TRADUCCION

Forecasting
En este captulo tratamos principalmente de preparar la informacin de pronstico para los
enlaces MPC dentro del front-end MPC (por ejemplo, entre SOP y MPS y administracin de
demanda). La informacin de pronstico puede provenir de una variedad de fuentes, tener
diferentes niveles de agregacin, incorporar diferentes suposiciones sobre el mercado y
manifestar otras diferencias que necesitan reconciliacin antes de que pueda ser utilizada para
la planificacin y el control.

Aqu examinamos algunas de las bases sobre las que se determinan los mtodos de prediccin,
algunos de los razonamientos detrs de la agregacin de las previsiones y algunos de los
medios por los cuales las previsiones se reconcilian con fines de planificacin.

Este captulo est organizado en torno a los siguientes temas:

Proporcionar informacin de pronstico apropiada: Cules son las necesidades de

informacin de pronstico dentro de la empresa?

Tcnicas de anlisis de regresin y de descomposicin cclica: Cules son las tcnicas ms

utilizadas para los pronsticos intermedios? Cmo se considera la estacionalidad en el modelo
de prediccin?

Tcnicas de pronstico a corto plazo: Qu tcnicas son tiles para los pronsticos
individuales a corto plazo y cules son las mtricas de la calidad de los pronsticos?

Uso de los pronsticos: Qu tcnicas son tiles para mantener sincronizados los
pronsticos detallados y los planes de gestin agregados?

Proporcionar informacin de pronstico apropiada.

Los gerentes necesitan pronsticos para una variedad de decisiones. Entre ellas estn las
decisiones estratgicas que incluyen la construccin de una nueva planta, el desarrollo de la
capacidad de los proveedores, la expansin internacional y otras consideraciones a largo plazo
de la empresa. Las previsiones para este tipo de decisiones son estimaciones sumamente
agregadas de las tendencias generales del negocio a largo plazo.

Estos pronsticos de base general son demasiado generales para la planificacin de ventas y
operaciones (SOP), a pesar de que es necesaria alguna agregacin para el SOP. Las necesidades
de previsin para estas dos aplicaciones (consideraciones estratgicas y planificacin de ventas
y operaciones) son diferentes, tambin, de las previsiones que se necesitan para la
planificacin a corto plazo y la toma de decisiones de ejecucin en la programacin de
produccin maestra. No slo la base del pronstico es diferente para cada una de estas
aplicaciones, sino tambin la inversin en el pronstico, la naturaleza de las tcnicas utilizadas
y la frecuencia. Un marco para algunas de las diferencias se proporciona en la Figura 4.1.
Naturaleza de la Planificacin Planificacin de Programacin y
Decisin. Estratgica de Ventas y control maestro de
Negocios. Operaciones. produccin.
Nivel de agregacin. Total de ventas o Unidades de familia Productos
volumen de de productos. terminados
produccin. individuales o
componentes.
Participacin de la Productos Al conciliar planes Muy poco
alta direccin terminados funcionales.
individuales o
componentes.
Frecuencia de Anual o menos Mensual o Trimestral Constantemente
pronstico.
Longitud del Aos por aos o Varios meses a un De unos das a
pronostico trimestres. ao por meses. semanas.
Gestin de la Muy grande Moderar. Muy poco
inversin en el
pronstico(s)
Costo de alto Moderar. minimo
procesamiento y
adquisicin de datos.
Tcnicas tiles Juicio de gestin, Agregacin de Tcnicas de
modelos de pronsticos proyeccin
crecimiento detallados, planes de (promedios mviles,
econmico, clientes, regresin. suavizado
regresin. exponencial).
El principio general aqu indicado es que la naturaleza de la previsin debe coincidir con la
naturaleza de la decisin. El nivel de agregacin, el monto de la revisin de la administracin, el
costo y el perodo de tiempo del pronstico necesario dependen realmente de la naturaleza de
la decisin que se tome. Adems, la fuente del pronstico puede variar segn la necesidad,
como se indica en la lnea de tcnicas tiles de la Figura 4.1. La frecuencia y el nmero de
pronsticos necesarios para la mayora de las decisiones de operacin a corto plazo no
justifican una participacin extensiva de la administracin, por lo que se utilizan pronsticos
generados por computadora. Las decisiones estratgicas, por otro lado, son menos frecuentes
y con mayor riesgo, lo que justifica el uso de procedimientos ms costosos y la participacin de
la administracin.

Planificacin estratgica de negocios.

Entre las decisiones que requieren pronsticos a largo plazo y de base amplia se encuentran
aquellas que involucran proyectos de expansin de capital, propuestas para desarrollar una
nueva lnea de productos y oportunidades de fusin o adquisicin. Las previsiones! se suelen
expresar en trminos muy generales, como el total de dlares de ventas o alguna medida de
produccin, como toneladas totales, pies de tabla u horas de ingeniera. Este nivel de
agregacin puede estar relacionado con indicadores econmicos y empresariales como el
producto nacional bruto, el ingreso disponible neto o la cuota de mercado de una industria en
particular. A su vez, se relaciona con medidas de capacidad que pueden ser necesarias para
satisfacer las demandas futuras. Para preparar y revisar estos pronsticos se requiere un
criterio sustancial de gestin, ya que el riesgo de hacer (o no hacer) una inversin puede ser
muy grande.

Los modelos causales y las herramientas estadsticas de regresin y anlisis de correlacin

pueden usarse para aumentar la visin y el juicio administrativo necesarios para hacer estas
previsiones. Dichos modelos relacionan los negocios de la empresa con indicadores que se
pronostican con mayor facilidad o que estn disponibles como informacin general. Por
ejemplo, los aparatos domsticos y las ventas de muebles estn estrechamente relacionados
con los arranques de viviendas. Las viviendas y los permisos de construccin en un rea suelen
ser informacin pblica, fcilmente accesible a la empresa. La relacin entre el inicio de
viviendas y las ventas de muebles puede ser estadsticamente modelado para proporcionar
otra previsin de la demanda. Adems, existen medidas de exactitud disponibles con las
tcnicas estadsticas para ayudar a determinar la utilidad del pronstico. Adems, el uso de
estos modelos puede conducir a mejores resultados de pronstico y puede ayudar a neutralizar
cualquier emocin involucrada en la decisin.

Prediccin de ventas y planificacin de operaciones.

Las previsiones necesarias para la planificacin de las ventas y de las operaciones, en ltima
instancia, proporcionan la base para los planes que suelen expresarse en trminos de ventas
planificadas y producto de las familias de productos en dlares o alguna otra medida agregada.
Los planes se extienden por algunos meses hasta un ao en el futuro para cada una de las
lneas de productos que cubren. Por lo tanto, las previsiones tambin deben agregarse al nivel
de la familia de productos y cubrir el mismo (o un mayor) nmero de perodos.

Un aporte importante a las previsiones para SOP es la informacin sobre los planes de los
clientes y la informacin de la demanda actual. Los conocimientos sobre los planes futuros de
los clientes se obtienen a travs de discusiones con el marketing y la comunicacin con los
clientes a travs de la gestin de la demanda. Esta informacin se puede aumentar con los
datos actuales sobre saldos de inventario, niveles de demanda y preferencias de mezcla de
productos a travs de programas como CRM y inventario gestionado por el proveedor (VMI).
Estas son fuentes importantes de informacin para el desarrollo de los planes de ventas y
operaciones.

Un medio comn para producir un pronstico agregado para SOP es sumar las previsiones para
los productos individuales en cada lnea de productos. Estos totales pueden ajustarse
incorporando el conocimiento de los planes de los clientes, las tendencias actuales y cualquier
plan de mercadeo que influya en la demanda. Sin embargo, las previsiones se desarrollan, y la
visin de la gestin y el juicio son importantes en el uso de ellos para desarrollar los planes.

Desarrollar el pronstico no es lo mismo que desarrollar el plan.

Prediccin para programacin y control maestro de produccin