Contenido

Objetivos ............................................................................................................................................. 2
Captulo 11 Estrategias de fijacin de precios .................................................................................. 3
Estrategias de fijacin de precios de nuevos productos ................................................................... 3
La fijacin de precios para capturar el nivel ms alto del mercado................................................ 3
En la fijacin de precios para penetrar en el mercado ................................................................... 3
Estrategias de fijacin de precios de una mezcla de productos ....................................................... 4
La fijacin de precios por lnea de productos ......................................................................... 4
La fijacin de precios de producto .......................................................................................... 4
La fijacin de precios de subproductos ................................................................................... 4
La fijacin de precios de productos colectivos........................................................................ 4
La fijacin de precios de subproductos ................................................................................... 4
Estrategias de ajuste de precios ......................................................................................................... 5
En la fijacin de precios de descuento y la bonificacin ......................................................... 6
La fijacin de precios segmentada .......................................................................................... 6
La fijacin de precios psicolgica ............................................................................................ 6
La fijacin de precios de referencia ........................................................................................ 6
Conclusiones ....................................................................................................................................... 7
Bibliografa .......................................................................................................................................... 8
 Objetivos

Describir las Estrategias de fijacin de precios de nuevos productos

Definir cada una de las Estrategias de fijacin de precios

Identificar las Estrategias de ajuste de precios

 Captulo 11
Estrategias de fijacin de precios

Estrategias de fijacin de precios de nuevos productos

Fijacin de precios para capturar el nivel ms alto del mercado

Fijacin de precios para penetrar en el mercado

La fijacin de precios para capturar el nivel ms alto del mercado es una estrategia en
la que se fija un precio elevado para un producto nuevo con la finalidad de obtener ingresos
mximos, capa por capa, de los segmentos que estn dispuestos a pagar ese precio alto; la
compaa vende menos, pero con un margen de utilidades mayor.

La imagen y la calidad del producto deben sustentar este precio elevado.

Debe haber una cantidad suficiente de compradores dispuestos a adquirir el producto
por ese precio.
Los costos de produccin de un volumen ms pequeo no deberan ser tan altos que
eliminen la ventaja de cobrar ms.
No debe ser tan fcil para los competidores penetrar el mercado y vender el producto
ms barato.

En la fijacin de precios para penetrar en el mercado se fija un precio bajo para un

producto nuevo, buscando atraer a un gran nmero de compradores y conseguir una importante
participacin en el mercado.

El mercado debe ser sensible a los precios.

Los costos de produccin y distribucin deben disminuir conforme el volumen de
ventas aumenta.
Los precios bajos deben ayudar a impedir la entrada de los competidores
 Estrategias de fijacin de precios de una mezcla de
productos

Fijacin de Fijacin de Fijacin de

precios de lnea precios de precios de
de productos producto producto
opcional cautivo

Fijacin de Fijacin de
precios de precios de
subproductos productos
colectivos

La fijacin de precios por lnea de productos toma en cuenta las diferencias de

costo entre los productos de una lnea, la evaluacin de los clientes de sus
caractersticas y los precios de los competidores.
La fijacin de precios de producto opcional toma en cuenta productos opcionales o
accesorios junto con el producto principal.

La fijacin de precios de producto cautivo consiste en establecer el precio para

bienes que deben utilizarse junto con un producto principal, como las navajas para
mquinas de afeitar y los juegos para una consola de videojuegos.

La fijacin de precios de subproductos se refiere a productos con poco o ningn

valor que se generan como resultado del producto principal. El fabricante busca un
mercado para estos subproductos para compensar los costos de desecharlos y lograr
que el precio del producto principal sea ms competitivo.

La fijacin de precios de productos colectivos consiste en mezclar varios

productos y ofrecer el conjunto por un precio reducido.

La fijacin de precios de subproductos se refiere a productos con poco o ningn

valor que se generan como resultado del producto principal. El fabricante busca un
mercado para estos subproductos para compensar los costos de desecharlos y lograr
que el precio del producto principal sea ms competitivo.
 Estrategias de ajuste de precios

Fijacin de Fijacin de
precios de precios
descuento y segmentada
bonificacin

Fijacin de
Fijacin de Fijacin de
precios
precios precios
psicolgica
promocional geogrfica

Fijacin de Fijacin de
precios precios
dinmica internacional
 En la fijacin de precios de descuento y la bonificacin se reducen los precios
para recompensar las respuestas de los clientes como el pronto pago o la promocin
del producto. Incluyen:
Descuentos en efectivo
Bonificaciones

La fijacin de precios segmentada se usa cuando la empresa vende un producto o

servicio a dos o ms precios, aun cuando tal diferencia no est basada en costos
distintos.
Para ser eficaz:
El mercado debe ser segmentable
Los segmentos deben mostrar distintos grados de demanda
Los costos de segmentar y llegar al mercado no deben exceder las utilidades
. adicionales obtenidas por la diferencia de precios
Debe ser legal

La fijacin de precios psicolgica considera la psicologa acerca de los precios y no

simplemente su economa.

La fijacin de precios de referencia son los precios que los compradores tienen en
mente y comparan cuando examinan un producto especfico.
Se forma a partir de:
La observacin de precios actuales
El recuerdo de precios anteriores
La evaluacin de la situacin de compra
Conclusiones
 Bibliografa

Philip Kotler Gary Armstrong. (2012). Marketing. Mxico: PEARSON.