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Cmo vender software: Cmo identifico mi nicho?
Published on 09 December 2009 by Fernando in Blog, como vender software, mercadotecnia de software
Comments (21)

Cul es tu cabeza de playa?

Este ese el segundo post sobre preguntas que me han hecho o preguntas que me deben hacer sobre cmo vender software. Algunos temas que
desarrollo aqui pueden aplicarse a vender software en tu propio pais o a otros paises latinoamericanos tambin. El primer post en esta serie era: Esta
muerto el telemarketing?
Piensa como una agencia de autos
Vamos a imaginar que eres un emprendedor jven de menos de 30 aos, y acabas de ganar tu primer milln de dolares. Estas manejando por la calle
y de repente te llama la atencin una ventana con un Lamborghini rojo brilloso. Inmediatamente te sales de la calle para entrar a la agencia de autos
para ver el carro ms lindo que has visto.
Esa agencia ya te tenia en mente. Pensaba exctamente en un emprendedor millonario, o por lo menos una persona de xito que no tiene mucho de
que preocuparse, y puede comprar un carro deportivo sin importar que solo caben 2 personas: el y un pasajero.
Ahora, imagina que eres un padre de familia con 4 hijos. De repente te fijas en una minivan Toyota Sienna del ao verde y brilloso. Es el vehiculo
ideal para ti y tu familia. La agencia de Toyota estaba pensando en ti al promover ese minivan.
Las agencias y fabricantes de autos, cuando venden diferentes modelos, ya tienen en mente un personaje a quienes le van a vender esos autos. Ya
tienen en mente la edad, el estado civil, su profesin y sus ingresos.
Es lo mismo que tienes que hacer t cuando empiezas a vender tu software o tus servicios de desarrollo a la medida.
Especializate y domina tu nicho
Una agencia de autos no tratara de venderle una minivan a un jven millonario, ni tratara de venderle un Lamborghini a un padre de familia con 4
hijos que tiene un presupuesto fijo.
Entonces porqu le quieres vender tu software a todo el mundo?
Los clientes quieren un especialista. Ms bien prefieren tratar con un proveedor que se especializa en su mercado.
Si estas pensando que Microsoft, Oracle, IBM, y otras empresas famosas no especializan, es cierto. Pero t no eres un Microsoft, t eres uno de miles
de proveedores de aplicaciones o servicios, y hay miles de posibles nichos que tu puedes dominar.
Si, dije bien. Dominar.
Eso fu exactamente lo que recomend Geoffrey Moore en su libro Crossing the Chasm, el libro ms famoso sobre cmo crecer tu empresa de
tecnologa rpidamente.
Esencialmente dijo que la mejor forma de crecer es por medio de una estratgia militar. Para tener xito inicial, tienes que invadir y dominar una
cabeza de playa, o sea, tu nicho, y dominarlo totalmente.
Ya que hayas dominado esa cabeza de playa, como hicieron los americanos en Normandy en la batalla de D-Day en la Segunda Guerra Mundial,
entonces ya puedes usar eso como tu base para llegar a otros mercados, o expanderte a otras cabezas de playa, otros nichos.
Cmo definir tu mercado meta
Si quieres vender exitsamente tu software, tienes que pensar en detalle, en tu mercado meta.
Aqui hay 5 pasos para definir tu mercado meta:
1. Con qu tipo de empresa has tenido xito en el pasado?
En tus proyectos o ventas pasadas, Qu tipo de cliente te ha comprado ms? Qu tipo de cliente se ha mostrado ms feliz y satisfecho con tu
solucin? A qu tipo de cliente le has generado mejor retorno de su inversin?
2. Qu conocimiento especializado tienes?
Si hay muchos abogados en tu familia, tal vez sabes algo sobre la industria legal. Si hay muchos doctores, conoces el sector salud. Si estudiaste
finanzas en la universidad antes de cambiarte a sistemas o ingieneria, tal vez te puedes enfocar en el sector bancario o servicios financieros.
3. Qu mercado has notado que sufre un problema que no se ha resuelto y que t fcilmente podrias resolver?
Siempre hay un sector que todavia no ha sido descubierto por los proveedores de software. Puedes verticalizar tu oferta con un conocimiento
especializado de ese sector y ser el primero en resolver el problema de ese sector. Te puedes convertir en el proveedor dominante de ese sector!
4. Piensa en un nicho vertical o horizontal.
No necesariamente tienes que enfocarte en un nicho vertical. Puede ser un nicho horizontal tambin. Recursos humanos. Logistica. Contabilidad, etc.
5. Identifica y estudia el usuario de tu producto o servicio
Esto es muy importante, y a la vez dificil de hacer. Tienes que pensar en el perfil y el puesto de tu usuario ideal, el que va a tomar la decisin de usar
tu producto o servicio (no necesariamente el que va a aprobar el presupuesto, sino el que se va a beneficiar directamente de tu oferta).
Qu responsabilidades tiene? Por lo general es hombre o mujer? Qu edad tiene? Qu es lo que ms le preocupa?
Todo esto te va a ayudar a orientar cualquier mensaje de mercadotecnia y saber que decirle y como tratarlo cuando hablas con el o ella por telfono o
en persona.
Ahora que sabes el beneficio de dominar un nicho de mercado, tu cabeza de playa, y sabes como hacerlo, Que te detiene?
Nota: lamentablemente me he tardado un poco en publicar mi reporte especial sobre Cmo entrar al mercado estadounidense de software. Esperaba
tenerlo la semana pasada pero todavia lo tengo con el diseador grfico quien me lo est formateando. Si quieres ser entre los primeros en recibirlo,
regstrate en la lista de espera!
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