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Plan de Negocio Guia Metodico
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MANUAL DE PLAN DE NEGOCIO:
LA CARTA DE NAVEGACIN
PARA EL XITO
La energa creadora y la necesidad de emprendimiento de la poblacin
peruana, revelan que en el pas existen aproximadamente 6, 300, 000
presentacin
emprendedores. Segn el Estudio Global Entrepreneurship Monitor
GEM Per 2004-2005, que mide la actividad emprendedora total en 34
pases, coloca al Per como el pas ms emprendedor, con un ndice de
40.3 %. Esto significa que, en promedio, cuatro de cada diez peruanos
adultos, independientemente de la condicin social, sexo o la
educacin, estn realizando algn tipo de actividad emprendedora,
generando empleo en beneficio del desarrollo nacional.
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Cmo elaborar mi
PLAN DE NEGOCIO?
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NDICE
PRESENTACIN
X. IMPORTANCIA DE LA FORMALIZACIN 66
GLOSARIO 101
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b
l a
n
co
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Por favor,
NO LO HAGAS
Elena decidi mudarse a la playa Coln, Todo pareca perfecto! pero aqu
hermoso lugar cerca de Piura al norte de comenzaron los errores: "Empezamos
nuestro Per. Dej la ciudad de Piura, con los refrigeradores llenos de carne",
pues la empresa en la que trabajaba nos cuenta Elena y contina: "para que
despidi a una parte de sus un restaurante sea de primera, el
trabajadores, incluyndola a ella. Es as principio bsico es que sus insumos
que con el dinero de su liquidacin, sean frescos, del da si es posible".
decidi formar un pequeo capital para Esa afirmacin es muy cierta, pero le
hacer realidad ese tan anhelado sueo: preguntamos a Elena acaso la carne no
"Tener una mejor calidad de vida, en un es un producto muy delicado como para
lugar maravilloso y, claro, con un tener los refrigeradores llenos?
negocio propio que fuera su fuente de
ingresos". Surtirse de buena carne en Coln era
complicado pues haba que comprarla
Y qu negocio poner? Elena lo en la ciudad de Piura, as que las em-
convers con dos amigas argentinas con prendedoras decidieron hacer un pedido
quienes decidi poner un restaurante de grande y congelarla. Punto en contra! lo
carnes y empanadas, de tipo argentino, hicieron as porque al principio ellas
donde tambin podran incluir la desconocan cunta gente visitara el
delicada repostera que preparaba una negocio, "hay que estar preparados para
de ellas. Es as como se asociaron las tener todo lo que ofrecemos en la carta" -
tres para iniciar su aventura empresarial. pensaban. Pero no tenan en cuenta que
Adems, en Coln no haban visto un las compras dependen de la demanda,
lugar en donde comer una buena carne, es decir de la cantidad de platos que la
y la intuicin les dijo que ese era el gente est dispuesta a comprar, pues de
camino. Punto en contra! lo contrario se corre el riesgo de tener
grandes prdidas por los alimentos
Y casualmente, como un amigo suyo echados a perder. Pues bien, esto fue lo
estaba alquilando un local que, decan, que le sucedi a Elena y sus socias que,
era un muy buen punto", aceptaron al no tener la clientela suficiente, nunca
la recomendacin por la confianza recuperaron esa fuerte inversin inicial
que les daba su amistad y decidieron en insumos .
Y aunque la zona era muy buena, cerca - La eleccin de una psima ubicacin
de la playa, la ubicacin del local dejaba y el pago de un alquiler muy alto.
que desear. Otro error: estaba - Y, por supuesto, la inauguracin del
escondido y aislado de la zona negocio cuando ya no haba clientes.
comercial. Punto en contra! Y para Al fin y al cabo, Coln es un lugar en
colmo de males, el alquiler result ser donde los negocios deben pensarse
muy alto. dependiendo de la poca del ao.
Punto en contra!
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EL MATERIAL DIDCTICO
Y SU EMPLEO
Este manual te proporciona la informacin que necesitas
acerca de cmo elaborar un Plan de Negocio. Es importante
que sigas con cuidado la secuencia planteada, leas la
informacin y realices todos los ejercicios y actividades que se
indican. Cuando concluyas un paso, lee nuevamente y verifica
los resultados obtenidos. Si algo no est claro, busca ayuda,
pregunta. Nunca te quedes con la duda.
Tambin vers estos recuadros donde encontrars una idea fuerza o un concepto
que resaltar. Por ejemplo:
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TRES ACTITUDES FUNDAMENTALES
PARA EL CAMBIO
Para el desarrollo de tu plan de negocio, es importante que
tomes en cuenta los siguientes criterios:
1. PERSEVERANCIA
3. PRECISIN
Recuerda que los planes de negocios son un medio de comunicacin para presentar
tus ideas a otras personas. Por lo tanto la redaccin debe ser clara y concreta, debes
dar al lector detalles precisos para que no queden dudas.
4 EL PLAN DE NEGOCIO
4.1. QU ES UN PLAN DE NEGOCIO?
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5 IDENTIFICACIN
DE LA IDEA DE NEGOCIO
5.1. QU ES UNA IDEA DE NEGOCIO?
Es importante describir claramente quines sern tus clientes, cmo sern sus
gustos y preferencias; cul es su edad, sexo, nivel de ingresos, condicin laboral;
asimismo en qu lugar se encuentran, qu idioma hablan, etc. Esto sirve para
determinar el perfil del cliente potencial. Lee atentamente lo siguiente:
Soy secretaria, tengo 25 aos, trabajo en una empresa y siempre necesito ropa
formal para la oficina. La empresa brinda uniformes que son todos de talla
estndar, y yo soy bastante gordita. Por ello tengo que buscar en otra parte, pero
lamentablemente hay pocos lugares que hagan uniformes sobre medida.
Las ideas de nuevos negocios son producto de la observacin de los cambios que
nos rodean y de las nuevas necesidades que se producen en la economa y en la
sociedad.
Una forma de generar ideas exitosas de negocios es observar con atencin la vida
cotidiana, reconocer los cambios que presenta para aprovechar las oportunidades
de negocio.
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GENERAR E IDENTIFICAR IDEAS DE NEGOCIOS?
b) Buscar nuevas formas de hacer cosas viejas: por ejemplo, hay gente que
emplea ms tiempo de lo necesario en sus actividades diarias relacionadas con
su negocio; por ello necesita reorganizarse para poder cumplir con todas las
tareas. Tal vez t puedas sugerir o hacer algo que les ahorre tiempo a esas
personas.
e) Recursos naturales locales: Estos son una fuente donde encontrar buenas
ideas de negocios. Identifica qu recursos estn disponibles en forma abundante
en el mar, la tierra, las plantas, los ros, etctera y qu productos puedes elaborar
a partir de ellos, manteniendo el cuidado del medio ambiente.
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Puedes usar algunos buscadores como: www.google.com.pe; www.yahoo.com; etc
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PASO 2: IDENTIFICACIN DE LA MEJOR IDEA DE NEGOCIO - MACRO Y
MICRO FILTRO
En el PASO 1 has generado una serie de ideas de negocio, ahora Cul de ellas
desarrollars?, cul es la mejor idea de negocio?
En principio puedes escoger aquellas ideas que crees responden a las necesidades
de tus posibles clientes, pero para esto requieres de un mayor anlisis. Puedes usar
los mtodos denominados: Macro Filtro y Micro Filtro, que te permitirn seleccionar
la mejor idea.
Macro Filtro: El ejercicio consiste en trabajar en el cuadro
siguiente, respondiendo con un SI o un NO a las preguntas
orientadoras que se indican. Las respuestas te darn luces
sobre lo exitosa que puede ser tu idea de negocio. Coloca una
"X" en cada casillero segn corresponda y al final cuenta el
nmero de SI que obtuvo cada idea. Debes quedarte con
aquellas ideas que obtuvieron la mayor cantidad de SI. No te
preocupes si tienes varias ideas con iguales nmeros de SI.
MACRO FILTRO:
Cabe resaltar que las tres primeras preguntas orientadoras estn referidas a la
"identificacin de la necesidad de la poblacin". Si bien es cierto, el anlisis en el
macro filtro nos pide respuestas SI o NO, es importante tener sustento para cada una
de las respuestas. Es as que la primera pregunta Existe una necesidad que
satisfacer en tu localidad? se refiere a cul es esa necesidad a satisfacer? sta
respuesta tienes que saberla y no slo responder SI o NO. La segunda pregunta
Existe un mercado para este producto o servicio? se refiere a cuntos son, dnde
estn y qu caractersticas tienen: son hombres, mujeres o nios? son mayores de
30 aos o menores de 15? son del barrio o del distrito? son de toda la ciudad o son
forneos? etc. La tercera pregunta Hay una demanda insatisfecha? Est tratando
de identificar si existe una parte de la poblacin que no est conforme con los
productos o servicios que actualmente hay en el mercado y que
estara dispuesta a cambiar de producto o servicio.
MICRO FILTRO:
Puntaje Total
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PASO 3: ANLISIS FODA (FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y
AMENAZAS) APLICADAS A LA MEJOR IDEA DE NEGOCIO
Ejemplos:
- Conocimientos tcnicos.
- Tecnologa superior.
- Tener un local accesible.
- Red de contacto con proveedores y/o distribuidores.
- Contactos con el mercado de destino (hacia donde llegar mi producto), etc.
Ejemplos:
n Las DEBILIDADES, son las carencias o los puntos flacos del negocio y que
estn dentro del control del emprendedor, que ocurren actualmente y debern
superarse.
Ejemplos:
- Tecnologa obsoleta.
- Poco conocimiento tcnico.
- Inadecuado diseo del producto.
- Poca capacidad de gestin, etc.
Ejemplos:
- Muchos competidores.
- Disminucin de la capacidad adquisitiva de los clientes.
- Cambios en la situacin econmica del pas.
- Desabastecimiento de materia prima.
- Desastres naturales.
- Insuficiente energa, etc.
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mercado, como herramienta que permite investigar a profundidad el
comportamiento, las costumbres, los gustos y las preferencias de los consumidores
o posibles clientes.
Sondeo de mercado
- Cmaras de Comercio
- Instituto Nacional de Estadstica e Informtica
(INEI)
- Instituciones Gubernamentales (Ministerio de
Trabajo, Ministerio de la Produccin, Ministerio de
Agricultura, etc.)
- Universidades.
- ONG's
Es importante sealar que hay dos tipos de datos que se deben recopilar:
a) datos cualitativos y b) datos cuantitativos.
a) Datos cualitativos, estos brindan informacin sobre las razones y motivos por
la cual el consumidor compra un bien o servicio.
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b) Datos cuantitativos, es la informacin expresada en forma numrica. Por
ejemplo:cunta gente acude a determinado cine, nivel de ingresos de las
personas, nmero de carros que tienen las familias, entre otros.
Ejemplo: Juan ha identificado que una buena idea de negocio podra ser la
produccin y venta de nctar de yacn. l piensa que la mayora de
personas sobre los 40 aos sufre de exceso de azcar en la sangre,
por lo que necesita de un producto que alivie o revierta esta situacin.
Adems conoce de las otras propiedades del yacn, es decir, sabe que
es un excelente diurtico y alivia problemas de estreimiento. Juan
llega a estas conclusiones de acuerdo con su experiencia y por
conversaciones con conocidos, amigos y familiares. Pero, ser
realmente sa la necesidad primordial que las personas mayores de
40 aos quieren satisfacer?, desearn consumir yacn?, estn
acostumbrados a consumirlo?, querrn consumir el yacn en nctar
o preferirn otro producto derivado?
N = toda la poblacin donde quieres llegar con tu producto n = tamao de muestra que requieres aplicar la encuesta
Debes saber que tu muestra tiene que estar conformada por personas
elegidas al azar. No debes buscar amigos, familiares o conocidos porque
su respuesta no sera imparcial.
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como qu opina sobre tal o cual idea de negocio? Los resultados te van a
proporcionar las bases para elaborar tu encuesta.
I. Datos Generales:_____________________________________
Edad del encuestado : ___________ Sexo: (M) (F)
Lugar de procedencia : ___________
4 Recoger los datos: una vez diseado el cuestionario, debes proceder a recopilar
la informacin, conforme a la idea de negocio que tienes. Debes establecer el
lugar donde hars las encuestas, el nmero de personas que entrevistars
(tamao de muestra) y la cantidad de encuestadores que necesitars en funcin
al nmero de encuestas que realizars.
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5 Procesamiento de informacin recopilada: luego de realizadas las encuestas,
debes ordenar, clasificar y sumar los resultados obtenidos. Para ayudarte puedes
usar una hoja de clculo.
6 Anlisis de los resultados: con los datos procesados, puedes conocer con
mayor seguridad los gustos y preferencias de tus clientes, el tamao de mercado
al cual te dirigirs y si tu idea de negocio puede tener xito o no.
6 DEFINIENDO EL NEGOCIO
En esta parte describirs lo que te motiv para crear tu negocio, sealando las
razones por las que quieres iniciarlo.
El nombre que elijas para tu negocio representa la razn social y/o comercial de la
empresa (no necesariamente es el mismo en ambos casos). Esto es muy
importante, ya que con este nombre tu negocio ser reconocido legalmente y
comercialmente. Recuerda que la idea es vender un concepto global, por lo que el
nombre del negocio debe estar asociado a lo que vendes.
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Razn social: es el nombre con el que se inscribi el negocio en registros pblicos.
Razn comercial: es el nombre con el que todos los clientes reconocen el producto
(marca).
Por ejemplo:
La visin es una imagen futura, un ideal con el que se suea alcanzar. Es lo que
esperamos que sea nuestro negocio en el futuro.
Los empresarios exitosos tienen muy claro como ser su negocio en el futuro y hacia
dnde se dirige.
"Erasmo Wong hijo, se traz una nueva meta y un reto: convertir la pequea
bodega familiar en un moderno supermercado". Efran Wong - Grupo Wong.
(La familia Wong, inici su actividad empresarial con una pequea tienda y
hoy cuenta con 27 locales en Lima).
"Construir un automvil para la multitud... Su precio ser tan bajo que todos
los hombres con un buen sueldo podrn tener uno y disfrutar con su familia la
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bendicin de horas de placer en los grandes espacios abiertos de Dios... El
caballo desaparecer de nuestras carreteras, el automvil se dar por
sentado..." Visin de Henry Ford y su modelo T.
Qu?,
Cmo?,
Para qu? y
Para quin se va a producir un determinado bien o
servicio?
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6.5 DETERMINACIN DE LOS OBJETIVOS DEL NEGOCIO
Aqu un ejemplo:
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Tomado del libro Emprende Empresa. As Comenzaron los Empresarios de xito, pag. 95,
MTPE Agosto 2004. http://www.mypeperu.gob.pe
6.6 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
La estructura organizacional indica los puestos de trabajo que tiene el negocio y las
personas encargadas de cada uno de ellos.
GERENCIA GENERAL
Por ello antes de iniciar un negocio, es necesario estudiar a las empresas que se
encuentran en el rubro que piensas incursionar, de manera que puedas tomar
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mejores decisiones y establecer estrategias adecuadas de ingreso al mercado.
Para realizar un buen anlisis del entorno, debes tener en cuenta lo siguiente:
- Qu prestigio tienen?
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CASO: INTRADEVCO INDUSTRIAL S.A. (Productos Sapolio)
"Les explicar cmo es que nuestra empresa pas de ser una empresa que hace diez
aos facturaba dos millones de dlares, a una empresa que en el ao 2003 factur
cuarenta millones de dlares.
Lo primero que hicimos fue estudiar el mercado. Estudiar el mercado es algo que uno
siempre tiene que hacer. De acuerdo a esta informacin la empresa decidi
concentrarse en un solo rubro: el producto limpieza para el hogar y aseo personal. En el
estudio de mercado vimos las principales compaas competidoras en esta lnea eran:
Procter & Gamble, Unilever, Colgate, Alicorp, entre otras.
Tambin tuvimos que evaluar cules eran nuestros recursos para enfrentar a la
competencia, as que finalmente nos enfocamos en tres empresas: Clorox, Johnson y
Nugget.
Una buena recomendacin es sta: si ustedes piensan hacer una empresa, hay que
estudiar bien el mercado, hay que hacer un buen plan y hay que focalizar el esfuerzo,
en una estrategia para tratar de dominar las diferentes reas que se proponen.
Conociendo las necesidades de nuestro pblico que peda ms calidad y precios ms
bajos, ofrecimos productos con la marca Sapolio, como por ejemplo: lavavajilla en
crema, pulidor para baos, productos para el cuidado del bao, desinfectantes,
esponjas, ceras, detergentes, leja, entre otros.
Nos preguntamos qu cosa habra que hacer para triunfar en la vida. Pienso que habra
que tener en consideracin:
El amor por la tica, siempre ser honestos, con nosotros mismos y con los dems; hay
que entronizar un profundo amor por la tica. El amor por el trabajo, si uno hace bien su
trabajo, se va a convertir en el mejor. Tenemos que ser los mejores en lo que hagamos;
cualquier cosa que hagamos, tenemos que ser los mejores, eso es amor por el
trabajo".
Por ejemplo: Si vas a vender enciclopedias escolares, tienes que averiguar cuntos
alumnos en edad escolar estudian en los diferentes centros educativos de tu
localidad.
CONCEPTO N
mbito geogrfico donde se busca colocar el producto Jess Mara
Nmero de centros educativos de nivel secundario en el rea 10
Promedio de alumnos por centro educativo secundario 250
Alumnos en edad escolar en el distrito de Jess Mara 2,500
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A qu proporcin del mercado puedo llegar?
- Sexo
- Edad
- Poder adquisitivo (nivel de ingresos)
- Educacin
- Trabajo que realiza
- Lugar en el que vive
- Clima
Luego, Quines pueden ser tus clientes? Cualquier persona o empresa que tenga
necesidades (stas pueden ser entidades del gobierno, instituciones diversas u
otras empresas).
- Quines son?
- Cules son sus preferencias?
- Cundo compran?
- Cunto compran?
- Por qu compran?
- Para qu usan el producto o servicio?
- Dnde viven o trabajan?
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CASO: Centro de Idiomas ABC
Por ejemplo, deseas saber el nmero de alumnos, tanto de colegios estatales como
particulares, que compran de 1 a 3 libros anualmente:
CONCEPTO N
Alumnos en edad escolar en el distrito de Jess Mara 2,500
Alumnos que compran de 1 a 3 libros 1,000
Alumnos de colegios estatales que compran de 1 a 3 libros anuales 100
Alumnos de colegios privados que compran de 1 a 3 libros anuales 900
Como deseas vender la mayor cantidad de libros posibles, entonces debes dirigir tu
producto a los alumnos de colegios particulares que compran entre 1 a 3 libros
anuales: 900 alumnos. Este es tu mercado objetivo.
Por lo tanto, estos alumnos (900) pueden, potencialmente, comprar hasta 2,700
libros al ao (900 x 3), lo que viene a ser la demanda potencial, es decir, la cantidad
de libros que es posible que vendas.
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Datos clave: El cliente es quien toma la decisin de compra. Por lo tanto,
cuando analices tu mercado debers evaluar quin es el que decidir la
compra de tu producto o servicio, pues hacia l debers dirigir tus estrategias
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Estas preguntas te ayudarn a realizar un buen anlisis de tu competencia:
Ejemplo:
Ejemplo:
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CASO: Helados Sunny
Es posible que una empresa chica pueda competir con todas las dems empresas del
sector, desde las pequeas a las grandes? La respuesta es s. Tal es el caso de helados
Sunny, pequea empresa que compite con Helados D'Onofrio (de la empresa Nestl) y
Lamborgini (de la empresa Alicorp), empresas lderes en el mercado peruano de
helados, con ms del 80% de las ventas de este sector o giro empresarial.
Sunny no es una empresa nueva, es una empresa familiar con 17 aos de experiencia,
que empez a producir a granel para abastecer a clientes pequeos y a algunos
distribuidores mayoristas. Es en el ao 2000 que inician su propia lnea de helados
industriales a pedido de sus distribuidores ms antiguos. De esta manera Sunny ha
logrado obtener el 8,5% de participacin del mercado de helados, lo que significa
alrededor de US$ 35 millones anuales en el Per.
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Algunos canales que puedes emplear para hacer llegar tu producto a tus clientes son:
Productor Consumidor
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7.6.4 Estrategia de precios
a. Costos de produccin
b. Precio de venta de la competencia (slo como referencia).
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Cuadro resumen del Desarrollo del tema mercado para investigar
e iniciar un plan de negocio
Segmento de Mercado
Marketing MIX
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8 EL ESTUDIO TCNICO DE LA
PRODUCCIN
Definir los elementos con los que debe contar la futura empresa para realizar sus
actividades de produccin o de servicio.
Por ejemplo:
- Tela : Jersey
- Densidad : 180 gr.
- Color : Azul
- Talla :S-M-L
- Proporcin : S (25) - M - (25) - L (10)
- Modelo : Clsico
- Insumos y avos : Cierre dorado, botones dorados.
- Etiqueta : Marca, parte posterior.
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El diseo del producto atraviesa cuatro etapas:
determinado.
ar a cabo
deben llev a reducir tiempos y
ar n
paralela p producci
costos de
Armar
Hambur
guesas
Poner
ensalada
La secuencia de transformacin depende del
Poner
equipamiento, maquinaria, instalaciones y personal que
sal
Producto
terminado por el cliente. Se refiere a las operaciones manuales,
diferencindolas de las operaciones administrativas.
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Asimismo, todo proceso productivo tiene que ser representado grficamente, para lo cual se
puede usar el Diagrama de Operaciones de Proceso - DOP.
Kike es un joven que trabaj durante tres aos en Mc King (el gigante de las hamburguesas),
l est seguro que puede iniciar su propio negocio de hamburguesas, muy parecido a la
empresa en la que trabaj, para esto ha elaborado la siguiente relacin de insumos y
materiales necesarios para iniciar su negocio.
Materiales
Asimismo, Kike tambin realiz un D.O.P - Diagrama de Operaciones de Proceso - del cual
hace el siguiente anlisis:
El primer paso para elaborar hamburguesas "Kike" es calentar el aceite para realizar tres
operaciones que son paralelas, en una hornilla con un poco de aceite caliente se pone a frer
la carne y calentar el pan, en otro horno especial con aceite caliente se fre la papa. Se debe
destacar que no es necesario terminar de frer la carne para empezar a frer la papa o el pan,
son tres operaciones que se deben de realizar de manera paralela para disminuir el tiempo
de preparacin de la hamburguesa.
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DIAGRAMA DE OPERACIONES DE PROCESO DEL
NEGOCIO DE HAMBURGUESAS DE KIKE
Calentar Calentar
aceite aceite
Armar
Hambur-
guesas
Poner
ensalada
Poner
sal
Echar
cremas
Embolsar
Adjuntar
servilleta
Producto
terminado
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Una vez que estn fritas las papas y la carne, y calentado el pan, se procede a realizar la
primera inspeccin de calidad y cantidad. La inspeccin se debe llevar a cabo cada vez que
confluya ms de una operacin. Por lo tanto, como en el armado de hamburguesas
confluyen hasta tres operaciones, se debe realizar una inspeccin: si la carne est
perfectamente cocida, las papas bien fritas y el pan caliente, se procede al armado de la
hamburguesa.
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4. Comodidad: Crear espacios suficientes para el bienestar de los trabajadores y
el traslado de los materiales.
del personal
Basurero
Puerta de
ingreso
SS.HH. Caballeros
Personal
SS.HH.
SS.HH. Damas
materias primas
Almacn de
p edido
de
en
ord
it e
Recepcin
del pedido
Em
seguridad
rea de
rea de atencin al Cliente
( mesas y sillas )
Entrega del
pedido
rea de
revisin
final y puesta
de servilleta
hamburguesas
Cocina para
hasta 12
a la vez
realizar
rea de
embolsado
de gaseosas
surtidora
Mquina
Mesa de Mesa de
cremas Mesa de Armado de
y sal ensaladas hamburguesa
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Kike elabor su distribucin de planta tomando en cuenta varios criterios que se detallan a
continuacin:
- Lo ideal es contar con siete (7) personas en la cocina que se encarguen del proceso de
produccin. Se puede reducir el uso de personal hasta 4 personas siempre y cuando se
implemente un sistema de "riel de mesa", que permita el desplazamiento de la
hamburguesa ya armada por la mesa de cremas y sal, el embolsado, revisin final y
servilleta.
- El rea de seguridad debe estar cerca de la cocina, ya que, ante cualquier emergencia,
se cuenta rpidamente con los implementos para reducir el peligro.
La necesidad de materiales est determinada por todo el material necesario para una
cantidad de produccin que puede estar definida por un pedido, la proyeccin de ventas que
estimo alcanzar durante la siguiente semana, mes, etc. Se debe elaborar una lista de los
requerimientos, estimando la cantidad (en kilos,metros, unidades, etc.).
Material N de
Necesidad de = necesario unidades
X
Material para una a producir
unidad
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Por ejemplo para elaborar 120 Hamburguesas KIKE que se espera vender en un da, se
requiere:
(*) El aceite se usa por cada lote de produccin, es decir, si el primer lote de produccin es de
12 hamburguesas, entonces, se usa aceite para frer papas para las 12 hamburguesas, no
para cada hamburguesa, lo mismo sucede para frer las 12 porciones de carne. Por lo tanto
son 10 lotes de produccin de 12 hamburguesas cada una, con lo que se obtiene las 120
hamburguesas; mientras que el uso de aceite es de 0.25 lt. para cada lote de produccin.
(0.25 x 10 = 2.5 Lt.).
Al igual que hemos calculado la materia prima e insumos que requerimos comprar, debemos
determinar las mquinas, equipos y herramientas con las que debemos contar para elaborar
el producto o brindar el servicio que hemos definido como nuestra oportunidad de negocio.
Este clculo se debe hacer en funcin del diagrama de operaciones de proceso que has
diseado y la cantidad de produccin regular de la empresa, tomando en cuenta los
siguientes criterios:
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Definir la cantidad de mquinas que se requerir en funcin de la produccin regular de la
empresa. Por ejemplo: s inicialmente vamos a atender a 100 personas diarias y mi
capacidad de produccin es de 120 hamburguesas slo requerimos una cocina, si en
cambio, es de 240 hamburguesas requeriremos un mayor nmero de cocinas.
Evaluar la capacidad operativa de las mquinas, Cunto pueden producir?, para ello
tomamos en cuenta las especificaciones tcnicas de la mquina, as como los aos de vida
til de la misma. Por ejemplo: la capacidad operativa de una mquina de costura recta que
tiene 5 aos de uso ser menor a la capacidad operativa de una nueva.
- Asignar el trabajo que cada una debe hacer en funcin a un programa de produccin.
Por ejemplo: El trabajador 1 es responsable de la elaboracin de moldes, el trazado y
corte de la tela y el acabado final El trabajador 2 es responsable del cosido, pegado de
cierre y botones y empaque.
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- Fijar la cuota diaria de produccin segn los plazos establecidos con el cliente.
Por ejemplo: 10 faldas rectas por da para entregar 50 faldas en una semana. Para
definir la cantidad de personal y asignar las tareas se debe tomar en cuenta lo
siguiente:
2. Tipo de producto, diseo, tipo de tela, grado de dificultad, tiempo de proceso. Por
ejemplo: Una falda plisada requiere de mayor especializacin pues su grado de
dificultad es mayor a las faldas rectas y contar con personal especializado en
esta actividad.
Una empresa debe contar con personal suficiente para su produccin regular. Cuando tiene
un pedido que sobrepasa la capacidad de su personal puede contratar trabajadores
eventuales a destajo y, de ese modo, cumplir con los plazos establecidos con el cliente.
Asimismo, es conveniente precisar el rgimen laboral y, por ende, los beneficios sociales a
que tienen derecho los trabajadores de la empresa. La premisa es fijar niveles
remunerativos que permitan contratar personal capacitado y, a la vez, que permitan tener un
gasto de personal razonable acorde con el tamao de la empresa.
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9 ANLISIS ECONMICO
El costo no es slo lo que se gasta en materiales y operarios. Implica otras cosas ms, tales
como gastos en agua, luz, local, maquinarias, etc.
Por lo tanto, para saber si tu negocio deja ganancias o prdidas, es necesario planificar las
unidades que debes vender, calcular los costos, determinar el precio de venta y construir el
flujo de caja, para lo cual debes seguir seis pasos:
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Entonces manos a la obra ! y recuerda que si no entiendes alguna de las
etapas aqu planteadas, es necesario que la vuelvas a revisar antes de
seguir avanzando, ya que todas siguen una secuencia lgica en su construccin.
Se obtiene del anlisis de mercado realizado (Captulo 7), donde ya se hizo una
segmentacin de mercado que te acerca al nmero de personas que puedes atender,
conocer su frecuencia de consumo adems de saber en qu periodos vendes ms o menos.
Por lo tanto ests en condiciones de realizar una planificacin de unidades de producto que
podras vender en un determinado perodo de tiempo.
Es muy importante que planifiques el nmero de unidades a vender, ya que con ello:
- Establecers una meta a alcanzar del volumen de ventas y determinars cules son
los periodos de mayor venta.
Esa decisin depende del empresario, pero la proyeccin de unidades a producir sera un
buen punto de apoyo para tal decisin.
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Juana realiza la siguiente proyeccin de ventas en unidades, pensando vender su producto
en el Distrito de Jess Mara (mercados y bodegas).
Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes
N Producto TOTAL
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1 Mermelada de 100 150 300 350 400 450 500 500 650 800 900 1,000 6,100
Rocoto por 250 gr.
Del cuadro se puede observar que Juana est pensando vender en un ao 6100 unidades
de mermelada de rocoto de 250 gramos cada una, en el distrito de Jess Mara. Inicialmente
colocar 100 unidades, luego 150 y as sucesivamente. Este incremento depender
bsicamente de lo bien que aplique las estrategias de mercado (producto, precio, plaza y
promocin).
Para calcular la inversin, primero debes tener en cuenta los siguientes conceptos:
51
33
Para una mayor claridad de los trminos presentamos una lista de lo que implica cada uno :
INVERSIN COSTOS
52
53
pgina
Estos requerimientos se agrupan en cuatro rubros:
- Activo fijo.
- Gastos pre-operativos.
- Capital de trabajo.
- Costos Indirectos.
Activo fijo.- Est constituido por aquellos recursos que la empresa requiere para producir,
vender y realizar todas sus operaciones y que no se van con el producto final. Comprende:
- Terreno.
- Infraestructura (instalaciones elctricas, sanitarias, construcciones).
- Maquinarias.
- Equipos.
- Herramientas.
- Muebles y enseres.
Gastos pre-operativos.- Est constituido por los recursos que la empresa necesita para
entrar en operaciones.
Comprende:
L
CESO DE
S EN PRO
RACIONE KIKE
A DE OPE BURGUESAS DE
DIAGRAM
NEGOCIO
DE HAM
Calentar
aceite
Calentar
aceite - Licencia de funcionamiento.
que se pu
eden y
Actividades cabo de manera
ar a
deben llev reducir tiempos y
ara
paralela p stos de produccin
Freir
Carne
Calentar
Pan
Frer
papas
- Carn sanitario.
- Licencia de avisos (paneles, letreros, etc).
co
Armar
Hambur
guesas
Poner
ensalada
- Elaboracin de manuales de operacin y produccin.
Poner
sal - Estatutos.
Echar
cremas
- Elaboracin de planos.
Embolsar
Costos Indirectos.- Est constituido por los recursos que la empresa necesita para atender
operaciones de corto plazo distintas a las de produccin, es decir, administracin y ventas.
- Gastos administrativos.
- Gastos de ventas.
Siguiendo con el negocio mermelada de rocoto, Juana Guerreros realiza el siguiente plan de
inversin:
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33
PLAN DE INVERSIN: MERMELADA DE ROCOTO
VALOR UNIDADES COSTO TOTAL
RUBRO UNITARIO (S/.) REQUERIDAS FIJO (S/.) VARIABLE (S/.)
1. ACTIVO FIJO
Infraestructura
Construccin de local 1000.00 1 1000.00
Instalacin elctrica 200.00 1 200.00
Instalacin de agua y desage 150.00 1 150.00
Maquinaria y equipos
Balanza 45.00 1 45.00
Termmetro 38.00 1 38.00
Cocina semi industrial 250.00 1 250.00
Herramientas
Cuchillos 8.00 2 16.00
Jarra de 2 litros 3.50 2 7.00
Coladores 2.50 3 7.50
Cucharones de madera 7.50 2 15.00
Ollas medianas 42.37 4 169.48
Tazones 12.50 1 12.50
Cucharas 1.27 3 3.81
Tablas para picar 10.59 3 31.77
Peladores 2.97 3 8.91
Muebles y enseres
Mesa de trabajo 70.00 1 70.00
Sillas 20.00 6 120.00
Estantes 250.00 2 500.00
Escritorios 200.00 2 400.00
TOTAL ACTIVOS FIJOS 3,044.97
2. GASTOS PRE OPERATIVOS
Licencia de funcionamiento 320.00 1 320.00
Carn sanitario 15.00 1 15.00
Estatutos 320.00 1 320.00
Gastos de constitucin legal 800.00 1 800.00
Licencia de avisos 100.00 1 100.00
Capacitacin del empresario 200.00 1 200.00
TOTAL GASTOS DE PRE OPERATIVOS 1,755.00
3. CAPITAL DE TRABAJO
Materia prima e insumos
Rocoto 3.50 30 kg. 105.00
Especias 12.00 kg. 6.00
Azcar blanca 2.30 20 kg. 46.00
Frascos 0.50 100 unidades 50.00
Mano de obra
Cocineros 250.00 2 500.00
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 707.00
4. COSTOS INDIRECTOS
Gastos administrativos
Sueldo de personal 250.00 1 250.00
Gas 100.00 1 baln 100.00
Luz, agua 50.00 1 50.00
Telfono 60.00 1 60.00
Transporte 50.00 1 50.00
tiles de oficina 5.00 1 5.00
Mantenimiento del local 10.00 1 10.00
Gastos de ventas
Vendedor 250.00 1 250.00
Publicidad (volantes) 15.00 Un ciento 15.00
Promocin (llaveros) 1.00 50 unidades 50.00
TOTAL COSTOS INDIRECTOS 840.00
TOTAL 5,639.97 707.00
pgina
54
54
55
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9.3. CLCULO DEL COSTO TOTAL UNITARIO - CTU.
Segundo Paso: Determina el tiempo de vida del proyecto, esto puede depender de varios
factores como por ejemplo el tiempo de vida til de las mquinas y equipos (cunto duran los
equipos antes de tener que renovarlos o repararlos), a la duracin de las licencias de
funcionamiento, a la duracin del alquiler, por ejemplo si tu empresa es una cafetera dentro
de un colegio, el tiempo de vida til podra ser el tiempo del contrato de concesin.
Por ejemplo: 1 ao
2 aos
10 aos, etc.
Tercer Paso: Determina el nmero de unidades a producir en el tiempo que has asignado de
duracin de tu proyecto; usamos la frmula:
Unidades Unidades Nmero Aos de
a producir = producidas en X de perodos X vida del
en el proyecto una semana al ao proyecto
Cuarto Paso: Aplica la siguiente frmula para hallar el costo fijo unitario:
5,639.97
(CFU) = = 0.9246 Nuevos Soles
6,100
51
35
3
Quinto Paso: Calculamos el Costo Variable Unitario
En el ejemplo
707.00
CVU = = 7.07 Nuevos Soles
100
Recuerda que para determinar el precio de venta debes tener en cuenta dos elementos:
Entonces:
PV = CTU + G
Donde G : Es la Ganancia
56
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Por otro lado, si Juana decide diferenciarse en producto (en calidad), entonces tendr
que darle un mayor valor agregado a su producto, lo que significa ponerle un envase de
mejor calidad, de repente que tenga la forma de un rocoto, con todos los registros sanitarios,
con cdigo de barras, etiquetas de primera calidad, etc. Todos esos pequeos detalles
hacen la diferencia, detalles por los cuales unos determinados consumidores estn
dispuestos a pagar un poco ms, pues valoran esos agregados del producto.
MERMELADA DE ROCOTO
PROYECCIN DE VENTAS EN NUEVOS SOLES
Item Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes
Producto P. U. TOTAL
N 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1 Mermelada de
10 1,000 1,500 3,000 3,500 4,000 4,500 5,000 5,000 6,500 8,000 9,000 10,000 61,000
Rocoto por 250 gr.
P.U. = Precio Unitario
El flujo de caja econmico es una herramienta til para la gestin de la empresa, pues
muestra cunto puedes esperar de ingresos por ventas y cunto tienes que tener de dinero
en efectivo para efectuar los egresos que permitan la operatividad de la empresa. Un plan de
flujo de efectivo ayuda a que la empresa siempre tenga liquidez al preveer los egresos y
proyectar los ingresos. Para elaborar el flujo de efectivo debes conocer algunos trminos:
1. Ingresos: es el monto recaudado por las ventas, tanto al contado como al crdito. En el
caso de las ventas al crdito su ingreso se registra en el perodo en que el pago se hace
efectivo.
2. Egresos: son las salidas de dinero en efectivo para realizar las compras y gastos
previstos.
3. Saldo econmico: es el resultado de restar los egresos de los ingresos en un perodo
definido.
4. Saldo acumulado: es la suma del saldo econmico de un perodo ms el saldo
econmico del periodo anterior.
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37
3
Para elaborar el flujo de caja debes seguir los siguientes pasos:
En egresos se considera el ACTIVO FIJO que se adquiere una sola vez en el mes cero, es
decir, la empresa se empieza a implementar un perodo antes de iniciar las ventas, as
tambin, los gastos pre - operativos (licencias y permisos especiales) en los que se incurren
una sola vez.
Los COSTOS INDIRECTOS se pagan mes a mes, por lo tanto son de requerimiento
constante y a un monto fijo.
El IMPUESTO A LA RENTA se grava a las utilidades, por lo tanto es pagado por los
productores o fabricantes, ms no por los consumidores finales, en tal sentido, se descuenta
del saldo entre los ingresos y egresos de cada perodo. El impuesto a la renta es de 30%
anual, o su equivalente al 2.5% mensual.
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58
58
FLUJO DE CAJA
Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes
CONCEPTO LIQUIDACIN
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
INGRESOS (A) S/. 0.00 S/. 1000.00 S/. 1500.00 S/. 3000.00 S/. 3500.00 S/. 4000.00 S/. 4500.00 S/. 5000.00 S/. 5000.00 S/. 6500.00 S/. 8000.00 S/. 9000.00 S/. 10000.00
VENTAS S/. 0.00 S/. 1000.00 S/. 1500.00 S/. 3000.00 S/. 3500.00 S/. 4000.00 S/. 4500.00 S/. 5000.00 S/. 5000.00 S/. 6500.00 S/. 8000.00 S/. 9000.00 S/. 10000.00
EGRESOS (B) S/. 6346.97 S/. 1193.50 S/. 1900.50 S/. 1193.50 S/. 1193.50 S/. 1193.50 S/. 1193.50 S/. 840.00 S/. 1900.50 S/. 1900.50 S/. 1547.00 S/. 1547.00 S/. 840.00
ACTIVO FIJO S/. 3044.97 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 2,620.00
Terrenos e infraestructura S/. 1350.00 S/. 1,350.00
Mquina y Equipos S/. 333.00 S/. 250.00 *
Herramientas S/. 271.97 S/. 203.00
Muebles y Enseres S/. 1090.00 S/. 817.00
S/. 1755.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00
GASTOS PRE-OPERATIVOS S/. 707.00 S/. 353.50 S/. 1060.50 S/. 353.50 S/. 353.50 S/. 353.50 S/. 353.50 S/. 0.00 S/. 1060.50 S/. 1060.50 S/. 707.00 S/. 707.00 S/. 0.00 S/. 7,070.00
CAMBIO EN CAPITAL DE TRABAJO S/. 207.00 S/. 103.50 S/. 310.50 S/. 103.50 S/. 103.50 S/. 103.50 S/. 103.50 S/. 0.00 S/. 310.50 S/. 310.50 S/. 207.00 S/. 207.00 S/. 0.00
Cambio en Materia Prima
Insumos S/. 500.00 S/. 250.00 S/. 750.00 S/. 250.00 S/. 250.00 S/. 250.00 S/. 250.00 S/.0.00 S/. 750.00 S/. 750.00 S/. 500.00 S/. 500.00 S/. 0.00
Cambio en Mano de Obra
S/. 840.00 S/. 840.00 S/. 840.00 S/. 840.00 S/. 840.00 S/. 840.00 S/. 840.00 S/. 840.00 S/. 840.00 S/. 840.00 S/. 840.00 S/. 840.00 S/. 840.00
COSTOS INDIRECTOS S/. 525.00 S/. 525.00 S/. 525.00 S/. 525.00 S/. 525.00 S/. 525.00 S/. 525.00 S/. 525.00 S/. 525.00 S/. 525.00 S/. 525.00 S/. 525.00 S/. 525.00
Gastos Administrativos S/. 315.00 S/. 315.00 S/. 315.00 S/. 315.00 S/. 315.00 S/. 315.00 S/. 315.00 S/. 315.00 S/. 315.00 S/. 315.00 S/. 315.00 S/. 315.00 S/. 315.00
Gastos de Ventas
-S/. 6,346.97 -S/. 193.50 -S/. 400.50 S/. 1,806.50 S/. 2,306.50 S/. 2,806.50 S/. 3,306.50 S/. 4,160.00 S/. 3,099.50 S/. 4,599.50 S/. 6,453.00 S/. 7,453.00 S/. 9160.00
Saldo antes de Impuestos (A-B) S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 45.16 S/. 57.66 S/. 70.16 S/. 82.66 S/. 104.00 S/. 77.49 S/. 114.99 S/. 161.32 S/. 186.32 S/. 229.00
Impuesto a la renta: (2.5% mensual)
SALDO ECONMICO
(Despus de Impuestos) -S/. 6346.97 -S/. 193.50 -S/. 400.50 S/. 1761.34 S/. 2248.84 S/. 2736.34 S/. 3223.84 S/. 4056.00 S/. 3022.01 S/. 4484.51 S/. 6291.68 S/. 7,266.68 S/. 8,931.00 S/. 9,690.00
SALDO ACUMULADO -S/. 6,540.47 -S/. 6,940.97 -S/. 5,179.63 -S/. ,2,930.79 -S/. 194.45 S/. 3,418.29 S/. 7,474.29 S/. 10,496.30 S/. 14,980.81 S/. 21,272.49 S/. 28,539.17 S/. 37,470.17 S/. 47,160.17
(*)Para el activo fijo, se supone una vida util de 4 aos, por ejemplo, en el caso de maquinaria y equipo, se calcula: (333/4=S/.83.25 soles/anual. Al cabo de un ao su valor
ser de 250 (S/. 333- S/. 83.25)
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3
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9
3
9.7. MARGEN DE CONTRIBUCIN Y PUNTO DE EQUILIBRIO
Utilidad
(U)
Precio (U)
Costo Fijo
Venta Unitario
Unitario (CFU) (CFU)
(U)
1. Se dice la contribucin marginal es "positiva", cuando absorbe el
costo fijo y deja un "margen" para la utilidad o ganancia. (CFU)
(CVU)
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61
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3. Cuando la contribucin marginal no alcanza para cubrir los costos
fijos, la empresa puede seguir trabajando en el corto plazo, aunque
la actividad es de resultado negativo. Porque esa contribucin
(CFU)
marginal sirve para absorber parte de los costos fijos.
(CVU)
61
33
9.8. VALOR ACTUAL NETO Y TASA INTERNA DE RETORNO
Para dar respuesta a estas interrogantes vamos a emplear los conceptos del VAN y el TIR
con la finalidad de encontrar y evaluar la rentabilidad del proyecto. Normalmente se tiene
ganancias en un negocio cuando las utilidades son mayores a las inversiones.
El mtodo que se usa para obtener el VAN se expresa en la frmula matemtica que sigue:
VAN= - A + FCn
n
(1+i)
Donde:
A = Inversin inicial
FC = Flujo de caja de un perodo
i = Tasa de descuento
= Signo de sumatoria
n = Nmero de periodos (mes, trimestre, semestre o ao)
3
Valor presente neto (VAN o VPN)
4
Se recomienda usar los siguientes conceptos: costo de oportunidad, tasa de descuento
o costo de capital.
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62
63
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Se calcula los
flujos de caja - dinero
al momento
actual.
VAN 1 2 3 4 5
Rentabilidad esperada en n perodos al
implementar el proyecto.
Este mtodo permite comparar los valores, por ello primero se homogenizan los valores en
el tiempo, es decir se valora el dinero futuro como un valor presente.
Este dato se puede obtener del rendimiento que se lograr en una segunda mejor alternativa
de inversin con que se cuente, debiendo considerarse para tal efecto alternativas
estrictamente comparables en cuanto al grado de riesgo.
http://www.sbs.gob.pe/portalsbs/Tipo Tasa/CMPasivasOpMensual.asp
http://www.sbs.gob.pe/portalsbs/Tipo Tasa/CRPasivasOpMensual.asp
Por supuesto la toma de decisin del empresario (a) de invertir o no en un proyecto depende
de varios aspectos: aversin al riesgo, monto de la inversin, liquidez, evaluacin de
indicadores econmicos como el VAN y el TIR. De esta manera se tiene que considerar la
interpretacin al resultado de la aplicacin de la frmula matemtica; entre otros.
El negocio es rentable cuando VAN es mayor a cero, en el siguiente cuadro se detallan los
criterios de evaluacin:
5
La tasa promedio del Sistema de Cajas Municipales CMACs es del 10.57% y en las Cajas Rurales el
promedio del sistema es del 12.16% para depsitos de ms de 360 das - Fuentes: www.sbs.gob.pe julio 2007
61
33
Si el proyecto es rechazado se sugiere evaluar nuevamente la propuesta y los supuestos
bajos los cuales se plante. Otra alternativa es cambiar de rubro.
La tasa interna de retorno (TIR) de una inversin, es la tasa de inters mnima por la cual se
recupera la inversin. La TIR es el tipo de descuento que hace igual a cero el VAN.
Para calcular se usa la formula matemtica del VAN, que se iguala a cero.
VAN= - A + FCn
(1+i) n
= 0
Para tomar la decisin es necesario relacionar la TIR con la tasa de descuento (i). As
tenemos:
Combinando ambos conceptos el TIR est definido como la tasa de inters con la cual el
valor actual neto o valor presente neto (VAN) es igual a cero. El VAN es calculado a partir del
flujo de caja anual, trasladando todas las cantidades futuras al presente.
Tambin se puede recurrir a la herramienta Excel para la obtencin del VAN y el TIR. Con la
aplicacin de la funcin correspondiente, se obtiene el dato rpidamente y permite
asimismo realizar simulaciones y anlisis se sensibilidad cambiando los valores de las
variables involucradas como puede ser la tasa de descuento.
Aplicacin de los conceptos del Valor Actual Neto y de la Tasa Interna de Retorno
Utilizando la informacin del flujo de caja y sobre los datos del saldo econmico vamos a
encontrar el valor actual neto (Valor presente del flujo de dinero futuro) aplicando la
siguiente frmula:
VAN= - A + FCn
(1+i) n
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65
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VAN= - Inversin Inicial + FC1 + FC2 + FC3 ... + FCn
1 2 3 n
(1+i) (1+i) (1+i) (1+i)
Ahora utilizando los datos del saldo econmico del flujo de caja, aplicamos la frmula:
VAN = - 6347.97 - 193.50 - 400.50 + 1761.34 ... + 8931.00
1
(1+0.11) (1+0.11) 2 (1+0.11) 3 (1+0.11) 12
VAN = 11,362.70
Como el VAN que se obtiene es S/. 11,362.70 (mayor a cero) significa que conviene realizar
el proyecto de Mermelada de Rocoto.
Tambin se puede realizar mediante el Excel y utilizando la informacin del flujo de caja,
especficamente el saldo econmico, sobre estos datos se aplica la funcin correspondiente
del Excel y se obtiene fcilmente el VAN y el TIR.
Concepto Mes 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
SALDO
ECONMICO -6,346.97 -193.50 -400.50 1,761.34 2,248.84 2,736.34 3,223.84 4,056.00 3,022.01 4,484.51 6,291.68 7,266.68 8,931.00
Tasa de
VAN 11,362.70 descuento 11%
TIR 26.96%
Para el caso de clculo de la TIR, seguimos las indicaciones y encontramos la tasa interna
de retorno al comparar el VAN a cero, en el ejemplo se encuentra una tasa del 28%.
Con la frmula del VAN encontramos la TIR
VAN= - A + FCn
(1+i) n
= 0
El VAN calculado es de 11,362.70 nuevos soles a una tasa de descuento del 11%. El TIR
calculado es de 26.96%, calculado mediante la interpolacin matemtica de los siguientes
valores:
Tasa de descuento VAN
25% 679.61
i 0
30% -1,053.90
67
69
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1. GENERACIN DE IDEAS DE NEGOCIOS
1.1 Lluvia de Ideas.- Anota una lista de todas las ideas de negocio que se te ocurran, segn
el mtodo de lluvia de ideas visto en el Captulo 5: IDENTIFICACIN DE LA IDEA DE
NEGOCIO
Ideas
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Ahora que tienes el listado de ideas, debes elegir las ms viables, las que
piensas que responden a las necesidades de tus potenciales clientes. Para
ello necesitas obtener ms informacin y usar instrumentos que te permitan
seleccionar las mejores ideas.
65
31
3
2.2 Seguidamente para definir cul es la idea de negocio a desarrollar, se recomienda
utilizar el instrumento denominado MICRO FILTRO, que te ayuda a precisar ms:
MICRO FILTRO:
Puntaje Total
2.3. Es momento de someter la idea de negocio, que has priorizado en el micro filtro, a un
anlisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Antalas en el
siguiente cuadro:
ANALISIS FODA
Qu OPORTUNIDADES se presentan
en el mercado o en el entorno que pueda
actuar a favor de iniciar su actividad empresarial?
70
71
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2.4 Contrastar la idea de negocio identificada con la necesidad real de los posibles
clientes
SONDEO DE MERCADO
Inicialmente debes buscar informacin de las fuentes secundarias. Por ejemplo, debes
visitar a la municipalidad de tu localidad o al INEI (Instituto Nacional de Estadstica e
Informtica) para recoger la informacin sobre el nmero de habitantes en tu barrio,
distrito, ciudad, regin, etc. Luego debers anotar los resultados de la bsqueda que
realizaste.
FUENTES SECUNDARIAS
TIPO DE INFORMACIN RESULTADO DE LA BUSQUEDA
INSTITUCIN
NECESARIA DE INFORMACIN
SEXO: M F
NIVEL DE INSTRUCCIN:
ETC.
PREGUNTAS:
RANGO 1
RANGO 2
RANGO 3
67
31
3
2.6 ANLISIS DE LA INFORMACIN
3. DEFINIENDO EL NEGOCIO
3.1 RESEA HISTRICA DEL NEGOCIO
Razn Comercial:
CONCEPTO N
Nmero de personas en la zona donde piensan vender su producto o servicio
72
68
73
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4.3 SEGMENTANDO EL MERCADO: PBLICO OBJETIVO
CONCEPTO N
mbito geogrfico donde se busca colocar el producto
Enumera de una manera concisa, todo lo que el cliente obtendr al comprar tus productos o servicios
(ventajas, beneficios, servicios post-venta, garantas, etc.). Resalta las ventajas y beneficios diferenciales
con referencia a los productos competidores.
69
31
3
4.6.3 ESTRATEGIA DE PROMOCIN
Es un precio de introduccin al
mercado o un precio definido ?
74
70
75
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5.4 Realiza un bosquejo de lo que ser la distribucin de tu local (rea de trabajo)
5.5 Realiza el clculo de materiales y/o materias primas que usars en el proceso productivo.
5.6 Haz un listado de las mquinas, equipos y herramientas que necesitas para elaborar el producto o
brindar el servicio que se ha definido.
71
31
3
5.7 Haz un listado de los posibles proveedores que te proporcionarn los insumos necesarios para la
elaboracin de tu producto o servicio.
5.8 Haz un listado de las personas que necesitas para producir la cantidad de bienes o servicios detallados
en tu plan de negocio.
5.9 Determina cuntos puestos de trabajo son necesarios en tu negocio o empresa y enumera las tareas
segn las responsabilidades de cada uno.
6. ESTUDIO ECONMICO
6.1 Determina la Proyeccin de Ventas en unidades
76
77
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6.2 Con los datos que tienes, elabora el Plan de inversin
PLAN DE INVERSIN
VALOR UNIDADES COSTO TOTAL
RUBRO UNITARIO (S/.) REQUERIDAS FIJO (S/.) VARIABLE (S/.)
1. ACTIVO FIJO
Infraestructura
Maquinaria y equipos
Herramientas
Muebles y enseres
Mano de obra
Gastos de ventas
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31
3
6.3 Paso siguiente, determina El costo Total Unitario de produccin
6.5 Con toda la informacin que manejas puedes elaborar el Flujo de Caja de tu negocio.
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6.6 Margen de contribucin y punto de equilibrio.-
A continuacin debes seguir las instrucciones y aplicar los mtodos para obtener los
datos y saber si tu negocio se acepta o se rechaza.
FCn
VAN= - A + (1+i)n
Donde:
A = Inversin inicial.
FC = Flujo de caja de un producto.
i = Tasa de descuento.
= Signo de sumatoria.
n = Nmero de un perodo.
FCn = 0
VAN= - A + (1+i)n
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7. RESUMEN EJECUTIVO
Para continuar con la elaboracin de tu plan de negocio, construye un resumen ejecutivo, tomando en
cuenta todas las pautas proporcionadas en el presente captulo.
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S DE NEGOCI
EA OS
ID
2
I CE
ND
AP
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1. FAST FOOD DE COMIDA PERUANA
Descripcin: Los fast food son locales que sirven "comida rpida", es decir,
productos de elaboracin sencilla, estndar y con caractersticas
similares (como por ejemplo McBurguer).
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2. AGENCIA DE VIAJES POR INTERNET
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3. ECOTURISMO
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4. TURISMO EDUCATIVO REGIONAL
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5. ESTUDIO DE DECORACIN DE INTERIORES
Descripcin: Los decoradores ayudarn a mejorar el atractivo de una vivienda
y la funcionalidad de un local comercial o de una oficina,
determinando la armona y ubicacin de los muebles, la
iluminacin, la calefaccin, el acondicionamiento acstico y la
distribucin de los espacios para dotar al ambiente del confort
adecuado para su uso.
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6. VENTA DE ARTCULOS Y PRODUCTOS DE JARDINERIA ECOLGICA
Investigacin de mercado:
- Opinin de las personas sobre los beneficios de la jardinera ecolgica.
- Qu tipo de productos desearan comprar las personas.
- Cunto gastaran por ese producto.
- Caractersticas de los posibles consumidores: edad, gnero, ingresos, gustos
y preferencias.
- Lugares donde venden productos similares.
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7. FABRICACIN DE ENVASES Y EMPAQUES
Estudios tcnicos:
- Caractersticas de produccin del envase segn el producto, lugar de destino y
preferencias del cliente.
Qu informacin me sirve - Aspectos tcnicos de la produccin.
para definir una buena - Lugares de fabricacin.
idea de Negocio? - Insumos requeridos.
- Requisitos para el desarrollo de una planta de produccin de envases.
Investigacin de mercado:
- Principales empresas que requieren uso de envases. Caractersticas
generales. Nivel de compras.
- Lugares del Per donde se fabrican envases.
- Lugares de donde se importan envases. Nivel de consumo y compras.
- En qu tipo de productos se usan envases y de qu caractersticas.
- Caractersticas del envase segn el tipo de producto, preferencias del cliente y
lugar de destino.
- Materiales ms usados en la fabricacin de envases.
- Lugares de abastecimiento de insumos.
- Costos y gastos relacionados.
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8. PRODUCCIN Y VENTA DE AGUA MINERAL EMBOTELLADA
Investigacin de mercado:
- Principales compradores de agua mineral embotellada en el Per y el
extranjero.
- Nivel de consumo y ventas.
- Nivel de exportaciones de agua mineral embotellada. Nivel de ingresos.
- Percepcin del consumidor acerca de los beneficios del agua mineral
embotellada.
- Caractersticas del consumidor: gustos y preferencias, edad, gnero, nivel de
ingresos.
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9. EXPORTACIN DE AJO
Investigacin de mercado:
- Principales compradores de ajo en el Per y el extranjero. Nivel de consumo y
ventas.
- Nivel de exportaciones de ajo. Nivel de ingresos.
- Caractersticas del mercado externo: pases que pueden comprar el producto y
qu requisitos piden.
- Caractersticas de los compradores de ajo: industrias, fbricas, pequeos y
medianos productores. Nivel de ventas.
- Caracterstica del consumidor: edad, gnero, gustos y preferencias, nivel de
ingresos.
- Caractersticas del consumidor peruano y del consumidor extranjero.
- Caractersticas del mercado interno y externo.
- Forma de acopiar el ajo (dnde conseguirlo).
- Forma de procesar el producto.
- Lugares donde ser procesado.
- Caractersticas de los compradores de ajo: industrias, fbricas, pequeos y
Datos obtenidos a partir medianos productores. Nivel de ventas.
de la informacin anterior - Caractersticas del consumidor: edad, gnero, ingresos, gustos y
preferencias.
- Nivel de gasto estimado por el producto.
- Presentacin del producto.
- Forma de venta del producto.
- Dnde se vender (cul es el mejor mercado para m y que se ajusta a mis
recursos).
- Lugares y establecimientos de venta.
- Inversin estimada.
- Realizar campaas publicitarias: peridico, revistas, televisin.
Cmo dar a conocer - Uso del sitio web.
el negocio? - Visita a Cmaras de comercio extranjeras (con oficina en el Per).
- Embajadas del Per en el extranjero.
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10. EXPORTACIN DE ALCACHOFA
Estudios tcnicos:
- Variedades producidas para exportacin.
Qu informacin me sirve - Requisitos tcnicos de produccin.
para definir una buena - Lugares donde se cosecha.
idea de Negocio? - Forma de procesamiento: productos frescos o enlatados.
- Lugares de procesamiento.
Investigacin de mercado:
- Principales compradores de alcachofa en el Per y el extranjero.
- Nivel de consumo y ventas.
- Nivel de exportaciones de alcachofa. Nivel de ingresos.
- Caractersticas del mercado externo: pases que pueden comprar el producto y
qu requisitos piden.
- Caractersticas de los compradores de alcachofa: industrias, fbricas,
pequeos y medianos productores. Nivel de ventas.
- Producto mayormente consumido (procesado o fresco).
- Caracterstica del consumidor: edad, gnero, gustos y preferencias, nivel de
ingresos.
- Caractersticas del consumidor peruano y del consumidor extranjero.
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11. EXPORTACIN DE PRODUCTOS DERIVADOS DE LA ALPACA
Estudios tcnicos:
- Caractersticas de la alpaca y su crianza.
- Qu tipo de productos se pueden elaborar a partir de la alpaca? Carne fresca
y procesada (jamn), fibra, chompas y tejidos.
- Tcnicas de produccin.
- Beneficios de la carne de alpaca (baja en colesterol).
- Lugares de crianza.
Qu informacin me sirve - Lugares de procesamiento.
para definir una buena
idea de Negocio? Investigacin de mercados:
- Principales compradores de derivados de la alpaca en el Per y el extranjero.
- Nivel de consumo y ventas.
- Nivel de exportaciones de alpaca y derivados. Nivel de ingresos.
- Caractersticas del mercado externo: pases que pueden comprar el producto
y qu requisitos piden.
- Producto derivado de la alpaca mayormente consumido.
- Qu tipo de productos desearan comprar las personas a partir de la alpaca.
- Nivel de gasto estimado por el producto.
- Caractersticas de los compradores de alpaca: industrias, fbricas, pequeos
y medianos productores. Nivel de ventas.
- Caracterstica del consumidor de productos derivados de la alpaca: edad,
gnero, gustos y preferencias, nivel de ingresos.
- Caractersticas del consumidor peruano y del consumidor extranjero.
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12. EXPORTACIN DE CARACOL
Estudios tcnicos:
- Caractersticas del caracol y su crianza
Qu informacin me sirve - Tipo de tierra y ambiente necesario del criadero
para definir una buena - Lugares de crianza
idea de Negocio? - Lugares de procesamiento
Investigacin de mercado:
- Principales compradores de caracol en el Per y el extranjero.
- Nivel de consumo y ventas.
- Nivel de exportaciones de caracol. Nivel de ingresos.
- Caractersticas del mercado externo: pases que pueden comprar el producto
y qu requisitos piden.
- Caractersticas de los compradores de caracol: industrias, pequeos y
medianos productores, restaurantes. Nivel de ventas.
- Caracterstica del consumidor caracol: edad, gnero, gustos y preferencias,
nivel de ingresos. Caractersticas del consumidor peruano y del consumidor
extranjero.
- Nivel de gasto estimado por el producto.
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13. EXPORTACIN DE FLORES
Estudios tcnicos:
- Tecnologa requerida para la produccin.
- Lugares de produccin. Caractersticas generales.
- Aspectos logsticos de envo de las flores.
- Mantenimiento y cuidados requeridos (segn la zona de produccin y el tipo
Qu informacin me sirve
de flor).
para definir una buena
idea de Negocio?
Investigacin de mercados:
- Nivel de produccin, consumo y venta de flores en el Per.
- Nivel de produccin, consumo y venta de flores en los pases vecinos.
- Nivel de exportacin de flores. Que pases compran ms.
- Caractersticas del mercado externo: pases que pueden comprar el producto
y qu requisitos piden.
- Tipo de flores ms pedidas en el Per y el extranjero.
- Caractersticas de los compradores de flores: grandes, medianas y pequeas
empresas.
- Caracterstica del comprador de flores: edad, gnero, gustos y preferencias,
nivel de ingresos.
- Caractersticas del consumidor peruano y del consumidor extranjero.
- Nivel de gasto estimado por persona.
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14. ACEITE ESENCIAL DE LIMN
Investigacin de mercados:
- Principales compradores de aceite esencial de limn en el Per y el extranjero.
- Nivel de consumo y ventas.
- Nivel de exportaciones de aceite esencial de limn. Nivel de ingresos.
- Caractersticas del mercado externo: pases que pueden comprar el producto
y qu requisitos piden.
- Principales usos y aplicaciones del producto.
- Caractersticas de los compradores de aceite: industrias, fbricas, pequeos y
medianos productores. Nivel de ventas.
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15. PRODUCTOS ELABORADOS A PARTIR DEL COCO
Estudios tcnicos:
- Caractersticas y requerimientos de produccin (segn el tipo de producto
derivado).
- Productos derivados del coco.
Qu informacin me sirve - Impactos en la salud de las personas.
para definir una buena - Lugares donde se produce.
idea de Negocio? - Lugares de procesamiento.
Investigacin de mercados:
- Principales compradores de coco en el Per y el extranjero. Nivel de consumo
y ventas.
- Nivel de exportaciones de coco y derivados. Nivel de ingresos.
- Caractersticas del mercado externo: pases que pueden comprar el producto y
qu requisitos piden.
- Qu tipo de productos desearan comprar las personas a partir del coco.
- Nivel de gasto estimado por el producto.
- Caractersticas de los compradores de coco: industrias, fbricas, pequeos y
medianos productores. Nivel de ventas.
- Caracterstica del consumidor de productos derivados del coco: edad, gnero,
gustos y preferencias, nivel de ingresos. Caractersticas del consumidor
peruano y del consumidor extranjero.
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16. JARABE DE YACN CON ALTA CONCENTRACIN DE FOS NATURAL
Descripcin: El yacn es una planta que crece desde el noreste del Ecuador
hasta el noroeste de Argentina, presentndose la mayor variedad
de especies y usos en el Per. La ventaja competitiva del Jarabe
de Yacn est dada por la alta concentracin de FOS y por la
caracterstica natural de stos. Los FOS (Fructo-oligosacridos)
son ingredientes probiticos que pueden ser utilizados por la
industria alimenticia como un edulcorante bajo en caloras,
adems de servir como alimento que promueve, entre otras
cosas, la restauracin de la microflora intestinal.
.
Competencia: Otros negocios similares
Estudios tcnicos:
- Caractersticas y requerimientos de produccin.
Qu informacin me sirve - Impactos en la salud de las personas.
para definir una buena - Productos derivados del yacn (yogur, mermeladas, vitaminas).
idea de Negocio? - Lugares donde se cosecha.
- Lugares de procesamiento.
Investigacin de mercados:
- Principales compradores de yacn en el Per y el extranjero.
- Nivel de consumo y ventas.
- Nivel de exportaciones de yacn y derivados. Nivel de ingresos.
- Caractersticas del mercado externo: pases que pueden comprar el producto
y qu requisitos piden.
- Opinin de las personas sobre los beneficios del yacn.
- Qu tipo de productos desearan comprar las personas a partir del yacn.
- Nivel de gasto estimado por el producto.
- Caractersticas de los posibles consumidores (peruanos y extranjeros): edad,
gnero, ingresos, gustos y comportamiento.
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17. ELABORACIN DE PISCO
Estudios tcnicos:
- Caractersticas y requerimientos de produccin.
- Requisitos tcnicos de produccin.
Qu informacin me sirve - Lugares donde se cosecha.
para definir una buena - Lugares de procesamiento.
idea de Negocio?
Investigacin de mercados:
- Principales compradores de pisco en el Per y el extranjero.
- Nivel de consumo y ventas.
- Nivel de exportaciones de pisco. Nivel de ingresos.
- Caractersticas del mercado externo: pases que pueden comprar el producto y
qu requisitos piden.
- Cunto gastan por ese producto.
- Caracterstica del consumidor: edad, gnero, gustos y preferencias, nivel de
ingresos.
- Caractersticas del consumidor peruano y del consumidor extranjero.
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18. PULPA DE FRUTAS
Estudios tcnicos:
- Caractersticas y requerimientos de produccin.
- Frutas que pueden ser empleadas para elaborar la pulpa (pia, pltano,
mango, durazno, papaya, entre otras).
- Productos derivados.
Qu informacin me sirve - Forma y lugares de procesamiento.
para definir una buena - Cmo se mantiene por ms tiempo: producto congelado.
idea de Negocio?
Investigacin de mercados:
- Principales compradores de pulpa en el Per y el extranjero.
- Nivel de consumo y ventas.
- Nivel de exportaciones de pulpa. Nivel de ingresos.
- Caractersticas del mercado externo: pases que pueden comprar el producto
y qu requisitos piden.
- En qu tipo de productos derivados se emplea ms: jugos, gaseosas, bebidas
alcohlicas, helados.
- Caractersticas de los compradores de pulpa: industrias, fbricas, pequeos y
medianos productores. Nivel de ventas.
- Caracterstica del consumidor de productos derivados de la pulpa: edad,
gnero, gustos y preferencias, nivel de ingresos. Caractersticas del
consumidor peruano y del consumidor extranjero.
- Nivel de gasto estimado por el producto.
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GLOSARIO1
Administrar: Labor evaluativa consistente en una asignacin adecuada de los recursos
necesarios para la ejecucin de los planes y/o negocios.
Canal de distribucin: Son todas las rutas que siguen nuestros productos y/o servicios,
desde su produccin hasta el consumidor final.
Clientes: Son personas u organizaciones que estn dispuestas a pagar cierta cantidad de
dinero por adquirir productos o servicios que satisfagan sus necesidades.
Costos: Todos aquellos rubros que forman parte en la fabricacin de un producto. Por
ejemplo: mano de obra, materiales, equipos, etc.
Encuesta: Mtodo de recopilar datos primarios por medio de entrevistas personales, por
telfono y por correo.
Estrategia: Plan general de accin en virtud del cual una organizacin trata de cumplir con
sus objetivos.
1
El glosario aqu presentado ha sido extrado textualmente de: Frixione Cern, Domingo. (2003).
Autodiagnstico de pequeas y medianas empresas. Primera edicin. Mxico. Limusa Noriega
Editores y de los siguientes links:
http://incubadora.inictel.net/glosario.htm
http://www.ipm.com.pe/glosariomktg.htm
2
DEMAC (Desarrollo Empresarial de Monterrey, A.C.). (1991).
Desarrollo de emprendedores Primera edicin. Mxico. McGraw Hill - Interamericana. Pg. 3
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97
Fortalezas: Caractersticas internas (positivas) que distinguen a todo tipo de organizacin.
Gastos indirectos: Son aquellos que el proceso de fabricacin necesita para apoyar la
obtencin de un producto (agua, luz, depreciacin, combustible, etc.).
Mercado: Lugar donde concurren los individuos u organizaciones para establecer una
relacin de intercambio.
Potencial de mercado: Lmite externo que cualquier empresa o negocio esperara vender.
Precio: Cantidad de dinero con utilidad necesaria requerida para satisfacer una necesidad
mediante la adquisicin de un bien o servicio.
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Presupuesto: Cuantificacin numrica de lo que esperamos consumir para lograr una
meta (productiva o de ventas).
Promociones de venta: Acciones de marketing que tienen como propsito estimular las
compras durante un perodo especfico, ofreciendo un incentivo adicional a las
caractersticas inherentes del producto o servicio en venta.
Publicidad: Es la inversin que se realiza para promover los productos, servicios, ideas o
conceptos.
Redes de empresas: Es la unin de varias empresas con el objetivo de que superen sus
limitaciones, asimilen nueva tecnologa y tengan una misma visin de negocio.
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Diseo y Diagramacin
Salomn Panduro Barrueto
graficaguillermo@hotmail.com
01-426-2402 - 01-9937-9887