0A PLAN Denegocio Emprendedor Univ

Seminario-Taller: Elaboracin
de planes de negocio
Expositor: Lic. Franklin Pea B. MBA, CPA
MBA International Program, Universidad Adolfo Ibez
Fuente: mba.americaeconomia.com/sites/mba.../plandenegocio
.
Principales caractersticas del emprendedor
1.- Tiene absolutamente claro lo que quiere

hacer (y lo que no).
Caractersticas
Abandono sus estudios en Harvard para
fabricar un producto que nadie necesitaba
2.- Dedica todas sus energas y esfuerzos en

hacer lo que quiere hacer.
Vendi su Volkswagen para construir 50
tarjetas de circuitos
3.- Quiere cambiar el mundo para bien.

No puedes ser un verdadero emprendedor
cuando tus ideales buscan hacer el mal o solo
buscan el beneficio propio
Cualquiera que no este cometiendo errores es que no est

intentndolo lo suficiente (Wess Roberts) 2
Los errores ms comunes del emprendedor
Creer que, si
Falta de Demasiados el producto
formacin en costos fijos es bueno, se
gestin vender solo
empresarial
Falta de
Empezar
motivacin del Apostar por
con poca
promotor del un mercado
liquidez
negocio
No admitir y
No disponer corregir los
Elegir socios
de un buen errores a
problemticos
equipo tiempo.
"El miedo no existe en otro lugar excepto en la mente"

3
(Dale Carnegie)
El pacto entre emprendedores
Firma un acuerdo con tus socios
Define tareas y marca posibilidades
Por qu se necesita el pacto?

Consejos para convivir con tus socios
Pacto escrito
Usar el sentido comn
Revisa el pacto
Penalizaciones
Ritmo de trabajo
Obligaciones y deberes de posibles accionistas

"No te lleg el xito? Ve t
S sincero contigo mismo hacia l." (Marva Collins)
Los beneficios deben estar reflejados de forma realista
Salida
4
2da. Parte: Plan de Negocio
Plan de negocio
Esquema del plan de negocio
Importancia del plan de negocio
Cmo se redacta un plan de negocios?
Comparacin de objetivos y alcances
Tipos de planes de negocios
Si funcionan, por qu algunas grandes empresas no hicieron

uno antes de empezar
Plan de Negocio
Debe ser un documento claro, concreto y preciso, capaz de convencer a un potencial

inversionista de la oportunidad que representa invertir en el negocio. Adems debe
ser una gua para la puesta en marcha de la empresa.
6
Esquema del Plan de Negocio
OPORTUNIDAD
Descubrimiento de una necesidad
Capacidad de innovar y crear nuevas alternativas para ofrecer nuevas
soluciones a los clientes
Descripcin del producto o los servicios
ANLISIS DEL ENTORNO Y DE LA INDUSTRIA

Identificacin de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (anlisis FODA)
Evaluar si existe una demanda suficiente por el producto o servicio a ofrecer que
permita al empresario tener una rentabilidad por su trabajo
PLAN ESTRATGICO (MISIN, VISIN, OBJETIVOS Y ESTRATEGIA)
Evaluar la disponibilidad de los recursos necesarios para poder en marcha la nueva
idea de negocio
Plantear cules son los objetivos que se quieren lograr y cmo es que se piensan
alcanzar, es decir culesson las estrategias ms adecuadas para reducir los riesgos y
alcanzar el xito
Sistema empresarial Equipo
Plan de Recursos
o Plan de directivo y
Marketing financieros
Operaciones RR.HH.
Viabilidad econmica, tcnica,

social y ambiental
Fuente: Karen Weinberger Villarn, Plan de Negocios. 7
Importancia del Plan de Negocio
Convencerse a uno mismo de la idea antes de asumir un

compromiso financiero y personal significativo.
Obtener un prstamo del banco.
Atraer inversionistas potenciales.
Convencer a otras compaas con las cuales se desee formar
alianzas.
Explicar cmo funcionara la empresa a las compaas con las
cuales se pretende establecer contratos a mediano y largo
plazo.
Atraer empleados.
Asistir a los directivos para establecer metas y planear a largo
plazo.
Funciona como un gran motivador al darle un marco ms
realista a la idea.
Ayuda a organizar y depurar las ideas del emprendedor.
Verificar la rentabilidad del negocio.
Es una importante herramienta de venta.
8
Cmo se redacta un plan de negocios?
Es importante que usted sepa que para escribir un plan de negocios:
No es necesario haber completado el anlisis de una de las etapas del plan de

negocios para continuar con la siguiente etapa.
No existe una secuencia sobre la elaboracin del plan de negocios y su ndice es
slo una referencia.
Cada participante involucrado en la elaboracin del plan de negocios debe poner
en marcha su creatividad, flexibilidad, conocimientos e iniciativa.
Se debe desarrollar con un enfoque de espiral, es decir, que cada vez que se tome
una decisin en alguna parte del plan de negocios, es necesario revisar si dicha
decisin obliga a ajustar otras partes del plan.
"Uno no debe pensar que hay cosas

inalcanzables" (Eurpides)
9
Comparacin de objetivos y alcances
Herramienta de Objetivo Alcance Enfoque
planificacin
Plan de negocios Identificar la oportunidad Anlisis del entorno En el anlisis de
de negocio y la viabilidad Anlisis interno oportunidades y viabilidad
tcnica, econmica, social Modelo de negocio econmica, tcnica y de
y ambiental del negocio. Plan estratgico mercado.
Planes de accin por
reas
Demostrar viabilidad
de la idea de negocio.
Plan estratgico Establecer el plan de largo Anlisis del entorno En la proyeccin de la
plazo de la empresa, en Visin, misin, objetivos empresa.
funcin a un anlisis del estratgicos, estrategia
entorno y del ambiente genrica, filosofa y
interno de la organizacin. valores institucionales.
Estudio de factibilidad Conocer la viabilidad de Estudio de mercado En evaluar la viabilidad del
implementar un proyecto Aspectos tcnicos proyecto en trminos
de inversin definiendo al Aspectos administrativos fundamentalmente tcnicos
mismo tiempo los Aspectos financieros. u operativos.
principales elementos del
proyecto.
Evaluacin de proyectos Conocer la rentabilidad Sobre la base del flujo de En evaluar el proyecto en
econmica y financiera de caja se determina el VAN trminos de liquidez y
un proyecto de inversin. y la TIR. rentabilidad.
Comparar flujos de
ingresos y egresos.
"El hombre de negocios que use las frmulas del xito del ayer para el mundo de hoy quiz
no tenga un negocio maana (John Mason) 10
Tipos de planes de negocio
Para nuevas empresas Para inversionistas

-Se debe detallar la idea, -Debe ser redactado para
cmo los objetivos a ser atraer el inters de los
alcanzados. inversionistas.
-Especificar las estrategias a -Debe tener la informacin
ser aplicadas y los planes de relevante para una evaluacin
accin. financiera confiable.
Para empresa en marcha Para administradores

- Debe evaluar la nueva unidad -Debe contener el nivel de
de negocio. detalle necesario para guiar las
-Deber mostrar las operaciones de la empresa.
debilidades y fortalezas de la
empresa. Planes -Contiene mayor nivel de
detalle de todas las partes
funcionales de la empresa.
de
negocios
Si tu idea de negocio no tiene riesgo, entonces no estas emprendiendo

11
Si funcionan, por qu algunas grandes empresas no hicieron
uno antes de empezar?
"La excelencia de un lder, se mide por la capacidad para transformar los

problemas en oportunidades" (Peter Drucker) 12
3ra. Parte: Estructura del Plan de
Negocios
1. Resumen ejecutivo
1.2 Descripcin de la compaa o formulacin de la idea de negocio
1.3 Anlisis del entorno
1.4 Sondeo de mercado
1.5. Anlisis de la industria
1.6. Plan estratgico de la empresa
1.7. Plan de marketing
1.8. Plan de operaciones
1.9 Plan de recursos humanos
1. 10 Plan financiero
Estructura de un Plan de Negocios
Plan de Negocios para una nueva empresa
Resumen ejecutivo
-Formulacin de la idea de negocio
-Anlisis de la oportunidad
-Presentacin del modelo de negocio
Anlisis del entorno
-Anlisis de la industria, del mercado y
-Estimacin de la demanda
Planeamiento estratgico
-Anlisis FODA
-Visin
-Misin
-Objetivos estratgicos
-Estrategia genrica
-Fuentes de ventajas competitivas
-Alianzas estratgicas
Plan de marketing
Plan de operaciones
-Diseo de la estructura y plan de recursos
humanos "El nico error real, es aquel del que
Proyeccin de los estados financieros no aprendemos nada" (John Powell)
Evaluacin financiera
Conclusiones y recomendaciones
14
Anexos
1. Resumen Ejecutivo
El resumen ejecutivo presenta el perfil de la empresa, el producto o servicio que se

quiere ofrecer, el mercado objetivo que se quiere satisfacer, las estrategias que se
emplearn para el logro de los objetivos, los resultados econmicos esperados y los
indicadores financieros del plan de negocios.
Es una descripcin breve de los aspectos ms relevantes del plan de negocios.

Es la seccin ms importante.
Debe lograr despertar la curiosidad del inversionista.
Su extensin mxima es de unas 3 pginas.
"La sabidura suprema es tener sueos bastante grandes para no perderlos de vista
mientras se persiguen" (William Faulkner) 15
Seminario-Taller: Elaboracin de planes de negocio
Se deben responder ciertas interrogantes:
Cul es la razn social de la empresa?

Cul es la estructura empresarial?
En qu tipo de negocio o sector se desarrollar la empresa?
Cules son las necesidades que la empresa piensa satisfacer?
Cules son los productos y/o servicios que la empresa proyecta ofrecer para cubrir
dichas necesidades?
Quines son los clientes, competidores y usuarios de los bienes o servicios
ofrecidos?
"El talento gana juegos pero el trabajo en equipo y la inteligencia, ganan

campeonatos" (Michael Jordn) 16
Contina:
Cul es el modelo de negocio que la empresa piensa desarrollar para cumplir con
sus objetivos?
Cules son los resultados econmicos y financieros proyectados?
Cules son las razones econmicas, sociales, tcnicas y/o ambientales que harn
exitosa y sostenible la empresa?
Cules son los impactos positivos y negativos de su empresa /producto o servicio
en la sociedad?
"Pon tu corazn, tu mente, tu intelecto y tu alma incluso en tus ms pequeos actos.

En esto reside el secreto del xito" ( Swami Sivananda)
17
1.2 Descripcin de la compaa o formulacin de la idea de negocio
Debe incorporar un poco de historia

Cmo naci la idea
Desde cundo existe
Qu motivo su creacin y
Los hechos ms importantes que hayan transcurrido durante su desarrollo y
evolucin
Pregntate si lo que ests haciendo hoy te acerca al lugar en el que quieres estar
maana (James Brown)
18
Fuentes para la identificacin de ideas de negocios sobre la base del anlisis del entorno
Desarrollo de
nuevos usos
para bienes y
servicios
actuales
Introduccin
Observacin de productos
de tendencias o servicios
en mercados existentes en
globales nuevos
mercados
Observacin
Percepcin de de deficiencias
necesidad en bienes y
insatisfecha servicios
existentes
"En el centro de las dificultades estriba la oportunidad" (Bruce Lee) 19

Proceso de identificacin de una nueva idea de negocio a partir del anlisis del entorno
Analiza el entorno
Detecta una necesidad insatisfecha
Convierte la necesidad insatisfecha en una

oportunidad
Desarrolla una idea de negocio
Plantea un plan de negocio
Slo triunfa en el mundo quien se levanta y busca a las circunstancias y las crea si
no las encuentra (George B. Shaw)
20
Factores econmicos
El emprendedor debe conocer:
El comportamiento y la tendencia del tipo de cambio, la inflacin y las
tasas de inters, el crecimiento de la produccin nacional por sectores.
El ingreso promedio familiar y la capacidad de ahorro de la poblacin.
Los niveles de empleo y desempleo, as como los ndices de
empleabilidad, entre otros.
Factores socioeconmicos.
Los factores socioeconmicos de mayor impacto en las empresas son:
El tamao de la poblacin y la distribucin de personas en los niveles
socioeconmicos, de los pases donde se encuentra su mercado
objetivo.
La estructura de edad de la poblacin y su distribucin geogrfica.
La calidad de la mano de obra disponible y la capacidad tcnica y
profesional de los trabajadores.
El nivel de educacin y cultura de la poblacin y el porcentaje de
pobres y analfabetos.
La disposicin de compra del pblico objetivo y los hbitos de
consumo. 21
Factores polticos y legales

Una empresa exportadora deber tomar en consideracin:
Los impuestos directos e indirectos que deber pagar.

Leyes antimonopolio.
Preferencias arancelarias.
Las polticas de promocin a la inversin en ciertas zonas del pas.
Los cambios que se den en las estructuras polticas de los pases a los
que exporta.
Las disposiciones nacionales e internacionales sobre lo que se puede o
no se puede hacer en cada pas.
Las regulaciones y desregulaciones locales.
La burocracia local e internacional y los niveles de corrupcin.
Factores tecnolgicos
La tecnologa puede aumentar sustancialmente la competitividad de
una empresa.
La tecnologa es fundamental para analizar las amenazas u
oportunidades que pueden darse en una industria.
22
Factores ambientales
Impactos que el desarrollo mundial ha generado:
El calentamiento global.
La escasez de agua.
El cambio de cultivos orientados a la alimentacin, por cultivos
orientados a la generacin de energa.
La contaminacin de las aguas.
Los cambios climticos que vienen generando grandes desastres
naturales.
La contaminacin del espacio.
La transformacin de grandes reas forestales en reas agrcolas.
La transformacin de reas agrcolas en zonas urbanas.
23
Los emprendedores suelen tener muchas preguntas, cuyas respuestas no siempre

estn disponibles en las fuentes secundarias que existen en el mercado.
El equipo emprendedor deber realizar el sondeo de mercado o encargar el estudio

a un consultor o una empresa especialista en estudios de mercado
a) Respecto a los clientes
Cul es el perfil del potencial cliente?

Cul es el comportamiento de mis potenciales clientes?
Cul sera el nivel de aceptacin del producto o servicio?
"El xito no se logra slo con cualidades especiales. Es sobre todo un trabajo de
constancia, de mtodo y de organizacin" (Vctor Hugo)
24
b) Respecto a los competidores
Es indispensable que el emprendedor tenga muy claro con quines

est compitiendo y con quines no.
Cuando se analiza la competencia, se debe responder a las siguientes preguntas:
Quines son los competidores?

Cules son los bienes o servicios sustitutos?
Qu productos y servicios venden?
Cunto venden en el ao?
Cules son los precios de la competencia y cmo se comparan con los nuestros?
Cmo se comparan nuestros productos con los de la competencia?
Quin es el lder del mercado y cul es el atributo que lo identifica como tal?
Si encuentras tu pasin entonces ya no es un trabajo! (L. A. Reid)

25
c) Respecto a los proveedores
Elegir bien a los proveedores es tan importante y estratgico como determinar bien el
mercado objetivo al cual se dirigirn las estrategias de marketing de la empresa.
En este caso es importante conocer:
Qu vnculos o relaciones se tiene con los proveedores de insumos?

Qu relaciones se tiene con los proveedores de recursos financieros?
Cules son sus condiciones de pago?
Brindan crdito de corto o mediano plazo?
Somos lo que hacemos da a da. De modo que la excelencia no es un acto,

sino un hbito (Aristteles)
26
1.5 Anlisis de la industria
El anlisis de una industria, implica el estudio de aquellas fuerzas que podran afectar
directamente el desarrollo y desempeo de una empresa.
No debe ser una descripcin de variables, sino un profundo anlisis, que permita
responder a las siguientes cinco preguntas:
1.- Cules son las barreras de ingreso a una industria en particular?
Las barreras de ingreso ms comunes a una industria son:
Altas economas de escala

Difcil diferenciacin de productos o servicios existentes
Altos requerimientos de capital
Difcil acceso a los canales de distribucin
Regulaciones gubernamentales, regionales o municipales
"El hombre se descubre a s mismo, al enfrentarse con el obstculo"

27
(Antoine de Saint-Exupery)
2.- Cul es el poder de negociacin de los proveedores de la empresa?
El poder de negociacin de los proveedores es generalmente alto cuando:
El mercado de proveedores est dominado por pocos, pero grandes proveedores.

No es fcil, para la nueva empresa, encontrar bienes sustitutos en el mercado de
proveedores.
La nueva empresa es un cliente poco importante para el proveedor y por lo tanto,
no tiene gran inters en proveerlo.
La nueva empresa se ve obligada a comprarle a un determinado proveedor porque
la calidad de ese insumo es crtico para el xito de la empresa.
El costo de cambiar de proveedor es alto, porque los procesos entre ambas
empresas ya fueron estandarizados.
"Haz lo que puedas, con lo que tengas, donde ests" (Theodore Roosevelt) 28
3.- Cul es el poder de negociacin de mis clientes o compradores?
En lneas generales, el poder de negociacin de los compradores o clientes es alto

cuando:
Compran gran parte de la produccin total de la industria

El producto que se compra en una industria representa una parte importante de las
ventas del proveedor
Cuando puede cambiar de proveedor a un costo muy bajo
"Conquistar el miedo es el comienzo de la riqueza" Bertrand Russell 29

4.- Quines son los competidores y cul es el nivel de rivalidad existente entre
ellos?
Se debe hacer un anlisis de grupos estratgicos, con la finalidad de identificar qu

empresas tienen caractersticas similares y
Cules se acercan a sus clientes con estrategias parecidas
Todas las empresas con caractersticas y estrategias similares sern consideradas
competidores directos.
Este anlisis es fundamental, pues en funcin a l se plantearn el plan de marketing y

el plan de operaciones.
"No se sale adelante celebrando xitos sino superando fracasos" (Orison S. Marden)30
5.- Cules son las barreras de salida de la industria?
El monto de inversin suele ser la mayor barrera de salida, por lo que no podrn
retirarse de la industria sin haber cumplido sus obligaciones
Las obligaciones que se han generado con los trabajadores
Los contratos firmados con los clientes
"Deja de pensar en trminos de limitaciones y empieza a pensar en trminos de

posibilidades" (Ferry Josephson) 31
1.6 Plan estratgico de la empresa
1.6.1 Visin
La visin se realiza formulando una imagen ideal del proyecto y ponindola por
escrito, a fin de crear el sueo (compartido por todos los que tomen parte en la
iniciativa) de lo que debe ser en el futuro la empresa.
Ventajas que tiene el establecer una visin

Fomenta el entusiasmo y el compromiso de todas las partes que integran la
organizacin.
Incentiva a que desde el director general hasta el ltimo trabajador que se ha
incorporado a la empresa, realicen acciones conforme a lo que indica la visin.
Recordando que los mandos superiores tienen que predicar con el ejemplo.
Una adecuada visin, evita que se le hagan modificaciones, de lo contrario
cualquier cambio esencial dejara a los componentes de la empresa sin una gua
fiable, fomentando la inseguridad general.
"El hombre que ha cometido un error y no lo corrige, comete otro error mayor"
(Confucio) 32
1.6.2 Misin
Es la razn de ser de la empresa, el motivo por el cual existe.
La importancia de la misin
Es esencial que la misin de la empresa se plantee adecuadamente por que permite:

Definir una identidad corporativa clara y determinada, que ayuda a establecer la
personalidad y el carcter de la organizacin.
Da la oportunidad de que la empresa conozca cuales son sus clientes potenciales.
Aporta estabilidad y coherencia en las operaciones realizadas.
Define las oportunidades que se presentan ante una posible diversificacin de la
empresa.
No existe lder sin misin y no existe misin sin pasin (Sergio Pascual)
33
1.6.4 Estrategia del negocio

Las estrategias se refieren a la forma como las organizaciones alcanzan sus objetivos.
Estrategia de liderazgo en costos
Generalmente se aplica cuando el emprendedor quiere captar una gran porcin del
mercado y ste no valora la diferenciacin.
La estrategia de liderazgo en costos, suele ser efectiva cuando:
El mercado est compuesto por muchos compradores sensibles a los precios.

Existen pocas posibilidades de lograr las diferencias entre productos.
Los compradores no valoran las diferencias entre una y otra marca.
Cuando existe una gran cantidad de compradores con un poder de negociacin
considerable.
"Al parecer, el xito es una cuestin de perseverar cuando los dems ya han
renunciado" (William Feather) 34
Estrategia de diferenciacin
Estn en una lucha constante por mantener las caractersticas o atributos que
muestran su diferencia.
Debern tener un buen presupuesto de marketing, para dar a conocer a los clientes
las caractersticas que hacen nico su producto o servicio.
Su producto debe ser valorado por el cliente y que por lo tanto est dispuesto a
pagar un precio superior al promedio del mercado.
Estrategia de enfoque
La empresa se enfoca slo en una porcin o segmento de mercado que ha

definido claramente.
Esto puede ser porque al emprendedor NO le interesa abarcar una gran proporcin
del mercado
Sus recursos, capacidades y aptitudes centrales no le permiten llegar a una parte
importante del mercado.
"Se alcanza el xito convirtiendo cada paso en una meta y cada meta en un paso"35
(C. C. Cortez)
1.6.5 Fuentes generadoras de ventajas competitivas
La ventaja competitiva es aquello que posee una empresa y que le sirve para generar
valor para sus clientes, rara y difcil de imitar por parte de los actuales o potenciales
competidores.
Las marcas, las patentes, los registros de propiedad intelectual

Una ubicacin privilegiada, una fuerza laboral con talento y comprometida
Un emprendedor lder y visionario
Un sistema de informacin gerencial que permita adelantarse a los cambios del
entorno y tomar rpidas y buenas decisiones
"Aquellos que dicen que algo no puede hacerse, suelen ser interrumpidos por otros
36
que lo estn haciendo" (Joel A. Barker)
1.7 Plan de marketing Proceso de desarrollo del Plan de
Investigacin o Marketing
sondeo de mercado
Anlisis del entorno
Anlisis de la industria
Clientes Competencia actual Proveedores Productos
actuales y potencial sustitutos
Seleccin del segmento
de mercado
Desarrollo del concepto de
producto o servicio
Estrategia de marketing (marketing mix)
PRODUCTO PRECIO PROMOCIN PLAZA

-Costo de
-Publicidad -Canales directos
produccin
- Atributos
-Utilidad -Promocin de -Intermediarios
-Marca esperada ventas -Ubicacin
-Empaque -Precios de la -Marketing -Transporte
-Etiqueta competencia directo
-Garanta -Valor -Venta
otorgado por personal
-Servicio Post-
venta el cliente -Relaciones
pblicas
37
1.7 Plan de marketing
Las variables de segmentacin pueden ser muchas y muy variadas, pero lo importante,
es seleccionar aquella o aquellas que sean relevantes para diferenciar los grupos de
consumidores.
1.7.1 Objetivos del marketing

Todo plan debe contener objetivos y el primer objetivo del
plan de marketing es el de:
Ventas
Debe establecerse en funcin a la demanda estimada en el
sondeo de mercado
A las expectativas del emprendedor y a la capacidad de
produccin y endeudamiento de la empresa
Este objetivo debe plantearse en trminos monetarios y
unitarios
Todos los hombres que conozco son superiores a m en algn sentido. En ese sentido
aprendo de ellos (Ralph W. Emerson) 38
La mezcla del marketing
Producto
Las 4 P
Plaza del Precio
marketing
Promocin
El futuro pertenece a quienes creen en la belleza de sus sueos (Eleanor Roosvelt)

39
1.7.3 Descripcin del producto o servicio
Cuando se describe a un producto se est haciendo referencia a:
Su diseo
Sus caractersticas
Sus bondades
Su calidad y
La calidad de los servicios anexos la cantidad
Disponibilidad y variedades del producto
Los atributos del envase y empaque
El servicio postventa
La marca y los beneficios que aporta.
"El hombre se descubre a s mismo, al enfrentarse con el obstculo" (Antoine de

40
Saint-Exupery)
1.7.4 Estrategia de precio
La lista de precios se fijar en funcin a la estructura de costos de la empresa, a los

precios de la competencia, a la percepcin de los clientes y los resultados econmicos
esperados por el emprendedor.
Tabla de posibles combinaciones entre calidad y precio
Precio Calidad alta Calidad media Calidad baja

Precio alto Estrategia de Estrategia de Estrategia de robo
recompensa margen excesivo
Precio medio Estrategia de Estrategia de valor Estrategia de falsa
calidad alta medio economa
Precio bajo Estrategia de sper Estrategia de buen Estrategia de
valor valor economa
"Todo aquello que puedas o suees hacer, cominzalo. La audacia contiene en si

misma genio, poder y magia" (Goethe) 41
1.7.5 Estrategia de distribucin o plaza
Hace referencia a la forma cmo se llegar al cliente o consumidor final. En este

punto, es necesario analizar cules son los canales de distribucin que la industria
tiene, es decir:
Se vende directamente a los clientes?

Se utiliza representantes de ventas, distribuidores o agentes?
Cules son las ventajas y desventajas de usar a terceros para vender?
Cmo accede a clientes valiosos?
Cuntos distribuidores hay y cmo estn distribuidos geogrficamente?
Los distribuidores tienen algn poder de negociacin?
Los distribuidores estn asociados?
"El hombre nunca sabe de lo que es capaz hasta que lo intenta" (Charles Dickens)
42
1.7.6 Estrategia de promocin
El objetivo fundamental de la estrategia de promocin es comunicar y dar a conocer al
mercado objetivo las bondades del producto o servicio que se ofrece.
Las estrategias de promocin estn relacionadas con:

Actividades de publicidad.
Marketing directo.
venta personal.
Promociones de ventas.
Cupones.
Sorteos.
Promociones conjuntas.
Programas de fidelidad.
Relaciones pblicas.
El fracaso derrota a los perdedores e inspira a los ganadores. Robert T. Kiyosaki. 43
1.7.7 Estrategia de posicionamiento
Con la finalidad de ocupar un lugar en la mente del consumidor o cliente, el
emprendedor buscar diferenciarse para poder ser recordado por algn atributo en
particular.
Estas diferencias deben ser significativas para que puedan ser fcilmente percibidas
y recordadas por el pblico objetivo.
Debe existir una demanda lo suficientemente grande, que valore el beneficio
adicional y que sea capaz de reconocer una mejora sustancial respecto a los
productos o servicios ofrecidos por la competencia.
En los momentos de crisis, slo la imaginacin es ms importante que el

44
conocimiento. (Albert Einstein)
1.8 Plan de operaciones
Si el emprendedor no cuenta con la infraestructura adecuada, en una ubicacin
conveniente y si no tiene un sistema eficiente de produccin y de distribucin, es
difcil que el negocio sea sostenible, a pesar de las bondades del producto o servicio.
El plan de operaciones, tiene como fin establecer:
1. Los objetivos de produccin en funcin al plan de

marketing.
2. Los procesos de produccin en funcin a los atributos del
producto o servicio.
3. Los estndares de produccin que harn que la produccin
sea eficiente, se logre satisfacer las demandas de los clientes y
la rentabilidad esperada por los accionistas.
4. El presupuesto de inversin para la transformacin de
insumos en productos o servicios finales.
Un emprendedor ve oportunidades all donde otros solo ven problemas.
45
Michael Gerber.
1.9 Plan de recursos humanos
Las personas son el elemento clave del xito empresarial y por ello un recurso humano
de calidad podra significar una ventaja para la empresa.
El plan de recursos humanos debe considerar:

Las principales funciones que se requieren en el negocio.
Las habilidades y conocimientos que cada funcin requiere.
Los cargos que sern permanentes en la empresa.
Las tareas, que por ser temporales o requerir un alto grado de especializacin,
podran ser realizadas por personas o compaas ajenas a la empresa.
Los puestos claves y del personal propio que har las tareas que le permitan a la
empresa diferenciarse de las dems.
El organigrama que representa la estructura general de la empresa.
Las polticas y estrategias que ayudarn a administrar el recurso humano.
La planilla de la empresa, es decir el presupuesto de las remuneraciones.
46
1.10 Plan financiero
Permitir al inversionista saber cual ser la retribucin econmica que recibir a

cambio del dinero invertido, es decir, si el plan resultar econmica y financieramente
viable.
El plan financiero es sumamente importante porque permite:

Determinar los recursos econmicos necesarios para la realizacin del plan de negocios.
Determinar los costos totales del negocio, es decir, los costos de produccin, ventas y
administracin.
Determinar el monto de inversin inicial necesario para dar inicio al negocio.
Determinar las necesidades de financiamiento.
Determinar las fuentes de financiamiento, as como las ventajas y desventajas de cada
alternativa.
Proyectar los estados financieros, los cuales servirn para guiar las actividades de la
empresa cuando est en marcha.
Evaluar la rentabilidad econmica y financiera del plan de negocios. 47
1.10.1 Anlisis de costos
El costo de produccin est conformado por:
a) Los materiales directos

b) La mano de obra directa
c) Los costos indirectos de fabricacin
d) Los costos de administracin
e) Los costos de comercializacin
f) Los costos variables
g) Los costos fijos
"slo quien se da por vencido, est perdido. Hans- Ulrich Rudel 48

1.10.2 Inversin inicial
El presupuesto de inversin inicial incluir todos los:

Activos fijos, tangibles e intangibles, que se necesitan para iniciar las operaciones
del negocio.
Algunos activos fijos pueden ser terrenos, unidades de transporte, maquinarias,
mobiliario, herramientas, computadoras.
Algunos activos intangibles pueden ser licencias de computacin, patentes,
transferencias de tecnologa, entre otros.
"No se sale adelante celebrando xitos sino superando fracasos" (Orison S. Marden) 49
1.10.3 Capital de trabajo
El capital de trabajo sirve para financiar la primera produccin de la empresa antes

de recibir sus primeros ingresos por ventas.
Servir para financiar materia prima, pagar mano de obra directa, otorgar crditos
en las primeras ventas y contar con ciertos gastos que implica el negocio.
Ejemplo para calcular el capital de trabajo

Detalle 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Ingresos 100 120 140 170 200 250 300 350 400 460 520 600
Egresos 150 180 190 200 210 230 260 290 330 360 400 450
Flujo de fondos (50) (60) (50) (30) (10) 20 40 60 70 100 120 150
netos
Dficit acumulado 50 110 160 190 200
En este ejemplo, el dficit mximo acumulado es de 200, por lo que ese sera el monto
de capital de trabajo requerido para financiar las operaciones de la empresa durante
los primeros cinco meses.
50
1.10.4 Proyeccin de flujo de caja
El flujo de caja es la herramienta bsica de planificacin financiera y de evaluacin de

proyectos.
Sirve para:
Planificar, ordenar y controlar la liquidez de la empresa por un periodo

determinado.
Ver si se puede cumplir con los compromisos adquiridos en las fechas
programadas.
Evaluar la posibilidad de gestionar un financiamiento adicional.
Evaluar la necesidad de cambiar las condiciones de plazo en el cobro a clientes y el
pago a proveedores.
Determinar la utilidad econmica del proyecto y estimar su rentabilidad.
No hay secretos para el xito. Este se alcanza preparndose, trabajando
arduamente y aprendiendo del fracaso. Colin Powel 51
1.10.4 Proyeccin de flujo de caja
Flujo de caja proyectado (en MONEDAS)

Enero-Marzo de 201X
Descripcin Mes 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3
Ingresos
Ventas 5.000.- 5.750.- 6.250.-
Total de ingresos 5.000.- 5.750.- 6.250.-
Egresos
Inversin inicial 2.000.-
Alquileres 150.- 200.- 230.-
Agua 30.- 38.- 45.-
Luz 40.- 50.- 60.-
Sueldos 1.500.- 1.500.- 1.500.-
Prstamos (pago mensual fijo)l Fijo) 300.- 300.- 300.-
Costos de ventas 250.- 320.- 400.-
Costos de administracin 500.- 600.- 680.-
Imprevistos 0.- 300.- 100.-
Impuestos 340.- 430.- 520.-
Total de egresos 2.000.- 3.110.- 3.738.- 3.835.-
FLUJO DE CAJA -2.000.- 1.890.- 2.012.- 2.415.-
Al flujo de caja proyectado, se le hacen algunas modificaciones para llegar al Flujo de

Fondos y luego se le aplica una tasa de descuento para estimar el valor del proyecto
en el presente, es decir, para calcular el Valor Actual Neto (VAN).
52

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