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Modulo Complementario Internacionalizacion Pymes PDF
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Internacionalizacin
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ndice
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Introduccin
A lo largo de los contenidos de este mdulo podrs conocer y reflexionar sobre los principales
factores que hacen de un proyecto de internacionalizacin una posibilidad real pero tambin
conocers los orgenes plausibles de cualquier proyecto internacionalizador de una pyme.
Te recomendamos que vayas compaginando la consulta a estos contenidos con las prcticas y
actividades que se te plantearn desde el apartado de recursos del aula.
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Pero eso no significa, ni mucho menos, que no haya que planificar. Los problemas, ahora, son
de otra naturaleza, y hay que planificar su ataque frontal para sobrepasarlos. Y todo ello
requiere planificacin y definicin de estrategias adecuadas a la estructura empresarial.
La experiencia contrastada dice que, salvo mejor opinin, llega un momento en el que el
empresario detecta, tiene la fuerte sensacin de que necesita/desea exportar.
Y ello por muchos motivos ya que las ventajas de la exportacin son muchas y entre las que
cabra citar:
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Pero an si no hay deteccin de esa necesidad, ni sensacin alguna por parte del empresario,
se puede llegar a la conclusin de que hay que exportar analizando sus ventajas e
inconvenientes y tomando, a continuacin, una decisin razonada en base a lo anterior.
Se debe realizar un anlisis y reflexin a todos los niveles de la empresa para detectar si se
est preparado o en caso contrario, ver qu elementos hay que modificar o introducir para
salir con xito y evitar en el caso de no estarlo, la prdida de tiempo, dinero y esfuerzos en
general.
Mercados emergentes definicin de pases con una actividad social o de negocios en rpido
crecimiento e industrializacin. Actualmente se consideran ms de una veintena de mercados
emergentes en el mundo, dos con el ms rpido e importante crecimiento econmico son la
China y la India.
Estos pases estn experimentando un inicio de crecimiento econmico y una primera fase de
industrializacin e infraestructuras, y por lo tanto, se consideran fuera de los llamados
subdesarrollados y de los pases desarrollados.
Realmente representa un fenmeno comercial que no est del todo descrito por, o limitado a,
la geografa o poder econmico; tales pases son considerados en una fase de transicin
entre los estatus de vas de desarrollo y desarrollados.
China, India
Brasil, Argentina, Colombia, Mxico, Chile
Algunos pases del Sudeste Asitico
Algunos pases del Medio Oriente
Sudfrica
En los ltimos aos, nuevos trminos han surgido para describir a los ms grandes pases en
desarrollo tales como:
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Es difcil hacer una lista precisa de mercados emergentes (o desarrollados); las mejores guas
tienden a ser las fuentes de informacin sobre inversiones como:
(Fuente: wikipedia)
1.2.2. Los mercados latinoamericanos
En el nuevo marco en el que se mueve la economa mundial a partir del comienzo de la crisis
de 2008, los pases de Amrica del Sur estn teniendo crecimientos cercanos al 5% sobre
todo gracias a los altos precios de las materias primas que son exportadas. En cambio, la zona
central, Caribe y Mxico, por su dependencia ms directa de los pases del norte crecen a
ritmos menos llamativos.
Es por ello que mientras en otros entornos la preocupacin econmica gire en torno a la crisis
financiera, deuda pblica, etc., en Sudamrica la preocupacin est marcada por el manejo de
las nuevas oportunidades de negocio y la gestin sostenible de los recursos naturales y
materias primas.
Por otra parte, aunque existen intentos ms o menos avanzados de integracin, cada pas
desarrolla sus propias respuestas en materia de integracin regional, polticas
macroeconmicas, fiscales, monetarias, etc.
No obstante, nos encontramos con una matriz macroeconmica favorable ya que los pases
de Latinoamrica estn registrando tasas de crecimiento continuados reseables. Segn el
FMI en el 2011 se maneja una tasa de crecimiento del 4%, algo menor del que se produjo en
el 2010 que fue del 6%.
Estos niveles de crecimiento slo son superados por los pases emergentes de Asia.
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Estos valores tienen adems un valor especial en el sentido de que muchos de los pases
avanzados estn sumidos en crisis o van agotando los estmulos fiscales por lo que parece
que la demanda interna est tomando tono.
En 2010 llaman la atencin Brasil y Argentina por su gran dinamismo y tasas de crecimiento
en torno al 7,5% y Mxico un 5% al igual que Colombia y Chile pero ms sobresalientes son
los datos de Paraguay, Uruguay o Per que superaron el 8%.
Slo tienen un comportamiento negativo sustancial Venezuela por las salidas de capital y la
escasa inversin en el sistema productivo y Hait por las secuelas del terremoto de 2010.
Por otra parte, las tendencias para Mxico y pases del Caribe y Mesoamrica son menos
significativas que las de sus vecinos del sur ya que su crecimiento tambin se mezcla con
tensiones de inflacin y pequeos dficit por cuenta corriente. An as, son destinatarios de
crecientes entradas de capital y poco a poco se reducen tasas de desempleo.
- Los pases de Amrica Central y Caribe adems de Mxico, tienen como principal
cliente de sus exportaciones a Estados Unidos y fabrican productos industriales que
entran en competencia directa con productos asiticos, que realmente son mucho
ms competitivos.
A esto hay que aadir que se viene observando un crecimiento econmico lento en Estados
Unidos mientras las economas emergentes asiticas estn teniendo unos altos niveles de
crecimiento y tienen grandes necesidades de materias primas debido a sus procesos de
fabricacin. A ello hay que sumar el continuo aumento del precio de las commodities y el
empeoramiento de la competitividad de los productos de Centroamrica respecto a los
originarios de los pases asiticos.
Por el contrario, parece que otros pases no estn aprovechando la coyuntura para consolidar
un nuevo modelo de crecimiento a travs de la diversificacin productiva que los haga menos
dependientes de los recursos naturales por la volatilidad que tienen sus precios y de la
extraccin en trminos de sostenibilidad que pudiese comprometer su futuro.
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A su vez, se puede producir una espiral inflacionista que en pases como Argentina o
Venezuela en aos pasados han estado en torno al 20% o 25%. La apreciacin de los tipos de
cambio puede poner en riesgo el crecimiento, la redistribucin de la riqueza o la creacin de
empleo.
De esta manera la empresa exportada fija una oferta en trminos de productos, de servicios y
con un marketing mix determinado y debe encontrar una demanda que est dispuesta a
cerrar el acuerdo o negocio, es decir, que compre.
Est claro que en esencia es una mera rplica del esfuerzo que constantemente se realiza en
el mercado propio o interno de la empresa aunque se incorporan algunos factores que la
caracterizan:
Todo ello comporta que se deba hacer un anlisis exhaustivo de las oportunidades de
exportacin para identificar la mejor opcin para llevarla a cabo y encontrar un proyecto tipo
que haga crecer la capacidad exportadora de una empresa con seguridad, confianza y
sostenibilidad.
Lo habitual es que una empresa que opera exclusivamente en un mercado domstico, llegue
a la internacionalizacin a travs de un proceso gradual.
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Los principales obstculos en este proceso se derivan de los riesgos y la incertidumbre que
rodea a mercados desconocidos y a la dificultad de obtener informacin para acceder a ellos.
Por ello, este proceso no suele ser rpido, siendo generalmente gradual, buscando
familiarizarse con el nuevo entorno al que debe enfrentarse.
Las etapas que suele seguir una compaa en el proceso de internacionalizacin son:
Exportacin espordica
Exportacin continuada
Establecimiento de filial comercial
Establecimiento de filial productiva
En este momento, la empresa puede decidir si iniciar el proceso de expansin a otros pases
con la posibilidad de vender directamente sin tener dependencia de pedidos ocasionales.
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Muchas veces, la decisin de crear una filial productiva viene condicionada por la existencia
de altos impuestos arancelarios a la importacin, control de divisas, tipos de cambio muy
altos, etc. Asimismo, en ocasiones, los gobiernos ofrecen incentivos para la inversin
extranjera en el pas o por el contrario presionan a las compaas de alguna manera para que
se instalen en el mercado.
Tambin el hecho de abrir una sede de produccin puede venir marcado porque los costes
logsticos son muy elevados, por el aprovechamiento de unos costes laborales bajos, cercana
de materias primas al mercado objetivo, etc., que haran mejorar la posicin competitiva de la
empresa en el mercado de destino o incluso ser utilizada como plataforma para abordar
mercados cercanos o que pertenezcan a un mismo espacio en el que existan acuerdos de
colaboracin econmica con reduccin de aranceles y simplificacin de trmites burocrticos
a la importacin.
En todo caso, el esquema secuencial para una primera experiencia de exportacin sera:
Por lo que respecta al clculo de las inversiones necesarias para llevar a cabo un proyecto de
inversin, cabe destacar:
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Gestin comercial
Gestin logstica
Atencin comercial
- Facturas de los expertos y empresas colaboradoras en el proceso de diseo del
proyecto as como en su ejecucin.
Productos y servicios complementarios.
Transitarios.
Cobertura de riesgos.
- Gastos desplazamientos para las tareas de exploracin.
- Gastos de Marketing.
- Fondo de maniobra desde que empieza una operacin hasta que acaba.
Toda esa inversin debe ser financiada, y por tanto, hay que tener en cuenta las siguientes
opciones:
Por otro lado, no hay que desdear la necesidad de asegurar la rentabilidad de las acciones
exportadoras. Si bien las primeras podemos prever o incluso decidir que sean deficitarias, y
por tanto deberamos tenerlas en cuenta en el proceso de clculo de las inversiones
necesarias, no hay que olvidar que en total la actividad exportadora debera ser rentable para
la empresa y por tanto hay que asegurarlo previamente calculando los mrgenes que se
espera obtener.
Y por otro lado cabe disponer de una programacin exhaustiva de los periodos en que habr
que invertir y los periodos en los que se prev el retorno o cobro de las operaciones, para
calcular en trminos econmicos y financieros las necesidades de fondo de maniobra.
Adems debemos buscar informacin secundaria (ya elaborada), no tiene excesivo coste y
nos ayudarn a activar procesos de reflexin. Las fuentes de informacin que nos ayudarn a
buscar este tipo de informacin secundaria seran:
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Cmaras de Comercio de las localidades en las que el sector tenga una mayor
presencia
Oficinas Comerciales de Espaa en el Extranjero www.oficinascomerciales.es
Instituto Nacional de Estadstica www.ine.es
Departamentos Ministeriales afectados
Consejeras Autonmicas afectadas
ICEX www.icex.es
Internet
Empresas Pblicas, de haberlas
Luego hay que proceder a una investigacin minuciosa de los mercados preseleccionados, en
especial:
Y decidir sobre esta informacin los mercados a los que hay que ir para proceder a investigar
en el propio territorio.
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No parece indicado analizar lo obvio. Si la pyme, su equipo directivo, que es quien decide, lo
hace en el sentido de vamos a exportar!, a partir de ah su no implicacin mxima es un
absoluto contrasentido.
Es evidente que se parte de la base de una decisin razonablemente meditada, analizando las
ventajas, inconvenientes y posibilidades razonables.
Se da pues por sentado, que la pyme quiere exportar. Otra cosa es que pueda.
Por tanto todo pasa por un serio anlisis del balance de situacin de la empresa para estudiar
la situacin financiera de la misma y analizar, sobre todo:
o Sueldos y salarios.
o Gastos desplazamientos, los que no deban ser incluidos en el Plan de
Marketing.
o Presupuesto Plan de Marketing.
- Ayudas posibles.
Adems, hay que tener en cuenta que en ese presupuesto, en el captulo de ingresos no
puede figurar la partida ingresos por ayudas a la exportacin, pues stos se producen a
posteriori, toda vez que las administraciones liquidan lo que prometen cuando se demuestra
haber efectuado el pago del concepto que sea, con unas desviaciones prefijadas.
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Produccin
Ventas/Logstica (creacin de un departamento especializado en internacional)
Promocin/Publicidad/Distribucin
Por ltimo, el anlisis anterior, como se dijo, de carcter exclusivamente financiero
(asignacin de recursos) hay que completarlo con un anlisis de las capacidades de la
empresa, o anlisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades), a
partir del cual se considerar la situacin competitiva de sta en todos los mbitos de
accin:
Produccin
Tecnologa
Experiencia y conocimientos de marketing
Capacidad logstica
Recursos humanos
Es muy importante que se prevean, aunque el listado final resultante vaya a ser mucho ms
reducido de lo que ser en realidad una vez el proyecto haya arrancado.
Actividades diarias:
Son las actividades vinculadas con el objetivo ms concreto del proyecto: la actividad de
exportacin. Por ejemplo:
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Actividades peridicas:
Son las actividades que con una periodicidad marcada deben hacerse:
Gestionar encargos.
Revisar los bancos.
Negociar condiciones con proveedores.
Consolidar las relaciones con los agentes de exportacin.
Negociar condiciones con el transitario.
Atender a vendedores comerciales.
Disear campaas comerciales ad-hoc.
Definir planes de crecimiento y expansin.
Etc.
Actividades extraordinarias:
Valorar el proyecto.
Ampliar capital si es necesario
Variar el tipo de internacionalizacin
Contratar a expertos.
Subcontratar agencias y productos de cobertura de riesgo.
Etc.
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ICEX
ENISA
CESCE
COFIDES
Existen entidades, foros y agencias privadas que apoyan la creacin de empresas. desde los
propios bancos, a fondos de inversores articulados por escuelas de negocios, algunas
asociaciones de emprendedores, algunos premios, etc.
Para conocer todo el mapa de estas ayudas, es recomendable que contactes con una entidad
de promocin econmica cercana o por ejemplo con la asociacin de empresarios de tu
municipio o futuro sector de actividad.
El anlisis DAFO es una herramienta usada en las empresas para conocer su situacin en el
mercado (anlisis externo) y su situacin interna (anlisis interno) de gran utilidad para
determinar sus debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades.
Ello le permite a la empresa, frente a un determinado objetivo conocer su situacin real actual
y las posibles estrategias para conseguirlo.
Por ejemplo:
o Liquidez extraordinaria y excedente de tesorera.
o Experiencia anterior del equipo directivo
o Contactos importantes en un mercado de destino.
o Etc.
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Por ejemplo:
o Poca capacidad de financiacin.
o Inexperiencia del equipo directivo.
o Sobreocupacin de los recursos productivos de la empresa.
o Etc.
Oportunidades: Todo aquello que procede del entorno y que pueda suponer una
ventaja competitiva para la empresa, o bien representar una posibilidad para mejorar
su rendimiento.
Por ejemplo:
o Tendencia positiva a recibir apoyo institucional a la exportacin.
o El mercado est orientado al catlogo de productos y servicios de la empresa
y cada vez lo estar ms.
o Hay una regulacin internacional que favorece los servicios de la empresa.
o Etc.
Amenazas: Se trata de todas las fuerzas del entorno que pueden impedir o dificultar
la instauracin de una estrategia, o bien disminuir su efectividad, o incrementar los
riesgos de la misma.
Por ejemplo:
o Est prevista una mayor competencia de empresas en un mercado
determinado.
o Un cambio en la regulacin reducir la competitividad del servicio prestado.
o Se prev un periodo de mayores barreras de entrada en un determinado pas
destino.
o Etc.
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El esquema secuencial de exportacin que se ha ido detallando, tendra validez para todo tipo
de empresas siempre que comercialicen un producto fsicamente identificable, industrial o
agrcola.
Por otra parte, este esquema, necesitara modificarse para abarcar las singularidades de una
empresa de servicios o de consultora, en las que los parmetros a considerar seran distintos
en muchas ocasiones.
Esos seran, los pasos a dar para exportar. En todo caso, lo que se pretende hacer al
secuenciar los pasos, es aplicar el sentido comn a la ortodoxia de la internacionalizacin
pues, como puede verse, un paso es la antesala del siguiente.
A la luz del esquema secuencial que introduce este apartado, vemos que los dos primeros
pasos (deteccin de la necesidad de exportar e implicacin del equipo gerencial de la pyme),
implican comportamientos, actitudes, conductas, es decir, una filosofa de accin ante
determinadas circunstancias que, si se dan, provocan la decisin de exportar. La empresa
percibe, detecta la necesidad de exportar y se pone a ello, implicndose al mximo.
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Otras (paso 5) de tipo oportunista pues debe dirigirse, sin duda, a mercados a los que la
empresa pueda acceder, en los que tenga oportunidades de entrada, con lo que la seleccin
de mercados de destino pasa a ser un tema crucial.
Otras, por fin (pasos 6 a 11) son de tipo instrumental, pues he de recurrir a las herramientas
del marketing internacional, investigacin de mercados y negociacin y contratacin
internacional para, por un lado romper, penetrar, esos mercados seleccionados, por otro,
captar y fidelizar clientes y, en definitiva, posicionar a la empresa en el nicho de mercado
que le corresponda, consolidando, a continuacin, esa posicin.
Cristalizado el acuerdo, toca cumplirlo. Hay que enviar la mercanca al cliente. Este proceso,
podramos llamarlo Logstica de la Entrega, debe estar presidido por una extrema
rigurosidad en el cumplimiento de los plazos de entrega de la mercanca con la calidad y
dems condicionantes acordados. Esta es la nica frmula conocida para que el cliente, que
tanto cost lograr, no desaparezca y lo absorba la competencia.
La logstica de la entrega comprenden una serie de acciones tendentes todas ellas a lograr
que la mercanca llegue a destino y cobrar. Pinsese que en una exportacin a Latinoamrica,
por ejemplo, ocurre todo lo que sigue:
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Todas, o casi todas las operaciones citadas son operaciones de riesgo, riesgo que hay que
cubrir.
Las operaciones que pertenecen al mundo de la logstica, algunas de las cuales habrn tenido
que ser previstas antes, son:
El paso 12, si es que realmente es el ltimo (puede no serlo si cobramos antes de la entrega,
en cuyo paso la entrega sera el ltimo) es de tipo finalista pues es lo que se pretende, vender
para cobrar.
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