LAS NECESIDADES DEL MERCADO

Alex Morales Arredondo

Fundamento de Marketing

Instituto IACC

27 MARZO 2017
INSTRUCCIONES:

Responda a la siguiente interrogante: Por qu es tan importante conocer las necesidades del

mercado al cual se quiere llegar con el producto que se est desarrollando?

Entregue un ejemplo de un producto o servicio y analice qu necesidad se est satisfaciendo.

Desarrollo

Partiendo de la premisa que las necesidades existen y estn presentes en toda la vida de las
personas, es importante conocerlas para realizar un enfoque dirigido a cubrir las necesidades de
las personas, es necesario aclarar que todos los productos o servicios que se quieran desarrollar
debe estar enfocado a dichas necesidades de las personas, ya que, si realizamos un producto,
aunque muy bueno, pero no est destinado a cubrir una necesidad, difcilmente podr ser exitoso.
Basados en la pirmide de Maslow, debemos considerar en primer lugar que las personas no
pasan a su necesidad siguiente sin antes tener cubierta la anterior necesidad, en primer lugar,
debe ser cubierta las Necesidades Fisiolgicas (Respiracin, Alimentacin, Descanso, Etc.)
Una vez cubiertas estas necesidades recin se podr pasar a las Necesidades de Seguridad
(Fsica, de Empleo, de Recursos, de Propiedad, Familiar, de Salud, Etc.) luego de cubiertas las
necesidades de Seguridad se podr pasar al siguiente peldao de la pirmide que son las
Necesidades de Afiliacin (Amistad, Afecto, Cario, Etc.) y as sucesivamente con la
Necesidad de Reconocimiento (Confianza, Respeto, xito, Etc.) para llegar a la necesidad
descrita por Maslow que es la Necesidad de Autorrealizacin (Moralidad, creatividad,
espontaneidad, motivacin de crecimiento, resolucin de problemas, Etc.).
Una vez reconocidas todas las necesidades podremos definir a que segmento podremos llegar o
enfocar nuestro producto y comenzar con la planificacin.
Ejemplo de esto es el rubro donde me desempeo desde hace 3 aos, este es la venta de
camiones, entonces tenemos que la necesidad fue reconocida debido a que en la zona norte es
esencial el transporte de carga de distintos tipos, la empresa en la que me desempeo, tena una
oficina en Antofagasta, pero la idea era tener una oficina en Calama para dar un servicio de
calidad a los clientes que adquieren una unidad que sean de esta ciudad, pero no solo se tena que
instalar una sala de ventas de camiones, se realiza un estudio donde se determina que es
necesario instalar una oficina que tenga un mix de productos, esto es rea comercial para la venta
de camiones, para buscar y ofrecer a los clientes los distintos tipos de camiones disponibles y
definir cul es el que mejor cumple con los deseos del cliente. Tambin una sala de venta de
repuestos, para tener repuestos disponibles de manera inmediata o en su defecto tramitarlos de
manera ms gil para que la reparacin del equipo no demore tanto. Servicio tcnico con un
taller equipado con los ms altos estndares de calidad, para entregar servicio integral de
reparacin y mantencin a los camiones vendidos por el rea comercial. Tambin debe contar
con una administracin de garantas, para definir y determinar que fallas son cubiertas por
fbrica y cuales no son cubiertas.
Una vez definida la estrategia se procede a la seleccin de personal donde se busca personal de
excelencia y con una experiencia basta en el rubro, esto es vendedores de camiones, vendedores
de repuestos, tcnicos mecnicos, pero no solo se puede tener el personal que realiza el trabajo o
la parte tcnica se debe considerar tambin con un organigrama y una estructura bsica para
lograr el buen funcionamiento, una vez determinando todos los puntos anteriormente expuesto,
recin se puede poner en prctica el desarrollo del proyecto y es as se pone en marcha y se
instala una oficina con servicio integral en Calama donde se presta el servicio de venta de
unidades, repuestos y servicios ahora bien el trabajo de marketing debe ser permanente, puesto
que no solo debemos quedarnos con la instalacin de esta oficina, sino que tambin tenemos que
planificar estrategias de ventas de unidades, estrategias de ventas en repuestos, mejoras y
promociones en servicio tcnico, es decir toda esta infraestructura es necesaria para dar un buen
servicio a nuestros clientes.
Ahora la interrogante es que necesidad est cubriendo esta empresa, porque si bien es cierto es
una empresa exitosa, que va en alza en la zona:
Podra ser la Necesidad de Seguridad, ya que en esta necesidad est incluida la necesidad de
empleo, de recursos o de propiedad, entonces podramos decir que esta empresa ayuda a que las
personas mantengan su necesidad de empleo, ya que es una empresa que no solo vende un
producto destinado a satisfacer la necesidad de empleo, sino que tambin ayuda a mantener
dicho empleo, prestando una gama de servicios relacionados a la mantencin y reparacin de su
principal herramienta de trabajo.
Tambin lo podemos ver desde el punto de vista la necesidad de propiedad, ya que enfocado
como un producto que pasa a ser propiedad del cliente y es necesario mantenerlo, repararlo y
tenerlo en perfecto estado de funcionamiento. Tambin segn Maslow:
Necesidad de Autorrealizacin: Este ltimo nivel es algo diferente y Maslow utiliz varios
trminos para denominarlo: motivacin de crecimiento, necesidad de ser y autorrealizacin. Es la
necesidad psicolgica ms elevada del ser humano, se halla en la cima de las jerarquas, y es a
travs de su satisfaccin que se encuentra una justificacin o un sentido vlido a la vida mediante
el desarrollo potencial de una actividad. Se llega a sta cuando todos los niveles anteriores han
sido alcanzados y completados, o al menos, hasta cierto punto. Por lo tanto, podramos decir que
tambin se est cubriendo la necesidad de Autorrealizacin, ya que se est entregando no tan solo
un producto, sino que tambin un servicio de postventa para la mantencin, reparacin y
repuestos para dicho producto el que est enfocado en la autorrealizacin de la persona, ya que
apoya la el desarrollo potencial de una actividad, para lograr o cubrir una necesidad de
autorrealizacin.
 Bibliografa

CONTENIDO SEMANA 1 FUNDAMENTO DE MARKETING IACC