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Ricardo Alberto Guevara Pozos

El proceso de decisin de compra y su entorno


El proceso de decisin de compra de un producto o servicio, en general, est formado por una serie de etapas
secuenciales cuya importancia, intensidad y duracin dependen del tipo de compra que se efecte. En el supuesto de
compras importantes para el consumidor, como la adquisicin de una casa o un automvil, el proceso de decisin
ser largo y complejo. En cambio, ser ms simple y rpido cuanto menos importante sea la compra (el riesgo de
equivocarse es menor), mayor sea la experiencia previa que se posea en el uso del producto y mayor sea el
conocimiento de las distintas marcas existentes.
Mercado de consumidores:
Tipos de consumidores.
Cuando adquirimos el producto o servicio que nos falta y lo utilizamos, nos convertimos en un consumidor. Hay
productos que compramos en tiendas, restaurantes o hipermercados para disfrutar de ellos en cualquier lugar. Estos
son bienes que adquirimos no para venderlos o fabricar otros bienes, sino para darles un uso particular. Los llamamos
bienes finales o particulares. Un consumidor final o particular es el que compra ese tipo de bienes y los destina a un
uso propio.
Hay productos que no son para el consumidor final, son los bienes que sirven para elaborar otros bienes y servicios,
estos se venden o alquilan a terceros. Por ejemplo: tela para fabricar camisas, plstico para fabricar juguetes o
maquinaria de las fbricas. Los consumidores industriales son las fbricas o industrias que compran bienes y
servicios que sirven para fabricar otros bienes. Los consumidores institucionales son aquellos organismos (colegios,
museos, ayuntamientos, etc.) que compran bienes para utilizarlos y llevar a cabo sus actividades.
Modelo de comportamiento del consumidor
Enfoque Econmico O Enfoque De La Teora Econmica
El punto focal de esta teora es el concepto del hombre econmico, el cual orienta su comportamiento hacia la
maximizacin de su utilidad; para ello hace un clculo racional de las consecuencias de su comportamiento de
compra. Supone que el comportamiento del consumidor individual implica siempre una eleccin, y ste acta,
fundamentalmente, por motivaciones econmicas. Parte de la hiptesis de que el individuo posee un conocimiento
completo de sus deseos y es capaz de actuar racionalmente para satisfacer sus necesidades, siendo su nica
motivacin la maximizacin de la utilidad.
Enfoque Psicosociolgico
Considera primordialmente al ser humano como animal social adaptado a las normas y formas generales de su
cultura, a los patrones ms especficos de las subculturas y agrupaciones a que est sujeta la vida. Sus deseos y su
conducta estn formados en gran parte por sus afiliaciones actuales a los grupos y la influencia de stos. Por tanto,
ampla el campo de las variables que influyen en el comportamiento, considerando adems de las econmicas, las
psicolgicas (internas) y las sociales (externas). Las variables psicolgicas recogen las caractersticas internas de la
persona, sus necesidades y deseos; las variables externas especifican la influencia que ejerce el entorno.
Enfoque Motivacional
Trata de explicar los comportamientos a partir de las causas o motivos que los producen. El ser humano acta
estimulado por necesidades. stas pueden ser definidas como sensaciones de carencia de algo, que predisponen a
actuar de modo que puedan ser paliadas. As, se considera que la motivacin es la fuerza impulsora que empuja a las
personas a la accin, y esta fuerza impulsora es provocada por un estado de tensin debido a una necesidad
insatisfecha
Caractersticas (factores) que afectan el comportamiento del consumidor.
Factores sociales
Grupos de referencia. Son los grupos con los que la persona acta y que influyen sobre su comportamiento. Por
ejemplo, grupo de amigos, de trabajo, grupos religiosos o profesionales.
Familia. En la actualidad hay muchas formas de unidades familiares. Las necesidades y demandas de consumo se
ven afectadas por los diferentes comportamientos de los diversos tipos de familia.
Roles. Dentro de un grupo, un individuo puede desempear unas funciones que le son asignadas. Es entonces
cuando decimos que adopta un papel o rol dentro del grupo. El rol influir en su comportamiento de compra y en el de
sus compaeros.
Status. Es el respeto o aprecio que se le tiene a aquella persona que goza de un prestigio entre los miembros del
grupo. Esta persona puede dar recomendaciones que los dems tendrn en cuenta.
Factores personales
Edad y fase del ciclo de vida. Una persona a lo largo de su vida pasa por la compra de diferentes bienes. Sus gustos
y hbitos cambian.
Estilo de vida. Es todo aquello que tiene que ver con la forma de vivir de una persona.
Circunstancias econmicas. Cuando hay crecimiento econmico y se dan facilidades de crdito, se producen
mayores niveles de empleo y renta, lo cual implica que los individuos puedan satisfacer necesidades ms complejas
que las de simple supervivencia.
Personalidad. Cada individuo tiene una personalidad diferente. Unos tienen ms autonoma, seguridad, dominio o
sociabilidad.
Factores psicolgicos
Motivacin. Generalmente, compramos para satisfacer necesidades de distinta ndole y porque tenemos un motivo.
Aprendizaje. El comportamiento y los intereses de consumo de las personas se modifican a medida que aprenden
porque adquieren experiencia.
Percepcin. Dos individuos diferentes perciben la misma realidad de forma distinta. El consumidor prestar atencin a
lo que le interesa y no tendr en cuenta el resto.
Convicciones y actitudes. Con el aprendizaje los individuos adoptan nuevas creencias y comportamientos respecto al
hecho de comprar.
Tipos de conducta de compra
Compra compleja
El consumidor se implica, se asegura, se informa de las caractersticas del producto.
Su decisin se basa en el conocimiento.
Sucede en productos de alto valor, de compra poco frecuente o de alta tecnologa.
Compra descartando las diferencias
El consumidor descartar primero por el precio y luego desechar las marcas que tengan caractersticas no
deseadas hasta que se decante por una.
Se produce en la compra de productos caros y complejos en los que las diferentes marcas ofrecen caractersticas
similares.
Compra habitual
El consumidor acta por inercia, por costumbre. No es exigente.
Va al supermercado y escoge aquello que le es ms familiar, ya sea porque lo ha visto por la tele o en otro lugar.
Se trata de la compra de productos de uso cotidiano en donde no hay muchas diferencias entre las distintas marcas.
Compra con bsqueda variada
El consumidor prueba una y otra marca, simplemente para no caer en la monotona, no se implica demasiado en
este tipo de compra.
Se trata de la compra de productos de distintas marcas entre las que s hay una diferencia sustancia.
Compra impulsiva
Se trata de la compra no planeada, sin premeditacin.
Se realiza, por ejemplo, cuando se va a pagar en caja.

Etapas del proceso de decisin del comprador


1.-Problema / necesidad de reconocimiento
El problema y la necesidad de reconocimiento es el primer paso y ms importante en la decisin de compra. Una
compra no puede llevarse a cabo sin el reconocimiento de la necesidad. La necesidad puede ser desencadenada por
estmulos internos (por ejemplo, el hambre, la sed) o estmulos externos (por ejemplo, publicidad).
2.-Bsqueda de informacin
La bsqueda de informacin es el siguiente paso que el cliente debe seguir despus de haber reconocido el problema
o su necesidad con el fin de encontrar la mejor solucin posible. ste es el esfuerzo de los compradores en la
bsqueda de los entornos de negocio internos y externos para identificar y observar las fuentes de informacin
relacionadas con la decisin de compra. El comprador tiene que informarse sobre que opciones tiene. Lo normal es
que haya varias marcas y modelos del servicio que quiera comprar. Para buscar informacin, recurrir a su propia
memoria (anuncios y publicidad que haya visto), a las recomendaciones de su crculo ntimo y a las bsquedas en
internet.
3.-Evaluacin de alternativas
Una vez encontrada la informacin necesaria, el consumidor tiene la suficiente informacin para realizar un anlisis
de las alternativas con las que cuenta. Este proceso lo realiza mediante la formulacin de preguntas, como por
ejemplo, Cunto dinero puedo gastar? De a poco se irn descartando opciones. Finalmente decide que marca y
modelo comprar. Los factores que ms influyen en la decisin dependen de la percepcin que el individuo tenga de
cada marca de factores econmicos y de las opiniones de otras personas, ya sean conocidos o, cada vez ms
frecuentemente, opiniones que ha visto en internet. Por otro lado, las empresas deben evaluar con qu criterios las
personas analizan sus productos o servicios.
4.-Decisin de compra
La decisin final de compra puede ser interrumpido por dos factores: la retroalimentacin negativa de otros clientes y
el nivel de motivacin para cumplir o aceptar la retroalimentacin. En segundo lugar, la decisin puede ser
interrumpida debido a situaciones imprevistas, como la prdida del empleo repentina o el cierre de una tienda al por
menor.
5.-Comportamiento post-compra
Estas etapas son fundamentales para retener a los clientes. En resumen, los clientes comparan los productos con sus
expectativas y as poderse sentir satisfechos o insatisfechos. Esto puede afectar en gran medida el proceso de
decisin para una compra similar de la misma empresa en el futuro, principalmente en las etapas de bsqueda de
informacin y evaluacin de alternativas. Si los clientes estn satisfechos, los resultados se vern en la lealtad a la
marca y son a menudo la va rpida la bsqueda de informacin y la evaluacin de las etapas alternativas o
completamente saltado. Como resultado, la lealtad a la marca es el objetivo ltimo de muchas empresas.

Comportamiento de los consumidores a nivel internacional


Los consumidores extranjeros pueden diferir de los nacionales en todas las facetas del comportamiento de compra.
Los consumidores de otros pases son distintos en cuanto a qu, cundo y dnde compran, Las similitudes o
diferencias pueden influenciar el xito o fracaso de un producto o servicio en pases diferentes. Los mercadlogos
deben orientarse muy bien en relacin a los valores, creencias y costumbres de la nueva sociedad, a fin de lograr un
buen posicionamiento. para obtener la aceptacin de un producto que es nuevo en la cultura de una sociedad
extranjera, con frecuencia se debe persuadir al consumidor a romper con sus propias tradiciones.

Bibliografa
http://assets.mheducation.es/bcv/guide/capitulo/8448176081.pdf
http://www.eumed.net/ce/2012/dhi.html
http://www4.ujaen.es/~osenise/tema%205.pdf