REVENUE MANAGEMENT

A la hora de gestionar el revenue management para hoteles es fundamental

disponer de informacin completa y actualizada relativa a los clientes del hotel: quin
es tu cliente, qu hbitos y comportamientos de consumo tiene, y cules son sus
preferencias a la hora de contratar un hotel.
Podemos definirlo como una disciplina, tcnica conjunto de acciones tendientes a la
optimizacin del precio de un producto servicio, analizando determinados
parmetros (demanda, competencia, etc.), en pos de un determinado objetivo.

A partir de all definiremos:

quin debe ser tu cliente-objetivo y cmo llegamos a l

cules son las tarifas ptimas para vender en todos y cada uno de los canales
cmo optimizar los canales de venta para hacerlos ms rentables
cmo reducir costes operativos y tiempo para lograr una mayor eficiencia
qu canales se deben suprimir y cules se deben incorporar

Actuando en consecuencia para:

decidir las tarifas y precios de acuerdo al canal

cargar las tarifas en las distintas webs
contratar nuevos portales y desvincular los improductivos
llevar a cabo acciones promocionales por eventos, ferias y/o estacionalidad
implementar otras acciones estratgicas

En HOTELjuice te ayudaremos a gestionar eficazmente las tarifas de su hotel,

aplicando tcticas para predecir el comportamiento de los clientes, optimizando as la
disponibilidad de productos y precios con el objetivo de maximizar el crecimiento de
los ingresos.

Con respecto a la competencia, sabremos quines son tus principales competidores

directos e indirectos, y en cuanto al u establecimiento, cules son las tarifas de venta
en todos los canales de comercializacin.

DISTRIBUCIN ONLINE DE LA OFERTA TURSTICA

Una de las principales preocupaciones de los hoteles a la hora de vender sus

habitaciones es la confeccin de su portafolio de distribucin. La eleccin de los
canales a travs de los cuales van a llegar a los segmentos de clientes elegidos es una
tarea compleja y que requiere valorar cuidadosamente cada uno de los
potenciales partners, entre ellos las famosas OTAs, antes de la toma de decisiones.

En un mundo colapsado de propuestas aparentemente ventajosas, la diferencia que

llevar al xito o al fracaso de la gestin puede ser imperceptible: se debern
elegir a aquellos que se adapten mejor a la cultura y objetivos de la
compaa, sin descuidar a otros que por su naturaleza, puedan aportar valor:
 Canales de distribucin online para hoteles
Ambas estrategias (Distribucin y Revenue Management), definen, o deben definirse
en el plan de marketing de un hotel, si existe, y deben ir de la mano en cualquiera de
las acciones que el hotel o cadena hotelera desarrolle. De hecho, dentro de los errores
ms comunes en los hoteles vienen dados por el hecho de desvincular ambas
estrategias.

Antes de nada debemos entender que el concepto de distribucin, es la forma de

hacer llegar nuestro producto a nuestro cliente, ms que un mecanismo para estar
presente en en el mximo nmero de sitios. El resto, es saber a que clientes
distribuimos, a que precios y a que coste.

Por lgica, existen dos grupos de sistemas de Distribucin para hoteles. Estamos
hablando de Distribucin Directa, que errneamente relacionamos nicamente con la
Web del hotel o cadena hotelera, y la Distribucin Intermediada o Indirecta, es decir,
aquella distribucin donde el hotel se apoya en un tercero que le representa para su
distribucin, a cambio de una remuneracin en concepto de intermediacin, cuando
esta aporta valor.

El Mix que componen la receta de xito de cualquier establecimiento, debe ser:

Valor del Cliente, Clientes de valor por su frecuencia y por los ingresos
percibidos, junto a clientes ms sensibles al precio.
Equilibrio en cuanto a costes de intermediacin.
ROI
Generacin de Marca
Sostenibilidad e Independencia.
Aqu es donde juega un papel importante el CRM, y el conocimiento del cliente antes
de emprender acciones enfocadas a su consecucin.

Si bien la mayora de establecimientos son conscientes de los efectos positivos que

una buena estrategia de Revenue Management le aporta. Sin embargo, la estrategia
de distribucin se limita a la contratacin de canales de distribucin sin los
planteamientos estratgicos necesarios.

En este sentido, HotelJuice puede ayudarle en:

Anlisis de los canales de distribucin actuales para determinar el grado

de xito actual en los GDS e Internet.
Sugerencia de mtodos para optimizar la distribucin y el plan de
marketing en los GDS y en los canales de distribucin alternativos (Servicios
On-line e Internet).
Anlisis de procedimientos (operativos, personal, formacin, supervisin)
en los CRS, y departamentos de booking.
Sugerencia de mejoras objetivas