CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Andrea Rojas Estay

Fundamentos del marketing

Instituto IACC

01 de enero de 2017
 POR QU ES IMPORTANTE ANALIZAR LA CONDUCTA DEL

CONSUMIDOR?

El comportamiento del consumidor a la hora de tomar decisiones de

compra consta de una gran gama de variables y su anlisis permitir
conocerlas y como empresa ayudar comercializar un nuevo producto o uno
ya existente.

Las acciones que tomar la empresa respecto al producto, distribucin,

precio y comunicacin, depender de los resultados arrojados por el anlisis
de la conducta del consumidor. Su conducta es un proceso de actividades
que vara dependiendo de la complejidad de la compra, tipo de producto y
situacin de compra. El consumidor encuentra el problema, buscar
informacin, evaluar posibles soluciones para decidir comprar y luego
evaluar el comportamiento posterior a la compra.

HBITOS DE
COMPRA

Comportamiento
Comportamiento Comportamiento de posesin
de adquisicin de utilizacin

Qu Cunt Cm Dnd Cund Qui

? o? o? e? o? n?

Hay factores que varan de acuerdo a la situacin de compra, entonces

debemos analizar el comportamiento de adquisicin, utilizacin y posesin
respecto al producto por el consumidor y en ello investigar la conducta del
consumidor, implica. Qu compran? Qu marcas habituales se compran?,
cul es el tipo de uso que se le dar al producto?, otra alternativa de
producto, Cul es el producto sustituto?, qu productos posee
actualmente?, Por qu compra?, Cul es el motivo?, Cunta cantidad de
compra?, La compra es repetitiva? Qu cantidad consumen?, cul es la
condicin de compra?, cul es la forma de pago?, cundo se compra?,
cul es la frecuencia de compra? La decisin de compra fue racional o
emocional? Dnde se realizan las compras?, en qu lugares habituales y
ocasionales se realizan sus compras?, cmo los canales de distribucin
influyen en la eleccin?, quin compra?, quin consume ms
regularmente?, cmo lo utiliza? El resultado de estas preguntas ampliara
nuestro conocimiento respecto a la conducta de compra que tiene el
consumidor. Adems la empresa debe considerar que el consumidor la toma
de decisiones en las que es altamente influyente el riesgo que percibe
respecto al producto y la compra, las dudas que se generar respecto a las
posible consecuencias de la eleccin, como lo es el riesgo de la prdida de
dinero al tener que reemplazar el producto en caso de salir defectuoso; la
prdida de tiempo, por reclamos, reparaciones y devoluciones; el riesgos
fsicos que pudieses provocar productos averiados, o productos de consumo
que pudieran afectar la salud; un riesgo psicolgico que pudiera presentarse
en respuesta a la insatisfaccin en caso de una mala eleccin de compra.
El comportamiento difiere dependiendo del producto y lo complejo de
su compra, es importante para el estudio identificar los consumidores que
participan en forma activa de la toma de decisin, cuando se existen
diferencias relevantes entre las marcas, es de un alto valor adquisitivo y/o
riesgoso debemos entregar ms informacin respecto a atributos de los
productos para que vuelvan a evaluar y decidan. La disonancia se percibe en
compras de productos sin muchas diferencias, se suelen comprar con
rapidez, decisin que responde a un buen precio o comodidad de compra,
entonces. La disonancia tambin se puede presentar posteriormente a la
compra, el que el consumidor no sea satisfecho y con ellos el producto la
marca pierda fidelidad, es recomendable proporcionar informacin y apoyo a
sentirse bien con la marca escogida. A la vez hay un comportamiento
habitual en compras, que se presentan con productos en el que el producto
no tiene grandes diferencias entre distintas marcas, el precio, la publicidad,
son estrategias de venta. Tambin hay momentos y consumidores que
buscan la variedad, aqu se perciben diferencias significativas ms amplio
surtido de productos, ofertas, precios bajos, etc.
El comportamiento del consumidor se basa en una serie de acciones
que realiza antes, durante y despus de la compra. Proceso en el cual la
empresa puede identificar si el producto satisface las necesidades
propuestas, si los canales de distribucin escogidos son eficaces, si llegas al
lugar buscando la marca especfica significa que el medio de comunicacin
del producto tambin es el adecuado. Entonces la empresa necesita
investigar, recolectar informacin y con ello conocer este comportamiento
del consumidor para elaborar y evaluar estrategias en forma exitosa. Como
el producto, precio, los canales de distribucin y la forma de comunicar.

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 Bibliografa

IACC, 2016.

Contenido semana 5

Recurso adicional:

http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=52