Instituto Tecnolgico Superior de Xalapa

Ing. En Gestin Empresarial

8 sem

Taller de Relaciones Pblicas

Diego Mauricio Capetillo Cervantes

Neira Aguilar Barradas

Guadalupe Isuany Mora Mora
Marta Ramrez Cueto

04/marzo/2017
PERSUACIN
Habilidad que permite convencer a alguien de algo estimulndolo a actuar de
tal o cual forma.

La persuasin toma en cuenta los sentimientos de las personas. La persuasin

busca ganar el corazn y la mente de las personas, es decir un cambio de
conducta y actitud. Puede usarse para cambiar la opinin de individuos acerca
de alguien o algo a partir de la presentacin de una realidad. Cuando creamos
una imagen pblica es necesario emplear la persuasin.

PRINCIPIOS DE LA PERSUASIN
La persuasin tiene 6 principios:

- RECIPROSIDAD: Segn este principio, las relaciones humanas tienden a la

reciprocidad, de manera tal que las personas tienden a tratar a los dems de la misma
manera en que son tratados. Si un individuo es tratado de manera respetuosa y
agradable, su respuesta ser corresponder. De la misma manera, si recibe algn regalo o
beneficio, sentir la necesidad de devolver ese favor. Otra posibilidad es en el campo de
las confidencias: si alguien nos cuenta algo secreto o ntimo, estaremos ms dispuestos a
contar algo nuestro.

La aplicacin de este principio en publicidad es sencilla y se verifica, por ejemplo, en la

entrega de algn obsequio inesperado o descuento exclusivo. La influencia de este
mecanismo psicolgico es mayor cuanto ms sea percibido el regalo como algo personal
y dedicado.

- ESCASEZ: Por el principio de escasez, estamos ms dispuestos a acercarnos a algo si

notamos que aquello es escaso o difcil de conseguir. Por eso tendemos, por ejemplo, a
valorar ms un item raro o nico, o tener una entrevista con una persona muy
demandada.

En publicidad el principio de escasez se aplica en las ofertas por tiempo limitado, o

hasta agotar stock. Tambin en los servicios online a los que se puede acceder slo por
invitacin de alguien que ya es usuario

- COMPROMISO YCONSISTENCIA: Segn el principio de autoridad, estamos ms

predispuestos a dejarnos influenciar cuando somos interpelados por una autoridad. Esto
no tiene que ver con la coaccin o el ejercicio del poder, sino con el aura de credibilidad y
de status que la autoridad supone. Tendemos a creer que quienes estn en posiciones de
liderazgo tienen ms conocimiento, ms experiencia, o ms derecho a opinar.

El principio de autoridad se verifica, por ejemplo, en la influencia que los lderes de

opinin tienen sobre la opinin pblica. A veces, para hacer que una idea, producto o
servicio se aceptado por una gran cantidad de personas, slo es necesario convencer a
los expertos en el rubro. Este principio tambin se verifica cuando una celebridad
recomienda un producto o defiende una idea, incluso cuando aquello que promueve no
est relacionado con su actividad.

- AUTORIDAD: El principio de compromiso y coherencia alude al hecho de que la gente

estar mucho ms dispuesta a aceptar algo si la propuesta se corresponde con los
compromisos o afirmaciones que ellos mismos han hecho frente a la persona que se las
ofrece. Es decir que tendemos a intentar mostrar conductas coherentes con nuestros
comportamientos previos, incluso cuando los comportamientos previos no fueron muy
meditados. Esto explica por qu, por ejemplo, es ms difcil captar a un nuevo cliente que
mantener a uno que ya se ha obtenido.

Una forma de poner en prctica este principio en la siguiente. Si, por ejemplo, deseamos
que una persona tome una decisin rpida e impulsiva, antes de hacer la propuesta
deberamos intentar que la propia persona se defina a s misma como espontnea,
impulsiva o aventurera, para que luego est mejor predispuesta a aceptar.

- APROVACION SOCIAL: El principio de la prueba social es a mi juicio uno de los ms

interesantes, y en otra oportunidad le he dedicado un artculo (pueden encontrarlo
aqu: prueba social). Se trata del mecanismo psicolgico por el cual tendemos a
acomodarnos a la opinin mayoritaria: estamos ms predispuestos a aceptar algo si ya
los dems lo han aceptado, y tambin a rechazarlo si los dems lo han rechazado.

En publicidad es muy frecuente su aplicacin: si vemos que un producto ha obtenido

comentarios muy positivos en Internet, es ms probable que tambin lo compremos. Del
mismo modo, si vemos que una marca tiene muchos seguidores en redes sociales, es
ms probable que nosotros tambin la sigamos.
- AFICION: El principio de simpata, tambin traducido como de aficin, gusto o atraccin,
nos seala algo que a primera vista puede parecer simple: estamos ms predispuestos a
dejarnos influir por personas que nos agradan, y menos por personas que nos producen
rechazo. De acuerdo al efecto halo, a las personas fsicamente atractivas suelen
atriburseles inconscientemente otros valores positivos, como la honestidad, la
transparencia y el xito. Pero la simpata no necesariamente est vinculada a la belleza,
puede darse por vnculo y familiaridad, cuando uno siente que la otra persona es como
uno.

Esto se verifica en la publicidad en la utilizacin de bellas modelos, as como tambin de

celebridades que gozan de la aceptacin y la simpata de determinada audiencia. En
poltica suele recurrirse al principio de simpata cuando se intenta reforzar la idea de que
el candidato es una persona comn y corriente, preocupada por los mismos problemas
que a uno le afectan.

IDENTIDAD

Es el conjunto de los rasgos propios de un individuo o de una comunidad. Estos rasgos

caracterizan al sujeto o a la colectividad frente a los dems.
La identidad est conformada por tres vnculos principales:

- ESPACIAL: Permite la unificacin con el propio cuerpo, posibilitando la

diferenciacin del cuerpo (como objeto) diferente a los otros y permitiendo
igualmente todo lo referente al desarrollo de la identidad sexual, la cual es
directamente relacionada con el cuerpo del sujeto.

- TEMPORAL: Se refiere a todas aquellas representaciones que tiene a lo largo de

la vida el sujeto de si mismo, y l como estas al integrarse dan la base de la
imagen de s, tanto fsica, como psquica y otorgan el denominado sentimiento de
mismidad, es a partir de esta vinculo que se posibilitan todos los procesos de
aprendizaje de s mismo: proceso este ultimo el cual es arduo para el sujeto
adolescente que pugna por conocerse a s mismo en cada momento de su paso
por este periodo.

- SOCIAL: Se refiere a todos aquellos aspectos del self del sujeto que se relacionan
con los otros, a las proyecciones e identificaciones y al como el sujeto integra
estas.