Material de apoyo unidad I: Kinestesia. Catlogo de gestos.

Profesor: Miguel M. Reyes Almarza. Taller III Comunicacin para los negocios.

0. Catlogo de gestos
0.1. Catlogo general de gestos:
A continuacin, el docente presentar desde el Data el catlogo de gestos (que
estar disponible, para reflexin de los estudiantes, despus de la clase).
Primero, lo har inductivamente, mostrando los 21 gestos ms recurrentes en la
expresin oral, procurando que los estudiantes espontneamente identifiquen
cules son ms correctos que otros, y cules de ellos les gustara representar en
sus discursos y cules de ellos les son ms persuasivos, cuando los ven
representados en los discursos de los dems.
Seguidamente, el docente explicar gesto por gesto la interpretacin ms
aceptada de cada uno.

1. FALSEDAD 2. RESERVA MENTAL 3. EVALUACIN

6. EVALUACIN
4. DESCONEXIN 5. EVALUACIN
DECISIVA

7. ACTITUD CERRADA 8. SINCERIDAD 9. TENSIN (I)

10. TENSIN (II) 11. TENSIN (III) 12. PRESIN (I)

13. PRESIN (II) 14. PRESIN (III) 15. SERENIDAD

16. RESPUESTA
17. INDIFERENCIA 18. INTERS
INMINENTE

19. DESCOMPROMISO 20. DESAFO 21. INSEGURIDAD

0.2. Catlogo particular de gestos:

0.2.1. Falsedad: cuando se dice una mentira, un gesto inconsciente consiste en
ocultar la mano con la boca. Los nios lo hacen as, pero los adultos
(tambin inconscientemente) disimulan el gesto fingiendo que lo que
realmente hacen es tocarse la nariz.
 Nota 1: cuando una persona se toca la nariz mientras permanece en
silencio, probablemente est elaborando la mentira que va a decir a
continuacin.
Nota 2: si una persona, tambin en silencio, se tapa la boca, lo ms
probable es que est ocultando informacin.
0.2.2. Reserva mental: en ocasiones, los gestos no son fciles de interpretar
porque pueden ser el resultado de estados anmicos complejos. En la
imagen vemos un gesto que por una parte:
0.2.2.1. Indica reserva mental (probablemente oculte informacin).
0.2.2.2. Indica duda: el ndice no toca la nariz con la yema del dedo, sino
que lo hace con el dorso del mismo, lo que indica una evaluacin
de las circunstancias antes de tomar una decisin.
0.2.3. Evaluacin (I): la mano acta aqu prcticamente como un soporte de la
cabeza, lo que denota una intensa actividad mental. La gente suele
confundirlo con un gesto de aburrimiento, pero no lo es. Observa el ndice a
lo largo de la mejilla: al encontrarse extendido indica que hay un cierto
estado de relax.
Nota: cuando el ndice no se extiende a la mejilla, sino que se dobla con los
dems formando puo, hay tensin en la persona y puede que una cierta
violencia, pero en cualquier caso, estar evaluando la situacin.
0.2.4. Desconexin: tres seales inequvocas:
0.2.4.1. La boca contrada: la persona no quiere hablar.
0.2.4.2. Los ojos cerrados: no quiere ver.
0.2.4.3. La mano cercana a la oreja: no quiere or.
0.2.5. Evaluacin (II): cuando las dos manos sostienen la barbilla significa muy
probablemente que la persona est siguiendo con atencin el curso de los
razonamientos que se le presentan.
Nota 1: cuando las manos forman un tringulo con el vrtice hacia arriba
querr decir que la persona est dispuesta a intervenir en un momento
dado (es decir, que no se trata de una simple recepcin pasiva).
Nota 2: cuando el vrtice apunta hacia abajo, la persona tan slo est
recibiendo informacin, pero no tiene previsto intervenir de modo
inmediato (esta posicin de las manos es poco frecuente).
0.2.6. Evaluacin decisiva: cuando la presin del dedo sobre el rostro es ms
intensa, significa que la persona quiere tomar una decisin cuanto antes. En
la ilustracin, el modelo aparece con los ojos cerrados lo que acenta la
percepcin de concentracin. Es sumamente probable que esta persona no
permita en este momento una interrupcin de sus pensamientos (por lo
general, apenas unos segundos) pero su carcter reflexivo y analtico no
rechazar nuevos argumentos.
Nota: en caso de repetir los mismos argumentos una vez concluido este
gesto, existen grandes probabilidades de que la persona los rechace.
0.2.7. Actitud cerrada: los brazos cruzados indican la inmensa mayora de las
veces que la persona no est dispuesta a aceptar razonamiento ni
explicacin de ninguna clase. Ha tomado su decisin de antemano. Sin
 embargo, el hecho de que todava est presente en la conversacin puede
significar en algunos casos que existen posibilidad de hacerle deponer de su
actitud. En estos casos se recomienda cambiar de tema y hablar de otra
cosa. Si en esta nueva etapa separa los brazos, se puede volver a intentar la
exposicin de los razonamientos. Otra tcnica consiste en hacer que tome
con las manos algn objeto (una taza de caf, un bolgrafo) a fin de que
descargue la tensin que tan evidentemente manifiesta.
0.2.8. Sinceridad: mostrar las palmas de las manos es interpretado como una
muestra de sinceridad. La interpretacin de este gesto, firmemente
asumido en el inconsciente colectivo de la mayor parte de las culturas
proviene de la confianza que infunde en el espectador el hecho de
comprobar que el otro no lleva armas (tiene el mismo origen que el
apretn de manos).
Nota 1: pero hay muchas personas que conocen muy bien el significado de
este gesto y la positiva impresin que causa, por lo que te puedes encontrar
con gente que finja su estado de nimo a travs de este gesto.
Nota 2: para verificar si el gesto es autntico o no, observa la expresin del
rostro de la persona. En el caso de que sonra, la sonrisa simtrica apunta a
una autntica sinceridad; si sonre de lado, el gesto es sospechoso.
0.2.9. Tensin (I): una mano sujeta los dedos de la otra (todos o una parte).
Cuando observes este gesto puedes tener la seguridad de que hay tensin
por parte de la otra persona. Como mnimo, puedes asegurar que se
encuentra incmoda.
Nota: lo anterior es una interpretacin general. No siempre se puede dar
por cierto que esa tensin y esa incomodidad se deban a tu presencia, ya
que tambin pueden ser debidas:
0.2.9.1. A otra persona que se encuentra all (caso de una reunin).
0.2.9.2. Un acontecimiento inmediatamente anterior o posterior a la
reunin a la que t asistes.
0.2.9.3. Problemas personales de cualquier otra ndole (salud, familia,
etc.).
0.2.10. Tensin (II): las manos crispadas con los dedos entrelazados siempre
denotan tensin. Generalmente, las personas presentan mayor control
sobre sus expresiones faciales que sobre el resto del cuerpo, y en especial
en lo relativo a las manos.
Nota: las manos crispadas no suelen corresponderse con una posicin de
seguridad, sino todo lo contrario; indican que la persona est temiendo que
tenga lugar un desastre y no sabe cmo actuar ni qu hacer (de ah la
crispacin).
0.2.11. Tensin (III): una mano sujeta a la otra, la cual se encuentra en forma
de puo cerrado. El sujeto trata de contener una explosin de carcter y se
encuentra en un estado sumamente irritable.
Nota 1: no significa que necesariamente deba tener lugar una agresin
verbal, ya que hay personas que viven continuamente en ese estado (de
 todas formas, a las personas agresivas se les nota inmediatamente el
carcter que tienen).
Nota 2: este gesto suele realizarse juntando las manos por detrs de la
espalda, por lo que no siempre es evidente para el interlocutor.
0.2.12. Presin (I): hay personas que tienden no slo a dar la mano, sino a dar
las dos manos. Para un observador normal se trata simplemente de un
apretn de manos efusivo, pero en realidad significa mucho ms: la
persona que da las dos manos, trata de inmovilizar al otro. Si un encuentro
comienza as, ten la seguridad de que el otro tratar de imponer su punto
de vista en todo momento.
Nota 1: deja claro desde el primer instante que no te dejas impresionar.
Para ello tienes dos recursos: imita su gesto (usa t tambin las dos manos).
Mantn la verticalidad de tu mano, ya que es sumamente probable que el
otro trate de girar tu mano ponindote la palma hacia arriba (posicin de
vencido).
Nota 2: en la ilustracin, fjate en como el que da las dos manos trata de
atraer a la otra persona hacia su terreno. No te dejes intimidar.
0.2.13. Presin (II): en la imagen se ve claramente cmo la persona de la
izquierda trata de controlar a su oponente mediante un gesto
exageradamente afable. La mejor solucin en estos casos consiste en hacer
exactamente lo mismo, lo que neutralizar al oponente al instante.
Nota: como es lgico, hay casos en que la neutralizacin mencionada puede
ser contraproducente. Imagnate por ejemplo, un encuentro informal de
empresa en el cual el presidente de la compaa en la que trabajas, con
quien casi nunca coincides personalmente, te saluda de esa forma. Puede
tomarlo como una burla o agresin y predisponerte en su contra, sin que
obtengas una ventaja clara a cambio de tu victoria.
0.2.14. Presin (III): el gesto llamado de dedo acusador indica que la persona
que lo usa se encuentra en una posicin de poder.
Nota: cuando ests en una reunin con gente a la que todava no conoces,
observa quin utiliza este gesto, y sobre todo, con quin lo utiliza. Esto te
permitir comprender el esquema de relaciones que rige en la reunin.
0.2.15. Serenidad: habitualmente se refleja un estado de serenidad siempre y
cuando las manos se encuentren relajadas (si las manos estn crispadas o
los brazos cruzados, se tratar de un estado de tensin contenida).
Nota 1: si la pierna que cruza por encima est horizontal o casi horizontal,
denota ms agresividad que serenidad.
Nota 2: si adems de la horizontalidad de la pierna que cruza por encima,
las manos sujetan el asiento o los antebrazos del asiento, estamos ante una
persona dispuesta a saltar. Hay que estar preparados ante una situacin
as.
0.2.16. Respuesta inminente: el cuerpo ladeado ofrece una impresin como si
el sujeto estuviese dispuesto a saltar' de un momento a otro. Una pierna
cruzada en horizontal nos indicar que el sujeto muestra bastante confianza
en s mismo.
 Nota: esta postura no indica nada bueno o malo en especial, pero es ms
que posible que nos encontremos ante una persona que sabe lo que quiere
y que no pasar por alto nuestros errores.
0.2.17. Indiferencia: la falta de compostura seala una falta de inters hacia lo
que est ocurriendo. Dejando de lado la buena o mala educacin, una
actitud dejada nos indica que difcilmente vamos a poder comunicarnos
eficientemente con nuestro interlocutor.
Nota 1: ante una situacin as, y siempre que resulte posible, si podemos
hacer que la otra persona cambie de postura, eso facilitar las cosas
(haciendo que tome con la mano una taza de caf, un documento o
cualquier otro objeto).
Nota 2: si adems de este tipo de posturas, la otra persona utiliza
expresiones agresivas, evasivas o indiferentes, tal vez lo mejor sea dejar el
tema para otro da y cumplir con la formalidad de la entrevista.
0.2.18. Inters: el cuerpo echado hacia delante habitualmente muestra inters
hacia lo que dice la otra persona. En la ilustracin, adems, la persona
presenta un gesto de evaluacin, lo que significa que realmente quiere
captar la informacin que le estn facilitando en ese momento.
Nota: evidentemente, se trata de una postura que se puede mantener de
forma consciente a fin de hacer creer al interlocutor que hay inters cuando
ste realmente no existe.
0.2.19. Descompromiso: una persona sentada al borde de su asiento tiene
ganas de estar en otro sitio. En la ilustracin, adems, las manos estn
relajadas indicando que no desea mantener actividad de ningn tipo en
este momento.
Nota: en el instante en que esta persona ponga las manos en el asiento o
en los antebrazos del asiento, nos indicar que va a dar por terminada la
reunin. Es corriente que cuando esa persona ocupa un puesto importante,
indique su deseo de dar por finalizada la reunin mediante un par de
golpecitos en los antebrazos del asiento o sobre la mesa ante la que se
encuentra.
0.2.20. Desafo: piernas abiertas y cuerpo erecto muestran una actitud de
reto. Si la barbilla se encuentra ligeramente alzada, la situacin es evidente.
Nota 1: como ocurre en otros casos de posturas agresivas o aparentemente
negativas, no siempre querr decir que nos encontramos ante una situacin
insalvable, ya que, sencillamente, la postura refleja no ya los sentimientos
de una persona en un momento dado, sino la totalidad de su carcter.
Nota 2: Por lo general (pero no en todas las ocasiones) este tipo de
personas son francas y directas por lo que es fcil entenderse con ellas,
tanto para lo bueno como para lo malo.
0.2.21. Inseguridad: todas las formas de bloqueo o de ocultacin del cuerpo
nos sealarn que la persona tiene problemas de confianza en s misma.
Nota 1: cuando una persona no tiene confianza en s misma no significa en
modo alguno que se trate de una presa fcil. Al contrario, las personas
tmidas suelen resultar extraordinariamente reservadas e impenetrables. La
mejor estrategia es ir poco a poco, generando confianza, sin que la persona
se sienta agredida en ningn momento.