3 tcticas altamente efectivas para triplicar

tus ventas
Ya sea que realices ventas personales o por carta, por telfono o por internet, a
travs de tu sitio Web o por medio de tu boletn electrnico, hay una etapa que es
decisiva dentro del proceso de venta. Me refiero al cierre. Esta es probablemente
las ms desafiante y estresante parte de la venta.

Ahora voy a presentarte 3 tcticas altamente efectivas cuya aplicacin te permitir

fcilmente triplicar tus ventas en unos pocos meses. Slo adptalas a tu speech
(ventas personales o telemarketing) o texto (de sitio web, boletn o carta de
venta).

Tctica efectiva #1: El cierre de alternativa

El cierre de alternativa est basado en el hecho de que la gente prefiere tener

opciones. No le gusta que le den un ultimtum del tipo cmprelo o djelo. Quiere
sentir que tiene el dominio de la situacin y ejercer su libertad de eleccin.

Para aplicar esta tcnica, simplemente estructura tu cierre diciendo, "Cul de estos
prefiere, A o B?"

Con el cierre de alternativa, cualquiera sea la que elija el cliente, igualmente

tendrs una venta . Trata de darle al cliente dos opciones, siempre. An si
estuvieras vendiendo un producto individual, puedes darle dos opciones de pago, o
de envo. Por ejemplo, "Querra usted que se lo enviemos a su oficina o a su
domicilio?" "Lo har con MasterCard o con Visa?" "Preferira el producto1 o el
producto2?" Y as sucesivamente.

Tctica efectiva #2: El cierre parcial o secundario

El cierre parcial es muy popular. Es una manera de ayudar al cliente a tomar una
gran decisin hacindole tomar pequeas decisiones --que lo lleven a la gran
decisin. En lugar de requerir al cliente que avance con el producto o servicio, le
haces una pregunta sobre un detalle secundario, la aceptacin del cual significa que
l ha decidido comprar el producto mayor.

Por ejemplo, podras preguntar, "Querra que se lo enviemos en una caja de

madera, o estara bien una de cartn?" "Le gustara que incluyramos el e-
seminario gratuito en la oferta?" "Preferira las tapas duras o la versin sencilla del
diccionario?"

En cada caso, si el cliente acepta o elige el item menor, indirectamente ha dicho

"s" al producto completo. La gente siempre encuentra ms fcil aceptar un detalle
menor que hacer un compromiso ms grande. Por esto, este mtodo tambin suele
llamarse Cierre incremental, donde se obtiene el compromiso parte por parte hasta
la oferta completa.

Tctica efectiva #3: El cierre por autorizacin

El cierre por autorizacin tambin se usa para concluir transacciones

multimillonarias. Al final de la conversacin de ventas, el vendedor simplemente le
pregunta al prospecto si tiene alguna pregunta o inquietud que no se ha cubierto.
Si el prospecto no tiene otras
preguntas o inquietudes, el vendedor saca el contrato, lo abre en la pgina para
firmar, pone una marca de visto donde el cliente tiene que firmar, y lo empuja
hacia l diciendo, "Bien, si usted quiere autorizar esto, comenzaremos en seguida".

La palabra "autorizar" es mejor que la palabra "firmar". Una marca de "visto" es

mejor que una X. Ofrecer "comenzaremos enseguida" es mejor que quedarse
sentado esperando.

Analiza tu producto o servicio y preprate para utilizar estas tcnicas de la forma

ms apropiada para el momento y lugar. En unos pocos meses puedes llegar a
triplicar tus ventas!