Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

PRESENTACIN PUNO COMPITE

Dr. Mauricio Rodrguez Rodrguez

PRESIDENTE DEL GOBIERNO REGIONAL PUNO

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 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva
1. GENERALIDADES
1.1. ENTIDAD CONVOCANTE
El Gobierno Regional Puno a travs de la Gerencia
Regional de Desarrollo Econmico, pone a
consideracin de los Agentes Econmicos
Organizados en adelante AEOs, las bases como
documento fundamental que regir el proceso de
implementacin y ejecucin de las Iniciativas de
Apoyo a la Competitividad Productiva de las cadenas
productivas de vacunos-lcteos, quinua, fibra de
alpaca y trucha.
1.2. DOMICILIO LEGAL
Jr. Deustua N 356 - Distrito, Provincia y
Departamento Puno
1.3. ANTECEDENTES
Mediante la Ley 29337, de fecha 25 de marzo de
2009, se promulg la Ley que Establece
Disposiciones para Apoyar la Competitividad
Productiva.
Con Decreto Supremo N 103-2012-EF, de fecha 27
de junio de 2012, se publica la Aprobacin del
Reglamento de la Ley 29337-Ley que Establece
Disposiciones para Apoyar la Competitividad
Productiva.
En dicho marco, la Entidad Convocante, mediante
Acuerdo de Consejo Regional N 013-2013-GRP-
CRP, de fecha 14 de Marzo, aprob un presupuesto de
S/. 10, 000,000.00 (Diez millones de Nuevos Soles)
para la implementacin de una Iniciativa de Apoyo a
la Competitividad Productiva - PROCOMPITE 2013
- I Convocatoria.
Con la implementacin de PROCOMPITE se busca
mejorar la competitividad de cadenas productivas,
mediante el desarrollo, adaptacin, mejora o
transferencia de tecnologa. Puede considerar
transferencias de equipos, maquinaria,
infraestructura, insumos y materiales en beneficio de
los agentes econmicos organizados exclusivamente
en zonas donde la inversin privada es insuficiente
para lograr el desarrollo competitivo y sostenible de la
cadena productiva.
1.4. OBJETO DE LA CONVOCATORIA
Identificar, seleccionar y cofinanciar Propuestas
Productivas (Planes de Negocio) para corregir cuellos
de botella que limitan la competitividad de las
cadenas productivas priorizadas en PROCOMPITE.
El objetivo especfico es cofinanciar propuestas
productivas (Planes de Negocios) en las cadenas
productivas priorizadas siguientes, de las propuestas
productivas de categora A y B.
Cadena productiva de vacunos-lcteos (Categora
A y B).
Cadena productiva de quinua (Categora A y B)
Cadena productiva de fibra de alpaca (Categora A
y B)
Cadena productiva de trucha (Categora A y B)
1.5. CARACTERSTICAS DEL FONDO
El Fondo es un instrumento de desarrollo dirigido a
los PRODUCTORES, quienes a travs de la
presentacin de Propuestas Productivas en vacunos-
lcteos, quinua, fibra de alpaca y trucha debidamente
sustentados, podrn concursar para acceder a los
recursos del Fondo.
Los recursos podrn ser destinados a inversiones y
contrataciones de servicios, en el marco del
desarrollo, adaptacin, mejora o transferencia de
tecnologa.
Los recursos que se asignen a travs de Fondos
Concursables, tienen carcter de no reembolsables a
condicin de que se cumpla con la ejecucin total del
PLAN financiado, toda vez que este proceso se
sustenta en la buena fe y credibilidad del
PRODUCTOR elegible.
1.6. MONTO DE FINANCIAMIENTO
El monto total del concurso es de S/. 10, 000,000.00
(Diez millones de Nuevos Soles), distribuidos de la
siguiente manera:
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1.7. LOS BENEFICIARIOS
Son beneficiarios los productores organizados tanto
personas naturales y personas jurdicas conformadas
bajo cualquier modalidad permitida por el
ordenamiento legal. Para efectos de lo establecido en
la Ley y en el presente reglamento, las personas
naturales organizadas debern ser representados por
una Junta Directiva integrada como mnimo por un
presidente, un secretario y un tesorero, los cuales
sern acreditados mediante el acta de la asamblea
general de constitucin, certificada por un notario o
en su defecto por el Juez de Paz de la jurisdiccin
correspondiente. Estas organizaciones son
denominadas para efectos de la Ley PROCOMPITE
como: Agente Econmico Organizado (AEO).
Los AEOs, deben pertenecer a las zonas con potencial
productivo en cada cadena productiva priorizada.
1.8. MONTOS DE COFINANCIAMIENTO Y
PLAZO DE EJECUCIN DE LAS
PROPUESTAS PRODUCTIVAS (PLANES
DE NEGOCIOS)
Las propuestas productivas (planes de negocios) que
se presenten en las cadenas productivas priorizadas
estn dentro de los siguientes montos de inversin:
- Monto de Inversin Total de la Propuesta
Productiva (Plan de Negocio)
o Categora A: Hasta S/. 200,000.00
o Categora B: Mayores a S/. 200,000.00
- Lmite de cofinanciamiento por el Gobierno
Regional por categora:
o En la Categora A: Hasta el 80% del monto de
inversin total.
o En la Categora B: Hasta el 50% del monto de
inversin total con un tope mximo de S/.
1,000,000.00
- Lmite por Beneficiario
o En la Categora A: Cmo mnimo 25
integrantes por AEO.
o En la Categora B: Nmero necesario de
integrantes que conformen su
representatividad legal del AEO,
concordante con el art. 6 del reglamento.
Para el cofinanciamiento se tomar en cuenta el
monto de inversin total de la propuesta productiva.
El cronograma de ejecucin de la inversin de la
Propuesta Productiva (Plan de Negocio) deber ser
mximo de 12 meses a partir de la firma del convenio.
Todos los valores monetarios considerados en los
PLANES, debern ser consignados nicamente en
nuevos soles.
El horizonte de evaluacin de las Propuestas
Productivas deber considerar como plazo de 5 aos.
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1.9. CARACTERSTICAS DEL
FINANCIAMIENTO
El fondo es un instrumento de desarrollo dirigido a
Agentes Econmicos Organizados AEO, quienes a
travs de la presentacin de sus Propuestas
Productivas (Planes de Negocio), debidamente
sustentados podrn concursar para acceder a los
fondos.
Los recursos que se asignen a travs del concurso
PROCOMPITE, tienen el carcter de no
reembolsable, a condicin de que se cumpla con la
ejecucin ntegra de la Propuesta Productiva (Plan de
Negocio) financiado. Los bienes a implementarse con
las propuestas Productivas Ganadoras, sern
entregados en condicin de sesin en uso. Despus de
dos aos de su implementacin, en base a una
evaluacin, stos sern transferidos definitivamente a
la AEO, siempre que hayan cumplido con los
objetivos del Plan de Negocios, convenio y las
condiciones establecidas en los contratos de cesin en
uso; caso contrario la Entidad convocante podr
reubicar estos bienes en otras AEOs de similares
caractersticas ubicadas en el orden prelativo en el
ranking del concurso.
El fondo cofinanciar hasta un mximo del 80% del
monto total del costo de inversin de la Propuesta
Productiva de categora A (Plan de Negocio) y 50% en
el caso de propuestas productivas de categora B,
respetando los lmites establecidos. En ese sentido, el
monto que soliciten como cofinanciamiento los
planes debern sujetarse a los parmetros
establecidos en el numeral 1.8.
2. DEL PROCESO DE SELECCIN
Etapas del Concurso:
El concurso contempla las siguientes etapas:
- Convocatoria.
- Publicacin, difusin y entrega de bases.
- Presentacin de las Propuestas Productivas de los
AEO.
- Evaluacin 1ra etapa (documentos sustentarios).
- Publicacin de resultados de la 1ra etapa.
- Evaluacin tcnica de Planes de Negocio 2da
etapa.
- Publicacin de resultados 2da etapa.
- Evaluacin final (visitas in situ y exposicin de
PP) y publicacin de resultados finales.
- Firma de convenios.
- Inicio de la etapa de ejecucin.
2.1. CRONOGRAMA DEL CONCURSO
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Direccin Regional Agraria 1er Piso, Jr. Moquegua N 264

Agencias Agrarias

Direccin Regional Agraria 1er Piso

Jr. Moquegua N 264

Gobierno Regional y AEOs ganadores

* La entrega de las propuestas productivas debern ser anillados, y en versin digital de formato Word (PP) y Excel
(presupuesto y evaluacin econmica), no se aceptar propuestas incompletas.

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2.2. REGISTRO DE PARTICIPANTES Y
ENTREGA DE BASES
Para poder participar en el concurso, se deber
realizar el registro correspondiente en la Entidad, en
la direccin que figura en las presentes bases. La
inscripcin se deber llevar a cabo por un
representante de los Agentes Econmicos
Organizados debidamente acreditado.
La entidad luego del registro har entrega de un
ejemplar de las Bases del Concurso.
2.3. FORMULACIN DE CONSULTAS A LAS
BASES
Los participantes debidamente registrados podrn
realizar consulta a las bases, en el periodo
especificado en el cronograma. Las consultas se
debern realizar por escrito en la Direccin Regional
Agraria 1er Piso sito en el Jr. Moquegua N 264 -
Puno, Agencias Agrarias de cada provincia y/o va
electrnica al correo:
grdesarrolloeconomico@regionpuno.gob.pe Para
ello, se utilizar el siguiente formato:
Si se tiene ms de una consulta, se deber enumerar
correlativamente. Por cada consulta se deber
efectuar el llenado del formato.
2.4. REQUISITOS PARA PARTICIPAR EN EL
CONCURSO
De acuerdo a las categoras de las Propuestas
Productivas, se consideran como requisitos los
siguientes:
a) Solicitud de participacin en el concurso de
PROCOMPITE 2013 - I debidamente firmado
por el representante legal (Formato N 01).
b) Ficha de Presentacin de Propuestas Productivas
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segn Categora (Formatos N 02 o 03).
c) Copia de DNI del Representante Legal.
d) Relacin de socios conteniendo nombre y
apellidos, N de DNI y firma; en fsico y digital en
formato Excel, de acuerdo a la categora.
e) Desarrollar su actividad dentro de una de las
cadenas productivas priorizadas (Categora A y
B).
f) Acta de compromiso de cumplimiento de aporte
de la asociacin del co-financiamiento (categora
A y B).
g) Declaracin jurada no recibir apoyo de ninguna
institucin del Estado en programas o proyectos
similares (Formato 06). No se permitirn socios
que participen en ms de una AEOs (Categora A
y B).
h) Copia simple del acta de asamblea constitucin
de la AEO, legalmente acreditada por un juez de
paz de la localidad o Notario Pblico, donde
conste la junta directiva (categora A).
i) Copia de la ficha literal de constitucin o
reconocimiento de la organizacin en Registros
Pblicos (categora A y B).
j) Copia de la ficha de vigencia de poderes del
representante legal o apoderado de la
organizacin (categora A y B).
k) Copia de RUC Activo de la AEO (categora B).
l) Cuando una AEO este conformada por ms de
una organizacin, se deber adjuntar un padrn
que indique la cantidad de organizaciones
participantes en el Plan de Negocios, respaldado
mediante copia de Acta de constitucin y libro
padrn de socios o asociados de cada una de las
organizaciones, o el compromiso de formalizar el
consorcio en caso de ser ganadores (categora A y
B).
m) Presentar como mnimo dos proformas con
precios reales de los insumos, equipos,
maquinarias y otros contemplados en el Plan de
Negocios a adquirir, a nombre del GOBIERNO
REGIONAL DE PUNO (categora A y B).
n) Presentar especificaciones tcnicas de los
insumos, equipos, maquinarias y otros a adquirir
(categora A y B).
o) En caso de mejoramiento de infraestructura, debe
adjuntar Plano de arquitectura, infraestructura,
costos unitarios y presupuesto de obra.
p) Para la categora B: Documentos que certifiquen
experiencia del AEO en el negocio y/o
movimiento comercial y clientes principales
(contratos, facturas, guas de remisin).
q) Declaracin Jurada de cofinanciamiento de las
Propuestas Productivas del AEO (Formato 07).
2.5. PRESENTACIN DE PROPUESTAS
La presentacin de las propuestas se efectuar en la
fecha determinada en el Cronograma, en el horario
oficial de atencin de mesas de partes de la Entidad, el
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cual es:
De 08:00 horas a 16:00 horas de lunes a viernes.
Las AEO participantes en el Concurso, debern
presentar sus Propuestas Productivas (Plan de
Negocios) y requisitos, en original y dos copias
(Categora A o B), debidamente foliado en sobre
cerrado.
Se deber rotular el sobre con el siguiente contenido:
PROCOMPITE 2013 - I CONVOCATORIA
Nombre de la Propuesta Productiva (Plan de Negocio):
Nombre de la AEO:
Cadenas Productiva:
Categora de la Propuesta Productiva:
Adems archivo digital en CD, conteniendo el Plan de
Negocio en Word, el presupuesto y evaluacin
econmica del mismo en Excel.
El Comit Evaluador, est en la facultad de solicitar
cualquier otra informacin y/o documento que
considere necesario.
2.6. EVALUACIN Y CALIFICACIN DE LAS
PROPUESTAS PRODUCTIVAS
La evaluacin de las Propuestas Productivas estar a
cargo de un Comit conformado por los siguientes
miembros:
Gerente de Desarrollo Econmico, Presidente.
Gerente de Desarrollo Social, Secretario Tcnico.
Cmara de Comercio y la Produccin de Puno,
Representante de los productores organizados.
Oficina de Programacin de Inversiones,
Profesional con experiencia en proyectos de
inversin.
Los miembros del COMITE asignados estn
obligados a guardar absoluta confidencialidad sobre
el proceso.
El comit ha sido designado mediante Resolucin
Ejecutiva Regional N 150-2013-PR-GR PUNO
2.6.1. EVALUACIN DE LAS PROPUESTAS
PRODUCTIVAS
La evaluacin tcnica de las Propuestas Productivas
se llevar a cabo teniendo en cuenta el Manual de
Calificacin (CRITERIOS DE CALIFICACIN DE
LAS PROPUESTAS PRODUCTIVAS DE
CATEGORIA A y Manual de Calificacin
CRITERIOS DE CALIFICACIN DE LAS
PROPUESTAS PRODUCTIVAS DE CATEGORIA
B, que conforma la presente bases.
El Comit Evaluador elaborar un acta donde
constarn los resultados de su evaluacin, mostrando
la lista en orden de mrito segn la calificacin
obtenida por cada una de las Propuestas Productivas
(Planes de Negocio) evaluados. Asimismo, se
presentar el listado de aquellas Propuestas
Productivas que continan en el concurso y aquellas
que por incumplimiento de requisitos tcnicos hayan
sido descalificadas para continuar participando en el
Concurso.
Las decisiones del Comit Evaluador son
inimpugnables, de acuerdo con lo establecido en el
Artculo 9 numeral 9.8 del Reglamento.
2.6.2. VERIFICACIN IN SITU DE LUGAR DE
I M P L E M E N TA C I N D E L A
PROPUESTA PRODUCTIVA
El Comit Evaluador designar a representantes para
que realicen las visitas in situ al lugar donde se
realizar la ejecucin de la Propuesta Productiva
(Plan de Negocio), con el fin de verificar la
sostenibilidad del cumplimiento de los acuerdos y
compromisos que han estipulado los AEO en sus
Propuestas Productivas (Plan de Negocio).
2.6.3. PRESENTACIN PBLICA DE LAS
PROPUESTAS PRODUCTIVAS
De acuerdo al Cronograma, cada AEO que contine
en el Concurso, deber realizar una presentacin
pblica de la Propuesta Productiva (Plan de
Negocios). Para ello, la AEO designar a una persona
que se har cargo de realizar la presentacin y
responder a las preguntas que formule el Comit
Evaluador.
Los tiempos de presentacin y respuestas que se
otorgue a cada una de las AEO sern de la misma
duracin.
2.6.4. PUBLICACIN DE PROPUESTAS
PRODUCTIVAS GANADORAS
El Comit evaluador elaborar un Acta Final con la
lista de Propuestas Productivas (Planes de Negocio)
ganadores, las cuales sern presentadas en estricto
orden de mrito.
Con dicha lista, la Gerencia de Desarrollo Econmico
y la Oficina de Programacin e Inversiones realizar
la distribucin del presupuesto asignado para cada
cadena productiva priorizada a cada uno de las
Propuestas Productivas (Planes de Negocio)
ganadores.
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 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva
La asignacin del presupuesto se realiza a los planes
ganadores por cadena productiva. Es decir, si
resultasen ganadores 12 Propuestas Productivas
(Planes de Negocio) en una determinada cadena, y
solo se cubre el total de monto de inversin
correspondiente a 5 Propuestas Productivas (Planes
de Negocio), solo se declarar ganadores a estas 5
Propuestas, en estricto orden de mrito. Y eso mismo
se realizar en cada cadena productiva.
Las Propuestas Productivas (Planes de Negocio) que
conformarn la lista ganadora y que se publicar
mediante Resolucin de Presidencia, deber contar
con monto de cofinanciamiento asignado.
De no cubrirse el monto con las Propuestas
Productivas (Planes de Negocio) en una determinada
cadena, ser potestad de la Presidencia Regional
autorizar el cofinanciamiento a Planes de Negocios de
otras cadenas priorizadas participantes en la presente
convocatoria, donde existan planes de negocio
aprobados segnal ranking.
2.7. CELEBRACIN DE CONVENIOS PARA
LA EJECUCIN DE PROPUESTAS
PRODUCTIVAS
El Gobierno Regional celebrara convenios con los
AEOs ganadores del Concurso. Estas sern
alcanzadas de manera formal a los representantes de
las AEOs de acuerdo al cronograma de la presente
convocatoria.
2.8. REQUISITOS PARA LA SUSCRIPCIN
DEL CONVENIO
En el acto de suscripcin del convenio, tendr como
requisito contar con la suscripcin de cada uno de los
integrantes de los AEOs, . Es decir, cada uno de los
socios deber suscribir el convenio, con lo cual
muestran su conformidad en participar en la ejecucin
de la Propuesta Productiva (Plan de Negocios). En
caso de personas jurdicas, deber suscribir el
convenio el representante legal con facultades
suficientes para ello.
2.9. INICIO DE EJECUCIN DE LAS
PROPUESTAS PRODUCTIVAS (PLANES
DE NEGOCIO)
El inicio de la ejecucin de las propuestas productivas
se realizar a partir de la suscripcin del convenio y
del cronograma de implementacin del Plan de
Negocios. En ese sentido, como requisito previo al
inicio de la ejecucin, la AEO deber presentar el
cronograma actualizado, a fin de verificar el
cumplimiento de los compromisos de parte de las
AEO y del Gobierno Regional. El cronograma deber
ser aprobado por la Entidad.
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2.10. CAUSALES DE ELIMINACIN
Las posibles causales de eliminacin son:
Presentar documentacin incompleta, falsa o no
veraz.
No podrn participar aquellos AEO que hayan
resultado beneficiados por algn concurso
anteriormente lanzado (PROCOMPITE) o por un
programa similar del Estado.
Si se verifica en la visita in situ que las AEO no
cuentan con los activos necesarios para la ejecucin
de la Propuesta Productiva (Plan de Negocios).
La negativa a firmar el Convenio por parte de
alguno de los socios de la AEO.
El incumplimiento de alguno de los compromisos
de las AEO contenidos en la Propuesta Productiva
(Plan de Negocios), en el Convenio u Actas de
Entrega de Bienes o Servicios. Esta causal puede
generar el inicio de acciones legales de parte de la
Entidad, con la finalidad de reclamar la posesion de
los activos entregados en cesin en uso.
3. REQUERIMIENTOS TCNICOS MNIMOS
3.1. REQUISITOS GENERALES
Para poder participar, las AEO debern:
Contar con los activos necesarios para el
cofinanciamiento de la Propuesta Productiva (Plan de
Negocio).
Haber identificado un cuello de botella que
constituya una falla de mercado por la cual solicitan el
cofinanciamiento de su Propuesta Productiva (Plan
de Negocio). Esto se verificar en la fase de
evaluacin.
3.2. IMPEDIMENTOS
No podrn participar las AEO que cuenten con un
miembro que:
Sea beneficiario de algn programa y/o proyecto
de parte de alguna entidad estatal y que est
actualmente recibiendo apoyo similar que constituya
un componente de inversin de la Propuesta
Productiva presentada.
Contar con un activo que formar parte del
cofinanciamiento que no sea propiedad o est en
calidad de cesin de uso por parte de alguna entidad.
3.3. IMPEDIDOS DE PARTICIPAR EN EL
CONCURSO
Estn prohibidos de ser miembros de una
organizacin beneficiaria:
El Presidente y el Vicepresidente de la Regin, los
Gerentes y Directores Sectoriales de Proyectos del
Gobierno Regional, hasta seis meses despus de
haber dejado el cargo.
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva
Los titulares de instituciones o de oficinas
regionales, los miembros del Consejo Regional, los
alcaldes, los regidores, los dems funcionarios
pblicos, los directores y funcionarios de las
empresas del Estado.
El cnyuge, conviviente o los parientes hasta el
segundo grado de consanguinidad de las personas a
que se refieren los literales precedentes.
Las personas naturales o jurdicas que se
encuentren sancionadas administrativamente con
inhabilitacin temporal o permanente para contratar
con el Estado y morosos al sistema financiero.
3.4. ASPECTOS DE CONSIDERACION PARA
PARTICIPAR EN EL CONCURSO
En el presente concurso se debe tener conocimiento
de lo siguiente:
Las Propuestas Productivas pueden ser elaboradas
por los Agentes Econmicos Organizados con el
apoyo de cualquier entidad pblica o privada que
apoye el desarrollo productivo en la zona.
Se debern presentar solo los Planes de Negocio en
las cadenas productivas que el Gobierno Regional
Puno ha priorizado.
Los aportes de los AEO pueden ser 100% en
valorizaciones de sus terrenos, mano de obra,
infraestructura, semovientes, equipos, servicios u
otro activo que interviene en el Plan.
Los AEO no pueden cofinanciar el plan de
negocios con recursos provenientes del Estado; la Ley
prohbe la duplicidad con otros programas del Estado
que tengan las mismas caractersticas u objetivos.
Los Planes de Negocios debe contener
componentes de Asistencia Tcnica para que la
propuesta productiva sea rentable y sostenible,
pasantas u otros servicios especializados. No se
cofinanciara gastos operativos y mantenimiento de
ninguna naturaleza.
Las propuestas productivas tienen un plazo
mximo de doce meses para su ejecucin, desde la
suscripcin del convenio.
No tener antecedentes negativos en la gestin y
administracin de los recursos del Estado.
3.5. CARACTERSTICAS POR CADENA
CADENA PRODUCTIVA DE VACUNOS-
LACTEOS:
Objetivo
El objetivo es incrementar la competitividad de la
cadena productiva de vacunos-lcteos.
Objetivos Especficos
Se tiene como objetivos especficos en la cadena
productiva, resolver los siguientes cuellos de botella
identificados en los diferentes eslabones:
Bajos rendimiento productivos de leche en los
hatos pecuarios.
Poca estandarizacin y valor agregado de los
productos lcteos.
Actividades Principales
De preferencia se cofinanciar Propuestas
Productivas (Planes de Negocio) que:
Promueva la adaptacin, mejora o transferencia de
nuevas tecnologas de proceso y produccin.
Promuevan la implementacin con maquinaria y
equipo agrcola.
Mejoramiento de infraestructura de ordeo e
implementacin de mdulos de ordeo mecnico.
Implementacin de los centros de acopio y
procesamiento de leche.
Mejorar la infraestructura de procesamiento de
centros de acopio.
Implementacin de laboratorios de control
fisicoqumico y microbiolgico de leche.
Infraestructura productiva y heniles.
Incorporacin de ganado mejorado y mejora
gentica.
Mejorar los sistemas de alimentacin (ampliar
praderas cultivadas, equipos para henificar, capital de
trabajo para formular raciones, etc.)
Agentes Econmicos Organizados Priorizados
En la cadena productiva se priorizar la participacin
de AEO con las siguientes caractersticas:
Acrediten como organizacin dedicada a la
produccin de leche.
Contar con una Unidad Mnima Rentable de
Negocio, expresado en procesamiento como mnimo
de 500 lts/leche/da.
Tipos de Propuestas Productivas Priorizados
(Planes de Negocio)
Los tipos de Propuestas Productivas (Planes de
Negocios) priorizados son:
Que involucren el mayor rendimiento en la
produccin de leche.
Fortalecer y desarrollar la agroindustria dedicada
al procesamiento de leche.
CADENA PRODUCTIVA DE QUINUA:
Objetivo
El objetivo es incrementar la competitividad de la
cadena productiva de quinua.
Objetivos Especficos
Se tiene como objetivos especficos en la cadena
productiva, resolver los siguientes cuellos de botella
identificados en los diferentes eslabones:
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 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva
Bajos rendimientos productivos de quinua por rea
sembrada.
Poco valor agregado de la quinua.
Actividades Principales
De preferencia se cofinanciar Propuestas
Productivas (Planes de Negocio) que:
Promueva la adaptacin, mejora o transferencia de
nuevas tecnologas de proceso y produccin.
Promuevan la Implementacin de maquinaria y
equipo agrcola.
Implementacin de equipos de cosecha y pos
cosecha.
Incorporen implementar Certificacin Orgnica.
Implementar equipos de procesamiento de quinua.
Ampliacin de reas de cultivo.
Agentes Econmicos Organizados Priorizados
En la cadena productiva se priorizar la participacin
de AEO con las siguientes caractersticas:
Acrediten como organizacin dedicada a la
produccin de quinua.
Contar con una unidad mnima rentable de negocio
de produccin de quinua, y que cada socio debe tener
como mnimo 0.25 ha.
Que abarquen la produccin mnima rentable, el
cual con la intervencin podr alcanzar la rentabilidad
mnima factible en un ao.
Tipos de Propuestas Productivas Priorizados
(Planes de Negocio)
Los tipos de Propuestas Productivas (Planes de
Negocios) priorizados son:
Que involucren incrementar los rendimientos
productivos de la quinua.
Gestionar y desarrollar la industria de la quinua.
CADENA PRODUCTIVA DE FIBRA DE
ALPACA:
Objetivo
El objetivo es incrementar la competitividad de la
cadena productiva de fibra de alpaca.
Objetivos Especficos
Se tiene como objetivos especficos en la cadena
productiva, resolver los siguientes cuellos de botella
identificados en los diferentes eslabones:
Escasa cultura de asociatividad, limitan la
capacidad de produccin, acopio y negociacin en la
comercializacin de fibra.
Poca capacidad tcnica e innovacin tecnolgica
para generar valor agregado de la fibra.
Actividades Principales
De preferencia se cofinanciar Propuestas
Productivas (Planes de Negocio) que:
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Promueva la adaptacin, mejora o transferencia de
nuevas tecnologas de proceso y produccin.
Promuevan la implementacin de playas y
mdulos de esquiladora mecnica.
Fortalezcan la implementacin de centros de
acopio y seleccin de fibra.
Fortalezcan la implementacin de centros de
procesamiento de fibra y artesana textil.
Equipamiento de talleres.
Capital de trabajo para compra de insumos y
materias primas.
Asistencias tcnicas para mejorar la calidad de las
artesanas.
Agentes Econmicos Organizados Priorizados
En la cadena productiva se priorizar la participacin
de AEO con las siguientes caractersticas:
Acrediten como organizacin dedicada a la
produccin de alpaca, acopio de fibra y
transformacin.
Acrediten contar con una unidad mnima rentable
de negocio en base a la fibra de alpaca y derivados.
Tipos de Propuestas Productivas Priorizados
(Planes de Negocio).
Los tipos de Propuestas Productivas (Planes de
Negocios) priorizados son:
Que fomenten la tecnificacin para la produccin
de fibra y la comercializacin.
Que promocione la transformacin y el valor
agregado de la fibra.
CADENA PRODUCTIVA DE TRUCHA:
Objetivo
El objetivo es incrementar la competitividad de la
cadena productiva de trucha.
Objetivos Especficos
Se tiene como objetivos especficos en la cadena
productiva, resolver los siguientes cuellos de botella
identificados en los diferentes eslabones:
Poca tecnificacin de la produccin en los
criaderos, ocasionando bajos rendimientos
productivos.
Altos costos de produccin, debido a la limitacin
en la provisin de alimentos de calidad.
Poca estandarizacin y valor agregado de la trucha
por deficiente infraestructura de procesamiento y
cadena de frio.
Limitado provisin de ovas y alevinos, para
garantizar la produccin y la calidad.
Actividades Principales
De preferencia se cofinanciar Propuestas
Productivas (Planes de Negocio) que:
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva
Promueva la adaptacin, mejora o transferencia de
nuevas tecnologas de proceso y produccin.
Fortalezcan la implementar criaderos de mayor
capacidad productiva.
Promuevan la implementar planta de
procesamiento de alimento balanceado.
Promuevan la implementar centros de eviscerado y
cadena de frio.
Fortalezcan centros de produccin de ovas y
alevines.
Agentes Econmicos Organizados Priorizados
En la cadena productiva se priorizar la participacin
de AEO con las siguientes caractersticas:
Acrediten como organizacin dedicada a la
produccin de trucha.
Acrediten con un unidad mnima rentable de
negocio, expresado en contar como mnimo de 6.0
TM/ao.
Tipos de Propuestas Productivas Priorizados
(Planes de Negocio)
Los tipos de Propuestas Productivas (Planes de
Negocios) priorizados son:
Que fomente generar mayor produccin y
tecnificacin de la produccin de trucha.
Promover el desarrollo de infraestructura de
procesamiento, valor agregado y cadena de frio.
Difundir el acceso tecnolgico para la produccin
de ovas.
3.6. RESTRICCIONES DE
COFINANCIAMIENTO
Se cofinanciar las propuestas productivas hasta
los montos estipulados en la Propuesta Productiva
(Plan de Negocios). Si se produjera un incremento en
el precio, este deber ser cubierto por la AEO, con
cargo a sus propios recursos. Por ello, se solicita que
los precios estn adecuadamente estimados.
La Entidad cubrir nicamente los gastos
reconocidos en la Propuesta Productiva (Plan de
Negocio), cualquier gasto adicional no contemplado
o considerado en este documento, no ser financiable
bajo ninguna modalidad por parte de la Entidad.
3.7. CONTENIDO MNIMO DE LAS
PROPUESTAS PRODUCTIVAS
Los contenidos mnimos de las Propuestas
Productivas se detallan en los anexos de las bases.
15
ANEXOS
Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

19
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

20
Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

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 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

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Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

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 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

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Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

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 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

(adjuntar padrn de asociados, tanto en fsico y formato digital en archivo excel)

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Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

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 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

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Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

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 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

30
Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

31
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

FORMATO 04
CONTENIDO MINIMO DE UNA PROPUESTA
PRODUCTIVA DE CATEGORIA A

INDICE

1. NEGOCIO
1.1. DEFINICIN DEL NEGOCIO
1.2. DEFINICIN DEL NOMBRE

2. INVESTIGACIN DE MERCADO
2.1. RECOLECCIN DE INFORMACIN SECUNDARIA Y PRIMARIA
2.2. ANLISIS DE DEMANDA
2.3. ANLISIS DE LA OFERTA
2.4. DETERMINACIN DE LA BRECHA DEMANDA- OFERTA

3. ANLISIS DEL ENTORNO

4. ORGANIZACIN
4.1. UBICACIN DE LA AEO
4.2. COMPOSICIN DE LA JUNTA DIRECTIVA DEL AEO
4.3. PARTICIPANTES DE LOS AEO
4.4. ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIN DE UTILIDADES
4.5. MEDIDAS PARA EVITAR UNA MALA ADMINISTRACIN DE LOS AEO
4.6. ESTRUCTURA DE TRABAJO EN LA AEO
4.7. ORGANIGRAMA DEL AEO

5. PLANEAMIENTO DEL NEGOCIO

5.1. OBJETIVOS DEL NEGOCIO
5.2. ALIANZAS ESTRATGICAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

6. PLAN OPERACIONAL
6.1. REQUERIMIENTO OPERACIONAL DE LOS AEO
6.2. EXPLICACIONES TCNICAS Y DISEO DEL PRODUCTO
6.3. DEFINICIN DEL PROCESO PRODUCTIVO
6.4. DIMENSIONAMIENTO DE MATERIA PRIMA E INSUMOS
6.5. DIMENSIONAMIENTO DE MAQUINARIA Y HERRAMIENTAS
6.6. LOCALIZACIN DEL NEGOCIO
6.7. PLANEACIN DE LA DISTRIBUCIN DEL REA DE TRABAJO
6.8. REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA

7. PLAN DE MERCADOTECNIA

8. ASPECTOS GENERALES
8.1. PLAN DE IMPACTO AMBIENTAL

9. PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO

9.1. JUSTIFICACIN DEL COFINANCIAMIENTO
9.2. MEJORAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO
9.3. ASISTENCIA TECNICA Y/O CAPACITACION REQUERIDA
9.4. PLAN DE INVERSIONES Y COSTOS DE OPERACIN Y MANTENIMIENTO
9.5. DETERMINACIN DEL PRECIO DE VENTA
9.6. DETERMINACIN DE LOS INGRESOS

32
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

9.7. ANLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

9.8. EVALUACIN DE LA RENTABILIDAD

10. INDICADORES DE LINEA DE BASE E IMPACTOS DE LA PROPUESTA

PRODUCTIVA

11. CONCLUSIONES

12. ANEXOS
Mapas
Ubicacin del Proyecto
Planos arquitectnicos
Fotografas

33
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

FORMATO 05
CONTENIDO MINIMO DE UNA PROPUESTA
PRODUCTIVA DE CATEGORIA B

INDICE

1. IDEA DEL NEGOCIO

1.1. GENERACIN DE PROPUESTAS DE NEGOCIO
1.2. EVALUACIN DE LAS IDEAS PLANTEADAS
1.3. DEFINICIN DEL NEGOCIO
1.2. DEFINICIN DEL NOMBRE

2. INVESTIGACIN DE MERCADO
2.1. RECOLECCIN DE INFORMACIN SECUNDARIA Y PRIMARIA
2.2. ANLISIS DE DEMANDA
2.3. ANLISIS DE LA OFERTA
2.4. DETERMINACIN DE LA BRECHA DEMANDA- OFERTA

3. ANLISIS DEL ENTORNO

3.1. MACRO AMBIENTE
3.2. MICRO AMBIENTE

4. ORGANIZACIN
4.1. UBICACIN DE LA AEO
4.2. COMPOSICIN DE LA JUNTA DIRECTIVA DEL AEO
4.3. PARTICIPANTES DE LOS AEO
4.4. ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIN DE UTILIDADES
4.5. MEDIDAS PARA EVITAR UNA MALA ADMINISTRACIN DE LOS AEO
4.6. ESTRUCTURA DE TRABAJO EN LA AEO
4.7. ORGANIGRAMA DEL AEO

5. PLANEAMIENTO DEL NEGOCIO

5.1. OBJETIVOS DEL NEGOCIO
5.2. ANLISIS FODA
5.2. ALIANZAS ESTRATGICAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

6. PLAN OPERACIONAL
6.1. REQUERIMIENTO OPERACIONAL DE LOS AEO
6.2. EXPLICACIONES TCNICAS Y DISEO DEL PRODUCTO
6.3. DEFINICIN DEL PROCESO PRODUCTIVO
6.4. DIMENSIONAMIENTO DE MATERIA PRIMA E INSUMOS
6.5. DIMENSIONAMIENTO DE MAQUINARIA Y HERRAMIENTAS
6.6. LOCALIZACIN DEL NEGOCIO
6.7. PLANEACIN DE LA DISTRIBUCIN DEL REA DE TRABAJO
6.8. REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA

7. PLAN DE MERCADOTECNIA
7.1. ESTRATEGIA DEL PRODUCTO
7.2. ESTRATEGIA DE PRECIOS
7.3. ESTRATEGIA DE PROMOCIONES
7.4. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN

34
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

8. ASPECTOS GENERALES
8.1. LICENCIAS Y DERECHOS
8.2. INCENTIVOS, EXONERACIONES Y LIMITACIONES
8.3. PLAN DE IMPACTO AMBIENTAL

9. PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO

9.1. JUSTIFICACIN DEL COFINANCIAMIENTO
9.2. MEJORAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO
9.3. ASISTENCIA TECNICA Y/O CAPACITACION REQUERIDA
9.4. PLAN DE INVERSIONES Y COSTOS DE OPERACIN Y MANTENIMIENTO
9.5. DETERMINACIN DEL PRECIO DE VENTA
9.6. DETERMINACIN DE LOS INGRESOS
9.7. ANLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
9.8. EVALUACIN DE LA RENTABILIDAD
9.9. ANLISIS DE SENSIBILIDAD

10. INDICADORES DE IMPACTOS DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA

10.1. INDICADORES DE LINEA DE BASE
10.2. INDICADORES DE IMPACTO

11. CONCLUSIONES

12. ANEXOS
Mapas
Ubicacin del Proyecto
Planos arquitectnicos
Fotografas

35
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

FORMATO 06

DECLARACION JURADA
DE NO ESTAR PERCIBIENDO APOYO DEL ESTADO

En mi condicin de representante legal de la AEO (poner nombre de la AEO);

y (poner nombre del representante) con D.N.I. N declaro bajo juramento que
nuestra AEO no est percibiendo apoyo en bienes y/o activos de ninguna
institucin del Estado en programas y proyectos por lo mencionado; me
presento al fondo concursable, convocado por el Gobierno Regional de Puno,
para el cumplimiento de los requisitos requeridos.

Puno, de .. del 2013

FORMATO 07

DECLARACION JURADA
DE COFINANCIAMIENTO

En mi condicin de representante legal (o apoderado) de la

___________________________________________________________
___________________________________________________________
(poner el nombre de la AEO), declaro bajo juramento que de resultar elegida
la organizacin a la que represento para acceder al Fondo Concursable
PROCOMPITE convocado por el Gobierno Regional de Puno, cumpliremos
fielmente con aportar la contrapartida que nos corresponde, necesarios para
ejecutar la Propuesta Productiva (Plan de Negocio) que estamos
proponiendo, en concordancia con los compromisos establecidos en el acta
que firmamos.

Puno, .de . del 2013

Firma y sello del representante Legal

DNI N:

36
Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

FICHA DE INSCRIPCION

Firma y sello del representante Legal

DNI N:

37
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva
Gua para la Formulacin de
Propuesta Productiva
Categora A
1. NEGOCIO
1.1. DEFINICIN DEL NEGOCIO
La puesta en marcha de un negocio debe responder a
la existencia de necesidades insatisfechas en el
mercado, para esto las organizaciones deben tener en
cuenta lo siguiente:
Tener claramente definido el Producto o Servicio
y qu clase de necesidades se satisfacen
consumindolo.
Es imprescindible definir el negocio en funcin de
las necesidades de los posibles clientes y definir el
segmento de mercado.
Adems el mercado a donde se va a dirigir el
producto debe estar bien enmarcado y definir los
atributos asociados a las necesidades de los
consumidores.
a) Ubicacin de la propuesta en la cadena
productiva
Describir el negocio de acuerdo al eslabn
eslabones seleccionados para la propuesta productiva
en la cadena productiva.
b) Referencias de las propuestas productivas
Se debe realizar una descripcin de experiencias
exitosas ejecutadas a nivel distrital, provincial,
regional y/o nacional. Mencionar entre experiencias
propias y ajenas.
c) Experiencia
Mencionar el periodo de funcionamiento de la
propuesta de negocio y la contribucin de la
propuesta productiva a la actividad econmica de la
AEO y participacin en posteriores PROCOMPITE.
1.2. DEFINICIN DEL NOMBRE
El nombre de la propuesta productiva debe ser claro y
preciso, de tal manera que pueda indicar:
38
?Cul es el tipo de intervencin.
Cul ser el bien o servicio (o conjunto de
servicios) en el que
Intervendr.
Cul es la localizacin del mismo.
Para nombrar correctamente la propuesta
productiva debemos tomar en cuenta tres preguntas
clave:
Qu se va a hacer?
Cul es el bien o servicio (o conjunto de servicios)
que se va a generar o proveer con la propuesta
productiva?
Dnde se va a localizar?
Observa los siguientes ejemplos:
MEJORAMIENTO, INCREMENTO, ETC + EL
BIEN O SERVICIO QUE SE VA INTERVENIR +
COMUNIDAD + DISTRITO + PROVINCIA +
REGION
EJEMPLO: MEJORAMIENTO DE LA
PRODUCCION DEL CAF ORGANICO,
COMUNIDAD DE EL PORVENIR, DISTRITO
CONDEBAMBA, CAJABAMBA, CAJAMARCA
2. INVESTIGACIN DE MERCADO
Con la ayuda de una cuidadosa y objetiva labor de
recopilacin, anotacin y anlisis de datos de
mercado, se analizar las caractersticas de la oferta y
demanda en los mercados en donde se llevar a cabo
la propuesta productiva y se encontrar la demanda
que no es cubierta por la oferta de mercado.
Antes de iniciar con el proceso de investigacin,
debemos tener en claro las siguientes definiciones:
Demanda: Determina la cantidad de dicho bien que
los compradores desean comprar para cada nivel de
precio. La demanda muestra las preferencias de los
clientes y su capacidad de compra, influyen los
siguientes factores: precio del producto o servicio,
costumbres, gustos y preferencias, renta, expectativas
sobre el futuro, etc.
Oferta: Determina la cantidad de un bien que los
vendedores ofrecen al mercado en funcin del nivel
de precio. Los factores que influyen en la oferta son:
el precio, costo de los insumos, materiales,
maquinarias, precio de los productos o servicios
sustitutos y complementarios, expectativas,
tecnologa, etc.
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva
2.1 Recoleccin de informacin secundaria y
primaria
En esta seccin, las organizaciones deben poner
informacin relevante del mercado para realizar un
diagnstico de la situacin de la demanda y oferta del
mercado y hacer sus proyecciones respectivas. Para
ello, existen dos tipos de fuentes que pueden ayudar a
encontrar la informacin.
Informacin Secundaria: Consiste en buscar datos,
informacin estadstica y estudios sobre diversos
temas econmicos, sociales, culturales, legales,
tecnolgicos, que pueden influir en la propuesta de
negocio, la informacin puede ser seleccionada de
fuentes oficiales comprobables.
Informacin Primaria: Este tipo de informacin
puede conseguirse mediante Grupos Focales (tcnica
de entrevista, dirigida a grupos pequeos con
caractersticas similares) , entrevista a profundidad
(es una entrevista individual cara a cara), la
observacin (consiste en recopilar datos a partir de la
observacin del comportamiento de la gente en
determinadas situaciones y del accionar de la
competencia), la encuesta (es el mtodo ms
conocido y adecuado para obtener informacin
descriptiva; preguntando directamente a los
consumidores se pueden hallar datos relativos a
sus preferencias, opiniones, satisfaccin,
comportamientos, etc.).
Dependiendo de la complejidad de la propuesta
productiva, se requerir un anlisis de informacin
primaria para la determinacin de demanda y de
oferta.
2.2. Anlisis de demanda
En funcin del tamao y complejidad de la propuesta
productiva, corresponde una prospeccin estadstica
y/o economtrica para determinar la proyeccin de la
demanda. La elaboracin del cuestionario para la
encuesta ayuda a determinar la demanda potencial de
mercado.
Con los resultados de la encuesta se puede llegar a
determinar el perfil del consumidor y para aquellos
productos particulares en donde se pueda hacer
distinciones entre tipos de consumidores, ser
necesario llevar a cabo una segmentacin del
mercado para aprovechar los beneficios.
Por ejemplo, en base a los resultados obtenidos de la
estadstica, se puede estimar la demanda potencial en
base a la tasa de crecimiento de la industria a la que se
enfocar la propuesta productiva, veamos:
En donde:
D t = D o( 1 + r t
En donde:
D t: Demanda en el periodo "t"
D t: Demanda inicial
r : Tasa de crecimiento de la poblacin
Se debe indicar a quien y donde venderemos el
producto y/o servicio despus del cofinanciamiento
solicitado de la propuesta productiva por parte del
GR/GL, ser el origen del producto el mercado
distrital, provincial, regional, nacional o
internacional. Asimismo, se debe indicar la demanda
actual del producto o servicio, cul es el mercado
actual a quienes y donde se comercializacin el
producto o servicio.
2.3. Anlisis de la oferta
En base a la revisin de la informacin secundaria y
las proyecciones estadsticas del sector a donde se
dirigir el producto o el servicio, se puede determinar
una tendencia que refleje el comportamiento de la
oferta del mercado. Otra opcin tambin se refiere a la
informacin de las fuentes primarias (como
entrevistas a los expertos en el rubro), ayudarn a
tener una proyeccin de la oferta en el sector.
El anlisis de oferta se deber realizar en cada uno de
los mercados identificados para el producto o servicio
de la propuesta productiva. Para ello, se debe tener
claro los siguientes puntos:
El producto o servicio de la propuesta productiva
Definir la unidad de medida,
Definir los ofertantes
Modelo de estimacin de oferta
Tasa de crecimiento para la proyeccin de la oferta
2.4. Determinacin de la brecha demanda- oferta
En base a la inferencia estadstica de los resultados
obtenidos de la muestra seleccionada al azar, se
determina la demanda existente. De manera anloga,
en base a la informacin que el mercado ofrece
respecto a los competidores de la industria, se podr
determinar la brecha oferta- demanda, en el siguiente
balance:
Brecha de mercado = Demanda Unidades de
calculada en productos (o
base a la servicios) (por
investigacin unidad de
tiempo) ofrecido
por las
empresas
existentes.
Al existir demanda insatisfecha, se puede determinar
qu proporcin de esa demanda puede ser satisfecha
por la actividad productiva que proponen las
asociaciones.
39
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

3. ANLISIS DEL ENTORNO 4.3. Participantes de los AEO

Las asociaciones que inician o continan con un
negocio necesitan seleccionar del entorno aquellos
factores (internos y externos) que les afectar en el
corto, mediano o largo plazo, tales como: Factores
sociales, econmicos, polticos, legales, tecnolgicos
y factores de mercado relacionados al producto como
proveedores, competidores, clientes, entre otros que
se puedan identificar.
En este punto se debe mostrar la composicin de la
Persona Jurdica o Natural, adems se debe indicar la
cantidad de hombres y mujeres que participarn en el
AEO, tanto trabajadores como socios o personas
naturales.

De esta manera, podrn adecuar el diseo y gestin

del negocio de acuerdo con lo que ocurra con dichas
variables.

4. ORGANIZACIN

En esta seccin se requiere informacin acerca de la

estructura organizativa del AEO y la distribucin de
utilidades.
4.4. Estructura de distribucin de utilidades
4.1. Ubicacin de la AEO
Se debe definir claramente la forma de distribucin de
utilidades (monto de dinero fijo o un porcentaje) y
cada cunto tiempo se llevar a cabo la reparticin.

4.2. Composicin de la junta directiva del AEO

Adems de mostrar la composicin de la Junta

Directiva, se debe establecer la persona que
representar legalmente al AEO y la persona con la
que deber tener comunicacin para las
coordinaciones del caso.
4.5. Medidas para evitar una mala administracin
de los AEO
Para promover la transparencia en la administracin
de los AEO, se plantean ciertas medidas que ayuden
este fin.

4.6. Estructura de trabajo en la AEO

Es necesario mencionar las personas naturales o

socios que trabajan en el AEO, tambin es necesario
nombrar a las personas externas pero que trabajan en
el AEO.

40
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

Adems se debe sealar los nombres de las personas

externas que trabajan en la AEO: 6. PLAN OPERACIONAL

El plan operacional se refiere a las especificaciones y

4.7. Organigrama del AEO
Se debe realizar el organigrama de la estructura
organizativa del AEO que muestre cmo estn
distribuidos los puestos de trabajo, ya sea los socios o
personas naturales y las personas externas a la
asociacin.
a los requerimientos necesarios para llevar a cabo el
proceso operativo, adems para realizar los procesos
productivos es necesario que la organizacin se
adapte a entornos muy dinmicos y mercados de alta
rivalidad.
6.1. Requerimiento operacional de los AEO
En esta seccin es necesario explicar los
requerimientos de capacitacin o asistencia tcnica,
mejoramiento del producto o servicio y resolucin de
problemas de produccin y comercializacin.

5. PLANEAMIENTO DEL NEGOCIO

La elaboracin de un plan de negocios consiste en la

combinacin de diversos tipos de planes dentro de un
esquema organizado y coherente. El planeamiento del
negocio define la estrategia principal del negocio, la
lnea por seguir en cada uno de los planes operativos.

5.1. Objetivos del negocio

Es necesario fijar objetivos de corto, mediano y largo
plazo. De esta manera con los objetivos propuestos, se
puede verificar si el negocio se est desarrollando en
orden.
Asistencia tcnica y/o capacitacin requerida: El
AEO requiere asistencia tcnica y/o capacitacin
especfica en:

Para definir los objetivos del negocio, se debe

considerar lo siguiente:

Deben ser claros y simples Resolucin de problemas de produccin y

Deben ser medibles para saber a cada momento si
se ha avanzado
Deben ser realistas
Deben ser limitados en el tiempo
Deben ser constantemente revisados
comercializacin: Dificultades en la produccin y/o
comercializacin del producto o servicio y cmo se
planea solucionarlo.

5.2. Alianzas estratgicas y oportunidades de

negocio

En este punto se debe determinar el nmero de

Alianzas Estratgicas que posee la propuesta
productiva y el detalle de con qu empresas y cmo se
llevar a cabo.
6.2. Explicaciones tcnicas y diseo del producto
En la elaboracin de un producto o prestacin de un
servicio las organizaciones deben definir con claridad
y precisin cules son los requerimientos tcnicos que
son necesarios para la elaboracin del producto o

41
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva
servicio, tambin se debe enmarcar el diseo del
producto que es la forma como ser presentado al
cliente.
6.3. Definicin del proceso productivo
Tambin deben explicar la secuencia de
transformacin desde que se obtiene el primer insumo
de los proveedores hasta el ltimo servicio que se
brinde a los clientes, en algunos casos se inicia con el
ingreso de la materia prima y contina con un proceso
de transformaciones para convertir la materia prima y
los insumos requeridos en un producto final
determinado.
De manera ilustrativa, se muestra un Diagrama de
Flujo simple del proceso de elaboracin de
mermelada:
6.4. Dimensionamiento de materia prima e
insumos
En el clculo la necesidad de materia prima para un
pedido determinado, se debe calcular cunto
requerimos para elaborar una unidad (un producto),
en base al estudio de mercado realizado con
anterioridad.
6.5. Dimensionamiento de maquinaria y
herramientas
Este clculo se debe hacer en funcin del diagrama de
operaciones de proceso que has diseado y la cantidad
de produccin regular de la organizacin.
42
6.6. Localizacin del negocio
Es necesario realizar un anlisis para ubicar la unidad
productiva.
Sealar la metodologa utilizada para la localizacin
de la actividad productiva.
6.7. Planeacin de la distribucin del rea de
trabajo
La organizacin debe tomar en cuenta las
caractersticas del rea de trabajo y todos aquellos
factores que inciden en su funcionamiento, como el
flujo de materiales y todos los requerimientos de
espacios.
6.8. Requerimiento de mano de obra
La organizacin del personal se realiza en funcin del
diagrama de flujo de operaciones de proceso y de la
produccin regular de la organizacin.
Se debe contar con personal suficiente para su
produccin regular; asimismo, es conveniente
precisar el rgimen laboral y, por ende, los beneficios
sociales a que tienen derecho los trabajadores de
la organizacin. Adems es importante tener en
cuenta la estacionalidad de las ventas, es decir, hay
que percatarnos del requerimiento de personal en
pocas en donde las ventas aumentan; las ventas de
algunos productos aumentan en verano, invierno, etc.
Tambin las ventas aumentan en pocas festivas tales
como fiestas patrias, navidad, da de la madre, etc.
7. PLAN DE MERCADOTECNIA
El plan de mercadotecnia analiza el comportamiento
del mercado para luego generar estrategias que
ayuden a la sostenibilidad del negocio.
En el plan de negocio se debe considerar las
estrategias del producto o servicios, estrategias de
precios, promociones, distribucin del producto.
8. ASPECTOS GENERALES
8.1. Plan de impacto ambiental
Es necesario elaborar un plan de manejo ambiental
para estar preparados ante posibles siniestros que sean
ocasionados por la propuesta productiva, este plan
debe efectuarse para evitar futuros daos al ambiente
y para preparar medidas de mitigacin ante los
posibles desastres.
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

9. PLAN DE INVERSIONES Y
FINANCIAMIENTO

Dentro del proceso del desarrollo del plan del negocio

que incluye, entre otros, el mercado objetivo, se
procede a organizar la informacin obtenida para
disear el plan financiero de la asociacin. El punto de
partida para este proceso es la estimacin de la
inversin inicial, de las ventas, de los costos en que se 9.4. Plan de inversiones y costos de operacin y
incurrir para desarrollar la produccin y del mantenimiento
financiamiento que se requerir para estos fines.
Producto del clculo de estas estimaciones y de los La inversin deber ser hallada en funcin al
supuestos que se establezcan para cada escenario, se requerimiento de equipos, herramientas, insumos,
podr elaborar los Estados Financieros proyectados a materiales, permisos, licencias, mano de obra, etc. A
partir de los cuales ser posible calcular el valor actual continuacin se presenta una estructura posible de la
neto del plan de negocio, la tasa interna de retorno y inversin:
el anlisis de sensibilidad.

9.1 Justificacin del cofinanciamiento

En esta seccin se debe mencionar las razones por las
cuales se pide el cofinanciamiento, ya sea por razones
de compra de maquinaria o equipo, capacitacin o
asistencia tcnica, resolver algn tipo de
inconveniente en la produccin o distribucin o en
alguna etapa de stas, etc.

El cofinanciamiento solicitado por parte de la AEO

debe estar orientado a resolver alguno de los cuellos
de botella identificados en los eslabones de la cadena
productiva.

9.2. Mejoramiento del producto o servicio

Indicar los aspectos en los que se va mejorar al

producto o servicio el cofinanciamiento de la
propuesta productiva.

9.3. Asistencia tcnica y/o capacitacin requerida

La AEO debe indicar en los temas que requieren

asistencia tcnica y/o capacitacin y especificar qu
tipo de procesos de produccin, transformacin y/o
comercializacin se mejorarn.

43
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva
Para la determinacin de los Costos de Operacin y
CMantenimiento, es necesario conocer el diagrama
de flujo del negocio para incluir todos los costos
presentes en el proceso de elaboracin de los
productos o de brindar el servicio. A continuacin se
muestra los costos y gastos que deben tomarse en
cuenta:
Por otra parte, el costo unitario es el costo de cada
unidad del producto elaborado o de cada servicio
brindado. El procedimiento a seguir se muestra a
continuacin:
a. Determine el nmero de unidades a producir en
un perodo de tiempo, que puede estar
determinado en das, semanas, meses, bimestres,
trimestres, semestres, aos, etc. es recomendable
usar las mismas unidades de tiempo que has
usado al momento de construir la proyeccin de
ventas en unidades, a fin de evitar las
conversiones de unidades temporales.
b. Determina el tiempo de vida del proyecto, esto
puede depender de varios factores como por
ejemplo el tiempo de vida til de las mquinas y
equipos (cunto duran los equipos antes de tener
que renovarlos o repararlos), a la duracin de las
licencias de funcionamiento, a la duracin del
alquiler.
c. Tercer Paso: Determina el nmero de unidades a
producir en el tiempo que has asignado de
duracin del proyecto; usamos la frmula:
Unidades a
producir en
= Unidades
producidas
x Nmero
de
x Aos de
vida del
el proyecto en una perodos proyecto
semana al ao
d. Aplica la siguiente frmula para hallar el costo
fijo unitario:
44
CostoFijoUnitario(CFU)
=
Costosfijostotales
Nmerototaldeunidadesproducidasduranteelciclodevidadelproyecto
e. Calculamos el Costo Variable Unitario Aplica la
siguiente frmula:
CostoVariableUnitario(CVU)
Costosvariablestotales
=
Nmerototaldeunidadesproducidasenunperiododetiemp (das, semanas, meses, etc.)
9.5. Determinacin del precio de venta
Recuerda que para determinar el precio de venta
debes tener en cuenta dos elementos:
Los costos de produccin.
El precio de venta de la competencia pero slo
como referencia.
El precio se puede determinar como un porcentaje que
se quiere ganar respecto al costo de produccin, en
este punto hay que tener en cuenta que estrategia de
precios se est llevando a cabo.
Precio de venta de productos sustitutos.
9.6. Determinacin de los ingresos
En funcin a lo que se estima producir por unidad de
tiempo (investigacin de mercados) y con la
determinado el precio del producto o servicio, se
multiplica este precio por el nmero de unidades que
hemos calculado vender en el perodo (se obtiene el
plan de ventas en unidades). A continuacin se
presenta el clculo a lo largo de los periodos
proyectados porque permite conocer los ingresos de
las empresas correspondientes al giro del negocio.
9.7. Anlisis del punto de equilibrio
El punto de equilibrio es la cantidad de productos o
servicios que se necesita vender para sostener el
negocio, es decir, cubrir los costos. Dicho en otras
palabras, el punto de equilibrio te proporciona la
cantidad mnima que se tiene que producir y vender
para no ganar ni perder.
Contribucin Marginal = Precio venta - Costo
Variable Unitario
Se le llama "contribucin marginal o margen de
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

contribucin porque muestra cmo contribuyen los

precios de los productos o servicios a cubrir los costos
fijos y a generar utilidad, que es la finalidad que
persigue todo negocio.

La frmula para el clculo del punto de equilibrio, es

la siguiente:
Costofijototal
Puntodeequilibrio = = Cantidades
Margendecontribucin
Puntodeequilibrioen S/. = Cantidades x Preciodeventa

9.8. Evaluacin de la rentabilidad

Para la evaluacin de la rentabilidad, se utilizan los

criterios siguientes:

El valor actual neto (VAN): Es procedimiento que

permite calcular el valor presente de un determinado
nmero de flujos de caja futuros que va a generar el
proyecto, descontados a una tasa de descuento y
deduciendo el importe inicial de la inversin.
10. INDICADORES DE IMPACTOS DE LA
La tasa de descuento se puede obtener del PROPUESTA PRODUCTIVA
rendimiento que se lograr en una segunda mejor
alternativa de inversin con que se cuente, debiendo En la Lnea de Base se definen un conjunto de
considerarse para tal efecto alternativas estrictamente indicadores seleccionados para el seguimiento y
comparables en cuanto al grado de riesgo. El negocio evaluacin sistmica de la propuesta productiva. Se
es rentable cuando VAN es mayor a cero, en el utiliza a inicio de la ejecucin de la propuesta
siguiente cuadro se detallan los criterios de productiva.
evaluacin:
Niveles de produccin
VAN < 0 El proyecto se rechaza Costos
VAN = 0 Se rechaza Nivel de productividad
VAN > 0 El proyecto se acepta Niveles de ventas
N de empleos en la localidad
Tasa interna de retorno (TIR): Es la tasa de inters Niveles de ingreso de los productores
mnima por la cual se recupera la inversin. La TIR es Grado de satisfaccin del cliente
el tipo de descuento que hace igual a cero el VAN. Participacin de la mujer
Para tomar la decisin es necesario relacionar la TIR Entre otros indicadores
con la tasa de descuento As tenemos:
11. CONCLUSIONES
TIR < iEl proyecto se rechaza
TIR = iEs indiferente 12. ANEXOS
TIR > iEl proyecto se acepta
1. Mapas
2. Ubicacin del Proyecto
3. Planos arquitectnicos
Fotografas

45
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

Gua para la Formulacin de

Propuesta Productiva
Categora B
En esta gua hacemos distincin en dos grupos de
propuestas productivas:

Para los productores que realizan una actividad

productiva.
El otro grupo es para aquellos productores
organizados o no, pero que quieren ingresar a alguna
actividad productiva diferente a la que realizan.

A continuacin veamos los lineamientos bsicos que

se deberan tomar en cuenta para la elaboracin de la
propuesta productiva.
1. IDEA DE NEGOCIO
Es necesario generar e identificar ideas nuevas que
puedan dar pie a una oportunidad de negocio, esto se
realiza para descubrir y aprovechar posibilidades de
negocio.
1.1. Generacin de propuestas de negocio
La propuesta que obtenga el mejor puntaje ser
aquella que se debe priorizar, pues rene las mayores
fortalezas y oportunidades para lograr el xito
empresarial. Las otras ideas (que queden en segundo o
tercer lugar) no significan que sean malas ideas de
negocios, sino que tienen algunas debilidades o que
existen algunas amenazas que no te permitiran
obtener tanto xito como la primera propuesta de
negocio.

Estas son algunas reglas que te pueden ayudar en la
identificacin de iniciativas productivas:
a. Este mtodo debe realizarse en forma grupal
pues funciona mejor.
b. Conocer las bases del concurso del Gobierno
Regional y/o Local que est implementando
PROCOMPITE.
c. Elegir la cadena productiva priorizada en el cual
van a participar con su propuesta productiva.
d. Identificar propuestas de negocio en la ferias de
exposicin y venta de productos. Estos eventos
proporcionan una oportunidad para percibir qu
productos y servicios se estn ofreciendo y cul
es su demanda en el mercado.
1.2. Evaluacin de las ideas planteadas
1.3. Definicin del negocio
La puesta en marcha de un negocio debe responder a
la existencia de necesidades insatisfechas en el
mercado, para esto las organizaciones deben tener en
cuenta lo siguiente:
Tener claramente definido el Producto o Servicio
y qu clase de necesidades se satisfacen
consumindolo.
Es imprescindible definir el negocio en funcin de
las necesidades de los posibles clientes y definir el
segmento de mercado.
Adems el mercado a donde se va a dirigir el
producto debe estar bien enmarcado y definir los
atributos asociados a las necesidades de los
consumidores.

Para seleccionar aquellas ideas que responden a las a) Ubicacin de la propuesta en la cadena
necesidades de los posibles clientes se debe usar los productiva
mtodos denominados: Filtros que permitirn
seleccionar la mejor idea. Describir el negocio de acuerdo al eslabn
eslabones seleccionados para la propuesta productiva
Macro Filtro: El ejercicio consiste en trabajar en el en la cadena productiva.
cuadro siguiente, respondiendo con un SI o un NO a
las preguntas orientadoras que se indican. Las
respuestas te darn luces sobre lo exitosa que puede
ser la idea de negocio. Coloca una "X" en cada
casillero segn corresponda y al final cuenta el
nmero de SI que obtuvo cada idea.

Macro filtro:

46
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva
b) Referencias de las propuestas productivas
Se debe realizar una descripcin de experiencias
exitosas ejecutadas a nivel distrital, provincial,
regional y/o nacional. Mencionar entre experiencias
propias y ajenas.
c) Experiencia
Mencionar el periodo de funcionamiento de la
propuesta de negocio y la contribucin de la
propuesta productiva a la actividad econmica de la
AEO y participacin en posteriores PROCOMPITE.
1.4. Definicin del nombre
El nombre de la propuesta productiva debe ser claro y
preciso, de tal manera que pueda indicar:
?Cul es el tipo de intervencin.
Cul ser el bien o servicio (o conjunto de
servicios) en el que intervendr.
Cul es la localizacin del mismo.
Para nombrar correctamente la propuesta productiva
debemos tomar en cuenta tres preguntas clave:
Qu se va a hacer?
Cul es el bien o servicio (o conjunto de servicios)
que se va a generar o proveer con la propuesta
productiva?
Dnde se va a localizar?
Observa los siguientes ejemplos:
MEJORAMIENTO, INCREMENTO, ETC + EL
BIEN O SERVICIO QUE SE VA INTERVENIR +
COMUNIDAD + DISTRITO + PROVINCIA +
REGION
EJEMPLO: MEJORAMIENTO DE LA
PRODUCCION DEL CAF ORGANICO,
COMUNIDAD DE EL PORVENIR, DISTRITO
CONDEBAMBA, CAJABAMBA, CAJAMARCA
2. INVESTIGACIN DE MERCADO
Con la ayuda de una cuidadosa y objetiva labor de
recopilacin, anotacin y anlisis de datos de
mercado, se analizar las caractersticas de la oferta y
demanda en los mercados en donde se llevar a cabo
la propuesta productiva y se encontrar la demanda
que no es cubierta por la oferta de mercado.
Antes de iniciar con el proceso de investigacin,
debemos tener en claro las siguientes definiciones:
Demanda: Determina la cantidad de dicho bien que
los compradores desean comprar para cada nivel de
precio. La demanda muestra las preferencias de los
clientes y su capacidad de compra, influyen los
siguientes factores: precio del producto o servicio,
costumbres, gustos y preferencias, renta,
expectativas sobre el futuro, etc.
Oferta: Determina la cantidad de un bien que los
vendedores ofrecen al mercado en funcin del nivel
de precio. Los factores que influyen en la oferta son:
el precio, costo de los insumos, materiales,
maquinarias, precio de los productos o servicios
sustitutos y complementarios, expectativas,
tecnologa, etc.
2.1. Recoleccin de informacin secundaria y
primaria
En esta seccin, las organizaciones deben poner
informacin relevante del mercado para realizar un
diagnstico de la situacin de la demanda y oferta del
mercado y hacer sus proyecciones respectivas. Para
ello, existen dos tipos de fuentes que pueden ayudar a
encontrar la informacin.
Informacin Secundaria: Consiste en buscar datos,
informacin estadstica y estudios sobre diversos
temas econmicos, sociales, culturales, legales,
tecnolgicos, que pueden influir en la propuesta de
negocio, la informacin puede ser seleccionada de
fuentes oficiales comprobables.
Informacin Primaria: Este tipo de informacin
puede conseguirse mediante Grupos Focales (tcnica
de entrevista, dirigida a grupos pequeos con
caractersticas similares), entrevista a profundidad (es
una entrevista individual cara a cara), la observacin
(consiste en recopilar datos a partir de la observacin
del comportamiento de la gente en determinadas
situaciones y del accionar de la competencia), la
encuesta (es el mtodo ms conocido y adecuado
para obtener informacin descriptiva; preguntando
directamente a los consumidores se pueden hallar
datos relativos a sus preferencias, opiniones,
satisfaccin, comportamientos, etc.).
Dependiendo de la complejidad de la propuesta
productiva, se requerir un anlisis de informacin
primaria para la determinacin de demanda y de
oferta.
2.2. Anlisis de demanda
47
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva
En funcin del tamao y complejidad de la propuesta
productiva, corresponde una prospeccin estadstica
y/o economtrica para determinar la proyeccin
demanda. La elaboracin del cuestionario para la
encuesta ayuda a determinar la demanda potencial de
mercado.
Con los resultados de la encuesta se puede llegar a
determinar el perfil del consumidor y para aquellos
productos particulares en donde se pueda hacer
distinciones entre tipos de consumidores, ser
necesario llevar a cabo una segmentacin del
mercado para aprovechar los beneficios.
Por ejemplo, en base a los resultados obtenidos de la
estadstica, se puede estimar la demanda potencial en
base a la tasa de crecimiento de la industria a la que se
enfocar la propuesta productiva, veamos:
D t = D o( 1 + r t
En donde:
D t: Demanda en el periodo "t"
D t: Demanda inicial
r : Tasa de crecimiento de la poblacin
Se debe indicar a quien y donde venderemos el
producto y/o servicio despus del cofinanciamiento
solicitado de la propuesta productiva por parte del
GR/GL, ser el origen del producto el mercado
distrital, provincial, regional, nacional o
internacional. Asimismo, se debe indicar la demanda
actual del producto o servicio, cul es el mercado
actual a quienes y donde se comercializacin el
producto o servicio.
2.3. Anlisis de la oferta
En base a la revisin de la informacin secundaria y
las proyecciones estadsticas del sector a donde se
dirigir el producto o el servicio, se puede determinar
una tendencia que refleje el comportamiento de la
oferta del mercado. Otra opcin tambin se refiere a la
informacin de las fuentes primarias (como
entrevistas a los expertos en el rubro), ayudarn a
tener una proyeccin de la oferta en el sector.
El anlisis de oferta se deber realizar en cada uno de
los mercados identificados para el producto o servicio
de la propuesta productiva. Para ello, se debe tener
claro los siguientes puntos:
El producto o servicio de la propuesta productiva
Definir la unidad de medida,
Definir los ofertantes
Modelo de estimacin de oferta
Tasa de crecimiento para la proyeccin de la
oferta
2.4. Determinacin de la brecha Demanda- Oferta
48
En base a la inferencia estadstica de los resultados
obtenidos de la muestra seleccionada al azar, se
determina la demanda existente. De manera anloga,
en base a la informacin que el mercado ofrece
respecto a los competidores de la industria, se podr
determinar la brecha oferta- demanda, en el siguiente
balance:
Brecha de mercado = Demanda Unidades de
calculada en productos (o
base a la servicios) (por
investigacin unidad de
tiempo) ofrecido
por las
empresas
existentes.
Al existir demanda insatisfecha, se puede determinar
qu proporcin de esa demanda puede ser satisfecha
por la actividad productiva que proponen las
asociaciones.
3. ANLISIS DEL ENTORNO
Las asociaciones que inician o continan con un
negocio necesitan seleccionar del entorno aquellos
factores (internos y externos) que les afectar en el
corto, mediano o largo plazo. De esta manera, podrn
adecuar el diseo y gestin del negocio de acuerdo
con lo que ocurra con dichas variables.
Es el anlisis de estos factores que pueden ejercer una
influencia sobre la organizacin. Para realizar un
buen anlisis del entorno, se debera tener en cuenta lo
siguiente:
3.1. Macro ambiente
a. Factores Sociales y culturales
Crean el clima en el que debe subsistir la
organizacin.
Afectan el modo de vivir de las personas e incluso
sus valores.
Entre las variables a considerar tenemos:
educacin, salud, empleo, seguridad, creencias,
cultura, etc.
b. Factores Econmicos y de mercado
Son los relacionados con el comportamiento de la
economa, el flujo de dinero, de bienes y servicios,
tanto a nivel local, regional, nacional como
internacional.
Se consideran la poltica monetaria y fiscal de los
gobiernos, el nivel de ingresos, el producto bruto
interno, el ahorro, la inversin, los precios, el nivel de
empleo, etc.
c. Factores Polticos y legales
Variables que pueden influir en las actividades de
una organizacin como resultado del proceso o el
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva
clima poltico.
Se refieren al uso o la asignacin de poder en
relacin con los gobiernos nacionales, regionales o
locales.
Considerar las leyes, normas, reglamentos, los
sistemas de gobierno y el clima poltico presente y
futuro.
Las organizaciones deben coordinar con las
Gerencias de Desarrollo Econmico de su respectiva
localidad o regin.
d. Factores Tecnolgicos
Avances en el campo de los productos o procesos, as
como avances en el campo de la ciencia, que pueden
afectar las actividades de la organizacin.
Los relacionados con las mquinas, procesos,
herramientas, materiales, etc.
- Considerar los adelantos cientficos.
- Verificar el grado de tecnologa existente
3.2. Micro ambiente
a. Proveedores
Existen empresas proveedoras de maquinaria y
equipo, insumos, recursos financieros y capacitacin
en la localidad que apoyen la iniciativa?
Cul es la tecnologa que se usa en el giro de
negocio en que se piensa incursionar? (es decir, el tipo
de mquinas y equipos que se emplear en el
negocio).
Con qu empresas se cree que se podr establecer
alianzas que permitan reducir costos o que puedan
ayudar al desarrollo del negocio?
Qu empresas se cree que pueden ayudar a
distribuir el producto o el servicio?
Qu empresas pueden vender los insumos
(materia prima) que necesitas a precios ms bajos?
b. Competidores actuales
Cuntos competidores ofrecen el mismo producto
o servicio que se piensa brindar?
Cules son las caractersticas de las empresas del
sector?
Cunto tiempo tienen esas empresas en el
mercado?
Qu prestigio tienen?
c. Clientes
Cul es el mercado potencial?
Quines son los clientes potenciales?
Cul es el nivel de exigencia de los clientes
potenciales (posibles compra-dores)?
Qu necesidades nuevas tienen los clientes
potenciales?
En qu se fija ms el cliente: en el precio o la
calidad?
Cules son sus gustos sobre determinado
producto o servicio?
d. Competidores potenciales
Qu tan fcil es que aparezcan nuevos
competidores en el rubro que se piensa introducir?
Cuntas empresas producen el mismo bien o
servicio que se pretende ofrecer?
Cules son esas empresas?
Qu empresa es la lder en el rubro?
A qu tipo de clientes atiende?
Cmo y por qu los clientes compran los
productos de su competencia?
Cuntos productos venden las empresas
competidoras?
Cul es el nivel de calidad de los productos o
servicios de la competencia?
A qu precios ofrece dichos productos o
servicios?
Qu importancia tienen para los clientes el precio,
la calidad, las garantas o el servicio post-venta?
e. R e c u r s o s , c o n o c i m i e n t o s , c a p i t a l ,
infraestructura y otros
Se conoce instituciones financieras que puedan
ayudar a llevar a cabo la idea de negocio?
Existe personal con calificacin adecuada para
desarrollar la actividad empresarial que se piensa
iniciar?
Existen locales o terrenos adecuados para poner el
negocio?
4. ORGANIZACIN
En esta seccin se requiere informacin acerca de la
estructura organizativa del AEO y la distribucin de
utilidades.
4.1. Ubicacin de la AEO
4.2. Composicin de la junta directiva del AEO
Adems de mostrar la composicin de la Junta
Directiva, se debe establecer la persona que
representar legalmente al AEO y la persona con la
49
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva
que deber tener comunicacin para las
coordinaciones del caso.
4.3. Participantes de los AEO
En este punto se debe mostrar la composicin de la
Persona Jurdica o Natural, adems se debe indicar la
cantidad de hombres y mujeres que participarn en el
AEO, tanto trabajadores como socios o personas
naturales.
4.4. Estructura de distribucin de utilidades
Se debe definir claramente la forma de distribucin de
utilidades (monto de dinero fijo o un porcentaje) y
cada cunto tiempo se llevar a cabo la reparticin de
acuerdo a la personera jurdica de la AEO.
4.5. Medidas para evitar una mala administracin
de los AEO
Para promover la transparencia en la administracin
de los AEO, se plantean ciertas medidas que ayuden
este fin.
50
4.6. Estructura de trabajo en la AEO
Es necesario mencionar a los socios o accionistas que
trabajan en el AEO, tambin es necesario nombrar a
las personas externas pero que trabajan en el AEO.
Adems se debe sealar los nombres de las personas
externas que trabajan en la AEO:
4.7. Organigrama del AEO
Se debe realizar el organigrama de la estructura
organizativa del AEO que muestre cmo estn
distribuidos los puestos de trabajo, ya sea los socios y
las personas externas a la asociacin.
5. PLANEAMIENTO DEL NEGOCIO
La elaboracin de un plan de negocios consiste en la
combinacin de diversos tipos de planes dentro de un
esquema organizado y coherente. El planeamiento del
negocio define la estrategia principal del negocio, la
lnea por seguir en cada uno de los planes operativos.
5.1. Objetivos del negocio
Es necesario fijar objetivos de corto, mediano y largo
plazo. De esta manera con los objetivos propuestos, se
puede verificar si el negocio se est desarrollando en
orden.
Para definir los objetivos del negocio, se debe
considerar lo siguiente:
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

Desastres naturales.
Deben ser claros y simples Insuficiente energa, etc.
Deben ser medibles para saber a cada momento si
se ha avanzado 5.3. Alianzas estratgicas y oportunidades de
Deben ser realistas negocio
Deben ser limitados en el tiempo
Deben ser constantemente revisados En este punto se debe determinar el nmero de
Alianzas Estratgicas que posee la propuesta
5.2. Anlisis FODA productiva y el detalle de con qu empresas y cmo se
llevar a cabo.
En esta seccin las organizaciones deben realizar una
revisin del entorno y enfocar su influencia en la
propuesta de negocio, en los siguientes aspectos:
Fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas
para crear estrategias aprovechando las
oportunidades y fortalezas adems de tratar de
disminuir o evitar las debilidades y amenazas.

Las FORTALEZAS, son los puntos fuertes que estn 6. PLAN OPERACIONAL
bajo control, ocurren actualmente y pueden ser
aprovechados para la puesta en marcha del negocio. El plan operacional se refiere a las especificaciones y
Ejemplos: a los requerimientos necesarios para llevar a cabo el
proceso operativo, adems para realizar los procesos
Conocimientos tcnicos. productivos es necesario que la organizacin se
Tecnologa superior. adapte a entornos muy dinmicos y mercados de alta
Tener un local accesible. rivalidad.
Red de contacto con proveedores y/o
distribuidores. 6.1. Requerimiento operacional de los AEO
Contactos con el mercado de destino (hacia donde
llegar mi producto), etc. En esta seccin es necesario explicar los
requerimientos de capacitacin o asistencia tcnica,
Otro factor importante son las mejoramiento del producto o servicio y resolucin de
OPORTUNIDADES, que son aspectos positivos o problemas de produccin y comercializacin.
favorables que se encuentran en el entorno y de los
que se podr hacer uso para implementar la idea de
negocio. Ejemplos:

Demanda en aumento del producto o servicios.

Pocos Competidores.
Fcil acceso a materias primas, etc.

Las DEBILIDADES, son las carencias del negocio y

que estn dentro de control, que ocurren actualmente Asistencia tcnica y/o capacitacin requerida: El
y debern superarse. Ejemplos: AEO requiere asistencia tcnica y/o capacitacin
especfica en:
Tecnologa obsoleta.
Poco conocimiento tcnico.
Inadecuado diseo del producto.
Poca capacidad de gestin, etc.

Las AMENAZAS, son los factores externos

negativos y desfavorables en el entorno;
generalmente estn fuera del control. Ejemplos:
Resolucin de problemas de produccin y
Muchos competidores. comercializacin: Dificultades en la produccin y/o
Disminucin de la capacidad adquisitiva de los comercializacin del producto o servicio y cmo se
clientes. planea solucionarlo.
Cambios en la situacin econmica del pas.
Desabastecimiento de materia prima.

51
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva
6.2. Explicaciones tcnicas y diseo del producto
En la elaboracin de un producto o prestacin de un
servicio las organizaciones deben definir con claridad
y precisin cules son los requerimientos tcnicos que
son necesarios para la elaboracin del producto o
servicio, tambin se debe enmarcar el diseo del
producto que es la forma como ser presentado al
cliente.
6.3. Definicin del proceso productivo
Tambin deben explicar la secuencia de
transformacin desde que se obtiene el primer insumo
de los proveedores hasta el ltimo servicio que se
brinde a los clientes, en algunos casos se inicia con el
ingreso de la materia prima y contina con un proceso
de transformaciones para convertir la materia prima y
los insumos requeridos en un producto final
determinado.
De manera ilustrativa, se muestra un Diagrama de
Flujo simple del proceso de elaboracin de
mermelada:
52
6.4. Dimensionamiento de materia prima e
insumos
En el clculo la necesidad de materia prima para un
pedido determinado, se debe calcular cunto
requerimos para elaborar una unidad (un producto),
en base al estudio de mercado realizado con
anterioridad.
La necesidad de materiales est determinada por todo
el material necesario para una cantidad de produccin
que puede estar definida por un pedido, la proyeccin
de ventas que se estima alcanzar durante la siguiente
semana, mes, etc. Se debe elaborar una lista de los
requerimientos, estimando la cantidad (en kilos,
metros, unidades, etc.).
Para calcular la necesidad bruta aplicamos la
siguiente frmula:
Necesidad de
Material
= Material
necesario
x N de
unidades a
para una producir
unidad
A continuacin se presenta un cuadro que muestra el
clculo de insumos y materia prima por unidad:
6.5. Dimensionamiento de maquinaria y
herramientas
Este clculo se debe hacer en funcin del diagrama de
operaciones de proceso que has diseado y la cantidad
de produccin regular de la organizacin, tomando en
cuenta los siguientes criterios:
Para las mquinas:
a. Definir aquellas operaciones que se harn
manualmente y aquellas en las que se usarn
mquinas, esto depende del nivel de tecnificacin
de la organizacin. .
b. Definir las operaciones que se harn directamente
y aquellas para las que se contratar servicios de
terceros.
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva
c. Definir la cantidad de mquinas que se requerir
en funcin de la produccin regular de la actividad
productiva.
A continuacin se requiere informacin acerca la
necesidad de maquinaria y herramientas:
Evaluar la capacidad operativa de las mquinas
implica saber cunto pueden producir, para ello
tomamos en cuenta las especificaciones tcnicas de la
mquina, as como los aos de vida til de la misma.
Por cada una de las actividades del proceso
productivo se debe definir los equipos y herramientas
auxiliares con las que debemos contar para una
produccin o servicio eficiente (rpido y de calidad).
Es necesario conocer el nmero de personal y
herramientas involucrado en cada una de las
actividades adems de contar con reserva ante una
emergencia.
6.6. Localizacin del negocio
Es necesario realizar un anlisis para ubicar la unidad
productiva.
En funcin a la dimensin y caractersticas de la
propuesta de negocio se debe utilizar una
metodologa de localizacin, en localizaciones de
planta de produccin es comn el uso de los mtodos
Clasificacin de factores, carga- distancia, centro de
gravedad, punto de equilibrio, mtodo de transporte,
modelo analtico Delphi, modelos de computacin
que tambin se utiliza para los negocios de servicios
as como los modelos de regresin, Heurstica de
Ardalan.
Cabe mencionar que existen otros mtodos que
pueden ser utilizados para la localizacin de la
actividad productiva.
6.7. Planeacin de la distribucin del rea de
trabajo
La organizacin debe tomar en cuenta las
caractersticas del rea de trabajo y todos aquellos
factores que inciden en su funcionamiento, como el
flujo de materiales y todos los requerimientos de
espacios. Para una adecuada distribucin debes seguir
algunos criterios como:
Que las cosas queden donde se puedan trabajar
efectivamente.
Ahorro en distancias recorridas y utilizacin plena
del espacio.
Permitir que los procesos se den continuamente y
sin tropiezos.
Crear espacios suficientes para el bienestar de los
trabajadores y el traslado de los materiales.
Buena Iluminacin
Buena Ventilacin, especialmente en procesos que
demanden una corriente de aire, ya que comprenden
el uso de gases o altas temperaturas, etc.
Accesos libres, que permitan el trfico sin
tropiezos.
Prever cambios futuros en la produccin que
demanden un nuevo ordenamiento de la planta.
Seguridad, para considerar normas de seguridad
que eviten accidentes a las personas, al equipo, al
material, a la infraestructura y al medio ambiente.
6.8. Requerimiento de mano de obra
La organizacin del personal se realiza en funcin del
diagrama de flujo de operaciones de proceso y de la
produccin regular de la organizacin.
Se debe contar con personal suficiente para su
produccin regular; asimismo, es conveniente
precisar el rgimen laboral y, por ende, los beneficios
sociales a que tienen derecho los trabajadores de
la organizacin. Adems es importante tener en
cuenta la estacionalidad de las ventas, es decir, hay
que percatarnos del requerimiento de personal en
pocas en donde las ventas aumentan; las ventas de
algunos productos aumentan en verano, invierno, etc.
Tambin las ventas aumentan en pocas festivas tales
como fiestas patrias, navidad, da de la madre, etc.
7. PLAN DE MERCADOTECNIA
El plan de mercadotecnia analiza el comportamiento
del mercado para luego generar estrategias que
ayuden a la sostenibilidad del negocio. Se presenta a
continuacin un diagrama que sintetiza los diferentes
puntos que se deben tener en cuenta en la elaboracin
del plan de mercadotecnia:
53
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

Anlisis del Sector

dnde pueden adquirirlos. Las estrategias de
(Oportunidades y riesgos) promocin deben ser dirigidas tanto a los clientes
como a los distribuidores.
Anlisis del Mercado
Cuando se elaboren las estrategias de promocin
tienes que considerar:
Anlisis de la Competencia Productos sustitutos
Clientes actual y potencial Proveedores y complementario
a. Definicin de objetivos: A quin se va a dirigir, qu
producto se promocionar, qu impacto se desea
Segmento de Mercado lograr.
b. Destinar un presupuesto: costos relacionados a la
Marketing Mix promocin del producto.

Para ello se debe emplear diversos medios como:

Producto Precio Promocin Distribucin
Publicidad: en radio, televisin, revistas, correo
electrnico, internet, etc.
Necesidad que
cubre


Precio de venta
Listas de precios


Publicidad
Promocin


Canales
Cobertura
Promocin de ventas: demostraciones de producto,
Ventajas y
beneficios


Descuentos
Rebajas


Relaciones
Fuerza de Ventas


Distribucin
Ubicacin
descuentos, muestras gratis, concursos o sorteos, etc.
del producto
ampliado


Perodo de pagos
Condiciones de
Marketing directo

Intermedios
Transporte
Publicidad a travs de llamadas telefnicas.
Empaque
Marca
crdito Participacin en ferias comerciales.
Garanta
Servicios de post
venta
7.4. Estrategia de distribucin

7.1. Estrategia del producto Para definir la estrategia de distribucin, se debe

responder las siguientes preguntas:
En este punto se debe tener en cuenta lo que se ofrece Cmo se distribuir los productos y/o servicios a
cuando se vende el producto (que no solo el producto los mercados?
en s). Para definir el producto, se debe responder lo Dnde estn ubicados los clientes?
siguiente: Cmo se llegar a ellos, tanto para la venta como
en la post-venta?
Cul es el producto o servicio que se ofrecer?
Cul es su principal atributo o ventaja? Algunos canales que puedes emplear para hacer llegar
Cuntas variedades de producto o servicio se va a el producto a los clientes son:
ofrecer? Mayorista: por ejemplo, los supermercados
Cules son las caractersticas fsicas principales Minorista: por ejemplo, tiendas pequeas o
de los productos o servicios que se ofrecern? (forma, especializadas
contenido, envase). Establecimiento propio
Cules son las caractersticas del servicio post-
venta o garantas principales de los Productos que se El esquema de distribucin en el mercado interno es
ofrecern? como sigue:

7.2. Estrategia de precios

Este precio involucra tanto los costos de produccin,

distribucin y promocin, as como las caractersticas
aadidas que hacen del producto algo diferente a los
productos de la competencia y que le agregan valor.
Hay dos elementos importantes al momento de
establecer la estrategia de precios: 8. ASPECTOS GENERALES

a. Costos de produccin 8.1. Licencias y derechos

b. Precio de venta de la competencia (slo como
referencia). En este punto se debe mencionar las normas y
licencias de funcionamiento o autorizacin comercial
7.3. Estrategia de promociones que deben ser proporcionados por los Gobiernos
Locales o Regionales segn sea el caso para el
Se debe dar a conocer los beneficios de los productos desarrollo de las actividades econmicas.
o servicios e informar a los clientes cmo y 8.2. Incentivos, exoneraciones y limitaciones

54
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

debe estar orientado a resolver alguno de los cuellos

Se debe mencionar los incentivos y tipos de de botella identificados en los eslabones de la cadena
exoneraciones a los cuales puede estar sujeta la productiva.
asociacin de productores. Asimismo, mencionar las
limitaciones de la propuesta productiva. 9.2. Mejoramiento del producto o servicio

Ley de promocin de las actividades productivas en Indicar los aspectos en los que se va mejorar al
zonas Alto Andinas, Ley N 29482, una Ley que producto o servicio el cofinanciamiento de la
exonera: propuesta productiva.

a) Impuesto a la renta correspondiente a rentas de

tercera categora
b) Tasas arancelarias a las importaciones de bienes de
capital con fines de uso productivo.
c) Impuesto general a las ventas a las importaciones
de bienes de capital con fines de uso productivo.

8.3. Plan de impacto ambiental

Es necesario elaborar un plan de manejo ambiental
para estar preparados ante posibles siniestros que sean
ocasionados por la propuesta productiva, este plan
debe efectuarse para evitar futuros daos al ambiente
y para preparar medidas de mitigacin ante los
posibles desastres.
9.3. Asistencia tcnica y/o capacitacin requerida
La AEO debe indicar en los temas que requieren
asistencia tcnica y/o capacitacin y especificar qu
tipo de procesos de produccin, transformacin y/o
comercializacin se mejorarn.

9. PLAN DE INVERSIONES Y
FINANCIAMIENTO

Dentro del proceso del desarrollo del plan del negocio

que incluye, entre otros, el mercado objetivo, se
procede a organizar la informacin obtenida para
disear el plan financiero de la asociacin. El punto de
partida para este proceso es la estimacin de la
inversin inicial, de las ventas, de los costos en que se 9.4. Plan de inversiones y costos de operacin y
incurrir para desarrollar la produccin y del mantenimiento
financiamiento que se requerir para estos fines.
Producto del clculo de estas estimaciones y de los La inversin deber ser hallada en funcin al
supuestos que se establezcan para cada escenario, se requerimiento de equipos, herramientas, insumos,
podr elaborar los Estados Financieros proyectados a materiales, permisos, licencias, mano de obra, etc. A
partir de los cuales ser posible calcular el valor actual continuacin se presenta una estructura posible de la
neto del plan de negocio, la tasa interna de retorno y inversin:
el anlisis de sensibilidad.

9.1. Justificacin del cofinanciamiento

En esta seccin se debe mencionar las razones por las

cuales se pide el cofinanciamiento, ya sea por razones
de compra de maquinaria o equipo, capacitacin o
asistencia tcnica, resolver algn tipo de
inconveniente en la produccin o distribucin, etc.

El cofinanciamiento solicitado por parte de la AEO

55
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

Por otra parte, el costo unitario es el costo de cada

unidad del producto elaborado o de cada servicio
brindado. El procedimiento a seguir se muestra a
continuacin:

a. Determine el nmero de unidades a producir en

un perodo de tiempo, que puede estar
determinado en das, semanas, meses, bimestres,
trimestres, semestres, aos, etc. es recomendable
usar las mismas unidades de tiempo que has
usado al momento de construir la proyeccin de
ventas en unidades, a fin de evitar las
conversiones de unidades temporales. Por
ejemplo: 30 faldas semanales, 1000 docenas de
libros mensuales, 100 casas anuales, etc.
b. Determina el tiempo de vida del proyecto, esto
puede depender de varios factores como por
ejemplo el tiempo de vida til de las mquinas y
equipos (cunto duran los equipos antes de tener
que renovarlos o repararlos), a la duracin de las
licencias de funcionamiento, a la duracin del
alquiler. Por ejemplo: 1 ao, 2 aos, 10 aos, etc.
c. Tercer Paso: Determina el nmero de unidades a
producir en el tiempo que has asignado de
duracin del proyecto; usamos la frmula:

Unidades a
producir en
= Unidades
producidas
x Nmero
de
x Aos de
vida del
el proyecto en una perodos proyecto
semana al ao

d. Aplica la siguiente frmula para hallar el costo

fijo unitario:
CostoFijoUnitario(CFU)
Para la determinacin de los Costos de Operacin y Costoafijostotales
Mantenimiento, es necesario conocer el diagrama de =
Nmerototaldeunidadesproducidasduranteelciclodevidadelproyecto
flujo del negocio para incluir todos los costos
presentes en el proceso de elaboracin de los e. Calculamos el Costo Variable Unitario Aplica la
productos o de brindar el servicio. A continuacin se siguiente frmula:
muestra los costos y gastos que deben tomarse en
CostoVariableVariable(CVU)
cuenta: Costosvariablestotales
=
Nmertototaldeunidadproducidasenunperiododetiempo (das, semanas, etc.)

9.5. Determinacin del precio de venta

Recuerda que para determinar el precio de venta

debes tener en cuenta dos elementos:
Los costos de produccin.
El precio de venta de la competencia pero slo
como referencia.

El precio se puede determinar como un porcentaje que

se quiere ganar respecto al costo de produccin, en
este punto hay que tener en cuenta que estrategia de
precios se est llevando a cabo.

9.5. Determinacin de los ingresos

En funcin a lo que se estima producir por unidad de

56
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva
tiempo (investigacin de mercados) y con la
determinado el precio del producto o servicio, se
multiplica este precio por el nmero de unidades que
hemos calculado vender en el perodo (se obtiene el
plan de ventas en unidades). A continuacin se
presenta el clculo a lo largo de los periodos
proyectados porque permite conocer los ingresos de
las empresas correspondientes al giro del negocio.
9.7. Anlisis del punto de equilibrio
El punto de equilibrio es la cantidad de productos o
servicios que se necesita vender para sostener el
negocio, es decir, cubrir los costos. Dicho en otras
palabras, el punto de equilibrio te proporciona la
cantidad mnima que se tiene que producir y vender
para no ganar ni perder.
Contribucin Marginal = Precio venta - Costo
Variable Unitario
Se le llama "contribucin marginal o margen de
contribucin porque muestra cmo contribuyen los
precios de los productos o servicios a cubrir los costos
fijos y a generar utilidad, que es la finalidad que
persigue todo negocio.
La frmula para el clculo del punto de equilibrio, es
la siguiente:
Costofijototal
Puntodeequilibrio Cantidades
Margendecontribucin
Puntodeequilibrioen S/.=Cantidades x Preciodeventa
9.8. Evaluacin de la Rentabilidad
El flujo de caja es una herramienta til para la gestin
de la organizacin, pues muestra cunto se puede
esperar de ingresos por ventas y cunto se debe tener
de dinero en efectivo para efectuar los egresos que
permitan la operatividad de la organizacin. Un plan
de flujo de efectivo ayuda a que la organizacin
siempre tenga liquidez al preveer los egresos y
proyectar los ingresos. Para elaborar el flujo de caja se
debe seguir los siguientes pasos:
a. Se traslada la informacin de los ingresos
proyectados en el plan de ventas en Nuevos
Soles.
b. Se traslada la informacin del plan de inversin
c. Se calcula el saldo econmico, restando el total
de egresos del total de ingresos del perodo.
d. Se calcula el saldo acumulado, sumando el saldo
econmico del perodo ms el saldo econmico
del perodo anterior.
Para la evaluacin de la rentabilidad, se utilizan los
criterios siguientes:
El valor actual neto (VAN): Es procedimiento que
permite calcular el valor presente de un determinado
nmero de flujos de caja futuros que va a generar el
proyecto, descontados a una tasa de descuento y
deduciendo el importe inicial de la inversin.
La tasa de descuento se puede obtener del
rendimiento que se lograr en una segunda mejor
alternativa de inversin con que se cuente, debiendo
considerarse para tal efecto alternativas estrictamente
comparables en cuanto al grado de riesgo. El negocio
es rentable cuando VAN es mayor a cero, en el
siguiente cuadro se detallan los criterios de
evaluacin:
VAN < 0 El proyecto se rechaza
VAN = 0 Se rechaza
VAN > 0 El proyecto se acepta
Tasa interna de retorno (TIR): Es la tasa de inters
mnima por la cual se recupera la inversin. La TIR es
el tipo de descuento que hace igual a cero el VAN.
Para tomar la decisin es necesario relacionar la TIR
con la tasa de descuento As tenemos:
TIR < iEl proyecto se rechaza
TIR = iEs indiferente
TIR > iEl proyecto se acepta
57
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva
9.9. Anlisis de Sensibilidad
Una vez hallada la rentabilidad de la propuesta
productiva, se debe proceder a realizar el anlisis de
sensibilidad que muestra los lmites de variables
como precio, costos, etc., que haran que la actividad
productiva no sea rentable. Este anlisis se realiza
debido a la existencia de los diferentes tipos riesgos
que afectan a la actividad.
58
10. INDICADORES DE IMPACTOS DE LA
PROPUESTA PRODUCTIVA
a. Indicadores de Lnea de Base
En la Lnea de Base se definen un conjunto de
indicadores seleccionados para el seguimiento y
evaluacin sistmica de la propuesta productiva. Se
utiliza a inicio de la ejecucin de la propuesta
productiva.
Niveles de produccin
Costos
Nivel de productividad
Niveles de ventas
N de empleos en la localidad
Niveles de ingreso de los productores
Grado de satisfaccin del cliente
Participacin de la mujer
Entre otros indicadores
b. Indicadores de Impacto
En esta seccin se analizar el impacto positivo o
negativo del plan de negocio en las principales
variables tales como la produccin, costos, ventas,
empleo, productividad, etc. Para ello se utilizarn
indicadores que muestren los resultados del impacto.
- Variacin de la produccin (% de las Unidades):
Para el caso de propuestas de negocio que se
encuentren operando, este indicador muestra el
porcentaje de mejora o empeoramiento de la
produccin medido en porcentaje respecto a las
unidades vendidas anteriormente.
- Variacin de costos (%): Para las propuestas que
realizan una actividad productiva, segn la
adquisicin de los insumos, materiales, equipos,
etc.la composicin de los costos variar y se
determinar como porcentaje en relacin a los
costos incurridos anteriormente.
- Variacin de la productividad (%): Para el caso de
propuestas de negocio que se encuentren
operando, se mide como la variacin de la
productividad final respecto a la inicial.
- Variacin de las ventas (%): Para el caso de
propuestas de negocio que se encuentren
operando, mide como la variacin de las ventas
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

en unidades.
- Variacin del empleo en la localidad (%): Para
ambos casos, se compara el empleo que haba
inicialmente con el empleo (directo e indirecto
generado con la propuesta).
- Variacin de los ingresos de los productores (%
por unidad de tiempo): Para ambos casos, se
compara los ingresos generados con la propuesta
de negocio con los ingresos que se obtenan
inicialmente antes de la propuesta.
- Grado de satisfaccin del cliente: (%): Para las
propuestas que realizan una actividad
productiva, ste es un indicador que mide de una
u otra forma la calidad, para corroborara si con la
propuesta de negocio se mejor el impacto del
producto o servicio en los clientes.
- Variacin de la Participacin de la mujer (%):
Para ambos casos, se analiza en cunto ha variado
la participacin de las mujeres del entorno en la
actividad productiva que iniciar o que va a
continuar.

11. CONCLUSIONES

12. ANEXOS

Mapas
Ubicacin del Proyecto
Planos arquitectnicos
Fotografas

59
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

MANUAL DE CALIFICACION DE
PROPUESTAS PRODUCTIVAS DE
CATEGORIA A ( 1)

1. C A R A C T E R S T I C A S DE LOS II. CRITERIOS ESPECFICOS

POSTULANTES
1.1.- UBICACIN: La propuesta est formulada por
un Agente Econmico Organizado (AEO) ubicado
preferentemente fuera de la capital del distrito.
2. EL MERCADO
2.1.- ESLABONAMIENTOS ENCONTRADOS:
La propuesta representa eslabonamientos dentro de
la cadena productiva en la que interviene?:

Gua Categ. A:
Numeral 4.1 Gua Categ. A:
Numeral 1.1 (a)

2.2.- ANTECEDENTES PRODUCTIVOS: La

propuesta productiva representa una estrategia
1.2. EXPERIENCIA: El negocio tiene experiencia adecuada, respaldada por experiencias que a juicio
acumulada en el mercado, desde: del Comit Evaluador son exitosas (propias o ajenas).

Gua Categ. A:
Numeral 1.1 (c) Gua Categ. A:
Numeral 1.1 (c)

Si la TIR es menor al 10% (o a la tasa que establezca el

Ministerio de Economa y Finanzas), la propues|ta
productiva deber ser descalificada. Asimismo, para
que una propuesta productiva sea aprobada y
susceptible de ser cofinanciada, deber contar con el 2.3.- MEJORAMIENTO DEL PRODUCTO O
80% del puntaje total como mnimo. Propuestas SERVICIO: La propuesta productiva contempla
productivas que no cumplan estos dos requisitos no elementos que a juicio del Comit Evaluador
podrn ser cofinanciadas. generarn valor agregado en su producto y/o servicio.

1.3.- PARTICIPACIN DE LA MUJER: Existe

una importante presencia de la mujer en la
conformacin del Agente Econmico Organizado
(AEO):
Gua Categ. A:
Numeral 6.2

Gua Categ. A:
Numeral 4.3

61
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

2.4.-ASISTENCIA TCNICA Y 3.2. PROPORCIN DEL

CAPACITACIN: La propuesta productiva COFINANCIAMIENTO:
identifica y justifica a juicio del Comit Evaluador, la Califique el cofinanciamiento segn la tabla
necesidad de asistencia tcnica y capacitacin para siguiente:
mejorar su proceso de produccin.

Gua Categ. A:
Gua Categ. A: Numeral 9.4
Numeral 6.1

3.3. PROPORCIN DE COFINANCIAMIENTO

EN EFECTIVO: Califique el cofinanciamiento
segn la tabla siguiente:
2.5.- PERSPECTIVAS DE LA DEMANDA: A
juicio del Comit Evaluador la propuesta productiva
explica adecuadamente su mercado potencial
respecto a la identificacin de la demanda del Gua Categ. A:
producto y/o servicio en el mercado en el que Numeral 9.4
intervendr: principales clientes, principales destinos
geogrficos de los productos y/o servicios (local,
regional, nacional). 3.4. PARTICIPACION DE AEO GANADORES
EN POSTERIORES PROCOMPITES: El
AEO ya fue beneficiario de una PROCOMPITE?

Gua Categ. A: Gua Categ. A:

Numeral 2.2 Numeral 1.1 (c)

4. SOSTENIBILIDAD DEL NEGOCIO Y

RENTABILIDAD ECONMICA

3. EL COFINANCIAMIENTO 4.1. BENEFICIOS ESTIMADOS: El Agente

Econmico Organizado (AEO) presenta una
3.1. ASPECTOS A REFORZAR EN LA proyeccin creciente de beneficios estimados en
PROPUESTA: La propuesta identifica y explica los dos primeros aos de la propuesta productiva.
adecuadamente, a juicio del Comit Evaluador,
aspectos de la produccin y/o comercializacin que
necesita reforzar con el cofinanciamiento:

Gua Categ. A:
Numeral 9.6

Gua Categ. A: 4.2. TASA INTERNA DE RETORNO: La

Numeral 9.2 propuesta productiva tiene rentabilidad
econmica

Gua Categ. A:
Numeral 9.8

62
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

III. CRITERIOS COMPLEMENTARIOS

5. EXPOSICIN DE LA PROPUESTA
P R O D U C T I VA A N T E E L C O M I T
EVALUADOR

5.1. CLARIDAD, ORDEN Y COHERENCIA:

Cmo califica la exposicin de la propuesta en
trminos de claridad, orden y coherencia?:

5.2. C O N O C I M I E N TO D E L G I R O D E L
NEGOCIO: Los AEO mostraron un adecuado
conocimiento de la propuesta?

5.3. IMPORTANCIA DE LA PROPUESTA

PRODUCTIVA: Luego de tomar conocimiento
de la propuesta, como considera que va a ser su
impacto en la localidad.

63
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

MANUAL DE CALIFICACION DE
PROPUESTAS PRODUCTIVAS DE
CATEGORIA B(1)

I. CRITERIOS GENERALES 1.3.- PARTICIPACIN DE LA MUJER: Existe

una importante presencia de la mujer en la
1. C A R A C T E R S T I C A S DE LOS conformacin del Agente Econmico Organizado
POSTULANTES (AEO):

El monto mximo de cofinanciamiento por socio en

las propuestas de Categora B es de S/. 15,000.00 por
socio. Las propuestas productivas que excedan este Gua Categ. B:
monto mximo debern ser descalificadas. Numeral 4.3

1.1.- UBICACIN: La propuesta est formulada por

un Agente Econmico Organizado (AEO) ubicado
preferentemente fuera de la capital del distrito.
II. CRITERIOS ESPECFICOS

2. EL MERCADO

Gua Categ. B: 2.1. ESLABONAMIENTOS ENCONTRADOS:

Numeral 1.4 La propuesta representa eslabonamientos dentro de
la cadena productiva en la que interviene?:

1.2.- EXPERIENCIA: El negocio tiene experiencia

acumulada en el mercado, desde: Gua Categ. B:
Numeral 1.2

Gua Categ. B:
Numeral 1.3
2.2.- ANTECEDENTES PRODUCTIVOS: La
propuesta productiva representa una estrategia
adecuada, respaldada por experiencias que a juicio
Si la TIR es menor al 10% (o a la tasa que establezca del Comit Evaluador son exitosas (propias o ajenas).
el Ministerio de Economa y Finanzas), la propuesta
productiva deber ser descalificada. Asimismo, para
que una propuesta productiva sea aprobada y
susceptible de ser cofinanciada, deber contar con el
80% del puntaje total como mnimo. Propuestas
Gua Categ. B:
productivas que no cumplan estos dos requisitos no Numeral 1.3
podrn ser cofinanciadas.

65
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva
2.3. MEJORAMIENTO DEL PRODUCTO O
SERVICIO: La propuesta productiva contempla
elementos que a juicio del Comit Evaluador
generarn valor agregado en su producto y/o servicio.
Gua Categ. B:
Numeral 6.2
2.4.-ASISTENCIA TCNICA Y
CAPACITACIN: La propuesta productiva
identifica y justifica a juicio del Comit Evaluador, la
necesidad de asistencia tcnica y capacitacin para
mejorar su proceso de produccin.
Gua Categ. B:
Numeral 6.1
2.5.- IDENTIFICACIN DE LA DEMANDA
ACTUAL: A juicio del Comit Evaluador, la
propuesta productiva logra identificar la demanda del
producto y/o servicio en el mercado en el que
interviene en la actualidad: principales clientes,
principales destinos geogrficos de los productos y/o
servicios (local, regional, nacional).
Gua Categ. B:
Numeral 2.2
2.6.- IDENTIFICACIN DE LA DEMANDA
POTENCIAL: Este rubro diferencia la calificacin
entre las propuestas productivas para negocios en
marcha (2.6.1) y las propuestas productivas para
nuevos negocios (2.6.2).
66
2.6.1.- IDENTIFICACIN DE LA DEMANDA
P O T E N C I A L D E P R O P U E S TA S
PRODUCTIVAS PARA NEGOCIOS EN
MARCHA: A juicio del Comit Evaluador, el
planteamiento del mercado potencial de la propuesta
productiva muestra diferencias significativas
respecto al mercado actual.
Gua Categ. B:
Numeral 2.2
2.6.2.- IDENTIFICACIN DE LA DEMANDA
P O T E N C I A L D E P R O P U E S TA S
PRODUCTIVAS PARA NUEVOS NEGOCIOS: A
juicio del Comit Evaluador la propuesta productiva
explica adecuadamente su mercado potencial
respecto a la identificacin de la demanda del
producto y/o servicio en el mercado en el que
intervendr: principales clientes, principales destinos
geogrficos de los productos y/o servicios (local,
regional, nacional).
Gua Categ. B:
Numeral 2.2
2.7.- RESOLUCIN DE PROBLEMAS
IDENTIFICADOS EN EL PROCESO
PRODUCTIVO: El Agente Econmico Organizado
(AEO) identifica cuellos de botella y plantea
soluciones concretas que a juicio del Comit
Evaluador son efectivas.
Gua Categ. B:
Numeral 9.2
 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

2.8.- ALIANZAS ESTRATGICAS Y/O 3.4.- PARTICIPACION DE AEO GANADORES EN

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO: En la POSTERIORES PROCOMPITES: El AEO ya fue
propuesta, el Agente Econmico Organizado (AEO) beneficiario de una PROCOMPITE?
ha identificado alianzas estratgicas y/o
oportunidades de negocio con empresas, instituciones
u otras organizaciones.

Gua Categ. B:
Numeral 1.3

Gua Categ. B:
Numeral 5.3 4. SOSTENIBILIDAD DEL NEGOCIO Y
RENTABILIDAD ECONMICA

4.1.- BENEFICIOS ESTIMADOS: El Agente

Econmico Organizado (AEO) presenta una
proyeccin creciente de beneficios estimados en los
dos primeros aos de la propuesta productiva.

3. EL COFINANCIAMIENTO
Gua Categ. B:
3.1.- ASPECTOS A REFORZAR EN LA Numeral 9.6
PROPUESTA: La propuesta identifica y explica
adecuadamente, a juicio del Comit Evaluador,
aspectos de la produccin y/o comercializacin que
necesita reforzar con el cofinanciamiento:
4.2.- TASA INTERNA DE RETORNO: La
propuesta productiva tiene rentabilidad econmica

Gua Categ. B:
Gua Categ. B: Numeral 9.8
Numeral 9.2

III. CRITERIOS COMPLEMENTARIOS

3.2.- PROPORCIN DEL COFINANCIAMIENTO:
Califique el cofinanciamiento segn la tabla 5. EXPOSICIN DE LA PROPUESTA
siguiente: P R O D U C T I VA A N T E E L C O M I T
EVALUADOR

5.1.- CLARIDAD, ORDEN Y COHERENCIA:

Gua Categ. B: Cmo califica la exposicin de la propuesta en
Numeral 9.4 trminos de claridad, orden y coherencia?:

3.3.- PROPORCIN DE COFINANCIAMIENTO

EN EFECTIVO: Califique el cofinanciamiento segn
la tabla siguiente:

Gua Categ. B:
Numeral 9.4

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 Programa de Apoyo a la Competitividad Productiva

5.2.- CONOCIMIENTO DEL GIRO DEL

NEGOCIO: Los AEO mostraron un adecuado
conocimiento de la propuesta?

5.3.- IMPORTANCIA DE LA PROPUESTA

PRODUCTIVA: Luego de tomar conocimiento de la
propuesta, como considera que va a ser su impacto en
la localidad.

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