El Sistema de 10 Pasos de

Marc Goldman
Para
Brokers de AE

Copyright Goldbar Enterprise, LLC

Todos Derechos Reservados 2004 en adelante

Un broker o facilitador de Alianzas Estratgicas se gana la vida al hacer

tratos de alianzas estratgicas para otros. Al unir empresas que
posiblemente jams hubieran escuchado la una de la otra, reunindolas
en una manera que produce ganancias para todas las partesy entonces
tomando un bonito porcentaje de las utilidades por su trabajo.
Ser broker se remonta a los tiempos antiguos. Ser broker es cuando
alguien hace la presentacin, los arreglos y la negociacin entre 2 o ms
partes.
En recompensa por sus esfuerzos de reunir el trato, un broker recibe una
cuota acordada por su trabajo.

Ahora, la pregunta que me hacen todo el tiempo

es: Porqu quiere alguien contratar a un broker
en vez de hacer todo el trato l mismo?
No sera genial ganar dinero simplemente por presentar una empresa a
otra y lograr que se asocien?
Por supuesto las compaas no estn buscndote para que seas broker
para hacer sus tratos. Tienes que lograr que ellos deseen contratarte.
Como broker el arma ms grande que tienes es tu capacidad para
EDUCAR a tus clientes potenciales en el porqu te necesitan.
Lo que todos tienen que entender es que la razn de que la mayora de la
gente no hacen estos tratos por si mismos es muy sencilla la ignorancia.
No quiero decir eso de una manera mala, es simplemente que la gente
est ciega en relacin a los recursos que su propio negocio le ofrece.
Tu, como un Broker de AE tienes que ser un FARO una luz que muestre
a tus clientes donde estn fallando y dejando mucho dinero sobre la
mesa.
La principal manera por la que tus clientes potenciales estn ciegos
respecto a sus capacidades es por no usar completamente la confianza y
credibilidad que ya tienen con sus listas de clientes.
No es cierto que la gente compra de los negocios y de las personas que
ya conoce y en quien confa?
Acaso, no eres escptico de la gente desconocida que trata de venderte
algo?

La falta de credibilidad y confianza es la razn nmero uno para que la

mayora de los nuevos negocios fallen. Cuando promueves t producto, la
gente sabe que est tratando de venderlo algo. Por lo tanto, estn
dispuestos a NO confiar en ti.
El superar este problema es el desafo principal para las empresas.
Las empresas grandes resuelven este problema al poner grandes
cantidades de dinero en campaas de publicidad que tienen el propsito
de abrumarte para que compres. Bsicamente te golpean hasta la
sumisin como el Hulk de las pelculas.
Cmo puede una empresa mediana o pequea superar esta
desconfianza? Por medio de vender productos y servicios de calidad y
creando una base de clientes leales que confan en ellos y respetan lo que
venden.
Desafortunadamente para ellos, es precisamente aqu donde la mayora
de las empresas SE DETIENEN!
En vez de enfocarse en el cliente que acaba de obtener y entender que
HAZAA tan grande es el obtener un cliente

Lo ignoran!
Siguen adelante tratando de atrapar a nuevos clientes.
Enfocan todos sus esfuerzos en lo que puede ser la parte ms difcil de
conducir un negocio: LA ADQUISICIN DE CLIENTES NUEVOS.
En vez de tratar de conseguir negocios repetitivos con los CLIENTES
EXISTENTES.
Teniendo clientes que ya han superado la resistencia psicolgica y la
desconfianza para llegar a confiar en ti, te da un poder increble.
Una empresa puede vender a ese cliente una y otra vez, recibiendo una
cantidad increble de dinero de ellos.
Esto se llama determinar el valor de vida de la relacin con un cliente.
Ahora, si te ests preguntando en qu tiene que ver todo esto con ser un
broker?, escucha porque esto es CRTICO para que tu vuelvas invaluable a
tus clientes potenciales de AE.
Como un broker de AE, tu misin es la de desarrollar un sexto sentido
uno que te permita detectar de inmediatamente si una compaa no est

maximizando sus ventas con sus actuales clientes. Puedes estar seguro
que 9 veces de 10 tu cliente potencial NO EST GANANDO SUFICIENTE
DE SUS CLIENTES ACTUALES!
Nos bombardean constantemente con mensajes de ventas no solicitados
nos llegan de todas partes. No t, pero yo preferira tratar con gente en
quien confo en vez de gente completamente desconocida.
Quin recuerda la pelcula, El Sexto Sentido con Bruce Willis?
La frase clave de esa pelcula era, Veo a la gente muerta!
Tu sexto sentido de broker debe estar GRITNDOTE, Veo ingresos
perdidos.
Si ves una compaa que ha desarrollado una gran relacin con sus
clientes y puedes ver que esta gran relacin, ganada con mucho trabajo
arduo, no est siendo utilizada correctamente, entonces tienes la
oportunidad de entrar como un broker y hacerles la propuesta de
mostrarles como ganar ms dinero con ABSOLUTAMENTE NINGN
RIESGO para ellos.
Entonces el primer paso en la frmula de xito como broker es:
1. Desarrollar t sexto sentido de broker para que puedas empezar de
identificar clientes potenciales que tienen una gran relacin con sus
clientes.

CMO DESARROLLAS ESTE SEXTO SENTIDO?

Has escuchado la vieja broma, Cmo es que llegas a Carngie Hall? La
respuesta es Practicar, Practicar, Practicar.
La nica manera de desarrollar tu sexto sentido de broker es
continuar haciendo tratos.
Hacer tu primer trato es una hazaa en si, y puede ser aterrador. Pero
una vez que logres el primero, ser mucho ms fcil.
Pero especficamente, debes empezar a estudiar a las empresas cerca de
ti. Hay potenciales clientes AE por donde quieraPero para desarrollar
nuestro sexto sentido es necesario que identifiquemos compaas o
individuos que tienen una gran reputacin y de quienes hablan bien sus
clientes.

Si planeas ser broker de tratos de AE fuera de lnea, tienes que estudiar tu

comunidad y encontrar las compaas y negocios que tienen una
tremenda credibilidad. Compaas de las que sus clientes hablan
positivamente. Si quieres ser broker en lnea, tienes que encontrar quin
tiene grandes productos y servicios y quin tiene una gran reputacin con
sus clientes.
Realmente no importa si haces tratos en lnea o fuera de lneahay un
punto importante que considerar:
Los mejores clientes potenciales para un broker de AE son las personas de
quien t ya eres un cliente satisfecho.
Enseamos a nuestros clientes que el mejor socio potencial de AE son los
que ya conoces y con quienes tienes UNA RELACIN YA ESTABLECIDA.
Lo llamamos esto tener una relacin RENE.
Relaciones RENE son las ms poderosas porque, en vez de trabajar con
gente que no te conoce, trabajas con gente con quien ya tienes una
relacin gente que ya te conoce. Saben como eres. Confan En ti.
Sienten que ya te conocen.
La gente tiene relaciones de negocios significativas y de largo plazo con la
gente a quien compran (proveedores, mayoristas, etc.) y con la gente a
quien venden (sus clientes).
La gente con quien tienes una RENE son los mejores posibles socios de AE
porque ya te conocen y existe una relacin natural de negocios que ha
crecido por medio del intercambio de dinero.
De la misma manera, la gente con quien t tienes una relacin RENE
tambin son los mejores posibles clientes de AE para un broker, por la
misma razn.
Mralo de esta manera, si confas en que otra persona te dice que estos
clientes valen la pena, entonces ests basndote en una opinin
SUBJETIVA.
Cuando T conoces una compaa que est haciendo buenas cosas y
sabes que puedes apoyar sus productos y servicios, entonces sabes que
vale la pena que te le acerques como cliente.
T eres el mejor juez de quien es un buen cliente potencial. En mi
opinin, la manera que vas a asegurar que tienes absolutamente

los MEJORES clientes AE en el mundo es usar el principio RENE

para encontrar a tus clientes.
Mike Enlow, uno de mis mentores de AE, habla de usar el correo y un
guin de telfono para encontrar clientes fuera de lnea y lograr que te
hablen.
Ciertamente es una manera de obtener clientes, pero creo firmemente
que los mejores clientes de un broker son los con que ya tienes una
relacin.
Considera lo siguiente:

Con quin ests feliz? Quin te trae una sonrisa

cuando haces negocios con l?
Es tu contador? El carnicero de la esquina que permanece abierta para
asegurar que obtengas el mejor corte de carne? Tu abogado?
Quin ms te impresion?
Esa es la persona con la que debes querer hacer tratos de AE.
Hay dos razones para eso:
1. Quieres que las dems personas amen a tu cliente los
clientes y los socios de AE con los que lo reuniste. Debido a que tu
ests muy satisfecho, es probable que las dems personas quedarn
igualmente muy satisfechas. Esta es una muy buena persona o
empresa a quien representar.
2. Quieres saber que puedes confiar en ellos.
Pues, tengo que decirte que si trabajas solamente con clientes fros, hay
una gran posibilidad de resultar engaado. Eso, amigo, es una realidad.
Eso es la fra realidad de la humanidad. As son los negocios.
Pero, si aplicas lo que estoy ensendote ahora a adquirir clientes de
broker, te pones en una posicin donde conoces a tus clientes potenciales
antes de que empieces a trabajar para ellos.
Ests conciente de que siempre existe la posibilidad de que te saquen de
un trato nos enfocaremos en maneras para protegerte de esos ms
adelante, pero por ahora, es suficiente decir que reduces drsticamente el
riesgo de que te saquen de un trato al trabajar con gente que ya conoces
y respetas.

El mismo principio es verdad en lneaidentifica la gente que ya conoces,

admiras, de quien compras, a quien vendes y que te cae bien, etc.
Quin tiene una gran reputacin?
Quin s entrega un buen producto o servicio al cliente y lo apoya y da
seguimiento?
Quin te sorprendi con una llamada telefnica del dueo de una
compaa?
Estas son las personas para quienes debes estar actuando como broker
para armar los tratos de AE.

Cmo procede uno hacer ese tan importante

primer contacto con un cliente potencial de
broker de AE?
Antes de que te pongas en contacto con un cliente potencial, te
recomiendo que cada uno desarrolle lo que llamo el mapa de reunin.
Esto puede parecer muy sofisticado pero realmente no es nada ms que
una escritura simple en cualquier papel (no obstante recomiendo que seas
ms sofisticado manteniendo un cuaderno u hojas de clculo de clientes
potenciales).
Lo que hars cuando desarrolles tu mapa de reunin es decidir sobre un
cliente potencial de AE con quien te gustara trabajar. Otra vez,
recomiendo que estas personas sean alguien con quienes ya tienes una
relacin de negocio.
Entonces ponte a hacer una lluvia de ideas de todas las maneras que
piensas que estn perdiendo dinero en su negocio.
Te dar unas ideas ahora mismo:
Mantienen una lista de direcciones de correo (ya debes saber porque
sers un cliente o proveedor de alguna forma)?
Venden agresivamente a esta lista? Al decir agresivamente quiero decir
mandan correos una vez al mes? Una vez a la semana?
Mandan correos para otras compaas?
Ofrecen incentivos o cosas gratis? Pueden ofrecer ms?
Mandan correos con recomendaciones de terceros?

Pagan por propaganda?

Debes desplegar todas estas preguntas en un checklist. Si ves que no
estn haciendo algunas o ninguna de estas cosas (y debemos ser
honestos la mayora de las empresas no tienen la menor idea sobre esto
-- entonces aqu es donde debes encontrar socios para llenar esos huecos.
Usars tu sexto sentido de broker de AE y tu mapa de reunin para
determinar cules reas se pueden mejorar y con quin reunirlos.
Un ejemplo puede ayudar a mostrar este punto.
Digamos que hay un mercado/supermercado de alta calidad en tu rea.
Compras all y siempre se esfuerzan para complacerte y hacer que tu
experiencia de compras sea relajante y placentera.
Proporcionan carnes, mariscos, legumbres y panadera de alta calidad.
Bsicamente entregan demasiado!
Te invitan a apuntarte en su lista de clientes preferidos para que puedan
mandarte por e-mail o correo anuncios de eventos especiales y ventas.
Y eso es lo que recibes. Y todo lo que vas a recibir.
Correos mensuales que te informan de los mismos productos y eventos!
Reconcelo puedes encontrar esa informacin al entrar en la tienda.
Entonces, dnde est fallando esta compaa? Est tu sexto sentido
diciendo: Veo ingresos perdidos?
El mo est repiqueteando como una alarma de incendio!
Veo que t, como broker, puede establecer excelentes tratos con otras
tiendas de alta calidad. Joyeras, emporios de puros, tiendas de vinos,
viedos, destinos de vacaciones. Hay un sin fin de posibilidades!
Necesitas usar tu mapa de reunin para determinar lo que hace esta
compaa. Dnde faltan en su mercadotecnia. Quines son sus socios
potenciales de AE. Y entonces, puedes empezar a ver ms claramente
cmo llevara a cabo este trato.
Y t puedes hacer esto con cualquier tipo de negocioen lnea o fuera.
Entonces, paso nmero 1 en nuestra frmula es desarrollar su
sexto sentido de broker para identificar a tus clientes potenciales.
El paso nmero 2 es hacer tu mapa de reunin usando tu sexto
sentido y algo de sentido comn para determinar donde fallan tus

clientes potenciales en su mercadotecnia. Y tambin para

determinar quien sera un buen socio de AE.
El paso 3 es donde actualmente hacemos el primer contacto con
nuestro cliente potencial.
Hay varias maneras para que hagas que tu cliente prospecto te conozca.
La mayora de la gente que ensea a ser broker recomienda que TU hagas
promocin o llamadas fras para conseguir clientes.
Eso s funciona, pero tambin te involucra con gente que no
conoces, lo cual es mucho ms riesgoso que usando el mtodo
RENE.
Cuando usas en mtodo RENE para acercarse a tus clientes potenciales,
ya tienes una palanca y dependiendo del tamao de la compaa
muchas veces es posible conectarte directamente con el que toma
las decisiones o ests solamente a un portero de distancia.
El portero, o guardin de la puerta, es la persona o personas que
previenen que t o cualquier otra persona tengan contacto directo con
la persona que toma las decisiones de la empresa.
Muchas veces el papel de guardin de la puerta pertenece a una
secretaria.
Hay muchas maneras de dar la vuelta al guardin de la puerta.
Aqu es solamente una:
Tiene que parecer importante. Puede parecer tonto o de sentido
comn, pero la mayor confianza que tengas y lo ms importante que
parezcas es mayor la probabilidad de que te pasen con la persona con
quien necesitas hablar.
Aqu est un ejemplo de cmo NO parecer importante:
(Voz humilde) Hola, puedo hablar con el Sr. Lpez?
Aqu est un ejemplo de cmo parecer importante:
(Voz fuerte) Hola, soy Juan Hernndez, me puedes pasar con Pablo
Snchez, por favor?
Esto va a funcionar 9 en 10 veces para que logres hablar con la persona
con que necesitas hablar.

Una vez que estn en el telfono, tienes que hacer un discurso de

elevador de 2 minutos para explicarle quien eres, que haces, y lo ms
importante, PORQUE le importa a l.

QU PASA SI EL CLIENTE TE PIDE DECIRLE

MS EN EL TELFONO?
Si el cliente quiere saber ms, yo simplemente te explicar que debemos
hacer esto en persona, o si prefiere, puedo mandarle por fax un acuerdo
de confidencialidad para que lo firme y devolvrmelo por fax.

Qu es un acuerdo de confidencialidad? Por qu

es necesario?
Un acuerdo de confidencialidad es un contrato que se usa cuando alguien
con una idea la muestra a otra persona y quiere que esa persona
mantenga como confidencial la informacin revelada.
Bsicamente, ahora mismo ests viendo muchas tcnicas propietarias de
mercadotecnia sobre las que el 99% del mundo ni tiene la menor idea.
Si regalas todas tus ideas a alguien, sin lograr que firme un acuerdo de
confidencialidad, ellos pueden tomar tus ideas e implementarlas y nunca
trabajar contigo y no pagarte ni un centavo.
Cuando firman un acuerdo de confidencialidad, bsicamente estn
acordando de no actuar o usar tu informacin sin tu permiso por escrito.

Hay veces cuando no deseas usar un acuerdo de

confidencialidad?
Absolutamente. Un acuerdo de confidencialidad sera un mata negocio si
estuvieras tratando de trabajar con alguien que ya sabe de AE. Muchos lo
tomarn como un insulto si te les acercaras e intentaras hacer que
firmaran un acuerdo de confidencialidad.
Entonces, como un ejemplo si ests acercndote a m para tratar de ser
broker de tratos con nosotros, probablemente matars el negocio si nos
pidieras firmar un acuerdo de confidencialidad. (Por lo menos cuando
hablas de conceptos de mercadotecnia. Pero cuando se trata de un
producto o servicio propietario SIEMPRE es apropiado obtener un acuerdo
de confidencialidad.)

Ves, ya sabemos de los conceptos y, por lo tanto, estaramos receptivos a

brokers acercndose a nosotros para tratar de negociar tratos. No hay
necesidad de esconder conceptos.
Pero cuando trates con una compaa que sabe muy poco de la
mercadotecnia directa y mucho menos de las AE, entonces realmente
debes obtener un acuerdo de confidencialidad antes de revelar tus
conceptos.

Dnde puede alguien obtener un acuerdo de

confidencialidad que pueda usar?
Tienes algunas opciones:
1. Puedes pedirlo de un abogado
2. Puedes comprar nuestro curso, Alianzas Estratgicas, Secretos
Revelados.
Aqu estn dos trucos que puedes usar para pasar al guardin de la
puerta.
1. Indaga el nombre del guardin y logra que hablen de nombre.
Aprende de ella y te vuelvas un conocido de ella. Entonces, puedes
usar esa palanca para ayudarte a lograr hablar con el que toma las
decisiones.
2. Intenta lograr que el guardin comparta contigo ms informacin
personal sobre el que toma las decisiones Es aficionado del golf?
Qu tipo de auto conduce? Est orientado a la familia? Es
soltero?
Cuando descubras estos datos, salos para tener palanca para lograr tu
contacto.

Cunto debe cobrar un broker por adelantado?

Un broker NUNCA debe cobrar por adelantado. JAMS. Si quieres matar
un trato, entonces intenta tomar dinero por adelantado.
Es mucho ms poderoso y lucrativo (adems ms excitante para tu
cliente) tomar solamente un porcentaje de los ingresos que hagas.
Djame contarte una historia bastante vergonzosa para ilustrar porque
esto nunca, jams funcionar.

Uno de nuestros clientes tiene un negocio exitoso que encuentra

empleados tcnicos altamente calificados para compaas que estn
buscndolos.
El cliente quera mi ayuda para actuar como broker de tratos AE para
atraerle ms clientes.
En ese momento trabajaba con un socio en equipo de consultora AE.
Este socio y yo desde ese entonces hemos ido en diferentes direcciones
en parte debido en su insistencia en obtener honorarios por adelantado
por su trabajo y que fue lo que mat a este trato. Este cliente saba que
el dinero vendra en las ventas posteriores y estuvo dispuesto a darnos
una comisin generosa, despus de que se gan el dinero.
Entonces, para hacer una historia larga corta lo que pudiera haber sido
una relacin bastante rentable result nada porque insistimos en
honorarios por adelantado.
Aqu est el punto debes tener suficiente confianza en tus capacidades
para reunir Alianzas Estratgicas exitosas para saber que ganars MUCHO
DINERO de los AE.
Quieres hacerte cmodo a tus clientes.
Quieres tomar el riesgo.
Quieres demostrar tu valor a ellos.
De hecho, recordando constantemente a tus clientes de este
concepto de no riesgo es una manera fantstica de persuadirlos
a trabajar contigo. Garantas sobre la devolucin de su dinero es
una forma comprobada para persuadir a la gente a comprar
porque ests diciendo:
Yo har todo el trabajo. Asumir todo el riesgo. Todo lo que tienes que
hacer es aventurarte y puede funcionar. Si no sucede, no has perdido
nada no me debes nada. Y cuando funcione, entonces quieres negociar
un buen porcentaje de las utilidades resultantes.
Entonces, debes constantemente inculcar en tus clientes la mentalidad de
CERO RIESGO.
Repasamos otra vez los pasos en este proceso:
Paso 1: Usa tu sexto sentido para identificar clientes potenciales.

Paso 2: Has una mapa de reunin para determinar donde estn

fallando tus clientes potenciales en su mercadotecnia.
Paso 3: Es donde actualmente buscamos el primer contacto con
nuestro cliente potencial.
Paso 4: Es lograr la firma de un acuerdo de confidencialidad, si es
apropiado.
Paso 5: Es no cobrar ni un centavo por adelantado.
Paso 6: Es acordar a tus clientes el cero riesgo que toman cuando
trabajan contigo.

Qu porcentaje de las utilidades debes tomar

como un broker AE?
Eso depende de un par de cosas:
1. Cuanto quieres ganar con cada trato.
2. El porcentaje de las utilidades que tus clientes potenciales estn
dispuestos a pagar.
3. Que tan justo quieres ser.
Los honorarios normales de un broker/agente son de 10%. Esto es cierto
para todas las industrias, menos la industria de los bienes races, donde la
norma es el 6%. Si te suena bajo, considera esto: si el trato promedio
gana $30,000, como un broker ganando 10%, tu parte sera $3,000.
Acurdate, esto es solamente por presentar dos partes y posiblemente
gastando un poco de tiempo en capacitarlos. Si pudieras hacer eso 100
veces al ao, tendras $300,000 al fin del ao. Eso es ms de lo que gana
la mayora de los abogados.
Por supuesto ese porcentaje no est escrito en piedra. Dependiendo de
cuanto trabajo tienes que poner en llevar a cabo un trato, puedes tomar
hasta el 40%. Entonces, digamos que desarrollas un trato que gana un
total de $100,000, tu parte sera $40,000.
Una manera alternativa es cobrar a cada socio un porcentaje de sus
utilidades individuales. Entonces, si cada socio gana $50,000 de un trato
que gener $100,000, podras tomar un porcentaje de las utilidades de
cada socio. Por ejemplo, si decidiste tomar el 20% de las utilidades de
cada socio, tu parte sera $20,000.

No obstante, no tienes que tomar la misma cantidad de cada socio. Si

haces ms trabajo por un socio que el otro, obviamente querrs tomar un
porcentaje ms grande de ese socio.
Por su puesto, unos tratos producen ms que el promedio y otros menos.

Una vez que el cliente est listo y ansioso por

trabajar contigo y has negociado tus honorarios
qu sigue?
Volvamos a nuestro mapa de reunin. Cuando ya ests negociando con tu
cliente debes estar planeando seriamente quines son los socios ms
indicados para tu negocio.
Ahora, asumiendo que tu cliente AE es alguien que tiene una lista de
clientes que lo aman, lo que quieres hacer es encontrar socios que:
1. tienen productos o servicios de alta calidad para vender
2. tienen una alta norma de tica
3. entrega servicio de calidad al cliente
4. estn receptivos a ganar ms dinero (esto es la alegra de este
negocio todo el mundo quiere hacer eso)
En la mayora de los mercados, principalmente quieres encontrar a socios
que proveen productos o servicios relacionados.
Por ejemplo, si tienes un cliente que vende sierras de cadena, quieres
juntarlos con fabricantes de lubricantes de sierras de cadena, talleres
mecnicos especializados, etc.
Probablemente no quieres unirlos con un mayorista de queso.
Pero, los productos no siempre tienen que ser relacionados a la industria
de tu cliente.
Siempre puedes unir compaas con un mercado objetivo ms general
(i.e. el mercado de abarrotes de alta calidad) con otras compaas que
proveen servicios que la mayora de la gente necesita.
Por ejemplo, una tienda de abarrotes de alta calidad puede recomendar el
taller mecnico que se especializa en el mantenimiento de autos de alto
valor. Pudieras arreglar que el abarrotero recomiende el taller y dar un
cupn de descuento de los 20% a sus clientes.

Pero, en la mayora de los casos, vas a querer mantener la alianza

enfocada en un tipo de mercado.
Por ejemplo, vendo servicios de software y capacitacin sobre la
mercadotecnia de AE. Mi audiencia no sera lo indicado para libros
religiosos. Puede existir cruce de intereses, pero no suficiente para hacerlo
rentable. Un trato ms rentable sera arreglar un trato entre nuestra
compaa y alguien que proporciona informacin sobre la mercadotecnia
directa.
Entonces, el paso 7 es identificar los socios potenciales de AE y acercarse
a ellos.

Entonces, despus de que haya identificado el

socio potencial de AE cmo lo convences de
hacer un trato, especialmente si nunca han hecho
un trato de AE?
Tienes razn. Otra vez la ignorancia es el enemigo. Entonces, necesitas
superar el mayor problema que vas a enfrentar en desarrollar tratos de
AE:
Porqu debo dar parte de mis utilidades a ti y tu cliente?
Esta resistencia a las AE es natural cuando la gente oye de estos
conceptos de cooperacin.
La mejor manera de convencer al socio potencial de AE es trabajar con tu
cliente para educarlos sobre dos cosas:
1. Como funcionan las AE en particular debes explicarles como
nunca hubieran obtenido a este cliente por su propia cuenta y, si lo
hicieron, el dinero que habran gastado en promocin habra sido
mucho ms comparado con el pago de la AE.
Otra vez, enfatizando el factor de cero riesgo es la mxima
tcnica de persuasin. Cmo pueden perder cuando solamente
tienen que pagarte cuando haces dinero por ellos?
2. El valor sobre la vida de la relacin con el cliente. Una vez que un
cliente compra de tu socio, se vuelve un cliente de por y (a menos
que tu lo arregles as) pueden tomar el 100% de las utilidades de
este cliente por todo el tiempo que sea cliente!

Entonces, el paso 8 es educar al otro socio. Este es un paso crtico y uno

que puede ayudarte superar cualquier resistencia que encuentres.
Como dice mi amigo TJ Rohleder:
La razn nmero uno de que mucha gente no hacen las AE es el miedo.
Temen muchas cosas. Perder su dinero. El Rechazo. Que pasar algo
malo. Y algunos de estos temores son legtimos. Hay cosas que pueden
salir mal. No obstante, hay grandes ventajas en las Alianzas Estratgicas.
Hay fuerza y poder en dejar que otra gente te ayude ganar dinero.
Cuando lleves a cabo correctamente las AE, ests usando el poder de
palanca de mucha otra gente. Se crea una gran fuerza de sinergia al
mezclar los talentos, capacidades y dinero de varias personas para
unirse para desarrollar algo nuevo. Es la forma ms sabia de
ganar dinero!
Entonces tienes que capacitar correctamente a tus clientes, enfocando en
los dos puntos que ya mencion.
Ahora que tienes juntos a estos socios, tenemos que movernos al paso 9,
negociar tus honorarios!
Aqu, tienes que ser FLEXIBLE!!
Si tienes un nmero concreto en mente, que absolutamente tienes que
lograr, entonces es posible que no lo logres y vas a salir decepcionado y
posiblemente no vas a concretara el trato.
Consideras esto 0% de un trato de un milln de dlares es cero!
Si esperabas un 23% y te ofrecen un 10% -- negocia encuntralos en
medio. Pero s flexible Esta flexibilidad te dar la palanca que
necesitas para ms y ms grandes tratos y para obtener referencias a
otras personas tambin.
Diciendo eso, debemos decirte algo si todo lo que ests haciendo es unir
a dos o ms personas, el 10% est bien. Si ests uniendo a personas,
coordinando todo referente al trato, arreglando con los escritores de
promociones para redacten una carta de referencia, etc., entonces
ciertamente mereces un mnimo de 20% del trato.
Como hablamos antes, hay varias maneras de recibir tu pago en este
trato. Puedes negociar tus honorarios completos de un cliente o puedes
arreglar algo con ambos. O, puedes arreglar un porcentaje de las
utilidades.

La eleccin es tuya.
En mi experiencia, siempre me a servido mejor pagar a los brokers que
trabajaron para mi de mi ganancia.
Esto puede ser perfecto para m, pero no para otros. Entonces, como es el
dicho cobra lo que aguante el mercado y ve con cunto se sienten
cmodos tus clientes pagndote.
Entonces djanos repasar todos los 9 llegando al importante Paso 10:
Paso 1: Usa tu sexto sentido para identificar clientes potenciales.
Paso 2: Haz una mapa de reunin para determinar donde estn fallando
tus clientes potenciales en su mercadotecnia.
Paso 3: Es donde actualmente buscamos el primer contacto con nuestro
cliente potencial.
Paso 4: Es lograr la firma de un acuerdo de confidencialidad, si es
apropiado.
Paso 5: Es no cobrar ni un centavo por adelantado.
Paso 6: Es recordar a tus clientes el cero riesgo que corren cuando
trabajan contigo.
Paso 7: Es identificar al socio potencial de AE y acercarte con ellos.
Paso 8: Es capacitar al otro socio.
Paso 9: Es negociar tus honorarios.
Paso 10: Es protegerte de que te hagan tranza!

Esta es la preocupacin de la mayora de la gente

de hacer negocios con un broker cmo podemos
superarlo?
Es un hecho triste, pero verdadero, que no todo el mundo es honesto y
que existe en la vida la posibilidad de que te hagan tranzas tanto en los
negocios como en tu vida personal.
Cuando haya dinero involucrado, la gente har cosas locas para
asegurarse de recibir lo suyo.
Aqu estn unas cosas que recomiendo fuertemente que hagas para
asegurar que nadie te engae.

1. Usa un contrato que indica que te van a pagar, cuanto te van a

pagar y que tienes el derecho de auditoriar las cuentas y la entera
operacin AE.
Esto es crtico si tienes la menor duda, recomiendo fuertemente que
desarrolles un contrato que estipula:

cuanto va a ganar cada socio

cuanto vas a ganar con tu parte (y cuanto de cada socio)

y cuando van a pagar el dinero.

Hay dos maneras para que obtengas un contrato como esto:

Pedir a un abogado que lo redacte. Un buen abogado te

cobrar alrededor de los US $1,000. Si necesitas la
recomendacin de un abogado, ponte en contacto conmigo y
te puedo recomendar uno muy bueno.

Puedes usar el contrato de broker que incluimos en Alianzas

Estratgicas, Secretos Revelados. Este contrato nos cost
$1,000 y te cubre de arriba a abajo.

Un comentario aclaratorio para cuando usas un contrato. Una vez un to

me dijo que un contrato es solamente igual de bueno como las personas
que lo firman. Entonces, si la persona que est firmando est planeando
tranzarte, un trozo de papel no lo va a detener.
Y esto me lleva a mi prximo punto importante:
Si usas RENE para identificar los mejores socios posibles de AE y
solamente trabajas con gente con la que ya tienes una relacin, o con
gente que otra persona conocida te recomend vas a disminuir por
mucho las posibilidades de que te transen.
Entonces, ese es mi programa de broker de AE de 10 pasos.
Ahora, la pregunta que debes tener, Realmente funciona? Y ms
importante va a funcionar para m?
Examinemos el caso de Jason Cox de 19 aos.
Jason vino a nosotros el ao pasado, a la tierna edad de 18
aosmientras que todava estaba en la secundaria. El, a diferencia de los
dems alumnos de la secundaria, quera hacer un montn de dinero y nos
pregunt cual era la mejor manera de hacerlo.

Cuntas personas a la edad de 18 aos piensan en cmo hacer una

tonelada de dinero por medio de la mercadotecnia directa?
Bueno, Jason se sent con nosotros y tuvimos una lluvia de ideas y
encontramos una manera de ayudarlo a hacer una tonelada de dinero
llevando un buen porcentaje del dinero que ganramos.
Ahora, mantenga en mente que, no obstante que somos expertos en AE y
cada dlar que ganamos viene de hacer Alianzas Estratgicas, es
imposible que hagamos cada trato de AE.
Lo que no sabamos era que habamos construido un monstruo!
Jason desarroll un plan asombroso.
Historia FedEx.
Dentro de dos semanas de poner en marcha su plan, tuvimos establecido
un trato de AE que logr $12,000 en ventas. Nuestro socio gan
fcilmente $6,000. Nosotros ganamos $4,000 y Jason gan $2,000. Gan
eso por simplemente unir un trato y mandar un paquete por FedEx,
usando nuestro cuento!
Piensas que estaba contento?
Por su puesto que s.
Fue tan feliz que empez de hacer esto como si estuviera loco.
Hizo dos tratos ms que le produjeron un fcil $1,000, cada uno.
Entonces cunto tiempo y dinero gast para ganar esos $4,000?
Su inversin total de tiempo: 2 horas.
Sus gastos directos? 0!!
Cuntos de ustedes quisieran ganar $2,000 por hora?
Nuestro joven amigo continu cerrando otros tratos para nosotros que le
dieron otros $3,000.
Desde entonces, ha hecho otros proyectos de broker y ha ganado
cantidades similares en SU TIEMPO EXTRA mientras que asiste a la
universidad.
Ahora, cuntos piensan que s es posible?