La frmula de los mejores = Enfoque +

Emocin + Accin
En los diferentes ejercicios de 'modelamiento a los mejores' (tcnica para extraer
las estrategias que han llevado a las personas a obtener resultados) he podido ver
que en su gran mayora soportan sus resultados en tres pilares, de los cuales le
voy a contar.

por ANDRS CADENA

Los pilares podra decir que son los estandartes sobre los cuales basan los
resultados de cada una de las personas que han tenido xito o mejor aun que
sin ellos no habran logrado llegar a los niveles ms sobresalientes en su
desempeo laboral y personal.
Seguramente estos pilares los habr escuchado, sin embargo en algunas
ocasiones no les ha dado la importancia que merecen y los tres configuran
una fuerza muy poderosa. Sus resultados dependern directamente de la buena
ejecucin de ellos. Son estandartes que le ayudaran a llevar sus Vida al mximo
nivel.
ENFOQUE + EMOCION + ACCION = RESULTADOS
Veamos en este artculo el primero:
Enfoque en el logro:
Se refiere especficamente a que los MEJORES logran mantener toda su
capacidad, energa concentracin y atencin sobre el resultado final que buscan
alcanzar. El enfoque metafricamente hablando es como un rayo lser que rompe
cualquier tipo de obstculo o problema que se pueda presentar y que haya
hecho que no se logren los resultados esperados.
Cuando estamos enfocados, nuestro Sistema Activador Recticular (SAR) se
sensibiliza y hace que podamos ver las posibilidades y los recursos adecuados
que nos permitirn obtener cada uno de los objetivos que hemos definido. Un

primer paso es definir de manera precisa y detallada los resultados que se

esperan obtener y a partir de ese momento mantener su enfoque sobre ese
resultado.
El enfoque lo considero tambin como uno de los hbitos mas importantes que
todo ser humano debe desarrollar. Ahora bien mantenerse enfocado cuando
los resultados se logran es tarea fcil, aqu la clave radica en lograrlo cuando
no se estn dando, ya que esto es lo que realmente nos forma como personas y
como lderes. No importa que hoy sus ventas no se den, no importa que parezca
que todo esta en contra suya, siempre deber mantenerse enfocado en el
resultado que busca y esto har que adquiera una de las habilidades mas
importantes del siglo XXI : El poder del Enfoque.
Hacia donde se fue el nio que estaba aprendiendo a montar bicicleta cuando
miraba hacia el piso?
Cuando he trabajado con los profesionales de las ventas de diferentes sectores
podra decir que son maestros del enfoque. Y, qu significa ser maestros del
enfoque? Pueden recibir muchos no de parte de varios clientes durante el da,
pueden ser rechazados, pueden tener das donde no logren una sola venta sin
embargo mantienen su enfoque sobre el resultado que buscan alcanzar. Aqu lo
que es fundamental comprender es que cada uno de nosotros tenemos el poder
para decidir sobre que enfocar nuestra atencin.
Lo que busco con este pilar es que aprendamos a dominar nuestro enfoque ya que
este determina en esencia lo que sentimos (emocin): sentimos todo aquello
sobre lo cual enfocamos nuestra atencin. Si como profesional de las ventas,
se enfoca en que el cliente no va comprar basado en una creencia como puede
ser que los clientes mal vestidos no compran y afirmas con toda la certeza ese
cliente no va comprar, entonces comenzar a actuar de tal manera que su
creencia se convierta en una orden incuestionada, de tal forma que el resultado
final sea el que usted decreto desde el momento en que vio al cliente.
Como dominar nuestro Enfoque?
1. SUS CREENCIAS :

Cuando mencion en el ejemplo anterior que el enfoque es determinado en gran

parte por su sistema de creencias, se convierte en algo fundamental tener las
creencias adecuadas, para obtener resultados extraordinarios. En mis aos de
entrenamiento he podido escuchartodo tipo de creencias, no podra decir
cuales son malas o buenas, finalmente son criterios humanos; sin embargo si
lo analizo desde los resultados obtenidos por varias personas, podra determinar
con seguridad cules son las creencias que los han llevado a ser los mejores.
2. LAS PREGUNTAS QUE SE PLANTEA DIARIAMENTE:
Cuando he efectuado ejercicios a diferentes personas, para determinar cules son
las caractersticas que los han llevado al xito en ventas, una muy comn entre
ellos es precisamente la que esta relacionada con las preguntas que se plantean
diariamente y estas son las que hacen que se mantengan enfocados sobre los
resultados que buscan obtener.
Lo que busco es ensearle una tcnica simple que har que comience a dominar
su enfoque desde el principio. Una tcnica simple pero de gran impacto: sentir
todo aquellos sobre lo cual enfoque su atencin. Le voy a pedir que con los ojos
abiertos o cerrados, como mas le guste, haga tres respiraciones suaves y
profundas y mientras inhala y exhala quiero que responda las diferentes preguntas
que le voy a ir planteando a continuacin: en qu tendra que pensar en este
instante para que se sintiera totalmente feliz, cules razones le hacen sentirse
plenamente feliz; sobre cules aspectos, experiencias, personas debera enfocar
su atencin para sentirse inmensamente feliz.
Ahora quiero que piense en algo que le haga sentirse totalmente orgulloso, una
situacin o experiencia que le haga sentir realmente orgulloso de usted; sobre
cules aspectos debera enfocar su atencin para sentirse de esa manera. Y por
ultimo, voy a pedirle que piense en algo que lo haga sentirse inmensamente
agradecido, ese sentimiento tan maravilloso del agradecimiento; sobre cuales
aspectos, personas o experiencias deberas enfocar su atencin para sentirse
inmensamente agradecido?
Cmo se siente ahora? Igual o diferente?
Todo apunta a que se sienta diferente, en caso de ser as se habr podido dar

cuenta de que estas preguntan hicieron que controlara su enfoque y que este
determinara en esencia la manera de sentirse

En qu cree un lder exitoso?

Si deseamos modelar la excelencia de las personas ms exitosas, tendremos que
aprender a modelar las creencias de quienes la alcanzaron. Las creencias son
rdenes incuestionadas, esto significa que cuando creemos en algo afirmndolo
con total congruencia le estamos comunicando una orden a nuestro cerebro de
cmo debemos actuar.

por ANDRS CADENA

LAS CREENCIAS :
LA FUERZA MAS PODEROSA PARA LOGRAR RESULTADOS
EXTRARDINARIOS
Utilizr las creencias de forma correcta puede ser la fuerza ms poderosa para
lograr resultados extraordinarios, sin embargo existen algunas que ponen
lmites a nuestras acciones y a nuestros pensamientos, las cuales pueden ser lo
suficientemente devastadoras.
Antes de entrar en materia con las diferentes creencias, utilizar una metfora que
empleo en mis entrenamientos de negociacin y liderazgo para dar a entender el
impacto que tienen estas en el comportamiento de los seres humanos.
Todos conocemos actualmente lo que es un GPS o por lo menos hemos
escuchado para qu sirve. Un GPS simplemente es un sistema que nos ayuda a
llegar a un lugar determinado, mostrndonos las diferentes rutas; en este caso a
este lugar le llamaremos la meta. Si por ejemplo, yo deseo ir a un museo, centro
comercial, parque ,etc., simplemente escribimos en el GPS el nombre y la
direccin del lugar, el sistema nos mostrar la ruta ms eficiente y rpida posible;
de hecho est tan bien diseado que si nos equivocamos l determina
automticamente de nuevo la ruta.

Pensemos por un momento que cada uno de nosotros tiene un GPS en el

cerebro y as mismo una meta claramente definida para la cual este sistema
(GPS) nos mostrar una serie de opciones que nos permitirn llegar a nuestro
destino. Si por ejemplo, su meta es ocupar el primer lugar en un equipo de
ventas, podra contemplar las siguientes acciones para lograrla:
1. Llamar ms veces a los clientes
2. Visitarlos con mayor frecuencia
3. No dejar un solo cliente sin decirle "hagamos el pedido"
4. Estudiar la competencia
5. Estudiar ms el producto o servicio que ofrece
6. Asistir a cursos de ventas
7. Leer ms libros de ventas
Todas estas alternativas sin duda alguna lo acercaran al resultado deseado;
sin embargo, el ejecutarlas o no ejecutarlas depender del sistema de creencias
que tenga con respecto a usted mismo, a las ventas, a los clientes etc . Piense
como si cada unas de estas acciones fueran la mesa de un comedor, dicha
mesa necesita unas patas para sostenerse, dichas patas son las CREENCIAS!
De nada le servir comenzar a llamar a los clientes, si tiene una creencia
limitadora afirmando que: llamar a un cliente ms de una vez es
acosarlo. Puede emprender la accin, sin embargo el resultado no ser el
adecuado.
He visto cmo muchas compaas invierten millones de pesos en entrenamientos
a sus equipos de ventas y aunque est bien que lo hagan, lo que buscan es
corregir el comportamiento de sus empleados sin tener en cuenta que dichos
comportamientos son el resultado de las creencias que cada uno de ellos
tenga. De qu nos servir ensearle a alguien una tcnica para que sea ms
persuasivo al momento de negociar con un cliente, si esta persona no cree en s
misma o no cree en el producto que est ofreciendo o en la compaa para la cual
trabaja.
En los prximos artculos ir relacionando una a una las 7 creencias de los
profesionales ms exitosos, explicando al mismo tiempo las tcnicas ms efectivas
para instalarlas. Cuando esto suceda comenzar a mejorar notoriamente sus
resultados. No digo que sean las nicas creencias pues existen muchas ms; sin
embargo, entendiendo que el juego de los negocios se llama resultados,
estas siete creencias sern el soporte que necesita para jugarlo de la mejor

manera.
EVITA CAER EN LA TRAMPA DE PENSAR QUE SUS EXPERICIENCIAS SON
LA REALIDAD DEL MUNDO
1.

Creo firmemente que no existen fracasos, existen resultados

Antes de explicar en detalle esta creencia, deseo hacerle una pregunta y le pido
que la responda de la manera ms honesta posible, esto con el fin de que usted
mismo pueda determinar si tiene esta creencia instalada, recuerde de nuevo el
principio bsico de las creencias son los gobernadores del cerebro y en esencia
las que determinan cmo se comporta.
La pregunta es:
Cuando tiene un problema, inconveniente o no logra el resultado deseado ya sea
en el rea personal o profesional, es este su final o es su inicio?
Cmo funciona esta creencia en nuestro cerebro?
Cuando esta creencia est instalada y no logra un objetivo que tena trazado, su
cerebro de forma inmediata entiende que no fue un fracaso, fue un resultado
no deseado, haciendo que mantenga su enfoque sobre el objetivo, de tal forma
que su cerebro modificar su comportamiento el nmero de veces que sea
necesario HASTA lograr el resultado esperado. Un famoso deportista deca lo
siguiente, evidenciado claramente que esta creencia estaba instalada en su
cerebro:
"Cuando lanzo el baln a la cesta y no entra no es un fracaso, es un
resultado no deseado a lo cual modifico la forma de lanzarlo hasta lograr
encestarlo".
Las personas que en cambio tienen la creencia contraria, usan afirmaciones como
fracas al momento de no lograr sus objetivos, esto los convierte en vctimas y
dicen cosas como:

a.
b.
c.

A m por qu siempre me pasa esto?

Yo nunca logro nada
Siempre me va mal

Estas preguntas o afirmaciones lo nico que logran en las personas es llevarlos

a estados emocionales inadecuados.
Una realidad en el mundo comercial, es que la mayora de los asesores son
evaluados porresultados no por los fracasos, razn por la cual se convierte en
una necesidad apremiante que los asesores de ventas tengan esta creencia, de lo
contrario todos sus esfuerzos sern en vano.
Recordemos la frmula de los mejores expuesta en mis artculos anteriores, con la
cual hice referencia al Enfoque, ese primer pilar est relacionado directamente
con esta creencia. Los mejores han mostrado una gran habilidad para mantener
su enfoque en los momentos ms difciles, entendiendo que despus de varios
no vendrn mltiples si razn por la cual hacen el nmero de cierres de ventas
que sean necesarios hasta lograr un si como respuesta.

3 pasos para forjar una Mente de Acero

Esta semana ha sido como estar en una montaa rusa. He pasado de estar
con un bajn de campeonato el lunes a tener un subidn adrenalnico hoy, el
jueves.
Es decir, en cuatro das mi cuerpo ha experimentado una infinidad de sensaciones
que pens: eso no es sano, no quiero que estas oscilaciones sean parte de
m da a da y sobre todo hay que buscar una solucin rpida al problema.
Pens en la infinidad de empresarios que pasan por la misma situacin y
que fracasan en sus negocios por falta de capacitacin emocional. Por la
incapacidad de gestionar los altibajos y sus efectos psicolgicos que conllevan
tener un negocio.

As como los atletas de elite, que viven momentos extremos de alegras y

frustraciones, T, necesitas tener tu mente en el juego si deseas hacer crecer
tu negocio y t marca.
Con tener buenas ideas no es lo suficiente. Para ser emprendedor se requiere de
una preparacin en reas clave como administracin, marketing, finanzas y
ventas; pero fundamentalmente, una firmeza moral y emocional.
En definitiva, tienes que desarrollar Una mente de acero!
En el momento que decides emprender necesitas estar preparado personalmente
para que puedas enfrentar los retos que conllevan tener un negocio. Y no me
refiero slo a los empresariales.
En los inicios las peores y ms duras crticas provienen de la familia y de los
amigos que, en muchos casos, no entienden porque has decidido meterte de
cabeza en algo tan efmero e inestable, segn ellos.
Pero tranquilo, no todo est perdido y no tienes que ser rehn de tus miedos y tus
hormonas.
En el artculo de hoy os traigo algunas de las estrategias psicolgicas utilizadas
por entrenadores deportivos y que ayudan los atletas de alto rendimiento
sobreponerse a los tiempos difciles y que puede ayudar a los emprendedores a
mantenerse firmes y convertirse en grandes empresarios.
Manos a la obra y a por ellos,

Recuerda el por qu
Los atletas ms reconocidos no se dejan la piel solo por el dinero o por la gloria.

Similarmente, muchos emprendedores no lanzan su negocio slo para ser ricos.

Lo hacen porque creen en su idea, porque tienen un sueo y sienten que son
capaces de hacer este sueo realidad.
Cuando te sientas desbordado y pienses que no das para ms. Frena y
reenfcate. Piensa en por qu empezaste tu negocio y en las razones por las
cuales has decidido a montar todo este tinglado.
Recrgate con la energa que sentiste cuando empezaste a crecer o
cuando conseguiste a tu primer cliente.
Los emprendedores verdaderamente exitosos son los que no se dejan vencer, son
los que se rompen la cabeza cmo hacer mejor su negocio o cmo superar un
obstculo.
S una mquina de aprendizaje
Desde observar las cintas de las actuaciones de sus competidores hasta leer
libros sobre cmo mejorar su tcnica, los jugadores olmpicos estn deseosos de
obtener aquellos conocimientos que les ayuden a ser an mejores. Los dueos de
negocios necesitan tener el mismo apetito voraz por recibir informacin que
mejore su competitividad, afirma Steve Sielbold, entrenador psicolgico y ex
jugador de tenis.
Esto significa que debes ser la mejor versin de ti mismo.
Estudia las acciones de la competencia, frmate, preprate. Conocimiento da
seguridad y la seguridad reduce la ansiedad.
Aprende nuevas tcnicas de marketing o de administracin, aprende de gente que
ya pasado por la experiencia; es mucho ms barato y menos frustrante e intenta
estar al corriente de los nuevos desarrollos tecnolgicos de tu sector y de tu
industria.

Pon atencin al detalle y mejoramiento continuo. Pequeos cambios promueven

grandes resultados.
Si quieres algo pero no puedes conseguirlo, entonces aprendes para lograrlo

Woody Allen

Mantn la cabeza fra en el conflicto

He ledo en algn lugar que la competencia es, por naturaleza, una forma de
conflicto.
Cualquier atleta de elite quiere ganar la medalla de oro, pero saben que slo uno
puede hacerlo y los empresarios pensamos bsicamente de la misma forma.
Sabemos que hay pocos puestos ganadores, pero aun as, seguimos intentando
llegar al podio.
Conflictivo, verdad?
Pero son esos mismos conflictos los que nos llevan a nuestros mejores niveles de
desempeo. Estos conflictos nos llevan a desear ms y a no conformarse con lo
que hay.
Pero cuidado con el ego, la soberbia y la arrogancia (tambin tpica entre algunos
empresarios y deportistas de elite).
Siebold afirma que es importante no esquivar el conflicto en tu negocio,
asumiendo que eres invencible. En lugar, enfcate en tu habilidad de trabajarlo,
sin dejar que tu ego o tus emociones se lleven lo mejor de ti.
Una vez que empieces a creer que eres el mejor y que eres un genio es probable
que no ests en lo cierto, aade. Mejor, mantente alerta y preparado, porque
siempre hay un competidor que espera quitarte tu lugar.

Nueve formas de generar una primera

impresin extraordinaria
Ya sea para una entrevista, al llegar nuevo a un trabajo o para hacer
negocios, la primera vez que usted se da a conocer establece una base
para que la gente se haga una idea de su forma de ser.
Nueve formas de generar una primera impresin extraordinaria

La primera impresin es muy importante, porque usted no tendr ninguna

oportunidad de cambiarla. De acuerdo con Forbes, siclogos de la Universidad de
Princeton, Alex Todorov y Janine Willis, realizaron un estudio sobre la gente mirando
durante un microsegundo un video de un candidato poltico.
En los resultados, los sujetos de investigacin pudieron predecir con un 70% de
exactitud quin ganara la eleccin slo a partir de ese microsegundo. Esto nos
dice que la gente puede hacer juicios precipitados increblemente precisos en una
dcima de segundo.
Entonces, cmo lograr que esa primera impresin muestre su mejor perfil? Aqu
algunos consejos que Finanzas Personales encontr al respecto:
1. Establezca una intencin: esto le permitir saber qu hablar y hacia dnde
puede enfocar la conversacin, as como determinar qu tipo de persona es a la
que va a dirigirse. La energa, el vocabulario y la actitud tambin sern
importantes de establecer, previamente.
2. Piense sobre sus accesorios: su ropa, el maquillaje, la corbata, el reloj todo
este tipo de accesorios pueden hacer que la gente emita un juicio. La
recomendacin es usar lo que ms le guste y sus cosas favoritas y preguntar a sus
amigos, previamente, si le lucen.
Algunos hombres no son conscientes de lo que su reloj puede decir sobre ellos,
mientras algunas mujeres los bolsos y grandes aretes tambin pueden llegar a ser
objetos para juzgar.
3. Sea consciente de su lenguaje corporal: tenga presente desde su postura
hasta la inclinacin de su cuerpo. Ser consciente de esto, al instante, puede
ayudarlo bastante durante la primera impresin. Procure verse en un video y note
la posicin de sus pies, de sus hombros y la forma en la que da la mano.
4. Evada malos das: si tuvo un mal da y tiene un evento social o una reunin
con clientes, es preferible cancelarla a que su disgusto afecte sus relaciones. Si

est ansioso, deprimido, enojado; todo esto se mostrar en su tono de voz y en su

lenguaje corporal.
5. Mustrese interesante e interesado: muestre una actitud abierta para
conocer a la gente. Ir obligado a algn evento, no ser lo mejor. Si la gente se
acerca, notarn su intencin de querer irse. Por eso, procure acercarse a los dems
y generar charlas espontneas. Haga contra preguntas y use una palabra que su
interlocutor ya haya usado.
6. De un correcto saludo de mano: procure que sea firme, ya que un saludo
dbil denotar una personalidad dbil. Debe ser clido y amigable. FP le
recomienda ms, al respecto, aqu.
7. Permtales hablar primero: no se muestre como una persona egocntrica
hablando de sus experiencias o de sus logros. Puede establecer un tema comn,
para iniciar la conversacin, pero asegrese de que la otra persona sea quien
hable primero, al respecto por ejemplo, preguntando su opinin.
8. No descuide el contacto visual: esto permite saber qu tanto inters tiene
en la otra persona. Durante un primer encuentro suele ser un poco intimidante,
pero procure mantener la vista en el ojo derecho de la persona. No mantenga una
mirada fuerte, cambie de punto de vez en cuando pero siempre regrese a los ojos
de la persona.
9. Tenga una taza de caf y brinde otra: esto est relacionado con la
temperatura. La calidez de la bebida se relacionar tambin con la personalidad de
la persona que la tiene y puede tomarse como un buen referente de amabilidad.