UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

Facultad de Ciencias Administrativas

Proyecto integrador de saberes
Anlisis situacional de la Distribuidora Alvarado Jimbo con atencin
al departamento de ventas, administracin y marketing.
Cuarto semestre

Docentes:
Econ. Vernica Coronel Prez
Ing. Alfredo Govea Mariduea
Ing. Dagoberto Rodrguez
Ing. Williams Panchano Corts

Ctedra: Fund. de Marketing

Ctedra: Estadstica Aplicada
Ctedra:Neg. y Sol. De Conflictos
Ctedra: Adm. De Empresas I

Diciembre, 2016

Integrantes
Apellidos y Nombres
Alvarado Ortega Gary Ral
Garfalo Navarrete Claribel Matilde
Lindao Chalen Hamilton Luis
Medina Romero Samuel Jonathan
Marret Roja Juan Emilio
Palacios Sols Maria de los ngeles

Fundamentos
de marketing

Administracin
de empresas

Estadstic
a

X
X
X
X

X
X
X
X
X
X

X
X
X
X

Negociacin y
solucin de
conflictos
X
X
X
X
X
X

1
INDICE
INDICE..................................................................................................................................I
Captulo I: La Empresa y su organizacin............................................................................1
1.

Generalidades............................................................................................................1
1.1.

Base Legal..........................................................................................................1

1.2.

Resea Histrica.................................................................................................4

1.3.

Planificacin.......................................................................................................5

1.4.

Organizacin.......................................................................................................7

1.5.

Descripcin De Funciones..................................................................................8

Captulo II: Fundamentacin Terica..................................................................................15

2.

Marco Terico..........................................................................................................15
2.1.

Definiciones de Marketing...............................................................................15

2.2.

Mezcla de Marketing........................................................................................16

2.3.

Las cuatro P de la Mezcla de Marketing..........................................................17

2.4.

Anlisis FODA.................................................................................................19

2.5.

Lneas de productos de la Distribuidora Alvarado Jimbo................................20

2.6.

Anlisis de la Matriz BCG de la Distribuidora Alvarado Jimbo......................21

2.7.

Anlisis FODA de la Distribuidora Alvarado Jimbo........................................22

Referencias..........................................................................................................................24

1
Captulo I: La Empresa y su organizacin
1

Generalidades

1.1.

Base Legal

La DISTRIBUIDORA ALVARADO JIMBO., fue constituida el 12 de noviembre del 2005

ante el notario Dr. Rodrigo Salgado, notario vigsimo noveno, se Constituye DISTRIBUIDORA
ALVARADO JIMBO el 12 de noviembre del 2005 en la ciudad de Guayaquil e inscrita en el
Registro Mercantil del Cantn Guayaquil. A la cual asisten el Sr. Henry Alvarado, y la Sra.Sara
Jimboen la cual resuelven unir sus capitales para emprender en operaciones de carcter mercantil
y participar de utilidades que tales actividades produzcan, mediante la fundacin de una
Sociedad Annima la cual se regir por las disposiciones legales pertinentes y por los estatutos
sociales.
Del Nombre, Domicilio objeto y duracin de laempresa.
DISTRIBUIDORA ALVARADO JIMBO, tendr su domicilio en la ciudad de Guayaquil
en la provincia del Guayas, pero podr establecer sucursales, agencias, almacenes u oficinas
dentro o fuera del pas, el plazo de duracin de la CIA., es de 30 aos.
El objeto social de la Compaa, es la compra, representacin, distribucin y
comercializacin de productos y alimentos para el consumo humano, en estado natural,
elaborados y semielaborados.
El plazo de duracin de la compaa ser de treinta aos, contados a partir de la fecha de
inscripcin de este contrato en el Registro Mercantil, pudiendo este plazo ser ampliado o
reducido en conformidad con la ley.
Del capital y suintegracin.El capital social de la Compaa es de 2000 dlares dividido en 20 acciones ordinarias de

2
100 dlares cada una, las acciones son nominativas y ordinarias, constarn en ttulos que sern
firmados por el Presidente y Gerente General de La Compaa. Cada ttulo puede contener una o
ms acciones y se expedirn con los requisitos sealados en la ley de Compaas.
Las acciones son nominativas y ordinarias, constarn en ttulos que sern firmados por el
Presidente y Gerente General de la Compaa. Cada ttulo puede contener una o ms acciones y
se expedirn con los requisitos sealados en la ley de compaas, debindose inscribir el Libro de
Acciones y Accionistas de la Compaa.
La Compaa considera propietarios de las acciones a quien aparezca inscrito como tal en
el Libro de Acciones y Accionistas. Los accionistas tienen derecho a negociar libremente sus
acciones sin estar sujetos a limitacin alguna.
Los aumentos y disminuciones de capital social sern acordados por la Junta General, con
excepcin del aumento del capital por elevacin del valor de las acciones.
Direccin Administracin yRepresentacin.La Junta General de Accionistas, legalmente constituida es el rgano supremo de la
Sociedad, la Compaa ser administrada y representada por el Directorio, Presidente y Gerente
General. Cada uno de estos rganos desempear sus funciones separadamente y conforme a la
ley, dentro de las facultades yatribuciones.
De la Junta General, Integracin yDecisin.La Junta General de Accionistas tiene poderes para resolver todos los asuntos relativos a
los negocios sociales y para tomar las decisiones que juzgue convenientes en defensa de la
Compaa.
De las JuntasGenerales.Las Juntas Generales podrn ser ordinarias y extraordinarias y se reunirn en el domicilio

3
principal de la Compaa. Las Juntas Generales ordinarias se reunirn por lo menos una vez al
ao dentro del primer trimestre posterior a la finalizacin del ejercicio econmico de la sociedad,
para dar cumplimiento al artculo 234 de la Ley de Compaas.
Integracin delcapital.El Capital Social de la Compaa se encuentra ntegramente suscrito y pagado de acuerdo
al siguiente detalle:

Accionista
Sr. Henry Alvarado

Capital

Capital

Capital

N de

Suscrito

Pagado

por

Acciones

1000,00

250,00

750,00

10,00

1000,00

250,00

750,00

10,00

2000,00

500,00

1500,00

20,00

Sra.Sara Jimbo

TOTAL

Las utilidades obtenidas en cada ejercicio econmico se distribuirn en la forma que

determine la Junta General y de conformidad con lo que dispone la ley deCompaas.
Nombramientos.Finalmente se nombra como Presidente de la Compaa alSr. Henry Alvarado,y como
Gerente General ala Sra. Sara Jimbo.
A parte de los estatutos, la Distribuidora Alvarado S.A., tiene que regirse a un marco legal,
es decir las leyes que rigen nuestro Estado como son:
Ley de Rgimen Tributario Interno.- Indispensable para la administracin de impuestos
originados por la actividad econmica quedesarrolla.
Ley de Compaas.- Al ser esta una entidad inscrita en la Superintendencia de Compaas,

4
tiene que manejarse sobre las leyes que disponga estainstitucin.
Cdigo de Trabajo.- Distribuidora Alvarado Jimbo cuenta con personal propio para el
desarrollo de su giro de negocio, es indispensable que este normado sobre el cdigo del
trabajador para ser remunerado correctamente los servicios que los mismos prestan para
laempresa.
Cdigo de Comercio, entre otras.

1.2.

Resea Histrica

La Distribuidora Alvarado Jimbo S.A. inicia sus actividades, en el 2004, como persona
natural, con un financiamiento mediante un crdito bancario, conseguido por su principal
promotor el Sr. Henry Alvarado, quien hasta la actualidad es su accionista y Presidente.
En sus primeros aos de actividad, se contaba con instalaciones para bodegas y oficinas,
que no eran propiedad de la empresa, por las cuales se pagaba valores sobre arriendos.
La empresa dio sus primeros pasos, como una distribuidora de productos varios. Se
mantiene con este producto durante los 2 primeros aos, y en el tercer ao, realiza una
diversificacin de productos, y se convierte en distribuidor exclusivo de UNILEVER S.A.
En el transcurso de sus 5 primeros aos, es decir, hasta el ao 2009, era ya una empresa
reconocida en el mercado y contaba conun buen posicionamiento en el mismo, ya que contaba
con varias lneas de productos que le permitan ofrecer variedad al cliente, adems para el ao de
2005, logr una estructura organizacional, contando ya con 10 empleados para las reas de la
empresa.
En el ao 2005 se logra que la empresa se constituya como Compaa Annima, cuya
razn social es DISTRIBUIDORA ALVARADO JIMBO S.A. , segn escritura pblica notariada,

5
siendo designado como Gerente General la Sra. Sara Jimbo y como Presidente el Sr. Henry
Alvarado.
1.3.

Planificacin

1.3.1.

Misin

Comercializar productos que satisfagan los requerimientos del consumidor mediante

alianzas de comercializacin, optimizando el uso de los recursos, brindando un servicio de
calidad, con el fin de posicionar la imagen corporativa y obtener mayores beneficios.
1.3.2.

Visin

Constituirnos en un canal de distribucin representativo, mediante el abastecimiento de

productos de calidad que satisfagan los requerimientos de nuestros clientes, con el fin obtener
mayores beneficios para la empresa.
1.3.3.

Objetivos

General
Comprar y vender productos de buena calidad que satisfagan las necesidades del
consumidor para lograr abarcar el segmento de mercado asignado incrementando anualmente
nuestras ventas en 7%, siempre enfocados en una distribucin eficiente de mercaderas y entrega
de un servicio post venta en beneficio de nuestros clientes.
Especficos
Contar con una estructura orgnica eficiente que optimice sus procesos, capacite a su
personal, brinde estabilidad laboral e implemente planes de carrea, bajo estndares de clima y
cultura laboral; con el fin de brindar una adecuada atencin al cliente.
Funcionar bajo un modelo financiero eficiente que alcance alto grado de margen neto,
producto de negociaciones ptimas con proveedores, aprovechamiento de recursos y reduccin

6
de gastos bajo un proceso ordenado de planificacin financiera.
Ampliar la cobertura de mercado y difundir eficientemente la oferta productiva mediante
laejecucin de planes de mercadeo.
Satisfacer los requerimientos del cliente, mediante procesos comunicativos que permitan
brindar una adecuada atencin y ofertar productos ajustados a sus requerimientos, con el finde
alcanzar su fidelidad
1.3.4.

Valores Corporativos

Participacin: Lograr la participacin y compromiso de todos los miembros de la

organizacin, para alcanzar los objetivos y el cumplimiento de las metas.
Honestidad: Toda actividad est enmarcada en base a principios morales y ticos.
Transparencia: Generar confianza al cliente a travs de negocios transparentes.
Compromiso con la organizacin: Guardar para toda la organizacin un compromiso de
colaboracin y lealtad.
Confianza: Los clientes deben percibir la cordialidad, compaerismo y amistad que se
desarrolla en la organizacin.
Rentabilidad Justa: Contribuyan al crecimiento y mejoramiento econmico de la
empresa y clientes.
Responsabilidad: El cumplimiento de las actividades realizarlas en forma adecuada y
oportuna para obtener buenos resultados.
Competitividad: reflejado en la calidad de los servicios brindados.

1.4.

Organizacin

GERENCIA

GENERAL
JEFE FINANCIERA Y DE CONTABILIDAD

TESORERIA Y COBRANZAS CONTABILIDAD

JEFE DE VENTAS

FACTURACIN

SUPERVISIN DE VENTAS

EJECUTIVOS DE VENTAS

JEFE DE OPERACIONES

CONTROL

DISTRIBUCIN

1.5.

Descripcin De Funciones

Departamento deVentas: Compuesto por un supervisor, un facturador ysiete vendedores.

Es el departamento donde recae la mayor responsabilidad del crecimiento de la empresa, generan
las ventas que permiten alcanzar las metas proyectadas por la empresa, manejan la cartera de
clientes.
Funciones del Departamento de Ventas: La funcin del departamento de ventas es planear,
ejecutar y controlar las actividades en este campo. Debido a que durante el desarrollo de los
planes de ventas ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe dar seguimiento y
control continuo a las actividades de ventas.
Manipulacin del Producto: Consiste en conocer a la perfeccin los productos ya
existentes para de esta manera saber lo que se ofrece al cliente, introducir nuevos productos e
incluso conocer sobre productos que distribuye o comercializa la competencia.
Distribucin Fsica: Responsabilidad que cae sobre el gerente de ventas la cual es
compartida con el departamento de operaciones (despachos). El Jefe de ventas coordina los
envos, da seguimiento a los mismos desde la toma del pedido hasta la entrega al cliente,
garantizando la conformidad del cliente al momento de recibir los productos.
Proyeccin de las Estrategias de Ventas: son algunas prcticas que regulan las relaciones
con los clientes. Tiene que ver con las condiciones de ventas, reclamaciones y ajustes, calidad del
producto, mtodo de distribucin, crditos, cobros y entrega de los pedidos, el departamento de
ventas elabora los pronsticos de ventas, ayuda a establecer precios, realiza publicidad y
promocin deventas.
Financiamiento de las ventas: Las ventas a crdito y ha contado son esenciales para el

9
desenvolvimiento de las transacciones que requiere la distribucin de productos de consumo
masivo. Para financiar ventas a plazo es necesario que el gerente de ventas este ampliamente
relacionado con el departamento financiero.
Seguimiento de Crditos: Los vendedores deben tener una relacin estrecha con el
departamento de crditos para evitar vender a clientes morosos, conocer las lneas de crdito, as
como el saldo de cadacliente.
No deben existir preferencias entre clientes en cuanto a plazos, descuentos, a menos que
sean autorizados por la gerencia general.
Caractersticas del Jefe de Departamento de Ventas: El Jefe de ventas es la persona
encargada de dirigir, organizar y controlar el departamento de ventas, tiene que agrupar todas las
cualidades de un vendedor lder, como son la honestidad, es catalizador, toma decisiones y las
ejecuta.
Ttulo o Cargo
reas
Departamento
Educacin
Experiencia
Habilidades
Comunicacin
Liderazgo

Orientacin hacia
Objetivos
Trabajo
en Equipo
Manuales

Especificaciones del Puesto

Jefe de Departamento de Ventas
Ventas
Ventas
Educacin Superior, a nivel de Ingeniera en Marketing,
Ingeniera en Comercio Exterior.
Cuatro aos de experiencia en trabajos relacionados o
similares con el Departamento de Ventas
Manifestadas
Cultivar las habilidades de hablar yescribir con
firmeza, as como de escuchar conatencin
Desarrollar los componentes del liderazgo incluyendo:
visin (que se puede utilizar para compartir e inspirar a
otros), objetivos y lo ms importante, el
entusiasmo,ejemplaridad
Enfocarse en las metas, centrarse en el fin
Convertir a un grupo de personas diversas en un equipo de
alto rendimiento.
Destreza para el manejo de equipos de oficina, equipos de
cmputo, herramientas o instrumentos

10

propios del trabajo, manejo de vehculos

Relaciones del Puesto

o
o
o
o
o
o

Participacin en comits de alto nivel, comisiones de

trabajos permanentes, con funcionarios por razones de
recomendaciones o asesora a niveles inferiores.
Atencin y resolucin de reclamos.
Responsabilidad Inmediata
Preparar el plan de ventas
Establecer metas y objetivos de la fuerza de ventas Planeacin y desarrollo de
la fuerza de Ventas Capacitacin de la fuerza de ventas
Direccin de la fuerza de ventas
Medicin y evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas. Monitoreo del
mbito comercial y administrativo de ventas.
Seguimiento al pronstico de ventas Seguimiento al presupuesto de ventas
Atencin personal de clientes clave.
Asegurar la mezcla de productos o categoras que maximicen la rentabilidad de
la empresa todo esto en marco terico hasta competencia

Departamento deOperaciones: Compuesto por el Jefe de Operaciones, un auxiliar de

almacn, un chofer con sus respectivos dos expedidores. Es el departamento donde se organiza la
estrategia de accin de la empresa, aqu se rige y controlan todos los recursos tangibles, se
controla el abastecimiento y suministro de la mercadera as como su distribucin siguiendo los
principios logsticos establecidos por la gerencia general.
Funciones del Departamento de Operaciones: Tiene como funcin primordial la
responsabilidad de disear, dirigir, gestionar, controlar y mejorar el llamado subsistema de
operaciones y en definitiva de dirigir y controlar los procesos de post-venta hasta la entrega
verificando el servicio que la empresa ofrece al cliente.
Establecer un sistema operativo adecuado y seguro para las entregas de productos a los
clientes internos y externos de la empresa.
Reducir los riesgos de prdida y daos de productos.

11

Mantener la imagen de la empresa para conservar los clientes actuales y atraer los
potenciales.
Personal de secretariado, desarrollar procedimientos de facturacin, registro de la
informacin, preparacin de informes peridicos, labores de supervisin.
Personal auxiliar, desarrollar el procedimiento de despacho de pedidos y registro de la
informacin.
Jefe del rea, toma la informacin de los procedimientos del rea, registro y seguimiento
de metas propuestas.
Verificar la realizacin del proceso de acuerdo al procedimiento aprobado.
Caractersticas del Jefe de Departamento de Operaciones: Jefe de Operaciones se define
como el administrador de los recursos necesarios para la comercializacin y distribucin de
productos que ofrece la empresa.

Ttulo o Cargo
reas
Departamento
Educacin
Experiencia
Habilidades
Tcnica
Comunicacin
Humanstica
Conceptual

Especificaciones del Puesto

Jefe del Departamento de Operaciones
Operativa
Operativo
Educacin superior, anivelde
Ingeniera enAdministraciny
Recursos Humanos, IngenieraIndustrial
Ms de cuatro aos de experiencia en trabajos relacionados al
Departamento de Operaciones
Manifestadas
Mostrar conocimientos especializados, adquiridos en el rea especfica
de trabajo, los mismos que han sido obtenidos por el estudio y
laexperiencia
Cultivar las habilidades de hablar yescribir con seguridad, as
como de escuchar conatencin
Desarrollar las aptitudes necesarias para relacionarse con otras personas
y trabajar en grupos hacia el cumplimiento de los objetivos
Evidenciar la capacidad para entender la organizacin como un todo,
para leer el entorno y para disear modelos de organizacin
yconduccin

12
Liderazgo

Desarrollar los componentes del liderazgo incluyendo: visin (que se

puede utilizar para compartir e inspirar a otros), objetivos, el entusiasmo
y ejemplaridad

Personalida
d
profesional
influyente
Manuales

Influenciar en otros en el lugar de trabajo sin hacer alarde o uso de su

descripcin de funciones o autoridad

Relaciones
del Puesto

Destreza para el manejo de equipos de oficina, equipos de

cmputo, herramientas o instrumentos propios del trabajo, manejo de
vehculos
Participacin en comits de alto nivel, comisiones de trabajos
permanentes, con funcionarios por razones de recomendaciones o
asesora a niveles inferiores. Atencin y resolucin de reclamos.

Responsabilidad Inmediata
Entrega de los pedidos a los clientes en forma oportuna y con calidad
El tiempo que demora desde el momento en que se hace la toma del pedido hasta la entrega,
debe ser en un mximo de 48 horas o 2 das laborables.
Envo mensual de reportes sobre el estado de los productos, stocks mnimos. Control de
devoluciones de mercadera tanto en compras como en ventas ya sea por mal despachos o por
deterioro de los productos, caducidad, entre otros. Control de existencias adecuadas de cada
producto
Control de claridad en el texto de los pedidos y celeridad en la aprobacin de cupos y
despachos.

Departamento de Contabilidad: Compuesto por dos personas, el contador y la auxiliar

contable. Es el departamento donde recae la responsabilidad del control de los activos y pasivos
de la empresa, registran, clasifican toda la informacin contable de la empresa, preparan la
informacin financiera para la toma de decisiones; y son los gestores de toda la informacin para
los anlisis de crecimiento de empresa.
Funciones del Departamento de Contabilidad: Establecer y operar medidas necesarias para
garantizar que el sistema de contabilidad general este diseado para que su operacin facilite la
fiscalizacin de los activos, pasivos, ingresos, costos, gastos, avance en la ejecucin de
programas y en general que permita medir la eficacia y la eficiencia de laempresa.
Controlar que el sistema contable de la empresa, as como las modificaciones que se
generen por motivos de actualizacin cuenten con las autorizaciones legales para su

13
funcionamiento y operacin.Llevar contabilidad en los trminos que establece la Ley.
Realizacin de formularios sobre el pago de impuestos fiscales mensuales y anuales.
Emitir por escrito las principales polticas contables necesarias para asegurar que las
cuentas se aperen bajo bases eficientes y consistentes, as como para la clara definicin y
asignacin de responsabilidades de empleados.
Registrar correctamente y controlar los recursos financieros.
Elaborar, analizar y consolidar los Estados Financieros de la Empresa. Controlar las
disponibilidades de las cuentas bancarias de cheques y de inversiones, realizando conciliaciones
mensuales contra los saldos reportados en los estados de cuenta bancarios.
Depurar permanentemente los registros contables y presupuestales.
Coordinar, orientar y apoyar las actividades del personal adscrito al rea de su
competencia.
Caractersticas del Contador: El Contador se encarga de organizar y operar las polticas,
normas, sistemas y procedimientos necesarios para garantizar la exactitud y seguridad en la
captacin y registro de las operaciones financieras, presupuestales y de consecucin de metas de
la empresa. Promueve la eficiencia y la eficacia del control de gestin a la evaluacin de las
actividades y proporciona la fiscalizacin de sus operaciones, cuidando que dicha contabilizacin
se realice con documentos comprobatorios y justificativos originales, vigilando el debido
cumplimiento de las leyes, normas y reglamentos aplicables.
Especificaciones del Puesto
Ttulo o Cargo
reas
Departamento
Educacin
Experiencia

Contador
Contabilidad
Contabilidad
Educacin superior, a nivel de Licenciatura en Contabilidad y Auditora
CPA
Ms de cuatro aos de experiencia en trabajos relacionados al
Departamento de Operaciones

14
Habilidades
Comunicacin
Toma de
decisiones
Resolver
problemas
Numrica
Liderazgo

Trabajo en
Equipo
Personalida
d profesional
influyente
Manuales

Relaciones del
Puesto

Manifestadas
Cultivar las habilidades de hablar y escribircon
seguridad, as como de escuchar con atencin
Asesorar en la toma de decisiones de la empresa segn la poltica
establecida a partir de los registros contables.
dar solucin a los problemas que se presenten por todo lo que implica el
desarrollo del trabajo en esta rea o por los que surjan inesperadamente
de una forma lgica y sensata, apegndose a los mtodos y tcnicas ya
establecidas por la empresa
Desarrollar el clculo matemtico como mtodo fundamental para la
evaluacin y toma de decisiones financieras dentro de la empresa
Desarrollar los componentes del liderazgo incluyendo: visin (que se
puede utilizar para compartir e inspirar a otros), objetivos, el entusiasmo
y ejemplaridad
Desarrollar el sentido del trabajo en equipo
Influenciar en otros en el lugar de trabajo sin hacer alarde o uso
de su descripcin de funciones o autoridad
Destreza para el manejo de equipos de oficina, equipos de
cmputo, herramientas o instrumentos propios del trabajo, manejo de
vehculos
Participacin en comits de alto nivel, comisiones de trabajos
permanentes, con funcionarios por razones de recomendaciones o
asesora a niveles inferiores. Atencin y resolucin de reclamos.
Responsabilidad Inmediata

Proporciona la informacin contable necesaria a sus jefes inmediatos o directivos de

laempresa.
Dirigir las reuniones con el personal de su rea y con el resto de reas para cuando se
requiere una reunin general, esto con el fin de fomentar el trabajo en equipo y optimizar
losrecursos.
Controla el normal desenvolvimiento de los procesos contables. Dirige y
controla la aplicacin y ejecucin del sistema decontabilidad.
Presenta informes a los directivos de la empresa, con el fin de recibir observaciones y
sugerencias.
Vela para que cumplan con las obligaciones asignadas a cada persona ubicada en surea.
Verifica todos los movimientos ingresados al sistema contable.
Planifica, coordina, controla y ejecuta anualmente y conjuntamente con el Departamento de
Operaciones el Inventario de la mercadera, bienes activos comprobando sus costos y
localizacin
Sugiere medidas adecuadas sobre sistemas de contabilidad, control de presupuestos,
organizacin del trabajo de las oficinas y las normas concernientes a la mayor unidad de
controleconmico.
Velar por el mantenimiento en orden de los equipos y sitio de trabajo, reportando
cualquieranomala.
Elaborar informes peridicos de las actividadesrealizadas