1

UNIVERSIDAD TECNOLGICA EQUINOCCIAL
Facultad de Ciencias Econmicas y Negocios
Ingeniera en Comercio Exterior. Integracin y

Aduanas
Proyecto previo la obtencin del ttulo de:

Ingeniero en Comercio Exterior, Integracin y Aduanas.
Exportacin de Naranjilla Liofilizada para el mercado

brasilero
Renato P. Estrada
DIRECTOR: Ing. Nelson Cerda
Quito, 2009.
Declaracin
Yo, Renato Patricio Estrada Cevallos, declaro bajo juramento que la presente
investigacin es de mi total autora, no ha sido presentado previamente en ningn
grado o calificacin personal y que se ha respetado y citado las referencias
bibliogrficas utilizadas en el proyecto.
Las ideas, opiniones y comentarios vertidos en el presente trabajo son de exclusiva

responsabilidad del autor.
Renato Patricio Estrada Cevallos
II
Certificacin
Certifico que el presente trabajo fue desarrollado por Renato Patricio Estrada
Cevallos, bajo mi supervisin.
Ing. Nelson Alberto Cerda Prado
III
Dedicatoria
El Presente Proyecto est dedicado con amor, respeto y el afecto ms profundo a
todos quienes siempre estuvieron a mi lado en los momentos que ms los necesite.
A Patricio y Gilma, por ser un ejemplo de vida y por brindarme su amor y su
confianza, que me han dado la fortaleza que me ha permitido obtener con xito todo
lo que me he propuesto alcanzar.
A Santiago, por ser mi inspiracin, mi alegra y mi vida, por bridarme su apoyo
incondicional, su confianza y por ser m persona especial.
A Priscila, Pilar fundamental en la culminacin de mi carrera.
Por ser mi mayor apoyo, mi mejor amiga y mi gran amor.
Renato Patricio Estrada Cevallos.
IV
Agradecimiento
Dignos Para Siempre De Mi Profundo Respeto y
Agradecimiento
A Dios, quien me ha dado la vida y la oportunidad de cumplir todos mis sueos.

A mis padres, por su apoyo incondicional, por ser un ejemplo de superacin y por
estar siempre a mi lado.
A mi hermano, por confiar en m y darme nimo para seguir adelante y por ser ms
que hermano mi mejor amigo.
Al Ing. Nelson Cerda quien con sus conocimientos y experiencia hizo posible la
realizacin de este proyecto.
A mis queridos maestros por los conocimientos compartidos.
A mis Amigos, por depositar su amistad sincera, comprensin y apoyo cuando fue
necesario.
Y un agradecimiento especial a la Universidad Tecnolgica Equinoccial, quien me
acogi en su seno para lograr alcanzar mis sueos y metas propuestas.
Tabla de contenido
Captulo I
17
MARCO TERICO
17
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

...
1.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA
1.2.1. Sistematizacin
1.3 OBJETIVOS
1.4 HIPTESIS
1.5 JUSTIFICACIN
1.6 DELIMITACIN
1.7 ESTRATEGIA METODOLGICA
1.7.1 Mtodos Generales
1.7.2 Mtodos Especficos

1.7.3 Tcnicas de Investigacin
17
18
18
19
19
20
21
21
21
22
22
Captulo II
23
23
2.1 LA AGRICULTURA EN EL ECUADOR
2.2 PRODUCTO
2.3 NOMBRE CIENTFICO

2.4 VARIEDADES
23
25
26
27
Captulo III
28
ESTUDIO DE MERCADO
28
3.1 OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO

3.2 ESTUDIO DE LA OFERTA
3.2.1 Produccin Mundial

3.2.2 Principales Pases Productores
3.2.3 Produccin Ecuatoriana Oferta Exportable
3.3 PROYECCIN DE LA OFERTA
3.4 PRODUCCIN NACIONAL EN HECTREAS (ECUADOR)..

3.5 PRODUCCIN NACIONAL EN VOLMENES (ECUADOR).
3.6 EXPORTACIONES DEL ECUADOR AL MUNDO Y SUS
PRINCIPALES DESTINOS
3.7 PLAN DE PRODUCCIN Y VENTAS
3.8 MI OFERTA EXPORTABLE
3.9 ANALISIS DE LA DEMANDA
3.9.1 Importacin Mundial
3.10 PRODUCCIN NARANJILLA BRASIL
3.11 EL MERCADO BRASILERO

3.12 PROYECCIN DE LA DEMANDA
28
29
30
30
31
34
37
39
ANTECEDENTES
41
45
46
46
47
48
50
56
VI
3.13 CONSUMO APARENTE
3.14 DETERMINACIN DE LA DEMANDA INSATISFECHA

3.15 MARKETING MIX
3.15.1 Producto
3.15.2 Ciclo de Vida del Producto

3.16 PRECIO DEL PRODUCTO
3.16.1 Estructura de costos
3.16.2 La elasticidad de la demanda
3.16.3 Valor del Producto ante el Cliente
3.16.4 Estrategia de Fijacin de Precio Utilizada
3.16.5 Clculo del Precio
3.16.5.1 Normas Internacionales
3.17 PLAZA O DISTRIBUCIN

3.17.1 Distribucin en la Ciudad de SAO PAULO
3.18 PROMOCIN DE NARANJILLA
3.19 PLAN DE ACCIN DE MARKETING
58
58
60
61
65
68
68
69
69
69
69
70
70
70
72
74
Captulo IV
76
ESTUDIO TCNICO.
76
4.1 MACROLOCALIZACIN
4.2 MICROLOCALIZACION
4.2.1 Croquis del Domicilio de la Empresa

4.3 NOMBRE DE LA EMPRESA
4.3.1 Slogan
4.3.2 Logotipo
4.4 TAMAO DEL PROYECTO

4.4.1 Factores del Tamao del Proyecto
.
4.5 INGENIERA DEL PROYECTO
4.6 COSECHA
4.7 POSTCOSECHA
4.8 CICLO DE VIDA DE LA NARANJILLA
4.9 INFORMACIN NUTRICIONAL
4.10 FORMAS DE CONSUMO
4.11 LIOFILIZACIN DE LA NARANJILLA
4.11.1 La congelacin
4.11.2 El secado por sublimacin

4.11.3 Almacenamiento y empacado del producto
4.12 PROPUESTA ADMINISTRATIVA
4.13 PROPUESTA OPERATIVA
4.13.1 Diagramas de Procesos
4.14 INFRAESTRUCTURA
4.15 PROPUESTA LEGAL
76
76
78
79
79
79
79
80
81
86
86
88
88
89
89
90
90
92
95
98
98
99
100
VII
Captulo V
101
COMERCIALIZACIN INTERNACIONAL .
101
5.1 FORMAS DE INGRESO A LOS MERCADOS INTERNACIONALES

5.1.1 Exportacin Indirecta
5.1.2 Exportacin Directa
5.1.3 Exportacin Concertada
5.2 LOGSTICA DE EXPORTACIN
5.3 PRECIOS DE EXPORTACIN
101
102
104
106
107
108
Captulo VI
PROCESO PARA LA EXPORTACIN DE NARANJILLA

LIOFILIZADA A BRASIL
110
6.1 REQUISITOS PARA EXPORTAR
6.2 DOCUMENTOS DE EXPORTACIN

6.3 TRMITES DE EXPORTACIN
6.4 MEDIOS DE COBRO INTERNACIONALES
110
112
113
120
Captulo VII
.
ESTUDIO FINANCIERO
..
124
124
7.1 INVERSIN INICIAL

7.1.1 ACTIVOS FIJOS TANGIBLES
7.1.1.1 Terreno
7.1.1.2 Edificios
7.1.1.3 Maquinaria y Equipos
7.1.1.4 Vehculos
7.1.1.5 Equipos de Oficina

7.1.1.6 Equipos de Computacin
7.1.1.7 Muebles y Enseres

7.1.2 ACTIVOS DIFERIDOS
7.1.3 CAPITAL DE TRABAJO
7.2 FINANCIAMIENTO
124
125
126
126
127
127
128
128
129
129
130
131
110
VIII
Captulo VIII
........................................................................................
COSTOS, GASTOS E INGRESOS DEL PROYECTO
134
134
8.1 COSTOS DEL PROYECTO
8.1.1 Costos fijos

8.1.2 Costos variables
8.2 GASTOS DEL PROYECTO
8.2.1 Gastos Administrativos
8.2.2 Gastos de Ventas
8.2.3 Gasto Financiero
8.3GASTOS DE EXPORTACIN .......

8.4 COSTOS TOTALES PROYECTADOS
8.5 INGRESOS DEL PROYECTO
134
134
135
135
135
137
138
138
139
141
Captulo IX
..
EVALUACIN DEL PROYECTO
...
143
143
9.1 EVALUACIN DEL PROYECTO
9.1.1 OBJETIVO DE LA EVALUACIN

9.2 BALANCE DE SITUACIN INICIAL
9.3 ESTADO DE RESULTADOS
9.4 FLUJO NETO DE CAJA
9.5 EVALUACIN FINANCIERA
9.6 COSTO DEL CAPITAL O TASA DE DESCUENTO
9.7 VALOR ACTUAL NETO
9.8 TASA INTERNA DE RETORNO
9.9 PERODO DE RECUPERACIN DE LA INVERSIN
9.10 PUNTO DE EQUILIBRIO
9.11 INTERPRETACIN DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
9.12 NDICES FINANCIEROS
143
143
144
145
147
150
150
151
153
154
155
157
157
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
GLOSARIO DE TERMINOS
BIBLIOGRAFA
Pginas Web
ANEXOS
161
162
165
166
167
168
IX
ndice de Cuadros
Cuadro No. 1 Principales exportadores de Naranjilla
33
Cuadro No. 2 Produccin De Naranjilla Ecuador TM
35
Cuadro No. 3 Produccin Nacional De Naranjilla en Hectreas (Ecu)
. 37
Cuadro No. 4 Produccin Nacional De Naranjilla en Volmenes (Ecu) . 39

Cuadro No. 5 Exportacin de Naranjilla
41
Cuadro No. 6 Exportaciones a Estados Unidos

Cuadro No. 7 Exportaciones a Francia
42
43
Cuadro No. 8 Exportaciones a Costa Rica 44

Cuadro No. 9 Ecuador: Destino de las exportaciones de naranjilla (Kg) . 47
Cuadro No. 10 Produccin De Naranjilla Brasil
Cuadro No. 11 BRASIL
. 48
50
Cuadro No.12 Exportaciones e Importaciones de Brasil
. 52
Cuadro No. 13 Importaciones de Naranjilla Brasil en Kg . 56

Cuadro No. 14 Consumo Aparente 58
Cuadro No. 15 Ciclo de vida del producto 66
Cuadro No. 16 Etapas del Ciclo de Vida del Producto
Cuadro No. 17 Precio de Venta
. 67
68
Cuadro No. 18 Canales de Distribucin
. 71
Cuadro No. 19 y 20 Programa De Accin . 74

Cuadro No. 21 Micro localizacin Por Puntos
Cuadro No. 22 Insectiles
. 77
84
Cuadro No. 23 Nematodos 84

Cuadro No. 24 Fungales
85
Cuadro No. 25 Bacterianas 85

Cuadro No. 26 Virales
86
Cuadro No. 27 Informacin Nutricional Naranjilla . 88

Cuadro No. 28 Organigrama Estructural
96
Cuadro No. 29 Diagrama de Procesos
98
Cuadro No. 30 Precios de Exportacin
109
Cuadro No. 31 Resumen De Inversiones
125
Cuadro No. 32 Inversin Activos Fijos
126
Cuadro No. 33 Terreno
... 127
Cuadro No. 34 Edificios
127
Cuadro No. 35 Maquinaria Y Equipos

Cuadro No. 36 Vehculos
128
128
Cuadro No. 37 Equipos De Oficina 129

Cuadro No. 38 Equipos De Computacin . 129
Cuadro No. 39 Muebles Y Enseres . 130
Cuadro No. 40 Inversin Activos Diferidos . 131
Cuadro No. 41 Capital De Trabajo . 131
Cuadro No. 42 Cuadro De Fuentes Y Usos . 132
Cuadro No. 43 Depreciaciones y Amortizaciones . 133
Cuadro No. 44 Tabla de Amortizacin
Cuadro No. 45 Costos Y Gastos
. 134
135
Cuadro No. 46 Costos Fijos 135

Cuadro No. 47 Costos Variables
136
Cuadro No. 48 Rol De Pagos Personal Administrativo

Cuadro No. 49 Gastos Administrativos
. 137
137
Cuadro No. 50 Rol De Pagos Personal De Ventas . 138

Cuadro No. 51 Gastos De Ventas
.... 138
Cuadro No. 52 Gasto Financiero
.... 139
Cuadro No. 53 Gastos De Exportacin
140
Cuadro No. 54 Proyeccin de Costos y Gastos del Proyecto

Cuadro No. 55 Proyeccin de Ingresos del Proyecto
. 141
143
Cuadro No. 56 Balance de Situacin Inicial
145
Cuadro No. 57 Estado de Prdidas y Ganancias
147
Cuadro No. 58 Proyeccin de Flujo Neto de Caja 149

Cuadro No. 59 Tasa de Descuento ... 152
Cuadro No. 60 VAN ... 153
Cuadro No. 61 TIR ... 154
Cuadro No. 62 PRI 155
XI
Cuadro No. 63 Punto de Equilibrio 157

Cuadro No. 64 Inversin Total
159
Cuadro No. 65 Recursos Propios
159
Cuadro No. 66 Apalancamiento
160
Cuadro No. 67 Cobertura
160
Cuadro No. 68 Ventas
161
ndice de Tablas
Tabla No. 1 Proyeccin Produccin De Naranjilla Ecuador TM
36
Tabla No. 2 Proyeccin Produccin Nacional De Naranjilla en Hectreas 38

Tabla No. 3 Produccin Nacional De Naranjilla en Volmenes
40
Tabla No. 4 Proyeccin Produccin De Naranjilla Brasil 49

Tabla No. 5 Importaciones de Naranjilla Brasil en Kg
Tabla No. 6 Proyeccin Consumo Aparente
57
59
Tabla No. 7 Costos De Exportacin Naranjilla Liofilizada 71
ndice de Fotos
Foto No. 1 Cultivo de Lulo 23
Foto No. 2 Sembro de Naranjilla
24
Foto No. 3 Jugo de Naranjilla
25
Foto No. 4 Planta de naranjilla
27
Foto No. 5 Solanum Quitoense
31
Foto No. 6 Fruta en Estado Natural 32

Foto No. 7 So Paulo, capital del Estado de So Paulo
51
Foto No. 8 CIUDAD DE SO PAULO BRASIL 53

Foto No. 9 y 10 Aeropuerto Internacional de Congonhas. 54
Foto No. 11 Barrio Itaim Bibi Avenida Paulista
Foto No. 12 Avenida Paulista de Noche
Foto No. 13 Liofijuice
55
55
... 63
Foto No 14 CULTIVO DE LA NARANJILLA
81
XII
ndice de Grficos
Grfico No. 1 Exportaciones de Naranjilla 41
Grfico No. 2 Exportaciones a Estados Unidos
Grfico No. 3 Exportaciones a Francia
42
43
Grfico No. 4 Exportaciones a Costa Rica 44
ndice de Imgenes
Imagen No. 1 EL MERCADO BRASILERO
50
Imagen No. 2 MARKETING MIX 60

Imagen No. 3 ICEX Comercio S.A. 60
Imagen No. 4 LIOFIJUICE 61
Imagen No. 5 Slogan 62
Imagen No. 6 Logotipo
62
Imagen No. 7 Etiqueta
64
Imagen No. 8 Mapa Del Ecuador
78
Imagen No. 9 Croquis del Domicilio de la Empresa

Imagen No. 10 Infraestructura
. 78
99
Imagen No. 11Tipos de Exportaciones
111
Imagen No. 12 Trmites de Exportacin
112
Imagen No. 13 Software SOFI
115
XIII
RESUMEN EJECUTIVO
La industria agrcola en Ecuador ha tenido un gran despunte en las exportaciones con
el pasar de los aos, pero se sigue enviando como productos frescos y naturales, sin
ningn valor agregado, sin una asepsia integral y sin ninguna marca ni presentacin,
haciendo que los productos pierdan identidad ecuatoriana, en razn de que algunos
intermediarios ponen su marca y lo posicionan en el exterior, como por ejemplo: los
sombreros de paja toquilla, se los conoce como Panam Hat, o los jeans de Pelileo,
tienen marcas colombianas. Por esta razn se cre la necesidad de desarrollar una
alternativa productiva integral para llegar a los mercados internacionales.
El Ecuador en su afn de convertirse en un pas reconocido como exportador de
productos no tradicionales, tiene la obligacin de buscar nuevas formas de
penetracin en mercados latinoamericanos con productos con un cierto nivel de
preparacin y valor agregado. La presente investigacin se propone realizar una tesis
denominada Exportacin de Naranjilla Liofilizada para el mercado brasilero,
la cual permitir procesar la naranjilla en su estado natural, mediante tecnologa de
punta, hasta convertirla en polvo para su distribucin y venta en Sao Paulo y luego a
otras ciudades del Brasil. Este ser un aporte para el desarrollo de los productores y
exportadores de naranjilla, adems de satisfacer las necesidades de los consumidores
de lulo y generar un importante ingreso de divisas para el pas.
El presente proyecto investigativo ser presentado en 7 captulos, que contienen:
Captulo I.
Marco Terico: comprende una investigacin secundaria sobre los
antecedentes, zonas de cultivo y las caractersticas de la naranjilla. Adems indica

que el proyecto est dirigido hacia el mercado Brasilero, concretamente a la ciudad
de Sao Paulo que es la capital del Estado de So Paulo, por ser la mayor ciudad de
Brasil y una de las ms grandes del mundo.
La metodologa que se propone en el presente trabajo de industrializacin y
exportacin de naranjilla liofilizada, implica apoyarse en un modelo basado en el
comportamiento histrico y actual de los productores de naranjilla. Los mtodos a
XIV
utilizarse son el inductivo, cientfico, histrico y experimental, y como tcnicas de

recoleccin de la informacin se utilizar la secundaria, por cuanto est basada en
fuentes estadsticas de prestigiosas instituciones nacionales e internacionales.
Captulo II Antecedentes, comprende un breve resumen de lo que es agricultura en
el Ecuador, el Producto en s, sus caractersticas, nombres cientficos y comunes,
variedades y propagacin de la planta de lulo. En el Ecuador, la especie se
encuentra bien diseminada por todas partes, desde la frontera colombiana hasta el
sur, en la provincia de Loja.
Captulo III
En el estudio de mercado se
analiza el comportamiento de los
mercados internacionales con respecto a la naranjilla liofilizada, se determin la

oferta y demanda tanto a nivel mundial como del mercado brasilero, estableciendo la
existencia de una demanda insatisfecha que se generar a lo largo del tiempo, por lo
que resulta importante realizar proyecciones tanto de la oferta como de la demanda
para aos futuros. Cabe recalcar que se debe conocer cul es la oferta exportable del
proyecto, ya que no se puede ofrecer ms all de las posibilidades de la empresa. Se
termina el captulo con un marketing mix, apropiado para el mercado brasilero.
Captulo IV. En el estudio tcnico se defini los parmetros tcnico-operativos

necesarios para desarrollar las operaciones, as como los factores que inciden en la
produccin, la localizacin macro y micro. Por otra parte se estructur los procesos
productivos, determinando las actividades a desempearse en cada uno de estos, con
sus respectivos diagramas de flujo.
En la ingeniera del proyecto se indica las tcnicas de cultivo, desde la siembra hasta
la pos cosecha. El ciclo de vida, la informacin nutricional, las formas de consumo y
el proceso de liofilizacin de la naranjilla
En el estudio organizacional y legal, se orienta a la empresa mediante un plan
estratgico en el que se establece la misin, visin, objetivos y valores estratgicos a
cumplir durante la operacin del proyecto, Adems el tipo de compaa ser de
XV
Sociedad Annima, con una estructura organizacional y funcional, la que acoge en

departamentos a quienes se dedican a una misma actividad, como se define en el
organigrama diseado para el efecto. Con la junta de accionistas a la cabeza, con
mandos altos, medios y operativos los cuales deben cumplir diferentes funciones que
han sido definidas y detalladas.
Captulo V. Se hace referencia a las formas de entrada de la naranjilla liofilizada en
los mercados internacionales, comenzando por la exportacin indirecta, la directa, la
venta directa, la utilizacin de los agentes sean stos exclusivos, semi-exclusivos,
generales o por producto, los distribuidores o mayoristas junto con las subsidiarias de
venta. Finalmente se ha analizado la exportacin concertada, y dentro de ella el
piggyback, los consorcios de exportacin y las Joint ventures.
Captulo VI. Incluye los trmites, procedimientos, requisitos y documentos para
exportar naranjilla liofilizada al mercado brasilero, las cotizaciones y los medios de
cobro internacionales
Captulo VII. En el estudio financiero se definen las fuentes de financiamiento, el
resumen de la inversin, distintos resultados que indican la viabilidad econmica y
financiera del proyecto.
Captulo VIII. La inversin total que se aplicar en el proyecto asciende a $
162,410.42 de los cuales el 46.74% corresponde a aportacin de capital propio, y el
restante 53.26% se lo financiar por medio de un crdito al Banco del Pichincha, con
un periodo de recuperacin de la inversin total de 3 aos aproximadamente.
Captulo IX. En cuanto a los indicadores financieros se muestran una beneficio a lo
largo de las operaciones con un VAN de $ $201,288.23mientras que la TIR equivale
al 59.5%. La presente investigacin finaliza con una serie de conclusiones que hacen
referencia al proceso de liofilizacin de naranjilla con sus respectivas
recomendaciones.
XVI
Captulo I
MARCO TERICO
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
El lulo o naranjilla prospera mejor en los valles andinos hmedos cercanos a la lnea
Equinoccial, a elevaciones comprendidas entre los 1200 y 2100 metros.

En el Ecuador, de donde es originara, la especie se encuentra diseminada por todas
partes, desde la frontera colombiana hasta el sur, en la provincia de Loja. Las
principales zonas de produccin en Ecuador son Morona Santiago, Pastaza,
Tungurahua, Pichincha e Imbabura. 1
El Ecuador ha sido reconocido en los ltimos aos como un pas exportador de
productos no tradicionales, la naranjilla ha sido un rubro importante en el desarrollo
de esta rea. Buscando principalmente comercializar con pases ubicados dentro de
Amrica Latina.
Los frutos son redondos o un tanto ovalados, de color amarillo anaranjado. El color
anaranjado y el aspecto liso y resistente de la corteza del fruto, como tambin el
sabor dominantemente cido de la pulpa, que recuerda el de una naranja no madura,
le han valido el nombre comn de naranjilla.
El fruto tiene un sabor ctrico. El jugo de la naranjilla es verde y se utiliza a menudo
como una bebida. El fruto naranjilla se cosecha cuando est completamente maduro
para evitar convertirse en la fruta amarga.
Proyecto Sica Banco Mundial
17
Mercados como el brasilero, exigen productos industrializados, como en este caso la

liofilizacin de la naranjilla.
El problema radica en que el Ecuador, a pesar de ser un pas rico en recursos
naturales, la falta de informacin acerca de las exportaciones no tradicionales y el
poco apoyo al desarrollo de la industria, ha llevado al fracaso y cada de varias
empresas que se aventuran a querer vender un producto por el grado de afectividad
con el mismo.
Por su alto ndice de perecibilidad, la naranjilla no ha tenido xito en la exportacin
en su estado natural, los pocos intentos de la exportacin de esta fruta se los ha hecho
en conserva, jugos, concentrada y congelada.
Por tal motivo los productores y exportadores de naranjilla deben buscar una nueva
forma de comercializacin, como la propuesta en este proyecto: la naranjilla
liofilizada.
1.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA

Qu sucedera si los productores de naranjilla industrializan su produccin para la
exportacin?
1.2.1. Sistematizacin
a) Cmo impulsar procesos de liofilizacin para la exportacin de frutas.
b) Cmo buscar mercados objetivos para la naranjilla liofilizada.
c) Cules son los pasos y procedimientos para liofilizar la naranjilla.
d) Cmo impulsar la exportacin de la naranjilla liofilizada.
e) Conocer los trmites y procedimientos para exportar productos liofilizados.
18
1.3 OBJETIVOS
a) General
Elaborar un proyecto de factibilidad para la exportacin de naranjilla liofilizada al
mercado de Brasil.
b) Objetivos Especficos
Realizar una investigacin de mercados para determinar la oferta
exportable y la posible demanda de naranjilla liofilizada en el
marcado brasilero
Determinar la ubicacin apropiada para la empresa, el proceso de
liofilizacin de la naranjilla y los factores legales necesarios para su
implementacin
Conocer todos los trmites de exportacin para el ingreso al mercado
Brasilero
Analizar todos los pasos y requerimientos del mercado brasilero para
el proceso de exportacin
Determinar si el proyecto es rentable mediante la evaluacin
financiera.
1.4 HIPTESIS
La exportacin de naranjilla liofilizada al mercado brasilero es
tcitamente factible y se obtendr una rentabilidad superior al costo de
oportunidad del proyecto.
19
1.5 JUSTIFICACIN
Brasil es un pas con gran desarrollo en tecnologa industrial, gran parte de la
Poblacin Econmicamente Activa (PEA), en especial de la provincia de Sao Paolo
se encuentra ubicado en la Industria Metalrgica, empresas como las envasadoras y
embotelladoras tienen gran reconocimiento en el mercado mundial.
El 90% de la produccin de estas industrias estn destinadas a la exportacin hacia
pases asiticos y europeos; y su mercado local se encuentra desabastecido de
productos de calidad, aun conociendo la gran capacidad de adquisicin que tienen
sus ciudadanos.
Brasil est dispuesto a comprar productos con valor agregado, pero no tienen
variedad en el mercado local.
Se considera que la naranjilla podra comercializarse exitosamente en Brasil. La
cercana territorial es favorable para entablar negociaciones con dicho pas.
Debido a su problema natural de ser perecible, la naranjilla no se la puede enviar en
su estado natural y esta es una oportunidad para agregarle valor al producto, enviarlo
con una mejor presentacin y obtener una mayor rentabilidad
La liofilizacin es un proceso en el que congela el alimento y una vez congelado se
introduce en una cmara de vaco para que se separe el agua por sublimacin.
Mediante diversos ciclos de congelacin-evaporacin se consigue eliminar
prcticamente la totalidad del agua libre contenida en el producto original.
As mediante esta alternativa de presentacin de la naranjilla, se pueden abrir
mercados internacionales y se justifica este proyecto gracias a su gran campo de
exportacin
20
1.6 DELIMITACIN
El presente proyecto se encuentra dirigido hacia el mercado Brasilero, concretamente
al municipio de Sao Paulo que es la capital del Estado de So Paulo, constituyendo
la mayor ciudad de Brasil, del Hemisferio Sur y una de las ms grandes del mundo.
Es considerada la principal ciudad de Brasil, desde el punto de vista social, cultural y
econmico, siendo tambin considerada la mejor ciudad para hacer negocios en
Amrica Latina segn la consultora Amrica Economa Internacional. Se le suele
llamar "la ciudad que no puede parar". Es tambin uno de los mayores centros
financieros del mundo. En algunos pases y medios de comunicacin, es preferido el
uso del nombre castellanizado de la ciudad: San Pablo. Con 8 puntos es una ciudad
global de tipo beta. 2
1.7 ESTRATEGIA METODOLGICA

La metodologa que se propone en el presente trabajo de industrializacin y
exportacin de naranjilla liofilizada, implica apoyarse en un modelo basado en el
comportamiento histrico y actual de los productores de naranjilla. Los mtodos
utilizados en este estudio se describen a continuacin:
1.7.1 Mtodos Generales

a) Mtodo Inductivo: Es el razonamiento que, partiendo de casos particulares,
se eleva a conocimientos generales. Este mtodo permite la formacin de
hiptesis, investigacin de leyes cientficas, y las demostraciones que servirn
de gua para los nuevos exportadores de naranjilla.
b) Mtodo Cientfico: Es el estudio de mtodos cuantitativos que nos permiten
realizar experimentos de industrializacin y exportacin de naranjilla, con el
fin de alcanzar conocimientos vlidos para sustentar este proyecto.
2
Wiki, Brasil.
21
1.7.2 Mtodos Especficos

a) Mtodo Histrico: Se realizar un estudio de datos histricos y reales de los
productores y exportadores de naranjilla, con el objetivo de analizar posibles
fallas y errores en sus sistemas.
b) Mtodo Experimental: los experimentos de industrializacin y exportacin de
naranjilla nos ayudarn a determinar la calidad del producto y su aceptacin en
el mercado objetivo.
1.7.3 Tcnicas de Investigacin
a) Informacin Secundaria
Cuando se crea un artculo nuevo de tales caractersticas, debe establecerse su
importancia en el mundo real citando fuentes independientes y confiables, que
demuestren que existe suficiente informacin relacionada como para redactar un
artculo bien escrito, completo y basado en los hechos.
El redactor debe considerar qu escribir sobre el tema, y cmo presentar esa
informacin. Ambas cuestiones son complementarias, y deben considerarse en
forma simultnea.
La informacin secundaria utilizada en el presente proyecto, est basada en
fuentes estadsticas de prestigiosas instituciones nacionales e internacionales.
Entre ellas:
Banco Central de Ecuador
Organizacin de las Nacionales Unidas para la Agricultura y la Alimentacin
Instituto Nacional de Estadsticas y Censos
Entre otros.
22
Captulo II
ANTECEDENTES
2.1 LA AGRICULTURA EN EL ECUADOR
Foto No. 1
Cultivo de Lulo
Fuente: Galera de Nani
Del 40% de la poblacin ecuatoriana que reside en el rea rural, las dos terceras
partes conforman hogares de productores agropecuarios y viven en las propias

Unidades de Produccin Agropecuaria, de tal manera que, algo ms del 25% de la
poblacin ecuatoriana se estima vinculada a la actividad agropecuaria, ciertamente,
el 62% de la poblacin rural ocupada, trabaja en la agricultura.
La exportacin de productos agropecuarios ha constituido secularmente el gran
factor equilibrante de la balanza comercial del pas. Desde la dcada de los setenta,
ese distintivo solo lo comparte con las exportaciones de petrleo.
La heterognea geografa de las cuatro regiones naturales del Ecuador, ofrece muy
diversos escenarios naturales, climas y microclimas que propician prcticas
23
culturales para trabajar la tierra, tambin variadas y dismiles. Este sector de la

economa, consecuentemente, presenta una caracterizacin compleja y diversa, cuyo
indispensable estudio implica necesariamente un desafo.
La determinacin del tamao, nivel de desarrollo y productividad del sector
agropecuario, sobre el trasfondo humano de sus agentes, constituye el cometido
fundamental del III Censo Nacional Agropecuario levantado en Ecuador, luego de
una dilatada ausencia de informacin estadstica censal, solo atenuada por una serie
de encuestas con dificultades financieras permanentes.
Foto No. 2
Sembro de Naranjilla
Fuente: Cuenca News

El III Censo Nacional Agropecuario fue efectuado con estricta aplicacin de
probadas tcnicas de investigacin estadstica y con gran alcance temtico. El
cuestionario nico usado para el III Censo Nacional Agropecuario, incluy 110
preguntas, en funcin de las necesidades de los usuarios de los datos, y al mismo
tiempo, por sobre otras consideraciones, atendiendo a la capacidad de respuesta de
los informantes. Si se compara ese nmero de preguntas con las de cuestionarios de
censos nacionales agropecuarios de algunos otros pases (Argentina 1988, Bolivia
1999, Chile, 1997, Mxico 1991, Nicaragua 2001, Repblica Dominicana 2000) se
puede apreciar una diferencia muy cercana al 90%, en favor del ecuatoriano.
24
Los resultados del III Censo Nacional Agropecuario que se presentan en esta
oportunidad, contienen informacin para los niveles nacional y provincial, extensa
para el primero y resumida para el segundo. En las siguientes entregas se ampliar la
informacin provincial, y de inmediato se procesar y diseminar la cantonal.
El uso de los datos contenidos en la presente edicin valorizar el esfuerzo realizado

por el pas, al levantar su III Censo Nacional Agropecuario, con miras a impulsar la
reactivacin econmica y el desarrollo social en la prxima dcada. 3
2.2 PRODUCTO
La Naranjilla
Foto No. 3
Jugo de Naranjilla
Fuente: Frutos del Sol

El lulo o naranjilla prospera mejor en los valles andinos hmedos cercanos al
Ecuador, a elevaciones comprendidas entre los 1 200 y 2 100 metros.
En el Ecuador, de donde es originaria, la especie se encuentra bien diseminada por
todas partes, desde la frontera colombiana hasta el sur, en la provincia de Loja. Las
principales zonas de produccin en Ecuador son Morona Santiago, Pastaza,
Tungurahua, Pichincha e Imbabura.
Ministerio de Agricultura, Ganadera, Acuacultura y Pesca
25
La planta se propaga fcilmente por semilla, es de rpido crecimiento, fructifica a

los 10 12 meses y crece desde 1.50 hasta 2.50 metros de altura. Se ramifica desde
el suelo y los tallos son muy robustos, semileosos, cilndricos y velludos. Vive de
3 a 4 aos en constante produccin.
Las hojas son grandes y alcanzan de 30 a 45 centmetros de largo, son de forma
oblonga ovalada con los bordes ondulados y con un pecolo hasta de 15 cm de largo.
Los frutos son redondos o un tanto ovalados, de color amarillo anaranjado. El sabor
dominantemente cido de la pulpa, que recuerda el de una naranja no madura, le han
valido el nombre comn de naranjilla. Internamente el fruto se asemeja al tomate o a
la cocona.
La planta puede alcanzar dos a cuatro aos de vida productiva, rindiendo hasta 135
frutos por ao. El peso de los frutos oscila entre 40 y 700 gr. y el dimetro entre 4 y 5
cm. 4
2.3 NOMBRE CIENTFICO

Nombre Cientfico: Solanum Quitoense
Nombres Comunes: Naranjilla, lulo, naranjilla de Quito Naranjilla de Castilla
Quito Orange (ingls)
Naranjilla de Quito (Ecuador)
Lulun (Mxico)
Lulo, naranjilla o toronja (Colombia)
Tradicional del Ecuador, deliciosa en sabor y aroma, descrita como una mezcla de
ctricos. Rica en minerales y vitaminas A y C.
Proyecto SICA Banco Mundial
26
2.4 VARIEDADES
Las variedades que existen en el Ecuador son:
Baeza, Agria, Dulce, Bola, Baeza Roja, Hbrida, Septentrional, INIAP Palora.
Foto No. 4
Planta de naranjilla
Fuente: Costa Rica Guide
En Ecuador las variedades tradicionales de naranjilla tales como Baeza, Peluda y
Bolona casi han desaparecido, debido a la alta susceptibilidad de plagas y

enfermedades, especialmente al nematodo del nudo de la raz (Meloidogyne
incgnita). Frente a esta instancia tradicionalmente los cultivares y variedades de
naranjillas se siembran en reas vrgenes (especialmente en zonas de la Amazona),
como un mecanismo de escape a patgenos. Actualmente en Ecuador se cultiva
tambin la variedad INIAP-Palora, que proviene de una seleccin de S. sesiliflorum
llamada comnmente cocona la cual posee frutos grandes. Los problemas del
cultivo reducen la vida til de la planta de 5 aos a 1 2 aos. 5
Tanto el INIAP en Ecuador, como la Federacin Nacional de Cafeteros de Colombia,
disponen de semillas de variedades mejoradas que, de manera genrica, se
denominan como "agrias" y "dulces". En Ecuador existen las variedades "Hbrido
Puyo", "Baeza", "Septentrional" y "Bola".
5
FAO
27
Captulo III
ESTUDIO DE MERCADO
La investigacin de mercados es aquella que rene informacin necesaria para
abordar problemas de mercado, disea el mtodo para recolectar la informacin,
dirige e implementa el proceso de recoleccin de datos, analiza los resultados y
comunica los hallazgos y sus implicaciones. 6
Esta es una actividad en la que el empresario no debe ahorrar tiempo ni esfuerzo en
la bsqueda de datos en informacin que le sean tiles para el constante proceso de
planear la futura direccin de su empresa. Cuanto ms conoce el empresario sobre el
mercado que planea penetrar, o en el cual ya se desenvuelve, mayores son sus
oportunidades de alcanzar el volumen deseado de ventas.
Es muy comn que el empresario descuide esta actividad y trate de llevar a cabo sus
planes previamente elaborados sin tener en cuenta las realidades del mercado.
El resultado del estudio de mercado constituye una de las primeras pruebas de
viabilidad para la ejecucin del presente proyecto, de all la importancia de su
realizacin.
3.1 OBJETIVOS:
Objetivo General
El estudio de mercado tiene como objetivo indicar un mercado para un bien y
un servicio especfico, en nuestro caso naranjilla liofilizada; es decir, pretende
estimar racionalmente el nmero de consumidores y el nivel de consumo que
Investigacin de Mercados, Kinnear T. y Taylor J.
28
tendra nuestro producto si se lo presenta con ciertas caractersticas, a

determinados precios y en un determinado perodo de tiempo. 7
Objetivos Especficos
Conocer los pases productores de naranjilla a nivel mundial
Conocer los gustos, preferencias, tendencias y cultura del mercado de

Sao Paulo Brasil.
Cuantificar la demanda de la naranjilla liofilizada en el mercado objetivo.
Analizar la oferta de naranjilla a nivel interno, ya que es la materia

prima necesaria para poder estimar y proyectar la oferta exportable.
Conocer la demanda insatisfecha del mercado de la naranjilla en el Brasil

para saber qu cantidad de esa demanda este proyecto puede cubrir.
Estudiar los mtodos de comercializacin que pueden ser aplicables a

este proyecto para poder posicionarlo al producto en el mercado objetivo
3.2 ESTUDIO DE LA OFERTA

La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de oferentes
estn dispuestos a poner a disposicin del mercado a un precio determinado. 8
El propsito que se persigue mediante el anlisis de la oferta es determinar o medir
las cantidades y las condiciones en que una economa puede y quiere poner a
disposicin del mercado un bien o servicio.
7
8
Manual de Evaluacin y Formulacin de Proyectos

Manual de Evaluacin y Formulacin de Proyectos
29
3.2.1 PRODUCCIN MUNDIAL
Entre el 2004-2007 se ha producido cerca del 52% de la produccin mundial en la
zona del Lejano Oriente, dejando as a Amrica Latina y el Caribe en un segundo

plano.
La evolucin de la produccin mundial durante el perodo de anlisis nos indica que
ha habido un incremento en la produccin mundial del 7.7% entre 2000- 2007. Pero
es importante resaltar que durante 2004-2007 hubo un descenso en la produccin
mundial del 4%.
3.2.2 PRINCIPALES PASES PRODUCTORES

Tailandia es el principal productor con una produccin de 2,353 miles TM en 2006,
que representa el 17.58% del total mundial. Otro grupo importante de pases
productores son Filipinas 11.17%, India 8.22%, China 6.58% y Nigeria con 6.58%
del total mundial. Ninguno de los restantes pases aport ms de un 4%.
La produccin en el Ecuador es de 79,947 TM para 2006, teniendo una participacin
de apenas el 0.6% del total mundial, otros pases en Latinoamrica y El Caribe con
una participacin no muy importante estn Colombia 3.05%, Costa Rica 2.9% y
Mxico con 2.61% del total mundial. 9
PASES DE MAYOR PRODUCCIN DE NARANJILLA EN EL MUNDO

Tailandia
17,58 %
Colombia
3.05 %
Filipinas
11.17 %
Costa Rica
2.90 %
India
8.22 %
Mxico
2.61 %
China
6.58 %
Suma Total del Resto
Nigeria
6.58 %
de Pases del mundo 42,31 %
Dentro del 42,32% ninguno de los restantes pases aport ms de un 4%.
Estudio de Naranjilla, Manuel Daz Mgs.
30
3.2.3 PRODUCCIN ECUATORIANA OFERTA EXPORTABLE
Foto No. 5
Solanum Quitoense
Fuente: Daves Garden

Las Principales zonas de cultivo del Ecuador se hallan situadas en el oriente del pas
es especial en:
Sucumbos
Napo
Orellana
Pastaza
Morona Santiago; y,
Zamora
Gualaquiza y Macas (Morona) 30ha, produccin natural sistemas agroforestales (270

TM/ao). Con una superficie aproximada de cultivo total de (ha) 7.000 El Volumen
aproximado total ao TM/ ao es de 63. 000
31
Caractersticas
Produccin convencional, limpia y de recoleccin
Produccin todo el ao, especialmente en los meses de: febrero, abril, mayo,
septiembre y noviembre.
Pulpa utilizada como ingrediente extico en gastronoma gourmet.
Alto contenido de cido ascrbico, calcio y fsforo
Producto de consumo masivo a nivel nacional tanto como fruta fresca como
pulpa.
Potencial
Se facilita el transporte y exportacin por su resistencia en la cscara
Gama de variedades con sabores distintos (agridulce, agrio, dulce)
Obtencin de variedad resistente a plagas e investigacin en manejo orgnico

en validacin Amplia experiencia en procesamiento.
Experiencia en exportacin (Jugo fcil)
Foto No. 6
Fruta en Estado Natural
Fuente: Helnica Proverde S.A. y CITA
32
Principales exportadores de Naranjilla y sus elaborados en el Ecuador
Cuadro No. 1
Principales exportadores de Naranjilla
Empresa
Marca
Provincia
Producto
Volumen
Ton/mes
Leenrike Frozen
Jugo Fcil
Pichincha
Foods
Frelan
Pulpas
15
Naranjilla, araz
Frutos del sol
Pichincha
Pulpas
10
Naranjilla
Agroindustria del
Gambona
Orellana
Pulpas
0,6
Samai
Pichincha
Pulpas
Colegio Gamboa
Exotic Blends
Naranjilla
Romero Kotre
Por definir
Pichincha
Pulpas
Naranjilla y araz
Concentrados y
Power card S.A.
Por definir
Guayas
pulpa
0,3
de naranjilla
Helados mi lindo
Salcedo
Helados de
Mi lindo Salcedo
Cotopaxi
naranjilla y
0,2
varios sabores
Fuente: CORPEI 2007
Elaborado Por: Renato Estrada
33
3.3 Proyeccin de la Oferta

Para la proyeccin de la oferta se utilizar el Modelo de regresin lineal simple,
en el cual la variable dependiente se predice en funcin de una sola variable
independiente.
Matemticamente, la forma de la ecuacin de regresin lineal es:
Yc = a + bx
En donde Yc es el valor estimado de la variable dependiente para un valor

especfico de la variable independiente X1, a es el punto de interseccin de la
lnea de regresin con el eje X2, b es la pendiente de la lnea de regresin.
Como se conoce al aplicar el criterio de los mnimos cuadrados permite que la
lnea de regresin de mejor ajuste reduzca al mnimo la suma de las desviaciones
cuadrticas entre los valores reales y estimados de la variable dependiente para la
serie estadstica de base. 10
a=
b=
XY
X2
As pues los datos histricos de la oferta se presentan a continuacin:

10
Manual de Formulacin y Evaluacin de Proyectos
34
Cuadro No. 2
Produccin De Naranjilla Ecuador TM
Produccin
Ao
Nacional
(X*Y)
TM
1
1998
161001
4,5
724504,5
20,25
25921322001
1999
173910
3,5
608685
12,25
30244688100
2000
215325
2,5
538312,5
6,25
46364855625
2001
203243
1,5
304864,5
2,25
41307717049
2002
187050
0,5
93525
0,25
34987702500
2003
130780
0,5
65390
0,25
17103408400
2004
183988
1,5
275982
2,25
33851584144
2005
154505
2,5
386262,5
6,25
23871795025
2006
103815
3,5
363352,5
12,25
10777554225
10
2007
113693
4,5
511618,5
20,25
12926098249
667286
82,5
1627310
Fuente: FAO
Elaborado por: Renato Estrada
La lnea de regresin puede determinarse a partir de los siguientes.
Reemplazando en las Ecuaciones, se tiene que:
a=
1627310
162731
10
b=
-667286
-8088,32
82,5
35
Los valores de a y b as obtenidos los reemplazamos en la ecuacin general de la

recta, Yc = a + bx determinando de esta manera la ecuacin que nos permitir
realizar la proyeccin.
Proyecciones para los prximos 10 Aos.
Tabla No. 1
Y2008 =
162731 + 8088,32 x
Y2014 =
162731 + 8088,32 X
162731 + 8088,32 5,5
162731 + 8088,32 11,5
= 118245,27 TM
= 69715,38 TM
Y2009 =
162731 + 8088,32 X
Y2015 =
162731 + 8088,32 X
162731 + 8088,32 6,5
162731 + 8088,32 12,5
= 110156,95 TM
= 61627,06 TM
Y2010 =
162731 + 8088,32 X
Y2016 =
162731 + 8088,32 X
162731 + 8088,32 7,5
162731 + 8088,32 13,5
= 102068,64 TM
= 53538,75 TM
Y2011 =
162731 + 8088,32 X
Y2017 =
162731 + 8088,32 X
162731 + 8088,32 8,5
162731 + 8088,32 14,5
= 45450,43 TM
93980,32 TM
Y2012 =
162731 + 8088,32 X
Y2018 =
162731 + 8088,32 X
162731 + 8088,32 9,5
162731 + 8088,32 15,5
= 37362,12 TM
85892,01 TM

Y2013 =
162731 + 8088,32 X
162731 + 8088,32 10,5
77803,69 TM
Y2019 =
162731 + 8088,32 X
162731 + 8088,32 16,5
= 29273,80 TM
36
3.4 PRODUCCIN NACIONAL EN HCTREAS (ECUADOR)
Cuadro No. 3
Produccin Nacional De Naranjilla en Hectreas
Ao
Hectreas
21270
49301
59503
49127
39309
42151
39891
40179
39688
35813
416232
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
(X*Y)
4,5
3,5
2,5
1,5
0,5
0,5
1,5
2,5
3,5
4,5
95715
172553,5
148757,5
73690,5
19654,5
21075,5
59836,5
100447,5
138908
161158,5
28945
20,25
12,25
6,25
2,25
0,25
0,25
2,25
6,25
12,25
20,25
82,5
452412900
2430588601
3540607009
2413462129
1545197481
1776706801
1591291881
1614352041
1575137344
1282570969
18222327156
416232
10
41623,2
28945
82,5
350,85
Fuente: FAO
37
Proyecciones para los prximos 10 Aos
Tabla No. 2
Y2008
= 41623,2 + 350,85 x
= 41623,2 + 350,85 5,5
= 39693,53 ha
Y2014
= 41623,2 + 350,85 x
= 41623,2 + 350,85 11,5
= 37588,44 ha
Y2009
= 41623,2 + 350,85 x
= 41623,2 + 350,85 6,5
= 39342,68 ha
Y2015
= 41623,2 + 350,85 x
= 41623,2 + 350,85 12,5
= 37237,59 ha
Y2010
= 41623,2 + 350,85 x
= 41623,2 + 350,85 7,5
= 38991,84 ha
Y2016
= 41623,2 + 350,85 x
= 41623,2 + 350,85 13,5
= 36886,75 ha
Y2011
= 41623,2 + 350,85 x
= 41623,2 + 350,85 8,5
= 38640,99 ha
Y2017
= 41623,2 + 350,85 x
= 41623,2 + 350,85 14,5
= 36535,90 ha
Y2012
= 41623,2 + 350,85 x
= 41623,2 + 350,85 9,5
= 38290,14 ha
Y2018
= 41623,2 + 350,85 x
= 41623,2 + 350,85 15,5
= 36185,05 ha
Y2013
= 41623,2 + 350,85 x
= 41623,2 + 350,85 10,5
= 37939,29 ha
Y2019
= 41623,2 + 350,85 x
= 41623,2 + 350,85 16,5
= 35834,20 ha
38
3.5 PRODUCCIN NACIONAL EN VOLMENES (ECUADOR)
Cuadro No. 4
Produccin Nacional De Naranjilla en Volmenes
Ao
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
Volmenes
26157
38454
46122
31026
47584
41370
36187
35275
75693
35813
413681
X
4,5
3,5
2,5
1,5
0,5
0,5
1,5
2,5
3,5
4,5
(X*Y)
117706,5
20,25
134589
12,25
115305
6,25
46539
2,25
23792
0,25
20685
0,25
54280,5
2,25
88187,5
6,25
264925,5
12,25
161158,5
20,25
151305,5
82,5
684188649
1478710116
2127238884
962612676
2264237056
1711476900
1309498969
1244325625
5729430249
1282570969
18794290093
413681
10
41368,1
151305,5
82,5
1834,01
Fuente: FAO

39
Proyecciones para los prximos 10 Aos
Tabla No. 3
Y2014 =
=
=
41368,1 + 1834,01 X
41368,1 + 1834,01 11,5
62459,17 Vol.
Y2009 =
=
=
41368,1 + 1834,01 x
41368,1 + 1834,01 5,5
51455,13 Vol.
41368,1 + 1834,01 x
41368,1 + 1834,01 6,5
53289,14 Vol.
Y2015 =
=
=
41368,1 + 1834,01 X
41368,1 + 1834,01 12,5
64293,18 Vol.
Y2010 =
=
=
41368,1 + 1834,01 x
41368,1 + 1834,01 7,5
55123,15 Vol.
Y2016 =
=
=
41368,1 + 1834,01 X
41368,1 + 1834,01 13,5
66127,18 Vol.
Y2011 =
=
=
41368,1 + 1834,01 x
41368,1 + 1834,01 8,5
56957,15 Vol.
Y2017 =
=
=
41368,1 + 1834,01 X
41368,1 + 1834,01 14,5
67961,19 Vol.
Y2012 =
=
=
41368,1 + 1834,01 x
41368,1 + 1834,01 9,5
58791,16 Vol.
Y2018 =
=
=
41368,1 + 1834,01 X
41368,1 + 1834,01 15,5
69795,19 Vol.
Y2013 =
=
=
41368,1 + 1834,01 x
41368,1 + 1834,01 10,5
60625,16 Vol.
Y2019 =
=
=
41368,1 + 1834,01 X
41368,1 + 1834,01 16,5
71629,20 Vol.
Y2008 =
=
=
40
3.6
EXPORTACIONES
DE
ECUADOR
AL
MUNDO
SUS
PRINCIPALES DESTINOS
A continuacin se presenta un breve resumen de las exportaciones del Ecuador al
mundo de naranjilla y un anlisis de sus 3 principales mercados
Cuadro No. 5
Exportacin de Naranjilla
Ao
2004
2005
2006
2007
2008
Valor FOB
81.412
80.581
100.678
132.383
146.515
Fuente: Banco Central del Ecuador

Grfico No. 1
ExportacionesdeNaranjila
8000,00
7000,00
6000,00
5000,00
4000,00
ValorFOB
3000,00
2000,00
1000,00
0,00
2004
2005
2006
2007
2008

Las exportaciones de naranjilla crecen al pasar del tiempo como se puede
observar desde el 2004 al 2008 a crecido en un 90%
41
Cuadro No. 6
Exportaciones a Estados Unidos
Ao
2004
2005
2006
2007
2008
Valor FOB
2.530,90
3.298,20
5.050,10
6.825,20
6.029,80

Grfico No. 2
ExportacionesaEEUU
7000,00
6000,00
5000,00
4000,00
3000,00
ValorFOB
2000,00
1000,00
0,00
2004
2005
2006
2007
2008

Estados Unidos es el principal comprador de naranjilla del Ecuador sus ventas se
incrementan anualmente entre un 30 y 50%
42
Cuadro No. 7
Exportaciones a Francia
Ao
2004
2005
2006
2007
2008
Valor FOB
1.293,80
2.376,40
4.192,20
4.987,20
5.899,70

Grfico No. 3
ExportacionesaFrancia
7000,00
6000,00
5000,00
4000,00
3000,00
ValorFOB
2000,00
1000,00
0,00
2004
2005
2006
2007
2008

Las exportaciones de naranjilla a Francia tienen un valor significativo desde el
ao 2004 cuando se venda 1.293 USD precio FOB hasta el ao 2008 en el cual
sus ventas incrementan a 5.899 USD
43
Cuadro No. 8
Exportaciones a Costa Rica
Ao
2004
2005
2006
2007
2008
Valor FOB
2.530,90
3.298,20
5.050,10
6.825,20
6.029,80

Grfico No. 4
ExportacionesaCostaRica
8000,00
7000,00
6000,00
5000,00
4000,00
ValorFOB
3000,00
2000,00
1000,00
0,00
2004
2005
2006
2007
2008

Las exportaciones a Costa Rica tienen un declive en el ltimo ao pero no dejan
de ser un rubro importante para la economa ecuatoriana.
44
3.7 PLAN DE PRODUCCIN Y VENTAS

En el proceso productivo se deben analizar y organizar ciertos elementos como:
maquinaria, trabajadores, equipos, materias, entre otros, el plan de produccin es la
organizacin de todo este proceso. Las fases para confeccionar un plan de
produccin son las siguientes:
Nmero de unidades que vamos a producir

Esta informacin la obtenemos a travs de la estimacin de ventas. Hemos estimado
que las ventas sern de 172800 Unidades de Naranjilla liofilizada anual.
Dicha estimacin ha de tener una base cientfica segn los resultados obtenidos del
estudio de mercado que hemos debido efectuar dentro del plan de marketing.
Plan de inversiones
Las inversiones son los bienes necesarios para desarrollar la actividad empresarial.
No aparecen y desaparecen con cada ciclo productivo, sino que permanecen en la
empresa durante varios ciclos.
Las inversiones de la empresa
Local: el local le pertenece a la empresa y est evaluado en 50000USD.
Maquinaria:
Se comprar hornos para la liofilizacin a un precio de 40000USD
Vehculos:
La empresa usa 1 vehculos Corsa. 15000USD
Instalacin:
El local ya estaba totalmente adecuado y no tuvimos que hacer ningn

cambio por lo tanto gasto en adecuar el local 0 USD.
Mobiliario:
Muebles y Enseres a adquirir 2500USD.

Equipos de Computacin 2500USD.
Equipos de Oficina 2500USD.
Transportes y combustibles: Costo Variable
45
Plan de gastos
Los gastos se realizan para adquirir las materias primas o auxiliares y para contratar
ciertos servicios, como la energa elctrica, los seguros, los trabajadores, el telfono,
etc., no adquirimos su propiedad.
Materiales.
Energa y otros suministros.
Amortizaciones.
Salarios y Seguridad Social.
Seguros.
Mantenimiento y reparaciones.
Gastos financieros.
Alquileres.
Servicios exteriores.
Transportes y combustibles.
3.8 OFERTA EXPORTABLE

Mi oferta exportable est basada en la capacidad de produccin de la planta por lo
cual la propuesta ser de 200 cajas mensuales, conteniendo 16 potes de naranjilla
liofilizada para el mercado de Brasil, a un costo de USD. 3,2 por pote. O 51 dlares
por caja.
(Ver Anexo Clculo del Precio)
3.9 ANALISIS DE LA DEMANDA

En forma general a la demanda se le podra definir como la cantidad de bienes y
servicios que el mercado est dispuesto a adquirir para satisfacer una necesidad, la
penetracin de naranjilla liofilizada para el mercado brasilero necesita de una fuerte
promocin para captar el inters de los consumidores
46
3.9.1
IMPORTACIN MUNDIAL
No se ha establecido un principal pas importador para la naranjilla en cualquiera de

sus presentaciones, mas se considera que puede entrar con xito en mercados como
el europeo, americano y brasilero.
Estados Unidos tiene una captacin importante en el comercio mundial, junto con
Francia, Japn, y Brasil. Es importante mencionar que tanto Francia como Brasil son
pases que re-exportan el volumen total importado.
Italia y Alemania destinan algo de su volumen importado a la re-exportacin pero
estn considerados por sus importaciones como pases adquiridores de naranjilla. 11
Cuadro No. 9
Ecuador: Destino de las exportaciones de naranjilla
(Kilogramos)
PRESENTACIN PAS
Concentrado
Congelada
1 998
1 999
2 000
Estados Unidos
400.00
16 612.50
Holanda
10 000.00
24 000.00
2 893.50
4 275.04
Estados Unidos
2 365.34
Puerto Rico
9.65
Reino Unido
15.00
Conserva
Estados Unidos
8 018.62
Jugo
Estados Unidos
1 295.80
388.20
48.00
12 830.00
Holanda
2 600.00
Espaa
797.00
Fuente: Banco Central Del Ecuador

11
Banco Central Del Ecuador
47
3.10
PRODUCCION DE NARANJILLA BRASIL
Cuadro No. 10
Produccin De Naranjilla Brasil
Ao
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
TM
222151
243407
228764
191390
208448
192706
205300
201845
204047
209812
2107870
X
4,5
3,5
2,5
1,5
0,5
0,5
1,5
2,5
3,5
4,5
(X*Y)
999679,5
20,25
851924,5
12,25
571910
6,25
287085
2,25
104224
0,25
96353
0,25
307950
2,25
504612,5
6,25
714164,5
12,25
944154
20,25
247589
82,5
2107870
10
210787
247589
82,5
3001,08
49351066801
59246967649
52332967696
36630132100
43450568704
37135602436
42148090000
40741404025
41635178209
44021075344
4,46693E+11
Fuente: FAO

48
Proyecciones para los prximos 10 aos
Tabla No. 4
Y2008 =
210787 + 3001,08 x
=
210787 + 3001,08 5,5
= 194281,07 TM
Y2014 =
210787 + 3001,08 x
=
210787 + 3001,08 11,5
= 176274,59 TM
Y2009 =
210787 + 3001,08 x
=
210787 + 3001,08 6,5
= 191279,99 TM
Y2015 =
210787 + 3001,08 x
=
210787 + 3001,08 12,5
= 173273,52 TM
Y2010 =
210787 + 3001,08 x
=
210787 + 3001,08 7,5
= 188278,91 TM
Y2016 =
210787 + 3001,08 x
=
210787 + 3001,08 13,5
= 170272,44 TM
Y2011 =
210787 + 3001,08 x
=
210787 + 3001,08 8,5
= 185277,83 TM
Y2017 =
210787 + 3001,08 x
=
210787 + 3001,08 14,5
= 167271,36 TM
Y2012 =
210787 + 3001,08 x
=
210787 + 3001,08 9,5
= 182276,75 TM
Y2018 =
210787 + 3001,08 x
=
210787 + 3001,08 15,5
= 164270,28 TM
Y2013 =
210787 + 3001,08 x
=
210787 + 3001,08 10,5
= 179275,67 TM
Y2019 =
210787 + 3001,08 x
=
210787 + 3001,08 16,5
= 161269,20 TM
49
3.11 EL MERCADO BRASILERO

Imagen No. 1
Fuente: Wikipedia, la enciclopedia libre
Cuadro No. 11
BRASIL
Capital
Brasilia
Poblacin (cap.)
2.455.903 hab. (2007)
Coordenadas
1545 S 4757 O
Ciudad ms poblada
So Paulo
Idioma oficial
Portugus
Forma de gobierno
Repblica federal presidencial
Presidente
Luiz Incio Lula da Silva
Vicepresidente
Jos Alencar
De Portugal 29 de agosto de 1825
Independencia
Superficie
Puesto 5
Total
8.514.877 km
% agua
0,65%
Fronteras
14.691 km
Poblacin total
Puesto 5
Total
198.739.239 (2008)
Densidad
22,3 hab/km
PIB (nominal)
Puesto 10
Total
US$ 1.665.274 mil (2008)
PIB per cpita
US$ 10.102 (2008)
Moneda
Real (R$, BRL)
Fuente: Wikipedia, la enciclopedia libre
50
La Repblica Federativa del Brasil, est formada por la unin de 26 estados

federados y por el Distrito Federal. El territorio brasileo, comprende la mitad
oriental cerca del 47,9% de Amrica del Sur y algunos grupos de islas en el Ocano
Atlntico, conjunto el cual suma una superficie estimada en ms de 8,5 millones km,
por lo que ocupa el quinto lugar a nivel mundial en territorio, y tiene lmites con
todos los pases sudamericanos, exceptuando a Chile y Ecuador. Brasil es as mismo
el quinto en nmero de habitantes.
Gran parte de su territorio est cubierto por la selva amaznica, con 3,6 millones de
kilmetros cuadrados. Gracias a esto y a su clima, es el pas con ms especies de
animales en el mundo.
A pesar de ser el quinto pas ms populoso del mundo, presenta uno de los ms bajos
ndices de densidad poblacional. La mayor parte de su poblacin se concentra a lo
largo del litoral, mientras el interior del pas aun est marcado por enormes vacos
demogrficos. Brasil es el nico pas de lengua portuguesa en el continente
americano. Cuenta con el mayor nmero de personas de religin catlica del mundo.
La sociedad brasilea es una de las ms multitnicas del planeta, formada por
descendientes de europeos, indgenas, africanos y asiticos.
Foto No. 7
So Paulo, capital del Estado de So Paulo
Fuente: Wiki.Br
51
Las principales ciudades son (segn IBGE):
So Paulo (10.927.985 hab)
Ro de Janeiro (6.857.904 hab)
Salvador (2.892.625 hab)
Brasilia (2.455.903 hab)
Belo Horizonte (2.412.937 hab)
Fortaleza (2.374.944 hab.)
Curitiba (1.797.408 hab)
Recife (1.549.980 hab)
Porto Alegre (1.420.667 hab)
Manaos (1.120.001 hab)
Cuadro No.12
Exportaciones e Importaciones de Brasil
Exportaciones a
Pas
Importaciones de
Porcentaje Pas
Porcentaje
Estados Unidos
15.2 %
Estados Unidos
11.5 %
Argentina
8.4 %
Argentina
8.0 %
China
5.8 %
Alemania
8.4 %
Pases Bajos
4.5 %
Japn
3.6 %
Alemania
4.2 %
Italia
3.9 %
Otros
57.9 %
Otros
57.6 %
Fuente: Wikipdia, a enciclopdia livre.

52
Actualmente Brasil es la mayor economa de Latinoamrica, la segunda de toda

Amrica y la octava a nivel mundial, segn el Banco Mundial. Con un PIB en valor de
paridad de poder adquisitivo PPA de $2.139.237 millones de dlares en 2008.
La economa de Brasil es lder en Amrica Latina en diversos sectores econmicos,
tales como lo industrial, agrcola y exportador. Adems, es integrante de BRICs (Brasil,
Rusia, India y China), pases considerados superpotencias emergentes.
Foto No. 8
CIUDAD DE SO PAULO - BRASIL
Fuente: Renato Estrada

Sao Paulo es la ciudad ms grande de Amrica de Sur. Es la cuna de la industrializacin
y la capital econmica del Brasil. Es una ciudad que se conoce como Todo el mundo
en un solo lugar, es una ciudad que no para y donde todo sucede al mismo tiempo. Para
impulsar esa gran ciudad se necesita el empeo de ms de 10 millones de habitantes. Es
la capital del Estado de So Paulo, constituyendo la mayor ciudad de Brasil, del
Hemisferio Sur y una de las ms grandes del mundo.
53
Es considerada la principal ciudad de Brasil, desde el punto de vista social, cultural y

econmico. Se le suele llamar "La ciudad que no puede parar".
Es uno de los mayores centros financieros del mundo y el segundo mayor de Amrica
Latina. Es una ciudad global.
El total de habitantes de estas reas, sumadas a la capital llamado Complejo
Metropolitano Extendido, sobrepasa los 29 millones de personas, o sea, poco ms del
70% de la poblacin de todo el estado. 12
Foto No. 9 y 10
Aeropuerto Internacional de Congonhas.
Fuente: Wiki Br.
Segn datos del Instituto Brasilero de Geografa y Estadstica (IBGE) El municipio de

So Paulo tena 10.927.985 de habitantes y una superficie de 1.524 km.
La regin metropolitana o Gran So Paulo tena aproximadamente 19.500.000
habitantes, lo que la convierte en la metrpolis ms poblada de Brasil y la cuarta del
mundo.
So Paulo es la tercera ciudad del mundo en nmero de grandes edificios, con 1.101
terminados y 57 ms en construccin, solamente debajo de Hong Kong (6.548) 200 en
construccin, y Nueva York (12.497) terminados y otros 1000 en construccin
Altitud: 760 metros en media.
12
Wikipdia, a enciclopdia livre.
54
Foto No. 11
Barrio Itaim Bibi Avenida Paulista
La Avenida Paulista es el principal centro financiero y el escenario de los mayores

acontecimientos de la ciudad.
Foto No. 12
Avenida Paulista de Noche
Fuente: Reciclocidades
55
3.12 PROYECCIN DE LA DEMANDA
Datos histricos de la demanda:

Cuadro No. 13
Importaciones de Naranjilla Brasil en Kg
Ao
Importaciones
(X*Y)
(Kg)
1
1998
65000
4,5
292500
20,25
4225000000
1999
65000
3,5
227500
12,25
4225000000
2000
66000
2,5
165000
6,25
4356000000
2001
66000
1,5
99000
2,25
4356000000
2002
67000
0,5
33500
0,25
4489000000
2003
67000
0,5
33500
0,25
4489000000
2004
67500
1,5
101250
2,25
4556250000
2005
68000
2,5
170000
6,25
4624000000
2006
71000
3,5
248500
12,25
5041000000
10
2007
72000
4,5
324000
20,25
5184000000
59750
82,5
45545250000
674500
Fuente: FAO
A
674500
67450
10
B
59750
724,24
82,5
Los valores de a y b as obtenidos los reemplazamos en la ecuacin general de la recta,

Yc = a + bx determinando de esta manera la ecuacin que nos permitir realizar la
proyeccin.
56
As pues la ecuacin lineal de proyeccin determina que para los prximos 10 aos la
demanda ser la siguiente
Tabla No. 5
Y2008
67450 +
724,24
67450 +
724,24 (5,5)
71433,33 Kg
67450 +
724,24
67450 +
724,24 (6,5)
72157,58 Kg
67450 +
724,24
67450 +
724,24 (7,5)
72881,82 Kg
67450 +
724,24
67450 +
724,24 (8,5)
73606,06 Kg
67450 +
724,24
67450 +
724,24 (9,5)
74330,30 Kg
724,24 (11,5)
75778,79 Kg
Y2015
67450
724,24
67450
724,24 (12,5)
76503,03 Kg
Y2016
67450
724,24
67450
724,24 (13,5)
77227,27 Kg
Y2017
67450
724,24
67450
724,24 (14,5)
77951,52 Kg
67450
Y2012
Y2011
724,24
Y2010
67450
Y2009
Y2014
Y2018
67450
724,24
67450
724,24 (15,5)
78675,76 Kg
Y2013
67450 +
724,24
67450 +
724,24 (10,5)
75054,55 Kg
Y2019
67450
724,24
67450
724,24 (16,5)
79400,00 Kg
57
3.13 CONSUMO APARENTE

El Consumo aparente es el nmero de unidades de un bien que una poblacin habra
consumido en un perodo determinado de acuerdo a la informacin estadstica de
produccin y comercio exterior.
CA = Produccin + Importaciones Exportaciones
3.14 DETERMINACIN DE LA DEMANDA INSATISFECHA
La demanda insatisfecha se presenta cuando los requerimientos del mercado son
mayores a la cantidad de bienes o servicios ofertados.
La cantidad demandada de un bien o un servicio puede aumentar: al bajar el precio
del producto, al aumentar los ingresos del consumidor, al aumentar el precio de los
bienes sustitutos o bien reducirse el de los complementarios y al aumentar las
preferencias del consumidor por ese producto como es el caso de los bienes que se
ponen de moda.
Una vez determinado la demanda insatisfecha, sta debe ser ampliamente superior a
la capacidad del proyecto.
58
Cuadro No. 14
Consumo Aparente
AOS
PROD.
NACIONAL
CONSUMO
IMPORTACIONES EXPORTACIONES APARENTE
POBLACION
CONSUMO
PERCAPITA
CONSUMO
DEFICITPER
RECOMENDADO CAPITA
DEFICITTOTAL
2009
2010
2011
191279,99
188278,91
185277,83
72157,58
72881,82
73606,06
115943,59
115672,11
115400,63
147493,98
145217,14
143211,78
193720836
195619300
197536369
0,000761
0,000742
0,000725
4,8
4,8
4,8
4,799239
4,799258
4,799275
9,2971E+11
9,3883E+11
9,4803E+11
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
182276,75
179275,67
176274,59
173273,52
170272,44
167271
164270,28
74330,3
75054,55
76503,03
77227,27
77951,52
78675,76
79400
115129,15
114857,67
114586,19
114314,72
114043,24
113771,76
113500,28
141206,42
139201,07
137919,95
135914,60
133909,24
131903,52
129898,52
199472226
201427053
203401038
205394369
207407233
209439824
211492335
0,000708
0,000691
0,000678
0,000662
0,000646
0,000630
0,000614
4,8
4,8
4,8
4,8
4,8
4,8
4,8
4,799292
4,799309
4,799322
4,799338
4,799354
4,799370
4,799386
9,5733E+11
9,6671E+11
9,7619E+11
9,8576E+11
9,9542E+11
1,0052E+12
1,015E+12

La poblacin de Brasil actualizada al 2009, CIA WORLD Factbook 193720836 tasa de crecimiento 0,98 estimado al 2008 ente
indexmundi.com o CIA WORLD Factbook, La penetracin al mercado de un producto con valor agregado como el que se propone en
el proyecto de naranjilla liofilizada puede cubrir gran parte de la demanda insatisfecha de Brasil, ya que claramente se puede observar
que la oferta del proyecto es inferior al 10% del dficit total.
59
3.15 MARKETING MIX

La mezcla de marketing, es el conjunto de herramientas de marketing que la empresa
usa para alcanzar sus objetivos de marketing en el mercado meta 13 .
El Marketing Mix se basa en las 4 P las cuales son Producto, Precio, Plaza y Promocin
y se representa en el siguiente grafico.
Imagen No. 2
Fuente: Relativity Business Technology Solutions

A continuacin se detallan las decisiones a tomar en cada uno de los elementos del
Marketing Mix de ICEX Comercio S.A..
Imagen No. 3

13
PHILIP KOTLER. Direccin de Marketing.
60
3.15.1 PRODUCTO
Descripcin:
Un producto es un conjunto de atributos tangibles e intangibles, que incluyen entre
otras cosas empaque, color, precio, calidad y marca, junto con los servicios y la
reputacin del vendedor. Un producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una
persona o una idea 14
ICEX Comercio S.A., presenta al mercado brasilero su producto estrella LiofiJuice,
el cual es polvo de naranjilla, que sirve para preparar jugos, compotas, refrescos y
mermeladas sin necesidad de obtener la fruta en estado natural
y sin perder su
composicin nutricional.
Marca
Es un nombre, trmino, smbolo o diseo, o una combinacin de ellos, que trata de

diferenciar los bienes o servicios de los competidores.
El nombre del producto es LiofiJuice, por ser un nombre distintivo, fcil de identificar
y est relacionado directamente con el producto, lo que hace que los clientes lo
recuerden, permitiendo un posicionamiento en la mente del consumidor
.
Imagen No. 4
14
Definicin de Conceptos Bsicos
61
Slogan
El eslogan del producto debe ser corto, fcil de recordar, que est relacionado con el
producto, en otras palabra que sea sensacional, pegador, por lo que se ha determinado al
siguiente como la mejor opcin.
Imagen No. 5

Logotipo
Al unir el nombre con el slogan del producto se puede crear el logotipo del producto
que refleje claramente de que se trata. El logotipo de LiofiJuice, quiso proyectar una
imagen clara, directa, y juvenil que represente al producto generando un impacto fresco
llamativo e innovador que permita al consumidor identificar con claridad y rapidez.
Imagen No. 6
62
Envase y Etiqueta
Envase
Es la forma de proteger fsicamente el producto y presentarlo.
Es una tecnologa para guardar, proteger y preservar los productos durante su
distribucin, almacenaje y manipulacin, a la vez que sirve como identificacin y
promocin del producto e informacin para su uso.
Foto No. 13
Liofijuice

Etiqueta
La etiqueta es la parte del producto que contiene la informacin escrita sobre el artculo;
puede ser parte del envase (impresin) o simplemente una hoja adherida directamente al
producto, adems de que sirve de promocin del producto. La etiqueta debe indicar
sobre los siguientes aspectos:
63
Etiqueta
Nombre del producto
Contenido del Producto
Identificacin del Fabricante
Caractersticas del producto
Composicin del Producto
Lote de fabricacin
Plazo para el uso o consumo
Lugar de procedencia
Imagen No. 7

Como el producto de igual manera va ha ser comercializado en Sao Paulo - Brasil, para
lo cual se necesita hacer la respectiva exportacin se debe tomar muy en cuenta el tipo
de embalaje que se va a utilizar para su exportacin.
Embalaje
La CORPEI seala algunos aspectos importantes e imprescindibles para poder
transportar el producto, as tenemos:
1. El embalaje ser slido de tal manera que los empaques no sufran daos por la
presin externa (contenedores).
2. Las dimensiones del contenido estarn acordes al contenido y guardarn
uniformidad para que los envases se mantengan firmes y no se muevan o daen con
el transporte.
64
3. Las medidas se adecuarn a las caractersticas requeridas por las paletas del equipo
de transporte y de los contenedores.
Tomando en cuenta estos aspectos, se ha determinado que el embalaje adecuado para el
producto debe ser: Caja de cartn o de madera contrachapada 15 , debido a su alta
resistencia contra perforaciones, resisten sin deformarse y romperse, cargas pesadas
apiladas encima y son invulnerables a la ratera.
Adicionalmente el embalaje debe contener la siguiente informacin:
Pas de origen.
10 Nombre completo y direccin del productor / exportador.

11 Denominacin y clasificacin del producto.
12 Fecha de produccin.
13 Peso neto y unidades.
14 Numero de cajas o bultos.
15 Lugar de destino y direccin del importador.
16 Clara identificacin del producto.
3.15.2 Ciclo de Vida del Producto 16
LiofiJuice, el producto nico y estrella de ICEX Comercio S.A. se encuentra en la
fase de introduccin, ya que es una industria nueva y poco conocida por los
consumidores. Por lo que conforme pase el tiempo las ventas irn subiendo en relacin
al conocimiento y aceptacin del producto en el mercado objetivo.
A continuacin se presenta un diagrama donde se observa el ciclo de vida que se ha
estimado para el producto:
15
16
RAUL ESTRADA, PATRICIO ESTRADA. Lo que se Debe Conocer para Exportar.

ROLANDO ARELLANO C. Marketing Enfoque Amrica Latina.
65
Cuadro No. 15
Ciclo de vida del producto
VENTAS
INTRODUC.
REJUVEMECIMIENTO
CRECIMIENTO
MADUREZ
DECLIVE
TIEMPO

Las estrategias para cada etapa son las siguientes:
1. Introduccin: Se aplicar una estrategia de penetracin ambiciosa, ya que se
ingresa al mercado con un precio acorde con los sealados en la investigacin de
mercados y con una fuerte promocin por parte de los intermediarios brasileros,
intentando una rpida penetracin y por ende una mayor participacin.
2. Crecimiento: Se mejorar al producto y la imagen global del mismo tomando en
cuenta las preferencias, sugerencias y necesidades de los consumidores, tratando de
personalizar al producto. Tambin se resaltarn los beneficios y atributos del
producto, lanzando nuevas campaas publicitarias.
3. Madurez: Se mantendrn los niveles de calidad en el producto global, se
aumentarn promociones y se har nfasis en publicidad y marketing agresivo por
parte de los intermediarios brasileros; adems se desarrollarn planes para la
creacin e innovacin de nuevos productos as como para mejoramiento de diseo y
66
atributos que le cataloguen al producto como indispensable, generando nuevas

formas de usos.
4. Declive: Al tratarse de un producto de novedad, una vez que se haya satisfecho el
mercado objetivo el producto tendr un declive, aunque se estima que este no ser
muy representativo ya que la necesidad ya se existe en los consumidores que
quieren productos saludables, por lo que el producto seguir mantenindose y
satisfaciendo esa necesidad. Adems se lanzar al mercado nuevos productos
mejorados que vayan desarrollndose segn las necesidades y los deseos de los
consumidores, como tambin se lanzar el producto en nuevos segmentos de
mercado y se lo expandir a ms ciudades del Brasil.
Cuadro No. 16
Etapas del Ciclo de Vida del Producto
PRODUCTO
INTRODUCCION
CRECIMIENTO
Ofrecer producto
Ofrecer
Diversificar
Descontinuar
nutricional, bsico
extensiones del
marcas y
Productos
e innovador
Productos
modelos
Dbiles
Usar precio segn

PRECIO
las condiciones del

mercado
Para penetrar
mercado
M A D U R E Z DECLINACIN
Para derrotar a
posibles
competencias
Reduccin de
precios.
Salida selectiva,
DISTRIBUCIN
Selectiva
Intensiva
Mas intensiva
descontinuar
plazas no
rentables
Enfatizar
PUBLICIDAD
Crear conciencia
Publicidad ms
diferencias de
del producto
enfocada
nuevos
productos
Requerida para
retener los
clientes leales

67
3.16 PRECIO DEL PRODUCTO

Podemos definir al precio 17 como la estimacin cuantitativa que se efecta sobre un
producto y que, traducido a unidades monetarias, expresa la aceptacin o no del
consumidor hacia el conjunto de atributos de dicho producto, atendiendo a la capacidad
para satisfacer necesidades.
Para la fijacin de precios se tomaron en cuenta los siguientes aspectos:
Cuadro No. 17
Precio de Venta
Estructura de
Costos
Precio de Venta
Valor del Producto

Ante el Cliente
Elasticidad de la
Demanda
3.16.1 Estructura de costos (directos e indirectos):

Se basa principalmente en los costos de materia prima, mano de obra y costos indirectos
de fabricacin por lo que se deber establecer un precio que cubra estos costos.
17
RAFAEL MUIZ GONZLEZ Marketing-XXI.
68
3.16.2 La elasticidad de la demanda:

Para los consumidores de este producto, para la provincia de Sao Paulo Brasil, se
establecer un precio de entrada segn las caractersticas del producto y los atributos
esperados de los clientes.
3.16.3 Valor del Producto ante el Cliente

Segn la investigacin de mercados realizada, los clientes potenciales tienen una gran
aceptacin e inters por el producto, ya que como hoy en da las personas buscan
consumir productos sanos, y nutritivos, y por la premura del tiempo no se puede
adquirir fruta fresca para las comidas diarias, por esta razn es indispensable dar al
cliente naranjilla en polvo, por lo que se determina que existe una necesidad
insatisfecha e ICEX Comercio S.A cubrir esa necesidad, generando un gran valor de
percepcin del cliente hacia el producto, permitiendo establecer en funcin de este el
precio.
3.16.4 Estrategia de Fijacin de Precio Utilizada

Basados en el anlisis anterior, se ha determinado utilizar una estrategia de fijacin de
precios de penetracin en el mercado, es decir, la estrategia de precios bajos, apenas
cubriendo los costos ms un pequeo margen de beneficio, esto significa, lanzar un
producto a un bajo costo para penetrar en el mercado hasta que su marca se haya
posicionado, luego se ver si se incrementa o se mantiene el precio de acuerdo a las
situaciones de mercado y las condiciones de las empresas productora y
comercializadora
3.16.5 Clculo del Precio

Para el establecimiento del precio tomamos el P.V.P Ecuador, se le sum los gastos de
exportacin. Ver Anexo Calculo del Precio
69
3.16.5.1 NORMAS INTERNACIONALES

Las normas internacionales para exportar naranjilla liofilizada en el Brasil son ANVISA
(Agencia Nacional de Vigilancia Sanitaria) y el certificado sanitario.
Es importante sealar que los respectivos impuestos y aranceles correspondientes a la
importacin que realiza la Cia. Brasileira de distribucao los cancelar dicha empresa,
ya que son concernientes a su importacin. ICEX Comercio S.A. entregar a Cia.
Brasileira de distribucao a un precio de $250 REALES, lo que equivale a $128 dlares
por caja.
3.17 PLAZA O DISTRIBUCIN

La funcin especfica de la distribucin es hacer que los artculos producidos por el
fabricante se siten al alcance del consumidor, en la cantidad adecuada, en el momento
adecuado, en el lugar adecuado y al costo ms bajo.
3.17.1 Distribucin en la Ciudad de SAO PAULO

Los canales de distribucin para la importacin de productos alimenticios en Brasil se
realizan a travs de varias empresas como intermediarios, lo que genera que la utilidad
del negocio baje. En el Caso de ICEX Comercio S.A.,
va a distribuir a los
consumidores finales a travs de HIPER MERCADOS, de esa manera la distribucin

sera la siguiente:
70
Cuadro No. 18
Canales de Distribucin
EXPORTADOR
ICEX Comercio S.A.
MAYORISTA
DETALLISTAS
CONSUMIDO FINAL

Las funciones de distribucin de la Empresa ICEX Comercio S.A. implican las
siguientes actividades:
1. Fabricar: Toda actividad dedicada al
procesamiento
y liofilizacin de la
naranjilla
2. Almacenar: Toda actividad que asegure el producto hasta el momento de la
compra.
3. Exportar: Preparar y desarrollar todo el proceso de exportacin,
4. Transportar: Toda actividad necesaria para el transporte de los productos del
lugar de fabricacin hasta el cliente.
71
Medios de Transporte para la exportacin:

En lo que respecta al transporte de la exportacin del producto estar determinado por
los Incoterm a utilizar. Para el presente proyecto utilizaremos el Incoterm FOB (Free o
Board / Franco a Bordo del Buque), este trmino significa, que vendedor cumple con su
obligacin de entregar la mercadera cuando ha traspasado la borda del buque en el
puerto de embarque convenido
3.18 PROMOCIN DE NARANJILLA

La promocin consiste en informar a la gente del producto nuevo. Nadie comprar algo
que no conoce. Hay que hacerle saber que existe una solucin para sus problemas; que
ICEX Comercio S.A. tiene ese producto que le ayudar a solucionar sus problemas
alimenticios.
Conseguir un adecuado posicionamiento dentro del mercado meta, no es posible sin
lograr una eficiente comunicacin del producto y sus atributos. Es por esta razn, que es
importante realizar una mezcla promocional apropiada que nos permita llegar a nuestros
consumidores e incentivar las ventas.
ICEX Comercio S.A, espera lograr con la promocin del producto un conocimiento
masivo, y un inters elevado entre los consumidores potenciales y posibles segmentos
futuros de la empresa y el producto. Aunque actualmente la empresa se encuentra
enfocada en un mercado de Sao Paulo, con el tiempo piensa lanzar al resto de ciudades
del Brasil, Para lo cual se optar por una promocin masiva por parte de los
intermediarios en ese pas
72
Promocin de Ventas:
La promocin de ventas cubre una amplia variedad de incentivos para el corto plazo
cuyo fin es estimular a los consumidores, al comercio y a los vendedores de la propia
compaa.
Se negociar con los distribuidores para que utilicen un Merchandising adecuado con el
producto e incentiven a su personal a la venta del mismo, ofrecindoles descuentos
adicionales o producto adicional por la venta.
Relaciones Pblicas:
Mediante las relaciones publicas ICEX Comercio S.A. Establecer
de buenas
relaciones con los diversos clientes, lo que implica una publicidad favorable y la
creacin de una imagen positiva de compaa, logrando as el conocimiento y creacin
de la imagen de ICEX Comercio S.A.
73
3.19 PLAN DE ACCIN DE MARKETING
Cuadro No. 19
ESTRATEGIA
PROGRAMA DE ACCIN
PRODUCTO
TACTICA
TIEMPO
Uso de materia
Entregar productos prima y chequeos
de calidad al
continuos de la
consumidor.
calidad del producto
terminado
Desarrollar una
buena imagen para
facilitar la
introduccin en el
mercado.
ESTRATEGIA
RESPONSABLE
Departamento de
Produccin
Desarrollar el
nombre, slogan y
logotipo del
producto
Departamento de
Marketing
PRECIO
TACTICA
TIEMPO
RESPONSABLE
Fijacin de
precios segn el
producto y el
segmento de
mercado.
Implantar
estrategias de precio
bajos para
introduccin
Gerencia
Departamento de
produccin
Dar a conocer los

beneficios y
utilidad del
producto.
Generar en nuestro
cliente un precio
psicolgico.
Departamento de
marketing
Estructuracin de
precios para los
distribuidores
Establecer
porcentajes de
descuentos para los
distribuidores segn
el monto de compra.
Gerencia
74
Cuadro No. 20
ESTRATEGIA
PROGRAMA DE ACCIN
PLAZA O DISTRIBUCIN
TACTICA
TIEMPO
RESPONSABLE
Utilizacin de un
canal de
distribucin
directo para la
exportacin.
Entrega eficiente y
eficaz del producto.
Departamento De
Comercio Exterior
La ubicacin de
ICEX Comercio
ser estratgica de
tal manera de
facilite la logstica
de exportacin
ESTRATEGIA
Utilizar una
promocin del
producto por parte
de los importadores
PROMOCIN
TACTICA
TIEMPO
RESPONSABLE
Realizar una
promocin de
ventas enfocada
al distribuidor
Departamento De
Marketing Y
Comercio Exterior
Manejo adecuado
de las relaciones
publicas de la
empresa.
75
Captulo IV
ESTUDIO TCNICO
4.1 MACROLOCALIZACIN
La empresa estar ubicada en la Provincia de Pichincha, en la Ciudad de Quito.
Limita al norte con las provincias de Esmeraldas e Imbabura, al este con las de
Sucumbos y Napo, al sur con las provincias de Cotopaxi y Los Ros, y al oeste con las
provincias de Manab y Santo Domingo de los Tschilas (ex cantn de la provincia).
En la provincia existen dos zonas diferenciadas: el este, un rea dominada por los Andes
orientales y occidentales; el oeste, un rea que pertenece a la regin Costa, que se
encuentra poblada por ramificaciones subandinas. El Cayambe con 5.790 m, es la
elevacin ms alta. Los cursos fluviales ms importantes son el Guayllabamba, el
Blanco, el Pita, el Pisque y el San Pedro, todos de la cuenca del Pacfico. El clima es
variable debido a la altura, desde el tropical hasta el templado interandino. Su
vegetacin es selvtica y de estepa en la montaa.
4.2 MICROLOCALIZACION
Los Posibles lugares considerados para la micro localizacin del proyecto son:
A:
B:
C:
CIUDAD:
Quito
BARRIO:
La Kennedy DIRECCION:
Av. Ramn Borja E7 56
CIUDAD:
Quito
PARROQUIA:
Chillogallo;
BARRIO:
Chillogallo,
DIRECCION:
Rafael Garca S29-11
CIUDAD:
Quito
PARROQUIA:
Quito Norte
BARRIO:
Quito Norte
DIRECCIN:
Cruzada Social M5-17
PARROQUIA:
Chaupicruz;
76
Cuadro No. 21
Micro localizacin Por Puntos
Factor
Peso
CercanaaInsumos
Cercana.PEmbarque
CostodelTerreno
Disponib.yCostoMO
Disp.MediosyVasTr
TOTAL
0.20
0.15
0.25
0.20
0.20
1.00
ZONAA
ZONAB
ZONAC
Calif. Ponderacin Calif. Ponderacin Calif. Ponderacin

9
1.80
8
1.60
6
1.20
9
1.35
8
1.20
6
0.90
8
2.00
6
1.50
7
1.75
7
1.40
5
1.00
5
1.00
9
1.80
7
1.40
6
1.20
8.35
6.70
6.05
La localizacin A por tener la mayor calificacin ponderada es la adecuada para la

empresa.
San Francisco de Quito, o simplemente Quito, es la ciudad capital de la Repblica de
Ecuador y tambin de la provincia de Pichincha. Adems, es la cabecera del rea
metropolitana que la forma, conocida como Distrito Metropolitano de Quito.
Est ubicada sobre la hoya de Guayllabamba en las laderas del volcn activo Pichincha,
en la parte occidental de los Andes. Se encuentra aproximadamente en las coordenadas
0150S 783524O-0.25, -78.59 y su altitud promedio es de 2850 y tiene 1.399.814
habitantes. 18
18
Gua Turstica De Quito
77
Imagen No. 8
Mapa Del Ecuador
Fuente: Spanish Courses

Concretamente la empresa estar ubicada en:
CIUDAD:
Quito
BARRIO:
La Kennedy DIRECCION:
PARROQUIA:
Chaupicruz;
Av. Ramn Borja E7 56
4.2.1 Croquis del Domicilio de la Empresa
Imagen No. 9

78
4.3 NOMBRE DE LA EMPRESA

ICEX Comercio S.A. Internacional de Comercio Y Exportaciones
4.3.1 Logotipo
4.3.2 Slogan
Exportar es el Reto
4.4 TAMAO DEL PROYECTO
El tamao de un proyecto es la capacidad de produccin que tiene una empresa durante
un perodo de tiempo. Se lo puede medir desde el aspecto econmico en el cual se
evala la rentabilidad financiera y desde el punto de vista fsico en el cual se mide la
capacidad instalada de la empresa en un tiempo determinado.
79
4.4.1 FACTORES DEL TAMAO DEL PROYECTO
La Demanda
Al realizar el estudio de mercado se demostr que los resultados del mismo constituye
la primera prueba de viabilidad para la ejecucin del proyecto.
La demanda insatisfecha es ampliamente superior al proyecto, por lo tanto la propuesta
presentada por el proyectista ser aceptada.
Suministros e Insumos
Para que el proyecto pueda operar correctamente es necesario que exista fluidez en el
abastecimiento de materias primas e insumos tanto en calidad como en cantidad, por lo
cual los principales proveedores para nuestra empresa sern:
Frelan Leenrike Frozen
Exotic Blends
Romero Kotre
Con los cuales se mantiene un precio estndar y se ha propuesto la firma de un acuerdo
de compromiso para garantizar la disponibilidad de recursos
Tecnologa y Equipos
La empresa adquirir maquinas liofilizadoras para el proceso de produccin de
naranjilla, cada mquina tiene un precio de 40000 USD, con el paso del tiempo se
buscara la baja de los precios adquiriendo nueva maquinaria y aplicando economas de
escala, la tecnologa adquirida abastece la capacidad de produccin para que no se
produzca prdida.
80
4.5 INGENIERA DEL PROYECTO

A pesar de que la empresa realiza el cultivo de la naranjilla es importante indicar el
proceso productivo para que el lector tenga un conocimiento general.
El proceso de liofilizacin que es a lo que se va a dedicar esta empresa se encuentra en
el punto 4.11
CULTIVO DE LA NARANJILLA
Foto No 14
Fuente: Plant Managment
GUA TCNICA DEL CULTIVO
1. NOMBRE CIENTFICO
Solanum quitoense L.
NOMBRES COMUNES
Naranjilla, lulo, naranjilla de Quito, Naranjilla de Castilla
Quito orange (ingls)
Naranjilla de Quito (Ecuador)
Lulun (Mxico)
Lulo, naranjilla o toronja (Colombia)
81
3. EXIGENCIAS DEL CULTIVO
Agroecolgicas
Clima:
Clido y sub clido hmedo.
Temperatura:
16C - 24C.
Humedad:
80% 100%.
Pluviosidad:
1000 - 3000 mm.
Altitud:
800 - 1500 msnm.
Formacin ecolgica:
Bosque pluvial (BP) y Bosque muy hmedo

premontano (Bmh-PM).
Requerimientos edficos
Tipo de suelo:
Textura
franca,
ricos
en
materia
orgnica,
estructura friable, de fcil drenaje.

Acidez:
pH 5.5 - 6.5.
4. SISTEMA DE PROPAGACIN
Semilla:
Semilla, para luego tecnificarla por medio de

pilones.
Estacas:
15 y 20 cm.
5. SIEMBRA
Material de siembra:
Plntulas de piln.
Distancia de siembra:
2.5 x 2.0 m en hileras y plantas
Densidad de planta:
2.000 plantas por Hectrea
poca de plantacin:
Al inicio del perodo de lluvias.
82
6. ETAPAS DEL CULTIVO

Desarrollo de la plantacin:
9 - 12 meses.
Inicio de la cosecha:
10 - 13 meses.
Vida econmica:
2 aos. Actualmente hay variedades con

mayor longevidad (hasta 5 aos).
7. TCNICAS DEL CULTIVO

Seleccin del terreno:
Mejorar las caractersticas fsicas del terreno de la

plantacin en caso de que sea necesario.
Preparacin del terreno: Incorporar materia orgnica, niveles del 4 y 5%

son ideales.
Trazado de la plantacin: En caso necesario con curvas de nivel, evitar
encharcamiento de agua, que inciden sobre el
aparecimiento de enfermedades radiculares.
Hoyado:
50 x 50 70 x 70 cm.
Fertilizacin de fondo:
Fraccionada especialmente de N/2. La fertilizacin

de materia orgnica de fondo se lo hace con 20
Kilos de estircol por sitio.
Trasplante:
De plantas seleccionadas, se est probando

excelentemente plantas desarrolladas en pilones.
Podas de formacin:
Para lograr una buena arquitectura de la planta,

robusta, resistente al viento.
Podas de fitosanidad:
Eliminar peridicamente las ramas o ramillas

daadas, afectadas mecnicamente.
Manejo fitosanitario:
Se recomienda establecer a tiempo sistemas de

monitoreo de plagas y enfermedades, carencias
nutricionales, con el objeto de minimizar y
optimizar la aplicacin de pesticidas, cuidando el
medio ambiente y parmetros de residualidad.
83
8. FITOSANIDAD Y FISIOPATAS
Insectiles
Cuadro No. 22
Nombre Comn
Nombre Cientfico Tratamiento
Dosis
Barrenador del
Faustinus Apicalis
0.4 lt / ha
Cuello
Gusano del fruto
Diazann
Beta cyfluthin
Pirimifos - metil
1 lt / ha
Neoleucenoides
Bacilius thuringiensis
500 g / 100 lt
elegantalis
Monocrotofos
Alfacipermetrina
0.6 0.8 lt / ha
1 ml / lt
Barrenador del
Alcidon sp.
tallo y ramas
Gusano de la hoja
Chupadores
fidos
Machanistis isthma
Trips sp.
Myzus persicae
Monocrotofos.
0.8 lt / ha
Diazn
0.8 1.0 lt / ha
Bacillus thuringiensis
500 lt /ha
Didorvos
0.6 0.6 lt / ha
Clorpirifos
1 2 g / lt
Prefenofos
0.6 0.8 lt / ha
Veticillium lecanii
107 UFC / / ml
Amtraz
2 ml /lt
Fuente: MGA
Nemtodos
Cuadro No. 23
Nombre Comn
Dosis
Nemtodos
Meloidogyne
cidos grasos
1 lt / ha
Incgnita
Azadirachtina
5 ml / ha
Modulador
Carbofuran
1 g por planta
Fuente: MGA
84
Fungales
Cuadro No. 24
Nombre Comn
Dosis
Lancha infestans
Phytophthora
Caldo Bordeles
300 g. / 100 lt
Sulfato de cobre
0.75 1.5 lt / ha
Oxicloruro de Cu
1 kg / ha
Hodrxido cprico
200 g / 100 lt
Clorotalonill
100 ml / 100 lt
Iprodione
1 2 g / lt
Trichoderma
107 UFC / / ml
Mancha de la
Septoria Solanicola
Hoja
Mal del tallo
Rhizoctonia solani
Lignorum
Marchitez
Fusarium sp.
Difenoconazol
0,3 0,5 lt / ha
Trichoderma
107 UFC / / ml
Lignorum
Alternariosos
Alternaria sp.
Metilo de kresoxim
0,3 0,4 lt / ha
Fenarimol
50 ml en 100 lt
Oxydixyl +
2.4 3.0 kg / ha
Mancozeb
Antracnosis
Colletrotrchum
Penconazol
30 a 40 ml /100 lt
Gloesporoides
Tiofanato 85etlico
300 700 g / ha
Fuente: MGA
Bacterianas
Cuadro No. 25
Nombre Comn
Dosis
Marchitamiento
Pseudomonas
Oxicloruro de Cobre
0.6 1.0 kg / ha
bacterial
Solanacearum
Hidrxido de Cobre
2.5 4.0 lt / ha
Fuente: MGA
85
Virales
Cuadro No. 26
Nombre Comn
Dosis
Mosaico
Capsaina
2 ml x lt
Eliminacin de
vectores
Fuente: MGA
4.6 COSECHA
4.6.1
poca: A la madurez fisiolgica se identifica cuando el fruto

empieza a tornarse de color amarillo anaranjado por lo menos en un
40%. Se debe considerar la rapidez de maduracin varietal.
4.6.2
Tipo: Manual, depositando el fruto en recipientes que

contengan en su interior acolchados de papel, viruta, etc.
4.7 POSTCOSECHA
Cosecha y transporte:
La cosecha de campo se la realiza en cestas de plstico de 52 x 35 x 18 cm,

en cuyo fondo de coloca hojas de papel en blanco no de peridico, en las cuales
podra desprenderse no solamente tinta sino
adems
plomo.
La
fruta
cosechada debe preferentemente tratarse en una cadena de fro.
Recepcin en planta:
Las jabas se deben localizar inmediatamente en un sitio seco y fresco, preferible

aclimatado. Se recomiendan temperaturas de 4 C - 8 C, con una humedad relativa
del 80% - 90%.
86
Seleccin:
La seleccin del fruto bajo parmetros de regularidad, buena formacin del fruto,
coloracin uniforme, eliminacin de las pequeas espinas, lo realiza
personal
capacitado, los cuales deben estar equipados con delantales que protejan al producto de
estar en contacto con el vestido o directamente con la piel, para evitar posibles
contaminaciones con microorganismos.
Deben estar equipados con vestimenta de color blanco para detectar fcilmente la
suciedad y mantener constantemente altsimos ndices de higiene. En un principio la
seleccin del material de cosecha se lo hace con guantes de ltex.
Limpieza:
Se debe eliminar especialmente las pequeas espinas que se localizan por encima del
fruto, en bandejas de cuero o de un material similar en la que se hacen rodar o se
frota el fruto para eliminar las espinas.
Clasificacin:
Existen ndices de clasificacin que estn en funcin con el largo del peso del fruto.
Empaque:
Se la realiza en paquetes de poliestireno envueltos con celofn I o celofn II (de

poros ms grandes que el anterior), con pesos de 200 - 500 gramos incluso de un Kilo.
Almacenamiento:
Temperatura de 4C - 8 C,
Humedad relativa del 80% - 90%.19
19
Convenio MAG - IIGA
87
4.8 CICLO DE VIDA DE LA NARANJILLA

La planta puede alcanzar dos a cuatro aos de vida productiva, rindiendo hasta 135
frutos por ao. El ciclo promedio es de un ao de crecimiento y un ao y medio
continuo de produccin. Total dos aos y medio, con un peso de los frutos que oscila
entre 40 y 70 gr. y el dimetro entre 4 y 5 cm.
4.9 INFORMACIN NUTRICIONAL
Cuadro No. 27
Informacin Nutricional Naranjilla
Componente
Unidad
Pulpa
Pura
Pulpa
semilla
Valor energtico
Cal
28.0
45.0
Protena
0.7
1.2
Grasa
0.1
0.2
Carbohidratos
6.8
10.9
Fibra
0.4
4.0
Ceniza
0.6
0.7
Vit. A. Actividad
Mg
50.0
70.0
Tiamina
Mg
0.6
0.7
Riboflavina
Mg
0.4
0.4
Niacina
Mg
1.5
1.5
cido ascrbico
Mg
65.0
48.0
Calcio
Mg
8.0
11.0
Fsforo
Mg
14.0
41.0
Fierro
Mg
0.4
0.6
Fuente: Frutos del Sol

88
4.10
FORMAS DE CONSUMO
El lulo se consume en jugos frescos, mermeladas, concentrados, en almbar, bocadillos,

jaleas, helados, pulpa congelada, salsas, pasteles y bizcochos.
La pulpa de color verde a amarillo anaranjado, en algunas variedades verde intenso, se
utiliza en la preparacin de refrescos, helados, mermeladas, conservas y otros dulces. El
jugo tiene sabor agrio y color verde.
El rendimiento en pulpa de fruta es econmicamente apreciable; sin embargo, una de
las principales dificultades es la aceptacin del sabor medianamente cido.
4.11 LIOFILIZACIN DE LA NARANJILLA
La liofilizacin es un proceso en el que se congela el alimento y una vez congelado
se introduce en una cmara de vaco para que se separe el agua por sublimacin. De
esta manera se elimina el agua desde el estado slido del alimento al gaseoso del
ambiente sin pasar por el estado lquido. Para acelerar el proceso se utilizan ciclos de
congelacin - sublimacin con los que se consigue eliminar prcticamente la
totalidad del agua libre contenida en el producto original. 20
La liofilizacin de la naranjilla involucra las siguientes etapas:
a. Congelacin y acondicionamiento en algunos casos a bajas
temperaturas.
b. Secado por sublimacin de hielo del producto congelado,
generalmente a muy baja presin.
c. Almacenamiento del producto seco en condiciones controladas.
20
Wikipedia, La Enciclopedia Libre. Liofilizacin
89
Generalmente, al liofilizar adecuadamente la naranjilla se puede almacenar por perodos

muy largos con reducciones muy bajas de sus caractersticas organolpticas, fsicas,
qumicas y biolgicas.
4.11.1 La congelacin
Cada naranjilla debe congelarse de una manera tal que garantice que sufrir pocas
alteraciones en el proceso posterior de sublimacin. Se debe conocer con precisin:
1. La temperatura en la que ocurre la mxima solidificacin
2. La velocidad ptima de enfriamiento
3. La temperatura mnima de fusin incipiente
Se busca que el lulo ya congelado tenga una estructura slida en los que haya lquido
concentrado para propiciar que todo el secado ocurra por sublimacin. En los alimentos
se pueden obtener distintas mezclas de estructuras luego de la congelacin que incluyen
cristales de hielo, eutcticos, mezclas de eutcticos y zonas vtreas amorfas. Estas
ltimas son propiciadas por la presencia de azcares, alcoholes, cetonas, aldehdos y
cidos, as mismo como por las altas concentraciones de slidos en el producto inicial.
4.11.2 El secado por sublimacin

El proceso de secado de la naranjilla como tal puede ocurrir o no a bajas presiones pero
en tales condiciones es mucho ms eficiente el proceso difusivo. El paso de hielo a
vapor requiere gran cantidad de energa que suministrada en alto vaco, pues la de
secado se mueve hacia el interior de la muestra y el calor tiene que atravesar capas
congeladas (sistemas liofilizados en bandeja, sin granular) o secas (en granulados),
generndose un considerable riesgo de fusin del material o quemar la superficie del
producto que ya est seco.
Cuando en el proceso de liofilizacin se comienza el calentamiento, empieza a formarse
un frente de sublimacin entre la capa seca y la capa congelada de la muestra el cual
90
avanza progresivamente, y para un determinado instante, a una temperatura de

sublimacin (TS) le corresponde una determinada Presin de saturacin (Pi).
La transferencia de masa ocurre por la migracin de vapores, a travs de la capa seca de
la muestra bajo la accin de una diferencia de presin, esta transferencia es alta cuando
la diferencia de presin es grande.
Las tres fases de la liofilizacin
Fase 1: Llamada etapa conductiva.

Inicialmente, por el calentamiento de la muestra, la velocidad de sublimacin crece
rpidamente hasta llegar a un mximo. El tiempo para agotar esta fase es relativamente
corto, en ella se lleva a cabo la mayor parte de remocin de agua del producto (entre un
75-90%), siendo el mecanismo preponderante la transferencia de calor por conduccin.
Fase 2: Primera etapa difusiva.

Muestra un descenso importante de la velocidad de sublimacin debido a la formacin
de una capa porosa de material seco que opone resistencia creciente al flujo de calor y al
vapor a medida que procede el secado.
Fase 3: Segunda etapa difusiva.

La velocidad de sublimacin contina decreciendo de forma que se aproxima a cero.
Esto debido a que el calor necesario para retirar el agua ligada es ms alto que el calor
de sublimacin. Puesto que la difusividad de los aromas disminuye sensiblemente
cuando la humedad es pequea es posible en esta etapa incrementar la temperatura de
calefaccin y del producto hasta valores del orden de 50 C.
91
Como en todo proceso de secado, coexisten los fenmenos de transferencia de masa y

calor, la curva de transferencia de calor en funcin del tiempo se obtiene multiplicando
la cantidad de agua sublimada por su correspondiente calor de sublimacin.
En la transferencia de calor y masa se combinan la accin de la temperatura y los
gradientes de presin como fuerzas impulsoras, que deben vencer las resistencias
puestas por el espesor de la muestra y sus caractersticas fsicas. El espesor es
importante: mientras este es ms delgado hay menor resistencia para que el flujo de
calor y masa pase a travs de la muestra.
La transferencia de calor se hace por conduccin - conveccin gaseosa y radiacin o una
combinacin de ambos mecanismos siendo esta ltima la preponderante cuando se
opera a muy baja presin.
4.11.3 Almacenamiento y empacado del producto

Los productos liofilizados y adecuadamente empacados, pueden ser guardados por
largos perodos de tiempo ya que en buena medida retienen las propiedades fsicas,
qumicas, biolgicas y organolpticas de sus estados frescos. La liofilizacin, reduce las
prdidas de calidad debidas al deterioro por reacciones qumicas, causado por
degradacin. Sin embargo, la oxidacin de lpidos, inducida por los bajos niveles de
humedad a los que lleva el producto durante el secado, es un problema a considerar para
los productos liofilizados. Las reacciones de oxidacin de lpidos se controlan,
empacando los productos liofilizados en recipientes impermeables al oxgeno. La
degradacin es evitada por la rpida transicin de alto a bajo contenido de humedad. El
uso de rangos bajos de temperatura tambin evita la desnaturalizacin de protenas en
los productos liofilizados.
Los productos liofilizados pueden ser reconstituidos a su forma y estructura original por
la adicin de lquidos.
92
La mayor desventaja del proceso de liofilizacin es el costo de energa y el tiempo

empleado en el proceso de secado.
El secado de alimentos por liofilizacin tiene dos caractersticas principales:
La ausencia de aire y la temperatura baja, previene el deterioro debido a la

oxidacin qumica del producto.
Los productos que se descomponen o que padecen cambios en estructura,

texturas, apariencia o sabor como consecuencia de la alta temperatura en el
secado convencional, pueden ser secados bajo vaco con un mnimo dao.
En los sistemas de liofilizacin el material congelado es colocado en bandejas. Se da

lugar al inicio de vaco en una cmara hermtica comenzando as la sublimacin del
hielo y el flujo de vapor pasa a travs de la cmara al condensador. El calor es
suministrado a travs de platos o placas calefactores, por conduccin o radiacin
La variable ms importante del proceso es la presin: su incremento aumenta la
transferencia de calor a expensas de una mayor resistencia a la transferencia de masa.
Otra condicin importante es la temperatura de las placas calefactores que afecta la
velocidad de la transferencia de calor de la superficie del material congelado.
La temperatura del condensador es otra variable a controlar porque afecta la fuerza
impulsora de la presin de vapor de agua para la transferencia de masa.
Hay limitaciones importantes en las temperaturas de la superficie y de la sublimacin
del material. Los parmetros de operacin mencionados deben garantizar que ninguna
de estas dos temperaturas supere los valores crticos del material a secar durante el
perodo de liofilizacin.
Existen tres variables importantes para diseo en el proceso de liofilizacin:
93
1. El nivel de vaco en el interior

2. El flujo de energa radiante aplicado al producto
3. La temperatura del condensador.
Se observa que para sublimar el agua es necesario realizar el proceso a unas condiciones
de presin y temperatura por debajo del punto triple del agua. Para el caso de los
alimentos lquidos congelados se exige adems que la temperatura del producto
congelado no sobrepase la temperatura eutctica de la solucin, pues de otro modo el
producto se fundira y arruinara.
La relacin entre la presin de vapor de hielo y la temperatura por debajo del punto
triple. Tericamente la presin del agua contenida en los alimentos como hielo es igual
a su presin de vapor, s existe un equilibrio.
Fijadas estas condiciones iniciales, para extraer el agua del sistema, se suministra el
calor latente de sublimacin del hielo por algn medio (conduccin, radiacin o
microondas), creando una gradiente de presin de vapor de agua bajo cuyo impulso se
extrae el agua del sistema. Existen dos formas de crear esta gradiente
La primera
Que es la menos utilizada debido a que resulta antieconmica, es la liofilizacin a
presin atmosfrica en la cual el agua se extrae bajo el impulso de un gradiente de
presin parcial de vapor de agua que se logra haciendo circular aire seco sobre el
producto.
La segunda
Es la liofilizacin en vaco, en la cual el agua se extrae bajo el impulso de un gradiente
de presin total.
94
4.12 PROPUESTA ADMINISTRATIVA
Objetivos de la Empresa
ICEX Comercio S.A. se dedicar a:
Facilitar, asesorar, difundir, publicitar, contactar, hacer nexo e intermediar en
operaciones de exportacin de productores ecuatorianos con los mercados
internacionales.
Realizar exportaciones de productos del agro, industriales, artesanales y
productos propios de la empresa elaborados con fines de exportacin.
Producir, envasar, enlatar y liofilizar productos para exportacin.
Misin
Exportar productos de calidad a menor precio
Visin
Ser una empresa exportadora de trascendencia internacional.
Polticas
La Compaa estar gobernada por la Junta General de Accionistas y
Administrada por el Presidente y el Gerente General y por todos los dems
funcionarios que los accionistas acuerden designar.
La junta General de Accionistas estar presidida por el Presidente de la
Compaa y a falta de ste, por cualquiera de los accionistas designado por la
mayora; como Secretario de las sesiones actuar el Gerente General o quien lo
subrogue, a falta de ambos, por la persona que la Junta designe.
95
Valores
o Honestidad
o Igualdad
o Lealtad
o Solidaridad
o Respeto
o Equidad
o Compromiso
o Responsabilidad Social
Cuadro No. 28
Organigrama Estructural
Junta De
Accionistas
Presidente
Gerente General
Secretaria
Contadora
Departamento de
Exportaciones
Departamento de
Produccin
Jefe de
Produccin
3 Obreros
96
Manual de Funciones
Junta de Accionistas.a) Ejercer las facultades que la ley seala como de su competencia primitiva.
b) Acordar cambios sustanciales en el giro de los negocios sociales;
c) Conocer y aprobar el presupuesto anual, los balances anuales, as como las
cuentas de prdidas y ganancias que deba presentar el Gerente General.
d) Resolver acerca de la distribucin de los beneficios sociales.
e) Facultar al Gerente General a otorgar poderes generales a favor de funcionarios
o empleados de la compaa o cualquier persona extraa a ella.
Presidente.a) Convocar, presidir y dirigir las sesione de la junta general.

b) Suscribir las actas de las sesiones.
c) Cumplir y hacer cumplir la Ley, los presentes estatutos y resoluciones de la
Junta General.
d) Supervisar la marcha administrativa de los negocios sociales.
e) Presentar a la Junta el informa anual de actividades y proyectos y sugerencias
que estimare convenientes para los intereses de la compaa.
f) Subrogar al Gerente General en caso de ausencia.
g) Ejercer las dems atribuciones que le confiere la Ley.
Gerente General.a) Representar Legal, judicial y extrajudicial a la compaa

b) Administrar y gestionar todos los negocios, actos y contratos de la compaa
relacionados con su objeto social.
c) Cumplir y hacer cumplir la Ley, los presentes estatutos y resoluciones de la
Junta General.
d) Presentar el balance anual de prdidas y ganancias
e) Cuidar que se lleve una buena contabilidad
97
4.13 PROPUESTA OPERATIVA
4.13.1 Diagramas de Procesos

Cuadro No. 29
Contactar Clientes
Determinar la
Demanda
Enviar Propuesta
Va E-mail
Compra Materia
Prima
Aceptacin
Proforma
Cambios de la
Propuesta
Envio de
Naranjilla
Recepcin del
Producto
Liofilizacin de
Naranjilla
Empacado
Etiquetado
Control de
Calidad
Registro de
Exportador
Emisin de la
factura
Envo hacia el
lugar de destino
Cliente Satisfecho
Contactar Cliente
Cliente
Insatisfecho
98
4.14 INFRAESTRUCTURA
Imagen No. 10
99
4.15 PROPUESTA LEGAL.

Minuta de Constitucin de Empresa
CONSTITUCIN COMPAA
ICEXCOMERCIO S.A.
INTERNACIONAL DE COMERCIO Y EXPORTACIONES
En la ciudad de San Francisco de Quito, capital de la Repblica del Ecuador, hoy da
mircoles siete (7) de mayo del dos mil ocho (2008). Ante m Doctor Roberto Salgado
Salgado,
Notario
Tercero
de
Distrito
Metropolitano
de
Quito;
Comparecen los Seores:

Luis Patricio Estrada Heredia y Renato Patricio Estrada Cevallos.
Quienes manifiestan ser de nacionalidad Ecuatoriana.
De profesin u ocupacin Comerciantes.
De estado civil Casado y Soltero respectivamente.
Quienes proceden por su propio derecho y a quien identifico de lo que doy fe.
Con domicilio en Quito, Av. Capitn Ramn Borja E7-56
MINUTA:
Seor Notario:
Srvase usted extender en su registro de escrituras pblicas una de constitucin de
empresa de sociedad annima, que otorga a los seores Luis Patricio Estrada Heredia y
Renato Patricio Estrada Cevallos, en los trminos siguientes:
Ver anexo (Escritura Pblica)
100
Captulo V
COMERCIALIZACIN INTERNACIONAL
5.1 FORMAS DE INGRESO A LOS MERCADOS INTERNACIONALES
Una de las decisiones clave de la empresa que desea expandir sus actividades hacia
mercados exteriores es la eleccin de la forma de entrada ms apropiada en cada uno de
ellos.
Existen distintas alternativas que van desde la exportacin a travs de los intermediarios
en el pas de origen (exportacin indirecta), la venta directa y la exportacin concertada
como el Piggyback, hasta la creacin de un establecimiento de produccin propio en el
pas de destino.
Cada una de las formas requiere una determinada inversin, un determinado
compromiso con el mercado y un grado de control distinto sobre el marketing
internacional.
Exceptuando la venta directa desde el mercado de origen al de destino y el
establecimiento de sucursales de venta o de produccin en mercados exteriores, las
dems alternativas de acceso implican la colaboracin con un intermediario en algn
aspecto del negocio internacional, bien sea un agente, distribuidor, socios o colaborador.
Las formas de entrada en mercados internacionales son:
Exportacin Indirecta
Exportacin Directa
Exportacin Concertada
101
5.1.1 EXPORTACIN INDIRECTA

La exportacin indirecta es aquella que se realiza a travs de intermediarios ubicados en
el Ecuador. Desde el punto de vista de las estrategias de marketing internacional, la
exportacin indirecta representa para los productores de naranjilla una venta domstica.
Es decir que esta actividad no lo realizan los productores sino que se encarga a otras
personas o entidades de la comercializacin internacional.
En esta etapa, la empresa vende sus productos en los mercados exteriores a travs de
otras empresas.
Una exportacin pasiva o indirecta es aquella donde la empresa vende a travs de
intermediarios independientes que son los que se encargan de las complicadas
operaciones y gestin operativa internacionales.
Existen dos clases:
1) Intermediarios independientes
Comerciante exportador o distribuidor.
Comisionista de exportacin.
Agente de exportacin.
2) Tradings
LOS INTERMEDIARIOS INDEPENDIENTES
1. Comerciante exportador o distribuidor.

El comerciante exportador o distribuidor, es aquel que adquiere directamente al
productor los bienes que exporta, agrega su propio margen de beneficio para colocar en
el exterior.
102
2. Comisionista de exportacin
Este representa al productor lo orienta y gestiona las ventas, las que una vez concretadas
y efectivamente cobradas, recibe una comisin por el porcentaje convenido. Este
comisionista de exportacin no compra los productos, slo realiza la gestin de venta a
base de una comisin.
3. Agente de exportacin
El agente de exportacin representa La Divisin de Exportacin externa de una
empresa y tiene a su cargo o bajo su responsabilidad la organizacin pro-exportacin de
la naranjilla que pone al servicio del cliente. En general recibe una comisin como
retribucin, cuyo porcentaje vara segn las presentaciones del producto.
LAS TRADINGS
Las Tradings Company son empresas comerciales exportadoras e importadoras que
tienen por objeto la compra - venta de bienes y servicios para los mercados locales y del
exterior, ya sea por cuenta propia o de terceros o asociadas con terceros.
Las tradings son empresas de Importacin Exportacin que operan en los mercados
exteriores y como especialistas que son en mercados internacionales, conocen las
necesidades y capacidad de compra de los clientes y consumidores del exterior.
A nivel administrativo las Trading se ocupan de:
Coordinar y ejecutar trmites de importacin - exportacin.
Estudian los embalajes ms adecuados para enviar los productos.
Las mejores vas de transporte.
Seguros ms convenientes.
Trading como representantes de ventas localizan compradores que necesiten

productos.
103
No buscan y negocian directamente las mejores ofertas en los mercados

internacionales.
Las Trading identifican a los posibles suministradores y acuerdan con ellos unas
comisiones sobre las ventas.
5.1.2 EXPORTACIN DIRECTA

Venta directa
Es aquella estrategia que realizan los productores con la finalidad de vender
directamente o a travs de sus propios agentes, gerentes o representantes.
La venta directa es entregar directamente a sus clientes en los mercados exteriores, para
ello debe disponer de sus propios representantes de ventas, los mismos que se
desplazarn a los mercados de exportacin, donde se lleva a cabo la labor comercial.
Los agentes y distribuidores
En el comercio exterior la utilizacin de la figura de un agente o distribuidor es
relativamente sencilla, prctica y no muy costosa. Esta frmula es usada normalmente
por empresas que se introducen por primera vez en un mercado exterior.
El agente o representante
El agente o representante internacional, acta en representacin de los productores de
naranjilla, formalizando los negocios directamente con los compradores (importadores)
y por cuenta de las empresas a las que presta sus servicios.
El agente es el sistema ms utilizado en el comercio exterior y significa que no compra
el producto sino que hace agencia, es decir, representa al productor en el mercado de
destino.
104
Los Agentes o Representantes como se les conoce son los ms indicados para informar
al exportador acerca de:
Situacin y tendencias del mercado consumidor de la naranjilla.
Produccin nacional, importacin y competencia de otros pases.
Sistema arancelario que tiene la naranjilla liofilizada.
Disposiciones tcnico - aduaneras para el levantamiento de las mercancas en

aduanas del pas importador.
Normas sanitarias.
Reglamentaciones sobre embalajes, marcas, empaque, envases y otras.
Exigencias en cuanto a certificados (origen, calidad, sanidad, etc.)
El distribuidor o mayorista
Es un comerciante que adquiere e importa en firme los productos, por su cuenta y
riesgo, para luego revenderlos en el mercado local pudiendo hacerlo al comercio
mayorista o minorista. Generalmente, el exportador le reconoce alguna rebaja de precio
en cada producto en forma de descuento, en compensacin por los servicios de pre y
post venta que el distribuidor pudiera tomar a su cargo.
Subsidiarias de venta
El establecimiento de una subsidiaria comercial es la siguiente etapa en el proceso de
internacionalizacin de la empresa, ya que una vez realizadas las ventas por los agentes
y luego por los distribuidores que han desarrollado una labor positiva obteniendo una
cuota creciente de ventas.
105
5.1.3 EXPORTACIN CONCERTADA

La exportacin concertada tiene algunas formas pero las ms utilizadas son:
El pigyyback
Las Joint ventures
El Pigyyback
El piggyback funciona cuando un fabricante o productor utiliza sus canales o
subsidiarias de distribucin en otros mercados, para vender los productos de otros
fabricantes conjuntamente con los suyos. En este sistema o estrategia de
comercializacin internacional operan una empresa canalizadora del mercado y una
empresa suministradora. En definitiva es un sistema de comercializacin que utilizan
los productores y fabricantes para comercializar los productos de otros fabricantes
conjuntamente con los suyos.
Las Joint ventures
Son empresas creadas por dos o ms compaas procedentes de distintos pases para el
desarrollo conjunto de una actividad.
Una empresa conjunta puede definirse como una asociacin entre dos o ms entidades
econmicas para desarrollar un negocio, normalmente de larga duracin, en el cual se
comparte el control y la toma de decisiones, los beneficios y el riesgo en funcin de la
aportacin proporcional de cada una de las partes.
Se puede considerar a las Joint Ventures como una estrategia de punta en los mercados
internacionales. Habitualmente son empresas encuadradas dentro del mismo sector pero
con ventajas comparativas distintas. 21
21
LUIS P. ESTRADA, Lo que se debe conocer para exportar.
106
Por ejemplo: si se quiere exportar naranjilla liofilizada y no se cuenta con la maquinaria

y la tecnologa necesaria, entonces ser muy importante utilizar esta figura para la
comercializacin internacional de la naranjilla, ya que es una de las formas de amarrar
el producto con el mercado por el feed-back de precio que se tienen al conocer los
costos de produccin y de distribucin. Adems no se depende de esfuerzos de terceros
sino de los propios esfuerzos que la compaa realice tanto en produccin como en
comercializacin internacional de la naranjilla.
ICEX Comercio S.A. utilizar la Venta Directa como forma de entrada a los mercados
internacionales, en razn de que no se va a utilizar intermediarios para su venta y el
producto ser entregado a Cia. Brasileira de distribucao, Sao Paulo Brasil.
5.2 LOGSTICA DE EXPORTACIN

Logstica, es el conjunto de actividades que se ocupan del flujo total de materiales y
del flujo de informacin, que comienza con el aprovisionamiento de materias primas y
finaliza con la entrega de los productos terminados a los clientes. Entendida as, la
gestin logstica se encarga de planificar, ejecutar y controlar todas las actividades
relacionadas con el flujo completo a travs de la empresa de materias primas,
componentes, productos semielaborados y terminados e informacin asociada. 22
La logstica se desarrolla mediante una serie de actividades en cadena y de forma
interrelacionada, va desde la gestin del pedido, el embalaje ms apropiado, la seleccin
del medio de transporte, los documentos internacionales, el almacenaje de la mercanca,
la distribucin fsica y los servicios posventa.
Dos etapas principales del movimiento de materiales tienen importancia en la logstica:
1. El manejo de materiales.
Que es el movimiento puntual de materias primas, refacciones e insumos hacia
la compaa y por medio de ella.
22
Lo Que Se Debe Conocer Para Exportar, Patricio Estrada
107
2. La distribucin fsica.
Que es el movimiento del producto acabado de la compaa hacia los
consumidores. Cualquier empresa deber planificar y coordinar las siguientes
funciones relacionadas con la logstica:
1) Aprovisionamiento de materiales.
2) Fabricacin: transformacin de las materias primas en productos terminados.
3) Almacenaje y distribucin.
El factor transporte es en la actualidad uno de los componentes principales en la
determinacin del precio final del producto.
5.3 PRECIOS DE EXPORTACIN

Con demasiada frecuencia se calculan los precios de exportacin a base de los precios
internos, aadindoles el flete, el seguro y las comisiones; esto puede inducir a algunos
errores de criterio que conviene eliminar.
Es indispensable tener en cuenta que, en la mayor parte de los casos, es preciso
marginar el menor beneficio posible para mantenerse en un mercado muy competitivo
de exportacin. Por ejemplo si en nuestro pas el precio actual de venta de un auto de
fabricacin nacional en el mercado interno es de USD. 11.000,00 aproximadamente, el
precio para el mercado del exterior podra estar alrededor de los USD. 8.000,00.
Una vez que el exportador est preparado para realizar ventas al exterior, con los
conocimientos sobre el mercado, es preciso establecer los precios reales del producto de
exportacin, para lo cual conviene utilizar la forma de clculo que se da a continuacin:
108
Cuadro No. 30
ICEXComercioS.A.
InternacionaldeComercioyExportaciones
PreciodeExportacin
Costo
CostoPor
Descripcin
Anual
Envo
CostoTotal
154,993.95
12,916.16
MargenDeGanancia10%
15,499.40
1,291.62
EXWORK(QUITO)
170,493.35
14,207.78
Documentos(FacturaComercial,ListadeEmpaque)
17.40
1.45
Certificados
120.00
10.00
TransporteInterno
240.00
20.00
AgenteDeAduana
624.00
52.00
Manipuleo
144.00
12.00
FOB(Dutyunpaid)
171,638.75
14,303.23
CORPEI
257.46
21.45
Total
171,896.21
14,324.68
CostoPor
Caja
43.05
4.31
47.36
0.06
0.40
0.80
2.08
0.48
51.18
0.07
51.25
CostoPor
Unidad
2.69
0.27
2.96
0.00
0.03
0.05
0.13
0.03
3.20
0.00
3.20

El Precio de exportacin fijado para la naranjilla liofilizada es de 3.20
109
Captulo VI
PROCESO PARA LA EXPORTACIN DE NARANJILLA
LIOFILIZADA A BRASIL
6.1 REQUISITOS PARA EXPORTAR
PROCEDIMIENTO PARA EXPORTAR LA NARANJILLA

La exportacin de naranjilla se tiene que hacer mediante una declaracin que se
presenta en la aduana de salida, desde siete das antes hasta quince das hbiles
siguientes al ingreso de la naranjilla a la zona primaria aduanera.
El tipo de rgimen aduanero que se debe utilizar es la Exportacin a Consumo que es
el rgimen aduanero por el cual la naranjilla nacional o nacionalizada, sale del territorio
aduanero del Ecuador, para su uso o consumo definitivo en Brasil.
La naranjilla pertenece al grupo de los perecibles, pero como se trata de naranjilla
liofilizada, se debe exportar como carga seca.
FORMAS DE EXPORTAR SEGN EL ARANCEL DEL ECUADOR

La naranjilla se encuentra en el captulo 08 que se refiere a frutas y frutos comestibles,
cortezas de agrios (ctricos), melones o sandas.
La Partida Arancelaria es la 0805 Agrios (ctricos) frescos o secos.
tem: 0805900000 - Los dems
110
PASOS PARA EXPORTAR LA NARANJILLA
Primero: REGISTRARSE COMO EXPORTADOR
Cmo se lo hace?
De dos formas:
1. Como Persona Natural
2. Como Persona Jurdica
PERSONA NATURAL
RUC actividad de exportador.
Cedula de ciudadana a color.
Debe hacer una carta al Jefe de Servicio al Cliente de la CAE, solicitando el

registro de exportador.
Estos documentos tienen que ser notariados y actualizados.
Debemos hacer una tarjeta de registro de firmas con el nmero de cdula y su

firma.
Porque nota rizar los documentos?
Porque presentamos solo copias no originales.
Porque el exportador se puede cambiar de direccin.
PERSONA JURDICA
A ms de los anteriores
Copias de las escrituras
Nombramiento del representante legal
La CAE en 72 horas aprueba el registro.

111
Segundo: COMO HACER LA DECLARACIN DE EXPORTACIN.

En todas las exportaciones se debe presentar la Declaracin Aduanera nica de
Exportacin DAU y llenarlo segn las instrucciones contenidas en el Manual de
Despacho de Exportaciones en el distrito aduanero donde se transmita y tramita la
exportacin.
Hay dos tipos de exportaciones:
Las exportaciones de:
Perecibles
Carga Seca
Imagen No.11
Perecibles
Carga Seca

La naranjilla liofilizada se la considera como carga seca.
6.2 DOCUMENTOS DE EXPORTACIN

Las exportaciones de naranjilla debern ser acompaadas de los siguientes documentos:
RUC de exportador.
Factura comercial original.
Autorizaciones previas.
Certificado de Origen.
112
Registro como exportador a travs de la pgina Web de la Corporacin

Aduanera Ecuatoriana.
Documento de Transporte.
6.3 TRMITES DE EXPORTACIN

El Trmite de una exportacin de naranjilla al interior de la Aduana comprende dos
fases:
1. Fase de Pre-embarque (Orden 15)
2. Fase Post-Embarque
(Orden 40)
Imagen No. 12
Fase
Pre-embarque
Embarque
Fase
Post-Embarque
Orden de embarcar u orden 15

Es un documento provisional que sustituy al FUE y con eso se realiza el embarque el
momento que ingrese a zona primaria con la naranjilla liofilizada, se tiene un
documento que avala la exportacin y una vez que se haya exportado el mismo, se hace
la DAU 40.
1. FASE DE PRE-EMBARQUE
Se inicia con la transmisin y presentacin de la Orden de Embarque 15 que es el
documento que consigna los datos de la intencin previa de exportar la naranjilla.
113
El exportador de naranjilla o el Agente de Aduana debern transmitir electrnicamente a

la Corporacin Aduanera Ecuatoriana la informacin de la intencin de exportacin,
utilizando para el efecto el formato electrnico de la Orden de Embarque, publicado en
la pgina web de la Aduana.
En esta se registran los datos relativos a la exportacin tales como:
Datos del exportador
Descripcin de mercanca
Cantidad
Partida arancelaria
Forma de pago
Peso; y,
La factura comercial.
Una vez que es aceptada la Orden de Embarque por el Sistema Interactivo de Comercio
Exterior (SICE), el exportador ya se encuentra habilitado para movilizar la naranjilla al
recinto aduanero donde se registrar el ingreso a Zona Primaria y se embarcar la
naranjilla liofilizada a ser exportada para su destino final (Brasil).
Las exportaciones de la naranjilla se las puede hacer de dos formas:
Como exportador; o,
Con un agente afianzado de aduanas.
En exportaciones ya no es obligatorio utilizar un agente de aduana.

Es obligatoria la intervencin del agente afianzado de aduanas en los siguientes casos:
Para exportaciones efectuadas por entidades del sector pblico.
Para los regmenes especiales.
114
Entonces como se puede notar, ya no es necesario utilizar los servicios de un Agente de

Aduanas.
Costos del Agente Afianzado de Aduanas

USD 80 o 100 areo Quito
Martimo Guayaquil o Manta 280
REQUISITOS PARA EXPORTAR NARANJILLA SIN UTILIZAR LOS

SERVICIOS DE UN AGENTE DE ADUANAS.
El exportador debe contar con el Software. El Software es la herramienta con los
formatos de los campos requeridos para la exportacin de Aduana.
Se puede comprarlo en:
SOFI
PUDELECO
Otros.
Adems del software tambin debe contratar un sistema de correo seguro, hay 7
operadores de correo. Para los envo de los DAU se requiere de un contrato con un
correo.
Es un subsistema que va del agente o exportador o enva un operador y ese filtra para
enviar a la Aduana, cuesta 350 dlares mensuales, aproximadamente:
ECUANET
PARADYNE
EASYNET
TELCONET
EIKON S. A.
ETC.
ES DINAMICO
115
El software de SOFI o PUDELECO tiene los campos de la informacin que requiere la

aduana para exportacin y el correo seguro no permite que se filtre informacin al
exterior.
Funciona as:
Imagen No. 13
CAE
Exportador
CAE
CAE
Agente
CAE
FACTURAS SRI
Las facturas son comprobantes de venta que sustentan la transferencia de un bien o la
prestacin de un servicio. Estas son utilizadas cuando la transaccin se realiza con
personas jurdicas o con personas naturales que necesiten sustentar crdito tributario del
IVA y en operaciones de exportacin de naranjilla tambin.
Son emitidas por usted o su compaa como proveedora de la naranjilla.
Factura Definitiva
La factura del SRI con la factura real se hace junto con la orden de embarque 15.
Cuando se va abrir la orden 15, generalmente ya se tiene la factura total con el valor de
la exportacin de la naranjilla a mandar, ya que no existen facturas provisionales.
La factura de la exportacin es la que ingresa a la Aduana para regularizar la orden 40.
116
El exportador tiene que guardar 5 aos los documentos de las exportaciones.

En la factura de exportacin de la naranjilla no se factura ni IVA ni impuestos, ya que
no debemos exportar impuestos.
Si el exportador compra la naranjilla a un fabricante o liofilizador y pag IVA, el
exportador debe pagar ese IVA, pero no puede gravar IVA en su factura de exportacin,
ese IVA que el exportador pag puede recuperarlo a travs de nota de crdito tributario
en el SRI.
EMBARQUE
1. Una vez que se tiene aprobada la orden de embarque 15, la Aduana le da un nmero
de registro que se llama Refrendo.
2. El exportador procede a ingresar fsicamente el documento en zona primaria para su
registro.
3. Y finalmente coordina el embarque de la naranjilla que va a exportar.
2. FASE POST-EMBARQUE
La orden de embarque 15 dura 30 das.
Si se exporta por medio de agente o el exportador mismo tiene que presentar al abrir la
orden 15 una factura, una por cada embarque y se hace un solo despacho.
El exportador tiene 30 das para embarcar la naranjilla y luego de embarcar tiene 15
das para regularizar la orden 40.
La emisin de la orden de embarque DAU 15, lo puede hacer directamente el
exportador o su agente de aduanas.
117
Entonces luego que el exportador embarc la naranjilla, se presenta la DAU definitiva

40, que es la Declaracin Aduanera de Exportacin, que se realiza en forma posterior al
embarque.
Luego de haber ingresado la mercanca a Zona Primaria para su exportacin, el
exportador tiene un plazo de 15 das hbiles para regularizar la exportacin de su
naranjilla liofilizada, con la transmisin de la DAU definitiva de exportacin.
Previo al envo electrnico de la DAU definitiva de exportacin, los transportistas de
carga debern enviar la informacin de los manifiestos de carga de exportacin con sus
respectivos documentos de transporte. Es decir el exportador una vez que hizo la orden
de embarque 15, tiene que preocuparse de que su transportista mande la informacin de
su exportacin a la CAE, caso contrario la naranjilla no se va al Brasil.
El SICE valida la informacin de la DAU contra la del Manifiesto de Carga. Si el
proceso de validacin es satisfactorio, se enviar un mensaje de aceptacin al
exportador o agente de aduana con el refrendo de la DAU. Adems se debe embarcar
los productos por donde se tramit la Orden, por ejemplo:
Si abrimos una orden 15 para enviar por Quito, debemos embarcar por Quito.
Si abrimos una orden 15 por Guayaquil, debemos embarcar por Guayaquil.
Cierre del despacho

El cierre de despacho significa que se export la naranjilla dos veces en un mes anterior
y no regulariz la orden de embarque 40. Entonces la Aduana le cierra el despacho. Esto
quiere decir que ya no se podr exportar ms naranjilla si no regulariza.
El exportador slo puede tener hasta dos rdenes de embarque 15 sin regularizar la
orden 40, si no se cerr dentro del plazo establecido las dos rdenes ya no puede
exportar ms. La Aduana no le autoriza abrir una tercera, esto se llama cierre del
despacho.
118
Si no hemos legalizado dos embarques o regularizado dos 40s entonces hacemos

mediante la orden 40 previo el pago de la multa de USD. 26,28 por presentacin tarda.
Si no embarcamos en el tiempo requerido. Se lleva una carta a la zona primaria y se da
de baja la orden de embarque.
CDIGOS
Los cdigos que debe utilizar son:
10 Para la factura
11 Para el documento de transporte
26 Para la orden de embarque 15
41 Para CORPEI
Numerada la DAUe, el exportador de la naranjilla, o su agente de aduanas, debe
presentar ante el Departamento de Exportaciones del Distrito por el cual sali la
naranjilla los siguientes documentos:
DAU impresa.
Orden de Embarque impresa.
Factura comercial definitiva.
Documento de Transporte.
Originales de Autorizacin Previa.
Pago a CORPEI.
PARA REGULARIZAR LA ORDEN 40

Se debe presentar:
119
1. El manifiesto de carga que es la informacin de los pesos y bultos reales

exportados esa es una informacin que le manda la empresa transportista o la
lnea area.
2. Documento transporte certificado, gua area.
3. Pago a CORPEI, se paga a CORPEI 1,5 por mil del valor FOB, por ejemplo en
USD 15.000 serian 22, 50
6.4 MEDIOS DE COBRO INTERNACIONALES

El xito en la comercializacin internacional por parte de los productores, industriales y
comerciantes, depender del conocimiento que se tenga de los sistemas de
comercializacin y fundamentalmente de los riesgos que se asuman al decidir sobre los
medios de pago.
Cada una de las compaas tiene su propia forma de comercializar, su propio sello
distintivo para cerrar negocios y dentro de ello, su caracterstica propia de pago.
En tal virtud, el exportador tiene cinco formas bsicas para cobrar sus exportaciones:
1. PREPAGO. Enva los productos cuando le haya pre pagado. Los prepagos
funcionan cuando se tiene la suficiente confianza en el vendedor o los productos son
muy apetecidos en ese mercado exterior.
2. GIRO A LA VISTA. Embarca y espera que el comprador extranjero haya quedado
satisfecho con las mercancas y efecte el pago posteriormente a travs de
transferencia o giro bancario
3. GIRO A PLAZOS. Lo realiza con crdito a 60, 90 120 das. Significa que una vez
embarcadas las mercancas, hay que esperar que se cumpla el plazo para que realicen
el giro bancario
120
El giro a la vista y giro a plazos, funcionan bien cuando se conoce cabalmente a los
clientes, cuando se tiene confianza en ellos y fundamentalmente, cuando los pases a
los cuales se destinan nuestra mercanca controlan de mejor manera las operaciones
de importacin.
4. CARTA DE CREDITO, COBRANZA U OTROS. Es lo que se conoce como el
Crdito Documentario Internacional.
"Es todo convenio en virtud del cual una entidad financiera emisora obrando a peticin
y de conformidad con las instrucciones de un cliente denominado ordenante, se obliga
a hacer un pago a un tercero denominado beneficiario a travs de un banco
corresponsal situado en el pas del beneficiario".
Del concepto anterior se desprende que un crdito documentario internacional, tiene
cuatro partes que son:
1.
El comprador, importador u ordenante del crdito.
2.
El banco emisor, banco del comprador o institucin financiera ubicada en la

plaza del importador.
3.
El banco corresponsal, notificador o pagador del crdito ubicado en el pas del

exportador.
4.
El vendedor, exportador o beneficiario del crdito.
El crdito documentario son de varias clases, entre las ms utilizadas se encuentran las
cartas de crdito.
Carta de crdito es un "documento de pago irrevocable que sirve para garantizar la
compra y venta de un producto" brindando seguridad tanto al exportador como al
importador.
121
Las cartas de crdito a pesar de haber de varias clases, las ms utilizadas en nuestro pas
son las cartas de crdito a la vista y a plazos y la irrevocable
Cobranza del exterior, es un sistema mediante el cual un exportador embarca la
mercanca y, una letra de cambio ms los documentos, son enviados a un banco ubicado
en su mismo pas, para cobrar el valor a travs de un banco corresponsal situado en el
pas del comprador.
SEGURO DE CRDITO A LA EXPORTACIN.

Significa que se despacha la mercanca y junto con la documentacin se envan letras o
facturas. El momento que el comprador extranjero firma dichas letras, el exportador
tiene la seguridad de cobro, porque si el importador no le cancela, lo har el seguro que
contrat el importador para seguridad del exportador.
El seguro de crdito a la exportacin no es contratado por el exportador. Es el
importador, quin contrata dicho seguro en su pas de origen. Entre las diversas razones
que aconsejan la constitucin de un organismo de seguro de crdito a la exportacin,
son las siguientes:
Infundir confianza a los exportadores. Ofrecerles a los exportadores la

seguridad de que les pagarn por sus productos o servicios.
Brindar proteccin contra los riesgos. proteger a los exportadores contra

posibles prdidas. La exportacin conlleva muchos riesgos, pero las dos
categoras ms corrientemente cubiertas por este seguro son los riesgos polticos
y los comerciales, que pueden provocar considerables perjuicios financieros a
los exportadores.
Mejorar la posicin competitiva. Por su intermedio se proporcionan a los

exportadores medios que les permitan competir internacionalmente con los
122
bienes y servicios, y los medios de financiacin y crdito consiguientes que

ofrezcan los exportadores de otros pases.
Facilitar el acceso a medios de financiacin bancarios. sirve de garanta a los

exportadores al tratar con sus bancos para conseguir una financiacin bancaria o
de descubiertos.
Facilitar informacin.
El organismo de seguros brinda la posibilidad de
recurrir a una sola entidad central, que recopila y mantiene informacin

econmica tanto de compradores como de la situacin econmica y poltica del
pas comprador y la intercambia con organismos similares de otros pases, con el
consiguiente ahorro que ello supone para los exportadores.
Proporcionar servicios tcnicos comerciales. Al igual que la informacin, la

pericia tcnica en materia de comercio exterior es escasa y onerosa. El
organismo de seguro a la exportacin acta como centro de coordinacin al que
confluyen esos escasos conocimientos especializados, y es a la vez una manera
econmica de obtenerlos y ampliarlos, as como de transmitirlos a los
exportadores y al personal de los bancos. 23
23
Cmo hacer importaciones? PATRICIO ESTRADA
123
Captulo VII
ESTUDIO FINANCIERO
El estudio econmico y evaluacin financiera del proyecto tiene como objetivo
determinar la cuanta de las inversiones requeridas para ponerlo en marcha as mismo
permite verificar los resultados que genera el proyecto, al igual que la liquidez para
cumplir con obligaciones operacionales y no operacionales. 24
Este estudio tiene como finalidad el saber que los recursos econmicos que se van a
invertir en esta actividad al terminar perodo contable van a tener un excedente o
beneficio adicional sobre el monto de recursos inicialmente invertidos.
7.1 INVERSIN INICIAL

Comprende todas las inversiones previas a la puesta en marcha del proyecto,
pudindose llamar tambin la adquisicin de activos fijos tangibles, activos intangibles
y capital de trabajo
Cuadro No. 31
RESUMENDEINVERSIONES
CONCEPTO
TOTAL
Act.FijosTangibles
Act.Diferidos
CapitaldeTrabajo
129.450,40
5.000,00
27.960,02
TOTAL
162.410,42
24
Manual de Formulacin y Evaluacin de Proyectos
124
7.1.1 ACTIVOS FIJOS TANGIBLES

Corresponden todas las inversiones que se realicen en bienes tangibles que se requerirn
para el proceso de transformacin de la materia prima en un producto terminado, as
como aquellos que sirvan de apoyo a la operacin normal del proyecto.
Entre los activos fijos tangibles ms importantes tenemos entre otros: Terrenos,
construcciones, maquinarias y equipos, muebles y enseres, vehculos, equipos de
computacin, etc.
Todos estos activos, excepto los terrenos, para efectos contables son sujetos de
depreciacin
Cuadro No. 32
INVERSINACTIVOSFIJOS
CONCEPTO
Terreno
Edificios
MaquinariayEquipos
Vehculos
EquiposdeOficina
EquiposdeComputacin
MueblesyEnseres
TOTAL
VALOR
20.000,00
50.000,00
40.000,00
15.000,00
1.550,40
2.500,00
400,00
12.9450,40
125
7.1.1.1 Terreno
El Terreno tiene 220 m2 donde estar ubicado el edificio y los parqueaderos de ICEX
Comercio S.A.
Cuadro No. 33
TERRENO
CONCEPTO
CANTIDAD(U)
Terreno
V.UNITARIO
V.TOTAL
19.607,84
Subtotal
Imprevistos(2%)
TOTAL
19.607,84
19.607,84
392,1568
20.000,00
7.1.1.2 Edificios
El edificio donde se encuentra instalada la empresa tiene una extensin de 140 m2 y
est evaluado en 50.000 USD
Cuadro No. 34
EDIFICACIONES
DETALLE
CANTIDAD(m2) V.UNITARIO
NaveIndustrial
Oficinas
Bodegas
readecargaydescarga
reasdeParqueo
60
40
20
10
10
V.TOTAL
500,00
340,52
149,90
120,12
119,95
30.000,00
13.620,80
2.998,08
1.201,21
1.199,52
Subtotal
49.019,61
Imprevistos(2%)
980,39
TOTAL
50.000,00
126
7.1.1.3 Maquinaria y Equipos

Se cuenta con una maquina liofilizadora necesaria para el procesamiento de la naranjilla
Cuadro No. 35
MAQUINARIAYEQUIPOS
CONCEPTO
CANTIDAD(U)
MquinaLiofilizadora
V.UNITARIO
39.215,69
Subtotal
Imprevistos(2%)
TOTAL
V.TOTAL
39.215,69
39.215,69
784,3138
40.000,00
7.1.1.4 Vehculos
Se cuenta con un vehculo marca Chevrolet Corsa Evolution 1.4 para el transporte del
personal de la empresa y dems funciones relacionadas con el vehculo.
Cuadro No. 36
VEHICULOS
CONCEPTO
CANTIDAD(U)
CorsaEvolution1.4
V.UNITARIO
14.705,88
Subtotal
Imprevistos(2%)
TOTAL
V.TOTAL
14.705,88
14.705,88
294,1176
15.000,00
127
7.1.1.5 Equipos de Oficina

Se adquirir un Telefax para envo y recepcin de documentos, se cuenta tambin con
telfonos, grapadoras, perforadoras y dems insumos detallados a continuacin
Cuadro No. 37
EQUIPOSDEOFICINA
CONCEPTO
Telefax
Telfono
Calculadora
Copiadora
CANTIDAD(U)
2
4
10
2
V.UNITARIO
200
30
10
450
Subtotal
Imprevistos(2%)
TOTAL
V.TOTAL
400
120
100
900
1.520
30,40
1.550,40
7.1.1.6 Equipos de Computacin

Se utilizar 3 computadoras con una impresora multifuncin para los integrantes de la
empresa
Cuadro No. 38
EQUIPOSDECOMPUTACIN
CONCEPTO
Computadora
Multifuncin
CANTIDAD(U)
3
1
V.UNITARIO
750,02
200,92
Subtotal
Imprevistos(2%)
TOTAL
V.TOTAL
2.250,06
200,92
2.450,98
49,02
2.500,00
128
7.1.1.7 Muebles y Enseres

Los Muebles y Enseres son necesarios para el adecuado funcionamiento de la empresa,
se detalla la lista a usarse en la empresa:
Cuadro No. 39
MUEBLESYENSERES
CONCEPTO
Escritorios
Sillasdeescritorio
Sillas
Anaquel
Archivador
CANTIDAD(U)
V.UNITARIO
3
400
3
60
6
36,83
2
200
3
150
Subtotal
Imprevistos(2%)
TOTAL
V.TOTAL
1.200
180
220,98
400
450
2.450,98
49,02
2.500,00
7.1.2 ACTIVOS DIFERIDOS

Son aquellas que se realizan sobre activos constituidos por los servicios o derechos
adquiridos necesarios para la puesta en marcha del proyecto. 25
Los principales componentes de los activos intangibles o diferidos son:
Los gastos de organizacin, las licencias, los gastos de adquisicin de patentes, gastos
de puesta en marcha, bases de datos, entre otros.
Este tipo de inversiones estn sujetas a amortizacin y al igual que los activos tangibles
estos pierden su valor con el tiempo.
25
Preparacin y Evaluacin de Proyectos, Nassir Sapag Chain y Reinaldo Sapag Chain
129
Cuadro No. 40
INVERSINACTIVOSDIFERIDOS
CONCEPTO
VALOR
GastosdeInstalacin
EstudiodePrefactibilidad
GastosdeConstitucin
MarcasyPatentes
2.500,00
400,98
1.500,98
500,00
Subtotal
Imprevistos(2%)
TOTAL
4.901,96
98,0392
5.000,00
7.1.3 CAPITAL DE TRABAJO

Es el conjunto de recursos necesarios en la forma de activos corrientes que deber
disponer el inversionista, para la operacin normal del proyecto, hasta que los ingresos
generados por el propio proyecto cubran los gastos de operacin.
Cuadro No. 41
CAPITALDETRABAJO
MONTO
MONTO
DETALLE
ANUAL
DIARIO
GastosAdministrativos
35.008
97,25
GastosdeVentas
19.631
54,53
GastosdeExportacin
18.291
50,81
GastosdeFabricacin
150.750
418,75
Capitaldetrabajopara45das
223.680
621,33
45Das
27.960,02
130
7.2 FINANCIAMIENTO
El financiamiento se basar en las fuentes internas que provendrn de las aportaciones
que deban realizar los inversionistas ya sea en efectivo o en especies, y en fuentes
ajenas a la organizacin o fuentes externas, dentro de esta estarn los prstamos
bancarios, arrendamientos mercantiles financiamiento de proveedores, etc. 26
A continuacin se presenta el cuadro de fuentes y usos en el cual se seala de donde
provienen los recursos y que uso se los dar.
Cuadro No. 42
DESCRIPCIN
Terreno
Edificios
MaquinariayEquipos
Vehculos
EquiposdeOficina
EquiposdeComputacin
MueblesyEnseres
ActivosDiferidos
Capitaltrabajo
Total
CUADRODEFUENTESYUSOS
RECURSOS
VALOR
PROPIOS
%
VALOR
20.000
50.000
40.000
15.000
1.550
2.500
400
5.000
27.960
162.410
100
20
10
30
100
100
100
100
100
46,74
20.000
10.000
4.000
4.500
1.550
2.500
400
5.000
27.960
75.910
RECURSOSAJENOS
%
80
90
70
53,26
VALOR
40.000
36.000
10.500
86.500
26
Manual de Formulacin y Evaluacin de Proyectos, Eco. Luis Barreno.
131
Se presenta a continuacin la depreciacin anual de los activos

Cuadro No. 43
Activo
Depreciaciones
Edificios
MaquinariayEquipos
Vehculos
EquiposdeOficina
EquiposdeComputacin
MueblesyEnseres
Subtotaldepreciaciones
Amortizaciones
Terrenos
ActivosDiferidos
SubtotalAmortizaciones
TOTALDEPRECIACIONESYAMORTIZACIONES
VALORRESIDUALDEACTIVOSFIJOS
DepreciacionesyAmortizaciones
Vida
Valor %Depreciacin
til
V.Residual
50.000
5
20 5.000,00
40.000
10
10 4.000,00
15.000
20
5 1.500,00
1.550
10
10 155,04
2.500
33
3
0
400
10
10 40,00
Vida
Valor %Amortizacin
til
V.Residual
20.000
0
0
5.000
20
5
MontoADepreciar
45.000,00
36.000,00
13.500,00
1.395,36
2.500,00
360,00
DepreciacinAnual
2.250,00
3.600,00
2.700,00
139,54
833,33
36,00
9.558,87
MontoADepreciar DepreciacinAnual
0,00
5.000,00
1.000,00
1.000,00
10.558,87
56.361,70

El total de la inversin del proyecto es de $162.410 el 46,74% ($75.910) capital propio y el 53,26% ($86.500) capital ajeno, un prstamo
financiero del Banco Pichincha
Financiamiento del 12% anual a 10 aos plazo
132
Cuadro No. 44
CondicionesdelPrstamo
TabladeAmortizacin
MontodelPrstamo
TasadeIntersanual
Plazo
Aos
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Totales:
86.500 $
12%
10 Aos
TabladeAmortizacin
Capital
Inters
Cuota
Pagado
10.380,00 19.030,00
8.650,00
9.342,00
17.992,00
8.650,00
8.304,00
16.954,00
8.650,00
7.266,00
15.916,00
8.650,00
6.228,00
14.878,00
8.650,00
5.190,00
13.840,00
8.650,00
4.152,00
12.802,00
8.650,00
3.114,00
11.764,00
8.650,00
2.076,00
10.726,00
8.650,00
1.038,00
9.688,00
8.650,00
Inters
Capital+Inters
Saldo
77.850,00
69.200,00
60.550,00
51.900,00
43.250,00
34.600,00
25.950,00
17.300,00
8.650,00
0,00
57.090,00
143.590,01
133
Captulo VIII
COSTOS, GASTOS E INGRESOS DEL PROYECTO
8.1 COSTOS DEL PROYECTO
Son aquellos que se originan de las acciones que tienen relacin directa con la
obtencin del producto y se dividen en costos fijos y costos variables.
Cuadro No. 45
COSTOSYGASTOS
CONCEPTO
AO1
VALORUSD
CostosFijos
CostosVariables
122.288,44
169.040,61
TOTAL
291.329,04
8.1.1
COSTOS FIJOS
Son rubros que la empresa debe realizar, independiente de que exista o no produccin.
Adems son aquellos que por lo general permanecen constantes e independientes de los
cambios que puedan existir en las actividades de la empresa.
Cuadro No. 46
COSTOSFIJOS
CONCEPTO
GastosdeVentas
GastoFinanciero
DepreciacionesyAmortizaciones
SubtotalInversinFija
ANUAL
VALORUSD
35.008,24
19.631,33
57.090,00
10.558,87
122.288,44

134
8.1.2 COSTOS VARIABLES

Son aquellos que varan en mayor o menor utilizacin de acuerdo a la capacidad
instalada, adems son aquellos que cambian o varias de acuerdo a la produccin.
Cuadro No. 47
COSTOSVARIABLES
CONCEPTO
COSTOSDIRECTOS
MateriaPrima
MaterialesDirectos
ManodeObraDirecta
TOTALCOSTOSDIRECTOS
COSTOINDIRECTOS
MaterialesIndirectos
ManodeObraIndirecta
MantenimientoyReparacin
Seguros
Insumos
TOTALGASTOSDEFABRICACIN
GASTOSDEEXPORTACIN
TotalCostosVariables
Mensual
Anual
VALORUSD ValorUSD
11.016
81,6
244,8
11.342,4
214,2
244,8
102,0
612,0
47,1
12.562,46
1.524,25
14.086,72
132.192,00
979,20
2.937,60
136.108,80
2.570,40
2.937,60
1.224,00
7.344,00
564,75
150.749,55
18.291,05
169.040,61
8.2 GASTOS DEL PROYECTO

Son todos aquellos gastos en los que se incurre para la operacin normal de la empresa.
8.2.1
Gastos Administrativos
En los Gastos Administrativos se registran los desembolsos que tiene la empresa por
concepto de pago al personal, servicios bsicos, entre otros.
135
Estos gastos se presentan al realizar la funcin administrativa de la empresa y pueden

variar de acuerdo al volumen de produccin
A continuacin se presenta el presupuesto de los sueldos y salarios as como tambin
los rubros correspondientes a los gastos del departamento de administracin.
Cuadro No. 48
ROLDEPAGOSPERSONALADMINISTRATIVO
CARGO
Gerente
General
Secretaria
Contadora
Bodeguero
Mensajero
SUELDO
CANTIDAD
BASICOMES
13
14
SUELDO
SUELDO SUELDO
ANUALIZADO
1000
12.000 1.000
500
6.000
300
300
IESS
12.15%
FONDO
DE
VACACIONES
RESERVA
TOTAL
AO1
240
1458
1.000
500
14.698
500
240
729
500
250
7469
3.600
300
240
437,4
300
150
4.577,4
3.600
300
240
437,4
300
150
4.577,4

Cuadro No. 49
GASTOSADMINISTRATIVOS
CONCEPTO
UNIDAD
1.SueldoPersonal
GerenteGeneral
SecretariaContadora
Bodeguero
Mensajero
Subtotal
2.Suministros
EnergaElctrica
TelfonoeInternet
tilesdeoficina
MantenimientoEquipos
Subtotal
Ao
Ao
Ao
Ao
Ao
Ao
Ao
Ao
PRECIOUSD
CANTIDAD
MENSUAL
MES
Ao
1
1.224,83 14.698
1
622,42
7469
1
381,45 4.577,4
1
381,45 4.577,4
2.610,15 31.321,8
1
60
720
1
120
1.440
1
40,00
480
1
30,00
360
250
3000
Subtotal
34.321,8
Imprevistos(2%)
686,44
TOTAL
35.008

136
8.2.2 Gastos de Ventas

Comprende el manejo de la publicidad local e internacional, sueldos y salarios del
personal de ventas y dems costos que intervengan en el proceso de comercializacin y
venta del producto
A continuacin se presenta el presupuesto de los sueldos y salarios as como tambin
los rubros correspondientes a los gastos del departamento de ventas.
Cuadro No. 50
ROLDEPAGOSPERSONALDEVENTAS
CARGO
Gerente
Comercio
Ext.
SUELDO
BASICO
MES
CANTIDAD
800
13
14
SUELDO
SUELDO SUELDO
ANUALIZADO
9.600
800
IESS
12.15%
240 1.166,4
FONDODE
VACACIONES
RESERVA
800
TOTAL
AO1
400 11.806,4
Cuadro No. 51
GASTOSDEVENTAS
CONCEPTO
1.SueldoPersonal
GerenteComercioExt.
Subtotal
2.Suministros
CombustibleyLubricantes
MantenimientoVehculo
tilesdeOficina
Publicidad
Subtotal
PRECIOUSD
UNIDAD CANTIDAD
MENSUAL
MES
Ao
Ao
1
983,87 11.806,4
11.806,4
Ao
1
30
360
Ao
1
50
600
Ao
1
40
480
Ao
1
500
6.000
7.440
Subtotal
19.246,40
Imprevistos(2%)
384,93
TOTAL
19.631,33
137
8.2.3
GASTO FINANCIERO
Son los gastos incurridos por la empresa en su afn de obtencin de recursos financieros
y estn representados por los intereses y comisiones tanto de prstamos como de
crditos recibidos de la empresa.
Los Gastos financieros son tomados de la tabla de amortizacin:
Cuadro No. 52
GASTOFINANCIERO
CONCEPTO
Prstamo
Bancario
AO
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
VALORUSD
10.380,00
9.342,00
8.304,00
7.266,00
6.228,00
5.190,00
4.152,00
3.114,00
2.076,00
1.038,00
TOTALUSD
57090,00
8.3 GASTOS DE EXPORTACIN

Son desembolsos de dinero en los que incurre la empresa por concepto de transporte de
la mercadera, tramitologia, pagos en la aduana, etc.
A continuacin se detallan los gastos de exportacin de nuestro proyecto:
138
Cuadro No. 53
GASTOSDEEXPORTACIN
PRECIOUSD
UNIDAD CANTIDAD
MENSUAL
MES
Ao
1.Rubros
TransporteInterno
Mes
1
643,37 7.720,44
Agentedeaduanas
Mes
1
200
2.400
Tramitologia
Mes
1
80
960
Corpei
Mes
1
146,69 1.760,31
Manipuleo
Mes
1
180
2.160
Subtotal
1.250,06 15.000,75
2.TrminodeNegociacin
0.2%FOB
Unidad
1
194,304 2.331,648
MensajeSwift
Unidad
1
50
600
Subtotal
244,304 2.931,648
Subtotal
17.932,40
Imprevistos
(2%)
358,64
TOTAL
18.291,05
CONCEPTO
8.4 COSTOS TOTALES PROYECTADOS

El presupuesto de Costos y Gastos con el fin de evaluar la factibilidad econmica se ha
proyectado a 10 aos, tomando en cuenta todos los costos de produccin y los gastos de
operacin en los que ha incurrido el presente proyecto.
Para la proyeccin se ha considerado los siguientes puntos:
El posible aumento o disminucin del volumen de comercializacin de Naranjilla
Liofilizada
La inflacin actual de Ecuador 4,22% segn cifras del banco central y su posible
proyeccin futura para los siguientes 10 aos
Ciertos rubros tales como depreciaciones, amortizaciones de la deuda, amortizaciones
en activos diferidos y gastos financieros que constan especficamente en los costos y no
son afectados por la inflacin
Y un posible incremento a la produccin de la empresa, de acuerdo a su capacidad, de
un 2 % anual.
139
Cuadro No. 54
ProyeccindeCostosyGastosdelProyecto
Concepto
Ao1
ValorUSD
CostosdeProduccin
MateriaPrima
136.080,00
MaterialesDirectos
1.260,00
ManodeObraDirecta
2.937,60
ManodeObraIndirecta
2.937,60
MaterialesIndirectos
2.646,00
ReparacinyMantenimiento
1.224,00
Seguros
7.344,00
Insumos
564,75
TotalCostos
154.993,95
GastosOperacionales
36.415,57
GastosdeVentas
20.420,51
GastosdeExportacin
19.026,35
TotalGastos
75.862
Depreciaciones
9.558,87
Amortizaciones
1.000,00
TotalDepreciacionesy
Amortizaciones
10.559
TotalCostosyGastos
241.415
Ao2
Ao3
Ao4
Ao5
Ao6
Ao7
Ao8
Ao9
Ao10
ValorUSD
144.381,42
1.336,87
3.055,69
3.055,69
2.807,42
1.273,20
7.639,23
587,46
164.136,98
37.879,47
21.241,41
19.791,21
78.912
9.558,87
1.000,00
ValorUSD
153.189,27
1.418,42
3.178,53
3.178,53
2.978,68
1.324,39
7.946,33
611,07
173.825,22
ValorUSD
172.449,68
1.596,76
3.439,22
3.439,22
3.353,19
1.433,01
8.598,05
661,19
194.970,31
ValorUSD
205.974,50
1.907,17
3.870,89
3.870,89
4.005,06
1.612,87
9.677,22
744,18
231.662,77
47.984,95
26.908,19
25.071,11
99.964
9.558,87
ValorUSD
218.539,76
2.023,52
4.026,50
4.026,50
4.249,38
1.677,71
10.066,25
774,09
245.383,71
42.633,84
23.907,49
22.275,27
88.817
9.558,87
1.000,00
ValorUSD
182.969,80
1.694,16
3.577,48
3.577,48
3.557,75
1.490,62
8.943,69
687,77
206.498,74
44.347,72
24.868,57
23.170,73
92.387
9.558,87
ValorUSD
194.131,69
1.797,52
3.721,29
3.721,29
3.774,78
1.550,54
9.303,23
715,42
218.715,76
39.402,23
22.095,32
20.586,82
82.084
9.558,87
1.000,00
ValorUSD
162.534,43
1.504,95
3.306,31
3.306,31
3.160,39
1.377,63
8.265,77
635,64
184.091,42
40.986,20
22.983,55
21.414,41
85.384
9.558,87
1.000,00
ValorUSD
231.871,56
2.146,96
4.188,36
4.188,36
4.508,61
1.745,15
10.470,91
805,21
259.925,13
51.920,48
29.115,09
27.127,34
108.163
9.558,87
10.559
10.559
10.559
10.559
9.559
9.559
9.559
9.559
9.559
253.608
266.468
280.034
294.346
308.445
324.376
341.186
358.925
377.647
46.130,50
25.868,28
24.102,20
96.101
9.558,87
49.913,94
27.989,90
26.078,96
103.983
9.558,87
140
8.5 INGRESOS DEL PROYECTO

Los Ingresos son utilidades o ganancias obtenidas en un perodo determinado mediante
la venta de un bien o servicio.
Para la elaboracin del presupuesto de ingresos hemos tomado nuestro producto
LIOFIJUICE y lo hemos proyectado con la demanda que se ha obtenido en el estudio de
mercado, adems para la proyeccin de los ingresos est considerada la inflacin de
Brasil
Los ingresos de ICEX COMERCIO S.A. se originan de las ventas de la Naranjilla
Liofilizada.
Para la cantidad vendidas al ao se ha estimado conveniente desde el 2011 un
aumento del 5% de las cantidades vendidas.
El precio de Venta subir de acuerdo a la Inflacin
141
Cuadro No. 55
ProyeccindeIngresosdelProyecto
Concepto
Ao1
Ao2
Ao3
Ao4
Ao5
Ao6
Ao7
Ao8
Ao9
Ao10
ValorUSD
241.415,25
ValorUSD
253.607,95
ValorUSD
266.468,45
ValorUSD
280.034,44
ValorUSD
294.345,78
ValorUSD
308.444,64
ValorUSD
324.375,61
ValorUSD
341.185,88
ValorUSD
358.925,38
ValorUSD
377.646,92
97.920,00
2,59
99.878,40
2,67
101.875,97
2,75
103.913,49
2,83
105.991,76
2,91
108.111,59
3,00
108.111,59
3,16
108.111,59
3,32
108.111,59
3,49
78.336,00
79.902,72
81.500,77
83.130,79
84.793,41
86.489,27
86.489,27
86.489,27
86.489,27
3,33
3,47
3,62
3,77
3,93
4,10
4,27
4,45
4,63
261.203,56
277.617,59
295.063,08
313.604,84
333.311,77
354.257,08
369.135,88
384.639,59
400.794,45
19.584,00
19.975,68
20.375,19
20.782,70
21.198,35
21.622,32
21.622,32
21.622,32
21.622,32
3,00
3,00
3,00
3,00
3,00
3,00
3,00
3,00
3,00
58.752,00
59.927,04
61.125,58
62.348,09
63.595,05
64.866,96
64.866,96
64.866,96
64.866,96
319.955,56
337.544,63
356.188,66
375.952,94
396.906,83
419.124,04
434.002,84
449.506,54
465.661,41
CostosTotales
Cantidadde
produccin
96.000,00
CostoUnitario
2,51
Cantidadde
exportacin
76.800,00
Preciodeventa
exportacin
3,20
Ingresopor
exportacin
245.760,00
Cantidadventa
local
19.200,00
Precioventa
local
2,50
Ingresoventa
local
48.000,00
IngresoTotal
293.760,00
142
Captulo IX
EVALUACIN DEL PROYECTO
9.1 EVALUACIN DEL PROYECTO
El Estudio de evaluacin econmica financiera es la parte final de la secuencia de
anlisis con el objetivo de determinar la factibilidad de exportar Naranjilla Liofilizada a
Brasil, adems de establecer los beneficios econmicos y financieros que generar el
proyecto.
9.1.1 OBJETIVO DE LA EVALUACIN

El objetivo de la evaluacin financiera es establecer las bondades de la decisin tomada
por los inversionistas de asignar los recursos generalmente escasos a una inversin
especfica, sin embargo, hay que distinguir 2 tipos de evaluaciones diferentes, aquella
que dirige a su accionar a la inversin social y la otra, que est directamente relacionada
con el empresario privado. 27
Para la presente evaluacin se han tomado los siguientes informes:
Balance de situacin Inicial
Estado de Resultados
Flujo de Caja
Valor Actual Neto (VAN)
Tasa Interna de Retorno (TIR)
Periodo de Recuperacin de la Inversin (PRI)
Punto de Equilibro
27
BARRENO Luis, Manual de Formulacin y Evaluacin de Proyectos
143
9.2 BALANCE DE SITUACIN INICIAL

En el Balance de Situacin Inicial deben constar las cuentas de activos, pasivos y
patrimonio, presentando las cuentas en forma ordenada. El activo muestra los elementos
patrimoniales de la empresa, mientras que el pasivo detalla su origen financiero.
El Balance de Situacin Inicial muestra la situacin financiera de la empresa al inicio de
sus actividades.
ICEXCOMERCIOS.A.
InternacionaldeComercioYExportaciones
BalancedeSituacinInicial
Al31dediciembrede2009
Activos
ActivosCorrientes
CajaBancos
ActivosFijos
Terreno
Edificios
MaquinariayEquipos
Vehculos
EquiposdeOficina
Equiposde
Computacin
MueblesyEnseres
27.960
27.960
Pasivos
PasivoCorriente
P.cortoplazo
86.500
86.500
129.450,4
20.000,00
50.000,00
40.000,00
15.000,00
1.550,40
ActivosDiferidos
ActivosDiferidos
TotalActivos
Patrimonio
CapitaldeTrabajo
75.910
75.910
2.500,00
400,00
5.000
5.000,00
162.410 TotalpasivoyPatrimonio
162.410
144
9.3 ESTADO DE RESULTADOS

El estado de resultados es uno de los estados financieros bsicos para las entidades
lucrativas. Su importancia reside en que muestra la informacin relativa al resultado de
las operaciones en un periodo contable y, por ende, los ingresos y gastos de dichas
entidades, as como, su utilidad o prdida neta, permitiendo evaluar los logros
alcanzados con los esfuerzos desarrollados durante el periodo consignado en el mismo
estado.
El estado de resultados debe reunir las caractersticas primarias de confiabilidad,
relevancia, comprensibilidad y comparabilidad para que ste sea til para la toma de
decisiones por parte de sus usuarios gerenciales. 28
28
Tecnolgico, Mi Tecnolgico.
145
Cuadro No. 57
ICEXCOMERCIOS.A.
EstadodePrdidasyGanancias
Concepto
Ventas
()CostodeVentas
(=)UtilidadBruta
()Gastosde
Administracin
()GastosdeVentas
()GastosdeExportacin
()Gastodepreciaciny
Amortizacin
(=)UtilidadOperacional
()GastoFinanciero
(=)Utilidadantesde
participacionese
impuestos
()15%participaciones
(=)Utilidadantesde
impuestos
()25%Impuestoala
Renta
(=)UtilidadNeta
Ao1
Ao2
Ao3
Ao4
Ao5
Ao6
Ao7
Ao8
Ao9
Ao10
ValorUSD ValorUSD ValorUSD ValorUSD ValorUSD ValorUSD ValorUSD ValorUSD ValorUSD ValorUSD
293.760,00 319.955,56 337.544,63 356.188,66 375.952,94 396.906,83 419.124,04 434.002,84 449.506,54 465.661,41
154.994
164.137
173.825
184.091
194.970
206.499
218.716
231.663
24.584
259.925
138.766,05 155.818,58 163.719,41 172.097,24 180.982,62 190.408,08 200.408,28 202.340,06 204.122,84 205.736,27
36.415,57
20.420,51
19.026,35
378.79,47
212.41,41
197.91,21
39.402,23
22.095,32
20.586,82
40.986,20
22.983,55
21.414,41
42.633,84
23.907,49
22.275,27
44.347,72
24.868,57
23.170,73
46.130,50
25.868,28
24.102,20
47.984,95
26.908,19
25.071,11
49.913,94 51.920,48
27.989,90 29.115,09
26.078,96 27.127,34
10.559
52.344,75
10.380,00
10.559
66.347,61
9.342,00
10.559
71.076,18
8.304,00
10.559
76.154,22
7.266,00
10.559
81.607,15
6.228,00
9.559
88.462,19
5.190,00
9.559
94.748,43
4.152,00
9.559
92.816,95
3.114,00
9.559
9.559
90.581,16 88.014,49
2.076,00 1.038,00
41.964,75
6.294,71
57.005,61
8.550,84
62.772,18
9.415,83
68.888,22
10.333,23
75.379,15
11.306,87
83.272,19
12.490,83
90.596,43
13.589,46
89.702,95
13.455,44
88.505,16 86.976,49
13.275,77 13.046,47
35.670,04
48.454,77
53.356,35
58.554,99
64.072,28
70.781,36
77.006,96
76.247,51
75.229,39 73.930,01
8.917,51
26.752,53
12.113,69
36.341,08
13.339,09
40.017,27
14.638,75
43.916,24
16.018,07
48.054,21
17.695,34
53.086,02
19.251,74
57.755,22
19.061,88
57.185,63
18.807,35 18.482,50
56.422,04 55.447,51
146
9.4 FLUJO NETO DE CAJA
El Flujo Neto de Caja. Es un estado financiero en el cual se registran los ingresos y

egresos generados en un periodo determinado, es decir que el flujo neto de caja es el
saldo entre los ingresos y egresos de un periodo determinado. 29
El Estudio de flujos de caja dentro de una empresa, puede ser utilizado para determinar
problemas de liquidez.
El ser rentable no significa necesariamente poseer liquidez. Una compaa puede tener
problemas de efectivo, aun siendo rentable. Por lo tanto permite anticipar los saldos de
dinero.
A continuacin se presenta el flujo de caja y su proyeccin para los prximos 10 Aos.
29
Sal Cotrina, Proyectos de Inversin.
147
Cuadro No. 58
CuadrodeProyeccindelFlujodeCajadelProyecto
Concepto
Ingresos
Operacionales
VentasNetas
Egresos
Operacionales
CostosdeVentas
Gastos
Administrativos
GastosdeVentas
Gastosde
Exportacin
Flujo
Operacional
IngresosNo
Operacionales
Aporte
Accionistas
CrditoBancario
Capitalde
Trabajo
Recuperacinde
ActivosFijos
Ao0
ValorUSD
Ao1
Ao2
Ao3
Ao4
Ao5
Ao6
Ao7
ValorUSD ValorUSD
293.760,00 319.955,56 337.544,63 356.188,66 375.952,94 396.906,83 419.124,04 434.002,84 449.506,54 465.661,41
293.760,00 319.955,56 337.544,63 356.188,66 375.952,94 396.906,83 419.124,04 434.002,84 449.506,54 465.661,41
230.856,38 243.049,08 255.909,58 269.475,57 283.786,91 298.885,77 314.816,74 331.627,02 349.366,51 368.088,05
154.993,95 164.136,98 173.825,22 184.091,42 194.970,31 206.498,74 218.715,76 231.662,77 245.383,71 259.925,13
ValorUSD ValorUSD ValorUSD ValorUSD ValorUSD
Ao8
Ao9
Ao10
ValorUSD ValorUSD ValorUSD
36.415,57
20.420,51
37.879,47
21.241,41
39.402,23
22.095,32
40.986,20 42.633,84
22.983,55 23.907,49
44.347,72
24.868,57
46.130,50
25.868,28
47.984,95
26.908,19
49.913,94
27.989,90
51.920,48
29.115,09
19.026,35
19.791,21
20.586,82
21.414,41 22.275,27
23.170,73
24.102,20
25.071,11
26.078,96
27.127,34
62.903,62
76.906,48
81.635,05
86.713,09 92.166,02
98.021,06 104.307,30 102.375,82 100.140,03
97.573,36
134.450,40
84.321,72
47.950,40
86.500,00
27.960,02
56.361,70
148
EgresosNo
Operacionales
ActivosFijos
Terreno
Edificios
Maquinariay
Equipos
Vehculos
Equiposde
Oficina
Equiposde
Computacin
Mueblesy
Enseres
ActivosDiferidos
GastoFinanciero
PagosdeCapital
15%
Participacin
Trabajadores
25%Impuestoa
laRenta
FlujoNo
Operacional
FlujoNeto
Generado
134.450,40 19.030,00 33.204,22 37.618,53 41.170,92 39.849,98 57.715,34

129.450,40
2.500,00
16.550,40
20.000,00
50.000,00
40.000,00
15.000,00
1.550,40
2.500,00
400,00
5.000,00
2.500,00
45.488,17 44.605,21 43.243,32 44.271,12

2.500,00
2.500,00
15.000,00
0,00
1.550,40
2.500,00
2.500,00
10.380,00
8.650,00
9.342,00
8.650,00
8.304,00
8.650,00
7.266,00
8.650,00
6.228,00
8.650,00
5.190,00
8.650,00
4.152,00
8.650,00
3.114,00
8.650,00
2.076,00
8.650,00
1.038,00
8.650,00
0,00
6.294,71
8.550,84
9.415,83 10.333,23
11.306,87
12.490,83
13.589,46
13.455,44
13.275,77
0,00
8.917,51
12.113,69
13.339,09 14.638,75
16.018,07
17.695,34
19.251,74
19.061,88
0,00 19.030,00 33.204,22 37.618,53 41.170,92 39.849,98 57.715,34 45.488,17 44.605,21 43.243,32
0,00 43.873,62
43.702,26
44.016,52
45.542,17 52.316,04
40.305,72
58.819,13
57.770,62
18.807,35
40.050,60
56.896,71 137.623,96
149
9.5 EVALUACIN FINANCIERA

En la actualidad debido a los grandes riesgos que se incurren al realizar una inversin,
se han establecido tcnicas que ayuden a realizar un pronstico en base a informacin
cierta y actual de los factores que influirn al proyecto del que se trate, con el fin de
evaluar los resultados para tomar una decisin
Los riesgos del cual se mencionan son situaciones que pueden contribuir en el fracaso
de la inversin y por consiguiente la prdida total o parcial de los recursos utilizados. 30
9.6 COSTO DEL CAPITAL O TASA DE DESCUENTO
El costo de capital es la cantidad, expresada como porcentaje anual, que una empresa
debe pagar para obtener fondos adecuados. 31
En otras palabras el costo de capital es supone la retribucin que recibirn los inversores
por aportar fondos a la empresa.
La Tasa de descuento se obtiene mediante el clculo de la siguiente frmula:
30
31
Tasa de descuento o Costo de Oportunidad
TA
Tasa Activa
TP
Tasa Pasiva
RA
Recursos Ajenos
RP
Recursos Propios
TLR =
Tasa Libre de Riesgo
15% Participacin trabajadores + 25% Impuesto a la Renta
Sal Cotrina, Proyectos de Inversin.

12 Manage The Executive Fast Track
150
Cuadro No. 59
TasadeDescuento
i
0,14
TP
0,11
TA
0,05
RA
0,53
RP
0,47
TLR
0,07
T
0,36

Por lo tanto se utiliza una TD del 14%, que influenciar en las proyecciones econmicas
de la Empresa ICEX Comercio S.A., esto significa que es el rendimiento mnimo que
deber ganar la empresa, es decir la TD debe ser menor que la TIR (Tasa Interna de
Retorno) para comprobar la viabilidad del proyecto.
9.7 VALOR ACTUAL NETO

Significa traer valores de hoy los flujos futuros y se calculan sacando la diferencia entre
todos los ingresos y los egresos o en su defecto el flujo neto de caja expresado en
moneda actual a travs de una tasa de descuento especfico. En funcin de estos
resultados, este criterio debe aceptarse si su valor actual neto es igual o superior a
cero. 32
VAN > 0 El proyecto es atractivo y confiable.
El capital invertido tiene una tasa de rentabilidad superior a la tasa de oportunidad del
capital, adems de recuperar la inversin genera una tasa mayor de inters.
VAN = 0 Se puede o no realizar el proyecto o cambiar la inversin.
Los flujos netos de son iguales a la inversin y que la tasa descontada es igual a la tasa
generadora de flujos,
32
Manual de Formulacin y Evaluacin de Proyectos. Econ. Luis Barreno
151
VAN < 0 El proyecto debe rechazarse.

Se puede recuperar el capital invertido a largo plazo. En estos casos la rentabilidad del
flujo de efectivo es menor que la tasa de inters y oportunidad de capital.
Para el Clculo del VAN utilizaremos la siguiente frmula
VAN =
FNCt
(1+i)n
IIni.
Cuadro No. 60
VAN
Ao
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
TOTAL
FNC
75910
43.873,62
43.702,26
44.016,52
45.542,17
52.316,04
40.305,72
58.819,13
57.770,62
56.896,71
137.623,96
FSA
1,000
0,880
0,774
0,681
0,600
0,528
0,464
0,409
0,360
0,316
0,278
FNA
75.910
38.608
33.841
29.994
27.309
27.605
18.715
24.034
20.772
18.002
38.319
$201.288,23
152
9.8 TASA INTERNA DE RETORNO

Se define como la tasa de descuento que iguala el valor presente o actual de las entradas
netas de efectivo con la inversin inicial asociada a un proyecto. Esto significa que la
tasa interna de retorno iguala a 0 (cero) el valor actual neto de una oportunidad de
inversin.
La Tasa Interna de retorno nos indica el porcentaje de rentabilidad que obtendr el
inversionista como premio a la decisin de invertir en una alternativa de inversin
seleccionada.
La Tasa as calculada se compara con la tasa de descuento de la empresa Si la TIR es
mayor que sta. El proyecto debe aceptarse caso contrario debe rechazarse. 33
Su frmula es la siguiente:
Vans
Vans Vansi
TIR = Ki + (KsKi)
Cuadro No 61
TIR
AO
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
FLUJO
75910
43873.62
43702.26
44016.52
45542.17
52316.04
40305.72
58819.13
57770.62
56896.71
137623.96
VAN
0.59
75910
27593
17287
10950
7126
5148
2495
2289
1414
876
1333
$600.64
0.6
75910
27421
17071
10746
6949
4989
2402
2191
1345
828
1252
($715.25)

TIR = 59%
33
Manual de Formulacin y Evaluacin de Proyectos, Econ. Luis Barreno
153
9.9 PERODO DE RECUPERACIN DE LA INVERSIN

Es un instrumento que permite medir el plazo de tiempo que se requiere para que los
flujos netos de efectivo de una inversin recuperen su costo o inversin inicial. 34
CALCULO PRI: Uno a uno se van acumulando los flujos netos de efectivo hasta llegar
a cubrir el monto de la inversin. Para el presente proyecto el periodo de recuperacin
de la inversin se logra entre los periodos 2 y 3
Calculo del PRI:

Cuadro No. 62
PRI
Ao
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
TOTAL
FCN
FSA
75.910,42 1,00
43.873,62 0,88
43.702,26 0,77
44.016,52 0,68
45.542,17 0,60
52.316,04 0,53
40.305,72 0,46
58.819,13 0,41
57.770,62 0,36
56.896,71 0,32
137.623,96 0,28
504.956,32
FCNA
75.910,42
38.607,79
33.841,29
29.993,71
27.308,63
27.605,30
18.715,26
24.033,63
20.772,04
18.002,42
38.318,57
FCNAA
75.910,42
37.302,62
3.461,33
26.532,38
53.841,01
81.446,31
100.161,57
124.195,20
144.967,24
162.969,66
201.288,23
34
PYMES Futuro
154
9.10 PUNTO DE EQUILIBRIO

Es aquel nivel de produccin en el cual la empresa ni pierde ni gana, es decir es el punto
en donde los costos fijos ms los variables se igualan a los ingresos totales.
Este anlisis permite determinar que a partir del punto de equilibrio hacia arriba existen
utilidades, en cambio hacia abajo se producen prdidas. 35
Punto de Equilibrio
Se lo puede calcular de 3 maneras:
Valor Unitario
PE = (Costos Fijos + Costos Variables) / Total de Unidades
Porcentaje
PE = Costos Fijos / (Ventas Totales Costos Variables)
Nmero de Unidades
PE = (Costos Fijos * Total de Unidades)/ (Ventas Totales - Costos
Variables)
A Continuacin se presenta el Punto de equilibro con proyeccin a 10 Aos:
35
Manual de Formulacin y Evaluacin de Proyectos, Econ. Luis Barreno
155
Cuadro No. 63
ICEXCOMERCIOS.A.
PuntodeEquilibrio
Concepto
Unidades
VentasNetas
CostoyGastos
CostosFijos
CostosVariables
Utilidad/PerdidaBruta
15%ParticipacinTrab.
25%Impuestoala
Renta
Utilidad/PrdidaNeta
PuntodeEquilibrio
Porcentual
PorUnidades
PorPrecio
Ao1
Ao2
Ao3
Ao4
Ao5
Ao6
Ao7
Ao8
Ao9
Ao10
ValorUSD
76.800,00
293.760,00
241.415,25
67.394,94
174.020,31
52.344,75
7.851,71
ValorUSD
78.336,00
319.955,56
253.607,95
69.679,75
183.928,19
66.347,61
9.952,14
ValorUSD
79.902,72
337.544,63
266.468,45
72.056,41
194.412,03
71.076,18
10.661,43
ValorUSD
81.500,77
356.188,66
280.034,44
74.528,61
205.505,83
76.154,22
11.423,13
ValorUSD
83.130,79
375.952,94
294.345,78
77.100,20
217.245,58
81.607,15
12.241,07
ValorUSD
84.793,41
396.906,83
308.444,64
78.775,16
229.669,48
88.462,19
13.269,33
ValorUSD
86.489,27
419.124,04
324.375,61
81.557,65
242.817,96
94.748,43
14.212,26
ValorUSD
86.489,27
434.002,84
341.185,88
84.452,01
256.733,88
92.816,95
13.922,54
ValorUSD
86.489,27
449.506,54
358.925,38
87.462,71
271.462,67
90.581,16
13.587,17
ValorUSD
86.489,27
465.661,41
377.646,92
90.594,44
287.052,47
88.014,49
13.202,17
13.086,19
31.406,85
16.586,90
39.808,57
17.769,05
42.645,71
19.038,56
45.692,53
20.401,79
48.964,29
22.115,55
53.077,31
23.687,11
56.849,06
23.204,24
55.690,17
22.645,29
54.348,70
22.003,62
52.808,69
56,28
43.226,53
3,14
51,22
40.127,46
3,24
50,34
40.224,96
3,33
49,46
40.310,76
3,44
48,58
40.385,02
3,54
47,10
39.940,92
3,64
46,26
40.009,18
3,75
47,64
41.204,01
3,94
49,12
42.487,20
4,15
50,72
43.869,29
4,37
156
9.11 INTERPRETACIN DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
Precio de Venta
El Resultado Obtenido, 3,14,, se interpreta como el precio de venta necesario para que
la empresa opere sin obtener prdidas ni ganancias, si el valor propuesto se encuentra
por debajo de esta cantidad la empresa pierde y por arriba de la cifra se obtiene utilidad.
Unidades
El punto de equilibrio en la cual la empresa no obtiene ni prdidas ni ganancias es de
43.227 unidades, considerando que conforme aumenten las unidades vendidas, la
utilidad incrementar, mas si la empresa no llega a la cantidad mencionada se obtendr
perdida.
Porcentaje
El porcentaje obtenido revela que, de las ventas totales de la empresa, el 56,28% es
empleado para el pago de costos fijos y costos variables y el 43,72% restante, es la
utilidad neta que se obtiene.
9.12 NDICES FINANCIEROS

Un indicador financiero es un relacin de las cifras extractadas de los estados
financieros y dems informes de la empresa con el propsito de formase una idea como
acerca del comportamiento de la empresa; adems de sealar los puntos fuertes y
dbiles del negocio.
La interpretacin de los resultados que arrojan los indicadores econmicos y financieros
est en funcin directa a las actividades, organizacin y controles internos de las
157
Empresas como tambin a los perodos cambiantes causados por los diversos agentes
internos y externos que las afectan. 36
Los ndices a analizar son:
ndice sobre a inversin total

Mide la Utilidad Neta obtenida durante un perodo en relacin a la inversin en activos
totales.
Cuadro No. 64
InversinTotal
Ri = UtilidadNeta / InversinTotal
31.406,85 / 162.410,42
Ri =
19,34%
Ri =
La Utilidad neta obtenida durante el primer ao, en relacin con la inversin en activos
totales corresponde a 19,34%
ndice sobre los recursos Propios

Mide la Utilidad Neta obtenida por los dueos de la empresa con relacin a su inversin
especfica.
Cuadro No. 65
RecursosPropios
Rp = UtilidadNeta / RecursosPropios
31.406,85 / 75.910,42
Rp =
41,37%
Rp =
36
Finanzas. Liquidez. EBITDA. Rendimiento Patrimonio
158
La Utilidad neta obtenida durante el primer ao, por los dueos de la empresa ser del
41,37%, lo que quiere decir que de cada dlar invertido recuperarn 0,41 ctvs. en el
primer ao.
ndice de Apalancamiento
Mide el grado de endeudamiento que tiene la empresa con respecto al activo total.
Cuadro No. 66
Apalancamiento
A =
A =
A =
DeudaTotal / ActivoTotal
86.500,00 / 134.450,40
64,34%

El ndice de endeudamiento que tiene la empresa con respecto al Activo Total es de
64,34%.
ndice de Cobertura
Mide la capacidad de la empresa para generar utilidades para el pago de inters.
Cuadro No. 67
Cobertura
Ic =
Ic =
Ic =
UtilidadOperacional / PagodeInters
52.344,75 / 57.090,00
92%
159
La empresa tiene una capacidad de 92% para cubrir el costo financiero.
ndice de Rentabilidad en relacin a las ventas

Indica la utilidad con respecto a las ventas.
Cuadro No. 68
Ventas
Ic =
Ic =
Ic =
UtilidadNeta / VentasTotales
31.406,85 / 293.760,00
11%

El Primer ao se obtendr un 11% de rentabilidad sobre las ventas.
160
Conclusiones
La exportacin de naranjilla liofilizada al mercado brasilero es factible y se obtendr una
rentabilidad superior al costo de oportunidad del proyecto.
El Ecuador ha sido reconocido en los ltimos aos como un pas exportador de productos
no tradicionales y la naranjilla ha sido un rubro importante en el desarrollo de estas
exportaciones especialmente con pases ubicados dentro de Amrica del Norte y Amrica
Latina.
La produccin en el Ecuador es de 102068,64
TM aproximadamente, teniendo una
participacin del 0.6% del total mundial. Brasil tiene un consumo aparente de 145217,14
Kg de Naranjilla, la penetracin al mercado de un producto con valor agregado como el que
se propone en el proyecto de naranjilla liofilizada puede cubrir gran parte de la demanda.
Ecuador a pesar de ser un pas rico en recursos naturales, debido a la falta de informacin
acerca de las exportaciones no tradicionales y el poco apoyo al desarrollo de la industria
por parte de los organismos gubernamentales, ha llevado al fracaso y cada de muchas
empresas que se aventuran a querer vender un producto a los mercados internacionales.
La liofilizacin es un proceso en donde se congela el alimento y una vez congelado se
introduce en una cmara de vaco para que se separe el agua por sublimacin. Es decir
es un proceso de extraccin de agua del alimento original y para acelerar el proceso se
utilizan ciclos de congelacin o sublimacin.
ICEX Comercio S.A., est presentando al mercado brasilero un nuevo producto de
exportacin llamado LiofiJuice o naranjilla liofilizada que sirve para preparar jugos,
compotas, refrescos y mermeladas sin necesidad de obtener la fruta en estado natural y sin
perder su composicin nutricional.
161
El Trmite de exportacin de naranjilla en la Aduana comprende dos fases. La Fase de Preembarque u Orden 15 y la Fase Post-Embarque u Orden 40. La primera se inicia con la
transmisin y presentacin de los datos para exportar la naranjilla. Y la segunda se refiere a
la legalizacin de la orden de embarque 15, donde el exportador tiene 30 das para
embarcar la naranjilla y luego de embarcar tiene 15 das para regularizar la orden 40.
El total de la inversin del proyecto es de $162.410, el 46,74% ($75.910) capital propio y el
53,26% ($86.500) capital ajeno, un prstamo financiero del Banco Pichincha, con un
capital de trabajo de 27.960,02 para 45 das se comienza el proceso de liofilizacin de
naranjilla para su futura exportacin en el mercado brasilero.
Los costos del proyecto para el ao uno son de 241.415 y los ingresos de 293.760
generando as una utilidad a favor de la empresa de 52.345 dlares para el primer ao
En el anlisis financiero se obtiene un VAN de 201.288,23 dlares y un TIR de 59,5%
superior al TMAR de 14%, lo que refleja que la inversin sera recuperable en 3 aos
aproximadamente y lo que demuestra que el proyecto es muy rentable.
162
Recomendaciones
La exportacin de naranjilla liofilizada al mercado brasilero es factible se recomienda
mantener los precios de exportacin y la calidad del producto enviado para fortalecer el
mercado y satisfacer las necesidades de los clientes.
Los productores ecuatorianos ya no debemos exportar productos como materia prima, sino
con valor agregado, como por ejemplo la naranjilla liofilizada. Se recomienda fortalecer la
nueva idea de exportar productos no tradicionales pero con valor agregado y se debera
hacer un seguimiento por parte de los exportadores ecuatorianos con el fin de sacar
resultados positivos y poder realizar futuras ventas e intercambios con Brasil.
Sera importante incentivar en forma agresiva la produccin de naranjilla y propiciar en las
zonas de cultivo porque si bien es importante nuestra produccin a nivel nacional, pero a
nivel internacional no representa ni el 1% de la produccin mundial. Lo ideal sera abrir
nuevas industrias de liofilizacin de la naranjilla para aprovechar la demanda insatisfecha
de 18.160 kg que tiene el mercado brasilero.
Se recomienda mantener contacto con empresas industriales y hacer un seguimiento de las
exportaciones porque nos permiten conocer a ciencia cierta la industria brasilera, el
mercado del Brasil para en el futuro vincular negocios con nuestro pas.
Se recomienda apoyar estas nuevas ideas de vender productos industrializados e incentivar
la instalacin de industrias de liofilizacin para exportacin. Pero, tambin es importante
conocer los requisitos que se deben cumplir para que puedan ingresar estos productos al
Brasil.
Es importante promocionar la liofilizacin porque es un proyecto muy bueno y no slo
para la naranjilla sino para todas las frutas, as eliminados los problemas de virus,
bacterias, insectos y tambin estamos vendiendo un producto completamente inocuo o
limpio adems que se ahorrara en el arrendamiento de contenedores refrigerados.
163
Existe una gran oportunidad para el desarrollo y crecimiento de la empresa ICEX Comercio
S.A, ya que el producto a lanzar refleja una gran aceptacin por parte de los consumidores
brasileros. Pero para que la empresa tenga xito en la introduccin de su nuevo producto de
exportacin llamado LiofiJuice, debera utilizar la Venta Directa como forma de entrada al
mercado brasilero, porque de esta manera se evitan los intermediarios.
El desconocimiento de los trmites y procesos de exportacin, hace que los productores
ecuatorianos tengan temor a salir con sus mercancas hacia el exterior, a pesar de contar
con los mejores productos del mundo, tanto por su apariencia fsica como por su calidad.
Muchas empresas y compaas desconocen que la exportacin al interior de la CAE tiene
dos fases que son la de pre embarque y post-embarque sera recomendable que se dicten
charlas y seminarios para la legalizar las exportaciones.
Se recomienda invertir en este tipo de proyectos nuevos porque generan y venden valor
agregado y adems permiten industrializar al pas y tener una
nueva generacin de
productos y empresarios exportadores.
164
Glosario de Trminos
COCONA. Fruta peruana similar al tomate de rbol, se cultiva ms en la zona oriental
pudiendo encontrarse tambin en la amazonia ecuatoriana.
CIUDAD GLOBAL TIPO BETA. Ciudades que cumplen con una serie de caractersticas
nacidas debido al efecto de la globalizacin y al constante crecimiento de la urbanizacin y
tienen un efecto directo y tangible en los asuntos mundiales a travs de algo ms que el
medio socio-econmico
De acuerdo a su importancia se clasifican en 3 tipos de Ciudades: Alfa Beta Gamma
COMPOTAS. Es un postre casero que tradicionalmente se ha hecho de manzana, pero que
se hace igualmente de distintas frutas.
LIOFILIZACIN. Proceso utilizado para la eliminacin del agua mediante desecacin al
vaco y a muy bajas temperaturas. Utilizado principalmente en la industria alimentaria y
farmacutica
LULO. Lulo, naranjilla o nuqu es una planta que crece en forma espontnea en los Andes,
entre los 1.200 y 2.100 msnm encontrndose, especialmente, en sitios frescos y
sombreados, cercanos a corrientes de agua, con temperaturas entre 17 y 20 C. Se
encuentra en Colombia, Ecuador, y Costa Rica.
165
Bibliografa
1. ESTRADA H., Patricio, Cmo hacer Importaciones, Gua prctica; Gerencial y
Operativa para realizar compras a nivel internacional. Editorial Mendieta, Segunda
Edicin, Quito, 2008.
2. ESTRADA, Ral, ESTRADA, Patricio, Lo Que Se Debe Conocer Para Exportar,
Editorial ABBY- AYALA, Quito, 2007
3. BARRENO, Luis, Manual de Formulacin y Evaluacin de Proyectos, Quito 2007
4. POSSO, Miguel ngel, Metodologa para el Trabajo de Grado, (Tesis Y Proyectos)
Ibarra, 2008
5. KINNEAR T. y TAYLOR J. Investigacin de Mercados, Colombia 2000
6. KOTLER, P. y ARMSTRONG G., Marketing, Dcima Edicin, Pearson Prentice
Hall, Espaa, 2006
7. ARELLANO, R., Marketing Enfoque Amrica Latina, Mc Graw-Hill 2000
8. PUDELECO, Manual de Importaciones y Exportaciones, Quito, 2007
9. ROSILLO, Jorge, Formulacin y Evaluacin de proyectos de inversin para
empresas manufactureras y de servicios, Censage Learning, Colombia 2008
166
Pginas Web
1. www.sica.gov.ec.- Proyecto SICA Banco Mundial.
2. es.wikipedia.org.- Wikipedia, la enciclopedia libre.
3. www.frutosdelsol.com.- Frutos del Sol.
4. www.aduana.gov.ec.- Aduana del Ecuador.
5. www.mag.gov.ec .- Ministerio de Agricultura, Ganadera Acuacultura y Pesca.
6. www.fao.org.- Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la
Alimentacin.
7. www.bce.fin.ec.- Banco Central del Ecuador.
167
Anexos
168
Foto Naranjilla Liofilizada
ICEXCOMERCIO S.A.
169
Principales exportadores de Naranjilla
Empresa
Marca
Provincia
Producto
Volumen
Ton/mes
Leenrike Frozen
Jugo Fcil
Pichincha
Foods
Frelan
Pulpas
15
Naranjilla, araz
Frutos del sol
Pichincha
Pulpas
10
Naranjilla
Agroindustria del
Gambona
Orellana
Pulpas
0,6
Samai
Pichincha
Pulpas
Colegio Gamboa
Exotic Blends
Naranjilla
Romero Kotre
Por definir
Pichincha
Pulpas
Naranjilla y araz
Concentrados y
Power card S.A.
Por definir
Guayas
pulpa
0,3
de naranjilla
Helados mi lindo
Salcedo
Helados de
Mi lindo Salcedo
Cotopaxi
naranjilla y
0,2
varios sabores
Fuente: CORPEI 2007
170
ICEXComercioS.A.
PreciodeExportacin
Costo
CostoPor
Descripcin
Anual
Envo
CostoTotal
154,993.95
12,916.16
MargenDeGanancia10%
15,499.40
1,291.62
EXWORK(QUITO)
170,493.35
14,207.78
Documentos(FacturaComercial,ListadeEmpaque)
17.40
1.45
Certificados
120.00
10.00
TransporteInterno
240.00
20.00
AgenteDeAduana
624.00
52.00
Manipuleo
144.00
12.00
FOB(Dutyunpaid)
171,638.75
14,303.23
CORPEI
257.46
21.45
Total
171,896.21
14,324.68
CostoPor
Caja
43.05
4.31
47.36
0.06
0.40
0.80
2.08
0.48
51.18
0.07
51.25
CostoPor
Unidad
2.69
0.27
2.96
0.00
0.03
0.05
0.13
0.03
3.20
0.00
3.20

El Precio de exportacin fijado para la naranjilla liofilizada es de 3.20
171

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UNIVERSIDAD TECNOLGICA EQUINOCCIAL

Facultad de Ciencias Econmicas y Negocios

Ingeniera en Comercio Exterior. Integracin y

Proyecto previo la obtencin del ttulo de:

Exportacin de Naranjilla Liofilizada para el mercado

Las ideas, opiniones y comentarios vertidos en el presente trabajo son de exclusiva

Renato Patricio Estrada Cevallos

Ing. Nelson Alberto Cerda Prado

Renato Patricio Estrada Cevallos.

A Dios, quien me ha dado la vida y la oportunidad de cumplir todos mis sueos.

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.7 ESTRATEGIA METODOLGICA

1.7.1 Mtodos Generales

1.7.2 Mtodos Especficos

2.1 LA AGRICULTURA EN EL ECUADOR

2.3 NOMBRE CIENTFICO

3.1 OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO

3.2.1 Produccin Mundial

3.4 PRODUCCIN NACIONAL EN HECTREAS (ECUADOR)..

3.11 EL MERCADO BRASILERO

3.13 CONSUMO APARENTE

3.14 DETERMINACIN DE LA DEMANDA INSATISFECHA

3.15.2 Ciclo de Vida del Producto

3.16.5.1 Normas Internacionales

3.17 PLAZA O DISTRIBUCIN

4.2.1 Croquis del Domicilio de la Empresa

4.4 TAMAO DEL PROYECTO

4.9 INFORMACIN NUTRICIONAL

4.10 FORMAS DE CONSUMO

4.11 LIOFILIZACIN DE LA NARANJILLA

4.11.2 El secado por sublimacin

4.15 PROPUESTA LEGAL

5.1 FORMAS DE INGRESO A LOS MERCADOS INTERNACIONALES

5.2 LOGSTICA DE EXPORTACIN

5.3 PRECIOS DE EXPORTACIN

PROCESO PARA LA EXPORTACIN DE NARANJILLA

6.1 REQUISITOS PARA EXPORTAR

6.2 DOCUMENTOS DE EXPORTACIN

6.4 MEDIOS DE COBRO INTERNACIONALES

7.1 INVERSIN INICIAL

7.1.1.3 Maquinaria y Equipos

7.1.1.5 Equipos de Oficina

7.1.1.7 Muebles y Enseres

7.1.3 CAPITAL DE TRABAJO

8.1 COSTOS DEL PROYECTO

8.1.1 Costos fijos

8.2 GASTOS DEL PROYECTO

8.2.1 Gastos Administrativos

8.2.2 Gastos de Ventas

8.2.3 Gasto Financiero

8.3GASTOS DE EXPORTACIN .......

9.1 EVALUACIN DEL PROYECTO

9.1.1 OBJETIVO DE LA EVALUACIN

9.8 TASA INTERNA DE RETORNO

9.9 PERODO DE RECUPERACIN DE LA INVERSIN

9.10 PUNTO DE EQUILIBRIO

9.11 INTERPRETACIN DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

9.12 NDICES FINANCIEROS

Cuadro No. 2 Produccin De Naranjilla Ecuador TM

Cuadro No. 3 Produccin Nacional De Naranjilla en Hectreas (Ecu)

Cuadro No. 4 Produccin Nacional De Naranjilla en Volmenes (Ecu) . 39

Cuadro No. 6 Exportaciones a Estados Unidos

Cuadro No. 8 Exportaciones a Costa Rica 44