MARKETING INTERNACIONAL

1.- QUE ES EL MARKETING INTERNACIONAL?

Es un proceso social a travs del cual individuos o grupos obtienen lo que necesitan y
desean, creando e intercambiando productos y valores entre s, satisfaciendo
necesidades mutuas.
Marketing internacional es un proceso multinacional de planeacin y ejecucin de la
concepcin, poner precios, promocin y distribucin de las ideas, las mercancas, los
servicios

para

crear

intercambios

que

satisfagan

objetivos

individuales

organizacionales. El marketing internacional se refiere a la comercializacin ejecutada

por empresas transatlnticas o a travs de fronteras nacionales. Esta estrategia utiliza
una extensin de las tcnicas utilizadas en el pas principal de la empresa. Entonces,
marketing internacional es simplemente la aplicacin de los principios de marketing a
ms de un pas.
2.- CUALES SON LAS CLASES DE EMPRESAS INTERNACIONALES?
Empresa nacional: Es aquella organizacin empresarial cuya estructura de comercializacin, tanto estratgica como operativa, est orientada a satisfacer la demanda en
el mercado en que est radicada.
Empresa multilocal: Es aquella organizacin cuya estructura acta en otros mercados,
sin realizar adaptaciones a los productos y estrategias que produce y utiliza para su
mercado nacional.
Empresa multinacional residente: Es aquella organizacin con afiliadas en distintos
pases, pero con actuacin de negocios y estrategia a partir de los diferentes mercados
en donde est instalada.
Empresa multinacional no residente: Es similar a la anterior, pero el mercado donde
acta no necesariamente est satisfecho desde su propia actividad de produccin o de
presencia (radicacin) en el mismo.
Empresa global: Es una organizacin que busca operar del mismo modo y con la
misma estrategia en todo el mundo.

UNIVERSIDAD SAN PEDRO

MARKETING INTERNACIONAL
Empresa internacional: La conforman todas las descritas, excepto la empresa nacional
con o sin actividad internacional.
Empresa trasnacional: Empresa o grupo, generalmente de gran envergadura que, a
partir de una base nacional implanta varias filiales en diversos pases, con una estrategia
y organizacin mundiales.
3- CMO SE DEFINE LA COMPETITIVIDAD Y COMO SE IMPULSA?
Es Capacidad de una organizacin pblica o privada, lucrativa o no, de mantener
sistemticamente ventajas comparativas que le permitan alcanzar, sostener y mejorar
una determinada posicin en el entorno socioeconmico.
Cmo impulsar la competitividad?
Porter plantea cuatro atributos que dan impulso a la competitividad
La condicin de la demanda: La existencia de un mercado local importante, tanto en
tamao como en tasa de crecimiento, permite el surgimiento de economas de escala o
aprendizaje, dado que motiva a las empresas a realizar mayores emprendimientos en
produccin, tecnologa, instalaciones.
Otorga a las empresas mayores posibilidades de percepcin de consumo, confirindoles
entonces un mayor conocimiento competitivo internacional.
La condicin de los factores: Entre los factores hay que considerar los recursos naturales, el conocimiento y la capacidad, el capital humano, los recursos humanos y la
dotacin en estructura pblica.
Resulta ms importante la tasa de crecimiento y especializacin vinculados a industrias
y negocios que la dotacin propia; de este modo, una nacin tiene ventajas si posee los
factores que son relevantes para un negocio o industria, de alta calidad y a bajo costo.
En dotacin, Porter considera no slo la existencia de los factores sino la habilidad para
actuarlos.
Industrias soporte y relacionadas: Las industrias que estn relacionadas tienen un papel significativo en el apoyo competitivo. La innovacin y la investigacin generan una
retroalimentacin competitiva con las industrias mayores provocando a la postre un mayor desarrollo de todo el sector involucrado.

UNIVERSIDAD SAN PEDRO

MARKETING INTERNACIONAL
Estrategia y estructura de las empresas: Tanto la definicin de estructura, su forma
de conduccin (capacidad de los directivos), las definiciones estratgicas, como la
rivalidad de firmas en el propio mercado, son impulsores de una mayor competitividad.
Este sistema se completa con otros elementos, como la fortuna, la oportunidad, el clima,
la estructura del gobierno, la educacin la guerra.
4.- QUE ESTRATEGIAS SE PRESENTAN EN EL MODULO PARA
INGRESAR AL MERCADO INTERNACIONAL?
La empresa que pretende acceder a otros mercados tiene que efectuar el anlisis basado
en la gnesis del producto, bsicamente dos formas:
a) Realiza la venta desde el pas donde se produce y est radicado
b) Se instala y fbrica o completa el producto en el mercado externo.
Ambas presentan una serie de matices, segn el grado de participacin de la compaa
en la operacin internacional ya sea de Exportacin o Radicacin.
1. EXPORTACIN
Formas Directas: Podemos considerar desde la experiencia de un dependiente de la
empresa que sale a vender a los mercados extranjeros, hasta el nombramiento de un
agente o representante comercial en el mercado objetivo, quien realiza por orden y
cuenta de la empresa (sea a comisin o con remuneracin fija) operaciones de venta en
dicho mercado. Estas son las diferentes formas directas:

Vendedor de la empresa

Comisionista de exportacin

Departamento de exportacin

Agente comercial

Formas Indirectas: Habitualmente constituyen los primeros pasos de las empresas

hacia el exterior, ya que de este modo intenta por un lado disminuir el riesgo de la operacin, y por otro paliar la inexperiencia en la actividad. Deciden estas formas de salida
al exterior, incluso resignando las utilidades que la intermediacin significa. Dentro de
esta alternativa encontramos:

Representantes de ventas o compras

Trading
UNIVERSIDAD SAN PEDRO

MARKETING INTERNACIONAL

Joint ventures

Representantes de ventas

Comerciante

Exportador

Intermediarios free lance

Formas Conjuntas
Las formas conjuntas han tenido en ciertos pases un desarrollo importante, e intentan
establecer criterios de volumen y economas de escala que puedan permitir acceder a
determinados mercados a empresas que, de otra manera, estaran marginadas de tal actividad. Entre las mismas ubicamos:

Los consorcios de exportacin,

Cooperativas de exportacin,

Sindicacin de exportacin

Es necesario sealar que estas formas implican el desarrollo de esquemas jurdicos,

contables, administrativos, etc., que aseguren el xito de la unin de las empresas en pos
del objetivo internacional.
2. RADICACIN
Radicacin Directa: Importa ya la utilizacin de criterios que se vinculan con las
premisas de localizacin en determinados mercados. Aqu podemos mencionar:

Oficina Comercial

Subsidiaria de propiedad total

Subsidiaria de participacin

Fabricacin

Distribucin

Dichas actividades pueden ser realizadas ntegramente con aportes desde la casa matriz
o con asociaciones (alianzas estratgicas, por ejemplo) en el mercado objetivo.
Radicacin Indirecta: La eleccin de salida al exterior se relaciona con la vocacin, la
dimensin, y la estrategia de la empresa. En este sentido, las empresas menores suelen
optar por mtodos indirectos o directos de exploracin de posibilidades de ventas en
otros mercados. Estas pueden ser:

UNIVERSIDAD SAN PEDRO

MARKETING INTERNACIONAL

Licencias

Franquicias

5.- QUE SE DEBE EVALUAR PARA PENETRAR MERCADOS GLOBALES?

La Atractividad de un Pas: Existen indicadores que pueden orientar al ejecutivos que
trabaja en marketing internacional para decidir si un pas es suficientemente estable para
que merezca la pena penetrar en su mercado y en su caso cules son los riesgos que con
lleva. Los siguientes son los indicadores para tener en cuenta en la atractividad de un
pas:
Frecuencia en los cambios en el rgimen econmico:
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
i)

Balanza Comercial
Balanza de Pagos
Enorme Deuda Externa
Inflacin
Ingreso per cpita
Problemas en el tipo de cambio
Aranceles y otras barreras al comercio
Pobreza
Desempleo

Tambin se debern evaluar estos factores: Frecuencia de cambios en el rgimen

poltico, Inestabilidad Jurdica, Grado de violencia, Corrupcin, Requerimientos de
entrada y burocracia de los gobiernos extranjeros, Analfabetismo, Sistemas de
comunicacin, Vas de comunicacin, Piratera tecnolgica, Diferencias culturales,
lingsticas o tnicas, Sectas religiosas, Nacionalismo, Poblacin, Geografa , Alto costo
de adaptacin del producto y la comunicacin, Indicadores de Riesgo Pas
Otros factores a tener en cuenta son: la Calidad de la inversin, la Calidad
especulativa y obviedades y sorpresas.

UNIVERSIDAD SAN PEDRO