Evidencia 15: Proceso de anlisis de estrategias comerciales

Un aspecto importante en los negocios internacionales es la observacin, con el

fin de analizar las estrategias corporativas que hacen referencia a los procesos y
procedimientos que las empresas utilizan y tienen implementados como tcticas
para lanzar un nuevo producto o servicio al mercado con el fin de tener xito en su
comercializacin.
La presentacin de un nuevo producto o servicio para mercadear no es tan simple
como se cree, presentar un producto o servicio para una empresa implica
considerar un gran nmero de variables que distinguen, maximizan,
complementan y difieren la oferta inicial (tradicional), lo cual la hace viable para la
empresa y atrae al consumidor final.
Estos elementos involucran innumerables aspectos formales del producto o
servicio a ofertar tales como: marca, calidad, diseo entre otros tambin aspectos
agregados que acompaan a la accin de compra como son: garanta, instalacin
y mantenimiento, estos componentes formales y aadidos que rodean al bien o
servicio ofrecido son de suma importancia al momento de aparecer en el mercado.
El procedimiento que se ejecuta para el lanzamiento de un nuevo producto o
servicio al mercado de acuerdo con la estrategia utilizada en la empresa, debe
apoyarse en diferentes medios publicitarios para la presentacin de los productos
y servicios, como el uso de catlogos, muestras, degustaciones, exhibicin o
mediante el reforzamiento de la informacin sobre los productos y servicios con
demostraciones, argumentos sobre beneficios y caractersticas relacionadas con
calidad, precio, necesidades a satisfacer teniendo en cuenta la polticas
establecidas por la organizacin o que acciones tienen en cuenta aparte de las
que se mencionan.
Con el equipo de trabajo conformado debe realizar un proceso de observacin en
una empresa real, donde pueda analizar que estrategias de comercializacin
utilizan y posteriormente elaborar un informe de lo que observ sobre las
caractersticas relacionadas con calidad, precio y necesidades a satisfacer con
ese producto o servicio a los clientes potenciales. Para ello debe realizar los
siguientes pasos:

1. Leer detalladamente el Material

presentacin y venta de productos'.

complementario

Estrategias

de

2. Buscar una empresa comercial de su ciudad que usted pueda visitar con
facilidad.
3. Contactar a la persona de la empresa encargada del marketing o de
generacin de estrategias de presentacin de productos e informar sobre
su propsito de observacin, en lo posible acordar una cita para la
correspondiente visita.
4. Indague si es posible tomar evidencias mediante notas, fotos, videos,
entrevistas, audios.
5. Aplique la siguiente lista de chequeo para verificar la aplicacin de procesos
y procedimientos especficos.
Para el desarrollo de la evidencia, tomar una empresa que visit frecuentemente
y conozco en detalle sus estrategias pues tambin he hecho visitas para evaluar
su servicio para otra empresa que hace este tipo de evaluaciones y cuyo nombre
es Bare Internacional. La empresa se llama Juan Valdez Caf.

Criterio a
observar

Situacin encontrada

Observaciones/plan de
mejora

Verificacin de La marca Juan Valdez es

la exclusividad exclusiva y as lo hace ver en
de la marca
cada uno de sus productos,
en cada producto de caf o
pastelera que vende.

En este punto no se
encuentra
acertado
hacer observaciones o
plan de mejorar pues es
su mayor fuerte.

Verificacin de
los
componentes de
calidad
que

En este punto se puede

ver que la empresa esta
apuntado a productos
que son dirigidos a un

Los productos nuevos se

basan
principalmente
en
bebidas preparadas a base
caf como el nuevo Latte frio

estn
representados
en el nuevo
producto.

o las canastas de lulo. Una

de las cosas que llama la
atencin es que los nuevos
productos
por
los
que
apuesta superan los 4000
pesos o ms de un dlar. Los
productos son originales y
tienen
una
presentacin
ptima.

pblico con un poder

adquisitivo
alto.
La
oportunidad de mejora
es la de crear nuevos
productos que tengan un
valor de 3000 pesos y
sean de satisfaccin
para el cliente pues
aunque se presenta
como fuerte competidor
en cuanto a bebidas de
caf los acompaantes
son muy costosos y esto
puede
ser
una
desventaja competitiva.

Verificacin de
la
coherencia
del diseo con
los
requerimientos
del producto.

El diseo del producto es

completamente acorde con
los
requerimientos.
Han
hecho una modificacin en
sus bandejas de cartn para
soportar los productos y se
basa en doblar sus bordes
para
que
no
quede
completamente plano y se
resbale. El diseo por lo tanto
se presenta coherente.

Se
pueden
crear
mejores
diseos
en
cuanto a los vasos de
caf pues siempre son
rojos y aunque es una
identificacin
de
la
marca pueden volverse
repetitivos y montonos.
Por
ejemplo
para
octubre se podran crear
vasos para caf con
motivos de Halloween o
para diciembre motivos
navideos. Los vasos
plsticos se pueden
modificar en su material
para que sean de un
plstico biodegradable.

Existencia de un En cada tienda se puede Hacer

descripciones
catalogo donde observar un catalogo publico provocativas
de
aparezca
el o cartelera con todos los productos que inviten a

producto y sus productos, no obstante faltan la compra.

caractersticas.
a veces descripciones en
algunos productos:

Por ejemplo en esta foto que

aunque fue tomada hace
tiempos no describe el caf
campesino.
Verificacin de
entregas
de
muestras
y
definicin
de
caractersticas
del
nuevo
producto.

Para los nuevos productos

Juan Valdez no entrega
muestras ni degustaciones,
se basa en la exclusividad de
su marca y su Good Will para
asegurar el xito en sus
nuevos productos.

La
oportunidad
de
mejora es la entrega de
muestras
o
degustaciones del nuevo
producto.

Verificacin de
entrega de las
degustaciones y
definicin de sus
caractersticas.

No
se
aprecian
degustaciones
sobre
los
nuevos productos, se limitan
a
encontrar
material
publicitario como folletos y
volantes.

Se debe hacer la
promocin de los nuevos
productos por medio de
degustaciones y eventos
de lanzamientos.

Anlisis
y En cuanto a exhibicin Juan Los
evaluacin de la Valdez se esmera por tener bien

productos estn
exhibidos
sin

distribucin
y vitrinas de pastelera bien
aspectos
surtidas, un mueble de
tcnicos de la impulso a la vista de todo el
exhibicin.
pblico,
una
zona
de
mercadeo
donde
los
visitantes
pueden
ver
productos
para
llevar,
adicionales a lo consumido,
tales como caf molido,
Prensas francesas, ropa Juan
Valdez y otros.

embargo a veces a falta

de espacio se tienen
muebles de mercadeo
que quedan lejos del
cliente, lo mejor sera
que quedaran cerca al
cliente.

Relacione otros
procesos
que
considere
importantes para
destacar en el
anlisis
de
estrategias
de
mercadeo de la
empresa
visitada.

Aspectos a mejorar:

La empresa Juan Valdez ha

hecho un gran esfuerzo por
combinar servicio, ambiente y
producto que son parte de su
cultura de servicio. No
obstante tiene falencias en
algunos
aspectos
que
podran considerarse

Eventos y lanzamientos
sobre nuevos productos.
Degustaciones
sobre
nuevos productos.
Creacin y diseo de
productos de menor
precio de tal forma que
sean competitivos.