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El Comportamiento Del Consumidor
El Comportamiento Del Consumidor
en la ardua tarea de
referencia
pertenencia,
as
como
las
actitudes,
Complejo:
Son muchoy y muy complejos los factores que intervienen en
el proceso de decisin del consumidor. Los factores internos
y externos
esta
etapas,
que
denominamos
de
introduccin
Productos
que
constituyen
una
compra
de
alta
Productos
que
implicacin:
constituyen
Cuando
el
una
producto
compra
no
es
de
baja
considerado
estudio del
comportamiento
de
que
el
indivduo
posee un
conocimiento
El
enfoque
motivacional:
trata
de
explicar
los
Qu se compra?
En este sentido, tendremos que analizar aspectos como: los
productos que cuentan con una mayor demanda, marcas ms
deseadas por el consumidor, etc.
Quin compra?
Por qu se compra?
Cmo se compra?
Cundo se compra?
Dnde se compra?
Cunto se compra?
que
para
productos
de
compra
frecuente,
los
productos
de
primera
compra,
los
de
compra
general,
cuanto
mayor
sea
la
experiencia
del
de
las
marcas
existentes
cuanto
menos
La motivacin
Los
elementos
del
entorno.
(marketing
-----
dirigir
la
demanda)
La accin de marketing va a intentar, desde su posicin de
variable externa, canalizar las necesidades del consumidor
hacia la demanda especfica de los productos ofertados.
Una vez reconocido el problema, se pasa a la siguiente fase:
Bsqueda de informacin.
2. Bsqueda de informacin
La bsqueda de informacin puede desarrollarse de dos formas:
-
La bsqueda
ser
necesario
desarrollar
actividades
de
insatisfaccin,
general,
es
conveniente
realizar
actividades
de
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1. La motivacin
Entendemos por motivacin como una predisposicin general
del individuo que va a dirigir su comportamiento hacia la
obtencin de aquello que desea.
Los motivos se suelen asimilar a las necesidades, ya que, en la
prctica, los efectos que desencadenan, desde el punto de vista
del comportamiento del consumidor, son los mismos. Es, por
esta razn, fundamental conocerlas en profundidad, ya que su
influencia en la primera fase del proceso de decisin de compra
va a ser crucial.
Los motivos / necesidades pueden clasificarse atendiendo a
criterios muy diversos, entre los que se encuentran los
siguientes:
Fisiolgicos o psicolgicos:
-
Ambas
necesidades
pueden
satisfacerse
12
Primarios o selectivos
-
Racionales o emocionales
-
los
motivos
racionales
se
asocian
generalmente
potencia,
velocidad,
etc.)
13
como
por
subjetivos
Un
ejemplo
de
motivacin
inconsciente
es
cuando
un
Los
motivos
positivos
llevan
al
consumidor
la
14
las
anteriores.
En
nuestra
sociedad,
estas
de
posesin
amor
(necesidades
sociales).
Estas necesidades llevan al individuo a relacionarse con los
dems miembros de la sociedad, a buscar su afecto y a
asociarse o afiliarse con otros.
d) Necesidades de estima.
Este nivel hace referencia a la necesidad de respeto y aprecio,
tanto de la propia persona como de la sociedad.
e) Necesidades
de
autorrealizacin
(autodesarrollo
realizacin).
Suponen la realizacin integral del potencial propio, es decir,
llegar a ser lo que se puede ser para estar en paz consigo
mismo.
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1. La exposicin a la informacin.
Diariamente estamos expuestos a una gran cantidad de
informacin y las personas suelen escoger lo que quieren oir
y ver: eligen el canal de televisin que prefieren... (la
percepcin es selectiva)
2. La atencin prestada.
Se presta mayor atencin a la informacin que es conforme
con las propias y creencias y opiniones.
3. La comprensin o interpretacin del mensaje.
La interpretacin de la informacin tambin se realizar de
forma muy distinta en funcin de las creencias y actitudes
del individuo.
4. La retencin de la informacin en la memoria.
16
17
1. Teoras behavioristas:
del
condicionamiento
clsico
(Pavlov).
la
marca
garantiza
la
conquista
sexual: respuesta
Teora del condicionamiento instrumental (Skinner).
La
relacin
estmulo-respuesta
debe
desarrollarse
mayor
sea
la
recompensa
satisfaccin
aprendizaje
mediante
condicionamiento
instrumental.
2. Teora cognitiva.
Entiende que el aprendizaje es un proceso cognitivo de
1) percepcin del estmulo, seguido de
18
una
evaluacin
de
marcas
alternativas
una
mientras
que
las
behavioristas
lo
hacen
el
caractersticas
demogrficas,
personales.
socioeconmicas
Caractersticas
psicogrficas
del
comprador.
-
Variables demogrficas:
Variables
socioeconmicas:
hacen
referencia
patrimonio acumulado
Variables psicogrficas:
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5. Las actitudes
Definicin:
Predisposiciones
aprendidas
para
responder
influencia
en
el
comportamiento
del
consumidor
por
la
importante
influencia
consumidor.
20
que
ejerce en
el
en
la
clase
social
21
darn
lugar
distintos
Evaluacin
posterior
la
compra.
Satisfaccin
insatisfaccin).
En el anlisis de la familia, un aspecto que presenta especial
relevancia es el de las situaciones en las que sta tiende a
comprar de forma conjunta. ste tipo de compras es ms
probable que se den cuando:
a) La decisin de compra es importante para la unidad familiar,
debido al alto riesgo del producto a adquirir. (Ej. Un
automvil, una casa, lugar de vacaciones, etc.)
b) Se dispone de tiempo suficiente.
c) La familia es de clase media. En las clases altas hay un
mayor dominio del marido y en las familias de clase baja, de
la mujer.
d) La familia es joven. A medida que el matrimonio avanza en
edad, se independizan ms las compras del marido y de la
mujer.
e) La familia no tiene hijos. Si los hay, tiende a producirse una
delegacin de la compra.
23
respecto
al
resto
de
fuentes
de
informacin.
Las
de
la
palabra,
dependiendo
del
automviles,
etc)
adoptarn
producto
o
de
que
las
formas
tratemos
situaciones
que
distintas
(medicina,
analicemos
clave
en
la
implementacin
de
la
estrategia
de
importancia
con
las
que
cuentan
estas
influencias
24
6. Determinantes situacionales
El comportamiento del consumidor tambin puede verse
afectado por la situacin en la que se desarrolle la compra. En
este sentido, cabe destacar dos tipos de situaciones:
a) Situaciones de compra. El tipo de producto adquirido
puede variar dependiendo de si el producto se adquiere para
uso personal, o si, por el contrario, se adquiere para ser
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Conclusiones
El estudio de las diferentes variables que cuentan con una
mayor relevancia en el comportamiento del consumidor tiene
como fin el desarrollo de un Modelo de comportamiento que
nos va a servir para:
-
compradores
26
industriales.
El mercado
el
mercado
final
otro
mercado
intermedio
de
industrial:
-
1. Comportamiento
de
compra
individual
vs
similitudes
diferencias
con
respecto
al
DIFERENCIAS
-
La
demanda
de
encuentra
supeditada
mayores
28
industriales,
sobre
todo
si
son
fcilmente
29
Los
criterios
diferentes.
de
Los
evaluacin
compradores
de
la
compra
industriales
son
consideran
de
sus
compras,
las
organizaciones
pueden
cooperativas
agrcolas,
ganaderas
pesqueras.
Este sector cuenta en Espaa con un peso muy reducido (6%
PIB), y su tendencia fundamental es a decrecer. Lo ms
habitual es que las compras sean realizadas por organizaciones
muy reducidas, familias o individuos, cuyos procesos de
compra no estn muy racionalizados.
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Industrias.
Se incluyen en este grupo las empresas extractivas, de
produccin de energa, manufactureras y de la construccin.
Tales
industrias
adquieren
bienes
servicios
para
contratos
de
la
Administracin
del
Estado
pueden
Empresas de servicios.
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Los
bienes
servicios
que
adquieren
son
Decisores.
Son
aquellas
personas
que
realmente
Guardabarreras
(Gatekeepers):
Son
las
personas
que
directamente
con
los
vendedores
potenciales
comprado.
iniciadores
del
Actan
proceso
en
de
muchos
casos
compra,
como
establecen
3.
Bsqueda
de
productos
suministradores
alternativos.
Esta
etapa
consistir
en
la
bsqueda
de
productos
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