REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGA INDUSTRIAL

EXTENSIN GUACARA
COORDINACIN DE PASANTAS

PROPUESTA PARA LA CREACIN DE RUTAS DE COBERTURA DE

TERRITORIOS DE VENTAS DE LA EMPRESA EGIP PUBLICIDAD, C. A.,
PARA PROMOCIONAR SUS PRODUCTOS A LOS COMERCIOS
UBICADOS EN EL ESTADO CARABOBO.

Autor(a):Br.

Guacara, Mayo 2015

1

REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

INSTITUTO UNIVERSITARIODE TECNOLOGA INDUSTRIAL
EXTENSIN GUACARA
COORDINACIN DE PASANTAS

PROPUESTA PARA LA CREACIN DE RUTAS DE COBERTURA DE

TERRITORIO DE VENTAS DE LA EMPRESA EGIP PUBLICIDAD, C. A.,
PARA PROMOCIONAR SUS PRODUCTOS A LOS COMERCIOS
UBICADOS EN EL ESTADO CARABOBO.

Autor(a):Br.
Tutor (a):Lcdo.Carlos Vargas

Guacara, Mayo 2015

AGRADECIMIENTOS
En primer lugar a Dios por haberme guiado da a da a alcanzar mis metas; en
segundo lugar a cada uno de los que son parte de mi familia a mi PADRE, mi
MADRE, a mis hermanos; porque siempre me dan su fuerza y apoyo incondicional, a
mi HIJA quin me llena de valor para luchar. Por ltimo a mis tutores ACADMICO
y EMPRESARIAL porque en armona grupal me ayudaron en todo momento.

DEDICATORIA

A mi hija
con mucho amor y cario
le dedico todo mi esfuerzo
y trabajo puesto para
la realizacin de este informe
de pasantas

NDICE GENERAL
AGRADECIMIENTOS.
DEDICATORIA.
NDICE GENERAL..
LISTA DE FIGURAS.
LISTA DE CUADROS...
LISTA DE GRFICOS..
RESUMEN...
INTRODUCCIN

Pg.
iii
iv
v
vii
viii
ix
x
1

CAPTULO I
PRESENTACIN DE LA EMPRESA...
Nombre y Ubicacin de la Empresa..
Resea Histrica
Misin y Visin.
Objetivos empresariales
Caractersticas del Departamento donde se realiza la pasanta.
Caractersticas y Procesos que cubre
Cronograma de actividades...

3
3
3
4
4
6
7
9

CAPTULO II
DIAGNSTICO Y ANLISIS DE LA SITUACIN
Planteamiento del Problema...

11
11

Objetivos General...
Objetivos

14
14

Especficos..
Justificacin de la Investigacin.
Antecedentes...
Bases Terica..
Definicin de Trminos...
CAPTULO III
METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN...
Procedimiento para la recoleccin de datos

14
16
18
28
31
31

Encuesta...

31

Cuestionario.

31

Observacin Directa....
Presentacin y Anlisis de los resultados....

31
33

Matriz DOFA...

37

CAPTULO IV
LA PROPUESTA
Presentacin de la Propuesta...
Objetivos de la propuesta
Desarrollo de la propuesta .
Factibilidad y Aplicacin ...

43
43
43
44
46

RECOMENDACIONES..
CONCLUSIONES

51
53

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS.
ANEXOS..

55
59

LISTA DE FIGURAS

Pg.
Figura 1: Organigrama de la empresa.........

Figura 2. Distribucin Municipal del Estado.

45

Figura 1:Rutas de ventas para los vendedores..

46

LISTA DE CUADROS

Cuadro N 1: Cronograma de Gantt...

Cuadro N 2:Considera Usted la publicidad como un medio para dar a

Pg.
9

conocer sus productos y/o servicios?...................................................................

Cuadro N 3: Usted visita con frecuencia alguna agencia publicitaria?............
Cuadro N 4: Conoce la agencia publicitaria Egip Publicidad, C. A?...............
Cuadro N 5: Le gustara recibir el servicio de publicidad directamente en su

33
34
35

empresa?...............................................................................................................
Cuadro N 6: Le gustara ser asesorado en cuanto a las innovaciones

35
36

publicitarias?........................................................................................................
7

.
Cuadro N 7: Le gustara ser atendido regularmente por el mismo vendedor
de publicidad?.......................................................................................................
Cuadro N 8: Matriz DOFA
Cuadro N 9: Costo de la propuesta contratacin de vendedores...
Cuadro N 10: Ventas reales de Egip Publicidad,Julio-Diciembre, ao

37
40
47

2014..
Cuadro N 11: Ventas Estimadas de Egip Publicidad, C. A., Julio-Diciembre

48

2015..
Cuadro N 12: Utilidad en Ventas de Egip Publicidad, C. A...
Cuadro N 13: Utilidad de la Propuesta...

48
49
49

LISTA DE GRFICOS

Pg.
Grfico 1: Resultado de la pregunta 1..........

34

Grfico 2. Resultado de la pregunta 2.

34

Grfico 3. Resultado de la pregunta 3.

35

Grfico 4. Resultado de la pregunta 4.

36

Grfico 5. Resultado de la pregunta 5.

36

Grfico 6. Resultado de la pregunta 6.

37

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGA INDUSTRIAL

EXTENCIN GUACARA
COORDINACIN DE PASANTAS

PROPUESTA PARA LA CREACIN DE RUTAS DE COBERTURA DE

TERRITORIO DE VENTAS DE LA EMPRESA EGIP PUBLICIDAD, C. A.,
PARA PROMOCIONAR SUS PRODUCTOS A LOS COMERCIOS
UBICADOS EN EL ESTADO CARABOBO.

Autor:Br. Lismar Faneite

Tutor:Lcdo. Carlos Vargas
Ao: 2015

RESUMEN
El presente trabajo de investigacin se realiz bajo el concepto de Proyecto Factible,
basado en la informacin recabada mediante la observacin directa y la corroboracin
aportada por la encuesta utilizando como instrumento el cuestionario. El tema central
aborda la problemtica presentada por la necesidad de expandir el mercado de accin
de la empresa, siendo el objetivo de la misma proponer la creacin de rutas de
cobertura de territorio de ventas de la empresa Egip Publicidad, C. A., para
promocionar sus productos de publicidad a los comercios ubicados en el Estado
Carabobo. La documentacin consultada se integr con tericos reconocidos y con
investigaciones previas que enriquecieron las bases de conocimiento para arribar a
conclusiones y recomendaciones concretas y puntuales a fin de alcanzar los objetivos
trazados. Finalmente se presenta la propuesta consistente en la distribucin por
territorios de ventas para la aplicacin de las rutas ptimas para el desempeo eficaz
y eficiente de los vendedores de la empresa, mediante el cual se reimpulsaran
lasventas y captacin de clientes potenciales. Esta propuesta se estima factible, puesto
que as se observa en la informacin obtenida del historial de las ventas del ao 2014,
para el cual se estima un aumento del 15% de utilidades, proyectadas para el segundo
semestre del ao 2015, obtenindose la factibilidad de la ejecucin por parte de la
empresa dando como resultado el aumento de sus ingresos econmicos.
Palabras Claves: Cobertura, Territorio de Ventas, Mercado, Rutas, Publicidad.

10

INTRODUCCIN

Egip Publicidad, C. A., es una empresa ubicada en la ciudad de Guacara, Estado

Carabobo, dedicada a la venta de diversos productos publicitarios, con el objetivo de
brindar a los clientes las herramientas necesarias para promocionar la variedad de
productos y/o servicios que ofrecen en el mercado.

Por lo antes expuesto, dicha empresa necesita expandir su campo de accin, por lo
que requiere la estructuracin de los territorios de ventas con el fin de definir las rutas
por las cuales se debern desenvolver sus vendedores, debido a esto el presente
informe se desarrolla con la finalidad de aportar las herramientas necesarias a la
empresa.

De este modo, los temas aqu tratados y que componen la estructura de la

investigacin, se presentarn de acuerdo al siguiente orden:
CAPTULO I.- Presentacin de la Empresa, haciendo la presentacin y resea
histrica de la misma y todo aquello que constituye su Misin, Visin, objetivos
empresariales y referencia a los procesos que cubre.
CAPTULO II.- Diagnstico y anlisis de la situacin, contemplado la identificacin
y descripcin del problema. Se establecen los objetivos generales y especficos de la
investigacin, antecedentes y bases tericas.
CAPTULO III.- Metodologa de trabajo, en el cual se definen los parmetros de la
investigacin, tcnica de recoleccin de datos y el anlisis de los resultados.
CAPTULO IV.- La Propuesta, presentndola de acuerdo a la informacin recabada y
al anlisis de la misma.

Finalmente se desarrollan las conclusiones, recomendaciones, referencias

bibliogrficas y anexos.

CAPTULO I
PRESENTACIN DE LA EMPRESA
Nombre y Ubicacin Geogrfica de la Empresa
Egip Publicidad, C. A, est ubicada en la calle Lovera N 60, Guacara, Estado
Carabobo.
Resea Histrica
Egip Publicidad, C. A., inicia operaciones, en el ao 2005, en un local de 16 m 2
ubicado en la calle Vargas N 20 con una computadora, una impresora, una
camionetaWagoneer y 2 empleados, realiza el esfuerzo por penetrar en el mercado
local de la ciudad de Guacara, Estado Carabobo, ofreciendo los calendarios como
producto publicitario, con el cual cada comerciante se podra dar a conocer al pblico
en general, independientemente del ramo al cual perteneciera, al poco tiempo los
clientes y el mercado obligaron, a los dueos de la empresa, a investigar e invertir en
nuevos productos para satisfacer a los mismos, quienes tambin estaban en pleno
desarrollo.

El crecimiento fue y contina de una manera poco convencional y se considera que el

mercado estaba atendido de una manera inusual, por el cual hubo de aplicar la
estrategia de ir de puerta en puerta ofreciendo el producto y quienes lo quisieran solo
lo cancelaran una vez que lo tuvieran en sus manos, por eso el equipo de trabajo
incorpor un mejoramiento en el servicio de entregas y existencias, cosa que hizo una
referencia en el mercado que contina hasta hoy. Desde el inicio se cont con clientes
que confiaron en la empresa y la recomendaron con otros comerciantes, facilitando la
colocacin del material ms rpidamente en el mercado.Hoy cuenta con una empresa
establecida, la cual fue una prueba piloto que hasta el momento ha logrado funcionar
a un 85%, con un objeto comercial ms amplio. En la actualidad maneja ms de 25
productos, con un espacio de almacn y una oficina, que en su conjunto ocupan un
rea de 108 m2, en vehculos un Aveo, en maquinaria dos computadoras, tres
impresoras de alta resolucin, estantes, escritorios, adems de 5 empleados.
Misin
Crecer en el mercado y convertirnos en una Agencia de Publicidad slida y
confiable, distinguindonos por el efectivo trabajo en equipo que realizamos, basados
en la Responsabilidad y Seriedad de nuestro personal, lo que nos permite fomentar
relaciones eficaces con nuestros clientes.
Visin
Estamos orientados a prestarles a nuestros clientes el asesoramiento ms efectivo
para comunicar las bondades de sus productos y/o servicios en el mercado.
Estableciendo una relacin directa y de estrecha confianza entre el cliente, medio y la
agencia. Contamos con el personal calificado y todas las herramientas necesarias para
afrontar futuras modificaciones en el mbito social, econmico, cultural, tecnolgico
y poltico de la regin y/o el pas.

Objetivo Empresarial
Egip Publicidad, C. A., es una agencia integral de publicidad,y medios alternativos,
que busca satisfacer las necesidades puntuales de crecimiento, posicionamiento,
expansin de pequeas y medianas empresas, brindando diferentes opciones, para que
la publicidad empleada sea algo asequible, dinmica y efectiva. Contamos con ideas
jvenes, para garantizar la calidad en nuestros servicios y de esta manera exceder las
expectativas de nuestros clientes.Entre los productos y servicios estn:afiches,
revistas y todo lo relacionado con el ramo publicitario (ver Anexo 1).
Organigrama General
Figura 1. Organigrama General de Egip Publicidad, C.A.

Fuente: Faneite, L. (2015)

Caractersticas del Departamento donde se realiza la pasanta

Funcin de los miembros
Director General
El cual trabajara conjuntamente con los empleados, estableciendo que el desarrollo de
las funciones se realizar de acuerdo a la lnea de mando y bajo la estructura orgnica
siguiente.
Administrador
Se encarga de gestionar, tramitar y crear los documentos necesarios para llevar a
cabo todos los cobros y pagos que afectan a la empresa, as como: cobro y emisin de
facturas a los clientes, pago a proveedores, pago de nmina, asientos contables, diario
de bancos, control de puntualidad del personal, evaluar las fuentes de financiamiento
a corto y largo plazo, analizar y planear la situacin financiera de la empresa,
administrar el capital de trabajo.
Diseador
Dirige el arte en donde se plasman las ideas creativas mediante StoryBoards, Bocetos,
Dummies, fotografas, logotipos, entre otros. Igualmente produce los materiales

finales como son lay outs, originales mecnicos o electrnicos. Plasma la idea
creativa de forma grfica.
Gestor de medios
Programar, coordinar, ejecutar y controlar la adquisicin de materiales y materia
prima que necesita la empresa para su funcionamiento velando por que dichas
adquisiciones se realicen en el momento justo, en las cantidades necesarias, con la
calidad adecuada y al precio ms conveniente.

Vendedor
Se encarga de la atencin al cliente. Analiza y determina las necesidades de
comunicacin del cliente y desarrolla las estrategias de ventas.
Caractersticas y Proceso que cubre
Egip Publicidad, C. A., se caracteriza por realizar el diseo y produccin de
elementos de comunicacin grfica, tales como: catlogos, folletos corporativos,
revistas corporativas, diseo de: anuncios, grfico, folletos, logos, logotipos,
publicidad, carteles, portadas, ilustracin, pster, banners, displays, flyers, tarjetas,
invitaciones, catlogos de productos, y pginas web.
La misma est comprometida en cumplir polticas y estndares de calidad que definan
lo esperado por los clientes, as tenemos que entre los procesos que cubre, se
enumeran los siguientes:
1. El vendedor entra en contacto con el cliente, sea actual o potencial, le ofrece los
productos y toma el pedido en el formato de nota de pedido.
2. Los das martes y viernes, el vendedor entrega copia de la nota de pedido al
diseador, quedndose el vendedor con la planilla de nota de pedido original para su
control de ventas.
7

3. El diseador realiza los bocetos y lay out, que entrega al vendedor los das lunes,
mircoles y viernes.
4. El vendedor lleva los bocetos, antes descritos, a sus respectivos clientes quienes
realizan las correcciones pertinentes y aprueban el arte.
5. El vendedor emite factura, dejando copia al cliente.
6. Nuevamente el vendedor se dirige al diseador para que comience a fabricar el
producto, y entrega original y una copia de la factura al administrador realizando los
asientos correspondientes a la venta efectiva realizada.
7. El diseador entrega al administrador la lista de requerimientos de materia prima y
este ltimo procede a realizar las rdenes de compras.
8. El administrador hace entrega de las rdenes de compras al gestor de medios, adems
del capital, procediendo entonces a realizar dichas compras, a travs de las visitas a
los proveedores.
9. El gestor de medios entrega la materia prima al diseador y las facturas al
administrador quien hace los asientos contables.
10. Los das lunes el vendedor recibe del diseador los productos terminados, y del
administrador la factura original, para hacer entrega de los mismos al cliente,
recibiendo del segundo, el importe monetario reflejado y la copia de la factura antes
entregada.
11. El vendedor entrega el dinero y/o cheques adquiridos de las ventas, al administrador
haciendo este ltimo los depsitos bancarios en las entidades financieras
correspondientes.

Cronograma de Actividades
A travs de un diagrama de Gantt, se lleva de forma secuencial las actividades que
se tomaron en cuenta para la realizacin del presente informe de investigacin
Cuadro N 1. Cronograma de Gantt
SEMANAS
1 2 3 4 5 6 7 8

ACTIVIDADES
Induccin de la poltica y normas organizacin e
inscripcin de las pasantas.
Bsqueda de informacin de la empresa y asesora para
el desarrollo del primer captulo.
Organizacin de la situacin que presenta la empresa y
asesora para el desarrollo, planteamientos y objetivos
del captulo II.
Recoleccin de informacin a travs de investigaciones
anteriores y bases tericas que ayuden a darle solucin
al problema.
Recoleccin de informacin en la empresa aplicando la
metodologa para el desarrollo del captulo III.

Presentacin y desarrollo de la propuesta, factibilidad y

entrega de informe de pasantas.
Fuente: Faneite, L. (2015)
A continuacin se describen de forma detallada las actividades expresadas en el
cuadro de Gantt.
Semana 1: Induccin de la poltica y normas de la organizacin. Se inicia con una
induccin explicando las normas y polticas de la empresa. Durante la primera
semana se realiz recorrido de las instalaciones, y la funcin de cada empleado y se
procedi a inscribir el informe de pasantas.
Semana 2: Se solicit en la empresa informacin referente a su estructura
organizativa, su resea historia, visin, misin, objetivos empresariales, para la
elaboracin del primer captulo.
Semanas 3 y 4: Se conoce el proceso que se realiza para las ventas, y se observa que
existen fallas en los recorridos de las mismas. Por lo tanto se hace el planteamiento
del problema el cual indica carencia de un plan de rutas para que los vendedores
organicen el territorio de ventas, donde se aplican correctivos. Se definen los
objetivos general y especficos, y se investigan las bases tericas que ayudan a la
solucin del problema.
Semana 5: Se aplican encuestas estructuradas a los clientes, y se determinan las
causas que originan las fallas en la cobertura del territorio de ventas.
Semanas 6 y 7: Se aplican estrategias para la recoleccin de datos referentes al
problema, se aplica la observacin directa, para el diagnstico de las falla, y se apoya
la problemtica en una encuesta para elaborar el captulo III.

10

Semana 8: Recopilacin y elaboracin del informe de pasanta, realizando una

propuesta de las rutas de cobertura de territorio de ventas de la empresa EGIP
Publicidad, C. A., para promocionar sus productos de publicidad a los comercios
ubicados en el Estado Carabobo, evaluando su factibilidad, y se desarrolla la
propuesta para el captulo IV. Se apuntan las conclusiones y recomendaciones, y se
entrega el informe a la coordinacin de pasantas.

CAPTULO II
DIAGNSTICO Y ANLISIS DE LA SITUACIN
Planteamiento del Problema
En Venezuela existe un extenso grupo de empresas, recursos y talento abocados a
lograr que el consumidor venezolano compre y utilice los productos y servicios que
ellos representan, y ste seala precisamente al pujante e innovador sector de la
economa que enmarca a la Publicidad.
El mbito de la Publicidad incluye las asociaciones y organizaciones profesionales
que agrupan a quienes se dedican a esta actividad y las distintas revistas de publicidad
que cubren el acontecer de la industria y es definitivamente, las Agencias de
Publicidad las que acaparan la mayor parte de la atencin del ramo, por su tamao,
influencia y constante innovacin. Estas agencias comparten con Agencias de
Comunicacin, Agencias de Mercadeo Directo, y Empresas de Investigacin de
Mercado, la palestra de la prestacin de servicios de publicidad y mercadeo.

11

Completan el panorama del marketing y la publicidad de Venezuela una amplia gama

de empresas y servicios que incluyen Medios Publicitarios (vallas, medios
alternativos), Productoras Audiovisuales, Diseo Grfico, Artes Grficas y el
Mercadeo de Eventos, haciendo que la publicidad se ubique como parte fundamental
en el funcionamiento de la economa de mercado, convirtindose en un instrumento
ptimo para colocar los recursos y responder eficazmente a las necesidades.
Un buen sistema publicitario puede convertirse en un instrumento til para apoyar
competitivamente el crecimiento econmico. Esto es posible gracias a la informacin
que se le entrega a las personas sobre la disponibilidad de nuevos productos y
servicios razonablemente deseables, y mejorando la calidad de los ya existentes.
La publicidad mantiene informada a la poblacin, da herramientas para tomar buenas
decisiones consumidoras, contribuye al rendimiento y descenso de los precios,
estimula el progreso econmico a travs de la expansin de los negocios y del
comercio. Para mantener la venta de un producto a niveles deseables, aunque sea muy
conocido y prestigioso, la publicidad debe ser constante y peridica, porque si esto no
se hace, el pblico deja de comprarlo.
As mismo, en el Estado Carabobo se han incorporado nuevas tendencias y formas
dehacer negocios, haciendo el mercado ms competitivo, generando que las empresas
creen nuevas estrategias de publicidad para lograr mayorpenetracin y captar
mayores clientes para posicionarse en la mente delconsumidor.
Por consiguiente, las Agencias Publicitarias, toman en cuenta el
comportamientovariable del entorno a la hora de elaborar sus estrategias de
mercadeo,publicidad, lanzamiento de nuevos productos, entre otras cosas; y al mismo
tiempo se adaptan de una manera eficaz a las distintas variacionestecnolgicas,
polticas, competitivas, econmicas y sociales que puedan estar sucediendo en el
estado.

12

Y es que las Agencias Publicitarias del estado carabobeo, como toda empresa,
tienen una forma jurdica y unos medios econmicos con los que cumple sus fines,
consistentes en dar servicios publicitarios a los anunciantes. Estas unidades expertas
de servicios de comunicacin, como tal, mantienen un equipo creativo y profesional
de personas especializadas en comunicaciones y desarrollo de ventas, para la creacin
de ideas y la solucin de problemas. Adems es un organismo que est capacitado
para desarrollar conocimientos y tcnicas de comercializacin en cualquiera y en
todas las reas industriales y comerciales y aplicarlos para desarrollar las
oportunidades de un anunciante.
Actualmente, las empresas publicitarias transmiten el desarrollo de un buen producto
y un precio accesible para los clientes actuales y potenciales, asumiendo as el papel
de comunicadores y promotores de sus propios productos. Sin embargo, para muchas
agencias del Estado Carabobo, no se tratasolamente de si se debe comunicar o no,
sino la organizacin estratgica que deben desarrollar, porque da a da deben
enfrentar el aumento de la competencia, los avances tecnolgicos, la globalizacin y
la creciente actitud de satisfacer las necesidades de los clientes, ejerciendo un papel
cada vez ms importante.Segn el tipo de producto y de clientes, las empresas
regionales determinan lamejor combinacin de estrategias de mercadeo y publicidad
para serexitosas en el desarrollo de su actividad comercial.
Es por ello que Egip Publicidad, C. A., tiene el reto de realizar los cambios
necesariospara ajustarse a las condiciones cambiantes del mercado, debido a la fuerte
competencia actual de las agencias publicitarias, ubicadas en el Estado Carabobo, por
querer crear la mejorimagen en la mente del consumidor, es decir, tener un
buenposicionamiento, es tan fuerte, que solo a travs de la aplicacin de tcnicas
eficaces de mercadeo, creatividad y constancia, lograr susobjetivos de preferencia,
lealtad y consumo.

13

Sin duda alguna, la empresa Egip Publicidad, C. A., es uno de los casos ms
atractivos eimportante de mercadeo, publicidad y competencia en los ltimos aos,
debido a que se encuentra a la vanguardia de las estrategias de mercadeo y publicidad
ms avanzadas y eficaces para as tener elposicionamiento en el mercado que toda
empresa quisiera. Por estarazn, la investigadora se interes en estudiar este tema en
el quese puede notar la fuerte competencia que existe entre Egip Publicidad, C. A., y
las dems Agencias Publicitarias, que a travs de dichas estrategias lograr
establecerse firmemente en elmercado publicitario de la ciudad, con la oportunidad de
extender su territorio de ventas.
La presente investigacin tiene como fin describir la estrategia de mercadeo y
publicidad de Egip Publicidad, C. A., en su lucha pordominar el mercado publicitario
en el Estado Carabobo a partir de la estructuracin de las rutas de ventas a los
vendedores, tratando as de incrementar sus ventas para abarcaruna mayor proporcin
en ste mercado.
Todo esto condujo a la siguiente pregunta problema de investigacin:
Es posible mediante la creacin de rutas de cobertura de territorio de ventas de la
empresa Egip Publicidad, C. A., lograr promocionar sus productos de publicidad a los
comercios ubicados en el Estado Carabobo?
Objetivos de la Investigacin
General
Proponer la creacin de rutas de cobertura de territorio de ventas de la empresa
Egip Publicidad, C. A., para promocionar sus productos de publicidad a los comercios
ubicados en el Estado Carabobo.
Especficos

14

1. Diagnosticar la situacin actual de las rutas de ventas de la empresa.

2. Analizar la relacin comercio-vendedor-tiempo de atencin al cliente.
3. Disear el plan de rutas de cobertura de territorio de ventas para los
vendedores.
Justificacin
En una sociedad constituida por el mercado donde miles de productos y servicios
luchan por hacerse importantes en la conciencia colectiva de los ciudadanosconsumidores, la publicidad se ve como una necesidad ya que, publicitar un producto
es una condicin que permite competir con los adversarios a la hora de ser elegidos,
lo que genera que un buen producto, superior en prestacin de calidad con respecto a
los dems competidores, desaparezca del mercado por no implementar la publicidad
para dar a conocer sus atributos. Tambin ocurre lo contrario, malos productos que
con una publicidad adecuada han triunfado sobre adversarios ms calificados.
Lo importante es convencer, con un buen producto expresado claramente, con las
palabras justas, una imagen notoria, un diseo eficaz, una produccin grfica e
impecable, y es que esto es el objeto de Egip Publicidad, C. A., una herramienta de
precisin, que hace uso de la creatividad estratgica para generar campaas que
conecten emocionalmente con los consumidores, para que venda, crezca su marca y
para que su inversin publicitaria resulte rentable.
Por ello, es indispensable que los propietarios y empleados que laboran en la
empresa, prestando servicios de venta de los productos publicitarios, inviertan los
recursos necesarios para incrementar tanto las ventas como los ingresos econmicos,
captar clientes potenciales, fidelizar a los clientes actuales, a travs de la organizacin
de las rutas de ventas en la ciudad de Guacara, lo que proporcionar, al personal que
labora en dicha empresa, la planificacin a ser ejecutada en las diferentes rutas a
abordar por los vendedores, garantizando fluidez y optimizacin de los procesos de

15

cobertura de ventas, dominando el mercado publicitario en la localidad y a corto

plazo expandir su territorio.
As tenemos que, Egip Publicidad, C.A., es una empresa que da a da se
compromete en brindar un excelente servicio, a travs de productos de calidad, lo que
conlleva a la mejora continua e impacto positivo en la organizacin.
Por tal razn, la organizacin dio inicio a una serie de medidas necesarias para
establecer y ejecutar acciones que permitan realizar los estudios pertinentes e
implementar los cambios requeridos en la empresa, como una medida para solucionar
los inconvenientes de poca efectividad en la cobertura de los territorios de ventas en
la ciudad de Guacara que actualmente se presentan, en el desenvolvimiento
organizacional de la colocacin de los productos publicitarios en el mercado, las
cuales son causantes de prdidas a la organizacin, as como tambin elevar la
confiabilidad y seguridad de sus clientes.
Por tal motivo, se justifica la elaboracin de la propuesta de implementar las rutas
de cobertura de territorio de ventas de la empresa Egip Publicidad, C. A., para
promocionar sus productos de publicidad a los comercios ubicados en el municipio
Guacara, Estado Carabobo, generando beneficios a la empresa como reducir los
costos por desorganizacin, aumentar la produccin, la confiabilidad del proceso de
ventas, entrega de los productos en el tiempo establecido, captar clientes potenciales.
As mismo, la informacin recopilada en la investigacin que se realiza, permite la
puesta en prctica de los conocimientos adquiridos durante la formacin acadmica,
ampliando el perfil como Tcnico Superior Universitario de Administracin en
Ventas, adems servir de base como consultas para desarrollar investigaciones
futuras referidas al tema, como tambin a las empresas que necesiten implementar las
estrategias planteadas para aumentar sus ventas y ampliar su mercado de accin.

16

Antecedentes
Amar, (2012), en su tesis sobre laOptimizacin y Planificacin de Turnos de la
Fuerza de Venta en Empresas La Polar S.A, de la Universidad de Chile, para
obtener el ttulo de Ingeniero Civil Industrial, afirma que: La planificacin del
personal de ventas juega un rol importante al momento de la toma de decisiones por
parte de las empresas, sobre todo en una de servicios. Es por ello que el objetivo es
desarrollar un modelo que permita hacer una ptima planificacin de los turnos de
vendedores, con el propsito de mejorar los niveles de servicio, evitar horas extras
ineficientes e injustificadas y minimizar los costos totales en el rea de venta en cada
una de las tiendas de la empresa, p. 8.
El aporte de esta tesis para llevar a cabo la investigacin consiste en la necesidad de
implementar estrategias que sirvan como aporte para la mejora de las diferentes
actividades a realizar en la empresa Egip Publicidad, C. A., optimizando el proceso de
cobertura de las ventas a travs de la planificacin de las rutas que deben seguir los
vendedores al llevar a cabo las ventas de los productos.
Medina, (2012), en su tesis sobre la Propuesta de un Plan de Mercadeo que
permita el Posicionamiento dentro del Mercado a fin de lograr elIncremento de
las Ventas. Caso: Hidrotools, C.A Ubicada en Valencia Estado Carabobo, de la
Universidad de Carabobo para optar al ttulo de Licenciado en Administracin
Comercial, afirma que: La Casa de los Tequeos, C. A. a pesar de estar motivada a
estabilizarse no atiendeeficientemente al mercado, y sus esfuerzos por recuperarse
han sido en vano, ya que las empresas deben saber que la mejor forma de llegar al
mercado, an ms que preservando la minimizacin de los costos y el aumento del
volumen deproduccin, es ideando estrategias innovadoras y diferentes que permitan
impactar a losclientes y atraer a otros, p. 8.

17

Es importante destacar la relacin comercio-vendedor-tiempo de atencin al

cliente, que aporta la investigacin antes mencionada, ya que alcanzar el
posicionamiento en el mercado va a depender de las innovaciones estratgicas, como
el diseo de las rutas de ventas, que permitan de manera amplia satisfacer las
necesidades de los clientes actuales y capturar clientes potenciales.
De Freitas, (2013), en su tesis sobre el Diseo de Estrategias para la
Optimizacin de las Ventas. Caso de Estudio: Empresa Santiveri de Venezuela
C.A. Departamento de Ventas, Regin Central-Aragua, de la Universidad de
Carabobo para obtener el ttulo de Licenciado en Contadura Pblica, afirma que: el
personalrelacionado con el departamento de ventas se siente identificado con la
empresa, auncuando existe la deficiencia de que en algunos casos desconozcan los
valoresorganizacionales, aunado a esto la organizacin no cuenta con un objetivo de
ventas(Cuota) formalmente definido. Asimismo se apreci que esta empresa tiene
estrecharelacin con su clientela y estos a su vez definen al producto como la mejor
fortaleza, p. 9.
Es de suma importancia el aporte de la tesis antes expuesta, debido a que por ms
que el personal de la empresa tenga la disponibilidad de innovacin, se hace
necesario organizar las acciones a realizar y darle un rumbo a la misma en funcin del
objetivo que pretende alcanzar, pero clasificando las metas a corto plazo que debe
abarcar y de esta manera colocar los productos, como la mejor opcin que se ofrece
en el mercado.
Bases Tericas
Los territorios de ventas representan mercados integrados por consumidores,
industrias, instituciones o agricultores, que necesitan los productos o servicios de la
casa vendedora y tienen poder adquisitivo para satisfacer las necesidades. Los
territorios de ventas se forman y deslindan con el objeto de controlar las actividades

18

de los agentes de ventas individuales en su servicio a los clientes, mayoristas,

instituciones o comerciantes de menudeo, o a determinado nmero de clientes o
compradores potenciales establecidos en la misma zona geogrfica.
Tambin se demarcan los territorios para permitir a los industriales controlar las
operaciones de ventas de sus agentes, comisionistas y vendedores, as como a sus
distribuidores exclusivos al por mayor, que sirven a las instituciones, industrias o
minoristas de sus reas mercantiles de mayoreo, adems, se establecen territorios de
ventas al por menor para comerciantes exclusivos de concentraciones metropolitanas
y suburbanas.
Muchos gerentes y agentes de ventas estn descontentos con la distribucin y diseo
de sus territorios, estimando que los mismos no brindan las mismas oportunidades
para las ventas que los de los otros vendedores de la misma compaa, como por
ejemplo que sus territorios son muy reducidos para poder vender un volumen
conveniente y aumentar sus ingresos o por el contrario son muy extensos y requieren
viajar mucho y estar fuera de casa demasiado tiempo.
El descontento con los territorios de ventas se debe a que muchas compaas no
utilizan mtodos cientficos y estadsticos para determinarlos, existiendo muchos
territorios establecidos arbitrariamente, sin tomar en cuenta las posibilidades del
mercado, el calibre vendedor del agente, el nmero de clientes con quien puede
establecerse contacto a la frecuencia debida, as como el efecto de la competencia, las
condiciones econmicas y otros factores que influyen en el volumen de operaciones
que puedan realizarse en el rea.
Ventajas de una buena demarcacin de territorios
Con una demarcacin adecuada de los territorios de ventas, la gerencia puede pedir a
sus agentes responsabilidades por las ventas y servicios a determinados clientes y
prospectos dentro de un rea geogrfica concreta. Puede ahorrarse tiempo al agente,

19

es posible planeas y regular sus viajes, se pueden seguir mejor sus movimientos y
supervisar la cobertura de su zona, Dividiendo en territorios un mercado nacional o
seccional, es posible estudiar cada rea y organizar planes de venta, a base del
conocimiento de las posibilidades existenciales y del nmero, tipo y poder de compra
de los clientes y prospectos.
Puede compararse ms equitativamente la actuacin y desenvolvimiento de los
agentes de ventas cuando se les asignan territorios. Es posible valorar ms
exactamente el mercado potencial, el nmero de establecimientos comerciales, la
cantidad de publicidad que se necesita, y la intensidad de la competencia (factores
que influyen positivamente en la eficiencia del agente), cuando los territorios estn
claramente delimitados.
Las oportunidades de los agentes de ventas vienen a nivelarse o igualarse cuando
se establecen territorios, que permiten a cada vendedor de la compaa tener una
participacin aproximadamente igual en el mercado potencial. Cada uno de los
territorios debera tener ms o menos la misma poblacin, ingresos, nmero de
establecimientos comerciales y niveles de vida, a fin de que todos los agentes cuenten
con las mismas oportunidades esenciales para sus operaciones.
La competencia puede ser contrarrestada ms eficazmente cuando se asignan a los
agentes de ventas territorios que se prestan a una explotacin intensiva. Dentro de un
rea definida y deslindada, es ms fcil descubrir y valorar las fallas y puntos fuertes
de la competencia. Puede planearse el tamao de la zona para asegurar la frecuencia
de las visitas que ms convenga a fin de hacer frente a las actividades de la
competencia.
Es posible evitar las fricciones entre los agentes a propsito de los desechos que
tengan a determinados clientes o prospectos, asignando a cada uno su territorio
propio y confirindoles el derecho exclusivo a todas las operaciones y negocios que

20

se desarrollen en l. Al agente no le gusta que un compaero suyo de la misma

empresa se haga cargo de un cliente o prospecto que le pertenece, y realice una venta.
Tales conflictos pueden eliminarse cuando los agentes cuentan con territorios
protegidos para su accin.
Se evitarn gastos y tiempo, asignando a los agentes territorios de magnitud
adecuada para su cobertura econmica. Las idas y venidas se eliminarn, y se
reducirn los viajes en automvil, tren o avin, as como las visitas de cualquier tipo
a los clientes, cuando est bien planeada la delimitacin de los territorios y su sistema
de vas de transporte. El agente de ventas gasta aproximadamente el 40% de su
tiempo viajando. Este tiempo puede reducirse, si se asigna al agente de ventas un
territorio concreto y bien delimitado.
El territorio de ventas concreta las responsabilidades del agente, porque le asigna
un nmero especfico de clientes a quienes servir. Trabajan los agentes con ms
ahnco cuando se les ha sealado una tarea vendedora dentro de los lmites de un
territorio determinado.
La investigacin del mercado se realiza con mayor eficiencia cuando se utilizan
territorios de ventas como unidades de anlisis de potencial o para valorar la
intensidad de la competencia, determinar el poder de compre de los consumidores,
calibrar la eficiencia de la publicidad, y analizar el mercado para fijar cuotas y
elaborar presupuestos de ventas.
Puede darse mejor servicio al cliente cuando los agentes tienen territorios propios,
porque as conocen mejor las necesidades y problemas de los compradores en el
mbito de su zona, y pueden servirlos con mayor eficiencia. En un territorio puede
haber clientes que necesitan atencin especial, y es posible seleccionar y adiestrar a
los agentes para darles servicio. Tambin son posibles los contactos ms frecuentes en
un rea limitada, lo cual redundar en mejor servicio al cliente.

21

Mtodo para establecer territorios de ventas

Cada da son ms las organizaciones que van estableciendo sus territorios de
ventas por mtodos ms cientficos, aplicando los principios lgicos del diseo de
territorios, y demarcndolos por sntesis, con objeto de proporcionar igualdad de
oportunidades a sus agentes, logar una cobertura mejor de la zona y conseguir un
mejor control de la gerencia.
1. Seleccin de la unidad subterritorial,las cualidades de sta dependen del tipo de
producto que se venda y del mtodo de distribucin que se adopte. Cuando se trata de
formar territorios urbanos para la venta directa de bienes de consumo, podran tenerse
presente unidades subterritoriales integradas por varios distritos o barrios urbanos,
dichas unidades seleccionadas deben adaptarse a los hbitos de compra de los
consumidores, ms bien que a deslindes polticos arbitrarios, as que las unidades
territoriales tienen que estar contiguas y conservarse intactas, para comparar el
rendimiento o produccin de ventas con el potencial del mercado y lograr que los
agentes cubran el rea fcil y econmicamente.
2. Clases de unidades subterritoriales, son cuatro:
a. El rea comercial: Es la extensin del rea comercial determinndose haciendo
estudios amplio sobre la ubicacin de los clientes que compran en el centro
comercial. Adems, el volumen de la actividad comercial de dicho centro est
afectado por las vas de comunicacin, los transportes y las caractersticas fsicas de
la zona, como montaas, lagos y ros.
Hay dos tipos de reas comerciales: de menudeo, que ocupa el espacio en torno al
centro de comercio al por menor, y de mayoreo, que comprende la zona geogrfica
donde operan los comerciantes que compran en las sucursales de los mayoristas o
productores del centro comercial al por mayor.

22

Los estudios sobre las reas mercantiles de menudeo proporcionan la informacin

bsica de las unidades territoriales, siendo tiles para disear territorios de ventas y
reducen considerablemente la labor de detalle que es preciso desarrollar para
establecer dichos territorios a base de reas comerciales.
b. La localidad: Se utiliza para establecer territorios de ventas de muchos productos
industriales, y tambin para vender seguros de vida, valores, publicidad y otros
servicios por el estilo que no se distribuyen a travs de comercios al por mayor ni al
por menor.
La unidad del municipio constituye el rea bsica para el censo de la poblacin del
pas, para los datos relativos a las ventas de menudeo per cpita y a la produccin
manufacturera, as como para formar otros ndices del potencial del mercado. Es una
unidad subterritorial perfecta para demarcar territorios de ventas. Por lo general, la
mayor parte de los municipios son relativamente pequeos, resultando ideales para
formar con ellos territorios de ventas, y es que puede haber cualquier nmero de
municipios para formar el territorio de un agente, con tal que estn contiguos.
c. El Estado: Es una divisin exclusivamente poltica o administrativa del mercado, sin
relacin con las reas comerciales de mayoreo o menudeo, por lo cual no constituye
una base lgica para establecer territorios de ventas de productos que se distribuyen a
travs de canales de comercio al por mayor y al por menor.
d. La ciudad: Sirve de unidad para establecer territorios de ventas para agentes que
venden a establecimientos industriales o a los consumidores. Estos distritos
representan reas urbanas de poblacin igual y caractersticas semejantes, pudiendo
combinarse varios de ellos para formar un territorio de un agente de ventas urbano
para los agentes que vendan directamente a la industria, a los consumidores o a los
comerciantes al por menor.

23

Determinacin del territorio bsico de ventas

Una vez seleccionado el tipo de unidad subterritorial que responde al mercado, a la
clase del producto y al mtodo de distribucin, lo que hay que hacer para demarcar el
territorio de ventas es combinar o reunir diversa unidades para formar uno solo.
1. Establecimiento de un territorio bsico de ventas, se determina por el nmero de
contactos que un agente es capaz de hacer con clientes y prospectos, con la
periodicidad debida, en dicho nmero influye la cantidad y concentracin de los
compradores, la ndole del trabajo de ventas, la facilidad de moverse dentro del rea,
y el talento del agente. en otras palabras, un agente puede establecer contacto con
determinado nmero de clientes durante el tiempo que tiene a su disposicin, y ese
nmero decide el rea geogrfica que puede cubrir.
2. Determinacin del nmero de contactos que puede realizar un agente, se determina
en funcin de la experiencia de la compaa, del criterio de los ejecutivos de ventas y
agentes, y de las visitas de ventas realizadas en el rea, segn los informes recibidos.
El nmero de contactos que pueden realizarse vara segn sea el rea, y slo debe
determinarse despus de tomar cuidadosamente en cuenta todos los factores.
As, por ejemplo, los agentes que venden directamente a domicilio por trmino medio
entre 35 y 50 visitas diarias, los que establecen contactos con comerciantes al por
menor giran entre 8 y 30 visitas al da, segn la naturaleza de su trabajo y segn
trabajen en reas urbanas o rurales. Los que venden a mayoristas y a industriales
vienen a hacer diariamente entre 4 y 12 visitas, ms o menos.
3. Frecuencia de las visitas, para mantener buenas relaciones con sus clientes, servirlos
como se merecen y hacer frente a la competencia, los agentes de ventas deben visitar
a sus compradores con cierta regularidad. La frecuencia de la comunicacin con los

24

clientes y prospectos depende de la naturaleza del producto, de su ndice de consumo,

del movimiento de inventario de los comerciantes al por menor, del mtodo de
distribucin, de lo concentrados que estn los compradores, del tamao medio de los
pedidos, de los hbitos de compra que tengan los clientes, y de lo que cueste
establecer contacto con ellos.
Los agentes de ventas de las firmas industriales se ven con los distribuidores o
mayoristas a una periodicidad de entre 30 y 60 das. Con los minoristas suelen
establecer contacto cada 15 o 30 das, y con los usuarios cada seis meses o una vez al
ao, dependiendo de los factores indicados.
Para determinar la frecuencia de las visitas a clientes y prospectos de un rea
determinada, deben tomarse en cuenta los factores que hemos mencionado, as como
la prctica de la competencia. Algunas empresas establecen una periodicidad que
puede aplicarse igualmente a todos los clientes, debiendo visitarlos, por ejemplo, cada
30 das. En otras empresas se determina la periodicidad con que debe establecerse
contacto con cada uno de los clientes, o bien se clasifican y agrupan stos segn su
potencial: a los establecimientos A cada 15 das, a los B cada 30 das y a los C
cada dos meses.
4. Clculo del nmero de compradores a que debe servir el agente, una vez que se haya
determinado el nmero de contactos que el agente es capaz de establecer en un
territorio y la frecuencia o periodicidad de los mismos, puede calcularse el total de
clientes y prospectos a que debe atender. Por ejemplo, supongamos que un agente de
venta de una firma industrial gira por trmino medio ocho visitas diarias a mayoristas,
con una periodicidad de 30 das. Multiplicando las 8 visitas que hace diariamente por
la periodicidad o frecuencia de 30 das, se obtiene un mximo de 240 contactos que
puede establecer. Un agente de ventas a comerciantes amenudeo, cuyas visitas diarias
son 15 por trmino medio, con una periodicidad de cada 30 das, puede atender a un
mximo de 450 clientes.

25

5. Determinacin de la extensin que puede cubrir el agente, en las relaciones contables

del vendedor, se encontrar el nmero de clientes que hay en cada unidad
subterritorial. El de posibles compradores, consumidores, minoristas y distribuidores
puede averiguarse consultando las listas comerciales, directorios, datos del censo y
publicaciones. Con esta informacin es posible determinar el nmero de contactos
correspondientes a cada rea comercial, municipio o unidad urbana.
La relacin entre la cantidad de contactos realizados en una unidad subterritorial y el
total de clientes y prospectos a que puede atender un agente servir para determinar el
nmero de unidades que es capaz de cubrir y la extensin bsica de su territorio.
6. El volumen potencial influye en la extensin de un territorio de ventas, se determina
realizando un anlisis del mercado de cada unidad subterritorial que lo integra, y
sumando despus el potencial de todas estas unidades territoriales para obtener el
potencial completo de todo el territorio.
Para el estudio de los mercados es necesario determinar los ndices comerciales como
el nmero de habitantes, los niveles de vida, el poder de compra de los
establecimientos comerciales que hay en la zona. Se debe seleccionar los factores del
ndice, de conformidad con las ventas del producto, para determinar los que ms
relacin tengan con las ventas del mismo.
7. Las condiciones del mercado influyen en la extensin del territorio de ventas, como
la competencia, la demanda de consumo, la categora de los mayoristas y minoristas,
y las condiciones econmicas.
El deslinde de los territorios de ventas

26

Despus de determinar la extensin del territorio, deben trazarse sus lmites en un

mapa para mostrar al agente y a la gerencia el tamao de la zona. Los mapas de los
territorios son tiles para establecer las rutas de los agentes, y para analizar su
rendimiento en ventas y su potencial. A todo agente de ventas debe proporcionrsele
un mapa general del pas, en que se delimiten los territorios de todos los agentes
segn sus lindes reales. Cada oficina de ventas de sucursal debe poseer un mapa de su
territorio, en que se aprecie la zona correspondiente a cada uno de sus agentes.
Rutas de venta
Son los diferentes desplazamientos que debe realizar un vendedor para visitar a sus
clientes. La mejor ruta es aquella que minimice tiempo, kilmetros y costos.
Tipos de rutas deventa:
1. Recorrido en crculos concntricos o en espiral
Se utiliza cuando los clientes estn repartidos de manera uniforme y necesitan el
mismo nmero de visitas.Tiene las ventajas de que se realiza unrecorrido igual para
cada sector del territorio y el retorno al punto de partida es fcil y no largo. Sin
embargo, si tiene desplazamientos largos, necesita estar en el centro del rea y no
contemplacaractersticas del terreno.
2. El trbol
Cada da recorre la cuarta parte de su zona y por la noche vuelve al punto de
partida.Se utiliza cuando no son sectores muy grandes y estos contienen igualcarga de
trabajo.Las ventajas son que permite combinar trabajo de oficina y visitas a clientes y
no se devengan gastos de alojamiento. Los inconvenientes son que debe vivir en el
centro del rea yque los circuitos son largos.
3. La margarita

27

El vendedor recorre cada da un subterritorio.Se utiliza cuando se precisa recorrer un

sector de gran tamao o gran carga de trabajo.Las ventajas son quepermite combinar
trabajo de oficina y visitas a clientes, no devenga gastos de alojamiento y pueden
cubrirse sectores muy grandes.
4. Planificacin alternativa
Es adecuada cuando no se precisavisitar clientes de forma regular.
5. Lnea recta y zonas
Es adecuada cuando se tienen clientes o cargas de trabajo no repartidos de manera
uniforme. El vendedor no vive en el centro de la zona o cuandohay sectores de
diferente potencial.
6. Zigzag
Es adecuada cuando los clientes estn distribuidos en localidades cercanas a la
carretera principal.La ventaja es el tiempo ganado al hacerdesplazamientos fuera de
horas comerciales. Los inconvenientes sonlos gastos de alojamiento y el kilometraje
elevado.
Definicin de Trminos Bsicos
Agente de ventas: Esuna persona que trabaja para una empresa en cuestin y que se
dedica a conseguir la venta de determinados productos de aquella acudiendo
directamente a los negocios y establecimientos a los que les pueden interesar los
citados. Al conseguir cerrar ventas en este sentido, aquel lo que har ser cobrar
mediante comisiones.
Demanda: Es la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos
en los diferentes precios del mercado por un consumidor (demanda individual) o por
el conjunto de consumidores (demanda total o de mercado).

28

Cliente actual: Individuo que ya es cliente de una compaa, ya sea como cliente
totalmente fidelizado, como cliente habitual o incluso como cliente ocasional.
Cliente potencial: Son aquellas personas, empresas u organizaciones que an no
realizan compras a una cierta compaa pero que son considerados como posibles
clientes en el futuro ya que disponen de los recursos econmicos y del perfil
adecuado.
Cobertura de ventas: Relacin entre el nmero de clientes potenciales de un
mercado y el nmero de las visitas que realiza un vendedor.
Contacto: Es la primera comunicacin que tiene el vendedor para obtener
informacin de la situacin del cliente y hacer un estudio o sondeo de sus
necesidades.
Competencia: Es la pugna que se establece entre productores de artculos similares
para la conquista del mercado.
Mapa de rutas: Es un listado de todos los clientes, donde se clasifican segn la
periodicidad de visitas que requiere cada cliente en particular, y sirve para organizar
el tiempo del vendedor y orientarlo acerca de lo que debe hacer diariamente, con el
fin de no perder de vista a los clientes y mantenerse siempre en contacto con ellos.
Mercado potencial: Es toda la sociedad que adems de desear un servicio, tienen el
poder de adquisicin, por lo tanto depende tambin de la situacin econmica del
pas.
Poder de compra: Personas, empresas u organizaciones que no realizan compras a la
empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el

29

futuro porque tienen la disposicin necesaria, el poder de compra y la autoridad para

comprar. Este tipo de clientes es el que podra dar lugar a un determinado volumen de
ventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se los puede
considerar como la fuente de ingresos futuros.
Territorio de ventas: Es un rea geogrfica donde residen clientes actuales y
potenciales y a los que puede atender eficiente y econmicamente un solo agente,
sucursal, minorista o distribuidor.

30

CAPTULO III
METODOLOGA DE TRABAJO
Procedimiento para la Recoleccin de Datos
Encuesta
Segn Munch (2010) la encuesta es una tcnica que consiste en obtener
informacin acerca de una parte de la poblacin o muestra, mediante el uso del
cuestionario. La recopilacin de la informacin se realiza mediante preguntas que
midan los diversos indicadores que se han determinado en la operacionalizacin de
los trminos del problema o de las variables de la hiptesis, (p. 54).
El Cuestionario
Segn Munch (2010) Es un formato redactado en forma de interrogatorio para
obtener informacin acerca de las variables que se investigan, puede ser aplicado
personalmente o por correo y en forma individual o colectiva y debe reflejar y estar
relacionado con las variables y sus indicadores, y pueden ser abiertos, cuando el
interrogado contesta libremente, presentando la dificultad para tabularlas, y cerrados
o dicotmicos, son aquellos en que se responden con SI o NO o con una tercera
alternativa, son fciles de tabular,(p. 56).
Observacin Directa
31

Segn Wilson(2000)Es una tcnica que consiste en observar atentamente el

fenmeno, hecho o caso, tomar informacin y registrarla para su posterior anlisis.La
observacin es un elemento fundamental de todo proceso investigativo; en ella se
apoya el investigador para obtener el mayor nmero de datos
Precisando lo anterior, se hace necesario realizar la observacin directa para
obtener datos que permitan una visin global del proceso, sus debilidades y
fortalezas, as como aquellas operaciones sensibles a mejoras antes de tomar
decisiones, permitiendo determinar qu se est haciendo, cmo, quin y cundo se
lleva a cabo, en cunto tiempo se realiza y la secuencia con la cual se debe ejecutar
un proceso.
Poblacin
Segn el diccionario enciclopdico Larousse (2006), define la palabrapoblacin como
un conjunto de elementos sometidos a un estudioestadstico, pudiendo hacer
referencia a seres humanos, animales ycualquier elemento que se pueda contabilizar
de acuerdo a una muestraextrada de una poblacin, (p: 809).
Muestra
Segn Arias (2006), la muestra es una fraccin representativa de una poblacin o
de un universo estadstico, obtenida por un nmero de individuos que estn dentro de
una poblacin donde estadsticamente sern analizados para la obtencin de los
resultados, (p: 83).
En la presente investigacin, de una poblacin, en el Estado Carabobo, de
aproximadamente 33.789 clientes potenciales, para la realizacin del estudio, se tom
una muestra de 3.963 clientes potenciales (cuyos clculos fueron tomados de la

32

pgina

web

http://www.feedbacknetworks.com/cas/experiencia/sol-preguntar-

calcular.html), donde:
N: es el tamao de la muestra de la poblacin o universo = 33780 clientes potenciales
k: es una constante que depende del nivel de confianza asignado.
El nivel de confianza indica la probabilidad de que los resultados de la investigacin
sean ciertos: un 50% (=0,5) de confianza es lo mismo que decir un margen de error
con una probabilidad del 50% (=0,5)
e: es el error muestral deseado =0,5
p: es la proporcin de individuos que poseen en la poblacin la caracterstica de
estudio =0,5
q: es la proporcin de individuos que no poseen esa caracterstica, es decir, es 1-p
n: es el tamao de la muestra (nmero de encuestas que se van a realizar), la cual
permite realizar el estimado de las rutas que se pueden establecer para los
vendedores.
En este sentido, se aplicar un cuestionario a la muestra seleccionada (ver Anexo 2)
conformado por (6) seis preguntas cerradas, con respuestas (SI, NO), con el fin de
obtener datos precisos sobre la situacin presentada.
Presentacin y Anlisis de Resultados
Cuadro N 2. Considera Usted la publicidad como un medio para dar a conocer
sus productos y/o servicios?
Escala
SI
NO
Total
Fuente: Faneite, L.(2015)

Muestra
3.963
0
3.963

33

%
100
0
100

Grafico 1. Resultado de la pregunta 1

Fuente: Faneite, L. (2015)

Anlisis: El 100% de los clientespotenciales estn de acuerdo en que la publicidad es
un medio para dar a conocer sus productos y/o servicios.
Cuadro N 3. Usted visita con frecuencia alguna agencia publicitaria?
Escala
SI
NO
Total
Fuente: Faneite, L.(2015)

Muestra
990
2.973
3.963

Grafico 2. Resultado de la pregunta 2

Fuente: Faneite, L.(2015)

34

%
24,98
75,02
100

Anlisis: El 25% de los clientespotenciales afirman visitar con frecuencia alguna

agencia de publicidad, sin embargo el 75% coment el desinters de realizar dichas
visitas.
Cuadro N 4. Conoce la agencia publicitaria Egip Publicidad, C. A?
Escala
SI
NO
Total
Fuente: Faneite, L.(2015)

Muestra
40
3.923
3.963

%
1
99
100

Grafico 3. Resultado de la pregunta 3

Fuente: Faneite, L.(2015)

Anlisis: El 1% de los clientes potenciales afirman conocer la Agencia de Publicidad
Egip Publicidad, C. A. pero el 99% no la conoce.
Cuadro N 5. Le gustara recibir el servicio de publicidad directamente en su
empresa?
Escala
SI
NO
Total
Fuente: Faneite, L.(2015)

Muestra
3.900
63
3.963

Grafico 4. Resultado de la pregunta 4

35

%
98,41
1,59
100

Fuente: Faneite, L.(2015)

Anlisis: El 98,41% de los clientes encuesta demostraron inters en recibir el servicio
de publicidad directamente en su empresa, pero el 1,59% respondi no estar
interesado.
Cuadro N 6. Le gustara ser asesorado en cuanto a las innovaciones
publicitarias?
Escala
SI
NO
Total
Fuente: Faneite, L.(2015)

Muestra
3.850
113
3.963

%
97,15
2,85
100

Grafico 5. Resultado de la pregunta 5

Fuente: Faneite, L.(2015)

Anlisis: El 97,15% afirm su inquietud de querer ser asesorado con respecto a las
innovaciones publicitarias, mientras el 2,85% mostr su negativa al respecto.

36

Cuadro N 7. Le gustara ser atendido regularmente por el mismo vendedor de

publicidad?
Escala
SI
NO
Total
Fuente: Faneite, L.(2015)

Muestra
3.848
115
3.963

%
97,10
2,90
100

Grafico 6. Resultado de la pregunta 6

Fuente: Faneite, L.(2015)

Anlisis: El 97,1% de los clientes potenciales les gustara ser atendido regularmente
por el mismo vendedor de publicidad, y el 2,90% dijeron que no.
Matriz DOFA
Un anlisis DOFA es una evaluacin muy sencilla de hacer, ya que es una evaluacin
subjetiva de datos, que se ponen ordenada y lgicamente y que ayuda a comprender
los problemas, presentar soluciones, discutirlas y finalmente tomar decisiones
respecto del futuro de la compaa. Tiene la ventaja, que hace que quienes la
elaboren, piensen proactivamente en lugar de actuar de forma reactiva.

37

Generalmente, una matriz DOFA es una plantilla con cuatro secciones, una para cada
tem donde cada uno contiene una serie de preguntas a contestar por parte de los
involucrados en el tema y que se desarrollan de acuerdo con el tema a analizar. Una
vez estn respondidas las preguntas, se procede a hacer un anlisis de las respuestas
para llegar a un consenso y finalmente desarrollar estrategias o tomar decisiones.
Un anlisis DOFA no deja de lado ningn aspecto que afecte la compaa, as que los
tems de Oportunidades y Amenazas se refieren al entorno, al exterior de la empresa y
cmo ste afecta a la compaa, mientras que los tems de Debilidades y Fortalezas se
refieren al interior de la empresa, a sus problemas internos con los trabajadores y
dems personal o relacionado con las cosas buenas que tienen interiormente y que los
hacen mejor que otras empresas.
Si una empresa anticipa sus oportunidades y amenazas, puede generar y proyectar
escenarios futuros que le permiten definir el rumbo que tomar la organizacin antes
de que se presente cualquier inconveniente, por su parte, el anlisis del interior de la
empresa (Fortalezas y Debilidades) es til al momento de desarrollar una planeacin
estratgica ya que le permite saber qu obstculos tiene para el logro de sus objetivos
y que cualidades le permiten alcanzarlos.
Pero es muy difcil hacer un anlisis DOFA sin saber qu significa cada uno de los
trminos que la componen. Por ello se presenta a continuacin:

Debilidades: son las carencias de recursos financieros u organizacionales que

ponen a las empresas por debajo de la competencia.

Oportunidades: como se dijo anteriormente, tienen que ver con el entorno, as que

un buen anlisis de las oportunidades puede incluir: Una necesidad insatisfecha del
mercado, la llegada de nuevas tecnologas o la remocin de barreras de comercio
internacional.

38

Fortalezas: son los recursos y las capacidades de una empresa que pueden

emplearse para desarrollar una ventaja competitiva. Algunas fortalezas pueden ser:
tener patentes de los productos, una marca fuerte, buena reputacin entre los clientes,
excelentes canales de distribucin, total acceso a los recursos naturales, entre otros.

Amenazas: son cambios en el mercado que pueden afectar el desempeo del

negocio, por ejemplo cambios en los gustos de los consumidores que los hagan
alejarse de los productos de la compaa, el surgimiento de productos sustitutos,
nuevas regulaciones o la aparicin de barreras comerciales.
Un anlisis DOFA es de mucha utilidad al momento de tomar decisiones acerca del
rumbo a seguir por la empresa, si se quiere lanzar un nuevo producto o servicio o
incursionar en un nuevo mercado, todos los datos arrojados son de vital importancia
para saber qu terreno se est pisando y poder ir con paso firme hacia el xito de la
compaa.

Cuadro N 8: Matriz DOFA

Oportunidades
Diversificar el mercado
Mejorar la calidad de sus productos

Amenazas
Inflacin
Situacin econmica inestable que

39

 Adquirir tecnologas de punta

Prestar mejor servicio
Mejorar la atencin al cliente por su
servicio personalizado
Aumentar la red de comercializacin

Fortalezas
Disponibilidad de capital de
inversin
Recurso humano calificado y
proactivo
Capacidad innovadora y de
promocin
Incentivos laborales
Posee programas actualizados para
el desarrollo de sus productos
Posee programas de entrenamiento
para su personal
Evaluacin peridica de su gestin
Fuente: Faneite, L. (2015)

genera incertidumbre en el pas por

el control cambiario afectando la
adquisicin de materia prima.
La inseguridad
Es un mercado muy competitivo
Fluctuacin de precios en materia
prima
Debilidades
No posee rutas de ventas para sus
vendedores
Deficiente sistema administrativo
Registro histrico de los clientes y
falta de seguimiento.
Registro estadstico de la gestin en
funcin de los aos anteriores
Falta de proyeccin de presupuestos
para futuros ejercicios econmicos

Anlisis DOFA
Segn lo antes expuesto en el cuadro N 9,Egip Publicidad, C. A., es una empresa que
presenta varias oportunidades como son la diversificacin en el mercado a travs de
los productos que comercializa, mejorar la calidad de sus productos ya que
constantemente adquiere tecnologas de punta lo que genera la prestacin de un mejor
servicio, mejorar la atencin al cliente por su servicio personalizado, sintetizndose
en el aumento de la red de comercializacin.
Por otro lado, se verifican un conjunto de amenazas como la inflacin, la situacin
econmica inestable y fluctuacin de precios en materia prima que genera
incertidumbre en el pas por el control cambiario afectando la adquisicin de misma,

40

adems de la inseguridad a la cual son sometidos los vendedores que da a da hacen

frente a estas dificultades, as como tambin que el mercado es muy competitivo.
Sin embargo, Egip Publicidad, C. A., cuenta con un grupo de fortalezas entre las
cuales se enumeran la disponibilidad de capital de inversin, que posee un recurso
humano calificado y proactivo, capacidad innovadora y de promocin, incentivos
laborales para sus empleados, ofreciendo programas de entrenamiento para su
personal, as como los programas actualizados para el desarrollo de sus productos y
realiza evaluaciones peridicas de su gestin para aplicar correctivos y afianzar las
estrategias que han generado los resultados esperados.
Finalmente, la empresa tiene debilidades por las cuales es necesario solventarlas
como es que no posee rutas de ventas para sus vendedores, generando prdida de
tiempo, esfuerzo y por ende ingresos econmicos y fidelizacin de clientes, adems
tiene un deficiente sistema administrativo computarizado para agilizar las pagos de
nminas, entre otros gastos, as como tambin la falta de los registros histricos de
los clientes y falta de seguimiento, aunado a la falta del registro estadstico de la
gestin en funcin de los aos anteriores para proyectar el presupuesto a ejercicios
econmicos futuros.

41

CAPTULO IV

42

LA PROPUESTA
Presentacin de la Propuesta
Las rutas de venta ayudan a las empresas a optimizar la productividad de la fuerza
de ventas, lo que permite atender a ms clientes con menos representantes, la
reduccin de sus costos laborales y permitir a los representantes de ventas hacer un
mejor trabajo de servicio a los clientes.
Por lo tanto, despus de realizar las diversas investigaciones con respecto al
desenvolvimiento de Egip Publicidad, C. A., surge la propuesta de establecer las rutas
de ventas de sus productos, con la finalidad de realizar la cobertura de las ventas con
eficacia y eficiencia por parte de los vendedores, sintetizndose en la optimizacin
del proceso de ventas de dicha empresa.
Objetivos
1. Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada.
2. Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas.
3. Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas.
4. Asegurar una mejor cobertura del mercado.
5. Eliminar la duplicidad de gestiones.
6. Establecer una mejor definicin de las obligaciones del vendedor.
7. Un adecuado control y seguimiento.
8. Realizar planes de expansin.

Desarrollo de la Propuesta

43

La propuesta est basada en la implementacin de rutas de cobertura de territorio de

ventas de la empresa Egip Publicidad, C. A., para promocionar sus productos de
publicidad a los comercios ubicados en el Estado Carabobo, la misma se desarrolla de
acuerdo a las siguientes fases:
Fase I: Ubicacin geopoltica de los comercios en el Estado Carabobo.
Consiste en establecer de manera clara y lo ms objetivamente posible, en un
mapa del Estado Carabobo, la ubicacin precisa y exacta de los comercios que se
encuentran en dicho estado, lo que permitir tener una visin del mercado al cual
puede acceder Egip Publicidad, C. A., con la finalidad de ofrecer sus productos y
servicios publicitarios, establecer las zonas potenciales de ventas, as como tambin
las rutas que debern seguir los vendedores.
Fase II: Sectorizacin de las zonas de ventas segn la distribucin municipal del
Estado.
En esta fase se distribuyen las zonas de ventas de acuerdo a los municipios para
las diferentes zonas que pueden ser cubiertas por los vendedores.

Figura 2. Distribucin Municipal del Estado

44

Fuente: SIGaVenezuela.com.ve, (2015)

Fase III: Identificar las vas de acceso a los comercios del Estado Carabobo.
En esta etapa se investigan las rutas que permiten, a los vendedores, ofrecer los
productos publicitarios en los territorios que se han sectorizado en la fase anterior.

Figura 3. Rutas de ventas para los vendedores

45

Fuente: Faneite, L. (2015)

Factibilidad y Aplicacin
El desarrollo de esta propuesta,

para

la empresa

Egip Publicidad, C. A., es

completamente factible, ya que la empresa tiene solvencia econmica, adems de una

excelente disposicin por parte de los inversionistas en la contratacin del recurso
humano necesario para garantizar la ejecucin exitosa del proyecto, el cual permitir
aumentar la cartera de clientes.
Factibilidad tcnica
En cuanto a la factibilidad tcnica, la propuesta se considera factible, ya que la
empresa Egip Publicidad, C. A., cuenta con las provisiones necesarias para adaptar
los equipos tecnolgicos, es decir; computadoras, impresoras, entre otros equipos,
disponibles para atender las necesidades de los clientes, generando el aumento de las
ventas mediante la atencin personalizada, repercutiendo de una manera positiva en

46

el mismo, con la visin de proyectarse como una empresa lder en ventas de

productos y servicios de asesoras publicitaria.
Factibilidad humana
En este caso es el talento humano que tiene la empresa, Egip Publicidad, C. A., el
cual, posee el personal capacitado para satisfacer las necesidades de los clientes, sin
embargo, cuenta con poco personal dedicado a las ventas requiriendo el aumento del
mismo, lo que conlleva a la contratacin de ocho vendedores para cubrir los
territorios establecidos en la propuesta.
Factibilidad econmica
La empresa Egip Publicidad, C.A., cuentacon el capital suficiente para desarrollar la
propuesta, adems de equipos, materiales y maquinarias, y est dispuesta a invertir en
los recursos humanos necesarios para la implementacin y ejecucin de la misma.
Justificacin Econmica
Cuadro N 9: Costo de la propuesta contratacin de vendedores
Cantidad de Sueldo Base
Vendedores
(Bs)
8
10.000,00
Fuente: Faneite, L. (2015)

Comisiones (10% por cada

venta efectiva) (Bs)
Aprox. 10.000,00

TOTAL MENSUAL
(Bs)
160.000,00

Anlisis: La propuesta planteada en el informe concluye en la necesidad de ingresar

recursos humanos por parte de la empresa, para el cual se considera la contratacin de
ocho vendedores, con un sueldo base de Bs. 10.000,00; ms la comisin de un 10%
por cada venta efectiva, para la misma la empresa establece aproximadamente Bs.
10.000,00 de comisin, generando un gasto mensual de Bs. 160.000,00.
Cuadro N 10: Ventas reales de Egip Publicidad,Julio-Diciembre, ao 2014

47

MESES
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
TOTAL Bs.
Fuente: Faneite, L. (2015)

MONTO (Bs.)
396.685,76
368.535,13
376.829,82
483.387,97
684.585,66
908.238,33
3.218.262,67

Anlisis: Las ventas reales de Egip Publicidad, C. A., correspondiente al segundo

semestre del ao 2014, varan en sus ingresos en bolvares, observndose que a partir
de octubre existe un aumento considerable de los mismos, para dar como resultado la
cantidad de Bs. 3.218.262,67.
Cuadro N 11: Ventas Estimadas de Egip Publicidad, C. A., Julio-Diciembre
2015
VENTAS
ESTIMADO ESTIMADO
TOTAL
JULIODE
DE
MESES
AUMENTO
DICIEMBRE AUMENTO
AUMENTO
(Bs.)
, 2014 (Bs.)
(%)
(Bs.)
456.188,
396.685,76
Julio
59.502,86
62
423.815,
368.535,13
Agosto
55.280,27
40
433.354,
376.829,82
Septiembre
56.524,47
29
555.896,
483.387,97
15%
Octubre
72.508,20
17
787.273,
684.585,66
Noviembre
102.687,85
51
1.044.474,0
908.238,33
Diciembre
136.235,75
8
TOTAL
3.218.262,67
482.739,40
3.701.002,07
Fuente: Faneite, L.(2015)

48

Anlisis: Egip Publicidad, C. A., estima la proyeccin de un 15% de aumento de

ingreso econmico por parte de las ventas, para ser ejecutada en el segundo semestre
del ao 2015.
Cuadro N 12: Utilidad en Ventas de Egip Publicidad, C. A.
DESCRIPCIN
Ventas estimadas Julio-Diciembre 2015
Ventas Julio-Diciembre 2014
UTILIDAD EN VENTAS
Fuente: Faneite, L. (2015)

MONTOS (Bs.)
3.701.002,07
3.218.262,67
482.739,40

Anlisis: Al contrastar las ventas reales julio a diciembre del ao 2014 con la
proyeccin estimada en el mismo perodo pero del ao 2015, se obtiene una utilidad
en ventas de Bs. 482.739,40.
Cuadro N 13: Utilidad de la Propuesta
DESCRIPCIN
Utilidad en Ventas
Costo de la Propuesta
UTILIDAD DE LA PROPUESTA
Fuente: Faneite, L. (2015)

MONTOS (Bs.)
482.739,40
160.000,00
322.739,40

Anlisis: La diferencia entre la utilidad de las ventas, anteriormente estimada, y el

costo de la propuesta, da como resultado una utilidad de la propuesta de Bs.
322.739,40.
De acuerdo a los anlisis realizados en funcin de los costos de la propuesta, las
ventas reales y la proyeccin estimada para el ao 2015, se demuestra la factibilidad
de la implementacin de la presente propuesta en la empresa Egip Publicidad, C. A.,
ya que la inversin necesaria para desarrollarla, generara una utilidad de Bs.
322.739,40 y la empresa cuenta con solvencia econmica para realizar la inversin.

49

As mismo, entre los beneficios de la ejecucin de la propuesta en la empresa, se

tiene que, permite incorporar vendedores que se desenvolvern de manera eficiente y
eficaz, ya que se les brindar de manera organizada y detallada las rutas que cada uno
deber seguir, as como tambin delimitar los territorios de ventas, permitiendo que la
empresa ample su mercado y generar un aumento tanto de la cartera de clientes como
de ingresos econmicos.

50

RECOMENDACIONES

Al culminar la presente investigacin se formulan una serie de recomendaciones a la

Empresa, a fin de que las apliquen y mejoren su proceso comercial:

1. Implementar la propuesta y revisarla peridicamente (por lo menos una ves al

ao).

51

2. Realizar ajustes a los territorios de ventas, para garantizar la optimizacin de

los procesos de ventas.
3. Ampliar el diseo de las rutas de ventas, a medida que se ejecuta la propuesta.
4. Extender los estudios realizados en la propuesta, para mejorar los modelos de
territorios y rutas de ventas presentados en el presente informe.

52

53

CONCLUSIONES

Egip Publicidad, C. A., se desenvuelve en un mercado especialmente atractivo, y

este est conformado por muchos grupos de clientes y sus necesidades los puede
normalmente servir o al menos hacerlo de una manera competitivamente superior, sin
embargo, se hizo necesario para ampliar su poder de accin en el estado
Carabobo,parcelar, dividir, agrupar, en sectores lo ms homogneos posibles entre s,
pero heterogneos entreellos, de tal manera que cada grupo difiera en sus
requerimientos, en sus respuestas decompras u otras caractersticas crticas, perode
forma, lgica disponer de esfuerzos diferenciales (distintas versiones de productos, de
comunicaciones, de precios y dedistribucin) para alcanzarlos.

54

En el mismo orden de ideas, las rutas de ventas se definirse como la tcnica que
intenta lograr el mximo aprovechamiento del tiempo de los vendedores, mediante el
estudio y establecimiento de los mejores circuitos de desplazamiento que deba
realizar.
As mismo, las rutas contemplan el conjunto de itinerarios que el vendedor ha de
seguir para visitar, peridicamente o no, a los clientes designados. Por tanto, el
estudio de rutas es la previsin y coordinacin, en el tiempo y espacio, de los
traslados y movimientos de los vendedores, concluyndose que al Egip Publicidad, C.
A., implemente la propuesta planteada, desencadenar grandes posibilidades tanto de
expansin econmica como de captura de clientes potenciales.

55

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
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58

59

60

ANEXOS

61

Anexo 1. Productos que comercializa Egip Publicidad, C. A

62

Fuente: Egip Publicidad, C. A.(2015)

Anexo 2. Cuestionario
ITEMS

ALTERNATIVAS
SI
NO

PREGUNTAS
Considera Usted la publicidad como un

2
3
4
5
6

medio para dar a conocer sus productos y/o

servicios?
Usted visita con frecuencia alguna agencia
publicitaria?
Conoce la agencia publicitaria Egip
Publicidad, C. A?
Le gustara recibir el servicio de publicidad
directamente en su empresa?
Le gustara ser asesorado en cuanto a las
innovaciones publicitarias?
Le gustara ser atendido regularmente por el

mismo vendedor de publicidad?

Fuente: Faneite, L. (2015)

63