2013

SEGMENTACION DE MERCADO CADENAS FARMACEUTICAS
ARENAS BUENO RITA PIERINA GARATE POLAR LUIS ALBERTO GOMEZ ASTOQUILCA ROMINA PANTIGOSO BARRIOS ALEXANDRA

MARKETING
UNIVERSIDAD CATOLICA DE SANTA MARIA

En cierta forma podría hablarse del posicionamiento como la manera en que daremos a conocer nuestro producto o servicio y como pretendemos sea percibido por nuestro mercado meta. es decir. elegir un posicionamiento para sus productos. 2 .SEGMENTACION DE MERCADO CADENAS FARMACEUTICAS 2013 INTRODUCCIÓN La identificación y elección de los segmentos de mercado plantea el problema de decidir la posición que desea la empresa ocupar en dichos mercados. A continuación desarrollaremos estos dos temas tan importantes para el marketing. Esta segmentación nos ayuda a identificar las necesidades más específicas para los sub-mercados. En los siguientes cuadros podremos ver la segmentación que las distintas empresas utilizan en el manejo de marketing. focalizar mejor la estrategia de marketing. La segmentación de mercado es un proceso mediante el cual se divide el mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes . Uno de los factores fundamentales en el éxito de los productos que se enfrentan a mercados competitivos se encuentra en un adecuado posicionamiento. optimizar el uso de los recursos empresariales. esta segmentación nos ayuda para saber en qué segmento del mercado podemos ubicar nuestro producto . hacer publicidad más efectiva etc.

así como rentabilidad a nuestros inversionistas. brindar seguridad y desarrollo a nuestros colaboradores. con atención profesional. PROPOSITO DE LA UNIDAD DE NEGOCIOS RETAIL: ARCANGEL Contribuir con la salud y bienestar de la población peruana.SEGMENTACION DE MERCADO CADENAS FARMACEUTICAS 2013 BOTICAS ARCÁNGEL Somos la cadena de boticas con pilares netamente peruanos que busca seguir creciendo con la finalidad de llevar el servicio más completo y accesible a más lugares del Perú. Visión Ser una organización líder y exitosa que democratiza la salud. respetando su salud y su condición de ciudadano CRITERIOS DE SEGMENTACION REGION SEGMENTOS TIPICOS DEL MERCADO GEOGRAFICOS Todo el Perú. creando valor para el usuario en toda la cadena sanitaria. a productos y servicios farmacéuticos y médicos de calidad. elaborando. bienestar y seguridad de las personas y organizaciones a nivel nacional e internacional diseñando. y comercializando productos y servicios innovadores y de calidad. 3 . contribuye a mejorar la calidad de vida y el bienestar de toda la comunidad. logrando accesibilidad de nuestra población. Misión Contribuir con la salud. logrando cumplir nuestro compromiso con la sociedad.

senectud FRECUENCIA DE USO LEALTAD DE LA MARCA RELACION AL USO Siempre Interesado 4 .SEGMENTACION DE MERCADO CADENAS FARMACEUTICAS TAMAÑO DE LA CIUDAD Grandes y pequeñas ciudades 2013 DENSIDAD DE ÁREA EDAD GENERO ESTADO CIVIL INGRESO Urbana DEMOGRAFICOS Entre 25 y 39 años Masculino y femenino Cualquiera Medio.alta Padres primerizos.alto NECESIDADES PSICOLOGICOS Salud CULTURA RELIGION CLASE SOCIAL CICLO DE VIDA FAMILIAR SOCIOCULTURAL Todas Todas Media.

Media. Visión: Ser reconocida la red de farmacias con la mejor calidad y rapidez de servicio en Venezuela. asiático. soltero. divorciado. hispánico… PSICOLÓGICOS 5 . Primaria. CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN Región Tamaño de la ciudad o área estadística metropolitana Urbana-rural Clima SEGMENTOS TÍPICOS DEL MERCADO GEOGRÁFICOS Latinoamericana Países que representan el 70% del PIB de la Región Urbana DEMOGRÁFICOS Ingreso Edad Género Ciclo de vida familiar Clase social Escolaridad Ocupación Origen étnico Medio 23-35 años Masculino .. Secundaria. con hijos .Femenino Joven. en un ambiente de confort y apoyo mediante un servicio rápido y confiable. Africano. etc. casado. Baja.SEGMENTACION DE MERCADO CADENAS FARMACEUTICAS 2013 BOTICAS FASA Misión: Optimizar la calidad de vida de nuestros clientes mediante la oferta de una amplia gama de medicamentos y productos de conveniencia. Profesionales jóvenes. viudo Alta.

SEGMENTACION DE MERCADO CADENAS FARMACEUTICAS Personalidad Estilo de vida Valores CONDUCTUALES Tendencia a la auto receta Tendencia a la prevención 2013 Beneficios Deseados Tasa de uso Mejora de salud. Individual 6 .

Cada uno de nuestros locales. metropolitana Tamaño de la ciudad o área estadística metropolitana Urbana-rural 7 . que entreguen la mejor atención al cliente. buenos precios y una atención personalizada. Cusco. Arequipa. y en estos 4 años. Cajamarca. Ayacucho. la cadena peruana de boticas. Norte. ha logrado incorporarse en el mercado peruano satisfaciendo las exigencias que éste demanda. orientada al servicio.A. Ica. que los cuida. a nivel nacional. Oeste. Huancayo. ofreciéndoles no solo los mejores precios si no el mejor servicio marcando la diferencia en el mercado y haciendo que nuestros colaboradores se sientan orgullosos de pertenecer a la Familia Mifarma.SEGMENTACION DE MERCADO CADENAS FARMACEUTICAS 2013 MIFARMA S. BTL SECTOR ECONÓMICO DE DESEMPEÑO: VENTA MINORISTA PRODUCTOS FARMACIA MEDICINAS Y ARTICULOS TOCADOR Somos Mifarma. Nuestro principal objetivo es lograr la satisfacción del cliente. Lima. Pucalpa Urbana Urbana. teniendo locales estratégicos y atractivos. SUPERFARMA. con precios competitivos. Tacna Trujillo. rural. Chiclayo. cuenta con un personal debidamente capacitado y preparado.C NOMBRE COMERCIAL: BOTICAS MIFARMA. Misión Ofrecer a nuestros clientes. brindándole productos de excelente calidad. CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN Región SEGMENTOS TÍPICOS DEL MERCADO GEOGRÁFICOS Sur. Visión Que nuestros clientes nos reconozcan como la cadena Peruana de Boticas. productos farmacéuticos y artículos de perfumería de la mejor calidad.

Semanal. Media Alta. seco. divorciado. Afroperuano. Blanco. Vanidosa. Jubilados. DEMOGRÁFICOS 2013 Menor o mayor a la Remuneración Mínima Vital Todas las edades. Hábitos. Mestizo. dueña-hogar. Alta Secundaria. soltero.SEGMENTACION DE MERCADO CADENAS FARMACEUTICAS Clima Ingreso Edad Género Ciclo de vida familiar Clase social Escolaridad Ocupación Origen étnico Caluroso. con hijos . Profesional. Asiático. Altruistas Acelerado. húmedo. casado. viudo Media Baja. Adultos mayores (50+) Masculino . Rutinario CONDUCTUALES Beneficios Deseados Tasa de uso Generalmente bienestar propio o de personas de círculos sociales o familiares cercanos Diario. PSICOLÓGICOS Personalidad Estilo de vida Valores Responsable. lluvioso. Superior. Precavido. Amerindio.Femenino Joven. Esporádico 8 . Universitaria+. Trabajador. frío. Prescriptivo.

dueña-hogar. Superior. casado. Oeste. Perseverante CONDUCTUALES Generalmente bienestar. 9 . Prescriptivo. rural. Jóvenes Adultos (25 – 40) Masculino .SEGMENTACION DE MERCADO CADENAS FARMACEUTICAS 2013 BOTICAS Y SALUD S. Afroperuano.C NOMBRE COMERCIAL: BOTICAS & SALUD SECTOR ECONÓMICO DE DESEMPEÑO: VENTA MINORISTA PRODUCTOS FARMACIA MEDICINAS Y ARTICULOS TOCADOR CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN Región Tamaño de la ciudad o área estadística metropolitana Urbana-rural Clima Ingreso Edad Género Ciclo de vida familiar Clase social Escolaridad Ocupación Origen étnico SEGMENTOS TÍPICOS DEL MERCADO GEOGRÁFICOS Sur. frío.A. seco. núcleo familiar. Media Baja. solteros. con hijos. PSICOLÓGICOS Personalidad Estilo de vida Valores Beneficios Deseados Tasa de uso Inseguro. metropolitana Caluroso. Mestizo. Urbana Urbana. Asiático. Mensual. Campestre. Impulsivos. Baja Secundaria. de emergencia. Profesional. Universitaria+. Blanco. Rutinario. Independientes.Femenino Joven. Amerindio. DEMOGRÁFICOS Menor o mayor a la Remuneración Mínima Vital Todas las edades. húmedo. Media. Oportunista Trabajador. Norte.

GUILLERMO DANSEY NRO. NOMBRE COMERCIAL : BOT. Uno de sus principales compromisos es mantener una ágil distribución de cada uno de los productos en stock para su distribución a nivel nacional. a los mejores precios.inkafarma. VISIÓN En Inkafarma tenemos tres metas: ▪ Proveer a nuestros clientes de una completa variedad de productos farmacéuticos. ▪ Brindar a nuestros clientes. ▪ Aplicar las mejores soluciones logísticas para distribuir oportunamente nuestros productos a través de la amplia red de boticas a nivel nacional. El negocio de 10 . un servicio de excelencia: cálido.pe TELEFONO : 3159000 / 3367254 / 3368671 / 945071143 MISIÓN Somos una organización moderna. Cualidades que potencian la presencia de nuestra marca en el mercado. de perfumería y tocador del Perú. eficiente y eficaz y junto a nuestro equipo de profesionales abocamos lo mejor de nuestra experiencia para que Inkafarma sea reconocida por nuestros clientes y la sociedad como la empresa líder en la comercialización de productos farmacéuticos. profesional.A. de perfumería y tocador de primera calidad. rápido y eficiente.com. INKAFARMA RUC : 20331066703 UBICACIÓN : AV.SEGMENTACION DE MERCADO CADENAS FARMACEUTICAS 2013 BOTICAS INKAFARMA DATOS GENERALES DE LA EMPRESA       RAZON SOCIAL : ECKERD PERU S. 1846 LIMA WEB : www.

hispánico… PSICOLÓGICOS Personalidad Estilo de vida Valores Tendencia a la auto receta Tendencia a la prevención CONDUCTUALES Beneficios Deseados Tasa de uso Lealtad de la marca Salud y seguridad Individual Fidelizado (Inkaclub) 11 . lluvioso DEMOGRÁFICOS Medio. Profesionales jóvenes. etc. que actualmente factura alrededor de U$S 450 millones CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN Región Tamaño de la ciudad o área estadística metropolitana Urbana-rural Clima Ingreso Edad Género Ciclo de vida familiar Clase social Escolaridad Ocupación Origen étnico SEGMENTOS TÍPICOS DEL MERCADO GEOGRÁFICOS Todo el país Principales y pequeñas ciudades Urbana. divorciado.. caluroso. asiático. viudo Todos los NSE (mayor fuerza en C y D) Primaria. frio. soltero. con hijos . Mestizo. suburbana y rural Seco. casado.SEGMENTACION DE MERCADO CADENAS FARMACEUTICAS 2013 las cadenas representa en Perú un 50% de las ventas del mercado farmacéutico. Secundaria. alto y bajo 40 – 70 años Masculino – Femenino (mayor tendencia F) Joven.

Fasa y por último. Cusco. Tacna Trujillo. Pucalpa        En el mercado. Oeste.  ARCANGEL Dirigido a todos los NSE. pero con mayor enfoque al C y al D Edad: 40 – 70 Ubicación geográfic a: Todo el Perú. Cajamarca. Norte. Ayacucho. sin enfoque especial Edad: Todas (enfoque especial 25 – 30) Ubicación geográfica: Sur.    FASA Dirigido a los NSE A y B Edad: 25 – 35 Ubicación geográfic a: Todo el Perú. Ica. Arequipa. Lima. seguida de Mifarma y BTL (no más de 12% de participación de mercado). sin enfoque especial Edad: 12 – 80 Ubicación geográfica: Todo el Perú. Arcángel. la líder con 30% de participación sería Inkafarma (casi 400 boticas en todo el Perú).SEGMENTACION DE MERCADO CADENAS FARMACEUTICAS 2013 CUADRO COMPARATIVO INKAFARMA  Dirigido a todos los NSE. Chiclayo. 12 .  B&S Dirigido a todos los NSE. Oeste   MIFARMA Dirigido a los NSE A y B Edad: Todas (enfoque especial a mayores de 50) Ubicación geográfica: Sur. Boticas y Salud. Norte. Huancayo.

20% Según una encuesta realizada por la agencia Analistas & Consultores S.70% 45.00% 30.00% 40.60% 19.00% 50.3%) productos para bebés y una quinta (20.00% 70. C y D y que hayan realizado.2%) productos de belleza y cuidado de la piel.00% 80.20% 28. como mínimo.00% 10. una compra en farmacia (independiente o cadena) en Lima se resolvieron las siguientes hipótesis útiles para la segmentación de mercado del rubro. B.R.00% 0.00% INKAFARMA BTL FASA ARCANGEL MIFARMA 51.00% 60.30% 81. de acuerdo a la capacidad de recordación.000 establecimientos dedicados a la venta al por menor de medicamentos. 13 . ¿Qué productos suelen adquirir? Además de los productos de venta típica en farmacias/boticas.SEGMENTACION DE MERCADO CADENAS FARMACEUTICAS 2013 En el mercado farmacéutico peruano existen cerca de 7. casi la mitad de los entrevistados (47. POSICIONAMIENTO DEL MERCADO 90.L a hombres y mujeres entre 18 y 70 años de edad pertenecientes a los niveles socioeconómicos A. una cuarta parte (26. El posicionamiento del mercado según un estudio de Arellano Marketing realizado en el 2010.00% 20.0%) suele adquirir productos de aseo e higiene personal.

del Nivel A B y del segmento de 18 a 24 años. Destaca la mayor proporción de compradores del Nivel Socioeconómico A B (82. predominio del Nivel C BTL. Fasa. Perfil de los compradores Inkafarma. hombres y mayores de 40 años.9%).SEGMENTACION DE MERCADO CADENAS FARMACEUTICAS 2013 ¿Qué esperan encontrar en una farmacia/ botica/ cadena? ¿Dónde compran habitualmente sus medicinas? Casi dos tercios de los entrevistados declaran que hacen sus compras en cadenas. mayor proporción del Nivel Socioeconómico D. 14 .

SEGMENTACION DE MERCADO CADENAS FARMACEUTICAS 2013 15 .

Arcángel. son establecimientos comerciales. En el mercado de farmacias. Se debe mencionar que todas estas farmacias deben estar a cargo de un químico farmacéuticos y asimismo. Fasa y por último. El año 2011 ha sido un año de grandes compras tales como las de Química Suiza (dueña de Mifarma) y la de TEVA Pharmaceutical Industries. se debe informar y orientar al cliente acerca de su mejor opción. así como también las estrategias independientes de cada una de estas para con sus segmentos principales y diferenciados del público general en el cual todas tienen presencia. esto se ve reflejado en las particularidades de su publicidad que por ejemplo: En el caso de Mifarma se encuentra dirigido hacia: los Adultos mayores de 50 años. la líder con 30% de participación sería Inkafarma (casi 400 boticas en todo el Perú). seguida de Mifarma y BTL (no más de 12% de participación de mercado). hay cinco principales marcas y cadenas de farmacias.SEGMENTACION DE MERCADO CADENAS FARMACEUTICAS 2013 CONCLUSIONES Las farmacias. Podemos concluir que el mercado al cual están dirigidas estas empresas en amplio. en los cuales la empresa una estrategia diferenciada de descuentos. respectivamente. Boticas y Salud. las cuales compraron Boticas Torres de Limatambo (BTL) y Corporación Infamarsa. Y hace poco tiempo el Grupo Interbank compra la cadena Inkafarma lo cual cambia la recomposición del mercado. boticas y droguerías. que puede importar y comercializar productos autorizados por las autoridades locales. 16 .

B Masculino Mayores de 50 años Recomendado De 18 a 24 años 17 . Nivel socio económico Género Edad Actual D Femenino 40-70 Recomendado En el caso de BOTICAS FASA. cuando en la encuesta se mostro que el sector joven muestra mayor preferencia por esta cadena. la orientación de mercado que tiene es la adecuada. hay una gran brecha en el nivel socio económico que es muy posible que sea a causa de que la encuesta solo fue hecha en la capital. ya que coincide en relación a los datos de la encuesta. Actual Nivel socio económico Género Edad A.B Femenino 25-39 C Recomendado Para MI FARMA/BTL las edades se convierten en un problema ya que su segmentación actual se orienta a personas mayores de 50 años. Para el caso de INCAFARMA.SEGMENTACION DE MERCADO CADENAS FARMACEUTICAS 2013 RECOMENDACIONES En relación a los datos extraídos de las páginas web de cada empresa y en relación a la encuesta hecha a 600 personas en la ciudad de Lima se aprecian algunas diferencias entre segmentos de mercado a los que están orientados y las cifras que dio la encuesta. pudiendo ser diferente el caso en provincia. Nivel socio económico Género Edad Actual A.

SEGMENTACION DE MERCADO CADENAS FARMACEUTICAS 2013 ARCANGEL presenta una segmentación de mercado actual recomendable ya que tiene convenios con tiendas retail de bastante importancia con segmentos bien marcados Actual Nivel socio económico Género Edad A. por lo que en función a la encuesta se recomienda una tendencia al nivel C Actual Nivel socio económico Género Edad C Femenino 40 a 70 años De 18 a 24 años Recomendado 18 .B Femenino De 25-39 años Recomendado Finalmente BOTICAS Y SALUD no presenta un segmento especifico en cuanto a nivel socioeconómico.

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