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INTRODUCCIN
Este texto presenta el desarrollo del plan de negocios de una Empresa Comercializadora
Internacional de camisetas de algodn para hombres y mujeres desde Colombia hacia
Mxico. El proyecto se orienta generar desarrollo a las MIPYMES de camisetas de Bogot.
Entre las tendencias del desarrollo mundial se pueden mencionar1:
Globalizacin, tanto de los mercados y su especializacin. Las empresas buscan llegar
a todo el mundo, y al mismo tiempo adaptarse a las condiciones especficas de cada
regin. La produccin se caracteriza por la flexibilidad, modularidad y adaptabilidad,
tanto en relacin al tamao y caractersticas de las unidades productivas, como de las
instituciones, los mercados, y los servicios. La descentralizacin e integracin de
sistemas y redes Inter.-empresariales, la existencia de estructuras participativas con
nfasis en lo horizontal ms que en lo vertical.
Interdependencia de la economa mundial, crecimiento sin precedentes de los flujos
de comercio y de capitales. Paulatina disminucin de las trabas arancelarias al comercio
mundial y el aumento de las restricciones no arancelarias.
Gestin de tecnologa e innovacin organizacional, como elementos claves en la
direccin de las empresas. Corrientes empresariales de excelencia que incorporan
nuestros valores, promueven el trabajo en equipo, y crculos de calidad.
Factor humano, como causa y objeto del desarrollo y una mayor valoracin de la
creatividad y la capacidad de innovar y emprender.
El logro de la necesaria competitividad en los mercados globales nos obliga a cuidar no
slo la optimizacin de las diferentes fases de la produccin, sino tambin la cadena
logstica y la infraestructura que la debe soportar, a fin de que Amrica del Sur pueda
mejorar su participacin en el comercio mundial. Este enorme esfuerzo de planificacin,
inversiones y reformas institucionales, debe realizarse con criterios de sostenibilidad.
Para el desarrollo de este proyecto se realiz un trabajo de campo en el Distrito Federal
(Mxico), con el fin de conocer las caractersticas y tendencias del mercado;
adicionalmente se visitaron varios proveedores en la capital colombiana para conocer el
sector y realizar la seleccin de stos. Se establecieron vnculos con entidades nacionales
que apoyan la exportacin de mercancas nacionales como PROEXPORT, BANCOLDEX,
Cmara Nacional Colombo - Mexicana, Viceministerio de Comercio Exterior y la Cmara
de Comercio de Bogot. As mismo, se realiz una exhaustiva investigacin bibliogrfica
con el fin de profundizar en las diferentes etapas del proyecto.
1
http://www.textil-confeccion.com.co/TCGlobal.PDF: CENTRO DE INVESTIGACIN Y DESARROLLO TECNOLGICO TEXTIL

CONFECCIN DE COLOMBIA (CIDETEXCO). La globalizacin en la cadena fibra, textil, confeccin. Retos y desafos. Colombia,
2003. p. 5.
OBJETIVOS
1.1
OBJETIVO GENERAL
Elaborar un Plan de Negocios para una empresa de Comercio Internacional de camisetas de

algodn para hombres y mujeres desde Colombia hacia Mxico, aprovechando
estratgicamente las oportunidades del comercio bilateral.
1.2
OBJETIVOS ESPECFICOS
Realizar un Anlisis de Mercado para establecer la existencia real de clientes para las
camisetas en el mercado Mexicano.
Efectuar el Anlisis Tcnico para determinar si es posible comercializar las camisetas
con la calidad, cantidad y costo requerido.
Definir la posibilidad legal para que el negocio se establezca y opere.
Realizar el Anlisis Administrativo para definir el plan estratgico de la organizacin.
Determinar las caractersticas econmicas del proyecto para establecer el presupuesto
necesario para el correcto funcionamiento de la empresa.
Evaluar financieramente el proyecto para encontrar su viabilidad.
MARCO TERICO
2.1
PLAN DE NEGOCIOS
El Plan de Negocios2 es un documento que identifica, describe y analiza una oportunidad

de negocio, examina la viabilidad tcnica, econmica y financiera de la misma, y desarrolla
todos los procedimientos y estrategias necesarias para convertir la citada oportunidad de
negocio en un proyecto empresarial concreto. Es una herramienta imprescindible cuando se
quiere poner en marcha un proyecto empresarial, sea cual fuere la experiencia profesional
del promotor o promotores y la dimensin del proyecto. Incluso para empresas ya
establecidas, un Plan de Negocios bien diseado ha de ser la base sobre la que se levanten
proyectos de crecimiento o diversificacin de la actividad principal. La elaboracin de un
Plan de Negocios tiene dos objetivos concretos:
Por un lado permite al promotor de una oportunidad de negocio llevar a cabo un
exhaustivo estudio de todas las variables que pudieran afectan a dicha a dicha
oportunidad, aportndole la informacin necesaria para determinar con bastante certeza
la viabilidad del proyecto. Una vez en marcha, el Plan de Negocios servir como
herramienta interna para evaluar la marcha de la empresa y sus desviaciones sobre el
escenario previsto.
El Plan de Negocios tiene tambin como objetivo el de ser la carta de presentacin de
los emprendedores y del proyecto ante terceras personas: bancos, inversores
institucionales y privados, sociedades de capital riesgo, organismos pblicos y otros
agentes implicados a la hora de solicitar cualquier tipo de colaboracin y apoyo
financiero.
El plan de negocio3 y busca responder las preguntas 5 preguntas fundamentales:
Qu es y en qu consiste el negocio?
Quien dirigir el negocio?
Cuales son la causas y las razones del xito?
Cuales son los mecanismos y las estrategias que se van ha utilizar para lograr las metas
previstas?
Que recursos se requiere para llevar a cabo el negocio y que estrategias se van ha usar
para conseguirlos?
http://wsie.ipyme.org/planempresa/: MINISTERIO DE INDUSTRIA, COMERCIO Y TURISMO. SECRETARIA GENERAL DE

INDUSTRIA. DIRECCIN DE LA POLTICA DE PYME. Plan de Empresa. Espaa, 2004.
3
VARELA, Rodrigo. Innovacin Empresarial, Arte y Ciencia de la creacin de empresas. Prentice Hall. Bogot, 2001. p. 159.
2.2
2.2.1
TRATADOS COMERCIALES
GRUPO DE LOS TRES (G3)
El Tratado de Libre Comercio 4 entre los Estados Unidos Mexicanos, la Repblica de

Colombia y la Repblica de Venezuela tiene como objetivo:
Fortalecer los lazos especiales de amistad, solidaridad y cooperacin entre sus pueblos;
contribuir al desarrollo armnico, a la expansin del comercio mundial y a la
ampliacin de la cooperacin internacional.
Crear un mercado ampliado y seguro para los bienes y los servicios producidos en sus
territorios.
Reducir las distorsiones en el comercio.
Establecer reglas claras y de beneficio mutuo para su intercambio comercial.
Asegurar un marco comercial previsible para la planeacin de las actividades
productivas y la inversin.
Fortalecer la competitividad de sus empresas en los mercados mundiales.
Alentar la innovacin y la creatividad mediante la proteccin de los derechos de
propiedad intelectual.
Crear nuevas oportunidades de empleo, mejorar las condiciones laborales y los niveles
de vida en sus respectivos territorios.
Preservar su capacidad para salvaguardar el bienestar pblico.
Promover el desarrollo sostenible.
Propiciar la accin coordinada de las Partes en los foros econmicos internacionales, en
particular en aquellos relacionados con los procesos de integracin latinoamericana.
Fomentar la participacin dinmica de los distintos agentes econmicos, en particular
del sector privado, en los esfuerzos orientados a profundizar las relaciones econmicas
entre las partes
Desarrollar y potenciar al mximo las posibilidades de su presencia conjunta en los
mercados internacionales.
2.2.2
REA DE LIBRE COMERCIO PARA LAS AMRICAS (ALCA)
Los objetivos de este Acuerdo son los siguientes:

la liberalizacin del comercio para generar crecimiento econmico y prosperidad,
contribuyendo a la expansin del comercio mundial;
generar niveles crecientes de comercio de mercancas, bienes y servicios, y de
inversin, mediante la liberalizacin de los mercados, a travs de reglas justas claras,
4
http://www.gob.mx/wb2/egobierno/egob_Grupod_e_los_tres: SECRETARIA DE RELACIONES EXTERIORES. Grupo de los tres.
Mxico, 2004.
estables y previsibles; justas, transparentes, previsibles, coherentes y que no tengan

efecto contraproducente en el libre comercio;
mejorar la competencia y las condiciones de acceso al mercado de los bienes y servicios
entre las Partes, incluyendo el rea de compras del sector pblico;
eliminar obstculos, restricciones y/o distorsiones innecesarias al libre comercio entre
las Partes, incluyendo, prcticas de comercio desleal, medidas para-arancelarias,
restricciones injustificadas, subsidios y ayudas internas al comercio de bienes y
servicios;
eliminar las barreras al movimiento de capitales y personas de negocios entre las Partes;
propiciar el desarrollo de una infraestructura hemisfrica que facilite la circulacin de
bienes, servicios e inversiones; y
establecer mecanismos que garanticen un mayor acceso a la tecnologa, mediante la
cooperacin econmica y la asistencia tcnica. 5
5
El texto es el primer intento por formular disposiciones generales e institucionales de la estructura general para el ALCA. En
consecuencia, refleja las opiniones preliminares en cuanto a la estructura y contenido del texto que desarrollar el CTI en su momento.
Tomado de: http://www.ftaa-alca.org/FTAADraft02/preamb_s.asp. ALCA - rea de Libre Comercio de las Amricas
RESUMEN EJECUTIVO
La Sociedad de Comercializacin Internacional Colexcol (Comercio y Logstica Exterior

Colombiana) S.A. se establecer en Bogot, Colombia con el fin de efectuar operaciones de
comercio exterior y particularmente, orientar sus actividades hacia la promocin y
comercializacin de productos colombianos en los mercados externos; iniciando
operaciones en Mxico Distrito Federal.
COLEXCOL comercializar camisetas de Algodn en diversos colores y tallas con altos
estndares de calidad y excelente diseo; diferencindose por la efectiva gestin de la
cadena de abastecimiento; y constituyndose en un eslabn confiable y en un elemento
dinamizador de la produccin colombiana de camisetas a partir de la correcta identificacin
de las necesidades de los clientes en mercados internacionales.
Mxico es un atractivo mercado para las confecciones colombianas; tanto por el consumo,
el tamao del mercado en comparacin con los mercados locales, como por los beneficios
arancelarios derivados del tratado de libre comercio del grupo de los tres (G3). Las
camisetas a comercializar estn clasificadas en la posicin arancelaria 61091001, la cual se
encuentra exenta del pago de aranceles de importacin desde Colombia.
El proyecto requiere una inversin de 40 millones de pesos; evalundolo a tres aos, se
obtiene una rentabilidad del 62.40% efectiva anual, y un valor presente con una tasa del
15.82% de $ 43,669,964. La inversin se recupera en un ao, 11 meses y 16 das de
operacin. El proyecto cumpliendo el 83% en promedio de sus metas de mercado, logra
equilibrio econmico.
ANLISIS DE MERCADO
4.1
4.1.1
ANLISIS DEL SECTOR
DIAGNSTICO DEL SECTOR
La cadena fibras textil confeccin de Mxico6 es un sector estratgico, considerado as

por el Gobierno, por su importante contribucin al PIB, las exportaciones, las inversiones y
la generacin de empleo. Esta cadena productiva, representa la cuarta actividad
manufacturera ms importante de Mxico. En 2001 particip con el 1.2 por ciento del
Producto Interno Bruto (PIB) total y 7.1 por ciento del PIB manufacturero. Contribuy con
el 17.5 por ciento del empleo y con el 2.4 por ciento de la inversin en la industria
manufacturera. A continuacin se muestran indicadores del 2003 de la Industria textil y de
la confeccin en Mxico:
6.5 % del total del PIB manufacturero (incluye cuero)
11.5 % del personal ocupado en la industrias manufacturera
5.8 % del total de las exportaciones
6.7% del total de las exportaciones manufactureras
No obstante, en los dos ltimos aos, esta cadena ha enfrentado una situacin difcil,
debido al incremento de la competencia internacional y al cambio en las condiciones del
mercado de los Estados Unidos, su principal socio comercial. Frente a lo anterior, el
Gobierno y los empresarios han organizado de manera conjunta el Programa para la
Competitividad de la Cadena Fibras Textil Vestido, lo que brinda actualmente, una
herramienta de direccin en el horizonte del fortalecimiento de la cadena productiva frente
al mundo, identificando claramente el estado actual de la industria, sus objetivos y metas de
cambio, as como las herramientas requeridas para lograr lo propuesto. Este programa tiene
como objetivo que todas las acciones implementadas tengan el propsito fundamental de
producir y comercializar (para mercado interno y de exportacin) fibras, textiles y
confecciones que maximicen la cadena de valor mexicana, mediante la integracin de
insumos nacionales; basados fundamentalmente en las preferencias del consumidor,
tendencias de moda en prendas y telas, necesidades de comercializacin y tomando como
base la acreditacin, certificacin y auditoria peridica de los sistemas de produccin,
aseguramiento de la calidad y entrega justo a tiempo.
CIDETEXCO, Op. cit., p.101.
Esta cadena productiva ha enfrentado en los ltimos dos aos una fuerte recesin, sin
embargo es un sector viable, debido a las siguientes ventajas7:
Mxico tiene la infraestructura de fibras y textil para competir con una plataforma de
paquete completo.
La proximidad para abastecer el mercado nacional y el de EUA es clave para obtener
respuestas rpidas y tener flexibilidad para atender los requerimientos crecientes de los
clientes.
Mxico tiene una gran experiencia exportadora en este sector y es considerado como
una fuente deseable de proveedura por algunas marcas y comerciantes detallistas.
No obstante lo anterior, la cadena requiere de iniciativas integrales y coordinadas para
mejorar su posicin competitiva y corregir las desventajas que presenta actualmente (Ver
anlisis DOFA sector textil confeccin Mexicano). Si bien la cadena fibras textil - vestido
requiere la implementacin de acciones urgentes, tambin requiere tiempo para fortalecer
su posicin competitiva y reducir las disrupciones externas para evolucionar hacia
productos bsicos de moda, con una cadena productiva integrada, rpida, flexible y
eficiente, para abastecer al comercio intermedio.
4.1.1.1 NMERO Y TAMAO DE EMPRESAS
En el 2001, el sector textil y de la confeccin estaba compuesto por 17,002 empresas8, de
las cuales el 78% correspondieron a empresas micro, tal y como se muestra en la tabla 2.
En segundo lugar se encuentran las empresas pequeas con el 11%, en tercer lugar las
medianas con el 8%, y las grandes solamente representan el 2%. Cabe destacar que del total
de empresas en el 2001 del sector, el 82% corresponden a la confeccin.
Tabla 1: Tamao de las empresas del sector textil y confeccin (2001) *
Nmero de establecimientos
Tamao de la empresa
Sector textil
Sector confeccin
Textil y confeccin
Micro
2129
11263
13392
Pequea
455
1481
1936
Mediana
353
995
1348
Grande
68
258
326
Total
3005
13997
17002
Fuente: Economa SIEM
*No se cuenta con informacin del tamao de las empresas de los aos 2002 y 2003
En la tabla 2 se observa en el 2002 un decremento del 8% con respecto al 2001 en el

nmero de empresas establecidas en el sector textil y confeccin es decir, que de 17,002
7
http://www.cniv.org.mx/estudios/pctv.pdf: CMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO, SECRETARIA DE
ECONOMIA. Programa para la Competitividad de la Cadena Fibras Textil Vestido. Mxico, 2002.
8
http://www.bancomext.gob.mx/Bancomext/publicasecciones/secciones/2513/Sector_Textil.pdf. BANCO NACIONAL DE COMERCIO
EXTERIOR. Estudio realizado por la empresa consultora Kurt Salmos Associates para la Cmara Nacional de la Industria del Vestido
con cifras al 2001. Mxico, 2003.
pasaron a 15,653 en la fecha sealada. En tanto de enero a octubre del 2003 la cada fue de
703 empresas ms, registrndose un total de 14,950 empresas.
Tabla 2: Nmero de empresas por industria
Sector
2001
Textil
3005
Confeccin
13997
Total
17002
Fuente: Economa SIEM
* Cifras de enero a octubre de 2003
2002
2840
12812
15652
2003 *
2708
12242
14950
4.1.1.2 UBICACIN GEOGRFICA DE LAS EMPRESAS

El 80% de la industria textil y el 61% de la industria de la confeccin se concentran en la
regin centro Mxico9. En la tabla siguiente se destacan los 7 principales estados del centro
donde estn establecidas el mayor nmero de empresas.
Tabla 3: Concentracin en el centro de Mxico de la Industria Textil y Confeccin
Textil
D.F.
18%
Edo. De Mxico
17%
Puebla
15%
Guanajuato
13%
Jalisco
9%
Tlaxcala
6%
Aguascalientes
2%
Otros
20%
Fuente: Kurt Salmon IMSS, Secretaria de Economa
Confeccin
D.F.
Edo. De Mxico
Puebla
Guanajuato
Jalisco
Tlaxcala
Aguascalientes
Otros
19%
12%
7%
7%
11%
2%
3%
39%
4.1.1.3 BALANZA COMERCIAL

Mxico mantiene una balanza comercial10 positiva aunque decreciente dentro del sector
textil y confeccin, ya que tal y como se indica en la tabla 4, el saldo pas de USD $1,246
millones en el 2000 a USD $451.7 millones en el 2003. A nivel de captulo arancelario
destaca el dficit en el captulo 52 que corresponde al algodn, que en el 2003 ascendi a
USD $ 1,334 millones aproximadamente; asimismo se destaca el incremento de la balanza
de las confecciones de tejido de punto. Por otro lado se puede resaltar que la balanza
comercial del captulo 61 se encuentra en aumento, principalmente por la disminucin en el
valor de las importaciones; lo cual est motivado ms por la disminucin del precio de la
confecciones que en la disminucin del volumen total de producto importado; de igual
manera cabe tener en cuenta que la exportaciones del captulo 61 han disminuido desde ao
9
BANCO NACIONAL DE COMERCIO EXTERIOR, Op. cit.

10
2000 hasta 2003, con lo se puede afirmar que la balanza comercial de este captulo refleja
que la disminucin del valor de las exportaciones ha sido en menor proporcin que la
disminucin las importaciones (ver anexo 1 Estadsticas de Mxico).
Tabla 4: Cuadro comparativo saldo de la balanza comercial por captulo. Millones de USD
A
Descripcin
2000
2001
2002
51 Lana
-65
-90
-75
52 Algodn
-1,357
-1,231
-1,289
53 Las dems fibras vegetales
-11
-12
-12
54 Filamentos sintticos o artificiales
-768
-707
-743
55 Fibras sintticas o artificiales
-380
-408
-448
56 Guata, fieltro y telas sin tejer
-259
-262
-231
57 Alfombras
-111
-113
-110
58 Tejidos especiales
-475
-459
-475
59 Tejidos impregnados
-447
-523
-554
60 Tejidos de punto
-516
-453
-443
61 Prendas de vestir, de punto
1,36
1,412
1,379
62 Prendas excepto los de punto
3,595
3,099
3,052
63 Los dems artculos textiles
693
520
665
TOTAL BALANZA SECTOR
1,246
761
708
Fuente: World Trade Atlas
2003
-73.0
-1334.1
-14.9
-742.4
-411.5
-216.8
-111.5
-454.3
-589.7
-529.7
1419.5
2903.6
615.0
451.6
Por otro lado se puede ver como las importaciones de tejido de punto se han mantenido
estables en los ltimos aos y han sobrepasado a las de tejido plano.
Tabla 5: Importaciones totales de prendas de vestir de Mxico del Mundo (millones de dlares)11
1997
1998
1999
2000
2001
Tejido punto
1,367
1,548
1,726
1,896
1,874
Tejido plano
1,842
2,077
1,791
1,576
1,448
Total Importaciones 3,208
3,625
3,517
3,472
3,323
Fuente: Secretara de Economa
Adems se puede mencionar que Colombia tuvo el 6.39% de las importaciones totales de
Ropa a Mxico12 en el primer semestre del ao 2004, luego de tener el 3.95% en el primer
semestre del ao anterior; lo cual represent un aumento del 61.89% en la participacin del
mercado, y un 48.72% de crecimiento de las exportaciones de ropa desde Colombia hacia
Mxico, medido en dlares. Midiendo el comercio en peso, Colombia aumento en un
84.09% el volumen de Ropa exportada del primer semestre del ao 2003 al primer semestre
del ao 2004. Con estos datos se puede afirmar que tomando como estndar el valor pagado
por cada tonelada (U$/ton); el precio por tonelada promedio de toda la ropa importada por
Mxico a travs de canales legales disminuyo un 19.34% del 2002 al 2003 al pasar de 3.03
U$/ton a 2.44 U$/ton, donde se observa que el precio de la ropa colombiana en estos dos
11
http://www.cniv.org.mx/estudios/mono.htm: CMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO, SECRETARIA DE
ECONOMIA. Monografa para Negociaciones Comerciales Mxico-Japn en la Industria de la Confeccin. Mxico, 2002.
12
http://www.cniv.org.mx/estudios/svestidojun04.htm. CMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO. Situacin actual
de la industria del vestido. Mxico, 2004.
10
aos se mantuvo un 16% por encima del precio promedio total por tonelada; lo que
evidencia la calidad de las confecciones colombianas.*
Tabla 6. Principales proveedores de Ropa a Mxico. Importaciones definitivas captulos 61, 62 y 63 del
arancel. Valor en dlares.
Pas Origen
Ene - Jun 2004 Ene - Jun 2003 % Cambio 04/03
Total General
USA
Hong Kong
Espaa
Italia
Colombia
India
Portugal
Indonesia
Corea del Sur
Turqua
Bangladesh
Tailandia
Fuente: SHCP-SAT
544.160.273
91.190.532
49.937.398
42.462.598
34.838.751
34.766.787
32.557.720
29.686.184
25.623.950
14.850.273
12.488.847
11.579.496
9.702.052
592.360.672
150.492.119
98.516.669
74.188.146
32.785.280
23.377.265
26.136.383
14.169.157
10.049.268
13.710.879
5.417.522
8.680.810
7.032.785
-8%
-39%
-49%
-43%
6%
49%
25%
110%
155%
8%
131%
33%
38%
Tabla 7. Principales proveedores de Ropa a Mxico. Importaciones definitivas captulos 61, 62 y 63 del
arancel. Valor en cantidad o volumen (toneladas).
Pas Origen
Total general
USA
Indonesia
Colombia
Hong Kong
India
Chile
Peru
Corea del Sur
China
Portugal
Tailandia
Bangladesh
Italia
El Salvador
Filipinas
Espaa
Taiwan
Fuente: SHCP-SAT13
Ene-Jun de 2004
222,655,039
78,240,478
20,644,952
12,221,399
11,737,975
10,462,376
9,304,339
8,094,834
6,274,730
4,809,363
4,498,643
3,754,339
3,631,182
3,596,945
3,347,270
3,282,543
3,206,694
3,135,432
Ene-Jun 2003
195,494,135
71,074,302
3,981,591
6,638,758
34,927,510
8,482,942
1,568,925
3,236,872
5,373,159
2,421,456
1,912,622
3,037,112
3,086,671
2,256,152
2,119,869
2,657,704
7,908,545
3,255,025
Datos calculados con base a las tablas 6 y 7.

CMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO, Op. cit.
13
11
%cambio 04/03
14%
10%
419%
84%
-66%
23%
493%
150%
17%
99%
135%
24%
18%
59%
58%
24%
-59%
-4%
4.1.1.4 MERCADO LOCAL

Las ventas de productos de confeccin en Mxico14 (a travs de canales aprobados) estn
altamente concentradas en nueve minoristas que tienen el 41% de las ventas, incluyendo:
Liverpool/Fabricas de Francia; Suburbia, Sears, Palacio de Hierro, Wal Mart, Zara. Estos
minoristas dominantes comparten las mismas expectativas y requerimientos de los
minoristas y marcas lderes de EEUU y Europa, y pueden aportar al mercado Mexicano:
Mayor diversidad de producto
Marcas nacionales e internacionales con fortaleza, tambin como productos de marca
propia contratados directamente
Mayor sofisticacin en contratacin de producto global
El mercado total minorista de Mxico se estima en aproximadamente $15 a $17 Miles de
millones de dlares, sin embargo, la mitad de stas ventas se asume ocurren a travs de
canales no autorizados. La cantidad de productos de confeccin vendida a travs de canales
ilegales est creciendo mientras que el mercado interno oficial servido por la industria se
est reduciendo.
Tabla 8. Distribucin venta minorista productos de confeccin
Tiendas Departamentales Tiendas de Autoservicio y Supermercados Tiendas de Especialidades
Liverpool/ Fbricas 10.7%
Walmart/ Aurrera 3.3%
Zara 2.4%
Suburbia 10.7%
Comercial Mexicana 2.2%
Aldo Conti 1.6%
Sears 5.2%
Gigante 1.6%
Palacio de Hierro 3.3%
Subtotal 29.9%
Subtotal 7.1%
Subtotal 4.0%
Fuentes: http://strategis.gc.ca, Trendex, Association of Marketing Research Companies.
Por lo tanto 9 minoristas realizan el 41% de las ventas de vestido en Mxico.

Tabla 9: Ventas al detalle de ropa por categora en Mxico(en millones de dlares)
Descripcin
Hombre
Mujer
Pantalones (de vestir, casuales,jeans)
$2,134
$1,079
Ropa de vestir (trajes, sacos)
$1,194
$722
Vestidos
$0
$524
Camisas (de vestir, casuales, camisetas y sweaters)
$1,183
$703
Ropa deportiva (shorts)
$204
$110
Ropa para exteriores (abrigos, piel)
$193
$95
Ropa interior y lencera
$165
$334
Calcetines/ Medias/ Ropa para dormir
$149
$133
Accesorios/ otros
$281
$99
Total
$5,503
$3,799
Fuente: http://strategis.gc.ca, Trendex, Association of Marketing Research Companies
14
CMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO, SECRETARIA DE ECONOMIA, Op. cit., p.25.
12
Total
$3,213
$1,916
$524
$1,886
$314
$288
$499
$282
$380
$9,302
Grfico 1: Ventas al detalle de ropa por categora (en millones de dlares)
Fuente: http://strategis.gc.ca, Trendex, Association of Marketing Research Companies
En Mxico, junto a las modernas plazas comerciales convive una forma de mercado cuyos
orgenes son prehispnicos: los tianguis o mercados sobre ruedas, que satisfacen
necesidades bsicas, como la compra de alimentos. Las principales plazas comerciales en el
D.F son: Plaza Satlite, inaugurada a principios de los aos 70 en la nueva zona residencial
del Estado de Mxico: Ciudad Satlite. Ms tarde, dentro de la Ciudad de Mxico, surgi
Plaza Universidad, que dio servicio a colonias de clase media alta, como la Del Valle,
Coyoacn.. Poco a poco se edificaron otras plazas similares hasta que, en un rea de muy
alto poder adquisitivo, en el Pedregal de San Angel, surgi Perisur; tambin al sur, en las
instalaciones de una antigua fbrica de papel, se cre Plaza Loreto; por su parte, Plaza
Galeras surgi cerca del centro del Distrito Federal. En la dcada de los 90 naci Plaza
Santa Fe, un enorme centro comercial en la orilla poniente de la ciudad en terrenos que
pocos aos antes haban sido un basurero. Poco despus, cerca de Plaza Satlite apareci
Mundo E, una plaza comercial moderna y amplia, que sin embargo no compite con aqulla:
ms bien la complementa.15
Respecto al tema de la estacionalidad de las ventas se puede mencionar que tomando como
base el ao 1994 se obtiene lo siguiente:
15
http://www.pulsoslp.com.mx/Impulso/VerArticulo.asp?Id=662&S=Tianguis&NP=9&rsu: PROFECO. DELEGACIN SAN LUIS.
Mall. Mxico 2004.
13
Grfico 2: ndice de venta de mercanca en tiendas de ropa y calzado en el ao 2003

15
10
ndice
5
0
-5
-10
Enero Febrero Marzo
Indice
-6,5
-4,5
-3,9
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
-8,1
-3,2
0,5
2,4
-0,1
Septie
Noviem Diciem
Octubre
mbre
bre
bre
1,6
2,7
1,5
12
Fuente: INEGI
Como se puede observar en la grfica las mayores ventas se alcanzan en los ltimos meses
del ao; de manera que a mitad de ao se llega a un pico y a final se llega a otro. Esto se
debe tener en cuenta para realizar la programacin de los pedidos de acuerdos a las
necesidades de los clientes.
4.1.1.5 ANLISIS DOFA SECTOR TEXTIL CONFECCIN MEXICANO
Fortalezas16
Proximidad al mercado americano; clave para ofrecer respuestas rpidas y tener
flexibilidad
Costos competitivos de transportacin
Infraestructura de fibra y textil para competir como una plataforma de paquete completo
Gran experiencia exportadora con EEUU
Precios competitivos puestos en EEUU para algunas categoras de vestido (basadas
principalmente en la preferencia arancelaria)
Debilidades
El 58% del mercado nacional de prendas de vestir es abastecido por canales ilegales
(contrabando, robos y productos confeccionados en Mxico sin el pago de impuestos).
El mercado formal de prendas de vestir se encuentra altamente concentrado: slo nueve
empresas realizan ms del 40% de las ventas de prendas.
Los precios puestos en Estados Unidos estn perdiendo competitividad a medida que
los impuestos y aranceles para otros pases se reducen.
16
14
Un alto porcentaje de las exportaciones involucra operaciones de ensamble (maquila)

en lugar de paquete completo, mientras que en Asia es lo contrario.
Alta concentracin en productos bsicos (commodities), en tanto que los casos de
xito a nivel mundial se basan en productos de moda.
Dbil integracin de procesos productivos en la cadena de suministro, cuando las
tendencias mundiales van hacia paquete completo.
Programa para la Competitividad de la Cadena Fibras Textil Vestido
Tcnicas de diseo y mercadotecnia subdesarrolladas.
Costos de mano de obra y de operacin ms altos que las plataformas asiticas.
Condiciones desfavorables de financiamiento que inhiben la inversin.
Falta de programas de apoyo gubernamental e incentivos a la inversin en esta cadena.
La produccin nacional va dirigida a la poblacin con medios y bajos recursos.
Las personas de nivel socio econmico medio alto reconoce perfectamente las mejores
marcas europeas y americanas y es en trminos generales muy marquista.
Amenazas
Los precios puestos en EEUU estn perdiendo competitividad a medida que los
impuestos y aranceles para otros pases se reducen
Insuficiencia de programas de apoyo gubernamentales e incentivos a la inversin. Los
que existen se encuentran por debajo de los que otros pases han implementado para
fortalecer la competitividad de la industria del vestido.
Incremento de importaciones provenientes de Asia en EUA.
Bajo nivel de inversin en la industria.
Aumento en la importacin de prendas terminadas y disminucin en su exportacin.
Retos
Consolidar y aumentar la oferta de esta industria en lo que respecta al servicio de
Paquete Completo para fortalecer la cadena fibra-textil y confeccin.
Mayor nmero de empresas que produzcan y exporten productos con mayor valor
agregado y especialidad (diseo y moda).
Reducir los tiempos de respuesta para cotizaciones, desarrollo de contramuestras, etc.
Ingresar al mercado del CBI* como proveedor de insumos textiles, principalmente, para
aprovechar las ventajas arancelarias en Estados Unidos de prenda terminada.
4.1.2
TENDENCIAS DEL SECTOR
A nivel global se puede afirmar que las tendencias del sector textil-confeccin 17 con
respecto a la visin de la cadena de suministro de vestido de un representante de una
* CBI. Se refiere a los pases miembros del Caribbean Basic Initiative, entre los que destacan Guatemala, Costa Rica, Honduras,
Republica Dominicana, etc.). Tratado promovido por Estados Unidos a principios de la dcada del '80, por medio del cual se incentiva la
exportacin hacia el mercado estadounidense. Los productos elaborados con materia prima norteamericana se encuentran libres de
aranceles; y se reduce el arancel a otros productos. Pertenecen a l 22 pases del rea del Caribe y Centroamrica.
17
15
cadena comercial minorista que tiene marca propia o de un dueo de una marca de ropa, y
sus expectativas de los proveedores a nivel de planeacin desarrollo de producto:
Productos diversificado para cubrir los gustos fragmentados del consumidor
Productos innovadores con moda superior o desempeo tcnico
Ms cortos y ms frecuentes ciclos de desarrollo
Ms desarrollo de colaboracin
Proveedores capaces de servir a diversas lneas de producto as como a soportar ciclos
ms cortos y ms innovadores
A nivel de suministro:
Costos competitivos a nivel global
Velocidad (tiempos ms cortos), flexibilidad, exactitud y seguridad de suministro
especialmente a medida que los ciclos de la moda se vuelven ms cortos
Cumplimiento con los estndares de derechos de los trabajadores
Capacidades tecnolgicas fuertes y empleados con altas habilidades que permitan
mayor calidad y flexibilidad
Red internacional de suministro eficiente
Tecnologa de informacin que soporte un proceso uniforme de pronstico de la
demanda, resurtido de inventarios, logstica y comunicaciones
Proceso vertical virtual para eliminar redundancias y responder a las necesidades del
con exactitud y velocidad
Y a nivel de distribucin:
Velocidad, eficiencia y altos niveles de servicio (rastreo, retornos, etc.)
Habilidad para servir rdenes pequeas, embarques directos a tienda y consumidor final
4.1.3
BARRERAS DE ENTRADA
Los obstculos al comercio comprenden dos tipos de medidas18:
Arancelarias: Estas se refieren a los impuestos que un pas aplica a las mercancas
importadas de otros pases.
No arancelarias: Son aquellos requerimientos que un pas aplica a la importacin de
mercancas diferentes al tratamiento arancelario; estas regulaciones a su vez se pueden
clasificar en dos clases: Las cuantitativas y las cualitativas. A continuacin se
mencionan las ms comunes: entre las barreras cuantitativas se puede mencionar las
licencias de importacin; donde los importadores se encuentran obligados a obtener un
permiso para realizar la importacin. Entre las cualitativas estn:
18
http://www.industriaguate.com/comercio%20exterior/haciendo%20negocios%20con%20mexico.PDF: MINECO, CMARA DE
INDUSTRIA DE GUATEMALA, AGEXPORT. Haciendo Negocios con Mxico. Guatemala, 2001.
16
Tabla 10: Barreras cualitativas de entrada a Mxico

Tipos
Descripcin
Normas
Son regulaciones cuyo cumplimiento le garantizan al consumidor que los productos que compra,
tcnicas
cuentan con la calidad, seguridad y especificaciones de fabricacin apropiadas.
Normas
Son los requerimientos que deben cumplir los fabricantes, exportadores o distribuidores de los
tcnicas de productos para proteger al consumidor, ya que le permite conocer aspectos importantes sobre el
Etiquetado producto como su contenido, ingredientes, peso, etc.
Normas
Se aplican principalmente para garantizar que los estndares de calidad que exigen los pases
de
importadores sean iguales a los establecidos a productos similares que se producen internamente.
calidad
Existen normas internacionales de calidad que son adoptadas cada vez por un nmero mayor de
pases y entre las ms conocidas estn las ISO 9000.
Otras
Requisitos de empaque, envase y embalaje, marca de pas de origen, regulaciones ecolgicas, etc.
Fuente: CMARA DE INDUSTRIA DE GUATEMALA
4.2
4.2.1
ANLISIS DEL PRODUCTO
DESCRIPCIN DEL PRODUCTO
El producto que se comercializar sern las camisetas de algodn. Estas camisetas estn
elaboradas en algodn cardado de 180 gr/cm2 en diversos colores. Se manejarn camisetas
bsicas y de moda de cuello redondo con o sin estampado en las tallas S, M, L y XL. Estas
camisetas contienen una etiqueta permanente localizada en la parte interior del cuello la
cual contiene los datos requerido por la normatividad mexicana (ver numeral 5.2.3
Condiciones de Calidad del Producto). La subpartida arancelaria con la cual se identifica el
producto es 610910 (T-Shirts y camisetas interiores de punto de algodn).
Grfico 3: Imgenes del producto
17
4.2.2
COMPETIDORES
El producto estar compitiendo con el Mercado informal que es aproximadamente un 58%

del Mercado de confecciones. Adems estn los almacenes minoristas los cuales tienen el
41% de las ventas, concentradas principalmente en nueve establecimientos los cuales son:
Liverpool/Fbricas de Francia (10.7%), Suburbia (10.7%), Sears (5.2%), Palacio de Hierro
(3.3%), Wal-Mart (3.3%), Zara (2.4%), Comercial Mexicana (2.2%), Gigante (1.6%) y
Aldo Conti (1.6%).
Grfico 4. Precios y Marcas posicionadas de Ropa en Mxico.
Fuente: Cmara Nacional de la Industria del Vestido. Mxico, 2002.
Actualmente el mercado Mexicano est inundado de numerosas marcas mexicanas y

extranjeras. El grfico 4 muestra una comparacin entre el precio de las diferentes marcas.
Como se puede observar, las marcas extranjeras tienen un mejor posicionamiento que las
mexicanas, logrando que los clientes estn dispuestos a pagar ms por sus productos. A
continuacin se mostrar una lista de los pases que exportan confecciones hacia Mxico.
Tabla 11: Principales pases competidores19
PAS
PRODUCTOS FUERTES
RELACIONES DE MERCADO
ESTADOS
UNIDOS
Fuerte en muchos productos. Bsicos de Fuerte relacin con Mxico por el TLC.
algodn.
MXICO
Jeans, bsicos de algodn.
19
Es su mercado local.
18
Fuerte en muchos productos.
Mayor ventaja de costos en trajes de

mujer, sacos y faldas.
INDIA
El mayor porcentaje de exportaciones

son los telares. Las exportaciones de
tejido de punto van en crecimiento.
El Gobierno invierte para apoyar relaciones de

exportaciones
INDONESIA
Desarrollando habilidades en una

variedad de productos.
Poco conocimiento de menudeo y distribucin

de mercados claves.
ESPAA
Fuerte en productos de moda.
Ha perdido mercado internacional ya que el

producto se consigue ms barato en Asia.
HONDURAS
Bajo margen en bsicos de algodn,

desarrollndose para producir ropa ms
compleja y sofisticada.
Fuerte proveedor a la Unin Europea en ropa

interior
BRASIL
Camisas de punto y otros productos de

algodn.
Fuerte relacin con MERCOSUR y

Estados Unidos.
CHINA
Reputacin de confiabilidad, envo rpido y

productividad.
Fuente: Cmara Nacional de la Industria del Vestido.
4.2.3
FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL PRODUCTO
Tabla 12: Anlisis DOFA

OPORTUNIDADES
DEBILIDADES
La compaa es
El mercado de las
nueva y carece de
camisas (de vestir,
solidez y
casuales, camisetas y
reconocimiento.
sweaters) maneja
ventas de alrededor de
Falta experiencia
U$1900 millones
en el manejo de
anuales20.
negocios y logstica
internacional.
La alta concentracin
de las empresas de
Es difcil la
confecciones en el
obtencin de
centro de Mxico
informacin
(60%), incrementa los
primaria
costos de mano de
actualizada del
obra y afecta la
mercado.
productividad21
20
21
FORTALEZAS
AMENAZAS
Los numerosos
La competencia tiene
proveedores hacen
un mejor
que la empresa posea
reconocimiento y
una estructura
posicionamiento.
flexible.
Actualmente el
El Plan Estratgico
mercado ilegal de
exportador
confecciones maneja
desarrollado por el
unas ventas
gobierno en 1999 y
aproximadas de
cuya vigencia es de
U$9450 millones
10 aos. Dentro de
anuales. Adems este
los objetivos de este
mercado se
plan se encuentran:
encuentra en
aumentar y
crecimiento24.
diversificar la oferta
exportable de bienes Los bajos costos de
produccin por parte
Aproximadamente el
en funcin de la
de los pases
60% de la empresas de
demanda mundial y
asiticos.
confecciones
la oferta interna,
Mexicanas se
hacer competitiva la
La posibilidad de no
encuentran localizadas
actividad exportadora
permanencia de los
en 7 estados de la
y desarrollar una
CMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO, SECRETARIA DE ECONOMIA, Op. cit., p. 27.
19
cultura exportadora23.
regin del pas donde

los costos son altos.22
4.2.4
Tcnicas de diseo y
mercadotecnia
Mexicanas
estn
subdesarrolladas
Condiciones
desfavorables
de
financiamiento inhiben
la inversin en las
empresas Mexicanas.
Por medio del

tratado comercial
internacional que
tiene Colombia con
Mxico (G3) nuestro
producto no paga
arancel.
productos a largo
plazo en el mercado
por falta de
innovacin
tecnolgica y de
diseo.
Competitividad del
producto en calidad
y precio.
SOLUCIN A LAS DEBILIDADES Y APROVECHAMIENTO DE LAS

FORTALEZAS
Tabla 13: Estrategias de aprovechamiento Fortalezas y oportunidades y combate a amenazas y debilidades.

ESTRATEGIAS PARA APROVECHAR LAS
ESTRATEGIAS PARA COMBATIR LAS
FORTALEZAS Y OPORTUNIDADES
AMENAZAS Y DEBILIDADES
Hacer seguimiento a las operaciones de la
Definir una estrategia de precios que compense el
empresa con el fin de conocer las necesidades
alto costo de transporte y embalaje y aprovechar
de los clientes y poder satisfacerlas. Esto se
los beneficios tributarios y preferencias
realizar por medio de una encuesta (va
arancelarias para mantener el margen de utilidad.
telefnica) en donde se le preguntar al cliente
Realizar un planteamiento del negocio en donde se
sobre el desempeo del producto.
desarrollen las proyecciones adecuadas y se
Participar en ferias y eventos internacionales de
analicen los riesgos con el fin de mantener un
confecciones, con el fin de conseguir nuevos
crecimiento sostenido de la empresa.
clientes y as mismo conocer el entorno
Por medio de las ferias y eventos internacionales
competitivo y las tendencias del mercado.
en donde la empresa participe, conseguir
informacin lo ms actualizada posible del
Manejar un esquema de asociatividad entre las
mercado.
pequeas empresas del sector de confecciones
en Bogot con el fin de ofrecer a nuestros
Capacitar continuamente al personal de la
clientes un amplio portafolio de productos. Se
organizacin en temas relacionados con la
busca que los proveedores complementen sus
operacin del negocio.
mtodos de produccin para lograr un mejor
desempeo de los mismos.
Se contar con un portal informtico en Internet
con el fin de darse a conocer a los clientes y as
Por medio de una base de datos de los
mismo exhibir los productos, y obtener
proveedores se analizar el desempeo de stos
retroalimentacin del servicio ofrecido.
para asegurar que estn cumpliendo con los
requerimientos del mercado.
Se contar con el apoyo de Proexport para recibir
asesoras y de esta forma realizar los procesos
Enfocarse hacia un segmento de la poblacin
relacionados con el comercio exterior de la manera
que busca calidad y diseo en la prenda y no
adecuada.
slo precio bajo.
22
IV Encuentro para la productividad y competitividad. MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR. Plan estratgico exportador.
Pereira, Febrero 2001.
24
23
20
4.3
4.3.1
Las relaciones con los clientes se manejarn de

manera seria y responsable, buscando una relacin
gana-gana y asumiendo las consecuencias de los
posibles inconvenientes que se presenten por causa
de la organizacin.
ANLISIS DE LOS CLIENTES

SEGMENTACIN DEL MERCADO
La poblacin de Mxico es la siguiente con respecto a las del Distrito Federal:

Tabla 14: Proyecciones de poblacin Mxico.
Entidad
2000
2004p
2005p
Distrito Federal
8,605,239
8,814,123
8,814,797
Total
97,483,412
105,349,837
106,451,679
Porcentaje
8,83%
8,37%
Fuente: CONSEJO NACIONAL DE LA POBLACIN (CONAPO
8,28%
Se toma como mercado potencial el distrito federal, tomando las mujeres y los hombres
entre 15 y 35 aos; teniendo en cuenta la siguiente distribucin:
Tabla 15: Distribucin por edad de la poblacin del Distrito Federal
Grupos de edad
Total
Hombres
Total
8 605 239
4 110 485
0 - 4 aos
737 934
375 222
5 - 9 aos
764 094
387 936
10 - 14 aos
742 986
375 369
15 - 19 aos
798 349
390 049
20 - 24 aos
832 517
400 924
25 - 29 aos
840 487
403 311
30 - 34 aos
731 452
346 860
35 - 39 aos
655 973
307 235
40 - 44 aos
556 565
258 920
45 - 49 aos
441 804
203 214
50 - 54 aos
373 595
171 939
55 - 59 aos
269 845
122 660
60 - 64 aos
227 283
99 194
65 y ms aos
503 357
203 109
No especificado
128 998
64 543
Fuente: INEGI.
21
Mujeres
4 494 754
362 712
376 158
367 617
408 300
431 593
437 176
384 592
348 738
297 645
238 590
201 656
147 185
128 089
300 248
64 455
Grfico 5: Distribucin por edad de la poblacin del Distrito Federal

65 y ms aos
60 - 64 aos
55 - 59 aos
50 - 54 aos
45 - 49 aos
40 - 44 aos
35 - 39 aos
30 - 34 aos
25 - 29 aos
20 - 24 aos
15 - 19 aos
10 - 14 aos
5 - 9 aos
0 - 4 aos
200000
300000
400000
500000
600000
700000
800000
900000
Fuente: INEGI. Mxico, 2004.

Por otro lado, la distribucin de ingresos en el Distrito Federal es la siguiente:
Tabla 16. Ingreso corriente total trimestral y su distribucin porcentual por deciles de hogares y coeficiente de
GINI, 2000
Deciles de hogares a/
Nacional Entidad DF Ingreso monetario mensual
Total (millones de pesos) 547,518.7
86,643.7
%
%
910.6
I
1.5
2.2
1 732.4
II
2.7
3.3
2 346.4
III
3.6
4.2
2 938.9
IV
4.6
5.1
3 562.2
V
5.7
6.0
4 240.0
VI
7.1
7.2
5 291.0
VII
8.8
8.7
6 584.9
VIII
11.2
10.9
8 484.3
IX
16.1
15.2
20
639.6
X
38.7
37.3
Coeficiente de Gini
0.5
0.4
NOTA:
Datos correspondientes al tercer trimestre de 1998 para Distrito Federal, y de 2000 para el dato
nacional.
a
Los hogares se ordenaron en deciles de acuerdo a su ingreso corriente total trimestral. Los hogares
que tuvieron cero ingreso corriente total se clasificaron en el primer decil.
FUENTE: INEGI. Encuesta Nacional de Ingresos y Gastos de los Hogares, 2000. Aguascalientes, Ags.,
Mxico, 2001.
INEGI. Encuesta del rea Metropolitana de la Ciudad de Mxico de Ingresos y Gastos de los
Hogares. Distribucin del Ingreso y del Gasto Corriente Total Trimestral de los Hogares, 1998.
Aguascalientes, Mxico, 2000.
22
Por lo tanto el proyecto estar enfocado a hombres y mujeres entre 15 y 35 aos ubicados
en Distrito Federal que vivan en hogares que se encuentren por encima del quinto decil de
la distribucin de ingresos por hogares; es decir cuyos hogares tengan ingresos por ms de
4240 pesos; es decir alrededor del 79.3% de la poblacin del Distrito Federal por ingresos y
alrededor del 37.2% de la poblacin por edad; y teniendo en cuenta ambos factores,
alrededor del 29.51% de la poblacin del DF, alrededor de unas 2,539,824 personas.
4.3.2
CARACTERSTICAS DE LOS CLIENTES
Con la segmentacin del mercado, el estudio se enfoca a ms de 3 millones de personas

como consumidores; sin tener en cuenta que cualquier persona puede usar el producto sin
distincin de edad y que en el Distrito Federal circulan muchas de las personas que viven
en el rea metropolitana de la Ciudad de Mxico (en el Estado de Mxico, fuera del D.F);
adems de que el D.F. sirve como centro de distribucin nacional a las grandes cadenas
minoristas del pas.
Entre las caractersticas del nuevo consumidor mexicano son que conforma familias de
pocos elementos; busca cada vez ms, fuentes de ingreso propias y selecciona de forma
ms racional sus satisfactores; dedica menos tiempo a labores del hogar; demanda
productos convenientes y saludables (de ah los lanzamientos de productos integrales, bajos
en grasa, bajos en colesterol, con ms vitaminas, con fibra, ms presentaciones de agua,
jugos con fruta, etc.), adems de otros satisfactores adicionales que mejoren su nivel de
vida y est expuesto a nuevos canales donde comprar sus productos.
Actualmente las condiciones de oferta y competencia en el mercado han llevado al
consumidor a una bsqueda exigente y juiciosa de precio y calidad que satisfagan sus
necesidades y perspectivas de compra: la disminucin del ritmo de crecimiento
poblacional genera cambios en el perfil del consumidor. Se aprecia un crecimiento en el
nivel socioeconmico medio y una orientacin a familias menos numerosas, adems de que
el desarrollo de comunidades de alta densidad impacta en la concentracin del consumo y
el desarrollo de las zonas urbanas ya no se concentra en las tres principales metrpolis25.
25
http://www.marketing-up.com.mx/noticias_mkup.php?acc=ver&id=1144: EDUARDO RAGASOL*. Seminario: Cambios en el
Mercado Mexicano. Mxico, 2004.
*Director General de AC Nielsen Mxico.
23
4.3.3
LOCALIZACIN GEOGRFICA DE LOS CLIENTES
Grfico 6: Mapas de localizacin geogrfica
La ciudad es la capital de los Estados

Unidos Mexicanos y cumple funciones
vitales para el pas, al ser el principal
centro industrial, comercial, de
comunicaciones
y
transportes,
demogrfico, administrativo y cultural.
Posee una vasta red de vas de
comunicacin de todo tipo, lo que la
convierte en la entidad mejor
comunicada, pues convergen en ella
las principales carreteras y autopistas
del pas. Las lneas frreas la unen
tambin con los centros urbanos y
regiones ms destacadas. Dispone
adems del principal aeropuerto de la
repblica con servicio nacional e
internacional. Su industria est
altamente diversificada y desarrollada. Son de primer orden las ramas metlica y sus
productos derivados, el ensamblado de automviles, as como las industrias de productos
qumicos, alimenticios, textiles, petrolferos y elctricos. Existe un sinnmero de lugares de
inters para visitar, tanto de tipo arquitectnico como arqueolgico y cultural.26
26
Fuente: Microsoft Encarta Biblioteca de Consulta 2003. 1993-2002 Microsoft Corporation. Reservados todos los derechos.
24
Tabla 17: Datos del Distrito Federal

Coordenadas geogrficas Al norte 1936', al sur 1903' de latitud norte; al este 9857', al oeste 9922' de
extremas
longitud oeste.
Porcentaje territorial
El Distrito Federal representa el 0.1% de la superficie del pas.
El Distrito Federal colinda al norte, este y oeste con el estado de Mxico y al sur
Colindancias
con el estado de Morelos.
Fuente: INEGI
Cabe mencionar algunos otros datos sobre el Distrito Federal*:

La esperanza de vida al nacer es de 76 aos.
La proporcin de poblacin econmicamente activa en el rango de edad seleccionado es
de 11.6%.
El gasto en calzado y vestido en el D.F es de 5.1% del consumo total, en contraste con
el 5.8% a nivel nacional.
El 70.8% de las personas viven en casa propia frente 78.3% nacional.
Los textiles, prendas de vestir e industria del cuero representan el 1.48% del PIB del
D.F a precios constantes.
Temperatura promedio que ronda los 14 grados centgrados (variando segn la
estacin).
4.3.4
BASES DE DECISIN DE COMPRA DE LOS CLIENTES
Es importante ver por un lado a los clientes como consumidores finales y por otro como
compradores mayoristas o minoristas del producto; partiendo de este punto se proceder a
abordar este tema desde estos dos enfoques:
En cuanto a ver a los clientes como consumidores se puede afirmar que el mercado local
mexicano de prendas de vestir es grande, pero poco sofisticado. Gran parte de la poblacin
mexicana compra por precio ms que por calidad27. En la sociedad mexicana, la dinmica
del comportamiento de la familia es diferente incluso a la de otros pases de Amrica
Latina, el proceso, desde la decisin y hasta la realizacin de la compra es responsabilidad
del ama de casa. Aunque ella es la que toma las decisiones, sus gustos y necesidades
siempre quedan subordinados, en primer lugar a las demandas familiares y en segundo al
gasto. En Mxico encontramos que debido al nivel de desarrollo del pas, con dificultades
econmicas y de grandes diferencias sociales, los productos sensibles a cambios de precio
tienen que ser muy dinmicos en cuanto a sus estrategias de adaptacin en aras de no tener
fuertes cadas, un ejemplo es ofrecerlos en empaques que sean ms accesibles. El
consumidor recurre a otras marcas no por deslealtad sino por necesidad y, en algunos casos,
*
Todos los datos fueron consultados en el INEGI (Instituto Nacional de Estadsticas, Geografa e Informtica) en el sitio:
www.inegi.gob.mx
27
http://www.fullpackage.org/images/content/CLACDS%202003.pdf. INCAE. Proyecto Textiles del CLACDS. Textiles en
Centroamrica. Julio, 2003.
INCAE es una institucin multinacional privada de enseanza superior, que sin fines de lucro, se dedica a la docencia e investigacin en
el campo de la administracin y la economa.
25
segn el producto, abandona la categora. De los factores psicolgicos, el que viene en

primer trmino es la motivacin, ya que en funcin de esta se va generar el impulso de
compra. Los estmulos para el consumidor tienen implicaciones ms all de la mera
necesidad.28
Por otro lado se puede mencionar que la gente joven en Mxico tiene la tendencia de vestir
de manera informal casi a diario y con prendas deportivas una vez por semana; lo que
representa un gran mercado; por otro con las tendencias de informalizar los trabajos de
oficina se presentan como grandes ventajas en el mercado de camisetas. Otro de los
aspectos importantes son los criterios de seleccin donde la calidad y la comodidad son
aspectos vitales para las prendas de vestir, seguido por el precio y el estilo para parte de la
poblacin; por otro lado se puede mencionar que los motivos de compra principales son
necesidad e impulso o antojo y los sitios de compra ms comunes son los centros
comerciales, las grandes cadenas y las boutiques especializadas; siendo virtualmente
imposible medir el sector informal.*
Grfico 7. Manera de vestir de los jvenes mexicanos
M anera de vestir
70
60
D iario
50
C ada 8 das
40
C ada 15 das
Mens ual
30
C as i nunca
N unca
20
10
0
A.
Sport ( Tenis , B.
s udadera)
Inf ormal (Jean,
C.
Cas ual
c amis eta polo, buz os ,
(Camis a, blus a,
c haquetas , tenis )
pantaln de dril)
D.
Formal (Trajes ,
s as tres , v es tidos )
Fuente: Encuestas realizadas
Analizando el tema desde el segundo enfoque se puede afirmar que se deben tender a
cumplir ciertos parmetros de desempeo 29 que exigen las marcas y comerciantes
minoristas lderes, los parmetros se mencionan a continuacin:
28
http://148.205.64.181/microseg/Administrador/Uploader/material/Psicologia%20del%20consumidor%20mexicano.PDF: GRUPO
IDM. Psicologa del consumidor mexicano. Mxico, 2003.
*
Informacin basada en encuestas personales realizadas en Mxico. Ver Anexo 6 - Encuesta Realizada y Metodologa.
29
26
Tabla 18: Parmetros de desempeo a nivel de desarrollo del producto

Parmetro de desempeo
Metas en el Mercado de la Moda
Cumplimiento de calendario: Porcentaje de prendas que cumplen

fechas claves de calendario.
95%
Tiempo de Creacin-Desarrollo de Producto: De generacin de

idea hasta especificaciones de produccin terminadas
Costo de Creacin-Desarrollo de Producto: Costos incurridos
desde diseo inicial hasta el desarrollo de especificaciones, como un
porcentaje de las ventas
Porcentaje de xito: Nmero de productos llevados al mercado
dividido entre el nmero de prototipos
Fuente: Cmara Nacional de la Industria del Vestido
60 a 90 das
2% de Ventas
50%
Tabla 19: Parmetros de desempeo a nivel suministro del producto

Tiempo de ciclo productivo de la prenda: Tiempo transcurrido

desde el corte de tela hasta el arribo de prendas al centro de
distribucin
Tiempo de ciclo productivo de la tela: Tiempo transcurrido desde
la orden hasta el arribo de la tela a la fbrica (sin tiempo de
desarrollo de producto)
Entrega a tiempo: Porcentaje de rdenes de produccin recibidas a
tiempo esperado
Costo Total de Suministro de Producto: Costo total de suministro
dividido entre el costo total de las prendas
Calidad: Nivel de calidad de salida -medido como el nivel de
defectos esperados al recibir en distribucin
Porcentaje de ordenes completas: Porcentaje de rdenes de
produccin recibidas completas dentro del tiempo esperado
25 a 35 das
40 a 60 das
92+%
2 a 4%
2%
90 - 95%
Tabla 20: Parmetros de desempeo a nivel distribucin del producto

Vueltas de inventario: Ventas divididas por el valor de inventario

mensual promedio
5 - 6; 10% mejora anual
Porcentaje de entregas a tiempo: Porcentaje de rdenes del cliente

enviadas dentro del tiempo esperado
99%
Porcentaje de llenado de rdenes: Porcentaje de rdenes del

cliente llenas completamente
95 - 97%
Exactitud del inventario: Porcentaje del inventario contado y

almacenado correctamente
99.7% unidades correctas
Porcentaje de notificacin de envos futuros: Porcentaje de envos

recibidos con notificacin de envo previa
90+%
27
4.4
ANLISIS DE LA COMPETENCIA
Para toda iniciativa empresarial un aspecto muy importante a tener en cuenta dentro de su
desarrollo es la competencia, pues en el mundo globalizado en el que estamos hoy los
monopolios existentes son muy pocos, por lo tanto al ingresar a un determinado mercado se
debe conocer muy bien las condiciones en las que se encuentra el mercado objetivo en
trminos de competidores
4.4.1
INFORMACIN SOBRE PRECIOS
En primera instancia se deben mirar los precios de los diferentes competidores para poder
definir cual debera ser el precio con el cual convendra ingresar el nuevo producto. A
continuacin se muestra un cuadro en el que se muestran los precios de venta al pblico de
algunos de los competidores, con su respectiva fuente, y al final el promedio de venta del
producto en Pesos Mexicanos.
Tabla 21: Tabla de precios de camisetas de algodn ofrecidas en el mercado mexicano.
Marca
Levis
Levis
Levis
Beep
Beep
Natural Wear
AE
Basic Editions
Weekend
Silver Plate
Altis
Precio
229
129
169
79,9
99,9
109
39,9
39,9
158
118
98
Fecha
03/06/04
03/06/04
03/06/04
01/06/04
01/06/04
01/06/04
13/08/04
13/08/04
03/06/04
03/06/04
03/06/04
Hotshot
80
13/08/04
http://www.t-shirt.com.mx/catalog/default.php?cPath=3_12&sort=1a&&page=1
Adidas
200
13/08/04
http://www.mercadolibre.com.mx/jm/search?as_word=playera&as_pr_categ_id=&as_sea
rch_both=Y&as_categ_id=3115
Quiksilver
100
13/08/04
Nautica
120
13/08/04
Polo
110
13/08/04
Tommy Hilfiger
180
13/08/04
Nike
150
13/08/04
Guess
100
13/08/04
NaCo
150
13/08/04
Alfani
95
13/08/04
http://cgi.ebay.com/ws/eBayISAPI.dll?ViewItem&category=57990&item=3924916503&rd
=1&ssPageName=WD1V#ebayphotohosting
Promedio
Fuente
http://www.sears.com.mx/subdept_moda.asp?subdept%5Fid=48&pg=4
http://www.comercialmexicana.com/app/offers/depto?depto=32
http://www.suburbia.com.mx/vol1jun/csp4.html
http://www.suburbia.com.mx/promofr.html
http://www.suburbia.com.mx/promofr.html
121,6
Fuente: Internet
28
Al ver el precio promedio de venta de las camisetas en Mxico, vemos que es de $121,6
pesos mexicanos, esta bsqueda se realizo por medio de Internet, ingresando a las pginas
de diferentes tipos de almacenes, como son: Almacenes por departamentos, almacenes
especializados de ropa y sitios de subastas. As mismo se pueden encontrar la competencia
clasificada por los principales pases que exportan a Mxico la misma subpartida
arancelaria a la cual hacemos referencia, y se encontr que el principal exportador es
Estados Unidos con cerca del 87%, luego Espaa con algo mas del 2% seguido por Hong
Kong con un porcentaje similar, y de igual manera se encontr a Colombia en la quinta
posicin con poco menos del 1%, lo que indica que el principal competidor son los Estados
Unidos, lo cual es entendible por su cercana al mercado destino y por ser uno de los
principales productores de algodn en el mundo30.
Grfico 8. Importaciones de Mxico, P.A. 610910 T-SHIRTS Y CAMISETAS INTERIORES, DE PUNTO,
DE ALGODN
Fuente: ALADI Proexport. TOTAL IMPORTACIONES CIF: US$ 332,975,092
4.4.2
ESQUEMA DE VENTA, DISTRIBUCIN
De igual manera que en el punto anterior el esquema venta-distribucin puede tener muchas
variantes dependiendo del producto, aunque en este caso se puede encontrar que 9
minoristas realizan el 41% de las ventas de prendas de vestir en Mxico lo cual muestra que
este canal de distribucin es muy utilizado, y se divide en: Tiendas por departamento con el
29.9% de las ventas; Tiendas de autoservicio y supermercados con el 7.1% y tiendas
especializadas con el 4%31.
As mismo se encontr que un gran porcentaje de empresas utilizan el canal del mercado
informal o los tambin llamados tianguis (mercado de las pulgas) sin embargo al ser este
30
http://www.proexport.com.co/intelexport/aplicacion/frames.asp?origenadmin=impoadmin: PROEXPORT. Estadsticas de comercio
internacional, Inteligencia de mercados. Colombia, 2004.
31
29
mercado informal, no se tienen estadsticas confiables acerca de la cantidad de producto

que manejan. Aunque datos de KSA32 muestran que cerca de $9451 Millones de dlares
son vendidos en ropa por medios ilegales.
Los canales ms utilizados en el Comercio Internacional son los intermediarios, es decir,
el exportador vende al mayorista distribuidor y ste a su vez lo vende al minorista.
Asimismo, puede trabajar directamente el exportador con un minorista. Para esto se debe
considerar una entrega justo a tiempo" y un seguimiento al cliente en las etapas de pre y
post venta en el mercado mexicano.33
Por otro lado las formas de llegar al consumidor final son:
Tiendas departamentales: Palacio de Hierro, Liverpool-Fbricas de Francia y Sears
son los nivel alto, con compradores exigentes e importante presencia, adems estn
bastante abiertos a los productos de importacin. Nivel bajo- Suburbia y Woolworth.
Grandes superficies: Gigante, Comercial Mexicana, Aurrer, Carrefour, Auchan y
Wall-Mart. Para confeccin gama media-baja
Boutiques: en muchos casos son ms un escaparate que un punto de venta. En Mxico
D.F. se encuentran, a parte de en los Centros Comerciales, en los barrios de Condesa,
Altavista y sobre todo en Polanco donde se encuentran las marcas ms conocidas
mundialmente: Louis Vuitton, Herms, Loewe, Max Mara, entre otras. Son boutiques
creadas por la casa madre, franquicias, boutiques multimarcas*.
Tienda propia: donde se requiere una inversin y tiempo de posicionarse alto si no se
es muy conocido.
Centros Comerciales: de gran crecimiento y se encuentran boutiques de gama media y
alta junto con las grandes tiendas departamentales. Son emplazamientos estratgicos.
4.4.3
IDENTIFICACION DEL LDER
Como se ha visto es complejo encontrar una marca o una empresa lder en el mercado de
las camisetas, por lo tanto el anlisis se enfocara en los principales pases productores de
camisetas y que vendan en el mercado mexicano, los cuales son:
a) Mxico: Su principal ventaja es que es conocedor de su mercado local, es decir su
cultura, gustos, tendencias de los compradores en el momento de adquirir el producto.
b) Estados Unidos: Es el principal socio econmico de Mxico, por su cercana y por
pertenecer al NAFTA, adems de ser uno de los principales productores de algodn.
32
http://www.rree.gob.sv: DIRECCION GENERAL DE PROMOCIN Y RELACIONES ECONMICAS. Haciendo Negocios con
Mxico. El Salvador, 2001.
*
Las tiendas departamentales, las grandes superficies y las boutiques, bien importan directamente o utilizan a la figura del
representante/agente comercial. El importador/distribuidor se utiliza principalmente en lencera y camisera.
33
30
4.5
TAMAO DEL MERCADO POTENCIAL
Dado que el mercado al cual la organizacin quiere orientar sus operaciones es

principalmente a mayoristas y minoristas ubicados en el Distrito Federal, y teniendo en
cuenta el DF acta como centro de distribucin para todo el pas, se tomar el tamao del
mercado como la importacin Mexicana de la posicin arancelaria elegida. Las
exportaciones de Colombia de la posicin arancelaria elegida son:
Captulo: 61 prendas y complementos (accesorios), de vestir, de punto.
Posicin arancelaria: 6109100000 camisetas interiores, de punto, de algodn.
Tabla 22. Exportaciones total del producto de Colombia a Mxico
2001
PESO
NETO (Kg)
2002
FOB (US$)
52,830
PESO
NETO (Kg)
1,243,430
FOB US$
2004
Enero -Abril
2003
PESO NETO (Kg)
132,224 3,192,573
FOB US$
PESO
NETO (Kg)
150,238 2,820,439
FOB US$
370,561 1,029,853
Fuente: PROEXPORT.
Por otro lado las importaciones totales del producto desde Mxico son:
Tabla 23. Importaciones totales del producto desde Mxico
Ao
Peso Neto (Kg)
Valor CIF (US$)
2000
411,347,311.00
394,922,404
2001
412,182,191.00
372,995,839
2002
Fuente: PROEXPORT-ALADI
608,765,628.00
332,975,092
De esta manera los proveedores de esta posicin arancelaria de Mxico son:

Tabla 24. Principales proveedores de las exportaciones del producto ao 2002
Pas
Participacin (%)
86.73
ESTADOS UNIDOS
2.11
ESPAA
2.05
HONG KONG
0.99
INDIA
0.75
COLOMBIA
Fuente: PROEXPORT-ALADI
Se est hablando de un mercado de ms 332 mil millones de dlares; de los cuales

Colombia participa con un 0.75%, alrededor de tres millones de dlares (us$3,192,573 FOB
en el ao 2002); pero cuya participacin se encuentra en ascenso.
31
4.6
TAMAO DEL MERCADO OBJETIVO
El tamao del mercado objetivo se refiere a la porcin del mercado potencial que se
pretende tomar; de esta forma se pretende acceder a ms del 3% del mercado que tiene
Colombia (con datos del 2002), un 0.04% del mercado total; lo que equivaldra a ventas
(medidas en us$ FOB) superiores a 120 mil dlares; es decir, ms de 350 millones de pesos
colombianos en ventas para el primer ao de operacin.
Tabla 25. Fraccin del mercado y ventas (en dlares us$)
MERCADO TOTAL ( VALOR CIF US$ )
MERCADO TOTAL ( UNIDADES )
FRACCION DE MERCADO (% VENTAS US$)
VOLUMEN ESTIMADO DE VENTAS (US$)
VOLUMEN ESTIMADO DE VENTAS (UNID)
Fuente: Clculos propios
Ao 1
309.863.121
364.835.624
0,040%
123.475
22.650
Ao 2
321.687.498
364.835.624
0,048%
153.824
27180
Ao 3
333.963.092
364.835.624
0,057%
191.633
32616
Tabla 26. Fraccin del mercado y ventas (en pesos colombianos)

Ao 1
Ao 2
Ao 3
883.943.426.345 917.674.707.494 952.693.174.332
MERCADO TOTAL ( VALOR CIF $COL)
364.835.624
364.835.624
364.835.624
MERCADO TOTAL ( UNIDADES )
0,040%
0,048%
0,057%
FRACCION DE MERCADO (% VENTAS $COL)
352.235.898
438812663,5
546669305,7
VOLUMEN ESTIMADO DE VENTAS ($COL)
22.650
27180
32616
VOLUMEN ESTIMADO DE VENTAS (UNID)
Fuente: Clculos propios
Para calcular el tamao del mercado se tuvo en cuenta que las importaciones totales de la
posicin arancelaria 6109100001 de Mxico en el 2003 fueron de us$ 295,868,539 (ver
Anexo 4 Estadsticas por posicin arancelaria), para posteriormente proyectar el tamao
del mercado agregando la inflacin proyectada de Mxico en el 2004 y el 2005 (ver Anexo
17 Presupuestos). Los datos fueron tomados de Bancomext, Sistema de Informacin
Arancelaria.
4.7
4.7.1
PLAN DE MERCADEO
ESTRATEGIA DE PRECIOS
De acuerdo con los anlisis, hay tres segmentos de mercado en los que se puede competir,
sin embargo, slo uno de ellos es favorable para la industria nacional. El primero de ellos es
el de produccin masiva estandarizada y de muy bajo costo. All no hay manera de
competir porque los pases asiticos, por ejemplo, tienen mucha mayor capacidad
productiva y menores costos laborales.
El segundo nicho es aquel de alta calidad y alto diseo, que es bsicamente colonizado por
32
productores europeos especialmente, donde tampoco hay mucho que hacer. El nicho para
Colombia es uno intermedio en el cual se hace valer la capacidad para el diseo y la mano
de obra para manufacturas relativamente elaboradas donde no necesariamente se compite
por costo, pero que tampoco se le apunta al segmento ms alto.34
La estrategia de fijacin de precios de la empresa es la de asignar un precio que cubra los
costos de produccin y comercializacin y de igual manera se encuentre de acuerdo a la
percepcin de valor del producto por parte del cliente.
Adems de los costos de produccin y de comercializacin, es necesario tener en cuenta
otras variables externas a la empresa, tales como el tamao del mercado, frecuencia de las
compras, plazos y lugar de entrega, tasa cambiaria y la competencia domstica e
internacional del producto.
4.7.2
ESTRATEGIA DE VENTAS
La empresa contar con dos representantes comerciales los cuales realizarn las visitas
directamente a los clientes potenciales ofreciendo muestras de las camisetas. Se contar con
una base de datos de los principales vendedores de camisetas con el fin de ofrecerles los
productos, los cuales se diferenciarn por su ptima calidad a un precio competitivo.
Los representantes comerciales de la empresa tendrn la habilidad de realizar negociaciones
exitosas en las cuales las dos partes salgan beneficiadas. Para que la negociacin tenga
mayor probabilidad de xito, es necesario que el representante comercial prepare con
tiempo la entrevista con el cliente, teniendo en cuenta la argumentacin de las
caractersticas del producto y las posibles respuestas a las exigencias que pueda proponerle
el futuro comprador. En el cierre, debe reforzarse los aspectos positivos del producto y
minimizarse los aspectos negativos que exprese el cliente, pero evitando decir que no tienen
importancia (el cliente podra interpretar que no se valora su criterio), sino por el contrario,
anteponer siempre nuevos argumentos positivos.
Inicialmente, los clientes estarn ubicados en el Mxico D.F. y a medida en que la empresa
logre un reconocimiento, se ampliar el cubrimiento hacia otras ciudades Mexicanas.
4.7.3
ESTRATEGIA PROMOCIONAL
La promocin que realizar la empresa est dirigida a los canales de distribucin que en
este caso son los minoristas y los mayoristas, los cuales se encargarn de realizar la
publicidad de los productos al consumidor. Como estrategia de promocin se dispondr de
una pgina Web, se contar con tarjetas personalizadas y catlogos con el objetivo de darse
a conocer en las diferentes ferias, eventos y visitas personalizadas en los que la empresa
participar. Adicionalmente, en estos eventos se contar con algunas muestras con el fin de
34
http://www.larepublica.com.co/tlc/cuero.html. PERIODICO LA REPBLICA. A buscar la asociatividad para enfrentar TLC. Bogot,

agosto 24 de 2004.
33
exhibir a los clientes la calidad y diseo de los productos. Otro elemento importante como
medio de promocin del producto ser la efectiva utilizacin de la marca Sokko;
posicionando el producto en la mente del consumidor a travs de la imagen proyectada por
medio del logo, la publicidad en la pgina web, y otros elementos como catlogos,
brochures, entre otros.
Grfico 9. Marca de las camisetas
Prendas modernas para gente joven con diseos innovadores. Con esta imagen se quiere
mostrar un estilo actual, innovador, fresco y casual. Se busca transmitir una sensacin
elegancia y comodidad, teniendo en cuenta que las caractersticas ms buscadas por los
consumidores es la calidad y la comodidad. De igual manera, los motivadores de compra
ms importantes son la necesidad y el impulso, por lo cual se trabajar en equipo con los
clientes (distribuidores) con el propsito de desarrollar una estrategia de promocin
adecuada para cada uno (ver anexo 6 Encuesta y metodologa).
El mercado consumidor del futuro, tambin ser caracterizado por menos compromisos y
por la bsqueda de un estilo de vida a favor de la existencia ms individualizada y
personalizada. Los referentes de consumo reflejarn el deseo por una mayor realizacin
personal a cambio del avance tangible del consumo. Para comprender a los indiscutibles
consumidores del futuro, ser necesario comunicarse con ellos de una forma ms ntima.
Los comerciantes y vendedores, tendrn que buscar la informacin directamente del
consumidor, entendiendo sus necesidades, preferencias, comportamientos de compra y
negociacin, etc. Por suerte, habr ms canales de informacin y los consumidores estarn
mejor preparados para expresar sus necesidades directamente con los comerciantes y
fabricantes. Estas evoluciones tendrn como resultado final, una mejor atencin al
consumidor, que hasta 2010, evolucionar para ser mucho ms personalizada y, porqu no
decirlo, democratizada.35
De esta manera la estrategia de posicionamiento mediante la promocin tendr dos pilares
fundamentales: el primero, el posicionamiento mediante la relacin precio - calidad del
producto y los servicios ofrecidos y el segundo, el posicionamiento mediante el tipo de
producto ofrecido (camisetas de algodn).
35
http://www.inexmoda.org.co/actualidad/067.htm. INEXMODA. El futuro de la venta al por menor en el 2010. Medelln, 2004.
34
4.7.3.1 PRESUPUESTO DE GASTOS DE PBLICIDAD

Se realizar una visita al ao a Mxico D.F. con el fin de participar en el bazar de fin de
temporada palacio de los deportes y de esta forma contactar clientes. Viajarn dos personas
de la empresa, llevando consigo folletos, tarjetas personales y muestras de los productos.
Adicionalmente los dos asesores comerciales que tienen su base de operaciones en Mxico,
asistirn a la feria con el fin de mantener los vnculos creados en sta. A continuacin se
muestra el presupuesto con que cuenta la empresa para promocionar los productos.
Tabla 27 Presupuesto de Promocin
Feria Mxico (duracin 1 semana)
DESCRIPCIN
Valor
Tiquete areo
Viticos (alimentacin, transporte, telfono)
alojamiento
TOTAL POR PERSONA
2 personas
stand 9m^2
2.000.000,00
770.000,00
1.050.000,00
3.820.000,00
7.640.000,00
2.000.000,00
TOTAL
9.640.000,00
Descripcin
PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD
Valor ao
Publicidad impresa
Pgina web
Tarjetas de Presentacin
Total
4.7.4
$
$
$
$
700.000,00
500.000,00
100.000,00
1.300.000,00
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN
Para definir el canal de distribucin a utilizar se tuvo en cuenta los canales de distribucin
utilizados por la competencia, mencionados anteriormente en el numeral 4.4.2 (Esquema
Venta Distribucin). Por esta razn la empresa se enfocar en la venta de los productos a
Minoristas principalmente y en algunos casos a distribuidores Mayoristas. Para la
escogencia de los canales de distribucin, tambin se tuvo en cuenta las cantidades que se
desean vender. Observando que los costos de transporte son altos, es necesario enviar
grandes cantidades con el fin de no afectar el costo total del producto.
Como alternativa de penetracin la empresa participar en ferias y eventos internacionales
de confecciones para lograr dar a conocer los productos a comercializar. Por medio de estos
eventos se realizarn contactos con una gran variedad de compradores interesados.
35
Grfico 10. Canales de distribucin de la ropa en Mxico.

Servicio de
Pago y
transporte
Internet
Venta por
catlogo
Maquilador
Jefe de
Grupo
Vendedor
Cadenas
Productor
nacional
Mayoristas
Boutique
CONSUMIDOR
Productor
colombiano
Importador
(Patrn imp.
y sectorial)
representante
Puntos de
venta
Fuente: Oficina de Proexport en Mxico. Mxico, Febrero de 2003.
4.7.5
POLTICA DE SERVICIOS
La compaa realizar la comercializacin introduciendo las camisetas de algodn al

mercado de prendas de vestir a travs de canales adecuados, teniendo en cuenta que cada
uno de stos debe estar manejado por personas preparadas. Por otro lado, con los canales de
distribucin se tendr una estrecha relacin, para lograr beneficiar a ambas partes
conservando trminos de negociacin ecunimes. Se mantendr una buena comunicacin
con los compradores con el fin de recibir una retroalimentacin del desempeo de los
productos. El valor agregado del servicio prestado por la empresa es la constante
retroalimentacin para dar una mayor satisfaccin a los requerimientos y necesidades de los
clientes, pues para la compaa es muy importante la relevancia que se le da a la voz del
consumidor final y de los clientes.
Otro factor importante que se tendr en cuenta es el cumplimiento de las condiciones del
negocio planteadas, tales como tiempos de entrega, condiciones de recepcin y cantidades
acordadas. Por medio telefnico y de la pgina Web, se recibirn todas las quejas,
reclamos, comentarios y sugerencias tanto de nuestros clientes como de los consumidores
finales. La compaa buscar la mxima satisfaccin del cliente, solucionando los reclamos
que se presenten, con base en las polticas de servicio de la empresa. Los reclamos por parte
de los canales de distribucin, se solucionarn basndose en los trminos de negociacin y
en las polticas de la compaa.
36
ANLISIS TCNICO
5.1
5.1.1
SITUACIN DE COLOMBIA
CADENA ALGODN, TEXTIL, CONFECCIN EN COLOMBIA
La produccin de algodn colombiano es prcticamente inexistente debido a los subsidios

del gobierno federal Norteamericano, a las condiciones de financiacin favorables, a la
accin comercial de Cotton USA que promociona la utilizacin del algodn
norteamericano, y a los altos costos de produccin del algodn colombiano. Esto como
consecuencia de la proteccin del cultivo desarrollado por diferentes gobiernos en los
ltimos 30 aos. Con la apertura econmica y la importacin de algodn subsidiado de
Estados Unidos, la produccin de algodn colombiano disminuyo sensiblemente al reducir
el rea de cultivo de ms de 250 mil hectreas por semestre en 1991 a menos de 53 mil ha.
en el 2001.
La industria textil colombiana esta especializada en la produccin de telas de algodn. Esta
industria tiene dos frentes bien diferenciados. El primero el de la industria que esta ubicada
en Medelln, y el otro grupo son empresas de tamao ms pequeo, ubicada principalmente
en Bogot. Del primer grupo, cuyas empresas estn en su gran mayora acogidas a la Ley
550 de reestructuracin, forman parte las empresas textileras mas tradicionales del Pas, que
pasa por difciles tiempos debido principalmente a la obsolescencia de la maquinaria, la
estructura organizacional de las empresas, y el endeudamiento por encima del 70%.36
5.1.2
CARACTERISTICAS DEL MERCADO NACIONAL
El sector de Textiles y Confecciones es uno de los mas importantes en Colombia, ya

que cuenta con una trayectoria de ms de 100 aos
Este sector representa el 9% del total de la produccin industrial, del cual el 30% se
exporta
Del total de las exportaciones no tradicionales Colombianas a Estados Unidos, el 15%
corresponde al rubro de Textiles y Confecciones.
De acuerdo con la Encuesta Anual Manufacturera presentada por el DANE, para el ao
2000 la fabricacin de textiles tena una produccin bruta de US$1,477 millones, con
424 establecimientos en todo el pas. Para la industria de las confecciones, la
produccin bruta fue de US$ 976 millones, para 800 establecimientos.
36
Para mayor informacin consulte Anexo 21 - Contexto Colombiano
37
Una idea comparativa de la importancia de la actividad de el sector Textil confecciones en Colombia, con respecto al resto del mundo, se puede ver que el
consumo percpita de textiles en el pas es ligeramente superior al promedio de los
pases en va de desarrollo, el cual es de 4.5 Kg.
Los pases industrializados, registran un consumo percpita aproximado de 20.8 Kg. No
obstante, en Colombia esta medicin no resulta rigurosamente cientfica, pues no toma
en consideracin el contrabando, el cual segn estudios puede representar entre el 40%
y el 50% del total del consumo.
Entre productores de fibras, hilanderos, tejedores, acabadores y fabricantes de artculos
textiles, el pas cuenta hoy con ms de 5330 empresas, de las cuales, 4000 empresas
pequeas y medianas conforman nuestra estructura industrial en el eslabn de
confecciones
Dentro de las clasificadas como informales, existen alrededor de 10.000 entre pequeas
y micros
El sector textil genera 52.000 empleos directos, y el sector de los confeccionistas
(formales) mantienen ms de 100.000 puestos de trabajo. Debido a la produccin
nacional de diferentes materias primas, Colombia desarrollo una excelente
competitividad en: Ropa de Beb, Ropa de Nios, Ropa Interior, Ropa Deportiva,
Artculos Denm y Pantalones de Pana37
Las cifras muestran que la gran mayora de los productores de este sector son
microempresas que no tienen la capacidad de responder a un gran pedido por parte del
mercado externo y no tienen la posibilidad de hacer grandes contactos con compradores
internacionales. Esta industria debe trabajar en procura de un posicionamiento de marcas,
en la agregacin de valor y avanzar de manera permanente en el tema de diseo y moda.38
5.1.3
DEFINICIN DE MIPYMES
Los datos bsicos del sector confeccin difieren bastante, segn las fuentes consultadas. Es
por esto que se tomar la definicin segn la ley 590 del 2000 por la cual se dictan
disposiciones para promover el desarrollo de las micro, pequeas y medianas empresa.
Definiciones. Para todos los efectos, se entiende por micro, pequea y mediana empresa,
toda unidad de explotacin econmica, realizada por persona natural o jurdica, en
actividades empresariales, agropecuarias, industriales, comerciales o de servicios, rural o
urbana, que responda a los siguientes parmetros:
1. Mediana Empresa:
a) Planta de personal entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200) trabajadores;
b) Activos totales por valor entre cinco mil uno (5.001) y quince mil (15.000) salarios
mnimos mensuales legales vigentes.
37
http://www.colombiacompite.gov.co/site/redesf.asp?idsub=296. PROGRAMA COLOMBIA COMPITE, GOBIERNO DE
COLOMBIA. Convenios de Competitividad de Cadenas Productivas/Algodn-Fibras-Textil-Confecciones. Bogot, 2004.
38
http://www.larepublica.com.co/tlc/cuero.html. PERIODICO LA REPBLICA. A buscar la asociatividad para enfrentar TLC. Bogot,
agosto 24 de 2004.
38
2. Pequea Empresa:
a) Planta de personal entre once (11) y cincuenta (50) trabajadores;
b) Activos totales por valor entre quinientos uno (501) y menos de cinco mil (5.001)
salarios mnimos mensuales legales vigentes.
3. Microempresa:
a) Planta de personal no superior a los diez (10) trabajadores;
b) Activos totales por valor inferior a quinientos uno (501) salarios mnimos
mensuales legales vigentes.
5.2
5.2.1

CARACTERSTICAS TCNICAS
El tejido de las camisetas de algodn se produce por medio del proceso de tejido de punto,
en donde se entrelazan una o ms hilazas mediante agujas.
Grfica 11. Grfica tejido de punto
Fuente: Trujillo F.J. Conferencia: Un acercamiento al conocimiento de los textiles.
Entre las caractersticas tcnicas del producto se tienen:

COMPOSICIN DE LA TELA: Las camisetas de algodn debern tener como
componente principal el algodn para que puedan ser clasificadas dentro del arancel
610910.
COSTURAS: La costura de la camiseta debe ser derecha y sin fruncidos, presentando una
elongacin uniforme con la tela y no debe romperse al estirarse. Los hilos utilizados en las
costuras deben tener el mismo tono de la tela de la camiseta.
39
ENCOGIMIENTO: Las camisetas tendrn un encogimiento mximo del 5%.

RESISTENCIA A LA ROTURA: Las camisetas de algodn debern tener una resistencia
a la rotura de mnimo 350 Newtons.39
ETIQUETADO: La camiseta deber tener una o ms etiquetas permanentes colocadas en
la parte interior del cuello, en la cintura o en cualquier otro lugar visible, la siguiente
informacin:
Marca comercial
Descripcin de insumos (porcentaje en orden de predominio)
Talla
Instrucciones de cuidado (en este caso se permiten smbolos),
Tabla 28. Requisitos De La Tela De Tejido De Punto Para Camisetas
CARACTERSTICAS
VALOR
Peso, en g/m^3
180
Resistencia a la rotura, en Newtons
350
Solidez del color al lavado en hmedo

cambio de color
manchado
Solidez del color al frote

manchado en hmedo
Solidez del color a la transpiracin

cambio de color
manchado
PH
5.5. a 8.5
Fuente: MINISTERIO DE DEFENSA NACIONAL. Norma tcnica NTMD-0077-A4. Marzo 29 de 2004.
39
MINISTERIO DE DEFENSA NACIONAL. Norma tcnica NTMD-0077-A4. Marzo 29 de 2004.
40
5.2.2
ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO
Tabla 29. Catalogo de productos

PRODUCTO
CAMISETAS
T-shirt manga corta o larga con doble cuello
redondo
Tejido: de punto
Composicin: Algodn 100%
Peso tela: 180 gr.
Hilaza: Cardada
Tallas: S, M, L y XL
Colores: bsicos (blanco y negro) y variados
segn la coleccin.
PRECIO
Bsica
Us $3.5
Estampada
Us. $5.0
Moda
Us. $7.5
41
IMAGEN
Grfica 12. Dimensiones de las camisetas
Tabla 30. Dimensiones de las camisetas

MEDIDAS PRENDA TERMINADA EN CMS.
ITEM/TALLA
S
M
L
XL
TOLERANCIA +/A LARGO TOTAL
69
71
73
75
1,5
B ANCHO DE PECHO
48
51
56
61
1
C SISA RECTA
23,5 24,5 25,5 26,5
0,5
D LARGO DE HOMBRO
13
14
16
18
1
E ANCHO DE CUELLO
18
19
20
21
5
F CAIDA CUELLO FRENTE
6,5
7
7,5
8
0,5
int
2,5
2,5
2,5
2,5
0
G ANCHO RIB. CUELLO
ext
3
3
3
3
0
H LARGO DE MANGA
19
20
21
22
1
I ANCHO BOCA MANGA
19 19,5
20 20,5
1
J DOBLADILLOS
2,5
2,5
2,5
2,5
0
42
5.2.3
CONDICIONES DE CALIDAD
Para evaluar la calidad del producto se tendr en cuenta los siguientes aspectos*:
a. Informacin al consumidor: Se revisar que las camisetas tengan etiquetas con la
informacin mencionada en las caractersticas tcnicas del producto (Numeral 7.2.1.); esta
informacin deber ser legible y en espaol. Estos requisitos son los mencionados en la
Norma Oficial Mexicana-004-SCFI-1994. Informacin comercial-Etiquetado de productos
textiles, prendas de vestir y sus accesorios.
b. Confeccin (acabados): La ropa debe tener buena presentacin y estar libre de defectos
a simple vista. Se revisarn los acabados en lo que respecta a uniformidad de costuras, hilos
excedentes, firmeza de botones o broches (en el caso de las camisetas tipo polo),
correspondencia entre botones y ojales, homogeneidad de color, defectos en la tela
(homogeneidad de la tela y uniformidad del tejido) y simetra de las piezas.
c. Tallas: Se comprobar que las dimensiones de las prendas correspondieran con las
sealadas en la etiqueta.
d. Identificacin de fibras (composicin de telas): Se revisar que los materiales de
fabricacin de las prendas correspondan a lo indicado en la etiqueta.
e. Resistencia de la tela: Se determinar la fuerza necesaria para la ruptura de la tela.
f. Resistencia al deterioro por lavado: Se evaluar la resistencia al desgaste que tiene la
camiseta al ser sometida a 50 ciclos normales de lavado y secado. Se realizarn mediciones
de resistencia, prdida de masa, apariencia y elasticidad, antes y despus de los 50 ciclos.
g. Resistencia al encogimiento: Se determinarn los cambios dimensionales que sufre la
camiseta despus de un ciclo de lavado automtico.
h. Resistencia al amarillamiento: Se evaluar el dao que provoca la luz solar a las
camisetas (blancas) cuando son secadas al sol. La prueba se realizar con un simulador de
ambiente que representa la luz natural de manera controlada y acelerada. Las prendas se
sometern a un equivalente de 65 horas de sol.
5.2.4
DESCRIPCION DEL PROCESO PRODUCTIVO ESTANDAR
Este ser el proceso productivo avalado por Colexcol para la produccin de sus camisetas.
El proceso productivo esta comprendido por 3 grandes procesos los cuales son: Trazo,
Corte y Confeccin. Se debe tener en cuenta que la tela utilizada es tubular.
*
Estas condiciones estn basadas en las caractersticas tcnicas del producto
43
5.2.4.1 TRAZAR
Para la elaboracin del producto hay que tener en cuenta el nmero de unidades que se
quieren obtener en las diferentes tallas ya sea S, M, L y XL y la variedad de colores, es
decir el nmero de unidades. Esta informacin se obtiene de la orden de pedido que el
cliente realice. Luego se elabora el tendido de la tela donde el operario la extiende y realiza
el nmero de dobleces necesarios para suplir las unidades requeridas en la orden de
produccin; despus de esto es necesario dejar reposar la tela aproximadamente 120
minutos con el fin de que sta recupere su longitud original. Una vez haya transcurrido este
tiempo se coloca sobre la tela el molde de la talla correspondiente para trazar sobre sta su
contorno; en este paso es necesario el ingenio de los operarios para obtener el menor
desperdicio posible. Al terminar de trazar cada molde en la tela se realiza una marca con la
informacin del molde. As mismo cuando sta actividad es terminada se procede a revisar
el trazo con el fin de que no haga falta ninguna pieza de cada talla y que todos los trazos se
encuentren completos para as realizar el corte de manera precisa.
5.2.4.2 CORTAR
Teniendo lista la tela se realiza el corte y se procede a empacar las diferentes piezas en una
bolsa plstica para su transporte al rea de confeccin. Las bolsas se deben empacar con
piezas del mismo color agrupadas en las diferentes tallas, ya que en el momento de realizar
la confeccin es mas fcil utilizar hilos de un mismo color para todas las tallas y no tener
que cambiarlos cada vez que se termine una talla especifica. Tendiendo en cuenta que la
tela es tubular solo se podrn cortar camisetas de la misma talla, por lo tanto es necesario
repetir el trazo y el corte para cada una de las tallas solicitadas en la orden de produccin
5.2.4.3 CONFECCIONAR
En el proceso de confeccin se ensambla cada una de las piezas que conforman la prenda
teniendo en cuenta que cada pieza debe coincidir con la misma talla y color, adems el hilo
utilizado debe tener la misma tonalidad. El proceso de ensamble se describe a continuacin:
1) UNIR HOMBROS: Se une la tela en la parte de los hombros conformando as el cuerpo
de la camiseta.
2) HACER DOBLADILLO DE MANGAS: Se realiza el dobladillo de las dos piezas que
conformarn las mangas.
3) PEGAR MANGAS: Se ensamblan las dos mangas al cuerpo de la camiseta utilizando
una puntada de seguridad para pegarlas.
4) PEGAR CUELLO, MARQUILLA Y TALLA: Se une el cuello al cuerpo de la camiseta
pegando al mismo tiempo la marquilla y la talla en la parte central del cuello.
5) HACER DOBLADILLO FALDA: Se realiza el dobladillo de la parte inferior de la
camiseta.
6) INSPECCIONAR: Se revisan las camisetas observando que no tengan hebras sueltas ni
ningn otro defecto, de igual manera se deben quitar las marcas que fueron puestas en
la operacin de trazo.
44
7) PLANCHAR CAMISETA: En esta operacin se plancha la camiseta para quitarle las

diferentes arrugas con las que qued en el proceso de confeccin y de esta forma darle
una buena presentacin a la prenda.
8) EMPACAR: Las camisetas se empacan de acuerdo a los requerimientos del cliente; en
algunos casos se empacan en bolsas plsticas con un nmero determinado de camisetas
o por unidad.
Grfica 13. Diagrama de operaciones del procesos productivo de la camisetas
DIAGRAMA DE OPERACIONES
CAMISETAS DE ALGODN
Tela tubular
TENDER
TRAZAR
CORTAR
Hilo
UNIR HOMBROS
HACER DOBLADILLO DE
LAS MANGAS
PEGAR MANGAS
PEGAR CUELLO
MARQUILLA Y TALLA
Cuello, marquilla y
talla
HACER DOBLADILLO
FALDA
INSPECCIONAR
10
PLANCHAR
CAMISETA
Bolsas
plsticas
EMPACAR
11
45
5.3
5.3.1
PROVEEDORES
CRITERIOS DE SELECCIN
Para seleccionar los proveedores se tuvieron en cuenta 7 grandes aspectos los cuales se
desglosarn a continuacin:
Infraestructura. Instalaciones y maquinaria con que cuenta la empresa.
Calidad. Este criterio tiene en cuenta los siguientes tems: calidad del producto
terminado y calidad de las materias primas.
Produccin. Este criterio tiene en cuenta los siguientes tems: capacidad instalada y
tiempo de entrega.
Facilidades de pago. Plazo para pagar la mercanca.
Experiencia. Ao de constitucin y experiencia internacional.
Precio.
Confianza. Percepcin de confianza que se tuvo con la persona que se contact y su
actitud de colaboracin.
5.3.2
MTODO DE SELECCIN, HERRAMIENTAS
Para obtener la informacin necesaria para la seleccin de proveedores y comenzar la

construccin del Sistema de Informacin de Manejo de Proveedores (ver anexo Sistemas de
informacin), como primera medida fue necesario buscar en el directorio de telfonos de
Bogot (ya que se va a trabajar inicialmente con microempresas ubicadas en Bogot) para
sacar una primera lista, sta estaba conformada por 30 empresas, pero solo 14 accedieron a
participar en el estudio.
Teniendo en cuenta que se buscaban empresas que confeccionaran de camisetas de algodn
(t-shirts) y que stas deben ser microempresas, decidimos realizar una encuesta por
telfono a las empresas seleccionadas del directorio de telfonos. En esta encuesta
preguntamos el tamao de la empresa (si era o no una microempresa), la capacidad de
produccin y si realizan el tipo de prenda que necesitamos. La idea fue crear un filtro hasta
que obtener los proveedores que cumplan con las condiciones requeridas. El perfil del
proveedor buscado era:
Microempresa ubicada en Bogot
Tiene que producir camisetas de algodn
Capacidad: debe tener la capacidad de poder producir 1000 camisetas al mes.
Luego se contact al jefe de produccin o al gerente (o dueo) de cada una de las empresas
para organizar una visita con el fin de conocer la planta. Con esta visita se recogi
informacin por medio de la observacin directa, en donde se buscaba conocer el
funcionamiento de la empresa. As mismo, esta visita sirvi de comprobacin de alguna
informacin que ya fue suministrada por la empresa en la encuesta por telfono.
Durante la visita se tuvieron en cuenta varios aspectos:
46
El orden y el aseo de la planta y de los puestos de trabajo.

Si exista o no un control de Calidad a los productos y en qu consista.
El ambiente de trabajo, la relacin entre los trabajadores.
El empaque final de las camisetas, ya que se va a comercializarlas hacia Mxico y es
necesario que stas tengan un empaque adecuado.
Despus de realizar todo esto, se tuvieron los parmetros suficientes para la escogencia de
los proveedores. Las herramientas utilizadas fueron:
Grfica 14. Encuesta por Telfono
Nombre de la Empresa: ___________________________
1. Ustedes confeccionan camisetas de algodn?
Si O No O
2. Pueden producir por pedido 1000 camisetas al mes?
Si O No O
3. Es una empresa formalmente constituida?
Si O No O
Grfica 15. Entrevista personal
Informacin de la empresa
Nombre:
NIT:
Direccin:
Nombre de contacto:
Cargo: e-mail:
Telfono:
Materia Prima
Origen (pas y proveedor)
Caractersticas
Calidad
Certificacin (ISO)
Empaque (Embalaje)
Calidad MP
Calidad producto Terminado
Produccin
Capacidad Instalada
Tiempo de entrega
Pedido mnimo
Flexibilidad en el diseo
Distribucin (transporte)
Variables econmicas
Forma de pago y Plazo
Precio y cantidades
Experiencia
Antigedad de la Empresa y mercado
Experiencia internacional (pases)
47
Para seleccionar los proveedores se utilizo el mtodo de ponderacin de factores teniendo

en cuenta los criterios de seleccin anteriormente enunciados. Estos factores se calificaron
de acuerdo a la siguiente tabla.
FACTORES
Tabla 31. Ponderacin de los criterios de seleccin

Calificacin
INFRAESTRUCTURA
Instalaciones
Q Producto
CALIDAD
Empaque
Q M.P.
Capac. Inst. Mes
PRODUCCIN
T. entrega prom.
FACILIDADES DE PAGO
Crdito
Antigedad
EXPERIENCIA
Exper. Inter.
PRECIO
Precio
CONFIANZA
Confianza
5.3.3
4
Excelente
Excelente
Excelente
Excelente
>120.000
< 10 das
SI
> 15 Aos
> 2 Paises
<$4000
Excelente
3
2
Bueno
Regular
Bueno
Regular
Bueno
Regular
Bueno
Regular
80.000-120.000 40.000-79.999
10-20 das
21-30 das
NO
11-15 Aos
5 - 10 Aos
2 Paises
1 Pas
$4000-$5000
$5001-$6000
Bueno
Regular
1
Malo
Malo
Malo
Malo
<40.000
> 30 das
< 5 Aos
Sin experiencia
>$6000
Malo
RESULTADOS OBTENIDOS
Por medio de la encuesta personal se obtuvo la informacin mostrada a continuacin:

Razn Social
Direccin
Telfono
Contacto
Ao Fundacin
Experiencia
Internacional
Origen
Caractersticas
Empaque
No
No
Nacional
Hilaza de algodn cardado de 180g 20-01
El cliente decide.
Materia Prima
Certificados de la hilaza y de la tintoreria
Producto terminado
Capacidad Instalada
Tiempo de entrega
Pedido mnimo
Flexibilidad en
el diseo
Distribucin
Inspeccin visual.
60.000 Camisetas mensuales
5 das
100 Camisetas
Nacional
Hilaza de algodn cardado de 180g 20-01
El cliente decide.
Pruebas de: Encogimiento, Solidez, Densidad y
Fijacin
Inspeccin visual.
25 das
No hay
Depende del diseo
Minimo 1650 Camisetas
Se enva donde el cliente quiere.

50% a la hora de hacer el pedido y 50% a la hora de
la entrega, o 20-80
No hay
$ 3600 Blanca Lisa
$ 4600 Color Lisa

50% a la hora de hacer el pedido y 50% a la hora de
la entrega.
No hay
$ 3700 Blanca Lisa
$ 4400 Color Lisa
Variables
econmicas
Produccin
Calidad
Mate
ria
Prim
Informacin
General
Tabla 32. Informacin encuestas a proveedores
Forma de pago
Plazo
Precio
AVILTEX
Cra 69a # 19-47 Sur
2600781
Leopoldo Avila
1996
COLOMBIA T-SHIRT
Cll 40 Sur # 51-31 Piso 2
2709357
William Beltran
2001
48
Informacin
General
Materia
Prima
Calidad
Razn Social
Direccin
Telfono
Contacto
Ao Fundacin
Produccin
Variables
econmicas
Informacin
General
Materia
Prima
Calidad
T-SHIRT CLASS
Av. 13 sur#24c-80
2095182
Alonso Camacho
1995
Panam
Origen
Nacional
Caractersticas
Hilaza de algodn cardado 20/1
Empaque
Como el cliente quiera
Hilaza de algodn cardado de 180g

20/1
Como el cliente quiera
Materia Prima
Encogimiento del 6% al 8%
No se encoge
Producto terminado
Inspeccin visual
85.000 camisetas al mes (vara de
acuerdo a la necesidad)
30 das camisetas
45 das polo
no hay
cuando se compran ms de 500
unidades
Inspeccin visual
Bolsas con 200 camisetas

En la tintorera se hace las pruebas de
torsin y resistencia. Tiene un
encogimiento del 2%.
Inspeccin visual
100.000 prendas al mes
87.500-100.000 camisetas al mes.
Tiempo de entrega
Pedido mnimo
Flexibilidad en
el diseo
Estados Unidos
No tiene
India, Estados Unidos,
Bolivia y Mxico.
Hilaza de algodn cardado de 180 gr.
480 unidades por referencia
Se entregan entre 5000 a 7000

camisetas semanales
100 camisetas por referencia.
S. Varan precio y condiciones
Si, mnimo 100 camisetas.
30- 45 das
Distribucin
La mercanca se recoge en la empresa. Se enva donde el cliente quiere.
El cliente asume el transporte.
Forma de pago
pago respaldado o a medida que se van

aceptacin bancaria o carta de crdito
entregando.
Carta de crdito.
Plazo
no hay
30 o 60 das dependiendo del monto.
no hay.
$3.500 camiseta lisa blanca
$4.500 camiseta color lisa
$4.800 camiseta color estampada.
Precio
$8000 camiseta estampada
$7500 camiseta lisa blanca

$8700 camiseta lisa color
Razn Social
MAVI COLLECTION
INTERJEAN S.A.
Direccin
Telfono
Contacto
Ao Fundacin
Experiencia
Internacional
Origen
Cra. 69b#36-17 sur

2044731
Yolanda Lugo
1998
Calle 21#70a-09
4050999
Alvaro Posada
1999
Bolivia y Canad
Espaa.
No.
Tiempo de entrega
1 semana.
Pedido mnimo
Flexibilidad en
el diseo
Distribucin
10 camiseta por talla y por color.
Ecuador.
Hilaza de algodn cardado de 180g 2001
El cliente decide.
Encogimiento mximo del 5% en
camisetas y del 7% en las tipo polo. Se
hacen prubas de solidez.
Inspeccin visual.
150.000 camisetas al mes.
25 das camiseta blanca
35 das camiseta color
No hay.
Nacional.
Bolsas separadas.
Producto terminado
Capacidad Instalada
Bolivia
El cliente decide.
Encogimiento mximo del 4%. En el
gramaje de la tela hay una tolerancia de
10gr.
Inspeccin visual.
150.000 camisetas al mes
Mnimo 1200 camisetas.
No.
Si.
El cliente asume el transporte.
Forma de pago
Pago cheque confirmado a codicheque. De contado y crdito.
Plazo
no hay
$3800 camiseta lisa blanca
$4500 camiseta lisa color

50% a la hora de hacer el pedido y 50%
a la hora de la entrega.
No hay.
$4700 camiseta blanca
$5700 camiseta color
Caractersticas
Empaque
Produccin
Tania Amitay
1992
CONFATEX S.A.
Calle 163#40-15
6302531 67746814 6784109
Yaneth Romero
1988
Puerto Rico. Mxico, Repblica
Dominicana, Venezuela, Costa Rica,
Chile y El Salvador
Experiencia
Internacional
Capacidad Instalada
Variables
econmicas
AMIKAL INVERIONES
Cra. 29#73-60
Materia Prima
Precio
Previo estudio del crdito.

49
CONTACTO INTERNACIONAL
LTDA.
(almacenes TSB)
Cra 32#8-56
3751840
Mayerly Espejo
1974
No tienen parmetros de calidad.

Inspeccin visual.
8,500 camisetas al mes.
2 a 3 semanas
No hay.
Informacin
General
Materia
Prima
Razn Social
Direccin
Telfono
Contacto
Ao Fundacin
Experiencia
Internacional
Origen
Caractersticas
Variables
econmicas
Produccin
Calidad
Materia
Prima
Informacin
General
Variables
econmicas
Produccin
Calidad
Empaque
Materia Prima
Producto terminado
Capacidad Instalada
Tiempo de entrega
Pedido mnimo
Flexibilidad en
el diseo
Distribucin
Forma de pago
Plazo
Precio
CONFECCIONES TEFAM
Cra 22#13-35
2084563
Pedro Palacios
1989
SERMETEX
Cra 64#75-52
6304556
David Ruiz
1989
CAMSIETAS DUNA
Cr 69b#24-24 sur piso 3
4144968 4144249
Ral Rubio
No.
No.
No.
Nacional (Hilanderas Fontibn)

Se entregan en cajas.
Nacional y Mexicana
El cliente decide.
Nacional
El cliente decide.
Encogimiento mximo del 5%. Se

Encogimiento mximo del 5%. Se
Encogimiento mximo del 5%.
realizan prubas de desteido y solidez. realizan prubas de desteido y solidez.
Inspeccin visual.
50.000 camisetas al mes.
20 a 30 das.
No.
Inspeccin visual.
25 das.
300 camisetas por referencia
Inspeccin visual.
50,000 camisetas mensuales
15 das.
No.
Si. En camiseta lisa.
Si, mnimo 300 camisetas.
S, mnimo 500 camisetas.

No hay.

No hay.
Carta de crdito.
No hay.
$ 4700 Camiseta blanca
Razn Social
Direccin
Telfono
Contacto
Ao Fundacin
Experiencia
Internacional
Origen
MODA URBANA TC
Transv. 39 # 57b-66 Apt 202
2221974
Daniel Cardozo
2003
Caractersticas
Hilaza de algodn peinado de 180g
Empaque
Bolsas Separadas
Materia Prima
Certificado Dupont
Producto terminado
Inspeccin visual.
Capacidad Instalada
Tiempo de entrega
Pedido mnimo
Flexibilidad en
el diseo
Distribucin
1.000 Camisetas al mes

30 das
No
GRUPO TEXTIL 3R
Av. Americas # 70-60
6080877
Carlos Restrepo
2000
Venezuela, Chile, Estados Unidos,
Espaa
Costa Rica
Nacional y Estados Unidos
Nacional , Bolivia, Ecuador
Hilaza de algodn cardado de 180g 20- Hilaza de algodn cardado de 180g 2001
01
El cliente decide.
El cliente decide.
Pruebas de: Apariencia, Encogimiento
Encogimiento maximo del 3%
y Solidez
Inspeccin visual, Solidez y
Inspeccin visual.
Encogimiento
8 das
60 das
50 Camisetas
400 Camisetas
Forma de pago
No
Nacional
CAMISETAS LA FACTORIA
Cll 50b # 12a-35 Sur
2052397
Ciro Muoz
1989
50% a la hora de hacer el pedido y 50% 50% a la hora de hacer el pedido y 50% 50% a la hora de hacer el pedido y 50%
a los 30 das de entregada la prenda.
Plazo
30 Das
Precio
$ 12.000 Blusa basica
No hay
$ 3800 Blanca Basica
$ 4500 Color
Una vez se conoce al cliente

$ 5500 Camiseta blanca
Una vez definido el mtodo de seleccin se realiz la asignacin del respectivo porcentaje
de ponderacin, buscando enfocarse principalmente en el criterio de calidad. Se obtuvieron
los siguientes resultados, siendo 4 el mejor y 1 el peor:
50
5.3.4
GRUPO TEXTIL 3R
2
3
4
2
3
3
3
4
4
1
1
4
1
1
1
4
2
3
3
4
1
4
3
3
2
4
3
2,7
4
3
4
3
1
3
1
4
2
3
2,35
1
3
3
2,2
CONFECCIONES
TEFAM
COLOMBIA TSHIRT
CAMISETAS LA
FACTORIA
4
2
3
2
2
3
3
1
3
3
2,1
MODA URBANA TC
SERMETEX
AVILTEX
(alma CONTACTO
cenes INTERNACIO
INTERJEAN S.A.
MAVI
COLLECTION
T-SHIRT CLASS
3
4
3
2
4
2
4
3
3
3
3
3
3
3
4
4
4
3
4
3
4
3
3
3
4
4
1
2
2
2
4
4
2
3
4
3
4
3
3
4
3
3
3
4
2
2
2
4
2
2
4
1
3
2
1
1
1
1
4
4
4
3
4
4
2
4
2
3
2
4
2,15 2,55 2,65 2,75 2,75 2,25 2,65
CAMSIETAS DUNA
5%
15%
10%
5%
10%
10%
5%
10%
15%
15%
CONFATEX S.A.
AMIKAL
INVERIONES
Criterio
Factor
INFRAESTRUCTURA (5%) Instalaciones
Q Producto
Q M.P.
CALIDAD (25%)
Capac. Inst.
Tiempo ent.
PRODUCCIN (15%)
FACIL. DE PAGO (10%) Crdito
Antigedad
Exper. Inter.
EXPERIENCIA (15%)
PRECIO (15%)
Precio
CONFIANZA (15%)
Confianza
TOTAL
Ponderacin
Tabla 33. Ponderacin de proveedores
4
3
4
2
3
3
3
1
4
4
2,6
4
3
4
4
3
3
1
1
4
4
2,6
PROVEEDORES SELECCIONADOS
Los proveedores seleccionados son: T-Shirt Class, Mavi Collection, Interjean S.A., Aviltex
y Camisetas la Factora, ya que su perfil se ajusta con los requerimientos buscados en este
proyecto. De igual manera se cuenta con Confecciones Tefam y Colombia T-Shirt como
proveedores de respaldo.
5.3.5
PRECIOS DE COMPRA
Los precios de compra del producto se obtuvieron sacando el promedio del precio de venta
de cada uno de los proveedores seleccionados; para las camisetas estampadas se tuvo en
cuenta que el aumento del valor respecto a la camiseta bsica fue de 900 pesos; y para la
camiseta de moda, definir un precio de compra fue mucho mas complejo debido a que esto
dependa del diseo y el precio cambia, pero de acuerdo a la informacin suministrada por
los proveedores se estableci que el precio aumenta en aproximadamente el 140% de la
camiseta bsica. A continuacin se muestra una tabla con los precios de compra de cada
uno de los productos:
Tabla 34. Precios de compra del producto
PRODUCTO
Camiseta Bsica
Camiseta Estampada
Camiseta Moda
51
PRECIO
$4100
$5000
$10000
5.3.6
PRECIOS DE VENTA
Los precios de venta del producto se determinaron en base al estudio de precio realizado en
el anlisis de mercado, teniendo en cuenta que cubran nuestros costos de acuerdo a las
proyecciones de ventas; el precio debe estar de acuerdo a la percepcin de valor del cliente.
El precio se manejo en cifras decimales en dlares (us$) bajo un esquema de ventas FCA
(ver anexo 13 - INCOTERMS); la tasa de cambio fue tomada segn proyecciones del 2005
(ver anexo 17 Presupuestos).
Tabla 35. Precios de venta del producto
Producto
Camiseta bsica
Camiseta estampada
Camiseta moda
5.4
5.4.1
Precio (us$)
3,5
5,0
7,5
Precio (col$) Precio (mex$)

9.984
40,67
14.263
58,10
21.395
87,15
LOCALIZACIN
MACROLOCALIZACIN
El proyecto se desarrollar en Bogot, debido a que los proveedores van a estar localizadas
en Bogot, esto para poder realizar un estricto control a la calidad de los productos
obtenidos de stos, as mismo por las facilidades logsticas que ofrece la ciudad.
La ciudad est ubicada en una meseta de la Cordillera Oriental de los Andes, a 2.640
metros de altura sobre el nivel del mar tiene un rea total de 1.732 km2 (173.200 ha), rea
rural de 122.256.000 (ha), rea urbana: 38.430.000 (ha), suelo en expansin: 2.974 (ha) y
aproximadamente 6.6 millones de habitantes; su moneda es el peso colombiano y su idioma
oficial es el Espaol. Por estar ubicada cerca de la lnea ecuatorial, Bogot no tiene
estaciones y ofrece un clima muy agradable y homogneo a lo largo del ao con una
temperatura media anual de 14C (57oF).
Bogot es el centro geogrfico del continente suramericano, a tan solo una hora de vuelo de
los ocanos Atlntico y Pacfico y del mar Caribe y se encuentra cerca de cualquier ciudad
de Amrica en trminos relativos; por lo anterior, es llamada la puerta de entrada a Sur
Amrica. Bogot es considerada como la ciudad ms productiva del pas y de la regin
gracias a su alta concentracin de capital humano, al desarrollo de su capital social, a que
cuenta con importantes puntos nodales financieros y con un alto nivel de inversin
extranjera directa. Igualmente, ventajas como la oferta de servicios de alta tecnologa, la
concentracin productiva y los servicios de consultora empresarial de alto nivel hacen de
Bogot una ciudad primada a nivel nacional y regional.
Factores como su ubicacin estratgica en el hemisferio, la infraestructura aeroportuaria, su
fuerza laboral calificada, la calidad de los centros educativos, servicios pblicos,
telecomunicaciones e infraestructura y equipamiento urbano, variados recursos productivos
52
a costos competitivos, sede de centros de investigacin y tecnologa, y un amplio mercado

de consumo de fcil acceso, entre otros, distinguen a Bogot como una ciudad privilegiada
e idnea para las decisiones de inversin de empresarios extranjeros, convirtindose as, en
una plataforma ideal para los negocios internacionales40.
5.4.2
MICROLOCALIZACIN
Una vez se tiene la ciudad donde se va a desarrollar el proyecto es necesario definir el

punto exacto donde se va a localizar centro de operaciones del proyecto, en este caso la
oficina en la que se va trabajar. Para definir la localizacin de esta oficina se tuvo en cuenta
2 factores: la ubicacin del Aeropuerto Internacional El Dorado (tomndolo como punto
de referencia) y la ubicacin de los proveedores, asignando al aeropuerto el peso ms
importante, pues va a ser la va por la cual se va a transportar el producto en un principio, y
asignando a cada proveedor el peso de acuerdo a las siguientes variables:
Ponderacin: Es el factor evaluado en la seleccin de proveedores, nos permite
ubicarnos ms cerca de los mejores proveedores para la empresa.
Accesibilidad: Consiste en la facilidad de llegar a la empresa, cercana vas principales,
transporte pblico, etc.
Acceso Bogot: Cercana a vas terrestre de acceso a Bogot.
Ponderacin
Accesibilidad
Acceso Bogota
Promedio
Peso
Referencia
coordenada x
coordenada y
AVILTEX
CONFECCION
ES TEFAM
Cra 69a # 1947 Sur
Cra 22#13-35
Cll 40 Sur # COLOMBIA T51-31 Piso 2

SHIRT
CAMISETAS
LA
FACTORIA
Cll 50b # 12a35 Sur
Calle 21#70a- INTERJEAN

09
S.A.
Cra. 69b#36MAVI
17 sur
COLLECTION
T-SHIRT
CLASS
Av. 13
sur#24c-80
Direccin
Aeropuerto
Lugar
Av. El dorado
Tabla 36. Datos para localizar oficina
N/A 2,65
2,75
2,75
2,65
2,7
2,6
2,6
N/A
3
3
4
2
3
4
3
N/A
3
3
3
2
3
3
3
N/A 2,88
2,92
3,25
2,22
2,90
3,20
2,87
25% 10,69% 10,81% 12,05% 8,22% 10,75% 11,86% 10,63%
A
1
2
3
4
5
6
7
0
61,4
52
23,2
73
54,6
43,9
58,6
0
33,4
11,3
17,3
41,9
16,4
41,6
14,7
Cabe mencionar que se tuvo en cuenta los 2 proveedores de respaldo, para el desarrollo del
anlisis. Una vez se obtuvo esta informacin se busco el centro de gravedad de estos puntos
obteniendo lo siguiente:
40
http://www.bogota.gov.co/bogota/decide.php?patron=1.01. SITIO OFICIAL DE BOGOT D.C. Informacin General, Bogot, 2004.
53
Grfico 16. Localizacin por coordenadas COLEXCOL
45
40
35
Aeropuerto
30
T -SHIRT CLASS
MAVI COLLECT ION
25
INT ERJEAN S.A.

CAMISET AS LA FACT ORIA
20
AVILT EX
15
CONFECCIONES T EFAM
10
COLOMBIA T -SHIRT
COLEXCOL
5
0
0
20
40
60
80
Lo cual en un mapa se vera as:

Grfico 17. Localizacin de Colexcol en un Mapa de Bogot
Lo que muestra que la oficina se debe ubicar en las proximidades de la Avenida de las
Americas y la Avenida Carrera 68.
54
5.4.3
INSTALACIONES
Conociendo la zona en donde debe estar ubicada la oficina, y teniendo en cuenta el perfil de
Colexcol a nivel empresarial se proceder a determinar el sitio donde estar ubicada la
oficina. El primer paso consiste en determinar el rea aproximada de la oficina a elegir,
para esto se reviso el manual de cargos (ver Anexo Manual de Cargos) en cuanto a
condiciones fsicas y lugar de trabajo obteniendo los siguientes resultados:
Tabla 37. Requerimientos de espacio Colexcol
CARGO
CONDICIONES FSICAS
Jefe de Compras
No se requiere mucho espacio ya
que el trabajo de oficina es poco.
Jefe de Exportaciones
Jefe Administrativo y
Requiere un espacio de trabajo para
Financiero
realizar labores de oficina.
Jefe Comercial
Requiere un espacio de trabajo para
realizar labores de oficina.
Gerente General
LUGAR DE TRABAJO
Oficina y visitas a proveedores.
Oficina y visitas organizaciones
relacionadas con el comercio internacional.
Oficina.
Oficina, asistencia a ferias, eventos; visitas
a clientes.
Oficina y visitas a proveedores y clientes.
Con estos requerimientos se determinaron las siguientes necesidades41:

Grafico 18. Requerimientos de espacio
Dos Puestos Directivos (18 m2 c/u)

Para directivos que no necesitan una mesa de reuniones dentro de su
oficina pero atienden visitantes con bastante frecuencia. Esta oficina es
cerrada para mayor privacidad.
Un Puesto de jefe abierto (10 m2)
Para jefes de seccin que aunque no requiere demasiado espacio y
necesitan estar en permanente contacto con su equipo. Esta oficina es
abierta.
Una Sala de reuniones pequea (10 m2)
Para reuniones de no ms de 6 personas que son las ms comunes en
cualquier oficina
41
Esta informacin fue tomada de www.metrocuadrado.com
55
Tabla 38. rea puestos de trabajo y sala de

reunin
Espacio
Cantidad
2 Puesto directivo (18 m2)
36 mts2
2
1 Puesto jefe abierto (10 m )
10 mts2
2
1 Sala de reuniones pequea (10 m )
10 mts2
Subtotal de rea necesaria
67.20 (mts2)
Tabla 39. rea necesaria para Colexcol

Espacio
Cantidad
Baos para 3 persona(s)
6.00 mts 2
Depsito general para 3 persona(s)
3.00 mts 2
Cuarto de aseo para 3 persona(s)
2.00 mts 2
Cuarto de cableado para 3 persona(s) 5.00 mts 2
rea total necesaria
86.40 (mts2)
El siguiente paso consiste en buscar locales que manejen estas reas y cuya ubicacin
refleje una imagen que este acorde con la visin estratgica de la organizacin. De esta
manera, las oficinas que se adaptan a lo que busca Colexcol se listan a continuacin:
Tabla 40. Posibles oficinas de Colexcol
UBICACIN
CARACTERSTICA
ZONA: Occidental
rea: 70 mts
SECTOR: Metropolis
Estrato: 4
BARRIO: San Felipe
Nombre comn del barrio: San Felipe
ZONA: Occidental
rea: 33 mts
SECTOR: Salitre-Modelia
Estrato: 4
BARRIO: La Esperanza
Nombre comn del barrio:
Norte
ZONA: Occidental
rea: 70 mts
SECTOR: Metropolis
Estrato: 3
BARRIO: Concepcion Norte Nombre comn del barrio:
ZONA: Occidental
rea: 34 mts
Estrato: 5
Nombre comn del barrio: CIUDAD
Norte
SALITRE
ZONA: Occidental
rea: 39 mts
Estrato: 4
Norte
ZONA: Occidental
rea: 90 mts
SECTOR: Metropolis
Estrato: 3
BARRIO: Concepcion Norte Nombre comn del barrio:
SIETE DE AGOSTO
ZONA: Occidental
rea: 100 mts
SECTOR: Metropolis
Estrato: 5
BARRIO: Concepcion
PROMEDIO
AREA PROMEDIO: 62 mts
PRECIO PROMEDIO POR mt:
16,510 $/ mt
PRECIO
Valor Arriendo: $ 750,000
. Valor Administracin: $
148,859
. Valor Arriendo: $ 850,000
113,058
. Valor Administracin: $ 93,500
. Valor Arriendo: $ 1,000,000
113,000
123,000
. Valor Administracin: $ 0

. Valor Administracin: $ 0
ARRIENDO PROMEDIO: $
825,714
Para efectos contables se trabajar con este local:

UBICACIN
ZONA: Occidental
SECTOR: Metropolis
BARRIO: San Felipe
CARACTERSTICA
rea: 70 mts
Estrato: 4
Nombre comn del barrio: San Felipe
56
PRECIO
Valor Arriendo: $ 750,000
148,859
5.5
5.5.1
LOGSTICA DE EXPORTACIN
CONDICIONES GENERALES DE ACCESO
La oferta de transporte de carga hacia Mxico es amplia 42. En esta ruta existe una variada
gama de servicios directos va martima y area. Adicionalmente, existen posibilidades de
transporte a travs de servicios con conexiones areas en Centroamrica y Estados Unidos,
as como martimas en Venezuela, Panam y Estados Unidos. En cada una de
las modalidades hay facilidades para el transporte de todo tipo y volumen de carga. En el
caso martimo, esto, gracias a los servicios de varios consolidadores.
De la Ciudad de Mxico, parten las principales rutas que cruzan el Estado: las autopistas
Mxico-Pachuca y Mxico-Quertaro, entre las ms modernas y seguras del pas. Tambin
cruzan el territorio las carreteras federales Mxico-Tampico y Mxico-Tuxpan, que
comunican con la regin huasteca hidalguense, as como con la zona industrial de
Tulancingo y de Ciudad Sahagn.
Hidalgo disfruta de una ubicacin geogrfica privilegiada. Con su excelente infraestructura
carretera, comunica de manera rpida y segura a cualquier parte de la Repblica Mexicana.
Desde la capital Pachuca hasta Puebla, slo existen 175 kms; a Tuxpan, 253 kms; a
Tampico, 417 kms; y a Veracruz, 470 kms, que son los tres principales puertos del pas. A
Guadalajara, hay 620 kms; a Monterrey, 951 kms; y a Matamoros, puerta de entrada a los
Estados Unidos, 1,007 kms.
Mxico cuenta con tres principales lneas troncales (Ferrocarriles del Noreste, Pacfico
Norte y Sureste), cuatro lneas cortas (Ojinaga-Topolobampo, Coahuila-Durango, Nacozari
y Chiapas-Mayab) y el 75 por ciento de la Terminal Ferroviaria del Valle de Mxico. En
trminos de toneladas-kilmetro, movilizan el 98 por ciento del trfico ferroviario y operan
el 81 por ciento de las vas principales.
Para efectos prcticos, teniendo en cuenta la cantidad de mercanca a manejar y por
polticas de servicio, se trabajar con el transporte areo para el caso de Colexcol. No se
descarta que en un futuro, por volumen de mercanca se explore la opcin del transporte
martimo (ver anexo Transporte martimo en Mxico).
5.5.2
TRANSPORTE AREO
Mxico cuenta con una extensa red de aeropuertos con servicio aduanero a lo largo de su
territorio. Los aeropuertos internacionales Benito Jurez, en Mxico D. F, Miguel Hidalgo
en Guadalajara y el de Cancn, pueden sealarse como los principales aeropuertos del pas.
Mxico posee la infraestructura aeroportuaria ms desarrollada de Latinoamrica, con
aeropuertos en todas las ciudades de ms de 500.000 habitantes. De los 82 aeropuertos del
pas, 48 reciben vuelos internacionales; los siete mayores que absorben el 90% del trfico
42
http://www.proexport.com.co/intelexport/aplicacion/frames.asp?origenadmin=infopaisadmin. PROEXPORT. Perfil del transporte
desde Colombia hacia Mxico. Bogot, 2004.
57
areo son los de Ciudad de Mxico, Cancn, Guadalajara, Monterrey, Acapulco, Tijuana y
Puerto Vallarta. El Gobierno tiene previsto privatizarlos parcialmente.
Aeropuerto internacional Benito Jurez
Situado 10 Km. al este de la ciudad, constituido por un terminal y con una superficie de
746.4 hectreas, se encuentra el terminal areo ms grande de Mxico. Este complejo presta
servicio a 60 mil viajeros cada 24 horas aproximadamente. Sus instalaciones cuentan con
capacidad para el manejo de carga general, perecedera y a granel. Posee una planta fija de
24.000 trabajadores y empleados a todos los niveles, que prestan sus servicios en las 58
lneas areas y en la ms ampla rea comercial del pas.
Aeropuerto Miguel Hidalgo
Se encuentra localizado 17 Km. al sudeste de Guadalajara a 30 minutos de recorrido por
carretera del centro de la ciudad y tiene una extensin de 1.063 hectreas. Posee dos pistas
revestidas de pavimento hidrulico, lo que le permite recibir naves 11-B, 727, DC-10, 1 -B
757 adems de que su moderno equipamiento le da oportunidad de trabajar las 24 horas.
Su plataforma de aviacin general es de 74.250 metros cuadrados y la comercial consta de
11.843 metros cuadrados. Pueden arribar 40 operaciones por hora, en 16 posiciones, para
una capacidad de 140 pasajeros por operacin. Con instalaciones que tienen capacidad de
almacenar tanto carga general como perecedera.
Servicios
La oferta area para exportacin desde Colombia est compuesta por servicios cargueros y
por cupos en vuelos de pasajeros. La ruta para carga entre Colombia y Mxico se orienta
principalmente hacia el aeropuerto Benito Jurez en Ciudad de Mxico. Otras opciones de
transporte son las diversas conexiones que se logran principalmente en Panam, San Jos,
Miami y Houston.
Adicional a la tarifa bsica, se han establecido recargos: uno de ellos es el denominado FS
(fuel surcharge) o de combustible el cual vara de acuerdo al precio del petrleo en el
mercado internacional, en el caso de Colombia, su monto se deriva de una formula
establecida por la autoridad aeronutica. De otra parte, est el recargo por seguridad, el cual
tambin debe ser registrado ante la autoridad aeronutica.
5.5.3
OTROS ASPECTOS
Muestras sin valor comercial; Para efectos de exportacin de muestras hacia Mxico deben
considerarse los siguientes puntos:
Su valor unitario no excede del equivalente en la moneda o monedas de que se trate a
un dlar de los estados Unidos de Amrica.
Que se encuentren marcados, rotos, preformados, o tratados de modo que los
descalifique para su venta, o para cualquier uso que no sea el de muestras. La marca
relativa deber consistir en el uso de pinturas que sea claramente visible, legible y
permanente.
No se encuentren contenidas en empaque para comercializacin.
58
Las muestras y muestrarios deben estar clasificados con partida arancelaria 9801.00.01
y para ninguno de los casos debe ser objeto de comercializacin.
Impuestos: IVA: 15% sobre valor aduana, DTA: 0.8%. sobre valor mercanca,
ADVALOREM: 0% valor de la mercanca
Es importante saber que tipo de producto es, porque no todos los productos son
considerados como muestras, es el caso de los qumicos, as que lo ideal es que
proporcionen la posicin arancelaria y descripcin del producto. Como alternativa para
envos de carcter urgente, de exportaciones en volmenes pequeos y muestras sin valor
comercial, se encuentran los servicios de carga y courier los cuales garantizan mejores
tiempos de entrega. Para este tipo de servicios puede contarse con diferentes compaas
como: DHL, FEDEX y UPS entre otras. Vale la pena sealar que para empresas socias de
Proexport, algunos de estos courier presentan condiciones preferenciales.
5.5.4
EMPAQUE Y EMBALAJE
Se entiende por empaque43, todo producto fabricado con materiales de cualquier naturaleza
y que se utilice para contener, proteger, manipular y distribuir mercancas. Los empaques
de acuerdo a sus caractersticas se pueden clasificar en:
Primer nivel. Empaque primario: De venta de presentacin elemental o interior. Es el
que est en contacto directo con el producto especfico con la funcin de envasarlo,
protegerlo. Dentro de este nivel se encuentran por ejemplo: vasos, botellas, garrafas, bolsas
envoltura de papel, tubos colapsibles, entre otros muchos. Comprende adicionalmente
elementos adicionales que lo integran (tapa, foil, banda de seguridad etiquetas, cintas
adhesivas etc.).
Segundo Nivel. Empaque secundario o intermedio: Elemento que se usa como
complemento externo con la funcin de contener o agrupar varias unidades de empaque
primario, en este nivel se encuentra: cajas plegadizas, de cartn corrugado, cubetas
plsticas, guacales, etc.
Tercer Nivel. Empaque colectivo, de transporte, Embalaje: Elemento que se usa como
complemento externo con el objeto de agrupar o contener varias unidades de empaque
secundario. Dentro de este rengln se encuentran cajas de cartn corrugado, estibas, cajas
de madera.
Durante el proceso de distribucin y comercializacin el producto esta sometido a riesgos
tales como: disminucin o ganancia de volumen; cambio o prdida de color o
transparencia; variacin de su densidad; hidratacin o deshidratacin no deseadas; prdida
de peso debido a disminucin de humedad, deterioro de su textura y presentacin;
compresin; traccin de fuerzas axiales; vibracin; golpes; friccin, que entre otros efectos
pueden generar roturas, ralladuras sumiduras o fisuras, no solo en los productos, sino en
el empaque, riesgos que, tambin puede conducir a su rechazo, por parte del comprador.
43
http://www.proexport.com.co/VBeContent/logistica/NewsDetail.asp?ID=2812&IDCompany=8. PROEXPORT. Funciones del
Empaque. Bogot, 2004.
59
Las camisetas deben ser empacadas de tal forma que no sufran daos o deterioros durante
el transporte o almacenamiento, estas se deben doblar uniformemente, utilizando cartones u
otro material que le de forma a la prenda. Cada camiseta se debe empacar individualmente
en un bolsa plstica de polietileno transparente, posteriormente se deben formar grupos de
25 camisetas, las cuales se empacaran en otra bolsa de polietileno, luego se tomarn 4 de
estos grupos y se empacarn en sacos44 tejidos de polipropileno, cosidos en la boca y en la
base, luego se acomodaran 3 sacos y se pondrn en cajas de cartn corrugado con
dimensiones mximas de 120 cm. de ancho, 80 cm. de largo y 145 cm. de alto, por ltimo
se pondrn otros 3 sacos encima. Las camisetas deben quedar agrupadas por tallas para
facilitar su transporte y almacenamiento.
De esta forma la mercanca estar protegida por tres capas plsticas y una de cartn; cabe
sealar que los sacos de polipropileno no sobrepasan los 25 kg45 de peso, por lo que son
fcilmente manipulables manualmente; por otro lado la caja de cartn corrugado no
sobrepasar los 130 kg y se manejar a travs de estibas de madera. La caja llevar una
etiqueta46, donde se indique nombre o denominacin genrica del producto tanto como la
unidad de medida y el nmero de unidades que contiene la caja.
Grfica 19. Vista transversal sacos de polipropileno (medidas en centmetros)
44
Los sacos son embalajes fabricados esencialmente a partir de una o ms capas tubulares planas de pelculas plsticas flexibles, que
estn cerrados al menos por uno de sus extremos.
45
Peso mximo recomendado por la OIT para manejo de cargas manuales de hombres. Tomado de Cartilla de Empaque, Proexport.
46
NOM-030-SCFI
60
Grafica 20. Pasos de empaque y embalaje de la mercanca
5.5.5
ALMACENAMIENTO Y MANEJO DE INVENTARIOS
Inicialmente, se manejar un esquema en el cual no se necesitaran inventarios, por lo tanto

tampoco un lugar de almacenamiento, pues se pactar con los proveedores para que
entreguen el pedido en la misma fecha en el lugar correspondiente, es decir en el aeropuerto
o en las instalaciones de la agencia de carga, dependiendo de cmo se vaya a realizar la
exportacin. Antes de que se realice el despacho de las mercancas por parte de los
proveedores un funcionario de Colexcol realizar una visita para confirmar que las prendas
despachadas se encuentran bajo los parmetros exigidos por el comprador en Mxico, una
vez suceda esto se dar el visto bueno para realizar el despacho.
61
Grafica 21. Diagrama de flujo Entrega de mercanca de los proveedores

COLEXCOL / Pgina 1 de 1
DIAGRAMA DE FLUJO ENTREGA DE MERCANCA PROVEEDORES

COLEXCOL
PROVEEDOR
OBSERVACIONES
INICIO
GENERAR
ORDEN DE
COMPRA
1
1
2
PRODUCIR
CAMISETAS
3
CONFIRMAR
FECHA DE
ENTREGA
Esta atrasada
la mercanca?
La orden de compra
requiere la firma de un
contrato
NO
El contrato contiene las

condiciones de calidad del
producto que el proveedor
se compromete a
entregar.
El precio del producto
incluye el transporte del
mismo.
La entrega es por parte
del proveedor a la agencia
de carga, quien debe
informar a Colexcol
MODIFICAR
FECHAS DE
ENTREGA Y DE
EMBARQUE
INFORMAR
ENTREGA
MERCANCA
INFORMAR A LA
AGENCIA DE
CARGA
3
2
REVISAR
MERCANCA
TRANSPORTAR
MERCANCA
ENTREGAR
MERCANCA
FIN
Aleatoriamente se realizarn pruebas de calidad a los productos despachados por los

proveedores. Como medida de seguridad y para evitar inconvenientes con la entrega se
convendr con los proveedores la entrega del pedido dos das antes de la fecha de embarque
de la mercanca, durante esos dos das se inspeccionar el producto. En caso de
contingencia se alquilar espacio en una bodega cercana al sitio de entrega.
5.6
SISTEMA DE NEGOCIO
El sistema de negocio manejado por Colexcol ser:
62
Grafico 22. Sistema de negocio de la empresa
Investigacin
de mercados
Gestin de
mercadeo
Gestin
comercial
Gestin de
produccin
y compras
Logstica y
distribucin
Servicio
post venta
CLIENTE
El sistema de negocio inicia con la investigacin de mercados; se trabaja bajo una estrategia
comercial de atencin a la demanda (ver Anexo 9 - Estrategias de Comercializacin), en
este parte del proceso se analizarn tendencias, comportamientos y oportunidades que
presenta el sector; se estudiarn documentos, publicaciones, se hablar con personas
involucradas en el sector; en general se recolectar informacin que permita definir clientes
potenciales y enfocar estrategias de promocin y negociacin; as como orientar el proceso
de diseo de acuerdo a las tendencias nacionales (del pas objetivo) e internacionales. En
este momento se realiza el diseo de prendas y se elige una base de proveedores de acuerdo
al perfil buscado. Se analizarn variables cualitativas y cuantitativas para determinar el
tamao potencial del mercado.
El segundo proceso es la gestin de mercadeo, la cual est explicada en el plan de
mercadeo; en este elemento se incluye todas las actividades de promocin y comunicacin
(ferias, ruedas de negocios, visitas, publicidad, etc.). En esta etapa el cliente tiene contacto
directo con un funcionario de la empresa. El tercer proceso es el proceso comercial, el cual
se compone de los subprocesos de negociacin y cierre del negocio; definir las cantidades,
referencias, especificaciones tcnicas, tiempos de entrega, lugar de entrega, precios,
INCOTERM, etc. y avalar las condiciones mediante la firma de un contrato.
El cuarto paso que hace parte del proceso logstico consiste en hacer el pedido a los
proveedores, gestionar toda la compra de suministros y coordinar la entrega del producto
por parte del proveedor (o proveedores) al subproceso de comercio exterior. El quinto paso
comienza desde el momento que se recibe las prendas de los proveedores hasta el momento
que se le entrega la mercanca a conformidad al cliente; la exportacin se explica en el
anexo 14-Diagrama explicativo del proceso de los pasos para exportar. El ltimo paso
consiste en el servicio posventa y en la retroalimentacin el cliente; con los cual se vuelve a
iniciar el ciclo.
63
Grafica 23. Flujo de trabajo Colexcol
Los aspectos a los cuales se les dar ms especial atencin en la organizacin son:
Investigacin de Mercado: Debe existir una constante bsqueda de nuevos mercados
analizando aspectos como localizacin, restricciones comerciales y competencia extranjera.
Promocin: Un plan de mercadeo bien armado de estrategias (publicidad, esfuerzo de
ventas e informacin de comercializacin) para lograr y mantener el ritmo de crecimiento
proyectado.
Procedimientos legales: Un claro conocimiento de los tramites gubernamentales
necesarios, la responsabilidad sobre el producto, la firma de contratos y el procedimiento
para el pago de aranceles aduanales (de ser necesario).
Logstica: Disposicin de transporte de la mercanca en cada una de las etapas,
determinacin de los costos de transporte, manejo adecuado de la documentacin,
coordinacin de la distribucin con el cliente y la agencia de carga; manejo adecuado del
empaque y obtencin de seguros en cada una de las etapas del proceso.
64
ANLISIS LEGAL
6.1
TIPO DE SOCIEDAD
El tipo de Sociedad que se va a crear ser Sociedad annima, sus principales caractersticas
son47:
No podr constituirse ni funcionar con menos de cinco accionistas.
La denominacin social debe ir seguida de las palabras sociedad annima o de las
letras S. A..
El capital se encuentra dividido en acciones de igual valor que se representan en ttulos
negociables.
En el momento en que se constituya la sociedad, debe suscribirse no menos del
cincuenta por ciento del capital autorizado y pagarse no menos de la tercera parte del
valor de cada accin de capital que se suscriba. En el momento de sealarse el capital
autorizado, debe indicarse el monto del capital suscrito y pagado.
Las acciones son indivisibles.
Cada accin confiere a su propietario determinados derechos, entre los cuales estn, el
de participar en las deliberaciones de la asamblea general de accionistas y votar en ella;
el de inspeccionar los libros y papeles del comerciante dentro de los quince hbiles
anteriores a las reuniones de la asamblea y el de negociar libremente las acciones a
menos que se encuentre estipulado el derecho de preferencia a favor de la sociedad o de
los accionistas o de ambos.
Las acciones de la compaa pueden ser ordinarias o privilegiadas.
Las acciones no suscritas en el acto de constitucin de la compaa y las que emita
posteriormente la sociedad se colocan de acuerdo con un reglamento de suscripcin de
acciones elaborado previamente.
La sociedad podr adquirir sus propias acciones, si lo aprueba la asamblea general de
accionistas, con el voto favorable de la mayora ordinaria.
El pago de las acciones puede realizarse con bienes distintos al dinero, para lo cual debe
realizarse el correspondiente avalo.
A cada suscriptor de acciones se le expide un titulo o ttulos que justifiquen su calidad
de tal.
Las acciones son libremente negociables, salvo excepciones legales.
El mximo rgano social lo constituye la Asamblea General de Accionistas reunido con
el qurum y en las condiciones previstas en los estatutos.
Las reformas estatutarias se aprueban por la asamblea general con el voto de la mayora
de las acciones presentes o debidamente representadas.
47
http://www.supersociedades.gov.co/ss/drvisapi.dll?MIval=sec&dir=45&id=5922. SUPERINTENDENCIA DE SOCIEDADES.
Sociedad Annima. Bogot, 2004.
65
La sociedad deber tener un Junta Directiva, constituida con no menos de tres

miembros y cada uno de ellos tendr un suplente, los cuales sean elegidos por el sistema
del cociente electoral.
La compaa tendr por lo menos un representante legal con uno o ms suplentes,
nombrados por la Junta Directiva, salvo que se defiera ese nombramiento en el Mximo
rgano Social.
Por lo menos una vez al ao, el treinta y uno de diciembre, la sociedad deber cortar sus
cuentas y producir el inventario y el balance general de sus negocios.
Debe constituir una reserva legal que ascender por lo menos al cincuenta por ciento del
capital suscrito, formada con el diez por ciento de las utilidades liquidas de cada
ejercicio.
La sociedad se disolver por las causales generales de disolucin y por las especiales
establecidas para ese tipo de compaa, entre las cuales tenemos la ocurrencia de
prdidas que reduzcan el patrimonio neto por debajo del cincuenta por ciento del capital
suscrito y la pertenencia del noventa y cinco por ciento o ms de las acciones suscritas a
un solo accionista.
6.2
6.2.1
TRMITES DE CONFORMACIN
CONSTITUCIN DE UNA COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL
Inicialmente debe conformarse una sociedad comercial. Entindase Sociedad Comercial

como sociedades que surgen de un acuerdo entre dos o ms personas que se obligan a hacer
un aporte en dinero, trabajo o especie, para realizar un proyecto empresarial que incluya
una o ms actividades consideradas por la ley como mercantiles, con el fin ltimo de
generar utilidades y repartirlas entre los socios. Cualquier Sociedad Nacional o Mixta que
est constituida como Persona Jurdica y que se encuentre regida por el Cdigo de
Comercio, puede obtener gratuitamente ante el Ministerio de Comercio, Industria y
Turismo el rgimen como Sociedad de Comercializacin Internacional.
Este rgimen especial, creado mediante la Ley 67 del 28 de Diciembre de 1979, conocido
como un Instrumento de Apoyo a las Exportaciones, es un beneficio tributario otorgado por
el Gobierno Nacional a travs del Ministerio de Comercio Industria y Turismo, mediante el
cual, las empresas que lo obtengan, podrn efectuar compras de productos colombianos en
el mercado interno configurados como bienes corporales muebles y/o servicios intermedios
de la produccin, con destino a la exportacin, libres del Impuesto a las Ventas IVA y/o de
la Retencin en la Fuente, si las operaciones de compraventa estn sujetas a dichos tributos.
En todos los casos, el Proveedor de las mercancas del mercado nacional o de los servicios
intermedios de la produccin, que los venda a las Sociedades de Comercializacin
Internacional, deber estar amparado por el Certificado al Proveedor -CP-, con el objeto de
poder justificar en sus Declaraciones de Impuestos, haber facturado sus ventas sin incluir el
IVA y/o la Retencin en la Fuente. Este rgimen se gestiona ante el Grupo de Zonas
Francas y Comercializadoras Internacionales, de la Subdireccin de Instrumentos de
Promocin de la Direccin de Comercio Exterior.
66
La realizacin de las exportaciones ser de exclusiva responsabilidad de la Sociedad de

Comercializacin Internacional y por tanto, si no se efectan estas ltimas dentro de la
oportunidad y condiciones que seala el Gobierno Nacional, con base en el Artculo 3 de
esta Ley, debern las mencionadas sociedades pagar a favor del fisco nacional una suma
igual al valor de los incentivos y exenciones que tanto ella como el productor se hubieren
beneficiado, ms el inters moratorio fiscal, sin perjuicio de las sanciones previstas en las
normas ordinarias. (Artculo 5 de la Ley 67 del 28 de Diciembre de 1979).
El Artculo 3 del Decreto 1740 del 3 de Agosto de 1994, determin que las mercancas por
las cuales las Sociedades de Comercializacin Internacional expidan Certificados al
Proveedor, debern ser exportadas dentro de los seis (6) meses siguientes a la expedicin
del certificado correspondiente. No obstante, cuando se trate de materias primas, insumos,
partes y piezas, que vayan a formar parte de un bien final, ste deber ser exportado dentro
del ao siguiente contado a partir de la fecha de expedicin del Certificado al Proveedor.
En casos debidamente justificados el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, podr
prorrogar estos plazos hasta por seis meses ms, por una sola vez. De conformidad con lo
dispuesto en el Pargrafo 1 del Artculo 2 del Decreto 093 de 2003, para efectos de la
exencin prevista en los Artculos 479 y 481 del Estatuto Tributario y 1 del Decreto 653 de
1990, el Certificado al Proveedor -CP- ser documento suficiente para demostrar la
exencin del impuesto sobre la venta IVA y de la Retencin en la Fuente, respectivamente.
El Certificado al Proveedor CP, es el documento mediante el cual las Sociedades de
Comercializacin Internacional reciben de sus proveedores productos colombianos
adquiridos a cualquier ttulo en el mercado interno o fabricados por productores socios de
las mismas y se obligan a exportarlos en su mismo estado o una vez transformados. El
Artculo 1 del Decreto 653 de Marzo 1 de 1990, determin que las compras efectuadas por
las Sociedades de Comercializacin Internacional no estn sujetas a la Retencin en la
Fuente.
Una Sociedad de Comercializacin Internacional que obtuvo del Ministerio de Comercio,
Industria y Turismo, el rgimen como C.I., puede, en el momento que lo considere
pertinente, expresar su voluntad de no continuar con dicho rgimen, solicitando por escrito
al Grupo de Zonas Francas y Comercializadoras Internacionales la cancelacin del registro
correspondiente. Las empresas, adems de obtener el rgimen como C.I., tambin pueden
importar mercancas y ser usuarias de otros Instrumentos de Promocin de Exportaciones
como el CERT y los Sistemas Especiales de Importacin Exportacin. Adicionalmente,
podrn acceder a los beneficios que por Normas de Origen y Produccin Nacional se
establezcan. Teniendo el rgimen como C.I., la empresa no podr ser usuaria de las Zonas
Francas Industriales de Bienes y de Servicios. De esta forma, los beneficios de constituir
una comercializadora internacional son:
Exencin del IVA sobre las mercancas y servicios intermedios de la produccin.

No estn sujetas a la retencin en la fuente.
Sistemas Especiales de Importacin Exportacin. Plan Vallejo.
Servicios a travs de PROEXPORT y BANCOLDEX.
67
La sociedad una vez constituida legalmente, forma una persona jurdica diferente de los
socios. Los pasos para dicha conformacin son los siguientes:
6.2.2
CONSTITUCIN MEDIANTE ESCRITURA PBLICA
Debe constituirse un contrato de sociedad firmado por los socios, llevarse a una notara y
solicitar que se eleve a escritura pblica. La constitucin de la empresa deber realizarse
teniendo en cuenta los requisitos de que trata el articulo 1. del decreto 093 del 20 de enero
del 2003, de la siguiente manera48:
-
RAZON SOCIAL: Las sociedades de Comercializacin Internacional C.I inscritas ante

el Ministerio de Comercio Industria y Turismo tendrn la obligacin de utilizar en su
razn
social
la
expresin
SOCIEDAD
DE
COMERCIALIZACION
INTERNACIONAL o la sigla C.I (NOTA: Los textos demasiados largos en la
Razn Social, a veces aparecen recortados en algunos documentos)
OBJETO SOCIAL: Deber comenzar con el siguiente texto: QUE TENGAN POR
OBJETO PRINCIPAL LA COMERCIALIZACION Y VENTA DE PRODUCTOS
COLOMBIANOS EN EL EXTERIOR, ADQUIRIDOS EN ELMERCAO INTERNO O
FABRICADOS POR PRODUCTORES SOCIOS DE LA MISMA. El resto del objeto
social lo redacta la empresa de acuerdo con sus intereses particulares.
Registrar la sociedad ante la Cmara de Comercio de manera que en el certificado de
existencia y representacin legal aparezca la Razn Social y el objeto Social principal
tal como se establece en el punto 1 y 2.
Obtener ante el Ministerio de Comercio Industria y Turismo el registro nacional de
exportadores , de manera que los textos de la Razn Social y del objeto social coincidan
con los inscritos en el Certificado de Existencia y representacin Legal.
Diligenciar completamente el FORMULARIO DE SOLICITUD DE INSCRIPCIN
COMO UNA SOCIEDAD DE COMERCIALIZACION INTRNACIONAL C.I
Elaborar el estudio de mercado de acuerdo a los parmetros establecidos de acuerdo a
lo establecido en el decreto 093 de 2003.
6.2.2.1 REGISTRO EN LA CMARA DE COMERCIO

Se debe verificar inicialmente en la Cmara de Comercio que no exista un nombre o razn
social igual o similar al establecimiento de comercio. Una copia de la escritura de
constitucin debe ser registrada en la Cmara de Comercio, con jurisdiccin en el lugar
donde la sociedad establece su domicilio, as como de los lugares donde fije sucursales y
diligenciar el formulario de matrcula mercantil para personas jurdicas. La matricula del
Registro Mercantil debe efectuarse dentro del mes siguiente a la fecha de la escritura
pblica de constitucin. Registrar los libros de contabilidad en la cmara de Comercio de
Bogot, as: diario, mayor, inventarios y balances, actas (sociedades). Finalmente se debe
obtener el certificado de existencia y representacin legal, el cual debe renovarse
anualmente, antes del 31 de marzo de cada ao. Opcionalmente se puede afiliar a la Cmara
48
http://www.mincomercio.gov.co/VBeContent/NewsDetail.asp?ID=1469&IDCompany=7. VICEMINISTERIO DE COMERCIO
EXTERIOR. Requisitos para inscripcin en el registro de sociedades de comercializacin internacional. Bogot, 2004.
68
de Comercio para gozar de los siguientes beneficios: elegir y ser elegido en la junta
directiva de la Cmara de Comercio, obtener descuentos en seminarios, cursos, talleres,
hojas verdes y en el alquiler de salones de la Cmara de Comercio, certificados de forma
gratuita durante el ao de la afiliacin, entre otros. Los pasos a seguir en la Cmara de
Comercio son los siguientes49:
-
Presentar el original o la copia autenticada pertinente de la escritura pblica otorgada en

la notara correspondiente, junto con el formulario Registro nico empresarial
diligenciado con la informacin solicitada de manera exacta y real.
Cancelar el valor de los derechos de inscripcin por la escritura pblica y por la
matrcula mercantil de la sociedad, los cuales liquidar el cajero, con base en el capital
de la sociedad.
Diligenciar el formulario adicional de registro para fines tributarios, con el propsito de
tramitar el Nmero de Identificacin Tributaria NIT, quedar inscrito en el Registro
nico Tributario RUT que lleva la DIAN y en el Registro de Informacin Tributaria
RIT que lleva la Secretaria de Hacienda del Distrito si fuere el caso.
La inscripcin de la escritura de constitucin causa, adicionalmente, un impuesto de
registro a favor del departamento de Cundinamarca y del Distrito Capital de Bogot, en
una tarifa del 0,7% sobre el valor del capital.
6.2.2.2 REGISTRO EN LA DIAN.

Se debe solicitar el formulario de registro nico tributario (RUT) y el nmero de
identificacin tributaria (NIT). Para esto es necesario presentar fotocopia de la cdula de
ciudadana del representante legal y certificado de existencia y representacin legal de la
Cmara de Comercia de Bogot (no mayor a tres meses de su solicitud). La sociedad se
inscribe en el registro nico tributario como responsable del impuesto al valor agregado,
IVA; diligenciando el formulario en la direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales
(DIAN) de rgimen comn o rgimen simplificado, segn el caso. Se debe establecer si es
agente retenedor o no*.
6.3
IMPLICACIONES TRIBUTARIAS ARANCELES
La posicin arancelaria a la que se hace referencia en este escrito es la 61091001 y esta se

encuentra exenta del pago de arancel para las exportaciones realizadas desde Colombia
hacia Mxico, gracias al acuerdo de libre comercio firmado entre Colombia, Mxico y
Venezuela, tambin conocido como tratado del G350.
6.4
IMPLICACIONES COMERCIALES
Es necesario ser reconocido como exportador para acceder a ciertos beneficios que conlleva
el dedicarse al comercio exterior, esto anteriormente se realizaba por medio del registro
49
http://camara.ccb.org.co/paginas.asp?pub_id=367&cat_id=268&cat_tit=Registro%20Mercantil. CMARA DE COMERCIO DE
BOGOT. Registro Mercantil. Bogot, 2004.
*
Este paso se puede realizar directamente en la Cmara de Comercio
50
TABLA DE DESGRAVACIN DEL ARANCEL DE ADUANAS DE MXICO DEL TRATADO DE LIBRE COMERCIO DEL
GRUPO DE LOS TRES. Suministrado por Proexport.
69
nacional de exportadores, pero ahora se hace por medio del RUT (Rgimen nico
tributario), y se encuentra regulado por el decreto 2788 de 2004; los beneficios y
condiciones para estar en el registro nacional de exportadores se encuentran consignados en
el decreto 2681 de 1999.
6.5
NORMAS Y PROCEDIMIENTOS SOBRE LA COMERCIALIZACIN

DEL PRODUCTO
Es necesario conocer las normas que reglamentan la calidad del producto, tanto en Mexico
como en Colombia, para poder realizar la exportacin del producto siguiendo los
parmetros depositados all, para que el producto no sea devuelto por el comprador
mexicano; las normas son las siguientes:
NOM-004-SCFI-1994. Informacin comercial Etiquetado de productos textiles. Prendas
de vestir y sus accesorios.
NTC 340. Tercera actualizacin. Textiles. Informacin del rotulado de productos textiles.
NMX-A-280-1996-INNTEX. Especificaciones para tallas del cuerpo humano.
NTC 481.
Primera actualizacin. Textiles. Anlisis cuantitativo de fibras.
NMX-A-216-1996-INNTEX. Mtodo de prueba para determinar la resistencia al
reventamiento en gnero de punto (mtodo Mullen Burst).
NTC 2291
Primera actualizacin. Textiles y geotextiles. Determinacin de la resistencia
a la rotura. Mtodo de la esfera a tensin constante.
NMX-A-165-INNTEX-1995. Mtodo para determinar la solidez del color a la luz y a la
intemperie.
NTC 1479
Segunda actualizacin. Textiles. Determinacin de la solidez del color a la
luz. Mtodo de la lmpara de arco de xenn.
NMX-A-074-1995-INNTEX. Mtodo de prueba para la determinacin de la solidez del
color al lavado domstico e industrial.
NTC 1155
Segunda actualizacin. Textiles. Mtodo de ensayo para la determinacin de
la solidez del color al lavado domstico e industrial.
NMX-A-072-INNTEX-2001. Determinacin de la masa del tejido por unidad de longitud y
por unidad de rea.
NTC 230
Primera actualizacin. Telas de tejido plano. Mtodo para la medicin de la
masa por unidad de longitud y de la masa por unidad de rea.
NMX-A-158-INNTEX-1999. Determinacin de los cambios dimensionales en el lavado de
tejidos de calada y de punto. Mtodo de prueba.
NTC 2308
Primera actualizacin. Textiles y confecciones. Cambios dimensionales en
prendas por lavado en mquina automtica de uso domstico.
NMX-A-099-1995-INNTEX. Terminologa y clasificacin de fibras y filamentos textiles.
NTC 1213
Primera actualizacin. Textiles. Anlisis cuantitativo de las fibras.
70
NMX-A-240-1982. Industria textil y del vestido. Simbolismo para la indicacin y

conservacin de prendas y/o artculos textiles.
NTC 1806
Segunda actualizacin. Textiles. Cdigo de rotulado para el cuidado de telas
y confecciones mediante el uso de smbolos.
Nota: NOM hace referencia a norma oficial mexicana; NMX a norma mexicana y NTC a
norma tcnica colombiana
6.6
REGIMEN DE EXPORTACIONES EN COLOMBIA
Ver Anexo 12 - Rgimen de Exportaciones y Modalidades en Colombia.

6.7
REGIMEN DE IMPORTACIONES EN MXICO
Ver Anexo 15 - Rgimen de Importaciones en Mxico.
71
ANLISIS ADMINISTRATIVO
7.1
CONCEPTO DE NEGOCIO
COLEXCOL comercializa camisetas de Algodn en diversos colores y tallas con altos

estndares de calidad y excelente diseo; diferencindose por la efectiva gestin de la
cadena de abastecimiento; y constituyndose en un eslabn confiable y en un elemento
dinamizador que hala la produccin colombiana de camisetas a partir de la correcta
identificacin de las necesidades de los clientes en mercados internacionales.
7.2
VISIN
Consolidarnos como una de las empresas lder en la comercializacin de confecciones

colombianas en Latinoamrica.
7.3
MISIN
Comercializar a Mxico, Distrito Federal camisetas de algodn de excelente calidad y

variedad, siendo competitivos en este mercado.
7.4
PRINCIPIOS Y FILOSOFA
Lo ms importante es la satisfaccin de nuestros clientes internos y externos.

La adecuada calidad en nuestros proveedores es una prioridad, sujeta a verificaciones
por parte de nuestra empresa.
tica en todas las relaciones con clientes, gobierno, proveedores y empresas, as como
entre los miembros de la organizacin.
Lealtad y compromiso con nuestros proveedores nacionales e internacionales.
Capacitacin de los miembros de nuestra empresa, buscando como objetivo principal
cubrir e ir ms all de las expectativas de nuestros clientes.
Los empleados de COLEXCOL son parte importante de la empresa, y su opinin ser
enfocada hacia la mejora de los procesos como motor de cambio.
Excelencia; estandarizacin de procesos, tiempos de entrega y niveles de calidad.
7.5
7.5.1
POLTICAS
POLTICAS DE TALENTO HUMANO
Poltica de capacitacin: Todos las personas en la organizacin deben estar formados

en servicio al cliente y deben contar con los conocimientos necesarios para desempear
efectivamente sus funciones.
72
Poltica de contratacin: Para contratar una persona se debe analizar el perfil buscado
segn el manual de cargos y hacer una entrevista personal. Adicionalmente los cargos
directivos sern elegidos por la junta directiva.
Poltica de empoderamiento: Las personas dentro de la organizacin deben conocer el
valor generado por su trabajo dentro del proceso global de la compaa.
7.5.2
POLTICAS DE OPERACIN
Los procesos de la organizacin deben estar debidamente documentados.

Todas las actividades relacionadas con el proceso medular de la organizacin
susceptibles de ser aseguradas, lo sern.
Durante los primeros tres aos de operacin no se realizar reparto de utilidades; las
mismas se reinvertirn para financiar un crecimiento sostenido de la organizacin.
7.5.3
POLTICAS DE COMPRAS
Las polticas generales de compras se aplican a todas las adquisiciones de bienes y servicios
que se realicen en la empresa. De esta manera las polticas son:
Efectuar todas las adquisiciones de bienes y servicios eligiendo la oferta ms favorable
disponible en el mercado, considerando precios, formas de pago, costos de transporte,
tiempos de entrega, calidad, oportunidad y cumplimiento de los proveedores elegidos.
El empaque y etiquetas de los productos a comercializar, sern hechos con base en las
especificaciones establecidas por la empresa, y los costos sern asumidos segn lo
pactado por las partes en la negociacin.
Todas las condiciones pactadas en el proceso de compras deben quedar por escrito; as
como las cotizaciones hechas por lo proveedores.
Los proveedores debern entregar los bienes y servicios adquiridos indicando en su
factura el nmero de la orden de Compra correspondiente, para que se permita su
acceso al lugar de destino; adems se confirmar la aceptacin luego de una inspeccin
del producto de acuerdo a los estndares de calidad y cantidad establecida.
Se firmar contrato con los proveedores cuando se hace el pedido y se incluir una
clusula de exclusividad en cuanto a diseos (de ser necesario). Adicionalmente se
anexarn las especificaciones tcnicas requeridas.
Las compras se realizarn de acuerdo a los pedidos recibidos de los clientes.
7.5.4
POLTICAS DE INFORMACIN
La informacin de la empresa debe ser tratada como un elemento estratgico para el

xito de la organizacin.
Toda la informacin con relacin a productos, diseos, cotizaciones, proveedores,
especificaciones clientes y cualquier otro aspecto relacionado con las actividades de la
empresa, deber ser manejada de manera que no genere perjuicios a ningn cliente
interno o externo.
Las bases de datos manejadas en la empresa relacionadas con clientes, proveedores,
SIAs, agencias de carga, sern actualizadas peridicamente y tendrn un carcter
confidencial.
73
7.5.5
POLTICAS COMERCIALES
Los negocios se harn utilizando cartas de crdito. Podrn existir excepciones siempre y
cuando sean autorizadas por el Gerente general.
Todos los procesos desde la exportacin hasta que el cliente recibe el pedido se
harn bajo las normas legales de los pases involucrados.
7.6
7.6.1
OBJETIVOS POR REAS

OBJETIVOS DE MERCADO
Tabla 41. Objetivos de mercado
CORTO PLAZO (0-2 aos)
MEDIANO PLAZO (2-4)
Ser conocido por la mayor
cantidad de clientes
potenciales en el Distrito
Federal (Mxico).
Obtener reconocimiento de la
empresa, y posicionarla a
travs de la calidad ofrecida en

el producto y en el servicio.
Incrementar las ventas a una

tasa del 20% anual.
Consolidar el mercado del

Distrito Federal y expandir
el mercado a otras ciudades
importantes en Mxico y
Norteamrica.
Incrementar las ventas a una
tasa del 20% anual.
Ampliar los proveedores con
aquellos ubicados en las
principales ciudades de
Colombia.
LARGO PLAZO (>4aos)
Ampliar el mercado en
Norteamrica y Europa.
Posicionar la empresa como la
mejor comercializadora de
confecciones de Colombia.
Promover la creacin de puntos
de venta directos de los
productores colombianos de
confecciones.
Comercializar otros productos
colombianos adems de las
confecciones.
Objetivo: Ser conocido por la mayor cantidad de clientes potenciales en el Distrito Federal (Mxico).
ESTRATGIA
ACTIVIDAD
Mantener informacin
actualizada de los clientes
potenciales.
Tomar la iniciativa en el
inicio de la relacin
comercial.
Consultar bases de datos; directorios, Internet; fuentes tanto

primarias como secundarias.
Contar con la asesora de la oficina de Proexport en Mxico.
Realizar llamadas a los clientes ofreciendo los productos.
Visitar a los clientes llevando muestras de los productos.
Participar en eventos relacionados con el sector.
Objetivo: Obtener reconocimiento de la empresa, y posicionarla a travs de la calidad ofrecida en el

producto y en el servicio.
ESTRATGIA
ACTIVIDAD
Hacer gran nfasis en la calidad

de las prendas desde que son
despachadas por el proveedor
hasta que son usadas por el
consumidor final.
Realizar los procesos enfocados

hacia el cliente.
Mantener proveedores con excelentes estndares de calidad.

Empacar, embalar y manipular el producto de manera que no se
vean afectadas sus propiedades fsicas.
Obtener retroalimentacin de los clientes acerca del producto.
Hacer pruebas de calidad a algunas muestras en laboratorios
especializados de Mxico.
Cumplir con la condiciones pactadas en las negociaciones.
Dar retroalimentacin peridica al cliente del estado del pedido.
Realizar un efectivo proceso de diseo de prendas de acuerdo a las
tendencias nacionales (Mxico) e internacionles.
74
Ampliar el portafolio de productos de acuerdo a los

requerimientos de los clientes.
Determinar las necesidades y expectativas del cliente a travs de
una constante investigacin de mercado.
Cubrir efectivamente los pedidos de los clientes de acuerdo a los
estndares internacionales.
Orientar el negocio hacia las mipymes de Bogot productoras de
camisetas que tengan el perfil deseado y estn interesadas en
incursionar o expandir mercados internacionales; empresas que no
puedan costear, no conocen o no quieren contar con un proceso
propio de transporte y logstica internacional.
Flexibilidad en las cantidades

ofrecidas y referencias
manejadas.
Objetivo: Incrementar las ventas a una tasa del 20% anual.

ESTRATGIA
Estar presente en gran cantidad de

eventos comerciales.
Hacer publicidad adems de cumplir
con el objetivo anterior.
Realizar las alianzas estratgicas
necesarias para cumplir los objetivos
anteriores.
7.6.2
ACTIVIDAD
Asistir a Ferias, Ruedas de Negocios, etc.

Estar en constantes comunicacin con los clientes.
Tener una pgina web para promocionar la empresa, sus
productos y servicios.
Estar en contacto con las organizaciones de apoyo.
Tener informacin de los lderes del sector, empresas
competidoras, e instituciones que sirvan de aliados en
momentos crticos.
OBJETIVOS DE ADMINISTRACIN
Tabla 42. Objetivos de administracin
MEDIANO PLAZO (2-4)
LARGO PLAZO (>4aos)
Crear la empresa para

empezar a funcionar.
Tener un personal con el
perfil adecuado que genere
valor en la organizacin.
Contar con infraestructura

fsica en el pas de destino de
las exportaciones.
Tener un proceso de diseo
exclusivo.
Obtener una certificacin de
Calidad.
Independizar los procesos de
administracin y finanzas.
Objetivo: Crear la empresa para empezar a funcionar.

ESTRATGIA
Formalizar legalmente la empresa

como Sociedad Annima y como
Comercializadora Internacional.
Crear otras unidades de

negocio no enfocadas a
confecciones.
Asesorar a las empresas en el
proceso de comercio exterior.
Contar con un ERP en la
organizacin.
Tener superiores a los
promedios del mercado
ACTIVIDAD
Crear la sociedad mercantil ante la Cmara de Comercio de

Bogot.
Registrar la comercializadora internacional.
Obtener financiamiento
Objetivo: Tener un personal con el perfil adecuado que genere valor en la organizacin.
ESTRATGIA
ACTIVIDAD
Efectuar los procesos de seleccin y

capacitacin de acuerdo a las
polticas organizacionales.
Hacer alianzas con empresas dedicadas a la seleccin de

personal.
Hacer reuniones semanales del personal para hacer
seguimiento a la gestin de los procesos de la organizacin.
75
7.6.3
OBJETIVOS DE FINANZAS
Tabla 43. Objetivos financieros
MEDIANO PLAZO (2-4)
LARGO PLAZO (>4aos)
Recuperar la inversin inicial

en un periodo menor a 2 aos.
Obtener una rentabilidad
suficiente para ser atractivos a
instituciones financieras e
inversionistas privados.
Aumentar la contribucin
marginal.
Cotizar en la bolsa.
Objetivos: Recuperar la inversin inicial en un periodo menor a 2 aos y obtener una rentabilidad suficiente
para ser atractivos a instituciones financieras e inversionistas privados.
ESTRATGIA
Hacer seguimiento a los

presupuestos planteados.
Cumplir los objetivos de mercado.
7.7
ACTIVIDAD
Llevar indicadores de cumplimento.

Controlar los costos.
Vigilar los indicadores financieros.
Hacer los ajustes necesarios a los objetivos de mercado para
cumplir las expectativas financieras.
CADENA DE VALOR
A c tiv id a d e s
p rim a ria s
A c tiv id a d e s
d e s o p o rte
Grfico 24. Cadena de Valor de la empresa.

Financiera y Administrativa
Recaudar dinero
Controlar nmina
Mantener los sistemas de informacin
Realizar gestin contable y financiera
Logstica de entrada Operaciones internas
Recibir pedido
Confirmar pedido
Manejar inventario
Necesidades de los
Realizar compras
clientes
Crear diseos
Actualizar bases de datos
Recursos Humanos
Realizar la gestin del recurso humano
Realizar capacitacin
Generar planes de incentivos
Logstica de Salida
Realizar venta
Entregar producto
Agregar nuevas
colecciones
76
Servicio post-venta
Confirmar entrega
Ofrecer servicios al cliente
Consultar nuevas necesidades
Consultar desempeo del
producto
Mercadeo
Pronosticar la demanda
Planear demanda
Promocionar la marca
Desarrollar nuevos
productos
7.8
ORGANIGRAMA
Grfico 25. Organigrama de la empresa.

Asamblea a
accionistas
Junta Directiva
Gerente General
Asesores legal y contable
Jefe de Compras
Jefe de Comercio
Exterior
Jefe Administrativo
y Financiero
Proceso Administrativo
y Financiero
Proceso Logstico
Jefe Comercial
Representante
Comercial
Proceso Comercial
Los representantes comerciales operarn bajo la figura de agentes, quienes prestarn los
servicios de intermediacin para ayudar a los exportadores Colombianos a vender,
promocionar o colocar sus productos en el exterior. Inicialmente se contar con dos
representantes comerciales en el Distrito Federal.
Inicialmente la junta directiva estar conformada por la asamblea de accionistas, situacin
que cambiar a medida que crece la empresa. Adicionalmente se requerir de servicios
adicionales bajo la figura de outsourcing; por una parte el servicio de un abogado para que
se encargue de los asuntos legales desde el inicio del contrato social pasando por la
protocolizacin y legalizacin de la empresa para continuar con la atencin, direccin y
revisin de todas las operaciones en que se est comprometiendo pasiva o activamente a la
sociedad. Asesora en el orden laboral, contractual y de tributacin; un contador que se
encargue del manejo del rea contable y tributaria, presentacin de informes a la direccin,
a la Junta Directiva y a las Entidades Estatales; y se contratar los servicios de una empresa
que disee y mantenga actualizada la pgina de web de la empresa.
7.9
COMPETENCIAS
Ver anexo Manual de Cargos.
77
7.10 SALARIOS
La empresa pagar los siguientes salarios:
Tabla 44. Salarios de la empresa
Nombre del Cargo
Gerente General
Jefe de Compras
Jefe de Comercio exterior
Jefe Administrativo y Financiero
Jefe Comercial
Salario Mensual
$ 1.000.000
$ 1.000.000
$ 1.000.000
$ 1.000.000
$ 1.000.000
Para el caso de los representantes comerciales se pagar un salario bsico de $1,700,000

equivalente en pesos mexicanos.
A continuacin se comparan los salarios del mercado versus los salarios de Colexcol:
Tabla 45. Salarios de la empresa versus mercado de Bogot51
Nombre del Cargo Colexcol
Salario
Equivalente en el mercado
Mensual
Gerente General
Jefe de Compras
Jefe de Comercio exterior
Jefe Administrativo y Financiero
Jefe Comercial
$ 1.000.000
$ 1.000.000
$ 1.000.000
$ 1.000.000
$ 1.000.000
Salario
promedio en
Bogot en el
2003
Gerente General
$ 8.582.000
Gerente de Compras
$ 6.792.000
Gerente de Comercio exterior $ 7.095.000
Gerente Financiero
$ 8.389.000
Director de Mercadeo y ventas $ 7.395.000
Salario
promedio en
Bogot en el
2004
$ 9.138.972
$ 6.792.000
$ 7.095.000
$ 8.389.000
$ 7.395.000
Nunca se pagar un salario inferior al mnimo.

7.11 RAZN SOCIAL
Sociedad de Comercializacin Internacional Colexcol (Comercio y Logstica Exterior
Colombiana) S.A.
7.12 OBJETO SOCIAL
Efectuar operaciones de comercio exterior y particularmente, orientar sus actividades hacia
la promocin y comercializacin de productos colombianos en los mercados externos.
La sociedad podr realizar las siguientes actividades con el fin de lograr su objeto social:
Apertura de nuevos mercados y promocin de productos.
La comercializacin, diversificacin y consolidacin de la oferta exportable.
La comercializacin, distribucin y exportacin de productos colombianos.
51
Datos tomados del la Investigacin Nacional de Salarios y Beneficios 2003 realizada por la Asociacin Colombiana de Relaciones
Industriales y de Produccin (ACRIP). Las proyecciones al 2004 se realizaron incrementado la inflacin del 2003 del 6.49% (DANE) a
los salarios del 2004.
78
El desarrollo en conjunto de productos de nuevos bienes de exportacin y la

participacin de proyectos de inversin con destino a los mercados externos.
El apoyo y cuando sea el caso, la financiacin de los productos que exporten a travs de
la sociedad.
Comprar, vender o arrendar inmuebles o cualesquiera construcciones en conexin con
los objetos principales de la sociedad.
Comprar u obtener de otro modo el uso de marcas de fbrica registradas o no.
Para todos estos fines, la compaa podr asociarse a otras compaas o establecer
sociedades o empresas filiales.
En general todas aquellas actividades que estn encaminadas a dar aplicacin a los
objetivos de las sociedades de comercializacin internacional, en la forma en que estn
consagrados en las normas legales vigentes.
7.13 TIPO DE SOCIEDAD
COLEXCOL se constituir como una sociedad annima.
7.14 ORGANIZACIONES DE APOYO
Ver Anexo 16 - Organizaciones de apoyo.
79
ANLISIS ECONMICO Y FINANCIERO

8.1
PRESUPUESTOS
Ver Anexo 17 Presupuestos

8.2
ANLISIS DE COSTOS
Tabla 46. Anlisis de costos

COSTOS FIJOS
AO 1
AO 2
AO 3
MANO DE OBRA
AGENTES COMERCIALES
ARRIENDO
SERVICIOS PUBLICOS
PUBLICIDAD
IMPUESTOS LOCALES
DEPRECIACION EQUIPOS Y MUEBLES
GASTOS DE ADMINISTRACIN (Sin depreciacin)
AMORTIZACIN
TOTAL COSTOS FIJOS
91.256.600
20.400.000
11.400.000
9.000.000
10.940.000
0
6.500.880
7.200.000
2.255.286
158.952.766
106.970.987
23.218.464
11.995.080
9.469.800
11.511.068
318.000
6.840.226
7.575.840
2.373.012
180.272.476
125.537.401
26.426.327
12.621.223
9.964.124
12.111.946
318.000
7.197.286
7.971.299
2.496.883
204.644.488
COSTOS VARIABLES
MATERIA PRIMA
COSTO EXPORTACION
151.094.475 192.192.172 244.468.443

22.719.132 28.898.736 36.759.192
TOTAL COSTOS VARIABLES
173.813.607 221.090.908 281.227.635
COSTO TOTAL
NUMERO DE CAMISETAS
COSTO PROMEDIO CAMISETA
COSTO VAR UNIT CAMISETA PROM
PRECIO PROMEDIO UNITARIO (SIN IVA)
MARGEN UNITARIO PROMEDIO
PUNTO DE EQUILIBRIO
332.766.373 401.363.385 485.872.124

22.650
27.180
32.616
14.692
14.767
14.897
7.674
8.134
8.622
15.551
16.145
16.761
7.877
8.010
8.138
20.178
22.505
25.146
REQUERIMIENTOS CAPITAL DE TRABAJO
12.704.324 14.452.688 16.453.934
La tabla presentada anteriormente presenta la separacin, ao por ao, de los costos fijos y
los costos variables y muestra adems el costo total anual. Aunque cada tipo de camiseta
tiene una estructura de precios y costos diferente, se ha calculado el precio de venta unitario
y el costo variable unitario de la camiseta promedio (representativa de los diversos tipos de
camisetas), dividiendo los valores totales por el nmero de camisetas de cada ao y con
80
estos resultados se ha calculado el punto de equilibrio contable para cada ao. Se observa
que desde el primer ao se est por encima del punto de equilibrio contable, es decir, que
hay utilidades desde el primer ao de operacin.
8.3
8.3.1
ANLISIS FINANCIERO
FLUJO DE CAJA
Con el bajo nivel de ventas proyectadas, el negocio no presenta dificultades de tesorera,

cabe mencionar de acuerdo a las polticas de la empresa, no existe reparto de excedentes en
los 3 primeros aos de operacin de la compaa. No se estimaron en esta proyeccin, los
beneficios que se deriven de la colocacin en el mercado financiero de los excedentes de
tesorera, con el propsito de generar cifras propias a la gestin del proyecto y no de la
labor financiera que sobre el mismo se haga.
Tabla 47. Flujo de caja proyectado Colexcol
ITEM
CAJA INICIAL
Ms : INGRESOS POR VENTAS DE
CONTADO
Mas: INGRESOS POR RECUPERACION DE
CARTERA
TOTAL DISPONIBLE
Menos : EGRESOS POR COMPRA DE MCA
CONTADO
Menos : EGRESOS POR COMPRA DE MCA
CREDITO
Menos : EGRESOS POR PERSONAL
Menos : EGRESOS POR COSTOS DE
EXPORTACIN
Menos : EGRESOS POR COSTOS DE
OPERACIN
Menos : EGRESOS POR GASTOS DE
ADMON
Retefuente
Impuesto de Renta
PRESTACIONES SOCIALES
Cesantas
Intereses sobre Cesantas
TOTAL EGRESOS
NETO DISPONIBLE
Menos : INVERSIONES EN ACTIVOS FIJOS
Menos : GASTOS DE ARRANQUE
Ms : Aporte de Socios
CAJA FINAL
Ao 0
-
Ao 1
13.806.691
Ao 2
37.441.198
Ao 3
78.035.873
176.117.949
219.406.332
273.334.653
157.789.416
347.714.055
219.451.004
476.298.534
268.840.626
620.211.152
102.162.500
92.846.460
118.100.697
36.217.500
92.714.255
115.996.177
85.656.600
100.406.667
117.833.745
22.719.132
28.898.736
36.759.192
51.740.000
56.512.412
61.441.619
19.763.108
6.430.201
40.000.000
13.806.691
7.200.000
4.577.125
310.272.857
37.441.198
37.441.198
7.575.840
6.489.998
7.218.294
5.000.000
600.000
398.262.661
78.035.873
78.035.873
7.971.299
8.119.732
13.718.314
5.861.000
703.320
486.505.096
133.706.056
133.706.056
81
8.3.2
ESTADO DE RESULTADOS
La siguiente tabla presenta el estado de resultados del proyecto para los tres aos en que se
han hecho proyecciones, como se observar Colexcol genera utilidades desde el primer ao
de operacin.
Tabla 48. Estado de Resultados proyectado Colexcol
ITEM
VENTAS NETAS
Menos: Compra de mercancia
Menos: Retefuente Compra Mercanca
UTILIDAD BRUTA
Menos: Costos de Exportacin
Menos: Gastos de Operacin
Menos: Gastos de Administracin
Menos: Gasto de personal
Menos: Gastos por depreciacion
Menos: Amortizacion de diferidos
UTILIDAD OPERACIONAL
Menos: Correccin Monetaria
UTILIDAD GRAVABLE
Menos: Impuesto de Renta (38,5%)
UTILIDAD NETA
82
AO 1
AO 2
AO 3
352.235.898
145.985.000
5.109.475
201.141.423
22.719.132
51.740.000
7.200.000
91.256.600
6.500.880
2.255.286
19.469.525
720.709
18.748.815
7.218.294
11.530.521
438.812.664
185.692.920
6.499.252
246.620.491
28.898.736
56.512.412
7.575.840
106.970.987
6.840.226
2.373.012
37.449.279
1.817.295
35.631.983
13.718.314
21.913.670
546.669.306
236.201.394
8.267.049
302.200.863
36.759.192
61.441.619
7.971.299
125.537.401
7.197.286
2.496.883
60.797.182
3.536.983
57.260.199
22.045.177
35.215.023
8.3.3
BALANCE GENERAL
Tabla 49. Balance General proyectado Colexcol

ACTIVO
AO 0
ACTIVO CORRIENTE
Caja y Bancos
13.806.691
Cuentas por Cobrar - Clientes
13.806.691
TOTAL ACTIVOS CORRIENTES
ACTIVO FIJO
Maquinaria y Equipo
Menos: Depreciacin
Menos: Ajuste Depreciacin
Mas : Ajuste por Inflacin
Equipos de Oficina
Menos: Depreciacin
Menos: Ajuste Depreciacin
Ms: Ajuste por Inflacin
TOTAL ACTIVOS FIJOS
ACTIVO NOMINAL
Gastos de Arranque
Menos: Amortizacion
Menos: Ajuste Amortizacion
Mas: Ajuste por Inflacion
TOTAL ACTIVOS NOMINALES
TOTAL ACTIVOS
PASIVO
PASIVO CORRIENTE
Prestaciones Sociales por Pagar
Cuentas por Pagar - Proveedores
Retefuente por Pagar
Impuesto de Renta
TOTAL PASIVO CORRIENTE
TOTAL PASIVOS
PATRIMONIO
Capital
Revalorizacin del Patrimonio
Resultados de Ejercicios Anteriores
Utilidades o Prdidas del Ejercicio
Reserva Legal
TOTAL PATRIMONIO
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO
AO 1
AO 2
AO 3
37.441.198
18.328.533
55.769.732
78.035.873 133.706.056
18.283.861 22.777.888
96.319.734 156.483.943
16.693.108
0
16.693.108
5.854.829
0
3.070.000
0
871.380
3.070.000
646.051
0
19.763.108
160.254
14.293.862
16.693.108
12.015.281
305.622
1.788.247
3.070.000
1.325.825
33.724
328.873
8.199.775
16.693.108
18.497.308
948.773
2.752.973
3.070.000
2.041.084
104.692
506.294
1.430.518
6.430.201
6.430.201
2.255.286
6.430.201
4.628.298
117.726
688.834
2.373.012
6.430.201
7.125.181
365.468
1.060.448
0
6.430.201
40.000.000
335.656
4.510.572
74.574.165 106.892.521 157.914.461
5.600.000
7.605.000
532.350
7.218.294
20.955.644
6.564.320
7.737.205
541.604
13.718.314
28.561.443
7.703.656
9.841.725
688.921
22.045.177
40.279.478
20.955.644
28.561.443
40.279.478
40.000.000
0
40.000.000
40.000.000
2.088.000
0
10.377.469
1.153.052
53.618.521
40.000.000 40.000.000
4.886.887
8.975.769
10.377.469 30.099.772
19.722.303 31.693.520
3.344.419
6.865.921
78.331.078 117.634.983
40.000.000
74.574.165 106.892.521 157.914.461
83
8.4
EVALUACIN DEL PROYECTO
Para evaluar el proyecto se trabajar con la siguiente tasa de descuento:

Tabla 50. Tasa de descuento del proyecto
Descripcin
Rendimiento mnimo esperado52
Riesgo del proyecto
Tasa de descuento del proyecto
8.4.1
Valor
10.82%
5%
15.82%
EVALUACIN DE CONTADO
Tabla 51. Flujo de Fondos del proyecto de contado

UTILIDAD NETA
Ms: Depreciacin
Ms: Amortizacin
Ms: Correccion Monetaria
1. FLUJO DE FONDOS NETO DEL PERIODO
Inversiones en Activos Fijos del Perodo
Inversiones en Activos Nominales del Perodo
Inversiones en Capital de Trabajo
2. INVERSIONES NETAS DEL PERIODO
3. LIQUIDACION CAPITAL DE TRABAJO
4. VALOR COMERCIAL ACTIVOS FIJOS (9,225%)
5. (=1-2+3+4) FLUJOS DE CAJA NETO
AO 0
0
0
19.763.108
6.430.201
13.806.691
40.000.000
-40.000.000
AO 1
11.530.521
6.500.880
2.255.286
720.709
21.007.397
0
AO 2
21.913.670
6.840.226
2.373.012
1.817.295
32.944.203
0
0
0
2.647.243
2.647.243
21.007.397
30.296.961
AO 3
35.215.023
7.197.286
2.496.883
3.536.983
48.446.174
0
0
16.453.934
1.823.147
66.723.255
Grfica 26. Flujo de Fondos del proyecto de contado

80.000.000
66.723.255
60.000.000
40.000.000
30.296.961
21.007.397
20.000.000
0
AO 0
AO 1
AO 2
AO 3
-20.000.000
-40.000.000
-40.000.000
-60.000.000
52
http://www.grupoaval.com/oc4j/portales/jsp/gaviframes.jsp. GRUPO AVAL, MINISTERIO DE HACIENDA. TES con vencimiento el

9 de noviembre de 2007. Bogot, 2004.
84
La tabla de flujo de fondos, se presenta bajo la premisa de liquidacin del negocio al final
de los tres aos. Al realizar el anlisis, se logra una tasa de retorno del proyecto (TIR) de
62.40%; es decir, los flujos generados por el proyecto son capaces de recuperar la inversin
de los 40 millones de pesos y de dar cada ao sobre el capital no amortizado el 62.40% de
rentabilidad. Esta rentabilidad es superior a la tasa de descuento, del 15.82%, que los socios
han definido como su tasa mnima de retorno y, por tanto, el proyecto es econmicamente
factible
El valor presente neto (VPN) asciende a $ 43,669,964 y el balance del proyecto indica que
luego de 1.96 aos (1 ao, 11 meses y 16 das aproximadamente) se logra el periodo de
pago descontado.
8.4.2
EVALUACIN CON FINANCIACIN
Para evaluar el proyecto bajo un esquema de financiacin, se tomara un prstamo de

Bancoldex (ver organizaciones de apoyo) para capital de trabajo y consolidacin de pasivos
enfocado a las Mipymes, dado que se financia hasta el 80% del total se plantea un escenario
donde el aporte de los socios es de $10.000.000 (diez millones de pesos) y el prstamo
solicitado es de $37.000.000 (treinta y siete millones de pesos). La tasa de inters cobrada
bajo este esquema es de la DTF (7.70%53 efectivo anual) ms el promedio de las tasas de
descuento por arriba de la DTF cobradas a las empresas dedicadas al comercio exterior para
prestamos de 2 hasta 3 aos; es decir 7.70% ms 7.28%54, para una tasa de inters del
14.98% efectivo anual. Dado que los pagos se realizarn semestralmente se manejar una
tasa de 7.23% efectivo semestral. El prstamo tiene la siguiente tabla de amortizacin:
Tabla 52. Amortizacin del prstamo
SEMESTRE SALDO INICIAL
0
$ 37.000.000
1
$ 37.000.000 $
2
$ 31.866.346 $
3
$ 26.358.005 $
4
$ 20.447.629 $
5
$ 14.105.876 $
6
$
7.301.260 $
PAGO
7.834.154
7.834.154
7.834.154
7.834.154
7.834.154
7.834.154
ABONO CAPITAL PAGO INTERESES SALDO FINAL

$ 37.000.000
$ 5.133.654
$
2.700.500 $ 31.866.346
$ 5.508.341
$
2.325.813 $ 26.358.005
$ 5.910.376
$
1.923.778 $ 20.447.629
$ 6.341.753
$
1.492.401 $ 14.105.876
$ 6.804.616
$
1.029.538 $ 7.301.260
$ 7.301.260
$
532.893 $
0
Agregando esta financiacin a los estados financieros de la empresa se obtiene el siguiente

flujo de fondos:
53
http://www.corfinsura.com/espanol/indicadores/economicosHijos.asp?id=31. CORFINSURA. DTF 18 al 24% de Octubre 2004.
Bogot, 2004.
54
http://www.bancoldex.com/pdf/tasas2004_01_31octubre.pdf. BANCOLDEX. Tasas De Redescuento En Pesos Para Empresas
Vinculadas Al Comercio Exterior, del 1 al 31 de Octubre de 2004. Bogot, 2004.
85
Tabla 53. Flujo de Fondos del proyecto con financiacin

UTILIDAD NETA
Ms: Depreciacin
Ms: Amortizacin
AO 0
0
0
19.763.108
6.430.201
20.806.691
47.000.000
-47.000.000
AO 1
9.402.429
6.500.880
2.255.286
-845.291
17.313.304
0
AO 2
20.894.401
6.840.226
2.373.012
58.464
30.166.103
0
0
0
-4.352.757
-4.352.757
17.313.304
34.518.860
AO 3
35.424.994
7.197.286
2.496.883
1.633.134
46.752.297
0
0
16.453.934
1.823.147
65.029.377
Grfica 27. Flujo de Fondos del proyecto con financiacin

80.000.000
65.029.377
60.000.000
34.518.860
40.000.000
17.313.304
20.000.000
0
AO 0
AO 1
AO 2
AO 3
-20.000.000
-40.000.000
-47.000.000
-60.000.000
Al realizar el anlisis, se logra una tasa de retorno del proyecto (TIR) de 48.75%; es decir,
los flujos generados por el proyecto son capaces de recuperar la inversin de los 47
millones de pesos y de dar cada ao sobre el capital no amortizado el 48.75% de
factible
luego de 2.13 aos (2 aos, 1 mes y 18 das aproximadamente) se logra el periodo de pago
descontado.
8.4.3 ANLISIS DE SENSIBILIDAD
Para la elaboracin del anlisis de sensibilidad se manejarn dos escenarios que reflejen
situaciones extremas a las que puede estar sometida la empresa respecto al incremento
anual de las ventas, expresado como porcentaje del nmero de camisetas vendidas. Por
86
ltimo se mostrar los valores extremos de ciertas variables macroeconmicas y del

proyecto que sirven como lmite a la rentabilidad de Colexcol en un periodo de 3 aos. Para
efectos prcticos se trabajar con el flujo de fondos del proyecto de contado.
8.4.3.1 ESCENARIO PESIMISTA (Sin aumento anual de las ventas)
El escenario pesimista se plantea como que no hay incremento anual de las ventas, al
contrario del 20% planteado normalmente; esto fundamentado en que por ejemplo el
mercado mexicano se sature de productos Chinos el ao 2005 con la eliminacin de las
cuotas textiles, en que el mercado informal no permita manejar precios competitivos o
simplemente se fracase en la gestin comercial por inexperiencia. El flujo de fondos de este
escenario es el siguiente:
Tabla 54. Flujo de Fondos del proyecto (escenario pesimista)
AO 0
0
UTILIDAD NETA
Ms: Depreciacin
0
Ms: Amortizacin
19.763.108
6.430.201
13.806.691
40.000.000
-40.000.000
AO 1
11.530.521
6.500.880
2.255.286
720.709
21.007.397
0
AO 2
-654.976
6.840.226
2.373.012
1.817.295
10.375.558
0
0
0
2.647.243
2.647.243
21.007.397
7.728.315
AO 3
-22.668.894
7.197.286
2.496.883
2.358.899
-10.615.826
0
0
16.453.934
1.823.147
7.661.254
los flujos generados por el proyecto no son capaces de recuperar la inversin de los 40
millones de pesos y al contrario de dar cada ao sobre el capital no amortizado se pierde el
5.55% sobre el mismo. Esta rentabilidad es inferior a la tasa de descuento, del 15.82%, que
los socios han definido como su tasa mnima de retorno y, por tanto, el proyecto es
econmicamente no factible.
El valor presente neto (VPN) es de - $ 11,169,606 y el balance del proyecto indica que no
se alcanza a recuperar la inversin luego de tres aos de operacin. Bajo este escenario
sera necesario tomar medidas drsticas para hacer frente a esta situacin, se debera
analizar la posibilidad de explorar otros mercados, pases como Venezuela, Estados Unidos
(dado que el TLC se firmar en el 2005), Canad que pudieran permitir crecer el mercado;
por otro lado se podra aumentar la agresividad comercial en cuanto a visitas y creacin de
relaciones comerciales; en ningn momento y como poltica de la empresa se debe entrar a
competir en una guerra de precios, por el contrario, nuestro producto siempre se debe
encontrar por encima del promedio general.
87
8.4.3.2 ESCENARIO OPTIMISTA (Aumento del 40% de las ventas)

El escenario optimista se plantea como que el incremento anual de las ventas no sea un
20% como se maneja en los supuestos de los presupuestos, sino que se eleve al 40%, esto
fundamentados en la que se pueden obtener pedidos grandes (de ms de 2000 camisetas
mensuales) gracias a la gestin realizada por el proceso comercial en la organizacin (ver
anexo requerimientos de camisetas), la asistencia a eventos o ferias puede haber abierto
otros mercados y nuestra flexibilidad en la cantidad y variedad de productos que podemos
llegar a manejar se vuelve un ventaja competitiva que nos permite atacar numerosos nichos
de mercado que no han sido identificados. El flujo de fondos de este escenario es el
siguiente:
Tabla 55. Flujo de Fondos del proyecto (escenario optimista)
AO 0
0
UTILIDAD NETA
Ms: Depreciacin
0
Ms: Amortizacin
19.763.108
6.430.201
13.806.691
40.000.000
-40.000.000
AO 1
11.530.521
6.500.880
2.255.286
720.709
21.007.397
0
AO 2
44.230.150
6.840.226
2.373.012
1.817.295
55.260.683
0
0
0
2.647.243
2.647.243
21.007.397
52.613.440
AO 3
93.448.768
7.197.286
2.496.883
4.701.903
107.844.840
0
0
16.453.934
1.823.147
126.121.920
los flujos generados por el proyecto son capaces de recuperar la inversin de los 40
millones de pesos y de dar cada ao sobre el capital no amortizado el 98.64% de
factible y muy atractivo.
luego de 1.52 aos (1 ao, 6 meses y 8 das aproximadamente) se logra el periodo de pago
descontado. Cabe mencionar que es posible que con este escenario sea necesario invertir
ms dinero en activos fijos, dado el volumen de mercanca a manejar. Con este crecimiento
en el volumen de operaciones tambin sera necesario un mayor esfuerzo en el servicio, lo
que posiblemente requerira mayor personal, y por lo tanto mayores costos.
Por ltimo se mostrarn los valores lmites de ciertas variables donde el valor presente neto
se convierte en cero, tomando los supuestos del escenario normal55:
55
Estos clculos fueron realizados con la herramienta Solver de Excel.
88
Tabla 56. Valores lmite de ciertos supuestos

Criterio
Valor Normal Valor Extremo
Crecimiento del volumen estimado de ventas anual
20,00%
3,38%
Tasa cambiaria Colombia (us$) 2005
2852,69
2645,73
Incremento precios de venta anual
3,82%
-3,00%
Incremento precios de compra anual
6,00%
18,65%
Incremento salarios por encima del IPC
10,00%
30,56%
Proporcin costo de exportacin
10,38%
21,14%
8.4.4
Lmite
Mnimo
Mnimo
Mnimo
Mximo
Mximo
Mximo
ANLISIS DE LA ESTRUCTURA FINANCIERA
8.4.4.1 ANLISIS VERTICAL Y HORIZONTAL*

ESTADO DE RESULTADOS - ANLISIS VERTICAL
La primera caracterstica que se puede observar en el este anlisis del estado de resultados
es el gran peso que tiene el costo de personal y su disminucin porcentual respecto a las
ventas en los distintos periodos de anlisis, esto a pesar que el aumento de los salarios esta
un 10 % por encima de la inflacin. As mismo, se observa que el costo de la mercanca
esta siempre por encima del 41% del total de las ventas, observando que esta proporcin
est creciendo ao a ao debido a que el aumento en el precio de venta es menor al
aumento de los precios de la mercanca, esto se presenta por que en Colombia la tasa de
inflacin es mucho mayor que en Mxico.
Los costos de operacin y gastos de administracin, se mantienen estables mientras las
ventas aumentan, es por esto que su proporcin respecto a las ventas va disminuyendo a
medida que pasan los aos. Por otro lado los costos de exportacin aumentan sutilmente su
proporcin cada periodo debido a que son calculados en base al costo de la mercanca, la
cual, como se dijo anteriormente, tambin aumenta. Por otro lado se observa que el margen
de utilidad, tanto operacional como neto aumenta a medida que los aos pasan.
ESTADO DE RESULTADOS - ANLISIS HORIZONTAL
Respecto a la variacin porcentual de los distintos periodos, en los estados financieros se
evidencia el crecimiento sostenido proyectado segn los anlisis realizados. Se puede
evidenciar que en al ao 2 la correccin monetaria tiene un porcentaje bastante alto
(152.15%) debido a que en ese ao se present un aumento en la revalorizacin del
patrimonio mientras que la revalorizacin de activos se mantuvo constante. Por otro lado
se observa que en el ao 2 la utilidad neta aumenta considerablemente (90.05%) mientras
que en el tercer ao aumenta en menor proporcin (60.70%); esto debido a que las ventas
estn aumentado cada periodo en una menor proporcin de lo que aumenta el costo de la
mercanca; el mismo comportamiento se presenta en la utilidad operacional.
Ver anexo anlisis financiero
89
FLUJO DE CAJA - ANLISIS HORIZONTAL

El anlisis horizontal del flujo de caja refleja el crecimiento de la organizacin,
presentndose el mismo comportamiento de los otros anlisis en los cuales la proporcin de
crecimiento entre el ao 1 y 2 es mayor a la proporcin de los aos 2 y 3.
BALANCE GENERAL - ANLISIS VERTICAL
En cuanto a los activos se observa que inicialmente los activos corrientes representan el
34.52%, porcentaje que aumenta al 99.09% en el tercer ao de operacin, esto debido a la
depreciacin de los activos fijos y a la amortizacin de los activos nominales. En el tercer
ao se realizar una renovacin de activos teniendo en cuenta que las operaciones de la
empresa se han expandido de acuerdo a la visin estratgica de la organizacin.
Respecto a los pasivos, se observa que se manejarn solo pasivos corrientes (evaluando el
proyecto de contado) y su porcentaje respecto a la base comparativa (pasivo y patrimonio)
tiende a la baja por las utilidades generadas por la organizacin. Se puede observar que en
el ao 1 las cuentas por pagar tienen un peso del 10.20% y en al ao 2 disminuyen
notablemente al 7.24%, debido a que en el ao 1 se tuvo en cuenta la estacionalidad de la
demanda y para el ao 2 y 3 se realiz un promedio para las ventas. En cuanto al
patrimonio aunque su porcentaje se mantiene estable, su estructura interna varia, mientras
disminuye la proporcin del capital, aumenta la proporcin de las utilidades tanto del
periodo, como de la acumulada; teniendo en cuenta que es la poltica de la compaa no
repartir utilidades antes de cumplido el tercer ao de operaciones de la empresa.
BALANCE GENERAL - ANLISIS HORIZONTAL
El primer aspecto importante que se debe tener en cuenta es la variacin del dinero en caja
el cual aumenta en el primer ao aproximadamente el 108,42%, para luego solo aumentar el
71,34%, esto debido al mismo fenmeno que se present en el anlisis anterior con la
utilidad del ejercicio. Respecto a las cuentas por cobrar en el segundo ao solo disminuyen
el 0.24%, para luego aumentar el 24.58%, causado por que el valor de las cuentas por
cobrar del primer ao se saco de las cuentas por pagar del mes 12 del primer ao, y en los
aos 2 y 3 como promedio de las ventas anuales del ao sin tener en cuenta la
estacionalidad de las ventas; el mismo comportamiento se presenta en la retencin en la
fuente por pagar. El crecimiento anual de los activos de la empresa se encuentra en una tasa
superior al 43% durante los aos a los que hace referencia este anlisis. La tasa de
crecimiento de los pasivos y del patrimonio registra un aumento en cada periodo.
90
8.4.4.2 INDICADORES FINANCIEROS

Tabla 57. Indicadores financieros del proyecto y de los sectores de comercio al por mayor y fabricacin de
prendas de vestir
Indice
Comercio
al por mayor
Fabricacion
prendas
de vestir
Descripcin
Expresado
Capital de Trabajo Neto
Miles $
34.814,088
67.758,291
116.204,465
2.780.373,53
2.501.674,27
Capital de Trabajo
Depurado
Miles $
16.486
49.474
93.427
751.060,83
1.496.554,37
AO 1
AO 2
AO3
Indice de Liquidez
Inmediata
veces
1,79
2,73
3,32
0.8691
0.1748
Razn Corriente
veces
2,66
3,37
3,88
3,35
2,29
20,20
11,73
5,40
1,64
12,11
Perodo de Rotacin Activos

Fijos
das
Cobertura de la Utilidad
Bruta sobre los Gastos
Operacionales
veces
3,99
4,48
5,05
1,15
0,84
Rotacin Activos Fijos
veces
17,82
30,70
66,67
219,80
29,72
Rotacin de Activos
veces
8,81
5,88
5,11
2,06
1,27
Rotacin de capital de
trabajo Neto
veces
10,12
6,48
4,70
12,59
6,29
Rotacin de Cuentas por

Pagar Proveedores
veces
19,20
24,00
24,00
29,80
1,49
Bruta sobre los Gastos de
Administracin
veces
28,65
33,41
38,95
3,05
2,77
Bruta sobre los Gastos de
Ventas
veces
3,99
4,48
5,05
9,97
7,01
Periodo de rotacion de
cuentas por pagar y
proveedores
das
18,75
15,00
15,00
43,06
27,39
Indice de Propiedad
71,90%
73,28%
74,49%
30,68
39,67
Concentracin
Endeudamiento con
Proveedores
36,29%
27,09%
24,43%
40,05
28,06
Razn de Endeudamiento
28,10%
26,72%
25,51%
69,32
60,33
Participacin de la
Correcin Monetaria en el
Resultado Neto
6,25%
8,29%
10,04%
90,15
49,40
http://www.supersociedades.gov.co/ss/drvisapi.dll?MIval=sec&dir=130. SUPERINTENDENCIA DE
SOCIEDADES. Indicadores Sectoriales 2003. Bogot, 2004.
LIQUIDEZ
CAPITAL NETO DE TRABAJO
Respecto al capital neto de trabajo se puede mencionar que la empresa puede incurrir en
grandes gastos corrientes (en relacin con el capital invertido) para financiar sus
operaciones en el corto plazo, una vez han sido cubiertas sus obligaciones a corto plazo;
esto muestra que la empresa puede asumir grandes pedidos sin comprometer su capital de
trabajo en el corto plazo. El capital neto de trabajo aumenta cada ao, en el primer ao es
91
de 34,814,088 y en el tercer ao 116,204,465; en dos aos aumenta aproximadamente el

230%.
CAPITAL DE TRABAJO DEPURADO
Si solo se tiene en cuenta el dinero disponible en caja se puede decir que el capital de
trabajo con el que cuenta la empresa es suficiente para no depender de los otros activos en
el momento de realizar sus operaciones.
INDICE DE LIQUIDEZ INMEDIATA
El ndice de liquidez inmediata muestra el nmero de veces que podemos pagar nuestros
pasivos solo con el dinero disponible en caja, y respecto a los resultados se ve la liquidez
que se tiene es excelente, adems que va en crecimiento a lo largo de los aos, esto tambin
se ve reflejado si se compara con los indicadores de los sectores del comercio al por mayor
y el de fabricacin de pendas de vestir
RAZON CORRIENTE
Respecto a nuestra liquidez; se puede afirmar que la empresa cuenta con una excelente
capacidad de cumplir sus obligaciones a corto plazo; esta razn en promedio es mayor
(3.31 veces) del promedio de los sectores (2.82 veces).
OPERACIONAL
PERIODO DE ROTACION DE ACTIVOS FIJOS
Este indicador hace referencia a la relacin entre los activos fijos y las ingresos de la
compaa, mostrando cada cuanto numero de das las ventas alcanzan el valor de los
activos fijos; respecto a los resultados se puede decir que a medida que pasa el tiempo esta
relacin es cada vez mejor, hasta el punto de superar el promedio de las empresas que se
dedican a la fabricacin de prendas de vestir, respecto a la comparacin con las empresas
de comercio al por mayor este indicador es mucho mejor, pero de acuerdo a las
perspectivas del proyecto esta relacin se puede alcanzar en un largo plazo.
ROTACIN ACTIVOS FIJOS
Este indicador muestra lo mismo que el anterior, solo que esta expresado en nmero de
veces al ao.
COBERTURA DE LA UTILIDAD BRUTA SOBRE LOS GASTOS OPERACIONALES
El peso de los gastos de operacin sobre la utilidad bruta es cada vez menor, adems al
compararse con los otros sectores se encuentra que esta relacin es excelente.
ROTACIN DE CAPITAL DE TRABAJO NETO
Aqu se muestra la relacin entre el capital de trabajo y los ingresos de la empresa, es decir
que tanta necesidad de capital de trabajo es necesaria en relacin a las ventas y el resultado
es que cada vez es necesario mas capital de trabajo para lograr las ventas esperadas del
periodo, de igual manera si se compara con los otros sectores se puede ver que la empresa
no se encuentra en muy buena posicin
92
ROTACIN DE CUENTAS POR PAGAR PROVEEDORES

Se muestra que en los aos 2 y 3 su resultado es de 24,00, lo cual quiere decir que la
empresa se financia con el dinero de los proveedores durante esos das, lo cual al
compararlo con el sector de comercio al por mayor muestra que esta por debajo del
promedio, aunque por 6 das, respecto al sector de la fabricacin de prendas de vestir se ve
que los resultados obtenidos estn muy por encima de su promedio.
PERIODO DE ROTACION DE CUENTAS POR PAGAR Y PROVEEDORES
Este indicador muestra lo mismo del anterior, solo que expresado en das al ao
COBERTURA DE LA UTILIDAD BRUTA SOBRE LOS GASTOS DE
ADMINISTRACIN
Este indicador muestra que estos gastos en relacin a las ventas son muy bajos, mostrando
un excelente panorama, esto tambin se ve al realizar la comparacin con los otros sectores.
COBERTURA DE LA UTILIDAD BRUTA SOBRE LOS GASTOS DE VENTAS
Los gastos de ventas son altos respecto a los otros sectores, pero la nica manera de vender
los productos de la empresa es en el exterior haciendo que estos gastos se incrementen
drsticamente, aunque se ve que a medida que pasan los aos esta relacin va
disminuyendo.
ENDEUDAMIENTO
INDICE DE PROPIEDAD
Se puede ver que la empresa tiene un excelente ndice de propiedad, el cual va creciendo a
lo largo de los aos, esto quiere decir que la empresa solo tiene pasivos por
aproximadamente un 26% del valor de los activos.
RAZN DE ENDEUDAMIENTO
Aqu se muestra lo mismo dicho en el punto anterior
CONCENTRACIN ENDEUDAMIENTO CON PROVEEDORES
Este indicador muestra que porcentaje del total de los pasivos se tiene con los proveedores,
para el primer ao es alto, para el segundo ao es normal y para el tercero es bueno,
mostrando un excelente horizonte a mediano y largo plazo.
PARTICIPACIN DE LA CORRECIN MONETARIA EN EL RESULTADO NETO
Se ve que en todos los aos sucede que esta correccin hace que la utilidad se vea
disminuida, si se compara con los otros sectores se ve que se esta muy por debajo de los
resultados promedio.
93
Tabla 58. Resumen de indicadores financieros56
AO
ROTACION CxC (das)
MARGEN NETO
MARGEN
OPERACIONAL
ROA (Rentabilidad del
activo)
ROE (Rentabilidad del
patrimonio)
INGRESOS
OPERACIONALES /
TOTAL ACTIVOS
INGRESOS
OPERACIONALES /
COSTO DE VENTAS
Capital de Trabajo /
Activo
SECTOR
1999-2001
2002
84,0
89,0
2,90%
2,18%
PROMEDIO
INDUSTRIAL
2002
58,6
3,61%
AO 1
18,73
3,27%
AO 2
15,00
4,99%
AO 3
15,00
6,44%
PROMEDIO
16,24
4,90%
5,53%
8,53%
11,12%
8,39%
6,90%
5,28%
7,27%
15,46%
20,50%
22,30%
19,42%
7,36%
5,81%
4,99%
21,50%
27,98%
29,94%
26,47%
5,75%
5,04%
3,98%
4,72
4,11
3,46
4,10
1,07
1,10
0,69
2,33
2,28
2,24
2,28
1,37
1,36
1,40
46,68%
63,39%
73,59%
61,22%
22,00%
19,73%
10,14%
ADMINISTRACION DE LOS ACTIVOS

ROTACIN CUENTAS POR COBRAR
Nuestra rotacin de cuentas por cobrar es de 15 das, mostrando que nuestra empresa debe
esperar en promedio 15 das para recibir el pago de efectivo despus de realizada la venta,
excepto en el primer ao de operaciones donde se necesitan 19 das. Esto se da en gran
parte a que las proyecciones de las cuentas por cobrar siempre se encuentran respaldadas
por una carta de crdito.
CAPITAL DE TRABAJO / ACTIVO
Aunque esta proporcin en el sector se encuentra en alrededor del 20%; para el caso de
Colexcol este porcentaje es ms del doble y aumenta cada ao, situacin justificada con la
depreciacin de los activos fijos (los cuales no representan mucho del capital de la
organizacin); dado que la empresa es una comercializadora no cuenta con gran cantidad de
maquinaria, por el contrario genera valor principalmente a travs del manejo adecuado del
capital de trabajo del periodo.
RENTABILIDAD
MARGEN NETO
Respecto al margen neto se puede mencionar que siempre es superior al promedio del
sector, adems el este margen aumenta a una tasa mayor al 25% durante los 3 primeros
aos de operacin de la empresa, de igual manera siempre se encuentra por encima del
promedio de la industria.
56
El sector estudiado es el de prendas de vestir, exceptuando calzado. Los datos son del 2002 y 2003 y fueron tomados de la
superintendencia de sociedades y de la ANIF.
94
MARGEN OPERACIONAL
El margen operacional promedio se encuentra por encima del promedio del sector y
aumenta todos los aos, lo cual debe reflejar la optimizacin de los procesos medulares en
la organizacin.
RENTABILIDAD DEL ACTIVO (ROA)
La rentabilidad del activo se encuentra en buena posicin con respecto al sector, en
promedio esta rentabilidad se encuentra cerca del 19% en los tres primeros aos de
operacin mientras el sector es de 5.81%
RENTABILIDAD DEL PATRIMONIO (ROE)
Respecto a la rentabilidad del patrimonio se puede mencionar que esta en la misma
situacin que la ROA, se encuentra siempre por encima del sector, 26.47% en promedio
frente a un 5.04% del sector.
EFICIENCIA
INGRESOS OPERACIONALES / ACTIVOS TOTALES
Esta medida se muestra muy superior al sector, esto debido a las caractersticas propias de
la organizacin; las cuales permiten vender grandes volmenes de mercanca sin contar con
activos de alto valor contable.
INGRESOS OPERACIONALES / COSTO DE VENTAS
Este indicador muestra que la empresa esta por encima del promedio del sector, esto dado
por el aumento superior en el precio de compra a los proveedores que el aumento realizado
al precio de venta a los clientes.
95
CONCLUSIONES
El mercado mexicano de las camisas de vestir, casuales, camisetas y sweaters maneja

ventas estimadas de U$1900 millones anuales, teniendo en cuenta que de las ventas
formales, el 41% est concentrado en 9 minorista. Es por esto que Mxico es un
atractivo mercado para las confecciones colombianas; tanto por el consumo, el tamao
del mercado en comparacin con los mercados locales, como por los beneficios
arancelarios derivados del tratado de libre comercio del grupo de los tres (G3).
Colombia tuvo el 6.39% de las importaciones totales de Ropa a Mxico en el ao 2003,
luego de tener el 3.95% en el ao anterior; lo cual represent un aumento del 48.72% de
crecimiento de exportaciones de ropa desde Colombia hacia Mxico, medido en
dlares. Midiendo el comercio en peso, Colombia aumento en un 84.09% las toneladas
de Ropa exportada del 2002 al 2003. El crecimiento sostenido de las exportaciones
colombianas de confecciones a Mxico, as como el apoyo gubernamental a las mismas,
refleja las grandes oportunidades de crecimiento que tiene este mercado.
Factores como la informalidad del mercado mexicano de confecciones, la creciente
exigencia de los consumidores, y la competencia con los productores masivos de
confecciones en el mundo (China, India, etc.) hacen necesario plantear esquemas muy
flexibles y adaptables como ventaja competitiva. El sistema de negocio de Colexcol
esta enfocado hacia el logro de esta ventaja, definiendo como un objetivo claro de la
compaa apoyar el desarrollo de las Mipymes de confecciones en Bogot a travs de la
estrategia de integrar un grupo de proveedores para posicionar sus productos en
mercados externos.
Colexcol agrega valor a travs del diseo y la calidad de sus productos a un precio
competitivo.
El canal de distribucin elegido es el de los mayoristas y minoristas, ya que se quiere
lograr el posicionamiento de la marca (SoKko), del producto y de la empresa sin las
grandes inversiones de capital que requerira para llegar directamente al consumidor.
Colexcol orienta sus procesos a alcanzar y superar los parmetros internacionales a
nivel del desarrollo, suministro y distribucin del producto para lograr sobrevivir en el
competido mercado de las confecciones internacionales.
El producto a comercializar son camisetas en tejido de punto de algodn cardado de 180
gr/m2 . Las camisetas se clasifican en la subpartida arancelaria 610910 (T-shirts y
camisetas interiores, de punto, de algodn), la cual est exenta del pago de aranceles
para las exportaciones desde Colombia hacia Mxico.
96
Para capitalizar las acciones encaminadas a la organizacin de la oferta es necesario que

Colexcol conforme un grupo de proveedores confiable y disciplinado que permita
responder oportuna y efectivamente a sus compromisos. Para la seleccin de stos, el
factor ms importante de ponderacin fue la calidad (25%) dado el segmento al que la
organizacin esta orientada.
De acuerdo al volumen de mercanca a manejar y por poltica de servicio, los productos
sern transportados en avin, empacados de tal forma que no sufran daos o deterioros.
Por est razn al ubicar la oficina, se tuvo en cuenta que sta se encontrara cerca al
aeropuerto y a los proveedores. Adicionalmente, la compaa no manejar inventarios y
por ende, no ser necesario disponer de una bodega.
El Sistema de negocio busca diferenciarse con la efectiva gestin de la cadena de
abastecimiento; constituyndose en un eslabn confiable y en un elemento dinamizador
que hala la produccin colombiana de camisetas, a partir de la correcta identificacin de
las necesidades de los clientes en mercados internacionales.
Colexcol se constituir como una Sociedad Annima, donde el capital se encuentra
dividido en acciones de igual valor que se representan en ttulos negociables. Este tipo
de sociedad fue elegido por su flexibilidad y por el crecimiento esperado de la empresa,
elementos importantes en la visin estratgica de sta.
La obtencin del rgimen de Comercializadora Internacional presenta las siguientes
ventajas: exencin del IVA sobre las mercancas y servicios intermedios de la
produccin y no estar sujetos a la retencin en la fuente.
Es necesario prestar especial atencin a los posibles cambios del Marco legal en el que
se desarrolla el proyecto.
El objeto social de Colexcol es efectuar operaciones de comercio exterior y
particularmente, orientar sus actividades hacia la promocin y comercializacin de
productos colombianos en los mercados externos.
Se observa que todos los aos se est por encima del punto de equilibrio contable, es
decir, que hay utilidades desde el primer ao de operacin.
Al analizar el proyecto de contado, se logra una tasa de retorno del proyecto (TIR) de
62.40%, con un valor presente neto (VPN) que asciende a $ 43,669,964 y un periodo de
recuperacin de la inversin de 1.96 aos. Por otro lado, al incluir la financiacin se
logra una tasa de retorno del proyecto (TIR) de 48.75%; con un valor presente neto
(VPN) que asciende a $ 35,537,509 y un periodo de recuperacin de la inversin de
2.13 aos.
Al evaluar el proyecto de contado se realiz un anlisis de sensibilidad unidimensional,

en donde se encontr que es necesario que se cumplan las siguientes condiciones para
que ste resulte atractivo: que el crecimiento del volumen estimado de ventas anual no
97
sea inferior al 3,38%, que la tasa cambiaria de Colombia en el 2005 respecto al dlar no
sea inferior a $2645,73; que el precio de venta de los productos no disminuya a una tasa
superior del 3,00%, que el incremento de los precios de compra anual de la mercanca
no sobrepase el 18,65%, que el incremento salarios por encima del IPC no supere el
30,56% y que la proporcin del costo de exportacin en relacin con el precio EXW no
supere el 21,14%.
Los estados financieros del proyecto reflejan la factibilidad del proyecto. En stos se
muestra que no es necesario invertir grandes sumas en activos fijos. Por otro lado cabe
mencionar que la empresa muestra buen desempeo en los distintos indicadores
financieros analizados con respecto a los sectores de comercio al por mayor y
fabricacin de prendas de vestir.
El flujo de fondos del proyecto permite explorar la opcin de realizar nuevas
inversiones al finalizar el periodo de proyeccin.
98
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DANIELS, John. RADEBAUGH, Lee. Negocios Internacionales. Mxico: Prentice Hall,
2000.
102
CONTENIDO
INTRODUCCIN
OBJETIVOS
1.1
OBJETIVO GENERAL
1.2
OBJETIVOS ESPECFICOS
2
2.1
MARCO TERICO
PLAN DE NEGOCIOS
2.2
TRATADOS COMERCIALES
2.2.1
GRUPO DE LOS TRES (G3)
2.2.2
REA DE LIBRE COMERCIO PARA LAS AMRICAS (ALCA)
4
4
4
RESUMEN EJECUTIVO
ANLISIS DE MERCADO
4.1
ANLISIS DEL SECTOR
4.1.1
DIAGNSTICO DEL SECTOR
4.1.1.1 NMERO Y TAMAO DE EMPRESAS
4.1.1.2 UBICACIN GEOGRFICA DE LAS EMPRESAS
4.1.1.3 BALANZA COMERCIAL
4.1.1.4 MERCADO LOCAL
4.1.1.5 ANLISIS DOFA SECTOR TEXTIL CONFECCIN MEXICANO
4.1.2
TENDENCIAS DEL SECTOR
4.1.3
BARRERAS DE ENTRADA
7
7
8
9
9
12
14
15
16
4.2
4.2.1
DESCRIPCIN DEL PRODUCTO
4.2.2
COMPETIDORES
4.2.3
FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL PRODUCTO
4.2.4
SOLUCIN A LAS DEBILIDADES Y APROVECHAMIENTO DE LAS
FORTALEZAS
17
17
18
19
4.3
ANLISIS DE LOS CLIENTES
4.3.1
SEGMENTACIN DEL MERCADO
21
21
103
20
4.3.2
4.3.3
4.3.4
CARACTERSTICAS DE LOS CLIENTES

LOCALIZACIN GEOGRFICA DE LOS CLIENTES
BASES DE DECISIN DE COMPRA DE LOS CLIENTES
23
24
25
4.4
ANLISIS DE LA COMPETENCIA
4.4.1
INFORMACIN SOBRE PRECIOS
4.4.2
ESQUEMA DE VENTA, DISTRIBUCIN
4.4.3
IDENTIFICACION DEL LDER
28
28
29
30
4.5
TAMAO DEL MERCADO POTENCIAL
31
4.6
TAMAO DEL MERCADO OBJETIVO
32
4.7
PLAN DE MERCADEO
4.7.1
ESTRATEGIA DE PRECIOS
4.7.2
ESTRATEGIA DE VENTAS
4.7.3
ESTRATEGIA PROMOCIONAL
4.7.3.1 PRESUPUESTO DE GASTOS DE PBLICIDAD
4.7.4
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN
4.7.5
POLTICA DE SERVICIOS
32
32
33
33
35
35
36
37
ANLISIS TCNICO
5.1
SITUACIN DE COLOMBIA
5.1.1
CADENA ALGODN, TEXTIL, CONFECCIN EN COLOMBIA
5.1.2
CARACTERISTICAS DEL MERCADO NACIONAL
5.1.3
DEFINICIN DE MIPYMES
37
37
37
38
5.2
5.2.1
CARACTERSTICAS TCNICAS
5.2.2
ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO
5.2.3
CONDICIONES DE CALIDAD
5.2.4
DESCRIPCION DEL PROCESO PRODUCTIVO ESTANDAR
5.2.4.1 TRAZAR
5.2.4.2 CORTAR
5.2.4.3 CONFECCIONAR
39
39
41
43
43
44
44
44
5.3
PROVEEDORES
5.3.1
CRITERIOS DE SELECCIN
5.3.2
MTODO DE SELECCIN, HERRAMIENTAS
5.3.3
RESULTADOS OBTENIDOS
5.3.4
PROVEEDORES SELECCIONADOS
5.3.5
PRECIOS DE COMPRA
5.3.6
PRECIOS DE VENTA
46
46
46
48
51
51
52
5.4
LOCALIZACIN
5.4.1
MACROLOCALIZACIN
52
52
104
5.4.2
5.4.3
MICROLOCALIZACIN
INSTALACIONES
53
55
5.5
LOGSTICA DE EXPORTACIN
5.5.1
CONDICIONES GENERALES DE ACCESO
5.5.2
TRANSPORTE AREO
5.5.3
OTROS ASPECTOS
5.5.4
EMPAQUE Y EMBALAJE
5.5.5
ALMACENAMIENTO Y MANEJO DE INVENTARIOS
57
57
57
58
59
61
5.6
62
6
6.1
SISTEMA DE NEGOCIO
ANLISIS LEGAL
65
TIPO DE SOCIEDAD
65
6.2
TRMITES DE CONFORMACIN
6.2.1
CONSTITUCIN DE UNA COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL
6.2.2
CONSTITUCIN MEDIANTE ESCRITURA PBLICA
6.2.2.1 REGISTRO EN LA CMARA DE COMERCIO
6.2.2.2 REGISTRO EN LA DIAN.
66
66
68
68
69
6.3
IMPLICACIONES TRIBUTARIAS ARANCELES
69
6.4
IMPLICACIONES COMERCIALES
69
6.5
NORMAS Y PROCEDIMIENTOS SOBRE LA COMERCIALIZACIN DEL
PRODUCTO
70
6.6
REGIMEN DE EXPORTACIONES EN COLOMBIA
71
6.7
REGIMEN DE IMPORTACIONES EN MXICO
71
ANLISIS ADMINISTRATIVO
72
7.1
CONCEPTO DE NEGOCIO
72
7.2
VISIN
72
7.3
MISIN
72
7.4
PRINCIPIOS Y FILOSOFA
72
7.5
POLTICAS
7.5.1
POLTICAS DE TALENTO HUMANO
7.5.2
POLTICAS DE OPERACIN
7.5.3
POLTICAS DE COMPRAS
7.5.4
POLTICAS DE INFORMACIN
105
72
72
73
73
73
7.5.5
POLTICAS COMERCIALES
74
7.6
OBJETIVOS POR REAS
7.6.1
OBJETIVOS DE MERCADO
7.6.2
OBJETIVOS DE ADMINISTRACIN
7.6.3
OBJETIVOS DE FINANZAS
74
74
75
76
7.7
CADENA DE VALOR
76
7.8
ORGANIGRAMA
77
7.9
COMPETENCIAS
77
7.10
SALARIOS
78
7.11
RAZN SOCIAL
78
7.12
OBJETO SOCIAL
78
7.13
TIPO DE SOCIEDAD
79
7.14
ORGANIZACIONES DE APOYO
79
ANLISIS ECONMICO Y FINANCIERO
80
8.1
PRESUPUESTOS
80
8.2
ANLISIS DE COSTOS
80
8.3
ANLISIS FINANCIERO
8.3.1
FLUJO DE CAJA
8.3.2
ESTADO DE RESULTADOS
8.3.3
BALANCE GENERAL
81
81
82
83
8.4
EVALUACIN DEL PROYECTO
8.4.1
EVALUACIN DE CONTADO
8.4.2
EVALUACIN CON FINANCIACIN
8.4.3
ANLISIS DE SENSIBILIDAD
8.4.3.1 ESCENARIO PESIMISTA (Sin aumento anual de las ventas)
8.4.3.2 ESCENARIO OPTIMISTA (Aumento del 40% de las ventas)
8.4.4
ANLISIS DE LA ESTRUCTURA FINANCIERA
8.4.4.1 ANLISIS VERTICAL Y HORIZONTAL
8.4.4.2 INDICADORES FINANCIEROS
84
84
85
86
87
88
89
89
91
CONCLUSIONES
96
BIBLIOGRAFA
99
106
LISTA DE TABLAS
TABLA 1: TAMAO DE LAS EMPRESAS DEL SECTOR TEXTIL Y CONFECCIN

(2001) *
8
TABLA 2: NMERO DE EMPRESAS POR INDUSTRIA
TABLA 3: CONCENTRACIN EN EL CENTRO DE MXICO DE LA INDUSTRIA

TEXTIL Y CONFECCIN
9
TABLA 4: CUADRO COMPARATIVO SALDO DE LA BALANZA COMERCIAL
POR CAPTULO. MILLONES DE USD
10
TABLA 5: IMPORTACIONES TOTALES DE PRENDAS DE VESTIR DE MXICO

DEL MUNDO (MILLONES DE DLARES)
10
TABLA 6. PRINCIPALES PROVEEDORES DE ROPA A MXICO.
IMPORTACIONES DEFINITIVAS CAPTULOS 61, 62 Y 63 DEL ARANCEL.
VALOR EN DLARES.
11
TABLA 7. PRINCIPALES PROVEEDORES DE ROPA A MXICO.

IMPORTACIONES DEFINITIVAS CAPTULOS 61, 62 Y 63 DEL ARANCEL.
VALOR EN CANTIDAD O VOLUMEN (TONELADAS).
11
TABLA 8. DISTRIBUCIN VENTA MINORISTA PRODUCTOS DE CONFECCIN

12
TABLA 9: VENTAS AL DETALLE DE ROPA POR CATEGORA EN MXICO(EN
MILLONES DE DLARES)
12
TABLA 10: BARRERAS CUALITATIVAS DE ENTRADA A MXICO
17
TABLA 11: PRINCIPALES PASES COMPETIDORES
18
TABLA 12: ANLISIS DOFA
19
TABLA 13: ESTRATEGIAS DE APROVECHAMIENTO FORTALEZAS Y

OPORTUNIDADES Y COMBATE A AMENAZAS Y DEBILIDADES.
20
107
TABLA 14: PROYECCIONES DE POBLACIN MXICO.
21
TABLA 15: DISTRIBUCIN POR EDAD DE LA POBLACIN DEL DISTRITO

FEDERAL
21
TABLA 16. INGRESO CORRIENTE TOTAL TRIMESTRAL Y SU DISTRIBUCIN

PORCENTUAL POR DECILES DE HOGARES Y COEFICIENTE DE GINI, 2000 22
TABLA 17: DATOS DEL DISTRITO FEDERAL
25
TABLA 18: PARMETROS DE DESEMPEO A NIVEL DE DESARROLLO DEL

PRODUCTO
27
TABLA 19: PARMETROS DE DESEMPEO A NIVEL SUMINISTRO DEL
PRODUCTO
27
TABLA 20: PARMETROS DE DESEMPEO A NIVEL DISTRIBUCIN DEL

PRODUCTO
27
TABLA 21: TABLA DE PRECIOS DE CAMISETAS DE ALGODN OFRECIDAS

EN EL MERCADO MEXICANO.
28
TABLA 22. EXPORTACIONES TOTAL DEL PRODUCTO DE COLOMBIA A
MXICO
31
TABLA 23. IMPORTACIONES TOTALES DEL PRODUCTO DESDE MXICO
31
TABLA 24. PRINCIPALES PROVEEDORES DE LAS EXPORTACIONES DEL

PRODUCTO AO 2002
31
TABLA 25. FRACCIN DEL MERCADO Y VENTAS (EN DLARES US$)
32
TABLA 26. FRACCIN DEL MERCADO Y VENTAS (EN PESOS

COLOMBIANOS)
32
TABLA 27 PRESUPUESTO DE PROMOCIN
35
TABLA 28. REQUISITOS DE LA TELA DE TEJIDO DE PUNTO PARA

CAMISETAS
40
TABLA 29. CATALOGO DE PRODUCTOS
41
108
TABLA 30. DIMENSIONES DE LAS CAMISETAS
42
TABLA 31. PONDERACIN DE LOS CRITERIOS DE SELECCIN
48
TABLA 32. INFORMACIN ENCUESTAS A PROVEEDORES
48
TABLA 33. PONDERACIN DE PROVEEDORES
51
TABLA 34. PRECIOS DE COMPRA DEL PRODUCTO
51
TABLA 35. PRECIOS DE VENTA DEL PRODUCTO
52
TABLA 36. DATOS PARA LOCALIZAR OFICINA
53
TABLA 37. REQUERIMIENTOS DE ESPACIO COLEXCOL
55
TABLA 38. REA PUESTOS DE TRABAJO Y SALA DE REUNIN
56
TABLA 39. REA NECESARIA PARA COLEXCOL
56
TABLA 40. POSIBLES OFICINAS DE COLEXCOL
56
TABLA 41. OBJETIVOS DE MERCADO
74
TABLA 42. OBJETIVOS DE ADMINISTRACIN
75
TABLA 43. OBJETIVOS FINANCIEROS
76
TABLA 44. SALARIOS DE LA EMPRESA
78
TABLA 45. SALARIOS DE LA EMPRESA VERSUS MERCADO DE BOGOT
78
TABLA 46. ANLISIS DE COSTOS
80
TABLA 47. FLUJO DE CAJA PROYECTADO COLEXCOL
81
TABLA 48. ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO COLEXCOL
82
TABLA 49. BALANCE GENERAL PROYECTADO COLEXCOL
83
TABLA 50. TASA DE DESCUENTO DEL PROYECTO
84
109
TABLA 51. FLUJO DE FONDOS DEL PROYECTO DE CONTADO
84
TABLA 52. AMORTIZACIN DEL PRSTAMO
85
TABLA 53. FLUJO DE FONDOS DEL PROYECTO CON FINANCIACIN
86
TABLA 54. FLUJO DE FONDOS DEL PROYECTO (ESCENARIO PESIMISTA) 87

TABLA 55. FLUJO DE FONDOS DEL PROYECTO (ESCENARIO OPTIMISTA) 88
TABLA 56. VALORES LMITE DE CIERTOS SUPUESTOS
89
TABLA 57. INDICADORES FINANCIEROS DEL PROYECTO Y DE LOS

SECTORES DE COMERCIO AL POR MAYOR Y FABRICACIN DE PRENDAS
DE VESTIR
91
TABLA 58. RESUMEN DE INDICADORES FINANCIEROS
110
94
LISTA DE GRFICOS
GRFICO 1: VENTAS AL DETALLE DE ROPA POR CATEGORA (EN

MILLONES DE DLARES)
13
GRFICO 2: NDICE DE VENTA DE MERCANCA EN TIENDAS DE ROPA Y

CALZADO EN EL AO 2003
14
GRFICO 3: IMGENES DEL PRODUCTO
17
GRFICO 4. PRECIOS Y MARCAS POSICIONADAS DE ROPA EN MXICO. 18

GRFICO 5: DISTRIBUCIN POR EDAD DE LA POBLACIN DEL DISTRITO
FEDERAL
22
GRFICO 6: MAPAS DE LOCALIZACIN GEOGRFICA
24
GRFICO 7. MANERA DE VESTIR DE LOS JVENES MEXICANOS
26
GRFICO 8. IMPORTACIONES DE MXICO, P.A. 610910 T-SHIRTS Y

CAMISETAS INTERIORES, DE PUNTO, DE ALGODN
29
GRFICO 9. MARCA DE LAS CAMISETAS
34
GRFICO 10. CANALES DE DISTRIBUCIN DE LA ROPA EN MXICO.
36
GRFICA 11. GRFICA TEJIDO DE PUNTO
39
GRFICA 12. DIMENSIONES DE LAS CAMISETAS
42
GRFICA 13. DIAGRAMA DE OPERACIONES DEL PROCESOS PRODUCTIVO

DE LA CAMISETAS
45
GRFICA 14. ENCUESTA POR TELFONO
47
GRFICA 15. ENTREVISTA PERSONAL
47
GRFICO 16. LOCALIZACIN POR COORDENADAS COLEXCOL
54
111
GRFICO 17. LOCALIZACIN DE COLEXCOL EN UN MAPA DE BOGOT
54
GRAFICO 18. REQUERIMIENTOS DE ESPACIO
55
GRFICA 19. VISTA TRANSVERSAL SACOS DE POLIPROPILENO (MEDIDAS

EN CENTMETROS)
60
GRAFICA 20. PASOS DE EMPAQUE Y EMBALAJE DE LA MERCANCA
61
GRAFICA 21. DIAGRAMA DE FLUJO ENTREGA DE MERCANCA DE LOS

PROVEEDORES
62
GRAFICO 22. SISTEMA DE NEGOCIO DE LA EMPRESA
63
GRAFICA 23. FLUJO DE TRABAJO COLEXCOL
64
GRFICO 24. CADENA DE VALOR DE LA EMPRESA.
76
GRFICO 25. ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA.
77
GRFICA 26. FLUJO DE FONDOS DEL PROYECTO DE CONTADO
84
GRFICA 27. FLUJO DE FONDOS DEL PROYECTO CON FINANCIACIN
86
112

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ANLISIS DEL SECTOR

DIAGNSTICO DEL SECTOR

La cadena fibras textil confeccin de Mxico6 es un sector estratgico, considerado as

CIDETEXCO, Op. cit., p.101.

En la tabla 2 se observa en el 2002 un decremento del 8% con respecto al 2001 en el

4.1.1.2 UBICACIN GEOGRFICA DE LAS EMPRESAS

4.1.1.3 BALANZA COMERCIAL

BANCO NACIONAL DE COMERCIO EXTERIOR, Op. cit.

Datos calculados con base a las tablas 6 y 7.

4.1.1.4 MERCADO LOCAL

Por lo tanto 9 minoristas realizan el 41% de las ventas de vestido en Mxico.

Grfico 1: Ventas al detalle de ropa por categora (en millones de dlares)

Fuente: http://strategis.gc.ca, Trendex, Association of Marketing Research Companies

Grfico 2: ndice de venta de mercanca en tiendas de ropa y calzado en el ao 2003

BANCO NACIONAL DE COMERCIO EXTERIOR, Op. cit.

Un alto porcentaje de las exportaciones involucra operaciones de ensamble (maquila)

TENDENCIAS DEL SECTOR

Los obstculos al comercio comprenden dos tipos de medidas18:

Tabla 10: Barreras cualitativas de entrada a Mxico

ANLISIS DEL PRODUCTO

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

El producto estar compitiendo con el Mercado informal que es aproximadamente un 58%

Fuente: Cmara Nacional de la Industria del Vestido. Mxico, 2002.

Actualmente el mercado Mexicano est inundado de numerosas marcas mexicanas y

Jeans, bsicos de algodn.

Fuerte en muchos productos.

Mayor ventaja de costos en trajes de

El mayor porcentaje de exportaciones

El Gobierno invierte para apoyar relaciones de

Desarrollando habilidades en una

Poco conocimiento de menudeo y distribucin

Fuerte en productos de moda.

Ha perdido mercado internacional ya que el

Bajo margen en bsicos de algodn,

Fuerte proveedor a la Unin Europea en ropa

Camisas de punto y otros productos de

Fuerte relacin con MERCOSUR y

Reputacin de confiabilidad, envo rpido y

Fuente: Cmara Nacional de la Industria del Vestido.

FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL PRODUCTO

Tabla 12: Anlisis DOFA

regin del pas donde

Por medio del

SOLUCIN A LAS DEBILIDADES Y APROVECHAMIENTO DE LAS

Tabla 13: Estrategias de aprovechamiento Fortalezas y oportunidades y combate a amenazas y debilidades.

Las relaciones con los clientes se manejarn de

ANLISIS DE LOS CLIENTES

La poblacin de Mxico es la siguiente con respecto a las del Distrito Federal:

Grfico 5: Distribucin por edad de la poblacin del Distrito Federal

Fuente: INEGI. Mxico, 2004.

CARACTERSTICAS DE LOS CLIENTES