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RECURSOS PSICOPEDAGGICOS: DINMICAS DE RELACIN INTERPERSONAL EN EL AULA
UNIDAD DIDCTICA 1
Pag. 3
BASE PSICOLGICA DE LAS RELACIONES HUMANAS Y SUS IMPLICACIONES EDUCATIVAS
INDIVIDUO Y SOCIEDAD.
INTRODUCCIN A LA PSICOLOGA SOCIAL.
LA PERCEPCIN DE LAS PERSONAS.
EL PROCESO DE ATRIBUCIN.
SESGOS Y ERRORES ATRIBUCIONALES.
ACTITUDES, ESTEREOTIPOS Y PREJUICIOS.
UNIDAD DIDCTICA 2
Pag. 27
LA PERSONA DENTRO DEL GRUPO
LAS NORMAS DENTRO DEL GRUPO.

LA OBEDIENCIA.
LA PERSUASIN.
EL MENSAJE.
PROCESOS GRUPALES.
EL LIDERAZGO EN EL GRUPO.
FACILITACIN SOCIAL.
COMUNICACIN NO VERBAL
UNIDAD DIDCTICA 3
Pag. 65
EL CONFLICTO EN EL GRUPO
TIPOS DE CONFLICTO.
CAUSAS DE LOS CONFLICTOS.
PREVENCIN DE LOS CONFLICTOS.
EL PAPEL DE LA COMUNICACIN EN EL CONFLICTO.
FEED-BACK O RETROALIMENTACIN COMO HABILIDAD COMUNICATIVA.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN.
COMPORTAMIENTOS ASERTIVOS.
CONFLICTO Y PERFIL DE PERSONALIDAD.
EL PROFESOR COMO FUENTE DE CONFLICTOS.
ASIMILACIN DE ROLES DE GRUPO COMO FUENTE DE CONFLICTOS.
CLIMA SOCIAL COMO INSTRUMENTO DE ANLISIS DEL GRADO DE TENSIN EN EL
GRUPO
UNIDAD DIDCTICA 4
Pag. 111
EL TRABAJO EN GRUPOS
CARACTERSTICAS EVOLUTIVAS DEL ALUMNO PARA EL TRABAJO EN GRUPO.

CENTROS DE INTERS DE CADA ETAPA.
MTODOS DE APRENDIZAJE. IMPORTANCIA DEL APRENDIZAJE EN GRUPOS.
MEJORA DEL TRABAJO CON ALUMNOS.
ACTIVIDADES EN GRUPO.
EJEMPLOS DE TRABAJO EN GRUPO.
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UNIDAD DIDCTICA 5
Pag. 161
BATERA DE DINMICAS DE GRUPO
DINMICAS DE GRUPO. FORMAS DE TRABAJAR.

RECURSOS GENERALES
OBJETIVOS DE LAS DINMICAS DE GRUPO.
BATERA DE DINMICAS Y MATERIAL DE APOYO.
UNIDAD DIDCTICA 6
Pag. 223
EL PAPEL DEL PROFESOR EN EL GRUPO-AULA
ORGANIZACIN DEL GRUPO-AULA.

LA DINMICA DEL GRUPO Y EL PROFESOR.
CARACTERSTICAS DEL PROFESOR
EL DESARROLLO DE LAS CLASES.
LA ORIENTACIN EN EL PROCESO EDUCATIVO.
ANEXOS
Pag. 249
BIBLIOGRAFA
Pag. 265
EVALUACIN TERICA
Pag. 266
EVALUACIN PRCTICA
Pag. 271
UNIDAD DIDCTICA 1
BASE PSICOLGICA DE LAS

RELACIONES HUMANAS Y SUS
IMPLICACIONES EDUCATIVAS
INDIVIDUO Y SOCIEDAD.
INTRODUCCIN A LA PSICOLOGA SOCIAL.
LA PERCEPCIN DE LAS PERSONAS.
EL PROCESO DE ATRIBUCIN.
SESGOS Y ERRORES ATRIBUCIONALES.
ACTITUDES, ESTEREOTIPOS Y PREJUICIOS.
UNIDAD DIDCTICA 1:
BASE PSICOLGICA DE LAS RELACIONES

HUMANAS Y SUS IMPLICACIONES EDUCATIVAS
1. INDIVIDUO Y SOCIEDAD
1.1. INTRODUCCIN A LA PSICOLOGA SOCIAL
"Hoy, cuando volva a casa desde el colegio, not que al detenerme en el semforo
tena ganas de girar la cabeza y mirar el coche que haba al lado; pero si lo haca, y sobre
todo si las personas que iban el coche me estaban mirando, me hubiera sentido muy
incmoda. Y sin embargo, no tengo ninguna inhibicin en mirar a la gente cuando camino
por la calle. Hay ciertas reglas que gobiernan la observacin de los dems. S un tipo se
mete en su coche, ste se convierte en un espacio de su propiedad y no se dejar invadir ni
siquiera por los ojos de los dems".
"Jams pens en realidad que yo tuviera lindas piernas. Las rodillas me parecan
demasiado grandes, las pantorrillas demasiado delgadas, las caderas muy gruesas. El
jueves pasado me puse el pantaln de gimnasia para ir a jugar a la pelota con unos
muchachos de nuestro barrio, despus mi novio me dijo que mucha gente pensaba que yo
tena unas lindas piernas. Entonces las mir y pens: "chico, por cierto que las tengo
lindas". As que hoy volv a ponerme el mismo pantaln, y un par de amigas me dijeron que
tena lindas piernas. Por extrao que parezca, mis piernas me parecen cada vez ms bellas;
ahora esto me da confianza y quisiera mostrarlas siempre".
Estos dos prrafos anteriores nos estn explicando hasta qu punto las reacciones
de los dems afectan a la forma en que nos vemos a nosotros mismos. Nuestra autoimagen
procede de la retroalimentacin que nos dan los otros en el curso de la interacccin social.
En sus diarios ntimos, todos estos estudiantes estaban interesados por la
interaccin social (la conducta interpersonal), objeto de estudio de la Psicologa Social. Los
psiclogos consideran la Psicologa Social como la tentativa cientfica de comprender y
explicar de qu manera las ideas, sentimientos y conductas de una persona son influidos
por la presencia efectiva, implcita o imaginaria, de otras. En suma, la psicologa social
estudia a las personas en relacin unas con otras. Se centra en la dramtica totalidad de
nuestra vida diaria, en todas nuestras actividades en relacin con los dems. Estudia tanto
lo fundamental como lo trivial, lo transitorio como lo permanente.
Aunque la Psicologa Social es una disciplina antigua, fue proclamada oficialmente
como campo de estudio separado desde 1908. En los aos transcurridos desde entonces,
esta disciplina ha mantenido una fuerte relacin con la Psicologa y la Sociologa. Dentro de
la Psicologa, la Psicologa Social se diferencia de otras ramas, que se dedican al estudio
del aprendizaje, la percepcin y la motivacin, ya que aunque todos los psiclogos estudian
la conducta, difieren en su perspectiva particular. En el pasado, la Psicologa Social fue un
campo secundario dentro de la Psicologa, cobrando en la actualidad un gran inters dentro
de ella.
Dentro de la Sociologa, ha tenido siempre un lugar importante. Muchos socilogos
encuentran difcil trazar una lnea de separacin entre la Psicologa Social y la Sociologa.
Dirn que "sociedad" e "individuo" no designan fenmenos separados, sino que son
simplemente el aspecto colectivo y el distributivo de la misma cosa. En Europa, la Psicologa
Social nunca existi como especialidad separada, y autores como Durkheim y Weber, se
ocuparon de las cuestiones de Psicologa Social como parte integral de sus estudios
sociolgicos.
Algunos entienden que la Psicologa Social es una disciplina singular, no una mezcla
de fragmentos de Psicologa y Sociologa. Otros entienden que no es una disciplina como la
Economa, la Historia, la Psicologa o la Sociologa, sino que es una "interdisciplina". En
cualquier caso, la superposicin de la Sociologa y la Psicologa ha brindado un renovado
enfoque para la Psicologa Social.
1.2. TEORAS DE LA PSICOLOGA SOCIAL.
Una teora es la red que tenemos para atrapar el mundo de la observacin de
manera que podamos explicarlo, predecirlo e influir en l. Formular una teora es una
manera de conferir sentido a un conjunto confuso de datos mediante una construccin
simblica. Ello nos permite reunir una multitud de hechos de forma significativa, para
comprenderlos todos a la vez. Consecuentemente, la teora es, un resumen de hechos
conocidos, y en parte una conjetura acerca de las significaciones de tales hechos y de las
probables relaciones entre ellos. Una teora cumple, entre otras, las siguientes funciones:
-
Nos permite organizar nuestras observaciones y manejar la informacin, dndole

sentido.
Nos permite ver las relaciones entre los hechos y descubrir asociaciones mutuas que
de otro modo no seran evidentes;
En tercer lugar estimula la indagacin, en la medida en que procuramos conocer

muchos aspectos diferentes de nuestra conducta.
Dentro de la Psicologa Social han surgido varias tradiciones tericas distintas. A

modo de resumen explicaremos las siguientes:
a) Teora conductista.
Un grupo importante de psiclogos norteamericanos se han ocupado principalmente
de la manera en que un organismo aprende es decir, adquiere respuestas. Su enfoque se
denomina Conductismo, y fue propuesto por Watson, y elaborado y desarrollado por
Thorndike, entre otros.
Cundo Watson comenz su labor, a comienzos de este siglo, la Psicologa
estadounidense se ocupaba de temas como la mente y la conciencia. Este autor rechaz
estos conceptos tildndolos de subjetivos, msticos, y "mentalistas". Reclam en lugar de
ellos, una psicologa totalmente objetiva que slo se ocupase de las actividades observables
de los organismos, es decir, de lo que hacen y dicen. Para este autor la mejor forma de
lograr esto era emplear los procedimientos experimentales de la Psicologa animal.
Estos psiclogos adujeron que la introspeccin no era fiable, y que los psiclogos no
deban detenerse a estudiar los sucesos internos psquicos. En vez de ello, fragmentaron la
conducta en unidades llamadas respuestas, y dividieron el ambiente en unidades llamadas
estmulos. Por ello suele hacerse referencia al Conductismo como una psicologa del
estmulo-respuesta.
Estos psiclogos afirman que un estmulo y una respuesta estn asociados entre s,
generando una relacin funcional. Estos autores ponen el acento en el papel que cumple el
refuerzo en el establecimiento y fortalecimiento de los nexos entre estimulo y respuesta. Un
reforzador es cualquier suceso que aumenta la probabilidad de que se de una respuesta
particular.
b) Teora cognitiva y la Gestalt.
En contraste con los anteriores psiclogos, estas teoras ven al organismo como un
agente activo en la recepcin, utilizacin, manipulacin y transformacin de la informacin.
Para estos autores las personas piensan, planifican, resuelven problemas y toman
decisiones, es decir, manipulan mentalmente imgenes, smbolos e ideas. Se emplea el
trmino cognicin para referirse al conjunto de procesos mentales que transforman los
estmulos sensoriales, confirindoles algn significado. En contraste con la anterior teora,
estos tericos sostienen que los pensamientos son factores causales de la conducta.
Critican a los conductistas por describir a los seres humanos como robots mecnicamente
programados por los refuerzos ambientales. Sostienen, en cambio, que las personas son
capaces de intervenir en el curso de los acontecimientos de forma consciente y deliberada.
Para ellos, los sujetos pueden tomar decisiones racionales en el sentido de que se basan
en la informacin de que disponen y son capaces de procesarla de manera inteligente. As
pues, a los psiclogos cognitivos les interesa de qu modo utilizamos la informacin
procedente de nuestro ambiente y nuestros recuerdos para tomar las decisiones que
tomamos.
Para los tericos de la Gestalt, lo ms interesante es la relacin entre las partes y el
todo, sobre todo en los procesos perceptivos. Hacen hincapi en que las partes o
elementos no existen aisladas, sino organizadas en totalidades o conjuntos. Suponen que
el cerebro procesa, organiza e interpreta los estmulos recibidos de los rganos receptores,
relacionando una experiencia con otras en trminos de un contexto ms amplio e inclusivo.
c) Teora del campo.
Esta teora est estrechamente identificada con Kurt Lewin y sus discpulos. Mantuvo
fuerte relaciones con los tericos de la Teora Cognitiva y la Gestalt, separndose de ellos
ms tarde. El enfoque de Lewin se bas en el concepto de "campo" como espacio vital,
suponiendo que todos los sucesos psicolgicos, ya se trate de actuar, pensar, soar, etc.,
son funcin del espacio vital de la persona, es decir, del conjunto formado por ella y su
ambiente, concebidos como una constelacin de fuerzas interdependientes. Integran el
espacio vital todos los acontecimientos pasados, presentes y futuros, ya que en una
situacin cualquiera estos tres aspectos de la vida pueden influir en la conducta.
Este nfasis en la relacin entre el individuo y el ambiente fue una gran contribucin
para la Psicologa. Tradicionalmente los psiclogos se haban centrado en las
caractersticas de los individuos, de forma relativamente independiente de la situacin en
que dichos individuos operaban. Para Lewin, las formulaciones que no toman en cuenta la
situacin son inaceptables. Este autor subrayaba que la comprensin de la conducta
requiere conocer no slo las experiencias pasadas, actitudes actuales y expectativas futuras
de una persona, sino tambin su contexto y situacin inmediata. Para l la respuesta de los
sujetos depende de la forma en que definen la situacin que acota el espacio vital en un
momento concreto.
Su inters por el espacio vital lo llev a estudiar la dinmica de grupos. Analiz los
efectos del liderazgo democrtico y autoritario en la productividad y comportamiento de un
grupo de personas. El liderazgo autoritario, casi siempre iba acompaado de altos niveles
de frustracin, y un cierto grado de agresin hacia el lder. Cuando ste se hallaba presente,
el rendimiento de los alumnos era alto, pero cuando se ausentaba, disminua. En contraste,
el liderazgo democrtico iba asociado a una mayor satisfaccin del individuo, una actividad
colectiva ms intensa, y mayor productividad, especialmente en ausencia del lder. Tambin
se daban despliegues agresivos. Estudios de esta ndole abrieron nuevos caminos para el
campo y desarrollo de la Psicologa Social.
d) Teora de intercambio social.
Esta teora tiene races tanto en la Psicologa como la Sociologa, cobrando
popularidad en la dcada de los 70. Esta tradicin constituye un intento de integrar la Teora
Conductista, segn la cual el aprendizaje es producido por la recompensa y el castigo, con
los principios de la Economa clsica. De acuerdo con esta teora, las personas entran en
relaciones de intercambio porque les brindan determinadas recompensas. Los tericos del
intercambio social ampliaron el concepto econmico del intercambio de mercancas para
incluir el comercio de aprobacin social, amor, gratitud, seguridad y, reconocimiento.
Ampliaron tambin la Teora Conductista del aprendizaje de modo que las personas
satisfacen sus mutuas necesidades y se recompensan y castigan unas a otras. Estos
tericos entienden que las personas son en esencia seres racionales, pero no por ello estn
siempre bien informadas y realizan por tanto las mejores elecciones. Describe la vida
humana como una empresa social porque en la mayora de los casos los individuos slo
pueden satisfacer sus necesidades gracias a la cooperacin de los dems. Este hecho exige
la reciprocidad y genera la interdependencia social. Pero como todo comportamiento implica
unos costes, las personas actan creyendo que sus acciones lograrn determinadas
recompensas a corto o medio plazo.
1.3. LA PERCEPCIN DE LAS PERSONAS.
La percepcin de las personas hace referencia a todos aquellos procesos mediante
los cuales el individuo llega a conocer a los dems y a explicarse sus caractersticas,
cualidades y estados interiores. Cada sujeto construye imgenes de los dems de una
manera que le permite volver estable, predecible y manejable su visin del mundo social.
En la medida en que atribuye a otras personas rasgos estables y disposiciones
permanentes, el sujeto se juzga ms capaz de comprender el comportamiento de las
personas y predecir su accin futura, y utiliza estas ideas para orientarse en la interaccin
con ellas.
1.3.1. LA FORMACIN DE IMPRESIONES SOBRE LOS OTROS.
Cundo nos encontramos en presencia de otras personas, es normal que
intentemos averiguar cul es su pensamiento y que busquemos indicadores que nos den
informacin decisiva sobre ellas. Nos interesa saber aspectos relevantes de los dems,
como su edad profesin estado civil, etc., y slo de este modo podemos abordar las
situaciones y determinar qu nos cabe esperar de ellas y que es probable que ellas esperen
de nosotros. Los psiclogos sociales han identificado una serie de factores claves que
influyen en el proceso mediante el cual nos formamos nuestras impresiones de los dems.
a) Rasgos centrales:
En un estudio ya antiguo, un importante autor dentro del campo de la Psicologa
Social, Solomon Asch, present a sus alumnos una lista de caractersticas de una persona
no identificada. La lista estaba compuesta por siete rasgos: inteligente, habilidoso,
afectuoso, resuelto, practico y precavido. A otro grupo de sujetos se les dio la misma lista,
con la excepcin de "afectuoso" que fue sustituido por "fro". Luego pidi a ambos grupos
que describieran a la persona, seleccionando de una lista distinta, que contena pares de
rasgos opuestos, aquel rasgo de cada par que caracterizaba al individuo de una manera
ms acertada. Comprob que los retratos delimitados por los dos grupos eran en extremo
diferentes. Los sujetos a quienes se haba dicho que la persona era "afectuosa" presumieron
tambin que era generosa, feliz y bondadosa. En contraste con estos, la persona "fra" fue
descrita como tacaa, infeliz e impopular. As pues, un solo fragmento de informacin
coloreaba el resto de las impresiones.
Estudios ms recientes confirmaron el hallazgo de Asch, refirindose, por tanto, a
que inferimos rasgos sobre los que carecemos de indicadores directos. La variable
afectuoso-fro parece ser un rasgo particularmente central cundo lo que queremos evaluar
es la sociabilidad de una persona. En otros contextos, sin embargo, esta variable es
intrascendente.
Podemos concluir que ciertos rasgos personales parecen ser ms centrales dentro
de un conjunto que otros. Las investigaciones sugieren que inferimos rasgos favorables de
uno o ms rasgos favorables que actan como estmulos, y otros desfavorables de otros
negativos que actan como estmulo.
b) Efecto de halo:
Si conocemos una de las caractersticas de un individuo, presuponemos tambin que
posee tambin algunas otras caractersticas. A esto se lo denomina "efecto de halo".
Tendemos a considerar que una persona que posee una serie de cualidades que
estimamos, es estimable en todos los dems aspectos. En sentido negativo ocurre lo
mismo. Este efecto contribuye a esa ceguera que nos invade cuando nos enamoramos de
alguien que todava no conocemos bien.
Normalmente pensamos que la gente agradable tiende a tener atributos agradables,
y la gente menos agradable tiende a tener atributos ms negativos.
c) Efecto de precedencia-efecto de contigidad temporal:
Como parte del estudio que analizamos antes, Asch present a un grupo de sujetos
una lista de rasgos cada vez ms negativos: inteligente, laborioso, impulsivo, censurado,
terco y envidioso y al segundo grupo le dio la misma lista pero en orden inverso. Los sujetos
se formaban diferentes impresiones de la persona imaginada, segn se le hubieran
presentado primero los rasgos positivos o los negativos. Si la lista empezaba con rasgos
favorables era ms probable que el sujeto se forjara una impresin favorable, y lo contrario
si la lista empezaba con rasgos desfavorables. Este autor lleg a la conclusin de que la
informacin ofrecida con anterioridad influye en nuestra percepcin de la presentada
posteriormente. A esto lo denomin "efecto de precedencia" .

En otro tipo de situaciones opera un "efecto de contigidad temporal": tendemos a
ser ms influidos por lo que acabamos de presenciar. Esto suele suceder cuando ya
estamos familiarizados con un individuo y obtenemos con posterioridad una serie de datos
nuevos acerca de l.
d) Cualidades del perceptor:
Distintas personas tienden a organizar sus percepciones de acuerdo con
perspectivas diferentes. No todos damos la misma importancia a cualidades como el
atractivo fsico, la inteligencia, la riqueza, etc., ya que normalmente hay muy poco acuerdo
en las descripciones que unos y otros damos acerca de las cosas. As pues los patrones
utilizados para evaluar a los dems dependen en gran medida ms del carcter singular del
perceptor que del carcter singular de lo percibido.
1.3.2. MANEJO DE IMPRESIONES
" El mundo entero es un escenario y todos los hombres y mujeres, tan slo actores"
observ Shakespeare. A menudo, las personas controlan las imgenes que proyectan al
manejar gestos, expresiones y tonos de voz. En ciertos momentos uno se percata de lo que
hace; en otras ocasiones slo se subraya una faceta de la compleja personalidad. Los
psiclogos llaman manejo de impresiones a este fenmeno. De acuerdo con sus metas, los
individuos eligen de entre las siguientes tcnicas:
a) El autoensalzarse est diseado para ganarse el afecto convenciendo al otro de
que uno es atractivo como persona. El que quiere ser estimado quizs se comporte
de modo que confirme la buena opinin de otro o que exprese el acuerdo con los
intereses, actitudes o valores de alguien.
b) La intimidacin crea la imagen de que uno es peligroso, con el objetivo de adquirir
poder al generar miedo. Los padres, los maestros y los delincuentes se basan en
esta tcnica hasta cierto grado.
c) Al usar la autopromocin los individuos se representan de manera competente o
hbil para obtener respeto. Una variante, el autosaboteo implica el establecimiento
de excusas adelantadas para protegerse contra los fracasos futuros. Un atleta tal vez
deje de practicar un poco antes de un encuentro importante para poder culpar una
mala actuacin a la falta de trabajo. Para amortiguar los resultados negativos, los
pesimistas defensivos establecen expectativas bajas y aceleran sus esfuerzos.
d) La ejemplificacin requiere mostrar una imagen de integridad y moralidad para
lograr el respeto: seguir trabajando durante mi tiempo de comer puesto que s que
quieres que termine este trabajo.
e) La splica implica anunciar las debilidades y la dependencia: "soy muy torpe";
"tengo un problema en la espalda". Quizs el suplicante busca que se le compadezca
o trata de escaparse de alguna tarea no deseable
1.3.3. MOTIVACIN SOCIAL

Qu buscamos los adultos con otros iguales? Han sido identificadas dos grandes
categoras: estimulacin y comparacin social. El contacto con las personas satisface una
necesidad como la comparacin social. Conforme interactan los individuos, empezando
cuando son pequeos, recopilan informacin con respecto a si los otros estn o no de
acuerdo con sus evaluaciones, percepciones, creencias, emociones y cosas parecidas, y el
modo en que se comparan con los dems. Por qu buscan estas comparaciones las
personas?. Se piensa que todos los individuos son inseguros y dudan. Si otras personas
estn de acuerdo o reaccionan como uno lo hace o si uno responde mejor que ellas,
entonces uno se siente ms confiado.
Las necesidades sociales dependen, hasta cierto punto, del ambiente fsico. Los
psiclogos ambientales afirman que los entornos afectan a la motivacin social a travs de
varios mecanismos. El color de la pintura de las paredes y la disposicin del mobiliario
pueden hacer que el mismo mbito sea propicio para las interacciones o las impida. La
privacidad es otra consideracin clave y determinados estudios dicen que uno est forzado
a relacionarse ms de lo que uno desea, o al revs: otros entornos desalientan el contacto y
hacen que uno se perciba solitario.
1.4. EL PROCESO DE ATRIBUCIN
"Amanda se niega a ir al doctor, a pesar de que se encuentra enferma", "Olivia ha
dejado de ver a Jorge". Cules son los motivos de sus comportamientos?. Existen pruebas
de que los individuos tratan, de manera espontnea, de analizar a los dems, aunque no
siempre se percaten de que lo hacen. Es posible, sobre todo, que se hagan atribuciones con
respecto a las acciones intensas, importantes o inesperadas de los otros, en especial, si
depende de los sujetos en observacin o cuando se anticipa un compromiso continuo con
ellos. El proceso de atribucin es flexible y variable, estando la informacin muchas veces
disponible, y en otras ocasiones teniendo que evaluar muchas claves y unirlas al estilo de un
detective para determinar por qu alguien hizo algo. Para explicar la negativa de Amanda
para visitar al mdico, es probable que sea indispensable saber acerca de su filosofa
autosuficiente, sobre el desastre mdico de su hermano, su orgullo y su pobreza. Es
frecuente que haya mltiples causas para una conducta particular. Con respecto al
razonamiento se utilizan muchos atajos y reglas para hacer inferencias causales, de modo
que por lo general las atribuciones son incompletas y a menudo equivocadas.
En la vida cotidiana nuestras experiencias nos obligan a actuar como " psiclogos
intuitivos ", ya que estamos forzados a juzgar las causas e implicaciones de nuestro
comportamiento y el de los dems. Y lo hacemos porque la percepcin no es una mera
cuestin de sensaciones, sino tambin de interpretacin. Continuamente necesitamos sacar
conclusiones acerca de las caractersticas y propiedades de las personas situaciones con
las que entramos en contacto. A estas actividades cognitivas los psiclogos sociales las
llaman "atribucin", es decir, el proceso por el cual el individuo explica e interpreta los
hechos que le acontecen. La atribucin entraa la organizacin en unidades significativas de
la continua informacin que nos llega del mundo.
Los principios que determinan las atribuciones son:
a) La conducta del observador: En el transcurso de la vida los individuos adquieren
redes de conocimiento (expectativas, esquemas o estereotipos) que influyen en sus
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atribuciones, as como en sus sentimientos y pensamientos. Las expectativas

deciden cules de las atribuciones son aceptables. Las investigaciones sugieren que
las primeras impresiones pueden ser muy influyentes sobre las expectativas y las
atribuciones. Habindose formado una nocin inicial, es comn que la gente no tome
en cuenta informacin posterior o lo haga encajar en las creencias anteriores. Las
expectativas de los dems tambin manifiestan un poderoso impacto en las
atribuciones. Tambin se puede afirmar que conforme las personas analizan los
motivos de la conducta, presentan prejuicios consistentes que pueden derivar en
actitudes y valores.
b) La conducta del observado: Dentro de este apartado podemos distinguir los
siguientes subapartados:
- Informacin pblica contra informacin privada: al tratar de determinar por qu la
gente acta como lo hace, los individuos toman en cuenta tanto la informacin
privada como la pblica.
- Causas distintivas: conforme se desarrollan las atribuciones, se pone mucha
atencin en las accione cuyas causas son, en apariencia, distintas.
- Consistencia: cuando los individuos son consistentes a lo largo del tiempo y
en diferentes situaciones, el observador busca las causas de su
comportamiento en cualidades personales.
- Consenso: se refiere a la informacin concerniente a la manera en que los dems
reaccionan en la misma situacin. Un acto de alto consenso es comn que se realice
y un acto de poco consenso es poco frecuente.
1.4.1. CAUSALIDAD INTERNA Y EXTERNA
Ya se ha sealado anteriormente el papel decisivo que cumplen los conceptos en
nuestra vida diaria al permitirnos alcanzar un sentido de orden, constancia y regularidad de
todas las cosas. Entre los conceptos que empleamos para dotar de sentido al mundo de las
sensaciones, tiene particular importancia el de causalidad, es decir, la atribucin de una
relacin de causa y efecto a la sucesin de los fenmenos. Se basa en la prediccin de que
si un suceso ocurre, otro que de ordinario sucede al primero, lo harn nuevamente. De este
modo, identificando la causa del suceso, le otorgamos significado.
En la vida cotidiana es normal distinguir entre dos clases de causas: las internas y
las externas. La causalidad interna consiste en la atribucin de la responsabilidad de los
sucesos a las cualidades y rasgos personales del individuo; la causalidad externa implica
atribuir dicha responsabilidad a las circunstancias ambientales y situaciones que estn fuera
del alcance del individuo. Gran cantidad de estudios sugieren que, en general, tendemos a
pensar en la conducta de los otros como controlada por la causalidad interna, y en cambio
insistimos en que nuestra conducta est controlada por fuerzas exteriores. Creemos que
escogemos nuestras acciones de modo que nos obligan a estar sujetos a situaciones
particulares externas, pero que los dems lo hacen en virtud de sus rasgos, disposiciones y
cualidades personales.
Por consiguiente, podemos decir que solemos interpretar una misma conducta de
forma distinta segn que sea nuestra o ajena, y que esa diferencia de atribucin procede de
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que, en uno y otro caso, la base de informacin es distinta.

1.4.2. EXPLICACIN DE LAS INFERENCIAS SOBRE LA PERCEPCIN DE LA
CAUSALIDAD
Las atribuciones internas o personales sirven para predecir la conducta. As, el
miembro de la pareja que piense que la otra persona es "perezosa", tambin creer que
rendir poco en el trabajo y que se resistir a colaborar en las tareas domsticas. Jones y
Davis se centran en el estudio de este tipo de atribuciones, a las que denominan inferencias
correspondientes, ya que infieren directamente la disposicin o caracterstica personal del
sujeto a partir de la conducta observada.
Para que se produzca una inferencia correspondiente debe darse una condicin
previa: la intencin. Si el actor ha realizado una conducta de forma no intencional, dicha
conducta no podr atribuirse a sus caractersticas personales. Pero adems de la intencin
hay que tener en cuenta los efectos de la accin y las expectativas que se mantienen sobre
el actor.
1.4.2.1. Los efectos no comunes de la accin.
Cualquier accin o conducta produce muchos efectos diferentes. Abandonar el
entrenamiento supone, desde luego, eludir el sometimiento a una disciplina deportiva, pero
tambin ganar tiempo libre, ahorrar la cuota mensual del gimnasio, perder de vista a los
compaeros de entrenamiento y reducir el nivel de actividad. Si la persona sustituye el
entrenamiento por irse tranquilamente de copas con los amigos, algunos de estos efectos
permanecen. No se puede decir que haya un ahorro econmico y tampoco se tiene ms
tiempo libre. Estos efectos son comunes a las dos actividades. Pero otros efectos s
cambian: la persona ya no tiene que ver diariamente a sus compaeros y su vida es algo
ms tranquila. Estos efectos son efectos no comunes. Pues bien, cuanto menor sea el
nmero de efectos no comunes a los dos tipos de actividades, mayor ser la probabilidad de
una inferencia correspondiente. En el caso anterior, una atribucin personal de "pereza"
ser ms probable si la persona se va de copas con sus mismos compaeros de
entrenamiento y si su vida es todava ms agitada que antes. El nico efecto no comn ser
precisamente el no tener que soportar la disciplina deportiva.
Si los efectos no comunes son abundantes y/o las expectativas se confirman, la
probabilidad de una inferencia correspondiente es pequea o incluso nula. Pese a ello, hay
excepciones provocadas por razones afectivas. Existe relevancia hednica cuando la
conducta del actor tiene consecuencias que afectan, positiva o negativamente, a las
personas que realizan la atribucin. La relevancia hednica hace aumentar la probabilidad
de la inferencia correspondiente. As, un insulto o accin agresiva dirigida contra el
observador se atribuir ms fcilmente a caractersticas personales del actor que ese mismo
insulto o accin agresiva dirigida contra una tercera persona. Al parecer, la relevancia
hednica, por incidir fuertemente sobre aspectos afectivos, hace disminuir el nmero de
efectos no comunes que percibe el observador.
1.4.2.2. Las expectativas sobre el actor.
Cuando se observa a un actor realizando conductas antinormativas o poco
deseables socialmente, tambin se incrementa la probabilidad de una inferencia
correspondiente. El ejemplo clsico es el del solicitante de un puesto de trabajo que en la
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entrevista de seleccin reconoce carecer de aptitudes para desempear ese puesto. La

conducta antinormativa desconfirma las expectativas que se mantienen sobre el actor. Estas
pueden ser individuales o categoriales. Las primeras surgen del conocimiento previo que se
posee sobre la persona observada. Las segundas proceden del conocimiento que se tiene
sobre la categora o grupo social al que pertenece. La desconfirmacin de las expectativas
lleva a buscar explicitaciones de carcter personal e interno.
1.4.3. INFLUENCIA DEL XITO Y EL FRACASO
Los psiclogos sociales han mostrado que solemos atribuir un origen distinto a
nuestros xitos y a nuestros fracasos. Cundo tenemos xito en una tarea, tendemos a
encontrar la causa en nosotros mismos, en tanto que cuando fallamos, lo adjudicamos a
factores ambientales, provenientes de la situacin y de las acciones emprendidas por los
dems. No es asombroso que los maestros consideren que ellos son la causa del xito de
sus alumnos, y en cambio, atribuyan el fracaso de estos ltimos a su bajo nivel inteligencia y
su escasa motivacin. Otro factor que influye considerablemente en nuestra atribucin de
causalidad es la secuencia de los desempeos de las personas, es decir, que sean primero
"buenos" y despus "malos", o por el contrario primero "malos" y despus "buenos". Esta
investigacin nos indica que si alguien quiere demostrar su inteligencia ante su profesor, es
mejor que empiece por obtener algn triunfo resonante, y que luego baje el ritmo, y no que
empiece lentamente para terminar en forma espectacular. Podramos concluir con el
aforismo de que las primeras impresiones son las ms duraderas.
1.4.4. FUNCIONES DE LA ATRIBUCIN
La atribucin cumple una variedad de funciones:
En primer lugar nos suministra explicaciones acerca de lo que acontece en nuestro
mundo fsico y social, permitindonos abordar la vida repletos del principio del determinismo.
Podemos suponer as que los sucesos no se desenvuelven de una manera aleatoria o
fortuita sino que ms bien opera en ellos la causalidad, y concluir que los acontecimientos
se caracterizan por ciertas regularidades y recurrencias.
En segundo lugar, las atribuciones de los dems nos permiten predecir diversos
acontecimientos. Podemos prever, por ejemplo, que nuestra clase de Psicologa Social
tendr lugar tal hora y tal da por la maana, que nuestro amigo se pondr contento de
encontrarnos tras un largo periodo de ausencia, etc. Juntas o separadas, la explicacin y la
prediccin intensifican nuestro sentimiento de control sobre la vida y el mundo. El proceso
atributivo nos brinda conocimientos que podemos luego aplicar al manejo de nuestro propio
ser y de nuestro medio. Incrementa nuestra seguridad y promueve nuestra autoconfianza.
En tercer lugar, las atribuciones nos sirven para proteger, preservar o ampliar
diversas creencias acerca de nosotros mismos. Un cmulo de investigaciones sugieren que
es ms probable que nos atribuyamos los resultados positivos que los negativos. Tendemos
a atribuirnos los xitos y atribuir nuestros fracasos a los dems, a la situacin o a diversos
factores exteriores.
Por ltimo, las atribuciones contribuyen a plasmar nuestro comportamiento.
Basados en ellas, nos presentamos ante los dems como una clase especial de persona, en
la esperanza de obtener ciertos resultados. Por ejemplo, nos vestimos bien para una
entrevista laboral o una cita con una mujer (u hombre), en expectativa de que as nos vern
13
de manera favorable (pensamos que en estas situaciones es preferible ir bien arreglado). En

consecuencia, las atribuciones gravitan en la forma en que nos conducimos y actuamos en
el mundo fsico y social.
Otros autores explicarn estas funciones de manera similar destacando tres: control,
autoestima y presentacin del yo. La de control incluye tanto la explicacin como la
prediccin de la conducta, y de ella se han ofrecido numerosos ejemplos en las pginas
precedentes. Algunas atribuciones paradjicas, al menos a primera vista, resultan ms
comprensibles desde esta ptica. La tendencia a percibir negativamente a las personas que
son victimas de alguna desgracia, o que adolecen de algn defecto, y a achacarles las
causas de sus males se puede explicar como un deseo de creer que tanto esas desgracias
como esos defectos son, en cierta medida, controlables.
De forma parecida, Wortman seala que muchas personas que sufren enfermedades
se culpan a s mismas. Al rechazar la idea de que la enfermedad puede deberse al azar, se
convencen de que podrn evitarla en lo sucesivo.
Si se pasa del nivel intrapersonal al interpersonal, la funcin de control sigue
teniendo influencia. Se realiz un experimento en el que los sujetos experimentales
presenciaban el juego de dos personas. Tras el perodo de observacin, los sujetos tenan
que explicar la conducta de las personas involucradas en el juego y declarar hasta qu
punto crean conocerlas. En la mitad de los casos, los sujetos esperaban participar a
continuacin en el juego contra dicha persona y en la mitad restante no saban que iban a
tener que jugar. El resultado fue que, en el primer caso, es decir, cuando se anticipaba
competicin, las atribuciones eran ms personales y los sujetos mostraban una tendencia
mayor a creer que conocan a la persona en cuestin.
La funcin de autoestima se manifiesta se manifiesta claramente en los sesgos
egocntricos. La funcin de autopresentacin o presentacin del yo no es tan frecuente,
pero tiene importancia cuando mediante la comunicacin de la atribucin a otras personas
se consigue su aprobacin o se evitan situaciones embarazosas. Arkin y colaboradores
encontraron sesgo de autoensalzamiento cuando los sujetos no saban que su rendimiento
iba a ser evaluado, pero encontraron una inversin de este sesgo cuando crean que unos
expertos iban a evaluar su rendimiento.
1.5. SESGOS Y ERRORES ATRIBUCIONALES
"Es media maana y J.T.L. acude a presentar su declaracin de la renta. Es el
ltimo da para dicha presentacin y, como l, son muchas las personas que hacen cola
para cumplir con sus obligaciones fiscales. Ha transcurrido ya una hora y no ve el momento
de que llegue su turno. Impaciente, consulta su reloj. "hacienda parece seleccionar a los
ms ineptos para atender a las ventanillas, vaya cola que estn organizando!", comenta
quien le precede en la cola. "Adems de ineptos, parece que seleccionan el personal entre
las personas ms desagradables que encuentran, Vaya unos humos que se traen!",
aade J.T.L. mientras observa a un empleado que ordena respetar la fila a quienes se
agolpan sobre el mostrador.
En este ejemplo nos encontramos ante una situacin en la que las personas ofrecen
un tipo de explicacin muy corriente. Nos encontramos con una situacin en la que
confluyen un nmero elevado de factores que podran explicarlo: tendencia de los
14
demandantes del servicio a postergar hasta la ltima fecha su obligacin, escasez de

oficinas que descongestin en la labor, escasez de empleados, deficiencias en la
estructuracin del servicio, etc. Sin embargo, nuestros actores explican la situacin
responsabilizando de ella a las caractersticas personales de los empleados (ineptitud y
carcter desagradable).
Explicaciones de este tipo, en las que se sobrevaloran factores personales de los
actores restando importancia a otro tipo de dimensiones, se suceden habitualmente en
nuestra vida cotidiana. A continuacin estudiaremos algunos de estos errores atribucionales
que cometemos normalmente cundo nos desenvolvemos en la vida.
En los estudios clsicos sobre atribucin de causalidad se estudiaba cules eran los
caminos a travs de los cuales transitaba un sujeto en su bsqueda de explicaciones de los
sucesos que le rodean. Sin embargo, pronto se puso manifiesto que, lejos de mostrarse
como un metodlogo consumado, la persona de a pie cometa errores respecto al tipo de
razonamiento esperado. En otras palabras, a medida que se observaba que las predicciones
derivadas a partir de las formulaciones clsicas de la atribucin no se cumplan sugiri el
inters por estos errores.
El concepto de sesgo puede ser definido como una desviacin respecto a una
respuesta normativa correcta e implica la asuncin de la existencia de una nica respuesta
correcta. El concepto de error coincidira con la definicin precedente, refirindose a una
desviacin respecto a una regla normativa, mientras que el sesgo implicara una distorsin,
no ya circunstancial, sino sistemtica. Sin embargo, la utilizacin de los conceptos de error y
sesgo en el estudio de las aplicaciones cotidianas formuladas por la gente corriente no est
libre de polmica. En los estudios clsicos se ha tomado como modelo de comparacin la
lgica formal. Aplicar la lgica formal para decir que un juicio causal es correcto, o para
calificarlo como sesgo o error implica el anlisis de la conclusin para ver si se ha llegado a
ella desde las deducciones lgicas, a partir de la informacin disponible. A pesar de todo,
hay autores que critican este abordaje afirmando que la aproximacin a los juicios de
causalidad debera ser una aproximacin psicolgica y no lgica, es decir, cuando en la
vida cotidiana un sujeto emite un juicio causal, frecuentemente lo hace sin que toda la
informacin est disponible, y adems sin que exista una respuesta correcta.
Adems de la crtica anterior, se ha cuestionado la interpretacin individualista de
estos sesgos. Frecuentemente se ha considerado que stos son debidos a un deficiente o
inadecuado procesamiento de informacin o por intentos del sujeto por resolver problemas
psicolgicos, como amenazas a su autoestima, etc. Sin embargo, son muchos los autores
que han puesto de manifiesto cmo estos sesgos tienen races profundamente sociales,
reflejando tanto elementos del sistema sociocultural como dinmicas intergrupales.
1.5.1. TENDENCIAS CONFIRMATORIAS
A diferencia de la concepcin del sujeto que realiza juicios atribucin, tratando de
hallar los elementos causales ms objetivos posibles, existe evidencia de que el tipo de
informacin que acabamos para emitir tal juicios es sesgada. Diferentes autores encontraron
que las personas, cuando tienen que emitir un juicio causal o formarse una imagen de otra
persona, tienden a seleccionar preguntas para recabar informacin que confirme sus
hiptesis previas.
Esta tendencia confirmatoria de las expectativas previas puede realizarse a travs de
15
diferentes estrategias:
a) Buscando nicamente informacin relevante para la hiptesis en consideracin.
b) Reuniendo informacin y sesgando su interpretacin de forma que la hiptesis
aparezca como cierta.
c) Preguntando y buscando informacin que conduzca a pensar que, probablemente, la
hiptesis previa es verdadera en mayor medida de lo que realmente es.
Dentro de la cognicin social y las actitudes, se ha confirmado claramente esta
tendencia confirmatoria de los esquemas o creencias previas, as como el mejor recuerdo de
aquella informacin procesada que era congruente con nuestras concepciones anteriores.
Estas concepciones pueden servir, adems, para guiar los juicios causales en situaciones
ambiguas.
1.5.2. TENDENCIAS EGOCNTRICAS DE ATRIBUCIN
Se refiere a la tendencia del sujeto a sobrevalorar su contribucin a un logro
respecto al de los dems. En otras palabras, consiste en "autoatribuirse ms
responsabilidad para resultados producidos conjuntamente con otros". Adems, en tareas
de recuerdo, los sujetos recuerdan tambin en mayor medida su propia contribucin. Existen
diferentes explicaciones para este sesgo:
a) Codificacin y recuperacin selectiva de la informacin debido a:
1)Que el sujeto atiende ms a sus propias acciones y pensamientos, y as
dicha informacin ser codificada en mayor medida.
2) La informacin sobre uno mismo es analizada ms detalladamente.
3) Por la influencia de las expectativas previas.
4) Por factores motivacionales como la autoestima.
Cuando el sujeto va a actuar, parte de una serie de expectativas sobre los objetivos
que busca alcanzar y las acciones que ha de realizar. Estas expectativas previas pueden
ejercer posteriormente un impacto importante sobre las explicaciones que el sujeto se forje
sobre lo acontecido y los resultados obtenidos. Adems, durante la puesta en marcha de
dichos planes, el sujeto centra fundamentalmente su atencin sobre sus acciones,
provocando que stas sean procesadas ms intensamente y por tanto ocupe un lugar
destacado en los juicios atribucionales. Sumado a lo anterior, el autoatribuirse un papel
destacado en el logro de una meta valorada positivamente juega a veces funciones
motivacionales, permitiendo o contribuyendo, por ejemplo, a elevar la propia autoestima.
b) Mayor acceso a los propios pensamientos y estrategias.
c) Sesgo de disponibilidad de la informacin sobre uno mismo que afectara al juicio
y a la atribucin.
16
1.5.3. ERROR FUNDAMENTAL DE ATRIBUCIN

Supone sobrestimar la importancia de los factores disposicionales o personales y
subestimar la importancia de los factores situacionales o ambientales a la hora de explicar
una conducta. Tambin se conoce como efecto Jones- Harris, porque fue en un experimento
de estos dos autores donde apareci por primera vez. Los sujetos lean unos artculos de
opinin de muy diferente contenido sobre Fidel Castro y su poltica: la mitad era de signo
favorable y la otra mitad desfavorable. Parte de los sujetos crea que la redaccin de los
artculos, tanto favorables como desfavorables, haba sido espontnea (condicin de
eleccin), mientras que el resto crea que haba sido impuesta por una figura de autoridad
(condicin sin eleccin). La tarea de los sujetos consista en inferir la verdadera actitud del
autor del artculo.
Si se tiene en cuenta que se saba cundo el autor haba tenido libertad para
expresarse y cundo haba carecido de ella, lo lgico es esperar diferencias entre las dos
condiciones ( con eleccin y sin ella). En parte, esto fue lo que se encontr. Pese a ello,
llama la atencin la diferencia sustancial entre los autores a favor y en contra de Castro,
independientemente de que hayan podido o no elegir el contenido de su escrito. En los
resultados finales se pudo apreciar que a los autores favorables se les atribuye siempre una
alta puntuacin ( 60 si han podido elegir y 44 si no han podido), y a los autores que estn en
contra se les atribuye siempre una baja puntuacin ( 17 frente a 23). Es cierto que la
diferencia mayor se da en el caso de la eleccin (17-60), pero sigue siendo muy elevada en
el caso de no eleccin (23-44).
El error fundamental de atribucin consiste en atribuir la conducta de otra persona
a sus propias caractersticas o cualidades, prestando escasa atencin a los factores
situacionales. En el experimento anterior est claro que los sujetos no conceden la
importancia que merece a la posibilidad o imposibilidad de que el autor pusiera por escrito lo
que realmente pensaba sobre Fidel Castro y su poltica.
El error fundamental se basara en un mecanismo explicativo bsico, la
psicologizacin o actitud consistente en poner en el punto de mira las caractersticas
individuales para conocer a alguien, explicar o predecir su comportamiento. En otras
palabras, sera la tendencia a explicar los comportamientos sociales atribuyndolos a
caractersticas psicolgicas de sus protagonistas.
Para otros autores, el error fundamental podra caracterizarse como un error general
dentro del cual se incluira un tipo particular de error fundamental que es el sesgo del mundo
justo. La hiptesis del mundo justo fue explicada de la siguiente manera: "Los individuos
necesitan creer que viven en un mundo donde la gente obtiene aquello que se merece. La
creencia de que el mundo es justo permite a los individuos confrontarse con su ambiente
fsico y social como si fuese estable y ordenado. Sin tales creencias, sera difcil para ellos
implicarse en el logro de metas a largo plazo o incluso en la conducta social regulada de la
vida cotidiana. Ya que la creencia de que el mundo es justo sirve a una funcin adaptativa
tan importante para el individuo, la gente es reacia a cambiarla".
Otros estudios transculturales sobre la atribucin han encontrado la influencia del
contexto cultural en los juicios causales, concluyendo que el error fundamental de atribucin
no sera universal, al no aparecer en otras culturas.
Desde otra perspectiva de tipo cognitiva, el error fundamental de atribucin sera un
17
heurstico que los sujetos utilizaran cuando existe una sobrecarga en el procesamiento de
la informacin. En ausencia de sobrecarga cognitiva, el sesgo se mitigara, y se utilizara
tambin informacin ambiental.
1.5.4. FALSO CONSENSO
Se refiere a la tendencia de los sujetos a sobrestimar la medida en que sus
expectativas y juicios son compartidas por otras personas. Un ejemplo de falso consenso
podemos encontrarlo en el estudio de Ross. En dicho estudio se pidi a un conjunto de
estudiantes que portase un cartel a travs del campus defendiendo una causa determinada.
Los sujetos que aceptaron estimaron que el 60% de los estudiantes estaran tambin
dispuestos a hacerlo, mientras que los que se negaron estimaron que nicamente el 33% de
los estudiantes aceptaran portar el cartel.
Segn Ross, el falso consenso se explicara por el hecho de que en la vida cotidiana
tendemos a interactuar con personas con elecciones y puntos de vista similares a los
nuestros, por lo que dicha evidencia de consenso se generaliza al resto de la poblacin. Por
otra parte, los factores no motivacionales que pueden jugar un papel en este sesgo seran:
a) Factores de exposicin selectiva.
b) Factores asociados a la resolucin de la ambigedad situacional.
Los contextos que estimularan la aparicin de este tipo de sesgo seran:
a) En contextos intergrupales, este sesgo sera ms acusado en las minoras.
b) Las situaciones amenazantes incrementan el falso consenso.
c) Este sesgo se incrementara ante temas relevantes para el sujeto.
d) Finalmente, el falso consenso es ms acusado cuando se percibe que la conducta
se debi en gran medida a factores situacionales, reducindose cuando se percibe,
por el contrario, que la conducta estuvo sujeta a factores personales.
1.5.5. SESGOS ATRIBUCIONALES EN CONTEXTOS INTERGRUPALES
Una conducta es intergrupal cuando se da una relacin entre dos o ms grupos y sus
miembros respectivos. Es cualquier situacin en la que un sujeto perteneciente a un grupo
interacta, individual o colectivamente, con otro grupo o con sus miembros en funcin de
sus identificaciones grupales.
En este tipo de contextos existe evidencia emprica que seala que los sujetos
tienden a explicar las conductas positivas realizadas por otros miembros de su propio grupo
sobre la base de disposiciones personales del actor, mientras que sus acciones negativas
son explicadas por factores situacionales. Este patrn de atribucin se invierte cuando el
actor es percibido como representante del exogrupo.
En un estudio clsico de Psicologa Social resultaba que sujetos hindes recurran a
caractersticas personales para explicar las acciones positivas realizadas por un ficticio actor
hind, mientras que eran las demandas de la situacin las que explicaran sus acciones
18
negativas, invirtindose las explicaciones cuando las mismas acciones eran realizadas por
un actor ficticio de pertenencia musulmana.
En la misma direccin, otro autor seal la tendencia a conceder el "beneficio de la
duda" a los prximos, pero no a los extraos. Este autor acu el trmino error de atribucin
ltimo para referirse a este patrn de atribucin que favorece en sus explicaciones a los
"nuestros", pero no a los "extraos".
El personalismo vicario es un fenmeno atribucional tpico de los contextos
intergrupales. El personalismo vicario se refiere a la tendencia de los sujetos a considerar
que las conductas realizadas por los miembros de otros grupos va dirigida de forma
intencional hacia "nosotros". Este personalismo vicario sera central en la exacerbacin y
mantenimiento de los conflictos intergrupales. Esta tendencia a considerar que las acciones
realizadas por un grupo reflejan las actitudes e intenciones de sus miembros fue bautizado
como error de atribucin grupal.
1.6. SESGOS ESTABLES EN LA FORMULACIN DE JUICIOS CAUSALES: LOS
ESTILOS ATRIBUCIONALES
Hasta ahora hemos analizado ciertos errores ms o menos extendidos que
cometemos cuando tratamos de dar una explicacin a los sucesos que nos rodean. Sin
embargo, existen tambin en ciertos sujetos formas ms o menos generalizadas o estables
de realizar o construir explicaciones causales que tampoco se ajustan a lo que podra
denominarse "modelos normativos de la lgica". Hablaremos de los estilos atribucionales.
Un estilo atribucional es "una forma habitual de responder a cuestiones sobre causalidad".
1.6.1. EL ESTILO ATRIBUCIONAL EGTICO
Consiste en atribuir a uno mismo los buenos resultados de su conducta y a factores
externos sus resultados negativos. Sin embargo, es frecuente que ambos aspectos se
diferencien, hablndose de sesgos ego-protectores para referirse a la negacin de
responsabilidad por los resultados negativos, y refirindose a sesgos de incremento de
autoestima para mencionar la asuncin de autorresponsabilidad para los xitos. Estos
sesgos se han observado tanto en estudios individuales como en contextos intergrupales.
Las funciones que implican estos estilos atribucionales seran la de mantener niveles
elevados de autoestima y la de buscar la aprobacin de los otros.
Este estilo atribucional ha sido considerado como un medio importante para
preservar la salud mental, siendo menos acusado en los sujetos con sintomatologa
depresiva. Por otra parte, existen dos condiciones que deben darse para que funcione este
tipo de estilo atribucional egtico:
a) La primera denominada factor de atribucin de los resultados, se refiere a que el
sujeto se debe atribuir a s mismo los resultados negativos de sus acciones, ya que
para poder poner en marcha el estilo atribucional es necesario que el sujeto perciba
su implicacin en ese efecto o consecuencia.
b) La segunda, o factor atribucional de autoestima, hace referencia a que la
atribucin realizada debe ser relevante para la autoestima del sujeto. Es decir, al
sentirse responsable del efecto negativo de la conducta, efecto del que se
autorresponsabiliza, ha de amenazar a su autoimagen.
19
Ya se ha visto que una de las funciones de este tipo de estilo atribucional es la

bsqueda de aprobacin social. Es decir, este estilo atribucional es o acta como una
estrategia de presentacin social, ya que te hace presentarte como un sujeto capaz, lcido,
atractivo, positivo, etc. Ahora bien, existen una serie de factores que pueden inhibir este
estilo egtico, e incluso lo pueden invertir. Estos factores son:
1) Las causas a las que se atribuyen los resultados negativos deben ser plausibles y
aceptables, es decir, coherentes y veraces respecto a la situacin. Por ejemplo, si
atribuimos la causa de nuestro fracaso a un influjo divino, ello inhibira este estilo
egtico.
2) La posibilidad de ser contradicho por los otros. Cuando existe esta posibilidad
tambin se va a ver afectado este estilo atribucional.
3) Otro factor inhibidor es la posibilidad de que el sujeto vuelva a vivenciar una
situacin similar en el futuro. En otros trminos, este tipo de atribucin puede en
ocasiones impedir o dificultar el enfrentamiento del sujeto con la situacin.
4) Otro factor que puede afectar al tipo de atribucin egtico es el deseo de
aparentar modestia ante los otros. Como se suele decir vulgarmente, cuando se nos
puede "ver el plumero", la bsqueda de aceptacin social puede quedar frustrada.
Inicialmente este estilo atribucional se explic apelando a factores motivacionales,
una especie de sesgo hednico que busca establecer o preservar la autoestima positiva. Sin
embargo, esta explicacin motivacional ha sido puesta en cuestin y se han formulado
varias alternativas, como la existencia de una tendencia cognitiva a asumir la
responsabilidad de lo esperado, pero no de lo inesperado; como la expresin de
concepciones culturales o como el resultado de la experiencia previa, entre otras.
Otro factor que afecta al tipo de atribucin expresado es el contexto de publicidad/
privacidad en el que tales juicios son emitidos. En situaciones de publicidad, los sujetos
tratan de controlar la imagen que ofrecen a los dems en un intento por controlar el
auditorio y conseguir su aprobacin. En otras palabras, la comunicacin de un juicio causal
puede ser vista como una estrategia de autopresentacin, siendo frecuente que tales
contextos inhiban la tendencia a formular atribuciones ego-protectoras, en un intento por
aparentar modestia y honestidad.
Desde esta perspectiva, otros autores plantean que la principal causa de las
atribuciones protectoras no es la autoestima, sino la estima pblica, desapareciendo este
tipo de atribuciones cuando el sujeto corre el riesgo de que la audiencia invalide sus juicios
causales. Recientemente se han ofrecido tambin explicaciones culturales sobre este estilo
atribucional, destacndose que este estilo sera ms caracterstico de las culturas que
enfatizan la confianza en s mismo.
1.6.2. EL ESTILO ATRIBUCIONAL INSIDIOSO (SELIGMAN)
El estilo atribucional insidioso resulta de la evolucin hacia la atribucin de
causalidad, y por tanto hacia una vertiente cognitiva, del modelo conductual del desamparo
y la indefensin inicialmente planteado por Seligman. Este autor plante una tarea de
20
aprendizaje de evitacin de una situacin aversiva (descarga elctrica) mediante la

realizacin de una conducta adecuada (pulsin de una palanca) ante un estmulo (luz) que
anunciaba el castigo inminente. En dichos estudios encontr que en perros en los que la
recepcin del castigo era independiente de sus conductas se desarrollaba un estado de
pasividad, manifestando posteriormente dificultades para aprender relaciones de
contingencia entre su conducta y los refuerzos derivados de ella. A partir de aqu se
desarrolla el modelo de la indefensin que progresivamente se ir centrando en las
explicaciones causales que los sujetos ofrecen de los acontecimientos que vivencian.
El estilo atribucional insidioso plantea que en la atribucin de juicios de causalidad
solemos utilizar tres dimensiones de juicio, a saber:
a) Estabilidad- Inestabilidad: hace referencia a si la causa que produjo el efecto es
persistente o no en el tiempo. Si la causa persiste en el tiempo ser estable, si no, ser
inestable.Qu importancia tiene esta dimensin en el campo de la patologa?. Segn
Seligman, cuando atribuimos un fracaso a una causa estable se producen dficits crnicos,
mientras que si la atribucin la hacemos a causas inestables los dficits sern de tipo
transitorio.
b) Globalidad-Especificidad: se refiere a si la causa que produce unas
determinadas consecuencias es una causa que afecta a un gran abanico de situaciones
(global) o si nicamente afecta a una situacin concreta (especfica). La importancia de esta
dimensin radica en que si atribuimos un fracaso a factores globales los dficits se
generalizarn a un gran nmero de situaciones.
c) Internalidad- Externalidad: hace referencia a si el sujeto sita la causa en s
mismo (interno) o si la sita en factores externos (externo).
En qu consiste el estilo atribucional insidioso? Bsicamente consiste en
atribuir los xitos a factores externos, especficos e inestables, y atribuir los fracasos a
factores internos, globales y estables (sta sera la atribucin propia de los depresivos).
Posteriormente, ciertos autores han realizado una pequea matizacin. Consideran
que dentro de la dimensin INTERNALIDAD hay que hacer una distincin entre atribuciones
internas conductuales, que seran de carcter inestable y atribuciones internas caracteriales,
que seran de carcter estable (hacer atribuciones respecto a disposiciones personales).
Antes se ha apuntado la presencia de unos dficits en los sujetos cuya atribucin es
de tipo insidioso. Estos dficits son los siguientes:
-Dficit de carcter motivacional: se suelen manifestar en una dificultad para iniciar
acciones y por la larga latencia de respuesta.
-Dficit de carcter cognitivo: se refieren a las dificultades
aprendizajes.
para adquirir nuevos
-Dficit de carcter emocional: se caracterizan por lo que se denomina un estado de

humor depresivo.
-Disminucin de la autoestima.
21
Determinados estudios afirman que habra una causa distal contributoria que hara
que determinados sujetos estuviesen ms predispuestos que otros a la desesperanza ante
un hecho negativo: el estilo atribucional depresgeno, definido como la tendencia a atribuir
sucesos negativos a factores globales y estables, y a darles una gran importancia personal.
Autores como Frsterling consideran que el perfil depresivo se caracteriza por la
combinacin de un triple sesgo cognitivo:
a) La sobregeneralizacin, que consistira en la tendencia a extraer conclusiones
negativas globales a partir de sucesos muy concretos y especficos.
b) La maximizacin, o sobreevaluacin de la importancia de los sucesos negativos.
c) La minimizacin, o tendencia a subvalorar el impacto de las experiencias positivas.
1.6.3. EXPLICACIONES MOTIVACIONALES/ COGNITIVO-PERCEPTUALES DE LOS
SESGOS DE ATRIBUCIN
Los autores que secundan este tipo de procesos sostienen que tanto los procesos
cognitivos como la atribucin, estn fuertemente influidos por aspectos subjetivos (deseos,
necesidades, etc.). Dentro de estos factores subjetivos que influyen en la atribucin se han
considerado la autoestima y la autoimagen como relevantes, la necesidad de control
ambiental mediante una percepcin estable, la motivacin por encontrar aprobacin social
mediante la presentacin de una imagen aceptable hacia los dems, etc. Estas tendencias
motivacionales explicaran las diferencias en los estilos atribucionales ego-protectores y
egocntricos.
Segn diversos autores, una motivacin bsica del ser humano es la defensa del yo
o la defensa de la autoestima. Estas motivaciones bsicas determinan o explican el sesgo
de positividad. A este respecto, algunos autores proponen lo que se llama la teora de la
ambigedad atribucional. Se refiere a que en muchas ocasiones los sujetos tienden a ocultar
u oscurecer las causas de sus acciones, y ello con una triple funcin: mantener la
autoestima, salvar la cara ante los dems y, la ms importante, mantener un sentimiento de
control sobre la propia conducta.
De forma equivalente, otros autores sealaron que la atribucin ego-protectora
buscara cumplir una triple funcin:
a) Proteger la propia imagen
b) Presentarse ante los otros de forma que se sea aceptado.
c) Mantener las creencias de un control efectivo sobre el ambiente.
Desde esta perspectiva motivacional de la atribucin, la patologa depresiva ha sido
interpretada como ausencia de este sesgo de positividad en la atribucin. As, por ejemplo,
la timidez y la ansiedad social han sido interpretadas como el resultado de atribuciones
internas de antagonismo o desinters social hacia el sujeto en situaciones de interaccin
social. Las atribuciones egocntricas (atribuirse mayor aportacin en el logro de la tarea) y
las ego-protectoras ( autoatribuirse los xitos y consecuencias positivas de la propia
22
conducta y atribuir al exterior los fracasos y consecuencias negativas de la propia conducta)

cumpliran una funcin adaptativa de preservacin de la salud mental, y sera sta la
motivacin que explicara este tipo de atribuciones.
Adems, existen autores que han tratado de explicar estos mismos tipos de
atribucin desde una perspectiva perceptual. Desde esta perspectiva, la relacin percibida
entre los resultados positivos y las acciones propias se debera a la tendencia general a
asumir la responsabilidad de los sucesos esperados (xito), pero no de los inesperados
(fracasos).
Sin embargo, se han ido encontrando un nmero de factores mediadores que
plantean la necesidad de revisar esta interpretacin motivacional de la defensa de la propia
autoestima. As, la formulacin de este tipo de atribuciones puede ser desadaptativo en la
medida en que puede impedir o dificultar el enfrentamiento del sujeto con la situacin en el
futuro. Supongamos que un sujeto atribuye su no aceptacin en una prueba de seleccin de
personal a la mala suerte como forma de preservar su autoestima. Esto minara su control
de la situacin.
En el caso de haber atribuido tal consecuencia a su falta de esfuerzo, esto le
permitira tomar decisiones para una situacin posterior similar, no as la atribucin egoprotectora. Sobre esta base, otros autores proponen como alternativa a la explicacin
motivacional una doble posibilidad:
a) Que la atribucin ego-protectora se deba a la propia experiencia previa del sujeto
en situaciones similares, no tratndose por lo tanto de un sesgo.
b) Que se deba a un sesgo de inferencia durante el proceso de informacin.
Otros autores plantean que los factores cognitivos/perceptuales y los motivacionales
no son incompatibles, y cada uno actuara en determinados contextos. As, la tesis
motivacional se vera confirmada en situaciones en las que se manipula la relevancia de la
situacin para la propia autoestima, emergiendo entonces asimetras en los juicios causales.
Frente a estos dos tipos de explicaciones, hemos visto en el apartado dedicado al
error fundamental de atribucin cmo diversos autores han ofrecido explicaciones de su
carcter social y cultural.
1.7. ACTITUDES ESTEREOTIPOS Y PREJUICIOS
Las actitudes tienen varias caractersticas definitorias. Se refieren a objetos, grupos,
sucesos y smbolos de significado social. Al igual que las emociones, las actitudes poseen
elementos ms importantes: cogniciones o creencias, sentimientos y tendencias a
comportarse de ciertas maneras. El componente de creencia de la actitud es el elemento
intelectual. Las actitudes son aprendidas, las personas no llegan al mundo con ellas, y al
mismo tiempo son bastantes persistentes, ya que no nos abandonan durante mucho tiempo.
Qu es un estereotipo? Cuando el componente de pensamiento de la actitud es
bastante simple y rgido y se relaciona con individuos o grupos sociales, se le llama
estereotipo. A pesar de que la palabra estereotipo tiene asociaciones desagradables, los
estereotipos no siempre han de considerarse como negativos. En la vida diaria, los seres
23
humanos generalizan de manera continua a partir de sus experiencias porque no pueden

tratar a cada persona como un ente particular y nico. Los estereotipos ordenan y
condensan la informacin con el fin de actuar de modo inteligente y rpido. Para sobrevivir,
es necesario ser bueno al juzgar en quines puede confiarse y a quines debe temerse.
Los estereotipos son destructivos si se olvida que estn basados en una pequea muestra y
que con frecuencia son injustos si se aplican por rutina a todos los individuos.
Los prejuicios estn vinculados tanto con las actitudes como con los estereotipos.
Un prejuicio es una opinin que consiste en sentimientos negativos o positivos acerca de
una persona o grupo de personas. A menudo, los prejuicios estn ligados con la
discriminacin, comportamiento a favor de una persona o conjunto de ellas, con base en la
pertenencia al grupo y no en mritos individuales.
1.7.1. CONSISTENCIA INTERNA DE LAS ACTITUDES
Se dijo que las actitudes de todas las clases estn asociadas con conductas,
creencias y sentimientos. A veces existe consistencia entre los tres componentes. Por
ejemplo, es posible que una persona odie fumar, piense que no es saludable y nunca lo
haga; sin embargo, los elementos pueden ser discordantes. A pesar de que un fumador
fume y le guste hacerlo, l o ella quizs consideren que la actividad es daina.
Los psiclogos se han interesado sobre todo en las condiciones de la consistencia de
componentes. Algunos creen que la discrepancia de los elementos son, en lo esencial,
metodolgicas. Argumentan que si los investigadores hicieran las mediciones apropiadas,
tanto de creencias como de comportamiento, tomando en cuenta el grado de complejidad,
veran armonas entre los dos. En el ejemplo anterior, las ideas del fumador referentes a
fumar no son tan simples como se implica. Fumar y gustar hacerlo son coherentes con la
opinin: "uno ha de morir algn da. Que sea del tabaco, como pudiera ser de otra cosa. Me
gusta mucho fumar".
Otros psiclogos razonan que el componente de creencia de una actitud es tan
importante como una serie de influencias sobre lo que hacen las personas; por tanto, las
opiniones por ellas mismas no son suficientes para predecir la conducta.
1.7.2. FORMACIN DE LAS ACTITUDES
Cmo adquieren los individuos las actitudes?. El elemento de pensamiento de una
opinin a menudo se basa en las experiencias e inferencias (generalizaciones). Por ejemplo,
en las noticias se escucha que el Gobierno est tirando desperdicios txicos y aduendose
de reas silvestres y se concluye que la Administracin est arruinando el ambiente. Este es
un ejemplo de cmo hacemos generalizaciones a partir de datos muy particulares.
Las personas obtienen algunas actitudes por medio de los principios conductuales
del aprendizaje, sin percatarse de que aprenden algo, y se estn apropiando
involuntariamente de algo. Una forma de influencia es el aprendizaje por observacin, es
decir, viendo e imitando a otros. Es posible que las recompensas y los castigos
(condicionamiento operante) tambin intervengan. La aprobacin y el apoyo de padres y
otras figuras importantes son motivadores potentes para la adopcin de opiniones. Su crtica
y rechazo puede debilitar las actitudes; incluso si un asunto es de poca trascendencia, el
24
consenso o repudio de desconocidos totales puede influir sobre qu actitud expresa una
persona.
Cuando una opinin especfica se asocia en repetidas ocasiones con alguna
emocin, las personas propenden a vincularlos con base en el condicionamiento
respondiente o clsico. En el caso de un padre que se opone de manera violenta al aborto,
ste ser apareado con ir y tensin cada vez que se presente el tema. Tarde o temprano,
es probable que los hijos asocien el aborto con sensaciones negativas.
Se describi el principio de exposicin cuando se habl de la atraccin y el agrado.
Las investigaciones demuestran que cuanto ms contacto tengan las personas con un
objeto o persona, ms afecto sentirn hacia esa cosa o individuo. La sola exposicin es una
influencia muy poderosa hacia las actitudes cuando no hay informacin. Por ejemplo, uno no
sabe mucho acerca de un candidato para la prximas elecciones. En los peridicos y en la
televisin se encuentra el nombre del candidato. El principio de exposicin sugiere que
cuando llega el da de las elecciones es posible que se le vote, sin darnos cuenta de que en
realidad la familiaridad afecta a la opinin.
1.7.3. DINMICA DE LAS ACTITUDES
Una vez formadas las actitudes, los estereotipos y los prejuicios, ejercen una
influencia muy potente. El anlisis que aqu se hace se concentra en los estereotipos, pero
tambin es vlido para las actitudes y los prejuicios.
a) Estereotipos intra y extra grupos:
Desde pequeos, los individuos categorizan a los que se encuentran a su alrededor
(incluyndose a s mismos) conforme a ncleos sociales. Se distingue entre el conjunto al
que uno pertenece (intragrupos:nosotros) y los otros (extragrupos: ellos). Para mantener la
autoestima suele asignarse cualidades positivas a los intra grupos y peculiaridades
negativas a los extragrupos. Al mismo tiempo tendemos a exagerar la similitud entre los
miembros del clan del cual se forma parte y las diferencias de los extragrupos. Al acentuar la
analoga de individuos semejantes (asimilacin) y la divergencia de los que son distintos
(contraste) es un aspecto comn del pensamiento social.
Los estereotipos de los grupos "nosotros" permanecen bastante complejos. Se
considera que el propio grupo se compone de diferentes individuos y no se supone que las
acciones de cualquier miembro influyen sobre todo el grupo. Por ejemplo, si uno es "blanco",
es poco probable que se cambie de opinin con respecto a los caucsicos cada vez que se
escucha sobre un asesinato en masa cometido por "blancos". Por otro lado, las personas
propenden a mantener sencillos los estereotipos de extragrupos y se dan ms posibilidades
de generalizar hacia todo el extragrupo a partir de la conducta de un solo sujeto. Siendo
"blanco", al or de la brutalidad de un adolescente negro, quizs uno cambie su idea acerca
de los jvenes negros en general.
Debido a las propensiones para estereotipar, los individuos tienden a favorecer a los
integrantes de su propio grupo y a rechazar a los de otros. Esto es cierto, sobre todo, si en
el pasado ha habido hostilidad entre los dos bandos. As mismo, es probable si las normas
sociales del grupo al que se pertenece apoyan prejuicios negativos hacia el extragrupo.
25
b) La naturaleza autoperpetuativa de los estereotipos:

Los estereotipos tienden a autoperpetuarse, en parte a causa de que el
comportamiento de las personas que estereotipa provoca que el blanco acte de modo
que confirme el estereotipo. En una conocida investigacin, unos hombres vean fotografas
de una mujer con la que esperaban hablar por telfono. Los varones confiaban en que las
mujeres bonitas fueran sociales, aptas y seguras de s mismas, mientras que mujeres feas
fueran poco sociales, ineptas, serias y torpes.
26
UNIDAD DIDCTICA 2
LAS NORMAS DENTRO DEL GRUPO.

LA OBEDIENCIA.
LA PERSUASIN.
EL MENSAJE.
PROCESOS GRUPALES.
EL LIDERAZGO EN EL GRUPO.
FACILITACIN SOCIAL.
COMUNICACIN NO VERBAL
27
UNIDAD DIDCTICA 2:

2.1. INTRODUCCIN.
Vivimos en un mundo social compuesto de personas. Esto es obvio, pero no lo
es tanto la forma en que se materializa este mundo social. A travs de los aos se ha
planteado siempre el siguiente interrogante: "Cmo es posible la sociedad?. Sea
como fuere, estas preguntas llaman nuestra atencin hacia el hecho de que debemos
sincronizar y coordinar nuestras acciones si pretendemos alcanzar una integracin en
nuestras relaciones mutuas y evitar los conflictos destructivos. Debemos amoldar
mutuamente nuestras acciones para lograr nuestros propsitos. Es ms, debemos
subordinar nuestras necesidades e intereses a los del grupo en su conjunto. Nuestras
acciones deben estar coordinadas y limitadas por lo que nos demanda la colectividad.
Y todo esto exige cierta comprensin acerca de lo que har cada cual en
determinadas circunstancias. Tenemos que presumir que la gente que nos rodea se
adaptar, en su mayora a estas expectativas, ya que en ausencia de modalidad de
conducta predecibles reinara el caos.
2.2. LA CONSTRUCCIN DEL ORDEN SOCIAL
La vida humana presenta un cuadro de organizacin y de regularidad. La
interaccin entre las personas se nos aparece pautada en corrientes de actividad
fluidas. Nos sentimos inmersos y limitados dentro de totalidades integradas, y
experimentamos gran parte de la vida como algo relativamente estable y predecible.
Reparemos en el hecho de que habitualmente no nos cuesta mucho adecuarnos a
nuestros nuevos compaeros de clase y a los nuevos profesores que conocemos en
cada curso. Pensemos tambin el cambio recurrente y ordenado del trnsito que cada
maana hacia la ciudad y al caer de la tarde vuelve hacia los suburbios.
Reflexionemos en las innumerables transacciones que realizan los vendedores, con un
gran nmero de clientes. Y reflexionemos por un instante en los millones de personas
enlazadas mediante un sistema de seguridad social.
Al observar desde esta perspectiva el comportamiento de las personas,
apreciamos que la vida humana se nos presenta habitualmente organizada y
focalizada, no como algo azaroso y fortuito. En otras palabras, la sociedad aparenta
una regularidad y estabilidad que los psiclogos sociales traducen con la expresin
orden social.
El hecho de que una parte tan considerable de la vida social sea rutinaria y
repetitiva nos permite abordar ciertas actividades y situaciones como si fueran cosas u
objetos. De esta forma damos nombres a las sociedades, a las situaciones y a los
acontecimientos.
2.2.1. LAS NORMAS DENTRO DEL GRUPO
Dijimos que el orden social nos permite experimentar el mundo como algo
estable y predecible. Una de las formas en que adquirimos este sentido de orden
social es travs de las expectativas que compartimos con los dems. En gran parte de
la vida, nuestro comportamiento social nos es prescrito en trminos de lo que
28
debemos y no debemos hacer. La conformidad con esta demanda tiene por lo general
consecuencias favorables, en tanto que su transgresin ocasiona resultado molestos.
Estos requerimientos sociales son normas, es decir, patrones de conducta
compartidos por los miembros de un grupo social, a los que se prev que ellos han de
ajustarse, y que son puestos en vigencia mediante sanciones positivas y negativas.
Las normas nos suministran perfiles y pautas orientadoras que nos dicen que
acciones son apropiadas en determinadas circunstancias.
Las normas son esenciales para nuestra vida. Da tras da podemos actuar en
sociedad con relativa soltura a raz de nuestro entendimiento comn acerca de lo que
cada cual debe hacer. Comprobamos que cundo todos damos por sentadas las
mismas cosas, se facilita nuestra cooperacin. Miles de tales presupuestos
compartidos caracterizan la vida social, y la sociedad es posible precisamente por la fe
que depositamos en nuestra mutua disposicin a actuar sobre la base de tales
presupuestos.
En su mayora, las normas no estn expresadas en ningn cdigo oficial, sino
que ms bien son una sntesis abstracta de los numerosos aspectos aislados sobre los
cuales los miembros de la sociedad enuncian su parecer acerca de una determinada
cuestin. Ellas constituyen los entendimientos acumulados que la gente alcanz a lo
largo del tiempo, y que le sirven como precedente para sus entendimientos futuros.
Cada vez que el grupo censura un acto como inapropiado, contribuya a realzar los
perfiles de la norma. De hecho, hasta podra llegar a decirse que una cierta cantidad
de delitos son necesarios para preservar la estabilidad del orden moral; que si no
hubiera ocasionales violaciones de la ley, la sociedad no tendra oportunidad de
reafirmar los principios bsicos de su cdigo moral.
La fuerza con que operan las normas para fijar las pautas de nuestro
comportamiento es puesta de relieve por los ordenamiento sociales radicalmente
distintos que se encuentran en diferentes culturas. Una antroploga como Margaret
Mead describe tres sociedades de Nueva Guinea, separadas entre s por una distancia
no mayor de 150 km, y como conclusin de sus escritos entiende que lo que se
describe es la conducta socialmente correcta de hombres y mujeres.
-Los arapesh. Establecen pocas distinciones entre la personalidad del
hombre y de la mujer. Unos y otros son formados de tal manera que actan
cooperativamente, sin agresividad, y responden a las necesidades y demandas
de los otros. El ideal arapesh es el hombre calmado, prudente y sensible,
casado con una mujer de similares caractersticas.
-Los mundugumor. Del mismo modo que el grupo anterior, esta poblacin
considera que la naturaleza masculina y la naturaleza femenina son
esencialmente iguales; pero en contraste con aquellos, en ambos sexos
encontramos all individuos agresivos, despiadados, de fuertes inclinaciones
sexuales, y en los cuales los aspectos maternales y tiernos de la personalidad
aparecen reducidos al mnimo. Tanto el hombre como la mujer mundugumor
se aproximan al tipo de personalidad que podramos llamar violento.
-Los chambuli. A diferencia de los grupos anteriores, y semejanza, por
ejemplo de la cultura norteamericana, en este grupo la masculinidad y la
feminidad son tajantemente diferentes. Aqu nos encontramos con una genuina
inversin de las actitudes sexuales propia de nuestra cultura, ya que dentro de
la pareja es la mujer la dominante, la impersonal, la conductora, en tanto que el
hombre es menos responsable y ms dependiente emocionalmente de ella.
Las mujeres son, cundo se vinculan entre s, cordiales, espontneas,
29
amigables, en tanto que al tratar con los hombres realzan su actitud de

autoconfianza y se inclinan a tomar la iniciativa, considerando que ellos
constituyen el sexo dbil.
Por consiguiente, al abrirnos paso en la vida llevamos en nuestra mente
imgenes, mapas colectivos, mediante los cuales reducimos al mnimo la posibilidad
de encontronazos sociales problemticos. Dicha representacin colectiva o conjunto
de normas nos ofrece una imagen idealizada de la forma en que deben conducirse un
hombre y una mujer. Como hemos visto, diferentes pueblos han desarrollado distintas
imgenes en cuanto a lo que constituye un comportamiento masculino y femenino
adecuado. As ocurre tambin con otros aspectos de la vida.
2.2.1.1. ORDEN NEGOCIADO
De acuerdo con una concepcin sociolgica, el orden social parece un fruto
ms o menos espontneo del hecho de que obedecemos las normas de nuestro grupo
o sociedad. Segn este punto de vista, la cohesin y la integracin sociales son el
resultado de una socializacin adecuado, pues si aprendemos las normas de conducta
pertinentes, nuestras actividades se combinarn sin tropiezos con las de otras
personas. De ah que estas tribus que hemos citado antes consigan materializar una
sociedad viable a pesar de seguir normas muy diferentes entre s. Adems, esta
concepcin sostiene que el control social se logra a raz de que internalizamos las
normas vigentes en nuestra sociedad (por ejemplo: las conductas previstas para
hombres y mujeres).
A pesar de todo lo anterior, la sociedad es una mera comunidad de organismos
que ejecutan a ciegas una rutina programada, ms o menos como lo hacen los robots.
Esta perspectiva no reconoce que el orden social es un proceso, y no algo que suceda
automticamente; que debe ser construido y moldeado a medida que repetimos,
reafirmamos y reconstruimos los actos sociales. El orden negociado que surge de
nuestros conflictos de intereses y sentimientos en el proceso de la interaccin social,
es el sistema por el cual se establecen acuerdos mutuos, entendimientos tcitos,
obligaciones contractuales, transacciones infortunadas, mediante procesos de
manipulacin, persuasin, instigacin, diplomacia y negociacin o trueque. La vida,
pues, no es nunca esttica, sino que se halla en un permanente fluir. El cambio parece
minar el orden, pero el proceso de cambio crea nuevos esquemas operativos que
percibimos como un orden social. De este modo es posible que haya orden en
situaciones de cambio, y que experimentemos el cambio como algo ordenado. El
orden social es negociado en forma constante en el curso de la interaccin social.
2.2.2. ACATAMIENTO, CONFORMIDAD Y PERSUASIN
Como animales sociales, a menudo las personas integran grupos con los que
se relacionan e interactan. Cada grupo o conjunto de personas tiene una serie de
criterios o normas por las que se rige. El estilo de comunicacin con padres y con
amigos quiz sigue dos parmetros distintos, y de igual manera cada sociedad o cada
grupo de personas tiene unos parmetros o normas particulares por las que regirse.
Se define la conformidad como el cambio en conducta o creencias, producto
de la presin real o imaginaria del grupo. Los psiclogos distinguen entre
comportamiento de conformidad (acatamiento) y las creencias de admisin
(aceptacin). En cualquier circunstancia, surgir uno de cuatro posibles patrones:
acatamiento y aceptacin, conformidad sin admisin y aceptacin sin acatamiento, y
30
no admisin y no conformidad. Supngase que Eduardo se siente presionado a

emborracharse los viernes por la noche porque todos sus amigos lo hacen. Nuestro
anlisis sugieren que Eduardo tiene cuatro opciones:
a) Puede unirse con gusto (acatamiento, aceptacin).
b) Puede conformarse, al tiempo que siente que beber es de cobardes
(acatamiento, no admisin).
c) Puede decidir no beber, pero en el interior quisiera hacerlo, tal vez para
agradar a su novia (no conformarse, aceptacin).
d) Por ltimo puede decidir que la bebida calienta su cerebro y destruye su
hgado y permanecer independiente (no acatamiento, no admisin).
Algunas personas se perciben incmodas si de alguna manera sobresalen y
por eso podemos explicar muchos de sus comportamientos, como el explicado ms
arriba. Es posible que conozcas a personas que duden si deben ponerse un traje azul
oscuro cundo sus amigos usan otros trajes ms claros. Otros individuos equiparan la
conformidad con venderse o ser gobernados por la multitud. Si el acatamiento es
valioso o aceptable depende de las consecuencias.
Asch ide uno de los paradigmas experimentales que ha marcado un hito en el
campo de la influencia social. Quiso plasmar en un ejemplo concreto la defensa de ese
individuo autnomo e independiente ante todo. Su paradigma experimental no pudo
ser ms sencillo: por un lado, una cartulina con tres lneas desiguales, una de 8 cm,
otra de 6 y otra de 7, y por otro, una cartulina con una sola lnea de la misma longitud
que una de las tres anteriores. La tarea solicitada a los sujetos era que sealaban a
cul de las tres lneas se pareca la lnea que estaba sola. La consigna dada a los
sujetos era la siguiente: esta tarea consiste en discriminar entre diferentes longitudes
de una lneas que se exponen. Observe atentamente las dos tarjetas blancas que hay
enfrente. En la de la izquierda slo hay una lnea y en la de la derecha tres. Se le ha
numerado con los dgitos 1,2,3. Una de las tres lneas de la derecha es igual a la lnea
modelo de la izquierda. Tiene que decir cul es, indicando su nmero. Tiene que hacer
18 comparaciones. Sea tan exacto como pueda. El turno de respuestas que
adoptaremos ser ir de derecha a izquierda.
En ese grupo experimental observo un 68% de respuestas errneas. Tanto
como decir nada. Ahora bien, su manipulacin experimental consisti en observar los
juicios de las personas cundo se encontraban ante ocho cmplices del
experimentado que daban respuestas claramente errneas en doce de los dieciocho
items. Su ms o menos confesada sorpresa fue encontrar que en estas circunstancias
un 32% de las respuestas de los sujetos ingenuos cedan al error del grupo y daba la
misma respuesta que ste. Estos resultados de Asch fueron ms tarde confirmados
por muchos experimentos que iban en la misma perspectiva de estudio.
2.2.2.1. FACTORES QUE INCIDEN EN EL CONFORMISMO.
Quiz debamos recordar que cuando Asch se lanz a realizar su experimento,
lo ms difcil pareca lograr ese tipo de conformismo, pero, despus de obtener
semejante tasa la respuesta, lo realmente difcil era cmo explicarla. Se supone que
en esas situaciones de influencia se da un intenso conflicto entre la confianza que la
persona tiene en su aparato perceptivo y las respuestas que adopta el grupo, ya que
no hay razn para desconfiar de la validez de los juicios de este. La forma en que se
resuelve este conflicto vara de persona a persona y de situacin a situacin. Lo que
31
hace que el individuo resista o se conforme al grupo es sumamente complejo.

Sealaremos slo algunos de los factores ms relevantes.
a) El tamao del grupo:
Con respecto a este factor se encuentran dos tipos de resultados. Algunas
veces, cuanto ms aumenta el tamao del grupo ms aumenta su influencia, y otras,
llegado un tope, por ms que aumente el tamao deja de incrementarse la tasa de
influencia. Los resultados confirman una relacin curvilnea entre el tamao del grupo
y la tasa de conformismo: aumenta notablemente hasta tres o cuatro miembros y a
partir de ese nmero se toca techo. La influencia obtenida al pasar de un miembro a
cuatro ser significativa, pero apenas lo seguir siendo al pasar de 4 al 10, otros
autores han sugerido que lo importante no es el nmero de individuos, sino el grado de
independencia que se perciba entre ellos: cundo las personas se categorizan como
miembros de un grupo, los otros actan hacia ellas como si se tratase de una sola
entidad grupal en lugar de un mero agregado de individuos. Como resultado de este
proceso de categorizacin, el grupo pierde algo de su capacidad para influir. En
definitiva, es la coincidencia de fuentes independientes, es decir, que ocupan
diferentes perspectivas, lo que hace que su punto de vista parezca ms verdico y
digno de consideracin.
b) La unanimidad del grupo:
Este autor mostr que bastaba con que un cmplice se desviara del juicio del
grupo para que se redujera la tasa de conformismo. Si el cmplice que se desva de la
mayora ocupa la primera posicin, entonces se reduce ms el conformismo que si se
desva el cmplice que ocupa la posicin nmero 4. Para este autor presencia de una
sola persona que se desva de la opinin general indican al individuo que resultan
posibles puntos de vista distintos sobre la situacin, por lo que entra en duda acerca
de qu respuesta es la idnea.
Tambin sugiere que el efecto del apoyo social depende en parte de si se trata
de una tarea en la que se espera una alto consenso, o bien poco consenso. Los
resultados suelen indicar que el asunto donde se sabe que no hay una respuesta
correcta de interminable se prefiere la comparacin con la respuesta de alguien con
caractersticas similares, mientras que cuando se trata de un asunto en el que el
individuo sabe que hay una respuesta objetiva y entonces se prefiere conocer los
juicios de alguien diferente y se deposita ms confianza en stos que en los de algn
similar.
c) Implicacin:
Otra variable importante es el grado de implicacin de la persona en su
respuesta o en la actitud. Cuanto ms se comprometa la persona en una posicin,
ms tiende a mantener esa posicin durante toda la sesin de interaccin. La persona
que cede a los primeros items se muestra conformista prcticamente en todos los que
siguen, mientras que la que se resiste a los primeros items, tienen tendencia a
mostrarse consistente y resiste tambin en todos los restantes. Se supone que la
resistencia al cambio de una persona que se implica pblicamente en una posicin se
debe, en parte, a la autopercepcin que suele derivarse de esos comportamientos
pblicos. Sobre stos se elaboran una serie de atributos que pasan a formar parte de
la imagen misma de la persona. Incide tambin que todo cambio obliga de algn modo
a tener que reconocer que antes estaba equivocado y puede pasar a reforzar para la
persona la incoherencia y la contradiccin, lo que puede traducirse en sentimientos de
miedo a perder ante los dems en credibilidad y valor orientativo. sta es una de las
32
principales funciones que parece cumplir la estabilidad de las actitudes, formando as

una base para que individuo resista a la influencia y al cambio en general.
d) Factores de personalidad:
Las variables de personalidad constituyen uno de los factores ms importantes
en la influencia social. Resultaba inquietante que la influencia no la producan slo los
que tenan conocimientos para inducir la sugestin y practicar la hipnosis. Se haca
patente que el conformismo era muy fcil de obtener y dejaba de ser necesario tener
que defender la existencia de mecanismo misteriosos o de procesos psquicos
complicados. La facilidad para producir estos hechos y la ingente creencia de que el
individuo que se deja influir es irracional, llevaron a muchos investigadores a detectar
cual era el perfil de personalidad que estaban dando al traste con una cierta
concepcin de individuo. Los ms influenciables resultaron ser sobre todo los que
puntan alto en neuroticismo, los inseguros, los que mantienen un autoconcepto
negativo, los algo autoritarios, los que necesitan de gran aprobacin social, los que
experimentan alta ansiedad, los emocionalmente inestable, los incultos y poco
inteligentes, etc.
Estos mismos estudios mostraban que las mujeres eran ms conformistas que
los hombres, pero comenzaron a aparecer otros estudios que mostraban que las
mujeres eran ms conformistas que los hombres cundo se trataba de una tarea en la
que supona que los expertos eran los hombres, pero que en tareas en las que
suponan que las expertas eran las mujeres, entonces los ms conformistas eran los
hombres. Otros estudios destacan que los hombres aparecan ms conformistas
cuando no eran vigilados por un observador. Ello sugiere que los hombres estn ms
preocupados que las mujeres por la imagen de independencia.
2.2.2.2. MECANISMOS DE LA MAYORA.
Listos todos estos factores, nos podemos preguntar ahora ms directamente
porque el individuo se conforma as en esas situaciones a cualquier juicio mantenido
por el grupo. Los apartados que vamos a tratar y que tratan de explicar esta cuestin
son los siguientes:
a)Realidad fsica, realidad social:
Esta explicacin surge a raz de la teora de la comparacin social de
Festinger. Segn esta teora existira una tendencia en el individuo a evaluar del modo
ms exacto posible sus aptitudes y a mantener sus opiniones lo ms vlidas posible.
En determinados casos, el individuo estima la exactitud y validez de sus juicios
comparndolos con los de los dems. El consenso indica certeza y validez de los
juicios. Cundo el individuo est en desacuerdo con el grupo surgir en l la
incertidumbre y la inestabilidad de sus juicios. Ante esto, o bien se restringe el campo
de la comparacin, o bien se adopta una de las dos vas clsicas imaginadas por
Festinger para restablecer el consenso:
1) manifestarse de acuerdo con esa mayora mediante una respuesta de
complacencia.
2) tratar de cambiar a la mayora resistiendo firmemente en la posicin
personal.
En sntesis, segn este enfoque el conformismo obedece a una tendencia a
restablecer el consenso en toda situacin en la que se quiera disponer de juicios
33
vlidos o adecuados. Es decir, parece la nica va para reducir la incertidumbre

surgida en las situaciones donde el sujeto esperaba estar de acuerdo con la mayora
de los que participan en una situacin concreta.
b) La dependencia normativa e informativa:
Otros autores piensan que en las situaciones de conformismo no slo se da
este tipo de influencia, que ellos llaman informativas, sino tambin una influencia de
tipo normativo. Se entiende por influencia normativa la que se observa cundo
individuo se conforma con las expectativas positivas de los otros, a fin de ganar de
ellos una serie de refuerzos y sentimientos positivos, de establecer una solidaridad
con ellos y, en definitiva, no verse marginado y ridiculizado por los dems. Se habla
de influencia informativa cuando se acepta la informacin de algn otro como
evidencia de la realidad. Sus hiptesis principales son que la influencia normativa ser
mayor cuando haya una interdependencia entre individuo y el grupo, y de crecer a
medida que descienda la presin directa de los otros, y de modo que el individuo
sienta que sus juicios no pueden ser identificados por la fuente. Se espera que la
influencia informativa sea independiente del status de la fuente de influencia, dado
que lo fundamental en sta es que se vea al otro con competencia y motivado a dar un
juicio correcto. La influencia informativa aumenta al tratarse de asuntos fcticos, en
lugar de asuntos de valor o de preferencias subjetivas.
c)La influencia de la informacin referencial:
La idea central es que si bien el acuerdo con los otros confieren la certidumbre
y el desacuerdo la incertidumbre, no obstante, no se trata de cualquier otro. El
desacuerdo slo generar incertidumbre cuando se trate de una otros con el que uno
espera inicialmente estar de acuerdo, es decir, cuando est categorizado como
idntico a uno mismo (intragrupo) sobre una base de atributos relevantes para
enjuiciar el estmulo objeto de juicio. En sntesis, para este modelo el mecanismo
fundamental de conformismo reside en el efecto de la categorizacin, segn el cual se
produce una acentuacin de la similitud intracategorial. La influencia social se origina
por la necesidad de llegar a un acuerdo con los otros con respecto a diversos atributos
con el fin de validar los juicios, es decir de tener estos por correctos, apropiados y
deseables.
2.2.3. LA OBEDIENCIA
Al obedecer, las personas abandonan el juicio personal y cooperan con los
dems. Como en el caso de la conformidad, existe sumisin frente a presiones
externas ejercidas por otro. Adems, tanto en la obediencia como en la conformidad,
operan las mismas consecuencias reforzadoras. Los individuos obedecen para
obtener recompensas como la aprobacin, el prestigio, dinero o con el fin de evitar
castigos como la desaprobacin, multas, etc. Las sociedades que valoran la sumisin
propenden a implantarla desde temprano. Se espera que los nios reciban rdenes
de los padres, parientes, maestros. En cada grupo siempre hay unas reglas que
regulan las comunicaciones e interacciones. Toda esta prctica de obediencia quizs
produce una tendencia general a estar de acuerdo, sin poner en duda, el poder de que
se trata. Cundo las normas son justas y sensatas y todo el mundo las sigue, la vida
es segura, ordenada y sin problemas. Pero la sumisin ciega puede ser una habito
peligroso. Entre miles de ejemplos trgicos, viene a la mente la Alemania nazi, en
donde los ciudadanos y los soldados obedientes masacraron millones de individuos. A
diario se presentan conflictos mucho ms sutiles entre obediencia y conciencia. Una
atleta tal vez tenga que aceptar los principios personales o las instrucciones del
entrenador para jugar duro y sucio y ganar a toda costa, los integrantes de una
34
empresa quiz deban elegir entre la honestidad y el empleo. Cundo las rdenes de
una autoridad entran en antagonismo con la conciencia personal y los valores
humanitarios es cuando viene el problema de qu hacer.
2.2.3.1. CONDICIONES PARA QUE SE DE LA OBEDIENCIA.
- Cercana de la autoridad: si est cerca la autoridad, las personas se perciben
ms intimidadas y obedecen ms.
- Cercana a la fuente de autoridad: si el que ha de ser obedecido est en una
habitacin lejana, los participantes se muestran mucho menos obligados a
hacer lo que se les pide.
- Difusin de la responsabilidad: si se asigna con facilidad la responsabilidad a
mucha gente, las personas tienden a difuminar su parte de responsabilidad en
la tarea.
- Un modelo desobediente: cundo alguien desafa las rdenes, slo un
pequeo porcentaje de individuos obedece.
- Actitudes autoritarias: las personas que obedecen por completo tienden a
poseer un gran nmero de actitudes autoritarias.
2.2.3.2. UN EJEMPLO DE OBEDIENCIA: EL CASO DE LAS SECTAS.
La conducta de los miembros de sectas religiosas es una demostracin
preocupante de la capacidad humana de obedecer sin objetar. Ejemplo ms trgico en
tiempos recientes proviene de Jonestown en La Guayana, donde ms de 900
personas murieron en un suicidio colectivo en una comunidad aislada, en1978. A
pesar de que la informacin es incompleta, parece ser que la decisin de morir fue
tomada por un solo lder, el reverendo Jim Jones. La mayora de los seguidores de
Jones bebieron con gusto agua mezclada con cianuro. La extraordinaria obediencia
que lograba este personaje fue patente en muchas cartas que posteriormente se
encontraron de estos adeptos. El anlisis del culto a esta secta sugiere que los lderes
utilicen tcticas complejas para asegurar la sumisin incondicional.
Es caracterstico que los lderes de la secta inician con el reclutamiento de
personas que son potencialmente obedientes a los principios del planteamiento del
secta. Esta persona busc seguidores oprimidos, impotentes y enajenados, especial
negros muy pobres. Puesto que la adhesin a una secta parece estar asociada con la
dependencia de vnculos significativos, muchos cultos tienen por adeptos de sus filas
a jvenes con problemas referentes a la bsqueda de un sentido de identidad,
trascendencia. Lo lderes de las sectas tienden a hacer buen uso de sus personalidad
carismtica: al parecer esta persona tena dotes de hipnotizador. La identificacin con
el grupo ofrece a los integrantes seguridad y una sensacin de compaerismo. Jones
transmita a los miembros lo que se supona era una sociedad selecta, justa y
honrada, y la dinmica de la colectividad es crucial para moldear la obediencia.
El aislamiento de quienes pertenecen a la secta fortalece el poder de los
integrantes de la misma. A los miembros se les expone a presin intensa de sus
iguales para lograr la lealtad y conformidad, se exalta y se exige la total sumisin al
lder, son ilegales la duda y la crtica. Largas y repetitivas conversaciones acerca de la
gloria de la causa, operando como hipnosis, consegua sensibilizar a los seguidores al
35
mensaje de la secta. El lder de la secta exiga poco a poco grandes sacrificios

personales para cimentar el compromiso y la lealtad de todos con todos. Tarde o
temprano, los seguidores de Jones tenan que entregar sus sueldos, posesiones y el
control sobre sus decisiones vitales. En Jonestown todos trabajaban como esclavos
bajo condiciones de gran privacin y casi muertos de hambre. Los miembros de la
secta que ponan algo en duda eran humillados, torturados fsica y psicolgicamente,
y a veces sufran amenazas de muerte. En resumen, en Jonestown y otras sectas, las
presiones por conformarse y obedecer se combinan con las tcnicas de persuasin,
intimidacin, para crear acatamiento a las exigencias de un lder en una poblacin
receptiva en grado extremo.
2.2.4. ELEMENTOS CLAVE EN EL PROCESO PERSUASIVO
En este apartado analizaremos los principales factores que influyen en el
proceso de persuasin y en su resultado. Como criterio organizador de la multitud de
factores que pueden influir sobre el grado de eficacia de un mensaje persuasivo,
hemos adoptado el esquema propuesto por el grupo de la Universidad de Yale. As,
agrupamos estos factores segn estn relacionados con algunos de los siguientes
elementos clave del proceso persuasivo:
1) La fuente o emisor;
2) el mensaje, fundamentalmente su contenido y;
3) el receptor, o audiencia.
Estos elementos de la comunicacin pueden considerarse como variables
independientes, es decir, aspectos que un experimentador o un comunicante pueden
variar con el fin de hacer un mensaje lo ms persuasivo posible.
2.2.4.1. LA FUENTE PERSUASIVA.
Las personas diferimos en nuestra capacidad de influir sobre los dems. Es evidente
que el fatal resultado que consigui Jim Jones no est, afortunadamente, al alcance de
cualquiera. Pero, qu es lo que hace que una fuente persuasiva tenga una mayor
capacidad de persuasin que otra? Dos son las principales caractersticas que se han
encontrado asociadas a las fuentes con mayor poder persuasivo: credibilidad y
atractivo. Veamos seguidamente cada una de estas caractersticas en qu consisten,
cules son los factores que las favorecen y cules son sus efectos sobre la
persuasin.
a) Credibilidad de la fuente.
Cuanto ms creble sea una fuente, mayor ser su efecto en el cambio de actitud, ya
que aquellos individuos expuestos a una fuente de alta credibilidad cambiaron ms sus
actitudes, en el sentido indicado por la fuente, que aquellos otros expuestos a los
mismos argumentos pero procedentes de la fuente de baja credibilidad. Pero, qu es
lo que hace a una fuente creble? Los resultados han mostrado que la credibilidad de
una fuente depende de dos dimensiones bsicas: su competencia y su sinceridad.
La dimensin de competencia se refiere a si el perceptor considera que la fuente
tiene experiencia y est informada o cualificada sobre lo que dice, es decir, si est en
situacin de conocer la verdad o de saber lo que es correcto. Un autor seal que un
mismo mensaje referente a las horas de sueo que las personas necesitamos
diariamente era ms efectivo cuando proceda de un eminente fisilogo ganador del
premio Nobel que cuando provena del director de una asociacin juvenil. No resulta
36
pues extrao que en publicidad, por ejemplo, nos encontremos a deportistas

recomendando artculos deportivos y a amas de casa anunciando productos para el
hogar. Se supone que ambas fuentes saben de lo que estn hablando.
La dimensin de sinceridad de una fuente depende, entre otros factores, de la
ausencia de afn de lucro, de su falta de intencin persuasora, del atractivo fsico que
ejerce sobre el receptor, de que hable en contra de las preferencias de la audiencia y
de que lo haga sin saber que est siendo observada. Pero, sobre todo, las fuentes son
percibidas especialmente como sinceras cuando hablan en contra de su propio inters.
Qu ocurre cuando aumenta la credibilidad de una fuente? La respuesta ms
sencilla sera decir que conforme aumenta la credibilidad, aumenta la eficacia del
mensaje y, por tanto, un mayor cambio de actitud. Sin embargo, la realidad es
considerablemente ms compleja. En primer lugar porque la credibilidad de una fuente
no es siempre igual de importante y, por lo tanto, no tiene el mismo impacto sobre el
cambio de actitud. Y, en segundo lugar, porque el impacto de la credibilidad no va
siempre en la misma direccin. Hay ocasiones en las que una fuente de baja
credibilidad produce un mayor cambio de actitud que otra de alta credibilidad.
La importancia relativa que la credibilidad de una fuente tiene sobre la persuasin
depende de dos factores. Depende, en primer lugar, del grado de implicacin que el
receptor tenga en el contenido del mensaje, de manera que cuanto menor es la
implicacin, mayor es la importancia de la credibilidad. Ha ledo bien, aunque parezca
un sin sentido. Esto quiere decir que cuanto ms importante es el asunto para el
receptor, menos importantes son la competencia y la sinceridad con la que la fuente es
percibida. Esta aparente contradiccin se puede explicar por el modelo de la
probabilidad de elaboracin: cuando el tema es de poca relevancia personal, el
receptor opta ms bien por la ruta perifrica. En cambio, cuando el mensaje toca un
asunto de alta relevancia para quin lo recibe, ste opta ms bien por la ruta central.
En segundo lugar, la importancia del efecto que la credibilidad tiene sobre la
persuasin depende de cundo el receptor conozca quin es el emisor y su grado de
credibilidad. En muchas ocasiones, este conocimiento ya existe cuando se recibe el
mensaje, y en ese caso el efecto de la credibilidad es importante. Pero este efecto
desaparece cuando el receptor conoce quin es la fuente despus de haber recibido el
mensaje.
b) Atractivo de la fuente.
Las fuentes ms atractivas a los ojos del receptor poseen un mayor poder persuasivo.
Esto puede deberse a diversas razones. En primer lugar, una fuente atractiva puede
determinar que se le preste atencin al mensaje, mientras que otra menos atractiva
quizs no evite que pase desapercibido. En segundo lugar, el atractivo de la fuente
puede influir en la fase de aceptacin, pues el receptor, a travs del proceso de
identificacin, puede querer desear, pensar o actuar de la misma manera que lo hace
la fuente. En tercer lugar, el atractivo puede incrementar el atractivo de la fuente. Por
ltimo, las fuentes atractivas pueden tener una serie de caractersticas que las hagan
realmente ms eficaces en la persuasin.
c) Otras caractersticas de la fuente.
Credibilidad y atractivo no son las nicas fuentes caractersticas que influyen en que
una fuente tenga mayor o menor capacidad persuasiva. Hay otros factores, quiz
menos importantes o que influyen de manera ms indirecta, que merecen ser
considerados.
37
Una de tales caractersticas es el poder de la fuente. Este concepto designa la

capacidad de la fuente para controlar los resultados que el receptor puede obtener, o
dicho ms directamente, para administrar recompensas y castigos. Cuando la eficacia
de un mensaje persuasivo descansa en la capacidad de poder de la fuente, es
probable que se d un cambio de actitud en el receptor de forma manifiesta o
aparente, pero no necesariamente interno.
d) El poder de una fuente depende de tres factores:
a) De que los receptores crean que la fuente tiene claramente control sobre las
recompensas y castigos.
b) De que consideren que la fuente utilizar dicho poder para que la audiencia
se conforme a su mensaje.
c) De que prevean que la fuente se enterar de su conformidad o
disconformidad. Los tres factores han de darse necesariamente para que una
fuente sea poderosa.
Otra caracterstica importante de la fuente es la semejanza que presente con el
receptor. Aquellas fuentes que comparten una misma identidad social con el receptor
son ms influyentes. La semejanza entre fuentes y receptor es importante cuando se
trata de temas que no pueden ser contrastados objetivamente, mientras que cuando
se trata de cuestiones fciles de comprobar de forma objetiva, el impacto persuasivo
es mayor cuando la fuente es diferente al receptor.
2.2.4.2. EL MENSAJE.
Son numerosos los aspectos del mensaje y de su contenido que se han investigado.
Nosotros los hemos agrupado segn se refieran bien al tipo de mensaje utilizado, bien
a su organizacin.
a) Tipos de mensajes.
- Racionales o emotivos. En los primeros se presenta evidencia en apoyo de la
veracidad de una proposicin dada, y en los mensajes emotivos se indican las
consecuencias deseables o indeseables que pueden derivarse del mensaje y de su
aceptacin. La evidencia de que disponemos acerca de cundo es mejor utilizar
mensajes racionales o emotivos es relativamente escasa y poco concluyente, aunque
algunos investigadores sugieren que los mensajes racionales son especialmente tiles
cuando la informacin que contienen los argumentos es importante y la audiencia no
est familiarizada con ellos. La eficacia de ambos tipos de mensajes vara
considerablemente segn sea el tpico sobre el que verse el mensaje o las
caractersticas de la audiencia. La posicin ms extendida durante mucho tiempo fue
que los mensajes emotivos de mayor eficacia eran los de magnitud intermedia, ya que
mensajes poco emotivos o excesivamente, no son tan eficaces. En la actualidad se
admite que conforme aumenta la intensidad del miedo suscitado en el receptor,
aumenta la eficacia del mensaje persuasivo.
- Unilaterales o bilaterales. Debe la fuente persuasiva hacer referencia,
refutndolos, a los argumentos contrarios a su posicin?. O sera mejor que
simplemente los ignorara? Los resultados obtenidos apuntan a que es mejor utilizar
mensajes unilaterales o bilaterales. Los primeros consisten en expresar slo las
38
ventajas y aspectos positivos de la propia posicin. En los segundos se incluyen

adems los aspectos dbiles o negativos de la propia posicin defendida (intentando
justificarlos, minimizarlos o rebatirlos). En general, los mensajes bilaterales parecen
ser ms efectivos que los unilaterales, y esta eficacia es an mayor cuando la
audiencia est familiarizada con el tema de debate. Existe alguna ventaja a favor de
los mensajes unilaterales cuando se trata de audiencias poco instruidas y de
receptores que estn inicialmente a favor del contenido del mensaje.
- Informacin estadstica o basada en ejemplos. Las personas tendemos a
conceder una importancia extraordinaria a la informacin que, por basarse en
ejemplos, es la ms llamativa y a la infrautilizacin de aquella otra que se basa en
estadsticas o datos. El impacto de la informacin basada en ejemplos, que describe
de forma viva y detallada un acontecimiento, es bastante mayor que el de la
informacin basada en porcentajes, promedios y dems estadsticos.
b) Organizacin del mensaje.
- Conclusin explcita o implcita. Una primera cuestin que se han planteado los
investigadores es si es ms eficaz que una fuente persuasiva extraiga la conclusin de
su mensaje de forma explcita y clara o si, por el contrario, sera mejor dejarla implcita,
para que sea el propio receptor quien la extraiga. No faltan expresiones populares que
indican la importancia de que sea el propio individuo el que extraiga las conclusiones y
aprenda por s mismo. Las investigaciones empricas han demostrado que es ms
eficaz dejar que sean los propios receptores quienes extraigan sus conclusiones
siempre y cuando stos estn lo suficientemente motivados y que el mensaje sea lo
suficientemente comprensible.
- Efectos de orden. Hay unos elementos del mensaje ms influyentes que otros
dependiendo de su posicin? Dicho de otra manera: dnde deberamos colocar los
argumentos o los elementos ms importantes de nuestro mensaje, al principio o al
final? En general los efectos del orden no son muy importantes, saliendo favorecido el
efecto de recencia (al final) sobre el de primaca (al principio).
c)El receptor.
Ante mensajes idnticos en lo que respecta a la fuente y al contenido, son unas
personas ms fciles de persuadir que otras? La respuesta es afirmativa, aunque tiene
sus matices. Determinados autores propusieron un modelo sobre la relacin entre
caractersticas del receptor y susceptibilidad de persuasin que ayuda a clarificar el
complejo patrn de resultados encontrados. Segn los resultados encontrados, la
inteligencia de los receptores influye en la aceptacin de mensajes complejos, en los
cuales la comprensin es ms importante que la aceptacin, pero no lo hace en la
aceptacin de mensajes simples, donde lo importante es propiamente la aceptacin.
La autoestima, por su parte, tambin parece estar relacionada positivamente con
recepcin y negativamente con la aceptacin. Es decir, las personas con baja
autoestima tienen menos confianza en s mismos y se ven con menos capacidades, lo
que les hace ms dependientes de la opinin de los dems, pero a la vez parecen
tener un menor inters por el mundo que les rodea, y de ah que la probabilidad de
recepcin del mensaje sea tambin menor.
- Grado de implicacin del receptor. Cmo influye el grado de implicacin, o la
relevancia que el tema tiene para el receptor, en el resultado del proceso persuasivo?
Esta influencia parece depender de cul sea la ruta que predomine, central o
perifrica, en el proceso persuasivo. El modelo de la probabilidad de elaboracin
predice que los argumentos slidos y de alta calidad afectarn ms a los sujetos que
39
estn ms implicados; en cambio, la credibilidad de una fuente (una seal perifrica)

producir un mayor cambio de actitud en quienes se sientan poco implicados.
- Discrepancia entre la posicin defendida en el mensaje y la posicin del
receptor. La distancia existente entre el contenido del mensaje y la posicin que al
respecto tiene el receptor es un elemento que mediatiza el impacto del mensaje
persuasivo, bien en la fase que antecede a la exposicin a un mensaje, bien en la fase
de recepcin, o incluso en el proceso final de cambio de actitud. En primer lugar, las
personas tendemos a buscar y a recibir mensajes que concuerden con nuestras
creencias y actitudes y evitamos exponernos a mensajes que las contradigan. Este es
un factor que puede explicar por qu, a pesar de la enorme cantidad de informacin
que recibimos, las personas cambiamos poco nuestras actitudes. Sin embargo,
tambin prestamos atencin a mensajes moderadamente discrepantes, especialmente
cuando stos parecen interesantes, novedosos o tiles. Los mensajes novedosos
merecen especial atencin cuando para los receptores es importante mantener una
actitud correcta y cuando no se encuentran firmemente comprometidos con una
posicin determinada. Asimismo, en la propia fase de recepcin del mensaje el
receptor puede distorsionarlo de alguna manera, de forma que se fije en lo que
concuerda con sus posiciones y evite aquello que lo contradice.
En lo que se refiere al propio cambio de actitud, la mayora de las investigaciones han
dibujado la existencia de una relacin curvilnea entre discrepancia y cambio, es decir,
ste es relativamente pequeo cuando se trata de mensajes muy discrepantes,
mientras que los ms eficaces son aquellos de moderada magnitud.
2.2.4.4. RESISTENCIA ANTE LA PERSUASIN.
Todo lo dicho hasta ahora pudiera dar la impresin de que las personas estamos
inermes ante los intentos persuasivos de los dems, de las instituciones y de los
medios de comunicacin de masas y que, ante un mensaje bien construido y que
tenga en cuenta los numerosos factores que hemos ido mencionando, apenas nada
se puede hacer. Sin embargo, la realidad dista mucho de parecerse a esa descripcin.
El nfasis en un aspecto unidireccional en el estudio de la persuasin es comprensible
en la medida en que los investigadores han centrado sus esfuerzos en construir
mensajes ms eficaces y ms influyentes. Sin embargo, los receptores disponemos de
numerosos mecanismos para eludir la influencia de la multitud de mensajes
persuasivos que a diario nos asedian. Antes de considerar algunos de los factores que
aumentan la resistencia ante la persuasin diremos, como criterio general, que cuanto
mayor es el conocimiento que el receptor tiene del tema y ms articulado est este
conocimiento, ms difcil es persuadirle
a) La distraccin.
Sin necesidad de pensar mucho sobre el tema, la mayora de nosotros admitiramos
que la distraccin influye negativamente sobre el impacto de un mensaje persuasivo.
Los elementos distractores que ocurren cuando se recibe un mensaje persuasivo
interfieren con el aprendizaje de los argumentos y, por tanto, reducen el cambio de
actitud. Diversas investigaciones han mostrado que los distractores verbales o
conductuales reducen el impacto persuasivo del mensaje, o al menos reducen el
aprendizaje de los argumentos en l contenidos.
b) Prevencin.
El simple hecho de avisar al receptor de que van a intentar persuadirlo puede
incrementar su resistencia ante la persuasin. Los avisos producen resistencia ante la
40
persuasin, y la razn parece estar en que estimulan la elaboracin de

contraargumentos.
2.2.4.5. PERSISTENCIA DE LOS EFECTOS PERSUASIVOS.
Cuando queremos persuadir a alguien de algo, generalmente no nos contentamos con
que dicha persona acepte en ese momento los contenidos y recomendaciones de
nuestro mensaje. Con frecuencia aspiramos a que en el futuro los efectos de la
persuasin sigan vigentes. Algunos autores pensaban que los efectos de un mensaje
persuasivo seran ms intensos inmediatamente despus de emitir el mensaje, y que
su influencia ira con el tiempo decreciendo. Para ellos, el cambio de actitud era el
resultado de la atencin, comprensin y aceptacin de los argumentos y de la
recomendacin incluida en el mensaje. El cambio de actitud, por tanto, persistira
mientras el mensaje fuera recordado. No obstante, estos mismos autores haban
observado que a veces los sujetos recordaban la esencia del mensaje aunque
hubieran olvidado los argumentos especficos.
Las numerosas investigaciones que se han realizado sobre la persistencia de los
efectos persuasivos indican una cosa clara: estos efectos disminuyen con el tiempo.
2.3. PROCESOS GRUPALES
Una de las escenas clave de Moe Better Blues muestra la negociacin entre
Moe y Josh Flatbush, los dos hermanos propietarios del club de jazz donde transcurre
gran parte de la accin de la pelcula, y el director de la banda que en ese momento
toca en el club. La negociacin se salda con un fracaso debido a la intransigencia de
los dos propietarios y a su actitud explotadora y despectiva hacia los msicos. Como
ambos son judos, los crticos acusaron de antisemitismo a Spike Lee, director de la
pelcula, acusacin de la que ste se defendi vigorosamente en un artculo publicado
en el New York Times, en el que afirmaba los siguientes:
"A causa de Moe y Joe Flatbush, considerados errneamente villanos,
algunos crticos sugieren que fomento el antisemitismo. Esto es,
sencillamente, falso. Desafo a cualquiera a que me diga por qu no puedo
presentar a dos propietarios de un club que resultan ser judos y que explotan
a los msicos de jazz que trabajan para ellos. Es cierto que no todos los
propietarios judos de clubes son as, pero stos si lo son".
Spike Lee aprovecha para devolver la crtica y arremete, a su vez, contra el
establecimiento cinematogrfico de Hollywood:
"No todas las personas negras son chulos, asesinos, presidiarios, violadores o
toxicmanos, pero eso no ha impedido que Hollywood haya escrito papeles de
este tipo para los afroamericanos... Los periodistas me preguntan: Spike, por
qu no hay drogas en tus pelculas?, como si los afroamericanos fuesen las
nicas personas en este mundo que consumen drogas y como si lo directores
afroamericanos fuesen los nicos directores obligados a abordar este asunto
en su trabajo.
En las dos citas anteriores, al responder a las crticas y al formular su
contracrtica, Spike Lee plantea el problema de la conducta grupal. Para la Psicologa
Social una de las cuestiones bsicas relativas al grupo humano es lo que podramos
denominar como discontinuidad entre la conducta interindividual y la intergrupal. Existe
discontinuidad cundo resulta posible distinguir la conducta puramente individual de la
41
conducta grupal. As, vemos que Moe y Josh Flatbush son unos propietarios
explotadores, pero Spike Lee afirma que ello no tiene nada que ver con el hecho de
que sean judos. En la misma lnea, los protagonistas negros de sus pelculas no se
drogan porque ser negro no implica necesariamente consumir drogas. Sin embargo,
es evidente que muchas personas, a diferencia de Spike Lee, piensan que es propio
de los judos explotar a sus asalariados y que consumir drogas es una de las
conductas tpicas de los negros americanos.
Para ilustrar de una forma an ms clara la diferencia entre la conducta
individual y grupal, otros autores realizaron experimentos sobre atraccin y ayuda.
Cuntas veces no nos hemos preguntado por la mejor forma de caer bien a alguien
que acabamos de conocer?. Tambin muchas veces nos hemos planteado cmo
conseguir que alguien nos preste su ayuda al encontrarnos en una situacin apurada.
Estos autores disearon dos experimentos con el fin de contestar a estar dos
cuestiones. Estudios anteriores demostraban la existencia de una relacin positiva
entre similaridad y atraccin. Partieron, por tanto, de la hiptesis de que
incrementando la similaridad que se percibe en una persona desconocida, aumentara
tambin la atraccin hacia ella. Aadieron una matizacin importante: no cualquier
similaridad es capaz de generar atraccin, slo aquella que tiene que ver con aspectos
realmente importantes para la persona que va a experimentar la atraccin. Un
problema adicional surga con la conducta de ayuda: basta con sentir atraccin hacia
otra persona para que se presente, sin ms, conducta de ayuda?. Los autores creen
que no.
Despus de realizar estos experimentos y de contrastar las hiptesis se
confirm que para generar atraccin, la similaridad ha de darse en asuntos
importantes. En cuanto al tema de la ayuda lo ms llamativo fue que la conducta de
ayuda no guardaba ninguna relacin con la atraccin.
Como conclusin podemos decir que la atraccin no genera ayuda, pero la
coincidencia total de opiniones s. La razn es clara: la persona que coincide
plenamente con nosotros es considerada como perteneciente nuestro grupo. Explica
tambin por qu es necesaria una coincidencia total, ya que el desacuerdo en un item
genera ambigedad con respecto a la otra persona, lo que hace difcil que se la
considere del mismo grupo. As pues, la conducta de ayuda es, en esta situacin, una
conducta grupal, que aparece slo cundo se ha formado el grupo. En cambio, la
atraccin es individual porque sucede incluso en algunos casos en que no se ha
formado el grupo.
2.3.1. EL GRUPO HUMANO
La segunda cuestin bsica relativa al grupo humano es cundo un conjunto
de personas constituyen un grupo psicolgico real. Los negros y los judos son
agregados sociales, ya que como acabamos de ver, los antisemitas y quienes
albergan prejuicios hacia los negros difcilmente admitirn que la conducta de un judo
o de un negro pueda ser interno e individual. Ahora bien, como seala Spike Lee en su
artculo, no todos los judos ni todos los negros se comportan igual. Es abusivo
pretender que acta siempre como miembros de un grupo determinado, y no como
una persona concreta.
42
2.3.1.1. DEFINICIN Y CARACTERSTICAS.

Las condiciones necesarias y suficientes para que un determinado colectivo se
convierta en un grupo psicolgico son tres:
1) Que los componentes de ese colectivo se definan como miembros del
grupo.
2) Que compartan las creencias grupales.
3) Que exista algn grado de actividad
condicin se subsumen en la segunda, ya
es "somos un grupo". Si los individuos no
no se consideran miembros del grupo y, a
actividad coordinada.
coordinada. La primera y tercera

que la creencia grupal fundamental
comparten esta creencia, entonces
por tanto, no podrn desplegar una
Son creencias grupales aquellas convicciones que los miembros del grupo
son conscientes de compartir y que consideran definitorias de su grupalidad. Aunque
su contenido puede ser muy variado, es compartido por todos. eso es lo que realmente
importa. Como ya dijimos, la creencia fundamental es "somos un grupo". Ellas es la
que implanta la existencia del grupo en las mentes individuales. Cundo esto ya se ha
logrado la creencia fundamental sirve de base para la adquisicin de creencias
grupales adicionales, que varan de unos grupos a otros pero cuya funcin es idntica:
definir el carcter nico de colectivo del individuos que se consideran a s mismos un
grupo.
2.3.2. EL PROCESO DE CATEGORIZACIN
La conclusin a la que llegan muchos autores es que el proceso psicolgico
bsico que subyace a la formacin de un grupo es la categorizacin. La percepcin de
estmulos fsicos y sociales tiende habitualmente a la simplificacin, debido a la
excesiva riqueza y complejidad del mundo perceptivo. La categorizacin es uno de los
procesos simplificadores ms importantes y opera tanto de forma inductiva como
deductiva. El proceso de categorizacin influyen en la percepcin de los estmulos
fsicos. De igual modo influye de la percepcin de los estmulos que podemos
considerar sociales.
En condiciones normales la persona se identifica con los miembros de la
categora. La identificacin con la propia categora unida a la comparacin entre la
categora propia y la ajena equivale a la formacin del grupo. Podemos decir que la
categorizacin ese proceso psicolgico que subyace a la formacin del grupo.
Otros autores han estudiado algunos aspectos complementarios de este
proceso. Se dedicaron a estudiar la acentuacin de las diferencias interclase, si bien
con estmulos sociales. Estos autores estructuraron la situacin de estudio de tal
forma que personas de diferente sexo tuviesen que cooperar en unos casos y que
competir en otros en la realizacin de la tarea.
La cooperacin o competicin poda ser entre dos personas( encuentro
individual: un chico y una chica) o entre cuatro personas( encuentro colectivo: dos
chicos frente a dos chicas). Se supona que el encuentro colectivo pondra en marcha
el proceso de categorizacin: cabe esperar que en l los chicos tiendan a percibirse a
s mismos como miembros del grupo de sexo masculino, siendo ms que improbable
que esto ocurra el encuentro individual
43
Los sujetos tienen que realizar una tarea en la que cooperan o compiten.
Luego han evaluarse a s mismos y a la persona o personas del otro sexo en una serie
de adjetivos que varan entre s en cuanto a su deseabilidad social (positivos o
negativos) y en cuanto a su aplicabilidad a ambos sexos( unos son ms caractersticos
de las mujeres y otros ms caractersticos de los hombres). La prediccin era que la
categorizacin producira acentuacin de las diferencias interclase, en este caso,
mayores diferencias entre la autoevaluacin y la evaluacin de la persona del otro
sexo. Y as suceda. En las situaciones de encuentro individual con competicin no se
discrimina a favor del propio grupo, pero s en las situaciones de encuentro colectivo
con competicin. Tambin en esta situacin los chicos atribuyen ms rasgos
femeninos a las chicas que a s mismos, lo que no ocurre en la situacin individual con
competicin.
En los encuentros colectivos cooperativos no se produce diferenciacin
intercategorial ni en la dimensin evaluativa ni en la dimensin sexo-estereotpica
(rasgos femeninos-masculinos). Parece que el hecho de que los cuatro sujetos tengan
que cooperar en la realizacin de la tarea y de que se les diga que luego se va a
comparar su resultado con el de otros grupos impide que se establezca una
diferenciacin intercategorial entre chicos y chicas.
En otros estudios aparece la acentuacin de la similaridad interclase, el
segundo efecto de la categorizacin. Los sujetos eran nios y nias que tenan que va
lugar tres fotos de nias y tres de nios en una serie de rasgos emotivos. En la
condicin de anticipacin saban desde el principio que iba a tener que dar evaluar a
personas de sexo distinto al suyo, lo cual pone en marcha supuestamente el proceso
de categorizacin. En la condicin de no anticipacin, los sujetos no saban que iban a
tener que realizar tambin esas evaluaciones. Se producen diferencias interclase, pero
lo realmente interesa es la acentuacin de la similaridad intraclase en las condiciones
de anticipacin, en la que se incrementa el nmero de veces que un sujeto atribuye el
mismo rasgo a las tres fotos de una misma categora.
Las variables que favorecen o intensifican la categorizacin intensifican
tambin la conducta grupal. Varios estudios han puesto manifiesto este
planteamiento. Otros autores crearon una situacin de interaccin
con tres
variaciones: cooperativa, competitiva y individualista. En la primera, los dos grupos se
ayudan mutuamente en la realizacin de la tarea para crear un producto final conjunto,
que se compara luego con el de otros grupos para conseguir un premio. En la
segunda, cada grupo trabaja por su cuenta y los productos finales se comparan entre
s para ver cul es el mejor. En la tercera, aunque cada grupo trabaja
independientemente del otro, ambos podan obtener el premio. La cohesin intragrupal
alcanzaba su mayor valor en la situacin de competicin y el menor en la cooperacin,
siendo intermedia en la individualista. Como se puede apreciar, ello coincide con la
claridad de delimitacin de las fronteras grupales.
Cabe una interpretacin alternativa: que la cohesin del grupo es una
respuesta defensiva frente a la amenaza externa representada por el grupo con el que
se compite. Para codificar la conducta de grupos ajenos, grupos a los que no se
pertenece o exogrupos, se suelen utilizar categoras bastante generales, tambin
llamadas superordinadas. Para codificar la conducta del grupo propio o endogrupo se
emplean categoras ms diferenciadas o subordinadas. Otros autores lo demostraron
utilizando como categora superordinada el sexo y como subordinada la profesin.
Varias personas de ambos sexos recibieron informacin acerca del comportamiento
positivo o negativo de una serie personas en un conjunto de situaciones variadas (se
describa una persona por situacin). En la mitad de los casos esa persona era un
44
hombre (exogrupo para los sujetos de sexo femenino) y en la otra mitad una mujer
(exogrupo para los sujetos de sexo masculino). Todos los sujetos recordaban por igual
el sexo de la persona que realizaba cada una de las acciones descritas. Pero la
profesin se recordaba mejor cundo esa persona era del endogrupo.
As pues, las mujeres no recordaban las caractersticas subordinadas y
diferenciales (profesin) de las personas descritas cundo estas eran hombres, y a
stos les suceda lo mismo cuando la persona descrita era una mujer.
La diferencia de comportamiento en las personas categorizadas y las no
categorizadas son muy notables y llevaron a formular la idea del continuo
interpersonal-intergrupal. Con ella quera aludir a los diferentes tipos de conducta que
realizan las personas segn la situacin en que se encuentren. Una situacin
fuertemente grupal producira conducta intergrupal estricta, y a la inversa, una
situacin en la que la influencia del grupo no exista producira conducta puramente
interpersonal. En medio de estos dos polos extremos se ubicaran conductas
intermedias, en las que tendran cabida, en proporciones diferentes, consideraciones
grupales e interpersonales.
En el polo interpersonal caeran las acciones de una persona que tiene en
cuenta la idiosincrasia y individual de aqul al que se dirigen, es decir, su forma de ser
sus hbitos y costumbres y su peculiar historia individual. La conducta puramente
interpersonal es aquella que se origina en la consideracin del otro como persona
individual. La conducta puramente intergrupal surge, por el contrario, cundo se
percibe a persona con la que se interacta como miembro de un grupo. No son sus
caractersticas personales individuales lo que se tiene en cuenta cundo se inicia una
actuacin hacia ella, sino el hecho de que pertenece a endogrupo o al exogrupo.
As pues, la diferencia crucial entre la conducta interpersonal y la intergrupal
es que esta ltima se basa en una categorizacin dicotoma del tipo "nosotros-ellos",
por lo cual produce una alta homogeneidad en la conducta de los sujetos del grupo,
as como en la percepcin de los diferentes miembros del exogrupo. La conducta
intergrupal viene determinada, de este modo, por la percepcin que la persona tiene
de s misma y de los dems como pertenecientes a categoras sociales.
2.3.3. LA ACTIVIDAD GRUPAL COORDINADA
La tercera caracterstica definitoria del grupo es la actividad grupal coordinada.
Si un conjunto de personas se categorizacin as mismas como similares hasta el
punto de creer "somos un grupo", es lgico suponer que actuarn tambin de manera
similar. La verdadera esencia de la grupalidad es la interdependencia de los miembros
del grupo entre s. Esta ha sido durante muchos aos la opinin predominante dentro
de la Psicologa.
Sin embargo, aportaciones de otros autores, afirman que se puede crear un
grupo sin una experiencia previa de interdependencia grupal. Ello ocurre tambin en la
vida cotidiana con mucha frecuencia, de forma especial en aquellos casos en los que
una o varias personas formulan creencias que, al ser afectadas por otras muchas,
constituyen una nueva realidad sobre la que sienta la formacin de un grupo.
Asociaciones voluntarias, grupos religiosos, polticos y otros muchos siguen este
proceso: las creencias se formulan en primer lugar y el grupo se forma a continuacin.
45
2.3.3.1. FUNCIONES GRUPALES Y FORMAS DE INTEGRACIN.

Los grupos existen porque satisfacen en unas determinadas funciones y
difcilmente podran llevarlas a cabo sin realizar algn tipo de actividad. Ello no niega
la importancia de su base cognitiva, sin la cual el grupo, simplemente, no sera tal.
Las funciones a desarrollar por el grupo se pueden resumir en tres, que se
corresponden con los tres tipos de integracin social que promueven. Por integracin
social se entiende el establecimiento de vnculos entre personas. El primer tipo de
integracin sera el ambiental, a que se manifiesta en la formacin de grupos all
donde el ambiente proporciona los recursos necesarios. Seran aquellos grupos que
se forman por razones de vecindad, de convivencia del lugar del trabajo. El segundo
tipo de integracin es el conductual. Ocurre cuando los miembros del grupo dependen
mutuamente entre s para alcanzar sus objetivos o satisfacer sus necesidades.
Hasta tiempos recientes ste era el tipo de integracin estudiado
preferentemente por la Psicologa Social. Sin duda, los objetivos a conseguir o las
necesidades a satisfacer pueden ser muy variados. La integracin afectiva conforma el
tercer tipo. En esencia consiste en que las personas, al formar el grupo, desarrollar
sentimientos compartidos. En este sentido, la atraccin mutua entre dos o ms
personas puede ser el comienzo de la formacin de un grupo. Lo mismo ocurre con la
atraccin hacia el grupo en cuanto tal o hacia los objetivos grupales. Un caso especial
lo constituye la cristalizacin o formacin del grupo en torno a la figura de un lder con
un atractivo especial.
Estas funciones slo se pueden llevar a cabo si se realizan una serie de
actividades conjuntas, que variarn segn la naturaleza del grupo y el tipo de
integracin que les caracteriza, entre otros factores. Pero sin duda, uno de los
mayores problemas que se le plantea a cualquier grupo ya formado es el de que los
nuevos integrantes adquieran las conductas grupales clave, aquellas que permiten
desempear las funciones del grupo que corresponden a su tipo de integracin.
2.3.3.2. LA SOCIALIZACIN GRUPAL DE LOS NUEVOS MIEMBROS.
Muchos grupos son de adscripcin voluntaria y las personas deciden
libremente si entrar o no a formar parte de ellos. Se ha elaborado un modelo de las
fases de socializacin grupal por las que ha de pasar cualquier persona hasta llegar a
ser un miembro plenamente aceptado por uno de estos grupos, as como de las fases
que llevan al abandono definitivo de ste. Con ciertas restricciones, el modelo podra
aplicarse a la mayor parte de los grupos de adscripcin obligatoria, dado que estos
comparten muchos de los problemas a los que alude.
La entrada en un grupo ya formado plantea al individuo problemas de
adaptacin a un contexto con normas, objetivos y relaciones ya establecidos. Para el
grupo, el problema surge de la necesidad de integrar al nuevo aspirante sin
desatender por ello las actividades grupales habituales. La solucin est en alcanzar
un compromiso satisfactorio para ambas partes, lo que exige que stas procedan
previamente a la evaluacin de las alternativas disponibles: tal vez el individuo
encuentre mejores oportunidades en otros grupos y al grupo posiblemente le
convenga efectuar una seleccin entre los candidatos para quedarse con el ms
idneo. Cuando se logra compromiso, se produce un cambio en la relacin individuogrupo, cambio a que los autores denominan transicin de rol.
46
El problema de la socializacin grupal

de los miembros corresponde
primeramente a la discontinuidad entre conducta interindividual e intergrupal y, en
esencia, se reduce a cmo superarla, es decir, como una persona llega a ser miembro
de un grupo y actuar como tal. El proceso es complejo e incluye una serie de cambios
en la relacin individuo-grupo que ocurren a lo largo del tiempo, si bien de manera
contingente, ya que dependen de los compromisos a los que hayan podido llegar las
dos partes implicadas. En cada fase la evaluacin mutua genera una actividad por
parte del grupo y otra complementaria por parte del individuo. En la primera fase, en el
grupo intente recortar nuevos aspirantes mientras stos buscan nuevo grupo. Un nivel
de compromiso adecuado proporciona la entrada, que se salda con la incorporacin de
un nuevo miembro al grupo. Esta es la condicin para que se ponga en marcha la
segunda fase, y as sucesivamente. Cada fase tiene una duracin variable. El motor
que pone en marcha el inicio del cambio dentro de cada fase es la bsqueda de un
nuevo compromiso y el broche final del cambio es la transicin de rol.
2.3.4. LA FORMACIN DEL GRUPO
La segunda cuestin grupal en Psicologa Social es como un determinado
colectivo de personas se convierte en un grupo psicolgico. Hemos visto que esto es
posible gracias al proceso de categorizacin. Una cuestin relacionada es la
formacin de un nuevo grupo, su consolidacin, la forma en que llega desintegrarse y
a desaparecer como tal grupo. El proceso de formacin y desarrollo grupal es
bastante homogneo, a pesar de que se modifica la conducta individual, los procesos
grupales y las relaciones que se establecen con otros grupos.
Se han sealado seis estadios que configuran la totalidad del proceso de
formacin y desarrollo del grupo. Estos seis estadios se enumeran y describen a
continuacin.
-El primer estadio se le denomina " periodo descontento ": en l, los individuos
que acabarn formando el nuevo grupo pertenecen a un grupo en el que
experimentan un fuerte sentimiento de indefensin. Sus necesidades no son
atendidas, la tasa de abandono del grupo y la participacin en las actividades grupales
prcticamente es inexistente. Todava no se percibe en este momento una posicin
fuerte a la estructura de poder del grupo. Ello hace que quienes lo detentan conserven
cierto margen de maniobra para paliar el descontento. En este periodo se constatan
tambin actos peridicos de violencia incontrolada y de vandalismo.
-El segundo estadio ( suceso precipitante) proporciona la seal para la
formacin de un nuevo grupo y el abandono del antiguo. Por su claridad y por su
carcter distintivo sirve como smbolo de todo lo negativo asociado al grupo anterior y
separa a quienes le siguen siendo leales de quienes propugnan una ruptura. Aunque
en ocasiones puede originar represin por parte de la antigua estructura de poder,
abre expectativas razonables de un cambio en la situacin.
-El tercer estadio (identificacin con el grupo), marca el inicio del grupo recin
formado. Establecen fuertes barreras frente a otros grupos y se fomenta la
conformidad a las normas del grupo, se censura cualquier divergencia dentro del
grupo y se esperan muestras pblicas de lealtad al mismo. Por otro lado se estimula la
competicin con grupos externos y se restringen los contactos con sus integrantes.
Pertenencia al grupo adquiere un gran peso en la identidad del individuo.
-El cuarto estadio (productividad grupal) est orientado a la consecucin de
objetivos grupales. Comienzan a surgir diferencias entre los integrantes del grupo de
47
acuerdo con sus capacidades para llevar a cabo las tareas que permitirn alcanzar
esos objetivos. Este es el criterio que guiara tambin la seleccin de los candidatos a
formar parte del grupo. Sin embargo, pese a estas diferencias, el reparto dentro del
grupo sigue reglas de igualdad: cada uno recibe lo mismo que los dems,
independientemente del nmero o valor de sus contribuciones. Se admiten relaciones
de cooperacin con otros grupos si esto redunda en beneficio de la consecucin de
los objetivos.
-El quinto estadio (individualizacin) est caracterizado por darse la
consecucin de objetivos individuales que adquieren preeminencia. Aparecen
subgrupos y las normas de reparto son de equidad: a cada uno, segn su
contribucin. La actitud hacia los grupos externos tambin cambia radicalmente, ahora
se busca de manera activa una interaccin cooperativa con ellos e incluso se
exploran las posibilidades de entrar a formar parte de ellos.
-El sexto estadio (declive grupal) se caracteriza por la aparicin de dudas con
respecto al valor del grupo, la desconfianza que inspiran muchos miembros del grupo
y las luchas entre subgrupos.
2.4. EL LDER DEL GRUPO
La mayor parte de los estudios sobre liderazgo han sido realizados en
contextos industriales, militares, organizacionales y agencias gubernamentales,
utilizando como supuestos lderes a managers o directivos, supervisores y ejecutivos.
Por esta razn, un enfoque muy utilizado para definir el liderazgo en situaciones
formales ha sido identificar a la persona con un rol directivo. As, se considera lder a
la persona que ocupa un puesto de direccin en algn nivel de la jerarqua de una
organizacin formal. Los resultados de este tipo de estudios se describen como
referentes al liderazgo y esto slo tiene sentido si asumimos que los directivos
actuales son realmente lderes. Dicho de otra forma, si asumimos que las relaciones
que un lder con su grupo, tradicionalmente denominado seguidores, son las mismas
que las que mantiene un directivo con sus subordinados.
A los lderes slo podemos conocerles despus de la realizacin de actos de
liderazgo. Numerosos presidentes, alcaldes, reyes, directivos, elegidos o designados,
que disfrutan de poder y autoridad hacen pocas cosas o exhiben pocos ejemplos de
conductas que pueden asociarse con el trmino de liderazgo propiamente dicho.
El elemento ms consistente sealado en las mltiples definiciones de
liderazgo es que ste implica un proceso influencia entre un lder y sus seguidores. Lo
que realmente caracteriza a los lderes es que ellos pueden influir a otros ms de lo
que ellos mismos son influidos. El lder de un grupo es el individuo con mayor
autoridad, entendida sta como la capacidad de una persona para influir a un gran
nmero de miembros del grupo de forma regular.
La forma cmo consigue una persona autoridad y se convierte en el lder es
proporcionando al grupo recursos valiosos que stos no pueden obtener por s
mismos. A cambio, los seguidores le proporcionan prestigio y estima ya que se
someten a su autoridad e influencia.
El liderazgo implica una relacin de influencia particular entre componentes del
grupo, en la que el lder proporciona a los miembros del grupo recursos valiosos para
lograr sus fines comunes. La influencia del lder, en este caso, dependa, al menos, de
dos factores: su competencia percibida por los seguidores para lograr las metas
grupales y su conformidad inicial a las normas del grupo.
48
El trmino poder es utilizado como un sustituto de influencia en algunas

definiciones de liderazgo, pero es til y significativo mantener la distincin entre los
dos trminos, porque el poder implica caractersticas de coercin y control mientras
que la influencia y indican una mayor persuasin. Los lideres pueden utilizar ambos
procesos dependiendo de las circunstancias y de los seguidores implicados, pero el
poder por s solo no crea lderes.
2.4.1. QU HACE EL LDER
Si lo importante para ser lder y tener xito en el liderazgo no es quin eres,
entonces quizs sea cmo te comportas. En un intento por comprobar esta
sugerencia un grupo dedicado a estudiar estos comportamientos elabor unos
cuestionarios de medida de liderazgo. Se centr en desarrollar mtodos para
determinar lo que hacen los lderes y medir dimensiones relevantes de su conducta
que pudieran relacionarse, en ltimo trmino, con el rendimiento del grupo y la
satisfaccin de los subordinados. Desarrollaron una lista de aspectos que describan
diferentes apartados de la conducta del lder. Se destacaron dos dimensiones de la
conducta del lder: consideracin e iniciacin de estructura.
La consideracin hace referencia al grado en el que el lder se interesa por el
bienestar y satisfaccin de los seguidores. Se mide a travs de apartados que tratan
con las conductas de apoyo del lder, amistad, accesibilidad, comunicacin y
representacin de los intereses del subordinado. Por ejemplo: "El lder se preocupa
por el bienestar personal de los miembros del grupo","el lder es una persona
amistosa", etc.
La iniciacin de estructura se refiere al grado en que el lder explica y define
su propio papel y permite que los seguidores averigen lo que se espera de ellos. Se
mide a travs de apartados que se centran en la clarificacin de roles, establecimiento
de mentas de ejecucin, planificacin, coordinacin, solucin de problemas y
mantenimiento del control. Por ejemplo:" El lder organiza el trabajo que hay hacer",
convence a los miembros del grupo para que sigan normas y procedimientos".
Las dos dimensiones resultantes se han aceptado tradicionalmente como
tericamente independientes. La conducta de un lder puede describirse como una
combinacin de ambas. Esto quiere decir que pueden existir lderes altos en ambas
dimensiones, en una sola de ellas o en ninguna.
El lder ideal, segn este enfoque, sera un lder con alta puntuacin en ambas
dimensiones: aquel que organiza las actividades del grupo y, a la vez, es sensible a
los sentimientos de los miembros de su grupo. Sin embargo pueden existir y lderes
que enfatizan una sola de estas dimensiones. Los lderes altos en consideracin e
iniciacin de estructura tienden a conseguir de sus subordinados un mejor desempeo
y una satisfaccin ms alta, con ms frecuencia que los lderes con puntuaciones
bajas en una de esas dimensiones o en las dos, aunque pueden darse excepciones.
2.4.2. EL LDER Y SU GRUPO
La relacin entre liderazgo e influencia aparece claramente expresada en los
trabajos de Homans. Segn este autor, el lder de un grupo es el individuo con mayor
capacidad para influir a un gran nmero de miembros de forma regular. Desde este
planteamiento, el liderazgo de una persona descansa en ltimo trmino en su
habilidad para proporcionar recompensas y castigos. Una persona puede convertirse
en lder proporcionando los miembros del grupo recursos valiosos que estos no
49
pueden obtener por s mismos, es decir, recompensndoles. A cambio, los seguidores,

que se sienten en deuda con el lder, le otorgarn prestigio y estima, le darn un
status superior, se sometern a su autoridad e influencia. As pues, la base del
liderazgo, la esencia de este proceso es el intercambio de recompensas dentro del
grupo.
Para otros autores el fenmeno del liderazgo debe contemplarse
fundamentalmente como un proceso de influencia. Dos puntos importantes a tener en
cuenta en este anlisis son los siguientes:
a) El liderazgo constituye una relacin influencia entre dos o ms personas que
son interdependientes para el logro de los objetivos grupales.
b) La relacin entre el lder y los seguidores se construyen a largo del tiempo e
implica un intercambio entre ambas partes, en el cual el lder proporciona
recursos valiosos para lograr los fines del grupo y, a cambio, obtiene la
capacidad de ejercer ms influencia que cualquier otra persona del grupo. Se
subraya que la capacidad de ejercer influencia de una manera exclusiva o
prioritaria en el grupo va asociada con status, prestigio y estima: estas seran
las recompensas obtenidas por el lder.
Sin embargo el lder, que respeta como el que ms las normas del grupo,
tambin introduce normas nuevas. La secuencia comienza con la conformidad a las
normas del grupo. Slo en una segunda fase se introducen nuevas ideas. La razn es
que primero el lder debe demostrar al grupo su competencia para conseguir los fines
grupales. Asimismo, debe conformarse a las normas como una muestra de su inters
por pertenecer al grupo. De esta forma, el lder que satisface las expectativas y ayuda
a lograr los fines del grupo proporciona recursos valiosos y recompensantes a los
seguidores. Estos recursos son intercambiados por status, estima y mayor influencia.
El punto central del modelo del crdito idiosincrtico de Hollander es que, a
travs del proceso descrito, el lder consigue crditos de los miembros del grupo y con
ellos la legitimidad necesaria para poder ejercer influencia, aunque implique desviarse
de las normas establecidas. Este autor utiliza la expresin crdito para referirse a la
utilizacin eventual por parte del lder de estas libertades que el grupo le concede,
implicndose en conductas innovadoras. De esta forma, sus intentos posteriores de
influencia sean ms fcilmente tolerados, aunque supongan desviaciones claras
respecto a las normas y costumbres del grupo. Por ejemplo, el lder de un partido
poltico primero debe demostrar a sus seguidores que es competente para conseguir
las metas planteadas, pongamos por caso el programa presentado en una campaa
electoral. Adems, debe aceptar las normas por las que se rige su partido, por ejemplo
una ideologa poltica de izquierdas. De esta forma consigue crditos de sus
seguidores y, en una fase posterior, podr desviarse de las normas y llevar a cabo
acciones que no encajan en una ideologa de izquierdas, sin que ello traiga consigo
una disminucin de su influencia sobre los miembros del partido o sobre sus
seguidores en las siguientes elecciones.
Como puede verse, la esencia del proceso de liderazgo en el modelo de
Hollander de queda resumida en tres conceptos estrechamente relacionados:
intercambio de recompensas, crditos idiosincrticos y legitimidad. Los dos primeros
ya ha sido tratados en las lneas anteriores. Veamos ahora la legitimidad del lder.
Segn este autor, la legitimidad del lder procede de la autoridad concedida a
su rol, del origen de esa autoridad (interno o externa al grupo) y de un conjunto de
50
impresiones que los seguidores mantienen acerca de la competencia y motivaciones

del lder.
Este autor propone cuatro orgenes de legitimidad del lder y proporciona
evidencia emprica en apoyo de tres de ellos. Son los siguientes:
a)Conformidad inicial a las normas del grupo: la legitimidad de lder ser mayor
si se conforma pronto a las normas de su grupo.
b)Origen de la autoridad del lder o forma de lograr la posicin de liderazgo:
bsicamente la eleccin por parte de los propios integrantes del grupo / la
designacin por parte de alguna autoridad externa al grupo, siendo la primera la
que confiere mayor legitimidad al lder.
c)Competencia del lder: cuanto ms hbil sea una persona en la realizacin de
conductas relevantes para la tarea grupal, mayor ser su legitimidad.
d)La identificacin de los seguidores con el lder: las personas otorgarn una
mayor legitimidad a aquellos lderes que comparten sus ideales, valores y
aspiraciones
Aunque Hollander se centra en los tres primeros, defendiendo que son factores
decisivos en la influencia posterior del lder y, por tanto, en su legitimidad, la mayor
parte de sus investigaciones se dedican a esclarecer el papel que juega el origen de la
autoridad del lder (el segundo factor), es decir, la manera en que el lder logra su
posicin.
La legitimidad del lder la evala este autor a travs de la favorabilidad con la
que los seguidores responden al lder, aceptando su influencia y evalundole de
manera positiva. En general, los resultados de sus estudios apoyan sustancialmente
sus teoras. El origen de autoridad del lder aparece como un factor decisivo en la
influencia posterior y en la aceptacin del lder por parte de los seguidores. As, los
lderes elegidos, en comparacin con los designados, son mejor evaluados por los
seguidores siempre que sean competentes para el logro de las metas y se conformen
pronto a las normas del grupo. Asimismo, los servicios prestados por un lder elegido,
an siendo los mismos que los ofrecidos por un lder designado, son ms valorados
por el grupo y resulta ms reforzantes para los seguidores
La explicacin que este autor ofrece de estos resultados nos remite de nuevo a
una perspectiva de intercambio de recompensas. Los seguidores invierten ms en un
lder elegido, se implican ms en esa relacin y por tanto tiene mayores expectativas
hacia l. A su vez, los lderes elegidos, en comparacin con los designados, tienen
una relacin ms comprometida con sus seguidores, o dicho de otra forma, estamos
obligados a ofrecer recompensas al grupo, posiblemente porque este es el origen de
su autoridad.
As pues, la diferencia fundamental entre las evaluaciones de ambos tipos de
lderes radica en el origen de su legitimidad. El lder elegido est legitimado en su rol
por los seguidores desde el momento de la eleccin, mientras que el lder designado
carece de la legitimidad necesaria para ser propiamente un lder. Pero curiosamente,
la legitimidad de lder queda explicada de nuevo por un intercambio de recompensas.
51
2.4.3. EFECTOS DEL LIDERAZGO SOBRE LA PRODUCTIVIDAD

Independientemente de que el lder sea elegido por el grupo o designado por
una autoridad externa, su conducta produce diversos efectos sobre los integrantes del
grupo. Hasta ahora nos hemos referido sobre todo al proceso de influencia. Pero hay
otros efectos de inters, particularmente el rendimiento de la tarea.
En realidad, muchos de los estudios que se han realizado sobre el proceso de
liderazgo se basan en la creencia de que ste juega un papel crucial en el buen
funcionamiento y en el xito de las organizaciones en las que tiene lugar. El lder
eficaz es aquel que, gracias a su capacidad para dirigir y motivar a las personas de su
grupo, seccin o departamento, consigue los objetivos fijados por la organizacin.
Las conductas instrumentales del lder (tambin conocidas como de iniciacin
de estructura) dirigidas a la realizacin adecuada de la tarea, y las conductas de apoyo
(denominadas tambin de consideracin) encaminadas al mantenimiento de las
buenas relaciones y la armona dentro del grupo, guardan un estrecho paralelismo con
dos funciones bsicas del liderazgo:
a) La determinacin de aquellas acciones que van a permitir alcanzar el
objetivo grupal.
b) Conseguir que el grupo permanezca unido.
Sin embargo, la investigacin no ha conseguido encontrar una relacin directa
entre conductas instrumentales de liderazgo y productividad del grupo. La relacin
parece ms bien indirecta: las conductas instrumentales del lder, junto a las de apoyo,
influyen de forma positiva en la cohesin y la motivacin del grupo y stas, a su vez,
interactan para influir en la productividad grupal.
La motivacin del grupo hace referencia al nivel de aspiracin del grupo, a
la ambicin que muestra a la hora de fijar sus objetivos. Un lder puede aumentar la
motivacin del grupo dando la retroalimentacin a sus integrantes, es decir,
informndoles del grado en que se acercan a la consecucin del objetivo, y tambin
ofreciendo recompensas adecuadas en funcin del desempeo de la tarea.
La cohesin del grupo es el grado de unidad que muestran los integrantes del
grupo. Las conducta del lder aumentan la cohesin cuando consiguen que la
participacin en el grupo sea atractiva, cuando aseguran la satisfaccin de las
necesidades de los integrantes, cuando crean expectativas de recompensas futuras
por el simple hecho de pertenecer al grupo o cundo convencen a los integrantes de la
importancia de la interdependencia para conseguir los objetivos. Adems de las
conductas del lder, otros factores pueden influir en la motivacin y en la cohesin del
grupo. Entre ellos destacan la aceptacin del objetivo del grupo por parte de los
integrantes y la naturaleza de la tarea.
Si el objetivo del grupo se acepta, existir una relacin positiva entre
motivacin y productividad as como entre cohesin y productividad. Los grupos muy
motivados y cohesivos se esforzarn ms para conseguir esos objetivos aceptados
por todos. Imaginemos, sin embargo, el caso contrario: el grupo ha acordado una
norma de baja produccin. En un caso as, difcilmente los esfuerzos del grupo
desembocarn en una productividad elevada. El ejemplo ms claro lo proporciona la
frecuente divergencia de objetivos entre los miembros de un sindicato y la direccin de
la empresa. Si el objetivo de unos y otros es el mismo, pongamos por caso el aumento
de la productividad o el incremento del control de calidad, dicho objetivo se conseguir
52
ms fcilmente cundo la cohesin y la motivacin sean ms elevadas. Pero si el

objetivo es diferente, el efecto obtenido ser ms bien el contrario.
En cuanto a la naturaleza de la tarea, cabe esperar que en tareas sencillas o
rutinarias los altos niveles de motivacin produzcan alta productividad, pero no as en
tareas complejas. En estas ltimas, una alta motivacin puede producir un mayor
nmero de errores en el desempeo de la conducta.
2.4.4. EL GRUPO DEL LDER FRENTE A OTROS GRUPOS
En numerosas ocasiones, el desempeo de un grupo o la consecucin de sus
objetivos implica la relacin con otro grupo. Esta relacin pueda ser explcita, en forma
de competencia, coordinacin, etc., o implcita.
Qu ocurrir si los miembros de un grupo tienen conciencia de la existencia
de otro grupo con el que tienen que relacionarse para realizar una tarea?.Es lgico
pensar que, posiblemente, este conocimiento influir en la eleccin de su lder y
tambin en su evaluacin. Determinados estudios muestran que algunos grupos han
destituido a su lder porque ste se ha mostrado reacio a llevar a cabo acciones
decisivas durante los conflictos. En otro grupo, un chico que haba sido castigado
durante la etapa de formacin del grupo por sus actividades provocadoras y que
adems tena un status relativamente bajo dentro del grupo, se convirti en el hroe
en un encuentro con los miembros del grupo rival.
De forma complementaria, cundo interesaba reducir el conflicto mediante la
creacin de metas superiores que exigan la cooperacin entre los grupos para
conseguirlas, un jefe que intentaban que su grupo no cooperase con el otro grupo,
observ como los miembros de su grupo empezaban a no prestarle atencin.
Estos datos sugieren que el fenmeno del liderazgo est estrechamente
vinculado con las relaciones entre los grupos y la comparacin intergrupal, y no puede
explicarse satisfactoriamente si las investigaciones no tiene en cuenta este hecho.
Cundo un grupo sabe de la existencia de otro grupo con el que tiene que relacionarse
para realizar alguna actividad, la figura del lder adquiere una gran importancia, y ms
an si los grupos llegan a entrar en contacto, como sucede con equipo deportivos en
plena competicin o ejrcitos en una batalla.
En estas situaciones intergrupales, las ms frecuentes en la vida cotidiana,
pueden destacarse dos aspectos de liderazgo: el lder como portavoz de grupo y el
lder como prototipo grupal. Cundo tienen que relacionarse con otros grupos, es
habitual que los miembros de un hipottico grupo elijan un portavoz, una persona del
grupo que les represente en esa interaccin. Imagnese que usted ha sido elegido lder
de un sindicato y, como cada ao, tiene que negociar con representantes del
gobierno, de la patronal y otros sindicatos, la subida salarial. En esta situacin
intergrupal, usted actuara como portavoz de su grupo. Antes de encontrarse con los
lderes de otros grupos usted debe acordar con su propio grupo el nivel de la subida
salarial que proponen, las estrategias a seguir en la negociacin, los acuerdos que
estn dispuestos a aceptar y aspectos similares.
En realidad, usted debe comportarse como si todos los miembros de su grupo
estuvieran all, en la reunin, y pudieran manifestar sus puntos de vista. Usted habla
en nombre del grupo, de sus sentimientos, sus ideas, sus decisiones y, en general, de
sus aspiraciones y de lo que consideran importante. Usted es, en este momento y en
este lugar, el grupo.
53
El lder como prototipo del grupo hace referencia a un concepto ms complejo

que el portavoz. Los prototipos son imgenes o representaciones abstractas de los
atributos comunes de una categora o grupo social. En ellos estn reflejados los
puntos de vista de todos los miembros del grupo, las semejanzas entre ellos y
tambin las diferencias respecto a los miembros de otras categoras o grupos sociales.
Todos los miembros del grupo, con sus opiniones y sus conductas, contribuyen a
definir el prototipo grupal. La opinin ms prototpica, la que mejor representa el
acuerdo de los miembros del grupo, se percibir como la ms correcta y se valorar
ms: ser la opinin ms normativa en un contexto determinado.
Cuando hablamos del lder como prototipo del grupo nos referimos a aquella
persona del grupo que ms se acerca a la opinin prototpica y es, por tanto, la
persona ms influyentes del grupo, porque sus respuestas cuenta con el apoyo
consensual del grupo como un todo. De esta forma, los miembros de los grupos
mantendrn a sus lderes en la medida en que se sientan identificados con ellos, en la
medida en que el lder siga siendo el miembro ms prototpico del grupo.
2.4.5. EL LDER CARISMTICO
El carisma es una atribucin que los seguidores realizan basndose en ciertas
conductas del lder. Las principales acciones del lder que producen la atribucin de
carisma por parte de sus subordinados son:
a)Discrepancia con lo establecido y deseos de cambiarlo.
b) Propuesta de una alternativa que ilusione y convenza a los seguidores.
c) El uso de medios no convencionales e innovadores para alcanzar este
cambio
d) Ser capaces de asumir altos riesgo personales y daar sus propios intereses
con tal de conseguir sus objetivos.
Entre las principales caractersticas que diferencian a los lderes carismticos
de aquellos que no lo son estaran el nmero de conductas carismticas, la intensidad
de tales conductas y la relevancia de dichas conductas para la situacin. El lder
carismtico es capaz de transformar la organizacin o la entidad social de la que forma
parte a travs de cuatro etapas:
1) En la primera etapa, el lder carismtico es capaz de percibir la deficiencias
en la situacin existente, sentir la necesidad del cambio y formular una nueva
visin.
2) En la segunda etapa, el lder carismtico debe ser capaz de transmitir a los
miembros de la organizacin la importancia de su visin y de inculcar en sus
seguidores la necesidad del cambio en el sentido por l indicado. Para ello es
necesario que el lder carismtico sea un buen comunicador.
3) En la tercera etapa, el lder carismtico debe ser capaz de inspirar en los
miembros de su organizacin una total confianza tanto en l cmo en la visin
que sostiene. Esto puede de varias maneras: asumiendo riesgos personales,
mostrando que no hace las cosas buscando un beneficio personal,
demostrando una total dedicacin a la causa y demostrando que es el que ms
sabe de los asuntos relacionados.
54
4)Finalmente, una vez cubiertas las etapas anteriores, el lder carismtico

consigue que su visin sea asumida por los miembros de la organizacin y, a
travs de su ejemplo personal y de la fuerte identificacin producida, logra que
los seguidores adquieran una gran confianza en s mismos y, en definitiva, que
la visin inicial se cumpla.
2.5. FACILITACIN SOCIAL
La expresin facilitacin social fue acuada por F. H. Allport en 1924. El
precedente ms claro de este fenmeno lo constituyen los trabajos de Triplett en 1898.
Uno de los experimentos realizados por este autor, que se basaba en anteriores
observaciones espordicas del mejor desempeo de los ciclistas cundo competan
por parejas que cundo lo hacan individualmente contrarreloj, exiga que un conjunto
de muchachos recogiese carretes de caas de pescar. Unos deban hacerlo solos
mientras que otros trabajaban por parejas. Los resultados no dejaban lugar a dudas:
los sujetos recogan mucho ms rpidamente sus carretes cuando trabajaban por
parejas.
Allportt recopil esta y otra amplia serie de evidencias experimentales, y pas a
designar facilitacin social a este efecto positivo u optimizador que los dems
parecen tener sobre algunos parmetros del comportamiento. En su opinin, la
facilitacin social haca referencia al incremento que se produce en la respuesta de los
sujetos tomados individualmente ante la simple visin sonido de otros que ejecutan
iguales o parecidas tareas. Y aada la necesidad de diferenciar este fenmeno del de
rivalidad, en el que se presenta un reforzamiento emocional del comportamiento del
sujeto que acompaa a su deseo de ganar. As pues, para trabajar de forma pura en el
terreno de la facilitacin social era necesario que las tareas a desempear no
implicasen competicin entre los sujetos.
La formulacin terica por medio de la cual Allport pretenda dar cuenta de la
facilitacin social seala que escuchar y ver a otros hacer las mismas cosas logra
aumentar las respuestas en proceso. Este esquema conceptual era claramente
insatisfactorio, incluso para dar cuenta de una gran cantidad de datos de los que el
mismo Allport dispona. En efecto, se haba comprobado que, ante ciertas tareas y en
algunas situaciones experimentales, la presencia de otros tena un efecto contrario al
de la facilitacin y que ms bien se deba hablar en esos casos de deterioro social del
rendimiento.
Por lo general, este segundo grupo de tareas implicaba un mayor nivel de
complejidad. En los datos recopilados por este autor se encontraban ms vinculadas al
trabajo de tipo intelectual. Ello le llev a pensar que el efecto de facilitacin social slo
era vlido para las respuestas motoras francas, y que la presencia de otros estorbaba,
en lugar de facilitar, las respuestas intelectuales o implcitas.
A) EXPLICACIN BASADA EN EL IMPULSO.
La mayora de los intentos de definir la Psicologa Social considera, implcita
explcitamente, que el principal problema que sta tiene planteado es el conocimiento
preciso de cmo y por qu la conducta de un individuo influye en, y sa la vez influida
por la de otros. De este modo, la facilitacin social se constituye en el ncleo bsico y
esencial de la propia Psicologa Social.
55
Sin embargo, es necesario definir muy claramente que se entiende por

facilitacin social. Este trmino hace referencia exclusivamente a los procesos y
efectos que ocasiona sobre la conducta de los sujetos, tomadas individualmente, la
presencia de otros sujetos. Pero, Cuntos y cules son los roles de esos otros con
los que el sujeto interacta?. En unos casos esos otros ejercern una funcin
meramente de audiencia, es decir, permanecen en la situacin experimental
simplemente observando al sujeto. Por el contrario, en otras ocasiones esos otros se
encuentran desempeando simultneamente la misma tarea. Se les denomina, en ese
caso, coactores. En resumen, se trata de los roles bsicos: audiencia y coactividad.
Hay pues, que evitar la competencia y la rivalidad entre los sujetos, indicndoles, por
ejemplo, que sus tareas no sern comparadas.
Una de las interpretaciones que se dieron es que coactores y espectadores
facilitan la emisin de respuestas bien aprendidas, mientras que obstaculizan la
adquisicin de otras nuevas. En resumen, el pblico incrementa la emisin de la
respuesta dominantes en el repertorio conductual del sujeto. En segundo lugar, la
motivacin, la activacin fisiolgica facilita la probabilidad de emisin de la respuesta
dominante dentro del repertorio conductual del sujeto. Para este autor la presencia de
otros aumenta la incitacin general o el nivel pulsional del individuo. El impulso media
los efectos de facilitacin social.
As, las situaciones de audiencia y coactividad incrementan la motivacin, y a
su vez, acrecienta la probabilidad de emisin de la respuesta dominante en el
repertorio conductual del sujeto. En la prctica, esta hiptesis implica que si el sujeto
es experto en la tarea a que se le somete a lo largo del experimento, la presencia de
otros producir efectos beneficiosos sobre el desempeo. Por otro lado, si la tarea no
est adquirida, entonces la presencia de otros motivar la aparicin de la respuesta
dominante, pero en este caso lo probable es que dicha respuesta sea incorrecta.
B) HIPTESIS DE LA APREHENSIN DE LA EVALUACIN
Desde este punto de vista, la presencia de otros es condicin necesaria, pero
no suficiente, para que se produzcan los efectos de facilitacin social. Este
planteamiento sugiere que la presencia de otros, que puede haber sido inicialmente
neutra, va perdiendo gradualmente esa neutralidad a largo de la experiencia de
interaccin del sujeto. Esos otros daran lugar a anticipaciones positivas o negativas
de las evaluaciones y posibles sanciones del rendimiento exhibido por el sujeto. Estas
anticipaciones positivas o negativas seran, en ltima instancia, la responsables de la
elevacin de la motivacin ( impulso), y por consiguiente de la facilitacin social. Dicho
de un modo ms sencillo, la facilitacin social tendr lugar en situacin de audiencia si
el sujeto piensan que los espectadores pueden evaluar el trabajo que observan.
Tendr lugar en situacin de coactividad si existe algn tipo de competicin entre los
sujetos. En el fondo esta teora se basa en los principios del condicionamiento clsico
para explicar la facilitacin social. La presencia de otros precede a las recompensas o
castigos. Los otros se asocian, en un proceso de condicionamiento clsico de orden
superior, a la evaluacin y/o competicin; la cual a su vez, tendr consecuencias
motivacionales sobre el sujeto.
C) HIPTESIS DE CONFLICTO/DISTRACCIN
Afirma esta teora que el sujeto, cundo acta, busca informacin sobre la
adecuacin o no de su ejecucin. Como la presencia de otros aporta datos para la
comparacin social atraern su atencin, y el atender a los otros entra en conflicto con
56
atender a la tarea. Finalmente, este conflicto entre atender a los otros y atender a la
tarea generar el impulso o drive, que actuar aqu tambin como mediador con las
consecuencias ya sealadas para el desempeo de diferentes tareas. Estos autores
parten de un hecho palpable: los otros distraen.
En consecuencia, esta distraccin puede llevar a un conflicto atencional, ya
que atender a los otros puede ser incompatible con las exigencias del trabajo que se
est desempeando. El conflicto atencional muy probablemente incremente el estado
de activacin (drive) del sujeto.
D) HIPTESIS DEL CONTROL OBSERVACIONAL
Esta hiptesis sostiene que el impulso se va producir slo cundo el sujeto no
puede controlar observacionalmente a nosotros, estos no le son familiares, son
impredecibles o amenazantes. Ser la presencia de otros que no pueden observarse
o cuyo comportamiento es caracterizado por el sujeto como amenazante o
impredecible lo que aumentar el impulso o drive.
E) HIPTESIS DE LA AUTOCONCIENCIA
Existen otras posturas tericas que en su planteamiento no hacen mencin a
la mediacin de la activacin fisiolgica o impulso en el fenmeno. Se centran en el
estudio de procesos cognitivos de diversas ndole para explicar la facilitacin social y
ha sido genricamente denominadas como teoras del esfuerzo. El primero de tales
planteamientos se conoce como hiptesis de la autoconciencia. Parte de
consideraciones ya anteriores y destacar que el individuo analiza y categoriza sus
percepciones de manera que se produce un estndar de conducta que concreta la
direccin que habr de tomar de la conducta posterior. En segundo lugar, este
sistema de procesamiento de la informacin regula el comportamiento de manera que
se ajuste a ese estndar previamente establecido. En definitiva, se trata de un sistema
dotado de retroalimentacin negativa, y estrechamente emparentado con las teoras
del procesamiento de la informacin.
Una forma de interpretar la facilitacin social sera apelando a ese bucle de
retroalimentacin negativa que pretende reducir la discrepancia que se produce al
autodirigir la atencin. Es decir, la presencia de otros nos obliga a comparar nuestra
ejecucin con ese estndar o ideal de ejecucin al que nos referamos y,
consiguientemente, se perciben diferencias entre ambas, pudindose atribuir el efecto
de facilitacin social a los esfuerzos del sujeto por reducir las discrepancias entre
ambas ejecuciones. En definitiva, la autodireccin de la atencin conduce a un bucle
ciberntico de retroalimentacin, mediante el cual se reducen las diferencias entre la
conducta real y el estndar de comparacin. La presencia de otros les recuerda a los
sujetos, en mayor medida que si estuvieran solos, su estado presente y los estndares
de conducta previamente establecidos.
De toda la argumentacin anterior se deduce tambin lo siguiente: si los otros
facilitan la conducta al hacer que los sujetos se recuerden a s mismos esos ideales de
ejecucin, entonces la facilitacin de este comportamiento podra demostrarse en
condiciones asociales, pero que provocasen tambin ese autocentramiento o
focalizacin.
57
F) HIPTESIS DE LA AUTOPRESENTACIN.
La otra posicin terica cognitiva o del esfuerzo es la hiptesis del
autopresentacin. Se basa en el anlisis autopresentacional de la interaccin social,
segn el cual la conducta ante otros se entenda como un intento de controlar o
reaccionar a una autoimagen pblica. Al aparecer ante otros, el sujeto pone en juego
una autoimagen idealizada y normativa, que reivindica un cierto estatus ante los otros
y obliga al sujeto a presentarse en consonancia con ella.
Cundo el sujeto cree proyectar hacia el exterior una autoimagen de ineptitud
como sentir en una situacin embarazosa. Esta situacin es un incapacitador
indiscriminado de la ejecucin del rol, un impedimento para el control cognitivo y
motor. En sntesis establece que, dado que el sujeto est motivado a ofrecer una
imagen de competencia, entonces la presencia de otros facilitar la ejecucin slo se
sostiene dicha imagen ideal. En caso contrario la presencia de otros deteriorar la
ejecucin.
2.5.1. LA REDUCCIN SOCIAL DEL ESFUERZO O HARAGANEO SOCIAL
En los ltimos aos se ha venido prestando atencin a un fenmeno de
caractersticas diametralmente opuestas a la facilitacin social. Se ha utilizado la
expresin que titula este apartado para eludir a los efectos de disminucin de la
emisin de respuestas bien aprendidas en presencia de otros. Algunos autores
identificaron este proceso al comprobar cmo la presencia de un coactor ante estas
situaciones produca una reduccin del esfuerzo del individuo. De este modo
podramos decir que los sujetos ante ciertas situaciones experimentales ejecutaron
peor las tareas simples cundo estaban solos y bastante mejor las tareas difciles
desarrolladas colectivamente. Ms adelante se pudieron llegar a las siguientes
conclusiones: la reduccin slo ocurra cuando los miembros del grupo, que
desarrollaban conjuntamente el trabajo colectivo, carecan de contribuciones
identificables al desarrollo de dicha tarea (es decir, no haba evaluacin individual del
desempeo), o bien aumentaba la probabilidad del esfuerzo redundante, por resista
cohesin del grupo, o bien no haba responsabilidad respecto al resultado final.
2.6. COMUNICACIN NO VERBAL
Anda hijo, replic Don Quixote, y no te turbes quando te vieres ante la luz
del sol de hermosura que vas a buscar. Dichoso t sobre todos los escuderos del
mundo; ten memoria y no se te passe della, cmo te recibe, si muda las colores al
tiempo que la estuvieres dando mi embaxada, si se desasossiega y turba, oyendo mi
nombre; si no cabe en la almohada si acaso la hallas sentada en el estrado rico de su
autoridad, y si est en pie, mrala, si se pone aora sobre uno, aora sobre el otro pie; si
te repite la respuesta que te diere, dos o tres vezes; si la muda de blanda a spera, de
zeda en amorosa; si levanta la mano al cabello para componerle, aunque no est
desordenado; finalmente, hijo, mira todas sus acciones y movimientos; porque si t me
lo relatares como ellos fueron, sacar yo lo que ella tiene escondido en lo secreto de
su coran acerca de lo que al fecho de mis amores toca; que has de saber, Sancho,
si no lo sabes, que entre los amantes las acciones y movimientos exteriores que
muestran, quando de sus amores se trata, son certissimos correo que traen las
nuevass de lo que all en lo interior del alma passa.
Don Quijote, en sus instrucciones a Sancho, nos presenta, con varios siglos de
antelacin, un excelente compendio de algunas de las conductas asociadas a la
58
ansiedad y la atraccin interpersonal: el sonrojo, los movimientos, las repeticiones en

el habla, etc., han sido estudiadas como indicadores de ansiedad, mientras que
levantar la mano al cabello para componerle, aunque no est desordenado es uno de
los indicadores de lo que algn autor ha llamado pautas de cuasi-cortejo, conductas de
invitacin social entre personas de distinto sexo.
Don Quijote nos sirve de introduccin a una dimensin del comportamiento, la
no verbal, que ha sido objeto de atencin por parte de los psiclogos, especialmente
los psiclogos sociales, a partir de los aos setenta, si bien, como acabamos de ver,
hay importantes precedentes de estos estudios muchos aos atrs.
Qu es el comportamiento no verbal? En realidad, el comportamiento no
verbal es cualquier accin que no sea estrictamente verbal, lo que da como resultado
un campo de trabajo gigantesco y amorfo. Por ello, los investigadores del
comportamiento no verbal se han concentrado, ms bien, en ciertas conductas
paralelas o alternativas al comportamiento verbal que, sin embargo, cumplen tambin
la funcin de transmitir informacin.
De hecho fue frecuente, y todava lo es hoy, que al estudio del comportamiento
no verbal se le denominara comunicacin no verbal, poniendo an ms de manifiesto
este paralelismo entre el lenguaje y un supuesto lenguaje no verbal cuyas unidades
mnimas con significado seran movimientos y posturas corporales. A partir de loa
aos ochenta, la hiptesis del lenguaje no verbal es abandonada en Psicologa, siendo
sustituida por una visin del comportamiento no verbal que entiende ste ms como
conducta informativa o como una conducta comunicativa cuya estructura y elementos
bsicos no tienen las mismas caractersticas que las del lenguaje verbal.
La distincin entre conducta informativa y conducta comunicativa se incluye
entre los conceptos que son necesarios para comprender qu es lo que los psiclogos
sociales entienden por comportamiento no verbal. La comunicacin sera un
intercambio de mensajes cuyos significados se basan en la existencia de un cdigo, es
decir, una serie de reglas de interpretacin que comparten el emisor y el receptor de
un mensaje. Un cdigo implica un aprendizaje o una historia filogentica comn en
emisor y receptor. La conducta informativa tambin puede transmitir mensajes, es
decir, informacin, pero no existe en este caso un cdigo compartido por emisor y
receptor. El receptor puede interpretar la conducta del emisor de acuerdo con un
determinado criterio que le proporciona informacin sobre el estado del emisor o
algunos de sus rasgos.
El trmino comportamiento no verbal permite evitar muchas polmicas sobre el
grado en que un determinado objeto de estudio es comunicacin no verbal o,
simplemente, conducta informativa no verbal. En principio, el criterio de diferenciacin
entre ambos tipos de fenmeno est claro: la existencia de un cdigo compartido. Sin
embargo, tal criterio se difumina notablemente si tenemos en cuenta que no todos los
cdigos son iguales ni se utilizan de forma necesariamente consciente por parte de
sus usuarios.
Es muy arriesgado tratar de definir este campo de estudio por lo que los
psiclogos han preferido abandonar la denominacin comunicacin no verbal para
definir su mbito de estudio como comportamiento no verbal. Qu es, entonces, el
estudio del comportamiento no verbal? Una posible definicin de trabajo es que el
estudio del comportamiento no verbal consiste en el anlisis de ciertos canales
capaces de transmitir informacin en los procesos interactivos sociales.
59
2.6.1. TIPOS DE COMPORTAMIENTO NO VERBAL

Los psiclogos que han estudiado el comportamiento no verbal han tenido que
delimitar este amplio campo mediante una serie de elementos descriptivos que han ido
sealando algunas de las temticas bsicas. Vamos a utilizar una tipologa que
distingue entre movimiento y apariencia.
Uno de los aspectos ms importantes del comportamiento no verbal es el
movimiento, es decir, el cambio espacio-temporal del cuerpo con respecto a su
contexto fsico o el cambio de posicin de las distintas partes del cuerpo entre s. En
realidad, es difcil de imaginar una secuencia de comportamiento, por mnima que sea,
que no implique movimiento; por ello, cuando se habla de movimiento este contexto
nos estamos refiriendo fundamentalmente a comportamientos no verbales que
implican o reflejan cambios fsicos o estados psicolgicos del sujeto.
En el estudio del comportamiento no verbal, el opuesto del movimiento no es,
como cabra esperar desde un punto de vista fsico, el estado de reposo, sino la
apariencia. Ello se debe a que, como se deca en el prrafo anterior, es difcil
imaginar episodios absolutamente estticos con relevancia psicolgica. Por tanto, ms
que comportamiento se trata de caractersticas corporales (marcas, posturas,
configuracin, etc) del individuo que implican o reflejan caractersticas fsicas
relativamente estticas o rasgos psicolgicos del sujeto. Los objetos de estudio
preferidos de los investigadores del comportamiento no verbal han sido los
movimientos, aunque tambin ciertas caractersticas morfolgicas han sido
consideradas en detalle en temas tales como el atractivo fsico, la formacin de
impresiones o las relaciones de dominancia.
La tipologa distingue entre emblemas, ilustradores, reguladores, seales de
afecto y adaptadores. Los emblemas son comportamientos no vocales que tienen una
traduccin verbal directa, una palabra o una frase. La traduccin de un emblema es
conocida por todos los miembros de un determinado grupo social y pueden
complementar o incluso sustituir los mensajes verbales ms convencionales. Los
emblemas pueden sustituir a palabras concretas o a frases completas, existiendo
adems una forma ms primitiva de representacin gestual que sera la pantomima,
es decir, teatralizar una determinada accin, como hacen los actores del mimo. Los
ilustradores son gestos que acompaan a la comunicacin verbal vocal: ilustran el
contenido del mensaje verbal o su entonacin.
Los ilustradores se localizan fundamentalmente en los movimientos de brazos
y manos. Distingue entre dos tipos de gestos de la manos: los movimientos a cierta
distancia del cuerpo y los movimientos que implican una manipulacin del cuerpo o el
vestido. Los primeros son denominados orientados al objeto y los segundos orientados
al cuerpo; ambos guardaran relacin con procesos cognitivos. En concreto, los gestos
orientados al objeto estaran conectados con el proceso de traducir a palabras las
representaciones de experiencias internas u objetos externos, mientras que los gestos
orientados al cuerpo dirigiran la atencin del hablante hacia su propia tarea,
especialmente en presencia de distractores.
Los reguladores son una categora que engloba todos aquellos movimientos
cuya funcin no consiste en complementar el mensaje verbal, como en el caso de los
ilustradores, sino controlar la interaccin en que se produce tal comunicacin verbal.
Los reguladores son actos de los que apenas somos conscientes cuando, bien como
emisores o receptores, estamos bajo su influjo. Los reguladores son el caso ms claro
de conducta informativa. Un ejemplo clsico en este campo es la investigacin sobre
interaccin visual y, muy particularmente, la importancia de la interaccin visual en la
60
interaccin cara a cara, pero tambin en la interaccin a travs de los medios de

comunicacin de masas. El estudio de la interaccin visual es un campo complejo y
fragmentado, pero algunos de sus hallazgos son muy populares, especialmente el
papel de la mirada en la transmisin de dominancia y credibilidad, lnea que despert
muy pronto el inters de los asesores de imagen en el mundo de la poltica, deseosos
de hacer que sus clientes fueran conscientes no slo de sus mensajes explcitos
(conducta comunicativa), sino tambin de lo que podan estar transmitiendo de forma
no consciente a sus auditorios (conducta informativa).
La mirada, tiene, a este respecto, una funcin paradjica que parece depender
bsicamente de la situacin social en que se produce. En situaciones de interaccin
entre extraos en lugares pblicos, una mirada fija es contranormativa y puede
generar evitacin, conductas agresivas y ayuda. Por el contrario, en situaciones de
interaccin cara a cara, el contacto visual es fundamental en algunos momentos de la
conversacin entre personas del mismo estatus y facilita la transmisin de mensajes
positivos en ciertos contextos.
Otro de los elementos estudiados es el turno de palabra. Para que la gestin
del turno de palabra sea eficaz, hablante y oyente deben emitir ciertas seales e inhibir
otras. Existe, por ejemplo, un conjunto de mecanismos que garantiza turnos de
palabra fluidos durante la conversacin. El hablante cede su turno cuando emite
seales de turno de palabra e inhibe seales de gesticulacin. El oyente se convierte,
a su vez, en hablante cuando emite seales de toma de palabra.
Las expresiones de afecto y emocin tienen un carcter ms aristocrtico
que las dems formas de comportamiento no verbal por dos razones. En primer lugar,
porque es presentado en el mundo intelectual contemporneo por uno de los
pensadores y cientficos ms influyentes en nuestra cultura: Charles Darwin. En
segundo lugar, porque parece ser la manifestacin de un fenmeno consustancial a la
naturaleza humana segn la cultura occidental: las emociones. Estudios derivados de
este primer planteamiento explican que hay unas expresiones faciales universales que
son innatas, y seran la alegra, la ira, miedo, tristeza, sorpresa y asco. Todas estas
expresiones faciales se demostr que ocurran en cualquier contexto y cultura, por
lejana y variopinta que no pudiera parecer.
Los adaptadores sugieren que se trata de conductas que no son sino vestigios
de ciertos patrones de comportamiento que poseyeron una clara funcin adaptativa en
momentos tempranos de nuestra vida. Seran conductas con nula intencin
comunicativa considerados como vestigios de nuestro pasado ontogentico. Se
distinguen tres tipos de adaptadores: autoadaptadores, adaptadores dirigidos a otros y
adaptadores dirigidos a objetos. Los autoadaptadores seran bsicamente conductas
de manipulacin del cuerpo, y especialmente el rostro. Los adaptadores dirigidos a
otros seran elementos de estrategias interactivas prototpicas y elementales, como el
cortejo o el ataque.
En este contexto pueden mencionarse diversos comportamientos que implican
gestos pero tambin posturas y movimientos complejos. Los adaptadores dirigidos a
objetos, que podran ser partes de rutinas de comportamiento en relacin con
elementos del entorno que se repiten ocasionalmente fuera de contexto. Los autores
no mencionan muchos ejemplos con respecto a estas conductas, que podran
adquirirse en momentos ms tardos en la vida del individuo. Los adaptadores son el
tipo de comportamiento verbal menos estudiado, y en general son considerados como
un cajn de sastre en el que caben una gran cantidad de conductas que,
posiblemente, tengan funciones y orgenes distintos.
61
2.7. TEORA DE LA DISONANCIA COGNITIVA

Cuando una persona defiende una determinada posicin, vota favor de un
candidato poltico, elige una prenda de vestir, aplaude al autor de una obra dramtica
o desestima una oferta de empleo, suponemos que su conducta es consistente con
sus actitudes o creencias haca estas personas u objetos.
En la mayora de las ocasiones, la consistencia se logra de forma racional.
Esto es lo que ocurre, por ejemplo, cuando se defiende la posicin con argumentos
lgicos o de acuerdo con el curso real de los acontecimientos, se vota al candidato
poltico representa la ideologa conveniente o se elige la prenda de vestir, obra de
teatro oferta de empleo que ms agrada. En otras ocasiones, la consistencia se
consigue por medio de procedimientos totalmente irracionales, como sucede a
menudo con la defensa de creencias religiosas, idearios polticos, prejuicios raciales,
etc.
Segn los enfoques motivacionales, cuando surge el conflicto entre las
antiguas creencias y la reciente informacin, las personas necesitan eliminar el estado
de desagrado que produce la inconsistencia. Varios son los enfoques que han
explicado esta cuestin. Nosotros nos centraremos en la teora de la disonancia
cognitiva de Festinger.
Festinger da una impulso al estudio de la consistencia actitudinal y se interesa
por las condiciones que favorecen la aparicin del inconsistencia y por la forma en
que sta afecta a las actitudes y conducta de los sujetos.
La teora de la disonancia es en muchos aspectos semejante a otras teoras
de la consistencia. Coincide con todas ellas en ver a las personas internamente
motivadas para mantener la consistencia y en partir del supuesto de que le estado de
desagrado o tensin llamado disonancia resultan de la relacin inconsistente entre
creencias. En lnea con las teoras anteriores, entiende tambin que las relaciones
entre creencias tan determinadas ms por las expectativas de la persona que por sus
interrelaciones objetivas o lgicas.
Segn Festinger, dos elementos o creencias son consistentes cundo uno
.implica, se deriva de o sigue al otro. Las creencias son inconsistentes cundo
psicolgicamente se contradicen, son incompatibles, o una implica la negacin de la
otra. Por ltimo, las creencias son irrelevantes cundo recprocamente nada tienen
que ver la una con la otra o cundo el conocimiento de una nada dice respecto a la
otra.
Precisamente porque la disonancia se define como un estado motivacional
poco placentero, de tensin o psicolgicamente incmodo, las personas intentan
evitarla o al menos reducir su intensidad para alcanzar la consonancia. Trascendencia
a restablecer la consistencia entre actitudes ocurrencias se genera automticamente a
y su logro es gratificante. La magnitud de la disonancia producida por los elementos
inconsistentes depender de:
a) la importancia que tengan los elementos para el sujeto, de tal forma que
mayor importancia, mayor disonancia;
b) en la proporcin de elementos distantes entre s, de tal forma que a mayor
nmero de elementos disonantes en relacin con los consonantes, mayor
disonancias;
62
c) la semejanza existente entre elementos, ya que cuanto mayor sea la

semejanza o el solapamiento cognitivo, se pronostica una disonancia menor.
Como puede reducir la persona la disonancia suscitada la por dos
alternativas en coherencia sin consistentes?. Festinger sugiri tres estrategias
distintas. La eleccin de una u otra depender de su resistencia al cambio. Las tres
estrategias son:
- Modificar una de los elementos de forma que la relacin entre creencias se
vuela ms consistente. As, ante la disonancia producida por las creencias
fumar cigarrillos produce cncer de pulmn y consumo diariamente una gran
cantidad de cigarrillos, lo ms efectivo para la persona sera cambiar la
conducta progresivamente hasta dejar de fumar. Pero como a veces es difcil
modificar el elemento conductual, tambin podra reducirse la disonancia
cambiando el componente de actitud bienal hacia uno de los elementos
(llegando a pensar, por ejemplo, que bajo determinadas circunstancias o bajo
ciertas condiciones fumar no es muy pernicioso despus de todo).
- Introducir nuevas condiciones a fin de aumentar la importancia de uno de los
elementos y disminuir el peso relativo disonante del otro. Por ejemplo, el
fumador que busca informacin crtica relativa a la investigacin sobre hbito
de fumar/ cncer de pulmn y decide, a la vista de la escasez de pruebas a
favor de esta relacin, as como de la dificultad de extrapolar resultados de la
investigacin animal al campo humano, que seguir fumando no es tan nocivo
como puede parecer a simple vista.
-Alterar la importancia de los elementos de manera que sean menos contrarias
entre s. Por ejemplo, la persona que, pese a la evidencia de los efectos
nocivos del tabaco, piensa que el placer de fumar durante un nmero reducido
de aos es superior a la hipottica ventaja de vivir ms tiempo privado de ese
placer. Por extrao que parezca, para algunas personas lo importante no es el
tiempo que se vive, si no disfrutar de la vida plenamente aunque se viva menos
tiempo.
2.7.1. CONDICIONES QUE ACTIVAN LA DISONANCIA
Las condiciones que activan la disonancia son las siguientes:
a) Publicidad: si la conducta tiene lugar en privado sin testigos probablemente no se
producira disonancia.
b) Responsabilidad: si la persona no se siente responsable de la accin, no habr
disonancia pese a la magnitud del resultado; libertad: sentimiento de libertad para
aceptar o rechazar el ofrecimiento de algo es un prerrequisito de la responsabilidad
personal y, por tanto, condicin esencial para que se activan la disonancia y tenga
lugar el cambio de actitud; previsibilidad: un segundo requisito bsico de la
responsabilidad es la previsibilidad de las consecuencias negativas de la accin;
c) Consecuencia negativas: la relevancia de las consecuencias negativas de la
conducta en la activacin de la disonancia. Las consecuencias negativas de la
conducta no son condicin suficiente para que se produzca la disonancia. Lo
determinante para la activacin de la disonancia es que el sujeto perciba que las
consecuencias negativas son importantes y que el compromiso sea irrevocable,
63
como muestra la ausencia de disonancia en aquellos sujetos que tienen la oportunidad

de desdecirse;
d) Magnitud y tipo de incentivo: se requiere que el incentivo sean suficientemente
atractivo y ejerza la presin necesaria como para hacer que la persona se comprometa
a realizar un acto contrario a sus creencias. La razn es que, a medida que aumenta el
incentivo, aumentan tambin las cogniciones consonantes con la conducta de manera
que queda poca disonancia por reducir.
64

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