UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA

FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS

FECHA DE ENTREGA: 22/05/2014

DOCENTE:
ING. MIRNA FLORES VASQUEZ
INTEGRANTES:
GARAVITO ALEJOS JOSE LUIS
HUAYLLANI HUARANCA LIZBET GABY
MALDONADO TRIGOSO TANIA
ORTIZ GUERRA GERARDO
PRADA LIMACHI ANTONIO

2014-1

GESTIN FINANCIERA

INDICE
1. RESUMEN EJECUTIVO:....................................................................................3
2. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO......................................................................5
Descripcin general del producto que se ofrece....................................................5
Valor distintivo para el consumidor.........................................................................6
rbol de Medios y OBJETIVOS.............................................................................8
3. VENTAS DE LA GESTIN POR PROCESO......................................................9
4. MERCADO POTENCIAL..................................................................................13
5. COMPETENCIA................................................................................................21
6. GESTIN DEL CAPITAL DE TRABAJO ACOGIDO EN EL DESARROLLO DE
LA INVESTIGACIN...............................................................................................30
7. MODELO DE NEGOCIO Y PLAN FINANCIERO.............................................34
8. GRUPO ECONMICO.....................................................................................41
9. ESTADO DE DESARROLLO Y PLAN DE PRODUCCION..............................49
10.

ALIANZAS ESTRATEGICAS.........................................................................59

11.

ESTRATEGIAS DE MARKETING Y VENTAS...............................................64

GESTIN FINANCIERA

1. RESUMEN EJECUTIVO:
Leche Gloria S.A. fue constituida en 1941 por General Milk Company Inc., como
una empresa dedicada a la produccin de leche evaporada, la cual fue adquirida
posteriormente por Carnation Company. En 1978 Leche Gloria cambi su
denominacin social a Gloria S.A.
En 1986, Jos Rodrguez Banda S.A. (JORBSA), una de las ms importantes
empresas de transporte de carga pesada adquiri el porcentaje mayoritario de las
acciones de Gloria en propiedad de accionistas nacionales y de las acciones en
propiedad de Nestl de Suiza, la cual haba adquirido en 1985 a Carnation
Company, lo cual marc el inicio del grupo GLORIA.
El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos con negocios
presentes en Per, como tambin en Bolivia, Colombia, Ecuador, Argentina y
Puerto Rico. Nuestras actividades se desarrollan en los sectores de lcteos y
alimentos, en cemento, papeles, agroindustria, transporte y servicios; todos ellos
focalizados en la calidad del producto o servicio que se entrega al consumidor en
todo momento.
El crecimiento y fortalecimiento estratgico del Grupo Gloria se sustenta a base
del liderazgo de sus marcas en los mercados donde operan. La variedad y calidad
de los productos que fabrica y comercializa, aunado a la eficiente capacidad de
distribucin y transporte para llegar a todos los mercados que abastece, le
permiten al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una estructura
diversificada de negocios, capaz de desempearse con xito en un entorno
altamente competitivo.

GESTIN FINANCIERA
Es as que, con calidad, innovacin y competitividad ayudan a elevar los
estndares de la regin y contribuyen con esfuerzo a apoyar el desarrollo de la
economa del Per.
Misin
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs
de la produccin y comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor
agregado para nuestros clientes y consumidores. Los procesos y acciones de
todas las empresas de la Corporacin se desarrollarn en un entorno que motive y
desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armona en las
comunidades en que opera y asegure el mximo retorno de la inversin para sus
accionistas.
Visin
Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado de
negocios, con presencia y proyeccin internacional. Aspiramos satisfacer las
necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios y productos de la
ms alta calidad y ser siempre su primera opcin.

GESTIN FINANCIERA
2. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO
Descripcin general del producto que se ofrece

El principal producto comercializado por Gloria es la leche evaporada, ya que

posee una participacin de 72.2% en el total de ingresos de la empresa y
mantiene una participacin de 83.2% de las ventas de leche evaporada en
el mercado peruano.

FUNCIONALIDADES BASICAS:

La leche GLORIA es la leche evaporada de mayor preferencia y enriquecida con

vitaminas A,C y D. La leche evaporada es una leche concentrada, por lo que es un
producto con una densidad nutritiva elevada, ya que los slidos de la leche de
partida se encuentran disueltos en una cantidad menor de agua (por tanto, a igual
volumen mayor concentracin de nutrientes). La tradicional leche con etiqueta azul
est dirigida a toda la familia y viene en las presentaciones de 410 g y 170 g.

SOPORTE TECNOLOGICO:

GLORIA S.A. cuenta con asesores de campo en los temas de forrajes,

alimentacin, gentica y veterinaria, que visitan a los ganaderos con una
frecuencia determinada, siendo todo esto parte de una bien planificada poltica de
apoyo tcnico. Adems se han establecido convenios con empresas de servicios y
casas comerciales que ofrecen productos a los ganaderos, brindndoles varias
ventajas como la disponibilidad oportuna del producto o servicio; la compra en la
modalidad de crdito sin recargos, precios competitivos y capacitacin de estos
proveedores; el pago de stos beneficios se realiza mediante descuentos
quincenales sobre el pago de la leche que realiza GLORIA S.A.
5

GESTIN FINANCIERA
Gloria tambin acta en la capacitacin de los ganaderos y trabaja en temas
vinculados al desarrollo del campo con entidades de Estados Unidos, cuyos frutos
se vern en el futuro.
Se tiene un plan bien estructurado en el rea rural para promocin y desarrollo de
actividades productivas con el fin de sustituir importaciones que repercuten en un
ahorro de divisas y contribuir con la generacin de puestos de trabajo en el
campo, logrando ingresos por encima del nivel de pobreza.

Valor distintivo para el consumidor

Nuestro producto est dirigido a las familias peruanas y capta clientes en base a
que posee productos muy diversificados como por ejemplo leche deslactosada,
leche light, nutriavena, etc
Es una leche entera ultra pasteurizada lista para tomar, gracias a su envasado
asptico mantiene las propiedades naturales intactas.
Est

enriquecida

con

vitaminas

A,

Para el caso de las latas de leche UHD es una leche entera ultra pasteurizada
lista para tomar, gracias a su envasado asptico mantiene las propiedades
naturales intactas.

GESTIN FINANCIERA
Efecto final

Efecto Indirecto

Efecto Directo

Problema central

Causa Directa

Causa Indirecta

Inexistencias de
Bajo impacto de la
reconocimientos
no
labor del rea
de
monetarios
(cuadro
RR.HH
de
mrito,
felicitaciones,
mencin honrosa,
Rotatividad del personal
etc)

Desmotivacin del personal en su pu

Inexperiencia del nuevo personal que oper

GESTIN FINANCIERA
Diferencia marcada entre administrativos

Bajo presu

RBOL DE MEDIOS Y OBJETIVOS

Objetivo final

Objetivo
Indirecto

Objetivo Directo

situacin central

Medio Directo

Medio Indirecto

Mayor inters en sus

trabajadores por
parte de la empresa
a travs de RR.HH

Estabilidadmotivado
del personal y
enconforme
sus puestos con la
Personal

Personal capacitado y con ex

8

3. VENTAS DE LA GESTIN POR PROCESO

Desar
Adecuado sistema de remuneracio

Con los proveedores

Equilibrio entre el salario,

el planificacin
puesto de trabajo
Buena
de lo

Con los clientes

Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de Jos Rodrguez
Banda S.A. empez a proveer servicios comerciales de ventas nacionales,
exportacin, marketing y distribucin a Gloria S.A. (incluyendo el manejo de los
almacenes de productos terminados)".

DEPRODECA
Entrada
de
pedidos

Visualiza los
pedidos a tratar
de sus clientes

Analiza las
condiciones que
requieren

Seleccin de
pedido
Fin

GLORIA

DEPRODECA

Recibe el
pedido

Manda la orden
de produccin

Realiza el
pedido

N
Inspeccin del
producto terminado

SI

Se graba como
archivo y se
enva a Gloria

Resultados:

Recibe el
producto
terminado

Entrega a sus
clientes

Fin

Mejorar relaciones laborales con los granjeros

En la parte de ejecutar un contrato, no respeta los derechos laborales de los
trabajadores esto ocasionara protestas y con ello el retraso de pedidos de
los clientes.

Mejorar nivel de stock

Vemos que tienen prioridad a los clientes como supermercados, y canales
de distribucin preferenciales segn el porcentaje de beneficio para Gloria
S.A; esto se da porque el nivel de stock no est bien muy bien definido,
sobre todo en los fines de ao ya que la demanda nacional aumenta
considerablemente.

Mejorar el sistema de distribucin

Los productos perecibles que Gloria S.A. produce, cuentan con un tiempo
de duracin equivalente a 2 meses. En vista de ello, en ocasiones, el tiempo
de almacenaje del producto puede abarcar considerablemente el tiempo de
duracin del mismo, ya que su debida distribucin, no se llev a cabo por
diversos factores tales como: el precio, la ausencia de demanda entre otros.
El tiempo de transporte, sumado con el tiempo de almacenaje del producto,
ocasiona un margen de rechazo por parte de los consumidores y clientes,
ya que los afectados significativamente serian stos, por no tener la ventaja
de poder almacenarlos hasta su respectiva venta.

"Mejorar el sistema de almacenaje"

Gloria S.A, para poder distribuir las grandes cantidades de pedidos
solicitados por los clientes, realiza un inventario donde contabiliza todas las
entradas y salidas de los productos desde su almacn. Esto se realiza
mediante el uso de la herramienta kardex lo cual dificulta, en reiteradas
ocasiones, la entrega inmediata de los pedidos.

Objetivos:
CORTO PLAZO: Mejorar el sistema de distribucin (alamcn y
transporte).

LARGO PLAZO: El servicio al cliente debe brindarse en todo momento,

no slo durante el proceso de venta, sino tambin, despus de que la
venta se haya concretado. El tipo de servicio al cliente que se brinda una
vez que el cliente ya ha realizado su compra, se conoce como el servicio
de post venta. Adems de los beneficios que otorga el brindar un buen
servicio al cliente, tales como la posibilidad de que el cliente regrese y
vuelva a comprarnos, lograr su fidelizacin (que se convierta en nuestro
cliente frecuente), y que nos recomiende con otros consumidores, el
servicio de post venta nos otorga la posibilidad de mantenernos en
contacto y alargar la relacin con el cliente.
Lo cual a su vez, nos permite obtener retroalimentacin al conocer sus
impresiones luego de haber hecho uso del producto, estar al tanto de
sus nuevas necesidades, gustos y preferencias, y comunicarle el
lanzamiento de nuestros nuevos productos y promociones.
Gracias al servicio de post venta podemos saber q promociones y
necesidades tiene nuestros clientes haciendo as una fidelizacin del
cliente.
Queremos que nuestro servicio de postventa ofrezca:
Tcnicos especializados y capacitados para suplir todas tus
necesidades.

Tenemos todo una lnea de productos y servicios post-venta

relacionados con la higiene, partes consumibles y de repeticin.

Instalacin, puesta en marcha de equipos de ordeo mecnico y la

agroindustria.

Obras civiles "llave en mano" de salas de ordeo, corrales y todo lo

relacionado a la produccin de leche como materia prima y la
agroindustria.

Capacitacin para el uso der nuestros productos.

MEDIANO PLAZO: Lo ideal es contar con un sistema de inventarios

llamado justo a tiempo, que se basa en el principio de que no debera
producirse nada mientras que no haya una demanda real o estimada por
ello. El justo a tiempo rompe con el concepto convencional de
mantener grandes inventarios y promueve el producir lo que se va a
vender.

4. MERCADO POTENCIAL
EVOLUCION Y CRECIMIENTO
Las categoras de clasificacin de riesgo asignadas a Gloria S.A., se sustentan en:

El respaldo del grupo la que pertenecen, pues el ser parte del Grupo Gloria,
no solo significa un importante respaldo patrimonial, sino que implica un
nivel de integracin en procesos productivos relacionados, que permite
lograr economas de escala y alcanzar un mejor aprovechamiento de su
capacidad instalada, lo que se reafirma con sus negocios fuera del Per.
La importante expansin y el crecimiento logrado en diferentes mercados
en donde opera la empresa, tanto a nivel nacional, como internacional.
El manejo de la empresa, se realiza en base a una estrategia definida, con
adecuada inversin en tecnologa, lo que permite asegurar calidad,
eficiencia en costos y desarrollo constante de productos, de lneas, de
marcas y de presentaciones novedosas, por lo que esta logrando captar
crecientes niveles de participacin, en todos los diversos segmentos del
mercado, as como diversificar sus ventas, en todos los rubros donde
participa. En esa direccin, la empresa cuenta con una eficiente gestin
logstica.
Gloria S.A presenta adecuados indicadores de eficiencia, de liquidez, de
endeudamiento y de capacidad de cobertura de deuda.

Las categoras de riesgo asignadas, tambin toman en cuenta factores adversos,

como:

La competencia existente en el mercado local en trminos: de productos, de

precios, de variedades de productos, y de presentaciones, lo que aplica a
todos los diferentes mercados en donde compiten los productos que Gloria
vende.
La importante concentracin de las ventas en un producto, pero con cierta
tendencia decreciente.
La probabilidad de ocurrencia de ciclos econmicos adversos en la
economa local.

Gloria ha consolidado su posicin de liderazgo en el mercado nacional, en base a

los diversos productos que ofrece, lo cual le ha permitido diversificar en forma
paralela, su produccin.
Adicionalmente, Gloria realiza operaciones en mercados del exterior, con
importantes niveles de ventas, lo cual tambin confirma su estrategia particular,
hacia la venta de productos lcteos.
En razn a lo indicado, los ingresos de Gloria presentan un crecimiento continuo.
A ello se agregan los procesos de integracin, tanto organizativa, como funcional
desarrollado en las empresas del Grupo, que permite generar oportunidades de
mayor eficiencia y de mejor control de gastos.
Gloria confirma su posicin de liderazgo en el mercado con una estructura
patrimonial slida y estable, niveles de liquidez, de endeudamiento, de eficiencia y
de capacidad de cobertura histrica, muy adecuados.
GRUPO ECONOMICO
El Grupo Gloria mantiene subsidiarias en varios pases de Amrica Latina y en
Suiza

BALANCE GENERAL:

PBI:

ANALISIS DEL SECTOR

Segmentacin del Consumo

Gustos y preferencias
Como es lgico los gustos y preferencias de los consumidores afectan a las
actividades de comercializacin de las empresas; esto implica que dichas
empresas tengan que innovar en forma constante la calidad y presentacin de sus
productos.
Los gustos y preferencias del mercado afectan el consumo de los productos
elaborados por el sector lcteo. Por ejemplo, en el caso de la leche evaporada, el
Per es uno de los pases con mayor consumo per cpita, ya que en la mayora de
pases se consume leche fresca, y la evaporada es utilizada mayormente para
otros usos como la repostera. En tal sentido, la particular preferencia del
consumidor local por la leche evaporada se explica principalmente por factores de
gustos y/o preferencias de consumo. Adicionalmente, las empresas han hecho
fuertes campaas para difundir los beneficios del consumo de lcteos para la
salud, lo que ha incentivado an ms el consumo de dichos productos.
Es as que un 87.8% de los encuestados prefiere consumir leche evaporada,
mientras que un 10% prefiere la leche fresca y un 2.3% consumen otros tipos de
leche. Como podemos ver los consumidores se inclinan por la leche evaporada,
pudindose percibir que esto es por cuestiones de hbito.
La marcada preferencia del consumidor peruano por la leche evaporada se ha
reforzado a travs de las diferentes variedades del producto que vienen siendo
comercializadas y que ofrecen nuevas alternativas de consumo, utilizando el
mismo empaque

Respecto a los envases que prefieren los consumidores, estos se inclinan

principalmente por la presentacin de la leche en tarro, imagen que se encuentra

sumamente arraigada en el consumidor local. Es as que encontramos que, de los

encuestados, un 55.6% prefieren el envase de tarro, un 34.4% prefiere el envase
tetrapack mientras que un 10% prefiere la presentacin en bolsa.

Descripcin y caractersticas del sector

Esta industria produce una amplia gama de productos, desde la leche fresca, la
cual es el principal insumo, hasta los productos finales como la leche evaporada,
pasteurizada y otros productos derivados como el yogurt, quesos y mantequillas.
Adems, la industria demanda insumos no solo de la ganadera, sino tambin de
la industria azucarera, plstica y de qumicos; usados para los envases y
preservantes, principalmente.
Durante los ltimos aos, la industria se ha expandido notoriamente, producto de
la estrategias de inversiones que se ha venido dando en le sector. Esto ltimo por
parte de los ganaderos, a travs de las mejoras genticas e incrementos en la
productividad; como por parte de productores a travs de mejoras en los procesos
de acopio, distribucin y produccin. Producto de lo anterior, la industria ha
ganado competitividad. Asimismo, el sector viene dependiendo cada vez menos
del nivel de importaciones de leche en polvo como insumo (ver anexo), tendiendo
al autoabastecimiento.
El incremento en la produccin de leche fresca ha contribuido fuertemente con la
expansin del sector. Asimismo, la diversificacin de presentaciones y productos
ha contribuido en esta expansin. Estos ltimos han permitido al acceso a nuevos
mercados y consumidores.

En trminos generales el sector lcteo presenta las siguientes caractersticas:

El sector lcteo representa el 1.38% del PBI manufacturero y el 0.2% del

PBI total. La produccin del sector se encuentra altamente concentrada en
pocas empresas de gran escala e integradas verticalmente. En trminos del
tamao del mercado, se estima que las ventas totales de la industria ascienden
aproximadamente a US$800 millones.

La oferta de productos lcteos se ha incrementado y diversificado

significativamente durante los ltimos aos. Actualmente existe una amplia
gama de productos enfocados a las preferencias de los distintos tipos de
consumidores. Esto genera una importante barrera al ingreso de nuevos
competidores sin marcas reconocidas.

Los productos lcteos tienen una alta participacin en la canasta familiar, lo

que disminuye la probabilidad de cadas significativas en el consumo de los
mismos ante contracciones en el ingreso. Adicionalmente, al ser productos
bsicos, el nivel de sustitucin por otros bienes es relativamente bajo.

El Per es uno de los pases con menor consumo de leche de Amrica

Latina, con 58 lts. per cpita al ao, mientras que Brasil y Argentina presentan,
por ejemplo, consumos de 248 lts. y 120 lts., respectivamente. La industria
lctea peruana podra cubrir sin mayores problemas un eventual aumento de la
demanda por sus productos.

La produccin de leche fresca en el pas, proveniente de la industria

ganadera, no cubre los requerimientos del mercado local, por lo que se tiene
que recurrir a importaciones de leche en polvo.

La elevada competencia al interior de la industria y el bajo valor agregado

de sus productos han trado como consecuencia que muchas empresas del
sector, especialmente las de menor tamao (que disponen de menos recursos
para invertir en el mejoramiento de la eficiencia de sus procesos y no pueden
aprovechar economas de escala) tengan reducidos mrgenes de utilidad e
inclusive prdidas.

Una caracterstica importante de la industria lctea local es su elevado nivel de

concentracin. La mayor parte de la produccin del sector es realizada por pocas
empresas relativamente grandes que presentan una integracin vertical desde el
acopio de la leche. As por ejemplo, la participacin de mercado de Gloria en lo
que respecta a leche y yogurt asciende a 68% y 45%, respectivamente, y la
participacin de Laive en lo que respecta a quesos y yogurt representa el 36% y
15%, respectivamente. De otra parte, las empresas medianas y chicas, que son
ms numerosas, se dedican generalmente a una sola actividad, o tan solo a
importar o comercializar productos lcteos.
Por otra parte, el mercado peruano de lcteos se caracteriza por su dualidad: por
un lado una cadena industrial constituida por industrias transnacionales (Gloria
S.A. Nestl y Laive) y sus proveedores de leche. Esta Industria est integrada
verticalmente desde el acopio de la leche y en algunos casos desde la misma

produccin. Su producto principal de la Industria es la leche evaporada, tambin

produce diferentes tipos de derivados como yogures, quesos frescos y
madurados, mantequilla y manjar blanco, existiendo entre las empresas una cierta
especializacin.
Por otro lado, una cadena artesanal que incorpora a numerosos pequeos
productores no especializado quienes autoconsumen una parte de su produccin y
venden el resto al circuito de comercializacin a menudo informales, despus de
transformarlos o en forma d leche cruda.

SEGMENTACION META
Gloria basa su mercado meta en un conjunto de compradores que tienen
necesidades o caractersticas comunes.
El Grupo Gloria se dirige a varios segmentos a la vez:

Segmentacin Demogrfica: Tenemos la leche gloria para diferente

edades, la leche Pura Vida, Bella Holandesa, Chicolac, yogures y
batidos.
Segmentacin Pictogrfica: Aqu encontramos toda la variedad de
productos Light que ofrece la compaa Gloria.
Segmentacin Conductual: La compaa ofrece un producto que tiene
ms demanda en el mes de diciembre, como es el panten Gloria.
As como tambin ofrece una gran variedad de productos para que sean
consumidos por el pblico en general, de acuerdo a sus gustos y
preferencias.

PARTICIPACION DE MERCADO
El mercado de productos lcteos peruano se caracteriza por contar con pocos
participantes y una demanda sensible ante cambios en el precio de los productos.
Gloria ha logrado aumentar su participacin de mercado en sus principales
productos, consolidndose as como lder en el mercado lcteo
Cabe destacar que la Empresa ha logrado este liderazgo no slo en aquellos
mercados en donde cuenta con una experiencia adquirida a travs de muchos
aos, como es el caso de la leche evaporada, sino tambin en mercados en los
cuales ha incursionado recientemente.
Sin embargo, como se puede observar en la tabla, a diferencia de las dems,
Gloria ha sido la nica compaa en recuperarse de dicha cada, demostrando as
su capacidad de reaccin ante el ingreso de nuevos y especializados
competidores.

5. C
OMPETENCI
A
BARRERAS
ENTRADA

DE

Competidores existentes
Actualmente, los competidores son: Gloria, Nestl y Laive. Pesar de la
presencia de fuertes competidores, Gloria contina incrementando su
participacin en el mercado de leche industrializada, UHT y fresca.

Comparacin en los siguientes parmetros

NESTLE PERU
PRODUCTOS Y/O SERVICIOS QUE PROPORCIONA NESTLE PERU S.A
Lcteos, Bebidas instantneas, Culinarios, Cereales para el desayuno,
Golosinas, Helados. Y servicios como: Centro informacin nutricional, Al
profesional de la salud, A grandes consumidores.
SEGMENTACION DE CLIENTES

Nestl ofrece sus productos a sper e hper mercados, distribuidores

mayoristas en Lima y Provincias, etc.
INFORMACIN FINANCIERA
El total de ingresos al ao 2004 asciende a 620 millones de nuevos soles.
Dando como resultado en la variacin entre el ao 2003 y 2004 es de
7.27%, cuota de mercado de 24% a 25%.
Ocupa el puesto 48 en el ranking PEP de empresas.
LAIVE
PRODUCTOS Y/O SERVICIOS QUE PROPORCIONA
Lcteos, embutidos, jugos y funcionales-biodefensas.
SEGMENTACION DE CLIENTES
Laive ofrece sus productos a sper e hper mercados, distribuidores
mayoristas en Lima y Provincias, etc.

INFORMACIN FINANCIERA
Crecimiento. Laive cerrara el 2012 con un crecimiento de 15% en ventas
en relacin al 2011, que se traduce en un crecimiento de 50% de utilidad
neta de la compaa.
Mercado. En leche evaporada, Laive capta el 5% a 6% de cuota del
mercado, una de las menores en su portafolio.
Ocupa el puesto 165 en el ranking PEP de empresas.

Estrategias de los competidores

Pblico Objetivo
Nestl
El pblico al cual va dirigido los productos lcteos son hombres y mujeres
padres de familia entre 25 a 40 aos de edad, que se encuentran en los
niveles socioeconmicos A, B, C. Los consumidores en si son los nios
entre 3 a 5 aos en etapa de crecimiento; pero la publicidad debe centrarse

en los padres ya que ellos son los que realizan la compra y son los ms
interesados en el bienestar de sus hijos, por eso es importante la
recordacin, confianza y sentimiento de ellos hacia el producto.
Enfocndose que el pblico consiga un producto econmico y nutritivo.
LAIVE
Se dirige especialmente a las madres de familia, mujeres modernas y
conservadoras que en el hogar son las personas que definen que productos
comprar, el nivel socioeconmico que se centran seria B y C. El pblico
objetivo son los nios en etapa de crecimiento y las familias ya que Laive
cuenta con una amplia variedad de lcteos fortalecidos con vitaminas y
minerales, lcteos en tamao familiar.

Estrategias de marketing
NESTLE
Participa en este sector con las marcas Ideal, Nido, Anchor. El objetivo
principal es la elaboracin y comercializacin de productos alimenticios de
excelencia, destinados a satisfacer las necesidades nutricionales de todos
los grupos etreos de la poblacin, contribuyendo as al progreso del pas y
a la inversin de capitales extranjeros y de la transferencia de modernas
tecnologas. Con el concepto de valor compartido, se trata de crear un
beneficio para la sociedad, al mismo tiempo que trabajar para hacer ms
competitiva la compaa en el largo plazo. En otras palabras, la
responsabilidad social es inherente a su estrategia comercial y se aplica a
toda la cadena de valor.
Investigacin de mercado: Nestle conoce a su consumidor potencial, es por
ello que su presencia se extiende a lo largo de todo el pas para llegar a los
miles de consumidores que se encuentran hasta en los ms apartados
rincones.
Decisiones sobre el producto: Su filosofa de trabajo se orienta a lograr la
alta calidad de sus productos, con el fin de responder a las expectativas de
sus clientes y consumidores.
Distribucin: Nestle consta de una eficiente capacidad de distribucin y
transporte para llegar a todos los mercados que abastece.

Promocin: Nestle da a conocer sus productos a travs de la publicidad

difundidos en los distintos medios de comunicacin.
Venta: La presencia de Nestle se extiende a travs de todo el pas, esto se
logra mediante diversos canales de venta mayoristas, supermercados,
tiendas, farmacias, estaciones de servicios, entre otros.
LAIVE
El marketing comercial de Laive se basa en el desarrollo de nuevos
productos con alto valor agregado, brindando a sus consumidores calidad
garantizada y marcas reconocidas. Laive, a travs de la innovacin y
calidad en sus productos, obtendr mayores ganancias en la participacin
de su mercado lo cual la llevara a reforzar sus inversiones creando asi una
excelente alternativa de rentabilidad para sus accionistas.
Investigacin de mercado: Laive conoce a sus consumidores y/o clientes
potenciales, por lo que se preocupa por su bienestar brindando productos
de calidad garantizada y marcas reconocidas contribuyendo a una
adecuada alimentacin en los hogares. Ademas la empresa se compromete
en ser para sus proveedores y clientes y mejor socio estratgico y para sus
accionistas una excelente alternativa de rentabilidad sobre el capital
invertido.
Decisiones sobre el producto: Todos sus productos son rigurosamente
controlados para asegurar la calidad, frescura y valor alimenticio. Laive
consta de una moderna planta con tecnologa que asegura el perfecto
estado y conservacin del producto.
Distribucin: La gerencia de la empresa destaca el reforzamiento de la
distribucin tanto en lima como en provincia.
Promocin: Laive da a conocer los productos a travs de la publicidad
difundidos en los medios de comunicacin.
Venta: Se realiza a travs de mayoristas y minoristas

OPORTUNIDADES

FORTALEZAS
Liderazgo de
mercado con
productos de
calidad

Segmentacin
del mercado
Diversificacin
de la acopio de
leche fresca a
nivel nacional
Variedad en
productos
lcteos
Estrategias FO

Crecimiento del
mercado

Crecimiento
econmico del
Per

AMENAZAS
Gran
competencia en
el mercado
nacional e

DEBILIDADES

Produccin de
productos
perecibles
Alta sensibilidad de
la demanda
respecto a los
precios
Presin en los
costos por parte de
los ganaderos

Aprovechar la
innovacin
tecnolgica
para seguir
liderando en el
mercado (F1 ,
O3)

Desarrollo en
tecnologa

Crecimiento de
la exportacin

Conocimiento
del sector

Utilizar el
conocimiento
del sector para
mejorar gracias
al crecimiento
(F2, O1)
Continuar con
la
diversificacin
de acopio para
mejorar las
exportaciones
(F4,04)

Estrategias FA
Continuar
lanzando
nuevos
productos para

Estrategias DO

Tener en cuenta que

el crecimiento
econmico del Per
favorecer en de la
demanda respecto a
los precios (D1,O2)
Disminuir la presin
de los costos de los
ganaderos dndoles
tecnologa para
mejorar la
recoleccin y lazo
con los ganaderos
(D3,03)

Estrategias DA
Implementar un
sistema de eficiente
de distribucin de
los productos

Descripcin de sus fortalezas y debilidades

 Ventaja competitiva respecto a los competidores

La consolidacin del Grupo Gloria: La Empresa pertenece al

Grupo Gloria, conglomerado industrial peruano fundado en 1985, con
presencia en Per y otros cinco pases de Latinoamrica y una
diversificacin de negocios, lo cual lo ha convertido en uno de los
mayores conglomerados industriales del pas.

Estas son las principales ventajas que Gloria S.A posee ante sus
competidores:

El slido posicionamiento de Gloria como el principal proveedor

de productos lcteos a nivel nacional: La Empresa ha mantenido
histricamente la mayor participacin en el mercado de lcteos peruano,
79% en promedio en el 2012. Su volumen de negocio le da poder de
negociacin y le permite generar economas de escala, y a la vez
constituye una barrera para el ingreso de nuevos competidores.

La integracin de sus diferentes procesos a travs de la cadena

productiva: La integracin vertical desde el acopio de leche fresca en
diferentes puntos del pas hasta la venta de productos finales, le permite
contar con importantes sinergias y fortalecer su posicin de liderazgo.
Slido desempeo comercial y presencia en otros mercados: Las ventas
en el perodo 2007-2011 mostraron un crecimiento promedio anual de
9.2% (9.4% en el 2012), impulsadas por la mayor capacidad adquisitiva
de la poblacin, el desarrollo de nuevos productos para satisfacer los
cambios en los patrones de consumo y un incremento en los precios.
Asimismo, exporta a ms de 70 pases en diferentes continentes, y sus
ventas en el exterior (fundamentalmente leche evaporada) muestran un
continuo dinamismo y representaron el 10.6% del total de ingresos en el
2012.

Slido desempeo financiero: La Empresa ha mostrado en los

ltimos aos (2010-2012) un sano nivel de apalancamiento financiero,
un ratio

Deuda/EBITDA inferior al 1.5x. Si bien se puede observar un

incremento de la deuda de corto plazo cuando el costo de la hojalata,
principalmente, se eleva, la Empresa est abocada al reperfilamiento de
sus pasivos hacia plazos ms largos de manera permanente, con lo que
busca una mayor holgura entre su generacin y sus obligaciones de
corto plazo.

Entre los factores que limitan el rating se encuentran: i) la limitada

diversificacin de productos, en cuanto la leche evaporada se mantiene
histricamente como su principal producto (61.2% de los ingresos en el

2012); ii) la limitada capacidad de trasladar incrementos sostenidos en

los costos a los precios de sus principales productos, al tratarse de
bienes bsicos de la canasta familiar; iii) la sensibilidad de las ventas al
exterior respecto a la situacin econmica de las plazas donde est
presente; y, iv) las potenciales tensiones con los ganaderos locales, que
se han venido mitigando con incrementos en el precio pagado por la
leche fresca cruda.

La Clasificadora le otorga perspectiva positiva en base a su sana

posicin financiera al contar con una deuda moderada respecto a su
generacin, con una duracin mayor que le permite con holgura cumplir
con sus obligaciones (la deuda de corto plazo se ha mantenido por
debajo del 30% de las obligaciones financieras). A ello se suma, el bajo
ratio de Deuda Financiera / Capitalizacin, el mismo que se viene
manteniendo alrededor del 25%. Asimismo, se destacan los cambios
internos que viene realizando en trminos de ordenamiento
organizacional, con miras a mejorar el manejo independiente de cada
unidad de negocio, as como a fortalecer los mandos medios.

Potencial reaccin de tus competidores ante el lanzamiento del

nuevo negocio

Los competidores de Gloria S.A toman diferentes reacciones.

Nestle:

Se centra en el Area de Investigacin y Desarrollo que constituye

una ventaja competitiva clave para Nestl. Sin el trabajo desarrollado por
esta rea, Nestl no habra podido convertirse en la empresa de la
industria alimentaria lder en nutricin, salud y bienestar.

Con 29 centros de investigacin, desarrollo y tecnologa en todo el

mundo, Nestl cuenta con la mayor red de Investigacin y Desarrollo,
por encima de cualquier otra empresa de alimentos. Esta red de
investigacin, desarrollo y tecnologa, junto con los grupos de aplicacin
que operan en los mercados locales, emplea a ms de 5,000
trabajadores.

Laive:

Las ventajas competitivas que ofrece el producto en comparacin

con la competencia. Estas pueden ser por los atributos del producto
poniendo valor agregado teniendo asi una gran gama de productos
lcteos, o por los beneficios que este brinda, constituyndose como
ventajas diferenciales frente a los competidores.

En el caso de leche Laive evaporada entera, aplica una

proposicin nica de venta basada en el beneficio que ofrece el
empaque Tetra Pack, diferenciadose as de sus competidores entre ellos
el lder Gloria. Otra caracterstica que tiene es el abre fcil, siendo un
beneficio al momento de uso, ya que ahorra tiempo y esfuerzo al
consumidor y finalmente dicha variedad de envase tiene como atributo
que posee 6 capas protectoras las cuales tiene diferentes funciones, una
de ellas es que que impiden que se filtren microorganismos al interior.

6. GESTIN DEL CAPITAL DE TRABAJO ACOGIDO EN EL

DESARROLLO DE LA INVESTIGACIN

a) Componentes del capital de trabajo

Resultados

Los resultados de Gloria SA en el ao 2012 muestran una utilidad

operativa de
S/ 356.8 millones mayor en 19.9% a la utilidad
operativa del ao 2011 de S/. 297.5 millones. Los gastos operativos
incluyen dietas de directorio, planta parada, ventas miscelneas y
otros ingresos/egresos de los anteriores.

La utilidad neta del ejercicio 2012 fue de S/. 241.6 millones mayor en
23.8% respecto a la utilidad neta del ao 2011 de S/. 195.1 millones.
El margen neto aument de 7.6% a 8.6%.

Ventas y costo de ventas

Las ventas de Gloria SA en el 2012 se incrementaron en 9.4%

respecto al ao anterior, alcanzando un total de S/. 2806.7 millones
(S/. 2566.4 millones en el ao 2011).

En consecuencia la utilidad bruta aument 20.8% subiendo de S/.

575.6 millones en el ao 2011 a S/. 695.2 millones en el ao 2012. El
margen bruto aument a 24.8% comparado con el 22.4% del ao
anterior.

Gastos Operativos y Financieros

Los gastos de venta de Gloria SA en el ao 2012 sumaron S/. 237.7

millones, 24.5% mayores a los S/. 190.9 millones registrados en el
ao 2011. Comparados con el ao anterior estos gastos aumentaron
como porcentaje de las ventas de 7.4% en el 2011 a 8.5% en el
2012. Estos mayores gastos de venta, son como consecuencia
principalmente de mayores gastos en publicidad, mayores
comisiones pagadas as como mayores gastos en fletes, vinculados
a un mayor volumen de ventas.

Los gastos administrativos aumentaron en 26.6%, pasando de S/.

95.3 millones el ao 2011 (3.7% de las ventas netas) a S/. 120.7

millones en el ao 2012 (4.3% de las ventas netas), bsicamente por

mayores costo de personal y los servicios de terceros por honorarios.

Los gastos financieros, netos de ingresos financieros y la diferencia

en cambio disminuyeron favorablemente en 53.2% pasando de S/.
13.9 millones en el ao 2011(0.5% de las ventas netas) a S/. 6.5
millones en el ao 2012(0.2% de las ventas netas).

El efecto cambiario neto fue mayor en el 2012(ganancia en cambio

neta S/12.3 millones) respecto al 2011 (ganancia en cambio neta de
S/. 5.5 millones).

Estructura Financiera

Los activos totales al 31 de diciembre del 2012 ascendieron a S/.

2,436.8 millones, compuestos en un 43.1% por activos corrientes, los
cuales aumentaron en un 9.5%, de S/. 959.2 millones en el ao 2011
a S/ 1,050.6 millones en el ao 2012. Las variaciones principales de
activos corrientes se produjeron en existencias que pasaron de S/.
424.3 millones en el 2011 a S/. 567.5 millones en el 2012 y en
cuentas por cobrar a partes relacionadas no comerciales que
disminuyeron de S/. 78.1 millones a S/ 26.3 millones.

Mientras tanto los activos no corrientes aumentaron de S/ 1,310.1

millones en el ao 2011 a S/. 1,386.2 millones en el ao 2012. Este
comportamiento se explica fundamentalmente por el incremento en
los activos fijo neto que pasaron de
S/. 1,085.8 millones en el
2011 a S/. 1,165.9 millones en el 2012.

El pasivo corriente ascendi a S/. 631.1 millones al final del 2012,

incrementando 22.1% con relacin al ao 2011 que fue de S/ 516.7
millones.Las variaciones principales del pasivo corriente se
produjeron en otras cuentas por pagar que se incrementaron de S/.
132.2 millones en el 2011 a S/. 187.7 millones en el 2012, el
incremento en otras cuentas por pagar a entidades relacionadas que
subieron de S/. 8.6 millones en el 2011 a S/. 32.4 millones en el
2012, el aumento en las cuentas por pagar comerciales que pasaron
de S/. 244.2 millones a diciembre 2011 a S/ 260.5 a diciembre 2012 y
los pasivos por los impuestos a las ganancias se incrementaron de
S/. 5.5 millones en el 2011 a S/. 20.1 millones en el 2012.

Los pasivos no corrientes disminuyeron en 2.5%, de S/ 416.7

millones el ao 2011 a S/. 406.2 millones en el ao 2012, debido
principalmente por la disminucin de las Obligaciones Financieras a
largo plazo que pasaron de S/ 321.3 millones en el ao 2011 a S/.
311.2 millones en el ao 2012.

El Patrimonio de la compaa aument de S/. 1,336.0 millones en el

ao 2011 a S/. 1,399.5 millones en el ao 2012, explicado por la
utilidad del ejercicio S/ 241.6 menos el pago de dividendos por S/.
178.1 millones.

b) Intercompensacin riesgo-rentabilidad

La rentabilidad de la compaa. El riesgo comercial adems de que

permite la satisfaccin del cliente en el campo, tambin denota el
nivel de riesgo de las operaciones de la empresa cuando no usa
deudas, este riesgo que asocia las proyecciones de los riesgos
futuros de una empresa sobre los activos o de los rendimientos sobre
el capital contable (ROE) si la empresa no usa deudas.

El riesgo comercial de GLORIA.S.A depende de:

Variabilidad de la demanda de leche evaporada, si son constantes las

ventas el riesgo ser ms bajo.
Variabilidad del precio de ventas, mayor riesgo si el mercado es voltil.
Variabilidad de los precios de los insumos, cuando estos son inciertos.
Capacidad para ajustarse al precio delos productos como resultado de
los cambios en los precios de los insumos.
Grado en el cual los costos son fijos, apalancamiento operativo.

El riesgo financiero de GLORIA.S.A:

Es el riesgo adicional que asumen los accionistas comunes como

resultado de las decisiones de la empresa de usar deudas.
El apalancamiento financiero se refiere al uso de valores de renta fija.
El uso de deudas concentra el riesgo de la empresa GLORIA sobre sus
accionistas.
Forma de determinar la estructura ptima de capital.
Siempre se debe elegir la opcin que permita maximizar el costo de las
acciones, ya sea con deudas o con capital contable.

c) Polticas de inversin a corto plazo:

- Invertir en ganadera a fin de solventar la demanda de leche

evaporada durante los periodos de alza en la demanda de producto.

-Invertir en tcnicas de comportamiento y clima organizacional para

evitar la disconformidad en el ambiente laboral por parte de los
trabajadores de Gloria.

- Invertir en nuevas tcnicas de distribucin a fin de que los pedidos

de leche lleguen a tiempo a las zonas ms alejadas.

7. MODELO DE NEGOCIO Y PLAN FINANCIERO

Un modelo de negocio, tambin llamado diseo de negocio o diseo

empresarial, es el mecanismo por el cual un negocio busca generar
ingresos y beneficios. Es un resumen de cmo una compaa
planifica servir a sus clientes. Implica tanto el concepto de estrategia
y su implementacin comprendiendo los siguientes elementos:

Un plan financiero, permite a emprendedores y empresarios tener

una versin cuantificada de su idea negocio, trazar objetivos,
encontrar la manera ms adecuada de llevar lo planeado a la
realidad y generar credibilidad ante los inversionistas. En resumen,
puede decirse que es el mapa que contiene la direccin a seguir para
alcanzar las metas en el plano econmico.

Modelo de Negocio

De Gloria S.A se puede decir que prcticamente tiene el mayor

porcentaje en la oferta de la leche (70%), a pesar de que la
importacin es casi libre y adems hay una gama de sustitutos para

cada producto. Es indudable que Gloria ha tenido un exitoso modelo

de negocio alrededor de la leche y que ejerce posicin de dominio y
poder frente a los productores lecheros. Pero es evidente que es un
modelo de negocio competitivo a nivel mundial y que estos
productores ya habran desaparecido sin la presencia de Gloria en el
mercado, pues simplemente se habra importado casi toda la leche
que consumimos. En la siguiente pgina veremos el modelo de
negocio canvas siendo:

MODELO CANVAS

Capital de
trabajo
Equipos y
mquinas
modernas
Marca

Alianza
Estratgica
con Ecolat
S.A

Variedad de
los productos

Asociacione
s Claves

Actividades
Claves

Calidad de
productos
Fuerza de
marca

Sistema
publicitario

DEPRODECA
Redes
Sociales
Pgina Web

Propuesta
de Valor

Relacin con
los Clientes

Canales

Nacional
(70%)
Personas de
NSE A, B y C
entre 1 y 18
aos
Segmentos

Internacional

Costos
Directos
Costos
Indirectos
Gastos

Venta de
productos

de Clientes

Estructura
de Costos

Recursos
Claves

Flujo de
Ingresos

Plan financiero

Requisitos fundamentales de una planificacin financiera son:

A. Cuenta de resultados
B. Balance
C. Proyecciones de cash flow (Flujo de Caja)

A. CUENTA DE RESULTADOS (En miles de nuevos soles)

GLORIA S.A.

3
1
/
1
2
/
2
0
1
3

3
1
/
1
2
/
2
0
1
2

3
,
0
3
6
,
9
3
5

2
,
8
0
6
,
6
9
1

2
,
2
4
2
,
3
5
2

2
,
1
1
1
,
5
3
8

7
9
4
,
5
8

6
9
5
,
1
5

ESTADO DE RESULTADOS /
INCOME STATEMENT

Ingresos de
actividades
ordinarias/

Costo de Ventas /

Ganancia (Prdida)
Bruta/

Gastos de
Administracin/

Ganancia
(Prdida) de la
baja en Activos
Financieros
medidos al Costo
Amortizado/

2
4
7
,
6
4
9

2
3
7
,
6
8
5

1
4
7
,
5
3
1

1
2
0
,
6
5
5

1
9
,
6
6
0

1
9
,
9
4
8

Gastos de Ventas
y Distribucin/

Otros Ingresos
Operativos/

Otros Gastos
Operativos/

Otras ganancias
(prdidas)/

4
1
9
,
0
6
3

3
5
6
,
7
6
1

5
,
1

6
,
8

Ganancia (Prdida)
por actividades de
operacin/

Ingresos
Financieros/

9
4

2
5
,
6
4
8

2
3
,
3
0
3

1
2
,
2
7
6

Gastos
Financieros/

Otros ingresos
(gastos) de las
subsidiarias,
negocios conjuntos
y asociadas/

Ganancias
(Prdidas) que
surgen de la
Diferencia entre el
Valor Libro Anterior
y el Valor Justo de
Activos
Financieros
Reclasificados
Medidos a Valor
Razonable/

Diferencia entre el
importe en libros
de los activos
distribuidos y el
importe en libros
del dividendo a
pagar/

3
6
8
,
6
7
8

3
5
0
,
2
6
1

3
2
,
2
7
6

Diferencias de
Cambio neto/

7
2

Resultado antes de
Impuesto a las
Ganancias/

1
1
7
,
7
1
3

1
0
8
,
6
3
9

2
5
0
,
9
6
5

2
4
1
,
6
2
2

2
5
0
,
9
6
5

2
4
1
,
6
2
2

Gasto por
Impuesto a las
Ganancias/

Ganancia
(Prdida) Neta de
Operaciones
Continuadas/

Ganancia (prdida)
procedente de
operaciones
discontinuadas,
neta del impuesto
a las ganancias /

Ganancia (Prdida)
Neta del Ejercicio/

B. BALANCE GENERAL al 31 de diciembre de 2013 y 2012 (En miles de nuevos soles)

C. PROYECCION DE FLUJO DE CAJA

Fuente apoyo y asociados

PROYECCION HASTA 5 AOS DEL FLUJO DE CAJA ANTERIOR.

8. GRUPO ECONMICO

El Grupo Gloria ha recompuesto su estructura organizacional en

base a la definicin de lneas de negocio especficas que permiten
manejar sus operaciones por unidad de negocio, de modo que cada
una de ellas concentra los activos y los pasivos, asociados a su
actividad principal.

Se ha definido las siguientes unidades de negocio:

(i) El holding alimentario, en donde Gloria Foods - JORB S.A. acta

como empresa holding de las empresas dedicada al negocio lcteo y
alimentario y se encuentra compuesto por:

-Gloria S.A., empresa lder en la produccin y comercializacin de

leches industrializadas y de derivados lcteos en el mercado
peruano. Las empresas subsidiarias de Gloria son: Empresa Oriental
de Emprendimientos S.A. EMOEM (holding que opera los negocios
del grupo en Bolivia, propietaria de Pil Andina S.A., empresa
dedicada a la produccin y comercializacin de leches
industrializadas, derivados lcteos, as como postres refrescos y
agua mineral en Bolivia); Logstica del Pacfico S.A.C. (dedicada al
proceso de importacin y de almacenamiento de carga que ingresa
por la Aduana Martima y Area del Callao); Agroindustrial del Per
S.A.C.; y, Lcteos San Martn S.A.C., dedicadas a la elaboracin y/o
distribucin mayorista de productos alimentarios. Con fecha 9 de
diciembre del 2010, el Grupo Gloria adquiri el 100% de Empaq S.A.,
empresa productora de envases y empaques de hojalata,
posteriormente, el 1 de octubre del 2011 entr en vigencia la fusin
por absorcin de la sociedad Empaq S.A., asumiendo Gloria S.A. a
titulo universal el bloque patrimonial de dicha Sociedad.

-Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad S.A.C.

(DEPRODECA), empresa comercializadora de los productos Gloria y
Mr. Chips.

-Gloria Holding Corporation, empresa domiciliada en Puerto Rico que

est integrada por: Suiza Dairy Corp. (dedicada a la produccin de

leche industrializada), Suiza Fruit Corp. (productora de jugos y

bebidas a base de fruta), y NevaPlasticsManufacturing Corp. (que
fabrica envases de plstico).

-Inversiones Gloria de Colombia S.A., propietaria del 80.0% de

Algarra S.A., empresa adquirida en diciembre del 2004, dedicada al
procesamiento y comercializacin de leche y sus derivados y a la
produccin de los jugos Tampico, en la regin de Cundinamarca
(Colombia).

-Inversiones Gloria Argentina S.A., propietaria del 50% de la

Compaa Regional de Lcteos de Argentina S.A. (Corlasa), empresa
creada en marzo del 2005 en asociacin con la empresa argentina
La Ramada S.A. En agosto del ejercicio 2010 JORBSA compr el
50% restante de las acciones de la empresa que eran de propiedad
del Grupo Gonella. Corlasa cuenta con una planta que produce ms
de 5 mil kilogramos de leche en polvo por hora y 800 mil litros de
leche diario.

-Lechera Andina S.A. - LEANSA, empresa dedicada la produccin y

comercializacin de derivados lcteos, ubicada en la Provincia de
Pichincha, Ecuador. JORB S.A. es propietaria del 30.22% del
accionariado de LEANSA, Yura del 31.26% y Gloria S.A. del 20.67%.

-Litrex S.A., empresa domiciliada en Uruguay que adquiri en mayo

del 2012 el 55% del capital accionario de Ecolat Uruguay S.A. y en
noviembre del 2012, el 45% restante. Ecolat Uruguay S.A. es la
segunda empresa lctea ms importante de Uruguay y se dedica a la
produccin y venta de leche, yogurts, entre otros.

Tambin est directamente vinculada a Racionalizacin Empresarial

S.A. (RACIEMSA), empresa dedicada a brindar servicios de
transporte de carga, tanto a empresas del grupo, como a terceros, y
servicios de asesora de gestin empresarial a empresas del grupo. A
su vez, es propietaria de Inmobiliaria Hersel S.A.

(ii) El holding cementero, creado en el ao 2008 a partir de la

escisin del bloque patrimonial de Gloria, dedicado a los negocios
cementero, minero y de explosivos. La empresa holding de este
negocio es Consorcio Cementero del Sur S.A. (Consorcio
Cementero o CONCESUR), y est conformado por:

-Yura S.A., (Yura) empresa ubicada en el departamento de

Arequipa, dedicada a la produccin de cemento y de concreto, con
productos distribuidos en la regin sur del pas.

-Cemento Sur S.A., subsidiaria de Yura, empresa ubicada en el

departamento de Puno, dedicada a la produccin y venta en la regin
suroriental del pas.

-Industrias Cachimayo S.A.C., subsidiaria de Yura; empresa ubicada

en el departamento de Cuzco, dedicada a la fabricacin de nitrato de
amonio-Anfo y de fertilizantes nitrogenados.

-Concretos Supermix S.A., subsidiaria de Yura dedicada a la

elaboracin de concreto, premezclado y fabricacin de prefabricados
con operaciones en Lima.

-Sociedad Boliviana de Cemento S.A. (SOBOCE), en agosto del

2011, CONCESUR adquiri de las mexicanas GCC Latinoamericana
S.A. de C.V. y Grupo Cementos de Chihuahua S.A.B. de C.V. el
47.02% de las acciones. SOBOCE fue fundada en 1925 e inici
operaciones en 1928, siendo actualmente la empresa lder del
mercado cementero boliviano, con una participacin que bordea el
50%.

(iii) El holding azucarero, conformado por empresas adquiridas a

travs de la empresa holding Corporacin Azucarera del Per S.A.
(Coazcar), que ha permitido que el Grupo Gloria se consolide
como el principal grupo agroindustrial del Per, contando con casi 80
mil hectreas cultivables, de la que 55 mil ya tienen caa de azcar.
Coazcar logra mantener una posicin importante en la industria
azucarera, teniendo a Casa Grande como el primer productor de
azcar del pas y Cartavio el segundo. Asimismo, Gloria ha adquirido
participacin en dos ingenios azucareros ubicados en Ecuador y en
Argentina y no se descarta la adquisicin de otros nuevos ingenios,
como parte del crecimiento del Grupo y su proceso de
internacionalizacin dentro de la regin. Adicionalmente, el Grupo se
adjudic 15,600 hectreas, (11,100 hectreas Coazcar y 4,500
hectreas Gloria S.A.), en la subasta de los terrenos del proyecto
Olmos, las cuales piensan convertirlas en una de las dos principales
plantaciones de caa y en el mayor ingenio azucarero del pas. Para
lograr esto se invertir US$ 80 millones anuales hasta el ao 2015.
Esta lnea de negocios est conformada por las siguientes empresas:

-Casagrande S.A.A., ingenio azucarero con la mayor capacidad

productiva del pas, que pas a formar parte del Grupo Gloria en
octubre del 2005, primero mediante una compra directa, y luego con
una OPA para adquirir un paquete de acciones en poder del Estado,
concretada en enero del 2006, que han permitido tener el control
mayoritario de la empresa al contar con 57.09% del accionariado.

-Cartavio S.A.A., que pas a formar parte del Grupo en el 2007, a

travs de compras directas, una OPA y un proceso de compra de
acciones en rueda de bolsa de la BVL, que determinaron que
Corporacin Azucarera del Per tenga el control mayoritario de la
empresa, al poseer 80.64% de su capital social. En enero del 2010
Coazucar adquiri un paquete de acciones, con lo cual su
participacin en Cartavio se increment a 87.17%.

-Empresa Agraria Chiquitoy S.A., empresa subsidiaria de Cartavio y

de Agroholding S.A.C. (posee cada una el 50% de participacin en el
capital), con terrenos colindantes a Casagrande y Cartavio,
dedicados al cultivo de caa de azcar.

-Empresa Agrcola Sintuco S.A., dedicada a la produccin de caa de

azcar, en la que el Grupo Gloria posee 72.28% de su capital social,
a travs de Cartavio S.A.A. y de Coazucar del Per S.A.

-Agroindustrias San Juan S.A.C., en la que el Grupo Gloria, posee

68.59% del capital social, con cultivos de caa destinados
principalmente a la produccin de etanol.

-Agroindustrias San Jacinto S.A.A., empresa adquirida en octubre del

2009, contando actualmente con 82.63% de las acciones. La compra
incluy adems de un pago en efectivo, la cesin del integro de las
acciones de Farmacutica del Pacifico S.A., empresa en la cual
Gloria S.A. era titular en 99%.

-Ingenio San Isidro, adquirido el 2 de agosto del 2011 a travs de

Coazcar, contando con el 60% de las acciones del conglomerado
empresarial argentino. El Ingenio San Isidro fue fundado en el ao
1760, y en la actualidad est conformado por las siguientes
empresas; Verha S.A., Emaisa S.A., Prosal S.A. y Bio San Isidro S.A.
Dicho Ingenio es el productor ms importante de azcar orgnica de
Argentina. Adems es productor de azcar convencional (cruda y
refinada), de alcohol etlico, orgnico, convencional y deshidratado.

-Holding Grupo Azucarera EQ2 S.A., conocido como el Ingenio La

Toncal, es uno de los ingenios azucareros ms grandes de Ecuador y
est conformado por 10 compaas: Ecudos S.A., Prodec S.A.,
Esdestiva S.A., Persol S.A., Pracmax S.A., Agrcola Agriflorsa S.A.,
Defaxcorza S.A., Sacorpren S.A., Broxcel S.A. y Agrcola
Chimborazo Chimsa S.A. (en liquidacin). En octubre del ejercicio
2011, se concluy la transaccin de compra del 70% de las acciones
representativas de capital social de la Compaa, a favor del
Fideicomiso Mercantil Consorcio Azucarero Ecuatoriano. Dicho

Fideicomiso se constituy en Ecuador por y en beneficio de la

Corporacin Azucarera del Per S.A. (Coazcar) con 52% de
participacin, de un ciudadano ecuatoriano (47% de participacin) y
de una compaa ecuatoriana (1% de participacin).

(iv) A travs del Fondo de Inversiones Diversificadas S.A. FODINSA

se tiene participacin sobre las siguientes empresas productivas:

-100% de las acciones de Trupal S.A., (en agosto del 2008, Gloria
vendi a FODINSA, su participacin social en Trupal, la cual
representaba 89.36% de su capital social). Esta empresa se
dedicada a la fabricacin y comercializacin de papeles y cartones,
as como de todo tipo de cajas y empaques flexibles.

-64.65% de las acciones de Tableros Peruanos S.A.- TAPESA,

empresa productora de tableros de aglomerados de madera de pino
y de bagazo de caa de azcar con resina, que suelen estar
enchapados en melamina.

(v) Otras inversiones directas, de propiedad de los Sres. Jorge y Vito

Rodrguez Rodrguez, que no estn agrupadas en alguna lnea de
negocios especfica a las antes mencionadas, como son: Lakebar
Holding S.A.yManingham Holding. S.A. (domiciliadas en Panam),
Distribuidora Feria Pucallpa S.A.C.

Estructura Administrativa

Las empresas que forman parte del Grupo Gloria son administradas
por una Direccin Corporativa y por una Plana Gerencial Corporativa,
que cuenta con ejecutivos que desempean el mismo cargo en las
principales empresas del Grupo. Esta estructura permite que todos
los asuntos administrativos sean dirigidos desde la oficina principal
ubicada en la ciudad de Lima, generando ahorros de gastos
operativos, as como importantes sinergias administrativas. En marzo
del 2013, en Junta de Accionistas Obligatoria Anual, se acord
reelegir a los miembros del Directorio para el periodo 2013-2015. El
Directorio de Gloria est conformado por cinco miembros, estando
cuatro de ellos vinculados directamente al accionariado.

En el ejercicio 2012, el Grupo Gloria trabaj en un proceso de

reestructuracin que implic la creacin de vicepresidencias para
cada unidad de negocio y la creacin de direcciones estratgicas.

Con fecha 24 de julio del 2013, se desvincul de la empresa el Sr.

Jimmy Suni Melgar, quien se vena desempeando como Gerente
General de Gloria desde noviembre del 2012. En su reemplazo se
nombr como Gerente General Interino al Sr. Eduardo Hernndez
Pea. El Sr. Hernndez es actualmente tambin Vicepresidente
Ejecutivo de la Holding de Alimentos y miembro del Directorio de la
empresa.

Inversiones

El crecimiento de las ventas de Gloria S.A. est apoyado en un

coherente plan de inversiones en activos fijos y desarrollo de nuevos
productos. Asimismo, las plantas estn en crecimiento constante
gracias a la incorporacin de maquinarias. Todo ello se enmarca en
una estrategia para asegurar la mejor calidad de productos, la mayor
eficiencia en costos, el cumplimiento de rigurosos estndares de
calidad y de proteccin del medio ambiente, as como, la adecuada
diversificacin de la oferta de productos para abastecer la creciente
demanda de leche y de derivados lcteos, y lograr captar nuevos
mercados (estratificados por edades, por condicin socioeconmica,
por hbitos de consumo, entre otros factores), tanto a nivel nacional,
como internacional.

ORGANIGRAMA DE GLORIA S.A

9. ESTADO DE DESARROLLO Y PLAN DE PRODUCCION

DESCRIPCIN DEL PROCESO

Acopio de leche fresca

El acopio de leche fresca, constituye para Gloria S.A. una de las

actividades ms revelantes dentro de su meticulosa cadena de
produccin, sobre todo por el incremento del acopio a ms de mil
toneladas mtricas de leche por da, actividad que se extiende desde
Tacna, al extremo sur del Per, hasta Chiclayo y Cajamarca en el norte.

La empresa cuenta con centros de acopio en cada zona, promoviendo

un efecto multiplicador que se ha visto reflejado en el crecimiento y
desarrollo de estas regiones. El objetivo de esta actividad diaria es ms

all que recoger leche de los ganaderos, procesarla y devolverla al

mercado con un valor agregado se trata de un negocio seguro pues ha
contribuido a que los ganaderos trabajen confiados en que Gloria S.A.
les comprar toda su produccin, recibiendo una retribucin puntual y
regular.

Transporte de la leche

Hasta no hace mucho tiempo los tarros lecheros eran el medio mas
usado para le transporte, pero han sido reemplazados por los camiones
cisterna; pero aun se usan (en algunas partes), teniendo en cuenta que
hay muchos pequeos productores de 50, 100 y 200 litros diarios
solamente. Dichos tarros son de 40 y 50 litros generalmente, eran de
diseo estandarizado y construidos de hierro estaado, acero inoxidable
o aluminio. Actualmente es de uso generalizado los tanques cisternas
que llevan la leche hasta la planta industrial desde los centros de
recoleccin o bien desde la misma unidad de produccin si esta es de
gran produccin (los pequeos productores, envan en tarros la leche
hacia los centros de recoleccin). Estos tanque se utilizados para el
transporte por medio de camiones, son generalmente de acero
inoxidable; tambin los hay de aluminio. Los tanques son construidos
con doble pared y aislados, en general, con corchos; su seccin es
circular o elptica (el circular es de mas fcil higienizacin y el elptico
permite mayor estabilidad en el viaje). Generalmente los tanques estn
divididos en secciones para evitar el batido de la leche pues puede
ocacionar la separacin de la grasa.

Recepcin de la leche

En la recepcin de la planta industrial lctea, se recibe, se verifica y se

registra la cantidad de leche que entra; a su vez se descarga la leche en
un tanque de recepcin y de all se pasa a un tanque de
almacenamiento; generalmente, como paso previo a su almacenaje, la
leche pasa por un enfriador y de un filtro o clarificador.

Antiguamente, cuando el medio de transporte ms frecuente eran los

tarros, haba en la recepcin plataformas de descarga, cintas
transportadoras de tarros, lavaderos de tarros (externos e internos), etc.
pero en la actualidad estas operaciones resultan facilitadas pues al

utilizarse los camiones cisternas se hace mas dinmica las operaciones

de recepcin pues la descarga se hace por bombeo.

Por general, la leche que se descarga, va en primer lugar hacia un

tanque de balanza donde se pesa y se extraen muestras; de ah pasa,
previo paso por clarificadores y enfriadores a un tanque de
almacenamiento. Suele haber en algunas plantas un tanque intermedio
con capacidad hasta el doble del tanque de balanza, de manera que el
vaciado de los camiones, no haga del tanque de balanza un cuello de
botella para la alimentacin de los enfriadores.

Estos tanques son en la mayora de los casos de acero inoxidable, y

cuentan con agitadores; esto es importante para uniformizar la leche
contenida en ellos, pues de ellos se sacan muestras para anlisis que
deben ser representativos.

A efectos de medir la cantidad de leche que llega, puede hacerse de

distintas maneras: una de ellas es por medida del nivel del tanque de
balanza, pero no es un mtodo demasiado exacto, especialmente si los
tanques son grandes; otra manera es pesando en la balanza (de donde
deriva el monto del tanque); en este caso tambin se mide la densidad
en los casos que se paga por volumen de leche; la tercera manera de
medir la cantidad de leche es por medio de un rotametro.

TRATAMIENTOS DE LA LECHE

Enfriamiento

La leche, luego de su recepcin es enfriada a temperaturas de alrededor

de 4C y almacenada a esta temperatura. Este enfriamiento se realiza
en un intercambiador de color de placas (este equipo se describi en el
tema de pasteurizacin), utilizndose agua helada como fluido enfriador.
Antes se usaba un enfriador de superficie (todava se lo utiliza en
algunas plantas).

La leche circula por la superficie de la cortina y forma una pelcula que

es enfriada por el agua que circula por el interior de la cortina. En este
tipo de enfriador, la leche esta en contacto con el medio ambiente, lo
cual supone la posibilidad de contaminarse.

Luego de enfriada se manda la leche al tanque de almacenamiento

donde se la mantiene a la temperatura de 4C hasta su procesamiento
segn los diferentes usos industriales.

Cabe mencionar que la leche que se destinar para la elaboracin de

quesos, conviene enfriarla y mantenerla a alrededor de 10C, pues
temperaturas mas bajas afectan el caseinato de calcio que es
fundamental para producir quesos.

Higienizacin

La leche cruda puede contener diversas partculas adquiridas en su

manipuleo, desde el ordeo, lo cual obliga a eliminar esas impurezas.
Para tal fin se hace una filtracin y/o una clarificacin.

En la primera, se hace pasar la leche a travs de filtros de tela sinttica

o algodn. Esta filtracin es complementada luego en los
intercambiadores de placas, provistos de filtros.

En cuando a la clarificacin esta se realiza con una centrifugacin en los

llamados clarificadores, que son semejantes en su concepcin a los
centrfugos que se vern en el descremado, aunque con algunos
variantes de diseo. En esta operacin se suelen eliminar tambin cierto
tipo de bacterias esporulados, tales como Bacilos, esta bactofugacin
suele eliminar un gran nmero o porcentaje de esos microorganismos.

Tanto la clarificacin como la bactofugacin resultan mas eficaz si se

hace a una temperatura entre 60 y 65C ( al disminuir la viscosidad de la
leche).

Homogeneizacin

Este tratamiento es aplicado a la leche a los efectos de reducir el

tamao de los glbulos de grasa y as evitar que estos asciendan a la
superficie.

La operacin consiste en enviar la leche a alta presin, cerca de 200

kg/cm2, a travs de un conducto que esta parcialmente obstruido en su
extremo de salida por un tapn cnico de acero, la leche choca
violentamente con lo cual se fracciona el glbulo de grasa a
dimensiones entre 1 m y 2 m. La presin del tapn de acero se puede
regular con un resorte. La salida de la leche se efecta por la abertura
que deja el tapn y en esta zona se produce un rpido descenso de la
presin que tambin produce un cracking del glbulo.

La homogeneizacin puede realizarse tambin en las clarificadoras,

equipo en el cual pueden hacerse simultneamente la clarificacin y la
homogeneizacin; este equipo es parecido a los clarificadores, pero
estn provistos de discos dentados que fraccionan los glbulos de grasa
por friccin.

En el proceso de homogeneizacin, al romperse los glbulos, se

fraccionan tambin la membrana protectora de los mismos, lo cual
implica que parte de dichos glbulos queden sin ellos (especialmente
lecitinas y protenas que forman parte de la membrana); esto hace que
los glicrido queden expuestos a la accin de la enzima lipasa que
puede traer aparejado el inconveniente del enrarecimiento de la leche.

La temperatura recomendada para homogeneizar la leche es entre 65 y

70C.

Tratamiento TRMICO (pasteurizacin).

Cualquiera sea el destino de la leche (ya para su venta en cualquiera de

sus tipos, ya para la elaboracin de derivados lcteos), debe ser
sometida a un tratamiento trmico.

El objeto de este tratamiento es, en primer lugar, destruir todos los

microorganismos que puedan ser causa de enfermedades (patgenos) y
en segundo trmino, disminuir el nmero de aquellos agentes
microbianos que puedan afectar la calidad de la leche y sus productos
derivados.

Se puede conceptuar la pasteurizacin como el tratamiento trmico por

debajo del punto de ebullicin, y en un tiempo mnimo, que permite
destruir la totalidad de los agentes microbianos patgenos.

Antes de describir el proceso de pasteurizacin, se harn algunas

consideraciones sobre el efecto de la temperatura sobre los
componentes de la leche y sobre los microorganismos presentes en
ellas.

Pasteurizacin lenta y rapida

Leches ultrapasteurizadas y leches esterilizadas

Todo tratamiento trmico que se hace a temperaturas inferiores al del

punto de ebullicin del agua son considerados como mtodos de
pasteurizacin. En el mercado se ofrecen leches que han sido tratados
a temperaturas superiores al punto de ebullicin del agua: son las
leches ultrapasteurizadas y las leches esterilizados.

Una leche ultrapasteurizada se puede obtener con un tratamiento

trmico entre 110C y 115C por un lapso de tiempo corto de 4
segundos, mientras que la leche esterilizada tiene un calentamiento
hasta de 140 - 150C en el mismo tiempo.

El proceso ms comn para obtener estos productos es por inyeccin

directo de vapor purificado, con la cual s eleva la temperatura; la leche
pasa inmediatamente a una cmara de vaco, en donde ocurre una
expansin del lquido con la siguiente separacin del vapor.

9.1 Estado de desarrollo del producto o servicio.

El estado actual de la empresa est generando utilidades, pero eso no

quita que hay un gran problema en el rea de produccin y el de
inventarios. Se est implementando un planeamiento y control de
produccin para optimizar los tiempos de proceso y as generar una
mayor productividad.

Este servicio se desarrollara con ayuda de todas las reas de la

empresa en especial la de ventas para hacer pronsticos, la de almacn
para tener los recursos e insumos cuando y donde se necesite, y la
planta de produccin en s.

Es cierto que hay una gran inversin inicial para contratar un consultor y
un equipo encargado de realizarlo, pero los beneficios que se lograran
supera enormemente es costos. El riesgo de fracasar es mnimo si
contamos con el apoyo de la gerencia y que todas los encargados de
reas colaboren con la disposicin al cambio.

La planificacin de la produccin se puede definir como una funcin de

la direccin que sistematiza por anticipado factores como mano de obra,
materia prima, maquinarias y equipos, para realizar la produccin con
relacin a las utilidades que deseen lograr, demanda del mercado,
capacidad y facilidades de la planta, puesto laborales que se crean, etc.

Significa realizar un plan de trabajo, al cual debe obedecer la

produccin, de manera que el producto se elabore con eficiencia
mxima y a costos favorables. El planeamiento y control de la
produccin est encargado de:

a) Definir las caractersticas del producto y el proceso de fabricacin.

b) Calcular el costo de fabricacin.

c) Pronosticar las ventas.

d) Planificar y programar la produccin.

e) Iniciar las actividades en la planta.

f) Control y seguimiento de la produccin.

g) Coordinar las necesidades de varios departamentos.

h) Reducir los costos de produccin.

i) Estabilizar las altas y bajas de la produccin.

j) Proporcionar buenos informes acerca del estado de la produccin.

k) Mantener inventarios equilibrados.

Por su parte el Control de la Produccin es el proceso para asegurar

que las actividades reales se ajustan a las planificadas, estableciendo
estndares, midiendo resultados actuales, comparando resultados con
estndares y corrigiendo las desviaciones.

Conociendo los conceptos anteriores, la Planificacin y el Control de la

Produccin (PCP) es un conjunto de planes sistemticos y acciones
encaminados a dirigir la obtencin de los objetivos, de forma que los
elementos del programa de produccin se relacionen entre s y con la
totalidad de la organizacin; se trata de controlar los tres (03) elementos
(hombre, mquinas y materiales) para producir, no slo en la cantidad
correcta sino la calidad requerida en el tiempo preciso, que le permitan a
la gestin de ventas fijar el plazo exacto en que estarn terminados los
productos o la disponibilidad del servicio.

9.2 Plan de implantacin

El pronstico es el punto de partida dentro del proceso de planificacin y

control de la produccin, permitiendo que las organizaciones visualicen
de manera aproximada los acontecimientos futuros tratando de eliminar
en gran parte la incertidumbre para reaccionar con rapidez a las
condiciones cambiantes con algn grado de precisin, tomando en
cuenta los tiempo a corto mediano y largo plazos. Entonces los
pronsticos son el primer paso dentro del proceso de planificacin y
control de la produccin; ya que sirven como punto de partida no solo
para la elaboracin de los planes estratgicos, sino, tal como se
mencion anteriormente, adems para el diseo de los planes a
mediano y corto plazo.

Las Tcnicas para elaborar pronsticos se agrupan en:

Tcnicas Cualitativas: son aquellas en las que slo se utiliza el juicio o la

intuicin de quin pronostica. Este tipo de tcnicas puedan utilizarse en
caso de ausencia de registros de datos histricos, o servir de

complemento a las Tcnicas Cuantitativas. Dentro de este tipo de

tcnicas la ms difundida es la Tcnica Delphi.

Tcnicas Cuantitativas: son aquellas que se basan en datos del pasado

utilizando procedimientos de clculo. Existen variadas tcnicas
cuantitativas, pero la ms utilizada es la tcnica del pronstico basado
en los promedios mviles.

10. ALIANZAS ESTRATEGICAS

Los altos niveles de competencia han llevado a las

empresas a tomar la decisin de ir ms all de las
fronteras de la empresa e iniciar relaciones de
intercambio de informacin, materiales y recursos
con los proveedores y clientes en una forma
mucho ms integrada, utilizando enfoques
innovadores que beneficien conjuntamente a todos los actores de la
cadena de suministros.

La Alianza Estratgica es uno de los principales instrumentos que se

debe utilizar para desarrollar exitosamente los desafos planteados por
la Globalizacin y Competitividad.

Cmo crear alianzas estratgicas con xito?

La estructura, rendicin de cuentas y la colaboracin hacen posible

formar alianzas estratgicas exitosas, afirma Monique Reece, fundadora
de MarketSmarter y colaboradora del sitio World Business Idea.

La inversin de tiempo y recursos debe darse desde el principio de la

relacin entre ambas empresas, a fin de consolidar una alianza exitosa
a largo plazo.

Asimismo, los compromisos financieros deben estar claramente

establecidos en el acuerdo. Por ejemplo, Socio A puede ganar una
comisin por vender productos de socios de B, pero los compromisos
especficos y de rendicin de cuentas no estn definidos en detalle. En
tanto, los requisitos de capacitacin para las ventas, y el apoyo
de marketing que cada empresa prestar a la otra tambin deben ser
claros.

A continuacin, tome en cuenta 8 pasos para crear alianzas estratgicas

con xito:

1. Al establecer una nueva alianza, realice una reunin de planificacin

estratgica entre los principales actores de ambas empresas. Es muy
importante incluir un equipo multifuncional para enfocarse en la gestin
de productos, marketing, ventas, finanzas. Esto pondr las ideas, las
preocupaciones y expectativas sobre la mesa y crear un impulso
positivo.

2. Acuerde el ingreso objetivo y los beneficios que cada parte va a

recibir.

3. Determine las necesidades de apoyo de marketing de ambas

empresas. Cree un plan de marketing asociado que describa todos los
programas, costos, roles y responsabilidades. El personal de marketing
de cada empresa puede crear pequeos equipos para desarrollar el plan
y reunirse cuntas veces sea necesario para refinarlo.

4. Evale las necesidades de capacitacin para los diversos equipos

funcionales (marketing, ventas, tcnico, servicio al cliente, etc),
prestando especial atencin a la formacin (continua) de la fuerza de
ventas.

5. Es importante llegar a un acuerdo sobre cmo cada empresa apoyar

a los equipos de ventas en llamadas de ventas. Si su producto o servicio
es tcnicamente complejo, un equipo de ventas formado por ventas y
expertos tcnicos debe cumplir con los clientes. Un beneficio adicional
de este enfoque es que es una manera rpida y eficiente de que cada
empresa aprenda de la otra.

6. Establecer impulso temprano, encuentre un evangelista de ventas

que tenga xito en la venta del producto o servicio y gane comisiones

importantes. Averige lo que l o ella est haciendo y promueva esto a

los equipos ms grandes de ventas para que puedan aprender.

7. Pngase de acuerdo sobre las medidas de xito por delante. Qu

indicadores se seguirn, medirn, e informarn a ambas empresas para
entender si la asociacin es exitosa? Un documento o breve resumen
ejecutivo puede ser una valiosa herramienta de comunicacin. De forma
trimestral, el equipo funcional cruzado puede reunirse para revisar los
resultados y ajustar el plan de juego.

8. No haga cosas demasiado rpido, de lo contrario, la alianza slo ser

vista como otro programa del mes que no funcion. Ambos equipos
deben ponerse de acuerdo sobre cules sern las victorias iniciales,
para que se enfoque la energa hacia la consecucin de los objetivos.

Gloria SA desarrolla una serie de alianzas estratgicas que se ve desde

los proveedores hasta la distribucin de sus productos, a continuacin
veremos las alianzas que manejan:

Alianza con Xerta Consultores

Ofrece en Direccin de Operaciones o Consultora de Produccin los

siguientes servicios:
Gestin de la Produccin
Planificacin, programacin, control y seguimiento de la produccin
Estandarizacin de mtodos
Estudio de funciones y procedimientos
Planificacin, programacin y coordinacin de las tareas productivas
Diseo y poltica del producto
rdenes de produccin y su lanzamiento

Tasa de actividad y demanda a satisfacer

Innovacin, creatividad, robtica y automatizacin
Diseo del montaje e instalacin de los medios productivos
Mantenimiento de la produccin
Administracin de operaciones
Administracin de calidad total

Alianzas con los Proveedores

Esta empresa ha logrado diferenciarse de la competencia, esto se debe

en parte al acceso que se tiene materia prima ya que cuenta con el 75%
del mercado de proveedores permitindose de esta forma trabajar con
los insumos de mayor calidad. Este acaparamiento del mercado le
brindo un mayor poder de negociacin con sus proveedores.

El nmero de ganaderos a nivel nacional es de aproximadamente 20,

000. El grupo Gloria compra entre el 75% y 80% de toda la produccin
nacional y el otro 25% o 20%, lo compran Laive, Nestl y algunas otras
pequeas industrias localizadas en diferentes distritos.

La empresa cuenta con centros de acopio en cada zona (actividad que

se extiende desde Tacna, al extremo sur del Per, hasta Chiclayo y
Cajamarca en el norte), promoviendo un efecto multiplicador que se ha
visto reflejado en el crecimiento y desarrollo de estas regiones. El
objetivo de esta actividad diaria es ms all que recoger leche de los
ganaderos, procesarla y devolverla al mercado con un valor agregado
se trata de un negocio seguro pues ha contribuido a que los ganaderos
trabajen confiados en que Gloria S.A. les comprar toda su produccin,
recibiendo una retribucin puntual y regular.

Por otro lado, Gloria S.A. cuenta con asesores de campo en los temas
de forrajes, alimentacin, gentica y veterinaria, que visitan a los
ganaderos con una frecuencia predeterminada, siendo todo esto parte
de una bien planificada poltica de apoyo tcnico. Adems, se han
establecido convenios con empresas de servicios y casas comerciales
que ofrecen productos a los ganaderos, brindndoles varias ventajas
como la disponibilidad oportuna del producto o servicio, la compra en la
modalidad de crdito sin recargos, precios competitivos y capacitacin
de estos proveedores; el pago de estos beneficios se realiza mediante
descuentos quincenales sobre el pago de la leche que realiza Gloria
S.A.

Gloria tambin acta en la capacitacin de los ganaderos y trabaja en

temas vinculados al desarrollo del campo con entidades de Estados
Unidos, cuyos frutos se vern en el futuro.

Se tiene un plan bien estructurado en el rea rural para promocin y

desarrollo de actividades productivas con el fin de sustituir
importaciones que repercuten en un ahorro de divisas y contribuir con la
generacin de puestos de trabajo en el campo, logrando ingresos por
encima del nivel de pobreza.

Alianza con los Distribuidores

Sabemos que la variedad y calidad de los productos que fabrica y

comercializa el grupo Gloria, aumentado a la eficiente capacidad de
distribucin y transporte para llegar a todos los mercados que abastece,
le permite al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una
estructura diversificada de negocios, capaz de desempearse con xito
en un entorno altamente competitivo, es por ello la necesidad de tener
una alianza con una distribuidora para que lleguen los productos a
diversos mercados en el Per.

El principal cliente de la Empresa es la Distribuidora Exclusiva de

Productos de Calidad (DEPRODECA Per), empresa del Grupo Gloria y
encargada de la gestin comercial de la Compaa con una participacin
de 33.7% de las ventas. De acuerdo al contrato que mantienen,
DEPRODECA tiene la obligacin de distribuir los productos de Gloria en
Lima adems de comercializarlos en los dems departamentos del Per.

DEPRODECA cuenta con oficinas y almacenes en las ciudades de

Lima, Piura, Chiclayo, Trujillo, Huancayo, Ica, Arequipa, Cuzco, Juliaca y
Tacna, atendiendo la venta vertical mayorista, formatos modernos de
comercializacin, distribucin horizontal y las zonas de ruta de viajeros.
Personal especializado atiende la gestin de venta por exportacin a fin
de brindar, adicionalmente, asesora de mercadeo, logstica y desarrollo
de productos.

En el rea de marketing se vienen gestionando planes de negocio,

ventas, publicidad, promocin y trade marketing para Gloria S.A., dando
a cada una de las marcas encargadas el posicionamiento adecuado y la
participacin de mercado proyectada. Se cuenta con un rea de
Investigacin y Desarrollo para generar nuevos productos que
satisfagan las necesidades de consumidores cada vez ms exigentes.

11. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y VENTAS

Objetivos del marketing

OBJETIVOS GENERALES

La empresa GLORIA busca satisfacer las necesidades de los clientes

del mercado nacional a travs de su producto leche evaporada de
etiqueta azul dirigida a las familias.

La empresa GLORIA promueve la alta calidad a su producto con el fin

de fidelizar a nuestros clientes que existen dentro del mercado nacional
(mini markets, supermercados, mayoristas y minoristas).

La empresa GLORIA provee el stock e insumos de sus productos para

la lealtad de sus clientes, brindndole seguridad y tiempo de entrega en
el momento oportuno.

OBJETIVOS ESPECIFICOS:

La empresa GLORIA ofrece su producto leche evaporada de etiqueta

azul con vitaminas A, C y D que les sirve mucho para el desarrollo y
crecimiento de los nios.

Motivar al consumo de los clientes a travs de los beneficios y

bondades nutricionales de los productos de GLORIA para la familia.

Tiene como objetivo seguir fortaleciendo su presencia en el mercado

local de lcteos y derivados y su posicin competitiva mediante una
estrategia multimarcas, a la vez de diversificar el mix de productos para
reducir la dependencia al negocio lcteo.

OBJETIVOS PROPUESTOS:

Disminuir el precio en 4.5% en el primer trimestre del ao 2013.

Establecer un programa de incentivos en un 30% de sus distribuidores

que tengan el mayor record de ventas en el primer semestre del ao
2013.

Incrementar la participacin en el mercado nacional en un 10% para

Julio del 2013.

Aumentar al producto protenas, vitaminas, antioxidantes

incrementando sus beneficios en un 15 % ms de lo normal.

Estrategia de segmentacin

a. Enfoque tradicional
Leche evaporada Gloria etiqueta azul basa su mercado meta en un
conjunto de

compradores que tiene necesidades

o caractersticas

comunes. Se dirige especialmente a toda la familia

Segmentacin Demogrfica

Edad: desde los 2 aos para adelante

Educacin: Primaria, educacin media trunca, graduado de bachillerato,
educacin universitaria trunca, graduado universitario.
Tamao de la familia: de 1 a 2 miembros de 3 a 4 , de 5 a ms
Ocupacin: Profesionales , tcnicos agricultores , propietarios de
negocios, estudiante, amas de casa
Clase social : entre medio alto
Religin: catlica , protestante, otras
Nacionalidad: Peruana
Enfoque: Moderno

En este caso los que consumen leche gloria en su mayora son:

Las conservadores: Conformado por mujeres, inters: cuidado de la
familia
Las tradicionales: guardan fuertemente la tradicin de sus lugares de
procedencia los Progresistas: Estratos medios y bajos de la sociedad.
Los adaptados: Puestos dependientes de nivel bajo.

TARGET MARKET: Parte del mercado disponible calificado que la

empresa Gloria decide captar, especialmente a toda la familia, con las
caractersticas indicadas tanto en la segmentacin demogrfica, como la
Psicogrficas.

Estrategias de Posicionamiento

Grupo Gloria ha ocupado durante 15 aos un lugar en el Per debido a

su adecuada estrategia del marketing, considerando una buena
distribucin

contando

con

diferentes

plantas

industriales

en

departamentos del Per, ofreciendo la mejor calidad; es as que ha

logrado ocupar un buen posicionamiento en el mercado.

1. Los atributos especficos del producto:

Considerar el tamao, el precio o rendimiento del producto es decir

resaltar los atributos del mismo.

2. Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen:

Los beneficios que ofrece el producto en este caso Grupo Gloria, la

leche que es saludable para nios y dems.

3. Las ocasiones de uso:

Grupo Gloria considera en que tiempo del ao es que tiene mayor

demanda.

4. Las clases de usuarios:

Una de las formas para posicionarse en el mercado es diversificar como

lo ha tenido Grupo Gloria, considerando obtener diferentes tipos de
leche especificando por ejemplo: sin lactosa, para diferente edad.

5. Separndolo de los de la competencia:

Grupo Gloria considera ser una de las ms reconocidas en el Per por

su aspecto en particular que lo hace distinto de la competencia, al
ofrecer diversidad de productos, como yogurt y leche para diferente tipo
de consumidor.

Estrategias de Fidelizacin

El objetivo de GLORIA es mantener sus clientes activos y si es posible

aumentar la cifra de negocio con ellos. Es por eso que leche Gloria se
basa en promociones ms o menos sofisticadas para superar las
expectativas del cliente ofreciendo la mejor calidad del producto y el
precio justo para conducir a la satisfaccin del cliente. Contando con la
publicidad necesaria y la comunicacin de marketing directo para
transmitir ventajas y beneficios del producto para que stos se fidelizar y
as atraer nuevos clientes.

Estrategias funcionales:

Estrategias de marketing MIX

a. Producto

Es la leche evaporada de mayor preferencia y est enriquecida con

vitaminas A, C y D. Esta tradicional leche con etiqueta azul est dirigida
a toda la familia.

b. Precio

Ms por ms:

La estrategia de precio que se utiliza la empresa Gloria S.A en la leche

evaporada de etiqueta azul es el precio basado ms por ms porque
sus productos en su lnea son ms caros a comparacin de Nestl y
Laive la competencia ms directa y ofrecen los mismos beneficios con
precios cmodos; la leche evaporada ofrece calidad, asociada a una
mejor imagen respaldada por el prestigio de la empresa Gloria S.A.

El precio de nuestro producto de leche evaporada GLORIA de etiqueta

azul es de 2.60 para nuestros clientes.

c. Distribucin

Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de Jos

Rodrguez Banda S.A. empez a proveer servicios comerciales de
ventas nacionales, exportacin, marketing y distribucin a Gloria S.A.
(incluyendo el manejo de los almacenes de productos terminados)"

Directorio de Centros de Distribucin DEPRODECA

* Distribuidores en Lima

* De proceda a Nivel Nacional

Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura

de nuestro producto, o aumentar nuestros puntos de ventas a nivel
nacional.

INTENSIVA

LECHE GLORIA se ubica en todos los puntos de venta del Per habidos
y por haber para que est al alcance de nuestros consumidores y de

nuestros

clientes.

Lo

podemos

encontrar

en

las

cadenas

de

Supermercados con en la Bodega ms cercana a nuestros hogares.

d. Promocin

Hace propagandas en diversos canales de la televisan con sus

diferentes productos que lanza al mercado siempre innovando en sus
comerciales y cuando siempre se est auspiciando en todo momento en
algn programa.

POR EJEMPLO EN LA CAMPAA NAVIDEA

Estrategias de comunicacin

a. Publicidad

Es una manera de informar al pblico sobre un producto o servicio a

travs de los medios de comunicacin con el objetivo de motivar al
pblico hacia una accin de consumo.

b. Relaciones pblicas

Establecer una buena relacin con los pblicos diversos de una

empresa u organizacin.

Ya que como sabemos el colegio de nutricionista lo nombra importante

para deportistas y nios en desarrollo

c. Marketing directo

Es un sistema interactivo que utiliza uno o ms medios de

comunicacin para obtener una respuesta medible en un pblico
objetivo.

Publicidad de la Empresa Gloria