Habitos de Compraffff

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO
FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES
INDICE
1.- LOS MOTIVOS DE COMPRA........................................................................4
1.2.) FACTORES QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE COMPRA....................6
1.3.) 20 RAZONES POR LAS QUE LA GENTES COMPRA..............................6
2.) HABITOS DE COMPRA................................................................................ 9
2.1.1.) LA ELECCIN DEL ESTABLECIMIENTO...............................................9
2.1.2.) LA ELECCIN DE MARCA.................................................................10
2.2.) FACTORES INFLUYENTES Y PATRONES DE COMPRA..........................10
2.2.1.) La influencia del merchandising........................................................10
2.3.) PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA Y PROMOCIONES.....................11
2.4.) LAS PROMOCIONES:..........................................................................11
2.5.) LAS COMPRAS IMPULSIVAS...............................................................12
2.6.) LA COMPRA FUERA DE LA TIENDA.....................................................12
2.7.) EVALUACIN, RESULTADOS Y COMPORTAMIENTOS POSTCOMPRA....12
2.8.) CLASIFICACIN DE LOS CONSUMIDORES POR HBITOS DE COMPRA13
2.9.) Los tipos de compras previstas las clasificamos teniendo en cuenta el
comportamiento del consumidor.................................................................14
2.10.) Tendencias en los habitos de compra................................................15
3.) COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR....................................................17
3.1) CARACTERSTICAS PERSONALES.......................................................17
3.2) ORIENTACIONES EN EL ESTUDIO
DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR...............................................17
3.3.) FACTORES INFLUYENTES EN EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR............................................................................................ 18
3.3.1.) FACTORES CULTURALES.............................................................19
3.3.2.) FACTORES SOCIALES..................................................................20
3.3.3.) FACTORES PERSONAJES.............................................................20
3.3.4.) FACTORES PSICOLGICOS..........................................................21
3.4. EL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA..............................................22
3.4.1.) TIPOS DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA.................................23
3.4.2.) FASES DEL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA.........................26
3.5.) EL PRODUCTO Y SUS CARACTERISTICAS...........................................29
6.) CONCLUSIONES....................................................................................... 31
7.) BIBLIOGRAFIAS........................................................................................ 33
MARKETING

MOTIVOS Y HABITOS DE COMPRA
MARKETING

1.- LOS MOTIVOS DE COMPRA

La motivacin es la fuerza interna de los individuos que impulsa a la accin. Las
necesidades y metas cambian en respuesta de la condicin fsica, medio ambiente y la
interaccin con otras personas y experiencias del individuo. De esta manera, en que
se satisfacen las necesidades se crean nuevas de un orden ms elevado que deben
cubrirse. Los psiclogos mencionan que los individuos tienen diferentes prioridades en
las necesidades las cuales se asignan en una jerarquizacin.
La teora Maslow de la jerarqua de necesidades propone 5 niveles dominantes:

necesidades fisiolgicas, de seguridad, sociales, del ego y la autorrealizacin, es un
instrumento que sirve para conocer los motivos de compra y se explican de la
siguiente manera:
Necesidades fisiolgicas. Es la bsica, cuya satisfaccin se requiere para

sostener la vida biolgica incluye alimentos, agua, aire, ropa, sexo.
Necesidades de seguridad. Es la necesidad de defensa que se convierte en
la fuerza motriz del individuo como son: orden, rutina, familiaridad, control
sobre la vida y el ambiente, la salud. Tiene que ver con la seguridad como las
cuentas de ahorro, plizas de seguro, educacin y capacitacin profesional, por
ejemplo.
Necesidades sociales. Incluye el amor, afecto, sentido de pertenencia y
aceptacin. La gente lleva relaciones humanas satisfactorias con otras y se
motiva por el amor a sus familias, de acuerdo a los motivos sociales, los
publicistas de productos para el cuidado personal, por ejemplo, remarcan esta
necesidad en sus anuncios. (cosmticos, enjuagues bucales, crema para
afeitar, entre otros).
Necesidad del ego. Este se relaciona con las necesidades dirigidas hacia
adentro reflejan que tienen auto aceptacin, autoestima, de el xito, la
independencia, satisfaccin personal de un trabajo bien hecho. Las
necesidades dirigidas hacia afuera incluyen necesidades de prestigio, fama,
status y reconocimiento reflejados en productos de lujo como pieles, joyas, o
vehculos costosos
Necesidades de autorrealizacin. Esta es la necesidad que se refiere al
deseo de alcanzar el potencial, en lo que somos capaz( ces) de ser, alguna
creatividad, as como todos las caractersticas personales y capacidades que
MARKETING

nos permiten destacarnos. Los anuncios de escuelas de arte, servicios

bancarios destacan estas necesidades.
La jerarqua de acuerdo a Maslow constituye una herramienta para comprender las
motivaciones del consumidor porque los bienes satisfacen cada uno de los niveles de
necesidades. Es til tambin para los mercadlogos porque permite desarrollar
mensajes publicitarios apropiados a los productos en un nivel de necesidades y
posicionamiento.
La identificacin y medicin de los motivos humanos es un proceso inexacto. La

investigacin motivacional es el instrumento que sirve para obtener causas del
comportamiento del consumidor y crear tcnicas de investigacin de mercado. Esta
investigacin descubre las motivaciones del consumidor con relacin a marcas
productos, categoras, explorar reacciones de los consumidores en ideas, textos de
publicidad. Es una investigacin cualitativa diseada para descubrir la plena
conciencia del consumidor.
Por lo tanto los deseos y necesidades son satisfechos al adquirir bienes y servicios. El
proceso para decidir qu comprar inicia de una necesidad susceptible de satisfacer por
medio del consumo y esto causa el motivo. Para comprender el comportamiento del
consumidor se debe cuestionar por qu se realiz la accin. Toda conducta inicia de
una necesidad.
Un motivo es una necesidad lo suficientemente estimulada para impulsar al individuo a

buscar la satisfaccin.
La percepcin es parte del comportamiento para tomar una decisin acertada. El

proceso de recibir, organizar y dar significado a la informacin o estmulos detectados
por los cinco sentidos, forman parte importante en la etapa del proceso de decisin de
compra. Lo que percibimos del objeto y experiencias personales en un instante la
mente es capaz de recibir informacin, comparar de acuerdo al almacenamiento de
imgenes de la memoria y poder interpretarla.
MARKETING

1.2.) FACTORES QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE COMPRA

Existe una competencia para captar la atencin del consumidor, debe ser eficiente
para clasificar y procesar la sobrecarga de informacin al receptor, mencionamos los
siguientes factores:
Factores sociales. Rigen en el pensar, creer y actuar, las decisiones

individuales de compra se ven afectadas por fuerzas sociales que nos rodean.
Est demostrado que el consejo personal en grupos de contacto directo es
eficaz como determinante en el comportamiento de la publicidad. Esto proviene
de la recomendacin de un producto o por la confianza.
Factores Psicolgicos. El aprendizaje es el cambio de comportamiento
resultante de la observacin y la experiencia. Con interpretar y predecir el
aprendizaje del consumidor, mejora el conocimiento del comportamiento de
compra e interviene en las etapas del proceso de decisin de compra.
Factor situacional. Las categoras se relacionan con el cundo, dnde y cmo
comprar as como por las circunstancias en que se hace.
Condiciones de compra Hay personas que se encuentran en un estado temporal que
influye en las decisiones de compra (enojo, cansancio). Los estados de nimo
repercuten en la compra, sentimientos de emocin propician la accin.
Los motivos conscientes de compra se desarrollan de acuerdo a los acontecimientos

de nuestra vida que modificamos a travs de la conducta. Finalmente, es importante
encontrar despus de la compra las ventajas y beneficios relacionados con la
funcionalidad del producto o servicio.
1.3.) 20 RAZONES POR LAS QUE LA GENTES COMPRA

En el acto de compra influye una pluralidad de factores. El consumidor se enfrenta a
mltiples motivaciones a la hora de decantarse por la compra de uno u otro producto.
Puesto que el deber de las marcas es conocer a sus clientes, es tambin su deber
estar al tanto de las diferentes motivaciones de compra del consumidor. El experto en
marketing Bryan Eisenberg las desgrana a continuacin en su blog personal:
MARKETING

1. Necesidades bsicas: el consumidor tiene inevitablemente que llenar la nevera.

2. Conveniencia: el consumidor necesita algo urgentemente en un momento concreto
y compra lo que tiene ms a mano.
3. Recambio: a veces hay que comprar algo para sustituir otra cosa que ya no da el
servicio que se espera de ella.
4. Escasez: el consumidor compra un producto por su exclusividad o porque sus
existencias son ya muy limitadas.
5. Prestigio: el consumidor compra un producto para ganar en prestigio de cara a los
dems.
6. Vaco emocional: a veces la gente compra simplemente para sustituir cosas que ni
tiene ni nunca tendr.
7. Precios bajos: un producto a un precio excepcionalmente bajo es casi siempre un
imn para el consumidor.
8. Buena relacin calidad-precio: el consumidor no necesita en realidad el producto,
pero lo termina comprando porque su relacin calidad-precio es inmejorable.
9. Reconocimiento del nombre de la marca: cuando compra por primera vez un
determinado producto, el consumidor se suele decantar por la marca ms conocida,
aquella que le resulta ms familiar.
10. Moda e innovacin: el consumidor compra un producto porque est de moda y

todo el mundo habla de l.
11. Compra obligatoria: una fuerza externa obliga al consumidor a comprar un
producto. Es el caso, por ejemplo, de la compra de uniformes y de libros de texto para
el colegio.
12. Alimento para el ego: en ocasiones, el consumidor compra simplemente un
producto porque cree que ste le va ayudar a sentirse mejor que el resto.
13. Identificacin: el consumidor compra porque se siente identificado con el target
del producto.
14. Presin: las compras son a veces motivadas por la necesidad de estar a la altura
del resto. La gente compra lo que tienen tambin sus amigos.
MARKETING

15. Solidaridad: el consumidor compra un producto porque cree que hacindolo est
contribuyendo a una buena causa.
16. Reciprocidad: en este caso, el consumidor compra un producto para drselo a
otra persona que previamente le ha dado algo.
17. Empata: el consumidor compra un producto porque siente empata por l, aun
siendo consciente de que su relacin calidad-precio no es la mejor.
18. Adiccin: en este caso es una fuerte adiccin la motiva la compra.
19. Miedo: en determinadas ocasiones, el consumidor compra algo simplemente para
sentirse ms seguro y ahuyentar as el miedo.
20. Indulgencia: el consumidor compra un producto simplemente por darse el gusto
de hacerlo
2.) HABITOS DE COMPRA

Una vez que el consumidor analiza la informacin de la que dispone, los siguientes
pasos en nuestro modelo son:
eleccin del establecimiento

eleccin de la marca
compra
MARKETING

evaluacin de la compra:
- satisfaccin
- insatisfaccin
Actividades relacionadas:
desde el punto de vista del consumidor: fidelizacin, boca-odo, reclamaciones
desde el punto de vista de la empresa: atencin al cliente, servicios postventa
Una cuestin interesante es saber por qu la gente compra. No existe una respuesta
nica, no podemos afirmar que compramos para satisfacer una necesidad concreta,
en cada situacin de compra pueden ponerse de manifiesto distintos motivos, tanto
personales como sociales: compramos como respuesta a una distribucin de
obligaciones y papeles adquiridos, por cuestiones emocionales, para divertirnos, por
razones de conocimiento o como consecuencia del desarrollo de nuestros sentidos.
Tambin por pertenecer a grupos, por estatus, por prestigio, etc.
2.1.1.) LA ELECCIN DEL ESTABLECIMIENTO

Vamos a dar dos pinceladas sobre este tema:
1.- el establecimiento de compra puede ser un lugar fsico o virtual (Internet, catlogos,
compra por TV, radio, correo o telfono). De momento en Espaa la compra en
establecimientos virtuales no es muy relevante
2.- los criterios de eleccin del establecimiento de compra son variados y varan tanto
con el paso del tiempo como con el tipo de establecimiento. Podramos mencionar:
proximidad, rapidez de servicio, horarios, parking, calidad, surtido, limpieza, trato
personal, clima, precios, ofertas, servicio a domicilio, novedades, amistad personal,
secciones, higiene y destacamos tambin la cada vez mayor importancia de factores
relacionados con el servicio, la atencin al cliente.
2.1.2.) LA ELECCIN DE MARCA

Una vez seleccionado el establecimiento el consumidor debe concretar su eleccin de
marca en la categora de productos objeto de la solucin a su problema. Debemos
tener en cuenta que:
MARKETING

1. An cuando el consumidor ha realizado su decisin an no ha comprado

ninguna marca. La eleccin est abierta hasta el mismo acto de compra
2. Son muy importantes los procesos que desarrolla el consumidor en el
establecimiento y de los que hablaremos en el siguiente punto
3. La eleccin de marca se estudia a travs de modelos estocsticos
2.2.) FACTORES INFLUYENTES Y PATRONES DE COMPRA

Seleccionado el establecimiento y aproximadamente decidida la marca el consumidor
se enfrenta a su acto de compra. Los procesos de compra responden a un buen
nmero de factores que pueden alterar la eleccin de marcas previamente realizada,
que pueden provocar compras de marcas no consideradas y que pueden generar
nodos, patrones o formas de compra caractersticas.
2.2.1.) La influencia del merchandising

Cuando un consumidor entra en un establecimiento un elevado nmero de factores,
elementos o variables entran en contacto con l. El escenario comercial pretende estar
construido con todos los ingredientes necesarios para conseguir que el consumidor
compre, adquiera el mayor nmero de bienes, solucione sus problemas, alcance una
cierta satisfaccin y repita en el futuro.
Entre las variables ms relevantes que inciden sobre las actividades de compra se
encuentran las tcnicas de merchandising, la publicidad en el punto de venta y las
promociones. El trmino merchandising integra un conjunto amplio de variables y
tcnicas que tienen como objetivo optimizar las operaciones de venta en el interior del
local, especialmente en aquellas situaciones en las que existe escasa participacin del
personal de ventas.
Algunas tcnicas son:

1. la atmsfera del establecimiento: elementos decorativos que sitan al
consumidor en una posicin confortable: iluminacin, mobiliario, suelos y
techos, colores, aromas, sonidos
2. diseo y organizacin de los movimientos o trfico: distribucin del
espacio, localizacin de las diferentes secciones, comodidad
3. presencia de exhibidores, que sirven para captar la atencin
4. disposicin de los productos en los estantes/lineal
MARKETING

2.3.) PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA Y PROMOCIONES

Hay que tener en cuenta que:
1. hasta un 70% de las decisiones de compra se toman dentro del
establecimiento
2. solemos gastar un 10-15% ms de lo que tenamos pensado
Entre las causas que justifican las dos anteriores afirmaciones se encuentran la
publicidad en el punto de venta y la presencia de promociones.
La publicidad en el punto de venta:
1. capta la atencin del cliente

2. permite la diferenciacin de productos (especialmente interesante en la
introduccin de nuevos productos o marcas)
3. comunica y refuerza la imagen de marca
4. genera ventas por impulso ( compras no planeadas )
2.4.) LAS PROMOCIONES:

1.
2.
3.
4.
incrementan las compras no planificadas

pueden ayudar a la introduccin de nuevos productos
ayudan a superar el aburrimiento del consumidor
incrementan el valor percibido del producto, tanto para los consumidores como
para los distribuidores
2.5.) LAS COMPRAS IMPULSIVAS

Se trata de las compras no planeadas o planificadas. Existen varias posibilidades:
1. compra novedosa, fuera de los hbitos normales. Suele corresponder a

momentos de desnimo o aburrimiento
2. compra de un producto no conocido porque en ese momento satisface una
necesidad
3. compra no planificada al recordar algo: un estmulo comercial, una necesidad,
una experiencia pasada
MARKETING
1
0

4. compra por impulso prevista, que es cuando se acude al establecimiento

pensando en que habr rebajas, ventajas, promociones o novedades
2.6.) LA COMPRA FUERA DE LA TIENDA

Las compras fuera de la tienda a un no se han generalizado en Espaa, por motivos
fundamentalmente culturales. A un as, desde el punto de vista del marketing no
debemos olvidar que pueden llegar a alcanzar cierta importancia en el futuro (mayor
surtido, falta de tiempo, especialmente de la mujer, adopcin de las nuevas
tecnologas, comodidad, etc.).
2.7.) EVALUACIN, RESULTADOS Y COMPORTAMIENTOS POSTCOMPRA

El proceso de decisin de compra por parte del consumidor no termina con el acto de
compra. Los individuos realizamos siempre una evaluacin de nuestras decisiones.
Esta evaluacin postcompra sirve para incrementar el aprendizaje y conocimiento del
consumidor, permite contrastar nuestros criterios de decisin, puede modificar
nuestras actitudes y sirve para mejorar nuestras futuras decisiones.
Como consecuencia de una decisin de compra podemos tener:
1.- Insatisfaccin. El consumidor revisar sus criterios, modificar sus actitudes y
proceder a realizar comportamientos de queja o reclamacin, adems de dejar de
comprar la marca en cuestin.
Muy resumidamente, si existe insatisfaccin:

puedes no hacer nada, slo dejar de comprar
puedes hacer algo, o bien lo comentas (boca-odo), o bien te quejas al
fabricante
al
distribuidor,
bien
comienza
reclamaciones
administrativas/judiciales o a asociaciones privadas.
2.- Satisfaccin. El consumidor fortalece los criterios que le condujeron a seleccionar

una determinada alternativa, mejorar an ms sus actitudes hacia el bien o servicio y
desarrollar procesos de lealtad y fidelizacin a la marca.
MARKETING
1
1

Especialmente importantes y relacionados con este tema son los programas de

fidelizacin y de servicio al cliente
2.8.) CLASIFICACIN DE LOS CONSUMIDORES POR HBITOS DE

COMPRA
Para empezar con el ejercicio diremos primero que la clasificacin de los
consumidores no es tara fcil, pues si bien ha habido diferentes variantes a la hora de
clasificarlos y la clasificacin depende de las necesidades de los mismos; es decir la
conducta humana depende y responde a unas necesidades. Aunque muchos autores
han tratado de dar una clasificacin general por el momento distinguimos dos tipos:
Necesidades biolgicas o simples, bsicas para la supervivencia inmediata del
individuo.
Necesidades sociales, imprescindibles para el desarrollo humano. Es interesante en

este punto traer a colacin el psiclogo clnico A. H. Maslow nos ense que ambas se
rigen por un principio de jerarqua, de modo que cuando una necesidad se satisface el
individuo manifiesta sus exigencias para solventar otra nueva. Su pirmide de
necesidades establece que existen seis niveles que motivan nuestra conducta:
Necesidad de alimentacin, bebida, abrigo y calor.

Necesidad de seguridad y proteccin frente a los peligros.
Necesidad de amor, de afecto, de pertenencia y de ser aceptado por los dems.
Necesidad de estima, de autorrespeto y del respeto de los otros miembros de la
sociedad.
Si no satisfacemos estas necesidades, experimentamos frustracin y desasosiego

(son las necesidades de la deficiencia). Una vez que estn satisfechas buscamos otro
tipo de crecimiento:
Necesidad de saber y de gozar de la belleza.
Necesidad de fomentar nuestras potencialidades a fin de facilitarnos formas de
satisfaccin superiores (autorrealizacin).
A Un que hay otro tipo de clasificaciones sera extenso entrar a definir cada una de
ellas y la intencin es dar una idea de porqu y como se clasifican los consumidores.
MARKETING
1
2

2.9.) Los tipos de compras previstas las clasificamos teniendo en cuenta el

comportamiento del consumidor.
Compras racionales (o previstas): - Realizadas (22%): son las efectuadas
segn la previsin inicial por producto y marca.- Necesarias (18%): son las
realizadas por producto sin previsin de marca; se adaptan al perfil del
consumidor que busca las ofertas.- Modificadas (5%): son las compradas por
producto pero modificada la marca
.Compras irracionales (o impulsivas): - Planificadas (12%): el consumidor
tiene la intencin de compra, pero espera el momento adecuado para
efectuarla (rebajas, promociones, etc.). - Recordadas (9%): el cliente no ha
previsto su compra, pero, al ver el producto, recuerda que lo necesita.-Sugeridas (20%): son las producidas cuando un cliente, visualizando un
producto en una estantera, decide probarlo. - Puras (14%): es la compra que
rompe
los
hbitos,
es
decir,
la
totalmente
imprevista.
Las compras previstas slo representan el 45 por 100 del total de las
realizadas, lo que consolida la idea de que el punto de venta juega un papel
crucial a la hora de aumentar el volumen de ventas, de l depender el
porcentaje de compras impulsivas.
Consumidores Compulsivos: Carecen de control sobre sus hbitos de gastos

y despus de su compra se sienten culpables, llenendo su armario de cosas
innecesarias, y muchas veces tiende a esconder lo que ha comprado. se
asocia a un desorden psicolgico. Y sus compras se relacionan con artculos
que no son de primera necesidad con lmparas, adornos, regalos, floreros etc.,
Comprador Racional: Habitualmente existe una reflexin previa al motivo

bsico de la compra y es la conveniencia del producto y se encuentran en esta
clasificacin productos como seguros, casas, terrenos etc.
Comprador Impulsivo: Aqu no existe reflexin alguna, pues toda la
motivacin esta en el placer pero no existen cargos de conciencia. Entre estas
compras encontramos la compra de discos compactos, video juegos etc.
MARKETING
1
3

2.10.) Tendencias en los habitos de compra

Valores humanos: los consumidores van a demandar cada vez ms honestidad,
confianza y fiabilidad, y respondern favorablemente a las compaas que reflejen
estos valores humanos en su oferta comercial.
Los consumidores consideran los factores orientados a los valores humanos, como los
ms importantes en su experiencia de compra. En contraste, factores tradicionales
relacionados con el valor de los productos y servicios, como sus funciones y
caractersticas, fueron considerados mucho menos importantes.
Precio, producto, servicio, acceso y experiencia de compra: existe actualmente
una diferencia importante entre lo que buscan los consumidores y lo que les estn
ofreciendo las empresas.
Para salvar esta brecha es necesario redefinir los cinco atributos tradicionales de la
oferta comercial, alinendolos con los valores humanos que se han mencionado
anteriormente.
En el caso del precio, por ejemplo, un precio honesto es claramente el factor ms
importante, y supera con mucho al de el precio ms bajo.
Respecto al producto, los consumidores valoran una calidad de surtido buena y
consistente como muy importante, en lugar de el mejor producto.
Respecto al servicio, queda clara la importancia de los aspectos bsicos del servicio al
cliente, como la aceptacin de las devoluciones, frente a servicios ms sofisticados
pero difciles de cumplir.
Respecto al acceso, los consumidores dejaron claro que los aspectos internos de la
tienda, como la limpieza y la facilidad de navegacin dentro de la misma, son ms
importantes que aspectos externos como la localizacin de la tienda o la facilidad de
aparcamiento.
Respecto al atributo de la experiencia de compra, a los consumidores les preocupa
ms ser tratados de forma respetuosa que ser objeto de excesivas atenciones y
entretenimiento en la tienda.
MARKETING
1
4

Tiendas favoritas: falla la diferenciacin. Cuando se pidi a los consumidores que

nombraran sus tiendas favoritas en los canales ms importantes, una cantidad
sorprendente de ellos no fue capaz de mostrar una preferencia clara.
La falta de identificacin con una determinada tienda result clara incluso en canales
de compra frecuente, como los supermercados. Cierto es que en algunos pases, esto
es consecuencia de un panorama detallista fragmentado y dominado por compaas
regionales o locales.
Pero en general, refleja la debilidad de la oferta comercial existente en materia de
diferenciacin. En algunos casos, indica cierta apata incluso descontento en los
consumidores respecto a las tiendas en las que compran.
Focalizar recursos para enfocarse en el cliente. Una enseanza clara del estudio
es que las compaas que intentan ser las mejores en todo estn condenadas al
fracaso: tanto por la imposibilidad de invertir de forma indiscriminada en todos los
factores que definen la oferta comercial (precio, producto, acceso, experiencia y
servicio) como por la necesidad de crear una imagen de empresa relevante y
diferenciada para el cliente.
Enfocar la estrategia hacia un atributo primario (dominante) y secundario
(diferenciado), con los dems atributos alineados con la media sectorial en lugar de
un intento equivocado de ser excelente en las cinco reas es la frmula que permite
a una compaa atender a las necesidades y deseos del nuevo consumidor, de la
forma ms efectiva y eficiente posible.
3.) COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

3.1) CARACTERSTICAS PERSONALES
Un
factor
fundamental
del mercado en
el desarrollo de
la
mayor
parte
de
los productos y servicios es la manera en que los consumidores gastan su dinero, o

sea cmo compran los productos y servicios. Los expertos en mercadotecnia han de
tener una idea general de los patrones de gastos de los consumidores, lo mismo que
MARKETING
1
5

los factores motivacionales que intervienen en su proceso de toma de decisiones

(Mercadotecnia McGraw-Hill)
3.2) ORIENTACIONES EN EL ESTUDIO

DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades
es una cuestin bsica y un punto de partida inicial para poder implementar
con eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas.
Se conoce como consumidor a aquella persona que consume un bien o utiliza
un producto o servicio para satisfacer una necesidad.
El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las
personas y las decisiones que ello implica cuando estn adquiriendo bienes o
utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.
El consumidor es considerado desde el marketing como el "rey", ya que de en cierto
modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptacin
constante, mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan
las estrategias que procedan para satisfacerlas. Por tanto, existen una serie de
cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al
consumidor:
Qu compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor
selecciona de entre todos los productos que quiere.
Quin compra? Determinar quin es el sujeto que verdaderamente toma la
decisin de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya
en l.
Por qu compra? Analizar cules son los motivos por los que se adquiere un
producto basndose en los beneficios o satisfaccin de necesidades que
produce al consumidor mediante su adquisicin.
Cmo lo compra? Tiene relacin con el proceso de compra. Si la decisin de
compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero
o con tarjeta...
MARKETING
1
6

Cundo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de

la compra con relacin a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo
de su vida.
Dnde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos
por los canales de distribucin y adems por otros aspectos relacionados con
el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc.
Cunto compra? La cantidad fsica que adquiere del producto, o bien para
satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es
repetitiva o no.
Cmo lo utiliza? Con relacin a la forma en que el consumidor utilice el
producto se crear un determinado envase o presentacin del producto.
Hay que aadir adems que el consumidor tomar ms o menos conciencia en el
proceso de decisin en funcin de la duracin del bien, y acentuar su anlisis en
aquellos bienes que, por sus caractersticas van a necesitar de un servicio
de mantenimiento para poder ser utilizados durante el perodo de su vida normal.
3.3.) FACTORES INFLUYENTES EN EL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR
MARKETING
1
7

Los principales factores que pueden influir en el comportamiento del consumidor son
los reflejados en el cuadro 1:
Como vemos, la mayora de estos factores son incontrolables por el especialista de

marketing, pero ste debe tenerlos en cuenta.
3.3.1.) FACTORES CULTURALES

Son los que ejercen la influencia ms amplia y profunda en elcomportamiento del
consumidor.
MARKETING
1
8

Cultura: Es el determinante fundamental de los deseos y del comportamiento

de las personas. Se define como el conjunto de valores, ideas, actitudes y
smbolos que adoptan los individuos para comunicarse, interpretar e interactuar
como miembros de una sociedad. Esta cultura determina los valores bsicos
que influyen en el comportamiento del consumidor.
Subcultura: Se pueden distinguir cuatro tipos de subcultura la nacionalidad,
los grupos religiosos, los grupos raciales y las zonas geogrficas , que reflejan
distintas referencias culturales especficas, actitudes y estilos distintos,
Clase Social: Todas las sociedades presentan una estratificacin social. Las
clases sociales son divisiones de la sociedad, relativamente homogneas y
permanentes, jerrquicamente ordenadas y cuyos miembros comparten
valores, intereses y comportamientos similares. La principal divisin de las
clases sociales se basa en tres tipos: alta, media y baja. Hoy en da, la clase
social media est creciendo en tamao: las condiciones econmicas han
limitado el crecimiento de las clases superiores y gran parte de la sociedad
accede a niveles de educacin superiores
3.3.2.) FACTORES SOCIALES

Grupos de Referencia: Son todos los grupos que tienen influencia directa
o indirecta sobre las actitudes o comportamientos de una persona. Aquellos
que tienen una influencia directa se denominan Grupos de Pertenencia,
que pueden ser Primarios (familia, amigos, vecinos, compaeros de
trabajo..) y Secundarios (religiosos). Tambin existen los Grupos de
Aspiracin, a los cuales una persona no pertenece pero le gustara
pertenecer y los Grupos Disociativos (cuyos valores o comportamientos
rechaza la persona).
La Familia: Se pueden distinguir dos familias a lo largo del ciclo de vida del
consumidor. La Familia de Orientacin, formada por los padres, de la que
cada uno adquiere una orientacin hacia la religin, la poltica, la economa,
.., y la Familia de Procreacin, formada por el cnyuge y los hijos. Este
ltimo tipo de familia constituye la organizacin de consumo ms
importante de nuestra sociedad. La implicacin del marido o de la mujer
vara ampliamente en funcin de las distintas categoras de producto.
Roles y Estatus: Las personas a lo largo de su vida participan en varios

grupos dnde su posicin personal se clasifica en roles y estatus. Este rol
es el conjunto de actividades que se espera que una persona lleve a cabo
MARKETING
1
9

en relacin con la gente que le rodea y que lleva consigo un estatus que
refleja la consideracin que la sociedad le concede.
3.3.3.) FACTORES PERSONAJES

Edad y Fase del Ciclo de Vida: La gente compra diferentes bienes y servicios
a lo largo de su vida ya que, por ejemplo, el gusto de la gente en el vestir,
mobiliario y ocio estn relacionados con su edad. El consumo tambin est
influido por la fase del ciclo de vida familiar
Ocupacin: Los esquemas de consumo de una persona tambin estn
influidos por su ocupacin. Los especialistas en marketing tratan de identificar
a los grupos ocupacionales que tienen un inters, por encima de la media, en
sus productos y servicios.
Circunstancias Econmicas: La eleccin de los productos se ve muy
afectada por las circunstancias econmicas que, a su vez, se encuentran
determinadas por, los ingresos disponibles (nivel, estabilidad y temporalidad),
los ahorros y recursos, el poder crediticio y la actitud sobre el ahorro frente al
gasto.
Estilo de Vida: La gente que proviene de la misma cultura, clase social y
profesin puede, sin embargo, tener estilos de vida muy diferentes. El estilo de
vida trata de reflejar un perfil sobre la forma de ser y de actuar de una persona
en el mundo.
Personalidad
autoconcepto:
Por
personalidad
entendemos
las
caractersticas psicolgicas distintivas que hacen que una persona responda a

su entorno de forma relativamente consistente y perdurable. Se suele describir
en trminos como autoconfianza, dominio, sociabilidad, ... En marketing, se
utiliza un concepto relacionado con la personalidad, el autoconcepto. Todos
nosotros tenemos una imagen de nosotros mismos. Los especialistas de
marketing deben desarrollar imgenes de marca que encajen con las
autoimagenes de sus mercados objetivos.
3.3.4.) FACTORES PSICOLGICOS
Motivacin: Los psiclogos han desarrollado distintas teoras sobre la
motivacin humana entre las que destacan la Teora de la motivacin de Freud,
quien asume que las verdaderas fuerzas psicolgicas que conforman el
comportamiento del consumidor son inconscientes en gran medida y la Teora
de la motivacin de Maslow. Maslow indica que las necesidades humanas
estn ordenadas jerrquicamente, desde las ms urgentes hasta las menos
MARKETING
2
0

urgentes. Esta teora ayuda a los especialistas en marketing a comprender

cmo los distintos productos encajan dentro de los planes, objetivos yvidas de
los consumidores potenciales.
Percepcin: Se define como el proceso por el cual un individuo selecciona,

organiza e interpreta las entradas de informacin para crear una imagen del
mundo llena de significado. Esta percepcin depende de los estmulos fsicos,
de la relacin de los estmulos con el entorno y de las caractersticas del
individuo.
Actitudes: Se pueden definir como predisposiciones estables para responder
favorablemente o desfavorablemente hacia una marca o producto. El motivo
fundamental de las implicaciones de las actitudes sobre el marketing se
fundamenta en que son razones primarias de comportamiento, por lo que son
esenciales para comprender cmo los consumidores compran sus productos.
3.4. EL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA

El comportamiento de compra de los consumidores no es homogneo y vara en gran
medida dependiendo del tipo de producto y de las caractersticas de los individuos.
Los especialistas de marketing deben conocer cmo toman los consumidores sus
decisiones de compra. Deben identificar quin toma la decisin, distinguir entre
distintos tipos de decisin de compra y valorar los pasos que se dan en el proceso.
MARKETING
2
1

Para muchos productos es fcil identificar a sus compradores, pero otros implican una
unidad de toma de decisin formada por ms de una persona. Por ejemplo, la compra
de un coche familiar. La sugerencia puede venir del hijo mayor, un amigo puede
aconsejar sobre el tipo de coche, el marido puede elegir la marca y la mujer tener
deseos definidos sobre la apariencia, el marido puede tomar la decisin final y la mujer
puede terminar utilizndolo ms que el propio marido.
Se pueden distinguir cinco papeles en la decisin de compra:
Iniciador: la persona que primero sugiere la idea de comprar un servicio o un
producto particular.
Influenciador: la persona cuyo punto de vista o consejo tiene algn peso en la
toma de la decisin final.
Decisor: la persona que decide sobre alguno de los elementos de la decisin
de compra.
Comprador: la persona que de hecho lleva a cabo la compra
Usuario: la persona que consume o utiliza el producto o servicio
Las empresas necesitan conocer estos roles ya que tienen implicaciones en el diseo
del producto, en la elaboracin de los mensajes y en la asignacin del presupuesto
promocional. El caso del lanzamiento del vino Don Simn en Espaa ilustra los roles
del usuario y del comprador: La salida al mercado de don Simn fue revolucionaria
debido a su presentacin, ya que abandonaba el envase retornable de cristal por el
brick de cartn. El primer estudio de mercado daba resultados desastrosos, ya que en
l se deca que ningn hombre bebera vino de mesa en brick. Sin embargo, el sentido
comn de las amas de casa, a las que les daba igual el envase si el producto era de
calidad, se impuso y consigui el asentamiento del nuevo producto.
3.4.1.) TIPOS DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA

El proceso de decisin del consumidor vara con el tipo de decisin de compra. No es
lo mismo comprar pasta de dientes que un ordenador personal o un coche. Las
compras caras y complejas suelen implicar una mayor deliberacin y un mayor nmero
de participantes. Generalmente, se diferencian cuatro comportamientos de compra
dependiendo de la implicacin que sienta el consumidor hacia el producto y de las
diferencias que perciba que existen entre las marcas existentes.
MARKETING
2
2

Comportamiento complejo de compra: Se produce cuando existe una alta

implicacin con el producto y el consumidor percibe diferencias significativas
entre las marcas. Suele suceder cuando la compra es cara, poco frecuente (o
es la primera vez) y, por tanto, con riesgo percibido elevado de realizar una
mala eleccin. Generalmente, el consumidor nunca ha tomado antes esta
decisin, por lo que no tiene ninguna formacin del concepto, que es el
proceso de identificacin de los criterios o atributos que el consumidor necesita
utilizar para hacer una evaluacin de las alternativas existentes. Por lo tanto,
para solucionar problemas complejos el consumidor no slo necesita
informacin sobre las marcas, sino que tambin debe decidir qu informacin
es la ms importante. Por ejemplo, una persona que quiere comprarse un
ordenador puede no saber en qu atributos fijarse, ya que puede que para l
no tenga significado 16 K de memoria, disco duro, ... El especialista en
marketing de un producto con alta implicacin necesita desarrollar estrategias
que ayuden al consumidor a comprender los atributos a valorar de esa clase de
productos, su importancia relativa y el alto estanding de la marca en la mayora
de los atributos relevantes.
Comportamiento de compra reductor de disonancia: Se produce cuando
existe alta implicacin pero se perciben pocas diferencias entre las marcas.
Otra vez, la alta implicacin se deber a que la compra es cara, poco frecuente
y con alto riesgo percibido. Aqu, el consumidor mirar lo que hay en el
mercado pero comprar rpidamente ya que no existen claras diferencias entre
las marcas. el comprador responder a un buen precio o a una buena
ubicacin del establecimiento. Por ejemplo, la compra de alfombras es una
decisin de alta implicacin ya que son caras pero puede que el comprador
considere que las alfombras de un determinado precio son todas iguales.
Despus de la compra, el consumidor puede experimentar disonancia ante la
MARKETING
2
3

apreciacin de determinadas caractersticas no deseadas de la alfombra o

como resultado de or aspectos favorables de otras alfombras. La
comunicacin de marketing debe proveer creencias y evaluaciones que ayuden
al consumidor a sentirse bien con la marca elegida.
Comportamiento habitual de compra: Existen muchos productos que se
compran con baja implicacin y con ausencia de diferencias significativas entre
las marcas, como por ejemplo, la sal. Los consumidores tiene poca implicacin
con este producto, ya que generalmente van al super y cogen cualquiera.
El comportamiento del consumidor en este caso no suele pasar la secuencia de
CreenciaActitud Comportamiento. Los consumidores no suelen buscar informacin
sobre las marcas, ni valoran sus caractersticas, ...
Los especialistas en marketing de productos de baja implicacin con pocas diferencias
entre marcas, encuentran til emplear el precio y las promociones como incentivos
para las pruebas del producto. Tambin pueden tratar de convertir a estos productos
en productos de implicacin ms alta, a travs de la relacin del producto con algn
elemento de implicacin como, por ejemplo, pasta de dientes asociada a prevencin
de caries. Esta estrategia puede elevar la implicacin del consumidor con el producto
de un punto bajo a un nivel moderado, pero no le llevar a un comportamiento de alta
implicacin.
Comportamiento de bsqueda variada: Algunas situaciones de compra se
caracterizan por la baja implicacin de los consumidores pero por las
diferencias significativas entre las marcas. En este caso, los consumidores
suelen realizar una seleccin de marcas. Un ejemplo sera la compra de
galletas. El consumidor tiene ciertas creencias y escoge una marca de galletas
evalundola durante el consumo. La siguiente vez puede escoger otra marca,
pero puede que ms por variar que por insatisfaccin.
La estrategia de marketing es diferente para la empresa lder del mercado que
para el resto. La primera tratar de promocionar el comportamiento habitual de
compra a travs del dominio de espacios, evitando ausencias de stocks, ..., el
resto tratar de promocionar la bsqueda variada a travs del ofrecimiento de
precios bajos, cupones, muestras gratuitas, ...
MARKETING
2
4

3.4.2.) FASES DEL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA

Basado en el examen de muchas descripciones de episodios de compra, los
investigadores del comportamiento de consumo han propuesto distintos modelos de
etapas del proceso de compra. Estos modelos de etapas son especialmente
relevantes para la toma de decisiones complejas, como compras caras o de alta
implicacin. El modelo general que se utiliza est formado por cinco etapas:
Este modelo enfatiza el hecho de que el proceso de compra es previo al acto de

compra y que tiene consecuencias posteriores a la compra. Adems, supone que el
consumidor atraviesa cada una de las cinco fases durante la compra de un producto,
aunque esto no es siempre cierto, especialmente en los productos de baja implicacin.
Por ejemplo, al comprar pasta de dientes se pasa directamente de la necesidad a la
compra, sin realizarse la bsqueda de informacin y la evaluacin de alternativas.
Pero, vamos a analizar este modelo general ya que representa el proceso ms amplio
al que se puede enfrentar un consumidor.
1.- Reconocimiento de la necesidad: El proceso de compra comienza cuando el

consumidor reconoce tener un problema o una necesidad, sintiendo una discrepancia
entre su estado actual y el estado deseado. El especialista en marketing necesita
identificar las circunstancias que provocan una necesidad concreta. Debe buscar
informacin a travs de un gran nmero de consumidores, para identificar los
estmulos que con mayor frecuencia generan inters en una categora de productos y
desarrollar estrategias de marketing que provoquen dicho inters
2.- Bsqueda de informacin: El individuo realiza un anlisis interno de la
informacin disponible que se posee, a travs de la memoria, cuyo acceso es rpido
aunque en ocasiones incompleto. Posteriormente, realizar una bsqueda externa de
informacin. Las principales fuentes de informacin que utilice en este caso son de
MARKETING
2
5

gran inters para los especialistas de marketing. Estas fuentes de informacin se

clasifican en los siguientes grupos:
Personales (familia, amigos, vecinos, ....)
Comerciales (publicidad, vendedores, estanteras, paquetera, ...)
Pblicas (medios de comunicacin, organizaciones de consumidores, ...)
La influencia relativa de estas fuentes de informacin vara con la categora del

producto y con las caractersticas del comprador. Generalmente, el consumidor recibe
la mayor cantidad de informacin de un producto de las fuentes comerciales, es decir,
de las controladas por el especialista en marketing aunque, las ms efectivas,
provienen de las fuentes personales. Para poder identificarlas y evaluar su importancia
relativa, el especialista en marketing debe preguntar a sus consumidores cmo
conocieron por primera vez la marca, qu informacin obtuvieron despus y cul era la
importancia relativa que concedieron a las distintas fuentes de informacin disponibles.
A travs de la bsqueda de informacin, el consumidor conoce las marcas

competidoras y sus caractersticas.
3.-Evaluacin de alternativas: No existe un nico y simple proceso de evaluacin

utilizado por todos los consumidores o incluso por un nico consumidor en todas las
decisiones de compra sino varios.
La mayora de los modelos existentes conceptualizan al consumidor como alguien que

se forma juicios de los productos sobre bases conscientes y racionales. Se ve al
consumidor como alguien que trata de satisfacer una necesidad buscando algunos
beneficios del producto. El consumidor ve a cada producto como un conjunto de
atributos con distinta capacidad para ofrecer los beneficios buscados y satisfacer sus
necesidades.
MARKETING
2
6

4.- Decisin de Compra: Durante la fase de evaluacin el consumidor se forma

preferencias sobre las distintas marcas que forman el conjunto de eleccin. Tambin
se puede formar una intencin de compra. Sin embargo, entre la intencin de compra
y la compra efectiva pueden intervenir, principalmente, las actitudes de otras personas
y factores situacionales imprevistos. Por otra parte, cuando el consumidor est a punto
de actuar, ciertos factores de situacin imprevistos pueden originar un cambio en su
intencin de compra.
5.- Comportamiento de postcompra: Una vez comprado el producto, el consumidor

experimentar cierta satisfaccin o insatisfaccin y llevar a cabo ciertas conductas de
postcompra y ciertos usos del producto que el responsable de marketing debe tener en
cuenta.
Satisfaccin postcompra: Qu es lo que determina que un comprador est

altamente satisfecho o insatisfecho con una compra?. La satisfaccin del
comprador est en funcin de la diferencia entre las expectativas que tena
sobre el producto y el funcionamiento percibido del mismo. Si el funcionamiento
del producto se queda corto en relacin con las expectativas del cliente, ste
quedar desengaado; si el funcionamiento coincide con las expectativas, ste
quedar satisfecho y si el funcionamiento supera a las expectativas, quedar
encantado. Estos sentimientos marcarn la diferencia sobre si el cliente
comprar de nuevo el producto y hablar favorable o desfavorablemente a
otras personas sobre el mismo.
Los clientes formarn sus expectativas sobre la base de los mensajes recibidos a
travs de los vendedores, de los amigos y de otras fuentes de informacin. Si el
vendedor exagera los beneficios, los consumidores experimentarn expectativas no
confirmadas que le llevarn a la insatisfaccin.
MARKETING
2
7

3.5.) EL PRODUCTO Y SUS CARACTERISTICAS
El producto presenta una serie de caractersticas en la bsqueda por conseguir el nivel

de satisfaccin al cliente y poder establecer prioridades a aquellos productos y
negocios que se ajustan con las estrategias competitivas que permitan a la empresa
sobresalir y destacarse en el mercado, entre las caractersticas ms resaltantes
tenemos:
1. DISEO
Una vez definido los rasgos de los consumidores, se necesita disear la forma, el
color, tamao, el olor, y si es comestible el sabor.
2. EMPAQUE
Es una caracterstica del producto que cumple la funcin de proteccin, comodidad y
promocin del producto. Debe ser resistente, llamativo y fcilmente manipulable.
Para la creacin del empaque debe tener en cuenta los costos y la necesidad del
mercado.
MARKETING
2
8

3. MARCA
La marca es un trmino, smbolo, signo o combinacin de ellos. La marca va identificar
el producto y se distingue de los productos de la competencia.
La seleccin de una marca obedece a criterios comerciales y de mercado, debe ser
llamativo, agradable y de fcil recordar.
4. SERVICIOS AL CLIENTE
Son agregados al producto tales como garantas, mantenimiento, stock de repuestos,
regalos, instalacin y traslado. Implican un mayor atractivo para el consumidor pues
ofrecen ms por el mismo precio.
5. LNEAS DE PRODUCTOS
Son todos aquellos productos que pueden venderse junto al producto principal. Por
ejemplo: Cuando se vende los shampoos, se adiciona reacondicionadores, jabones,
peines, etc.
MARKETING
2
9

6. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Ningn producto dura para siempre, esta es una regla del marketing, los modelos y
diseos siempre pasan de moda. Por ello es necesario calcular cunto va a durar el
producto o servicio que vamos a ofrecer y en qu condiciones.
Las etapas en la vida de un producto son cuatro:
MARKETING
3
0

6.) CONCLUSIONES
Por medio de este trabajo prctico se pudo conocer los factores que influyen en el
comportamiento
de
compra,
conocimientos
muy
importantes
para
poder
realizar pronsticos sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o

para evaluar el posicionamiento o percepcin de productos existentes en el mercado.
Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepcin por parte
de los consumidores se podrn realizar una campaa de publicidad ms efectiva del
producto, orientando la comunicacin en la importancia que le da el consumidor a
alguno de los atributos estudiados del producto en cuestin.
Es de destacar que conociendo algunos de estos factores y analizando estrategias
convenientes es posible estimular las necesidades latentes del individuo, este estmulo
es fundamental para "movilizar" al individuo en un comportamiento de compra
MARKETING
3
1

7.) BIBLIOGRAFIAS
http://www.marketingdirecto.com/actualidad/checklists/20-razones-por-las-que-lagentecompra/
http://www.finanzaspracticas.com.co/finanzaspersonales/presupuestar/compras/motivo
s.php?print=y
http://wmarketingextremo.blogspot.pe/2008/02/clasificacin-de-los-consumidorespor.html
http://www.elergonomista.com/marketing/mk39.html
http://usjb.blogspot.pe/2013/01/el-producto-y-sus-caracteristicas.html
MARKETING
3
2

http://uprocomportamientoconsumidor.blogspot.pe/2008/11/los-motivos-decompra.html
http://upromktinternal.blogspot.pe/2008/08/motivos-de-compra-laspersonas-son.html
MARKETING
3
3

Habitos de Compraffff

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Habitos de Compraffff

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

MOTIVOS Y HABITOS DE COMPRA

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

1.- LOS MOTIVOS DE COMPRA

La teora Maslow de la jerarqua de necesidades propone 5 niveles dominantes:

Necesidades fisiolgicas. Es la bsica, cuya satisfaccin se requiere para

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

nos permiten destacarnos. Los anuncios de escuelas de arte, servicios

La identificacin y medicin de los motivos humanos es un proceso inexacto. La

Un motivo es una necesidad lo suficientemente estimulada para impulsar al individuo a

La percepcin es parte del comportamiento para tomar una decisin acertada. El

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

1.2.) FACTORES QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE COMPRA

Factores sociales. Rigen en el pensar, creer y actuar, las decisiones

Los motivos conscientes de compra se desarrollan de acuerdo a los acontecimientos

1.3.) 20 RAZONES POR LAS QUE LA GENTES COMPRA

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

1. Necesidades bsicas: el consumidor tiene inevitablemente que llenar la nevera.

10. Moda e innovacin: el consumidor compra un producto porque est de moda y

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

2.) HABITOS DE COMPRA

eleccin del establecimiento

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

2.1.1.) LA ELECCIN DEL ESTABLECIMIENTO

2.1.2.) LA ELECCIN DE MARCA

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

1. An cuando el consumidor ha realizado su decisin an no ha comprado

2.2.) FACTORES INFLUYENTES Y PATRONES DE COMPRA

2.2.1.) La influencia del merchandising

Algunas tcnicas son:

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

2.3.) PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA Y PROMOCIONES

La publicidad en el punto de venta:

1. capta la atencin del cliente

2.4.) LAS PROMOCIONES:

incrementan las compras no planificadas

2.5.) LAS COMPRAS IMPULSIVAS

1. compra novedosa, fuera de los hbitos normales. Suele corresponder a

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

4. compra por impulso prevista, que es cuando se acude al establecimiento

2.6.) LA COMPRA FUERA DE LA TIENDA

2.7.) EVALUACIN, RESULTADOS Y COMPORTAMIENTOS POSTCOMPRA

Muy resumidamente, si existe insatisfaccin:

administrativas/judiciales o a asociaciones privadas.

2.- Satisfaccin. El consumidor fortalece los criterios que le condujeron a seleccionar

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

Especialmente importantes y relacionados con este tema son los programas de

2.8.) CLASIFICACIN DE LOS CONSUMIDORES POR HBITOS DE

Necesidades sociales, imprescindibles para el desarrollo humano. Es interesante en

Necesidad de alimentacin, bebida, abrigo y calor.

Si no satisfacemos estas necesidades, experimentamos frustracin y desasosiego

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

2.9.) Los tipos de compras previstas las clasificamos teniendo en cuenta el

Consumidores Compulsivos: Carecen de control sobre sus hbitos de gastos

Comprador Racional: Habitualmente existe una reflexin previa al motivo

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

2.10.) Tendencias en los habitos de compra

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

Tiendas favoritas: falla la diferenciacin. Cuando se pidi a los consumidores que

3.) COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

los productos y servicios es la manera en que los consumidores gastan su dinero, o

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO