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INTRODUCCIÓN AL MERCADEO MULTI NIVEL

El Mercadeo Multi Nivel es uno de los métodos de distribución más rápidos y de


mayor crecimiento pero aún el menos comprendido. Por muchos ha sido catalogado como
la "Ola de los Ochenta" y créanme que lo seguirá siendo por mucho más tiempo. En los
años 90 más de 100 BILLONES DE DOLARES anuales en productos y servicios se dis-
tribuirán a través de compañías de Mercadeo Multi Nivel. Al acercarnos al siglo XXI.
¡ESTÉN ALERTA!
El objetivo de este libro es expresarle a usted el lector, a través de ilustraciones y
ejemplos el significado de lo que ES y NO ES el Mercadeo Multi Nivel. También le
mostraremos como puede efectivamente, repito EFECTIVAMENTE, explicar el Mercadeo
Multi Nivel a otros.
Este libro debe de ser usado como un MANUAL DE ENTRENAMIENTO. La
intención es que sea utilizado como una herramienta para ayudar a entrenar a la gente en
su organización. Inclúyalo en el "Kit" de información de su programa.
Don Failla ha desarrollado las "Presentaciones Servilleta" del cual este libro ha sido
basado por los últimos años desde 1973. De una manera u otra he estado involucrado en
el Mercadeo Multi Nivel desde 1969. Este libro cubrirá las 10 presentaciones
desarrolladas hasta ahora.
Antes de entrar en detalles sobre las "Diez Presentaciones Servilleta",
permítanme responder a una de las preguntas que se nos hace con mayor frecuencia
"¿Qué es MMN?". A través de este libro usaremos MMN como Mercadeo Multi Nivel o
viceversa.
En resumen, Mercadeo simplemente significa el movimiento de un producto o
servicio del manufacturador o proveedor al consumidor. Multi Nivel se refiere al sistema
de compensación provisto para aquellas personas causantes de este movimiento de
productos y servicios. "Multi" significa "más de uno". "Nivel" se refiere a lo que podría ser
mejor llamado "generación." También podría ser llamado "Mercadeo Multi Generación"
pero dejémoslo en Mercadeo Multi Nivel ya que es comúnmente conocido con este
nombre. En realidad es tan común que las pirámides ilegales y las cadenas de
distribución se hacen pasar por programas Multi Nivel. Esto crea tal estigma, aunque sin
justificación, para muchas compañías nuevas en MMN que usan otros nombres para sus
diferentes tipos de mercadeo. Algunos de los nombres que escucharán son por ejemplo:
"Mercadeo Uni-Nivel ", "Mercadeo de Redes" y "Mercadeo Co-op Mass".

Realmente sólo existen tres métodos básicos de distribución de productos. (Levante


tres dedos al explicar este punto).

1.) Venta al por Menor - Estoy seguro que todos conocen la venta al por menor. Una
tienda, una farmacia, una boutique ...comprar algo en una tienda.

2.) Venta Directa - Incluye generalmente (pero no siempre) aseguradoras, utensilios


de cocina, enciclopedias, etc. Los Cepillos Fuller, productos Avon para damas y
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otros son ejemplos de tipos de ventas directas.

3.) Mercadeo Mutli Nivel - es el que discutiremos en este libro. No debe de ser
confundido con los otros dos, especialmente con el método de Ventas Directas con
el cual suele ser mayormente confundido.

Un cuarto tipo de mercadeo que algunas veces es añadido a la lista (levante el cuarto
dedo) es ORDENES POR CORREO. Las Órdenes por Correo pueden ser un tipo de MMN
pero generalmente están incluidas en la categoría de Ventas Directas.

Un quinto tipo, que frecuentemente se confunde con MMN es aquél que comunmente
se conoce como VENTAS EN PIRÁMIDE. El hecho es que las PIRÁMIDES SON
ILEGALES. Una de las principales razones por la cual es ilegal se debe al fracaso en la
distribución de los productos. (Levante el pulgar como ilustración.) Si un producto no se
mueve, ni siquiera se le puede llamar "mercadeo".

La mayoría de objeciones por parte de las personas que desean ingresar al


Mercadeo Multi Nivel es que no tienen conocimiento de la diferencia entre el MMN y las
Ventas Directas. Sin embargo esta confusión es entendible ya que las más reputables
compañías MMN pertenecen a la Asociación de Ventas Directas.
Existen algunas características que diferencian a las compañías de MMN de las
compañías de Venta al por Menor y Ventas Directas. Una diferencia muy significativa es que
con el MMN usted está en el negocio por sí mismo - PERO NO SOLO. Al estar en el negocio
por sí mismo, bien trabaje fuera de casa o no, tendrá un gran número de ventajas con-
cernientes a los Pagos de Impuestos. Nosotros no vamos a entrar en detalles de impuestos
en este libro. Muchas personas pueden obtener esta clase de información a través de sus
contadores o libros relevantes al tema. Al estar en el negocio por sí mismo, usted podrá
comprar al por mayor el producto de la compañía que está representando, lo cual significa
que puede (y debe) usar estos productos para consumo personal. Muchas personas se
involucran con compañías MMN tan sólo por este motivo y muchos de ellos muy seriamente.

Puesto que usted compra los productos al por mayor, si lo desea, puede vender esos
mismos productos al por menor creando un margen de ganancia. La más común mal
interpretación acerca del MMN es la idea de que se tiene que vender al por menor para tener
éxito. Hay mucho que decir acerca de la venta al por menor que no debe ser ignorada.
Algunos programas requieren ventas al por menor como requisito para calificar y recibir
bonos. Usted puede vender si lo desea o sólo dedicarse a los requerimientos de su
particular programa, pero con relación a obtener la mayor cantidad de ingresos - el
verdadero éxito se basa en construir una organización.

NOTA IMPORTANTE: Deje que las ventas vengan como resultado de la construcción de
su organización. Muchas personas tienden a fracasar en vez de tener éxito ya que hacen las
cosas al revés tratan de construir su organización enfatizando las ventas. Conforme lea la
Presentación Servilletas más adelante, se dará cuenta que este concepto se revelará ante
usted.
La palabra "vender" despierta pensamientos negativos en un 95% de las personas.
En el MMN no necesita vender los productos de la manera tradicional en todo el sentido de
la palabra. Sin embargo, los PRODUCTOS NECESITAN MOVERSE o nadie, pero nadie,
recibirá un solo centavo. Don Failla define el vender como "el hablar con extraños para tratar
de venderles algo que no necesitan ni desean".
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EL PRODUCTO TIENE QUE MOVERSE O NADIE COBRA.

Otro nombre para el MMN es Mercadeo de Redes. Cuando construye una


organización, usted está construyendo una red por la cual se canalizarán productos. La
venta al por menor es la base del Mercadeo de Redes. Las ventas en el MMN o Mercadeo de
Redes provienen de distribuidores que COMPARTEN con sus amigos, vecinos y familiares.
Lo bueno es que nunca tienen que hablar con extraños.

Para construir un EXITOSO NEGOCIO se necesita un BALANCE. Usted necesita


patrocinar y enseñar el MMN y en el proceso de vender al por menor a sus amigos, vecinos y
familiares, usted puede construir una relación de clientes.

No trate de vender al máximo usted sólo. Recuerde que el Mercadeo de Redes o


MMN se basa en construir una organización en la cual muchos distribuidores venden un
poco cada uno. Esto es mucho mejor que dejar todas las ventas a un puñado de
personas.

La mayoría de compañías MMN no requieren de grandes inversiones en


publicidad. La publicidad se realiza prácticamente verbalmente o de boca en boca y es por
esto que cuentan con mayor capital para invertir en los productos. Como resultado, por lo
general cuentan con productos de más alta calidad del que encontramos en las tiendas de
venta al por menor. Usted puede compartir con un amigo un producto de alta calidad
similar al que ya está utilizando simplemente estará sustituyendo una marca conocida
con algo que usted a descubierto que es mejor por propia experiencia.

Así que no se trata de ir de puerta en puerta cada día tratando de vender a


desconocidos. Todos los programas de MMN que conozco enseñan que si usted
comparte un producto o servicios de calidad con sus amigos, eso será todo el "vender"
que tendrá que hacer. (Nosotros preferimos llamarlo "Compartir", ya que eso es en
realidad lo que es)

Otra cosa que diferencia al MMN de las Ventas Directas es el PATROCINIO de


distribuidores. En Ventas Directas e incluso en algunas compañías de MMN se llama
RECLUTAMINETO. Sin embargo, "patrocinio" y "reclutamiento" definitivamente no son la
misma cosa. Usted PATROCINA a alguien y luego le enseña lo que usted hace - construir su
PROPIA ORGANIZACIÓN. Insistimos: existe una gran diferencia entre patrocinar a
alguien y "reclutarlo". Cuando usted patrocina a alguien existe un compromiso hacia esa
persona. Si no está dispuesto a cumplir con ese compromiso sólo estará haciéndole
daño en patrocinarlo.

A estas alturas todo lo que necesita es el DESEO de ayudarlos a construir su


propio negocio. Este libro será una herramienta valiosa que le enseñará como hacerlo.
Es la responsabilidad del patrocinador, enseñar a las personas que traen al
negocio todo lo relativo al mismo. Cosas como ordenamiento de productos, mantener
archivos, cómo empezar, cómo construir y entrenar a una organización, etc. Este libro le
permitirá avanzar hacia esa responsabilidad.

El PATROCINIO es lo que hace al Mercadeo Multi Nivel crecer. A medida que su


organización crece, construirá una estructura que le permitirá convertirse en una persona
de negocios independiente y exitosa. Usted será su PROPIO JEFE. Con las Compañías
dedicadas a las Ventas Directas usted trabaja para ellos. Si decide renunciar y
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trasladarse a otra área termina empezando todo de nuevo. En la mayoría de programas


MMN que yo conozco usted puede trasladarse a otra área del país y patrocinar per-
sonas sin perder el volumen de ventas generado por el grupo que usted dejó atrás.

En los programas Mercadeo Multi Nivel usted puede hacer mucho dinero. Quizás
le tome más tiempo con unas compañías que con otras, pero el hacer dinero proviene
de la construcción de una organización y no sólo de la venta de los productos. Usted
puede vivir cómodamente con tan sólo vender los productos - pero puede hacer una
fortuna si construye una organización como su tarea primaria.

Algunas personas pueden empezar a trabajar en un negocio Multi Nivel


con la idea de hacer $50, $100 o aún $200 por mes y súbitamente se darán cuenta que
si toman el negocio en serio pueden hacer de $1000 a $2000 por mes o aún más.
Nuevamente considere que una persona no hace esa cantidad de dinero con sólo vender
el producto, hacen esa cantidad de dinero al construir una organización.

ESE ES EL PROPOSITO DE ESTE LIBRO: enseñarle aquello que necesita saber


para tener la habilidad de construir una organización RÁPIDAMENTE para que
desarrolle acciones correctas y propias hada el MMN. Si una persona piensa que el
Mercadeo Multi Nivel es ilegal, teniendo la idea que es semejante a las Pirámides (hay
muchos que piensan así), usted va a tener dificultad en patrocinarlos.

Usted tiene que explicar los hechos de tal manera que elimine el equivocado concepto
con respecto a lo que realmente es una organización Multi Nivel y sus notables
diferencias ante las Pirámides. Un ejemplo que usted puede mostrar es la ilustración
que aparece arriba. La pirámide se construye de arriba hacia abajo y sólo aquellos que
están en esto desde el principio pueden llegar a estar en el tope, económicamente
hablando. En el triangulo "MMN" todos empiezan desde abajo y tienen la oportunidad de
construir una organización varias veces mayor que la de su patrocinador, si así lo desean.

El objetivo principal es: llevar a su patrocinado a una conversación general


referente a los MMN y explicarle, haciendo uso de sus tres dedos, las diferencias entre:
Ventas al por menor, Ventas Directas y Mercadeo Multi Nivel. Entonces usted tendrá
preparado el camino para un buen comienzo al patrocinarlos en su programa de MMN.
Los MMN son tan extensos que a mediados de la década estarán ganando más de
$10,000,000 al año. La mayoría de personas no se dan cuenta de que el CAPITULO I
MMN es así de grande. Los Mercados Multi Nivel han estado entre nosotros por los últimos
30 a 35 años. Algunas de las compañías que han estado haciendo negocio por los
últimos 20 años ya registran ganancias de Un Billón de dólares al año.

Sabemos de una compañía que hizo más de $2,000,000 en su primer año de


operación y en su segundo año obtuvo unos $15,000,000. Este año siguiendo su ritmo
normal de crecimiento tiene proyectado $75,000,000. Su meta es alcanzar un Billón
anuales al final de su quinto año. Los principios enunciados es este libro harán de esa
una meta alcanzable. ¡Este es un rápido comienzo para cualquiera!

Los MERCADOS MULTI NIVEL son un medio excelente para un inventor o


fabricante para poner un producto nuevo al mercado sin necesidad de contar con un
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millón de dólares y sin tener que otorgar la explotación del mismo a una segunda
persona.

Presentación de servilleta 1

“DOS POR DOS SON CUATRO”

Esta presentación se debe mostrar a las personas ANTES de que vean el programa
o vehículo que usted quiere compartir con ellos. Es absolutamente indispensable
mostrarles esta Presentación después de haberlos introducido al programa. Usted quiere
que sus pensamientos vayan por el camino correcto desde el primer día. Lo que esto hará
es sacarles la idea de que deben de salir y patrocinar lo más que puedan para hacer dinero
rápidamente en el Mercadeo Muiti Nivel.

Esta presentación también les mostrará lo importante que es trabajar con su gente y
ayudarles a empezar.
Se empieza escribiendo "2 X 2 son 4", etc. y continúa con el múltiplo 2, tal como se
indica en la gráfica a su derecha.
Nosotros solemos bromear con la gente y les decimos que si patrocinan a alguien
que no puede hacer esto, mejor que lo ignoren ya que van a tener dificultades trabajando
con él.
Note que hemos empezado a usar la palabra "PATROCINAR". A la derecha de la
columna del 2 X 2 , escriba 3 X 3 diciendo, ''aquí ustedes patrocinan tres personas, y les
enseña (también hemos empezado a utilizar la palabra enseñar) a patrocinar tres más,
terminando con nueve. Luego le enseña a esos 3, a enseñar a esos 9 como patrocinar y
ahora tiene 27. Si continua un nivel más tendrá 81." Note la diferencia entre 16 y 81.
Hágales notar eso y pregúnteles si están de acuerdo que eso es una buena diferencia.
Luego dirijiéndose a ellos, explique que la VERDADERA DIFERENCIA es UNO. Cada
persona sólo patrocina uno más. Por lo general obtendrá alguna reacción al decir esto,
pero continúe que lo mejor viene más adelante.
Digamos que usted patrocina 4 personas al programa. Moviéndose hacia la
derecha de la columna 3 X 3 , nuevamente despliega una columna de números
escribiéndolos mientras habla.

"Vamos a ver qué sucede si cada uno de nosotros patrocinase sólo dos más." Al
mismo tiempo que escribe diga, "usted patrocina a 4 y les enseña a patrocinar a otros 4.
Luego ayudará a esos 4 a enseñar a sus 16 que luego tendrán que patrocinar a 4 cada uno,
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lo que sumará 64 a su grupo. Trabajando un nivel más y sin darse cuenta, su grupo tendrá
256 más"

Y una vez más mencionará, "ahora observamos una gran diferencia entre la progresión del 2
y del 4, pero ..." aI llegar aquí, usualmente obtendrá nuevamente algún tipo de reacción al
mismo tiempo que sus oyentes empiezan a captar el concepto, y probablemente ellos dirán
antes que usted, "la VERDADERA DIFERENCIA es que todos están patrocinando DOS
MAS".
Vamos a finalizar con cinco. A este punto ellos ya habrán captado la idea y le seguirán
mental o verbalmente cuando usted escribe la última columna de números. A partir de ahora
usted puede "patrocinar" y "enseñar", escribiendo los números y comentando, "5 por 5 son
25, por 5 son 125, por 5 son 625. Ahora sí es una GRAN DIFERENCIA" Nuevamente, la
VERDADERA DIFERENCIA está en que cada uno patrocine TRES más.

Muchas personas pueden verse relacionados en patrocinar 1,2 o 3 más, pero usualmente
encuentran dificultad en captar las cifras que aparecen en la línea de abajo (16, 81, 256 y
625).

Imagínese usted en la última columna, asumiendo que tuvo el tiempo de patrocinar 5


personas serias al programa. Los "5" en el tope de la columna representan aquéllos que
usted patrocina y que seriamente desean construir un negocio propio. Quizás tenga que
patrocinar 10,15 o 20 personas antes de llegar a esas 5.

Sin embargo, una vez que comprenda las diez PRESENTACIONES SERVILLETA, notará
que su gente trabajará más en serio y con más rapidez que aquéllos que vienen a la
organización sin conocer este material. Este libro le enseñará cómo trabajar con ellos para
que comiencen a trabajar en serio más rápido.

Note en la ilustración de abajo, que cuando usted haya patrocinado


cinco, y éstos a la vez hayan patrociando cinco cada uno y continúen patrocinando en la
misma progresión ...escriba los resultados y enciérrelos en círculos; usted tendrá 780
personas trabajando seriamente en su organización. El hacer esto le ayudará a contestar la
pregunta, "¿No tiene alguien que vender el producto?" Usted habrá oído esta pregunta
antes, si ha estado del todo activo. Entonces siga adelante con esta PRESENTACIÓN
SERVILLETA y explíqueles que 2 por 2 son 4...hasta llegar a 780 distribuidores.

Si usted tiene 780 personas que CONSUMEN los productos de CUALQUIER


organización de Mercadeo Mullí Nivel, usted tiene un tremendo volumen de ventas. (Note
que no hemos incluido a aquéllos trabajadores que no son serios dentro de la organización,
sino sólo a "los consumidores del producto.")

Ahora si todos '' tienen 2, 3, 4 ó 5 amigos...digamos que todos tienen 10 clientes entre
sus amistades, familiares y conocidos, eso significarían 7,800 clientes. Añada a esto los 780
distribuidores en su organización - ¿No le parece -que 8,580 clientes, más los compradores
del producto, representan una organización más lucrativa? Así es la manera de hacer mucho
dinero en cualquier organización - teniendo muchas personas aportando su granito de arena.
Pero recuerde, usted está trabajando sólo con 5 PERSONAS SERIAS, no con un ejército
completo.
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Constantemente nos cruzamos con personas de otros programas MMN, como también
con las de nuestro programa, que se sorprenden de la rapidez de crecimiento de nuestra
organización. Estas personas han estado involucradas por más tiempo en sus programas que
nosotros en el nuestro y se preguntan a sí mismos, "¿Qué es lo que hacen que yo no hago?".
Nuestra respuesta hacia ellos es, "¿Con cuántas personas de tu LINEA FRONTAL trabajas?"
(La Línea Frontal son aquéllas personas directamente patrocinadas por usted. También
suelen ser llamados distribuidores del "primer nivel".)

Por lo general oigo cifras de 25 a 50 o quizás más. Personalmente conozco


personas trabajando en MMN que tienen alrededor de 100 personas en su línea frontal, y
les garantizo, que una vez entiendan los principios que se subrayan en este libro ustedes
sobrepasarán a estas personas en un espacio de seis meses, considerando que estas
personas han estado en sus organizaciones por 6 a 8 años.
Les voy a dar un simple ejemplo porqué el tener tantas personas en su línea frontal
no es tan bueno que digamos. Al movernos a la Presentación Servilleta # 2, donde
cubrimos el tema del síndrome de "Fracaso del Vendedor" en el Mercadeo Multi Nivel, les
daré ejemplos mostrándoles porqué no es tan bueno tener muchas personas en su línea
frontal.
Consideren al EJERCITO, la MARINA, la FUERZA AEREA, la INFANTERÍA DE
MARINA y los GUARDACOSTAS. Desde el soldado raso hasta el oficial de más alto rango
en el Pentágono, ninguno tiene más de 5 o 6 personas bajo supervisión directa. (Pueden
haber raros casos excepcionales.) Piénselo. Tenemos a West Point y Annápolis con más de
200 años de experiencia cada una y ellos no creen que alguien puede 1 supervisar más de 5
o 6 personas a la vez. Entonces díganme por qué la gente se involucra en una organización
de Mercadeo Multi Nivel y asumen que pueden trabajar eficientemente con 50 personas en
su línea frontal. Simplemente ¡NO SE PUEDE! Y es por este motivo que muchas personas
fracasan y verá por qué conforme lea este libro.

No se debe de trabajar con más de 5 personas serias a la vez. Sin embargo,


(asegúrese de trabajar junto con ellos cuando los patrocine). Habrá un punto cuando ellos
ya no lo necesiten más y entonces usted podrá separarse y dejarlos que comiencen su
propio grupo con otras personas. Esto le dará más tiempo para trabajar con otras personas
serias, manteniendo el número de personas con las que trabaja a no más de 5.
Estas PRESENTACIONES SERVILLETA están atadas una a la otra y por
consiguiente crean preguntas que serán aclaradas conforme avancemos con las demás
presentaciones.

Presentación Servilleta 2

"SÍNDROME DE FRACASO DE UN VENDEDOR"

¿Por qué tantos vendedores fracasan cuando trabajan en un negocio de Mercadeo


Multi Nivel? Esta segunda presentación aclarará algunos de los errores cometidos por
profesionales en ventas. También explicaremos porqué es mejor patrocinar a diez
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maestros que a diez vendedores.


Por favor, NO ME MAL INTERPRETEN, pienso que los vendedores profesionales
pueden ser una tremenda adquisición para su organización, al igual que cualquier otra
persona que atiende a las diez Presentaciones Servilleta comprendiéndolas en su
totalidad.
Muchas personas se confunden un poco con la expresión dicha en el párrafo
anterior, pero recuerden, ellos todavía no comprenden que el MMN es un MÉTODO de
mercadeo. NO estamos patrocinando personas a las VENTAS DIRECTAS sino a un
programa de MERCADEO MULTI NIVEL.

El problema más común que encontramos con un vendedor profesional, es que


tan pronto nota la alta calidad del producto que usted representa, se lanza a la calle. El
puede desarollar su propio plan de presentación sin necesidad que le digamos como
hacerlo recuerde que él es un profesional. Nuestra intención no es enseñarle como
vender, sino enseñarle como ENTRENAR y PATROCINAR personas y construir una
exitosa organización de Mercadeo Multi Nivel. Y ni ellos ni nadie puede hacer esto SIN
VENDER ALGO en el sentido y definición de la palabra "vender".
La mayoría de personas piensan (especialmente los vendedores) que cuando
patrocinan a alguien, automáticamente duplicaron su esfuerzo. (Dibuje un círculo debajo
de otro). Había uno y ahora hay dos. Suena lógico, pero NO ES VERDAD.

La razón por la cual no es verdad es que si aquel que representa el círculo


superior (patrocinador) se marcha, el patrocinado también se marchará, no continuará.
Usted debe de explicarle a su gente que si realmente desean duplicarse, tienen que por
lo menos llegar al nivel 3. Sólo entonces podrán duplicarse.
Si su patrocinador se marcha antes de que usted tenga la oportunidad de ver
que el programa realmente funciona, es casi seguro que asumirá que esto no
funciona ya que no funcionó para él. Después de todo, él es su patrocinador y
ciertamente debe de tener mayor conocimiento al respecto que usted.

Digamos que usted está aquí. (Dibuje un círculo y escriba "usted" en el medio del
mismo). Usted patrocina a Tom. (Dibuje otro círculo y escriba "Tom" dentro de él, y luego
conecte los círculos con una línea).
Ahora, si usted se marcha y Tom no sabe qué hacer (porque usted no le enseñó),
será el fin de todo. Pero si usted le enseña a Tom como patrocinar, y él patrocina a
Carla, estará entonces empezando a duplicarse.
Pero si Tom NO APRENDE como enseñar a Carla a patrocinar, entonces fracasará y
será el final. Es su responsabilidad enseñar a Carla como patrocinar, entonces ella podrá
patrocinar a Betina o a quien sea.
Ahora es cuando usted tiene TRES NIVELES DE PROFUNDIDAD. Si usted se
marcha (para trabajar con alguna otra persona o a cualquier otro lugar del país), este grupo
continuará adelante. Con énfasis digo: TIENE QUE IR TRES NIVELES DE PROFUNDIDAD.
No logra nada hasta no alcanzar los tres niveles y es entonces cuando se empieza a
DUPLICAR., y mejor aun a MULTIPLICAR.

Si logra transmitir este punto a las personas que patrocina, tendrá la llave que lo hará
más exitoso que otros en los programas de Mercado Multi Nivel.

He aquí lo que ocurre con el "vendedor": él observa la demostración de los


productos, escucha o lee los testimonios sobre los resultados que otros han tenido con su
uso o funcionamiento. Armado con esta información, él saldrá desesperado a la calle a
"vender como loco", recuerde, ellos son VENDEDORES. Ellos han trabajado en el negocio
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de las Ventas Directas y no tienen problemas en acercarse a extraños.

¡Fabuloso! Así que le dice a su super-vende-dor (Llamaremos a este vende Charlie),


"Charlie, si realmente quieres hacer dinero en
grande, no lo puedes hacer por ti mismo. Necesitas patrocinar gente'
¿Qué es lo que Charlie hará entonces? Saldrá a patrocinar, patrocinar, patrocinar...
Patrocinará a todo lo que se le cruce en su camino. Un buen "vendedor" en un programa de
Mercadeo Multi Nivel podría patrocinar hasta 3 0 4 personas por semana.

Pero he aquí lo que sucede: Llega el punto, (y no toma mucho tiempo) en que las
personas se marchan tan rápido como fueron patrocinadas (debido a que no se les hace
un seguimiento personalizado y una enseñanza adecuada que les permita madurar
paulatinamente en la organización). Si usted no trabaja con ellos EFICIENTEMENTE (y
recuerde que no se puede trabajar eficientemente con más de cinco personas a la vez),
verá como estas personas se desaniman y se marchan.
Así que Charlie, desanimado y un poco impaciente, piensa que nada va a suceder y
empieza a buscar otras cosas que vender. El patrocinador de Charlie, pensando que
Charlie lo haría rico se desanima y también abandona.
La mayoría de personas con éxito en el MMN no tienen experiencia en ventas.
Probablemente no sean MAESTROS profesionales, pero muchos tienen la capacidad de
enseñar. Yo conozco a un maestro, Director de una escuela, que después de 24 meses en
un programa de Mercadeo Multi Nivel estaba ganando más de QUINCE MIL DOLARES
MENSUALES. El lo logró y lo hizo enseñando a otros como hacerlo.

Pongamos números al acercamiento de Charlie para poder analizar donde cometió


errores. Asumiremos que Charlie, siendo el super-vendedor que es, patrocinó 130
personas. Digamos también que cada una de ellas patrocinó cinco personas, añadiendo
650 con un total de 780 en su organización. (¿Suena familiar?).
Haga esta pregunta a su gente al presentar la siguiente ilustración, "¿Qué creen
ustedes que pueden hacer más rápido, patrocinar cinco personas que sean serias y
enseñarles como enseñar, o...?

Posteriormente, la siguiente pregunta será formulada,"¿Qué les enseño?" la


respuesta es: Enséñeles lo que está aprendiendo aquí en este libro las 10
PRESENTACIONES SERVILLETA. Necesitarán comprender las diez presentaciones, pero
inicialmente las primeras cuatro serán suficientes. Enséñeles que 2 X 2=4 y porqué la gente
fracasa, etc.
¿Cuánto tiempo cree que le tomará patrocinar 130 personas? ¿Cuántas personas
cree que quedarán cuando patrocine al número 130? Se dará cuenta que los perderá
rápidamente. Sin embargo, descubrirá que el rango de retención de los 780 que desarrolló
en la Presentación Servilleta # 1 es relativamente alto.
Una vez que demuestre esto a un vendedor y lo comprenda, dirá, "¡Aja! ahora
entiendo que es lo que tengo que hacer...e irá inmediatamente a ponerlo en práctica.

ADVERTENCIA: Usted tiene que contenerlos, ya que no entienden lo que acabamos


de cubrir en este capítulo. La mayoría de personas en MMN literalmente desanimarán a su
gente! Patrocinarán a alguien y este nuevo distribuidor les dirá, "Oye, patrocine cinco
nuevos distribuidores la semana pasada!" Y ustedes responden, "¡Fabuloso!" y lo
felicita. La siguiente semana patrocina cinco personas más. ¿Qué pasó con las cinco
personas patrocinadas la primera semana? Se marcharon.

De modo que si entiende el "Síndrome de Fracaso del Vendedor", entonces podrá


motivar a su gente, pero al mismo tiempo insista en lo importante que es tomar a esas
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cinco primeras personas y AYUDARLOS A EMPEZAR.


Después de patrocinar a mi primer distribuidor es muy importante para mí ir con él y
AYUDARLO A PATROCINAR A OTROS, que salir y patrocinar a otra persona para mí
mismo. Yo no puedo enfatizar este punto mucho que digamos. Volveremos a hablar sobre
este punto un par de presentaciones más adelante.

De las 10 Presentaciones Servilleta, las primeras cuatro son imprescindibles. Si no


encuentra el tiempo disponible para todas las presentaciones al menos comience con la # 1 y
# 2. (Cap. TI & III). Dependiendo del conocimiento que usted tenga pueden ser presentados
rápidamente en cinco o diez minutos.
Don Failla relata su experiencia cuando uno de los suyos hizo la Presentación
Servilleta por teléfono, después que éste la recibiera por teléfono. "En uno de los programas en
los que yo estaba trabajando, patrociné a un individuo llamado Cari. Cari me comentó que
iba a patrocinar a su hija que vivía en Tennessee ya que ella conocía a muchos en esa
ciudad. Nos encontrábamos conversando por teléfono y le respondí que me parecía muy
bien. Sin embargo, añadí rápidamente que necesitaba decirle algo para que se lo transmitiera
a su hija. Le pregunté si tenía lápiz y papel a la mano (los cuales él tenía) y le dije que
escribiera 2 X 2 son 4…y continuara hasta el número cinco. También le indiqué que llamara a
su hija de inmediato y le dejara saber los errores que tenía que evitar para empezar en
dirección correcta. Así lo hizo y ahora todo funciona muy bien para ambos."
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Presentación servilleta 3

"CUATRO COSAS QUE TENDRÁ QUE HACER"

EN LA PRIMERA PRESENTACIÓN le indicamos algunas de las cosas que usted


TIENE QUE HACER, y en La Segunda Presentación algunas de las cosas que NO
TIENE QUE HACER, a medida que vaya trabajando más a fondo con su organización.
En esta Presentación le vamos a indicar cuatro cosas que TIENE QUE HACER para
tener éxito en un programa MMN. Estas cuatro cosas son imprescindibles.

Todos aquellos en Mercadeo Multi Nivel que hacen alrededor de $100,000 o


$200,000 al año, hicieron y hacen las siguientes cuatro cosas.
Para ayudarlo a recordar estas cuatro cosas hemos creado un historieta que
puede relatar a su gente. No sólo captarán la enseñanza, sino que también recordarán
lo que "hay que hacer".
La historia comienza así: "Imaginemos que usted desea irse de

viaje en el auto familiar y alejarse de las lluvias de Washington (en realidad no es tan
malo como dicen) hacia la soleada California que representará alcanzar el tope del
programa del cual participa. Al alcanzar el tope será entonces cuando tenga ÉXITO, se
encuentra en la CIMA.

Lo PRIMERO que tiene que hacer es EMPEZAR. No existe una sola persona
en MMN que haya hecho dinero sin antes haber empezado primero. La cantidad de
dinero que le tome para comenzar depende de la compañía y el programa que elija
como su "vehículo". Puede oscilar de nada hasta $12.50, $45, $100, $200 o quizás $500
o más.

La SEGUNDA COSA que necesita hacer al iniciar este viaje es comprar


gasolina y aceite. Al viajar hacia la cima (California), usted consumirá la gasolina y el
aceite (productos), que tendrá que reponer luego. El MMN funciona mejor con
aquellos productos que son CONSUMIBLES. Usted consumirá los productos y los
comprará una y otra vez.

Lo que esto significa es que usted debe de USAR LOS PRODUCTOS de la


compañía que representa; USTED MISMO, usted ha de ser producto del producto, para
hablar desde el corazón, para hablar desde la experiencia con convicción de la excelencia del
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producto que ofrece.

Recuerde, en la P.S.#1 le mostramos que con 780 distribuidores, sin importar el programa
del cual usted participe, tendrá un volumen considerable.

Naturalemente, puede notar las ventajas en construir una organización con un "vehícu-lo"
que tiene productos consumibles. La mayoría de compañías MMN se encuentran en esa
categoría. Aquellos productos que no son consumibles por lo general son ofrecidos al
publico a través de Ventas al por Menor o Ventas Directas, pero no siempre.

Otro resultado de consumir los productos es que quedará entusiasmado con ellos. En vez
de gastar grandes sumas de dinero en publicidad, las compañías MMN invierten dinero en
desarrollo de los productos y como resultado se termina con un producto de mayor calidad
de los existentes en las tiendas.

La TERCERA COSA que tiene que hacer es poner ALTA VELOCIDAD. Evidentemente
puede notar que nadie comienza en ALTA velocidad. Todos empezamos en NEUTRO.
(Incidentemente note que no estamos manejando un vehículo "automático"). Quizás nos
encontremos dentro del auto, en la pista y con el motor en marcha, pero si nunca salimos
de neutro jamás llegaremos a California o a ninguna otro parte.

Para poner su auto en marcha, usted debe patrocinar a alguien al programa. Cuando
patrocina a alguien usted se encuentra en PRIMERA VELOCIDAD. Nosotros sugerimos que
debe de quedarse en primera velocidad cinco veces, con 5 personas serias. Más adelante le
indicaremos como determinar quienes de los suyos son serios.

Usted también deseará que sus cinco patrocinados tomen velocidad. Usted les enseñará
como entrar en primera velocidad patrocinando a alguien. Cuando cada uno de los
patrocinados entre en primera velocidad 5 veces, usted estará en la SECUNDA VELOCIDAD
25 veces.

Sí usted enseña a sus cinco patrocinados que enseñen a sus 5 patrocinados como llegar en
primera velocidad 5 veces, ellos entonces estarán en segunda velocidad 25 veces cada uno,
poniéndolo a usted en TERCERA VELOCIDAD 125 veces. Cuando usted tiene distribuidores
en su tercer nivel, usted está en TERCERA VELOCIDAD.

¿Ha notado con que suavidad el auto se desplaza en cuarta velocidad? Lo mismo sucede con
su organización. Usted quiere estar en alta velocidad (4ta velocidad) tan pronto como pueda.
Cuando sus primeras líneas alcancen la tercera velocidad, usted estará en CUARTA VELOCI-
DAD.

Naturalmente, usted desea que su gente también llegue a ALTA o CUARTA VELOCIDAD - y
cuando lo logren, usted estará en QUINTA VELOCIDAD.

¿Cómo se llega a la QUINTA VELOCIDAD7 Simplemente ayude a enseñar a la gente que


patrocinó a empujar a su gente a la TERCERA VELOCIDAD, lo cual los pondrá en 4ta
velocidad poniéndolo a usted en QUINTA.

La CUARTA COSA, mientras se dirige a California, es COMPARTIR los productos con la


personas con las que viaja. Deje que los prueben. Deje que experimenten los beneficios de!
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producto. Cuando le pregunten dónde pueden obtenerlos, adivine que hará en ese
momento. Así que comparta con sus amigos. Para algunas personas esto es el equivalente
a la Venta por Menor.

A estas alturas es importante notar que al cubrir las Presentaciones Servilleta # 1 y # 2 y


ahora la # 3, ya le hemos dicho las CUATRO COSAS QUE TIENE QUE HACER para tener
éxito. En ningún momento hemos mencionado que tiene que salir y VENDER. Decimos
que no tiene que vender el producto en el normal sentido de la palabra "vender". Decimos
que usted tiene que COMPARTIR los productos con amigos y aún también puede
compartir con extraños. Tan pronto vean los beneficios de los productos y su plan de
mercadeo, se convertirán en NUEVOS AMIGOS.

Usted no necesita un gran número de clientes ...digamos 10 o quizás menos. Si usted


llega a tener sólo 10 clientes ...eso está bien. Lo que significa es que el número 4 (debajo)
es una porción muy pequeña. ¿Qué sucede si cubrimos las "4" cosas? - Entonces usted
podría llegar a California haciendo sólo las tres primeras.

SIN EMBARGO: Si no hace la número 3, (entrar en ALTA VELOCIDAD), y hace muchos


del número 4, jamás se moverá. (Esto es lo que les vendedores suelen hacer). Tan
pronto comprenda esto y lo relacione con la Presentación #1 y #2, entonces comenzará
a desarrollar una apropiada actitud de MMN.

Comenzando con el primer cuadro, usted desea introducir en el sub-consciente de su


nuevo prospecto, el NUMERO "5". Todo lo que tienen que hacer es conseguirse cinco
personas que deseen hacer el negocio seriamente. Cuando usted se aproxima a las
personas y les pregunta cómo les va, le responderán, "Pues, no encuentro a alguien que
quiera vender." He ahí la palabra "vender" otra vez! DEJE DE BUSCAR personas que
quieran vender. EMPIECE A BUSCAR personas que quieran ganar $600, 51,300 o $1,500
extra al mes, sin tener que "ir a trabajar" todos los días. ¿Conoce usted o ellos a alguien
así? Su respuesta y la de ellos, como la mía, será "sí, todos" Bueno esas son las personas
que usted tiene que contactar, porque a todos les gusta tener ese tipo de ingreso extra.

Enfatice que sólo se requieren de 5 a 10 horas a la semana de su tiempo libre para


construir su negocio. Pero nos apresuramos a decir, "¿qué hay de malo con eso?" Las
personas por lo general participan de un programa de MMN y piensan que el simple hecho
departicipar les acredita triunfo. No es verdad. Recuerden, el vehículo que manejamos a
California no es de transmisión AUTOMÁTICA Usted y yo conocemos a personas que han
atendido universidades para obtener un título; y no hay absolutamente nada de malo en ello.
Quizás usted sea uno de ellos que va a la escuela, estudia día y noche, semana tras
semana, por años. Cuando finalmente se gradúa, ¿cuánto dinero podrá usted ganar?

Así que invierta de 5 a 10 horas de su tiempo cada semana y aprenda las 10 Presentaciones
Servilleta y todo lo referente a la compañía de MMN a la cual representa. Tan pronto las
aprenda y entienda, podrá enseñarlas a otros. El libro que está leyendo ahora es la llave a su
éxito del mañana.

No queremos que se sienta incapaz de poder enseñar a otros lo que aquí aprende.
Seguramente esta sea la primera vez que usted lee o escucha sobre estos conceptos y no
esperamos que los haya captado lo suficientemente bien como para enseñar a otros. Pero,
TAMPOCO TIENE QUE HACERLO.
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Recuerde que para entrar en un programa de Mercadeo Multi Nivel, usted debe de tener
un PATROCINADOR. Si éste es un BUEN "patrocinador", él lo ayudará a patrocinar a
sus cinco primeras personas. Note que es una RELACIÓN de AYUDA. En el proceso de
mostrar las Presentaciones Servilleta a sus amigos, en reuniones individuales o en
grupos, su patrocinador lo entrena a usted también.

A modo de sugerencia le pedimos que se traze una meta. Cuando haya recorrido 20% del
camino en su programa, usted debe CONOCER y ENTENDER las 10 PRESENTACIONES
SERVILLETA. Cuando haya cubierto 3/4 del camino, será capaz de enseñar a otros.
Cuando se encuentre cerca o ya en la cima, será capaz de enseñar a su gente para que
enseñen a otros. Es algo beneficioso que puede dominar en un corto período de tiempo.

Con este libro y/o la grabación sobre el mismo tema, usted puede sentarse, leer y
estudiar, o escuchar el cassette una y otra vez. Si a usted le dieran la "tarea" de hacer lo
descrito en la oración anterior 5, 6 ó 10 veces quizás, de aquí a un año usted podría esta
ganando 2, 3, 4 o SEIS MIL DOLARES AL MES. Entonces, ¿valdría la pena invertir de
cinco a diez horas a la semana?

Ahora tendrá que admitir que éste es un modo muy cómodo de "ir a la escuela", ¿no es
verdad? Mire algunos libros que tienen las universidades y trate de aprender su
contenido; con lo que aprenda de ellos no va a conseguir ganar esa cantidad de dinero.

Presentación de servilleta 4

“CAVANDO HACIA EL LECHO DE ROCA”

El desaliento es uno de los problemas que puede acosar a un nuevo distribuidor si usted no
logra una buena impresión acerca de cómo se debe de EMPEZAR. Es por ello que insistimos
que no deben de CONTAR los meses en el negocio hasta que no hayan tenido su MES de
ENTRENAMIENTO o su período de entrenamiento por el tiempo que fuese necesario.

Cuando ellos ingresan por primera vez a una organización MMN, tienen la tendencia de
mirar a los líderes que se encuentran más arriba causándoles desaliento ya que piensan
que es imposible alcanzarlos.

Dibuje un grupo de corredores. Note las flechas que muestran al corredor tratando de
alcanzar al resto del grupo y al corredor que lleva la delantera tratando de correr aún más
rápido para mantenerse en esa posición. (Puede explicarlo más sencillamente dibujando
círculos.)

"¿Recuerda cuando estaba en la escuela las carreras en educación física?" Es tendencia de


las personas correr más rápido para mantenerse adelante de una multitud que para
alcanzarla. Ya que no hay una "línea final" en esta carrera, todos pueden ser ganadores.
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Tengo una plaqueta en mi oficina con una frase que oí de mi pastor, que dice:

"LOS ÚNICOS PERDEDORES SON LOS DESERTORES" Sin embargo, para dar una buena
carrera, uno debe de entrenar. Cuando usted patrocina a alguien, haga que consideren las
primeras 2 a 6 semanas en el negocio como su mes de entrenamiento. El mes siguiente
será su mes INICIAL.

Todo lo que ellos lean, todo lo que ellos escuchen, atención de reuniones, las reuniones
con su patrocinador y otras personas, productos que prueben, productos que vendan - todo
este entre-namiento les dará un punto de partida en su MES INICIAL en el negocio, el cual
es el siguiente mes. En los meses siguientes, si aún no están listos para entrar en serio al
programa, considere que aún están en su mes o período de entrenamiento. Que no
empiecen a contar los meses a no ser de que estén listos para tomar las cosas en serio.
De esta manera, cuando realmente estén listos para tomarlo en serio, habrán calentado
lo suficiente para la partida.
Uno de los mayores beneficios de las Presentaciones Servilleta es que a medida que las
comparte con sus nuevos distribuidores y prospectos a manera de entrenamiento, tienen
una tendencia en convertirse en motivadores. Cada vez que muestro la Presentación "2
X 2 son 4", me entusiasmo nuevamente con las posibilidades existentes del MMN.

Una vez que lea y estudie lo que le voy a mostrar en las siguientes páginas, usted se sentirá
motivado y animado cada vez que vea un edificio en construcción.

Note que cuando la construcción se inicia parece que toma meses y meses, casi
interminable, antes de que lo vea levantarse del suelo. Pero tan pronto se levanta del
suelo parece que crece al ritmo de un piso por semana - crece muy RÁPIDO.

Así que imagínese que ese enorme edificio es su organización, lo cual lo será algún día, y
reflexione acerca de lo que tiene que hacer para lograrlo.

Cuando usted por primera vez patrocina a esas cinco personas serias, usted está
cavando el cimiento del edificio con una pala.

Pero note que cuando cava hacia el segundo nivel enseñando a su gente a patrocinar,
ahora son 25 personas, y tiene que traer las EXCAVADORAS mecánicas.

Cuando le ha enseñado a su gente como enseñar a la gente de su organización a


patrocinar, usted se encuentra por buen camino hacia el lecho de roca y es ahora
cuando empieza a excavar con EXCAVADORAS A VAPOR. Cuando empiece a ver a las
personas del tercer nivel, habrá llegado al CIMIENTO.

Es aquí cuando puede empezar a crecer. Cuando" llegue al CUARTO NIVEL DE PRO-
FUNDIDAD en su organización, significa que está empezando a "ser visible" y su edificio
se levantará rápidamente. Así que si está en el negocio por varios meses y no ve nada, no
se desanime; sucede que el cimiento aún está en construcción. Es algo similar como si al
buscador de oro que pasa meses excavando una mina, sólo para desistir la excavación
cuando se encontraba a seis pulgadas de la veta principal.

Volvamos a los vendedores profesionales. Eso es precisamente lo que sucede con ellos.
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Renuncian cuando están a punto de llegar al lecho de roca y ver su edifico levantarse.
Realmente no espere ver resultados visibles sino hasta que haya llegado al cuarto nivel de
profundidad. Esto no significa que necesariamente tenga que estar 405 niveles de
profundidad; si alguna de sus líneas son cuatro niveles de profundidad, significa que están
empezando a construir pisos y ya son visibles.Abajo mostramos una ilustración con los
cimientos de un individuo que patrocina a 130 personas. Note que todavía no han llegado al
lecho de roca, aún si cada uno de ellos hubiera patrocinado 5 "consumidores" o
"compradores al por mayor" y tuviera un grupo de 780. Sin un sólido cimiento que descanse
sobre el lecho de roca, el edificio no llegará alto o se derrumbará.

Relacionando esto con el viaje a California, el individuo que patrocinó a las 130
personas estuvo mucho tiempo en primera velocidad. Si todos ellos patrocinaron a 5, él
nunca saldrá de segunda velocidad.
APRENDA las Presentaciones Servilleta y ÚSELAS. Así nunca se estancará en
segunda velocidad. Construya cimientos profundos, profundos hasta el lecho de roca para
alcanzar ¡QUINTA VELOCIDAD!

Al llegar a la Presentación Servilleta #9 (Capítulo X) Motivación y Actitud, además de


otras presentaciones, comprenderá la importancia que tiene el CONSTRUIR PROFUNDO.

Antes de ir a la P.S. #5, quisiera recordarles que estas cuatro primeras- Presentaciones
deben de ser mostradas a su gente LO MAS PRONTO POSIBLE. Las que siguen pueden ser
presentadas después que su gente haya empezado a patrocinar a otros al programa.

Presentación Servilleta # 5

"BARCOS A LA MAR"

A estas alturas usted habrá estado en el negocio por una o dos semanas, un mes, o el
tiempo que fuese necesario para que se decida a tomarlo en serio y empezar a desarrollar
su organización. También a estas alturas usted habrá patrocinado un determinado número
de personas.

Esta presentación es mucho más divertida hacerla en grupo que en sesiones individuales.
Creo que casi todos hemos oído la frase, "Cuando mi barco llegue ..." Me recuerda al
pesimista que frívolamente dice, "con la suerte que tengo, cuando mi barco llegue, yo ya
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estaré en la estación del ómnibus o en el aeropuerto"


En el Mercadeo Multi Nivel, usted realmente PUEDE HACER que su barco llegue. Si
aprende y aplica las Presentaciones Servilleta, podrá estar ahí cuando su barco llegue.

Algunas veces le preguntó a la gente si saben de algún familiar que hace mucho que no ven
el cual está enfermo de muerte y que les va a dejar una gran suma de dinero. La realidad es
que la mayoría de personas no tienen la mínima posibilidad de que esto suceda. En realidad
la gente no tiene posibilidad alguna de que su barco llegue, pero sin embargo en el
Mercadeo Multi Nivel es posible.

Esta es una de las razones por la cual yo estoy entusiasmado con el MMN. Cuando usted se
encuentra conversando con la gente, usted puede darles ESPERANZA - la esperanza de no
tener que pasar los próximos 30 o 40 años trabajando por una pensión y retirarse. ¿Alguna
vez se ha percatado de la gente que trabaja 30 o 40 años con el fin de retirarse y recién
entonces "apreciar el mundo" tratando de vivir con la mitad de sus ingresos?

El MMN realmente da oportunidad a las personas que sus sueños se hagan realidad sin
tener que esperar o trabajar 30 o 40 años.
Muchas personas tienen el temor de empezar su propio negocio. El MMN les brinda la
oportunidad de involucrarse e intentarlo sin perjudicar sus medios de sustento actual.

Lo que le mostraremos ahora es COMO puede hacer para que su barco llegue. Esta es una
representación del momento cuando usted alcanza la cima de cualquier organización MMN
que usted representa.

Tan pronto su barco llegue, usted cobrará sin importar el tipo de carga que traiga. Lo que
hacemos al mostar esta analogía es dibujar tres barcos en el mar. A un lado o en la parte
inferior de la servilleta, dibuje la "playa" donde usted esperará a que su barco llegue.

Al primer barco póngale "ORO", al segundo "PLATA" y al tercero "VACIO". Los


barcos representan a las personas patrocinadas directa o indirectamente en su
organización, pudiéndose encontrar en cualquier nivel de profundidad.
Sabiendo que cobrará tan pronto su barco llegue, ¿Con cuál de los barcos preferirá
trabajar para ayudarlos a llegar a la playa? ¿Con el barco de "ORO"? Por supuesto.
¿Entonces por qué algunas personas tienden a trabajar con el "VACIO"? Porque muchas
personas nunca antes han trabajado con algo semejante.
La paradoja es esta: El barco "ORO" representa a los vendedores que patrocinan y
luego abandonan a su gente pensando que no necesitan ayuda o dirección - sólo piensan
en correr con ellos y tener éxito- Quizás lo logren - quizás no; no sin la filosofía de crecer
profundo en vez de a lo largo.
Los barcos "VACÍOS" representan a aquellos que han estado en el programa por
varios meses y que aún tiene que recordarles que esto SI FUNCIONA. Tienden a ser
negativos y difíciles de alentar.
La mayoría de personas trabajan con el barco vacío - hasta que vean esta
presentación. Cuando realmente la comprenden, empezarán a
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trabajar con los barcos de "ORO".

Cuando usted patrocina a alguien al programa, estos son como el barco de "PLATA".
Dependerá básicamente de como USTED trabaje con ellos para que el cargamento se
convierta en ORO o se torne VACIO.

Cuando hablamos de sus 5 PERSONAS SERÍAS en la primera presentación, estamos


hablando de CINCO BARCOS de ORO. Para ponerlo más sencillo, a mayor cantidad de
barcos de plata que tiene para convertir a oro, menor la cantidad de personas que tiene
que patrocinar para encontrar sus cinco personas serias. He aquí como identificar un
BARCO de ORO o una PERSONA SERIA:

1) Los ANSIOSOS por APRENDER. Aquellos que le llaman constantemente pidiéndole


respuestas a sus interrogantes.

2) Los que piden AYUDA. Los que desean patrocinar o entrenar a alguien con usted.

3) Los ENTUSIASMADOS CON EL NEGOCIO. Conocen suficiente acerca del


programa y confían que funcionará; eso les da mucho aliento.

4) Los que hacen un COMPROMISO. Ellos compran y USAN LOS PRODUCTOS, a


la vez que hacen uso de su tiempo libre para aprender al máximo sobre los
productos y el negocio.

5) Los que tienen METAS. Las metas motivan a una persona a conseguir aquello que
realmente desean. No es necesario que las tengan en papel (pero no está de más),
mientras tenga conceptos claros en mente sobre lo que quiere alcanzar.

6) Los que tienen una LISTA de NOMBRES. Esta lista estará por escrito y la razón de
ello es simple; podrá añadir nombres en cualquier momento sin olvidarlos
posteriormente. Quizás un día se encuentre manejando por un área donde no ha
estado por mucho tiempo. El simple hecho de estar ahí refrescará su memoria y
se recordará de alguien que vive o vivía en la vecindad. Ya que usted SIEMPRE
(¿verdad?) lleva su lista de nombres consigo podrá añadir inmediatamente ese
nombre. Días después cuando se encuentra revisando su lista para hacer una
llamada telefónica, se percata del nombre que apuntó. Si no lo hubiera apuntado
en ese momento, quizás nunca más hubiera pensado en él.
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7) Los que son AGRADABLES y DIVERTIDOS. Su visita siempre será bienvenida, sea por
negocio o por placer.

8) Los que son POSITIVOS. Todos deseamos estar cerca a las personas con una
mentalidad positiva es contagioso.
Esta lista podría continuar indefinidamente con información para identificar "el barco
de oro".
Básicamente la diferencia entre el barco de PLATA y ORO, es que el de plata no
estuvo en el negocio lo suficiente como para comprender y tomarlo en serio.
Quiero que esté cociente de TRES PALABRAS IMPORTANTES. Si comprende estas
tres palabras, entonces comprenderá lo que hace funcionar al MMN. Estas palabras son:

1 - EXPONER
2 - INVOLUCRAR
3 - SUPERAR

Lo primero que tiene que hacer con una persona es EXPONERLA al negocio que usted
representa. Luego de haberla expuesto, .INVOLÚCRELA. Luego de haberla involucrado,
pensará hasta donde podrá llegar con este programa y es aquí cuando usted tiene que darle
constante ánimo de SUPERACIÓN.
EXPÓNGALOS al Mercadeo Multi Nivel a través de una explicación de los distintos
métodos de distribución (Venta al por Menor, Venta Directa, MMN) y muéstreles la
Presentación Servilleta #1 "Dos por Dos son Cuatro" en el Capítulo II.
INVOLÚCRELOS. Llévelos de viaje a California haciendo uso de la Presentación
Servilleta #3 (Capítulo IV).
La SUPERACIÓN será un resultado natural para ellos una vez que comprendan y
apliquen las diez Presentaciones Servilleta.

Es muy importante cuando usted llama por teléfono o visita a su gente, que se den
cuenta que lo hace porque se interesa en ayudarlos y no en acosarlos.
Refiriéndonos al tipo de gente que representa el 'Barco Vacío'" -cuando los llama para
ayudarlos usted percibe que su llamada no es de mucho agrado, ellos piensan que usted
sólo llama para presionarlos.
Por el otro lado, cada vez que llama al "Barco de Oro", enseguida reconocen que los
llama porque su deseo es ayudarlos; usted notará esto fácilmente por el tono de la
conversación.
Los "Barcos Vacíos" no tienen metas trazadas, no tienen una lista con nombres, y
definitivamente no son serios. Y como si esto fuese poco también son algo negativos. Son
aquéllos a los que constantemente tendrá que probarles lo que dice.
Entienda que cuando el barco vacío se hunda, bien se hundirá solo o en el caso que
usted trabaje con barcos vacíos, usted también se hundirá con ellos. Es por ello que
entrenamos a nuestra gente a que se alejen de los barcos vacíos y trabajen con los barcos
de oro, o en todo caso que trabajen con los barcos de plata para ayudarlos a convertirse en
barcos de oro. Dediquen mayor tiempo a trabajar con los barcos de oro para que puedan
desarrollar sus respectivas organizaciones.

Repentinamente aquellos barcos vacíos que lograron mantenerse a flote, como los
de plata que siguen aún sin convertirse en oro, notarán que usted avanza sin ellos y
probablemente se vean obligados a llamarle. Si la actitud de algunas personas sobre el
negocio decae, trate de detenerlos cuando se encuentran camino hacia abajo es casi
imposible - no queda más que dejarlos caer. Más tarde cuando sientan que se encuentran
listos, lo llamarán, se reunirán con usted y empezarán a trabajar y crecer. Es entonces
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cuando los hará salir a flote rápidamente. Pero si corre el riesgo de intentar de motivarlos
cuando están cayendo (por Ej: trabajar con un barco que se hunde o un barco vacío), es
muy probable que lo arrastren con ellos.

Esta es una forma entretenida de comunicarse con sus distribuidores. En sus


reuniones les puede preguntar, ¿Cómo les va con sus barcos? ¿Cuántos de oro? -
¿Cuántos de plata? - etc.

UN PUNTO IMPORTANTE: Nunca llame a un distribuidor nuevo para preguntarle


cuánto vendió ¡a semana anterior! Si lo hace, acaba de estropear todo lo que dijo hasta-
ahora, porque recuerde lo que le dijo al principio que no tenía que salir a vender
Ellos sólo van a COMPARTIR con sus amigos, PATROCINAR y CONSTRUIR una
organización.

Si usted pregunta a sus distribuidores acerca de cuanto vendieron, la primera


reacción que tendrán será pensar de que usted sólo está interesado en averiguar cuanto
dinero va a hacer de ellos - y probablemente estén en lo cierto.

El flujo de dinero será automático si primero se preocupa en AYUDAR A SU GENTE A


TENER ÉXITO. Zig Ziglar lo explica de la siguiente forma. "Usted puede obtener todo lo que
desea, simplemente AYUDANDO A OTROS a obtener lo que desean".

Cada vez que desee hablar con alguna persona de su organización a la cual haya
patrocinado directamente, platique con él o ella aunque sea por un momento para ver si le
puede ayudar con algún cliente o distribuidor. Posteriormente llame a la persona de su
primer nivel que originalmente quería llamar y dígale que estuvo conversando con uno de
sus distribuidores que está muy entusiasmado, y que piensa reunirse con ellos.
Demuéstrele a su gente que cuando llama por teléfono, está llamando para ayudarlos
y no para controlarlos.
La rutina de controlar gente, es el trabajo del Jefe de Ventas de una compañía de
Venta Directa, no la suya. Nosotros no estamos en Ventas Directas - estamos en Mercadeo
Multi Nivel. A estas alturas usted debe estar bien consciente de tal diferencia.

Para concluir esta Presentación, señalaremos que usted el lector, NO es un barco


"vacío". Si lo fuera, probablemente no estuviera leyendo este libro. Si se sentía que usted
era un barco vacío antes de empezar a leer este libro, para el momento que haya llegado a
este capítulo, probablemente sea uno de "oro" o al menos uno de "plata" en buen camino a
convertirse en un BARCO de ORO. Siga adelante.

Presentación Servilleta # 6

"INVITACIÓN A UNA TERCERA PERSONA


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El SONDEO es el tema de esta presentación la cual está muy relacionada con la


presentación "Barcos a la Mar". Para hacerlo más sencillo, llamamos sondeo a la
INVITACIÓN A UNA TERCERA PERSONA. Es muy importante que toda su gente conozca
qué es una INVITACIÓN A UNA TERCERA PERSONA y como hacerla.

Explicación: Si yo conozco a Carol, no le voy a preguntar si está interesada en hacer


algún dinero extra. La razón de no hacerlo es porque, aunque Carol desee (o necesite)
hacer dinero extra, ella querrá hacerme pensar que no tiene problemas financieros - y me
dirá, "No, realmente no estoy interesada".

Lo que debo de hacer es aproximarme a Carol y decirle algo semejante como por
ejemplo, "Carol, he comenzado un negocio fantástico y creo que tú me puedes ayudar.
¿Conoces a alguien que esté interesado en hacer algún dinero extra?" (o,"¿interesado en
empezar un segundo negocio?").
Note que hablamos de una "Tercera Persona" - ALGUIEN. Yo le estoy preguntando a
ella si conoce a alguien.

Experimente esta técnica con las siguientes diez personas con las cuales tenga
contacto (estación de gasolina, supermercado, barbería, tintorería, etc.), y pregúnteles si
conocen a ALGUIEN que desearía ganar algún dinero extra. Note sus reacciones. Sus
respuestas le dirán algo. La mayoría de veces sus respuestas probablemente serán,
"¿Haciendo que?" La razón por la cual dicen "¿haciendo que?" es porque la persona que
conocen a la cual le gustaría hacer algún dinero extra son ELLOS MISMOS - es sólo que
primero desean saber un poco más al respecto antes de tomar una decisión.

Cuando responden, "¿Haciendo que?" complazca a su curiosidad. Algunas personas


se ven ofendidas al ser invitadas a casa de algún individuo para escuchar una presentación
de una hora y media sin una explicación de antemano del motivo por que están ahí.
(Algunas compañías entrenan a su gente a no decir ni una sola palabra al respecto). Su
respuesta cuando le pregunten "haciendo que" debe ser, "¿Conoce algo acerca del
Mercadeo Multi Nivel?" Le responderán "Si" o "No". Si es "Si", pregúnteles que tanto
conocen al respecto. Entable una plática en general sobre el MMN. (Refiérase al Capítulo I -
"Introducción al MMN"). Mencione algunas de las características y beneficios de estar
involucrado en el Mercadeo Multi Nivel.

A partir de ahí, invítelos a sentarse con usted (si todavía están interesados), para revisar el
PARTICULAR PROGRAMA el cual usted representa. Explíqueles que le tomará sólo una
hora o quizás más, para que conozcan la historia completa. No trate de dispararles el
programa en la esquina de la calle o donde supuestamente tienen que estar trabajando. Si
no puede explicarles la historia completa, sólo logrará confundirlos.
Suficiente información confusa para que digan "No", y no suficiente información para que
digan, "Si".

Si sigue el entrenamiento de su gente de la manera como ha sido


dispuesta previamente, no tendrá que salir a sondear. En el proceso de
ayudar a las personas que patrocinó al programa, conocerá otras personas
a las cuales les podrá hablar. AI conocer a estas personas usted querrá
hablarles acerca del Mercadeo Multi Nivel para posteriormente introducirlos a su programa.
Mucha gente tiene algo de temor en hacer esto. El temor proviene de la idea que aquél a
quien se dirigen pueda decir que "No".

A esto se le denomina "EL TEMOR AL RECHAZO". Un buen ejemplo podría ser el baile de
una escuela. Para un muchacho "X" éste es su primer baile. Cruza el salón y se acerca a
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una bella muchacha y le pide bailar con él pero ella dice "No". El se da vuelta y se retira,
RECHAZADO, y nunca vuelve a pedirle a la muchacha que baile con él. El jurará que todos
en el baile vieron cuando ella lo rechazó.

A nadie le gusta ser rechazado. Otro muchacho le preguntará a una muchacha si desea
bailar, si ella dice "No", le preguntará a la próxima muchacha, y a la siguiente y ese
muchacho pasará toda la noche bailando. Para vencer el temor al rechazo queremos que
usted le juegue una broma a su mente para que sea capaz de continuar hablando con más
personas. Para hacer esto, imagínese parado en un muelle. Recuerde que si está esperando
por su barco, tuvo primero que haberlos enviado a la mar.
Si lanza algunos barcos y éstos regresan vacíos, ¿de que sirvió que el barco regrese? A
mayor cantidad de barcos que lance, mayor la oportunidad que tiene de que regresen con
ORO- Los barcos cargados de ORO son aquellos con los que tiene que trabajar.
La mayoría nunca lanzó un barco, así que no hay nada en su subconsciente que lo pueda
lastimar. Vea la rampa de lanzamiento. Cuando usted le pregunta a alguna persona si
conoce a ALGUIEN que quiera hacer algún dinero extra, usted acaba de lanzar un barco. Si
esta persona le responde, "No, no conozco a nadie", usted puede decir, "Muy bien, si de
pronto aparece alguien, ¿podría hacer que me llame por favor?" (Déle entonces su tarjeta
personal.) De este modo no fue rechazado.

Existen sólo dos posibles resultados al lanzar un barco. Bien FLOTARA o se HUNDIRÁ. Si
se HUNDE, que importa! Al cabo usted está parado en e muelle. Si FLOTA, Fabuloso.
Mándelo a la mar y ayúdelo a convertirse en un barco que transporta oro. Después de hacer
las Presentaciones Servilleta #5 y #6, la gente empezará a decir que planean ser como el
barco de "oro". Le dirán eso porque usted les acaba de decir que sólo trabaja con los
barcos de ORO, y quieren que usted trabaje con ellos. Aprovéchese de osa invitación -
usted también se beneficiará.
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Presentación Servilleta # 7

"DONDE INVERTIR SU TIEMPO

Debajo verán una gráfica la cual muestra cómo deben de invertir su tiempo. Al
principio, 100% de su tiempo debe ser concentrado en patrocinar gente. "Pero" usted se
preguntará, "¿Acaso no debería estar invirtiendo mi tiempo en aprender, ya que las
primeras semanas supuestamente son mi MES de ENTRENAMIENTO?" Eso es correcto,
pero recuerde que cuando su patrocinador lo ayuda a patrocinar, es parte de su
entrenamiento. Aún cuando su patrocinador haga todo el "trabajo", el crédito todavía sigue
siendo suyo por ser patrocinador.
En los programas de MMN usted puede patrocinar a alguien tan pronto haya sido
patrocinado.
Cuando empieza en el MMN, su único negocio es USTED. Si desea que su
negocio tenga éxito, tiene que encontrar a 5 PERSONAS SERIAS y patrocinarlas. Quizás
tenga que patrocinar a más de 5 para lograr encontrar a esas cinco personas serias.
Con el transcurso del tiempo será menor el tiempo que tenga que dedicar a
patrocinar. ¿Por qué? Porque repentinamente encontrará a su primera persona seria,
luego a la segunda...luego a la tercera ...cuarta ...y cuando finalmente encuentre a la
quinta, podrá parar de concentrar su tiempo en patrocinar. Ahora tendrá que dedicar su
tiempo a enseñar a esos 5 "Barcos de Oro" a patrocinar. A la vez enséñeles cómo enseñar
a su gente como patrocinar. Tan pronto alcancen 3 o 4 niveles de profundidad en sus
propias organizaciones y ya no ¡o necesiten más, entonces usted podrá empezar a
buscar otras personas serias para patrocinar y reemplazarlos.

Cuando usted tiene cinco personas serias, usted debe dedicar alrededor del 95% de
su tiempo trabajando con ellos, 2 ½ % de su tiempo sirviendo a clientes de sus amigos y 2 ½
% de su tiempo "plantando semillas". De este modo, cuando uno o más de sus cinco
personas serias "cosechen", y no necesiten que se les "riegue o cultive", usted podrá tra-
bajar con las "semillas" que ha plantado y las ayudará a "germinar". Debe de estar
consciente que el 100% del tiempo usted estará moviendo el producto. Esto será el
resultado natural de trabajar con su gente. Esa es la parte de las "ventas" que nos gusta
llamar "COMPARTIR".
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Presentación de servilleta 8

“LAS CHISPAS VENDEN EL BISTEC”

Otro título que utilizamos para esta presentación es “La Hoguera”. Asumo que alguna vez
acampó al aire libre. Notará que si separa los leños de una fogata el fuego se apagará y si
los vuelve a juntar el fuego levantará nuevamente. Entonces podemos decir que si tiene
un leño no tiene NADA.
Si tiene DOS leños, tendrá una llama. Cuando reúna TRES leños, tendrá un fuego.
Cuando reúna CUATRO leños, tendrá una HOGUERA!!
La gente es igual. La próxima vez que usted y su patrocinador se reúnan con
alguien, en un restaurante por ejemplo, al llegar primero (estando ahí sólo), perciba cuanta
ENERGÍA hay (o no hay) alrededor de la mesa.
Fíjese que cuando su patrocinador llega y ahora son dos, habrá mucho MAS
ENERGÍA.
Ambos se encuentran ahí para reunirse con alguien, y tan pronto llegue, habrá aún
MAS ENERGÍA.
Cuando la cuarta persona finalmente llegue, será imparable! Nosotros le llamamos
a esto "la hoguera" o "SESIONES CHISPEANTES". Su programa dé MMN es el "bistec", y
todos sabemos que las chispas venden al bistec.
Así que desea reunirse con su patrocinador y compartir la Presentación Servilleta
con uno o dos personas de su grupo y dejarlos chispeantes y entusiasmados acerca de lo
que puede suceder.
Un buen lugar para hacer esto es un restaurante. Coordine un horario cuando el
restaurante no esté tan lleno, quizás alrededor de las 10:00 a.m. o 2:00 p.m. Seria
preferible que desarrolle un cronograma para que su gente sepa donde encontrarlo
durante la semana. Es como si todos estuvieran reuniendo leña para la fogata u hoguera.
Si usted tiene en mente invitar a una persona un poco escéptica (un leño húmedo) a
una de las "Sesiones Chispeantes", e introducirlo a la HOGUERA, se secará rápido y se
convertirá en parte del fuego.
¿Qué sucedería, si se encuentra sólo, nuevo en el negocio,
hablando con una persona escéptica? Eso sería como tratar de poner
un leño húmedo sobre nada.

Digamos que usted es una rama cuando empieza el negocio. Su patrocinador que ha
estado en el negocio por mucho más tiempo, es un leño. Un leño y una rama pueden crear
una HOGUERA. El simple hecho de tener a alguien con usted crea una diferencia. Le da a
su patrocinador un oyente con quien entablar conversaciones. Digamos que quiero
transmitirle un mensaje a joe, pero si le hablo directamente quizás no oiga lo que quiero
transmitirle. Pero si en cambio le hablo a Carol sabiendo que Joe está escuchando ... es
sorprendente como las personas prestan mejor atención cuando no se dirigen a ellas
directamente, sino a una tercera persona.

Otro aspecto acerca de estas "hogueras" en los restaurantes es que son muy
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energéticas. Habrán muchas personas alrededor que quizás estén escuchando a sus
conversaciones. Notará fácilmente si alguna de ellas muestra interés y desee escuchar más
...etc. Esté ALERTA, quizás alguna de estas personas se encuentre muy interesada. Tan
pronto termine con su Sesión y se despidan, quédese alrededor por unos minutos para
darles la oportunidad a que se aproximen a usted. Ellos no se le van a aproximar cuando
hay cuatro personas en su mesa pero si cuando usted está solo.
Siempre comenzamos estas "Chispeantes" Sesiones preguntando a las personas
que van llegando que nos relaten algo positivo que les haya sucedido con sus productos o
su organización. Mientras estamos ahí sólo hablaremos de negocios. No vamos a tratar de
resolver los problemas políticos del Medio Oriente ni la crisis Mundial. Estamos ahí para
compartir ideas sobre cómo construir nuestro negocio y cómo hablarle a las personas acerca
del mismo.

Nosotros siempre terminamos estas sesiones con una frase que suena algo así,
"Sólo piense que esto será lo más duro que tengamos que trabajar" Esto es algo
contagioso, especialmente si entre los participantes hay personas que todavía tienen el
tradicional trabajo de 9 a 5 y tienen que retirarse porque ya se les acabo el refrigerio. A la
hora que se van retirando de regreso a su trabajo les puede decir, "Nos vemos luego Nick,
pero recuerda ..." El lo interrumpirá diciendo, "Sí, ya lo sé. Esto será lo más duro que tenga
que trabajar." Nick se irá motivado y se apresurará en alcanzar la posición que usted le
ofrece.

Presentación de servilleta 9

“MOTIVACION Y ACTITUD”

UNA DE LAS MAS IMPORTANTES Presentaciones Servilleta es ésta que trata sobre
MOTIVACIÓN. Este capítulo le dará una excelente ¡den sobre qué es lo que motiva a las
personas. Aprenderá a trabajar con su gente y a motivarlas.
Empiece escribiendo la palabra "MOTIVACIÓN" en la parte superior de su servilleta o
pizarra. Luego dibuje dos flechas, una apuntando hacia abajo y la otra apuntando hacia
arriba. Indique que existen dos tipos de motivación: UNA DESCENDENTE Y OTRA
ASCENDENTE. La MOTIVACIÓN DESCENDENTE es lo que llamaremos "baño caliente"
pero la MOTIVACIÓN ASCENDENTE es constante.

Déjenme explicar. Probablemente muchos de ustedes habrán atendido a reuniones


de motivación conocidas como rah-rah! encontrándose exaltados y decididos a permanecer
con el programa al cual pertenecen. Se dará cuenta que se enfriará nuevamente en
aproximadamente un par de semanas o meses. Cuando toma un baño de agua caliente,
parece que a más caliente, con más rapidez se enfriará.
He visto a personas ir a estas sesiones de motivación con duración de hasta tres
días - y luego de dos semanas que regresaron a sus casas, se encuentran totalmente
deprimidas. ¿Por qué? Por tres días son intensamente motivados - pero nadie les dijo QUE
hacer y/o COMO hacerlo. Es por ello que se deprimen.
Leer este libro es como tomar un "baño caliente". (Hablaré de la motivación
ASCENDENTE en un momento.) Asistir a seminarios, reuniones con sus patrocinador, leer
un libro, mover algunos productos, obtener más conocimientos - todos los mencionados son
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ejemplos de un "baño caliente" o motivación descendente. No diremos que son malas -pero
si necesarias.

Antes de que comience a hablar de la motivación ASCENDENTE, quiero hablarles acerca de


la actitud. Imagínese que van a hablar con alguien acerca de su negocio. Esa persona no
sabe nada al respecto, por lo tanto el nivel de actitud será cero. Digamos para que la
conversación de negocios sea efectiva, usted necesita un nivel de actitud de 50 grados. Si su
nivel de actitud es menor de 50 grados, le recomendamos que no hable -con nadie porque
simplemente lo hundirán.
La persona que desea patrocinar vino a su presentación. Firmó la aplicación y quiere
empezar el negocio tan pronto como pueda - y realmente está muy entusiasmado. Su nivel
de actitud está en 65 grados - ya que piensa que va a ser RICO! Antes de que hayan tenido
la oportunidad de aprender algo se lanzan a la calle y empiezan a hablar con la gente. Como
no saben manejarse con gente negativa y escéptica, ellos mismos se vuelven negativos
también. Aún con amigos y familiares que han sido desilusionados al ser patrocinados por
alguien que sólo pensaba en hacerse rico a costa de ellos, en vez de ser patrocinados por
alguien que realmente tenía la mejor intención de ayudarles a construir su organización - un
verdadero "patrocinador" - tiene el compromiso de ayudar a otros primero antes de ayudarse
a sí mismo.

Si el nivel de actitud de su gente desciende a menos de 50 grados, usted va a tener que


reunirse con ellos nuevamente, responder a sus preguntas y objeciones, para levantarles el
nivel hasta 70 grados. Esta ve/ sin embargo permanecerán a ese nivel de actitud por un
período más extenso.
PREGUNTA: ¿Le gustaría tener un nivel de actitud de 50 grados TODO EL TIEMPO? En
otras palabras que no suba y baje como un ascensor. La única forma que se puede hacer
eso es a través de la MOTIVACIÓN ASCENDENTE ya que la MOTIVACIÓN ASCENDENTE
es CONSTANTE.
He aquí la MOTIVACIÓN ASCENDENTE: Usted tiene un patrocinador. Su patrocinador (PT)
le ayudará a patrocinar personas. Le recomendamos comience con 5 personas. Note que
cuando usted patrocina a 5 personas, tendrá sólo 25 grados. Un error que debe de ser
evitado es patrocinar a más personas de lo que puede manejar; esto es, añadir 5 grados y
perderlos enseguida.
Su patrocinador le ayudó a patrocinar a estas 5 personas y en reciprocidad usted ayudará a
esas 5 personas a patrocinar 5 personas más a obtener sus 5 grados. Sus 5 grados son 10
grados para usted. Todas Las personas en su segundo nivel representan 10 grados cada
uno para usted.

NOTA: Si usted sólo ayudó a una de las 5 personas a patrocinar otras 5, usted estará sobre
los 50 grados.

Note lo que sucede cuando usted enseña a la gente de un nivel más abajo a patrocinar. El
tercer nivel es 20 grados, el cuarto es 40 grados. A mayor profundidad, mayor el calor. La
única manera de apreciar este fenómeno es cuando sucede por primera vez, y es por eso
que usted quiere que le suceda a su gente tan pronto como sea posible. Una vez que lo
experimenten, van a estar muy entusiasmados. (Figura 1)

He aquí un ejemplo: Carol patrocina a Torn y Tom patrocina a Bill. De pronto Carol
recibe una llamada telefónica y descubre que Bill patrocinó a 5 personas serias; se ve que Bill
lo está logrando. Lo que sucede es que todos los patrocinadores en la líneas se entusiasman.
Note la flecha apuntando hacia ARRIBA. Eso es lo que llamamos "MOTIVACIÓN ASCEN-
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DENTE." (Figura 2). Usted necesita ayudar a la gente que patrocina a que brinden soporte y
AYUDA a su gente. Sin embargo existe una excepción a esta regla. Cuando usted patrocina a
alguien al programa, él o ella representa un Barco de Plata. Ellos empiezan con mucho
entusiasmo pero sin ninguna seriedad con respecto al negocio. (Figura 3). Todos tenemos al
menos un amigo. Reúnase con su gente - ayúdeles a patrocinar a algunos de sus amigos que
empiezan como "Barcos de Plata".
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Figura 1 Figura 2

Figura 3

APOYE a su gente cuando tratan de ayudar a sus amigos a patrocinar más amigos al nivel 3
o cualquier nivel más profundo. Repentinamente, usted encontrará a alguien que se
convertirá en un BARCO de ORO. He aquí lo que usted hace: Empiece a trabajar con ese
barco de ORO - en realidad, es el primer barco de ORO que tiene en esa línea. Lo que va a,
suceder, es que en el proceso de ayudar al de ORO, los de Plata se irán convirtiendo en
ORO. Para convertir a los de Plata en Oro, tiene que ponerles a alguien debajo. Si a esa
persona debajo de ellos realmente le va bien (es de ORO), los de Plata que fueron los que lo
patrocinaron dirán, "Aja, mejor me organizo o ..." No hay nada que motive más a las
personas que tener a alguien debajo TRABAJANDO DURO. Hay un dicho que dice, "Usted
puede motivar gente más rápido y eficientemente poniendo una vela debajo de su asiento
que una soplete en su cabeza." (Figuras 4 y 5)

En resumen: lo que no debe de hacer, es desarrollar una dependencia de su gente hacia


usted. No pueden depender de usted de por vida; de lo contrario, nunca va a funcionar. Tiene
que existir un punto cuando no lo necesiten más. Nosotros decimos que este punto es
cuando su gente puede enseñar las diez Presentaciones Servilleta a su propia gente -
cuando llegan a ese punto, conocerán lo suficiente como para construir una sólida
organización. Luego usted podrá buscar otras personas serias para reemplazarlos.

Por ejemplo, supongamos que usted patrocina a Sue. Usted dirá, "Sue, digamos que eres
como el sol. El sol tiene más energía que cualquier cosa existente." (Es como un halago
indirecto.) -Usted continúa diciendo.
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Figuras 4 y 5

"La persona que tu (Sue) patrocinas es como una cacerola de agua." (NOTA: usted ha
patrocinado a Sue, pero no asuma el rol del sol, llamándola cacerola de agua - no es muy
favorable decir eso.) Esto quiero decir que en su grupo existe un "sol". ¿A qué punto
hervirá el agua? Si usted pone una cacerola con agua en medio del desierto más caliente
en el día más caliente del año, no hervirá. Se requieren 100 grados para que el agua
entre en ebullición. No hervirá en 96 ni en 97 grados, se -necesitan por lo menos 100
grados. (Figura 6)
Tome en cuenta que si su actitud está en 100 grados y sólo necesita 50 grados para ser
efectiva, usted puede entablar una conversación con cualquier persona acerca de lo que
usted hace. De modo que este debe ser el camino que su actitud siga. Sólo diremos que el
sol no puede hacer que el agua entre en ebullición - ni tampoco su patrocinador. Ni
tampoco ninguna de las motivaciones "baño caliente".
A mi no me preocupa si toda la gente importante de todas las compañías de Mercadeo
Muí ti Nivel vinieran a la ciudad para una convención y usted participara de ellas - el
hecho es que su agua no va a hervir. Quizás logren levantar su nivel de actitud a 50
grados, pero está en sus manos hacer que el agua hierva. Y recuerde, su patrocinador
está ahí para ayudarlo. (Figura 7)
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Figura 6 Figura 7

En otras palabras, usted conoce personas que su patrocinador no. Su patrocinador


trabajará con usted y lo ayudará a patrocinar. Tan pronto patrocine a alguien, usted
habrá encendido el quemador bajo la cacerola. Con 5 personas patrocinadas, ahora
tiene la cacerola con cinco quemadores bajo ella, el máximo que la cacerola puede
cubrir. Note que el agua todavía no hierve, y se mantendrá en 25 grados si sus 5
personas no han patrocinado a alguien aún. Pero, si alguno de ellos desarrolla una
línea de 3 de profundidad o 2 de ellos una línea de 4 de profundidad o 1 de ellos una
línea de 5 de profundidad/ el agua empezará a hervir. (Figura 8)

Cualquier combinación que en total sumen 100 grados, mantendrá el agua en la


cacerola hirviendo. En el momento que el agua está hirviendo, el sol (patrocinador)
puede marcharse y el agua continuará hirviendo por si solo. Una vez que usted le ha
enseñado esto a una persona, se dará cuenta que el motivo de su llamada es para
ayudarlo. No para ponerles un soplete en la cabeza sino para ver si puede prender otro
quemador y aumentar la temperatura de los que ya están prendidos. Usted les
quiere ayudar a que su agua hierva. Cuanto más profundo llegue dentro de su grupo,
más caliente el quemador estará.
En todos los programas, una vez que tiene una persona con el agua hirviendo, será
algo semejante a la gráfica que mostramos abajo. Note que también tiene otras
personas patrocinadas.
El primero en hervir no. necesariamente tiene que ser el primer patrocinado. Será el
primero que toma esto con seriedad el cual alcance la profundidad necesaria para
mantener su organización en marcha. Cuando el agua hierva, usted podrá continuar
trabajando con 5 personas serias. Recuerde que la cacerola sólo puede cubrir 5
quemadores a la vez. (esta explicación va de acorde con la primera Presentación en el
Capítulo II.)
Si usted tiene 15 personas patrocinadas en el programa, sólo podrá trabajar
eficientemente con 5 a la vez. Quizás le tome patrocinar 10 ó 20 personas para
encontrar a esas 5 personas serias. ¿Qué pasa con el resto? Los pusimos en los
"quemadores traseros".

Entonces, cuando tenga el agua hirviendo en uno o más de los "5", antes de que
empiece a buscar alguna otra persona nueva para patrocinar, busque entre los
"quemadores traseros" y cuénteles lo que está pasando. Pueda ser que por razones de
tiempo y/o circunstancias, cuan do los patrocinó, no estaban listos para tomar el negocio en
serio, pero ahora lo están. Quizás sólo estaban esperando ver algunos resultados primero.
Así que revise a los quemadores traseros.

Figura 8
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Presentación de servilleta 10

“PENTÁGONO DE CRECIMIENTO”

El cinco parece ser nuestro número "mágico" a través de este libro, así que resulta
apropiado que esta

Presentación final sea un divertido viaje a través de un ejercicio matemático de cinco


caras, el cual también es AUTO MOTWADOR cada vez que se lo explica a alguien.

Este "Pentágono de Crecimiento" presenta una importante vista acerca de lo rápido que
su organización puede crecer, si adopta los principios que hemos subrayado en este libro.

Usted empieza dibujando un pentágono y escriba "USTED" en el centro. Permitiremos


un mes para entrenamiento y usaremos incrementos de dos meses para desarrollar su
organización. (Sin embargo, puede usar todo el tiempo que sea necesario.).

Usted puede entrar en el negocio y en dos meses haber patrocinado cinco personas que
realmente desean
algo serio en la vida. (Escriba 2M-5 al lado del pentágono como mostramos en la figura
para "2 Meses.")

En dos meses más (por ejemplo al final de cuatro meses), el cinco del segundo mes,
habiéndole enseñado que hacer, le dará 25 distribuidores en un segundo nivel. Al mismo
tiempo habrá desarrollado 5 personas serías en un primer nivel. Su pentágono ahora se
ve como el que mostramos al lado.

Después de seis meses usted puede tener 125 personas en un tercer nivel bajo sus
cinco "originales", 25 en el segundo nivel bajo el segundo grupo de personas serias,
además de haber desarrollado un tercer grupo de cinco. Al final de 8 meses; su pentá-
gono de crecimiento pueda que se vea como el ejemplo a continuación. Al Llegar a este
punto, pase la servilleta (o pizarra) al estudiante, déle la pluma y haga que complete el
diagrama para 10 meses. Sólo trace las líneas para los 10 meses (10M) del grupo
original ya que la figura es demasiado larga para ser efectivamente identificada,
sobrepasa los 3,000. (3,125 para ser exacto) El siguiente ejemplo es lo que realmente
deben de perseguir. Vuelva al pentágono otra vez y extiéndalo a un año.

Para realmente poner énfasis en que el construir con profundidad puede hacer que su
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organización crezca rápidamente, ponga una cruz sobre todos los grupos; excepto
aquel que está debajo de sus "5" originales personas serias. A la persona que le
muestre esto, menciónele que si sólo hubieran construido este grupo (y sin hacer
ninguno de los que tienen una cruz.), estarían haciendo alrededor de $6,000 por Mes,
dependiendo de la clase de "vehículo" que estuvieron usando. El propósito principal de
este ejercicio es simplemente mostrar la importancia de trabajar hacia abajo con la gente
que patrocina - y enseñarles a hacer lo mismo. Ahora vaya y póngalo en práctica.