INTRODUCCIN

El presente ensayo plasma diferentes caractersticas del lenguaje y la

comunicacin en las habilidades de negociacin ya sea en ponerse de acuerdo
sobre un contrato, sobre la discusin posibles soluciones a un conflicto laboral, a
un convenio de alcance internacional, o el plazo para la terminacin de un trabajo
con un colaborador de la oficina, en mi caso pienso que como servidor pblico del
instituto de cultura de Naucalpan estamos diariamente comprometidos en
negociaciones. Quizs esto lo hagamos de forma natural, es decir, sin necesidad
de una formacin o entrenamiento previo, ya que la negociacin es algo
consustancial al ser humano. De hecho, negociamos de forma no consciente
desde el instante mismo de nuestro nacimiento: a un beb nadie le ha enseado a
intercambiar llanto por comida, y sin embargo lo hace, luego podramos decir que
ya est negociando. Esta negociacin tan primaria, es pronto seguida por otras
menos influenciadas por una necesidad de supervivencia y as, de igual forma, no
tardamos mucho en aprender a intercambiar sopa por juguetes, aprobado por
bicicleta, trabajo por dinero, ... , con lo que diramos que siempre, y de manera
natural a lo largo de nuestra vida, estamos produciendo intercambios negociados.
El mbito laboral no podra ser una excepcin. Actualmente todos asumimos el
conflicto como un elemento consustancial a la vida en la Organizacin. Al personal
de hoy no se le pide que evite el conflicto si no al contrario, se le pide que lo haga
constructivo: que aprenda a manejarlo. Todo esto nos conduce a pensar en la
necesidad de que las personas identifique las caractersticas del lenguaje y la
comunicacin en de negociacin para el mejor desempeo de su trabajo.
Me parece que la negociacin como una estrategia ms til para la gestin del
conflicto que es una situacin donde dos o ms partes interdependientes,
reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a travs de
la comunicacin. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero
necesitan los recursos de la otra parte, y estn dispuestos a intercambiarse entre

s estos recursos. La negociacin consiste en el acercamiento de dos partes

opuestas, hasta que alcanzan una posicin aceptable para ambas. Algunas otras
definiciones propuestas son: Un proceso de interaccin comunicativa en el que
dos o ms partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el dilogo y
la discusin, descartando la violencia como mtodo de actuacin y avanzando
hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas (Morley y
Stephenson, 1977)1. Todos los aspectos de nuestra vida, prcticamente, pasan por
algn tipo de negociacin. Todos estos tipos de negociacin tienen una cosa en
comn, precisamente lo que hace necesaria la negociacin: las partes implicadas
mostrando las caractersticas de los negociadores competitivos o colaborativos.
Algunas personas estn convencidas de que todas las negociaciones deben
llevarse adelante con el espritu de que ambas partes ganen y, por consiguiente,
entienden que su deber como negociadores consiste en adoptar desde el inicio
una actitud condescendiente con el otro.
En ocasiones, ya antes incluso de empezar a negociar, vemos la necesidad de
tener que alcanzar el acuerdo, bien sea porque la otra parte tiene una posicin
anrquica sobre el tema tratado y la nica alternativa posible habr de contar con
su aceptacin, bien sea porque entendemos que cualquier solucin negociada
ser preferible para evitar males mayores.
La situacin dominante respecto al otro -por ejemplo y refirindonos al caso
comentado en el criterio anterior, por estar en una posicin monopolstica-,
podremos elegir un planteamiento negociador competitivo.
Una buena preparacin es el camino ms seguro para llegar a una negociacin
satisfactoria.
Pienso que un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los
acontecimientos, un negociador deficientemente preparado demuestra antes o
despus que no sabe de lo que est hablando y ante esta situacin su opositor se

1 Morley y Stephenson; Introduccin a la Teora de la Negociacin, 1977.

dar cuenta de ello, ganar confianza en s mismo y elevar el nivel de sus

exigencias.
La fase de preparacin es fundamental para el posterior desarrollo de la
negociacin y de ella depende en gran medida la consecucin de los objetivos que
nos planteemos alcanzar. La preparacin de la negociacin resulta la clave del
xito para la consecucin de los objetivos. La habilidad de las negociaciones
reside, precisamente, no en tener ideas brillantes y hacer propuestas
desconcertantes e inesperadas en la mesa de negociacin, sino en llevar todo el
proceso bien preparado y previsto desde el principio hasta el final, sin dejar ningn
aspecto al azar. Si estamos pensando sobre la marcha los argumentos para
defender nuestros intereses, incurriremos en un grave error, ya que no podremos
escuchar activamente a la otra parte y averiguar as sus preferencias, intereses,
puntos fuertes y dbiles. Es muy frecuente que los negociadores dediquen el
tiempo reservado a la preparacin ensayando los argumentos que van a utilizar
para defender sus posiciones atrincheradas y atacar las de la otra parte. El mal
negociador mide su xito por los puntos que marca a su contrario. El factor
decisivo en nuestra preparacin es la relacin de fuerzas existentes entre nosotros
y nuestro opositor a la hora de negociar los temas en conflicto. En trminos
generales, cuanto ms fuerte sea nuestra posicin, ms poder tengamos, menor
tiene que ser nuestro margen de negociacin.