Un cambio de estrategia impulsa el crecimiento de la

impresin digital de Angstrom

Angstrom Graphics (AG) ingres al reino de la impresin digital hace tres

aos cuando la compaa compr una Xerox iGen3Pese a los mejores
esfuerzos de la compaa, su negocio de impresin digital comenz mal. En
ese momento, Angstrom Graphics opt por presentarle la tecnologa a todo
su equipo de ventas. Rhonda Perry, Vicepresidente Senior de Ventas, estuvo
al frente de la iniciativa de impresin digital desde el comienzo. La ejecutiva
recuerda: Cuando tienes un representante de ventas que puede vender un
trabajo de impresin offset a travs de la web por un milln de dlares o un
trabajo digital de $1,000 dlares, en qu crees que se concentrar dicho
vendedor? Durante el proceso de evaluacin de la compra, la empresa
realiz comparaciones paralelas entre propuestas de equipos de varios
vendedores. El factor distintivo en la decisin de AG fue el apoyo al
desarrollo del negocio. En este sentido, Xerox se distingui del resto porque
ofreci acceso directo a un consultor de desarrollo de negocios para la venta
de la iGen4. AG buscaba algo ms que slo una propuesta comn y,
adems, un socio que se concentrara en las personas. La ejecutiva explica:
Los representantes de ventas les venden a personas, por eso deben ser
entrenados por personas! Xerox ofreca un experto en desarrollo de
negocios que estaba preparado para brindar asistencia y conectarse con
nosotros.
AG separ su negocio de impresin digital de sus negocios de sistemas
basados en la web y alimentados por hojas y lanz su unidad de impresin
bajo demanda, AG OnDemand, dentro de la sede de Cleveland. AG
OnDemand presenta un dispositivo de impresin digital, Xerox iGen4, y
ahora funciona en su propia seccin del edificio.
AG separ su fuerza de ventas y cre el equipo de ventas para AG
OnDemand, que se dedica exclusivamente a la impresin digital y a
soluciones complementarias para las fases iniciales de los proyectos y
posteriores a la impresin. En ese momento, explica Perry, con la compra
de la iGen4, no incluimos en la capacitacin a todos nuestros
representantes de ventas antiguos. Todo se concentr exclusivamente en los
cinco representantes de impresin digital.
La estrategia de AG ha rendido sus frutos y su negocio de impresin digital
ahora est prosperando. En este momento, casi un 30% del negocio de
Angstrom Graphics proviene de ingresos no relacionados con la impresin
offset. AG OnDemand, segn Perry, es ofrecer automatizacin en la fase
inicial de un proyecto para permitirles a los clientes reducir los costos y el
tiempo del ciclo.

Antes de comprar la iGen4, AG y Xerox desarrollaron un calendario de 12

meses que despliega todos los segmentos del plan de marketing. Desde que
comenz la relacin, Perry y Higgins-Schmidt se renen una vez por semana

para conversar sobre los problemas y las oportunidades, adems del apoyo
constante a los equipos de ventas (entre dos personas y en grupos).
AG OnDemand pidi asistencia a Xerox y a uno de sus clientes de diseo
para crear una promocin por correo directo para generar oportunidades de
venta. El envo incluy un URL personalizado y se dise para promover las
capacidades digitales de AG OnDemand. La promocin se envi a un
conjunto mixto de clientes actuales (30%) y clientes potenciales (70%) y
gener una tasa de respuesta del 3.91% en un plazo de dos meses. Produjo
resultados extraordinarios y AG cree que perpetuar las ventas con los 95
clientes que solicitaron ms informacin apunta Perry. Asimismo, abri las
puertas hacia otras tecnologas emergentes que tambin podemos ofrecer a
nuestros clientes. Perry hace referencia a una campaa con un cdigo de
respuesta rpida (QR) que la compaa acaba de lanzar para un nuevo
cliente.
Angstrom Graphics planea lanzar una segunda campaa el prximo
trimestre que incluir un pURL y un cdigo QR. Si bien la gnesis de la
campaa provino de AG OnDemand, Xerox jug un rol impresionante para
hacerla realidad. Perry ampla la idea: Durante nuestras reuniones con
Xerox, siempre hablamos de las tecnologas emergentes y de qu manera
nuestros clientes pueden beneficiarse con ellas

Comentario:
En este estudio de caso pudimos ver el gran avance que tubo AG al buscar
una mejor oferta que un simple producto lo cual lo llevo a una compaa que
le ofreca una consultora la cual lo ayudara a mejorar y nos muestra que
siempre debe haber una comunicacin entre todas las partes de la cadena
de suministros estas dos empresas se renen siempre para poder ver mas
oportunidades de negocio y sacar nuevos productos la cual se vera
beneficiado para ambas empresas.