1.

INTROD
2. LO QUE CONOCEMOS AHORA
Consumidores vs desarrollo del producto
Lo que sabemos ahora es que la mayora de las startups fracasa ms por falta de clientes
que por fallas en el desarrollo del producto. Incluso en Silicon Valley, donde probablemente
corremos ms riesgos tcnicos por centmetro cuadrado o por metro cuadrado que en otro
lugar del mundo. Normalmente quebramos no porque no hubiramos entregado un producto,
sino porque no encontramos suficientes clientes que nos pagaran suficiente dinero. Es una
idea importante, porque si se fijan, tenemos todos estos procesos (servilleta) para gestionar
el proceso de ingeniera. Por qu? porque ese es el mayor riesgo en una empresa grande.
Antes no tenamos procesos para gestionar el riesgo del cliente. De hecho, antao, no
tenamos un proceso formal para buscar cuales eran las necesidades del cliente.
De hecho se nos acaba de ocurrir uno, que ser parte fundamental de este curso. Esta
bsqueda del modelo de negocio, esta bsqueda de la verdad, es lo que se conoce como
desarrollo de clientes.
Y el desarrollo de clientes realmente tiene dos partes:
1. La bsqueda
2. Ejecucin
Y en esta clase hablaremos sobre los primeros dos pasos: descubrimiento de clientes,
validacin de clientes y los pivotes que los relacionan.
Y despus si tienen suerte, ejecutaremos en verdad su modelo de negocio en la creacin de
clientes y de la empresa. El otro elemento que acompaa el proceso de una startup no est
en el proceso de desarrollo del cliente, sino en un proceso gil de ingeniera. Un ejemplo es la
programacin extrema, o XP, bsicamente, se construye alrededor de la idea de iteracin y
desarrollo gradual del producto.
Esta es una idea importante, se trata de que, en lugar de desarrollar todas las
funcionalidades posibles desde el primer da, en realidad vamos a interactuar con los clientes
de manera gradual e iterativa, poner a prueba cada parte del producto y ver su lo que
estamos creando tiene acogida all afuera.
Entonces lo que significa realmente es que, con respecto al proceso, en lugar de pasar
primero a la ejecucin, contratar gerentes de producto, hacer desarrollo en cascada, en
realidad vamos a empezar con un proceso de desarrollo de clientes, sumado a una especie
de proceso de ingeniera gil.
De nuevo, una vez que lo hagan, por supuesto, querrn manejarlo de un proceso formal, pero
no antes de hacer la planificacin.

Organizacin
Hoy sabemos que las organizaciones funcionales de hecho son el camino incorrecto para
organizar ventas, mercadeo y desarrollo comercial el primer dia. Lo que sabemos ahora es
que los fundadores deben formar lo que se conoce como el equipo de desarrollo de
clientes( no vamos a tener ventas, mercadeo ni desarollo de clientes el primer dia). Lo que se
va a hacer es sacar al fundador de la oficina. Es muy importante que se entienda que es
necesario que los fundadores pasen por lo menos el 20% fuera de la oficina, entendiendo los
probleas y las necesidades de los clientes. Y tratando de resolver como se alinean con las
funcionalidades que ustedes estan creando, antes de empezar a organizar las organizaciones
funcionales y las divisiones.
Otro de los erroes fue confundir los nombres de cargos con (ventas, mercadeo y desarrollo
comercial) con las funciones de los mismos. Lo que ocurre es que el titulo de vicepresidente
de ventas tiene funciones muy diferentes en una empresa grande a las que tienes un startup.

La educacin empresarial
Bueno, anteriormente la educacin sobre el emprendimiento se basaba en la ejecucin, se
enseaba a escribir un plan de negocio, a organizar la presentacin para el inversionista del
capital de riesgo. La verdad se asuma que lo importante era la ejecucin. Ahora sabemos
que sencillamente no es el caso.

La educacin sobre el emprendimiento tiene que ver con la bsqueda del modelo de negocio.
Con el tiempo necesitamos saber todo que sabe un MBA, si es que se tiene xito haciendo
crecer su startup hasta convertirla en una gran empresa. Pero inicialmente se necesita un
conjunto de habilidades que sencillamente antes no existan.
Por eso se va a priorizar la bsqueda, es un cambio radical, no es una simple metodologa
mas.

1.1 MODELO DE NEGOCIO Y DESARROLLO DE CLIENTES

Una empresa es una organizacin comercial que vende un producto o presta un servicio a
cambio de ingresos y utilidades. Por el contrario una startup es una organizacin provisional
diseada para buscar un modelo de negocio repetible y escalable.
La meta de una startup no es convertirse en una startup, sino en una empresa. No podemos
hablar de una startup de 10 aos, lo que hay es dos aos de pegada y 8 de fracaso.
La startup est diseada para buscar algo. Todos desean buscar algo que sea repetible, es
decir que funciona hoy maana, y para la posteridad. es decir, deseo encontrar procesos de
ventas, mercadeo e ingeniera que sean repetibles. Adems de ello que tambin sea
escalable. Lo que estoy buscando es un modelo de negocio.
La manera ms eficiente de organizar todos los elementos de una empresa es usando un
modelo de negocio. Un modelo de negocio es la forma en que una empresa crea valor para s
misma y al tiempo que entrega sus productos o servicios a sus clientes.
Examinemos el primer bloque:
1. LA PROPUESTA DE VALOR, responde a las preguntas: que van a crear? y para
quin?. No se trata de su idea o producto, sino solucionar un problema o satisfacer
una necesidad de un cliente. Aqu es donde se incluirn todas las funcionalidades y
caractersticas (velocidad, forma de alimentacin, beneficios o cualquier otra cosa).
Adems se tiene que recalcar, que no se trata solo de tecnologa, esta una parte de
la propuesta de valor. a los cliente en realidad no les importa su tecnologa, ellos lo
que quieren es solucionar un problema o satisfacer una necesidad. Las necesidades
son diferentes a los problemas. Si pueden encontrar productos que satisfacen
necesidades, su mercado total disponible es enorme, comparado con el de solucionar
problemas especficos.
2. CLIENTES, sus clientes no existen para comprar, ustedes existen para ellos. Lo que
se tiene que hacer al salir de la oficina es averiguar todas las caractersticas
geogrficas, sociales y demogrficas de sus clientes de manera que puedan dibujar y
poner en la pared una representacin del arquetipo o de la personalidad publica de
su cliente, resulta que, en la mayora de startups, se puede establecer1, 2 o 3
arquetipos de cliente o de personalidad pblica.
3. CANALES
Cmo voy a vender y distribuir mis productos?
Se van a distribuir mediante canales fsicos o web?
Antes de la dcada de los 90 los nicos canales para llegar a un cliente era los
canales fsicos, es decir, uno iba al almacn, all haba vendedores, esa era la
distribucin fsica. Pero en las ltimas dcadas, tenemos canales virtuales (web,
dispositivos mviles, etc.). Hoy en da casi todos los canales fsicos tambin tienen
presencia web.
4. RELACION CON LOS CLIENTES
Cmo consigo clientes? Cmo los conservo? Cmo aumento la base de clientes?
Las relaciones con los clientes son muy diferentes para los canales web que para los
fsicos.
5. FUENTE DE INGRESOS
Cmo obtienen dinero? Es un modelo freemium? Voy a dar el producto gratis y
esperar a que una parte de esas personas se convierta en cliente despus? Es un
modelo por suscripcin o licencia?
Este modelo de ingresos es diferente a las tcticas de fijacin de precios(es decir,
cual es el monto que voy a cobrar).
6. RECURSOS CLAVE
Qu se necesita para que funcione el modelo de negocio? Cules activos son
importantes?
Ejemplo de recursos clave:

- Finanzas (capital, lnea de crdito)

- Activos y recursos fsicos
- Propiedad intelectual
- Programadores de software o hardware
- Gente extraordinaria
Otro recurso clave es la interaccin entre el capital humano e intelectual.
7. SOCIOS O PROVEEDORES CLAVE
Que adquirimos de los socios? Qu actividades van a realizar y cundo?
Algunas startups se equivocan al pensar que las grandes empresas hacen alianzas y
suponen que ellas tambin las necesitan el primer da. Pero sucede que el tipo de
alianzas que se necesitan el primer ao con seguridad no son las que van a necesitar
el tercer o 5 o 10 aos. El tipo de alianzas puede ser alianzas estratgicas, uniones
temporales, solo compradores y proveedores regulares. Por lo tanto, deben
considerar detenidamente quienes son.
8. ACTIVIDADES CLAVE, son las actividades en las que se necesitan volverse
expertos, como podra ser: negocio de produccin, consultora, ingeniera,
administracin de cadenas de suministro, entre otras.
9. COSTOS
Una de las cosas interesantes con respecto a los costos es que no son solo los costos
obvios como el personal, las edificaciones o los materiales. Lo que realmente van a
preguntar es cules son los costos para operar nuestro modelo de negocio? Se
deben preocupar por los costos ms importantes, aquellos recursos ms costosos de
pagar o actividades claves.

Hiptesis grandiosas
Al reunir todos los puntos del modelo de negocios se consigue una serie de grandes
hiptesis. Podemos entender adems a las hiptesis como "suposiciones". Es decir al
llenar todo el modelo canvas tenemos una serie de suposiciones.
Lo importante de modelo de negocio, es que nos permite organizar, no entorno a
organizaciones funcionales, sino a una serie de primeras suposiciones prudentes. Es
muy probable la equivocacin, aunque es un gran punto de inicio.

PROCESO DE DESARROLLO DE CLIENTES

Primero uno empieza con las hiptesis del business model canvas, lo siguiente que se
hace es salir de la oficina para hablar con los clientes, socios y distribuidores. Pero no
es salir al azar, es realizar pruebas, obtener datos y algunos conocimientos.
El proceso de desarrollo de clientes es interesante y se desarrolla a travs de 4
pasos:
1. El primer paso es el descubrimiento de los clientes, es aqu donde se construye la
hiptesis, y se necesita salir de la oficina y empezar a probar la suposicin sobre si
otras personas tienen el mismo problema o necesidad que nosotros pensbamos.
2. Despus se har la validacin de clientes, es decir llegar a la conclusin de que la
solucin que hemos propuesto realmente concuerda con la realidad. Esto a veces se
conoce como alineacin producto mercado.
Estos dos primeros pasos lo llamamos bsqueda del modelo de negocio. Adems de
ello, una de las cosas interesantes aqu, es el pivote, y es este el que podr salvar el
trabajo.
Luego, una vez encontrado el modelo de negocio repetible y escalable, se pasa a la
fase de ejecucin del desarrollo de clientes.
3. Como tercer paso tenemos la creacin de clientes, aqu se trata de crear una
demanda en el usuario final.
4. El trmino de este proceso concluye, finalmente, al llegar a la fase de construccin
de las organizaciones.
El desarrollo de clientes tiene que ser llevado a cabo por los fundadores de las
organizaciones, no lo puede hacer un empleado pues este no tiene la visin, ellos
simplemente ejecutan lo que se les ordena. Son los fundadores los que tienen que
empezar a hablar con los clientes, si ellos obtienen resultados negativos, obviamente
podrn darse cuenta que su visin no estaba del todo bien. Adems, a diferencia de
un representante, el fundador tiene la facultad de cambiar las propuestas de valor de
la empresa, puede cambiar el producto, hacer pivotes, y escuchar de primera mano
los comentarios de los clientes. Esa es la idea de sacar al fundador de la oficina.

Al salir de la oficina lo que se hace es probar el conocimiento del problema o

necesidad del cliente. Lo que se quiere es que, tras el planteamiento de la hiptesis,
esta deje ser implcita y hacerla explicita. De otro lado, lo que se buscan no son solo
datos, sino conocimiento, que muchas veces se adquieren de los erros que vamos
cometiendo y a medida que vamos encontrando ese conocimiento nuevo, vamos
modificando el Canvas.
Otra cosa interesante sobre el proceso de desarrollo de clientes, es el producto
mnimo viable.
Antes, para la elaboracin de un producto, se estableca todo un conjunto de
funcionalidades desde el principio hasta el final, y esto tiene sentido en una empresa
grande puesto que sabe en cierto modo quienes son los clientes y que es lo que
necesitan. Pero una startup eso no funciona, significara malgastar una gran cantidad
de tiempo y dinero. Para elaborar el producto mnimo viable se debe incluir el mnimo
de caractersticas para obtener retroalimentacin, es decir, comentarios o pedidos
verbales o aportes valiosos de los clientes, que ayude a decidir lo que se debera
desarrollar y en qu orden.
Cuando la hiptesis no concuerda con la realidad se debe realizar un pvot. Esta
palabra se refiere a un cambio sustancial de uno o ms componentes de Canvas.
Observacin, iteracin es un cambio pequeo a uno o ms de los componentes del
modelo de negocio, mientras que el pivote es un cambio sustancial. Lo otro que se
debe resaltar de los pivotes es que los fundadores los pueden manera a un tiempo y
velocidad que consideren necesario.

Descubriendo clientes

La primera fase es donde se establece la hiptesis y donde se dibuja en business

model canvas. El siguiente paso es salir de la oficina para poner a prueba el problema
o la necesidad del cliente y averiguar como crear un prototipo.
Lo siguiente es poner a prueba la solucion y si esta es acorde o no. la cuarta fase del
descubrimiento de clientes es que se puede verificar o pivotear. este proceso de
desarrollo de clientes es un circulo iterativo. es decir se pasara por esto muchas
veces.

Validacin del cliente

La fase 1 usted va a estar listo para vender ya sea productos fisicos o web, luego la
en la siguiente fase se debe salir del edificio fisica o virtualmente y se intente vender.
la tercera fase es el desarrollo de posicionamiento. y finalmente en la fase 4 se va a
verificar o repetir y se va a ver si esta listo para comenzar a escalar.

Analisis de mercado y oportunidad

Lo que se ha organizado es un business model canvas con sus hipotesisNosotros

deseamos identificar quienes son nuestros clientes y mercado y ya lo hicimos, pero
ahora deseamos conocer el tamao del mercado, conocer a la competencia y saber si
el mercado puede crecer.
Mercado total disponible es el todo, representa a la totalidad de usuarios, ya sea
personas o empresas, que querran o necesitaran nuestro producto. La forma de
averiguar esto es mediante analistas que se especializan en el analisis y seguimiento
a cualquiera que sea el publico. El primer paso es tratar de entender el numero de
personas en el mundo, el siguiente paso es averiguar que tan grande es la parte del
mercado que nos corresponderia, es decir cual es el mercado servido disponible. Este
ultimo hace referencia a terminos algo mas especificos, y se puede desarrollar
mediantes preguntas como cuantas personas pueden realmente usar la aplicacion
movil?cuantas personas tienen el dinero para comprarlo?
TAMAO DEL MERCADO
Mercado total disponible o abordable, se puede desarrollar con una pregunta sencilla,
que tan grande es el universo de todo el mundo? obviamente no podemos vender
nuestros productos o servicios a millones de millones de personas, por lo que sigue la
siguiente fase, en cuanto a reduccion de mercado, y esta es el servido mercado
disponible. y lo siguiente que se esta buscando es el mercado objetivoquienes seran
sus compradores mas probables?
Lo mas importante aqui es hablar con los clientes y el canal de venta, lo siguiente es
poder obtener un estimado del mercado y aproximacion a la competencia. despues
los informes de los analistas del wall street y las firmas de investigacion de mercado.

2. PROPUESTA DE VALOR
Es el producto o serivicio se esta creando y que problema de los clientes esta resolviendo
exactamente.es por ello que se consiera que la propuesta de valor trabaja de la mano con
saber quienes son sus clientes, alli se medira el exito o fracaso de las startup. a esta relacion
se le llama "alineacion producto mercado"(product market fit)
la propuesta de valor tiene tres componentes:
1. que funcionalidades tienen o que servicio prestan
2. que beneficio esta creando para los clientes
3. que problemas les esta resolviendo
Tras saber o comprender estos puntos se puede averiguar y posteriormente establecer cual
es el producto minimo viable.
Arquetipo de clientes
en los segmentos de clientes tambien se buscan tres cosas:
1. aun estan tratando de entender, desde su punto de vista, cuales son sus beneficios y
cuales sus problemas. Ademas de cuales son los trabajos que quieren que los nosotros
hagamos o resolvamos para ellos.
HABLAR SOBRE CONSUMIDORES
comprender los 3 componentes de la propuesta de valor trabaja conjuntamente con
comprender los 3 componentes de los segmentos de clientes.en la propuesta de valor la
meta es encontrar un producto minimo viable, ientras que en los segmentos de clientes la
meta es entender en detalle la personalidad publica o arquetipo de cliente.
Como ya se habia mencionado, la propuesta de valor no solo se encarga de las
funcionalidades de su producto o servicio, tambien incluye la solucion o alivio de sus
problemas.
su producto va a generar ahorro de tiempo dinero o esfuerzo? el producto los hara sentirse
mejor?
Las necesidades abarcan mas mercado que la resolucion de problemas. sin embargo hay
problemas que se presentan con mayor frecuencia e intensidad en la vida de los clientes y es
alli donde tenemos que aprovechar y encontrar en plantear una propuesta de valor que este
acorde con las necesidades de estos.
Debemos saber y entender ademas que beneficios son importantes y cuales son
insignificantes para los clientes.
Producto minimo viable fisico
En un canal fisico, lo que se quiere es algo que los clientes puedan tocar o sentir. Y es de esta
manera que obtendremos algunas de las multiples reacciones de los clientes. Luego, en base
a esas reacciones podremos averiguar cuales son sus problemas y la mejor manera en la que
podemos solucionarlos. Hay tener tambien en cuenta que en un canal fisico, esto requiere de
muchas entrevistas, demostraciones y prototipos.
Producto minimo viable web
En un producto web o movil se necesita un plataforma o aplicacion de baja fidelidad
disponible para que los clientes den retroalimentacion, esto es solo al principio. al hablar de
baja fidelidad nos referimos a un sitio web basico sin muchas funcionalidades. Demos
comprender que lo mas importante es entender el problema, luego de ellos se puede pasar a
la elaboracion de un aplicacion de baja fidelidad que con la ayuda de la retroalimentacion
pasara a ser una de alta fidelidad, en donde se tiene la mayoria de funcionalidades.
PMV
es el producto o servicio que estan creando para la primera entrega que se le hace a los
clientes. El PMV no es un producto alfa ni beta

3. Segmento de consumidores

Vamos a resolver sus problemas o satifacer nececesidades, establecer cuales son los
beneficios que estamos aportando al cliente. y al final lo que tendremos sera un arquetipo y
la personalidad de nuestro segmento de clientes. Esto quiere decir que sabremos quienes
son, porque comprarian o porque no.

Al establecer nuestra hipotesis de clientes uno puede darse cuenta de las equivocaciones
que tuvo, y esto lo descubre en el momento que sale de la oficina y empieza a hcer
experimentos. alli es donde nos damos cuenta que nos equivocamos, pero esta bien, porque
nos hemos ahorrado el gasto de dinero y tiempo que hubiese sido darnos cuenta luego de la
ejecucion del modelo de negocio.
Clasificar cada trabajo segun la importancia para el cliente, establecer si es trivial o
importante ademas de saber con que frecuencia ocurre y delimitar en que contexto se
presenta.
Un dia en la vida del cliente
es la habilidad de trazar un diagrama en el que se plasme lo que hace el cliente desde que se
levanta hasta el final del dia, es decir, se le debe conocer profundamente.
Otro componente clave para conocer a los clientes es comprender que beneficios esperan o
desean.que los haria felices?
Ahora el ultimo elemento para conocer al cliente es conocer sus problemas. es decir resolver
todo aquello que ellos odian. lo clientes tienen una larga lista de problemas, obviamente no
los podemos resolver todos, pero si podemos darnos cuenta cual es el problema mas urgente
o insignificante que podemos solucionar. si nuestra aplicacion resuelve el problema numero
50 de nuestro cliente, entonces podemos decir que estamos en el segmeto de mercado
equivocado,porque lo que se espera es por lo menos satisfacer el o los principales problemas
de los clientes. la finalidad de todo esto es definir nuestro arquetipo de cliente. necesitamos
saber todo de el.
Quien es el cliente en contexto
en una empresa grande podria haber personas que influyen en las decisiones de adquision,
asi como personas que recomienden proveedores, podrian tener una persona que tome
decisiones y hasta saboteadores. Es por ello que en las ventas interempresariales complejas.
debemos saber y conocer todos los arquetipos que estan relacionados y que influiran en el
usuario.
Expermientos
al salir de la oficina para conocer a los potenciales clientes debemos crear algunos
experimentos. Pues biuen en el caso de empresas grandes el llevar a cabo los expermimento
para tener mejores conocmiemiento no es tan complicado puesto que el numero de los que
se llevarian a cabo es un numero promedio aceptable. Sin embargo si nuestro modelo de
negocio es una plataforma web o aplciacion debemos entrevistar muchisima gente, sabemos
que las entrevistas por web serian un recurso rapido y facil pero esta no es la mejor manera
puesto que los clientes quiza no dicen la verdad del todo o esta es algo distorsionada. en
cambio si realizamos los experimentos de manera presencial podremos ver, obtener y
entender mejor los conocimientos pues nosotros tambien podremos estar mas seguros de
sus respuestas y de los sentimientos que expresen en ese momento.
Tipos de mercado
Sucede que el tipo de mercado cambia todo, cambia su tamao de mercado inicial, cambia el
costo de ingreso al mercado, define que clase de lanzamiento hacer para el producto y como
posicionarlo.
afecta tambien su modelo de ventas, ademas de afectar tambien en cuanto dinero necesitan
recaudar, cuanto les toma ser rentables y por ultimo afecta a los tipos de clientes.
Hay 4 clases de startup:
1. Mercado existente
Aqui los clientes son conocidos, las necesidades del cliente las podemos preguntar y
averiguar, los competidores son muchos y el riesgo es no tener una marca, no tener ventas y
no tener distribucion. y a vces su producto no esta a la altura de las expectativas. un ejemplo
claro es google, este es un mercado existente.
2. Toma un segmento o resegmenta un mercado existente.
sobre los clientes ya se tiene una hipitesis de clieentes son, sus competidores son muchos si
estan equivocados y pocos si estan en lo cierto. y su riesgo es que se equivocan en la
redefinicion del producto y mercado.
3. Nuevo mercado
aqui no se conocen los clientes y los clientes esperan algo transformador, no hay
competidores el primer dia,entonces, para que este mercado exista, van a tener que crearlo
con fuerza de voluntad y mucho dinero.
4. Mercado clon

los cleintes probablemente sean conocidos porque se copio un mercado existente, los
consumidores necesitan una version local y no hay competencias si son los primeros,a demas
el riesfo es malinterpretar las noticias locales.
Una definicion un poco mas amplia de los mercados ya existentes es que hay empresas ya
establecidas, por lo que los consumidores quieren y necesitan mejores desempeos. y
normalmente es una competencia determinada por la tecnologia. El posicionamiento
depende del producto y de cuanto valoran los clientes estas funcionalidades. El riesgo en una
empresa ya existente es pensar que las empresas ya establecidas son tontas y por lo general
estas empresas defienden su territorio. asi que antes de entrar a un mercado existente se
debe averiguar el indice de innovacion de las empresas ya establecidas.
En el nuevo mercado no hay clientes. Nohay manera de que una startup por si sola pudiera
acelerar la difusion de la tecnologia. para que un nuevo mercado despegue, debe ocurrir
muchas cosas ajemas a su startup. la regulacion tiene que cambiar, las plataformas tienen
que bajar de precio, el gusto de los clientes deben cambiar, etc.el gasto prematuro, es el
asesino delas startup.
El mercado clon, este adapta un modelo de negocio extranjero a las condiciones locales.
CANALES
son una serie de hipotesis de como hacer llegar el producto de nuestra empresa al cliente.
Las primeras empresas empezaron distribuyendo productos fisicos y lo hacian mediante la
fuerza de ventas de directa, es decir, las personas. fue recien en el siglo XX que se
empresaron a vender productos virtuales como los seguros, lac acciones y los bonos, el
software empresarial y se empezaron a distribuir a traves de canales fisicos sin embargo no
existian en el mundo real. fue recien en los aos 90, con el internet, que se empezo a
distribuir por los canales virtuales. ahora este canal virtual facilita la clientzacion u la
optimizacion.
canales web:
- comercio electronico
- aplicacion en un dispositivo movil
- distribucion de dos etapas(podrian haber otros distribuidores que tienen gran presencia en
la web)
- concentrador(alguien q tiene un enfoque de mercado vertical
- comercio social
- oferta del dia
Canales fisicos
- OEM(fabricante de equipos originales)
- integrador de sistemas
- revendedor de valor agregado
- fuerza de venta directa (personal)
- web o ventas en linea
- distribuidores(minoritas y mayoristas)
RELACIONES CON LOS CLIENTES
Aqui se aborda el tema de como conseguir a los clientes, conservalos y aumentarlos.
Una vez comprendido quien es el arquetipo o personalidad publica lo siguiente es averiguar
como los hago entrar en el embudo.pues hay dos manera.el primer grupo corresponde a
actividades pagadas de creacion de demanda:
- se le puede pagar a los relacionistas publicos para que pongan a vista de todos mi empresa.
- otra actividad pagada es tambien la publicidad.
- exposiciones comerciales
- exposiciones comerciales o seminarios web
- email
- mercadeo en motores de busqueda(google, facebook..)
El segundo grupo corresponde a las actividades de creacion demanda gratuita. Puede ser las
siguientes:
- publicaciones en revistas
- congresos donde se puedan presentar ponencias
- blogs
- articulos a peticion
CONSEGUIR CLIENTE PARA UN CANAL FISICO

El primer paso en el canal fisico es generar reconocimiento de lo que se ofrece, lo siguiente

es saber si les interesa, y luego viene la consideracion.
Uno no sabe donde estan esos clientes, hasta que ingresan fisicamente al canal y consideran
hacer la compra. y es asi como se ve la adquisicion: reconocimiento, consideracion y compra.
Hay un acelerador milagroso en la parte inferior del embudo:ciclo viral. Un ciclo viral puede
ser tan sencillo como que alguien compra uno de sus productos en el almacen y lo ve tan
genial que lo da a conocer a todos. Se obtiene asi un efecto amplificador, un efecto viral.
Es mucho mas costoso conseguir un cliente que conservalos.como? con programas de
lealtad, actualizaciones de producto,etc.
el ultima parte del embudo es aumentar los clientes que tenemos. Lo que se busca aqui, en
cierta parte, es tratar de venderles mas cosa y lo haremos desempaquetando algunas cosas
que trate de vender como paquete en una sola venta. otra punto en el que se debe pensar
tambien es en el up-sell. Venta cruzada tambien es sencilla, es dar a conocer accesorios o
productos complementarios para que los clentes los adquieran. y para terminar la ultima
parte, son las referencias. Los bueno comentarios de los usuarios a las personas mas
cercanas.
CONSEGUIR UN CLIENTE POR UN CANAL WEB
Aqui la parte de conseguir clientes es sencilla, aqui tenemos la publicidad pagada y ganada
que llevan a los clientes hacia el embudo. En la web solo tenemos que adquirir clientes y
luego activarlos(que se inscribam y se conviertan en usuarios).
En el canal web el conservar clientes se realiza casi igual que en los canales fisicos. El
concepto es el mismo, ofrecer programas de lealtad, concursos y eventos.blogs, redes
sociales, etc. Aqui lo importante y por lo que nos debemos preocupar es por las
cancelaciones, tambien conocidas como rotacion de clientes.
El ultimo paso es aumentar los clientes en los canales web o moviles que se daran de la
misma manera que en los canales fisicos.
una de las medidas mas importante que debemos pensar ahora que tenemos un embudo de
extremo a extremo es algo llamado LIFETIME VALUE(LTV), y es la suma de todos los ingresos,
desde el primer dia, hasta conservar los clientes. una de las ecuaciones importantes en las
startup es que LTV debe ser mayo al costo de adquisicion del cliente.

INGRESOS
Es la forma en la que la empresa consigue dinero de cada segmento de cliente.
Errores comunes
- Idea sobre ingresos y fijacion de precio
- fijar el precio de un producto en base a cuanto me costo.
- mi precio tiene que ser menor al de mis competidores.
CUALES SON MIS FUENTES DE INGRESO?
Una fuente de ingresos es la estrategia que usa la empresa para obtener dinero de cada
segmento de clientes. Las fuentes de ingreso son multiples. entre ellos tenemos:
- venta de activos, es la venta directa sobre la titulariedad de un producto fisico.
- cargo por uso, este es proporcional al uso del servicio.
- cuotas por suscripcion
- alquiler
- licencia, se paga una tarifa por el uso de propiedad intelectual
- tarifa por intermediacion, se paga por reunir dos partes en una transaccion
- publicidad
COMO FIJO EL PRECIO DEL PRODUCTO?
La fijacion de precios es la tactica de establecer el valor del producto o servicio.
existen dos clases de precio, los precios fijo y los variables. para establecer el precio fijo se
va a tomar en cuenta lo que me cuesta producir un producto y se le agregara el margen de
ganancia fijo. Esto nos lleva al precio minimo del mercado.