6.1.- Qu es marketing?

Toda planeacin y ejecucin de actividades necesarias para desarrollar productos o servicios, fijar
los precios, distribuir los artculos y convencer a las personas de comprar, y muchas otras
actividades.

6.2.- Mercado

Grupo de consumidores con necesidades e inters comunes, poder adquisitivo y disposicin a

comprar
Tipos de mercado:
1. Mercado de consumo: consumidores finales.
2. Mercado industrial: formado por empresas y otras organizaciones.

6.3.- Entender al cliente

El cliente es la persona y organizacin que compran y utilizan los productos y servicios.

Uno de los objetivos de la funcin de marketing es entender al consumidor en cuanto al producto o
servicio que la empresa desea venderle. Los consumidores son muchos y cada uno es diferente y
resulta difcil comprenderlos.

6.3.1.- Tipos de cliente:

1.
2.
3.

Clientes que utilizan y pagan.

Clientes que utilizan y no pagan.
Clientes que no utilizan y no pagan.

6.3.2.- Proceso de decisin de compra

Necesidad Bsqueda de informacin Evaluacin de alternativasCompraResultados.
6.3.3.- Evaluacin de las alternativas de compra.

La evaluacin siempre se hace por medio de criterios implcitos o explcitos.

Los criterios se refiere a las propiedades, condiciones o atributos de las alternativas, y definen la
calidad o utilidad para el consumidor.
Los criterios no tienen siempre la misma importancia.

6.3.4.- Factores que afectan la decisin de compra

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Cultura
Clase social
Grupo
Imagen propia
Factores situacionales
Tipo de mercado

6.4. Planeacin estratgica de marketing

Una estrategia de marketing bien planeada es esencial para el xito a largo plazo de la actividad
emprendedora
Etapas principales de la planeacin estratgica
1. Definicin y anlisis de los segmentos de mercado
2. Eleccin del mercado
3. Definicin de la mezcla de marketing
6.4.1.- Segmentacin del mercado

Es el proceso o divisin del mercado total en grupos homogneos de consumidores los cuales
presentan caractersticas, comportamiento y necesidades semejantes, tales como edad, clase
social, ubicacin, volumen de compras y otros criterios.
Criterios para segmentar mercados
Mercado de consumidor

Mercado industrial

Geografa
Demografa
Psicologa o comportamiento

Volumen de negocios
Tipo de cliente
Aplicacin del producto
Geografa

6.4.2.- Identificacin del mercado meta.

Eleccin del grupo de consumidores especficos que va atender.

Para decidir qu mercado explorar, deben evaluarse los segmentos mediante indicadores como:
1. Tamao y crecimiento de mercado
2. Atractivo
3. Objetivos y recursos de la empresa.
Estos indicadores permiten clasificar por prioridades a los grupos identificados.

6.4.3.- Definicin de la mezcla de marketing.

Es el conjunto singular de decisiones de cada empresa respecto a dos de las cuatro P: producto,
precio, plaza y promocin.
PRODUCTO

PRECIO

PLAZA

PROMOCION

Accesorios y
servicios

Estrategia del
precio

Canales de
distribucin

Estrategia de
promocin

Nombre y
marca

Precio para el
consumidor

Cobertura de
mercado

Publicidad

funcionalidad

Descuento a
mayoristas

Eleccin de
distribuidores

Fuerza y
esfuerzo de
ventas

Estilo

Descuento
por pagos
anticipados

Administraci
n de
existencias

Promociones
de ventas.

Calidad

Precios
estacionales

Almacenaje

Relaciones
publicas y
publicidad

Seguridad

Empaques
grandes

Centros de
distribucin

Presupuesto
para
promocin.

Empaque

Flexibilidad
en los precios

Administraci
n de pedidos.

Garanta y
reparaciones

Transportes

6.5.1. Diferencias de producto.

Diseo: Apariencia del producto

Empaque: Puede determinar el xito o fracaso de un producto.
Marca: Mtodo de identificacin del producto.

6.5.2.- Calidad
Diferentes definiciones de calidad:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Desempeo: Caractersticas operativas originales del producto.

Accesorios: Complementos de las caractersticas operativas.
Confiabilidad: Probabilidad de que funcione el producto.
Durabilidad: Medida temporal del producto
Facilidad de mantenimiento: Facilidad de reparar
Esttica: Apariencia del producto
Calidad percibida: Percepcin subjetiva del producto.

6.5.3- Ciclo de vida del producto.

Fase introductora: Etapa inicial donde se informa del nuevo producto y se promociona para llamar
la atencin.
Fase de crecimiento: Periodo donde las ventas estn en crecimiento.
Fase de madurez: Periodo donde la competitividad es mayor.
Fase de decadencia: Periodo donde las ventas disminuyen.
6.6.- Decisiones de precio.
El precio es una de las principales resoluciones que la empresa debe de adoptar, ya que es un factor
determinante en la decisin de compra y una de las variables que genera la utilidad.
El precio correcto depende de muchas variables.

6.6.1.- Factores que afectan la decisin del precio.

La decisin del precio est determinada por los costos de produccin y de venta, por la
competencia, por la demanda de los consumidores y por las necesidades de los revendedores y
mayoristas que distribuyen los productos a los clientes finales.
Factores:
1. Objetivos de marketing de la empresa.
2. Reglamento gubernamental.
3. Percepcin del consumidor.

6.6.2.- Estrategias de determinacin del precio

1.
2.
3.
4.
5.

Costo: Costo de produccin ms el margen de utilidad.

Premium: Producto indito o que posee una ventaja competitiva muy grande.
Penetracin: Consiste en trabajar con precios bajos.
Descremado: Consiste en establecer un precio alto en la fase de introduccin aprovechando que es
indito y disminuirlo a medida que deja de ser una novedad.
Defensa: Reducir el precio del producto para mantener a los consumidores.

6.7.- Distribucin

Implica el reparto fsico de los productos y creacin de las relaciones intermediarias que orienten y
apoyen el movimiento de los artculos hasta los consumidores. A estas relaciones se llaman canales
de distribucin.
El canal de distribucin del producto representa el eslabn entre el productor y el consumidor.

6.7.1.- Tipos de canales de distribucin.

1.

2.

Distribucin directa: No existe intermediarios entre productor y consumidor. La distribucin va en

forma directa del primero al segundo. Se realiza por medio de catlogos, transacciones por telfono
e internet.
Distribucin indirecta: Hay uno o ms intermediarios entre productor y consumidor.

Del productor al minorista y de este el consumidor.

Productormayoristaminoristaconsumidor.

Productorvendedor o agentemayoristaminoristaconsumidor.

6.7.2.- Funciones de los canales de distribucin.

Fraccionar: Dividir para adecuar las grandes cantidades producidas a las demandas personales del
consumidor
Dirigirse al mercado meta: Reunir productos que pertenezcan a una misma categora.
Ofrecer informacin: Proporcionar datos al producto sobre el mercado y cotizaciones de precios.
Transferir riesgos: Cuando se utilizan negociantes intermediarios.

6.7.3.- Factores determinantes de la eleccin del canal de distribucin.

Cobertura del mercado: La cobertura apropiada del mercado vara de acuerdo con el tipo de
mercanca.
Costo: Es el principal factor que determina el momento de elegir el canal de distribucin porque no
todos cuentan con los recursos para contratar una amplia fuerza de ventas, suficiente para vender
de forma directa.
Control: Como, cuando y donde se vende el producto.

6.8.- Promocin.

Accin de informar o recordar al consumidor sobre un artculo o marca mediante tcnicas de

comunicacin y persuasin.

Formas ms utilizadas por las empresas para promover los productos y servicios:
1.

Publicidad: Forma de divulgacin de un producto o servicio mediante la comunicacin masiva.

Medios de publicidad:
Peridicos: Utilizado por negocios pequeos y grandes.
Revistas: misma ventaja que el peridico, en ocasiones ofrece divulgacin nacional e internacional.
Radio: medio que conversa con el consumidor.
Televisin: Admite la conversacin con una audiencia y puede verse el producto.
Internet: Ofrece divulgacin a travs de correo electrnico.
Ventar por telfono: Promocin va telefnica.
Espectaculares: Llaman la atencin del consumidor en lugares pblicos.

2.
3.

Representantes de ventas: Persona que tiene influencia directa con el consumidor.

Ofertas promocionales: Son actividades que tienen el objetivo de influir en los consumidores y
convencerles, al ofrecerle alguna ventaja, de comprar o utilizar ciertos bienes.

Descuentos: Aumentan la demanda al ofrecer descuentos.

Cupones: Se distribuyen en revistas para alentar al consumidor a comprar un producto.

Muestras gratis

Obsequios

4.

Relaciones pblicas: Actividades que tienen por objetivo crear o aumentar una imagen pblica
favorable.
Las actividades comunes de relaciones pblicas:

Eventos especiales.

Informacin oficial.

Conferencia de prensa.