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DOMINGO 5 DE FEBRERO DE 2012

EL ARTE DE LA PERSUASIN III

Vamos a ver, para terminar con la introduccin al arte de la persuasin, dos aspectos que no
podemos
dejar
de
considerar:
I.-

VENCER

LA

RESISTENCIA

DE

LA

AUDIENCIA

En muchas ocasiones despus de haber procurado, como hemos visto en las entradas
anteriores, conocer y entender las necesidades de la audiencia y de haber intentado ganar su
mente y su corazn para que acepte nuestra idea podemos encontrarnos que seguimos
teniendo que vencer resistencias de parte de los miembros que parecen tener ideas claras e
inamovibles
y
no
se
van
a
dejar
persuadir
para
aceptar
otras.
Esta resistencia puede surgir por diferentes motivos: de ndole tcnica, filosfica, emocional,
y puede manifestarse de diferentes formas que pueden ir desde la discrepancia silenciosa a
los
ataques
directos
verbales.
La clave para vencer estas resistencias radica en comprender sus razones y presentarles los
beneficios de la idea en trminos que ellos puedan valorar positivamente.
Las

siguientes

recomendaciones

pueden

ser

tiles:

1.- Identificar los intereses de las personas que se oponen o se resisten a aceptar nuestra
propuesta. Tenemos que identificar los motivos que hacen que la persona est en desacuerdo
con la idea y adaptar la propuesta todo lo posible para vencer la resistencia.
2.- Adaptar el mensaje para favorecer el que los oyentes lleguen por si mismos a las
conclusiones
que
nosotros
queremos.
3.- Entender las emociones y escuchar las preocupaciones de las personas que
manifiestan resistencia ante nuestras ideas. La resistencia suele surgir por:
a).- Miedo. El rechazo a la idea tiene su origen en sus consecuencias potenciales.
b).- Desconfianza. A la audiencia no le gusta el orador o lo que ste puede representar para
ella.
Si entendemos las emociones que generan el rechazo se pueden tomar medidas para intentar
convencer de que los miedos son infundados y al reconocer cules son las objeciones hacia
nuestra persona se pueden intentar corregir para mejorar las relaciones.
Un modo muy eficaz de mejorar las relaciones y generar sentimientos de confianza con los
miembros de la audiencia consiste en escuchar las preocupaciones de los oyentes. Al
escuchar estamos demostrando que entendemos y valoramos a los individuos y consideramos
sus opiniones y preocupaciones y la audiencia tender a adoptar una actitud ms abierta
hacia
nuestras
ideas.

Las

siguientes

tcnicas

pueden

ayudar:

a).- Parafrasear. El repetir las objeciones del oyente, fuerza a ste a responder de forma
afirmativa y establece un terreno comn que puede hacer que se muestre ms receptivo a
nuestras
ideas.
b).- Identificar las principales preocupaciones del oyente que rechaza nuestras propuestas y
hablar con l sobre ellas, demostrando que somos capaces de ver qu es lo importante y
establecer
un
nivel
de
entendimiento.
4.- Alinear los mensajes verbales y no verbales. Tenemos que comprobar que nuestro
lenguaje corporal, nuestro tono de voz y otros aspectos de la comunicacin no verbal
refuerzan la parte hablada de nuestro mensaje. Si no lo hacemos las personas que se oponen
a nuestras ideas pueden poner en duda nuestra credibilidad o considerar que no estamos
convencidos de nuestras propuestas y que tenemos dudas sobre ellas. Si queremos transmitir
confianza tenemos que mantener una postura erguida, mostrar asertividad con nuestros
gestos, mantener la mirada en los interlocutores y la voz lo suficientemente elevada para que
todos nos puedan escuchar, pero sin que llegue a intimidar o molestar a los oyentes.
5.- Reconocer los puntos de vista de los que nos rechazan y presentarlos antes de que
ellos tengan la oportunidad de hacerlo. De esta forma se les ha privado de la posibilidad de
manifestar su oposicin y tendern a adoptar una actitud ms favorable a llegar a participar
en la bsqueda de soluciones para el problema y para llegar a un acuerdo.
Posteriormente se presentan nuestros argumentos de forma que muestren como son una
solucin ms convincente que lo que plantean nuestros oponentes. Dentro de lo posible en
nuestra solucin debemos incorporar ideas, valores y preocupaciones de nuestros oponentes.

6.- Conocer y utilizar comportamientos que favorecen la persuasin. Diversas

investigaciones
han
identificado
7
acciones
que
facilitan
la
persuasin:
a).- Contrastar: las opiniones suelen ser relativas, por lo que cuando las personas van a tomar
decisiones suelen buscar un benchmark en el que basar su decisin. tenemos que comenzar
por buscar un bencmark que sirva para que la persona que queremos persuadir pueda
comparar y le sirve de anclaje para fundamentar sus opiniones. Como ejemplo tenemos la
actitud de los vendedores cuando presentan primero artculos muy caros para luego mostrar
el
que realmente
quieren
vender
que
va
a tener
un precio
mejor.
b).- Gustar: las personas tendemos a aceptar mejor las ideas de las personas que nos gustan.
este sentimiento surge cuando pensamos que gustamos a la otra persona y que compartimos
algo con ella. Si queremos gustar debemos intentar crear lazos descubriendo de forma
informal cuales son los intereses que podemos tener en comn y demostrar que los dems nos
gustan expresando de forma sincera nuestra opinin positiva sobre sus ideas, habilidades y
cualidades.
c).- Buscar reciprocidad. Las personas sentimos la necesidad de devolver los favores que nos
han hecho. Por lo tanto debemos procurar ayudar siempre que podamos si queremos
encontrar
posteriormente
reciprocidad.

d).- Lograr la aceptacin social. Las personas solemos seguir las directrices de otra persona si
lo que esta propone es popular o es una prctica habitual o constituye una tendencia social.
Una persona que se viste o habla de forma muy diferente de las persona a las que quiere
persuadir o que viene de una cultura muy distinta tiene ms dificultades inicialmente para
lograr
que
otras
personas
acepten
sus
ideas.
Es importante
pblicamente

lograr que personas que gozan de prestigio y respeto en el grupo expongan

ante
ste
su
apoyo
a
nuestras
ideas.

e).- Conseguir el compromiso. Las personas tendemos a mantener nuestro apoyo a una causa
si manifestamos de forma pblica o escrita nuestro compromiso de hacerlo.
f).- Mostrar autoridad. Muchas personas tienden a obedecer automticamente las ordenes de
las personas que consideran que tienen algn tipo de autoridad sobre ellos. Si queremos
persuadir a una audiencia debemos demostrarles que tenemos esa autoridad, ya sea formal o
informal( de tipo moral o por la experiencia y conocimientos). Se puede reforzar con signos
externos
como
usar
el
lenguaje
apropiado,
vestir
adecuadamente,...
g).- Demostrar que la informacin que poseemos es exclusiva. Cuando pensamos que algo es
exclusivo
o
escaso
lo
valoramos
ms.
II.-

AUTO-PERSUASIN

DE

LA

AUDIENCIA

Al intentar dominar el arte de la persuasin existe otra estrategia que no podemos olvidar:
lograr la auto-persuasin de la audiencia. Consiste en el proceso por el que involucramos de
forma activa a los oyentes en el descubrimiento de la lgica de nuestra propuesta,
consiguiendo que se persuadan ellos mismos. se pueden utilizar tres tcnicas:
1.- Visualizar. Se utiliza para ayudar a las audiencias para que visualicen los beneficios
potenciales
para
ellos
de
nuestra
propuesta.
2.- Preguntar las preguntas adecuadas. Se utiliza para lograr enganchar la atencin de la
audiencia en un dilogo sobre nuestra propuesta. se considera una de las herramientas ms
eficaz porque normalmente a las personas nos gusta contestar preguntas al pensar que
demuestran que interesa nuestra opinin. Es til, tambin porque sirve para dirigir la
discusin y seleccionar los temas a comentar. Las preguntas que se pueden plantear pueden
ser
de
distintos
tipos:
a).- Preguntas inquietantes que vayan a la raz de las preocupaciones o dudas de la audiencia
y que con la respuesta adecuada pueden servir para solventar y vencer los miedos y temores
de
sta
ante
nuestra
propuesta.
b).- Preguntas dirigidas a implantar determinada informacin que nos interesa en la mente de
los oyentes. Sirven para lograr que la audiencia se fije en determinado aspecto de nuestra
propuesta que puede influir de para generar una visin favorable de sta.
c).- Preguntas retricas que permiten dar la respuesta al mismo tiempo que hacemos la
pregunta. Este tipo de preguntas ayudan a que el oyente acepte una propuesta claramente
definida. Son tiles cuando se utilizan en el momento en el que estamos presentando un

resumen

la

conclusin

de

la

propuesta.

3.- Escuchar de forma activa. Significa que debemos reflexionar y sintetizar tanto el
contenido como las emociones mostradas en la respuestas de la audiencia a nuestras
preguntas. De esta forma estamos demostrando que hemos escuchado y entendido a los
oyentes con lo que contribuimos al esfuerzo de persuasin. Para ello podemos:
a).- Reflejar el contenido: se puede hacer parafraseando los detalles concretos que estamos
escuchando de la audiencia, utilizando frases que comiencen por: " Parece que....", "En otras
palabras,....",
"As
que
ests
diciendo
que,...".
b).- Reflejar las emociones. Tenemos que reconocer y hablar sobre las emociones que estn
experimentando los oyentes. Por ejemplo si un colaborador nos dice que est haciendo desde
hace mucho tiempo el mismo trabajo y que lo puede hacer hasta dormido, responder
preguntando si es verdad que se siente frustrado y aburrido en el trabajo.
c).- Resumir las ideas. Es muy eficaz cuando la emocin est dominando a la audiencia y est
enturbiando sus respuestas, para finalizar una discusin y cuando se ha llegado a un acuerdo y
queremos asegurarnos que las dos partes estn entendiendo los compromisos de la misma
forma.
Para finalizar conviene recordar las recomendaciones de ARISTTELES sobre los tipos de de
argumentos y tcticas que pueden utilizarse en un discurso para conseguir persuadir a una
audiencia:
1.- Argumentos ligados al ethos: apelan a los aspectos ticos y buscan establecer la
credibilidad del orador. Son, en suma, las actitudes que debe adoptar el orador para inspirar
confianza a su auditorio. As, debe mostrarse:
a).- Sensato y fiable: esto es, capaz de dar consejos razonables y pertinentes.
b).-

Sincero:

no

debe

disimular

lo

que

piensa

lo

que

sabe.

c).- Simptico y considerado: debe mostrar que est preparado a ayudar a su auditorio.
d).-

Justo

2.- Argumentos ligados al pathos: de orden puramente afectivo, apelan a las emociones y
buscan crear un nexo entre el orador y la audiencia, mostrando que los sentimientos de
ambas
partes
sobre
el
tema
en
cuestin
son
similares.
3.- Argumentos ligados al logos: apelan a la lgica. Buscan demostrar que las propuestas del
orador son razonables, fruto de la reflexin y que cuentan con evidencia que las apoyan

Publicado por Isabel Carrasco en 10:52 0 comentarios

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Etiquetas: Persuasin

DOMINGO 29 DE ENERO DE 2012

EL ARTE DE LA PERSUASIN II

La razn y la emocin juegan papeles importantes en el modo en el que las personas toman
sus decisiones. Por este motivo, para persuadir a los dems es necesario ganar tanto la mente
como el corazn de la audiencia.
I.- APELAR A LA RAZN:
Si queremos ganar la mente de los miembros de una audiencia debemos:
1.- Estructurar nuestra presentacin de forma adecuada para el tipo de audiencia. Se
puede hacer de diversas formas:
a).- Problema y solucin: se describe un problema acuciante y se soluciona presentando una
solucin realista. Se puede utilizar esta estructura cuando la audiencia no est interesada o
no tiene informacin sobre el problema.
b).- Presentacin de los puntos de vista propios y de la audiencia y refutar. En el caso de
audiencias neutrales u hostiles se pueden argumentar las dos posturas. Primero se puede
analizar la del contrario, mostrando as que se est considerando su propuesta e
incrementando su receptividad, para luego cuestionar su evidencia con argumentos slidos.
c).- Causa y efecto: analizar las causas que subyacen en un problema y mostrar cmo nuestra
idea puede eliminar esas causas. Tambin se puede enfatizar los efectos no deseados de un
problema y explicar cmo nuestra propuesta puede mitigar esos efectos. Se puede utilizar
esta estructura en el caso de audiencias mixtas.
d).- Secuencia de motivacin. Consiste en captar la atencin de la audiencia con una
estadstica sorprendente, una ancdota o una broma, para luego identificar una necesidad
acuciante. Se explica a la audiencia cmo nuestra propuesta va a cubrir esa necesidad y se
ayuda a que visualicen el futuro brillante que tendrn si se materializa nuestra propuesta.
Finalmente se comunica a la audiencia las acciones que tienen que realizar los miembros de
la misma. Se puede utilizar esta tcnica ante audiencias convencidas.
La forma en que comenzamos y terminamos una presentacin es especialmente crtica. Se
debe captar la atencin de la audiencia con una introduccin muy dinmica y concluirla con
una llamada a la accin en la que indicamos claramente lo que se espera que hagan los
oyentes.
2.- Facilitar evidencia convincente. La evidencia que facilitemos para apoyar nuestra
propuesta sirve para fortalecer nuestra capacidad de persuasin. Se pueden utilizar:
a).- Testimonios de fuentes que tienen credibilidad para la audiencia.
b).- Ejemplos. Captar la atencin de la audiencia convirtiendo las generalizaciones y
abstracciones en pruebas concretas.

c).- Datos estadsticos. Pueden ser muy tiles si se presentan de forma que se puedan
comprender fcilmente.
d).- Evidencia grfica. Hay que seleccionar el medio que resulte ms adecuado para la
transmisin de nuestro mensaje.
3.- Presentar los beneficios derivados de nuestras ideas o propuestas. Si queremos que los
miembros de una audiencia acepten nuestras propuestas debemos presentarles las ventajas
que pueden ellos obtener, tanto desde la perspectiva de lo que pueden ganar como de lo que
pueden evitar perder. Para elaborar una propuesta que tenga en cuenta estos aspectos
debemos preguntarnos:
a).- Qu beneficios pueden obtener los miembros de la audiencia de mi propuesta? Qu
pueden ganar? Qu pueden evitar perder?
b).- Qu evidencia demuestra que estos beneficios van a ser reales? Estn disponibles los
datos, ejemplos, testimonios,que avalan esta evidencia?
c).- Qu es lo que hace que mi propuesta sea nica y especial? Qu tiene de diferente? Por
qu la audiencia debe aceptar mi propuesta y no otra?
Los pasos que podemos seguir para definir una propuesta de valor nico pueden ser:
- Identificar todos los beneficios de la propuesta. Teniendo en cuenta que el miedo a perder
tiene un efecto motivador ms fuerte que la posibilidad de obtener ganancias.
- Priorizar los beneficios considerando los intereses de la audiencia.
- Conseguir evidencias de que los beneficios prioritarios son reales y que se pueden obtener si
se acepta nuestra propuesta.
- Seleccionar las razones que hacen que nuestra propuesta sea la mejor, nica y especial. Para
ello se debe comparar nuestra propuesta con las de los dems e identificar las razones que
hacen que sea distinta y superior a las dems y los motivos por los que, por tanto, la
audiencia debe elegirla.

4.- Utilizar el lenguaje adecuado. Los trminos en que presentemos nuestra propuesta
pueden tener una gran influencia en la receptividad de la audiencia. Recomendaciones a
seguir pueden ser:
a).- Utilizar lenguaje claro y concreto, procurando evitar dentro de lo posible que sea
ambiguo o abstracto.
b).- El lenguaje debe ser afirmativo, comunicando exactamente lo que se espera que puede
ocurrir desde un punto de vista positivo.

c).- Lenguaje asertivo, presentando los argumentos con confianza.

d).- Emplear un lenguaje que transmita ideas ganar-ganar para incentivar la cooperacin.
e).- Utilizar un lenguaje que transmita confianza y el compromiso del orador.

II.- CAPTAR EL CORAZN DE LA AUDIENCIA

El argumento ms lgico no va a persuadir a las personas si no se logra la conexin con ellas a
nivel emocional. Las emociones pueden influir ms en la toma de decisiones que los hechos y
argumentos racionales. Esto puede ocurrir por las siguientes razones:
a).- Las presentaciones que evocan emociones, tales como las historias apasionantes, son ms
interesantes y se recuerdan con ms facilidad que los hechos y estadsticas.
b).- Las emociones tienden a producir cambios en el comportamiento con ms rapidez que los
hechos racionales. La respuesta emocional es ms cmoda ya que requiere menos esfuerzo
por parte de los oyentes que el tener que analizar de forma lgica los pros y contras de una
presentacin.
c).- Los argumentos que despiertan emociones pueden distraer a la audiencia y disminuir la
capacidad de persuasin racional del orador.

Con frecuencia las personas aceptamos las propuestas de nuestro interlocutor de forma
inconsciente, basndonos en nuestra respuesta emocional y posteriormente justificamos
nuestra decisin apoyndonos en razonamientos y hechos lgicos.
Entre las herramientas que se pueden utilizar para apelar a los sentimientos de los oyentes
destacan:
1.- Descripciones que evocan de forma vvida y precisa las situaciones que se pueden producir
si se acepta o se rechaza la propuesta.
2.- Metforas para describir las posibles situaciones.
3.- Analogas que relacionen la nueva idea con una que ya es familiar para la audiencia y
faciliten que la audiencia la entienda y acepte. La analogas incongruentes y las que utilizan
el humor son ms eficaces.
4.- Historias convincentes. El compartir historias que pueden resultar atractivas y absorbentes
para la audiencia puede ser til ya que pueden lograr los siguientes resultados:

a).- Captar la atencin de la audiencia que las distintas tramas y personajes con los que se
pueden identificar los oyentes.
b).- Simplificar ideas complejas y hacerlas concretas.
c).- Provocar emociones intensas en la audiencia.
d).- Permanecer en la memoria de la audiencia, mucho despus de que se hayan olvidado los
hechos y datos.
Publicado por Isabel Carrasco en 10:05 0 comentarios
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Etiquetas: Persuasin
DOMINGO 22 DE ENERO DE 2012

EL ARTE DE LA PERSUASIN I

Una de las competencias fundamentales que debe tener un lder es la capacidad de persuadir,
considerando la persuasin como el proceso que nos permite cambiar o reforzar las actitudes,
opiniones y comportamientos de los dems. Se puede considerar que combina el arte con la
ciencia, ya que requiere la habilidad de generar confianza y tener un gran poder de
comunicacin, junto a la necesidad una recoleccin y anlisis disciplinado de la informacin y
el conocimiento a travs de la investigacin de los principios del comportamiento humano.
En el libro "Persuading People" de la coleccin Pocket Mentor de Harvard Business Press
plantean que:
La autoridad formal va perdiendo su capacidad de lograr resultados en el momento actual. El
directivo si quiere lograr alcanzar su objetivo a travs del trabajo de sus colaboradores debe
persuadir ms que ordenar. La persuasin es ms eficiente cuando se basa en la posibilidad de
ganancias mutuas y comportamientos ticos. Si se utiliza para engaar y manipular a los
dems, utilizando la estrategia de yo gano, t pierdes, los efectos a largo plazo son
negativos para l que la emplea.
La persuasin se basa en un complejo proceso que requiere cuidadosa preparacin, dilogo
bidireccional y una profunda comprensin sobre los mecanismos que influyen en las personas
a la hora de tomar decisiones. Las personas con gran capacidad de persuasin se embarcan en
un proceso de aprender y negociar con su audiencia. Se centran en estas cuatro reas
crticas:
I.- Credibilidad: adquirida mediante la adquisicin de conocimientos y experiencias, junto al
establecimiento y mantenimiento de relaciones positivas y de confianza.
II.- Terreno comn: estableciendo metas que describan los beneficios que pueden obtener
todos considerando aquellos aspectos que ellas valoran y los que son importantes para su
audiencia.
III.- Apoyo en la informacin: para reforzar su posicin buscan y transmiten informacin,
ejemplos e historias que la apoyen.
IV.- Comprensin profunda de las emociones: son capaces de comprender y conectar con los
sentimientos de su audiencia.

Vamos a analizar estas cuatro reas:

I.- CREDIBILIDAD: es la piedra angular de la persuasin. Sin ella la audiencia no pierde
tiempo ni recursos en considerar la idea que estamos proponiendo. Se manifiesta en dos
niveles:
1.- Las ideas: que tienen que ser sensatas, apoyarse en un fundamento claro y tener en
consideracin todas las consecuencias que puede tener su puesta en prctica.
2.- La persona: tiene que ser sincera, coherente, transmitir confianza, tener los
conocimientos adecuados y estar bien informada.
La credibilidad se puede expresar con la siguiente frmula:
Credibilidad = Confianza + Competencia y Experiencia
Las siguientes recomendaciones son tiles para conseguir ganar la confianza de los dems:
1.- Ser sincero. Hay que mostrar nuestra conviccin de que nuestra idea merece que otras
personas le dediquen tiempo y atencin. Si demostramos sinceridad y compromiso es ms
fcil que los dems confen en nosotros.
2.- Cumplir los compromisos y promesas. Compartir o dar reconocimiento a los
colaboradores que han contribuido con buenas ideas. Siguiendo estos comportamientos se va
construyendo una reputacin de persona en la que se puede confiar.
3.- Estimular la exposicin de ideas. Para fomentar el dilogo y demostrar una actitud
abierta a las perspectivas de los dems hay que escuchar y conocer sus preocupaciones. Hay
que establecer un entorno en el que todos los colaboradores puedan compartir sus ideas y
sentir que sus opiniones son valoradas y consideradas.
4.- Poner primero los intereses de los dems. Si las personas sienten que ests teniendo en
cuenta sus intereses, tienden a confiar.
5.- Ser humilde y reconocer nuestros errores y debilidades. Un abordaje honesto de las
debilidades que puede tener nuestra propuesta puede ayudar a crear un sentimiento de
confianza en la audiencia.
Para conseguir que los dems nos reconozcan como expertos del tema a tratar podemos:
1.- Investigar sobre nuestras ideas para intentar conocer toda la informacin disponible que
pueda apoyar o contradecir nuestra idea y considerar sus fortalezas y debilidades.
2.- Intentar tener experiencia de primera mano.

3.- Apoyar la idea citando fuentes de confianza de dentro y fuera de la organizacin.

4.- Demostrar la eficacia de la propuesta mediante proyectos piloto bien controlados.
5.- Dominar la terminologa y el lenguaje que utiliza la audiencia.
6.- Mostrar nuestra preparacin acadmica, si es necesario.
7.- Buscar apoyos externos de prestigio a la propuesta e informar sobre ellos a la audiencia.

II.- ENTENDER y CONOCER A LA AUDIENCIA. La mayora de las situaciones en las que tenemos
que utilizar la persuasin nos encontraremos que primero tenemos que identificar y
convencer a diferentes tipos de audiencia:
a).- Los que tienen que aprobar o rechazar la idea.
b).- Los grupos de inters que se van a ver afectados de alguna forma por la aprobacin de la
propuesta.
c).- Los que tienen influencia sobre los dos grupos anteriores.
Posteriormente, es importante analizar la receptividad de la audiencia a nuestras ideas y para
ello debemos.
1.- Monitorizar las reacciones. tenemos que buscar signos de resistencia o apertura hacia
nosotros y nuestras ideas, tanto en medios formales como informales de comunicacin, por
parte de los miembros de la audiencia.
2.- Observar el lenguaje corporal para comprobar si parecen interesados o no.
3.- Hablar con personas clave que puedan influir en la audiencia para conocer su opinin de la
posible receptividad de sta a nuestras ideas e indagar sobre su valoracin y posibles
beneficios que ven en nuestras propuestas.
Las audiencias se suelen clasificar en seis tipos desde la perspectiva de la receptividad y es
conveniente conocerlos e identificarlos para poder presentar propuestas de la forma ms
adecuada:
1.- Audiencia hostil. En principio va a estar en desacuerdo con nosotros y nuestras ideas. Se
pueden utilizar las siguientes estrategias de persuasin:
a).- Utilizar el humor o una narracin que les haga empezar a cambiar su actitud hacia
nosotros.

b).- Centrarse en los puntos en que pueden estar de acuerdo con nosotros.
c).- Apoyar las ideas en evidencias slidas.
d).- Demostrar que somos expertos en el tema y citar profesionales de prestigio que nos
avalen.
e).- Insistir en que estamos buscando llegar a una situacin en la que todas las partes ganen.
f).- Identificar los beneficios que la audiencia puede valorar.
2.- Audiencia neutral. Se caracteriza por entender nuestra postura pero necesita ser
convencida. Estrategias de persuasin son:
a).- Utilizar historias, experiencias personales y ancdotas para apelar a sus emocionesb).- Resaltar los efectos negativos de no aceptar nuestra propuesta.
c).- Facilitar la discusin de las alternativas que hemos considerado o que pensamos que otros
pueden plantear.
3.- Audiencia desinteresada. Conoce la propuesta pero no muestra el ms mnimo inters por
ella. Podemos utilizar las siguientes estrategias:
a).- Conseguir captar su atencin mediante una historia, noticia o hecho impactante.
b).- Mostrar que la propuesta si les afecta y cmo lo puede hacer.
c).- Apoyar la propuesta en aspectos destacados de sta respaldados por datos estadsticos o
por el testimonio de expertos.
4.- Audiencia desinformada. Carece de la informacin necesaria para poder apoyar la
propuesta. Estrategias a utilizar son las siguientes:
a).- Demostrar nuestra credibilidad informando sobre nuestras cualificaciones y experiencia
en el tema.
b).- Presentar la propuesta de forma sencilla y de fcil comprensin.
c).- Intentar crear un nexo emocional por compartiendo ancdotas personales.

5.- Audiencia convencida. Apoya la propuesta desde el principio. Se puede reforzar este
apoyo por medio de las siguientes estrategias:
a).- Ayudar a que puedan anticipar posibles argumentos en contra de los que se oponen a la
propuesta.
b).- facilitarles un plan detallado de accin con un cronograma claro.
c).- Reforzar su entusiasmo con historias de xitos vividas en situaciones similares.
6.- Audiencia mixta. Compuesta por personas pertenecientes a los tipos anteriores.Las
estrategias de persuasin pueden ser:
a).- Identificar a los miembros de la audiencia que ejercen la mayor influencia sobre sta y
tratar de convencerlos, concentrando los esfuerzos en ellos.
b).- Apelar a los sentimientos e ideas de los distintos subgupos mandando mensajes diferentes
que puedan convencerles, procurando que sean coherentes entre ellos y no entren en
conflicto unos con otros.
c).- Evitar prometer todo a todos.
Para complicar ms los factores que tenemos que considerar a la hora de persuadir a los
miembros de una audiencia tenemos que tener en cuenta su estilo de toma de decisiones.
Estos pueden ser.
1.- Carismtico: se caracteriza por estar inicialmente entusiasmado pero va a basar su
decisin final en informacin contrastada. Puede inducir a confusiones ya que parece que
est inmediatamente convencido, lo cual no es cierto. se pueden utilizar las siguientes
estrategias de persuasin:
a).- Centrar el dilogo con ellos en los resultados.
b).- Argumentar de forma clara y directa.
c).- Utilizar medios audiovisuales para demostrarles los beneficios que pueden obtener de la
propuesta.
2.- Pensador: es cerebral. lgico y no le gustan los riesgos. Necesita detalles exhaustivos para
apoyar una propuesta. Las estrategias a seguir pueden ser:
a).- Recabar todos los datos posibles que puedan apoyar la propuesta.
b).- Usar un enfoque de persuasin basado en datos.

3.- Escptico: cuestiona cualquier dato que se le ofrece. toma sus decisiones muchas veces
basndose en la intuicin. Estrategias a utilizar pueden ser:
a).- Intentar establecer la mayor credibilidad posible.
b).- Al principio de la reunin pedirle que exponga sus ideas, recelos y dudas indicndole que
servirn y sern tenidas en cuenta para la elaboracin de la propuesta final.
4.- Seguidor. Se apoya en sus decisiones pasadas o en las de otros. dedica mucho tiempo para
decidir si apoya o no una idea. Sigue la opinin de los jefes o de personas que tienen una
importancia poltica. En este caso se pueden utilizar las siguientes estrategias:
a).- Identificar las personas que tienen influencia en la audiencia y obtener su apoyo.
b).- Centrarse en referencias y testimonios de personas que aprueban la propuesta.
5.- Controlador: es analtico, poco emocional, odia la incertidumbre y se siente inclinado a
aceptar slo sus ideas. estrategias a utilizar ante este perfil:
a).- Presentar la propuesta muy bien fundamentada.
b).- Identificar los resultados que les pueden interesar.