Negociacion Vision Etica PDF

NEGOCIACIN
VISIN TICA
NEGOCIACIN
VISIN TICA
Introduccin
El trmino negociacin inicialmente es asociado a
la obtencin de un beneficio, a la compra-venta o
contratacin de un bien o servicio y a la resolucin de
conflictos, sin embargo su significado es de utilizacin
multicontextual con un sentido bastante convergente.
Para participar y concretizar procesos de negociacin el
desarrollador debe demostrar competencias inherentes
a la especialidad pero con una visin integral que va ms
all del mero desarrollo de programas para embeberse,
entre otras, de habilidades para la contratacin donde
la normatividad, la tica y la comunicacin se convierten
en insumos fundamentales de satisfaccin personal
y social orientados a dar cumplimiento sobre algo
previamente pactado o por pactar.
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Estructura de contenidos
1. Negociacin. Concepto.
1.1. Competencias en la negociacin.
2. Principios bsicos de la negociacin
2.1. Desear negociar.
2.2. Ponerse de acuerdo.
3.1. El contrato.
3.2. La redaccin.
4. Cumplir con lo acordado.
5. Respeto.
6. Responsabilidad.
7. Lealtad.
8. Transparencia y buena fe.
9. Comunicacin diligente y oportuna.
10. Fidelidad sobre las especificaciones del producto
pactado.
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11 Puntualidad en la ejecucin de la agenda

generada.
12. Cumplimiento con resultados esperados.
13. Cumplimiento con planes de garanta acordados.
14. Cumplimiento con las obligaciones legales.
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Mapa Conceptual
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Desarrollo de Contenidos.
1. Negociacin. Concepto
El concepto de negociacin bsicamente podra
definirse como el proceso y tipo de contexto
comunicacional creado entre mnimamente dos
personas quienes tienen el propsito de ponerse de
acuerdo sobre un objeto o asunto en particular y
sobre el cual cada una de las partes tiene intereses
pero con afectacin interdependiente.
La negociacin exitosa se concretiza no slo con los
acuerdos, igualmente se requiere el cumplimiento
de ellos. Lo anterior quiere decir que un proceso
comunicacional, independiente de su propsito,
ya tiene inherente el concepto de negociacin, en
este caso de significados, pues los significantes
debern tener una asuncin comn para que la
comunicacin se concretice como tal, es decir para
que cumpla su funcin, poner en comn, hacer
comprensible.
Cuando mnimamente dos individuos optan por
sostener una conversacin, ya existe un preacuerdo
sin que no est la accin, cual es la disposicin
de las partes para interactuar, para interpretar
mediante el procesamiento de pensamiento tanto
los significantes y reglas gramaticales como el
lenguaje gestual acompaante; la comunicacin
verbal y la no verbal son complementarias, precisan
la intencionalidad de los hablantes.
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1.1. Competencias en la negociacin.

El concepto de competencias se define como la
capacidad que tiene un individuo (trabajador),
ante situaciones cambiantes, para demostrar
en su desempeo la integracin de los dominios
cognoscitivos, procedimentales y actitudinales
mientras resuelve situaciones problmicas, para
lograr con calidad, parte o la totalidad de
un bien o servicio. Quiere decir que el concepto
es de aplicacin sistmica, no basta el producto
logrado; adems de los conocimientos especficos
inherentes a su produccin, se requiere capacidad
para sustentar los procedimientos ejecutados y
las decisiones tomadas en cuanto a programas,
materiales, equipos y herramientas; aplicabilidad
y funcionamiento en los contextos posibles
y cambiantes;
usabilidad y dems asuntos
concernientes a la calidad de lo previamente
negociado.
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Poder responder por los aspectos sealados

demanda una actitud tica orientada a la
responsabilidad social por lo que se hace o se
deja de hacer desde lo previamente pactado,
negociado, y de aquello inherente al desempeo
y productos obtenidos de l frente a las posibles
afectaciones del ambiente.
Entre los elementos del sistema competencias
requeridos por el desarrollador se tiene:
conocimientos especficos y de contextualizacin
ambiental, habilidades y destrezas para aplicar
con creatividad esos conocimientos, y una actitud
dinmica -innovadora y adaptativa a las diferentes
situaciones, clientes, poblaciones objeto y equipos
de trabajo - siempre circunscrita a la estructura
comunicacional de los perceptores, emisorreceptor.
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2. Principios bsicos de la negociacin

La negociacin desde la visin tica y
comunicacional se fundamenta en desear negociar,
desear ponerse de acuerdo; luego ponerse de
acuerdo y finalmente cumplir con lo acordado.
2.1. Desear negociar.

El punto clave e inicial de una negociacin se
centra en el deseo de acordar algo sobre un
objeto o asunto en particular el cual debe estar
plenamente identificado y definido por las partes.
Sin embargo no basta la mera aspiracin ni la
sensacin de obligatoriedad, lo ideal ser lograr
convertir la accin negociar en la fusin perfecta
deseo-necesidad, satisfaccin de que las cosas
se den, se concreticen y que adems traigan los
esperados beneficios para las partes, satisfacer
necesidades; cuando el deseo permite postergar,
la necesidad demanda decisiones puntuales.
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2.2. Ponerse de acuerdo.

Ponerse de acuerdo no es asunto de s o no,
significa la creacin de un contexto en el cual las
partes libre y voluntariamente, pero con un serio
compromiso, discuten sobre algo, ofreciendo
claridad de lo requerido y sus afectaciones a
partir de
significados comunes que permitan
la comprensin sobre las especificaciones y los
resultados esperados del objeto de negociacin,
adems de lo ofrecido.
Para el caso de un desarrollador la negociacin
de un programa o servicio le ha de satisfacer
profesionalmente y, al mismo tiempo, proveer
algunos beneficios econmicos. Para el cliente,
empresa, el programa ha de brindar facilidades y
agilizaciones las cuales se han de concretizar en el
mejoramiento y/o mantenimiento de su estatus,
cualesquiera que ste sea. La negociacin aqu
es gana-gana, y para lograr la satisfaccin de las
partes es de vital importancia la clara definicin de
lo deseado y lo necesitado.
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Ante los posibles y comprensibles desconocimientos

del cliente, el desarrollador tiene un peso adicional
y es la responsabilidad de garantizar en el
objeto de negociacin la versatilidad, actualidad,
funcionalidad,
modularidad,
escalabilidad
y
seguridad de las cuales quiz la otra parte nada
conozca; de ah que invertir el tiempo requerido en
la fase inicial, la diagnstica, es fundamental, su
rigurosidad garantiza satisfacciones.
Ponerse de acuerdo conlleva la seriedad que ha

de ostentar el contrato para el desarrollador como
garante y portador de las competencias inherentes
para la produccin del bien o servicio adems
de la anticipacin sobre la capacidad de dar
cumplimiento a lo que se pacta, y para el cliente
allanarse a cumplir con las obligaciones respecto
a las informaciones y documentaciones oportunas
adems las econmicas generadas.
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Para un desarrollador en proceso de negociacin

es importante tener en cuenta que finalmente no
slo se est acordando la entrega de un producto
sino la capacidad sistmica que demanda la
produccin del programa; la negociacin parte
de las competencias cognoscitivas integrales, las
cuales han de concretizarse en el desempeo a
partir del compromiso consigo mismo y con el
otro, y su responsabilidad social aplicada desde
el diagnstico, la implementacin del programa
hasta el post-servicio que se genere de la
negociacin objeto. Independiente de los errores
de contratacin que se puedan tener es necesario
asumir la responsabilidad sobre lo pactado lo cual
deber tener asientos escritos, lo ideal.
Al negociar vale la pena mantener la cordura y
la objetividad en la oferta, pactar aquello sobre
lo cual se tiene claridad de poder cumplir; no
es necesario ofrecer con supuesta gratuidad
lo que no se ha de requerir, sin embargo s es
tico del desarrollador alertar sobre asuntos de
versatilidad en cuanto a la posible modularidad
y escalabilidad del objeto en negociacin y a la
actualidad sobre lo ofrecido. Una vez se tiene
plenamente identificadas las necesidades del
cliente y las ofertas del desarrollador, hacer los
debidos asentamientos en el contrato y adherirse
a ellos ser lo nico que garantiza el logro del
producto esperado y la satisfaccin de las partes.
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3. El contrato.
El contrato es un acuerdo voluntario entre las
partes sobre un objeto o asunto en particular el
cual contempla verbal o por escrito (lo ideal) las
especificaciones y condiciones que han de darse
para considerarse ejecutado satisfactoriamente,
adems de las respectivas sanciones o multas
por sus incumplimientos, y las posibles formas de
dirimir en caso de ser necesario. La transparencia
del contrato est en la intencionalidad de dar
cumplimiento a l, por tanto un ingrediente
fundamental es la claridad sobre aquello que se
pacta, cmo se redacta.
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3.1. La redaccin.
Los trminos por utilizar, independiente de su nivel

tcnico, desde principios ticos y lingisticos han
de comprenderse, la redaccin del documento ha
de ser tan clara y coherente de tal manera que sus
significados sean libres de posibles manipulaciones
o interpretaciones amaadas. La claridad no solo se
logra a partir de las intencionalidades, adems es de
vital importancia la redaccin, la estructuracin de
contenidos. El seguimiento y aplicacin a las reglas
gramaticales y ortogrficas han de garantizar una
codificacin comn y la consiguiente singularidad
de sus significados.
Participar en la elaboracin del contrato como
en la ejecucin de lo acordado demanda de las
partes pleno conocimiento de los asuntos legales,
de la normatividad frente al objeto negociado y
sus condiciones adems de todas las obligaciones
generadas de ste. Entre las obligaciones es
importante identificar claramente las tributarias.
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3.2. Cumplir con lo acordado.

Para cumplir con lo pactado lo ideal, ante todo, es
tener el registro escrito de acuerdos, el contrato, lo
cual demanda, de una parte, la aplicacin integral,
responsable y disciplinada de las competencias
requeridas para la consolidacin del producto en
cuanto a calidad total, especificaciones y tiempos;
y de la otra, la disposicin y apoyo al proceso sobre
todas las informaciones, documentaciones y datos
requeridos, adems de las obligaciones legales
generadas.
Comnmente en la fase de negociacin la cordialidad
suele ser muy manifiesta en los interesados, la
generosidad suele aflorar, sin embargo en el proceso
de produccin los comportamientos suelen ser ms
adustos a tal punto de generar insatisfacciones,
problemas personales y hasta demandas.
Para
evitar posibles inconvenientes o molestias que van
desde simples tensiones personales hasta demandas
legales lo ideal es legalizar el contrato, cumplir con
las obligaciones legales objeto y mantener principios
ticos en la negociacin tales
como: respeto, responsabilidad,
lealtad, transparencia y buena fe;
comunicacin diligente y oportuna;
fidelidad sobre las especificaciones
del producto pactado; puntualidad
en ejecucin de la agenda
generada;
cumplimiento
con
resultados esperados, con planes
de garanta acordados y con las
obligaciones legales.
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4. Respeto.
Este principio se vivencia con el reconocimiento
de uno mismo y del otro como entidad nica, y
tiene que ver con los derechos inherentes a la
misma vida. Respetarse as mismo significa en
negociacin la actuacin desde la propia voluntad
con responsabilidad social,
la identificacin
y aplicacin de las competencias que han de
contribuir al cumplimiento de aquello a lo cual se
compromete o ha de comprometerse; respetar
al otro significa ponerse en su lugar, en el ajeno
para dar el tratamiento que esperara para s
mismo, entre ellos cumplir con lo voluntariamente
pactado y de acuerdo con la agenda establecida.
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5.Responsabilidad.
La responsabilidad bsicamente se concibe como
la actitud personal de responder por las propias
acciones y decisiones y por la capacidad para
actuar de una forma comprometida por su propio
bienestar y el de los dems. En negociacin, la
responsabilidad social es grande y se concretiza
en la actuacin cuidadosa y vigilante sobre las
acciones que conllevan los acuerdos y sus posibles
efectos, imposible sacrificar el bien comn por
la mera obtencin de beneficios particulares, el
bien comn ha de prevalecer sobre los intereses
particulares.
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6. Lealtad.
Este principio se aplica a la firmeza del compromiso
que se tiene con el otro para respetar y an
proteger su identidad, desde su comportamiento
y de todas aquellas informaciones que se puedan
tener y generar, tanto a nivel personal como de la
empresa o familia a la cual representa. La lealtad
como principio crea un contexto de confianza y
de seguridad entre las partes relacionadas. En
la negociacin es fundamental poder contar con
el otro sin temores para ofrecer las informaciones
requeridas y obtener de los resultados esperados
como fruto de los acuerdos.
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7. Transparencia y buena fe.

El trmino transparencia se refiere a claridad; a la
capacidad de mostrarse tal como se es y de actuar
con las mnimas reservas, aquellas inherentes a la
misma individualidad; a la honestidad encarnada
sobre el bien o el comportamiento objeto de
discusin o de negociacin.
La transparencia se fundamenta en la oferta libre
de vicios; tanto el cliente como el desarrollador
han de conocer claramente el producto objeto
de negociacin desde una visin sistmica que
va desde sus caractersticas observables hasta
aquellas funcionales de las cuales se conoce
posiblemente slo sus afectaciones o resultados.
Igualmente las condiciones de negociacin han de
obedecer a criterios conocidos y acordados por las
partes; dejar, intencionalmente, detalles sueltos,
incoherentes o de dobles interpretaciones sobre
el objeto de negociacin o sobre sus condiciones
acarrear problemas para las partes, la buena fe
ha de ser un principio de aplicacin constante, y
ha de convertirse en un dinamizador e irrigador de
confianza durante el proceso.
El buen negociante no se asume como el que
toma ventajas sobre el otro sino el que participa
ecunimemente para la obtencin de logros con
equidad para las partes. Yo gano, t ganas, todos
ganamos!
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La
transparencia
tambin aplica a los
procedimientos inherentes a la celebracin de
contratos, a la obtencin de los clientes y al
mantenimiento de ellos, la competencia frente a
los dems oferentes debe obedecer a la capacidad
de respuesta sobre criterios claramente definidos,
a la idoneidad, a la competitividad ms que a logros
por amistades o por sobornos, por celebracin
indebida de contratos.
8. Comunicacin diligente y oportuna.
El
tipo de comunicacin que irriga la negociacin
ha de fundamentarse en el deseo de que cada
una de las partes comprenda lo que se negocia
y las condiciones sobre las cuales se ejecuta la
negociacin. Trminos tcnicos no podrn ser
utilizados como objeto de ventajas para una de
las partes; los cdigos debern ser comunes y
claramente identificables; de sentirse barreras
comunicativas por asuntos de desconocimiento se
recomienda la bsqueda de asesora confiable e
imparcial para el cliente; la
lengua
deber
acercar
antes
de
ser
utilizada
como
herramienta
de
poder, de manipulacin; el
compromiso es mantener
una comunicacin fluida y
agendada, y acordar solo
aquello sobre lo que se tiene
plena claridad.
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9. Fidelidad sobre las especificaciones del

producto pactado.
La fidelidad se vivencia al adherirse a los principios
y a los acuerdos realizados. En caso de requerirse
ajustes sobre las especificaciones, lo cual es
posible y hasta frecuente, lo ideal es facilitar los
acuerdos y desde luego dejar registros sobre las
ampliaciones, ajustes y/o modificaciones; las
adiciones harn parte del contrato y por tanto han
de regir el mismo.
10. Puntualidad en la ejecucin de la

agenda generada.
Una vez se tiene pactado el producto y sus
condiciones no queda ms que dar cumplimiento
a cada uno de los compromisos generados.
Cumplir con cada una de las reuniones, con
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las comunicaciones de avances y posibles

demostraciones de ellos dinamiza el proceso, causa
acercamientos de las partes e irriga el proyecto
de confianza. Incumplimientos a compromisos
parciales genera desconfianza, tipo de actitud
que envuelve el proceso de negativismo y de
expectativas vigilantes.
11. Cumplimiento con resultados esperados.

Nada ms importante y satisfactorio para las partes
involucradas en la negociacin que poder entregar y
recibir el producto cumpliendo con cada una de las
especificaciones y condiciones en las cuales fue firmado
el contrato. El desarrollador no podr escatimar
esfuerzos para el logro del producto acordado como
para demostrar la eficiencia de l. No es asunto de
entrega de un programa, el compromiso es obtener
los resultados y beneficios para lo cual fue concebido.
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12. Cumplimiento con planes de garanta

acordados.
En gran parte la tranquilidad del cliente no se
centra en el producto como tal sino en la garanta
ofrecida y en la seguridad de implementacin de
los servicios de postventa convenidos; no slo se
espera que el producto a la entrega funcione sino
que se garantice resultados estables, ptimos y
seguros, y que de presentarse inconvenientes se
pueda contar con la atencin oportuna de manera
que no se genere caos sobre los servicios del
programa.
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13. Cumplimiento con las obligaciones

legales.
Conocer la legislacin sobre la profesin ejercida
y sobre la participacin ciudadana para la
contribucin al bien comn mediante el pago de
impuestos es asunto tico, responsabilidad social.
El pago legal y oportuno de los tributos facilita
el mantenimiento, mejoramiento y ejecucin de
obras requeridas para garantizar unos mnimos de
bienestar social.
Entre el cumplimiento de estas obligaciones est
la cooperacin vigilante sobre la utilizacin de los
capitales recaudados los cuales han de tener uso
exclusivo en el mantenimiento de las entidades
legalmente constituidas para administrar, planear,
ejecutar
y
evaluar
las
inversiones
que
signifiquen
desarrollo
para las comunidades y
el pas, satisfaccin de
las necesidades bsicas
como el trabajo, vivienda,
alimentacin,
dotacin
de servicios pblicos,
salud,
educacin,
seguridad y recreacin,
naturalmente con visin
de desarrollo competitivo
global.
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Bibliografa
Altable, M. P. (s.f.). Recuperado el 08 de 11 de
2013,
Disponible
http://www.agbar.com/pdf/
AGBAR_Codigo_Etico.pdf
General Dynamics . (s.f.). Recuperado el 08 de
11 de 2013, Disponible http://www.gdels.com/
corporate_resp/imgs/GDBlueBookEUSpanish.pdf
IDE. (s.f.). Recuperado el 10 de 11 de 2013,
Disponible http://investiga.ide.edu.ec/index.php/
revista-julio-2005/792-el-arte-de-la-negociacionbasado-en-principios
Rodriguez, A. S. (s.f.). Recuperado el 10 de 11
Disponible 2013, de http://www.javeriana.edu.
co/juridicas/pub_rev/documents/7Solarteult..pdf
25
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Glosario
Convergente: Que coincide. Orientado hacia un
mismo punto.
Asuncin: De asumir. Aceptar, tomar como propio.
Sine qua non: Inherente directamente a ello. Sin
lo cual no es posible.
Inherente: Integrado, unido a algo por naturaleza.
Embeber: Involucrarse profundamente en algo.
Fusin: Integracin. Composicin a partir de dos
o ms partes.
Postergar: Dejar para un momento posterior.
Proveer: Suministrar algo.
Dirimir:
Solucionar
diferencias
causadas por determinado problema.
personales
Aflorar: Aparecer.
Adusto, Serio: No muy amable.
Diligente: gil, dinmico.
Irrigar: Cubrir. Empapar.
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Cordura: Cuidadoso y responsable. Prudente.

Ecunime: Justo. Equilibrado en las decisiones.
Idoneidad: Eficiencia. Que cumple con parmetros
de alta excelencia.
Competitividad: Capacidad diferenciadora en la
elaboracin de bien o servicio.
Escatimar: Libre de economa.
Eficiencia: Optimizacin de los servicios a partir
de la calidad y tiempos en la elaboracin de un
bien o ejecucin de un servicio.
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Control de documento
Construccin Objeto de Aprendizaje
Negociacin Visin tica
Desarrollador de contenido
Experto temtico
Jorge Ivn Caro
Asesor pedaggico
Luis Antonio Surez Martnez

Maria Teresa Camargo Serrano
Produccin Multimedia
Claudia E. Monsalve Gamboa
Programadores
Roberto Chajin Ortz
Lder expertos temticos
Tatiana Acosta Patio
Lder lnea de produccin
Santiago Lozada Garcs
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Ponerse de acuerdo conlleva la seriedad que ha

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