La Venta Estratgica

Administracin de Oportunidades. De Un Prospecto Al

Cierre.
Venta Estratgica le ayudara a identificar oportunidades de ventas y convertir dichas
oportunidades en cierre de negocios. En la mayora de las oportunidades de venta, hay
mltiples personas influyentes en la toma de decisiones de compra. Sabe quines son? Sabe
cmo conectarse con cada uno de estos individuos para asegurar sus conceptos de compra?
El proceso de Ventas Estratgicas le ayudar a evaluar lo que sabe sobre sus clientes,
descubrir informacin que falta, le dar acceso a cada persona influyente dentro de cada
oportunidad, permitiendo desarrollar soluciones ganadoras. Usted obtendr un proceso
estratgico de alto rendimiento sin conjeturas y o supuestos no vlidos que le permitir
desarrollar estrategias concretas para el logro de sus objetivos a travs de un plan de accin
completo.

Lo que usted aprender:

Posicionarse con los tomadores de decisiones reales.

Localizar y desarrollar coaches eficaces para su venta.

Predecir si una venta es o no posible, basado en los modos de compra de cada

influencia compradora.

Evitar que las ventas sean saboteadas por alguien de la empresa del propio cliente.

Distinguir entre triunfos personales y los resultados de negocios y as evitar el peligro

de pensar que son el mismo concepto.

Cierre de negocios consistentes, evitando patrones cclicos desproporcionados

Contactar a quien toma la decisin final rpidamente y de forma ms eficaz que su

competencia.

Utilizar el tiempo de venta en prospectos de calidad evitando hacer malas

inversiones.

Aproveche sus puntos fuertes para aventajar a su competencia.

Incrementar la recurrencia de negocios y un flujo constante de referidos.

Por qu debes asistir:

Venta Estratgica est diseado para los profesionales en ventas involucrados en sistemas de
ventas complejas, con largos ciclos de venta y mltiples tomadores de decisiones.

Se siente frustrado por la complejidad de tratar con varios tomadores de decisiones?

Est encontrando consistentemente los conceptos de compra de las influencias

compradoras?

Puede convertir a esas personas influyentes en defensores de su solucin?

Sabes cunto tiempo dedicar a cada actividad dentro del proceso de venta?

Ests perdiendo negocios y no sabes por qu?

Quin debe asistir:

Cualquier miembro de la organizacin involucrado en ventas, desde vendedores a altos
mandos y soporte a ventas, debera ser incluido en la implantacin de su proceso de ventas.
Usar un proceso de ventas comn es una forma efectiva de colaborar entre aquellos que
juegan roles directos s indirectos de ventas para mejorar la velocidad y la certeza en la
comunicacin sobre oportunidades de ventas.

En qu se beneficiar su Organizacin:
Permitir a sus Ejecutivos de Venta:

Identificar y posicionar soluciones con los verdaderos tomadores de decisiones.

Analizar la receptividad ante el cambio de cada tomador de decisiones para

determinar si la venta es posible.

Cerrar negocios consistentemente de periodo a periodo y evitar el patrn de ventas

Montaa Rusa

Asignar tiempo limitado de ventas en prospectos altamente calificados.

Permitir a los Gerentes de Ventas y Directores de la empresa:

Emplear un lenguaje comn para discutir la situacin de cada oportunidad de venta y

determinar acciones siguientes

Identificar rpidamente oportunidades calificadas que valgan la inversin de recursos

limitados

Recolectar y compartir las mejores prcticas de vendedores de alto nivel con el resto
de la organizacin de ventas.
En el programa de Ventas Estratgicas podr aprender, aplicar y poner en prctica las
estrategias de gestin de oportunidad y sus tcticas.

Algunos temas del Programa:

Reacciones al Cambio

Objetivo de Singular de Venta

Ciclo Euforia-Pnico

Los 4 tipos de Influencias Compradoras

Grado de influencia

Modos de Compra

La matriz Ganar-Ganar

Competencia, estrategias ganadoras contra la competencia

Perfil del Cliente Ideal

El Embudo de Ventas

Clasificacin de oportunidades

Anlisis Estratgico: La Hoja Azul

Formatos de Imparticin del Programa

Programa Abierto
Se imparte en nuestras instalaciones y es para profesionales de cualquier empresa. Estos
Programas se calendarizan varias veces al ao y Ud. puede definir la fecha que ms le
acomode. Este formato se enriquece de la experiencia de los distintos participantes, aunque
los ejercicios los realiza cada participante sobre casos reales de su organizacin. Ideal para
conocer nuestras soluciones y su impacto potencial en los resultados.

Programa Privado

Se imparte en las instalaciones del cliente y es exclusivo para profesionales del cliente. Este
Programa se imparte en las fechas convenidas con cada cliente y se imparte a partir de 6 o
ms participantes. Los casos a tratar y ejercicios sern exclusivos para su organizacin. Ideal
para grupos de personas, atencin personalizada para cada empresa y participante

Soluciones
Miller Heiman brinda precisin al arte de vender. Nuestros sencillos pero poderosos procesos
y herramientas ayudan a impulsar el desempeo, an cuando el ciclo de ventas es complejo
y el mercado altamente competido.
Los Directores de Ventas confan en nosotros. Entendemos su sentido de urgencia.
Complementamos sus estrategias dndoles cimientos firmes para ejecutar y generar
resultados rpidamente.
Somos los mejores aliados de los Gerentes de Venta! Les ofrecemos un lenguaje comn y
procesos para mejorar la prediccin de ventas, la colaboracin y el Coaching.
Los Ejecutivos de Ventas nos aprecian. Respetamos sus habilidades naturales y les brindamos
capacidades adicionales y herramientas para ser exitosos, replicar el xito y generar
abundancia.

Los problemas tpicos que resolvemos incluyen:

Mejorar la Productividad de la Fuerza de Ventas

Administrar el Talento de Ventas

Cambiar de Venta de Producto a Venta de Soluciones

Lograr Transacciones Complejas de Alto Valor

Acortar los Ciclos de Ventas

Mejorar la Exactitud en las Proyecciones de Ventas

Alinear a toda la Fuerza de Ventas

Evaluar e Integrar las Fuerzas de Ventas Antes y Despus de una Fusin

Proteger y Hacer Crecer las Cuentas Estratgicas

Soluciones Integrales para Organizaciones de Ventas

Esta lista definitivamente no es exhaustiva. Si ustedes tienen algn problema en particular
que quisieran comentar con alguno de nuestros expertos en ventas, les pedimos ponerse en
contacto con nosotros para brindarles una consulta preliminar.

ENTREGAMOS RESULTADOS A NUESTROS CLIENTES.

Resultados rpidos
Comprendemos la necesidad de que las organizaciones de ventas generen resultados hoy
mientras construyen su capacidad para el maana. Atacamos este balance tan delicado
manteniendo la teora al mnimo, enfocndonos en procedimientos prcticos y directos que
permiten obtener resultados inmediatos y establecer una disciplina a largo plazo, para
lograr mayores ventas de forma consistente.

Mejore las predicciones sobre los ingresos

Nuestro enfoque y nuestro lenguaje simple proveen una plataforma que incrementa la
colaboracin y la administracin realista de expectativas. Al inyectarle ciencia al arte de
vender, los esfuerzos de ventas son enfocados a actividades que generan resultados.

Los apoyamos con experiencia profunda

Contamos con amplitud de soluciones y una profundidad de experiencia que les permite a los
clientes el manejo de los retos organizacionales ms difciles. Nuestros consultores son
absolutos expertos en ventas, quienes han llevado a mltiples organizaciones hacia grandes
xitos a travs de la adopcin de nuestros procesos. Nuestras soluciones pueden ser nicas o
conjuntarse con otras sin esfuerzo para que, sin importar las necesidades, seamos un recurso
confiable.

Contctenos, Resolvemos Sus Problemas De Ventas!