Les voy a contar un poquito sobre el comportamiento irracional y quiero empezar

dando unos ejemplos de ilusiones visuales como una metfora de la racionalidad.

Entonces piensen acerca de estas dos medas, seguramente han visto esta ilusin. Se
preguntaran cual es la ms larga. ?la lnea vertical de la mesa de la izquierda o la
lnea horizontal en la mesa de la derecha? Cul pare ser ms larga? Puede alguien
ver otra cosa que no sea que la de la izquierda es ms larga? No de acuerdo? Es
imposible. Pero lo bonito de ver ilusiones visuales es que podemos demostrar los
errores fcilmente. Entonces si pondo algunas lneas, eso no sirve puedo animar las
lneas mientras crean que no encog las lneas que no lo hice les he demostrado que
sus ojos les estaban engaando. Ahora lo interesante de esto es que cuando retiramos
las lneas es como si no aprendido nada en el ltimo minuto. No pueden verlo y decir
OK ahora veo la realidad tal cual es cierto?. Es imposible superar la sensacin de que
esta es ms larga. Nuestra intuicin en verdad nos engaa de una forma repetible,
predecible y consistente.. Y casi no hay nada que podamos hacer al respecto excepto
agarrar la regla y empezar a medir. Aqu tengo otra que es una de mis ilusiones
favoritas. a que color esta apuntando la flecha superior? Caf gracias la flecha
interior? Amarillo. Pues resulta que son idnticos. puede ver alguien que son
idnticos? Muy pero muy difcil Puedo cubrir el resto del cubo y si lo hago pueden ver
que son idnticos. Si no me creen pueden conseguir despus la diapositiva, hacer unas
manualidades y ver que son idnticos. Pero de nuevo es la misma historia. Que si
retiramos el fondo la ilusin regresa. No hay. no hay forma de que no veamos esta
ilusin. Supongo que si eres ciego a los colores quiz no lo puedas ver. Quiero que
reflexionen en la ilusin como una metfora. Ver es de lo mejor que hacemos. Gran
parte de nuestro cerebro se dedica a la visin, mucho ms que a cualquier otra cosa.
empremos la visin ms horas al dia que cualquier otra cosa y la evolucin nos dise
para ver. Y si cometemos estos errores repetitivos y predecibles al ver. En lo que
somos tan buenos, que probabilidad existe de que no cometamos ms errores en
cosas en que no somos tan buenos. Por ejemplo,
algo para lo que no tenemos
ninguna razn evolutiva de hacer. no tenemos una parte especializada del cerebro y
tampoco lo hacemos tantas horas al dia. Y el argumento en esos casos es que
podramos de hecho estar cometiendo muchos mas errores, y lo pero es que no hay
forma sencilla de advertirlos (ILLUSIONS AS A METAPHOR) porque es fcil demostrar los
errores en las ilusiones visuales, pero en las ilusiones cognitivas es muchicimo mas
difcil demostrarle errores a las personas. Asi que quiero mostrarles algunas ilusiones
cognitivas o ilusiones en toma de decisiones de la misma manera. Esta es de mis
graficas favoritas en ciencias sociales, es de un articul de Johnson y Goldstein. En
esencia muestra el porcentaje de personas que sealan su posible inters en donar sus
rganos. Estos son dicersos pases en Europa, y en esencia distingues dos tipos de
pases. Los pases de la derecha parecen dar mucho y los de la izquierda parecen dar
muy poco, o mucho menos. La pregunta es Por qu algunos pases dan mucho y otros
pases dan poco? Cuando preguntamos esto a la gente a menudo peinsan que es algo
cultural cierto? Cunto te importa la gente? Donar tus rganos a alguien es quiz se
relacione con cuanto te importa la sociedad, que tan vinvulado estas. O quiz es
cuestin de religin. Pero si miran la fradica pueden ver que los pases que
consideramos muy similares en realisas exhiben comportamientos muy diferentes. Por
ejemplo. Suecia esta totalmente a la derecha y Dinamarca a la que consideramos

culturalmente simular esta totalmente a la izquierda. Alemania esta a la ixquierda y

Austria a la derecha Holanda esta a la ixquierda y Belgica a la derecha. Finalmente,
dependiendo de la versin particual que tengan de similitud europea pueden
considerar al Reino Unido y a Frania como similares culturalmente o no hacerlo. Pero
resilta que un cuanto a donacin de rganos son muy diferentes. Por cierto Holanda
representa una historia interesante. Ven que Holanda es ocmo el mas grande de los
pequeos resulta que consiguieron un 28% despus de enviarle una carta por orreo a
casa casa en el pas rogando a la gente se agiliara al programa de donacin de
rganos. Conocen la expresin rogar no te lleva lejos. Eso es 28% por ciento en
donacin de rganos. Pero lo que sea que los de la dereha estn haciendo lo estn
haciendo mejor que estar rogando entonces que estn haciendo ? resulta que el
secreto esta en un formularia del departamento de transito DT esta es la historia. Los
pases de la izquierda tienen un formulario en el DT parecido a esto: marque abajo si
quiere participar en el programa de donacin de rganos. y que pasa? La gente no lo
marca y no se afilian, los pases de la derecha los que dan mucho tienen un formulario
ligeramente diferente. En el dice:Marque abajo si no quiere participar. Es interesante
ver que la gente igualmente no marca: pero ajora se afilian. Reflexionnen ahora lo que
esto significa: nos levantamos en la maana y sentimos que romamos decisiones nos
levantamos en la maana abrimos el closet y sentimos que decidimos que nos vamos
a poner abrimos el refrigerador y sentimos que decidimos que comer. Lo que en
realidad esto nos dice es que muchas de estas decisiones no residen en nosotros; sono
residen en la persona que esta deseando el formulario. Cuando uno ingresa al DT, la
persona que deseo el formulario tendr una enorme influencia en lo que ustedes
terminaran haciendo. Ahora tambin es muy difcil intuir estos resultados. Pinsenlo
por un momento. Cuntos de ustedes creen que si fueran a renovar su lecencia
maana y fuaran al DT y se encontraran uno de estos formularios esto cambiari en
realidad su propio comportamiento ? es muy difcil creer que esto nos influenciara..
podemos decir: ah estos europeos graciosos, por supuesto que eso los influenciara.
Pero cuando se trata de nosotros tenemos la sensacin de estar al mando de que
estamos en control y que estamos tomando la decisin; que es incluso difcil de acptar
la idea de que en realidad tenemos la ilusin de tomar una desicin en vex de una
decisin real Bueno, ustedes podran decir que estas decisisones no les importan: de
hecho por definicin, estas son decisiones acerca de algo que nos ocurrir despus de
morir. Cmo nos puede importar menos algo que lo que va a pasar despus de morir?
Entonces un ecnomista estndar alguien que cree en la racionalidad dira sabes una
cosa? el costo de levantar el lpiz y marcar una V es mayor que el posible beneficio de
la decisin por tanto tenemos este efecto pero de hecho no es porque sea fcil no es
porque sea trivial, no es porque no nos importe, es lo contrario es poruqe nos importa.
Es difcil y es complejo Es tan complejo que no sabemos que hacer y puesto que no
tenemos idea de que hacer simplemente elegimos lo que sea que hubiera sido elegido
para nosotros. Les voy a dar un ejemplo mas de esto. Esto es de un articulo de
Redeimeier y Schaefer. Dicen bueno, este efecto tambin le ocurre a los expertos
gente bien pagada, expertos en sus decisiones, lo hacen mucho. Tomaron a un grupo
de mdicos y les presentaron un caso de estudio de un paciente El paciente es un
granjero de 67 aos que ha estado sufriendo de dolor en la cadera derecho por un
tiempo. Le dijeron al medico Decidiste hace unas semanas que nada le funciona al

paciente; todos estos medicamentos, nada parece funcionar. Asi que le sufieres al
paciente una terapia de reemplazo de cadera Remplazo de cadera de acuerdo ? asi
que el paciente esta en vas de que le reemplacen la cadera y entonces a la mitad de
los mdicos les dijeron. Ayqe cuando revisaste el caso del paciente te diste cuenta que
olvidaste intentar una medicina: No probaste ibuprofeno Qu haces? Echas para
atrs la operacin e intentas el ibuprofeno? o dejas que sigan adelante con el
reemplazo de cadera? Bueno. La buena noticia es que la mayora de los mdicos en
este caso deciden echar atrs la operacin y probar con el ibuprofeno. Bien por los
mdicos. Al otro grupo de medico les dijeron; ayer cuando revisaste el caso
descubriste que haba dos medicamentos que aun no habias probado Ibuprono y
Piroxicam Dijeeron: Tienes dos medicamento que aun no pruebas Qu vas a hacer?
Los dejas seguir adelante o la echas para atrs. Si la echas para atrs intentarias
Ibuprofeno o Piroxicam? Cual? Ahora piensen en esto , esta decisin hace quesea mas
fcil. Que el paciente siga adelante . con el reemplazo de cadera, porque echar atrs
la operacin de repente se vuelve mas complejo. Hay una decisin mas que tomar
Qu pasa ahora? La mayora de los mdicos ahora eligen dejar que el paciente siga
adelante con el reemplaza de cadera. Espero que esto les preocupe, por cierto cuando
vayan a ver a su medico. La cuestio es que ningn medico dira:Piroxicam,
Ibuprofeno, reemplazo de cadera vamos por el reemplazo de cadera pero en el
momento en que fijas esta como la opcin por omisin, tiene un enorme poder sobre lo
que la gente termina haciendo.. les dare un par de ejemplos mas sobre la toma
irracional de decisiones. Imadinen que les doy a elegir quieres ir un fin de semana a
Roma? Todos los gastos pagados, hotel, transportacin, alimentos, desayuno
continental, todo. o un fin de semana en Paris? Ahora un fin de semana en Paris o un
fin de semana en Roma son cosas diferentes. La comida es diferente, la cultura es
diferente, el arte es diferente. Ahora imaginen que agrego una opcin al paquete que
nadie quera. Imaginen que digo: Fin de semana en Roma, din de semana en Paris o
que te roben el auto es una idea graciosa, porque Cmo es que el que te roben tu
auto en este conjunto, influye en algo? Que tal si la opcin de que te roben el auto no
fura exactamente asi. Que tal si fuera un viaje a Roma con todos los gastos
pagados.transporte, desayuno, pero no incluye caf en la maana. Si quieres caf lo
tienen que pagar y uesta 2 euros 50. De alguna forma dado que puedes tener Roma
con caf, Por qu querras Roma sin cafe? Es como que te roben el coche es una
opcin inferior. Pero que creen que pasa, en el momento que agregamos Roma sin
caf, Roma con caf se vuelve mas popular y la gente lo escoge. El hecho de tener
Roma sin caf, hace que Roma con caf se vea superior y no solo a Roma sin caf sino
incluso a Paris. Aqu tengo dos ejemplos de este principio. Este fue un anuncio de The
Economist de hace algunos aos en que nos daban tres opciones. Una suscripcin en
linao por 59 dolares una suscripcin de la edicin impresa por 125 o podias tener
ambar dos por 125. Mire esto y llamea The economist trataba de descifrar que estaban
pensando, y me pasaron de una persona a otra y a otra hasta que finalmente llegue
con la persona a cargo del sitio web. Les llame y fueron a revisar que estaba pasando.
Lo siguiente que supe fue que el anuncio desapareci sin explicacin alguna
asi que
decidi hacer el el experimento que me hubiera encantado que The Economist hubiese
hecho conmigo. Agarre el anuncio y se lo di a 100 estudiantes del MIT. Dije Cul
escogerian? Estas son las cuotas de mercado. La mayora quiso la opcin combinada.

Afortunadamente nadie quiso la opcin dominada, esto significa que los estudiantes
pueden leer. Pero si tiene una opcin que nadie quiere la puedes retirar cierto?
Entonces imprimi otra versin del anuncio, donde elimine la opcin de en medio. De la
di a otros 100 estudiantes y esto fue lo que paso ahora la versin mas popular se
volvi la menos popular y la menos popular se volvi la mas popular lo que estaba
pasando era que la opcin que era que intil. Era intil en el sentifo de que nadia la
quera, pero no era initil en el sentido de que le servia a la gente para darse cuenta de
lo que queiran. De hecho relativo a la opcin en medio, que era la de solo tener la
impresa por 125 la impresa on la web por 125 la hacan ver unganga fantstica y como
consecuencia la idea general aqu, por cierto, es que no conocemos tan bien nuestras
preferencias. Y como no conocemos tan bien nuestras preferencias somo susceptibles
a todas estas influencias de fuerzas externas, a las omisiones, a las opciones
particulares que se nos presentan y asi sucesivantente. Otro ejemplo de esto. La gente
cree que cuando tratamos con la atraccin fsica, vemos a alguien e inmedianteamente
sabemos si nos gusta o no si nos atrae o no. Por eso tenemos estas citas de cuatro
minutos. Entonces decidi haer un experimento con personas. Les mostrare imgenes
de personas no reales el experimento era con personas. Les mostraba una fora de Tom
y una foto de Jerry. Preguntaba: con quien quieres salir? Tom o Jerry? El experimento
era con personas. Les mostraba una ffoto de Tom y una foto de Jerry. Preguntaba: con
quien quieres salir? Tom o Jerry? Pero a la mitad de la gente les agregaban una
versin fea de Jerry. Agarrabael Photoshop y hacia a Jerry ligeramente menos atractivo.
A las otras personas les agrugaba una versin fea de Tom. Y la pregunta era Jerry feo
y Tom feo ayudaran a sus respectivos mas atractivos hermanos? Les agregaba una
versin fea de Tom. Y la pregunta era Jerry feo y Tom feo ayudaran a sus respectivos
mas atractivos hermanos? La respuesta es un confundente si, cuando Jerry feo andaba
aqu, Jerry era popular cuando Tom mas feo andaba aqu. Tom era popular esto por
supuesto tiene dos muy claras implicaciones en la vida en general. Cuando sales a
recorrer bares con quien quieres ir? Quieres una versin ligeramente mas fea de ti.
Similar similar. Pero ligeramente mas fea el segundo punto: por supuesto, es que si
alguien mas te invita a ti, va sabes que piensan de ti. Ahora si va lo entendieron Cul
es el punto general? Es que es que cuando pensamos sobre economa tenemos esta
visin hermosa de la naturaleza humana. Que maravilla es el hombre que noble su
razn tenemos esta visin de nosotros de otros la perspectiva de la ecnomia de la
conducta es ligeramente menos generosa con la gente. De hecho, en trminos
mdicos esta es nuestra perspectiva. Pero hay un lado posoitivo, yo creo que el lado
positivo es como la razn por la cual la ecnomia de la conducta es interesante y
emocionante somo Superman o somos Homero Simpson? Cuando se trata de
construir el mundo fsico, como que entendemos nuestra limitaciones construimos
escalones construimos estas cosas
que no todos pueden usar, obviamente.
Entendemos nuestras limitaciones y construimos alrededor de ellas. Pero por alguna
razn cuando se trata del mundo mental cuando diseamos cosas como el sistema de
salud y retiroy mercados de valores de alguan forma olvidamos la idea de que estamos
limitados. Creo que si entendiramos nuestras limitaciones cognitivas en la misma
manera en que entendemos nuestras limitaciones fsicas. Aun cuando no nos parezcan
similares podremos disear unmundo mejor. Y eso, creo es la esperanza de esto.
Muchsimas gracias