DESCUBRIR NECESIDADES

Script venta de garantas.

Asesor de Ventas
Me gustara saber cmo ha sido su experiencia de compra con nosotros o si
hay algn comentario que nos pudiera ayudar a mejorarla. Esto debido a que
posteriormente la agencia va a realizar una encuesta de satisfaccin y
queremos estar seguros de que nuestro servicio haya sido el adecuado.
Asesor de Ventas
Dentro de esta encuesta tambin vendrn algunas preguntas para validar que
se le explico la garanta de planta por lo que voy a asegurarme de tomarme un
tiempo para explicar cmo funciona.
Asesor de Ventas
Su garanta de planta es defensa a defensa, cubre las 15,000 piezas que
aproximadamente componen su vehculo, en caso de que alguna de estas
piezas llegara a fallar por defecto de fbrica usted estara cubierto con
respecto a estas reparaciones. Sin embargo tiene algunas limitantes:
Esta garanta tiene una cobertura de 3 aos o
primero.

60,000 Km, lo que suceda

No cubre las reparaciones derivadas de inclemencias del camino, climticas o

bien de sus hbitos de manejo.
Hablando de sus hbitos de manejo Sr. XXXXXXX, le comento que por medio de
estadsticas podemos validar que nuestro cliente utiliza su vehculo con un
promedio de 25,000 a 30,000 Km al ao. Dentro de este rango, donde cre
que entrara usted?
Asesor de Ventas
Estas estadsticas tambin muestran que ese mismo cliente retiene su auto
entre 4 y 7 aos. Dentro de este rango, cunto tiempo piensa usted que se
quedara con la unidad?
Asesor de Ventas
Ahora bien Sr. XXXXXXX, sera posible que me ayudara a determinar el tiempo
en el que su garanta de fbrica expirara, por favor. Basndonos en la
informacin que me acaba de proporcionar, me ayudara a dividir los 60,000
Km que avalan su garanta entre los Kilmetros que usted recorre en al ao,
por favor.

NECESIDAD DEL SUBCONSCIENTE

Asesor de Ventas
Usted sabe como Toyota de Mxico determina la garanta de su vehculo, Sr.
XXXXXXX
Asesor de Ventas
La razn de por la que se avala 3 aos o 60,000 Km, es porque la armadora
recopila estadsticas para determinar la vigencia de la garanta, es un estudio
llamado Frecuencia De Reparacin. Este estudio nos muestra que todo
vehculo atraviesa por 3 etapas:
1.- Ajuste, el riesgo es el ms bajo esto sucede dentro de los primeros 0 a 12
meses.
2.- Gasolina y Mantenimiento, que viene dentro de los 12 a 24 meses
3. Desgaste y reparacin, de los 24 meses en adelante
Lo que aprendimos de este estudio es que las garantas vencen en su caso
estaran cumpliendo antes de tiempo debido a sus hbitos de manejo, y que las
reparaciones ocurren y que en ocasiones estas reparaciones pueden ser muy
caras.

SATISFACCIN DE LAS NECESIDADES

Sr. XXXXXX, si usted tuviera la oportunidad de proteger su inversin, y tener la
proteccin ideal. Le gustara hacerlo solo en un principio cuando la frecuencia
de reparacin es baja y probablemente no la necesita; al final cuando la
frecuencia aumenta por el desgaste y uso del auto, o durante todo el tiempo
desde el primer da y sin interrupcin.

PROCESO DE CIERRE
Perfecto. ste es el beneficio que obtiene al adquirir la garanta extendida para
su vehculo.

CIERRE
Partiendo de ellos tenemos 2 opciones para usted. Presentar cotizaciones
(Esperar respuesta del cliente, y no decir nada ms)

Por cierto, que da de la siguiente semana puede recoger su automvil.

(Utilizar slo en caso de que el cliente tarde en responder).