Crosland: 50 aos de sostenibilidad y adaptacin

Parte A

Cambios disruptivos

Crosland inicia operaciones en 1962; por aquella poca, el Per viva una economa abierta
donde la minera, la agricultura y la pesquera eran los sectores primarios que dominaban el
crecimiento econmico; por aquel entonces, Charles Crosland fund la empresa viendo la
oportunidad de ingresar en la industria pesquera siendo uno de los principales proveedores
de motores, maquinarias, plantas elctricas (cabe mencionar que la costa no se encontraba
totalmente electrificada) y grupos electrgenos con motores importados Rolls Roys de
Inglaterra. Poco despus de su creacin, un evento poltico-social cambiara el panorama del
Per por los prximos 20 aos: el golpe militar, la reforma agraria, la sustitucin de
importaciones y la proteccin a la industria nacional.

Ante el cambio de las reglas de juego, Crosland decide apostar por la industrializacin de los
grupos electrgenos; ya contaba con una gran ventaja, conoca muy bien el sector e iniciar el
proceso de industrializacin no sera mayor problema. Es as como pas a convertirse en el
nico postor para todo el mercado comprendido en el grupo Andino 1. Poco despus el Estado
se convertira en el principal comprador logrando que Crosland se consolidara en el mercado
nacional;

sin

embargo,

ese

crecimiento estaba condicionado

a

la

coyuntura

poltica

econmica de aquel entonces,

Crosland
privilegio

contaba
de

ser

con
una

el

planta

dentro de una economa cerrada

donde no exista competencia
alguna.

Tras haber gozado de un crecimiento sostenido, una de sus polticas ms resaltantes fue
respetar los precios a niveles razonables para no pecar de abusivos a pesar de ser los nicos
postores de la industria. Los directivos se iban preguntando cunto tiempo ms durara
dicho privilegio? La verdad era que se encontraban en una industria donde los jugadores
globales tenan otra escala de produccin; por describirlo de alguna manera, Crosland tenan
una capacidad de produccin de 1000 unidades anuales, mientras que una fbrica inglesa
poda producir 1100 unidades semanales.

1 Bolivia, Colombia, Ecuador y Per como pases miembros en 1969.

Caso preparado por el profesor Giancarlo Lpez Tapia, para el curso de Juego de Negocios II, con la
finalidad de servir como base de discusin y no como un modelo de gestin correcta. Diseado a travs
de la investigacin de informacin pblica. Para uso exclusivo de la Universidad de San Martn de Porres.

Es as como decidieron enfocar sus esfuerzos hacia una estrategia de nicho, esta vez en el
mercado de turbinas hidrulicas para centrales hidroelctricas en pueblos andinos y por otro
lado enfocarse en el sector minero.

Crosland

inicia

la

produccin

de

turbinas

hidroelctricas en 1987; sin embargo, sera un

poco

tarde

dado

que

en

1990

la

apertura

econmica del pas volvi a cambiar las reglas de

juego. Posiblemente Crosland hubiera sido un
lder para amrica latina sealaba Juan Alberto
Forsyth; Director Gerente de Crosland; el Estado
dej de comprar, el terrorismo fue reprimido y la
unidad de negocio que ms ingresos daba a la
empresa

(grupo

electrgenos)

cay

drsticamente.

Una oportunidad frente al nuevo escenario

econmico

Despus del drstico cambio, Crosland pasara por un duro proceso de supervivencia, el
negocio de grupos electrgenos no iba ms, mientras que el proyecto de las turbinas
hidrulicas haba sido desarrollado muy tarde. Pero una grata coincidencia hizo que Juan
Alberto Forsyth conociera al reciente llegado embajador de la India para Per, quien se
encontraba sumamente interesado en iniciar negocios entre ambos pases. Durante la
conversacin naci la siguiente pregunta por parte de Juan Alberto al embajador de la India,
Quiero saber que producto es lder a nivel mundial y no existe nadie que le pise el
poncho?; es as como sali a la luz la oportunidad de ingresar al mercado local el motocarro.

Bajaj en el Per

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de la investigacin de informacin pblica. Para uso exclusivo de la Universidad de San Martn de Porres.

Bajaj empresa lder en produccin de motocarros fundada el 1930 por Jamnalal Bajaj, inici
operaciones como industria de ensamble y produccin de marcas licenciadas y fue en 1947
cuando se cerr la economa de la India y Bajaj toma la licencia de Vespa (marca Italiana lder
en la comercializacin de motocicletas) para intentar producir modelos propios, pero esta vez
la funcionalidad no sera la misma de transportar mercadera como se haca en Italia sino
pasajeros, convirtindose en el medio de transporte para las personas de bajos ingresos, en
tramos cortos y rutas locales.

Dentro de los planes de expansin y crecimiento de Bajaj, estaba el ingresar con una
estrategia diferenciada dando tecnologa para las masas a bajo costo, es por ello que el rea
de investigacin y desarrollo se convertira en uno de los pilares de la empresa, tanto as que
tambin firmaron convenios de produccin y adquisicin con Kawasaki y KTM marcas
mundialmente reconocidas por la potencia de sus vehculos.

Dentro de su estrategia de internacionalizacin, decidieron dividir el mundo en dos, el

hemisferio norte y el sur, este ltimo sera donde enfocaran sus esfuerzos de expansin.

Bajaj fue siempre una empresa celosa de su

estrategia y una de sus principales polticas era el
centralizar la gestin comercial.
Con la apertura de la economa peruana en la
dcada de los 90, se produce la era del gran
desempleo y con las pequeas indemnizaciones para
los desempleados y la incertidumbre del escenario
econmico,

aparece

una remota

posibilidad de

brindarle a aquellas personas una alternativa de

negocio a travs del servicio de transporte, es as
que Crosland inicia un proceso de investigacin de
mercado para averiguar si exista la oportunidad de
traer esta unidad de negocio al pas.

El resultado del estudio fue bastante curioso dado que las personas no crean que en la India
se poda producir tecnologa de vanguardia, conocan de la oferta textil, cine, entre otras
industrias, pero no imaginaban que entre ellas estara la produccin de vehculos menores.

Producto del estudio, tambin se descubri que los peruanos no crean que las calles de la
India eran tan complicadas como las pistas limeas con huecos, baches, gibas, trochas,

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etctera. Una vez terminada la investigacin de mercado la propuesta de comunicacin fue:

Una Vespa ensamblada en la india, reforzada para que pase por los huecos de Lima.

El lanzamiento publicitario se realiz en uno de los programas televisivos ms sintonizados

de aquel entonces, Trampoln a la fama del conductor Augusto Ferrando, esto desencaden
un estallido en la demanda.

Tenamos la necesidad, la demanda, ahora era tiempo de comercializarlo Juan Alberto

Forsyth. Crosland ya contaba con la experiencia tcnica, administracin del negocio y la
cultura empresarial. Finalmente, existira un cambio drstico en el funcionamiento comercial,
ahora no le venderan al Estado sino al consumidor final.

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Plan estratgico

1. Desarrolle la temporalidad de las estrategias asumidas por Crosland a lo largo de su

historia (mximo 450 caracteres).

2. Que variables conforman el saber distintivo de Crosland (mximo 250 caracteres).

3.

Seale la estrategia de Bajaj (mximo 250 caracteres).

4.

Qu estrategia desarrollaras con Crosland para consolidarte en el mercado de los

motocarros en Per en los prximos 20 aos? (mximo 450 caracteres)

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Plantear 20 preguntas con opciones

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