Vender Mas - Profesionales PDF

VENDER MS
- Profesionales
2004 AmDe SC medios electrnicos en espaol: 2005 e.ditor
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Tcnicas y procedimientos para profesionales

independientes o empresas de servicios
que quieren incrementar sus clientes y sus ventas.
amDe Sales Consultants

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VENDER MS - RED DE VENTAS -
NDICE:
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PG.
1.- POR QU TIENES QUE VENDER MS? ............................................

Es muy urgente. ........................................................................
... porque puedo. ......................................................................
... estamos bajando. ..................................................................
Tengo problemas. ....................................................................
Resumen. ..................................................................................
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2.- VENDER MS ES MUY URGENTE! ......................................................

Dos requisitos previos ..............................................................
Aplica 8 medidas esenciales. Elaborar el Plan de Choque ........
Tengo tiempo? ........................................................................
Resumen. ..................................................................................
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3.- ESTRATEGIAS Y MEDIOS PARA CRECER EN VENTAS ........................

Las grandes lneas de accin: ..................................................
Vender ms a tus clientes y contactos. ....................................
Mejorar la eficiencia en ventas. ................................................
Incrementar los clientes.............................................................
Impulsar la demanda y el posicionamiento. ............................
Crear las condiciones para vender. ..........................................
Resumen. ..................................................................................
Check List - Ayuda a la toma de decisiones ..............................
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CAPITULO 1: TENEMOS QUE VENDER MS!
1.- POR QU TIENES QUE VENDER MS?

Antes de pasar a la accin, revisa tu situacin y los motivos reales
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que hacen necesario vender ms.
Hay que vender ms: Es muy urgente!

Si necesitas incrementar las ventas de forma substancial al corto plazo,
debes descartar decisiones que dispersen los esfuerzos o entrar en terreno
desconocido.
CAPITULO 1: POR QU TIENES QUE VENDER MS!
No afrontes grandes cambios:
Concntrate en lo que tienes y en tus servicios, aplicando un plan de

choque sobre tres premisas bsicas:
(1) Optimizacin de tu actividad:
- Mejora de tu eficiencia vendiendo.
- Bsqueda de nuevos clientes.
(2) Poltica agresiva de servicio (precio, condiciones de venta y promocin).
(3) Publicidad (si dispones de recursos para invertir).
Olvdate de todo lo dems: Ves directo al captulo Vender ms es muy

urgente donde encontrars soluciones prcticas y propuestas concretas.
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Si, por el contrario, dispones de tiempo suficiente para crecer de forma

progresiva (Felicidades! Es lo ideal), puedes aplicar acciones ms ambiciosas y
complejas, con resultado a medio plazo pero mucho ms slidas.
Evita el error... de buscar soluciones fuera de lo que conoces. La prisa
y la necesidad juntas nos hacen concebir esperanzas donde no las hay:

cntrate en lo que tienes y scale todo el partido posible, cambia lo necesario
para relanzar y motivar pero no salgas de tu terreno. Casi nunca funciona.
Tengo que vender ms... porque puedo

p Hay una oportunidad de mercado que no ests aprovechando suficientemente.
Ofreces unos servicios muy competitivos y estas convencido de poder
crecer en ventas.
Felicidades! Esta es mejor situacin. El plan para incrementar las ventas

puede contemplar todas las posibilidades:
1
(1) Mejorar la eficiencia de venta .

2
(2) Incremento nmero clientes y-o de la demanda .
p El Jefe lo dice (si lo tienes).

Si esta es la razn principal, todo depende de ti:
Si crees que es imposible o muy difcil, comienza a pensar en cambiar de jefe.
Si crees que es factible, elige la estrategia que consideres tiene ms
posibilidades en tus circunstancias, las opciones son las mismas que en el caso anterior.
Evita el error de creer que el jefe siempre tiene razn, muchas veces
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no es as ... pero tampoco sobre valores tus opiniones, quizs exista algo que
t no has advertido. Merece la pena analizar framente las cosas: El xito
depende de tu confianza.
1. Ver captulo posterior: Mejorar la eficiencia de venta.

2. Ver captulo posterior: Incrementar los clientes.
3. Ver captulo posterior: Impulsar la demanda.
p He perdido clientes, la facturacin ha bajado o corre riesgo de bajar.

Has perdido clientes importantes pero no hay un problema significativo de
cada de demanda del servicio u obsolescencia del mismo. Tu servicio tiene demanda.
En este caso, la estrategia para recuperar parece clara: Hay que incrementar
el nmero clientes.
Sin embargo, debes tener en cuenta que la bsqueda de nuevos clientes es

una actividad costosa y con resultado a medio plazo. Debes analizar bien tu situacin y:
- Si tienes una oportunidad muy clara (servicio muy competitivo y mucho
mercado potencial sin explotar), ser bueno centrarse en la bsqueda de
nuevos clientes.
- Si tienes una buena cartera de clientes y quieres resultados a corto plazo,
ser mejor centrarse en vender ms a los clientes que ya tienes. Sin olvidar
que la ampliacin de la cartera de clientes debe ser una actividad
permanente por tu parte.
Resumiendo, las opciones ms relevantes son:

(1) Incremento de la venta media por cliente: Mejora de la eficiencia de
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ventas .
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(2) Incremento del nmero de clientes .
4. Ver captulo posterior: Mejorar la eficiencia de venta.

Tengo problemas: Vender ms!

p Los costes se han incrementado.
Aunque las ventas y la facturacin se mantienen o crecen, el margen y los
beneficios bajan porque los costes se han incrementado. La principal razn para
necesitar vender ms es cubrir esos costes adicionales.
Sean cuales fueren las circunstancias que han llevado a esta situacin, lo
primero que debes hacer es tomar medidas para reducir costes rpida y
drsticamente, especialmente si estos costes no son de venta y-o de servicio
propiamente dicho. Los esfuerzos por incrementar las ventas nunca reparan problemas
estructurales y con frecuencia generan nuevos costes.
Una vez tomadas las medidas para reducir costes, puedes planear el
incremento de las ventas sobre tres posibilidades:
(1) Potenciacin de los servicios de mayor rentabilidad: Cambios en la
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poltica de servicio/precio/promocin .
(2) Incremento de la venta media por cliente: Mejora de la eficiencia de
7
ventas .
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(3) Incremento nmero de clientes .
6. Ver captulo posterior: Crear las condiciones para vender ms

7. Ver captulo posterior: Mejorar la eficiencia de ventas.
8. Ver captulo posterior: Incrementar los clientes
p La demanda del servicio ha bajado o est bajando.

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En primer lugar, debes analizar a fondo si el servicio esencial (el que te da la

mayor parte de la facturacin) es lo bastante competitivo para vender mucho ms.
Si no es claramente competitivo (calidad/precio) primero debes realizar los
cambios posibles para que lo sea.
Aunque sucede pocas veces, si no es factible realizar modificaciones en las

polticas de servicio o se ha quedado obsoleto y no hay una perspectiva de cambio a
corto o medio plazo, habr que adaptar la estructura a las posibilidades reales, un gran
esfuerzo para incrementar las ventas casi nunca compensa los costes adicionales
necesarios para crecer.
Resumiendo, por orden de prioridad:

(1) Verificar la situacin del servicio en el mercado.
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(2) Cambios en la poltica de servicio/precio/promocin .

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(3) Incremento de la demanda o del nmero de clientes .

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(4) Mejora de la eficiencia de ventas .
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Evita el error de creer ciegamente tus percepciones sobre el servicio...
procrate una evaluacin directa a travs de los usuarios o clientes y de

expertos bien cualificados ajenos a tu empresa (consulta nuestra web).
9. Core Business.
10. Ver captulo posterior: Crear las condiciones para vender ms.
11. Ver captulo posterior: Impulsar la demanda.
13. Ver captulo posterior: Mejorar la eficiencia en ventas.
Resumen: Tenemos que vender ms!

1- Si necesitas vender ms con urgencia:
Debes centrarte en lo que tienes, en tu servicio y elaborar un plan de
choque basado en: (1) Optimizacin de tu actividad. (2) Poltica agresiva de servicio (3)
Publicidad (si dispones de recursos para invertir).
Descarta cambios complejos o que impliquen dispersar esfuerzos.

2- Si quieres vender ms porque es claro que puedes:
Tienes una oportunidad de mercado, un servicio competitivo y un gran
mercado potencial por explotar: Puedes, en funcin del servicio y los recursos de que
dispongas, aplicar un plan completo dirigido a (1) Mejorar la eficiencia de ventas y (2)
Incremento del nmero de clientes y-o la demanda.
3- Si tienes que vender ms porque ests bajando:
- La facturacin se ha reducido por una cada de precio o importe medio,
hay que centrarse en la poltica de servicios con el objetivo de incrementar la venta
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media y, despus , en ampliar el nmero de clientes.
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- Has perdido clientes: Si tienes un servicio competitivo y mucho mercado

por explotar, deberes centrarte en obtener nuevos clientes.Si, por el contrario, quieres
resultados a corto plazo tus esfuerzos debern concentrarse en vender ms a tus
clientes y contactos mejorando la eficiencia de ventas.
4- Si hay que vender para solucionar problemas:
- Los costes han crecido: Lo primero ser reducir costes. Despus, puedes
planear un incremento de ventas en la lnea ms adecuada a tus posibilidades y las del
servicio.
- El servicio no es competitivo y-o su demanda ha bajado: Primero hay que
verificar su posicin en el mercado y tomar todas las medidas posibles para que sea
competitivo (precio/promocin), despus habr que tomar medidas
(publicidad/promocin) para incrementar la demanda y mejorar la eficiencia en ventas. Si
el servicio no es competitivo o est obsoleto, lo correcto (aunque duro) es adecuar la
14. Si no es posible aplicar medidas contundentes de servicio, la bsqueda de nuevos clientes ser la primera tarea.
estructura a la realidad.
CAPITULO 2: VENDER MS ES MUY URGENTE!
2- VENDER MS: ES MUY URGENTE!

Si tienes que incrementar las ventas muy urgentemente, concntrate
en lo que tienes y en tu servicio aplicando un plan de choque basado
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en mejorar la eficiencia y buscar nuevos clientes.
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2- VENDER MS: ES MUY URGENTE!

Dos Requisitos Previos
Para que sea posible el milagro de rpidamente vender ms, antes de

comenzar son necesarios dos requisitos:
Ideas claras y motivacin:

Debes transmitir energa, claridad, firmeza, confianza y seguridad en el xito:
liderazgo.
Los lderes no nacen, se hacen: puedes hacerlo.
Del lder depende el xito: Dedica un tiempo a preparar tu actuacin, elegir
la mejor estrategia y planear su ejecucin.
El camino a seguir debes tenerlo muy claro y creer el l.
Servicio que sea o pueda ser competitivo:

Imprescindible disponer de un servicio que sea o puedas convertir en muy
competitivo mediante una poltica de precio y-o promocin. Un servicio que ests
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seguro de que puede competir.
Aplica 8 Medidas Esenciales:

1- Un Esfuerzo Especial debe ser en tiempo limitado:
Vender ms urgentemente requiere un gran esfuerzo y los grandes esfuerzos
(como un sprint) slo pueden realizarse durante un espacio de tiempo limitado. Es
inviable mantener la necesaria tensin ms de 3 o 4 meses.
En consecuencia, planifica un esfuerzo especial para una Campaa de tiempo
concreto.
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Lo bueno es que el xito crea adiccin y una enorme confianza: Pasada la

Campaa, celebra el xito, rebaja la tensin... pero aprovecha para mantener los buenos
hbitos y seguir aumentando ventas de forma ms consolidada.
2- Objetivos claros y progresivos:

Es ineludible que te impongas objetivos claros, concretos y mesurables.
Sern muy ambiciosos... pero alcanzables. Truco: Por etapas muy breves, progresivos
y facilsimos al inicio.
Es muy importante que asumas estos objetivos como propios y factibles
(aunque con esfuerzo). No cometas el error de creer que, por estar t solo, no es
necesario marcar objetivos.
3- Servicio en unas nuevas condiciones de venta que no puedan resistirse:

La poltica de servicio debe ser nueva. Usa la promocin de precio y-o
condiciones de venta (siempre con plazo y analizando sus consecuencias econmicofinancieras) de forma imaginativa y de modo que la consideres irresistible para tus
clientes.
Recomendacin: No tengas miedo a la hora de fijar precios o condiciones
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promocionales, deben ser espectaculares (o ser buenas pero parecer espectaculares).
4- Auto-Motivacin espectacular:
Tu esfuerzo de los deber ser espectacular, por tanto tambin debe serlo la
motivacin. El primer elemento de motivacin es ganar dinero... pero el segundo es
saborear el xito.
Elabora un Plan Auto-Motivacional que contemple ambos aspectos: (1)
Reglate: Haz una lista de cosas que hars o comprars si alcanzas los objetivos. Mejor
varios progresivos por el xito y (2) Una lista de medidas que aplicars durante la
compaa para el reconocimiento del xito y-o el esfuerzo (detalles cotidianos que nos
hacen la vida ms feliz).
La motivacin continuada es un factor clave.
Porqu no automotivarse?
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5- Crear las condiciones para vender:

Aunque todos creemos saber como vender, nunca es as: Aprendemos
sobre la experiencia y eso siempre genera algunos fracasos... que no puedes permitirte.
Debes preparar (1) soportes adecuados para la venta y la presentacin de tus servicios
y (2) una estrategia efectiva de venta, detallada y con sus respectivos argumentarios.
No seas demasiado engredo: repasa hasta el detalle lo que haces y como lo
haces, busca informacin y copia lo mejor de los dems. Si puedes permitrtelo no est
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de ms contratar un buen programa de coaching .
6- Seguimiento y autocontrol de las ventas:

Sin datos fiables, peridicos y frecuentes no es posible vender, ni motivar.
Por tanto resulta esencial que exista y apliques un sistema de autocontrol de las ventas
con periodicidad igual a los objetivos marcados y como mnimo semanal.
Recomendacin: Los sistemas sencillos son los que mejor funcionan.
7 Crear un entorno vendedor:

No vivimos aislados y las ventas no dependen exclusivamente de nosotros:
Todo el entorno influye positiva o negativamente en los resultados de venta. Sin darnos
cuenta, da a da tu organizacin transmite una imagen y todos tus clientes la perciben.
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Desde la telefonista hasta el personal de administracin, desde el aspecto de la

recepcin hasta el redactado de las cartas, todo influye y facilita (o dificulta) la venta.
Ahora hay que vender ms y Todo y todos deben contribuir!.
Si hacerlo est en tus manos, elabora una lista de acciones posibles para
implicar a todos en el empeo de ayudar a vender ms. Medidas sencillas y prcticas,
ten en cuenta que es slo una cuestin de actitud, deber ser fcil ponerlas en prctica.
15. Entrenamiento y perfeccionamiento personalizado.
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8- Marketing para vender:

Indudablemente si a tus capacidades le aadimos una
campaa de
publicidad el xito est casi garantizado. Por tanto: Te lo recomendamos

encarecidamente.
En muchas ocasiones, no ser posible hacer una gran campaa de publicidad

por falta de recursos, por servicio o por distribucin. Si este es tu caso, debes
considerar realizar una campaa de apoyo con los medios adecuados a los recursos que
tengas. Hay muchas acciones de marketing que no requieren enormes inversiones y
que contribuirn adems de proporcionar clientes - a generar confianza.
En cualquier caso, todas las acciones de marketing que emprendas debern
tener un claro objetivo: Obtener nuevos clientes ... no es hora de crear imagen o
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posicionamiento Hay que vender!.
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Elaborar el Plan de Choque

1- Definir el objetivo final y prioritario:
Si hay una opcin clara y nica (mejor) elegirla. Si hay varias, ponerlas por
orden de prioridad.
p INCREMENTAR LA FACTURACIN GLOBAL.
Importe total:
Plazo:
Lo importante es el volumen de facturacin, incluso podemos renunciar a una parte del margen.
p GANAR RENTABILIDAD (Mejorar el margen sobre ventas).

Margen/objetivo:
Plazo:
p VENDER UN SERVICIO O LNEA DETERMINADOS.

Servicio:
Ventas/objetivo:
Plazo:
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p OTROS (Definir):
Atencin:
A todos nos gusta tenerlo todo pero, por desgracia quererlo todo de golpe
es el camino ms rpido para no lograr nada: Hay que elegir una prioridad.
El objetivo final es esencial para definir una estrategia pero, si quieres tener
xito, no puedes elegir el camino ms fcil (por ejemplo: hay que facturar
ms urgentemente luego subo los precios!...
Si quieres vender ms debes disponer una poltica de servicio
(precio/promocin) que, en primer lugar, facilite la venta e incentive al
comprador.
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2- Definir objetivos y estrategias generales:

Cunto tengo que vender? Definir cantidad/objetivo global.
Facturacin y, si es el caso, unidades vendidas o ventas cobradas.
Cuando deber haberlo logrado? Definir Tiempo.
Cmo lo lograr?:
p INCREMENTANDO EL NMERO DE CLIENTES. Mediante:
p Bsqueda de nuevos clientes. Mediante:
p Prospecting.
p Obtencin recomendaciones.
p Publicidad.
p Acciones Promocionales.
p Marketing Directo.
p Telemarketing.
p Otras (especificar)
p Recuperacin antiguos clientes. Mediante:
p Telemarketing.
p Visita directa.
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p MEJORANDO LA EFICIENCIA DE VENTA.
p Mejorando el ratio de ventas .
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p Incrementar la facturacin media por pedido.

Recuerda: Tienes prisa luego no quieras hacer demasiadas cosa y, no
pretendas que hagan cosas demasiado nuevas, aprovecha lo que tienes y lo
que sabes hacer.

16. Nmero clientes o visitas o presentaciones Vs Numero Ventas. 100% = Cada contacto un pedido.
16
3- Definir poltica de servicio:

Precio, promocin y condiciones de venta son las tres variables ms
importantes para conjugar los cuatro objetivos:
Que el comprador considere favorable la compra.
Que el vendedor (t) la considere irresistible.

Que sea consecuente con un objetivo estratgico comercial.
(Vender un
servicio concreto, incrementar la facturacin media por cliente, mejorar el ratio de ventas u
otras).
Que sea consecuente con el objetivo general. (Incrementar facturacin, vender

un servicio concreto, mejorar el plazo de cobro u otras).
4- Elaborar un sencillo Plan de Ventas cuantificado:

Es importante elaborar un Plan de Ventas sencillo pero que tenga en cuenta
todo el proceso de ventas y las variables/ratios habituales del negocio. El objetivo es
comprobar que es lo que tienes que hacer para alcanzar el objetivo final, cuales son los
puntos dbiles y de que margen dispones.
Este plan de ventas no debe ser perfecto pero s lo ms sincero y ajustado
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posible. Partiendo de l, elaboras tus objetivos concretos y cuantificados.
5- el Plan de Choque.
1- Plazo de Campaa: Fechas. (ver medida esencial 1)
2- Nueva poltica de servicio: precio, promocin y condiciones de venta (ver
medida esencial 3).
3- Plan de Publicidad y-o de Acciones de Marketing. (ver medida esencial 8).

4- Objetivos cuantificados de venta: Totales, por mes y por semana (o
mnima fraccin). (ver medida esencial 2)
5- Plan Auto-Motivacional (medida esencial 4).
6- Nueva estrategia y soportes de venta. (ver medidas esenciales 5).
7- Sistema de autocontrol que aplicars (seguimiento).
8- Lista de medidas para crear un entorno vendedor
(medida esencial 7).
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Tengo tiempo?
Deprisa, deprisa... no hay un minuto que perder.
Lanzarse al ataque sin pensarlo y con gran rapidez es lo que se suele hacer
en estos casos... y as, casi siempre, las cosas acaban yendo mal.
Es muy lgico pues en estos momentos parece que el tiempo se nos acaba
y la presin es casi irresistible, nos sucede a todos... pero justo ahora es cuando hay que
tranquilizarse, pensar y planificar mejor: Ninguna guerra se gan improvisando.Aunque
no hay que dormirse, tienes y mas tiempo del que parece y, sobretodo, necesitas sacar
tiempo para pensar y planear el ataque que te llevar al xito.
Gestiona tu tiempo: Planea bien la agenda, prev tiempo para pensar y
planificar en solitario. No permitas que los dems decidan sobre tu tiempo. No dejes
que el nerviosismo prolongue reuniones o ralentice decisiones.
... y mantente siempre tranquilo, sereno y confiado.
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Has iniciado el camino del xito.
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RESUMEN: VENDER MS ES MUY URGENTE

1- 2 Requisitos previos:
Ideas claras y motivacin: Un lder (t) que crea y transmita energa,

confianza, claridad y seguridad en el xito. El lder no nace, se hace: t puedes.
Servicio que sea o pueda ser competitivo.
2- Aplica 8 medidas esenciales:

Un esfuerzo especial no puede ser ilimitado. Plazo.
Objetivos claros, cuantificados y progresivos.
Servicio en unas condiciones de venta que no puedan resistirse.
Auto-Motivacin: Plan Auto-Motivacional con Bonus progresivos por
objetivos y medidas para la Auto-Motivacin continuada.
Crear las condiciones para vender: Revisa hasta el mnimo detalle y
perfecciona todo lo que haces: Soportes para la venta, estrategias
efectivas y argumentarios.
Seguimiento y autocontrol de las ventas: Sin datos fiables, peridicos y
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frecuentes no hay progresin.

Crear un entorno vendedor: Todo influye positiva o negativamente en las
ventas. Toma medidas para crearlo.
Marketing para vender: Aadir una buena campaa publicitaria es tener
el xito casi asegurado al 100%. Cualquier campaa debe estar
exclusivamente centrada en vender, no es tiempo de posicionamiento o
crear imagen.
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3- Elabora el Plan de Choque:

Definir el objetivo final y prioritario.
Definir objetivos y estrategias generales. Cuanto debes vender, cuando
debes haberlo logrado, cmo lo hars. (Ms clientes nuevos, Recuperar
clientes, Mejorar la eficiencia (tcnicas).

Definir poltica de servicios: Precio, promocin y condiciones de venta.
Elaborar un Plan de Ventas sencillo y cuantificado.
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Elaborar un Plan de Choque incluyendo todas las medidas.
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iA todos nos va bien un poco de ayuda
En nuestra Web encontrars:
Informacin prctica detallada para elaborar tus planes y llevarlos a

la prctica: Tcnicas, experiencias, conceptos, formas de hacer, trucos
y todo tipo de informacin. Siempre desde una perspectiva prctica
y basada en la experiencia directa.
Herramientas, plantillas y modelos (desde un plan de ventas hasta

un anuncio, desde un argumentario hasta un mailing) que puedes usar
para copiar o inspirarte.
Servicios On-Line para el diseo, redaccin o elaboracin de

materiales, soportes, planes, presentaciones y estudios a medida
de tus necesidades.
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CAPITULO 3: ESTRATEGIAS Y MEDIOS PARA CRECER EN VENTAS
3- ESTRATEGIAS Y MEDIOS PARA CRECER EN VENTAS

Antes de decidir, revisa todas las posibilidades tcnicas y de medios para
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incrementar tus ventas.
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3- ESTRATEGIAS Y MEDIOS PARA CRECER EN VENTAS.

Los mtodos y tcnicas de venta son mltiples pero no todas son aplicables
para todos los servicios y, sobretodo, no todas las personas o empresas (por
caracterstica o hbito) son adecuadas para aplicarlas con xito.
En primer lugar debes analizar tu servicio y mercado:

Cules son las caractersticas, potencialidades y limitaciones de mi servicio?
Qu grado de penetracin tengo en el mercado y que segmentos potenciales tengo
inexplorados? Cules, comercialmente, son mis potencialidades y limitaciones?.
En segundo lugar debes pensar en los recursos que tienes:

Cuanto dinero tengo para invertir? Dispongo de otras personas y medios
para ayudarme?.
Finalmente y en tercer lugar: definir la suma de mtodos o tcnicas que vas
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a aplicar, cuando, cmo y con quien. La estrategia.
La suma lleva al xito:
No confes en un nico medio para lograr tus objetivos, no hay frmulas

mgicas nicas e inmediatas, el xito perdurable se consigue con la suma
de acciones.
Tu estrategia debe considerar diversos medios adecuados a tu servicio, tus
aptitudes como vendedor y tus recursos.
No lo quieras hacer todo... pero tampoco seas esclavo de lo de siempre,
busca el equilibrio y s progresivo.
23
LAS GRANDES LNEAS DE ACCIN:

1- Vender ms a tus clientes y contactos.
Esta debe ser la primera medida a considerar, en la mayora de casos la
ms eficiente a corto plazo y la menos costosa.
Puedes incrementar tus ventas sin buscar nuevos clientes si actas en tres
frentes: Fidelizacin, Upselling y Recuperacin de clientes o contactos.
Fidelizacin del cliente para vender ms:

Si vendes servicios a medio y largo plazo, ser vital la renovacin y la venta
de actualizaciones o nuevos servicios.
No dejes esto tan importante exclusivamente en manos de la natural calidad
de tus servicios y simpata: Aplica un Programa de Fidelizacin enfocado a la venta.
Dos creencias errneas:
No es cierto que un cliente slo por el hecho de estar contento vaya a seguir
con nosotros: Hay que empujarles un poco!.
Tampoco es cierto que un cliente insatisfecho vaya a dejarnos forzosamente:
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Depender de lo que hagamos.
Si quieres saber ms: En nuestra Web

FIDELIZAR PARA VENDER MS
El Programa de Fidelizacin de cliente enfocado a la Venta.

Como crear un programa adecuado a tus clientes y tu servicio con tcnicas detalladas
y ejemplos prcticos para cada actividad.
24
Upselling: Incrementar la venta por cliente.

Si tienes una cartera de servicios (no un solo servicio), esto te interesa
mucho: No es lo mismo, por ejemplo, vender el servicio de contabilidad... que vender
un servicio de asesora integral para una Pyme.
UPSELLING Vender ms en cada venta

Tcnicas para incrementar la facturacin en cada venta.
Aplicaciones prcticas segn el tipo de red de ventas o servicio.
Recuperacin de clientes y contactos.

Conseguir nuevos clientes es un proceso lento y caro... y en muchos casos
no es posible hacerlo ilimitadamente: Los ficheros estn repletos de contactos y clientes
sin explotar, hay medios y tcnicas para recuperarlos.Hay que aprovecharlos al
mximo!
Este es un aspecto vital de tu actividad.
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RECUPERAR CLIENTES
Como sacar el mximo partido de nuestro fichero de contactos

Tcnicas prcticas para la recuperacin de clientes y contactos
25
2- Mejorar la eficiencia en ventas:

Todos podemos mejorar mucho!
Aunque cueste creerlo y descubrir los puntos a perfeccionar. Lo cierto es que
esta es la medida ms fcil y rpida que podemos aplicar, tambin es la que puedes
afrontar con menor coste.
Las lneas de trabajo, pueden ser:
Mejorar tu Organizacin. Vital si haces desplazamientos y viajes

constantes para visitar a tus clientes, importante en los dems casos.
Mejorar tus estrategias de venta y las herramientas. Definir con mayor
precisin los procesos de venta y los argumentarios, crear los soportes
adecuados para facilitar la venta.
Mejorar tu tcnica: Es vital para mejorar el ratio de ventas y no
desperdiciar contactos, para crecer en facturacin media y aprovechar
nuevos contactos.
Mejorar tu motivacin: La fuente esencial de la eficacia y productividad.
Muchas veces, con slo incidir en este punto se logran milagros.
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MEJORAR LA EFICIENCIA EN VENTAS

Estrategias prcticas, medidas y tcnicas para mejorar los rendimientos
de ventas segn el tipo de actividad y servicio.
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3- Incrementar los clientes:

Cuando queremos vender ms, buscar nuevos clientes es lo primero que nos
viene a la mente pero aqu las prisas y la improvisacin no sirven: No es una tarea fcil.
Por otro lado, sta debera ser una actividad permanente, sin embargo hay
que reconocer que a la mayora nos cuesta hacerlo, la razn es evidente: es una tarea
muy distinta a nuestra actividad habitual, ms dura y difcil (hay mas fracaso) y, con
frecuencia, sin resultados tangibles (facturacin) al corto plazo.
Si tu estrategia para crecer en ventas se basa en obtener nuevos clientes,

aplica tres reglas bsicas:
Primera regla: Si necesitas ms clientes Comienza por lo que tienes en

casa! tus clientes te pueden dar nuevos clientes (recomendacin) y si miras bien en los
archivos posiblemente encontraras muchos contactos no explotados.
Segunda regla: Si quieres buscar nuevos clientes no improvises, elige bien

la estrategia y los medios, planifica el tiempo necesario para realizar esta actividad
separadamente del resto.
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Tercera regla: Si necesitas un caudal importante de nuevos clientes no
los busques t slo, usa otros medios.
EXAMINA LA POSIBILIDAD DE CONTRATAR A UN VENDEDOR
EXCLUSIVAMENTE PARA ESTA TAREA.
27
Medios y tcnicas para obtener nuevos clientes:

Realizables con coste bajo o moderado:
Puedes realizarlas por ti mismo o contratando a un vendedor para que lo
haga, pueden requerir soportes especiales.
Recomendacin: Conseguir nuevos clientes a travs de tus clientes.
Prospecting: Sistemas para que los vendedores busquemos los nuevos

clientes.
Prescripcin y acuerdos B2B: Conseguir nuevos clientes a travs de
acuerdos bilaterales con empresas o prescriptores.
Acciones promocionales directas.
Organizacin o asistencia a Eventos profesionales.
Medios directos de bsqueda, realizables con costes moderados:

Necesitars ayuda de terceros para ponerlo en prctica y algunas inversiones.
Telemarketing. Bsqueda de contactos mediante un equipo especializado.
Marketing Directo: Tcnicas directas aplicables como fin para la bsqueda
o para mejorar la eficacia de la red. Mailing, buzoneo, distribucin,
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e.mailing, etc.
Internet.
Para obtener rpidamente nuevos clientes: Publicidad.

Tiene coste y, salvo en pequeas campaas, debers contratar los servicios
de terceros.
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La Recomendacin:
Es la fuente de crecimiento ms antigua y de la que viven muchos
negocios: potnciala, no esperes a que se haga espontneamente.
El primer paso para que la recomendacin se produzca es tener clientes
satisfechos y fidelizados. El segundo paso es inducirla o pedirla directamente, las
claves:
1/ Incentivarla: Dando motivos y ventajas a tus clientes por darla.
2/ Sistematizarla: Debe formar parte de la actividad habitual con una

estrategia concreta y soportes adecuados.
3/ Definir y practicar una estrategia concreta hasta lograr el xito.
4/ Potenciarla con campaas peridicas.

RECOMIENDAME
Los clientes te dan nuevos clientes.
Todas las tcnicas y procedimientos para obtener nuevos clientes mediante

la recomendacin y promoviendo el boca a boca, con aplicaciones
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prcticas segn el tipo de red y servicio.
Prospecting:
La visita fra.
Se trata de elegir una zona geogrfica y, entrar, presentarse y procurar la venta o iniciar
el contacto.
Es la frmula ms antigua y, tambin, la ms dura y (en general) menos productiva.
Llamada telefnica fra:
Llamar directamente con el objetivo de obtener una cita.
Es una frmula que sigue siendo vlida para la venta a empresas aunque hay opciones
ms productivas.
29
Acciones combinadas:
Para mejorar los rendimientos de la bsqueda directa se aplican varias combinaciones.
Las ms habituales son:
Mailing de introduccin con llamada posterior para concertar una entrevista.
Buzoneo selectivo, hecho por el propio vendedor, con visita o llamada posterior para
concertar entrevista. Requiere material especfico.
Cita previa concertada por especialistas: Un equipo de Telemarketing (o una tercera

persona bien entrenada) consigue la cita inicial y el vendedor es responsable de su
concrecin.
Acciones para conseguir contactos:

Reuniones de presentacin a profesionales.
Organizacin de sesiones de presentacin del servicio a profesionales. Un
sistema extraordinariamente eficaz para la venta de servicios dirigidos a
empresas.
Otras acciones:
Organizacin y asistencia a eventos: Organizacin de eventos especiales para
info@e.ditor.com
atraer al pblico objetivo o asistencia a Ferias, congresos o conferencias.

PROSPECTING
Acciones para conseguir nuevos clientes.
Todas las tcnicas y procedimientos para obtener nuevos clientes con sus aplicaciones
prcticas segn el tipo de red y servicio
VENDER A EMPRESAS y PROFESIONALES

Como contactar, negociar, vender y fidelizar a las empresas.
Con tcnicas y ejemplos prcticos para cada actividad
30
Organizacin o asistencia a Eventos:

Ferias, congresos, conferencias, seminarios, inauguraciones, etc.
Organizar o patrocinar eventos para atraer a nuestros potenciales clientes

es una frmula muy eficaz para conseguir nuevos clientes y contactos. Segn el tipo de
servicio o actividad pueden clasificarse:
Eventos con el objetivo de atraer al cliente:

Inauguraciones o estrenos. Celebraciones. Puertas abiertas.
Con el fin de contactar con nuevos clientes o prescriptores:
Reuniones de presentacin o exposiciones de nuestro servicio.
Conferencias, coloquios o seminarios. Cursillos de formacin o sesiones de
reciclaje. Fiestas y-o manifestaciones festivas.
Asistir a Eventos profesionales donde acudirn nuestros potenciales

clientes es la frmula ms fcil para contactarlos: estn all y disponibles.
Hay dos tipos de eventos que requieren planteamientos distintos:
(1) Ferias donde acuden nuestros clientes potenciales.
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(2) Congresos, conferencias y reuniones profesionales.

LAS ACCIONES DE PROMOCIN
Acciones para conseguir nuevos clientes.
Todas las tcnicas y procedimientos para obtener nuevos clientes mediante

la prescripcin con sus aplicaciones prcticas segn el tipo de red y servicio
EVENTOS DE PROMOCIN
31
Organizacin de eventos para la promocin de las ventas.
Tcnicas de Marketing Directo y publicidad:

Muy especialmente:
- Telemarketing: Para prospectar y concertar entrevistas con nuevos
clientes.
- Mailing: Para comunicarte directamente con
potenciales clientes y
captarlos o dar mejor entrada a una llamada tuya o del equipo de

telemarketing.
- Faxing: Muy eficaz para comunicacin con empresas si tienes el servicio
adecuado.
Para algunos servicios, tambin debes considerar el buzoneo y el e.mailing.

TELEMARKETING
info@e.ditor.com
Tcnicas, conceptos y estrategias bsicas para tener xito.

MAILING EFICAZ
Los secretos para la ejecucin de un mailing vendedor.
FAXING
Tcnicas y procedimientos efectivos.
BUZONEO EFICAZ
Los secretos de un buzoneo vendedor.
e.mailing
Como comunicar efectivamente a travs del e.mail.
32
Publicidad para conseguir nuevos clientes:

Aqu el objetivo primordial ser generar trfico: Llamadas, visitas o solicitudes
de informacin.
Adems de una buena concepcin y diseo de la campaa, las claves para
movilizar a los potenciales clientes son:
Promocin: Incluye una promocin para inducir a los potenciales clientes
a la accin.
Telfono y cupn respuesta: Si el telfono es gratuito los resultados se
multiplican.
Adems de lo anterior, siempre deberemos aadir un cupn respuesta con
diversas posibilidades de contacto (el domicilio, website o e.mail).
Domicilio: Si quieres atraer a los clientes a un establecimiento concreto
debers dar preeminencia al domicilio y facilitar su localizacin.
En nuestro caso, Los medios ms interesantes son:
- Medios escritos locales o especializados.
- Puntos de promocin y publicidad exterior.
info@e.ditor.com
- Internet.
Si dispones de recursos y estructura (cosa infrecuente) puedes considerar
medios ms costosos como Radio (para el rea o programas especializados), TV (local.
Cable, especfica) u otros.

PUBLICIDAD EFECTIVA
Tcnicas y medios publicitarios para vender ms.
Claves para la creacin y el diseo, la eleccin y planificacin de los medios,

el control de las acciones y sus resultados
33
4-Impulsar la demanda y el posicionamiento:

Aunque esta va suele ser muy costosa, hay que tenerla en cuenta.
Si quieres posicionar tu marca, servicio o servicio en el mercado (no hay
nada mejor que vender un servicio bien posicionado y apoyado por una gran campaa
de publicidad!), esta es una buena lnea. Si buscas posicionamiento debes tener en
cuenta que los resultados sern siempre a largo plazo y las inversiones pueden ser
elevadas (segn objetivo). Si tu empresa por volumen lo requiere: adelante.

Los medios a tu disposicin son:
Marketing Directo, Publicidad, Internet, Promocin directa e indirecta y,
tambin, las Relaciones Pblicas.
Evita el error de
Hacer publicidad para ver el nombre de tu empresa en los medios: La

publicidad debe tener un objetivo concreto, no basta con salir y tener el placer
de verse. (Sucede ms de lo que parece).
Confundir la estrategia: Las estrategias y tcnicas de marketing para vender,
obtener nuevos clientes o posicionarse son muy distintas. No pidas peras al
olmo. El Marketing para posicionamiento NO te har vender ms a corto
info@e.ditor.com
plazo.

IMPULSAR LA DEMANDA
Cmo incrementar la demanda y mejorar el posicionamiento.

Recursos, tcnicas y estrategias prcticas de Marketing para responsables
comerciales no especialistas en Marketing.
34
5- Crear las condiciones para vender:

Hoy en da, por mucho que anuncie un notable spot televisivo, ningn servicio se
17
vende solo ni es el fin de la era del marketing. De igual modo no vendemos solos, vender
ms, depende de que crees las condiciones para lograrlo:
Una Poltica de servicio ganadora (Precio, promocin y condiciones de venta):
Que cumpla con los 4 objetivos bsicos, (1) que aliente el inters del comprador
potencial (2) que el que vende la perciba como irresistible, (3) que sea
congruente con un objetivo estratgico comercial y (4) que sea consecuente el
objetivo final.
Crear un entorno vendedor: Lograr que el conjunto transmita al cliente una
imagen positiva que favorezca la venta y facilite tu tarea como vendedor.
Planificacin y seguimiento de la actividad. Crecer es un camino largo, necesitas
un plano claro para saber donde ests y donde quieres llegar, comprobar
peridicamente la situacin, corregir las desviaciones y llegar a buen puerto. Slo
con un plan y un buen seguimiento se llega al xito.
Liderazgo!. Ideas claras y transmitir confianza en el xito.
info@e.ditor.com

DIRIGIR para VENDER
Crear las condiciones para vender y liderar el camino al xito.
Claves, estrategias y tcnicas de la Direccin efectiva de Ventas.
17. Al menos en la cantidad posible y durante el tiempo necesario.
35
RESUMEN:
Estrategias y medios para crecer en ventas
La suma de acciones (no una sola) es lo que te llevar al xito.
Define una estrategia que incluya un conjunto de acciones adecuado a tu servicio,
tu empresa y los recursos de que dispones:
1- Vender ms a tus clientes y contactos:
Fidelizacin del cliente: Aplicar un Programa de Fidelizacin enfocado a la venta.

Incrementar la venta media por cliente y pedido: Introduce en tu sistema de
ventas (a todos los niveles) tcnicas de Upselling.
Recuperacin de clientes o contactos subexplotados.
2- Incrementar los clientes:

Procedimientos realizables con coste bajo o moderado: Recomendacin,
Prospecting, Prescripcin y acuerdos B2B, acciones promocionales,
organizacin o asistencia a eventos.
Medios directos realizables con coste moderado: Telemarketing, Marketing
Directo, Internet.
Para obtener rpidamente nuevos clientes: Publicidad.
3- Impulsar la demanda y el posicionamiento:
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Marketing Directo, Publicidad, Internet, Promocin y RR.PP.

Ten en cuenta que las estrategias de marketing para vender o buscar nuevos
clientes son muy distintas a las que buscan posicionamiento o impulsar ventas. No
pidas peras al olmo.
4- Mejorar la eficiencia en venta:

Mejorar tu organizacin, tus estrategias de venta, tu tcnica y tu motivacin.
5- Crear las condiciones para vender ms:

Una Poltica de Servicio ganadora: Cumplir los 4 objetivos.
Crear un entorno vendedor.
Planificacin y seguimiento.
Liderazgo para el xito.
36
CHECK - LIST
Ayuda a la toma de decisiones
Completarlo te ayudar a aclararte las ideas, definir mejor tus objetivos, al estrategia
y los medios que quieres aplicar.
Por qu tengo que vender ms?

Marca tu respuesta y piensa sobre lo ms adecuado
p Tengo una oportunidad de mercado y estoy convencido de poder crecer.

Recomendacin: Plan completo y sin prisas (mejorar eficiencia, crecer en clientes y, si es posible, vender
por otros medios)
p El jefe lo dice, yo no estoy convencido.

Recomendacin: Analiza bien el mercado, las posibilidades y las razones del jefe. Despus: o te has
convencido o convences al jefe o cambias de jefe.
p He perdido clientes, la facturacin est bajando.

Recomendacin: Conseguir nuevos clientes e incrementar la facturacin media por cliente.
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p Los costes han subido.

Recomendacin: Primero aplica un plan para reducir costes rpidamente, despus lnzate a incrementar
las ventas con la opcin ms adecuada.
p La demanda del servicio ha bajado o est bajando.

Recomendacin: Primero analiza si tu servicio es bastante competitivo y haz los cambios necesarios para
que lo sea, despus lnzate a crecer en ventas. En el caso improbable de que tu servicio sea obsoleto o
buscas nuevas frmulas o te dedicas a otra cosa (no pierdas el tiempo).
37
Estrategias y medios que me pueden interesar.

Marca tus respuestas y profundiza sobre esos puntos concretos
p Puedo vender ms a mis clientes y contactos. Puede interesar:

p Fidelizacin clientes.
p Tcnicas para vender ms en cada venta (upselling).
p Recuperar clientes y contactos.
p Mejorar la tcnica de ventas.
p Mejorar la organizacin.
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p Necesito ms clientes. Puede interesar:

p Recomendacin.
p Prospecting.
p Acciones promocionales directas. (Reuniones, reparto folletos, etc.)
p Organizacin o asistencia a eventos (Ferias, conferencias, etc.)
p Medios que pueden ser interesantes y debo examinar:
p Telemarketing.
p Mailing.
p Faxing.
p Buzoneo.
p e.mailing.
p SMS.
p Internet.
p Publicidad en medios escritos.
p Publicidad en medios audiovisuales.
p Publicidad exterior y puntos de promocin.
p Necesito impulsar la demanda o posicionamiento.
p Crear las mejores condiciones para vender.
p Servicio ganador: precio/promocin y condiciones de venta.
p Crear un entorno vendedor.
p Mejorar el seguimiento de las ventas.
p Incrementar la motivacin.
38
EN NUESTRA WEB ENCONTRARS:

Informacin y Know How
Fidelizar para vender ms.

Upselling - Vender ms en cada venta.
Recuperar clientes.
Recomindame.
Mejorar la eficiencia en ventas.
Necesito mas clientes!
Ambos ganamos.
Vender a empresas y profesionales
Prospecting
Las acciones de promocin
Eventos de promocin
Telemarketing.
Mailing eficaz.
Faxing.
e.mailing.
Buzoneo eficaz.
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Publicidad efectiva.
Publicidad exterior.
Impulsar la demanda.
Internet Commerce 2005.
Dirigir para vender.
... y mucho ms: organizar, gestionar, dirigir y motivar equipos de venta
y vendedores, tcnicas y argumentos de venta, tcnicas y organizacin de
las acciones comerciales y de marketing, vender ms por Internet y todo
lo referente al mundo comercial.
39
Y TAMBIN:
Modelos, plantillas y ejemplos prcticos que puedes
copiar o usar para inspirarte.
Modelos y ejemplos de acciones de marketing (mailings, anuncios,
publirreportajes, folletos, etc.).
Argumentarios de ventas, promocin o telemarketing.
Plantillas y documentos-base de gestin (presupuestos, planes de venta y
de marketing, presentaciones, comunicaciones, etc.).
Software para la gestin comercial... y mucho ms.
Servicios On-Line de creacin y consultora

e.consulting: Creacin o adaptacin de materiales a medida de tus
necesidades. Consultora a distancia especializada en el rea comercial.
Consultora presencial: Te proporcionamos el contacto con consultores
expertos en cada rea comercial.
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Dinos lo que necesitas!

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VENDER MS

2004 AmDe SC medios electrnicos en espaol: 2005 e.ditor

Tcnicas y procedimientos para profesionales

amDe Sales Consultants

VENDER MS - RED DE VENTAS -

2004 AmDe SC medios electrnicos en espaol: 2005 e.ditor

1.- POR QU TIENES QUE VENDER MS? ............................................

2.- VENDER MS ES MUY URGENTE! ......................................................

3.- ESTRATEGIAS Y MEDIOS PARA CRECER EN VENTAS ........................

CAPITULO 1: TENEMOS QUE VENDER MS!

VENDER MS - RED DE VENTAS -

1.- POR QU TIENES QUE VENDER MS?

2004 AmDe SC medios electrnicos en espaol: 2005 e.ditor

que hacen necesario vender ms.

Hay que vender ms: Es muy urgente!

CAPITULO 1: POR QU TIENES QUE VENDER MS!

VENDER MS - RED DE VENTAS -

No afrontes grandes cambios:

Concntrate en lo que tienes y en tus servicios, aplicando un plan de

Olvdate de todo lo dems: Ves directo al captulo Vender ms es muy

2004 AmDe SC medios electrnicos en espaol: 2005 e.ditor

Si, por el contrario, dispones de tiempo suficiente para crecer de forma

complejas, con resultado a medio plazo pero mucho ms slidas.

Evita el error... de buscar soluciones fuera de lo que conoces. La prisa

y la necesidad juntas nos hacen concebir esperanzas donde no las hay:

para relanzar y motivar pero no salgas de tu terreno. Casi nunca funciona.

Tengo que vender ms... porque puedo

CAPITULO 1: POR QU TIENES QUE VENDER MS!

VENDER MS - RED DE VENTAS -

Felicidades! Esta es mejor situacin. El plan para incrementar las ventas

(1) Mejorar la eficiencia de venta .

(2) Incremento nmero clientes y-o de la demanda .

p El Jefe lo dice (si lo tienes).

2004 AmDe SC medios electrnicos en espaol: 2005 e.ditor

1. Ver captulo posterior: Mejorar la eficiencia de venta.

p He perdido clientes, la facturacin ha bajado o corre riesgo de bajar.

CAPITULO 1: POR QU TIENES QUE VENDER MS!

VENDER MS - RED DE VENTAS -

Sin embargo, debes tener en cuenta que la bsqueda de nuevos clientes es

Resumiendo, las opciones ms relevantes son:

2004 AmDe SC medios electrnicos en espaol: 2005 e.ditor

(2) Incremento del nmero de clientes .

4. Ver captulo posterior: Mejorar la eficiencia de venta.

Tengo problemas: Vender ms!

CAPITULO 1: POR QU TIENES QUE VENDER MS!

VENDER MS - RED DE VENTAS -

necesitar vender ms es cubrir esos costes adicionales.

2004 AmDe SC medios electrnicos en espaol: 2005 e.ditor

(3) Incremento nmero de clientes .

6. Ver captulo posterior: Crear las condiciones para vender ms

p La demanda del servicio ha bajado o est bajando.

En primer lugar, debes analizar a fondo si el servicio esencial (el que te da la

CAPITULO 1: POR QU TIENES QUE VENDER MS!

VENDER MS - RED DE VENTAS -

Aunque sucede pocas veces, si no es factible realizar modificaciones en las

Resumiendo, por orden de prioridad:

(2) Cambios en la poltica de servicio/precio/promocin .

(3) Incremento de la demanda o del nmero de clientes .

(4) Mejora de la eficiencia de ventas .

2004 AmDe SC medios electrnicos en espaol: 2005 e.ditor

Evita el error de creer ciegamente tus percepciones sobre el servicio...

procrate una evaluacin directa a travs de los usuarios o clientes y de

Resumen: Tenemos que vender ms!