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1. PROYECTO Y OBJETIVOS
2. MERCADO Y PRODUCTO
3. ANLISIS DE LA COMPETENCIA
4. PLAN DE MARKETING
5. PLAN DE VENTAS
Antes de empezar a abordar esta serie de contenidos, queremos hacer una serie de
puntualizaciones:
- Un plan de negocio para un proyecto de e-commerce presenta ciertas variaciones con respecto a
un plan de negocio tradicional. Esto ya no va slo realizar una inversin en maquinaria que hay que
amortizar con el paso del tiempo. Ahora hay una fuerte implantacin tecnolgica que requiere
mejoras peridicas y que no conviene olvidar.
- Vender por internet no es como encender un interruptor. No esperis que, tras montar vuestra
tienda online las visitas van a llegar, que personas de medio mundo os van a comprar, que va a ser
sencillo o que va a ser barato. Atraer visitas (compras) a vuestra web, requiere tiempo y tiene
un coste bastante elevado, tanto en tiempo, como en dinero.
- El plan de negocio casi nunca se cumple, especialmente en lo que atae a las proyecciones
financieras. Es algo muy comn que la estrategia que hoy habis definido y plasmado en un
montn de papeles, cambie por completo de aqu a seis meses por necesidades e imposiciones del
mercado. Aqu os preguntaris y qu sentido tiene elaborar un plan de negocio para mi comercio
electrnico?. El mismo que ya os hemos comentado al inicio de este post: Que tengis una
estrategia de partida, y que tengis todo bien contemplado, de modo que no os sorprenda nada
que pueda arruinar vuestro plan de vender en Internet. Si tenis bien claro el qu hacemos, el
cmo lo hacemos puede cambiar, pero seguiris teniendo un fin hacia el que dirigiros.
- Elaborar un plan de negocio de e-commerce no es sinnimo de xito, a pesar de las
investigaciones realizadas y los planes trazados, las cosas pueden salir mal. Realizad
estimaciones planteando tres escenarios: realista, pesimista y optimista. Para ahorraros
tiempo en la realizacin de clculos y en cuadrar balances, podis usar herramientas para la
elaboracin de planes de negocio, tipo LivePlan o EquityNet. Tras tener en cuenta todos los
puntos de este post y tras elaborar vuestro propio plan de negocio, tendris ms o menos claro lo
fcil o lo difcil que ser vuestra andadura.
1. PROYECTO Y OBJETIVOS
Este apartado parece accesorio, pero no lo es. Que tengis todo bien definido en este apartado
marcar las lneas de actuacin de los siguientes apartados.
1.1. La idea
Sois una tienda tradicional al uso o tenis algn tipo de valor diferencial (descuentos, compra
colectiva, club de venta privada etc)? Tenis todos los socios del proyecto las mismas ideas de
aqu a 5 aos? Es importante que abordis desde un principio esta clase de cuestiones y que
queden bien definidas.
1.5. Objetivos
Importante tambin definir el alcance, a nivel cuantitativo y cualitativo. Marcarse objetivos
asequibles, ambiciosos y medibles a lo largo del tiempo. Ejemplos de esto pueden ser:
A corto plazo
A medio plazo
A largo plazo
(Ao 1)
(Aos 2-3)
(Aos 4-5)
Facturacin ()
200.000
400.000
1.000.000
Pedidos / Ao
1.000
2.000
5.000
Nacional
Unin Europea
LATAM
mbito
2. MERCADO Y PRODUCTO
2.1. El mercado: Pblico objetivo, tamao, y perspectivas de crecimiento
El primer paso es conocer bien a tu cliente. Quin es tu cliente? Cul es su perfil demogrfico?
Su ubicacin? Los conocimientos tcnicos necesarios para montar una tienda online son
importantes, pero eso es algo que se puede subcontratar, es mucho ms importante conocer el
sector en el que te mueves, su funcionamiento, por dnde se mueven tus clientes, y las
perspectivas o tendencias de crecimiento en el medio plazo. Esta clase de factores tambin son
clave para el xito.
Aqu es conveniente usar referencias y datos provenientes de fuentes slidas. Si no conocis muy
bien el entorno online, os ponemos una serie de referencias que os ayudarn a determinar el
tamao de vuestro mercado.
Tienes claro lo que quieres vender? qu productos / servicios vas a ofrecer? Estructura bien y
segmenta todo tu inventario
Evala con anterioridad la extensin del catlogo que vas a ofertar, determinar en gran medida la
tecnologa a usar. Para cada artculo necesitars material grfico y contenidos (descripciones y
fichas tcnicas de producto). La gestin del mismo, actualizacin de precios, ofertas, stock,
descatalogacin, etc te consumir mucho tiempo, contempla una partida de reserva por si a
medio plazo es necesaria la integracin de un ERP, o por si la necesitas de manera inminente (en
caso de que ya tengas una tienda fsica y quieras integrar la gestin de la misma con la tienda
online)
Los afiliados son pginas de terceros que promocionan tus productos a su audiencia a cambio de
una comisin por venta. Las comisiones aqu son variables, cuanto ms altas, ms te
promocionarn los afiliados.
La conclusin final acerca de los intermediarios, es que tendris que sobremarginar vuestros
productos en torno a un 5% para cubrir esta serie de gastos (o asumir que vais a ganar en torno a
un 5% menos si queris repercutirlo en vuestros beneficios, como prefiris)
3. ANLISIS DE LA COMPETENCIA
Quiz una de las cosas que ms tienes que tener en cuenta antes de montar tu tienda online es ver
cmo lo hace tu competencia
Precio
Competidor2
Competidor3
Competidor4
Calidad
Servicio
Experiencia
Ubicacin
Mtodos de
venta
Publicidad
Imagen
MEDIA
4. PLAN DE MARKETING
5. PLAN DE VENTAS
5.1. Estrategia de Ventas
Aqu es importante que tengis clara una cosa cuando vendis en Internet: el canal online tiene
varios subcanales propios que es conveniente identificar y dominar. Los que gestionis campaas
de venta a puerta fra o mediante llamadas desde centralita, debis de saber que las cosas han
cambiado bastante
Los canales (vas desde las que os pueden llegar visitas y por tanto ventas) de los que hablamos
seran los siguientes: SEO (visitas desde buscadores), SEM (visitas pagadas), redes sociales
(Facebook, Twitter, Pinterest), e-mail marketing y pginas de terceros (Afiliados o no afiliados).
Estos canales seran los prioritarios para un comercio electrnico, lo cual no es incompatible con
usar otros canales de venta ms tradicionales como SMS o telefnico.
Jugad
con
vuestra
imaginacin,
pero
os
avisamos que las tasas de conversin suelen ser bajas al principio (os comprar uno de cada mil
aproximadamente), pero ir creciendo a medida que vayis siendo ms visibles. Estimad un
escenario realista, uno pesimista y otro optimista.
sin, por ejemplo, una campaa publicitaria inicial. Por otro lado se juega en un entorno cambiante
en el que habr que actualizarse e incluso renovarse tecnolgicamente en cortos periodos de
tiempo.
Pero tampoco quiero desanimaros, tambin es cierto que podis dosificar mejor vuestro
presupuesto a lo largo del tiempo en funcin de vuestras necesidades (Por ejemplo, al principio no
necesitis un local ni contratar dependientes, como ocurre con una tienda fsica).
Os dejamos una tabla de ejemplo para que la rellenis con vuestra situacin personal.
PRESUPUESTO ESTABLECIMIENTO
COSTE
herramientas
software
que
pueden
ayudaros
en
esta
misin
tales