Ciclo de venta

CICLO DE VIDA de las relaciones con los

Clientes:
Etapa de la PROSPECCION:
Es aquella en la que la empresa emplea las estrategias de mercadotecnia que le
permitan allegarse de personas a las que considera prospectos y que son
clientes potenciales de sus productos.
Esta mercadotecnia a menudo se inicia antes de que el cliente entre en contacto
con Ud., aqu todo lo que ha hecho o se ha dicho de su empresa o producto
cuenta.
Etapa del CONVENCIMIENTO:
Son las actividades que se tendrn que realizar a fin de convertir al
prospecto en cliente, existe una gran cantidad de ellas que varan de
acuerdo al producto o servicio que se ofrece.
Etapa de la ENTREGA:
Como su nombre lo dice es el momento en que fsicamente recibe el cliente
nuestro producto o servicio, tradicionalmente se ha soslayado este momento y se
ha minimizado su importancia.
Es el momento clave para establecer las relaciones duraderas, muchas veces es
en esta etapa en que se rompe el hielo con el cliente y permite reafirmar la
CONFIANZA .
No es imperativo (aunque s altamente recomendable), el estar fsicamente
presentes, solo deber de asegurarse que el cliente tenga un mecanismo para
localizarle en caso de no cumplir su expectativa o bien avisarle DE ANTEMANO
cualquier cambio o circunstancia que nos vaya a hacer incumplir nuestro
compromiso.
Etapa de le RE-COMPRA:
Esta se dar si hemos logrado cumplir satisfactoriamente las etapas anteriores,
es el momento culmen en las ventas ya que nos permitirn mantener una base
instalada de clientes en forma repetitiva.
La re-compra, nos permitir adems, observar nuevas oportunidades de
negocio ya sea con el mismo cliente o con alguien que l nos recomiende.

Ciclo de ventas

Ciclo de
Ventas
El ciclo de ventas
no es ms que,
como su nombre
lo dice un ciclo,
algo que empieza
en un lugar y
termina
regresando al
mismo punto en
que se origina,
con una variante,
cuando logras revender y tu ciclo
re-comienza en diferente sitio.
Con qu empieza? Primero lo primero, conseguir prospectos, se conoce como
la etapa de la Prospeccin. Cuntos dolores de cabeza nos ahorraramos de
hacer de esta parte un ejercicio riguroso, el tratar de acotar a nuestro prospecto
con nuestro producto o servicio nos evitan el andar desperdigando el tiempo por
no conocer que lo que tenemos solo le sirve a un nmero limitado de personas
que lo comprarn.
Segundo, El primer contacto, cuntas ventas se han perdido por no entender,
TODOS los trucos necesarios para generar confianza y acercarnos a la decisin.
Miles de veces ste paso es obviado en sus protocolos y tiempos por los
vendedores con las consecuencias que conocemos. Has escuchado la frase de
Nunca habr una segunda oportunidad de causar una buena primera
impresin? ciertsimo, Nada es azar, todo tiene su lugar y tiempo.
Tercero.- La calificacin, si aprendemos a efectuar un anlisis de certeza en
este aspecto y reconocemos cules sern los motores que movern esta venta, te

aseguro no hay tiempo perdido, todo se cocinar en su debido tiempo. Cmo se

califica? Pronto lo sabrs.
Cuarto.- La presentacin/demostracin, otro elemento despreciado por
muchsimos vendedores, he observado cmo se hacen cada da ms automticas,
menos personalizadas, mas dirigidas al producto que al beneficio, Cuntas ventas
cerraras si haces de esta etapa, tu etapa maestra.
Cinco.- Cotizacin/Propuesta, algo que diferenciar?? Es curioso casi nadie sabe
la diferencia ni su impacto en el proceso de decisin del cliente, he observado
cmo se desperdicia esta oportunidad por no darle su peso especfico, esta
oportunidad es oro molido.
Seis.- Negociacin, es importante?, incide en el resultado? Se vale negociar
aunque sean precios fijos, qu le decimos al cliente cuando nos dice que la
competencia vende lo mismo pero ms barato? La negociacin es el paso
estelar de proceso, quiere decir que si todos los elementos anteriores se han
hecho de la forma y el tiempo correcto, la negociacin se vuelve placer puro,
nadie te quitar tu pedido si has trabajado en tiempo y forma.
Siete.- La entrega, vale la pena estar presente? Se puede evitar el hablar con
el cliente y ayudarlo a desempacar? Porqu siendo un paso en dnde se debe
cristalizar todo lo que ofrecimos es el que ms miedo nos causa? No te ha
pasado que justamente en este momento, o el producto no llega, o no funciona, o
le falta algn accesorio? No sientes que te mueres y que aunque no fue tu culpa te
van a culpar? Pinsalo, en este momento cuando el cliente mas gozar del
producto y falla. Cremelo, siempre apreciar que ests presente y lo ayudes,
cuando menos te pongas de su lado, porque si no ests? difcilmente podrs
regresar.
Ocho.- La declaracin de satisfaccin pocos vendedores conocen este
momento, casi siempre ya estn enfrascados en el siguiente prospecto, casi
ninguno le llama al da siguiente para revisar si lo que le compr realmente le
funcion como habamos ofrecido. Este momento marca si podemos regresar a
re-vender o nos vamos a casa con dientes destemplados. Pinsalo, pinsalo.
Te invito a valorar y rehacer tu metodologa y convertirla en tu estrategia de
venta, ya que sostengo que, LAS VENTAS NO SON PRODUCTO DE LA
CASUALIDAD, son el resultado de un proceso LOGICO, CONTROLADO,
SECUENCIAL Y ORDENADO que si te brincas o no efectas algn paso,
sufrirs las consecuencias de haber roto LAS REGLAS DEL JUEGO