1.

Cules son las cinco principales acvidades de creacin de un equipo de

ventas?
a) Planicacion de los procesos de captacin y seleccin Captacion de un
numero adecuado de candidatos.
b) Seleccin de los candidatos mas cualicados.
c) Contratacion de las personas seleccionadas.
d) Integracin de la empresa de los nuevos empleados.
2. La fase de del proceso incluye la idencacin de
fuentes de candidatos que coincidan con el tipo de persona que se desea.
CAPTACION
3. Cules son las tareas al realizar a determinar el tipo de persona que se
quiere contratar?
a) Analisis del puesto de trabajo
b) Descripcin del puesto de trabajo
c) Calicaciones necesarias para el puesto de trabajo
4. Nombra las fuentes de captacin que se suelen ulizar.
a) Dentro de la empresa
b) Otras empresas
c) Instuciones educavas
d) Anuncion
e) Agencias de contratacin
f) Solicitantes voluntarios
g) Trabajadores de empo parcial

5. Nombra los puntos necesarios que se deberan tener en cuenta para la

elaboracin de anuncios.
a) Nombre de la compaa
b) Producto
c) Territorio
d) Calicacin para ser contratado
e) Plan de retribucin, plan de gastos y benecios sociales Forma de
establecer contacto.
6. La.. puede determinar el nmero de vendedores a
contratar mediante un anlisis basado en sus y
. DIRECCION EXPERIENCIAS PASADAS
EXPERIENCIAS DE FUTURO
7. El anlisis del.. y la.. descrita
del mismo son los dos primeros pasos del proceso de seleccin. PUESTO DE
TRABAJO DESCRIPCION
8. Nombra algunos rasgos que debera tener un vendedor
Capacidad intelectual, aspectos sicos, experiencia, educacin personalidad,
factores socio ambientales.
9. Algunas de las empresas reclutan a sus vendedores entres sus obreros y
empleados administravos, a que fuente de captacin se reere esta?
A) Dentro de la empresa
B) Anuncios
C) Agencias de contratacin
D) Otras empresas
E) Ninguno de los anteriores

10. Una vez determinado el nmero y el tipo de personas deseadas, el

siguiente paso del proceso de seleccin del equipo de ventas, consiste en ...
A) Captar varios candidatos para el puesto de trabajo
B) Contratar a uno de los candidatos
C) Realizar una entrevista de trabajo al candidato
D) Todas las anteriores
E) Ninguna de las anteriores
1. Mencione como se elabora un territorio de ventas?
a) Elegir una unidad de control para la demarcacin territorial.
b) Determinar la situacin y potencial de los clientes.
c) Determinar los territorios bsicos.
d) Asignar personal de venta los territorios.
e) Elaborar planes de cobertura territorial para el equipo de ventas.
f) Realizar estudios de ventas y costos territoriales de forma connuada.
2. Cuales son los pasos para el mtodo de divisin Determinar el potencial de
ventas
a) Determinar el potencial de ventas en cada unidad de control .
b) Determinar el volumen de ventas esperado de cada vendedor.
c) Trazar demarcaciones territoriales tentavas.
d) Modicar los territorios tentavos segn convenga.

3. De un ejemplo de segmentacin para elegir las rutas de venta. Manzano,

zona, distrito, otb, barrio.

4. Quien est a cargo de la elaboracin de rutas? Direccin

1. Mencione las principales herramientas de seleccin
Formularios de solicitud
Entrevistas personales
Pruebas psicotcnicas
Referencia e informacin de crditos
Centro de valoracin
2. Un Formulario de solicitud es un MEDIO excelente para obtener informacin
sobre tres dif grupos CALIFICACION FISICAS, EXPERIENCIA Y
CALIFICACIONES AMBIENTALES

3. Cul es la diferencia entre pruebas psicotcnicas y entrevista personal?

Pruebas psicotcnicas es una principal herramienta en el proceso de seleccin de
vendedores, estas determinar las capacidades y aptitudes, mientras que las
entrevistas personales se utilizan para determinar la idoneidad de una persona
para ocupar un puesto de trabajo, para observar su forma de conversar, tono de
voz y comportamiento social.
4. Explique que es una entrevista estructurada y una no estructurada
Entrevista estructurada o entrevista dirigida esta pretende
superar los problemas existentes al emplear la entrevista
personal como instrumento de seleccin.
Entrevista no estructurada o entrevista bajo presin en esta
el entreitador pone al candidato en una situacin de tensin. El
entrevistador puede mostrarse desagradable, estar en silencio y
puede preguntar de forma agresiva.
5. La tcnica del CENTRO DE EVALUACIN es un procedimiento de
valoracin centralizado y comprensivo que incluye pruebas,

entrevistas y ejercicios de simulacin y presentaciones

individuales.

6. Que entiendes por formulario de solicitud

Es un medio excelente para obtener informacin sobre tres
grupos calificacin fsicas, experiencia y calificaciones
ambientales
7. La entrevista ESTRUCTURADA o dirigida pretende superar los
PROBLEMAS existentes al emplear la entrevista PERSONAL
como instrumento de seleccin.
8. En que criterios y objetivos se asa la seleccin de
empleados.
Objetivamente medible
Relacion con el puesto de trabajo
Predictivos del rendimiento
9. Los objetivos de la entrevista personal son INTERPRETAR y
obtener mas INFORMACION sobre datos citados en la solicitud.
1. Mencione las etapas de la oferta de trabajo, describa
Valoracin de la formacin: Se debe determinar las
necesidades de formacin, objetivos de formacin, a
quienes se debe formar, cuanta formacin necesita y el
responsable de formacin
Diseo del programa: planificacin de dicho programa y
la determinacin de mtodos de formacin
Evaluacin: seleccin que datos se van a analizar y de
que manera sern evaluados
2. Mencione los objetivos de formacin de ventas
Reducir la rotacin de vendedores
Mejorar la moral de los vendedores
Controlar el rendimiento en el trabajo
Mejorar las relaciones con los clientes
Reducir los costos de ventas

 Mejorar la administracin del tiempo

3. Mencione las ventajas de formacin centralizada y

descentralizada
Centralizada: Dispone de personal altamente
calificado,ahorra tiempo a los ejecutivos ya que ellos no
darn las clases.
Descentralizada: menos costosa, los participantes
trabajan al mismo tiempo que aprenden.
4. Nombre las tcnicas de formacin

Conferencias

Difusin

Demostraciones

Tv comercial

Formacin en el
puesto de trabajo

Cintas de video
Escenificacin
Audio cassettes
Formacin con ayuda de
computadoras

5. Cul es el objetivo principal de la formacin de

ventas Ensear a los asistentes a vender o bien
mejorar sus tcnicas de ventas actuales

6. Cules son las categoras de la evaluacin de la

formacin

Reaccin
Aprendizaje

Comportamiento
Resultados

1) Cules son los pasos a seguir en el diseo de un plan de

compensacin del personal de ventas?

a) Revisin de la descripcin del puesto de trabajo.

b) Identificacin de los objetivos del plan.

 c) Inclusin de los elementos del puesto del trabajo

controlable de los equipos de ventas y mensurable.
d) Fijacin del nivel de compensacin.
e) Desarrollo del mtodo de compensacin.
f) Decisin sobre compensacin monetaria indirecta.
g) Prueba previa e implementacin del plan.

2) Qu significa el nivel retributivo? El nivel retributivo

significan los ingresos medios de los vendedores durante un
determinado periodo de tiempo.

3) Cules son los mtodos que dispone la direccin

para elaborar un plan de compensacin del personal
de ventas?

e) Participacin en los
beneficios
a) salarios
f) Beneficios monetarios
b) Cuenta de anticipos
indirectos
c) Comisiones
g) Gastos
d) Primas

4) Cules son los tipos bsicos de planes de

compensacin?
a) Salario fijo
b) Comisin fija
c) Combinacin de los elementos de compensacin

5) Cmo se divide la remuneracin en Bolivia?

Monetaria Sueldo fijo - Sueldo bsico + comisin
b) No monetaria Premios - Reconocimientos - Viajes Empleado del mes


6) Para elaborar un plan de compensacin la
direccin debe establecer:
El nivel de ingresos y el mtodo de pago del equipo de
ventas.

7) Para disear un plan de compensacin, la empresa

deber revisar en primer lugar la DESCRIPCIN DEL PUESTO
DE TRABAJO Para ver que deben hacer los vendedores a
cambio de su retribucin. Luego la direccin deber
establecer OBJETIVOS CONCRETOS Para el plan de
compensacin.

8) Un plan basado slo en la percepcin de un

salario debe emplearse cuando: La direccin quiera un
equilibrio total en el trabajo de ventas.
La direccin pueda supervisar a los vendedores para que
estn adecuadamente motivados.

9) La mayora de los planes de retribucin incluyen

BENEFICIOS COMPLEMENTARIOS que son remuneraciones
FINANCIERAS INDIRECTAS

tales como las vacaciones pagadas y planes empresariales

de seguros.

10) Los pasos finales del diseo de un plan de

compensacin suponen:
La realizacin de pruebas previas del plan su presentacin
al equipo de ventas e implantacin del mismo.