El ABC de las Ventas

Agrcolas
SABIAS QUE? del 100 % de los estudiantes
que egresan de las instituciones educativas
relacionadas con el campo; como
Agrnomos o Licenciados en Agronegocios,
entre otros, ms del 83 % se dedicar a la
comercializacin o venta de algn tipo de
agroinsumo. Y que a pesar de ello, un alto
porcentaje nunca recibe un entrenamiento
formal en ventas. Tambin diferentes
estudios indican que el 55 % de los
vendedores no tiene la preparacin
adecuada para vender. La buena noticia es
que los mejores vendedores no nacen,
cualquiera puede convertirse en un
vendedor exitoso mediante el estudio, la
prctica y la concentracin para desarrollar
las habilidades necesarias.

Figura 1. Las ventas en el sector agrcola tienen sus

particularidades, ya que no solo significa ofrecer un
producto o servicio, sino que el objetivo primordial es
brindar soluciones integrales para el campo.

De acuerdo a lo anterior, es fundamental que el agrnomo adquiera y desarrolle habilidades para

concretar las ventas con xito. Cabe destacar que las ventas en el sector agrcola tienen sus
particularidades, ya que no solo significa ofrecer un producto o servicio, sino que el objetivo primordial
es brindar soluciones integrales para el campo, ya sea para la nutricin de un cultivo, el control de
plagas y enfermedades, prestaciones de servicios profesionales, entre otros productos y servicios
enfocados a la mejora continua de los sistemas productivos.
Sin duda alguna, incursionar en el rea de las ventas representa un gran reto, misma que requiere de
una slida preparacin previa, tanto tcnica como social, por ello, para ser un buen vendedor se deben
tener 3 habilidades bsicas que a continuacin se describen:
Inspirar confianza. Tal vez sea una de las destrezas que ms deben sobresalir, donde el individuo debe:
mostrar consideracin y valoracin; ser competente y tomar en cuenta intereses del comprador; ser
sincero y creble; y, resaltar los puntos en comn para crear una corriente de simpata. Para lograr lo
anterior es imprescindible que el vendedor cuente con el dominio del producto, as como conocer el
cultivo. Hoy en da vender un agroinsumo no se trata de marear al otro, sino de proporcionarle
respuestas de acuerdo a sus necesidades, deseos, objetivos y realidades.

Dominar el poder de las palabras. El individuo

debe dominar un lenguaje claro y positivo,
utilizar bien las metforas y mostrar las
caractersticas verdicas del producto y/o
servicio que se est ofreciendo.
Encontrar la solucin del problema. Ser capaz
de escuchar para comprender, plantear
correctamente el problema y proponer una
solucin adecuada a la misma. En caso de no
contar con la respuesta o la solucin es mejor
reconocerlo. Hoy en da el productor o el
tcnico encargado de los sistemas de
produccin exige una asesora integral que
permita
confrontar
positivamente
los
problemas. Es decir, nadie quiere que le
vendas, sino que le ayudes. Por eso es
ineludible que los profesionales de ventas
asistan a cursos, congresos, convenciones,
conferencias, etc., para mantenerse al da con
los nuevos conocimientos sobre el campo y
afrontar los retos mejor preparados.

Figura 2. El vendedor debe dominar un lenguaje claro y

positivo, utilizar bien las metforas y mostrar las
caractersticas verdicas del producto y/o servicio que
se est ofreciendo.

El individuo debe de cultivar adems, las 5 formas de conducta del vendedor eficiente: aptitud para
establecer relaciones, resistencia a la presin, autoafirmacin, automotivacin para vender, y aptitud
para ejercer la presin sobre otros. Muchas veces el secreto para concretar con xito la venta es la
perseverancia.
Por el contrario, lo que no debe hacer un vendedor es: generar discusiones no relacionadas con la venta
en s, utilizar expresiones que corten la fluidez con el interlocutor, interrumpir al prospecto, interpretar
errneamente, criticar el estilo de trabajo u otro del prospecto, presionar el cierre antes del momento
adecuado, hablar mal de la competencia, juguetear con objetos durante la entrevista, ser impuntual, y
desordenado.

Capacitar y mejorar el rendimiento de un

vendedor aumentar indiscutiblemente
tanto la rentabilidad de la organizacin
como los ingresos del mismo vendedor. En
este sentido y con el objetivo de preparar a
personas en el ramo especfico de las ventas
agrcolas, Intagri organiza el curso El xito
en las ventas del entorno agronmico, el
primer curso de ventas que integra los
aspectos tcnicos propios de la Agronoma
con los fundamentos ms modernos de las
Tcnicas de Ventas. No pierdas esta gran
oportunidad de conocer todos los tips
prcticos y secretos para concretar las
ventas con xito. Asiste este 07 y 08 de abril
a la ciudad de Len, Guanajuato.

Figura 3. El vendedor debe ser capaz de escuchar para

comprender, plantear correctamente el problema y

proponer una solucin adecuada a la misma.

Literatura consultada:
- Mesa, E. L. El Nuevo ABC para Lograr Ventas Efectivas. Revista Alto Nivel.
- Passano, J. C. 2011. Marketing, Management y Direccin de Ventas para Veterinarios, Ingenieros Agrnomos y
Proveedores del Sector Agropecuario. Foro Latinoamericano de Marketing Agropecuario.
- Singer, B. 2008. El ABC para Crear un Equipo de Negocios Exitoso, El Cdigo de Honor Invisible que Transforma a
Grupos de Personas en Equipos de Campeones. Ed. Aguilar.