ESPECIALIZACIN TECNOLGICA EN

TRADE MARKETING

NICOLS JUAN CARLOS PELAEZ SUAREZ

nstico del Sistema de Distribuc

TALLER
1. Teniendo en cuenta que el canal de distribucin interacta con un
sistema abierto social y que los miembros del canal son instituciones
que forman parte del mismo, y que precisamente por esta razn debe
existir una completa comprensin del entorno, Cmo interacta la
compaa ZARA en cada uno de ellos (social, cultural, econmico,
tecnolgico y poltico) buscando la reciprocidad de beneficios?
Respuesta:
Socioculrural:
Esta relacionado con la evolucin de los
deseos y necesidades de los clientes.
Incluye:
Mercado de trabajo, sindicatos, grupos
socialesw.
Valores, actitudes, estilos de vida.
Movimientos de defensa del consumidor.
Cambios socioculturales.
Variables educacionales, demograficas.
Zara est implicado en el mundo que le
rodea. La observacin es fundamental,
observar el mundo que rodea a Zara, ayuda
a comprender las necesidades de las
personas . Aprovecha que la mujer de hoy
desea tener una personalidad propia. Zara
da al cliente lo que el cliente quiere y
desea, adecuar la oferta a la demanda que
se se tiene.
Hay que dar al cliente, lo que el cliente
quiere. La marca se puede establecerse en
cualquier parte del mundo, estudia las
costumbres y el entorno, para satisfacer
necesidades.

Econmico:
Refleja la situacin econmica general y
tiene influencia sobre las empresas que
operan bajo dicho enterno. Algunos
indicadores del entorno econmico son:
crecimiento del PIB, nivel de precios, tasa
de desempleo, nivel de renta, tasa de
productividad, balanza comercial, polticas
industriales y estabilidad monetaria.
Zara abri su primera tienda en 1975 en A
Corua (Espaa). Actualmente opera en 88
mercados con una red de ms de 2.100
tiendas estratgicamente situadas en las
principales ciudades. En Zara el diseo est
estrechamente
relacionado
con
sus
clientes. Equipos especializados reciben de
forma constante la informacin acerca de
las decisiones de los clientes en cada una
de las tiendas, aspecto que inspira a su
equipo creativo formado por ms de 200
personas.
Zara busca una total sintona con sus
clientes y ayuda a dar forma a sus ideas,
tendencias y gustos. El objetivo es
compartir la pasin responsable por la
moda entre un amplio grupo de personas,
culturas y generaciones.

Tecnolgico:
Es un factor clave en el diseo de la
estrategia de distribucin y en la
competitividad y presenta la caracterstica
que evoluciona con gran rapidez. Incluimos
en este entorno: nuevas tcnicas de gestin
y oprganizacin, la tecnologa de la
informacin como eje de innovaciones.
Investigacin
y
Desarrollo,
nuevas
tecnologas, etc.

Poltico:
Influencia de forma significativa a las
empresas distribuidoras y est constituido
por las disposiciones legales emanadas del
poder poltico.
Algunos aspectosd de relevancia son los
que afectan los horarios comerciales,
aperturas
de
grandes
superficies,
reglamentacin sobre venta, fiscalidad,
lesgilacin sobre competencia, precios y
publicidad.

2. Presente un ejemplo real o hipottico en el cul se evidencia la

implementacin y la integracin de as siguientes funciones de
distribucin:
Funcin de compra y venta.
Funcin de transporte y difusin de la produccin.
Funcin de fraccionamiento.
Funcin de almacenamiento.
Funcin de servicios.
Funcin de Financiacin.
Funcin de asuncin de riesgos.
Respuesta:

funciones
Funcin
de
compra
y
venta

Funcin de
transporte y
difusin de

Descripcin
Incluye
el
conjunto
de
actividades necesarias para
generar demanda en el nivel
de usuario-cliente, siendo la
negociacin una herramienta
propicia para ello. Implica el
desarrollo de un proceso de
comunicacin bilateral, en
que la partes vendedora y
compradora fijan los terminos
del
intercambio
(precios,
condiciones de venta, plazos
de pago, etc.) y acuerdan el
modo de traspaso de la
propiedad del producto o
servicio y la correspondiente
posesin fsica.
La funcin de transporte se
deriva de la imposibilidad de
colocar la fbrica delante del

Ejemplo
La negociacin de un
lote de chatarra para
exportacin.
Se establece un precio
de compra y venta por
kilogramo de peso.
Condiciones de pago,
sitio
de
entrega,establecer los
incomterm.

El
sistema
de
distribucin
de
las
Tiendas 1A, permite

la
produccin:

consumidor. Esta tarea no

existira en el supuesto de que
el consumidor acudiera a
comprar sus productos a la
fabrica.

Funcin
almacenami
ento:

La misin de esta funcin es

disponer en todo momento de
los productos necesarios para
satisfacer la demanda de sus
clientes. La necesidad por
parte
de
fabricantes,
mayoristas y minoristas de
poseer almacenes adecuados
a las necesidades de la
demanda
de
mayoristas,
minoristas y consumidores
viene dada en al sociedad
moderna porque los clientes
no
slo
requieren
determinadas cantidades, sino
que
las
exigen
en
un
momento determinado.
Al margen de las funciones de
compra y venta y de las
asociadas a la distribucin
fsica,
la
distribucin
comercial
tambin
puede
suponer la prestacin de una
serie de servicios, con una
importanca creciente entre el
conjunto de actividades de
distribucin.
Este conjunto se servicios los
podemos
dividir
en
dos
apartados:
Servicios
vinculados
directamente a la venta, y
Servicios
no
vinculados
directamente a la venta.

que los productos de

consumo lleguen de
manera
oprtuna
a
cada
punto
de
venta,utilizando
una
flota de caminones
furgonados tipo NKR.
La organizacin de los
diferentes centros de
distribucin
clasificando
los
productos de consumo
para las tiendas 1,
como perecederos y
no perecederos, de
alta y baja rotacin,
clasificacin
tipo
ABC.condiciones
ambientales
y
de
seguridad adecuadas.
Stocks de seguridad
bien establecidos y
control de existencias
permanente.
Presentacin de los
productos en oferta en
el punto de venta de
la
tienda
1,orientacin de los
diferentes
mercaderistas
hacia
los clientes.Esto sera
un servicio vinculado
directamente.
Y
el
servicio
a
domicilio,
que
por
ejemplo
genera
Olimpica
con
sus
vecinos, el cual no
estaqria directamente
vinculado a la venta.

La funcin de financiacin se
produce
cuando
un

La compra de un
vehculo nuevo en la

Funcin de
Servicios:

Funcin de
Financiacin

Funcin
asuncin
riesgos:

de
de

intermediario paga al contado

las mercancas, o en un
tiempo inferior al que se tarda
en cobrar a los clientes o
consumidores finales.
Consiste en la asuncin por
los intermediarios que operan
en el canal de los riesgos
asociados al proceso de
intercambio
(impago
o
morosidad en el pago de la
mercanca, mermas, prdidas
y roturas en el transporte y
almacenamiento
de
la
mercanca, riesgo de no
vender
el
producto,
obsolescencia, etc).

concesionaria Renault,
lo
adquiere
hoy
modelo 2017 y lo paga
en el 2017.
La aplicacin de los
diferentes Incomterm,
en un proceso de
exportacin de caf
molido
Mariscal
al
Japn va maritima.

3. Presente en un caso prctico real o hipottico la respuesta a la

siguiente pregunta:
Qu importancia tiene el anlisis del tamao de los canales?
Respuesta:
Las decisiones sobre los canales de distribucin dan a los productos los
beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.
El benfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del
consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para
obtenerlo y satisfacer as una necesidad. El beneficio de lugar se puede
ver desde dos puntos de vista: el primero considera los productos cuya
compra se favorece cuando estn muy cerca del consumidor, el cual no
est dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos. El segundo
punto de vista considera los productos exclusivos, los cuales deben
encontrarse solo en ciertos lugares para no perder su carcter de
exclusividad; en este caso, el consumidor esta dispuesto a realizar algn
esfuerzo, mayor o menor grado, para obtenerlo segn el producto que se
trate.
El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el
beneficio de lugar, tampoco este puede darse. Consiste en llevar un
producto al consumidor en el momento ms adecuado. Hay productos
que deben estar al alcance del consumidor en un momento despus del
cual la compra no se realiza; otros han de ser buscados algn tiempo
para que procuren una mayor satisfaccin al consumidor.
Como ejemplo importante tenemois a la cadena ARA, que pretente estar
ubicado en varios sectores de las diferentes ciudades donde se ha

establecido; su politica es estar ms cerca del cliente final facilitandole

su acceso y tratando al mximo que este cambie la tienda tradicional de
barrio por su supermercado. Otro beneficio es que estas tiendas le
ofrecen al cliente ventajas en cuanto a precio, frescura y calidad en sus
productos. En las tiendas ARA se pueden encontrar gran variedad de
productos como los perecederos de gran rotacin y otros perdurables
con diferente grado de rotacin.
ARA cuenta con sus propios centros de distribucin y su engranaje
logistico que permite satisfacer de manera adecuada las necesidades y
solicitudes de los clientes.
4. Para cada uno de los siguientes aspectos que impulsan la
conformacin
de
relaciones
interorganizacionales,
presente
situaciones que evidencien su aplicacin:
Respuesta:

Alianzas estrategicas entre los transportadores de Carga y laos

productores de cafe para exportar. Se establecen polticas conjuntas para
el cumplimiento de los objetivos.
Estudio de metodos y tiempos al interior de una planta de produccin para
disminuir demoras y perdidades de tiempo.
Creacin de asociaciones de productores para la proteccin de precios,
mercados, por ejemplo Fedegan, Federacin y Cooperativas de Cafeteros.
LLa participacin de empresas en actividades de apoyo social como por
ejemplo Agua Brisa con los programas de educacin para la proteccin del
medio ambiente.

Estabilidad
Legitimida
d

La superintendencia de salud ejerce control de recursos en coljuegos y

loterias, paqra garantizar los ingresos al sector salud.

Asimetra
Reciprocid
ad
Eficiencia

Las licencias para el transporte de alimentos en todo el territorio Nacional.

Se deben realizar tramites ante el invima, ministerio de Transporte y
oficinas de transito.

Legales

5. Si por ejemplo, consideramos dos intermediarios con mrgenes del

18% para el mayortista y 25% para el minorista y un precio de fabrica
de $1200 pesos, calcule el precio de venta final.
Respuesta:

Pv=

Pf
(1m 1)( 1m2)

Pv=

1200
(10,18)(10,25)

Pv=

1200
1200
=
(0,82)( 0,75) 0,615

Pv=1951,21
6. Un canal con dos intermediarios en el que los mayoristas operan con
un margen del 15% sobre su precio de compra y los minoristas del
22% sobre su precio de venta, si queremos que el precio de venta
sea de $1500 pesos, calcular el precio de fbrica.
Respuesta:

Pf =

Pv (1m1 )
(1+m2 )

Pf =

1500 (10,22)
(1+0,15)

Pf =

1500 (0,78)
(1,15)

Pf =$ 1017,39

7. Teniendo en cuenta la siguiente distribucin de costos, demanda de

productos y oferta disponible, presente la opcin de distribucin ms
economica para la organizacin.

COSTO
Planta 1
Planta 2
Planta 3
Demanda
Penalizaci
n 1
Penalizaci
n 2
Penalizaci
n 3

Manizal
es

Armen
ia

Medell
n

Cal
i

Ofert
a

Penalizaci
n 1

Penalizaci
n 2

Penalizaci
n 3

15
16
0
4
15

0
11
16
15
11

25
13
18
15
5

16
24
20
16
4

20
26
4

15
2
16

16
2

9
11

11

12

12

D= $0x4unds+$0x15 unds+$13x15 unds+$16x5unds+$24x11unds

D=$195+$80+$264
D= $539 Es la opcin ms econmica para la distribucin.
8. Un fabricante de agua mineralizada est considerando tres
localizaciones: Armenia, Pereira y Cartago para su nueva planta de de
produccin. Las relaciones de costos fijos para cada una de ellas son
$45.000, n$75.000 y $105.000 y costos variables de $45, $25, $10
respectivamente. La produccin y venta espereada es de 1000
unidades en el ao a un precio de venta de $180 unidad. Realice el
anlisis del punto de equilibrio de la localizacin de planta, incluya la
grfica resultante y proyecte utilidades.
Respuesta:
Costo Total por localizacin:
Armenia:

Costo total= $45.000 + $45 (1000)= $90.000

Pereira:

Costo Total= $75.000 + $25 (1000)= $100.000

Cartago:

Costo Total= $105.000+ $10 (1000)= $115.000

Con un volomen esperado de 1000 unidades al ao, que localizacin

proporciona menor costo?
Armenia ($90.000)
Cual es la utilidad esperada para esta decisin?
Utilidad esperada=Ingreso Total Costo Total
Utilidad esperada=$180(1000)-$90000= $90.000/ao