DESCRIPCIN DE PUESTO

NOMBRE DEL PUESTO

Ejecutivo de Ventas

CDIGO DEL PUESTO

DIRECCIN
Ventas Retail

DEPARTAMENTO
Ventas Retail-

SECCIN

NMERO DE PLAZAS DEL

PUESTO
1

(Llenado por RRHH)

NA
PUESTO JEFE INMEDIATO
Gerente de Ventas

PUESTOS SUBORDINADOS
! Ninguno

NMERO DE PERSONAS DIRECTAS

! 0

NMERO DE PERSONAS
TOTALES
! 1

TIPO DE PUESTO
Temporero
Permanente

OBJETIVO DEL PUESTO (El porqu de la existencia del puesto en la Organizacin)

! Cumplir con los objetivos de volumen de ventas, profit front, y profit back establecidos por la
empresa.
! Representar y mercadear los productos de la organizacin.
IMPORTANCIA DEL PUESTO (Porqu es importante el puesto dentro de la Organizacin)
! Identifica las necesidades de los clientes que visitan al dealer y funge como facilitador en la decisin
de compra de los clientes.
! Es el contacto antes, durante y despus de la visita de todo cliente al concesionario con el fin de
representar los productos de la empresa para contribuir en el alcance a las metas departamentales.
! Promueve e impulsa las ventas de los modelos de la organizacin para cumplir con las estrategias de
mercadeo y ventas.
! Promueve las ventas de los productos de financiamiento para maximizar las oportunidades de cierre
de los Gerentes de F&I y el profit total de cada negocio.

RELACIONES (Puestos/ reas con quien tiene relacin interna/externa para lograr los objetivos del
puesto)
INTERNAS
EXTERNAS
Departamento WS Compras & Almacenes
! American Honda
Departamento de Mercadeo
! Proveedores de productos locales (Suplidores)
Departamento de CRM
! Agencias de Publicidad
Departamento de Ventas de Autos
Departamento de Finanzas
!

!
!
!
!
!

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DESCRIPCIN DE PUESTO
FUNCIONES (Actividades especficas del puesto)
1. Planificacin:
! Objetivos mensuales de ventas. El vendedor junto con su Gerente de Ventas fijar los objetivos
de clientes a llamar para lograr citas que se conviertan en ventas. Acuerda con su Gerente de
Ventas los objetivos mensual para los indicadores clave de closing ratio, demo ratio, Ups, profit
front, profit back, penetraciones por producto back, %CSI, y das de contratos en trnsito (CIT).
! El vendedor deber diariamente mantener el listado de clientes no desembolsados para realizar
las gestiones necesarias de documentacin o seguimiento con el objetivo del cobro de los
negocios en el periodo establecido.
! Caminar el inventario para conocer tanto los autos nuevos como los usados que se encuentran
disponibles.
! Verificar BSM. Todo vendedor es responsable de verificar en Bella Showroom Management los
reportes de trfico y de los clientes que visitaron al dealer pero no compraron para realizar las
llamadas de seguimiento al da siguiente de la visita del cliente y continuamente segn sea
necesario para cerrar el negocio.
! Adiestramiento Personal. Todo vendedor es responsable de realizar un adiestramiento de 20
minutos en ventas, 20 en conocimiento del producto, y 20 en actitud. Todo vendedor se apoyar
en las plataformas de informacin provistas por las manufactureras automotrices que representa.
! Adems deber imprimir sus reportes de ejecucin para analizarlos junto al Gerente de Ventas
durante el One on One.
! Identificar clientes a llamar diariamente. El vendedor deber identificar al menos 10 clientes
prospectos (referidos u otros), a todos los clientes no vendidos de los ltimos 7 das y a los
clientes vendidos para el proceso de seguimiento de calidad de servicio y prospeccin de
referidos. Estos clientes debern ser anotados en el formato de Hoja de One on One- Secundaria
(Para ms detalles referirse a la explicacin del formato).
! Reunin de Preparacin Diaria (Kick off). El vendedor participara de una reunin de inicio de
turno diariamente en la que el Gerente de Ventas le notificara el estatus del
departamento/equipo vs los objetivos y lo que se necesita de estos para cumplir con los objetivos
de la compaa.
! Ejecutar el proceso de Venta Retail segn descrito en los sistemas de venta, prestando especial
atencin al cumplimiento de los pasos de la venta y ofreciendo una presentacin de calidad a
todo cliente atendido.(Proceso de Venta Activa Retail)
! Cumplir con la comunicacin con el Gerente de Ventas para la ejecucin del TO a todo cliente no
vendido previo a su salida del dealer.
! Promover la venta de productos back a todo cliente al seguir los pasos de transferencia y
cumpliendo con los procesos de venta Activa Back (para ms informacin referirse al proceso)
2. Interaccin con Otros Departamentos
! CRM/BDC: Deber mantener y fomentar la comunicacin con el Departamento de CRM/ BDC
actualizando en los sistemas de informacin estipulados, toda gestin realizada para el
seguimiento de los clientes prospectos; internet leads, Be Backs, campaas de desarrollo de
negocios u otros. Deber adems mantener cordialidad y trabajo en equipo con los Greeters del
dealer en todo momento.
!
! Servicio: Deber fomentar la transferencia de confianza de todo cliente vendido al departamento
de servicio para asegurar la retencin del cliente para la organizacin. Deber asegurar y apoyar
en el proceso de instalacin de accesorios incluidos en el negocio, esto incluye productos de
financiamiento
! IT: Deber asegurar la calidad de la informacin provista del cliente y la entrada ntegra de esta
informacin a nuestros sistemas de informacin.
COMPETENCIAS INTERNAS (Aquello por lo que el puesto tiene que responder)
Econmicas:
! Administracin del presupuesto de gastos y materiales del
Departamento, gasolina del auto demo, inventario fsico de la compaa
y otros relacionados a la ejecucin de las ventas.
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DESCRIPCIN DE PUESTO
Informacin confidencial:

Equipo y materiales:

Toma de decisiones:

Otros (Especifique):

NA

Manejo de informacin de planes de mercadeo, costos y pricing de autos

y accesorios, informacin de clientes y personal de los dealers e
informacin sobre productos y lanzamientos.
Uso del equipo de cmputo estacionario y mvil (Lap Top), mobiliario de
la oficina y del personal a su cargo, celular corporativo, tarjetas
Wireless, equipos de Auto-expreso, auto Company Car.
Proactiva toma de decisiones con respecto a alternativas de opciones de
cierres de negocios. Toda decisin debe ser consultada con el Gerente
de Venta y Gerente de F&I segn aplique.

INDICADORES ASOCIADOS (Indicadores en los cules las funciones del puesto tienen impacto)
! Closing Ratio
! Cantidad de Ventas
! Demo Ratio
! Cantidad de Ganancia Front
! Write Up Ratio
! Cantidad de Ganancia Back
! Penetraciones por Producto, Banco y Seguro
! (CSI) Encuestas de satisfaccin al cliente
! Ganancia promedio Front y Back
! % de Retencin de clientes
! % CSI
! Nmero de llamadas de prospeccin
! Cantidad de clientes Be Back
REQUISITOS DEL PUESTO (Requisitos para obtener el puesto, marcar con una X)
FACTORES
ESPECIFICACIONES
NEC
DES
MAESTRA
EDUCACIN BACHILLERATO
X
EDUCACIN
MEDIA
X
C
EDUCACIN
TCNICO
O
N
PLAN BSICO
O
PRIMARIA
C
Especifique: Lic. en Mercadeo o Administracin de empresas con nfasis en Ventas y/o Mercadeo
I
M
NUMERO DE AOS
EXPERIENCIA LABORAL
I
NO SE REQUIERE
X
E
Especifique:
Experiencia
en
puestos
similares,
y
con
conocimientos
en
ventas
de
autos.
N
T
O
INGLES/ OTROS IDIOMAS
X
S
HERRAMIENTAS DE CMPUTO
X
OTROS
NO SE REQUIERE
Especifique: Manejo de Ambiente Windows, Word, Alta Habilidad en el Manejo de Excel

A
P
T
I
T
U
D
E
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(Habilidades adquiridas que se relacionan al desempeo de actividades del puesto)

1.
2.
3.
4.
5.

Capacidad para seguir instrucciones

Capacidad de seguir procesos con atencin al detalle
Organizacin y Sentido de Urgencia
Enfoque hacia metas
Iniciativa, Agresividad comercial

X
X
X
X
X

DESCRIPCIN DE PUESTO
S

6.
7.
8.
9.
10.

Habilidad para la solucin de problemas y toma de decisiones asertivas

Capacidad de escuchar atentamente y retentiva
Liderazgo
Capacidad de planificacin y seguimiento a objetivos
Habilidad persuasiva y de negociacin

X
X
X
X
X

(Cualidades de la personalidad de quien ocupa el puesto)

A
C
T
I
T
U
D
E
S

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.

Entusiasmo
Tolerancia a la presin
Capacidad de escuchar y dialogar
Compaerismo y Trabajo en Equipo
Ambicin profesional y orientacin al logro
Mente abierta
Perseverancia
Orientacin al cliente
Disponibilidad a trabajar largas jornadas laborales
Honrado

ABREVIATURAS: NEC: Necesario, DES: Deseado.

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