cualquier especialista depende de las relaciones sociales, debe pasar del anlisis de las

situaciones a la accin. Si esta est motivada por un anlisis completo y correcto del
problema, la bsqueda de las causas se reduce a simples reflexiones sobre la toma de
decisiones adecuadas tanto para la empresa, como para los individuos.
La toma de decisiones es una actividad humana intelectual dirigida a la bsqueda de los
caminos para lograr el objetivo propuesto, tanto en los negocios, como en la vida en
general. De manera ms amplia, se puede reducir la definicin de la toma de decisiones
a la seleccin de una o ms variantes de accin entre todas las posibles. Como ejemplo,
la administracin (de negocios, pblica, etc.) exige la capacidad de la toma de decisiones
como la caracterstica principal del profesional. Este proceso est presente en todas las
fases de los negocios: desde la decisin de producir u ofrecer algn producto o servicio a
la sociedad hasta llevar al mercado este producto o servicio. Todos los implicados en
este proceso deben saber tomar decisiones: los jefes, trabajadores, analistas, expertos;
la eficacia del trabajo depende de cada uno de los involucrados en el proceso econmico
del mercado.
En lo que se refiere a la toma de decisiones empresariales, se trata de las soluciones
polticas, econmicas, financieras, jurdicas, tcnicas, mercadolgicas, logsticas y, quiz,
otras, en las que se sostiene el xito del negocio. La mayora de estas decisiones
dependen directamente de los administradores que tienen que tratar a otras personas
durante todo el proceso productivo. As, es necesario saber explicar a otras personas
(subordinados, colegas, socios, inversionistas, distribuidores, consumidores) el porqu
de la solucin propuesta. En este proceso se toman en cuenta las preferencias e
intereses de todas las partes involucradas, aplicando no solo los meros clculos, sino
tambin las capacidades lgicas argumentativas.
Uno de los procesos ms importantes que requiere la capacidad de toma de decisiones
son las negociaciones. Las negociaciones es una actividad basada en la solucin de un
problema o conflicto y en la que participan como mnimo dos partes. Siempre se supone
que los implicados tienen algn punto en comn y por esta razn estn interesados en
resolver la situacin de manera conveniente tanto para cada uno de los participantes,
como para ambos. En caso contrario, no se tratara de las negociaciones sino de otras
actividades de comunicacin e interaccin humana. Si los intereses coinciden por
completo, se trata de la colaboracin; mientras que en el caso de las divergencias totales
de decisiones, se trata de la competencia, confrontacin o una simple lucha de intereses.

Las negociaciones, ms all de lo empresarial, son una parte indispensable de nuestras

vidas y de las relaciones interpersonales. Dicho de otra manera, es el camino ms
cmodo de obtener de los dems lo que uno necesita, pero sin afectar a los dems. No
en vano este proceso se considera intelectual y, por consiguiente, requiere una
capacidad colosal de la toma de decisiones. finalidades no menos importantes (en
algunas situaciones quiz ms importantes), como, por ejemplo, discutir con la
contraparte un problema de mutuo inters o tomar una decisin conjunta. En cada caso
concreto las negociaciones deben cumplir ciertas funciones que el especialista tiene que
considerar a la hora de la preparacin estratgica basada en la toma de decisiones.
La funcin informativa (o comunicativa) es propia del intercambio de los puntos de vista,
cuando las dos partes aun no estn dispuestas a actuar juntos en virtud de la
conveniencia para el negocio o para cualquier actividad que estn realizando y desde la
cual es importante tomar las decisiones. Esta funcin consiste en la presentacin de los
datos, hechos y, si es necesario, opiniones referentes al punto de negociacin. El
negociador tiene muy claro que el objetivo en este intercambio de puntos de vista no es
convencer ni persuadir a la contraparte, sino presentar sus ideas y recibir las de la otra
parte. Posteriormente, esta informacin ayudar a proceder con el anlisis de las
situaciones y a tomar las decisiones adecuadas.
Otros tipos de las negociaciones pueden requerir la funcin reguladora y coordinadora
que se realizan, a diferencia de la funcin comunicativa, en los casos cuando ya existen
relaciones de inters mutuo entre las dos partes y las negociaciones sirven para tomar
decisiones basadas en los acuerdos previamente logrados.
Existen situaciones en las que una de las dos partes accede a negociar, pero sin la
voluntad de resolver nada o, incluso, sin intenciones de intercambiar opiniones. Se utiliza
este tipo de negociaciones, por ejemplo, para distraer la atencin de la contraparte. Son
comunes en el mbito del comercio, cuando a una de las partes le interesa nicamente
conocer la causa del xito de la competencia o de la contraparte.
Existen diferentes tcticas para elaborar el esquema de las negociaciones con el objetivo
de tomar decisiones ms apropiadas y de ms ventaja para el negocio y para una
situacin concreta. El proceso de la toma de decisiones, como todo proceso intelectual,
requiere una constante prctica y entrenamiento. No obstante, son cuatro puntos

esenciales que ayudarn a no desperdiciar el tiempo y desarrollar de manera ms

cmoda las habilidades de toma de decisiones y, sobre todo, de un buen negociador.
En primer lugar, no se debe olvidar el costo de la decisin tomada. El segundo punto
es la garanta del resultado de todo el proceso. A veces el camino ms fcil no garantiza
el resultado necesario para la empresa o para la persona. El tercer punto son las
posibles prdidas y su viabilidad respecto al resultado garantizado. Y por ltimo, es el
xito global de las decisiones tomadas, el resultado a largo plazo que permita prosperar.
A veces se suele creer que las negociaciones son necesarias para llegar a un acuerdo.
Aunque esta aseveracin es correcta en general, no se puede obviar otras.
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Objetovos gnerales
Desarrollar habilopdades necesaris para afontar con xito la resolucin de conflictos
y favorecer el proceso de toma de decisiones en el mbito laboral
Una Negociacin es un proceso mediante el cual dos o ms partes ofrecen
promesas y adquieren compromisos que permiten un comn acuerdo, de manera
que ambas partes resulten beneficiadas.
La Negociacin depende de la comunicacin. Esto ocurre entre individuos
que actan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente
intercambia ideas con la intencin de relacionarse, cada vez que intentan
acuerdos, uno de ellos est negociando.
Cuando se habla de Negociacin se habla de un proceso, pues toda
Negociacin requiere de ciertas etapas previas que deben llevarse a cabo
para llegar al acuerdo final. Es una forma racional de solucionar los
problemas entre las partes.
Ahora bien, como todo proceso, la Negociacion consta de ciertas etapas
para su realizacin. Estas etapas permiten evaluar la situacin y establecer
las estrategias ms adecuadas para obtener un resultado que otorgue
conformidad a ambas partes. Estas etapas son:

Diagnstico: consiste en la evaluacion de la situacion que amerita la

Negociacin. Dentro de esta etapa se estudian los recursos con los que se
cuentan, los objetivos que persigue cada parte involucrada y todos los
elementos que conforman el entorno de la situacion. La evaluacion permite
poner en perspectiva ambas partes y analizar las circunstancias que se

encuentran involucradas en el proceso, asi como los posibles resultados y

efectos que se obtendran.

Formulacin de Estrategias: una vez que se ha ejecutado la fase de

evaluacion, se inicia la etapa de la planificacin de estrategias. Segn los
objetivos buscados y los recursos disponibles, se realiza el desarrollo de
un plan de acciones a ejecutar para lograr la meta establecida. En la
formulacin de estrategias se realiza un estudio de todas las opciones y
oportunidades posibles para lograr el comn acuerdo entre las partes;
consiste en la programacin detallada de las acciones que se tomarn.

Tcticas: por ltimo, una vez establecidas las actividades a

desarrollar, se lleva a cabo la etapa de realizacin de dichas actividades.
Las tcticas son todas aquellas acciones programadas en nuestra estrategia,
que se llevan a cabo para lograr los objetivos; es la puesta en marcha de
las estrategias establecidas.
Es importante mencionar que, an habiendo establecido un plan
estratgico, las tcticas pueden resultar distintas a dicho plan. Esto va a
depender de agentes externos a la situacin, que pueden influir en ella
durante el desarrollo de las estrategias. Por esta razn, debemos considerar
las tcticas como un elemento que va mas all de la planificacin
establecida, y estar preparado para cualquier oportunidad o cambio que se
puede presentar en el proceso de Negociacin.