ndice

1. Consumidor en busca de nuevas aptitudes

2. Hacia dnde se dirigen las estrategias e inversiones del marketing en
2016?
3. Segmentacin del cliente
4. Qu es el Marketing Automation?
5. Grado de satisfaccin del cliente
6. Aplicaciones del Marketing Automation en educacin y formacin
6.1 Un caso prctico
7. Ventajas del Marketing Automation
8. Conclusiones
9. Referencias

1. Un consumidor en busca de nuevas aptitudes

La necesidad de estar preparado, reciclarse, optar a nuevas oportunidades
profesionales o crecer dentro de la empresa son, a menudo, las razones por
las que los clientes -y potenciales clientes- de las Escuelas de Negocio,
Institutos de Empresa y centros de estudios y formacin buscan informacin
de las ofertas acadmicas, se interesan de planes de estudio, valoran bolsas
de empleo y se valen de otras experiencias para escoger una nueva
formacin.
Adems de la oferta en s, la metodologa y los centros y servicios que se
pongan a disposicin del alumno entra en juego un actor principal: el
marketing. El ser capaz de demostrar ante un abanico de ofertas y
servicios de la competencia- que tu entidad es la perfecta para dar
respuesta a la necesidad que el alumno est buscando.
Vivimos en la era digital donde recopilar informacin es ms fcil que nunca.
Los leads conseguidos saltan de un centro a otro o de forma ms comn de
una pgina web a otra- buscando informacin y slo el ms eficaz (que no el
ms rpido) y capaz de llamar a la puerta en el momento oportuno y con la
informacin necesaria ser capaz de convertir ese Lead en Alumno.
En la era predigital era habitual encontrar anuncios en prensa escrita, ver las
ofertas en marquesinas de autobs o escuchar las campaas en cuas de
radio contndonos la variedad de cursos y las salidas laborales que nos
ofertaban, pero este tipo de publicidad ha quedado atrs abriendo una
puerta al mundo online: donde el usuario / consumidor es quin busca la
informacin activamente.
Nuestro potencial alumno es un usuario activo, que busca informacin, lee
comentarios, compara y salta de un lado a otro teniendo ms poder (e
informacin) que nunca antes para decidir.

Adems, tiene un buen nmero de canales para hacerlo y escoger el que

ms cmodo le resulte. Este paradigma hace cambiar las reglas del juego:
ahora necesitas disear una estrategia de comunicacin y marketing a 360
aunando todos los canales (off y online) si quieres llegar a tu cliente.

No cabe duda que en el sector de la formacin el cliente busca, compara y

decide. Es un proceso de adquisicin meditado que se alarga en el tiempo,
desde que inicia su bsqueda e informacin hasta que toma la decisin de
compra. En este proceso es donde el Marketing Automation es capaz de
analizar el comportamiento del usuario y asignar unos embudos de venta
mientras educa el contacto hasta cerrar el proceso de compra definido
como Lead Nurturing.
En todo este proceso educacional del Lead, al que brindamos contenidos de
valor, nos estamos acercando a nuestro potencial alumno para facilitar la
toma de decisin que no ser otra que su decisin de matriculacin, o no, en
nuestra Escuela y esta no son otras que las tendencias de Marketing de
2016.

2.- Tendencia en inversiones de marketing 2016.

Hacia dnde se dirigen?
El presupuesto en Marketing est creciendo. Las compaas quieren invertir
para mejorar la experiencia del cliente y, como objetivo principal, acercarse a
l para conocerle mejor.
Adems asistimos a otra tendencia: la lnea entre el marketing digital y offline
se desdibuja, acortan fronteras para competir juntos por el mismo cliente.
Segn un estudio estudio llevado a cabo por StrongView en Estados Unidos a
finales del ao pasado entre 377 empresas lderes globales (el 75% de ellas
basadas en USA) sobre cules eran sus prioridades para los presupuestos
destinados a marketing para el ao 2015 el resultado fue que:
El email marketing es el segmento que ms crece.
Los departamentos de
automatizacin del emailing.

marketing

realizarn

esfuerzos

en

la

Buscarn la relevancia y el acceso a los datos para la personalizacin.

-023%

Otros
Publicidad impresa

008%

-018%

Anuncios en radio y TV

008%

-033%

Mailing directo
Ferias y eventos

017%

-022%

017%

-017%

037%

-006%

Bsqueda (SEO/PPC)
Social Media

-005%

Email Marketing

-004%
-030%

-010%

Crece

038%

-001%

Marketing mvil

Decrece

18%

-8%

Online Display

-050%

012%

-006%

Relaciones pblicas

040%
049%
061%
010%

030%

050%

070%

Todas estas predicciones se han cumplido.

En este grfico podemos ver, segn Forrester Research, la evolucin del
gasto en email marketing realizado por las empresas en Estados Unidos en
los ltimos aos segmentado por tipo de emailing. Si tienes inters en
conocer ms acerca de por qu cambiar de email marketing a marketing

automation te recomendamos que te descargues nuestro libro blanco sobre

este particular en este enlace

Por ltimo, y analizando para los expertos en Marketing, segn una

investigacin realizada por Marketing Charts en febrero de 2015, las
estrategias online pasan por comprender el ciclo de venta del cliente en ms
del 87% de los casos (segn la investigacin realizada por Marketing Charts
en febrero de 2015), igualmente el 76% buscar educar e influenciar la
compra, el 57% cree que es importante analizar los canales y el
comportamiento que el cliente ha utilizado para su compra, as como medir la
eficacia y retroalimentacin (46%) de los canales off/online es vital. Tambin
aunar los datos off/online del cliente para mejorar su experiencia en nuestro
centro, conseguir referencias o compartir experiencias en las distintas Redes

Sociales sern otros factores a tener en cuenta.

Durante el prximo ao, en 2016, las tendencias en los departamentos de
marketing girarn en torno a estos aspectos.
-

Omnicanalidad
La tendencia es recabar todos los comportamientos offline y online del
usuario para darle una experiencia nica. Cada vez ms el plano fsico y
el online conviven, convergen y se retroalimentan siendo necesaria una
estrategia de marketing que contemple, y de respuesta, a todos los
canales.

Personalizacin
Conocer quin es, qu busca, qu intereses tiene, cmo se comporta y
cundo debo contactar con l ser, la clave, de mi xito. Adems nos
adentramos en la comunicacin horizontal. El Lead acta e inicia sus
propias microcampaas haciendo realidad el marketing one-to-one.
Segn los ltimos estudios publicados en el sector, el 74% de los
clientes se sienten frustrados cuando reciben comunicaciones que
distan de sus intereses.

Del Responsive al Adaptive

Segn Google, el 60% del trfico web proviene de un dispositivo
mvil Esto significa que toda comunicacin debe estar diseada y
adaptada para ser recibida en diferentes dispositivos. Para este 2.016,
los expertos dan un paso ms all del Responsive y hablan del
Adaptive; la principal diferencia es que el Adaptive utiliza diferentes
plantillas y adems utiliza el cdigo del cliente para adaptarse al
dispositivo y ajustar la presentacin.

Marketing de Contenidos o Lead Nurturing: El contenido seguir

siendo el rey o, lo que es lo mismo, la educacin del contacto sigue

cobrando peso. El aportar valor y acompaar en el proceso de compra

dndole lo que el cliente quiere cuando lo necesita es un plus.
-

Marketing Automation
El Marketing Automation seguir creciendo durante el prximo 2.016.
A da de hoy, y segn un estudio publicado por Abeerden Group, en
torno al 70% de las empresas B2B ya han apostado por estas
plataformas de automatizacin y adems con muy buenos resultados
en trminos de conversin. El xito de la automatizacin radica en el
conocimiento del cliente a 360 haciendo posible la segmentacin y
por tanto la ansiada personalizacin tanto en contenidos, ofertas como
en comunicaciones que apuntbamos en prrafos anteriores.
MARKETING AUTOMATION

3.- Segmentacin del cliente

En una era donde reina la sobreabundancia de informacin es vital conocer al
cliente para poder disear estrategias a medida. Cuantos ms datos sepamos
de ellos y ms les conozcamos, ms podremos acotar nuestros mensajes y
ofertas. Ganaremos en predisposicin a escuchar nuestro mensaje puesto que
existe un inters previo.

La segmentacin es la clave del xito.

El marketing automation nos permite realizar una segmentacin automtica
de los clientes en base a sus comportamientos en:
Nuestra(s) web(s)
Respuesta y reaccin frente a los emails
Interaccin y comportamiento: visitas, retorno

Las ltimas investigaciones sobre preferencias de consumo de los usuarios

aseguran que la gran mayora ve como positivo que las compaas guarden
sus bsquedas o datos para recibir ofertas ajustadas y personalizadas de lo
que necesitan. Igualmente, que los emailng estn segmentados sobre visitas
anteriores o en funcin de sus bsquedas o alertas.

Estas son las razones que abogan por una informacin segmentada del
cliente. Pero de la misma manera que es fundamental segmentar los datos del
usuario, tambin es importante disponer de la informacin debidamente
organizada para cada tipo de cliente y la etapa del ciclo de ventas en la que
se encuentre.
Muy frecuentemente la estructura de la pgina web de nuestra escuela o
centro contempla una categorizacin de los cursos, grados, posgrados y
formaciones que podemos segmentar a los visitantes en funcin de las
categoras de producto en las que se interesan para, despus, poder dirigir la
informacin a cada sector y, an ms importante, guiar a cada persona de
forma individualizada (Lead Nurturing) en funcin de cmo se comporte y
reaccione ante nuestras informaciones.
El marketing automation nos va a posibilitar tratar al nuevo contacto
de forma especial hasta convertirlo en un alumno que compra.
El marketing automation nos permite recoger toda esta informacin,
guardarla en un nico lugar y poder acceder a ella en tiempo real. Esta es
la base para poder realizar un marketing mucho ms eficaz que responde
a los problemas del sector:
Disponer de la informacin del cliente y segmentarla.
Realizar comunicaciones y campaas eficaces.

Personalizar la informacin y los datos mostrados en base a su

comportamiento previo.
Gracias al marketing automation cada cliente recibe la informacin que
precisa en el momento en que la precisa (una conversacin real uno a uno y
en el momento adecuado a cada uno) en contraposicin al modelo tradicional
en el que las empresas lanzan mensajes indiferenciados (o poco
diferenciados). Por qu avasallar con el mismo contenido a todo el mundo?
Tienen tus leads los mismos objetivos de formacin? Buscan cursos
especializados o msters de diferente tipologas? Con el marketing
automation conectamos el big data con los consumidores individuales
optimizando las conversiones y educando a los clientes.
Segn la Asociacin de Marketing Directo, el 76% de los consumidores est
dispuesto a compartir sus datos personales si las marcas y entidades
optimizan su experiencia de compra. Y por otro lado, segn InfoSys, El 74%
de los clientes se siente decepcionado cuando la web no est personalizada y
el 59% de los encuestados afirma que la personalizacin afecta a sus
decisiones de compra.

4.- Qu es el marketing Automation?

El trmino marketing automation puede crear confusin, especialmente, entre
las personas que no estn familiarizadas con l. Segn Ian Michiels el
marketing automation es una tecnologa que ayuda a automatizar la gestin
del marketing y la captacin de clientes.
El objetivo final es incrementar las ventas guiando al contacto desde que
entra en nuestra web hasta que se realiza la venta en el menor tiempo
posible con la mayor conversin posible.
A menudo encontramos que invertimos dinero generando contactos que
pasamos al departamento de ventas, pero no se traduce en conversiones.
Nos falta credibilidad. No conocemos lo que el cliente quiere o busca por lo
que es difcil ofrecerle nada. Para qu generar tanta cantidad de contactos
si no vendemos?

La solucin est en cualificar a los contactos y pasarlos a ventas en el

momento en que estn preparados para realizar la compra enfocndonos
en aquello que le interesa al cliente (y que previamente nos lo ha ido diciendo
en funcin de su comportamiento).
Para recopilar esos datos tenemos que crear reglas y asignar valor. Todos
estos datos en un mismo sistema automatizado permiten disear un plan de
accin que se ejecute automticamente, previamente diseado y asignado,
acortando el proceso de compra y con un contenido personalizado para el
cliente (que ha llegado a l por su comportamiento anterior) es lo que nos
pone sobre la pista del xito.
La clave del Marketing Automation son las reglas de automatizacin.
Mediante el uso de estas reglas podemos reaccionar y adaptarnos a los
comportamientos de los visitantes.2

Las reglas permiten ejecutar acciones repetitivas, tales como el envo de

mensajes, cambios en la web, etc. La automatizacin funciona mediante la
definicin de eventos, las condiciones que estos deben cumplir y las
acciones que se tienen que realizar.
Se pueden configurar tantas reglas de automatizacin como se consideren y
crear procesos de comercializacin automatizados integrales que son los que
guan a los clientes potenciales, desde el momento de la adquisicin hasta el
momento de la compra.
Al automatizar los procesos de venta y comercializacin, las empresas ahorran
el tiempo que tendran que pasar en la realizacin de estas operaciones de
forma manual y optimizan as sus recursos.
Las empresas que trabajan con Marketing Automation tienen:
Un 300% de aumento en el nmero de contactos para ventas.
Descenso del nmero de clientes potenciales ignorados: de 80% a 25%
Aumento del 10% en los ingresos debido a la automatizacin de la
gestin nica del contacto.

Lo ms destacable de un sistema de Marketing Automation es el Lead

Nurturing y trabajar con unos leads sobre los que se tiene toda la informacin
y a los que hacer un seguimiento en su conducta, un anlisis y un reporte
prcticamente en tiempo real.
Por otro lado, el obstculo ms desafiante del xito del Marketing
Automation contina siendo la escasez de una estrategia efectiva.

5.- Grado de satisfaccin del cliente

La fidelidad y satisfaccin del cliente son trminos similares pero con
significado distinto. Para tener un cliente fiel es imprescindible que este est
satisfecho, mientras que un cliente satisfecho no es necesariamente un cliente
fiel.
Segn Forrester Research el emailing es lo que ms influye para las compras
repetitivas. El email es uno de los medios de comunicacin ms eficaces y
mejores para establecer una relacin de confianza, intimidad y satisfaccin
con el cliente.
La base del xito de un email est en un conocimiento preciso de cada uno de
los clientes de forma individual, no slo en trminos demogrficos. Esto
significa que entablamos conversaciones personales con los clientes en lugar
de hacer emails masivos tradicionales.
Lo que perseguimos cuando intentamos fidelizar a los clientes es convertirles
en defensores de nuestra Escuela, para ello debemos enviarles contenidos de
calidad y ofrecerles un servicio distinguido. Este tipo de cliente espera cosas
como:
Valor aadido
Ofertas y promociones exclusivas relacionadas con sus bsquedas o
formaciones anteriores
Servicio preferente
Ser los primeros en conocer nuevas convocatorias
Invitaciones a eventos, conferencias, charlas, jornadas de puertas
abiertas

Para poder realizar este tipo de emails no es suficiente con conocer las tasas
de apertura y de click, necesitamos un conocimiento del cliente ms
profundo. Podemos identificar a aquellos clientes que slo reaccionan ante
artculos de inters o eventos frente a emails con convocatorias, becas o
financiaciones.
Esta informacin nos permite una segmentacin precisa con una
comunicacin personalizada. Adems es importante, tambin, entender que

el emailing para conseguir la fidelidad del cliente es un proceso, no un fin, por

lo tanto es una actividad que perdura.
Para llevar a cabo este tipo de segmentacin y una comunicacin
personalizada one-to-one precisamos de tecnologa. Segn un estudio
realizado por Econsultancy existe una gran desconexin del Big Data. El
software de marketing automation nos permite enlazar nuestras acciones con
las fuentes de Big Data.
Segn el estudio realizado por DMA: National Client email Report 2013 los
departamentos de marketing estiman que un 30% de los ingresos por
emailing provienen de dirigirse a segmentos especficos.
Los emails automatizados se envan cuando sucede un evento por lo que
llegan a cada cliente en el momento adecuado y con el contenido adecuado.
El resultado es una tasa de apertura y de clicks que, por trmino medio, es de
ms del doble que los emails normales.
El siguiente grfico nos da una idea de la efectividad del emailing segn
diferentes parmetros (en blanco sobre las barras la fuente de la informacin).

Pero para que la fidelizacin sea eficaz es preciso contar con los siguientes
elementos iniciales:
Una estrategia definida
Contenidos adecuados a cada contacto y ocasin
Una base de datos de contactos de calidad
Una buena segmentacin

Sin estos elementos bien establecidos todo nuestro esfuerzo ser baldo.
Podemos realizar campaas dirigidas a educar a la clientela sobre nuestros
cursos y salidas laborales, para incrementar su satisfaccin o para recabar
informacin adicional sobre ellos que nos ayude a conocerles mejor.
Las campaas de educacin es una forma de marketing que el cliente no
percibe como tal por lo que su eficacia para conseguir afinidad hacia la
entidad es elevada. En este tipo de campaas proveemos informacin que
aporta algn tipo de valor al cliente: estudios con nuevos datos, nuevas
formaciones y aptitudes de inters, nivel de empleabilidad, eventos

A parte de estos emails es muy importante el primer email de bienvenida, una

vez que el cliente se suscribe a nuestros servicios. Y de igual forma, tambin
lo es analizar los resultados de nuestro trabajo.

6.- Cmo aplicar el Marketing Automation en Educacin,

Formacin, Escuelas de Negocio y Centros de Estudio
La eleccin de carrera es un tema complejo y lleno de matices, no es blanco
o negro aseguraba a un peridico la directora de Admisiones de la Escuela
de Negocios ESADE, Cristina Olabarra, Es importante el equilibrio entre lo
que te gusta y que tengas oportunidades profesionales. Teniendo en cuenta
la situacin econmica actual, no se pueden dejar de analizar las salidas
laborales. Pero la verdad es que tambin hay que estudiar algo que te guste
porque vas a dedicar mucho tiempo de tu vida a ello.
Esta es la actitud de un usuario que comienza a buscar un curso de formacin,
posgrado, MBA, mster u oposicin. Esta persona tiene un objetivo claro:
mejorar. Ahora o en el futuro, pero ha dado el primer paso y est dispuesto a
reciclar conocimientos y adquirir nuevas aptitudes.
Este alumno, o potencial alumno, tiene frente a l un buen nmero de
Escuelas y Centros preparados dispuestos a darles lo mejor de s. El usuario
va a investigar y buscar hasta encontrar el que mejor se adapte a sus
posibilidades, necesidades o metas.
A menudo los clientes, o potenciales clientes, actan bajo los mismos
patrones de comportamiento en diferentes tiempos: solicitud de informacin,
fechas de convocatorias, presupuestos, opiniones Tareas que se repiten en
el tiempo y que pueden considerarse tambin Embudos de Venta. En este
proceso la automatizacin juega un papel clave. Estas herramientas nos
permiten realizar una serie de tareas de forma automtica, y adems cuando
el cliente lo necesita porque el sistema identifica el momento oportuno
previamente definido-. Ni antes, ni despus. Esta precisin nos ayuda a
mejorar el servicio, optimizar los recursos de personal y tiempo e incrementar
nuestras conversiones.
Emails Bienvenida
Normalmente, el primer paso es solicitar informacin de la formacin en
cuestin. Una vez suscrito a nuestra newsletter, o tras haber interactuado con
nuestras agentes online, es crucial enviarle un email personalizado dndole la
bienvenida y agradecindole su inters, a la vez que mostramos credibilidad
enlazando con nuestra comunidad de Redes Sociales, y por ende a nuestra
entidad.
No debemos olvidar que este primer email es para construir la relacin, no
para venderle nada.

Emails transacionales
Este tipo de emailing se envan a raz de la interactuacin del usuario dentro
de nuestra web. Si solicita una informacin determinada, se descarga un ebook o se da de alta en un formulario podemos enviar un email transaccional
como:
-

Encuesta de opinin

Sugerir segunda parte de un e-book

Artculos relacionados con su campo de inters

Este tipo de emails pueden ser progresivos y ajustados en funcin del

comportamiento del usuario (hora / da / aperturas). Es decir podemos enviar
uno a la hora de que suceda el evento, si el cliente no abre el email podemos
enviar otro al cabo de un par de das y si sigue sin abrirlo podemos hacer el
envo de nuevo pasada una semana, en este ltimo podemos, si nos parece
adecuado, ofrecer algn cupn de descuento.
Emails postvisita
Estos emails los podemos enviar a los clientes que tenemos monitorizados al
poco tiempo de que finalicen una visita en la que se haya completado alguna
accin que se relevante, por ejemplo, visitar alguna pgina en concreto. El
contenido de este tipo de emails puede ser de tipo educativo, ofreciendo
servicios y llamando a la accin para que vuelvan a la web para interesarse en
las nuevas ofertas o convocatorias.
Emails retencin de clientes
Emails de retencin de clientes. Estos emails nos permiten crear marca,
fidelizar a los clientes y dar un trato distinguido a los mejores alumnos.
Debemos ofrecer contenido de valor como:
-

Los vdeos son una opcin interesante si estn disponibles

Invitaciones a eventos

Presentacin de nuevas formaciones

Promociones, nuevas convocatorias

Emails para evitar la prdida de clientes.

Muchos clientes con el paso del tiempo se van desinflando y se olvidan de

nosotros, gracias al marketing automation podemos hacer emails para
reactivar a este tipo de usuarios antes de que se pierdan por completo.
Podemos hacer envos a aquellos leads que hace ms de x meses que no
visitan la web o que hace ms de x meses que no se interesan en nuestra
oferta acadmica, etc.
Por supuesto, con el marketing automation podemos establecer programas
de envo de emails regulares tales como las newsletters y los envos en fechas
sealadas como vuelta de vacaciones, propsitos de nuevo ao, viajes
intensivos para aprender ingls en verano Adicionalmente podemos hacer
envos personales para los cumpleaos en los que podemos ofrecer un regalo
en forma de cupn descuento, por ejemplo
Un viaje guiado: Banners y Landing Pages
Podemos guiar a nuestro usuario en base a su comportamiento
personalizando su viaje en nuestra web. Banners que sean de inters,
destacando la bolsa de trabajo si lo que le interesa son las salidas laborales o
la financiacin si ha consultado este apartado.
Lead Nurturing: Convierte a tus lectores en tus alumnos.
A menudo, inscribirse en un Mster o Posgrado requiere de un proceso de
deliberacin en el tiempo. El hecho de recibir informacin de inters (no
puramente comercial) ofrecindonos encuentros online, charlas, tendencias y
expectativas de futuro acerca de nuestra profesin nos acercan a esta
institucin. Es lo que se llama Lead Nurturing o proceso de educacin del
contacto que dentro de la formacin es fundamental.

6.1.- Un caso prctico

Pongamos un caso prctico de utilizacin del Marketing Automation en una
Escuela de Negocios que apuesta por el Marketing Automation.
Automatizar nuestra web nos va a permitir radiografiar uno a uno todos los
leads que componen nuestra base de datos sabiendo:
Quin es quin?
- Quin es: Roberto Martnez
- Qu intereses tiene: Mster en finanzas
- Cundo est conectado: Los martes y jueves de 18.00 a 19.00 es
cuando ms conectado est.

Cmo ha llegado hasta nosotros? Redes sociales, Lead_formulario,

Lead_comprado
Cmo se comporta: Abre o no emails, busca informacin sobre
profesorado, lee artculos del blog, busca financiacin

Todo esto se traduce en etiquetas y puntuaciones conocidos como

Tag_scoring y Lead_Scoring

Roberto Martnez (545 puntos)

#New_Lead
#LeadInteresado
#formaciononline
#bolsaempleo

#MasterFinanzas
#financiacion

#profesorado
#Blogreader

Esta informacin es que la que va a permitir:

Segmentar los contactos
Alertas a los vendedores para que contacten con el potencial cliente en
el momento adecuado para cerrar la venta.
Creacin de flujos de envo
Emailings desde RSS del blog
Banners segmentados en la web y el email: Podemos personalizar los
banners con informacin afn a ese contacto.
Creacin de embudos para gestin de negocio y conversiones: El Lead
se ir moviendo en uno u otro funnel en funcin de su
comportamiento.

comunicaciones diferenciadas y personalizadas

Emails dinmicos con contenidos adaptados a cada uno
Emails dinmicos postvisita
Procesos de lead nurturing acompandole y guindole en este
proceso de deliberacin
Ofertas cursos relacionados en la web
Pop ups dinmicos segn los intereses del Lead
Integraciones con otras plataformas: call center, ERP Se pueden
crear sistemas de alerta para que cuando el lead, en este caso Roberto
haya alcanzado la fase Lead Interesado, el Call Center reciba una alerta
con todo el histrico de bsquedas y comportamiento para ponerse en
contacto con l.

Campaa de Lead Nurturing

Dicho esto, lanzamos un primer email para comunicar la oferta de cursos y
msters 2015-2016, segmentando por etiquetas, en este caso por
#Master_finanzas y que tambin nos permitir recabar ms datos y educar
a nuestro contacto hasta la toma de decisin. Para ello nos basaremos en la
creacin de reglas y de campaas basadas en emailing dinmicos
personalizados basndonos en sus comportamientos, bsquedas y
necesidades.
Email 1: Ofertas acadmicas del ao 2015-2016. Master finanzas
Email 2: Expectativas de crecimiento del sector de expertos en finanzas
Email 3: Testimonios y experiencias de antiguos alumnos
Email 4: Webinar relacionado con finanzas
Email 5: Programa de estudios

Qu son las reglas y para qu sirven?

Con las reglas t defines qu quieres que ocurra en base a algo. Por ejemplo
etiquetado de url, creacin de alerta, asignar scoring, mover en el funnel
Las reglas van a ser diferentes para cada persona, pero comunes a idnticos
patrones de comportamiento.
P.ejemplo: Roberto ha abierto los tres primeros emails, pero no acaba de
solicitar la oferta acadmica. Sabemos que lee nuestro blog de forma activa y

tambin ha descargado el documento sobre financiacin. Ante esto, vamos a

personalizar la web con un banner y cuando vuelva a encontrar encontrar un
banner ltimas plazas para el Mster en Finanzas, solicita tu financiacin
Adems, con todo este comportamiento ha alcanzado un Lead Scoring de
150 puntos ---> el departamento de ventas recibe una alerta para llamar a
Roberto y explicar por qu su Master es la mejor opcin. El departamento de
ventas sabe que Roberto se ha interesado en la financiacin, en la bolsa de
trabajo y en la posibilidad de realizarlo online. Con todos estos datos, el
departamento de ventas podr encauzar de forma ms fcil y fehaciente su
conversacin cerrando finalmente el proceso de matriculacin.
Este es slo un ejemplo del proceso de conversin de un Lead en alumno
usando el Marketing Automation a un coste bajo tal y como apunta Forrester
Research las empresas que implementan el marketing automation generan
un 50% ms de clientes potenciales a un coste menor -33%. Por su parte,
Gartner Group asegura que las compaas que automatizan la gestin del
contacto y el proceso de orientacin al contacto registraron un aumento del
10% en los ingresos en un periodo de 6 9 meses.

7.- Ventajas del Marketing Automation

El objetivo principal es crecer en nmero de demandas y asegurar que toda
oportunidad se traduzca en ventas. Para ello usa el CRM (propio o el de la
herramienta de Marketing Automation) con la que optimiza los Leads, los
educa y los enva al filtro necesario y la campaa correcta. Todo de forma
automtica, gracias a las reglas y con el mensaje personalizado con los datos
que tenemos del cliente (lead nurturing).
Envo ilimitado de emails
Porque cada cliente o potencial cliente es nico y cada uno de ellos necesita
un nmero X de mails, informacin y visitas para escoger su formacin. La
licencia de Marketing Automation permite un nmero ilimitado de emails.
Podemos centrarnos en lo que necesitamos sin ningn lmite. No olvidemos
que esto supone, adicionalmente, un ahorro ya que podemos prescindir de la
plataforma de emailing que estemos utilizando al pasar a marketing
automation.
Monitorizacin de la actividad
Marketing automation no manda emails nicamente, tambin monitoriza su
actividad en la web, su actividad transaccional, de SMS, visitas, llamadas, etc.
El conocimiento de esta informacin nos deja en una situacin de privilegio
para sacar el mximo rendimiento al emailing y hacer crecer nuestras ventas.
Antao las fuentes de informacin eran limitadas, bsicamente se reducan a
TV y prensa escrita. Hoy en da, con la llegada de los medios online, los
clientes encuentran informacin en pginas web, las redes sociales, en
mensajes de texto, email, digital, etc. Los clientes cada vez tienen acceso a
ms informacin, lo que significa que, por trmino medio vienen controlando
un 70% del proceso de la compra y la tendencia es a que esta cifra siga
incrementndose hasta el 85% en 2020 segn Forrester Research
Automatizacin de tareas
Automatizar las tares de emailmarketing, segmentacin, personalizacin o
reglas optimiza la gestin de la estrategia de marketing liberando horas de
trabajo de los equipos de Marketing.

Conocimiento 360
Jugar con ventaja. Ahora el cliente es el centro de toda tu estrategia y cuanta
ms informacin tengas sobre l ms xito tendrs en tus comunicaciones.
Qu ha buscado, cundo lo ha hecho, qu contenidos le interesan, a qu hora
se conecta, cundo y cmo te permiten afinar el mensaje.
Integracin CRM / ERP
El Maketing Automation nos permite integrarlo con los sistemas de
CRM/ERP, por lo que podemos tener acceso a toda la informacin del Lead
en la empresa y combinarla con el emailing. Se pueden realizar integraciones
con, prcticamente, todos los sistemas mediante el uso de APIs.

8.- Conclusiones
1. Ahorro de tiempo y recursos
Las posibilidades del marketing automation van mucho ms all que las del
email marketing, al igual que las ventajas que obtenemos de su uso. Si lo
integramos con el CRM/ERP y otras plataformas o servicios conseguimos una
eficacia aun mayor y un ahorro de tiempo y de recursos.
2. Anlisis y mtrica de retorno
Podremos medir el retorno de cada una de las acciones de marketing. Los
departamentos de marketing cada vez tienen menos tiempo ya que tienen
muchas funciones a las que atender (emailing, presupuestos de marketing,
contenidos, redes sociales, eventos, publicidad en medios, etc) y un tiempo
limitado para ello.
3. Segmentacin y conocimiento

Conocer quin es tu cliente y sus preferencias hacen que un Lead est, o no,
preparado para la venta. Que se le eduque hacia el xito (Lead Nurturing) y
comunicarnos con l en el momento oportuno. Todos estos factores nos
garantizan mayor xito.

4. Eficacia y xito
En resumen, aplicar el Marketing Automation en Escuelas de Negocio,
centros de estudio y formacin te permite gestionar mayor nmero de
campaas de forma simultnea obteniendo:
o

Mayor nmero de clientes y ms fieles.

Mayor conversin de los Leads.

Clientes ms preparados para realizar compras.

Ahorros y aumento del ROI.