Los precios bajos no son garanta de xito

Publicado el 20 de marzo de 2015 por Enrique Hermoso Fuentes

Muchos comercios (online y fsicos) cometen el error de hacer que sus precios sean el mayor punto de diferenciacin. Se puede
cambiar.
Los comerciantes tienen que tratar sus negocios como los tesoros, porque lo son. Buenos productos, buen servicio al cliente y precios
conforman la propuesta de valor de la marca. Los precios con carcter general aportan menos de la mitad de la imagen de marca.
Para ganar a la competencia muchos comercios tiran por el camino ms fcil y simplemente tratan de competir en precio. Ajustar precios
constantemente puede ser efectivo para los grandes, pero no tiene sentido para la mayora de los comercios de tamao humano.

1. Es imposible copiar la estrategia de Amazon en precios bajos

Puedes estar gestionando un negocio extremadamente eficiente. Pero, piensas que podras estar modificando el precio de tu
catlogo de productos millones de veces al da? A veces la variacin del precio de un producto ms de 10 veces en 24 horas?
Amazon es una mquina de ajustar precios y aquellos que gasten sus energas tratando de competir con ella es imposible que puedan
llegar lejos. Es imposible competir con la Mquina en trminos de precios, aunque tampoco hay que ignorarlos.
Puede ser una buena decisin vender en el marketplace de Amazon, tiene ms trfico que nadie y por lo tanto puedes usarlo para
mejorar tu visibilidad.
El marketplace est ms que lleno por lo que ser dursimo poder ser competitivo, sin embargo, tener visibilidad no es demasiado
complicado y realmente puedes usarlo para derivar trfico a tu sitio web con los Ads de productos de Amazon

2. Disea una experiencia de cliente

Si competir solo por precio es una mala idea cmo debes competir entonces?. Pues generando ms valor que el del propio producto en
s, mejora la experiencia de tus clientes para atraer a ms visitantes (clientes) porque tienes una excelente reputacin.
Por ejemplo, disponer de chat online (real, si no, parece que no hay nadie) incrementa la satisfaccin del cliente en casi un 73% (o no
hay dependientes en las tiendas fsicas?). Por esta va puedes resolver las dudas y cuestiones de tus visitantes y podrs influir
proactivamente en la decisin de compra. Ten en cuenta que aunque el 84% de los clientes hacen referencia al precio como mayor
influenciador en la compra, realmente el 86% estara dispuesto a pagar ms por un buen servicio al cliente. En este sentido, que el
cliente pueda ver siempre un nmero de telfono al que pueda llamar disminuye drsticamente la ansiedad y dudas en el
proceso de compra. Puede parecer caro, pero nadie dice que tenga que estar disponible 247.

#Consejos #ecommerce: mostrar un nmero de contacto o chat reduce las

dudas en el proceso de compra
Si tienes trminos y condiciones del servicio o producto no los escondas, se muy claro y explcito con ellos si es necesario, no generes
dudas, y, explica porqus. La gente cuando tiene una explicacin la entiende y seguro que entender porqu tienes esas condiciones o
necesidades, son humanos. La duda mata la venta.
Un factor clave en el eCommerce es la lealtad de los clientes. Cerca del 70% de los clientes volvern si eres capaz de resolver sus
quejas. Fjate que solo un 1% de los compradores consideran que los comerciantes van a cumplir sus expectativas de servicio al cliente.

Tener voluntad de ayudar al cliente puede dar mucha reputacin a tu marca, o tus amigos no son tus amigos porque realmente tienen
voluntad de ayudarte?.

3. Aade valor a tu marca con ms productos de valor

Aadir valor a tu marca podr ayudarte a destacar en la selva del eCommerce y del Commerce. No es fcil, pero es posible y merece la
pena. La buena noticia es que no tienes que hacerlo de una vez. Hazlo por partes, de forma iterativa, pide opinin, Roma no se hizo en un
da.
Aunque Amazon o Rakuten (o piensa en la mayora) son conocidos por sus precios, no son exactamente conocidos por tener productos
de prestigio o diferenciales.
Sin embargo, Indochino o Ben Sherman no son conocidos por sus bajos precios sino por tener productos de valor desde el punto de vista
de sus clientes (y no clientes). Te sugerimos que eches un vistazo a sus webs.

Piensa cmo introducir productos de gran calidad en tu tienda y enfatiza la calidad sobre el precio. Es muy posible que tu camiseta sea un
20% ms cara que la de Amazon, pero duran lo mismo, es igual de suave?.
Si crees que tus productos no pueden ser diferentes o mejores que la media te sugerimos que eches un vistazo (no me llevo comisin) al
fabricante de billeteros para hombre Bellroy. Crees que tampoco se puede dar cierto glamour a un tractor?, mira la web de Massey
Ferguson. Si te dedicas al pan y crees que no tiene sex appeal, echa un vistazo a Mah Ze Dahr.

Mezcla Buenos productos con un servicio al cliente perfecto y tu marca ganar prestigioy se acordarn de ti por esto, no por el
precio.

Mezcla Buenos productos con un servicio al cliente perfecto y tu marca

ganar prestigio
Ganars mucho ms teniendo el precio correcto que solo teniendo el ms bajo. Vale, puede que vendas algo ms, pero ganars
dinero?. Justifica mayores precios con calidad, diferenciacin y servicio al cliente y el valor de tu marca aumentar.

4. En cualquier caso, si vas a poner precios, que lo hars ;), ten en cuenta ciertos detalles.
Ten en cuenta cmo pensamos. Como explica extensamente el psiclogo y premio Nobel de economa Daniel Kahneman en su libro
Pensar deprisa, pensar despacio el cerebro tiene 2 sistemas, el 1 y el 2. El consciente y el subconsciente.
El consciente es el que nos mantiene vivos, es el piloto automtico, es el responsable de vigilar el entorno y hacer que reaccionemos, por
ejemplo, esquivar un coche que se ha saltado el semforo.
El sistema 2, el subconsciente, es el que procesa la informacin, el que nos hace creativos, el que puede hacer operaciones matemticas,
el que analiza, pero es un vago (literalmente), hay que hacerle trabajar conscientemente (por ejemplo, Kahneman ha demostrado que
fruncir el ceo ayuda a activarlo).
En primera instancia el Sistema 1 es el que toma control, pero se equivoca, se confunde, extrapola, toma decisiones (no acciones)
incorrectas, busca la solucin sencilla (no quiere trabajar, quiere actuar). Por eso el ser humano es tan malo con los porcentajes.
Aprovchate de ello y que no se aprovechen de ello. En primera instancia es el Sistema 1 quien evaluar tus precios.
Algunos consejos:

Si tu precio es menor de 100, destaca los descuentos en Euros no en porcentaje. Si tu precio es mayor, utiliza descuento en
porcentaje. Aumenta las percepciones de descuento.

Si piensas dar un descuento plantate que es ms barato dar ms cantidad en su lugar. Si no, qu es ms barato, un 33% de
descuento o un 33% ms?

El efecto ancla. Est demostrado en cientos de experimentos del amigo Kahneman y otros. Precios mayores influyen en la
percepcin de que el precio de la opcin ms barata (o la que ms te interesa que te compren) es an menor. Normalmente casi
todos lo hacen mal, de tres opciones de precios, por ejemplo, se suele coloca la ms cara a la derecha, sin embargo,
comenzamos a leer por la izquierda. Si el ms caro est a la izquierda, llevamos ventaja, el cliente ya est anclado.

Muestra precios unitarios siempre, aunque vendas lotes. Muchas veces se especifica el precio del lote o pack pero no se
informa de a cuanto sale la unidad. Esto hace que el cliente tenga que pensar para comparar. Error. Aunque vendas lotes,
adems del precio del lote especifica el precio de la unidad te da ventaja competitiva y no generars dudas.

Percepcin precio-contenido. Debe de ser equivalente y autoevidente a la diferencia de precio entre opciones, de esta forma
la sensacin de prdida se acrecienta, las personas reaccionamos de forma proteccionista a esta sensacin, no queremos tener
sensacin de prdida, preferimos dejar de ganar.

Los precios pares y redondos funcionan peor que los impares. Por qu?, porque nos da la sensacin de que los segundos
estn ms trabajados, que tienen menos margen. Os suena?.

Si haces una promocin, mantn a ttulo informativo siempre el precio antiguo, acurdate del efecto ancla.

No saques los costes de envo al final, hace mucho ms dao que si los especificas claramente desde el principio. Te
ahorrars un montn de carritos abandonados.

En definitiva, s, el precio es una gran motivacin de compra pero no puede ser tu nica propuesta, no sers viable.
Trabaja la calidad, trabaja la diferenciacin, trabaja para construir un gran servicio al cliente y tu marca ganar diferenciacin. Todo no se
puede hacer en un mes ni a la vez, es progresivo, pero piensa en ello y comienza a trabajar para diferenciarte, ya est Amazon para tirar
los precios no t.
Que tengis buenas ventas.