Canales de Distribucion

ASIGNATURA:
CANALES DE DISTRIBUCION
NMERO DE
CRDITOS:
PRERREQUISITOS:
HORAS
PRESENCIALES
CDIGO:
48
Horas Trabajo
Independiente
96
1. OBJETIVO GENERAL DEL MDULO.

Lograr que el estudiante en su formacin acadmica como tcnicoprofesional, adquiera destrezas y conocimientos en la colocacin de
cualquier producto a travs de las diferentes Canales de Distribucin.
2. JUSTIFICACIN.
Los profesionales de hoy en da, adems de tener cualidades acadmicas,
deben desarrollar cualidades inherentes al proceso de profesionalizacin,
pues enmarcados en el contexto empresarial de UNILATINA, los egresados
deben estar en la capacidad, no solo de desarrollar muy buenas ideas, sino
de volverlas exitosas en un mercado laboral que cada da se toma ms
competitivo y exigente en el mbito comercial, es por ello, que CANALES
DE DISTRIBUCION, debe acercar a todos los estudiantes a desarrollar
habilidades de tipo gerencial que conlleven a comercializar cualquier tipo de
canal utilizando el adecuado segn sus intereses.
3. ESTRATEGIAS METODOLGICAS.
Para lograr los objetivos propuestos, se utilizarn las siguientes estrategias

metodolgicas o didcticas, las cuales combinarn el trabajo individual con
el de grupo sobre los temas fundamentales del curso, para que se facilite la
reflexin y comprensin de los mismos.
En forma detallada se promover y orientar:
Elaboracin de mapas conceptuales sobre lecturas y temas asignados.
Presentacin a manera de reflexin sobre talleres realizados en forma

grupal.
Formulacin y resolucin de preguntas sobre los temas vistos en clase,

enfatizando en la reflexin, aporte y profundizacin por parte de los
alumnos con proyeccin a la realidad.
Anlisis e interpretacin de videos sobre los temas vistos con el fin de

ampliar y visualizar los conceptos abarcados.
Trabajo de Campo, visitando los diferentes Canales Comerciales, para

conocer las estrategias, mtodos de seleccin y condiciones.
Exposiciones en forma grupal terico-practicas donde se enfoquen

temas encaminados para abarcar el tema administrativo a nivel
personal, empresarial y mundial.
4. EVALUACION.
La evaluacin de los alumnos se realizara a travs de los exmenes
programados, exposiciones, trabajo en grupo. La modalidad de examen,
exposiciones y trabajos en grupo se comentara durante el primer da de
clase para coordinar grupos y fecha ya expuestas por el docente en el
siguiente cuadro:
Primer Corte
Segundo Corte
Tercer Corte
30% Evaluacin escrita (Parcial, Quiz)

Taller
Participacin y aportes en clase.
30% Evaluacin escrita
Taller
40% Examen Final
Trabajo de campo
Aplicacin de la asignatura en el Proyecto
Empresarial
5. CONTENIDO TEMATICO
5.1.
Canales de Distribucin.
5.1.1.
5.1.2.
5.1.3.
5.1.4.
5.1.5.
5.2.
Como vencer las discrepancias.

5.2.1.
5.2.2.
5.2.3.
5.2.4.
5.3.
Canales de Distribucin para Productos Industriales.

Canales de Distribucin para Productos de Consumo.
Integracin de los Canales de Distribucin.
Criterios para la seleccin del Canal de Distribucin.
Importancia de los Canales de Distribucin.
Discrepancia de cantidad.
Discrepancia de surtido.
Discrepancia temporal.
Discrepancia de espacio.
Funciones del Canal.

5.3.1. Funciones Transaccionales.
5.3.2. Funciones Logsticas.
5.3.3. Funciones de Facilitacin.
5.4.
Estructuras del Canal para Productos de Consumo.

5.4.1.
5.4.2.
5.4.3.
5.4.4.
5.5.
Canal Directo.
Canal Corto.
Canal Largo.
Canal Doble.
Canales Alternos.
5.5.1.
5.5.2.
5.5.3.
5.5.4.
Canales Mltiples.
Canales no Tradicionales.
Alianzas estratgicas de Canal.
Canales Inversos.
5.6.
Decisiones sobre la estrategia del Canal.
5.7.
Factores que afectan la seleccin del Canal.

5.7.1.
5.7.2.
5.7.3.
5.7.4.
5.7.5.
Factores de Mercadeo.
Factores Geogrficos.
Factores de Producto.
Factores de Conservacin del Producto.
Factores del Fabricante.
5.8.
Niveles de Intensidad de la Distribucin.

5.8.1. Distribucin intensiva.
5.8.2. Distribucin Selectiva.
5.8.3. Distribucin Exclusiva.
5.9.
Canales de Mercadotecnia Global.
5.10. Importancia de la Distribucin Fsica.

5.10.1.
5.10.2.
5.10.3.
5.10.4.
5.10.5.
5.10.6.
5.10.7.
5.10.8.
Logstica.
Servicio de Distribucin Fsica.
Equilibrio entre Servicio y Costo.
Almacenamiento.
Manejo de materiales.
Control de Inventarios.
Procesamiento de Pedidos.
Transporte.
5.11. Distribucin Fsica de los Servicios.

5.11.1. Reduccin del tiempo de espera.
5.11.2. Administracin de la capacidad del servicio.
5.11.3. Mejoramiento de la entrega mediante nuevos Canales de
Distribucin.
5.12. Tendencias en la Distribucin Fsica.
5.12.1.
5.12.2.
5.12.3.
5.12.4.
5.12.5.
5.12.6.
5.12.7.
Automatizacin.
Distribucin Electrnica.
Temas Ambientales.
Logstica por contrato y sociedades.
Calidad en el transporte.
Distribucin Global.
Precio.
6. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS.
Principles of Marketing, Philip Kotler y Gary Armstrong. Prentice Hall.
Direccin de Mercadotecnia, Philip Kotler. Dian.
Fundamentos de Mercadotecnia, William Stanton y Charles Futrell. Mc

Graw Hill.
MIOPE - MODELO DE INVESTIGACION DE OPERACIONES EN

EDUCACION
DISEO INSTITUCIONAL POR SESIONES
AREA
ASIGNATURA
PROFESOR
SESION
CANALES
JAIRO A. ALBA G
N. 1 - 2
DE DISTRIBUCION
1. EXPERIENCIA DE MOTIVACION
Expectativas generales frente a:
* La visin de la universidad.
*La
importancia
del
Canal
de
Distribucin.
* La Distribucin como base fundamental
de la Empresa.
* La viabilidad de la materia en el
proyecto y en una empresa.
* Retroalimentacin de las materias
relacionadas.
3. CONTENIDO
Presentacin general del programa.
2. OBJETIVO AL FINAL DE LA SESION

*Generar expectativas sobre el programa y
su aplicacin en un mercado real.
* Tener claridad de lo que se va a ver en la
ctedra de Canales de Distribucin.
(Mercadeo).
* Establecer las condiciones para el
desarrollo de la clase y determinar los
lineamientos de evaluacin del estudiante.
4. EXPERIENCIA DE INFORMACION
* Principles of Marketing, Philip Kotler y
Gary Armstrong. Prentice Hall.
* Direccin de Mercadotecnia, Philip Kotler.
Dian
* Fundamentos de Mercadotecnia, William
Stanton y Charles Futrell. Mc Graw Hill
5.EXPERIENCIA DE COMPRESION:
Hacer preguntas relacionadas a la
empresa, al producto o servicio que
estn trabajando y saber si ya est
constituida o no.
Conocer si han tenido experiencia en
manejo de Canales de Distribucin.
6. EXPERIENCIA DE APLICACIN
7. EXPERIENCIA DE ANALISIS
8. EXPERIENCIA DE SINTESIS
Como aplicar los conceptos al Proyecto

Empresarial.
Manejo de un Departamento Comercial y la
Distribucin.
Aplicar las experiencias en su trabajo diario.
Por grupos se harn las asesoras Preguntas o quices para determinar lo

correspondientes.
estudiado hasta el momento.
9. EXPERIENCIA DE VALORACION
Evaluacin individual y o en grupo
10. EVALUACION Y
RETROALIMENTACION.
Revisar el trabajo de
Distribucion.
Canales
de

EDUCACION
AREA
ASIGNATURA
PROFESOR
SESION
CANALES
JAIRO A. ALBA G
N. 3 - 6
DE DISTRIBUCION
Se conducir a los estudiantes para
que
participen activamente en el
desarrollo del tema, aplicando los
conocimientos aprendidos durante la
clase y el aporte de experiencias
propias del estudiante relacionadas
con los temas vistos.
3. CONTENIDO
I. Canales de Distribucin.
a) Canales de Distribucin para
Productos Industriales.
b) Canales de Distribucin para
Productos de Consumo.
c) Integracin de los Canales de
Distribucin.
d) Criterios para la seleccin del
Canal de Distribucin.
e) Importancia de los Canales de
Distribucin.
II. Como vencer las discrepancias..
a) discrepancia de cantidad.
b) Discrepancia de surtido.
c) Discrepancia temporal.
d) Discrepancia de espacio.

* Conocer los tipos de empresas y su
estructura interna, para que los estudiantes
observen el encadenamiento de cada
departamento en la obtencin de un
producto o servicio.
* Identificar los tres niveles que conforma
un bien (producto / servicio) y sus
divisiones, con el fin de que se aplique al
proyecto.
* Conocer las tcnicas de manejo dentro
del Departamento Comercial
Dian
III. Funciones del Canal.

a) Funciones Transaccionales.
b) Funciones Logsticas.
c) Funciones de Facilitacin.
IV. Estructuras del Canal
Productos de Consumo.
a) Canal Directo.
b) Canal Corto.
c) Canal Largo.
d) Canal Doble.
para
V. Canales Alternos.
a) Canales Mltiples.
b) Canales no Tradicionales.
c) Alianzas estratgicas de Canal.
d) Canales Inversos.
VI. Decisiones sobre la estrategia del
Canal.
VII. Factores que afectan la seleccin
del Canal.
a) Factores de Mercadeo.
b) Factores Geogrficos.
c) Factores de Producto.
d) Factores de Conservacin del
Producto.
e) Factores del Fabricante.
VIII.
Niveles de Intensidad de la
Distribucin.
a) Distribucin intensiva.
b) Distribucin Selectiva.
c) Distribucin Exclusiva.
IX. Canales de Mercadotecnia Global.
X.
Importancia de la Distribucin
Fsica.
a) Logstica.
b) Servicio de Distribucin Fsica.
c) Equilibrio entre Servicio y Costo.
d) Almacenamiento.
e) Manejo de materiales.
f) Control de Inventarios.
g) Procesamiento de Pedidos.
h) Transporte.
XI.
Distribucin Fsica de los
Servicios.
a)
Reduccin del tiempo de
espera.
b) Administracin de la capacidad
del servicio.
c) mejoramiento de la entrega
mediante nuevos
Canales de
Distribucin.
XII. Tendencias en la Distribucin
Fsica.
a) Automatizacin.
b) Distribucin Electrnica.
c) Temas Ambientales.
d) Logstica
por
contrato
y
sociedades.
e) Calidad en el transporte.
f) Distribucin Global.
g) Precio.
Se tomara un proyecto dentro del
saln de clases para aplicar los
conceptos estudiados, se har una
clnica de ventas para determinar el
entendimiento de los temas y corregir
los errores que se puedan presentar.
6. EXPERIENCIA DE APLICACION
El
estudiante
har
la
aplicacin
correspondiente al producto o servicio que
est
trabajando
para
su
proyecto
empresarial.
Manejo del Departamento de Distribucin.
correspondientes.
Evaluacin individual y o en grupo.
10. EVALUACION Y
RETROALIMENTACION.
Se har la evaluacin correspondiente y la
retroalimentacin del tema tratado.

EDUCACION
AREA
ASIGNATURA
PROFESOR
SESION
CANALES
JAIRO A. ALBA G
N. 7 - 8
DE DISTRIBUCION
Se estimular al estudiante por medio
de casos empresariales donde se ve la
aplicacin de los actores que
participan en un mercado y en los
Canales de Distribucin.

*
Establecer
que
proveedores
se
involucraran en el desarrollo del bien
seleccionado por los estudiantes y que
mecanismos de negociacin se pueden
establecer para optimizar los recursos de la
empresa.
* Identificar la competencia directa e
indirecta que participa en el mercado, para
que los estudiantes lo apliquen en sus
trabajos y as desarrollen estrategias que
permitan evidenciar el estado de la
organizacin frente a los competidores.
* Conformar el o los canales de distribucin
ms apropiados para su producto o servicio
con el fin de que lleguen a sus clientes.
3. CONTENIDO
1. Proveedores
a) Descripcin
b) Polticas de negociacin
2.Competencia
a) Descripcin de la competencia
directa.
b) Descripcin de la competencia
indirecta o
sustitutos.
c) Comparacin de la competencia y
Dian
la empresa.
3. Canal (es) de distribucin.
a) Identificacin del canal o canales.
b) Estrategias con cada canal.
En el saln de clase se tomar un

producto o servicio que escojan los
estudiantes
y conjuntamente se
desarrollar cada punto visto, con el
fin de aclarar las dudas del tema y as
ellos
tengan
las
herramientas
necesarias para poderlo implementar
en su trabajo.
Los
estudiantes
identificarn
su
competencia y la analizarn para poder
elaborar estrategias.
Los estudiantes evaluaran el canal de
distribucin que ms se adapte al bien de
acuerdo con las caractersticas de
la
empresa.
Preguntas o quices para determinar lo
Por grupos se harn las asesoras estudiado hasta el momento.
correspondientes.
10. EVALUACION Y
RETROALIMENTACION.

EDUCACION
AREA
ASIGNATURA
PROFESOR
SESION
CANALES
JAIRO A. ALBA G
N. 9 - 11
DE DISTRIBUCION
de casos empresariales donde se ve la
aplicacin de la investigacin de
mercados
en
el
departamento
comercial.

Brindar los conocimientos tericos y
prcticos para que el estudiante cuente con
las herramientas necesarias en la
realizacin de una investigacin de
mercados y as poderla aplicar a su
proyecto empresarial.
3. CONTENIDO
Investigacin de Mercados
1. Antecedentes.
2. Planteamiento del problema.
3. Objetivo de la investigacin.
a) Objetivo General.
b) Objetivo Especifico.
4. Metodologa.
5. Cuestionario.
6. Resultados y anlisis de los
resultados.
7. Conclusiones.
* Investigacin de Mercados Un enfoque
aplicado. Autor: Thomas C. Kinnear y
James R. Taylor. Editorial McGraw-Hill.
Dian
En el saln de clase se tomar un

producto o servicio que escojan los
estudiantes
y conjuntamente se
desarrollar cada punto visto, con el
fin de aclarar las dudas del tema y as
ellos
tengan
las
herramientas
necesarias para poderlo implementar
en su trabajo.
El estudiante har la investigacin de

mercados correspondiente al producto o
servicio que est trabajando para su
proyecto empresarial.
Por grupos se harn las asesoras

correspondientes.
Preguntas o quices para determinar lo

10. EVALUACION Y
RETROALIMENTACION.
EDUCACION
AREA
ASIGNATURA
PROFESOR
SESION
CANALES
JAIRO A. ALBA G
N. 12
DE DISTRIBUCION
1.EXPERIENCIA DE MOTIVACION
Involucrar al estudiante en un caso de
observacin sobre el comportamiento
de los clientes en las diferentes
decisiones de compra.

Definir el cliente que consumir o usara el
bien para poder establecer las estrategias
de mercadeo que permitan una venta
efectiva y la fidelizacin de ellos.
3. CONTENIDO
1. Cliente
a) Descripcin del cliente.
b) Segmentacin.
c) Razones de compra.
d) Hbitos de compra.
e) Motivos de compra.
f) Frecuencia de compra.
g) Volumen de compra.
h) Cundo, dnde, por qu
compran.
i) Toma de decisin de compra.
j) Clientes potenciales.
*Kotler, Philip. Mercadotecnia, Phh Prentice
Hall, 6 Edicin.
Dian
En el saln de clase se ver un video
donde se observara el comportamiento
de los clientes a la hora de seleccionar
un producto o servicio.
El estudiante identificara al cliente objetivo
al cual quiere llegar con su producto o
servicio para suplir la necesidad o
requerimientos de ellos.
correspondientes.
10. EVALUACION Y
RETROALIMENTACION.

EDUCACION
AREA
ASIGNATURA
PROFESOR
SESION
CANALES
JAIRO A. ALBA G
N. 13
DE DISTRIBUCION
1.EXPERIENCIA DE MOTIVACION
de casos empresariales como las
empresas establecen el precio de los
productos y as mismo la poltica.

* Determinar el precio del producto o
servicio.
* Establecer las polticas de precio para el
canal de distribucin identificado por los
estudiantes.
3. CONTENIDO
1. Precio
a) Precio.
b) Polticas de precio.
Hall, 6 Edicin.
En el saln de clase se elaborara un
ejercicio prctico donde se desarrolla
la metodologa para establecer el
precio de un bien.
El estudiante desarrollara un punto en el
trabajo donde estructure el precio y las
polticas del producto seleccionado.
correspondientes.
10. EVALUACION Y
RETROALIMENTACION.

EDUCACION
AREA
ASIGNATURA
PROFESOR
SESION
CANALES
JAIRO A. ALBA G
N. 14 - 16
DE DISTRIBUCION
Los estudiantes debern recopilar
diferentes ejemplos de productos y
servicios en los cuales identifiquen las
diferentes formas que emplean en las
estrategias de ventas, promociones,
publicidad y comunicacin.

Disear las estrategias de ventas y
promociones que conduzcan al cliente a
conocer y comprar el bien, con el fin de
mantener y captar nuevos clientes.
Elaborar las estrategias de comunicacin y
publicidad que permitan el posicionamiento
de la marca del producto en la mente del
cliente.
Conocer las etapas del ciclo de vida del
producto para saber cul es la posicin del
producto y tomar las acciones de acuerdo a
la etapa.
3. CONTENIDO
1. Estrategias de venta promociones.
2. Estrategias de comunicacin
publicidad.
3. Ciclo de vida del producto
Hall, 6 Edicin.
Se presentarn unas diapositivas que
permitan de una forma dinmica la
comprensin del tema a tratar.
correspondientes.
El estudiante elaborar las estrategias de
estrategias de ventas y promociones que
conduzcan al cliente a conocer y comprar el

bien, con el fin de mantener y captar
nuevos clientes para su empresa.
Debern
disear
estrategias
de
comunicacin y publicidad que permitan el
posicionamiento de la marca del producto
en la mente del cliente.
El estudiante presente la estrategia de la
etapa de introduccin del producto o
servicio en el mercado.
10. EVALUACION Y
RETROALIMENTACION.
El estudiante debe presentar el trabajo final
con las observaciones realizadas en la
retroalimentacin, consolidando los temas
tratados en clase.

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ASIGNATURA:

1. OBJETIVO GENERAL DEL MDULO.

Para lograr los objetivos propuestos, se utilizarn las siguientes estrategias

Elaboracin de mapas conceptuales sobre lecturas y temas asignados.

Presentacin a manera de reflexin sobre talleres realizados en forma

Formulacin y resolucin de preguntas sobre los temas vistos en clase,

Anlisis e interpretacin de videos sobre los temas vistos con el fin de

Trabajo de Campo, visitando los diferentes Canales Comerciales, para

Exposiciones en forma grupal terico-practicas donde se enfoquen

30% Evaluacin escrita (Parcial, Quiz)

Como vencer las discrepancias.

Canales de Distribucin para Productos Industriales.

Funciones del Canal.

Estructuras del Canal para Productos de Consumo.

Decisiones sobre la estrategia del Canal.

Factores que afectan la seleccin del Canal.

Niveles de Intensidad de la Distribucin.

Canales de Mercadotecnia Global.

5.10. Importancia de la Distribucin Fsica.

5.11. Distribucin Fsica de los Servicios.

Principles of Marketing, Philip Kotler y Gary Armstrong. Prentice Hall.

Direccin de Mercadotecnia, Philip Kotler. Dian.

Fundamentos de Mercadotecnia, William Stanton y Charles Futrell. Mc

MIOPE - MODELO DE INVESTIGACION DE OPERACIONES EN

Presentacin general del programa.

2. OBJETIVO AL FINAL DE LA SESION

Como aplicar los conceptos al Proyecto

Por grupos se harn las asesoras Preguntas o quices para determinar lo

MIOPE - MODELO DE INVESTIGACION DE OPERACIONES EN

2. OBJETIVO AL FINAL DE LA SESION

III. Funciones del Canal.

MIOPE - MODELO DE INVESTIGACION DE OPERACIONES EN

2. OBJETIVO AL FINAL DE LA SESION

En el saln de clase se tomar un

MIOPE - MODELO DE INVESTIGACION DE OPERACIONES EN

2. OBJETIVO AL FINAL DE LA SESION

En el saln de clase se tomar un

El estudiante har la investigacin de

Por grupos se harn las asesoras

Preguntas o quices para determinar lo

2. OBJETIVO AL FINAL DE LA SESION

MIOPE - MODELO DE INVESTIGACION DE OPERACIONES EN

2. OBJETIVO AL FINAL DE LA SESION

MIOPE - MODELO DE INVESTIGACION DE OPERACIONES EN

2. OBJETIVO AL FINAL DE LA SESION

conduzcan al cliente a conocer y comprar el

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