PROCESO DE COMERCIALIZACION

ESTUDIO DEL CONSUMIDOR:

1. Segmentacin del mercado
CARACTERISTICAS DEL CLIENTE
GEOGRFICAS
Ciudad: Huancayo
Poblacin urbana - rural: Urbana
Zona: localidad de Huancayo
DEMOGRFICOS
Gnero: Masculino
Edad: 19-60 aos
Ingresos: personas con un nivel medio adquisitivo desde S/. 750 (Salarios mnimos mensuales legales vigentes), en
adelante.
Ocupacin: empresarios, estudiantes, trabajadores independientes y empleados pblicas.
PSICOLGICAS:
Personalidad: una persona que le gusta distinguirse dentro de su grupo social, le gusta vestirse bien y le gusta
reflejar su personalidad en la sociedad, llevar objetos que la caractericen por ser una mujer elegante y genuina.
Estilo de vida: formal e informal, personas que usan el calzado como una herramienta para tener una mejor apariencia
y ser distinguidas de las dems, les gusta satisfacer el ego y tener xito en la sociedad en la que habitan .

2 Estudio de la competencia
Dentro de esta fuerza ubicamos a todos aquellas tiendas especializadas en zapatos,
que se encuentran ubicadas en la zona geogrfica donde realizaremos la
comercializacin de los productos. De igual forma, la competencia directa son las
empresas que tienen un alto valor agregado en sus creaciones.
Empresa
Precios
Productos y servicios
Valor agregado
Plaza
Tiempo en el mercado
Condiciones de pago

Calzados italiano
Oscilan entre 60 y 100 .nuevos soles
Variedad en zapatos
El valor agregado en sus productos es la calidad que se ofrecen en ellos, al igual
que la innovacin que se imprime en los productos
Distribuye sus productos a travs de sus tiendas en centros comerciales y en otras
tiendas especializadas.
Lleva ms de 3 aos en el mercado.
Los productos se pueden pagar en efectivo; o a travs, de tarjetas debito y crdito,
que permiten financiacin.

Calzados italiano es una empresa peruana que se dedica a la manufactura y

comercializacin de calzados de cuero; ofrece una variedad en zapatos, cinturones,
bolsos y chaquetas con ediciones limitadas , lleva ms de 20 aos en el mercado,
actualmente Vlez se encuentra en pases como Colombia, Venezuela, panam y
costa rica. Vlez est en aproximadamente 23 ciudades del pas, en Bogot cuenta
con 15 sucursales en centros comerciales ubicados al norte de la ciudad y en el sur
tiene 9 sucursales ubicados algunos en centros comerciales y otros en tiendas
especializadas. Sus productos son diversificados y cuentan con un amplio estndar de
calidad. Representa un fuerte competidor por su liderazgo de marca y su innovacin.
EMPRESA
Precios
Volumen de ventas
Productos y servicios

BATA)
Sus precios oscilan entre 80 y 100 soles
$124.820.875 en 2008 (soles).
BATA ofrece productos de calzado para mujer, hombres y nios; manejando
diversas lneas para cada grupo de consumidores. Adems, ofrece productos de
recreacin y productos para el cuidado de los zapatos.

Valor agregado
Plaza
Tiempo en el mercado
Estrategias de publicidad y
promocin
Condiciones de pago

El valor agregado de estos productos es que adems de ofrecer comodidad al

consumidor, ofrece productos que benefician la salud de los usuarios. Adems,
representa un liderazgo de marca.
La comercializacin de sus productos las lleva a cabo en sus propias tiendas, que
estn ubicadas en centros comerciales y en diferentes puntos de la ciudad.
Manisol lleva 42 aos en el mercado, y hoy pertenecen a la organizacin Bata
internacional.
Maneja constantemente estrategias de promocin, con descuentos en sus
productos.
Los productos se pueden pagar en efectivo; o a travs, de tarjetas debito y crdito,
que permiten financiacin.

La compaa se fund el 28 de octubre de 1968, mediante la adquisicin de una

antigua fbrica de zapatos, por parte de la organizacin de calzado BATA. Un factor
clave de su xito, es pertenecer a la organizacin de calzado BATA, pues cuentan con
su asistencia tcnica y asesora permanente. BATA es el vendedor principal de calzado
al por menor en Colombia. Consta de 149 tiendas de las cuales 25 son tiendas Mall;
47 son Street, 8 Corners y 3 liquidadoras. Representa un fuerte competidor por su
liderazgo de marca y su innovacin
3.5. ESTUDIO DE DISTRIBUCIN:
La distribucin de los productos de la compaa, se realizara de forma directa, a travs
de tiendas propias; para facilitar la comercializacin de los productos. Estas tiendas
estarn ubicadas en diferentes centros comerciales de la ciudad, que fueron escogidos
de acuerdo a los datos obtenidos en las encuestas realizadas.
Segn la encuesta la mayora de la poblacin que sera nuestro cliente potencial se
encuentra situada en la zona sur y la zona noroccidente de la ciudad por esto
escogimos ubicar las tiendas en los siguientes centros comerciales:

3.6. ESTRATEGIA COMERCIAL:

3.6.1. Estrategias de precios:
Para posicionar la empresa en el mercado y generar unas utilidades considerables,
manejaremos la siguiente estrategia de precios para nuestros productos:

Estrategias de precios orientadas a la competencia: con esta estrategia de

precios, la atencin se centrara en los precios establecidos por los competidores.
Estableceremos un precio semejante al generado establecido por los principales
competidores, teniendo en cuenta los costos de elaboracin del producto y el
margen de utilidad que tenemos previsto.
Con esta estrategia, queremos ingresar al mercado transmitiendo una imagen de
calidad y exclusividad; y adems, con un valor agregado del producto, a un precio
estable del mercado, que permita captar una demanda potencial que se vea
atrada por los precios estables y el valor agregado de los zapatos.

Estrategia de precios de buen valor: la estrategia anterior se complementa con

esta estrategia, que consiste en ingresar al mercado productos nuevos de alta
calidad a precios accesibles; en este caso los precios estables del mercado (de la
competencia).

3.6.2. Estrategias de pagos:

Descuentos por cantidad: reduccin del precio para los compradores que
adquieran el producto en grandes cantidades. Por 3 pares de zapatos que lleven,
reciben un descuento del 20% en el 4 par. Por compras superiores reciben un
descuento del 20% sobre la compra de los pares adicionales.

Descuento por temporada: reduccin del precio para los compradores que
adquieran productos fueran de temporada. Con unos descuentos que pueden
oscilar entre el 10 y el 30%, si el producto ya est fuera de temporada, para
estimular la demanda y evitar acumulacin de inventario.

3.6.3. Estrategias de comunicacin:

a) Publicidad:
Con la publicidad queremos posicionarnos en la mente del consumidor, para generar
una recordacin de la marca y as captar una demanda potencial, generando unas
utilidades considerables. Nuestro objetivo principal seria informar sobre este producto
nuevo, para crear una demanda primaria.
Algunas de las estrategias de publicidad que adoptaremos sern:
Estrategias de posicionamiento: con la implementacin de esta estrategia,
tendremos como objetivo dar a la marca un lugar en la mente del consumidor, frente a
las posiciones de la competencia, a travs de asociarle el valor agregado del producto.
Para la ejecucin de la publicidad, llevaremos a cabo un plan de publicidad de la
siguiente manera:
Teniendo en cuenta los datos obtenidos de la encuesta, utilizaremos publicidad por
correo electrnico y prensa, ya que la mayora de los encuestados dijeron estar de
acuerdo en recibir publicidad del producto por dichos medios.
Tarifas Internet:
Tarifas avisos en prensa (Diario el Tiempo):
DISTRIBUCIN DE LA PUBLICIDAD:
Publicidad en prensa tendr una participacin del 60%
Publicidad en Internet tendr una participacin del 40%
Total 100%
Publicidad en prensa:
Publicidad en Internet:
b) Promocin:
Para incentivar las ventas ser necesario planificar y llevar a cabo unas estrategias
de promocin de ventas para estimular el consumo del producto.
Los objetivos que pretendemos alcanzar con esta promocin de ventas son:

Aumentar las ventas en el corto plazo.

Aumentar la participacin de mercado en el largo plazo.
Lograr la prueba del nuevo producto.

Los instrumentos de promocin de consumo que utilizaremos son:

Paquetes promocionales (o descuentos): descuentos en el precio del producto en la
etiqueta o el paquete en el primer mes de inaugurada la empresa.

Premios: Productos gratuitos o que se ofrecern por la compra de 2 pares de zapatos

como incentivo para la adquisicin de algn producto, el obsequio ser una manilla
con el nombre de la empresa.

Promocin para la fuerza de ventas: promocin de ventas concebidas para motivar

a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupo resulten ms
eficaces, a travs de porcentajes sobre las ventas que realicen. Esta comisin ser del
1% sobre las ventas que realicen.

3.7. ESTIMACIN DE LA DEMANDA